PLANEJAMENTO DE COMPRAS

ALUNO:Gabriel Freitas
PROFESSORA: Karen Prata
As 6 etapas do processo de decisão de compra

Mas afinal, quais são as etapas do processo de decisão de compra e como

funciona o comportamento do consumidor em cada uma delas? 

Nos tópicos a seguir nos dedicamos a criar um guia com informações

relevantes sobre:

 todas as etapas do processo de decisão de compra;

 as dúvidas dos clientes em cada fase;
 como sua empresa pode atuar, a fim de ajudar o usuário a caminhar por
essa jornada;
 as ações para fazer o futuro cliente escolher a sua empresa como
parceira.

1. Consciência da necessidade

Consciência ou reconhecimento de uma necessidade ou problema é a primeira

etapa de um processo de compra. 

Se você parar alguns segundos vai entender sozinho o motivo disso. 

Observe o seu comportamento de compra, em geral. Ele começa com uma

falta que você sente, por exemplo, a falta de uma boa roupa para ir no jantar de
sexta-feira à noite. 

Ao olhar para o closet você pensa: não tenho roupa! Esse é o reconhecimento

do problema ou a consciência de uma necessidade. 

2. Interesse em solucionar

Uma vez que o usuário tenha reconhecido um problema ou necessidade,

naturalmente, ele vai buscar uma forma de sanar esse “buraco”. 
Vamos usar o exemplo do gestor financeiro que identificou que a empresa
precisa reduzir custos. 

Existem milhares de opções para solucionar essa necessidade e muitas delas

esse profissional nem conhece. 

É o interesse em solucionar o problema identificado na fase anterior que faz o

gestor começar uma pesquisa rumo ao fim do problema.

3. Consideração

Na fase três do processo de decisão de compra, o cliente já decidiu qual

solução é a ideal para seus problemas e vai começar a buscar e comprar os
fornecedores para prestar o serviço.  

Aqui, o possível comprador vai analisar as informações sobre quem fornece a

solução que ele escolheu e vai tentar identificar diferenciais e variações de
negócio a partir de uma ideia principal. 

Sua equipe de marketing deve se concentrar em criar um volume grande de

materiais que falem sobre o serviço ou produto, oferecendo o máximo de
informação possível sobre as funcionalidade ofertadas. 

4. Intenção de compra

A intenção de fazer negócio com sua empresa existe, mas também existem
concorrentes, diferentes pacotes e variadas funcionalidades.

É hora de fazer a ideia dessa parceria amadurecer. Isso passa por provar ao
cliente que você é a opção ideal. 

Se há alguns anos era difícil obter informações sobre produtos e serviços, hoje
com poucos cliques um cliente sabe tudo sobre a qualidade de um serviço. 
5. Avaliação

A etapa da avaliação também pode ser conhecida como etapa da negociação.

O cliente escolheu sua empresa, mas quer negociar. 

Hoje, em uma empresa com entre 100 e 500 funcionários, geralmente há 7
pessoas envolvidas nas decisões de compra.

Os profissionais de marketing precisam estar preparados para manter o cliente

interessado, ao mesmo tempo que desenvolve argumentos de vendas para
todos os envolvidos no processo de decisão de compra da empresa ou do
cliente.

6. Compra ou implementação da solução

Finalmente, você pode respirar aliviado … mas não muito!

Sim, nesta etapa o cliente finalmente assina o contrato ou compra o

produto ou serviço.

Pode comemorar mas nunca se esqueça que agora vem o pós-venda, o

cumprimeiro das promessas e o atendimento de qualidade!

Certificar-se de que sua marca passa por esses testes é fundamental para uma
venda bem-sucedida.