Os Segredos do Lobo

Jordan Belfort

Capítulo 1: Como decifrar o código de vendas e influenciar

Existem alguns critérios de decisão que podem ser mensurados e que representam a
chance de determinado cliente potencial fechar uma venda, eles são:
Os três Dez:

• O produto, a ideia ou o conceito;

• Você, como vendedor;
• Sua empresa, seu renome.
Colocamos estes três parâmetros em uma escala de 1 a 10, com 1 mais incerto e 10
completamente certo. Entretanto, precisa-se ter um alto grau de certeza em todos para
conseguir fechar, ou seja, uma destas incertezas já impossibilita a venda.
OBS: Todo lead já chega na conversa com certo grau de certeza aleatório, seja pela fama da sua empresa,
conhecimentos prévios sobre seus produtos e concorrentes ou por recomendações. Por isto é mais fácil
vender para clientes antigos ou fidelizados. Tente descobrir em que escala esse lead está ao decorrer da
venda!

Tipos de Certeza:

• Lógica: palavras, fatos e dados embutidos no discurso, além de custo benefício;

• Emocional: induzir uma experiência no cliente, podemos usar o “quadro futuro”,
como se fosse o que ele sentiria em uma pós compra, induzi-lo a ter o instinto
de que aquilo deve ser bom.
Também acompanham a escala de 0 a 10. As pessoas compram com a emoção e
depois justificam com a lógica!! Então use bem as duas.
Limiares:

• Limiar de Ação;
• Limiar de Desconforto.
Mesmo com o cliente em uma alta escala com relação aos outros parâmetros, o que
realmente criará urgência para que a compra seja fechada são os limiares. Assim,
cuidado! Pois se o perder agora ele vai estar muito mais educado e ciente do seu
problema e poderá realizar a compra em outro lugar, em um concorrente que aumente
mais seu desconforto.
Estes limiares amparam em qual escala certo cliente deve realmente estar para fechar
a venda. Alguém com um limiar de ação baixo é fácil de ser convencido, já alguém com
um limiar de ação alto provavelmente precisara de mais esforço (10,10,10) e as vezes
até mais de uma ligação.
O limiar de desconforto está mais vinculado à urgência que aquele cliente tem, sua
necessidade para o produto ofertado. Assim, um alto limiar de desconforto faz com que
o cliente esteja mais suscetível a comprar.
Descobrir desconforto -> Apresentar solução (produto) -> pintar quadro futuro perfeito (mostrar benefícios ao seguir e o
que aconteceria se não comprar)

OBS: Eles não são fixos! Podemos alterá-los ao longo da venda!

Objeções?
Mostram que o lead ainda está incerto sobre algum destes parâmetros! Então refaça
alguns loops para aumentar a certeza destes fatores...
OBS: Não é função do vendedor transformar Não em Sim!!!! Caso perceba que seu produto realmente não
o atende, não force uma venda, pois poderá lhe acarretar problemas futuros e uma situação ruim para
ambas partes.

Capítulo 2: Inventando a linha reta

Essa é a metodologia do livro, criada por Jordan Belfort e que é retratada no filme O
Lobo de Wall Street. Ela foi criada com alguns objetivos e para manter o vendedor dentro
do controle da venda durante todo o processo, além de orientá-lo sempre ao
fechamento.

Os objetivos da linha reta são:

1. Assumir controle da venda
2. Coletar informações: necessidades, crenças, comportamentos, experiências
passadas com produtos similares, valores e desejos, padrões financeiros,
desconfortos e saúde financeira
3. Criar conexão (rapport): sem sair da linha!! Fazer com que o cliente confie em você
4. Transitar suavemente entre os Três Dez: fazer as reiterações, loops
5. Baixar o limiar de ação
6. Aumentar o limiar de desconforto
Na maioria das vezes, você vai precisar perguntar pelo pedido pelo menos duas ou três
vezes antes de ter qualquer chance de fechar, por isto a importância das reiterações e
loops para aumentar a certeza.
Assim, anote sobre o ganho de informação e volte nisso algumas vezes para atacar o
problema, além de ser efetivo para argumentos de venda, também mostra que estava
prestando atenção.
Capítulo 3: Os primeiros 4 segundos
Em um telefonema, você tem 4 segundos para transparecer quem você é, seria o
equivalente ao “preconceito” que alguém tem ao te ver, julgando sua aparência, feição
e forma de vestir. No telefone irão julgar se você é um “especialista”, se você se
“importa” e também seu entusiasmo e estes serão os critérios para saber se vão
continuar te ouvindo ou não.
Dicas:

• Saiba cases e resultados para dar exemplos a respeito do seu produto, se

necessário;
• Soe animado e cheio de energia (passa a impressão que realmente quer
vender);
• Fale da empresa com “paixão”;
• Seja eficiente, use o tempo sem desperdício, foque no resultado, apresente
soluções e recursos a longo prazo;
• Preste muita atenção no que o cliente está falando e use os tons (e linguagem
corporal se for presencial) certos

Capítulo 4: Tom e linguagem corporal

Convencemos as pessoas de duas formas, de maneira consciente e inconsciente, ou
seja, uma é por meio das palavras, conteúdo usado e outra é por meio dos tons e
linguagem corporal e por incrível que pareça esta segunda é a mais importante. Assim,
tem alguns truques ao se expressar e tons para certas situações.
Tons de voz

• Sussurro de poder: sussurrar faz com que as pessoas prestem mais atenção no
que você tem a dizer. Aumente o tom em um ponto chave e depois sorria.
• Entusiasmado engarrafado: enunciar palavras com absoluta certeza e marcar
algumas consoantes para ênfase.
• Fingir que já conhece a pessoa: aja com casualidade e não de maneira robótica,
use palavras que usaria normalmente. Para falar com alguém: “Oi, Fulano tá aí?”
“Oi, o Fulano está no escritório dele?”. Fingir que se importa, reestruture o
famoso “tudo bem?” em “Como você está?”.
• Microacordo: falar em tom de pergunta, para fazer a pessoa concordar, sem ter
tempo de pensar, como se estivesse colocando um “sabe?” no final.
Ex: Aqui é a Sofia... Da PJ Consultoria [sabe?]... Ligamos semana
passada para falar com você... (parte para a pergunta de permissão)
• Justificadora: use o sussurro para dar foco na razão da ligação.
Ex: [sussurro] Veja, fulano, [aumente o tom] a razão do telefonema de
hoje é que...
• Homem justo: eleve a voz no final da frase e use sentenças como: “Isto te parece
justo? Você gosta da ideia?”
• Escassez tonal: utilize a técnica do sussurro e aplique junto da escassez
informacional ou escassez verbal
Ex: Há poucas unidades do produto que deseja
Há poucas unidades... Este produto acabou de chegar no mercado... e
quase ninguém tem conhecimento deste fato
 • Escuta ativa: anuir enquanto ouve, para mostrar que está prestando atenção ou
que concorda. Caso seja presencial, aperte um pouco os olhos e torça a boca
um pouco, eventualmente acrescentando um gesto com a cabeça.
Ex: Uhum... É... Sim... Arram... Entendi... Oh...
OBS: Mantenha o mesmo estado emocional do início ao fim da conversa (não é para manter o mesmo tom),
ou seja, mesmo que se decepcione com algo, não deixe transparecer, mantenha a consistência.
Não mantenha o mesmo tom por muito tempo, ou o cliente ficará entediado, ficará monótono.

Linguagem corporal
Consciência espacial: fique de frente para alguém do sexo oposto e caso seja do mesmo
sexo, fique mais na diagonal (esquina). A questão de invasão de espaço varia e também
se transmite sensação de conflito pela sua posição em relação à pessoa.
Bolha espacial: fique de 80cm a 1m da pessoa, não se aproxime muito.
Aperto de mão: use um aperto neutro, de equivalência, não deixe a mão por cima, nem
por baixo. Representa relação de poder.
Contato visual: mantenha em cerca de 70% do tempo, para questão de confiança e não
muito, ou parece que você está desesperado para provar algo.
Equivalência: tomar a mesma fisiologia do comprador potencial. Não o fazer de forma
imediata! Espere um pouco e depois o faça de forma sutil.
Ex: se inclinar, encostar na cadeira, cruzar as pernas, risos, sorrisos, até
respiração....
Apertar olhos e franzir lábios: em pontos de desconforto do lead ou em pontos
importantes, faz com que ele explique melhor.
Inclinar para a frente: em perguntas emocionais, deixa o lead mais propenso a
responder.
Recostar: em perguntas de base lógica, transmite mais tranquilidade e espaço para o
lead pensar. Coçar o queixo enquanto a pessoa responde as vezes é uma boa.

OBS: Pulei vários capítulos que não tinham muita utilidade...

Capítulo 9: A arte da prospecção
A prospecção ativa pode ser segmentada em várias etapas e estas podem ser
representadas pelo funil de vendas. Entretanto, antes de iniciar a venda propriamente
dita, podemos classificar e qualificar os leads.
Qualificação de lead
Coleta de informações para validar se o cliente tem aquela demanda e se ele deve
passar pelo funil. É perda de tempo tentar vender algo a alguém que não tem interesse
nenhum pelo seu produto.
Marketing: Responsável por desenvolver estratégias para transmitir a mensagem da
empresa para os leads e fazê-los entrar no funil (apenas os qualificados), para então
repassá-los à equipe de vendas (transição). Ou seja, alimentam o funil de vendas com
os leads.
Categoria de compradores potenciais:
10% – 20% Comprador acalorado
Melhores compradores, buscam resolver um desconforto. Já estão preparados para
tomar a decisão de compra.
OBS: Devem seguir no funil, existe possibilidade de compra

30% – 40% Comprador com poder

Não sentem desconforto (consciente) por conta da necessidade não atendida. Falta criar
o senso de urgência.
OBS: Devem seguir no funil, existe possibilidade de compra

30% – 40% Curiosos

Fingem interesse, as vezes até demais, e fazem perguntas que já sabem a resposta...
CUIDADO! São o pior tipo, não tem interesse de compra e ainda o fazem perder tempo.
OBS: Devem ser retirados do funil. FORA!

Erros
Não tem NENHUM desejo de passar pelo funil de vendas, estão ali por algum engano,
foram arrastados para lá ou entraram sem querer no site.
OBS: Devem ser retirados do funil. FORA!
Capítulo 10: As dez regras da prospecção linha reta
Após separar os leads e repassá-los para vendas, existem ainda, algumas regras a
serem seguidas.
Regras
1. Saber separar: curiosos e erros de compradores acalorados e com poder, as vezes
alguns passam da qualificação...
2. Pedir permissão: para fazer perguntas, lembre sempre de justificar o motivo de estar
fazendo as perguntas, isto irá facilitar a abertura.
Ex: “Fulano, deixe-me fazer duas perguntas rápidas para saber quais são
exatamente suas necessidades... “
3. Usar um roteiro: lembrar de todas as perguntas e de fazê-las na ordem certa.
Também permite que você possa focar nas respostas e no grau de certeza do
cliente.
4. Vá de perguntas menos invasivas para mais invasivas: oportunidade de criar
conexão, há algumas coisas que o cliente não responderia de cara, principalmente
quanto a questões financeiras, por exemplo. Usamos o princípio da
dessensibilização aqui, nos acostumamos rapidamente com as coisas.
5. Usar o tom certo: sustentar conexão
6. Usar a linguagem corporal certa
7. Seguir uma linha lógica: assegure de esgotar cada tema elaborado antes de passar
para o seguinte. Deve-se seguir uma linha de raciocínio coerente. Utilize de
pequenos loops dentro das categorias.
8. Não resolva o desconforto identificado de cara: tome notas mentais e pense em
como amplificar este desconforto nos loops, usando a caminhada pelo futuro, por
exemplo. Caso possível, anote. Isto é importante pois antes de criar urgência, deve-
se certificar-se que os Três Dez estão altos, ou o cliente irá para outro lugar comprar.
9. Não empurre uma venda! E transite bem pelas etapas: Caso perceba que o produto
não atende ao cliente, não feche a venda e tente recomendá-lo a outro lugar, isso
poderá fazer com que ele confie em você e na sua empresa e o procure em
situações futuras. Saia sempre do ganho de informação para a venda com uma frase
de impacto.
Ex: “Fulano, com base em tudo que você me falou, tenho o produto perfeito
para você! Deixe-me te contar o porquê...”
“Fulano, com base em tudo que você me falou, este programa não é
particularmente bom para você. Lamento, mas não quero lhe empurrar uma
venda, nem vender algo que não o satisfaça completamente... Mas talvez
tenha o contato de uma empresa que possa lhe ajudar...”

10. Mantenha a conexão sem sair da linha reta: conexão é transmitir que você se
importa e que parece com ele, mas cuidado, esta não é constante! A conexão
depende do que o lead sente sobre o que você acabou de dizer e se ele acha que
você está o acompanhando.
Se estiver perdendo o controle da conversa: “Uau, isto é bem interessante,
entendo por que você se sinta assim... Agora, sobre o estoque... “
Capítulo 11: A arte e a ciência de fazer apresentações de vendas
de alto nível
Este capítulo diz respeito aos Scripts, então vamos primeiro salientar suas importâncias,
para depois passar para os segredos de um bom roteiro e como usá-lo da melhor
maneira possível.
Importância dos roteiros

• Não falar merda: isso mesmo! Se você ficar completamente livre, a chance de
falar besteiras é muito alta
• Usar os tons certos: colocar o tom entre colchetes. Ex: [sussurro]
• Escolher melhores palavras: adaptar o script com o uso e testá-lo antes em voz
alta
• Concentrar nas respostas e posição do lead na escala de certeza (0 a 10)
• Aumentar taxa de fechamento: identificar áreas ou partes do discurso que não
estão sendo efetivas
• Padronizar/ sistematizar a força de vendas: taxas de conversão parecidas
• Evitar processos e exageros
• Preparação estratégica: responder rápido a objeções e às respostas do cliente

Segredos do roteiro
1. Tenha calma: eleve os graus de certeza aos poucos, não revele todas as vantagens
de cara, ou terá problemas para replicar objeções
2. Foque na vantagem: seja breve ao mencionar uma característica, para depois se
estender na vantagem e como aquilo se aplica ao lead pessoalmente,
personalizando o argumento.
3. Verifique se o lead está acompanhando: permita interações e interrupções, faz
com que o lead se mantenha interessado e também fazer com que ele crie
consistência e diga o que pensa. Podemos usar a frase: “Isto faz sentido para você?”

OBS: Consistência, pois podemos confrontá-lo no futuro caso ele crie alguma objeção contra algo que
já havia concordado. Entretanto, garanta que pode realmente prosseguir e que o lead compreende e
está de acordo com o que você acabou de falar.
4. Escreva do jeito que você falaria: tente soar natural, evite termos muito técnicos,
estes assustam as pessoas.
Exceção: para passar dos gate keepers, vulgo secretárias, as vezes ser muito
técnico faz com que elas percebam que precisam passar para alguém que saiba
responder aquelas perguntas.
OBS: Metáforas também são indicadas, principalmente para explicar algo mais técnico
5. Teste o roteiro: fale em voz alta, verifique o ritmo e o fluxo, além das transições.
Altere conforme for utilizando, faça sempre melhorias. Crie equilíbrio.
6. Não minta, nem exagere: evite complicações legais futuras.
7. O Esforço x Impacto deve compensar: qualquer esforço deve ser compensado com
alguma vantagem. Esforço pode ser tudo, desde físico, até resolver burocracias ou
a quantidade de dinheiro a ser despendida, Jordan o chama de “energia”. E impacto
são as vantagens.
Ex: ”Um desembolso de apenas X reais... Permita-me dizer o que ganha em
troca...(enumere vantagens 1, vantagem 2... vantagem 3). [homem justo] Isso
parece justo?”
OBS: Depois deste tipo de argumento a lei do silêncio se aplica!! Quem fala primeiro perde!!!
Espere o cliente falar alguma coisa.

O Roteiro na verdade são vários roteiros!!

Possuímos vários roteiros dentro de um Script, um para cada categoria e também para
os loops. Assim, os roteiros podem ainda ser quebrados em mais de uma ligação! Mas
cuidado para não se estender demais e perder a força de vendas, ou ter um esforço
muito alto. Seguem então algumas dicas ou passos a serem seguidos.
Claro, se for usar o roteiro pessoalmente, DECORE!
Roteiro de Qualificação + Ganho de Informação

− Seja familiar
o “Iai! O Fulano está?”
− Apresente sua empresa de forma sucinta
− Justifique o motivo da ligação
− Se aplicável, utilize-se de uma Big Idea para gerar impacto
− Peça permissão para fazer perguntas
− Faça o ganho de inteligência
o Comece com pergunta quebra gelo: “Poderia me falar como sua empresa
funciona?”
o Separar perguntas por categorias e em ordem lógica
o “Além disso... o que você enxerga como ponto de melhorias na sua empresa
atualmente?”
o “O que você espera como resultado em uma consultoria?”
− Frisar que abordou/passou por tudo, veja se ficou alguma dúvida
o “Você acredita que exista outro ponto que deva ser abordado?”

Roteiro para se apresentar (caso nova ligação, senão siga de onde parou)

− Seja entusiasta e mostre que se importa

o “Iai Fulano! Aqui é a Sofia da PJ Consultoria. [sabe?]. Como você está?”
− Tente receber um “Estou bem”
− Lembrá-lo caso já tenha ligado antes
o “Ótimo! Te liguei semana passada para falar sobre o seu setor, lembra?”
− Explicar razão do telefonema
o Recapitule
o Lembre que ele quem pediu para retornar o contato ou sobre algum email
que mandou
− Pedir permissão para perguntas
 o “Se você tiver um tempo, gostaria de te apresentar melhor a ideia. Você tem
dois minutinhos?”
− Transição

− Crie certezas em ordem:

o Produto
o Você, vendedor
o Empresa
− Use argumentos lógicos e depois sentimentais
o Os lógicos vão embasar os sentimentais

1. Produto:
• Breve explicação
• Alguns resultados
2. Vantagens vinculadas às necessidades:
• Metáforas para explicar
• Cases de sucesso: exemplos de resultados em outros clientes de nicho parecido
3. Verificar alinhamento: “Isto faz sentido?”
4. Loops (aumentar certeza, deve seguir esta ordem):
• Produto
• Você (vendedor)
• Empresa
5. Gerar urgência para os problemas identificados
• Volta no futuro
6. Passos para fechamento atrelados a resultados
• Esforço x Impacto
7. Tentar fechar a venda! Seja direto!

Ok... agora chega a pior parte... as objeções.

Capítulo 12: A arte e a ciência da reiteração

Este capítulo diz respeito às objeções e como confrontá-las. Utilize os loops para
aumentar as certezas, além de diminuir o limiar de ação e aumentar o limiar de
desconforto.
Respostas possíveis após tentar fechar uma venda:
SIM: negócio fechado, passe para a etapa de resolver a papelada e finalizar compra
NÃO: decididamente o cliente não quer, então encerre a venda. Devem ser eliminados
na etapa de coleta de informações.
Criar gates, ou seja, critérios de decisão se o cliente deve passar ou não são
interessantes, como por exemplo, condição financeira boa, se foi grosso, número
de funcionários mínimo...
TALVEZ: lead indeciso, é onde iremos atuar com as reiterações!!!!
Dicas/ estratégias para fechar um negócio:
Estratégia de venda reduzida: comece com ofertas maiores para depois abaixar, tem a
oportunidade de abaixar aos poucos. Reduz o aspecto de energia dentro da equação
de fechamento.
Resposta para objeções
Existem várias objeções quando se trata de vendas, desde “Preciso falar com meu
contador”, até “Não parece um bom momento para investir” ou “Eu vou pensar mais a
respeito” e “Me mande as informações por email”. Então como responder a estas?
“Entendo o que está dizendo, Fulano... mas deixe-me fazer uma pergunta... a
ideia faz sentido para você? Você gosta da ideia?” ´[tom deixando de lado o
dinheiro]
Aguarde resposta, algo parecido com “É, parece bom...”, referentes a compradores com
escala de certeza acima de 3. Caso veja que a escala de certeza ainda se mantém muito
baixa (< 3) provavelmente estará lidando com um curioso.
“Exatamente! É uma grande compra! Um dos destaques é que... (liste
vantagens)”
Outra objeção? Você já provou a ele que o produto é bom (o fez falar isto, até), então
caso tenha determinado qual dos outros Três Dez está baixo ataque diretamente este.
Você: “Isso eu posso entender. Você não me conhece e não tem o benefício de
um histórico, então me dê um momento para me reapresentar. Meu nome é _______,
estou aqui há ________ tempo e me orgulho de _________”
“E quanto à minha empresa...”
Em uma objeção mais orientadas como as de cima, faça questão de reforçar ambos os
Dez faltantes, isso mesmo... emende um no outro. Espere ele responder e passe para
o pedido final.
“Fulano, deixa eu te fazer uma pergunta, sinceramente… Qual a pior coisa que
pode acontecer aqui? Colocando na balança, se não quiser nosso serviço você
perderia 1 hora do seu dia e não gastaria nem um real. Mas se você gostar e
acabar fechando um projeto com a gente, nós te ajudamos a alcançar uma maior
produtividade, com redução de custos e desperdícios do seu processo, podendo
solucionar os problemas que você citou {Listar problemas}. Isto parece justo?”
{Pausa, quem falar primeiro perde}
Resposta positiva...
“Ótimo, Fulano! Agora eu só preciso de algumas informações para que eu possa
marcar a análise de demanda. {coleta de informações pertinentes}
Perfeito. Em breve vou te enviar um e-mail confirmando nossa reunião. Muito
obrigada pela atenção, uma boa tarde para você!”
“Vou pensar”
“Entendo o que você está dizendo, Fulano, mas trabalho com isso há algum
tempo e uma coisa que percebi é que... quando as pessoas respondem que vão
pensar no assunto, ou ligar de volta, o que acontece é que elas acabam
 esquecendo... Não por que não gostam da ideia, [no seu caso, sei que você
gosta] , mas por serem pessoas ocupadas mesmo... você acabará voltando à
sua rotina e acabará perdendo esta oportunidade. Não quero que isso aconteça
com você.”
[análise de demanda] “Porque já não deixamos a reunião de análise de demanda
marcada?”
[mandar email com as informações – inicio ligação] “Porque você não me fala o
melhor horário para que eu possa te retornar e te explicar nossa ideia com
calma?”

Não está indo bem..

Assim, mesmo que a venda não esteja caminhando para o fechamento, tente acabar a
ligação bem e não acabar com a possibilidade de dar prosseguimento.
{Fulano}, não me entenda mal pelo meu entusiasmo, eu não quero te pressionar
muito, é só que esse é um negócio tão bom pra você… vamos fazer assim… eu
te mando um e-mail sobre um projeto de um cliente nosso e você dá uma olhada,
no conforto da sua casa... pensa a respeito, com calma... e em alguns dias eu te
retorno pra tirar qualquer dúvida... te parece justo?
{Pausa, quem falar primeiro perde}