Blair Warren - S Forbidden Keys To Persuasion

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Manual Aula Confidencial
As lições completas e sem censura das Chaves Proibidas

de Blair Warren para
Persuasão Classe E
Incluindo -
Tarefas de casa sugeridas
Perguntas e respostas reais do curso
Uma Bibliografia Selecionada

E um trecho do capítulo do livro de Joe Vitale -The
Sete segredos perdidos do sucesso
Primeira edição limitada impressa em particular de 100 cópias - 6 de julho de 2005

Segunda Edição - Novembro de 2005
Terceira Edição (E-book) - Outubro 2007
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Copyright © 2003 — 2007 Blair Warren. Todos os direitos reservados. A reprodução e/ou duplicação é estritamente proibida.
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As chaves proibidas para a lição de persuasão
O que os alunos disseram sobre As Chaves Proibidas da Persuasão...
"Estou impressionado com o material. É exatamente o que eu estava procurando e o que você
representou. Aprender como as pessoas REALMENTE agem e como persuadi-las eticamente a meu modo de
pensar é o aprendizado mais valioso que existe. Persuasão é a habilidade mais bem paga ... E por uma boa
razão. Há tão poucos que sabem como fazê-lo de forma eficaz. Há informações fascinantes nas lições e é
diferente de tudo o que está disponível em outros lugares.
Além disso, a informação é imediatamente utilizável, em TODAS as áreas da vida. Ter esses segredos na ponta
dos dedos me dá um alto nível de confiança. Obrigado por disponibilizar este material. Acho que esse
material deve ter um preço alto. É TÃO valioso."
John Bedosky, advogado
"Tantos pequenos segredos sujos... tantas maneiras deliciosas de lucrar com eles. As Chaves Proibidas
de Blair são poder bruto, mas apenas se você os conhecer. Você aprenderá maneiras - maneiras chocantes -
de fazer as pessoas agirem em seu (e seus) melhores interesses. Perca esta, e amanhã alguém pode estar
usando as Chaves Proibidas em VOCÊ. Você nunca saberia."
Charles Burke, editor

Boletim informativo The Sizzling Edge
http://www.sizzlinsedse.com
"Eu estudei, pratiquei e tive um grande interesse em persuasão e influência por cerca de 20 anos. No entanto,
The Forbidden Keys to Persuasion me desafiou com novos materiais e ideias ultrajantes que fazem tanto
sentido. Não é que tudo o mais que eu sabia é errado, mas que Blair revelou outra faceta importante do quebra-
cabeça que desbloqueia e adiciona poder aos outros elementos. Blair é um bom professor e seu material é
atencioso e fácil de aprender. Qualquer pessoa que precise influenciar outras pessoas deve fazer este curso.
E isso significa todos."
Geoff Kelly
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"As informações de 'Chaves Proibidas' são provocativas e cativantes. Além de sua excelência, fiquei
muito impressionado com seu feedback substancial sobre minhas tarefas de casa e respostas
às minhas perguntas. Essa personalização de seu material é o que o torna tão imediatamente útil. Seu a
oferta de ajudar com minha palestra mesmo após o término do curso foi exagerada.
Eu me beneficiei enormemente de seus anos de pesquisa em áreas de persuasão que me intrigaram

e fugiram por anos, e sinto que fui colocado sob a proteção de um guru da natureza humana!"
Mia docet
"Simplesmente excitante! Não vejo essa qualidade de inteligência crua, não adulterada e utilizável
desde ... bem, nunca! Aprecio como você 'diz como é' e não adoça a teoria e a hipérbole que só soa bem.
O poder que se pode aproveitar com esta inteligência é significativo, para dizer o mínimo. Agora
entendo porque você toma tanto cuidado na divulgação dessas informações. Obrigado por compartilhar
isso comigo!"
WN Nova York, Nova York
"As chaves proibidas para a persuasão e-class é uma mudança de vida com insights totalmente originais
e emocionantes sobre a natureza humana. Nunca vi esses conceitos discutidos em nenhum outro lugar.
Eles são como uma exposição de nossa própria natureza. Fiquei entusiasmado ao receber e trabalhar
em cada lição - um milagre, visto que normalmente recebo mais de 500 e-mails por dia!
O acompanhamento de Blair e os e-mails repetidos convidando os alunos a consultá-lo quebraram

minha agenda ridiculamente lotada e me levaram a realmente aplicar o aprendizado em meu próprio
negócio. Seu conselho por si só vale muitas vezes o valor do curso. Os insights e sugestões que ele
oferece são realistas e práticos - e não o habitual hype de marketing. Impagável!"
Larry Clapp, Ph.DJD
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Índice
UMA INTRODUÇÃO ÀS CHAVES PROIBIDAS À PERSUASÃO.......................................... .. 6
VISÃO GERAL DO CURSO................................................ .................................................. ......................... 11
LIÇÃO 1: A BASE DA PERSUASÃO PROIBIDA E O CALÇADÃO DE AQUILES DA
MENTE HUMANA ................................................ ................................................ .................................... 13
LIÇÃO 2: A MECÂNICA DO CONTROLE DA MENTE DO CULTO - PARTE 1............................... ..... 33
LIÇÃO 3: A MECÂNICA DO CONTROLE DA MENTE DO CULTO - PARTE 2............................... .... 54
LIÇÃO 4: VENTRILOQUISMO PSICOLÓGICO ....................................... ............................. 72
LIÇÃO 5: PERSUASÃO E O COMPLEXO DE DEUS ...................................... ......................... 90
UM TRECHO DOS SETE SEGREDOS PERDIDOS DO SUCESSO DE JOE VITALE.......................... 109
LIÇÃO 6: CONTEXTO E PERSUASÃO........................................... ......................................... 117
PERGUNTAS E RESPOSTAS ............................................... ................................................ ............ 137
SELECIONE A BIBLIOGRAFIA............................................. ................................................ ................ 139
INFORMAÇÕES DE CONTATO ................................................ ................................................ ............. 142
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- Introdução -
Uma introdução às chaves proibidas da persuasão
Em 26 de março de 1997, ocorreram dois eventos não relacionados que levaram diretamente à criação
deste trabalho e alteraram drasticamente a maneira como me comunico com os outros.
Muito antes daquele dia, eu era obcecado pelo estudo da natureza humana, principalmente técnicas
de influência e persuasão. Rasguei todos os livros, fitas e artigos sobre o assunto que pude encontrar e
apliquei-os com entusiasmo em minha vida pessoal e profissional. Das teorias convencionais de vendas e
marketing às filosofias esotéricas de comunicação interpessoal e tudo mais, eu estava determinado a
aprender tudo o que pudesse sobre o comportamento humano e como influenciá-lo. Achei que tinha aprendido
muito. Mas em 26 de março de 1997 tive que jogar pela janela praticamente tudo o que havia aprendido.
O primeiro evento
Eu estava tomando café da manhã com um amigo meu, um corretor de seguros que lutava para vender
novos clientes e reter os atuais. Ele explicou como seu negócio nunca foi tão difícil e ele não tinha certeza
de quanto tempo conseguiria sobreviver nele. Discutimos algumas estratégias e técnicas que ele poderia
tentar, mas no final ele não aceitou.
Ele tentou tudo o que pôde imaginar, sem sucesso, e aparentemente se resignou ao fracasso. Nunca
esquecerei uma declaração que ele fez no final da nossa reunião.
"As pessoas precisam do que estou vendendo. Eu sei disso e, em muitos casos, elas sabem disso. Acredito
na minha empresa, em nossos produtos e sei que nossos preços são competitivos. Mas, ainda assim, não
consigo fazer com que comprar."
Com isso, ele balançou a cabeça e nosso encontro chegou ao fim. Embora seu problema não fosse óbvio
para ele, parecia flagrantemente óbvio para mim. Uma atitude negativa. Ninguém pode ter sucesso com uma
atitude como essa, assegurei a mim mesmo. Logo, porém, meu diagnóstico simplista desmoronaria e
seria substituído por uma pergunta assombrosa que consumiria grande parte da minha vida nos seis anos
seguintes.
O Segundo Evento
Como muitas outras pessoas, assisti horrorizado ao noticiário noturno enquanto as ações de um grupo obscuro
de trinta e nove indivíduos paralisavam o mundo. O grupo, que se autodenominava Heaven's Gate, cometeu
suicídio em massa sob a direção de seu líder, Marshall Applewhite. Mas por que? Foi algum erro trágico? Eles
participaram de algum ritual espiritual bizarro que acidentalmente os levou à morte? Eles foram forçados?
Eles estavam desanimados?
Em poucos dias, "notas de suicídio" gravadas em vídeo foram transmitidas. Neles, os membros do culto
falavam sobre as ações que estavam prestes a realizar, ações que já haviam chocado o mundo. Que razão
eles ofereceram para explicar suas ações?
Eles tiraram suas próprias vidas para que pudessem se livrar de seus recipientes humanos e ascender ao
nível além do humano.
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- Introdução -
Eles sabiam o que estavam fazendo! Eles não foram forçados. Não foi um erro. Não foi um acidente e eles
não estavam desanimados. Muito pelo contrário, enquanto falavam pareciam felizes, confiantes e
até ansiosos para prosseguir com os seus planos. Em outras palavras, eles mal podiam esperar para tirar a
própria vida!
Logo, hordas de especialistas em mídia ofereceram explicações sobre o que havia acontecido. Todas
as causas possíveis foram oferecidas. Algumas das mais comuns eram que as vítimas estavam
simplesmente confusas, vulneráveis ou loucas. Alguns sugeriram que foram submetidos a poderosas
técnicas de lavagem cerebral que os fizeram agir contra a sua vontade. Outros apontaram para os poderes
carismáticos do seu líder. Parecia que todos tinham uma teoria diferente sobre por que isso aconteceu,
mas uma coisa era certa. Quaisquer que sejam as forças por trás dessa tragédia, podemos nos
consolar sabendo que esse tipo de evento é extremamente raro.
Logo o furor da mídia sobre Heaven's Gate diminuiu e outras histórias capturaram o interesse público. Mas
para mim, embora não tivesse nenhuma ligação pessoal com os afetados por essa tragédia, percebi uma
ironia que me impossibilitava de esquecer o que havia acontecido.
Marshall Applewhite convenceu trinta e oito pessoas a acompanhá-lo no ato final de autodestruição, enquanto
meu amigo lutava para convencer as pessoas a comprar apólices de seguro para seu próprio bem-estar.
A partir daqui, comecei a ver ironias semelhantes ao meu redor.
Há pais que não têm nada além das melhores intenções para com seus filhos, que perdem o controle sobre
eles, praticamente da noite para o dia, para gangues cujas intenções são tudo menos honrosas. Existem
pessoas verdadeiramente espirituais cujas mensagens de esperança e amor são ridicularizadas e
finalmente ignoradas, enquanto outras que espalham mensagens cheias de ódio, ciúme e vingança encontram
legiões de seguidores leais. E, claro, há aqueles que não podem ser convencidos a fazer depósitos
regulares em uma conta poupança por familiares que perdem tudo durante a noite depois de entrar no
"negócio" com alguém que conheceram apenas alguns dias antes.
Portanto, embora possa ser reconfortante saber que tragédias como Heaven's Gate são raras, talvez
os princípios que as tornaram possíveis não sejam. Com essa percepção, me deparei com a questão
que me assombra há anos.
Como alguém convence outras pessoas a agir voluntariamente contra seus próprios interesses, enquanto
outros lutam para convencer as pessoas a se envolverem em atos que seriam claramente de seu próprio
interesse?
Em busca de respostas
É tentador pensar que é simplesmente uma questão de habilidade por parte do manipulador, ingenuidade
por parte do manipulado, ou talvez a existência de técnicas de persuasão secretas e superpoderosas
que não são conhecidas pelas massas. Essas explicações são atraentes porque parecem responder
muito bem à pergunta. E certamente existem vários graus de verdade para cada um deles. Mas, em última
análise, deixar a questão neste ponto pouco ajuda a pessoa comum a entender verdadeiramente a
dinâmica por trás de tais situações.
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- Introdução -
E se não for apenas uma questão de habilidade, ingenuidade ou técnica? E se houver outro fator,
algo ainda mais difícil de aceitar? E se esse fator for a honestidade?
O Dr. Robert Anthony disse certa vez: "O grau em que você despertará será em proporção direta à
quantidade de verdade que você pode aceitar sobre si mesmo." Pode-se dizer também que o grau em que
seremos capazes de influenciar os outros será diretamente proporcional à quantidade de verdade que
podemos aceitar sobre a natureza humana.
Você pode achar parte do material desta aula chocante, até mesmo deprimente. Sei que sim, quando
comecei meu estudo. Algumas delas pareciam tão cruéis e manipuladoras que, após três anos de
pesquisa, abandonei o projeto. Coloquei na caixa meus materiais de referência e tudo o que havia
escrito até agora, determinado a nunca deixá-los ver a luz do dia. Então, algo mudou tudo.
Nos meses seguintes, comecei a notar algumas mudanças importantes nas circunstâncias da minha vida.
Meus relacionamentos com minha família, amigos, clientes e colegas de trabalho começaram a
melhorar drasticamente. Senti uma sensação maior de confiança e poder ao lidar com outras pessoas,
mesmo nas circunstâncias mais complicadas. E talvez, o mais importante de tudo, comecei a desenvolver
uma apreciação mais profunda pela vida. Quando olhei para trás para determinar o que tornou essas
mudanças possíveis, fiquei surpreso com o que descobri:
Meus relacionamentos melhoraram porque minha compreensão da natureza humana melhorou.
A pesquisa que fiz anteriormente, embora desanimadora na época, me deu uma compreensão e
apreciação mais profundas da natureza humana, que agora estava aparecendo em tudo que eu fazia.
Embora eu não estivesse "tentando" conscientemente usar nenhuma das técnicas ou estratégias que
havia aprendido, parecia que elas começaram a surgir sem esforço e, mais importante, apropriadamente
dadas as circunstâncias em que me encontrava. Comecei a compartilhar algumas dessas
informações com outras pessoas e descobri que tinha resultados semelhantes para elas. Lentamente,
comecei a considerar ressuscitar este projeto. Então, uma conversa em família me convenceu a seguir
em frente.
Após os ataques terroristas de 11 de setembro, como muitas famílias, a nossa tornou-se mais próxima
enquanto todos tentávamos entender o que havia acontecido. No meio de uma conversa, um
membro da família fez um comentário que me deixou perplexo. Ele estava falando sobre como os seguidores
de Osama BinLaden viviam uma das vidas mais miseráveis da Terra. Suas condições de vida, sua pobreza
e suas perspectivas de futuro eram quase inacreditáveis.
Então, ele disse que não conseguia entender como BinLaden poderia exigir tamanha lealdade de seus
seguidores quando ele nunca havia dado a eles uma única coisa de qualquer valor. Ele concluiu que seus
seguidores eram estúpidos na melhor das hipóteses e loucos na pior. Eu estava atordoado. Aqui
estava outro enigma da natureza humana sendo atribuído a alguma causa que não nos dá poder sobre a
situação. Eu não poderia deixar o comentário passar em branco.
"E se os seguidores dele não forem estúpidos ou loucos? E se eles não forem tão diferentes de você ou de
mim? E se ele der a eles algo de valor? Mas não qualquer coisa, mas algo que eles sentiram que valia a
pena dar suas vidas E se ele desse a eles o maior presente que uma pessoa pode dar a outra?
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- Introdução -
"E o que foi isso?" ele perguntou.
"Simples", eu disse. "Esperança. Por mais louco que isso possa parecer para você ou para mim, ele
prometeu a eles uma saída para suas circunstâncias atuais e, ao fazê-lo, deu a eles o presente final, um
senso de esperança. Foi um equívoco? Absolutamente. Eles foram tolos por acreditar nele? Pode apostar. Mas
nada disso importava porque em suas mentes ele os tirou de indivíduos indefesos e os transformou
em 'guerreiros sagrados' que desfrutariam de prazeres incalculáveis na vida após a morte.
Agora, para que você não me entenda mal, não tolero de forma alguma as ações de BinLaden. Também
não tolero as ações de Marshall Applewhite, David Koresh, Adolph Hitler ou qualquer outra pessoa que
estudei cujas ações destruíram a vida de outras pessoas. Meu único propósito é tentar entender o que tornou
suas ações possíveis. Nessa busca, aprendi duas lições inestimáveis.
Primeiro, a fonte fundamental do seu poder vem de uma compreensão brutalmente honesta da natureza
humana. E segundo, se conseguirmos engolir algumas verdades feias sobre nós mesmos, esse mesmo
entendimento pode ser usado para melhorar vidas e relacionamentos, não apenas destruí-los.
A vida é um processo corruptor desde o momento em que a criança aprende a jogar a mãe contra o pai na
política de quando ir para a cama, quem teme a corrupção teme a vida.
Saul Alinsky, ativista social dos anos 1960
Audiência pretendida
Quero salientar que esta aula é sobre persuasão, pois se aplica a um amplo espectro de relacionamentos
interpessoais e comunicação humana. Em outras palavras, esta não é uma aula especificamente sobre
direitos autorais, vendas, marketing ou relações familiares, etc. É uma aula sobre a natureza humana -
como entendê-la, como trabalhar com ela e, o mais importante, como lucrar com ela. Portanto, embora
seja óbvio que vendedores, profissionais de marketing, redatores e outros certamente lucrarão
com isso, não se destina a abordar nenhuma área específica de persuasão em detrimento de outra.
Usei essas ideias em meu trabalho como produtor de televisão para criar inúmeros programas e comerciais
de televisão, estratégias de marketing para nossa própria empresa e clientes e as usei em minha vida diária
para melhorar meu relacionamento com familiares, amigos e clientes . Não consigo imaginar uma área
de comunicação interpessoal que não possa ser transformada pelo estudo deste material.
Para encerrar, passei anos estudando como gurus, vigaristas e sua laia persuadiram outras pessoas a se
envolverem em comportamentos que são incompreensíveis para a maioria das pessoas "normais". Embora
na sequência de suicídios de cultos ou outros golpes e esquemas noticiáveis, o público muitas vezes
fique intrigado com a mesma questão, a análise é superficial na melhor das hipóteses e o comportamento
muitas vezes acaba sendo atribuído a "pessoas malucas fazendo coisas malucas". eu acredito nessa conclusão
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- Introdução -
serve apenas a um propósito: tranquiliza-nos e faz-nos sentir mais inteligentes do que aqueles “esquisitos” e
“tolos” de que ouvimos falar nas notícias. E com isso perde-se a nossa oportunidade de aprender com essas
situações.
E se essas pessoas não forem "tolas"? E se eles não forem "esquisitos"? E se eles forem como você e eu,
mas, ao contrário de nós, tiveram a má sorte de encontrar alguém com más intenções que entendiam a
natureza humana melhor do que a pessoa comum? E se houver truques, princípios e ideias que
podemos aprender estudando essas pessoas que podem dar ao resto de nós um poder que às vezes pode
ser milagroso?
Eu acredito que existem. E eu os chamo de As Chaves Proibidas da Persuasão.
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- Visão geral do curso -
Visão geral do curso
Lição 1: A Base da Persuasão Proibida e o Aquiles

Calcanhar da mente humana
Esta aula expõe muitas das falsas noções que as pessoas têm sobre o comportamento humano e
abre caminho para um método de persuasão mais poderoso e eficaz. Discutiremos duas verdades
horríveis sobre as quais ninguém quer falar, três tendências que forçam outros a empregar
segundas intenções, um “alçapão” para a mente humana e muito mais. Esses conceitos por si só
costumam ser suficientes para derrubar praticamente qualquer campanha de persuasão do ponto morto.
Lição 2: Como as seitas controlam seus seguidores e o que podemos aprender com
elas - Pt. 1
Lição 3: Como as seitas controlam seus seguidores e o que podemos aprender com
elas - Pt. 2
As sessões 2 e 3 concentram-se em três conceitos que os líderes de seitas usam para obter e
manter o controle sobre seus seguidores e, mais importante, como podemos usar essas mesmas
técnicas na vida cotidiana para a melhoria de todos os envolvidos. Esses três conceitos podem ser
usados como um sistema de três níveis, como fazem os líderes de culto, ou dependendo de suas
circunstâncias e intenções, separadamente para eletrificar a comunicação persuasiva, solidificar
a fidelidade do cliente, gerar aceitação automática de ideias, etc.
Lição 4: O segredo dos mágicos, vigaristas e comediantes -

Ventriloquismo Psicológico
Esta classe é minha favorita, pois lida com talvez o aspecto menos compreendido, mas
mais universalmente aplicável da Persuasão Proibida - Ventriloquismo Psicológico.
Este é um princípio que está subjacente ao desempenho dos mais poderosos
mágicos, comediantes e vigaristas do mundo, mas poucos de nós o reconhecem quando é
empregado diante dos nossos olhos. Por que? Porque, por definição, você não pode vê-lo
- é isso que torna possível a "mágica" que essas pessoas criam. Você só deveria sentir seus efeitos.
Após esta aula, você não apenas começará a vê-lo sendo usado ao seu redor, mas também
poderá empregá-lo para aumentar drasticamente o poder de praticamente todas as situações que você
encontro.
Lição 5: Jogando jogos que você não pode perder - O complexo de poder de um deus
Se você pensar sobre a característica mais marcante dos persuasores mais poderosos
que existem, ela deve ser seu profundo senso de confiança. Isto é o que lhes dá
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- Visão geral do curso -
poder, seu carisma, sua capacidade de chamar a atenção. Mas essa confiança é terrivelmente mal
compreendida por praticamente todos. Embora algumas pessoas obviamente tenham “cruzado a linha da
sanidade” quando se trata de confiança (por exemplo, Hitler, Jim Jones, etc.), a grande maioria dessas
pessoas conseguiu desenvolver o que chamo de um “Complexo de Deus” saudável.
Isso não é megalomania nem presunção. É um poderoso estado de espírito no qual você joga jogos que
não pode perder e sai de uma posição de total autenticidade, mas está disponível até mesmo para a
pessoa mais dolorosamente insegura, se ela compreender a filosofia por trás disso. Nesta aula,
vamos expor a fonte desse poder e aprender como gerá-lo sob demanda.
Lição 6: O “terceiro braço” da comunicação. Aplicando as Chaves Proibidas na vida cotidiana e uma
introdução ao CMAD (Contextual Message Analysis and Design).
Embora todos saibam sobre comunicação verbal e não verbal, poucos consideram que existe outro
aspecto igualmente poderoso da comunicação. E até que essa distinção seja feita, estamos deixando o poder
sobre a mesa quando se trata de persuasão. Em nossa aula final, abordaremos esse aspecto negligenciado
da comunicação, veremos como aplicar as Chaves Proibidas à Persuasão em situações da vida real e
apresentarei o CMAD, uma ferramenta estratégica que desenvolvi em meu trabalho com clientes para melhorar
suas comunicações e seus resultados.
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- Lição 1 -
Lição 1: A Base da Persuasão Proibida e a
Calcanhar de Aquiles da Mente Humana
Bem-vindo à primeira lição de The Forbidden Keys to Persuasion. Nesta lição, devemos preparar o
cenário para tudo o que está por vir. Dado que a natureza humana é o que é, isso não é tão fácil
quanto parece.
Sempre que discuto a ideia de “persuasão proibida” com outras pessoas, normalmente recebo uma de
duas respostas. As pessoas ficam fascinadas ou horrorizadas. A seção a seguir é para aqueles que
estão horrorizados.
Duas verdades horríveis sobre as quais ninguém quer falar
O maior protesto que ouço é que estou ensinando as pessoas a serem manipuladoras. Discordo.
As pessoas já são manipuladoras. O que estou fazendo é encorajá-los a parar de mentir para si mesmos
sobre isso, a entender por que isso é muitas vezes necessário e a aprender como fazê-lo de maneira
mais eficaz. (Lembra-se, na introdução, quando eu disse que o grau em que seremos capazes de
influenciar os outros estaria em proporção direta com a quantidade de verdade que podemos aceitar
sobre a natureza humana? Eu não estava brincando.)
Verdade feia #1
Adoro pedir às pessoas que expliquem a diferença entre persuasão e manipulação. Alguns dizem que a
persuasão é baseada na lógica, enquanto a manipulação é baseada na malandragem. Outros dizem
que querem dizer a mesma coisa, exceto que a persuasão é ética, enquanto a manipulação não é.
Alguns são honestos o suficiente para admitir que não sabem a diferença, mas não gostam do som da
palavra manipulação. Pelo que pude perceber, a maioria das pessoas pensa que persuasão é
o que elas fazem. Manipulação é o que outras pessoas fazem. Por que a manipulação tem uma
reputação tão ruim?
De acordo com o meu dicionário Webster, "manipular" tem três tons de significado. 1) trabalhar ou
manusear com habilidade 2) administrar com astúcia ou astúcia, muitas vezes de maneira injusta e 3)
alterar para seus próprios propósitos.
Com exceção da frase "de forma injusta", a palavra não parece tão horrível quanto muitas pessoas
pensam. Na verdade, parece admirável. "Para trabalhar ou manusear com habilidade." Quem não
quer isso? "Gerenciar com habilidade ou astúcia." Uh oh, essa palavra "astutamente" não soa
muito ética, não é? Exceto quando voltamos ao Webster, descobrimos que significa simplesmente
“inteligente ou perspicaz em assuntos práticos”. Conte comigo. "Para alterar para os próprios propósitos."
Aqui vamos nós outra vez. Isso não soa muito admirável, não é? Mas e se o nosso propósito for
admirável, isso poderia justificar o nosso uso da manipulação? Meus críticos mais ferrenhos gritam:
"Nunca!" Ao que eu respondo, "hipócritas".
Se você já viu um vendedor trabalhando com uma multidão em um carnaval ou feira, pode ter
testemunhado exatamente esse tipo de manipulação. Alguns vendedores usam confederados na
audiência que são instruídos a avançar ansiosamente para comprar o produto do vendedor quando
a fase de compra do argumento de venda começar. Isso cria um senso de urgência e desejo no genuíno
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- Lição 1 -
membros do público que podem ter hesitado em comprar antes da repentina "corrida" pelo produto.
Soa um pouco desprezível, não é? Mesmo que o produto tenha um valor excelente e seja uma
combinação perfeita para o público, poucos poderiam justificar o uso de uma tática de manipulação
tão flagrante.
Agora vamos dar uma olhada em outro tipo de arremesso. A Cruzada Evangélica.
Tem sido relatado que quando alguns pregadores evangélicos chamam os presentes para dar um passo
à frente e entregar suas vidas a Cristo, eles nem sempre estão contando apenas com o Espírito Santo
para fazê-los se mover. Aparentemente, antes de um evento, alguns voluntários podem estar dispersos
pela platéia esperando seu sinal para se apresentar "espontaneamente". Na sua esteira, muitos
dos membros restantes da audiência seguem o exemplo. Algumas pessoas apontaram para este
exemplo para mostrar o uso ético do princípio da prova social ou consenso. Agora, se é verdade que
este exemplo é ético, enquanto o uso do princípio idêntico por nosso vendedor é desprezível, devemos
nos perguntar por que isso é assim. A resposta?
Nós somos hipócritas.
A verdade é que todo mundo é um manipulador. Gente boa, gente má, gente jovem, gente velha.
Nenhum de nós pode escapar deste. Se quisermos sobreviver, vamos manipular. Claro, ninguém
gosta de pensar em si mesmo dessa maneira. Claro, outras pessoas manipulam, mas não eu. Eu tenho
boas intenções. Eu nunca faria uma coisa dessas.
Agora, é verdade que algumas pessoas não farão isso intencionalmente, mas não se deixe enganar.
Eles vão sair e manipular do mesmo jeito. Você pode contar com isso. Por que? Porque a
manipulação faz parte da nossa existência. Manipulamos o ambiente, manipulamos as pessoas
e manipulamos as circunstâncias, tudo num esforço para satisfazer as nossas necessidades e garantir a
nossa sobrevivência.
Negar isso não torna ninguém menos manipulador. Negar isso torna a pessoa um manipulador
menos consciente. E isso pode tornar alguém um manipulador menos eficaz.
"...estamos todos à mercê de influências das quais não temos consciência e sobre as quais
praticamente não temos controle consciente. O que é ainda mais assustador é que nós mesmos, por
mais cuidadosos e discretos que acreditemos ser, somos influenciando constantemente os outros de
maneiras das quais podemos ter apenas vagamente ou nem ter consciência. Na verdade, podemos
ser inconscientemente responsáveis por influências das quais conscientemente nada sabemos e que,
se as soubéssemos, poderíamos considerar totalmente inaceitáveis.
Dr. Paul Watzlawick, psicoterapeuta
Por que é importante admitir isso? Porque quanto mais tentamos fingir que não somos
manipuladores, mais tendemos a perder de vista a verdadeira dinâmica psicológica dos nossos
relacionamentos. Começamos a nos relacionar em um mundo de faz de conta, onde uma
persuasão poderosa só pode ocorrer por acaso. Para reverter isso, devemos aceitar que sempre
que tentamos mudar os pensamentos ou o comportamento de outra pessoa, estamos manipulando-os. A
persuasão pode ser a ferramenta que usamos para manipular, mas mesmo assim tentamos
manipulá-la.
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- Lição 1 -
Agora, voltando ao dicionário por um momento, ainda nos resta um dilema. Se você se lembra, havia uma pequena
frase em nossa definição de manipulação que ainda não consideramos: administrar com astúcia ou astúcia, muitas
vezes de maneira injusta. Infelizmente, não há como escapar dessa. Claramente, existem métodos "injustos" de
manipulação que poucos, exceto os criminosos, poderiam justificar, mas tenha certeza de que estão fora do escopo
desta classe. Todo insight e técnica que discutiremos pode ser usado para o bem ou para o mal, a menos que
aqueles de nós com boas intenções se recusem a reconhecê-los. Então, eles ficarão apenas nas mãos de outros
com resultados que mal podemos imaginar. Para evitar isso, devemos aceitar nossa primeira verdade feia sobre a
natureza humana:
Verdade feia nº 1: TODOS somos manipuladores. E como poucos de nós podem aceitar isso, a maioria de nós não é
apenas hipócrita, mas também menos eficaz em nossas comunicações com os outros do que poderíamos ser.
Verdade feia #2
Caso você esteja pensando que estou sugerindo que abandonemos toda a preocupação com a moralidade, nada
poderia estar mais longe da verdade. Nosso senso de moralidade é o que nos impede de agir como selvagens.
Infelizmente, nosso mau uso de nossa moralidade é o que nos impede de nos entendermos
verdadeiramente. E isso leva a grande parte do conflito, confusão e frustração em nossas vidas.
Certa vez, eu estava em uma festa quando o assunto dos cultos surgiu. Em particular, o culto OVNI do Portão do
Céu, no qual 39 pessoas voluntariamente tiraram suas próprias vidas. Ouvi as pessoas apresentarem suas várias
teorias sobre como Marshall Applewhite conseguiu ter tanto poder sobre seus seguidores. Ele usou técnicas secretas
de "controle da mente", disse uma pessoa. Outro falou sobre o isolamento do grupo. Um deles, que por acaso era
nutricionista, pensou que talvez a dieta rigorosa do grupo tornasse difícil para eles raciocinar com eficácia, tornando-
os assim mais suscetíveis à sugestão. Seja qual for a explicação, todos pensaram que os membros do culto
deviam estar loucos para cometer suicídio. A discussão estava indo rápida e furiosamente quando fiz uma
pergunta, que instantaneamente descarrilou todos ao meu redor.
"E se eles não fossem loucos e se não cometessem suicídio?" Perguntei.
"O que você está falando?" uma mulher perguntou. "Você está dizendo que eles foram assassinados?"
"De jeito nenhum. Eles claramente fizeram o que fizeram voluntariamente. Mas e se não foi suicídio?
E se eles simplesmente passassem para o próximo nível?"
Nesse ponto, a sala ficou em silêncio. Todos os olhos estavam em mim.
"Você não vê, enquanto você rotular o que eles fizeram de 'suicídio', isso nunca fará sentido porque todos nós
'sabemos' que pessoas sãs não cometem suicídio. O próprio ato vai contra nosso senso de sobrevivência. Se você
para por aí, a única resposta possível é que eles eram loucos.
E pior, embora pareça que você tenha respondido à pergunta, você não desenvolveu uma compreensão maior desses
tipos de situações ou uma chance melhor de lidar com elas no futuro."
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- Lição 1 -
"Então, qual é a resposta?" várias pessoas perguntaram.
"Eu já te disse. Eles foram para o próximo nível. Ou, para ser mais preciso, eles acreditaram que
estavam indo para o próximo nível. E quando você acredita nisso, e você acredita que o próximo nível será
melhor do que este , você não pode chegar lá rápido o suficiente. É apenas lógico. Veja, nossa pergunta
básica está errada. Em vez de perguntar como Applewhite os levou a cometer suicídio, deveríamos perguntar
como ele os fez acreditar que estavam indo para o 'próximo nível.' Responda a essa pergunta e teremos
aprendido algo útil."
"Útil para quê?" um homem exigiu. "Aquelas pessoas eram tão estranhas que não vejo como poderíamos
aprender algo de valor ao estudá-las."
"E esse é o verdadeiro problema", eu disse. "Seu senso de certo e errado nem mesmo permite que você
considere a possibilidade. E até que você o faça, você nunca entenderá como pessoas como Marshall
Applewhite, Jim Jones e David Koresh fazem o que fazem. E pior, as únicas pessoas que irão têm acesso a
esse tipo de poder serão os bandidos."
Esta história ilustra a principal razão pela qual não temos uma compreensão mais profunda da natureza
humana: nosso senso de moralidade não afeta apenas como agimos no mundo, mas como vemos o mundo.
Uma coisa é nossa ética nos impedir de ferir uns aos outros, mas é outra bem diferente eles nos impedirem de
nos entendermos. No momento em que tentamos entender as ações de outra pessoa usando nosso
próprio senso de moralidade, estamos destinados a sair frustrados.
Infelizmente, esta é a norma. Afinal, quando apontamos um dedo crítico para os outros, isso nos faz sentir
moralmente superiores a eles. No entanto, é aí que terminam os benefícios desse dedo apontado.
Quando renunciamos ao julgamento e, em vez disso, entretemos a ideia de que as ações das pessoas fazem
sentido de acordo com seu próprio senso de moralidade e sua própria interpretação da realidade, estamos
no caminho certo para entendê-las. Podemos nunca concordar totalmente ou mesmo aceitar seu
comportamento, mas podemos entendê-lo. Então, e só então, podemos começar a esperar influenciá-lo com
alguma aparência de precisão.
Portanto, fique tranquilo, não estou sugerindo que abandonemos nossa ética. Longe disso. O que estou
nos encorajando a fazer é considerar como nosso senso de moralidade pode atrapalhar nossas percepções
e aceitar nossa segunda verdade feia sobre a natureza humana:
Verdade feia nº 2: Nosso maior impedimento para entender e influenciar o comportamento humano é
que nosso senso de moralidade filtra inconscientemente nossas percepções dos outros e, como resultado,
altera invisivelmente a maneira como interagimos com eles.
Ok, embora certamente existam muitas outras "verdades feias" que poderíamos discutir, para nossos
propósitos, essas duas são suficientes. Ainda assim, não pense que, ao apontar isso, estou carimbando
toda a humanidade como não confiável e enganosa. Eu não sou. Claramente, há muito em nosso comportamento
que é honroso, objetivo e benevolente, mas isso não muda o fato de que essas verdades feias estão sempre
afetando nossas vidas, mesmo quando a maioria das pessoas não reconhece seu poder ou importância.
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- Lição 1 -
Jim Jones, David Koresh, Adolph Hitler e muitos, muitos outros reconheceram e exploraram esses
aspectos da natureza humana e um número incontável de pessoas sofreu como resultado.
Por que essas vítimas não viram no que estavam entrando? E o que o resto de nós pode aprender com
seus erros? Bastante.
O Mascaramento da Intenção
Não se deve ser muito direto. Vá e veja a floresta. As árvores retas são cortadas, as tortas ficam de pé.
Chanakya - Século IV, AC
Segundas intenções. A frase por si só evoca imagens que reviram nossos estômagos.
Vendedores sem escrúpulos, políticos coniventes, amigos e colegas trapaceiros, amantes trapaceiros,
crianças mentirosas, ad nauseam. Parece que o mundo está cheio de manipuladores desonestos que
nos dizem uma coisa só para conseguir outra. Na verdade, poucas coisas nos enfurecem mais do que
descobrir as segundas intenções dos outros. Nos sentimos traídos, enganados e violados. Como outros
poderiam recorrer a tais truques e enganos contra nós? Esta não é uma pergunta retórica. Existe uma
resposta. E as chances são de que você não vai gostar.
As pessoas têm segundas intenções porque muitas vezes essa é a única maneira de sermos persuadidos a
fazer qualquer coisa.
Não acredita em mim? Você vai em breve. Mas primeiro, há mais uma má notícia que precisamos tirar do
caminho.
Os motivos ocultos não são apenas ferramentas dos outros, mas de nós mesmos.
Ou, como disse Aristóteles, "Tudo o que fazemos é feito visando outra coisa".
É apropriado começar aqui, pois motivos ocultos estão no cerne de toda persuasão proibida. Quer se
trate de propaganda, controle da mente, programação mental ou qualquer outra área proibida, em última
análise, é o mascaramento da intenção que os torna ferramentas viáveis para a mudança. Portanto, é
imperativo que aceitemos esse fato no início de nosso estudo.
Por que não podemos ser francos um com o outro
Honestidade é a melhor política. Se você quer algo, apenas saia e diga. Seja honesto e direto. Seu ouvinte
respeitará sua honestidade e avaliará seu pedido por seus méritos e chegará a uma resposta racional e
bem pensada à sua proposta. Se você não obtiver os resultados desejados, simplesmente não era para
acontecer. Se você acredita nisso, deixe-me sugerir alguns experimentos simples.
Se você for solteiro, da próxima vez que encontrar alguém com quem gostaria de namorar, diga logo tudo o
que deseja de um relacionamento. Diga a eles tudo o que você espera deles se o relacionamento progredir.
Se a intimidade em um futuro próximo passou pela sua cabeça, não deixe de contar a eles. Ou digamos que
você seja um vendedor e esteja se reunindo com um cliente em potencial, coloque todas as cartas na mesa
logo na frente. Diga a eles que você espera que eles comprem mais
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- Lição 1 -
modelo caro e garantia estendida. E não se esqueça de contar a eles sobre todos os extras que você vai
pedir. E, finalmente, se você é pai de um adolescente, da próxima vez que ele se rebelar, diga-lhe que gostaria
que ele parasse. Dê-lhes alguns bons motivos e afirme sua autoridade. Veja como eles respondem bem.
Você abordaria situações de influência como essa? Não se você quiser ter sucesso.
Você não pode, não porque queira ser enganoso e conivente, mas porque, por mais que gostemos de pensar
que vivemos em um mundo racional, nós não. Embora às vezes possamos e devamos tentar persuadir os
outros de forma honesta e direta, na maioria das vezes isso é impossível.
Algo está errado. Clamamos para que os outros sejam honestos e depois os negamos. Desprezamos
aqueles que são desonestos e depois nos curvamos aos seus desejos ocultos. Estamos mentindo um para o outro?
Estamos mentindo para nós mesmos? Estamos forçando uns aos outros a escolher entre sermos fracassos
honestos ou manipuladores inescrupulosos? Sim, sim e sim. Mas apenas se continuarmos apegados à
crença de que o que queremos é uma comunicação honesta e franca. Na realidade, não. Muitas vezes
queremos algo totalmente diferente. Mas antes de chegarmos a isso, vamos dar uma olhada em algumas de
nossas tendências comportamentais que muitas vezes tornam necessário esconder nossas intenções uns dos
outros.
Tendência #1
Ontem à noite recebi dois telefonemas. No instante em que identifiquei os chamadores como operadores de
telemarketing, desliguei. Hoje, minha esposa e eu fomos a uma loja de eletrônicos só para dar uma olhada. Logo,
inesperadamente, pensamos em comprar uma nova TV. Um vendedor apareceu, mas nós o dispensamos. Ele
não entendeu a mensagem. Como um mosquito, ele recuou e pairou atrás de nós. A cada minuto, mais ou
menos, ele dava um passo à frente e fornecia respostas a perguntas que não fazíamos. Eventualmente,
ficamos tão irritados que saímos sem gastar um centavo. Apenas algumas horas antes de escrever esta seção,
alguém bateu na minha porta.
Quando olhei pelo olho mágico e vi um estranho com uma caixa de barras de chocolate, fingi que não
estava em casa. Estes são apenas alguns exemplos que ocorreram num período de 24 horas que poderia
compartilhar com vocês.
O fato é que cada um de nós enfrenta uma enxurrada de vários argumentos todos os dias. Portanto, embora
já nos sintamos sem tempo, temos que nos defender de dezenas de tentativas indesejáveis de nos
vender alguma coisa. Quando estamos jantando, não queremos trocar de operadora de longa distância.
Quando estamos trabalhando, não queremos parar e falar sobre copiadoras coloridas com um estranho que
entra na rua. E quando estamos assistindo a um programa de TV, não queremos comprar um seguro de vida.
Exceto nos raros casos em que as pessoas buscam ativamente o que estamos propondo, elas resistirão. É a
natureza humana. E uma vez que os outros começam a resistir a nós, é infinitamente mais difícil persuadi-
los do que se eles não tivessem resistido em primeiro lugar.
Parece óbvio, certo? Claro que sim. Todo mundo sabe disso. Se for esse o caso, por que existe tanta resistência
no mundo?
Os clientes em potencial resistem aos vendedores mesmo quando seria do seu interesse ouvir.
Os empregados resistem aos seus empregadores mesmo quando as sugestões facilitariam o seu trabalho.
Os filhos resistem aos pais, embora eles tenham em mente os melhores interesses.
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- Lição 1 -
Os alunos resistem aos professores porque já sabem tudo. Os professores resistem a seus alunos porque,
afinal, o que os alunos sabem? A lista continua e continua.
O interessante a considerar é o seguinte: embora a maioria de nós seja incapaz de persuadir as pessoas a fazer
coisas que os beneficiem, líderes de cultos e vigaristas são capazes de convencer pessoas altamente inteligentes
a abrir mão de suas posses, famílias e até mesmo de suas vidas. .
Como essas pessoas conseguem que outras ajam voluntariamente contra seus próprios interesses, quando a
maioria das pessoas não consegue que seus filhos levem o lixo para fora? Eles entendem a importância
de superar a resistência.
Em 1937, o Dr. H. Spencer Lewis, em seu livro Mental Poisoning, escreveu:
"A psicologia nos ensina que a única maneira bem-sucedida de fazer outra mente ou uma mente estranha obedecer
a um desejo de nossa própria mente é apresentar esse comando ou desejo de maneira tão sutil que seja
inconscientemente ou voluntariamente aceito pelo outro. mente e agiu com cooperação antes que tivesse tempo de
analisá-lo e ressentir-se dele. Mas o instinto de ressentir-se de um comando direto está sempre presente, e esse
ressentimento natural e normal deve ser superado se quisermos que outras pessoas cumpram nossas ordens.
(Itálico adicionado.)
A chave aqui é a frase "antes que tenha tempo de analisá-lo e ressenti-lo". Se o seu alvo tiver tempo para pensar
sobre a sua proposta, na maioria das vezes ele começará a resistir à sua proposta. Você pode contar com isso.
Tente isso algum dia. Peça a alguém para ficar de frente para você, a cerca de um metro de distância. Mantenha
as mãos para cima, com as palmas voltadas para elas na largura dos ombros. Peça ao seu parceiro para fazer o
mesmo. Agora, coloque suas mãos contra as deles e segure-as lá. Depois de um momento, comece a empurrar as
mãos deles e observe o que acontece. Em praticamente todos os casos, eles vão recuar. E quanto mais você
empurrar, mais eles irão empurrar. Uma vez que este ciclo começa, um resultado mutuamente satisfatório é
quase impossível. Quando você está jogando com alguém, esse tipo de jogo costuma ser divertido. Quando
você está tentando persuadir alguém, geralmente é um desastre. O truque é evitar que a resistência se torne um
problema. O primeiro passo para fazer isso é nunca esquecer a primeira tendência da natureza humana:
As pessoas resistem a tentativas indesejadas de persuadi-los.
Tendência #2
Alguns anos atrás, minha esposa e eu fomos ver carros novos. Antes de fazermos isso, decidimos que não
importava o que acontecesse, não iríamos comprar um. Nós simplesmente queríamos olhar.
Com nosso talão de cheques em casa, dissemos inflexivelmente a todos os vendedores que estávamos
apenas olhando, não comprando. Os vendedores que conhecemos se enquadravam em duas categorias.
Alguns levaram a sério nossas palavras, nos mostraram o estacionamento, pediram que os encontrássemos se
tivéssemos alguma dúvida e desapareceram. Os outros trataram a nossa posição como um desafio e quase
tentaram nos convencer a comprar um carro novo. Apesar de nossos apelos para que fossem deixados em paz,
eles não conseguiram partir. Quando eles não quiseram, nós fizemos.
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- Lição 1 -
Mas havia um sujeito numa categoria sozinho. Ele disse que entendeu e ficou feliz em ouvir isso.
"Alegre?" nós perguntamos. Ele riu e disse que era novo no ramo automobilístico e ainda não se sentia
confortável com todo o processo. Na verdade, ele nos agradeceu por sermos honestos com ele desde
o início, para não desperdiçar seu esforço. Nós instantaneamente amamos esse cara e pedimos a ele
que nos mostrasse um pouco. Ele disse que gostaria de poder, mas precisava cuidar de algumas coisas
primeiro e, se não nos importássemos, ele viria conosco em breve. Não tem problema, dissemos
enquanto saíamos para o estacionamento, sentindo como se tivéssemos conhecido um amigo e não um
vendedor. Por fim, pensamos conosco, alguém que entendesse o que queríamos e não nos pressionasse.
Não me lembro o valor exato, mas acredito que o carro que compramos dele naquela tarde era de
cerca de $ 20.000. Sim, cerca de uma hora depois de conhecê-lo, cerca de uma hora depois de convencê-
lo de que não compraríamos um carro, fizemos exatamente isso. E fizemos isso com prazer.
Como ele conseguiu nos levar a fazer algo que não queríamos? Ele não nos deu nada para resistir. Ao
explicar que ele era novo na venda de carros e realmente aliviado por não querermos comprar um, ele
instantaneamente nos deixou à vontade e foi capaz de fazer sua mágica.
Durante o processo de recrutamento para o culto Heaven's Gate, nunca houve segredo de que seu
objetivo final era deixar um OVNI. Para muitos seguidores, esse foi o principal motivo pelo qual aderiram.
Mas, infelizmente, o culto nunca definiu os procedimentos físicos exatos que deveriam ser
realizados para se juntar a eles no espaço até que fosse tarde demais.
De acordo com o ex-membro do Heaven's Gate, Robert Rubin, "Ninguém teria concordado se tivesse
mencionado suicídio. Deveríamos passar por uma mudança para nos juntar a eles - mas não suicídio."
O primeiro passo na persuasão proibida costuma ser pequeno. Uma tendência aparentemente inocente, pois
é assim que se acomoda a segunda tendência da natureza humana:
As pessoas não resistem ao que não conseguem detectar.
Tendência #3
Um dos maiores golpes de todos os tempos quase saiu pela culatra até que, com um pouco de
ajuda, a vítima se convenceu de que seu dinheiro estava seguro. Não foi.
Era Paris, 1925, e a Torre Eiffel estava desmoronando. Reparar a torre seria dispendioso e o seu futuro
era incerto. Isso era verdade. Os detalhes que Victor Lustig acrescentaria não eram.
Lustig, um vigarista veterano que se passava por funcionário do governo, reuniu meia dúzia de negociantes
locais de sucata e contou-lhes um segredo. A cidade, sem condições de pagar a manutenção da torre,
planejava vendê-la para sucata, mas devido à polêmica esperada, precisava finalizar os detalhes
antes de anunciar publicamente seus planos. Foi oferecida aos revendedores a oportunidade de comprar a
torre antes que alguém soubesse que ela estava disponível. Com a ajuda de roupas elegantes, documentos
governamentais falsificados e um pouco de ganância humana, Lustig convenceu os homens de que ele
era legítimo, garantiu lances de cada um deles e logo selecionou o "vencedor".
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- Lição 1 -
À medida que o negócio se aproximava da conclusão, Lustig ficou preocupado em ser pego e sua futura
vítima começou a suspeitar. O que Lustig deveria fazer? Tentar concluir o negócio o mais rápido possível?
Abandonar o esquema? Nunca. Ele tinha que reafirmar sua honestidade, mas como? Se ele fosse muito direto
em sua tentativa, sua marca poderia ficar ainda mais suspeita. O que ele precisava fazer era encontrar uma
maneira de convencer a vítima de que Lustig era, na verdade, um funcionário do governo. Em outras palavras,
ele tinha que realizar algum ato que não deixasse dúvidas na mente de sua marca de que ele era legítimo.
Seu plano era arriscado. Foi engenhoso. E funcionou perfeitamente.
Na reunião seguinte, Lustig desviou propositalmente a discussão para longe da torre e começou a falar sobre
seus próprios problemas financeiros. Enquanto ele falava, ficou claro para ele o que estava acontecendo.
Ele não estava sendo enganado, estava sendo solicitado um suborno! Agora ele sabia que Lustig era um
político legítimo. Aliviado, ele entregou a propina, fechou o negócio e caiu numa das mais famosas vigarices
da história. No entanto, nada disso teria acontecido a menos que Lustig entendesse claramente que, embora
as pessoas às vezes acreditem no que lhes dizem, nunca duvidam do que concluem.
Lembro-me de ter lido uma história há muitos anos sobre Ted Turner. Embora eu não consiga lembrar o
autor, o título, a revista ou qualquer coisa importante sobre o artigo, havia algo nele que nunca
esquecerei. Nele, havia um breve relato do autor andando no veículo de Turner enquanto eles se conheciam.
A certa altura, Turner parou inesperadamente o veículo e, sem dizer uma palavra, caminhou até uma lata de
refrigerante caída no chão. Ele o pegou, jogou na traseira do veículo e continuou dirigindo. Com essa única
anedota, o autor pintou o retrato de um homem amigo do meio ambiente e consciencioso. Se ele simplesmente
tivesse dito aquelas coisas sobre Turner, elas provavelmente teriam passado despercebidas. Mas ao
mostrar Turner em ação, o autor me permitiu tirar essa conclusão por conta própria. E não só nunca o
esqueci, como nunca o questionei.
"... se você, ao apresentar seu comando cuidadosamente velado e sugestão cuidadosamente formulada ou
formulada, pode envolvê-lo, decorá-lo e vesti-lo de tal forma que a mente da outra pessoa o ouvirá,
reconhecerá ou verá sem compreender imediatamente sua real natureza, mas mais tarde a desenvolverá e
amadurecerá em uma ideia viva e vital da mente do indivíduo, então esse indivíduo pensará ou acreditará
que a ideia é uma de sua própria concepção, sua própria conclusão lógica e racional e (vaidade de todos
vaidade) porque é sua própria ideia concebida e desenvolvida, deve ser verdadeira e correta e, portanto, digna
de aceitação imediata e adoção altamente entusiástica”.
Dr. H. Spencer Lewis
Sem dúvida, estamos mais comprometidos com o que concluímos do que com o que nos dizem. Se viermos
a acreditar que algo é falso, praticamente nada nos convencerá de que é verdade. Se viermos a acreditar que
algo é verdadeiro, praticamente nada nos convencerá de que é falso. O problema é que, apesar de nossa
fé em nossas conclusões, muitas vezes elas nos desviam sem que percebamos. Embora poucos de nós
pensem muito nisso, os mestres da persuasão nunca perdem de vista a terceira tendência da natureza humana:
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- Lição 1 -
As pessoas às vezes acreditam no que lhes dizem, mas nunca duvidam do que concluem.
Esta terceira tendência é talvez a mais importante das três, pois fornece a base para uma das mais poderosas
ferramentas de persuasão proibida, a saber, o Ventriloquismo Psicológico. A lição 4 será dedicada a
delinear os princípios e aplicações desta ferramenta pouco conhecida.
Por enquanto, porém, basta percebermos que a grande maioria das pessoas nunca compreende o impacto que
essas tendências têm no comportamento cotidiano. Quando mencionados, eles parecem simples demais; não
merece discussão. Buscamos explicações e teorias mais envolventes. E quando o fazemos, as tendências fogem
de nossa consciência e mais uma vez guiam nossas ações nos bastidores. Embora seja verdade que somos capazes
de pensamento racional, fazemos muito menos do que gostaríamos de pensar. Os psicólogos Anthony Pratkanis e Elliot
Aronson, em seu brilhante livro The Age of Propaganda, destacam que, embora nos consideremos animais racionais,
somos mais como animais racionalizantes. Alguns especialistas chegam ao ponto de dizer que mais de 99% do nosso
comportamento é simplesmente o resultado de respostas condicionadas. Se for esse o caso, nossas mentes devem
trabalhar continuamente para racionalizar nossas ações de outra forma irracionais. Confrontar e aceitar a alternativa é
simplesmente doloroso demais para uma sociedade que se orgulha do pensamento racional.
Junte essa negação de nossa própria vulnerabilidade com nossa insistência na persuasão honesta e direta, e temos
uma receita para o desastre. Quando tentamos persuadir uma pessoa irracional com um argumento racional, o
processo é mais ou menos assim: apresentamos nossos argumentos racionais e bem pensados. Nosso cliente em
potencial os rejeita. Destemidos, tentamos novamente, apenas para obter outra rejeição, talvez mais forte.
Claramente, nosso cliente em potencial não está recebendo nossa mensagem e a frustração de ambos os lados
aumenta. Estamos chateados. Nosso cliente em potencial está chateado.
E nossa proposta sincera e honesta cai no esquecimento. A situação não é diferente do experimento mão-contra-mão
descrito anteriormente. Conhecemos alguém em terreno neutro, começamos a pressionar nosso argumento contra eles
e eles reagem com rejeição.
Estamos usando mãos em um exemplo e palavras em outro, mas ainda é força contra força.
Agora, caso você ache que esta discussão sobre segundas intenções não tem utilidade fora de cultos e jogos de
trapaça, considere as seguintes situações cotidianas de negócios e as segundas intenções incorporadas a cada uma
delas:
Anúncios que parecem entretenimento ou, melhor ainda, reportagens de notícias, como infomerciais, talk shows falsos
e similares.
Campanhas de mala direta/geração de leads disfarçadas de "registro de software", "ofertas de descontos",

"sorteios" etc.
Empresas que oferecem inspeções “gratuitas” ou consultas iniciais que acabam não sendo tão gratuitas.
Seminários de baixo ou nenhum custo que são anunciados como demonstrações ou apresentações educacionais que,
de alguma forma, encontram seu caminho para um "upsell" secreto no final.
E filmes e programas de TV que “por acaso” mostram produtos de marca sendo usados ou exibidos no próprio corpo
do “entretenimento”. Afinal, é difícil ignorar um anúncio quando ele está incorporado no próprio programa que estamos
tentando assistir.
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- Lição 1 -
Agora, há duas coisas que ficam aparentes nesses exemplos. Primeiro, segundas intenções são mais comuns
do que muitas pessoas pensam. E segundo, para utilizar a ideia NÃO é necessário esconder o motivo oculto, mas sim
enfatizá-lo. Por exemplo, em muitos dos exemplos de geração de leads que acabamos de mencionar, as pessoas
percebem que serão colocadas em uma lista de mala direta, mas se simplesmente pedissem para colocar seu nome
em uma lista, não o fariam. É apenas sob o pretexto de um motivo mais benéfico que eles concordam.
Ainda assim, claramente há momentos em que a comunicação direta e factual não é apenas apropriada, mas é
realmente exigida pela praticidade ou pela lei. Quando alguém lhe pede as especificações de desempenho de um
automóvel, um advogado pede que você descreva os eventos que levaram ao assassinato ou seu cônjuge pergunta
onde você estava ontem à noite, você pode ter certeza de que eles não estão procurando por uma música e
dança. . Mas a maioria das situações não é tão clara e cada um de nós deve usar seu próprio critério para decidir
por si mesmo quando e onde o uso de segundas intenções seria mais apropriado.
Agora, como eu disse antes, segundas intenções estão no cerne de toda persuasão proibida. É por isso que os
cobrimos com tantos detalhes e com uma honestidade inabalável. E agora que fizemos isso, estamos prontos para
responder à afirmação aparentemente absurda que fiz anteriormente, ou seja, que, apesar do que possamos
pensar, muitas vezes não queremos uma comunicação que seja "honesta e direta", mas algo totalmente diferente.
O psicólogo Sam Keen uma vez apontou que algumas culturas primitivas consideravam o uso da comunicação direta
e sem imaginação um insulto porque não envolve a imaginação do ouvinte. Acredito que a mesma afirmação seja
ainda mais verdadeira hoje, com uma grande exceção: não podemos admitir isso para nós mesmos. Apesar de
nossa crença inabalável em nossa racionalidade e do apelo à comunicação direta “factual”, nosso comportamento
revela nossos verdadeiros desejos. Somos atraídos e respondemos à comunicação indireta. Mas por que? Não
porque queiramos, mas porque a comunicação indireta preenche a nossa necessidade psicológica mais
básica e urgente. E isso é...
O CALÇAMENTO DE AQUILES DA MENTE HUMANA
As pessoas têm procurado as chaves da mente humana desde o início dos tempos.
E desde o nascimento da psicologia, muitos afirmam tê-los encontrado. Abraham Maslow desenvolveu uma das
teorias mais conhecidas. Maslow identificou cinco necessidades básicas que impulsionam o comportamento
humano. Essas necessidades eram:
Necessidades fisiológicas (alimentação, abrigo, etc.)
Necessidades de segurança/proteção (proteção da pessoa, família e bens, etc.)
Necessidades sociais (amor, sexo, amizades, etc.)
Necessidades próprias (auto-respeito, autoconfiança, etc.)
Necessidades de autorrealização (crescimento pessoal, cumprimento do propósito, etc.)
Em suma, Maslow argumentou que as necessidades das pessoas em uma categoria devem ser atendidas antes
que possam voltar sua atenção para a próxima. Para nossos propósitos, o importante para nós tirarmos
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- Lição 1 -
do trabalho de Maslow é a ideia de que somos movidos pela necessidade. E embora o modelo de cinco
categorias de Maslow tenha seu lugar no mundo da psicologia, neste ponto de nosso estudo, um modelo
mais simples será suficiente. Um modelo que tem apenas uma necessidade. Uma necessidade que todos
parecem reconhecer, mas poucos sabem explorar. A seguinte citação do magnata da mídia Roger Ailes faz
alusão a essa necessidade:
"Vamos enfrentá-lo, há três coisas que interessam à mídia: fotos, erros e ataques. É a minha teoria política da
orquestra. Se você tem dois caras no palco e um cara diz: "Eu tenho uma solução para o problema do Oriente
Médio" e o outro cara cai no fosso da orquestra, quem você acha que vai aparecer no noticiário da noite?"
Agora, quando consideramos que a função da mídia é nos atender, ou seja, nos fornecer o que mais nos
interessa, podemos ver que essa citação é menos sobre "mídia" do que sobre a natureza humana.
Ainda assim, todos podemos rir do absurdo da citação de Ailes. Mas uma boa risada é tudo o que a
maioria das pessoas vai conseguir. Há algo mais escondido por trás do humor. Algo que quando explorado
tem um poder inacreditável. Marshall Applewhite, David Koresh e Jim Jones o usaram para assumir o controle
de seus seguidores e levá-los à morte. E ao nosso redor, organizações políticas e baseadas em raça usam isso
para levar seu povo a um frenesi cheio de ódio. O que essas pessoas, e todos os mestres manipuladores
antes delas, sabem, é que as pessoas têm uma necessidade desesperada de envolvimento mental - de ter sua
atenção capturada, focada e intensificada.
Embora a necessidade de envolvimento mental não apareça na escala de Maslow e não substitua as que
ele identificou, ela pode substituí-las. Assim como as necessidades fisiológicas têm precedência sobre
as necessidades de segurança/proteção, a necessidade de envolvimento mental pode substituir nossas
necessidades fisiológicas, mesmo que apenas por um tempo. Podemos estar morrendo de fome e procurando
comida quando algo aparece, nos distrai e, antes que percebamos, horas se passaram sem qualquer
sensação de fome. Podemos sentir uma dor intensa e, sem que percebamos, alguma outra coisa aparece
e chama nossa atenção e a dor desaparece. Todos nós já experimentamos situações como essas, mas,
pensando bem, elas parecem não fazer sentido.
Por que adiaríamos algo importante, como comer ou procurar atendimento médico, por algo menos importante?
Porque não temos escolha. O corpo pode enviar sinais ao cérebro indicando suas necessidades, mas a
mente não precisa prestar atenção a eles. O que a mente deve fazer, porém, é prestar atenção em algo.
E sem disciplina mental adequada, a mente se concentrará na opção mais atraente diante dela.
A cada momento de cada dia, queremos estar engajados em alguma coisa. Freqüentemente, não importa o
que seja, desde que possa atrair e manter nossa atenção. Buscamos entretenimento, conversa,
confronto. Fazemos palavras cruzadas, trabalhamos no jardim, ouvimos música. Cozinhamos, limpamos,
reorganizamos. Mesmo quando estamos exaustos e queremos relaxar, simplesmente nos dedicamos a outra
coisa. Nadamos, vamos a parques de diversões e meditamos. Tudo isso em um esforço para aliviar algo
que poucas pessoas conseguem suportar: o tédio.
A necessidade de engajamento mental é tão fundamental que poucos pensam muito nisso. Mas está sempre lá,
espreitando logo atrás de nossa consciência, procurando algo em que "se fixar".
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- Lição 1 -
É por isso que muitos de nós nos distraímos tão facilmente. A menos que nossos pensamentos ou atividades
atuais sejam suficientemente envolventes, a próxima melhor coisa que surgir nos afastará. E já que é através
do envolvimento que experimentamos e através da experiência que mudamos, aqueles que nos envolvem
possuem as chaves de nossos corações e mentes e, a partir daí, de nossas ações. Não vemos essas pessoas
como manipuladoras. Nós os vemos como salvadores.
O que prende a atenção determina a ação.
Guilherme James
Não podemos decidir em que prestamos atenção, assim como não podemos decidir a quem amaremos.
Dr. Jerome Barkow, Darwin, Sexo e Status
Essas citações ilustram o profundo efeito que a atenção desempenha em nossas vidas. Eles também apontam
o caminho para uma porta secreta na mente humana que, quando aberta, nos deixa abertos para cometer
atos com os quais nem sonharíamos se estivéssemos no controle de nossos próprios pensamentos.
Agora, embora uma coisa seja aceitar que só podemos agir sobre as coisas das quais temos consciência, outra
bem diferente é admitir que temos pouco controle sobre o que são essas coisas.
Certamente, isso deve ser uma exceção e não a regra. Desculpe. Sem essa sorte.
Como experiência, da próxima vez que você tentar se concentrar em algo importante e ocorrer uma distração,
não preste atenção nisso. Se você fizer isso honestamente, descobrirá que não consegue fazer isso de jeito
nenhum. É impossível. Se você está ciente de que ocorreu uma distração, ela já capturou sua atenção, contra
sua vontade, mesmo que apenas por um momento. Sua concentração foi quebrada. Este é o dilema que
muitas pessoas procuram remediar através da meditação. Embora com muita disciplina possamos
melhorar nossa capacidade de concentração por meio da meditação, a capacidade de controlar
completamente nossos pensamentos é uma impossibilidade. Coloque-me na frente do maior guru do
mundo na mais profunda de todas as meditações, dê-me um martelo e um tiro certeiro em seu
dedo do pé, e garanto que chamarei sua atenção. Tanto para meditação. Mesmo assim, isso requer disciplina.
E se há uma coisa que falta à maioria de nós, é disciplina. Portanto, quando se trata do que vamos prestar
atenção, dificilmente temos a última palavra. Na verdade, a maioria de nós está tão dispersa em nossas vidas
que quase não temos nenhuma palavra.
A ironia é que, quando se trata da nossa atenção, outras pessoas podem exercer mais controle sobre ela do
que nós. E o que é pior, muitas vezes nem percebemos isso até que seja tarde demais.
Imagine por um momento que você está em uma sala de cinema esperando que as luzes diminuam e o show
comece. Enquanto espera, você tenta relaxar e ficar confortável. Você percebe o chão pegajoso sob seus
pés. Ao seu lado, o assento do seu companheiro range toda vez que ele se move. Atrás de você, um
grupo de adolescentes não para de conversar. E na sua frente um homem muito alto sentou-se e, a menos
que você se sente assim, está bloqueando sua visão. Mesmo assim, você sabe que em breve o filme começará
e todas essas coisas desaparecerão da sua consciência. Mas lembre-se, você está assistindo a este filme
como um experimento e eu lhe pedi para realizar uma ação simples. Eu lhe dei um pequeno dispositivo portátil
com um botão e pedi que você simplesmente pressionasse o botão no momento em que o filme capturasse sua
imagem.
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- Lição 1 -
atenção e você perde toda a noção das outras coisas acontecendo ao seu redor. Depois disso, você está livre
para curtir o filme. Se o filme é um que você está realmente ansioso para assistir, quanto tempo você acha
que levará até você apertar o botão?
A resposta? Você nunca apertaria o botão. Pela própria definição do experimento você não poderia fazê-lo. Pelo
menos não quando eu pedi, porque se você ainda está consciente do meu pedido, o filme ainda não capturou
totalmente a sua atenção. Então você tem que esperar. Mas então, quando chega o momento e sua atenção é
capturada, você não está mais consciente do meu pedido para que aperte o botão. A experiência seria
um fracasso.
Mas, novamente, talvez não. Embora esse experimento nunca nos diga quanto tempo leva para alguém ter
sua atenção capturada, ele nos mostra algo infinitamente mais importante.
Isso nos mostra que talvez nunca saibamos que nossa atenção foi capturada até que ela seja liberada.
É por isso que é tão importante reconhecermos o valor de envolver totalmente a mente de outra pessoa.
Também é fundamental compreender a diferença entre “atenção” e “captura de atenção”.
Uma coisa é "prestar atenção em algo", outra bem diferente é ter nossa atenção "capturada" por algo.
Embora em ambos os casos possamos ou não dar nossa atenção voluntariamente ao estímulo de parada, é
aí que as semelhanças terminam. Quando "prestamos atenção", mantemos a consciência de nossos
"eus" e, portanto, mantemos o controle sobre o encontro. Quando nossa atenção é "capturada", perdemos todo
o sentido de nosso "eu", como no exemplo do cinema. "Nós" literalmente não existimos naquele momento. E
se não existimos, não temos controle consciente naquele momento de nosso próprio estado mental.
É claro que esta situação é apenas temporária. Em algum momento, as luzes do teatro se acenderão, nosso
vizinho pisará em nossos pés ao ir ao banheiro, ou algum pensamento errante se apoderará de nós ("Será que
tranquei a porta da minha casa?") e o feitiço irá estar quebrado. Mas não se engane, o "feitiço" é real e
nossa falta de controle consciente durante sua existência é real. E mais importante, as consequências podem
ser alucinantes.
Os efeitos da captura de atenção
Enquanto alguns veem a captura de atenção como o primeiro estágio da persuasão, muitos dos que
estudei pareciam vê-lo como o único estágio da persuasão. O fato é que não existe um único princípio de
persuasão que você não possa violar e ainda ter sucesso se envolver suficientemente a mente de outra
pessoa. Não importa o quão inábil ou polido você seja, se conseguir capturar e prender a atenção de outra
pessoa por tempo suficiente, ela acabará por ceder ao seu comando. Por que? Porque quando nossa
atenção é capturada, nosso julgamento consciente e autoconsciência retrocedem e a sugestionabilidade
toma seu lugar.
Dr. Ronald C. Simons em seu livro Boo! Culture, Experience and the Startle Reflex, discute quatro efeitos
diferentes que a captura de atenção pode ter em um indivíduo. Paralisia, aproximação, correspondência e
obediência.
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- Lição 1 -
A paralisia é induzida quando algo nos faz parar. Tudo o que estávamos pensando ou fazendo antes de ter
nossa atenção capturada cessa quando nossa atenção se concentra em tudo o que a comandou.
A aproximação ocorre quando nos sentimos atraídos para aquilo que capta nossa atenção.
De acordo com o Dr. Simons, "Quando a atenção é capturada, não é apenas a atividade mental que é afetada.
Às vezes, todos os movimentos cessam... mas às vezes a pessoa cuja atenção foi capturada se orienta e se
move irresistivelmente em direção ao estímulo de captura." (Itálico adicionado)
A correspondência refere-se à imitação involuntária do comportamento do outro. Especificamente, o

comportamento daquele que chamou nossa atenção.
Quanto a esse tipo de obediência, o Dr. Simons diz: "Obediência automática significa ser incapaz de se
recusar a obedecer a um comando que alguém poderia razoavelmente desejar recusar, emitido por alguém
sem autoridade ou poder para obrigar a obediência".
Dados esses quatro possíveis efeitos de captura de atenção, é de se admirar que toda persuasão proibida
comece e termine com o envolvimento mental do alvo?
No início dos anos 1930, Hitler estava procurando alguém para dirigir um filme que documentasse o comício
nazista de 1934 em Nuremberg. Embora tivesse acesso a vários cineastas que conheciam bem os objetivos
do partido nazista e poderiam ter feito filmes que apresentariam argumentos fortes e lógicos para sua causa,
Hitler escolheu um diretor com praticamente nenhuma experiência em direção e ainda menos conhecimento
do Partido Nazista. Ele escolheu uma jovem chamada Leni Riefenstahl. Por que Hitler escolheu alguém
praticamente sem conhecimento da mensagem que queria transmitir? Porque ela sabia de algo ainda
mais importante. Ela sabia como tecer um feitiço com o filme e envolver seus espectadores como ninguém
nunca tinha visto antes. O resultado de seus esforços? Triumph of the Will, indiscutivelmente o filme de
propaganda mais poderoso já feito. De fato, durante nove anos, desde que o filme foi concluído em 1936 até o
final da guerra, esse filme foi exibido em todos os cinemas da Alemanha. Isso é o quanto Hitler acreditava no
poder da obra de Riefenstahl.
Ao assistir a este filme, quase ficamos surpresos com a pouca informação que ele tenta comunicar.
Embora haja vários clipes de discursos políticos de Hitler e seus capangas, a maior parte do filme é
simplesmente uma montagem de imagens com música.
Não há narrador para ajudar a "explicar" o partido nazista ou seus objetivos aos telespectadores. E,
tecnicamente, o filme contém uma série de erros lógicos, como plataformas de câmeras visíveis no fundo
de algumas tomadas e câmeras aparentemente desaparecendo e reaparecendo no ar quando a mesma
cena é mostrada em ângulos diferentes. Então, em alguns aspectos importantes, o filme deixa a desejar.
Mas em termos de impacto, o filme não poderia ter sido mais poderoso.
De acordo com Riefenstahl, seu objetivo era criar um senso de ritmo e imagens, não uma apresentação
logicamente sólida em apoio ao Partido Nazista. Em outras palavras, ela procurou envolver o espectador,
não educá-lo. Infelizmente, seu instinto foi impecável e ela criou um filme absolutamente fascinante até
hoje, mais de 65 anos depois de feito.
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- Lição 1 -
Embora ganhar a atenção de alguém às vezes não seja muito difícil, mantê-la por tempo suficiente para
afetar muito o comportamento geralmente é. Atingir um verdadeiro estado de Captura de Atenção
é difícil e muitas vezes é isso que separa os mestres da persuasão das massas. A boa notícia é que,
embora poucos possam hipnotizar outros como Svengali, não é necessário fazê-lo para obter resultados
poderosamente persuasivos. Simplesmente nos esforçando para capturar a atenção e trabalhando
sempre para isso, começaremos a ganhar um domínio e carisma sobre os outros com os quais não
teríamos sonhado usando os meios tradicionais.
Mas como alguém começa a capturar a atenção do outro? Existe um único conceito que pode ajudar a
fazer isso acontecer?
É comum no campo da persuasão buscar "gatilhos" que ajudem a captar a atenção do outro. Se você
leu muito da literatura na área, descobrirá que onde uma pessoa descobre seis gatilhos, outra descobre
doze, outra vinte e quatro e assim por diante. Você entendeu a ideia. Agora, não estou descartando essas
pessoas ou suas teorias, pois essas distinções podem ser muito úteis e esclarecedoras. Na verdade,
faremos algumas distinções à medida que progredirmos nesta classe. Ainda assim, um grande problema
com essa abordagem é que muitas vezes ela não é muito prática. Por que? Simples. Não nos lembramos
das distinções quando isso conta. Eles podem nos excitar quando aprendemos sobre eles, mas
muitas vezes nos escapam antes que possamos aplicá-los. Certa vez, um colega meu leu um livro que
discutia mais de trinta estratégias de persuasão diferentes e, embora declarasse o trabalho fascinante,
confessou que poucas horas depois de lê-lo não conseguia se lembrar de nenhuma.
O que estou tentando enfatizar aqui é que, embora seja interessante fazer distinções cada vez mais
precisas nesse campo, muitas vezes isso não é muito útil na vida real. Na verdade, encontrei algumas
pessoas que estudaram a comunicação persuasiva tão extensivamente e aprenderam tantas construções
teóricas que agora ninguém sabe mais o que diabos estão dizendo. E quando você considera que muitos
dos líderes de culto e vigaristas do mundo tiveram pouco ou nenhum treinamento formal nessas técnicas
de persuasão "de última geração" e ainda assim deixaram sua marca na humanidade, não parece óbvio
que existem é algo mais básico acontecendo aqui?
Bem, existe, e é mais ou menos assim:
Embora haja um número incontável de "coisas" que podem capturar a atenção das pessoas, existe um tipo
de "isca" a que todos somos suscetíveis: a incongruência. Em outras palavras, coisas que estão "fora do
lugar", que não fazem sentido em um determinado contexto, ou que nos confundem invariavelmente
chamarão nossa atenção e, se exploradas adequadamente, também a manterão.
Há duas razões pelas quais isso é assim.
A primeira nada mais é do que nosso instinto de sobrevivência. Estamos literalmente "ligados" para
perceber as coisas em nosso ambiente que "se destacam" da norma na chance de que possam ameaçar
nossa sobrevivência. Mesmo incongruências triviais irão capturar nossa atenção. Por que?
Porque se eles se destacam, devemos prestar atenção a eles, nem que seja para avaliá-los como
triviais. Em outras palavras, primeiro vem a atenção, depois vem a avaliação. Não pode ser de outra forma.
A segunda razão pela qual as incongruências são tão críticas para capturar nossa atenção é que somos
naturalmente atraídos por coisas que aumentam nosso nível de energia, que nos fazem sentir mais vivos e
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- Lição 1 -
a tentativa de resolver incongruências intelectuais faz exatamente isso. O psicólogo Donald M.

Johnson, em seu livro The Psychology of Humor and Wit, coloca desta forma: "A percepção de uma incongruência
desperta energia direcionada para a resolução." Embora pareça óbvio que seríamos atraídos por aquilo que
aumenta nosso nível de energia, poucas pessoas reconhecem isso como um dos resultados de uma aparente
incongruência.
No entanto, o conceito de Teoria da Incongruência é uma das ideias mais úteis que podemos considerar em um
esforço para atrair a atenção dos outros. Aqui estão apenas algumas das maneiras pelas quais as incongruências
podem ser aplicadas em um esforço para capturar a atenção dos outros:
Os cultos pintam quadros incríveis de possibilidades que contrastam nitidamente com a existência mecanizada
do dia a dia que a maioria de nós experimenta. Da chance de estudar sob um "verdadeiro messias" ao gostinho
do nirvana, de naves espaciais e cometas à clonagem humana, os cultos sabem como se diferenciar da
normalidade.
Os vigaristas costumam criar situações únicas que parecem "boas demais para ser verdade", nas quais sua
marca (vítima) é levada a acreditar que, se agir rapidamente, poderá lucrar com esse incrível "golpe de sorte".
Dado que a oportunidade é única, ou seja, não é provável que aconteça novamente e, portanto, é
incongruente com a vida cotidiana, nossa atenção é frequentemente capturada e nossa obediência geralmente
a segue.
Você encontrou algum cachorro falante ultimamente? Que tal sapos ou lagartos? Não é provável, a menos
que você tenha assistido televisão nos últimos anos. Do Taco Bell Chihuahua aos sapos falantes da
Budweiser e ao lagarto falante de Gieco, essas incongruências chamam nossa atenção e muitos de nós
assistem a comerciais como esses como se fossem entretenimento, e não lançamentos de produtos. Na
verdade, muitas das "frases de efeito" usadas em comerciais são tão únicas que se tornam parte de nossa
cultura diária. Da incongruência da simpática velhinha que cantava "Onde está a carne para os caras
exagerados da Budweiser" E aí ", geralmente não apenas prestamos atenção a esses comerciais, mas
também prestamos homenagem a eles. Se você Se quiser estudar inúmeros exemplos de incongruências no
trabalho, os comerciais de televisão são um dos melhores lugares para assistir, já que os produtores têm
apenas trinta segundos para chamar sua atenção e inserir uma mensagem. Um feito monumental, para
dizer o mínimo.
Incongruências também podem surgir ao colocar duas ideias conflitantes lado a lado. Quando meu filho era
muito mais novo, ele chegou da escola um dia e me perguntou: "Que mamíferos podem pular mais alto
do que uma casa?" Que pergunta boba, pensei comigo mesmo. Nenhum mamífero pode pular mais alto que uma
casa. Isso é um absurdo (isto é, uma incongruência!) Quando eu disse isso a ele, ele insistiu que eu estava errado
e se recusou a me dar a resposta. Por mais que eu tenha vergonha de admitir, devo ter lutado com esse
enigma por quinze minutos antes que ele finalmente me desse a resposta. Em outras palavras, um enigma
bobo da escola primária chamou minha atenção. (Caso você não tenha descoberto, a resposta é que todos
os mamíferos podem pular mais alto que uma casa. Casas não podem pular.)
Um exemplo mais sério de duas ideias criando uma incongruência é a própria pergunta que me levou a criar este
curso:
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- Lição 1 -
interesse?
Esta questão é um belo exemplo de uma incongruência em ação. Isso não apenas capturou minha atenção,
mas também me levou a uma quase obsessão, num esforço para resolver a incongruência.
Se você ainda não está convencido sobre o poder e a aplicabilidade da Teoria da Incongruência, aqui
está mais um motivo para considerá-la seriamente: somos extremamente suscetíveis à sugestão
uma vez que identificamos uma incongruência e procuramos resolvê-la. Muitas vezes aceitamos a primeira
resposta que parece dar sentido à incongruência, mesmo que a resposta seja dada pela pessoa que
criou a incongruência!
Uma das áreas mais fáceis de testemunhar este processo em ação é a política. Os políticos apontam e
enfatizam rotineiramente um “mal” na sociedade que até agora não foi corrigido. Quer se trate do desemprego,
dos cuidados de saúde universais, da guerra com o Iraque, ou de qualquer uma das dezenas de outras
questões favoritas, os políticos levam o público a um frenesim de preocupação por uma questão, e
então simplesmente "sugerem" a solução para o problema. E adivinha? Aqueles que aceitam a definição do
problema dada pelo político normalmente também aceitam a solução do político.
Parece bobo quando é apontado, mas é tudo menos bobo quando nos leva por um caminho que outra
pessoa traçou para nós.
A teoria da incongruência é altamente aplicável em um amplo espectro de situações de persuasão.

Quando combinados com a ideia de “vícios ocultos”, que abordaremos na próxima semana, os resultados
podem ser inacreditavelmente poderosos. Imagine o controle que você teria sobre um viciado em drogas
se fosse sua única fonte de drogas, sobre um homem morrendo de sede se você pudesse lhe dar um
simples copo de água, ou sobre uma pessoa sem senso de autoestima se você pudesse. poderia fazê-
lo sentir-se indispensável. Este é o tipo de poder que abordaremos em nossa próxima aula. Por
enquanto, porém, aqui está uma recapitulação do material desta semana, seguida pela lição de casa desta
semana.
Recapitular
Começamos descobrindo duas verdades horríveis que estão no cerne de grande parte da nossa interação
humana - duas verdades que nos ajudam a compreender até que ponto surge o conflito em
nossos relacionamentos.
Verdade feia nº 1: TODOS somos manipuladores. E como poucos de nós conseguem aceitar isto, a maioria
de nós não é apenas hipócrita, mas também muito ineficaz na nossa comunicação com os outros.
Verdade feia nº 2: Nosso maior impedimento para entender e influenciar o comportamento humano
é que nosso senso de moralidade filtra inconscientemente nossas percepções dos outros e, como resultado,
altera invisivelmente a maneira como interagimos com eles.
A seguir, exploramos a ideia de resistência na persuasão e destacamos três tendências comportamentais

que muitas vezes exigem o uso de comunicação indireta.
Tendência nº 1: As pessoas resistem às tentativas indesejáveis de persuadi-las.
Tendência nº 2: As pessoas não conseguem resistir ao que não conseguem detectar.
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- Lição 1 -
Tendência nº 3: As pessoas às vezes acreditam no que lhes dizem, mas nunca duvidam do que
concluem.
E concluímos esta lição com uma discussão sobre a importância da Captura de Atenção e uma das
principais formas de alcançá-la, a Teoria da Incongruência. Exploramos como a Teoria da
Incongruência facilita a captura de atenção e persuasão, jogando com o nosso instinto de sobrevivência,
aumentando o nosso nível de energia psíquica e deixando-nos num estado aumentado de
sugestionabilidade.
Há muito terreno a ser abordado apenas em nossa primeira lição. Ainda assim, acabamos de arranhar a
superfície do nosso material. Mas as lições que estão por vir baseiam-se nas ideias que acabamos
de abordar, por isso é fundamental que nos familiarizemos com o quanto elas afetam a nossa vida diária.
Nosso dever de casa foi elaborado para nos ajudar a fazer exatamente isso.
Trabalho de casa
Durante a próxima semana, preste atenção especial em suas atividades diárias e veja se consegue
encontrar pelo menos um exemplo de cada uma das ideias que acabamos de recapitular em prática. Se
você for como eu era quando comecei a estudar este material, não terá que se esforçar muito nisso. Os
exemplos aparecerão quando você menos esperar. Em conversas, em filmes ou programas de
televisão, talvez até em livros ou jornais, você de repente perceberá que uma das ideias que discutimos
está funcionando bem diante de seus olhos e de repente a situação fará mais sentido. Quer o princípio
esteja a ser violado e surja resistência e conflito, quer o princípio esteja a ser aplicado e haja
melhores resultados de comunicação, tudo o que importa é que você seja capaz de identificá-lo na sua
própria vida.
Agora, selecione os dois ou três exemplos mais interessantes que você identificou e escreva um ou
dois parágrafos para cada um, explicando a situação e quaisquer insights que você desenvolveu como
resultado de identificá-la.
Este exercício é um passo importante para tirar essas ideias da página e torná-las suas. Você também
pode descobrir que identificar essas situações se torna um hábito para você, pois é quase como um jogo,
e também muito esclarecedor.
E, finalmente, embora estejamos apenas começando, quero que você selecione uma área de seus
próprios esforços de marketing ou persuasão na qual gostaria de trabalhar e a analise à luz das
informações que discutimos. Você pode identificar quaisquer áreas de resistência e rastreá-las até
nossas três tendências? Você pode ver como modificar sua abordagem à luz dessas informações pode
levar a um maior sucesso?
Explore como você pode aplicar a ideia da Teoria da Incongruência à área que escolheu analisar.
Lembre-se, você deseja aplicar a incongruência não apenas para se destacar, mas para criar um desejo
de resolução na mente de seu cliente potencial. Aqui estão algumas perguntas que irão ajudá-lo a
identificar oportunidades para empregar uma incongruência:
Quais são as expectativas de seus clientes em potencial sobre a maneira como você os abordará?
Agora, à luz dessas expectativas, o que você poderia alterar em sua abordagem para que seu cliente em
potencial pareça único e, assim, reduza a resistência e crie interesse?
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- Lição 1 -
Lembra do vendedor de carros que disse a mim e à minha esposa que estava feliz por não estarmos
interessados em comprar um carro? Sua abordagem foi a que mais se destacou quando todos os outros se
afastaram ou tentaram nos pressionar. Foi esta incongruência que nos atraiu até ele e nos levou a comprar
um carro novo, apesar das nossas intenções originais.
Um apresentador de uma estação de rádio em meu mercado local recentemente iniciou um comercial
para uma construtora com a seguinte declaração: "Sabe, casas estilo rancho são simplesmente feias". Dizer
o que? Que tipo de comercial é esse? Com essa simples incongruência, eu estava ouvindo. E a julgar pela
frequência com que ele usa táticas como essa, aposto que elas são mais do que apenas um pouco eficazes.
Certa vez, um diretor de fotografia me disse que costumava usar uma filosofia semelhante ao selecionar os
ângulos da câmera. Dada uma certa cena, ele se perguntou, quais eram os três ou quatro ângulos mais óbvios
para filmar essa cena em particular? Então, sabendo que 99 de 100 outros diretores de fotografia selecionariam
um desses ângulos, ele os rejeitaria e escolheria um ângulo diferente. Em outras palavras, ele selecionaria
um ângulo que seria incongruente com as expectativas do público. O resultado? Era quase
garantido que seu trabalho pareceria diferente do de qualquer um de seus concorrentes.
Novamente, pergunte a si mesmo: como você pode alterar seus esforços atuais para se diferenciar dos
outros e aumentar suas chances de sucesso?
Como lembrete, não tenha muita pressa para "retrabalhar" sua abordagem ainda, pois há muito mais
adiante em nossa classe que você deve considerar primeiro. Na próxima semana, abordaremos vícios ocultos,
gaslighting e muito mais. Essas são algumas das ferramentas pouco conhecidas que os mestres da persuasão
usam para transformar estranhos em seguidores e seguidores em fanáticos.
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- Lição 2 -
Lição 2: A Mecânica do Controle Mental do Culto - Parte 1
Nossas próximas duas lições detalham uma abordagem de três níveis que os cultos usam para obter,
manter e exercer controle sobre outras pessoas: enfrentar vícios ocultos, induzir isolamento e gaslighting.
Mas o mais importante é que à medida que avançamos exploraremos como esses mesmos conceitos podem ser
usados de forma ética para melhorar a nossa comunicação com os outros.
Embora consideremos esses três conceitos em uma sequência lógica, eles são independentes um do
outro. Isso é importante, pois há situações em que a abordagem de três etapas pode ser inadequada e/
ou ineficaz, enquanto a utilização de apenas uma ou duas dessas ideias pode produzir efeitos poderosos.
Portanto, embora estes três conceitos não sejam apropriados em todas as situações de influência, a sua
utilização é muito mais comum do que muitas pessoas imaginam. Eles são usados por todos os tipos de
pessoas, de golpistas a líderes religiosos, de membros de gangues a familiares, com igual eficácia
- mesmo quando são usados involuntariamente. Assim como os outros métodos mencionados nesta aula,
eles são apresentados aqui por apenas um motivo. Eles trabalham.
Na lição 3, exploraremos o segundo e terceiro níveis deste sistema. Mas nesta lição, vamos explorar
a ideia de vícios ocultos, como eles dirigem nosso comportamento sem nossa consciência, como
eles afetam praticamente todas as decisões que tomamos e, o mais importante, como simplesmente
por estarmos cientes deles podemos aumentar drasticamente nosso poder de persuasão.
O conceito de vícios ocultos
Existem pessoas em sua vida por quem você faria quase qualquer coisa? E quanto aos seus filhos? Seu
cônjuge? Seus pais? Seu melhor amigo? Para a maioria de nós, há um punhado de pessoas em nossas
vidas por quem faríamos quase qualquer coisa para agradar. Mesmo que concordemos com um
pedido com alguma relutância, talvez um que não seja totalmente do nosso interesse, temos um certo
prazer em agradar a essas pessoas. Mas o que há neles que nos deixa tão dispostos a atender seus
pedidos?
Embora cada um de nós possa responder a essa pergunta de maneiras diferentes, um denominador
comum seria que essas pessoas atendem a algumas de nossas necessidades psicológicas mais
profundas. Amor, companheirismo, respeito, para citar apenas alguns. Então, de uma forma muito real,
essas pessoas são as pessoas mais importantes em nossas vidas. Podemos ter compaixão e
preocupação por toda a humanidade, mas por estas pessoas temos muito mais; temos amor e
apreço incondicional. Isto explica o domínio que parecem exercer sobre nós e a nossa ânsia de
agradá-los.
Mas essas pessoas são especiais. Leva tempo para desenvolver e manter relacionamentos como
esses e, portanto, a maioria de nós não tem muitos deles em nossas vidas. Na verdade, a maioria
das pessoas tem pouco controle sobre nós e precisa se esforçar para que façamos o que desejam. Não
vamos simplesmente dar nossos corações, dinheiro, tempo ou outros recursos a qualquer pessoa.
Isso seria ridículo. Infelizmente, se há uma coisa que as pessoas podem ser, é ridículo.
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- Lição 2 -
Embora seja verdade que cada um de nós tem algumas dessas pessoas especiais em nossas vidas, também é verdade
que todos conhecemos pessoas que aparentemente não eram tão especiais, mas rapidamente conseguiram ganhar
um poder semelhante sobre nós - o vendedor que conhecemos apenas minutos antes, mas agora achamos
quase impossível dizer não a ele, nosso outro significativo que passou de um completo estranho a uma obsessão em
um piscar de olhos, ou o conhecido com quem, em poucos minutos, estamos compartilhando nossos momentos mais
íntimos segredos. O que há nessas pessoas que nos faz criar laços tão fortes, tão rápidos e com tão pouco
pensamento? Quer soubessem ou não, tropeçaram em um de nossos vícios ocultos e, quando reconhecemos a
oportunidade de saciá-lo, como qualquer bom drogado, perdemos o controle de nós mesmos.
Um dia, enquanto eu estava sentado curvado sobre minha mesa no final de um dia particularmente longo no escritório,
um amigo, que por acaso é massoterapeuta, se esgueirou por trás de mim, agarrou meus ombros e
começou a apertar. Em um instante eu estava em outro mundo e quase caí da cadeira quando meu corpo ficou mole.
Até aquele momento, eu não tinha percebido como meu corpo estava tenso e estressado. Embora ela só tenha
esfregado meus ombros por um minuto ou mais, durante esse breve período de tempo perdi contato com tudo o mais
em minha vida e ninguém teve mais influência potencial sobre mim do que ela.
Ainda esta semana, enquanto fazia compras em um shopping local, passei por um bebedouro e, quase como uma
reflexão tardia, voltei para uma bebida rápida. Minha "bebida rápida" durou mais de um minuto enquanto eu bebia o
que parecia ser um galão de água. Que estranho, pensei comigo mesmo. Eu nem percebi que estava com sede até
tomar meu primeiro gole. Então, eu mal conseguia parar de beber.
Conto essas histórias para apontar um aspecto da natureza humana que poucos de nós reconhecemos.
Em qualquer momento de qualquer dia, independentemente de quais desejos estamos conscientemente trabalhando
para satisfazer, temos necessidades que raramente, ou nunca, consideramos, que quando dada a oportunidade de
serem atendidas, podem surgir e nos descarrilar em um instante. Toda a nossa determinação, todo o nosso bom
senso e toda a nossa moralidade podem desaparecer no ar apenas para serem substituídos pelo comportamento
de um viciado insaciável.
Todos os homens são tentados. Não há homem vivo que não possa ser derrubado, desde que seja a tentação certa,
colocada no lugar certo.
Henry Ward Beecher - Provérbios do púlpito de Plymouth, 1887
Nem todo mundo pode ser vulnerável assim, você pode dizer. Sim, todos. Ou seja, todo mundo com ego.
Claramente existem diferenças nos graus de vulnerabilidade, já que o senso de identidade de cada um é
diferente, mas assim como todos são suscetíveis às leis da gravidade, todos são suscetíveis aos desejos do
ego. Dada a isca certa e a oportunidade certa, qualquer um pode cair. Qualquer um.
Em breve, revelarei as necessidades mais comuns, ou vícios ocultos, que descobri ao pesquisar este material.
Mas, primeiro, quero apontar duas razões pelas quais me refiro a eles como "vícios" em vez de simplesmente
necessidades.
Primeiro, a ideia de "necessidades" ou "desejos" nos leva a descartá-los como sendo muito básicos ou óbvios,
deixando a nós mesmos e aqueles com quem nos importamos vulneráveis a aqueles que não nos importam.
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demiti-los. E segundo, essas "necessidades" nunca são permanentemente satisfeitas. Embora possamos nos
sentir satisfeitos a qualquer momento e, portanto, não nos vermos mais vulneráveis, o desejo por mais sempre
pode ressurgir, muitas vezes com mais força do que antes.
E por que os chamo de vícios “ocultos”? Porque são desejos que poucos de nós queremos reconhecer,
especialmente sobre nós mesmos. Claro, outras pessoas podem precisar dessas coisas, mas não nós. Pelo
menos, não até que surja a oportunidade de satisfazê-los. Esses vícios são escondidos de nós mesmos e dos
outros porque admiti-los é admitir fraqueza. Então, para melhorar nossa imagem para nós mesmos e para os
outros, nós os cobrimos com objetivos mais bonitos e nobres. E logo, nossos próprios desejos verdadeiros são um
mistério, até para nós mesmos.
O grande palestrante motivacional Zig Ziglar sempre apontou que podemos conseguir o que queremos ajudando
outras pessoas a conseguirem o que desejam. Esta afirmação é bastante verdadeira. Mas exatamente o que é
que as pessoas querem? É aí que reside o problema.
A tentativa de descobrir o que outras pessoas desejam
Qual das opções a seguir você acha que seria a melhor maneira de descobrir o que as outras pessoas realmente
desejam?
A) Consulte seus mapas astrológicos
B) Contrate médiuns para fazer “leituras” neles
C) Procure seus anos de nascimento em um jogo americano em um restaurante chinês para aprender sobre
sua personalidade, ou
D) Pergunte o que eles querem
Agora, desses quatro, eu realmente não sei qual é a "melhor" maneira de descobrir o que as outras pessoas
realmente querem, mas sei qual geralmente é a pior maneira, ou seja, D) pergunte a eles o que eles querem. Isso
mesmo. Na maioria das vezes, somos as últimas pessoas a saber o que realmente queremos. Claro, poucos de
nós sequer querem considerar essa possibilidade. Mas se examinarmos as evidências, a conclusão é inevitável.
Vá perguntar a um grupo aleatório de dez pessoas o que eles gostariam de ver mais nos noticiários da
televisão. Especificamente, pergunte se eles gostariam de ver mais histórias de natureza positiva ou mais histórias
de natureza negativa. É uma aposta bastante segura que algo como 9 em cada 10 vão querer ver mais histórias
orientadas para o positivo. Afinal, o fato de os noticiários da televisão estarem repletos de histórias negativas
sobre a miséria e a depravação humanas não é um dos tópicos favoritos de conversas e debates? Sim, a
maioria de nós quer ver noticiários mais positivos. Ou pelo menos é isso que pensamos que queremos.
Para saber o que realmente queremos, preste atenção especial aos noticiários durante os períodos de
audiência. Estes são os momentos em que as estações de rádio e televisão tentam fazer com que o maior número
de pessoas sintonize suas transmissões. Como eles fazem isso? Dando às pessoas o que elas querem. Não o
que eles dizem que querem, mas o que eles realmente querem, com base em seu comportamento. E o que
queremos? Desastre. Tragédia. Traição. Exposições sexuais. Dê-nos isso, mesmo que professemos desprezá-
los, e sua classificação aumentará! É de se admirar que o ditado "se sangra, leva" é uma expressão comum no
negócio de notícias?
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Minha esposa e eu recentemente assistimos a um "Reality Dating Show" na televisão sobre um cara saindo
com duas mulheres ao mesmo tempo. Ao final do show, ele teria que selecionar apenas um que gostaria de
ver novamente. Antes de conhecer as mulheres, perguntaram-lhe que tipo de mulher ele estava procurando.
Ele disse que estava cansado de "cabeças de vento sem aspirações" e queria uma mulher que tivesse
objetivos profissionais e pessoais claros para sua vida. Entram as duas mulheres. A primeira era uma linda
morena que estava cursando a faculdade de direito e queria trabalhar para o escritório do promotor distrital
local. A segunda foi uma loira alegre que, entre risadinhas, conseguiu dizer que havia abandonado a faculdade
recentemente devido ao esgotamento e realmente só queria festejar por um tempo até descobrir seu "lugar
na vida". Dado que ele queria uma garota com direção em sua vida, qual você acha que ele escolheu? Isso
mesmo. O loiro.
Certa vez, nossa produtora de vídeo foi convidada a licitar um grande projeto para uma empresa
farmacêutica. Depois de receber um tour por suas instalações e ouvir por quase duas horas sobre todas as
coisas diferentes que eles queriam mostrar em seu vídeo, fiz uma pergunta simples.
"Qual é o propósito deste vídeo?"
A sala ficou em silêncio. Deslizei uma cópia da minha fita demo sobre a mesa para o líder do grupo e
continuei.
"Finja que esta é a sua fita. Está pronta. Agora, para quem você vai enviar? E uma vez que eles assistirem, o
que você quer que eles pensem, façam ou acreditem que eles não teriam pensado, feito ou acreditado eles
não assistiram ao vídeo? Você está tentando educar os farmacêuticos, conquistar novos clientes ou
informar os acionistas sobre as grandes coisas que você tem feito ultimamente? Até que saibamos a
resposta para essas perguntas, não saberemos o que fazer incluir no vídeo."
O líder sorriu.
"De todos os produtores com quem conversamos até agora", disse ele, "você é o primeiro a fazer essa
pergunta. O resto apenas falou sobre orçamento, equipamento, maquiagem e questões de bufê.
Estou meio surpreso por termos perdido uma questão tão importante."
Foi quando eu soube que conseguiria o emprego. Foi cerca de uma semana depois que descobri que não. Um
amigo meu que trabalhava para a empresa explicou o que aconteceu.
Acontece que eles estavam preocupados em perder o “ímpeto” se parassem para reconsiderar o propósito do
projeto. Quando perguntei ao meu amigo como eles poderiam pensar em produzir um vídeo sem saber por que
queriam produzi-lo, ele pensou por um momento e depois me deu o verdadeiro motivo. Ele disse que
eles estavam tentando gastar parte do dinheiro do orçamento antes do final do ano e talvez, apenas talvez,
eles pensassem que produzir um vídeo seria uma boa pausa na monotonia do escritório. De repente, fez
sentido. Eles nunca quiseram um vídeo. Eles queriam fazer uma "festa" - se divertir! Fazer o vídeo foi
simplesmente a maneira deles de dar uma festa enquanto pareciam estar fazendo seu trabalho. É claro que eles
nunca poderiam admitir ter tal motivo, nem para mim nem para eles próprios.
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- Lição 2 -
Mas não são apenas “outras pessoas” que não sabem o que realmente querem. Nós raramente o fazemos
também.
Há muitos anos, eu vendia um Fusca clássico que dirigia há mais de dez anos. Eu não queria vendê-lo,
mas era hora de comprar um carro mais seguro. Relutantemente, publiquei no jornal e declarei que queria
US$ 1.500 firmes. Se eu tivesse que vender meu “bebê”, pelo menos ganharia muito dinheiro por isso.
Quatro horas depois de o anúncio ter sido veiculado, eu tinha uma longa lista de pessoas que queriam
ver o carro. Vender este seria fácil. Logo, tive duas ofertas, uma de US$ 1.400 e outra de US$ 1.450. Mas
eu não estava me mexendo. Eu queria $ 1500. Empresa.
Naquela tarde, um jovem bem-apessoado apareceu e se apaixonou pelo meu carro. Ele ficou surpreso com
o quão bem eu mantive isso e com quanto trabalho eu coloquei nisso. Ele me perguntou há quanto tempo
eu o tinha e por que o estava vendendo. Quando eu disse a ele que o estava vendendo com relutância, ele
disse que era uma pena e que não conseguia imaginar ter que se desfazer de um carro que significava
tanto para ele. Então ele me disse o quanto gostaria de comprá-lo, mas que só poderia pagar $ 1.250 e que
entenderia se eu rejeitasse sua oferta. Com um rápido aperto de mão, o negócio foi fechado. Embora não
tenha recebido meu preço de $ 1.500, consegui algo mais importante - algo que nem sabia que queria até
que foi colocado diante de mim: um comprador que amaria meu carro tanto quanto eu.
Se você tivesse colocado o cara do programa de namoro, os funcionários farmacêuticos e eu em um

detector de mentiras e nos perguntado o que queríamos em cada uma dessas situações, teríamos
aprovado com louvor - mesmo que não tivéssemos a menor ideia do que nossos verdadeiros desejos
eram. Teríamos respondido honestamente com o que acabou sendo uma mentira. A maioria das pessoas
não é diferente. Para descobrir o que as pessoas querem, devemos olhar além das suas palavras. Devemos
compreender o que os move a agir apesar dos seus desejos conscientes. Em suma, devemos compreender
os seus vícios ocultos.
Os verdadeiros persuasores são os nossos apetites, os nossos medos e, sobretudo, a nossa vaidade. O
propagandista habilidoso estimula e treina esses persuasores internos.
Eric Hoffer
Os vícios ocultos
Os exemplos que vimos até agora ilustram apenas o princípio de que os desejos inconscientes dominam
os conscientes. Se deixarmos as coisas assim, ainda ficaremos com um número infinito de desejos
inconscientes que nossos alvos podem ter, cuja descoberta está além da capacidade de qualquer um. Se
quisermos tirar proveito deste princípio, devemos simplificar o processo de descobrir quais são exatamente
os vícios ocultos de uma pessoa. Felizmente, isso é mais fácil do que parece.
No decorrer da minha pesquisa, identifiquei algumas necessidades básicas que todos temos, mas prefiro não
admitir que temos, que são fortes o suficiente para serem chamadas de vícios ocultos. Não são desejos
materiais e temporários que vêm e vão; são desejos psicológicos permanentes que são, em última análise,
insaciáveis. A qualquer momento, estamos vulneráveis a um ou mais destes vícios ocultos que exigem ser
enfrentados. Enquanto nós
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- Lição 2 -
podemos não estar conscientes de quais são os que somos vulneráveis em um determinado momento, de
repente nos tornaremos conscientes deles se a oportunidade de satisfazê-los se apresentar.
Quando estas necessidades básicas não são satisfeitas, ficamos mais vulneráveis do que gostaríamos de
admitir. Vamos dar uma olhada rápida em cada um deles e, em seguida, discuti-los e seu uso com mais detalhes.
Vício oculto #1:
Um líder de seita, diante de um potencial convertido, sente a hesitação da mulher em se juntar à sua causa.
Num instante ele deixa de lado toda a conversa sobre seu grupo e o que ele oferece e volta sua atenção
para a mulher. Ele a elogia por seus muitos dons intelectuais e sociais. Na verdade, são presentes raros,
ele garante e lamenta o quanto seu grupo poderia usar mais pessoas com qualidades tão importantes. A
mulher sorri e, quase corada, agradece ao homem pelo elogio. Logo ela é um membro de pleno direito
do culto.
Um intruso do fundo da sala começa a destruir o ato de um mágico. Sem hesitar, o mágico explica que precisa
de um voluntário para uma tarefa muito importante. Mãos disparam pela sala, mas é tarde demais. O mágico
já fez sua seleção. "E você?" ele pergunta ao intrometido. "Você poderia fazer a gentileza de me ajudar com
este próximo truque? Você parece ter exatamente o que é preciso para me ajudar a realizar este milagre
em particular."
O homem corre para a frente da sala e deixa as reclamações para trás. O mágico já realizou um milagre,
embora ainda não tenha começado seu próximo truque.
Esses exemplos ilustram talvez a mais fundamental de todas as necessidades e a mais sedutora de
todas as apresentações. As pessoas são atraídas por pessoas que precisam delas. Quem não precisa sentir
que sua vida é importante? Quem não quer sentir que tem um papel importante a desempenhar na vida? Dê
a alguém a sensação de que ele é realmente necessário, não porque você esteja desesperado, mas
porque ele é especial, e você estará dando a ele um dos maiores presentes que se possa imaginar.
Ao descrever o sentimento que isso dá a uma pessoa, um ex-membro do culto disse: "Fui alimentado com
adoração; com o alimento dos deuses". A comida dos deuses, de fato.
Vício oculto nº 1: as pessoas precisam se sentir necessárias.
Vício oculto #2:
Um empresário fica inquieto ao relatar seus problemas durante sua primeira reunião com um novo
consultor. O consultor ouve atentamente, ocasionalmente pedindo a seu cliente para expandir algum ponto
aparentemente irrelevante. O empresário se remexe um pouco mais até ver o consultor balançando a
cabeça gentilmente. Quanto mais o consultor acena com a cabeça, mais confortável o cliente se sente. No
final da reunião, o consultor anuncia que sabe exatamente o que está causando os problemas do homem. É
um problema comum e bastante fácil de resolver. A inquietação do cliente cessa quando o consultor
começa a explicar.
Uma mulher com uma doença misteriosa está sob os cuidados dos melhores médicos de sua
comunidade. À medida que se aproximam de um diagnóstico completo e de um tratamento adequado, a
mulher ouve falar de um "especialista" no México que tratou com sucesso pessoas com problemas semelhantes.
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- Lição 2 -
problemas. Embora cética, ela marca uma consulta com o homem só para ouvir o que ele tem a dizer.
Ao ouvir os sintomas dela, o homem garante que sabe exatamente o que está acontecendo e como
proceder. Embora seus médicos originais tentem garantir que estão muito perto de "compreender
verdadeiramente sua condição médica", a mulher abandona os cuidados e inicia o tratamento com
seu novo especialista.
Se estes especialistas realmente compreendem ou não a natureza dos problemas destas pessoas é
irrelevante. O que é relevante é que eles encontraram, ou pelo menos prometeram encontrar, um
vício oculto que fez com que as pessoas se movessem na sua direção. Pode haver muitas coisas que
as pessoas podem tolerar, mas a falta de esperança não é uma delas. Aqueles que conseguem criar um
sentimento de esperança diante da desesperança chamam a atenção. Aqueles que conseguem
cumprir suas promessas exigem lealdade. Aqueles que conseguem fazer as duas coisas estão entre os
mais poderosos de todos, pois dominaram o nosso segundo vício oculto.
Vício oculto nº 2: Quando estão cientes de um impasse, as pessoas farão qualquer coisa para ganhar uma sensação de
esperança.
Vício Oculto #3:
Um homem que está frustrado com sua vida e sente que não tem para onde ir, fica paralisado quando
ouve uma história de como outros o têm sabotado pelas suas costas. Em um instante, o mistério por trás
de sua frustração foi resolvido e a origem de seu problema identificada. Sua gratidão pela pessoa
que expôs essa conspiração é imensurável, assim como seu ódio pelo sabotador. Quando seu
benfeitor explica como combater aqueles que lhe desejam mal, o homem fica ansioso para fazer sua parte.
Embora essa tática possa parecer óbvia e manipuladora para um observador externo, ela é altamente
sedutora para aqueles que procuram alguém para culpar por suas circunstâncias e está por trás de
algumas das maiores tragédias da história da humanidade. Milhões de pessoas inocentes foram visadas
por nenhum outro motivo além do fato de que isso fez com que outras pessoas se sentissem melhor
consigo mesmas. Se o desejo de um bode expiatório for grande o suficiente, não há acusação
que possa ser feita contra outra que seja radical demais para ser acreditada.
De acordo com o antropólogo Marvin Harris em seu livro Vacas, Porcos, Guerras e Bruxas, esse
aspecto da natureza humana desempenhou um papel importante na caça às bruxas do passado.
Promover a crença e montar campanhas agressivas contra as bruxas era mais do que uma
demonstração de ignorância e superstição das massas. Foi uma demonstração de estratégia brilhante de
poucos. Harris ressalta,
"... transferiu a responsabilidade pela crise da sociedade medieval tardia da Igreja e do Estado para
demônios imaginários em forma humana. Preocupados com as atividades fantásticas desses demônios,
as massas perturbadas, alienadas e empobrecidas culparam o Diabo desenfreado em vez dos
corruptos clero e a nobreza gananciosa. Não apenas a Igreja e o Estado foram exonerados, mas
tornaram-se indispensáveis."
Quão conveniente para o estado e a Igreja. Quando as pessoas estão frustradas e não sabem para onde
ir, aqueles que as ajudam a identificar uma causa externa para seus problemas fornecem uma
solução realmente atraente. Diante da dificuldade, talvez haja
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- Lição 2 -
nenhum instinto mais forte do que o desejo de determinar que a fonte do problema está fora de nós mesmos. Em
outras palavras, encontrar um bode expiatório.
Existem poucos conceitos mais poderosos nas relações humanas do que o uso de bodes expiatórios, mas a
maioria de nós mantém um conceito muito limitado de bode expiatório e não reconhece os enormes usos
práticos e éticos que ele oferece. Em breve, descobriremos uma maneira de empregar eticamente esse
conceito. É uma ideia que tem sido usada para vender de tudo, desde antidepressivos e medicamentos para
perder peso até religiões e dogmas de todo tipo. Por enquanto, porém, basta simplesmente reconhecer o nosso
terceiro vício oculto.
Vício oculto nº 3: As pessoas precisam de um bode expiatório.
Vício Oculto #4:
Um adolescente fica cada vez mais frustrado com sua incapacidade de se comunicar com seus pais e, com
o tempo, eles mal falam e muitas vezes ele é deixado sozinho. Ele começa a agir para chamar a atenção e seus
pais tentam desesperadamente conter seu comportamento perturbador. Depois, porém, sem explicação
aparente, seu comportamento melhora. As discussões e o comportamento estranho tornam-se coisas do
passado. Infelizmente, logo depois disso, o relacionamento deles também. Acontece que na escola ele encontrou
um punhado de outras pessoas que realmente o entendem e o aceitam como ele é. Eles não são a qualidade das
pessoas com as quais ele normalmente se associaria, mas quem se importa? Eles satisfizeram sua necessidade
mais preciosa. E com o tempo, ele se torna igual a eles.
Sempre que ouvimos falar de alguém que abandonou repentinamente um determinado modo de vida por outro, a
tentação de atribuir seu comportamento a forças misteriosas é forte. Mas, na realidade, a razão muitas vezes
nada mais é do que a pessoa finalmente se sentir genuinamente notada e compreendida.
Esta necessidade pode até ser satisfeita sem interação direta entre as duas partes envolvidas. Um escritor ou
palestrante pode criar a sensação de que seu público é compreendido, transmitindo-lhes seus pensamentos.
Quando aprendemos que outra pessoa pensa exatamente como nós, nos sentimos validados e logo a atração e
a dedicação começam a se desenvolver. Um ex-membro do culto Heaven's Gate descreveu como seu interesse no
culto, liderado por Applewhite, também conhecido como Do, cresceu exatamente dessa maneira.
"Enquanto Do falava, perguntas vinham à mente, enquanto eu pensava a pergunta, Do dizia algo como 'Alguns
podem se perguntar' e declarava a pergunta que eu estava pensando.
Quando isso ocorreu, senti como se estivesse em um túnel com Do em uma extremidade e eu na outra.
Embora eu estivesse sentado no fundo de um auditório lotado, era como se ninguém mais estivesse lá."
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- Lição 2 -
Nossa necessidade de ser notado e de nos sentirmos apreciados não pode ser exagerada. A oportunidade de
satisfazer esta necessidade pode anular o maior intelecto da Terra e levar alguém a adotar um
comportamento que pode, em retrospecto, parecer bizarro.
Vício oculto nº 4: As pessoas precisam ser notadas e se sentir compreendidas.
Vício Oculto #5:
Um homem está diante de um pequeno grupo de pessoas e faz o que faz de melhor. Ele fala de coisas
espirituais e profundas. Embora ele prenda a atenção do público, é seu próximo passo que dividirá o
grupo em dois e determinará o sucesso de sua apresentação.
Embora existam muitos mestres espirituais na terra, ele diz a eles, há uma coisa que o separa da
multidão. Ele fala diretamente com Deus. Sim, ele tem relutado em admitir isso até agora, mas chegou
a hora de falar a verdade e a verdade é que ele é o braço direito de Deus. Somente ele pode entender
e ensinar a verdadeira natureza das escrituras. Agora que você sabe a verdade, continuar a seguir os
outros é tolice e levará diretamente à sua condenação. A hora de seguir o único verdadeiro servo de
Deus está diante de você. Como previsto, a multidão se divide em dois grupos. Um se dirige para
a saída, o outro direto para sua armadilha.
Para muitos, a oportunidade de aprender e compreender informações que poucos conhecem é

irresistível. Embora o exemplo acima seja extremo, o mesmo princípio pode ser encontrado ao
nosso redor e pode ser empregado da maneira mais simples.
Anteriormente, vimos como um mágico pode desarmar um intruso simplesmente pedindo-lhe que faça
um favor e fazendo com que a pessoa se sinta importante. Esta é apenas uma das três
técnicas comuns que os mágicos usam para controlar o comportamento de seu público. Os outros
dois estão fazendo uma confissão e compartilhando um segredo. Ambos os métodos tendem a mudar a
própria orientação do público de adversária para solidária. Por que? Porque confissões e segredos
são irresistíveis. E como aprendemos anteriormente, independentemente do nosso estado de consciência
em qualquer momento, quando um dos nossos vícios ocultos é satisfeito, somos inexplicavelmente
atraídos pela pessoa que o cumpriu. E, seja um guru, um mágico, um líder de culto ou um pai, a pessoa
que promete conhecimento secreto preenche uma necessidade muito básica.
Vício oculto nº 5: As pessoas precisam saber coisas que os outros não sabem/coisas que não
deveriam saber.
Vício Oculto #6:
Uma mulher espera na fila de uma estação de inspeção de automóveis e observa os três carros
diretamente à sua frente serem reprovados nas inspeções. Cada um dos motoristas implora ao inspetor
e aponta o quão pequenas são suas infrações, mas todos são rejeitados. O inspetor se vira para
nossa mulher e com um grunhido gesticula para que ela dirija seu carro até a delegacia. A mulher diz ao
homem que parece que ele está tendo uma manhã difícil até agora e ela espera não aumentar seus
problemas. O inspetor dá um sorriso rápido e começa sua inspeção. Quando ele faz algumas
anotações em um bloco de notas, ela pede desculpas se ele encontrou algo errado, mas ela não sabe
muito sobre carros e promete acertar.
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- Lição 2 -
consertado imediatamente e devolva para seu adesivo. Ele diz a ela que não será necessário, que vai
passar pelo veículo dela e depois dá a ela uma lista de coisas para cuidar quando ela tiver tempo.
Qual é a diferença entre ela e os outros três motoristas cujos carros foram reprovados na
inspeção? Ela entendeu o quanto as pessoas precisam desesperadamente estar certas. Os demais
motoristas brigaram com ele e tentaram minimizar os problemas que ele encontrou em seus veículos.
Eles o fizeram mal por ser tão exigente. Nossa mulher, por outro lado, admitiu abertamente que
estava errada e enfatizou o quanto sentia muito por tê-lo incomodado. Em outras palavras,
ela deixou que ele estivesse certo, e era isso que ele queria. E ele a deixou passar na inspeção, que era
o que ela queria.
Nosso inspetor de veículos não está sozinho nisso. Todo mundo é um viciado quando se trata de
estar certo. Claro, podemos desabilitar temporariamente esse vício simplesmente por estarmos
cientes dele e nos recusarmos a defender nossas posições. Mas esse esforço muitas vezes é em
vão, pois o desejo de estar certo logo ressurge com força e com razão.
Abominamos o caos e a incerteza. Estar certo representa ordem e estabilidade, duas

características vitais para nossa sobrevivência. Quando estamos "certos" sobre uma situação, seja
nossa percepção positiva, negativa ou indiferente, o mistério por trás da situação foi resolvido -
a ameaça de desordem e incerteza foi extinta e podemos passar para outra coisa.
Nosso vício em estar “certo” não é uma característica infantil dos psicologicamente pouco
sofisticados. É, por mais equivocado que seja, nada menos que nosso impulso automático e instintivo
de sobreviver a uma ameaça percebida à ordem psíquica e à estabilidade que nossa mentalidade atual
está fornecendo para nós.
Vício oculto nº 6: As pessoas precisam estar certas.
Vício oculto nº 7:
Certa vez, tive uma conversa casual com uma mulher cuja filha de 21 anos estava flertando com o
ingresso em um grupo que sua mãe considerava uma seita. Enquanto a mãe discutia a situação,
perguntei que conselho ela estava dando à filha. Ela disse que não estava dando nenhum conselho -
ela havia "batido o pé" e dito à filha que "de jeito nenhum" ela a deixaria se envolver em um grupo
como aquele. A resposta da filha? Ela havia saído de casa várias vezes para estadias prolongadas
com o grupo e estava ameaçando sair definitivamente. Deixei a mulher com o seguinte pensamento:
"Não faço ideia de quem é esse grupo, mas imagino que estejam dizendo para sua filha algo assim:
'Você tem que entender que sua mãe te ama e que ela está fazendo o que ela acha melhor para você.
O problema é que você 'não é mais uma garotinha e em algum momento você terá que tomar suas
próprias decisões. E este é um desses momentos. Adoraríamos que você se juntasse ao nosso grupo,
mas se você decidir se juntar, deve ser seu decisão. Ninguém deve tirar seu poder de decisão de você.'
Agora, qual posição é mais atraente para sua filha, a sua ou a deles?
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- Lição 2 -
Não tenho ideia do que aconteceu com aquela mulher ou sua filha, mas sei que naquele momento de suas vidas,
a mãe não sabia o dano que estava causando ao relacionamento deles ao violar nosso último vício oculto: as
pessoas precisam sentir uma sensação de poder.
Observe que eu disse, uma "sensação" de poder e não o poder em si.
Em última análise, em muitos de nossos relacionamentos, o poder não é e, de fato, não pode ser distribuído
igualmente. Os pais devem ter poder sobre os filhos se quiserem exercer sua responsabilidade de criá-los.
Os empregadores devem ter poder sobre seus funcionários se quiserem efetivamente dirigir as ações de sua
organização. E o mesmo vale para qualquer esforço organizado entre as pessoas. No entanto, do ponto de
vista individual, o poder, como o vício de ter razão, representa a sobrevivência. E quando nossa sensação de
poder é ameaçada, muitas vezes reagimos com violência, seja física ou psicologicamente, em um esforço
para restaurar nossa sensação de poder, nossa sensação de bem-estar.
Como damos aos outros uma "sensação de poder" sem realmente abrir mão do próprio poder? Ao dar e enfatizar
o poder do outro sobre um conjunto restrito de opções. Opções determinadas pela pessoa com autoridade
máxima. E embora dar a outra pessoa um senso de escolha em uma determinada situação ajude a enfrentar seu
vício oculto de poder, há outro benefício psicológico, como veremos quando abordarmos esse vício um pouco
mais.
Vício oculto nº 7: As pessoas precisam ter uma sensação de poder.
Por que esses vícios ocultos são tão poderosos? Duas razões.
Em primeiro lugar, eles estão no centro de grande parte de nossa atividade diária. Embora tenhamos a tendência
de pensar em nossas atividades como focadas em questões mais comuns, como ganhar dinheiro, divertir-nos,
passar tempo com amigos e coisas do gênero, se olharmos abaixo dessas atividades para o que estamos
tentando obter ao nos envolvermos nelas, muitas vezes encontramos um de nossos vícios ocultos dirigindo
nosso comportamento. Portanto, aqueles que nos ajudam a satisfazer esses vícios geralmente se tornam algo
mais do que colegas de trabalho ou conhecidos. Eles se tornam mais como uma família. É por isso que o vínculo
que os cultos formam com seus seguidores e as situações que os vigaristas criam para suas vítimas são
tão difíceis de penetrar para quem está de fora. A lógica tem pouco a ver com o relacionamento. As
necessidades psicológicas mais básicas da vítima estão sendo atendidas e ela não abre mão de
sua fonte de satisfação.
A segunda razão pela qual esses vícios ocultos são tão poderosos é que um contexto de reciprocidade é gerado
sempre que eles são satisfeitos. O psicólogo Robert Cialdini sempre destacou o poder da reciprocidade na
persuasão. É um de seus seis princípios de influência ética discutidos em seu fabuloso livro, Influência. O
que estou falando nesta seção, entretanto, é um sentido mais estreito de reciprocidade, gerado sem que nada
tangível ou ostensivamente valioso seja trocado. Muitas vezes, tudo o que é necessário para gerá-lo é
lidar com os vícios psicológicos dos outros para que um contexto poderoso de reciprocidade floresça.
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- Lição 2 -
Mencionei na introdução deste curso que Bin Laden deu a seu povo um senso de esperança. E o que eles
fizeram por ele? Eles mataram e morreram por ele. Essa é a magnitude da reciprocidade que pode ser
gerada ao atender esses sete vícios ocultos. É claro que, quando nos esforçamos para atender às muitas
outras demandas e desejos que as pessoas expressam todos os dias, é fácil ignorar quais são os mais
importantes -
os vícios ocultos. É de se admirar quantas vezes lutamos para atender a todas as demandas que outra
pessoa pode fazer de nós, mas de alguma forma falhamos em obter seu favor? Muitas vezes é por isso que
as crianças deixam famílias amorosas e se juntam a gangues e cultos. Muitas vezes, é por isso que os clientes
abandonam "inexplicavelmente" um fornecedor por outro. E é frequentemente por isso que cultos, vigaristas e
criminosos têm tanto domínio sobre suas vítimas, enquanto o resto de nós fica se perguntando o
porquê.
Agora, dada a importância de enfrentar esses vícios ocultos, muitos volumes poderiam ser escritos sobre a aplicação
de cada um deles. Mas volumes não são necessários para que possamos empregá-los.
Precisamos apenas considerá-los à luz de nossas tentativas de persuasão e, na maioria das vezes, o "como" se
torna óbvio. A seção a seguir cobrirá um pouco mais o uso real desses vícios. Então, em nosso dever de casa para
esta sessão, nos esforçaremos para identificar como eles podem ser usados de forma mais poderosa em seus
esforços de persuasão.
Nossos vícios ocultos na prática
Vício oculto nº 1: as pessoas precisam se sentir necessárias.
A necessidade desempenha um papel em todos os relacionamentos, sejam eles pessoais ou profissionais e, como
resultado, sempre merece nossa consideração. Talvez a primeira coisa que deva ser apontada seja uma afirmação
bastante óbvia, mas que muitas vezes é negligenciada, ou seja, que há uma enorme diferença entre dizer aos
outros que eles são necessários e realmente fazê-los sentir que são necessários. A primeira estratégia é simples,
direta e quase nunca muito eficaz.
A segunda estratégia requer mais paciência e sutileza, mas é infinitamente mais poderosa.
E embora cada situação e relacionamento sejam únicos, aqui está um processo de 6 etapas que pode servir
como diretriz para empregar esse poderoso aspecto da persuasão.
1. Explique a situação como um todo. O que está em jogo? Qual é o dilema?
2. Explique o papel específico que a pessoa pode desempenhar na situação.
3. Enfatize a importância da função.
4. Aponte como a pessoa é qualificada de forma única para a função.
5. Reconheça abertamente que seu pedido exigirá um sacrifício da parte deles.
6. Pergunte se você pode contar com a ajuda deles.
Quanto tempo leva para empregar essa estratégia? Quase nenhum momento. Pode se desdobrar durante
uma breve conversa ou ser apresentado em alguns parágrafos de texto. Quer que seus filhos ajudem nas
tarefas domésticas? Quer que um amigo lhe dê uma mão? Quer recrutar pessoas para doar sangue, doar
dinheiro ou se juntar à sua causa? Considere sua proposta à luz das seis etapas mencionadas acima e observe
a diferença que ela faz.
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- Lição 2 -
Mais uma vez, estes passos são apenas uma orientação e devem ser adaptados de acordo com as
necessidades de uma determinada situação. O que importa é o contexto criado por tal abordagem.
Tenha em mente que a necessidade que a pessoa deve satisfazer deve parecer significativa. Quanto
mais significativa a necessidade parecer, mais forte será o efeito. A necessidade não precisa ser
significativa, mas deve parecer que sim. Os gurus geralmente são capazes de fazer com que pessoas
brilhantes e bem-educadas desistam de tudo o que têm, família, dinheiro, carreira, o que você quiser, para
servi-los de pés e mãos. Por que essas pessoas desistiriam tanto para servir a um guru? Porque fazer
isso faz com que se sintam importantes. Eles acreditam que estão desempenhando um papel importante
na vida. Em suma, eles são necessários.
É importante notar que sentir-se significativo está intimamente relacionado com sentir-se necessário e
muitas vezes pode ser igualmente sedutor. Felizmente, muitas vezes é muito mais fácil criar um
sentimento de importância em outra pessoa. E uma das maneiras mais rápidas e fáceis de fazer isso é
ilustrar que a pessoa é memorável. Pense nisso. Quando alguém ou algo é significativo, o que fazemos?
Nós lembramos.
Você já se apresentou a alguém e, pouco tempo depois, essa pessoa perguntou seu nome novamente?
Ou pior, você já fez isso com outra pessoa? Nós todos temos. E a razão pela qual isso acontece não é uma
questão de memória, mas de importância. Ou melhor, a falta dela. Lembramo-nos de coisas que
são importantes para nós. E ao lembrar até mesmo das coisas mais triviais sobre outras pessoas e deixá-las
saber que nos lembramos dessas coisas, comunicamos o fato de que as consideramos significativas.
Vício oculto nº 2: Quando estão cientes de um impasse, as pessoas farão qualquer coisa para ganhar uma
sensação de esperança.
Considere por um momento quanto de nossas vidas passamos procurando respostas para nossos
problemas. Vá a uma livraria e confira as seções “como fazer” e “autoajuda” e você terá uma noção da
nossa necessidade de respostas, da nossa necessidade de esperança.
Este é um impulso tão básico e óbvio que é surpreendente quão pouca atenção lhe damos,
especialmente nas nossas relações interpessoais. Embora os profissionais de marketing e anunciantes
muitas vezes atendam a essa necessidade concentrando-se nos benefícios que seus produtos ou
serviços oferecem, em nossas vidas pessoais, de alguma forma, ignoramos esse poderoso vício em
detrimento de todos os envolvidos. Muitas vezes ficamos tão focados na execução de nossas tarefas que
perdemos de vista o motivo pelo qual estamos engajados nas tarefas. E uma vez que perdemos isso de
vista, tratamos os outros com uma visão tão limitada que deixamos de atender à sua necessidade de um sentimento de esperança.
E num contexto sem esperança, ficamos vulneráveis a qualquer pessoa que nos possa fornecer este
elemento essencial nas nossas vidas.
Para aproveitar esse poder, devemos simplesmente parar e nos perguntar: com o que os outros estão
frustrados? Quais são as circunstâncias que eles estão tentando resolver? Como o cumprimento de
nossa proposta ajudará a satisfazer sua necessidade de esperança?
As possibilidades de enfrentar esse vício são infinitas e não são difíceis de empregar, desde que não
negligenciemos a necessidade em primeiro lugar. As religiões oferecem a seus seguidores a
esperança de sua salvação espiritual. Os cultos oferecem a seus seguidores esperança para sua
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- Lição 2 -
problemas. Os vigaristas oferecem a suas vítimas a promessa de ganhos financeiros e oportunidades

que resolverão seus problemas. Que promessa de esperança você pode oferecer àqueles que
deseja persuadir?
Vício oculto nº 3: As pessoas precisam de um bode expiatório.
Novamente, este é talvez o mais poderoso, mas menos compreendido dos vícios ocultos.
O termo "bode expiatório" assumiu um significado tão negativo que muitas pessoas acham a ideia
terrível e se recusam a pensar em colocá-lo em prática. Mas, novamente, como nossos outros vícios, o
bode expiatório serve a um propósito psicológico válido e poderoso e deixar de abordá-lo é deixar um
dos aspectos mais poderosos da comunicação fora de nossas mãos.
A razão pela qual o bode expiatório é tão poderoso é que afeta nosso impulso instintivo mais básico -
sobrevivência.
O ganhador do Prêmio Nobel, Elias Canetti, em seu livro Crowds and Power, diz que uma das maneiras
mais confiáveis de manter a existência de um determinado grupo de pessoas é focar sua atenção
em outro grupo de pessoas que eles veem como rivais. E talvez não haja ninguém mais digno de ser
nosso rival do que aquele que é responsável por nossos problemas. Em outras palavras, nosso
bode expiatório. Mas o bode expiatório não apenas ajuda a garantir a sobrevivência de nossos grupos
sociais, mas também serve a um propósito poderoso para nós como indivíduos.
Quando sentimos que algo está errado conosco, imediatamente começamos a procurar uma solução.
Por que? Porque algo "errado" representa uma ameaça à nossa estabilidade psicológica. As coisas
estavam indo muito bem para nós e, de repente, algo mudou e perturbou nossas circunstâncias e,
até que descubramos a origem do problema, nossa estabilidade psicológica está ameaçada. E não há
maneira mais rápida de recuperar a estabilidade e a sensação de segurança que sentíamos antes do que
aprender que a fonte do nosso problema está fora de nós mesmos. Em outras palavras, nosso problema
está em um bode expiatório.
Existe um sentimento popular em nossa sociedade hoje que encoraja as pessoas a aceitarem a
responsabilidade por suas vidas - parar de culpar os outros e esperar que outras pessoas resolvam seus
problemas por elas. A enorme popularidade de pessoas como Rush Limbaugh, Dr.
Laura Schlessinger e, mais recentemente, o Dr. Phil, atestam a popularidade desse sentimento. Não tenho
nenhum problema com essa abordagem e até tento adotá-la em minha própria vida. Acredito que seja a
maneira mais admirável e eficaz de viver a vida. Mas a dura verdade é que esta é muitas vezes uma
meta inatingível até mesmo para os indivíduos mais determinados. Por que? Porque culpar os outros
está na nossa natureza e sempre esteve. Desde Adão culpando Eva e Eva culpando a serpente, o jogo
da culpa veio para ficar.
Assim, dado este facto, como podemos empregar o princípio sem recorrer às práticas desprezíveis
que lhe estão associadas? Simples.
Precisamos perceber que o bode expiatório não precisa ser outra pessoa ou grupo. O bode
expiatório só precisa ser uma força oposta para ser eficaz. Por exemplo, isso
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- Lição 2 -
pode ser uma ideia, uma filosofia ou um conjunto infeliz de circunstâncias fora do controle de alguém.
Alguns comerciais de televisão atualmente no ar nos Estados Unidos ilustram esse ponto. Ambos empregam
de maneira brilhante e ética o conceito de bode expiatório, e o fazem logo no início de seus roteiros.
O primeiro comercial, de um medicamento antidepressivo, começa com algo como: "Sente-se deprimido
ultimamente? Pode ser o resultado de um desequilíbrio químico em seu cérebro".
O segundo comercial, de um produto para perda de peso, começa assim: "Se você tentou perder aquele
peso extra e falhou, pode não ser sua culpa. Pode ser seu metabolismo."
Você pode ver o uso do princípio do bode expiatório? Se você está deprimido, pode não ser sua culpa.
Pode ser simplesmente um fator biológico além do seu controle. E se você está acima do peso e
não conseguiu emagrecer, pode não ser sua culpa, mas simplesmente um problema com seu metabolismo!
O que torna ético o uso de bodes expiatórios nessas situações é que são afirmações absolutamente
verdadeiras. A depressão pode ser causada por um desequilíbrio químico no cérebro. E a
obesidade pode ser causada pelo metabolismo. O que torna brilhante o uso do bode expiatório nesses
casos é que ele é usado imediatamente em suas apresentações e oferece instantaneamente ao
espectador algo de valor - um bode expiatório para seus problemas. A partir daqui, o espectador fica
muito mais aberto ao restante de sua mensagem.
Certa vez, um amigo meu que é paisagista me disse que, quando conhece clientes em potencial pela
primeira vez, eles muitas vezes ficam constrangidos com as condições de sua propriedade. Quando ele
percebe isso, ele imediatamente aponta quantos problemas com sua propriedade são devidos a coisas
como condições de seca, más condições do solo e coisas do gênero. Em outras palavras, o estado de
sua propriedade não diz nada de negativo sobre o potencial cliente. Não é culpa deles! Qual a
importância dessa sutil mudança de estratégia? Ele me disse que o número de pessoas que ele garantiu
como clientes aumentou significativamente quando ele percebeu que muitas vezes as pessoas não
apenas querem que suas propriedades tenham uma aparência melhor, mas também não querem
aceitar a responsabilidade por elas parecerem ruins em primeiro lugar.
Se você conseguir descobrir como transferir eticamente a responsabilidade pelos problemas de seus
clientes potenciais para algo fora deles, você terá começado a atender a uma de suas necessidades mais
básicas antes mesmo de entregar seu produto ou serviço.
Vício oculto nº 4: As pessoas precisam ser notadas e se sentir compreendidas.
Embora não seja necessário dizer muito sobre esse vício para que possamos empregá-lo, vale a pena notar
que, repetidamente, na literatura dos movimentos de culto, a importância de ser notado e compreendido
aparece. Quando questionados sobre a razão pela qual se juntaram a estes grupos, os membros do culto
citam regularmente o facto de que, pela primeira vez nas suas vidas, se sentiram totalmente notados e
compreendidos pelos outros. Embora eu tenha certeza de que esse tipo de afirmação pareceria
duvidoso para as famílias desses seguidores, as opiniões das famílias fazem pouca diferença para
seus entes queridos, que sofrem com a sensação de serem excluídos. É de se admirar que oferecer-lhes
aceitação e compreensão produziria um efeito tão poderoso?
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Vício oculto nº 5: As pessoas precisam saber coisas que os outros não sabem/coisas que não deveriam saber.
Você quer ouvir um segredo? Você não está sozinho.
A ideia de aprender algo que poucos sabem ou algo que você não deveria saber é extremamente sedutora.
Muitos líderes de seitas afirmam possuir conhecimento secreto. Para ter uma linha direta com Deus, se você
quiser. O resto do mundo está lamentavelmente enganado quanto ao verdadeiro plano de Deus. Somente o guru
pode ajudá-lo a alcançar a verdadeira união com Deus.
Outros afirmam ter conexões com outras fontes místicas de sabedoria. Eles canalizam espíritos, se
comunicam com alienígenas, resolveram o mistério da clonagem humana. O poder que essas pessoas têm é
baseado em grande parte em suas alegações de possuir conhecimento secreto.
Conhecimento que eles só revelarão a você se você cumprir suas exigências.
Os vigaristas apresentam “oportunidades” secretas às suas vítimas que oferecem ganhos inesperados se elas
agirem antes que outros descubram a oportunidade para si próprios.
O poder do segredo está ao nosso redor e apenas esperando para ser aproveitado. E embora esse vício exija
pouca explicação, ele nunca deve estar longe de nossos pensamentos ao tentar persuadir os outros.
Então, o que há em seu produto, serviço ou ideias que tem um quê de sigilo? Ao descobri-lo, você terá descoberto
outra poderosa fonte de persuasão.
Vício Oculto nº 6: As pessoas precisam estar certas.
Você entraria no local de adoração de outra pessoa, mudaria tudo e diria a ela como você acha que ela deveria
adorar e esperaria que ela lhe agradecesse por isso? Claro que não. Todos nós reconhecemos a importância
que as crenças e práticas religiosas de uma pessoa desempenham na sua vida e sabemos que não devemos
ridicularizá-las ou criticá-las se esperamos manter o favor da pessoa.
No entanto, quando se trata de relacionamentos interpessoais, muitas vezes agimos de maneira

destrutiva sempre que fazemos alguém errado. Por que isso tem um efeito tão destrutivo em nossos
relacionamentos? Porque uma das habilidades mais importantes que as pessoas devem ter, e devem saber
que têm, é a capacidade de discernir a realidade com eficácia.
Como alguns de nossos outros vícios, essa questão remonta ao nosso instinto de sobrevivência. Como podemos
esperar sobreviver em nosso mundo se não podemos entendê-lo efetivamente?
Assim, ser informado de que estamos errados sobre uma questão torna-se muitas vezes muito mais importante
do que a situação realmente exige, porque mais uma vez o nosso sentido de estabilidade está ameaçado.
Abraham Lincoln supostamente uma vez fez a seguinte pergunta a seu filho:
Se você chama um rabo de perna, quantas patas tem um cachorro? A resposta, de acordo com o
presidente Lincoln, não era cinco, mas quatro, pois simplesmente chamar um rabo de perna não o torna um.
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Agora, este é um conselho fantástico para alguém se você está tentando enfatizar a importância do
pensamento claro. No entanto, quando se trata de relacionamentos interpessoais, esse conselho
é desastroso. Se um amigo, cliente, cônjuge ou qualquer outra pessoa em nossas vidas chama o rabo de
perna, a maneira mais segura de perder o favor é apontar que ele ou ela está enganado. No entanto, isso é
exatamente o que fazemos, mesmo quando não há razão real para fazê-lo. Muitas vezes não temos nada
a ganhar e é improvável que a pessoa sofra com o erro, mas mesmo assim sentimos quase uma
necessidade impulsiva de corrigi-lo. Por que? Porque este é o nosso lado do vício oculto entrando em
ação.
Nosso maior obstáculo para permitir que outras pessoas estejam certas geralmente nada mais é do que
nosso próprio desejo de estar certo. Há um velho ditado, é melhor ser rico do que certo. E embora seja sem
dúvida verdade, também pode ser difícil de praticar na vida real. Especialmente quando as questões em
questão são as mesmas questões que nos impedem de persuadir os outros.
Então, como podemos mudar a opinião de alguém sobre um assunto e ainda permitir que a pessoa esteja
certa?
Aqui estão duas estratégias simples, mas profundamente eficazes. Primeiro set
de lado o assunto em questão sem parecer fazê-lo.
Certa vez, ouvi uma entrevista de rádio de três horas com um ex-guru que era atacado por quase todas as
outras pessoas que ligavam. Você é um vigarista, alguns reclamariam. Um golpista. Você está ficando podre
de rico com seus seguidores. Sua filosofia faz mais mal do que bem. E essas foram algumas das reclamações
mais brandas. Agora, claramente, este guru teve que contestar essas afirmações ou então ele perderia
prestígio aos olhos do público ouvinte. Mas como ele poderia fazer isso sem enfurecer os chamadores mais
do que já estavam? Ele usou algumas palavras mágicas. E essas palavras foram as seguintes:
Seu ponto é bem entendido. Eu entendo sua posição. Você levanta um ponto importante.
Estou feliz que você fez esta pergunta. Ele usou essas e outras frases antes mesmo de pronunciar uma
palavra sobre sua própria posição que estava em disputa.
Se você observar essas frases com cuidado, notará duas coisas.
Primeiro, eles não dizem que a outra pessoa está errada. Este é um ponto menor? Longe disso. A maioria de
nós começaria com frases como: “Lamento que você se sinta assim, mas você está enganado”, “Você
obviamente não fez sua pesquisa” ou talvez simplesmente: “Isso categoricamente não é verdade”. E
com essa posição declarada, teríamos instantaneamente criado um contexto de disputa. Você está certo, a
outra pessoa está errada. A situação agora se tornou uma batalha de ego e alguém deve perder. Muitas
vezes, vocês dois perderão.
A segunda coisa que notamos é que as frases quase parecem expressar concordância com a outra pessoa.
"Seu ponto é bem entendido." O que isso realmente significa? Nada.
Mas parece um acordo. O mesmo acontece com "Eu entendo sua posição". Isso não quer dizer que concordo
ou que aceito, apenas que entendo. No entanto, novamente, seu efeito sobre o ouvinte é como se
concordássemos com eles e suas defesas caíssem imediatamente. Neste ponto, e somente neste ponto, a
comunicação e a persuasão efetivas são possíveis.
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Qual foi o resultado do guru usando essas frases? Quase todas as pessoas que ligaram com
raiva imediatamente se acalmaram e começaram a considerar sua posição. Alguns até se desculparam
pelo mal-entendido antes de encerrar a ligação. Mesmo aqueles que se recusaram a recuar pareciam
desorientados, pois o ataque que esperavam nunca aconteceu e acabaram desligando sem transmitir
eficazmente os seus pontos de vista.
A segunda maneira de ajudar a corrigir outra pessoa sem torná-la errada é simplesmente empregar o
poder de um de nossos outros vícios ocultos no processo. Se você realmente precisa corrigir alguém, e
sem dúvida haverá momentos em que precisará, muitas vezes você pode tornar a correção muito mais
palatável oferecendo-lhe um bode expiatório. Em outras palavras, você os informa que, embora estejam
enganados, não é culpa deles.
Ao fazer isso, na verdade, você não está tornando a pessoa errada de forma alguma. Você está fazendo
com que a outra pessoa esteja errada, a pessoa de quem ela obteve essas informações em primeiro
lugar. É sempre muito mais fácil para nós aceitar que alguém está errado do que ter que aceitar que
estamos.
Vício oculto nº 7: As pessoas precisam ter uma sensação de poder.
Já foi dito que as pessoas não resistem à mudança, elas resistem a serem mudadas. No centro dessa
resistência está nossa necessidade de sentir uma sensação de poder. Quando esse sentido é
ameaçado, muitas vezes resistimos a idéias e propostas que, de outra forma, aceitaríamos de bom
grado sem um momento de hesitação.
As táticas de vendas de alta pressão são uma das melhores ilustrações desse ponto. Todos nós já
experimentamos esses tipos de táticas de vendas repulsivas e sabemos que não devemos usá-las
nós mesmos. Contudo, a menos que abordemos de forma consciente e intencional a questão do poder
nos nossos esforços de persuasão, corremos o risco de gerar justamente essa resistência sem nunca
nos apercebermos disso.
Agora, uma certa quantidade de pressão é inevitável em qualquer situação de persuasão. Afinal, se não
houvesse resistência alguma, não haveria necessidade de persuasão. Simplesmente diríamos às pessoas
o que queríamos delas e elas o fariam. No entanto, se não for provável que atendam a um pedido tão
direto, inevitavelmente surgirá uma certa resistência, persuasão e pressão.
Então a questão é: como podemos equilibrar isso de forma a proporcionar ao nosso alvo uma sensação
de poder e ainda assim permanecer eficazes nas nossas tentativas de persuasão? Veja como as seitas
fazem isso e como podemos:
Em vez de negar à outra pessoa um senso de poder ou escolha em sua proposta, enfatize-o. Deixe claro
que a pessoa tem o poder supremo de decidir e que você não tentará tirar isso dela. A decisão de aderir
ou não, de participar ou não, é deles e só deles.
Na realidade, esta é a única maneira ética de abordar qualquer situação de persuasão. Qualquer coisa
que não seja conceder à pessoa a liberdade de escolha é equivalente à força. E a força, como já discutimos,
gera resistência. Mas não enfatizar que nossos clientes em potencial têm escolha os convida a
reconsiderar nossa proposta e reduzir nossas chances de
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persuadi-los? Possivelmente. E esse é um risco que deve ser corrido. No entanto, mencionei que esta é uma
tática que os cultos usam com potenciais convertidos, e dada a sua capacidade de criar devoção além
do que a maioria consideraria razoável, há outro benefício em aproveitar esta oportunidade com aqueles
que desejamos persuadir.
Quando sentimos que escolhemos voluntariamente fazer uma determinada coisa, o nosso nível de
compromisso aumenta dramaticamente e é muito mais resistente à mudança. As seitas muitas vezes se
esforçam muito para apontar aos potenciais convertidos que sua decisão de ingressar no grupo é voluntária
e depois se esforçam ainda mais para lembrá-los desse fato com o passar do tempo. Dessa forma, se
o convertido começar a duvidar do seu compromisso com o grupo, o simples fato de ser lembrado do fato
de que aderiu voluntariamente já faz com que a dúvida desapareça.
Portanto, embora enfatizar a importância da escolha possa ser arriscado para o persuasor, geralmente
é mais eficaz do que as alternativas. Conceder ao nosso cliente potencial a oportunidade de escolher não
apenas faz com que ele se sinta mais no controle, mas também fortalece seu compromisso em
fazer a escolha que faz.
Embrulhar
No início desta sessão, perguntei se havia pessoas em sua vida pelas quais você faria quase qualquer
coisa. Pense em sua resposta a essa pergunta e pergunte a si mesmo se essas pessoas não são
as que tendem a enfrentar seus vícios ocultos. Embora você possa não ter pensado nesses relacionamentos
dessa maneira antes, fazê-lo à luz de nossos vícios ocultos pode oferecer insights profundos sobre como
desenvolver relacionamentos semelhantes com os outros.
Como eu disse anteriormente, muitas vezes a pior maneira de descobrir o que outras pessoas querem é
perguntar a elas. Eu não estava sendo jocoso. Ainda assim, a pergunta é importante a ser feita. Por que?
Porque a resposta deles determinará o contexto em que seu encontro acontecerá.
No exemplo da minha empresa farmacêutica que mencionei anteriormente, o desejo deles de produzir
um vídeo foi a razão ostensiva para tentarmos fazer negócios juntos. No entanto, foi o meu fracasso em
ver que eles estavam realmente procurando uma quebra na monotonia do escritório que acabou com
nosso relacionamento. Quando questionei a intenção deles fazendo minhas perguntas muito "lógicas",
não ameacei "descarrilá-los", pois eles alegaram, tanto quanto eu os enganei por não terem pensado
mais no projeto. Em outras palavras, neguei a eles o vício oculto de estarem certos.
Certa vez, um hipnoterapeuta me disse que a única razão pela qual ele precisava aprender uma
técnica de indução hipnótica era para que ele e seus clientes tivessem algo em que se concentrar
enquanto suas sugestões reais faziam efeito. Embora eu tenha certeza de que ele não estava falando sério,
seu ponto é claro. A hipnose é sobre distração e sugestão. A persuasão proibida não é muito diferente.
Para encerrar, é importante ressaltar que esses vícios ocultos não são componentes a serem acrescentados
às nossas relações interpessoais como os ingredientes de uma receita. Não, estes são aspectos que
ocorrem naturalmente em nossos relacionamentos e só precisam ser reconhecidos e respeitados
para que possamos utilizá-los de forma eficaz.
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- Lição 2 -
Imagine começar uma conversa insultando a outra pessoa e, em seguida, sem se desculpar ou mesmo
reconhecer o insulto, tentar persuadir essa pessoa a fazer algo. Você esperaria ter sucesso? Claro
que não. Depois de definir o cenário com o insulto, não há quase nada que você possa fazer ou dizer para
superar o dano que causou. Encontrar os vícios ocultos de outra pessoa é literalmente o outro lado dessa
situação hipotética.
Quando você encontra o outro, seja pessoalmente, por escrito ou por telefone, e conhece os vícios ocultos do
outro desde o início, quase tudo o que você diz ou faz é mais prontamente recebido e aceito. Com isso em
mente, não precisamos nos concentrar em cada palavra, ação e nuance de nossa comunicação, pois alguns
ensinamentos nos fazem acreditar que é necessário para a persuasão.
Em vez disso, podemos nos concentrar em preparar o cenário adequado para a persuasão e
permitir que a comunicação ocorra naturalmente nesse contexto.
Trabalho de casa
O dever de casa desta semana é simples, mas levará algum tempo para ser concluído. Se você trabalhar
nisso, prometo que valerá a pena.
Primeiro, procure exemplos de sua vida diária em que esses vícios estão sendo vencidos ou onde houve
uma oportunidade perdida de alguém conhecê-los. Faça uma lista deles e, nas situações em que uma
oportunidade foi perdida, pergunte-se quais dos vícios ocultos podem ter sido aplicados, como podem
ter sido aplicados e que diferença podem ter feito na situação em questão. Quanto mais tendemos a identificar
os vícios que estão sendo usados e as oportunidades de usá-los, mais naturais eles se tornarão em nossos
esforços de persuasão.
Em segundo lugar, selecione um relacionamento pessoal ou profissional que você tenha atualmente, um que
talvez gostaria de melhorar, e considere aplicar o que aprendeu nesta sessão durante seu próximo
encontro com a pessoa. Lembre-se, não tente acrescentar algo ao relacionamento que não existe. Em vez
disso, simplesmente ouça a pessoa enquanto ela fala e tente identificar os vícios ocultos por trás das palavras.
Se você pode identificá-los, você pode resolvê-los. Que diferença isso pode fazer em seu relacionamento?
Você pode querer praticar esses dois exercícios mais do que apenas esta semana. Na verdade, você pode
querer transformá-los em hábitos. Fico constantemente surpreso com os lugares em que encontro esses vícios
ocultos sendo resolvidos e ainda mais surpreso com o conflito e a resistência que vejo quando eles não são
resolvidos.
Conhecer os vícios ocultos de outras pessoas costuma ser a maneira mais rápida de desenvolver
relacionamentos poderosos. Mas não acredite apenas na minha palavra. Dê uma olhada e veja por si mesmo!
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- Lição 2 -
Até a próxima
Na próxima semana, cobriremos o uso de cultos de segundo e terceiro níveis para ganhar, manter e exercer
controle sobre seus seguidores. Especificamente, discutiremos os conceitos de isolamento e gaslighting.
Novamente, como encontrar vícios ocultos, essas são ideias que podem ser usadas para fins positivos ou
negativos. Mas uma coisa é certa. Se não sabemos sobre eles, não podemos usá-los e também não podemos
nos proteger deles.
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- Lição 3 -
Lição 3: A Mecânica do Controle Mental do Culto - Parte 2
Bem-vindo à terceira lição das Chaves Proibidas da Persuasão. Em nossa primeira aula, discutimos o
conceito de Captura de Atenção e exploramos a Teoria da Incongruência como uma forma de atingir esse
estado. Mas uma vez que o movimento em direção a esse estado tenha começado, o que acontece a seguir?
A abordagem de três níveis é empregada.
Na semana passada, discutimos o primeiro nível, enfrentando vícios ocultos. Conhecer os vícios
ocultos do outro aprofunda o estado de captação de atenção ao criar um movimento psicológico
em direção àquilo que atende, ou mesmo promete atender, aos vícios.
Nesta semana, discutiremos os próximos dois níveis, isolamento e gaslighting. Como os outros
conceitos em nosso curso, estes soam mais sinistros do que realmente são. Embora alguns dos que
estudei possam tê-los empregado de maneiras questionáveis, eles são igualmente eficazes quando
utilizados para fins positivos.
Vamos começar com...
Isolamento
Depois que um vínculo é formado entre duas partes, o próximo passo é garantir que o vínculo não seja
quebrado. Esta não é uma tarefa fácil dados dois fatos básicos. Primeiro, somos todos suscetíveis à
persuasão por aqueles que atendem aos nossos vícios ocultos. E segundo, como esses vícios nunca são
totalmente satisfeitos, estamos sempre vulneráveis àqueles que podem satisfazê-los a qualquer momento.
Portanto, se quisermos evitar que os laços que formamos sejam rompidos, restam-nos duas estratégias
básicas.
A primeira é confiar na inteligência, nas boas intenções e no autocontrole daqueles que estamos
tentando influenciar. Em teoria, esta é a estratégia mais respeitosa e, portanto, preferida. Na realidade,
muitas vezes é um desastre. Lembre-se da citação de Henry Ward Beecher da semana passada,
Todos os homens são tentados. Não há homem vivo que não possa ser derrubado, desde que seja a
tentação certa, colocada no lugar certo.
Bem, esta declaração inclui você, eu e todos aqueles que desejamos influenciar também. E de onde vêm
as tentações? De fontes fora de qualquer círculo de influência.
Bons filhos deixam famílias amorosas para se juntar a gangues e cultos. Cônjuges deixam
relacionamentos estáveis por pessoas que mal conhecem. E no mundo dos negócios, clientes e
associados muitas vezes deixam relações comerciais de longa data sem avisar. Exemplos como estes
não são aberrações. São ocorrências comuns.
Quer admitam ou não, praticamente todas as organizações bem-sucedidas reconhecem e compensam

esse fato. Os grupos muitas vezes se isolam ao traçar distinções rígidas entre eles e tudo o que está
fora deles. Alguns podem estremecer com essa estratégia, mas precisamos apenas olhar em volta para
ver como seu uso já está difundido entre grupos de todos os matizes de moralidade.
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- Lição 3 -
Os cultos encorajam seus seguidores a romper seus laços com aqueles que não apóiam seus
pontos de vista. Grupos baseados em raça desencorajam seus membros de qualquer contato com
pessoas "inferiores". As igrejas incentivam seus membros a se socializarem uns com os outros, em vez
de não crentes ou de outra fé. Sabe-se que os grupos de marketing de rede dizem a seus membros
que a associação com aqueles que se recusam a ingressar no grupo apenas os arrastará para baixo.
Para realmente ter sucesso no marketing de rede, você deve se associar apenas com aqueles que
realmente têm seus "melhores interesses" em mente. As crianças na escola formam panelinhas nas
quais é considerado "não legal" até mesmo ser visto com outras pessoas de fora do grupo. E como Jay
Haley aponta em seu fascinante ensaio The Power Tactics of Jesus Christ, até mesmo Jesus
parecia reconhecer a necessidade de isolar os de uma mente dos outros quando disse: "Não pense
que vim trazer paz ao mundo. Não, não vim trazer a paz, mas a espada; vim colocar os filhos contra
os pais, as filhas contra as mães, as noras contra as sogras; os piores inimigos do homem
serão os membros da sua própria família". Mateus, 10:34 - 10:36
Retire os julgamentos de valor de cada uma das situações mencionadas e ficamos com construções
sociais puras que estão sujeitas às leis e dinâmicas de todas as construções sociais.
E os relacionamentos que você e eu estamos tentando formar em nossas vidas também são
construções sociais. Seria sensato aprendermos com aqueles que rendem mais poder e demonstram
maior resistência à desintegração.
Mencionei na semana passada que o ganhador do Prêmio Nobel, Elias Canetti, em seu livro Crowds
and Power, apontou que uma das maneiras mais confiáveis de manter a existência de qualquer grupo
de pessoas é focar a atenção de seus membros em outro grupo de pessoas quem eles vêem como
rivais. Ele se refere a essa ideia como uma “multidão dupla”. Especificamente, ele diz,
"Se as duas torcidas se enfrentam como rivais em um jogo, ou como uma séria ameaça uma à outra, a
visão, ou simplesmente a imagem poderosa da segunda torcida, impede a desintegração da
primeira. Enquanto todos os olhos estiverem voltados na direção dos olhos opostos, joelho ficará
travado por joelho; enquanto todos os ouvidos estiverem atentos ao grito esperado do outro lado, os
braços se moverão em um ritmo comum. (Itálico adicionado)
É claro que podemos detestar aqueles que empregam esta técnica e se propõem a expor os seus
métodos. No entanto, neste ato, criamos uma dicotomia nós/eles que coloca os "justos" (nós)
contra os desonestos e desprezíveis (eles), e os relacionamentos de ambos os lados são fortalecidos
como resultado.
Este é apenas outro exemplo para ilustrar como é ridículo tentar evitar esses conceitos e, em vez
disso, como seríamos muito mais bem servidos tentando entendê-los.
Então, neste ponto, vamos avançar e descobrir como o conceito de isolamento pode ser empregado
em muitos aspectos de nossas vidas.
Isolamento indutor
Existem duas maneiras básicas de isolar os outros, física e psicologicamente. Dos dois, o isolamento
físico é o menos comum, o menos prático, mas talvez o mais conhecido.
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- Lição 3 -
O isolamento psicológico, embora raramente discutido, é de longe o mais poderoso e prático dos
dois. Ainda assim, ambos desempenham papéis importantes na persuasão proibida.
Isolamento Físico
Quando as pessoas pensam em isolamento físico, vêm à mente situações como David Koresh criado em
Waco, Texas ou Jim Jones criado na Guiana. Embora esses sejam certamente exemplos primordiais, esse
tipo de isolamento, embora extremamente eficaz, é difícil de ser posto em prática por razões óbvias.
Ainda assim, existe outra forma de isolar fisicamente as pessoas que é muito mais comum e muito mais prática:
simplesmente sobrecarregá-las.
Embora não seja tão direto quanto remover fisicamente uma pessoa de possíveis distrações,
sobrecarregá-la com tarefas frequentes pode alcançar resultados semelhantes e é mais prático na vida cotidiana.
Por exemplo, muitos grupos que alguns especialistas rotularam de seitas prosperam mesmo que os seus
membros façam parte do público em geral. Eles trabalham, socializam e até vivem com pessoas de fora da
seita, mas o domínio que a seita exerce sobre suas vidas permanece intacto. Como a seita administra
esse controle? Da mesma forma que igrejas fortes mantêm congregações leais, negócios prósperos mantêm
ótimos funcionários e pais responsáveis evitam que seus filhos se envolvam com as pessoas erradas - dando-
lhes tarefas pequenas, mas recorrentes, que tendem a manter seu papel em primeiro plano em suas mentes,
independentemente de suas circunstâncias físicas.
Por exemplo, uma igreja pode encorajar os seus membros a voluntariarem-se regularmente em pequenas,
mas essenciais, actividades da igreja. Embora os líderes da igreja possam obviamente pedir isso a
seus membros sem a intenção de isolá-los dos outros, o resultado final é o mesmo como se tivesse sido feito
com esse propósito. Ou seja, os membros que se voluntariam regularmente tendem a se tornar mais
comprometidos e permanecer mais comprometidos do que os membros que simplesmente frequentam os
cultos regulares da igreja.
As empresas que se envolvem em transações menores, mas mais frequentes, com seus clientes geralmente
desfrutam de maior fidelidade do cliente do que as empresas que se envolvem em transações maiores,
mas menos frequentes. Por exemplo, tendemos a ser mais leais a uma mercearia local ou a uma locadora
de vídeo do que a uma concessionária de automóveis.
Em suma, quanto mais frequentemente conseguirmos que outra pessoa se envolva fisicamente conosco ou
com nossa causa, mais podemos esperar que sua lealdade permaneça intacta.
Vários anos atrás, uma série de comerciais de televisão destinados a minimizar o uso de drogas entre
adolescentes abordou exatamente esse tema. Um desses locais mostrava um adolescente sentado em sua
cama, tocando saxofone. Após 20 segundos dessa cena simples, um narrador finalmente interrompeu e disse
algo como: "Estudos mostram que é cientificamente impossível para um adolescente fumar maconha enquanto
toca saxofone. Mantenha seus filhos ocupados". Em outras palavras, sobrecarregue-os para reduzir as
chances de influências externas destruírem seu caráter.
O que é verdade em cultos, gangues e irmandades é verdade em todas as situações humanas. O isolamento
não é apenas poderoso; muitas vezes é crítico.
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- Lição 3 -
Isolamento Psicológico
A segunda maneira de isolar outras pessoas de influências externas é usar várias técnicas
psicológicas. Embora sua ocorrência seja comum em todos os relacionamentos fortes, muitas vezes são
empregadas acidentalmente, pois raramente pensamos nessas técnicas como desempenhando
a função que desempenham. Cada um deles serve para formar uma barreira psicológica entre
aqueles sobre os quais desejamos manter o controle e aqueles que desejam desfazer esse controle.
Entre os métodos mais comuns de isolamento psicológico estão fomentar e manter segredos,
prever o futuro e cultivar experiências compartilhadas.
Promover e manter segredos
Quando os membros do grupo compartilham segredos entre si, ocorre uma sensação natural de
vínculo. Esse vínculo serve para promover um sentimento de família e compromisso dentro do grupo
que tende a continuar mesmo fora da presença de outros membros. Serve também para reduzir o
impacto que as influências externas podem ter sobre aqueles que estão “por dentro”.
Certa vez, enquanto esperava em uma concessionária que meu veículo fosse consertado, passei
mais de uma hora em uma conversa amigável com um homem que também estava na sala de
espera. O tema da conversa variou em todas as direções e foi extremamente agradável, visto que
tínhamos acabado de nos conhecer. Eventualmente, ele mencionou um edifício aqui em San Antonio
onde um capítulo local de uma certa organização fraterna se reúne regularmente. Acontece que
um amigo meu é membro desta organização, então mencionei o nome dele ao amigável estranho.
Quando o fiz, seu rosto se iluminou e ele estendeu a mão para apertar minha mão. Eu sabia o que ele
estava tentando fazer. A organização à qual meu amigo pertence tem sua cota de palavras, frases
secretas e, sim, apertos de mão. Quando não consegui dar ao estranho o “aperto de mão secreto”
que ele esperava, nossa conversa amigável terminou abruptamente.
De repente, ele não estava mais interessado em conversar sobre nosso time de basquete ou sobre os eventos
de rodeio locais que aconteciam em nossa cidade. Durante a hora seguinte, até meu carro ficar pronto, ficamos
sentados em silêncio, com apenas um olhar ocasional e um sorriso forçado entre nós.
O que esse encontro demonstra é a força que nossas identificações grupais podem ter sobre nós, mesmo
quando estamos envolvidos em atividades cotidianas não relacionadas. Observe que o homem do
exemplo anterior era social e aberto até que a questão do seu envolvimento no grupo surgiu em sua
consciência. Nesse ponto, seu objetivo era me identificar como alguém dele ou como alguém de fora.
Quando falhei no teste, a influência do grupo dominou a dinâmica social da situação atual.
Embora promover e manter segredos seja uma tática favorita de muitas gangues, cultos,
irmandades e outros, muitas vezes é uma conseqüência natural de pessoas se socializando e não
necessariamente um sinal de alguém intencionalmente tentando ganhar ou manter o controle sobre
outra pessoa. Ainda assim, intencionalmente ou não, compartilhar segredos entre grupos de pessoas
e até mesmo entre indivíduos os isola dos outros e, portanto, nunca deve ser subestimado.
Prevendo o futuro
Prever o futuro é outro método comum, porém mais sutil, de isolamento psicológico. Vendedores
que tentam desencorajar os clientes em potencial de irem a outro lugar para fazer
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as empresas costumam usar essa técnica. Quando um cliente em potencial começa a mostrar sinais de
ir para outro lugar, um vendedor pode incentivá-lo abertamente a fazê-lo, mas depois sugere que ele estará apenas
perdendo seu tempo, pois ele "prevê o futuro" explicando o que encontrará se o fizer. confira a concorrência.
Por exemplo, os preços serão mais elevados, as seleções menores e os termos menos flexíveis. Mas, por suposto,
sinta-se à vontade para descobrir por si mesmo.
Se o cliente decidir desistir da pesquisa, o vendedor ganha. Se o cliente decidir comprar e descobrir que o que o
vendedor disse é verdade e devolver, o vendedor ganha. Se o cliente sai e não volta, o vendedor não fica pior do
que antes e, pelo menos, fez todo o possível para manter aquele cliente sem se tornar excessivamente agressivo.
Os cultos usam essa estratégia quando "preveem" que novos recrutas podem ser ridicularizados e
descrentes por parte daqueles que os conheciam antes de se juntarem ao grupo. Esse ridículo e descrença,
que seriam compreensíveis para quase qualquer pessoa, é reenquadrado pelos líderes do culto como "prova
de que sua antiga família e amigos não os entendem ou se importam tanto quanto o culto. Afinal, se eles o
fizessem cuidado, eles não ficariam felizes por você ter encontrado algo que te faz feliz?
A seguinte história verídica é talvez a melhor ilustração disso que já testemunhei.

Por favor, desculpe a natureza questionável da situação que estou prestes a descrever e, em vez disso, tente
se concentrar no poderoso princípio que ela ilustra.
Muitos anos atrás, eu estava trabalhando em um programa de televisão com um grupo de pessoas que, com
exceção de um recém-chegado, se conheciam muito bem. Quando soubemos que um de nossos assistentes
estava atrasado, um de meus colegas de trabalho inventou a piada mais poderosa que já testemunhei.
Para entender o quão poderoso foi, é importante saber algo sobre nosso assistente que estava atrasado. Para ser
franco, o homem não para de falar sobre sexo, sexo gráfico. Não importa quão pouco ele conheça alguém ou
quão inapropriado seja o momento, o tema sexo será levantado. Você pode contar com isso. Sabendo disso,
meu colega de trabalho virou-se repentinamente para o recém-chegado ao nosso grupo e perguntou se ele já
havia conhecido o assistente que chegaria em breve. Quando o recém-chegado disse que não, meu colega
de trabalho disse que havia algo que ele deveria saber sobre o assistente antes de chegar. “Ele é gay”, mentiu
meu colega de trabalho. "Mas ele está realmente preocupado com os outros descobrindo. Então, para
esconder, às vezes ele compensa demais e fala quase sem parar sobre mulheres e sexo. Eu só pensei
que você deveria saber caso ele faça isso hoje. Assim você não ficará se perguntando o que está
acontecendo."
"Você está falando sério?" o recém-chegado perguntou olhando para o resto de nós. Todos nós assentimos. "Uau.
Obrigado por me avisar", disse ele antes de voltar ao trabalho.
Logo nosso assistente chegou e em poucos minutos contou sua primeira piada suja. O recém-chegado estava do
outro lado do set, mas quando ouviu o homem começar a contar a piada, ele começou a olhar para o resto de
nós e riu. Nosso assistente não conseguiu descobrir o que havia de tão engraçado, pois ele ainda nem tinha
chegado ao final da frase, mas continuou como sabíamos que faria. Durante o resto do dia a situação continuou.
Cada vez que nosso assistente pronunciava um palavrão, nosso recém-chegado ficava mais convencido de que
era realmente gay. E por
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- Lição 3 -
no final do dia, nosso assistente estava até convencido de que algo estava errado com o recém-chegado
pelo jeito que ele ria nas horas erradas.
Esta história demonstra o incrível poder que as previsões podem ter sobre as percepções daqueles para quem
fazemos previsões. Se as ações de nosso assistente não tivessem sido enquadradas com antecedência
como sendo as de um "homossexual enrustido", suas ações teriam sido tomadas como prova positiva de que
ele era heterossexual. Mas como as suas acções tinham sido previamente enquadradas desta forma,
exactamente as mesmas acções eram agora vistas como prova positiva de que ele era de facto gay. Quando
acreditamos que uma determinada previsão se tornará realidade, tendemos a ver tudo, por mais
contraditório que seja, como prova da sua prova.
Cultivando experiências compartilhadas
A estratégia final para induzir o isolamento psicológico nos outros é cultivar experiências partilhadas. Assim
como o compartilhamento de segredos, as experiências compartilhadas costumam ser um subproduto natural do
processo social, mas também podem ser incentivadas com o propósito expresso de aumentar o sentimento de
união entre os membros do grupo.
Piqueniques na igreja e retiros espirituais, conferências de marketing de rede e até mesmo reuniões de
alunos do ensino médio são apenas alguns exemplos de eventos orquestrados destinados a solidificar os
laços de grupo por meio de experiências compartilhadas.
Certa vez, passei um fim de semana em um rancho no Texas trabalhando em um vídeo para um grupo que a
maioria das pessoas, inclusive eu, consideraria uma seita. Todas as armadilhas de um culto estavam
lá. Um líder carismático, crenças bizarras e rituais que governam todos os aspectos do comportamento dos
membros, como onde eles podem andar, quando podem falar e o tipo exato de dieta que podem consumir. O
fim de semana foi planejado para instruir os participantes em técnicas de cura psíquica, mas ao longo de 48
horas, houve menos de duas horas de instrução real. O resto do tempo foi gasto observando práticas grupais,
rituais e, acima de tudo, experiências compartilhadas. Eles caminharam em chamas juntos. Eles sentaram-
se juntos por longos períodos de tempo em uma "loja de suor". Eles cantaram e dançaram juntos. Eles quebraram
tábuas e meditaram juntos. O aspecto principal de tudo isso a considerar é a palavra “juntos”.
Quando perguntei a um dos organizadores mais sinceros por que havia tão pouco ensino acontecendo durante
um fim de semana destinado a "ensinar cura psíquica", ele admitiu descaradamente que o ensino era
secundário em relação ao vínculo que estava ocorrendo entre os participantes.
E quando o grupo se reuniu para discutir tudo o que "aprendeu" durante o fim de semana, todos os
participantes enfatizaram a diversão e a camaradagem de que desfrutaram e quase nenhuma palavra foi dita
sobre as técnicas que vieram aprender.
É importante considerar que a experiência compartilhada não precisa ser positiva. A ligação muitas vezes ocorre
mesmo em meio às circunstâncias mais terríveis, como guerra, desastre e crise. Esse ponto muitas vezes passa
despercebido para aqueles que tentam orquestrar experiências compartilhadas para outras pessoas e as coisas
não saem como planejado. Considere aquele encontro perfeito ou passeio em família que foi “destruído” por
um pneu furado, uma dor de estômago ou algum outro problema imprevisto. Em retrospectiva, estes são muitas
vezes os momentos que mais guardamos nas nossas memórias. As experiências perfeitas de alguma
forma desaparecem da memória, enquanto muitas vezes refletimos com carinho sobre aquelas que continham
um pouco do inesperado, mesmo que parecesse menos do que ideal na época. porque nós fazemos isso?
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- Lição 3 -
Porque o objetivo dessas experiências não é experimentar a perfeição, o objetivo é compartilhar uma
experiência. Quando nos lembramos disso, nossos esforços, mesmo quando prejudicados pelos problemas
imprevistos da vida, têm efeitos de união mais poderosos do que jamais poderíamos esperar.
Quanto mais experiências as pessoas compartilham, sejam totalmente positivas ou negativas, mais íntimas,
envolvidas e, portanto, comprometidas umas com as outras, elas tendem a se tornar.
Esse compromisso ajuda a servir como outra barreira entre os indivíduos do grupo e os de fora.
Como observação final sobre a indução do isolamento, algumas pessoas sugerem que existe outro método.
Ou seja, tratando as pessoas tão bem que elas nem pensariam em ir para outro lugar. Esta é obviamente a
opção moralmente mais atraente. É também o menos prático. A dura verdade é que tão poucas pessoas são
capazes de tamanha lealdade, que se você confiar apenas nelas, estará fora do mercado antes que perceba.
Já vi empresas perderem clientes que serviram fielmente por décadas por causa de alguns dólares em uma única
transação. Eu pessoalmente perdi um cliente que uma vez proclamou que nunca consideraria contratar outro
produtor. Por que eu os perdi? “Nenhuma razão específica”, disse meu contato. Acontece que alguém do
departamento sugeriu que experimentassem alguém novo e ninguém fez objeções. Então, simplesmente assim,
eu estava fora. E conheci pessoas cujos filhos se envolveram com gangues, apesar de um amor profundo e
duradouro dentro de suas famílias.
O ponto principal é que tratar as pessoas tão bem que elas nem pensariam em ir para outro lugar é uma meta
admirável, mas não é suficiente. Cada pessoa, empresa e organização, se quiser sobreviver, deve aceitar a
natureza humana como ela é e fazer um esforço conjunto para manter os relacionamentos que considera
importantes. E uma vez que o relacionamento é estabelecido e solidificado, nosso terceiro nível de persuasão
proibida entra em ação. Manipulação.
Manipulação
Um dos aspectos mais difundidos e sensíveis de qualquer relacionamento teria que ser a questão da mudança.
Basta considerar quanto de nossas vidas passamos tentando mudar as coisas sobre outras pessoas:
Tentamos mudar a maneira como as pessoas se comportam, não apenas em relação a nós mesmos ou aos outros, mas a maneira
como elas se comportam em geral.
Pare de me olhar assim quando estou tentando falar com você! Eu não suporto esse barulho
que você faz quando come sua comida! Você está sempre atrasado, o que há de errado com
você? Você não deveria permitir que ele te tratasse assim. Por que você não pode ser mais
parecido com ele ou com isso, com aquilo ou com aquilo? Algum disso
tocar um sino?
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Tentamos mudar o que as pessoas acreditam. Queremos que eles aceitem a nossa fé religiosa. Queremos que
eles acreditem que realmente ficamos presos no trânsito ou no escritório. Queremos que eles acreditem que
podem contar conosco ou que o cheque realmente está no correio.
Queremos mudar a forma como as pessoas se sentem.
O que quer dizer com você não se sente amado...eu te digo que te amo o tempo todo!
Não fique triste. Com o tempo você vai esquecer tudo sobre ele, ela ou aquilo. Eu não ficaria tão
feliz se fosse você. Espere até seu pai chegar em casa. Você não deveria estar
louco. Eu é que deveria estar bravo.
E queremos mudar a maneira como as pessoas pensam. Dizemos àqueles que são "muito sensíveis" que
deixem de ser assim e sejam mais realistas. Dizemos aos "muito lógicos" que relaxem e vivam um pouco.
E a lista continua e continua.
Embora os jogadores em nossas vidas muitas vezes mudem com o tempo, nossa tentativa de mudar a própria
natureza dos jogadores em nossas vidas é uma luta constante. Mas não são apenas as outras pessoas
que temos dificuldade em mudar. Lutamos para mudar as coisas sobre nós mesmos, mesmo quando pedimos
aos outros que nos ajudem a fazê-lo!
Contratamos personal trainers com a intenção de seguir suas instruções, apenas para desistir e deixar de
fazer o trabalho. Entramos em organizações com o desejo de fazer a diferença, depois voltamos para
nossas rotinas diárias e deixamos nossas boas intenções para trás. Procuramos terapeutas implorando para
que nos ajudem a mudar, mas resistimos a cada passo do caminho.
É claro que não entramos intencionalmente nesses relacionamentos pensando que vamos resistir ou mesmo
querendo resistir. Mas, como estamos começando a reconhecer neste curso, muitas vezes nossas
intenções e nosso comportamento são duas coisas totalmente diferentes.
Há três lições importantes que podemos extrair desses exemplos.
Primeiro, a mudança é difícil, mesmo quando a pessoa quer mudar.
Em segundo lugar, dado o fato de que a maioria das pessoas que encontramos não quer mudar, pelo menos não
na direção que queremos, nosso trabalho como persuasores é infinitamente mais difícil.
E terceiro, quando a mudança se torna a questão principal num relacionamento, a mudança é muitas vezes uma
das coisas menos prováveis de ocorrer.
Lembra do nosso vício oculto de que as pessoas querem estar certas? No momento em que sentem que alguém
está tentando mudá-los, eles se sentem "errados" e inevitavelmente resistem.
Seria sensato lembrar que não há nada mais degradante para uma pessoa do que ouvir que ela não deve sentir
o que está sentindo, pensar o que está pensando, acreditar no que está acreditando ou fazer o que está
pensando. fazendo. No entanto, é exatamente assim que muitos de nós tentamos mudar outras pessoas.
Fazemos “mudar” o tema da discussão e passamos a contar-lhes todas as razões pelas quais deveriam mudar.
E já vimos o quão bem-sucedida é essa estratégia.
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- Lição 3 -
Então, se a persuasão tem tudo a ver com induzir a mudança nos outros, e ainda assim a própria questão da
mudança é um dos mais formidáveis obstáculos à mudança, como superamos esse dilema?
Já foi dito que tato é a arte de defender uma posição sem criar um inimigo. E embora este seja um enorme
passo em frente nas nossas interações com os outros, queremos fazer mais do que simplesmente defender
uma posição. Queremos induzir a mudança. Para fazer isso, devemos buscar algo mais poderoso que o tato.
Devemos ser capazes de induzir mudanças sem parecer que o fazemos. Devemos ser capazes de corrigir outra
pessoa sem fazê-la sentir-se errada.
Uma das maneiras mais sutis e poderosas, mas menos compreendidas, de conseguir isso é por meio de um
processo que passou a ser conhecido como gaslighting.
A frase gaslighting remonta a um clássico filme de Hollywood chamado Gaslight. Nele, um marido tenta fazer
com que sua esposa pareça louca para tirá-la de seu caminho, internando-a em um hospital psiquiátrico. Ele faz isso
manipulando o ambiente dela de maneiras sutis que a fazem duvidar de sua própria capacidade de
interpretar a realidade.
Uma das muitas maneiras pelas quais ele faz isso é alterando secretamente o nível de brilho de uma lâmpada a gás
de tal forma que ela passa a acreditar que está imaginando. Quando os outros parecem não notar a mudança de
luz à sua frente, ela começa a questionar sua própria sanidade. Logo, ela está disposta a acreditar em qualquer
coisa que seu marido lhe diga. Afinal, se ela não pode confiar no próprio marido, em quem poderá confiar?
De acordo com o Dr. Theo L. Dorpat em seu livro Gaslighting, The Double Whammy, Interrogation, and
Other Methods of Covert Control in Psychotherapy and Analysis:
"Gaslighting é um tipo de identificação projetiva em que um indivíduo (ou grupo de indivíduos) tenta influenciar
o funcionamento mental de um segundo indivíduo, fazendo com que este último duvide da validade de seu
julgamento, percepções e/ou teste de realidade em ordem para que a vítima submeta mais prontamente a sua
vontade e a sua pessoa ao vitimador”.
Em outras palavras, gaslighting é o que acontece quando outras pessoas secretamente tentam fazer você duvidar
de sua capacidade de discernir a realidade para que você passe a confiar mais nos julgamentos deles do que no seu.
ter.
Embora a frase gaslighting não seja comumente usada, a prática em si é.
Grande parte de nossas comunicações cotidianas envolve nossas tentativas de explicar como os outros estão
errados e nós certos. Por que? Para fazê-los ver as coisas do nosso jeito. Muitos campos de especialidade
adotam vocabulários e processos complicados ostensivamente devido à complexidade de seus campos
específicos. No entanto, os próprios vocabulários que eles desenvolvem são muitas vezes a causa raiz de grande
parte da complexidade. Por que os profissionais de uma determinada especialidade podem adotar formas tão
complicadas de falar sobre seu trabalho? Embora possamos nunca saber com certeza, podemos fazer um bom
palpite. Veja a lei, por exemplo.
No livro clássico, Woe Unto You, Lawyers, Fred Rodell, ele próprio um advogado, diz:
"... o ofício do advogado é um ofício construído inteiramente sobre palavras. E enquanto os advogados
guardarem cuidadosamente para si mesmos a chave para o que essas palavras significam, a única maneira de o
homem comum descobrir o que está acontecendo é se tornar um advogado, ou pelo menos estudar direito, ele mesmo.
Tudo isso o torna muito bom - e muito seguro - para os advogados."
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- Lição 3 -
Seja qual for o real motivo de grande parte da complexidade em algumas áreas especializadas do
conhecimento, uma coisa é certa. Quando necessitamos dos serviços de um especialista, se não conseguimos
entender a natureza exata do nosso problema, ficamos à mercê de quem o faz.
A questão é que, embora possa haver infinitas maneiras de estabelecer autoridade e/ou influência sobre os
outros, no centro da maioria delas está uma ideia simples: fazer com que outras pessoas duvidem de seus
próprios pensamentos para que passem a confiar nos seus. Em outras palavras, acenda-os com gás.
Quando os ignorantes são ensinados a duvidar, eles não sabem no que podem acreditar com segurança.
Oliver Wendell Holmes, Jr.
Ainda assim, só porque o gaslighting é comumente praticado, não significa que seja comumente eficaz.
Na verdade, exatamente o oposto é verdadeiro. Embora as pessoas pareçam gravitar intuitivamente em
torno da técnica e muitas vezes tentem empregá-la sem estar cientes disso, muitas vezes ela faz mais mal
do que bem. Sair do armário e tentar fazer outra pessoa duvidar de seu próprio pensamento nunca é uma boa
maneira de promover relacionamentos positivos.
No entanto, existem maneiras pelas quais o gaslighting pode ser praticado não apenas de maneira
elegante e eficaz, mas talvez o mais importante, de forma ética. Em um ensaio intitulado The Effort to
Drive the Other Person Crazy, Harold Searles diz:
“Um modo de participação interpessoal que carrega todas as marcas de um esforço para enlouquecer a outra
pessoa pode ser poderosamente motivado, na verdade, por um desejo consciente ou inconsciente de
encorajar a outra pessoa a uma proximidade mais saudável, uma melhor integração tanto interpessoal,
consigo mesmo, e intrapessoalmente, dentro de si mesmo”.
Portanto, assim como os outros conceitos deste livro, a questão não é se devemos ou não praticar o
gaslighting. Claramente já o fazemos. A questão é como fazer isso de forma mais eficaz.
A arte da iluminação a gás
Quando reconhecemos que o gaslighting é simplesmente um rótulo para um aspecto natural da comunicação,
rapidamente percebemos que é quase impossível colocar um limite sobre o que se qualifica e o que não se
qualifica como gaslighting. As possibilidades são infinitas. Ainda assim, existem algumas estratégias básicas
que podemos empregar para começar a aproveitar o poder desse conceito muito sutil e poderoso. Aqui estão
as cinco estratégias mais práticas e aplicáveis que encontrei em meus estudos.
Questionamento repetitivo
Sempre que somos repetidamente solicitados a explicar algo, ou apenas sentimos que estamos, começamos a
duvidar de nosso próprio pensamento. E quanto mais certeza tínhamos antes de sermos questionados, mais
rápida e poderosamente a dúvida pode nos dominar.
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Certa vez, provei isso a um amigo, perguntando-lhe se ele sabia de que país o espaguete e a pizza eram
originários. Quando ele respondeu imediatamente, Itália, levantei uma sobrancelha e apenas olhei para ele.
Depois de alguns momentos de silêncio, ele disse: "Espere um minuto. Você disse pizza e espaguete, certo?"
Eu balancei a cabeça. "E você queria saber de que país eles vieram?" Balancei a cabeça novamente. "É
a Itália", disse ele. Quando sorri, ele finalmente disse: "Bem, pelo menos acho que é a Itália."
Sem dizer uma palavra, consegui empregar essa técnica simplesmente fazendo com que ele sentisse como se
eu estivesse questionando sua resposta. Quando falhei em aceitar a resposta que ele "sabia" estar correta,
plantei uma semente de dúvida em sua mente que o levou a questionar algo que ele nem sonharia em
questionar momentos antes.
A técnica do questionamento repetido funciona destruindo os fundamentos das posições psicológicas

que mantemos sobre as questões que estão sendo discutidas. E infelizmente, ou felizmente, dependendo
da situação, muitas vezes isso não é muito difícil de fazer. O fato é que as razões que citamos para ocupar
muitos dos cargos que ocupamos não podem ter muito peso, pois normalmente formamos nossas posições
com base nas evidências mais frágeis e na análise superficial.
Isso faz sentido, pois a grande maioria de nossas crenças, opiniões e percepções não serão contestadas
por outras pessoas e só precisamos encontrar evidências suficientes para nos satisfazer. Essa estratégia
funciona muito bem, até que encontramos alguém que nos obriga a pensar mais profundamente sobre as
posições que ocupamos.
É importante ressaltar que o questionamento não precisa ser, e de fato não deve ser, de natureza
ameaçadora ou mesmo desafiadora. Isso, é claro, começaria a gerar a própria resistência que estamos
tentando evitar. Em vez disso, o questionamento pode ser baseado em um senso de interesse genuíno ou
desejo de esclarecimento e ainda começar a gerar a dúvida que uma linha de questionamento mais agressiva
pode criar.
Apontando o invisível
Quando alguém nos alerta sobre algo que achamos que deveríamos saber, tendemos a nos perguntar se há
mais alguma coisa que estamos deixando passar. Nosso senso de certeza desaparece repentinamente e
nos tornamos mais abertos aos pensamentos dos outros - especialmente aqueles que foram gentis o
suficiente para nos esclarecer em primeiro lugar.
Líderes de cultos empregam essa tática apontando e exagerando o significado dos traços de
personalidade que uma pessoa pode ter, dos quais eles não estavam cientes, ou talvez não tenham
interpretado como um problema antes. Mas essa técnica não se limita aos cultos.
No final dos anos 1970 e início dos anos 1980, havia vários movimentos de potencial humano que
empregavam exatamente essa tática em maratonas de seminários de fim de semana. Um dos principais pontos
enfatizados por esses grupos é que seus participantes muitas vezes não conseguiam manter sua palavra
até mesmo sobre os compromissos mais mundanos. Eles prometem perder peso e, em pouco tempo,
esquecem o compromisso. Eles faziam promessas a si mesmos de nunca mais brigar com o cônjuge por causa
do assento do vaso sanitário ou da pasta de dente, apenas para acordar e atacá-los com ainda mais fervor. E
eles prometeriam a seus chefes que não se atrasariam para o trabalho novamente. Claro, em breve,
eles iriam. Este ponto foi perfurado por horas a fio no início desses seminários de tal forma que era difícil
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negar. Uma vez que os participantes aceitaram o horror dessa noção, eles naturalmente procuraram os líderes
do seminário para ajudá-los a resolver a dor que essa percepção lhes causou.
Muitos participantes inferiram que estes “problemas” eram simplesmente a ponta do iceberg e que, como só o
líder foi capaz de identificá-los, só o líder pode ajudar a resolvê-los.
É claro que essa técnica também pode ser usada para conscientizar outra pessoa sobre qualidades
positivas sobre si mesma, das quais ela não estava ciente antes. Na verdade, de acordo com Searles,
esse pode ser um dos presentes mais importantes que podemos dar uns aos outros.
".. .parece-me que a essência do relacionamento amoroso implica uma resposta à totalidade da outra
pessoa - incluindo muitas vezes... uma resposta de tal forma à outra pessoa quando ela própria não está
consciente da sua própria totalidade , encontrando e respondendo a uma pessoa maior nele do que ele
mesmo está ciente de ser." (O esforço para enlouquecer a outra pessoa)
Os psicoterapeutas muitas vezes tentam fazer exatamente isso quando os pacientes estão presos a
uma determinada compreensão de si mesmos e de suas circunstâncias que limita sua capacidade de funcionar
em suas vidas. Se o terapeuta puder apontar aspectos da situação ou do comportamento do paciente que não
apenas passaram despercebidos, mas que lançam uma luz mais fortalecedora sobre a situação, ele terá
ofendido seu paciente e deixado-o em melhor situação por causa disso.
Mas, tal como acontece com outras formas de iluminação a gás, a menos que reconheçamos como
funcionam e apreciemos o seu potencial para ajudar os outros, a única forma de podermos empregá-las é
por acidente.
Aludindo ao misterioso
Aludimos ao misterioso quando apontamos coisas que outra pessoa ainda não viu ou pode não ter a
capacidade de ver por si mesma.
Quando um terapeuta diz ao seu cliente que seu comportamento perturbador não se deve à raiva, mas sim
ao resultado de um "complexo" misterioso e inconsciente, a fé e a dependência do paciente no terapeuta
crescem exponencialmente. Não é de admirar que o cliente não tenha conseguido resolver seus próprios
problemas. Ele nem mesmo entende quais são seus problemas!
Anos atrás, fui a um dermatologista para remover uma verruga. Quando o médico deu uma olhada na minha
"verruga" e me disse que era câncer, fiquei compreensivelmente abalado. O que isto significa? Será que
vai se espalhar? Tenho outros que não conheço? Em um instante, o médico se tornou uma das pessoas
mais importantes e influentes da minha vida.
Quando ensino esse conceito aos clientes, geralmente digo a eles para nunca subestimarem o valor do
absurdo. Em qualquer campo existem palavras e conceitos que são estranhos para qualquer pessoa
de fora. Mesmo clientes. Essas mesmas palavras e conceitos podem parecer absurdos para os outros,
mas podem conter o mistério de que você precisa para estabelecer sua própria credibilidade e incutir
dúvidas nas mentes dos outros.
Os recentes avanços na tecnologia de computadores transformaram completamente o negócio da produção

televisiva. Agora, qualquer criança com mil dólares em software e um
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O PC pode competir com estúdios de produção de milhões de dólares. E embora esses novatos não tenham
experiência e seu trabalho muitas vezes não seja nada espetacular, esse fato muitas vezes passa
despercebido para quem procura contratar um produtor. Em vez disso, muitos consumidores finais agrupam
todos os produtores no mesmo grupo e não entendem como um produtor pode cobrar US$ 500 por um
comercial de TV, outro pode cobrar US$ 5.000 e ainda outros US$ 50.000.
Quando me deparei com essa situação pela primeira vez com meus próprios clientes, tentei explicar a
diferença para eles e confiar que eles entenderiam. Muitas vezes, eles não o fizeram. Eles foram para o lance
mais baixo e muitas vezes saíram desapontados.
Como aprendi a combater essa situação? Compreendendo o valor do absurdo.
Quando o inevitável tema do preço surgisse e alguém apontasse que poderia realizar o "mesmo" trabalho
por uma fração do custo no futuro, eu concordaria.
Pelo menos no começo. Depois de desarmá-los com esta posição, eu me ofereceria para ajudá-los, apontando
algumas das muitas coisas que deveriam perguntar ao seu potencial produtor.
Eles precisariam de uma configuração "iso" de várias câmeras ou uma configuração de "estilo de recurso"
de uma única câmera seria mais eficaz? Eles deveriam usar um formato DV padrão com “níveis de preto
em zero IRE” ou eles precisam usar equipamento profissional que “registre negros no padrão de transmissão
NTSC de 7,5 IRE”? Que tal "grips" e "gaffers". Eles precisariam deles? Se sim, quantos? Você entendeu.
A verdade é que essas são questões que devem ser consideradas por um cliente em potencial, mas muitas
vezes não são. Eles também são problemas que as pessoas novas no negócio provavelmente nem entenderão,
muito menos lidarão. Quando meus clientes compreenderam a complexidade do negócio de produção e
que eu parecia ser um dos poucos que realmente entendiam as complexidades, perdi cada vez menos
clientes. E, como benefício colateral, descobri que ganhei ainda mais respeito daqueles com quem lidei.
As pessoas que aludem ao misterioso tendem a se tornar tradutores de confiança em nossas vidas, um papel
que tem um poder enorme. Gurus que reivindicam acesso à sabedoria desejável, mas esotérica, podem
escravizar pessoas que desejam desesperadamente saber. Os líderes espirituais que afirmam ter uma
visão especial das Escrituras podem exercer uma influência poderosa sobre os seus seguidores que
passam a acreditar que deve haver mais na palavra de Deus do que a pessoa média pode compreender.
O mesmo vale para médicos, advogados, contadores, consultores e especialistas de todos os tipos - se eles
entenderem esse conceito.
É difícil exagerar o poder que alguém pode obter sobre os outros simplesmente aludindo ao misterioso e
desenvolvendo uma reputação de tradutor confiável.
É incrível o que você aguenta quando pensa que outras pessoas sabem mais do que você.
Peter McWilliams
Revelando os pensamentos secretos dos outros
Se há algo mais perturbador do que descobrir que outra pessoa pensa mal de nós, é descobrir que outras
pessoas compartilham secretamente a mesma opinião. Pode não haver maneira mais poderosa de garantir que
nossa opinião afete outra pessoa do que afirmar que os outros
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compartilham da mesma opinião, mas relutam em admiti-la. Você não apenas se estabelece como o único
que se importa o suficiente para lhes contar a verdade, mas também cria uma barreira entre seu alvo
e aqueles que podem ou não ter pensamentos secretos sobre ele.
Esta é uma técnica favorita de muitos gurus, vigaristas e manipuladores. Pode-se ver claramente como
uma pessoa sem escrúpulos poderia usar isso não apenas para incutir insegurança em outra pessoa, mas
também para destruir o relacionamento dessa pessoa com outras pessoas. Talvez não seja tão fácil ver
como a mesma técnica pode ser usada com igual eficácia para melhorar a autoimagem de outra pessoa
e melhorar o seu relacionamento com os outros.
Imagine o impacto que você poderia ter sobre outra pessoa se não apenas apontasse um aspecto
positivo dela que ela não conhecia, mas também revelasse que os outros a veem da mesma maneira. O
impacto da sua comunicação seria dramaticamente aumentado.
Minha esposa e eu sempre usamos essa técnica com nossos filhos.
Quando meu filho recentemente trouxe para casa seu primeiro boletim escolar com nota A, minha esposa e
eu ficamos em êxtase e expressamos abertamente o quanto estávamos orgulhosos dele. Mas, em vez de
deixar por isso mesmo, alguns dias depois eu "revelei" os pensamentos secretos de sua mãe para ele, a
fim de esclarecer ainda mais a questão. Ao colocá-lo na cama, disse-lhe mais uma vez como estava orgulhoso
dele por tirar notas tão boas. Quando ele ignorou meu comentário, olhei diretamente para ele e disse: “Você
tem ideia de quantas pessoas sua mãe contou sobre suas notas? dizer que ela estava fazendo isso
porque achou que você ficaria envergonhado. Só pensei que você deveria saber o quanto ela está orgulhosa
de você. Você não poderia ter arrancado o sorriso do rosto dele com um pé de cabra. E a melhor parte é que
tudo que eu disse a ele era verdade.
Mas, ao revelá-lo em segunda mão, adquiriu uma importância cada vez maior.
Usei esse conceito inúmeras vezes para ajudar a fortalecer os relacionamentos existentes entre as pessoas
com quem trabalho. Embora outros pareçam mais do que felizes em espalhar qualquer coisa negativa ou
controversa que ouçam, faço questão de divulgar algumas das coisas positivas que as pessoas dizem
sobre os outros. O impacto de ouvir essas coisas de segunda mão tem um poder que pode literalmente
transformar e fortalecer relacionamentos como nada mais.
Em um tribunal, boatos podem ser rejeitados como não confiáveis. Na vida real, o boato é muitas vezes
considerado uma verdade do evangelho, especialmente se parecer que há uma boa razão para que a
informação tenha sido ocultada de nós em primeiro lugar.
Junte-se a eles
Como vimos, as pessoas muitas vezes têm opiniões muito fortes sobre muitas coisas e podem ser
incrivelmente teimosas em mudá-las quando sentem que alguém está tentando convencê-las a fazê-lo.
Mesmo diante de evidências flagrantemente contraditórias, muitas vezes não conseguem mudar as suas
opiniões. Mesmo que seja do seu interesse mudar de opinião, eles resistirão. Se estiverem se sentindo
pressionados, resistirão. No entanto, existe um tipo de
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pressão que mesmo as pessoas mais teimosas acham difícil combater. E esse é o poder da pressão social.
Numerosas experiências psicológicas demonstraram o poder da pressão social na forma como percebemos o
nosso mundo. Uma das mais famosas foi realizada nas décadas de 1940 e 1950 por um psicólogo social
chamado Solomon Asch.
Em seu experimento, Asch mostrou a grupos de pessoas um cartão com uma linha de um determinado
comprimento desenhada nele. Então, ele mostrava a eles um segundo cartão com três linhas de
comprimentos diferentes. Uma dessas três linhas teria exatamente o mesmo comprimento da linha do primeiro
cartão. A tarefa dos integrantes do grupo era selecionar a linha do segundo cartão que tivesse o mesmo
comprimento da linha do primeiro cartão. Uma série de comparações semelhantes que variaram apenas no
comprimento da linha foram realizadas com cada grupo de alunos. Estas comparações não foram difíceis, pois
duas das três linhas do segundo cartão tinham obviamente o comprimento errado e, portanto, a linha correta
era óbvia em todos os casos. E ainda assim, uma média de 38% das respostas dadas estavam incorretas
e pelo menos 75% dos que responderam estavam incorretos em pelo menos uma das comparações lineares.
O que explicava essas pessoas cometendo erros em comparações que eram praticamente impossíveis de
errar?
Acontece que em cada grupo de pessoas, apenas um sujeito foi o foco do experimento. Os outros
eram confederados do experimentador e foram instruídos a responder com a mesma resposta errada em dois
terços das comparações. É claro que o sujeito solitário era sempre o último a ser solicitado a dar a sua
resposta, na maioria das vezes perante um grupo de pares que, por unanimidade, defendiam uma opinião
que contradizia a verdadeira.
E sob esta pressão a maioria deles cedeu pelo menos uma vez, e muitos deles com mais frequência do que
isso.
Diante do fato de que outros têm opiniões contraditórias às nossas, poucos de nós têm o poder de resistir
para ir contra a multidão.
Embora muitas pessoas estejam familiarizadas com o conceito de pressão social e tentem empregá-lo,
perdem uma distinção fundamental que muitas vezes pode significar a diferença entre o sucesso sem
esforço e o fracasso sombrio. E essa distinção é esta: uma vez que as pessoas tenham tomado a sua decisão,
quer tenham expressado as suas opiniões ou não, a probabilidade de mudarem de ideias aproxima-se de
zero. Então, como podemos utilizar essa distinção para nosso próprio benefício? Ao empregar o conceito de
pressão social antes que o problema em questão se torne um problema.
Estabeleça sua credibilidade antes que ela seja questionada. Demonstre como seus clientes estão satisfeitos
com seu trabalho antes de tentar lançar seus serviços. Enfatize o número de pessoas que já apóiam seu
candidato antes de pedir seu apoio.
Como fazemos essas coisas? Embora cada situação seja única e exija a sua própria estratégia, o princípio
fundamental é mudar a própria natureza dos seus encontros para um assunto benigno ou, pelo menos, fora
do tópico, até que os seus pontos importantes tenham sido estabelecidos.
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- Lição 3 -
As estratégias acima são apenas algumas das muitas maneiras sutis pelas quais podemos iluminar os
outros. E embora não queiramos admitir a necessidade de o fazer, muitas vezes é um passo imperativo
na promoção de qualquer tipo de mudança significativa nos outros. Afinal, até começarmos a duvidar de
nossas próprias crenças, provavelmente não aceitaremos as de outra pessoa. E o gaslighting costuma
ser a maneira mais elegante e indetectável de configurar esse pré-requisito.
Embrulhar
Se você estudar a literatura sobre seitas, descobrirá que existem tantas maneiras de quebrar os
métodos de controle mental dos cultos quantos são os especialistas na área. Quando comecei meu
estudo, queria descobrir o que era "certo" - aquele que explicava mais completamente o processo.
Com o tempo, percebi o erro que estava cometendo. Não é possível encontrar o método "certo". Só é
possível encontrar o método que melhor atenda aos propósitos da pessoa que faz a pesquisa. A
esse respeito, as distinções feitas por qualquer especialista devem ser consideradas igualmente válidas
se cumprirem esse objetivo.
Então mudei meu objetivo de encontrar o método “certo” para o método que melhor me ajudaria a
aproveitar o poder que os cultos usam em meus próprios esforços de persuasão. Isso tornou o
processo muito mais simples.
Embora o processo de controle mental do culto possa ser dividido em um número quase ilimitado
de etapas e analisado a partir de uma infinidade de perspectivas, para aqueles que desejam
desenvolver seus poderes de persuasão, existe uma maneira mais fácil. Os três conceitos que
abordamos nas lições 2 e 3, enfrentar vícios ocultos, induzir isolamento e iluminação a gás são as
formas mais elegantes e fortalecedoras para o persuasor aproveitar esse poder, // os conceitos são
aplicados corretamente.
Com esse pequeno aviso, quero salientar o principal obstáculo que a maioria das pessoas tem
na aplicação eficaz das informações desta aula – elas tentam forçá-las a encaixar-se em situações nas
quais não são apropriadas. Embora os conceitos que estamos estudando sejam aplicáveis a uma
ampla gama de situações e, como vimos, sejam muito poderosos, nem todos são eficazes em todas as
situações. Devemos aprender quando, onde e como aplicá-los adequadamente.
Recentemente, fui questionado sobre como aplicar alguns desses conceitos online sem receber
nenhuma outra informação. É como perguntar como aplicá-los em uma parte do mundo em detrimento
de outra. A questão é muito ampla.
Esses conceitos podem, e são, empregados on-line, off-line, na mídia impressa, na televisão e no rádio,
ao telefone, em situações interpessoais e em quaisquer outras situações em que as
pessoas se comuniquem com outras pessoas. O potencial para utilizar esses conceitos é enorme, mas,
novamente, eles não são todos eficazes, ou mesmo apropriados, em todas as situações.
Mas a questão de como usar esses conceitos online não é apenas muito ampla, mas também
prematura.
Vamos fazer uma distinção rápida entre dois tipos de situações de persuasão - encontros interpessoais
espontâneos e todos os outros encontros. Em encontros interpessoais espontâneos,
simplesmente não é possível planejar previamente uma estratégia de persuasão. Embora possamos
pensar antecipadamente em situações interpessoais em geral e considerar diferentes estratégias,
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- Lição 3 -
pode usar, cada situação interpessoal será única e caberia a nós não “forçar” uma determinada estratégia
em outra pessoa sem primeiro compreender a dinâmica interpessoal da situação. No entanto,
todos os outros tipos de encontros proporcionam àqueles de nós que desejam persuadir os outros vários
graus de oportunidade para planear, traçar estratégias e ensaiar.
É o tempo que essas situações nos proporcionam e como usamos esse tempo que muitas vezes significa a diferença entre o
sucesso e o fracasso.
Então, voltando à pergunta que me fizeram, se tudo o que alguém sabe sobre a sua situação é que vai ser
"online", não está nem perto de ser capaz de determinar quais conceitos seriam os mais apropriados e eficazes
para eles. Quem eles estão tentando persuadir? Quais são os prováveis pontos de resistência? Quem mais
"tem o ouvido dessa pessoa" que pode influenciá-la em uma direção positiva ou negativa? Que suposições
essa pessoa fez que provavelmente afetarão como o persuasor será percebido? Estas são apenas algumas
das muitas perguntas que devem ser feitas quando há tempo suficiente para planejar.
Em nossa aula final discutiremos uma ferramenta que chamo de Análise e Design de Mensagens Contextuais
que nos guiará pelo processo de fazer esses tipos de perguntas e incorporar suas respostas em nossas
estratégias de persuasão. É um processo que utilizo pessoalmente para ajudar a desenvolver tudo,
desde roteiros para comerciais de televisão até correspondência comercial, comunicados à imprensa e cartas
de amor.
Por enquanto, porém, em nosso trabalho de casa, focaremos em algumas das questões específicas mais
importantes relacionadas às informações que cobrimos até agora. E, novamente, para evitar fazer perguntas
muito amplas, considere o dever de casa à luz de alguma situação específica que você deseja melhorar.
Pode ser um encontro interpessoal específico que você provavelmente enfrentará, um anúncio ou comunicado
à imprensa que você escreverá ou uma estratégia geral de vendas que você está tentando desenvolver. Seja
o que for, seja específico. Você sempre pode considerar as questões do dever de casa à luz de
outras situações mais tarde.
Trabalho de casa
Dada a situação que você selecionou, pergunte-se onde você é, ou provavelmente será, fraco em termos de
chamar a atenção de seu alvo. Por exemplo, se você estiver escrevendo um comunicado à imprensa, é
provável que seu comunicado seja jogado em uma pilha com dezenas, senão centenas de outros
comunicados. Como você fará o seu se destacar? Se você está tentando conhecer aquela pessoa
especial ou causar uma boa impressão em um cliente em potencial, como você se fará notar sem se tornar
ridículo?
Perguntar a si mesmo onde você provavelmente será fraco nesta área tem o objetivo de ajudá-lo a
incorporar nossos conceitos de Teoria da Incongruência e Vícios Ocultos. Embora eu tenha afirmado
anteriormente que nem todos os conceitos são apropriados ou eficazes em todas as situações, estes
dois, Teoria da Incongruência e Vícios Ocultos, podem ser exceções. Não consigo imaginar nenhum esforço
de comunicação que não pudesse ser drasticamente melhorado considerando-o à luz desses dois conceitos.
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- Lição 3 -
Em seguida, para considerar a ideia de isolamento nos seus esforços de persuasão, considere as áreas onde
você tende a perder a sua influência sobre os outros e identifique as fontes dessa perda. Se a fonte for
simplesmente insatisfação com você, seu produto ou seu serviço, você não terá problemas com interferência
externa. Você tem um problema com a entrega do seu produto, serviço ou mensagem. No entanto, se você, seu
produto ou serviço não é o problema e ainda tende a perder influência sobre os outros, você pode, na
verdade, estar diante de um problema com interferência externa e precisar considerar alguma forma de
isolamento. Revise a situação que você selecionou em termos das estratégias que discutimos. Quais seriam
os mais apropriados, dadas as circunstâncias que você enfrenta?
Finalmente, onde você luta para ter suas ideias aceitas apesar de sua validade ou autoridade? Mesmo as
maiores ideias transmitidas pelos mensageiros mais sábios muitas vezes encontram resistência, dada a
natureza dos seres humanos e o seu desejo de estar certos. Nesses casos, resista à tentação de dizer à
outra pessoa que ela está errada e explique todos os motivos. Em vez disso, considere o conceito de
gaslighting, a arte de corrigir os outros sem torná-los errados, e veja a diferença que isso faz, não apenas
na aceitação das suas ideias, mas na dinâmica da própria situação.
Como sempre, se você sente que está muito perto de sua situação para ver a oportunidade de usar essas
ideias, vamos explorar a situação juntos.
Até a próxima
Da próxima vez, exploraremos um conceito que chamo de ventriloquismo psicológico. É possível realmente
colocar um pensamento na mente de outra pessoa sem que ela perceba? Absolutamente.
Fazemos isso o tempo todo, mesmo sem perceber. E não envolve nenhuma crença em PES, telepatia ou
quaisquer outros conceitos paranormais. É algo que já estamos fazendo o tempo todo, mas raramente
percebemos que estamos. E como não percebemos o que estamos fazendo, não temos controle sobre os
pensamentos que projetamos.
Ao final de nossa próxima lição, tudo isso mudará. Não só entenderemos o conceito de Ventriloquismo
Psicológico, como também aprenderemos como aproveitá-lo.
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- Lição 4 -
Lição 4: Ventriloquismo Psicológico
Antes de começarmos, quero que você pense um pouco e identifique um exemplo de um tipo particular
de situação em sua vida. O que eu quero que você faça é identificar um momento em que você estava
absolutamente certo sobre algo, apenas para descobrir mais tarde, que você estava errado. Talvez você
"sabia" que alguém roubou algo de você apenas para descobrir mais tarde que você o havia perdido. Ou talvez
você apenas "sabia" que havia trancado a porta da frente ou puxado o freio de estacionamento, apenas
para descobrir mais tarde que não. A situação em si não é importante. O importante é que seja aquele em que
você descobriu que estava enganado.
Ok, agora que você tem uma situação em mente, considere o seguinte:
Antes de perceber seu erro, você tinha certeza sobre um grande número de coisas em sua vida. Você tinha
certeza sobre seu nome, seu endereço, quantos filhos ou animais de estimação você tinha, o que comeu no
café da manhã naquele dia e assim por diante. E'você estava "certo" sobre a situação que identificou para
este experimento. Como agora percebemos nosso erro, isso nos dá duas categorias de informações: certezas
absolutas e suposições errôneas.
Esta distinção parece ser óbvia e por si só tem pouco valor para nós.
No entanto, vamos fazer mais uma distinção que mudará tudo.
Em termos de nossa própria consciência, essas duas categorias, certezas absolutas e suposições errôneas,
existem somente depois que você percebe seu erro. Antes dessa percepção, não havia essa distinção. Havia
apenas certeza absoluta. E nosso comportamento reflete isso.
Lembra do nosso assistente de produção da aula da semana passada? A vítima dessa brincadeira tinha certeza
de que nosso assistente era gay e interpretava tudo o que via como prova de que isso era verdade. Quando
temos "certeza" de que alguém está mentindo para nós, nos comportamos de uma maneira.
Quando temos "certeza" de que alguém está nos dizendo a verdade, nosso comportamento é totalmente diferente.
Uma vez que “sabemos” algo, o nosso pensamento e avaliação param e o nosso “facto” recém-descoberto
começa a alterar as nossas atitudes, as nossas emoções e o nosso comportamento sem que percebamos.
Agora, pergunte a si mesmo, quantas das coisas sobre as quais você tem "certeza" hoje também se revelarão
erros?
Não é um pensamento muito reconfortante, não é? Bem, este é o dilema humano que torna o tema da
aula desta semana tão eficaz.
Com isso dito, bem-vindo à nossa quarta aula sobre As chaves proibidas para a persuasão. Em
nossa primeira lição discutimos três tendências da natureza humana:
Tendência nº 1: As pessoas resistem às tentativas indesejáveis de persuadi-las.
Tendência nº 2: As pessoas não conseguem resistir ao que não conseguem detectar.
Tendência nº 3: As pessoas às vezes acreditam no que lhes dizem, mas nunca duvidam do que concluem.
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- Lição 4 -
Essas tendências estabelecem a base para o tópico desta semana: Ventriloquismo

psicológico.
Todos nós já vimos ventríloquos que parecem "jogar" suas vozes na boca de manequins. O ato de
Charlie McCarthy e Edgar Bergen pode vir imediatamente à mente.
Embora alguns desses ventríloquos sejam terríveis e não consigam enganar um idiota, outros são
verdadeiros mestres e são capazes de criar ilusões tão realistas que chegam a ser misteriosas.
Os ventríloquos psicológicos são capazes de gerar um tipo de efeito semelhante. No entanto, em vez de
lançar suas vozes em manequins e enganar o público, os ventríloquos psicológicos “jogam” seus
pensamentos nos outros e fazem seus alvos pensarem que os pensamentos são seus. Isso não é feito
por ESP, telepatia ou algum outro fenômeno paranormal. Isso é feito simplesmente aproveitando
as limitações da mente humana.
O segredo dos mágicos, vigaristas e comediantes
Controle a maneira pela qual um homem interpreta seu mundo e você percorreu um longo caminho no
controle de seu comportamento.
Stanley Milgram
Um mágico habilidoso usando os métodos mais cruéis pode confundir o público mais inteligente.
Com alguns adereços simples e uma história intrigante, um vigarista experiente pode fazer de bobo
praticamente qualquer pessoa. E com a apresentação adequada, um comediante pode arrancar
risadas até do mais estóico entre nós.
Que habilidade essas pessoas compartilham que lhes confere poder sobre os outros?
Eles são mestres do Ventriloquismo Psicológico. Em outras palavras, eles dominaram a arte de induzir
suposições inconscientes nos outros.
Quando um mágico suspende sua assistente no ar, ele passa um arco para cima e para baixo em seu
corpo, "provando" que nada a segura. Claro, ele não está provando nada disso, mas está nos levando a
supor que não há nada que a segure. Ao arregaçar as mangas antes de fazer uma manobra, ele "prova"
que não está escondendo nada. Novamente, ele não provou isso. E embora isso seja flagrantemente
óbvio quando pensamos sobre isso, como veremos em breve, raramente é óbvio quando o vemos.
Os vigaristas empregam uma estratégia semelhante. Como aprendemos anteriormente, Victor Lustig,
o homem que “vendeu” a Torre Eiffel, usou roupas apropriadas e falsificou documentos como “prova de
sua identidade”. E se isso não bastasse, ele até levou suas vítimas para um passeio pela Torre
Eiffel. Embora o objetivo declarado desta visita fosse permitir-lhes a oportunidade de inspecioná-lo
em primeira mão, ela deveria ter eliminado qualquer dúvida de suas mentes quanto à legitimidade de
Lustig. Afinal, nenhum vigarista teria coragem de sair em público e levá-los em um passeio oficial pela
torre, não é?
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- Lição 4 -
Qualquer um que manuseie uma agulha de maneira convincente pode nos fazer ver um fio que não existe.
EM. Gombrich, historiador de arte
Mas enquanto mágicos e vigaristas podem usar essa tática para nos enganar, os comediantes a usam para
outro propósito.
Vários anos atrás, minha esposa e eu ouvimos um comediante na televisão contar a seguinte piada:
"Minha avó tem andado cinco quilômetros por dia todos os dias nos últimos cinco anos e agora não sabemos
onde diabos ela está."
A platéia caiu na gargalhada e minha esposa e eu quase engasgamos com o jantar. Não importa em que
estado as pessoas estivessem antes de ouvir aquela piada, esse comediante foi capaz de pronunciar uma
frase curta e fazer praticamente todo mundo rir. Mas por que? O que há nessa piada que a torna engraçada?
É o fato de que, quando ouvimos “Minha avó tem caminhado cinco quilômetros por dia, todos os dias, durante
os últimos cinco anos”, inconscientemente fizemos uma suposição que nos prepara para a piada. Assumimos
que sua avó está se exercitando.
Quase podemos vê-la arrastando os pés pela rua com seu moletom cinza, a cabeça baixa e as mãos cerradas
balançando para frente e para trás como se ela estivesse batendo em um saco de pancadas. Na verdade,
aposto que se a comediante parasse com essas palavras e nos pedisse para descrever o que ela disse até agora,
a maioria de nós diria que ela estava nos contando sobre sua avó, que se exercita muito.
Nem perceberíamos que adicionamos o conceito de exercício à situação e não o comediante.
Assim que a comediante nos leva a criar essa imagem em nossas mentes, ela a explode com a piada: "agora
não sabemos onde diabos ela está". Em questão de segundos, ela armou para nós e nos derrubou. E nós
amamos isso.
Vejamos mais um exemplo rápido para ilustrar com que rapidez e invisibilidade essas falsas suposições
entram em nossas mentes. A piada a seguir foi recentemente divulgada na Internet. Não consegui determinar sua
fonte original.
Dois caçadores estão na floresta quando um deles cai no chão. Ele não parece estar respirando e seus
olhos estão revirados. O outro cara pega seu celular e liga para o 911. Ele suspira para a operadora: "Meu
amigo está morto!
O que posso fazer?"
O operador, com uma voz calma e suave, diz: "Apenas vá com calma. Eu posso ajudar. Primeiro, vamos garantir
que ele esteja morto."
Há um silêncio, depois ouve-se um tiro...
O caçador diz: "OK, e agora?"
Mais uma vez, o humor é resultado direto de sermos levados a fazer uma falsa suposição e, então, ter nosso
erro revelado a nós. Nesse caso, sabíamos o que o operador queria dizer com as palavras "Primeiro, vamos
garantir que ele esteja morto" e, sem perceber, assumimos que
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- Lição 4 -
o chamador também faria isso. Mas surpresa, surpresa, logo descobrimos a verdade e rimos, ou pelo menos
sorrimos, como resultado.
Agora, enquanto mágicos, vigaristas e comediantes utilizam esse aspecto de nossa natureza, apenas o
comediante revela esse fato em seu trabalho. Para que os comediantes criem humor dessa maneira, eles
devem nos levar a fazer suposições falsas e depois revelá-las no momento adequado.
Para que os mágicos criem magia e os vigaristas criem fraudes, eles também devem nos levar a fazer
suposições falsas, mas nunca nos deixar perceber o papel que nosso próprio pensamento desempenhou no processo.
Como disse anteriormente, estas suposições muitas vezes parecem-nos tolas em retrospectiva, mas passam
despercebidas e inquestionadas na realidade. Recebemos informações tão rapidamente que estamos
constantemente, e mais significativamente, inconscientemente, fazendo suposições sobre o que vemos e,
ao refletirmos, não conseguimos distinguir entre o que "vimos" e o que "supus".
Mas não são necessários outros para nos induzir a fazer suposições. Nós ansiosamente os fazemos sozinhos.
Considere um dia típico de sua vida e quantas suposições você faz.
Quando um amigo diz “vamos nos encontrar para almoçar”, presumimos que almoço significa meio-dia ou
que nosso amigo irá pagar a conta. Quando vemos estranhos à nossa porta, presumimos que eles estão
tentando vender alguma coisa. Quando entramos em uma sala e outras pessoas param de falar de repente,
presumimos que estavam falando de nós. Quando alguém do nosso consultório médico deixa uma mensagem
em nosso correio de voz dizendo que precisa falar conosco imediatamente, presumimos que não seja uma
boa notícia. As suposições desempenham um papel profundo em nossas vidas e, muitas vezes,
também invisível. E é esta “invisibilidade” que causa muitos dos nossos problemas.
Werner Erhard, o criador do fenômeno do potencial humano dos anos 1970 conhecido como treinamento
est, uma vez discutiu um conceito semelhante usando a ideia de superstição em nossas vidas. Ele apontou
que uma superstição simples como "um gato preto que cruza seu caminho dá azar" é extremamente poderosa
não quando vive em sua mente como uma superstição, mas quando é aceita como uma verdade. Ou
seja, um gato preto cruzando seu caminho dá azar. Quando você mantém esse pensamento dessa forma,
ele tem um poder enorme sobre o seu comportamento, especialmente quando se trata de encontrar um
gato preto. No entanto, o mesmo pensamento, considerado como "o pensamento de que um gato preto que
cruza seu caminho dá azar é uma superstição" não tem poder para afetar seu comportamento, mesmo
diante de inúmeros gatos pretos. O importante a se tirar disso, como Werner apontou, é: "Uma superstição
tem um poder enorme apenas quando não é uma superstição. Uma superstição só tem poder quando
é um 'é'."
O mesmo vale para as suposições. Uma suposição só tem poder quando não é uma suposição. Uma
suposição só tem poder quando é considerada um fato. E é exatamente assim que as pessoas mantêm suas
suposições na grande maioria das vezes.
Embora as pessoas claramente tenham pensamentos que não chegam ao nível de “fato” em suas
mentes, esta é a exceção. A realidade é que a linha entre “suposição” e “fato” é, na melhor das hipóteses,
nebulosa. E para a maioria de nós, como vimos anteriormente, a linha é na verdade inexistente até que uma
força externa nos torne conscientes deste facto.
E mesmo assim, muitas vezes somos vítimas do poder sedutor das nossas suposições.
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- Lição 4 -
Havia um artigo no Wall Street Journal em 31 de janeiro de 2003 que trazia um exemplo excelente e até
assustador desse ponto. O artigo, intitulado Videocameras, Too, Can Lie, Or at Least Create Prejudice
discute o trabalho de G. Daniel Lassiter, professor de psicologia na Universidade de Ohio. O Dr.
Lassiter estudou o efeito que os ângulos das câmeras de vídeo têm em situações de confissão e
descobriu um fato fascinante.
Quando o ângulo da câmera mostra apenas a pessoa que confessa e não o interrogador, os
espectadores da fita interpretam a confissão como mais voluntária e, portanto, o confessor mais
provavelmente culpado, do que quando o ângulo da câmera mostra o confessor e o interrogador.
Qual o impacto que esta pequena “suposição” por parte do espectador pode ter num tribunal? Bem, de
acordo com o Dr. Lassiter, "Em um caso, a simples mudança de uma confissão de foco igual para uma
confissão de foco suspeito dobrou a taxa de 'condenação'."
É isso mesmo, a taxa de condenação dobrou de apenas um aspecto aparentemente insignificante do

interrogatório - o ângulo da câmera. Mas essa não é a parte mais assustadora.
Você pensaria que apontar isso para os espectadores, ou seja, torná-los explicitamente cientes desse efeito
e pedir-lhes que não façam essa suposição equivocada os impediria de fazê-lo. E se você pensa isso,
você estaria errado. De acordo com o artigo:
"Os resultados foram os mesmos para confissões de homicídio culposo, estupro, roubo, tráfico de
drogas e furtos em lojas. Eles foram os mesmos mesmo quando os voluntários foram instruídos a observar o
efeito prejudicial do ângulo da câmera (itálicos adicionados)
Portanto, a consciência dos possíveis problemas que as suposições representam em nossas vidas não
é suficiente para neutralizar seu efeito. Para compensar essa falha em nossa natureza, devemos nos
esforçar para permanecer conscientes de seu potencial em nossas vidas e nos disciplinar para
identificar nossas próprias suposições antes que elas se tornem "fatos" em nossas mentes. Isso requer
três coisas - tempo, autodisciplina e consciência. A grande maioria das pessoas não tem nada disso.
Estamos com muita pressa para questionar nossos próprios pensamentos e, portanto, não podemos perder
tempo. Nossas vidas estão em tal desordem que a autodisciplina não é possível. E as
circunstâncias de nossas vidas exigem muito de nossa atenção para que possamos manter a consciência
de nossas próprias limitações psicológicas. E, como resultado, continuamos em nosso mesmo caminho
propenso a erros e nos iludimos de que não somos.
Em nossa primeira lição, tivemos que enfrentar o fato de que talvez nunca saibamos que nossa atenção
foi capturada até que ela seja liberada. E nesta aula devemos enfrentar outro fato incômodo sobre a
natureza humana:
Assim como não podemos saber que nossa atenção foi totalmente capturada até que ela tenha sido
liberada, muitas vezes não sabemos a diferença entre um fato e uma suposição até que algo fora de
nós nos torne conscientes de nosso erro. As suposições entram em nossa consciência sem
serem avaliadas e rotuladas como tal e, como resultado, parecem indistinguíveis dos fatos.
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- Lição 4 -
Embora alguns possam descartar as ideias que discutimos até agora como triviais, elas são tudo menos
isso. Alguns psicólogos e filósofos construíram suas carreiras inteiras estudando e pesquisando conceitos
como esses e, no entanto, fizeram pouca diferença no dia-a-dia da sociedade como um todo. Não podemos
"raciocinar" essas idéias por meio do estudo.
Também não podemos descartá-los como insignificantes e esperar que seu impacto desapareça. Só
podemos entendê-los e apreciá-los. Mas, como persuasores, podemos fazer mais uma coisa. Podemos
lucrar com eles.
Antes de prosseguirmos, quero abordar uma preocupação que algumas pessoas têm quando se trata de
Ventriloquia Psicológica. Embora esteja claro que as suposições desempenham um papel enorme em nossas
vidas, é realmente possível controlar as suposições que outras pessoas farão?
O escritor de autoajuda Wayne Dyer relata uma história em seu livro Your Errorneous Zones que trata
dessa questão. Ele conta a história de um homem que foi a uma igreja pregar contra os males do
álcool. Para ilustrar dramaticamente seu ponto de vista para o público, ele colocou uma minhoca em um
copo d'água e a congregação observou enquanto ela se contorcia suavemente. Então, o homem jogou o
verme em um copo de álcool puro e a congregação engasgou quando o verme se desintegrou diante deles.
Certo de que havia conseguido seu ponto de vista, o homem pediu a alguém que compartilhasse o
que havia acabado de aprender. Uma pessoa respondeu rapidamente e disse a eles: "Vejo que se você
beber álcool, nunca terá vermes".
A questão é que levar alguém a tirar uma conclusão específica pode ser mais difícil do que parece.
A possibilidade de falha de comunicação está sempre presente e deve ser sempre considerada quando
tentamos nos comunicar. Mas a verdade é que somos mais parecidos na forma como chegamos às
suposições que fazemos e menos originais em nosso pensamento em geral do que podemos admitir.
Se não fôssemos mais parecidos do que diferentes em nosso pensamento, seria impossível para o
comediante fazer com que a maioria das pessoas fizesse a suposição que ele precisa que façamos para
que sua piada funcione. Seria impossível para um compositor escrever uma música que tocasse milhões
de pessoas da mesma forma. E seria impossível para um roteirista escrever um filme que enganasse a
maioria de seus espectadores de tal forma que o final do filme fosse um choque total.
Na realidade, embora todos sejamos capazes de pensamento individual, muitas vezes pegamos atalhos
e aceitamos sugestões que fomos socialmente treinados para aceitar em um esforço para passar por
nossas vidas da maneira mais eficiente possível. E quando você combina nossa confiança em atalhos
psicológicos com nossa crença em nossa própria racionalidade, você não apenas tem uma sociedade que é
fácil de enganar, mas uma que acredita que não pode ser facilmente enganada. É por isso que aqueles
que entendem essa dicotomia e a compensam em sua comunicação muitas vezes não são apenas nossos
artistas mais populares. Freqüentemente, eles são nossos mestres mais poderosos.
Um anúncio que mudou a história
Um dos comerciais de televisão mais poderosos de todos os tempos é um bom exemplo do efeito que
esse tipo de entendimento pode ter em nossa comunicação e em nossas vidas. Mesmo que o comercial
tenha ido ao ar apenas uma vez, ele ajudou a mudar o rumo da América
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- Lição 4 -
política e até hoje, quase quarenta anos depois de ter sido feito, é considerado por muitos como um
dos comerciais de televisão mais eficazes já feitos.
Nele, uma menina de cerca de quatro anos é mostrada de pé em um campo pegando pedais de uma
margarida que segura na mão. Ela conta cada pedal enquanto o puxa e o deixa cair no chão. Um,
dois, três, ela conta o mais fofo possível. Não se pode deixar de sorrir para esta criança inocente. Mas
pouco antes de chegar à contagem, ela olha para cima e a câmera congela ao capturar sua expressão
repentinamente preocupada. Em seguida, a câmera avança rapidamente em direção ao rosto dela
enquanto a voz de um homem assume a contagem. Mas ele faz uma contagem regressiva a
partir do número dez. Quando ele chega a zero e a câmera foi empurrada até o globo ocular da criança,
o comercial corta abruptamente para uma série de nuvens em forma de cogumelo de bomba atômica.
Só então descobrimos do que se trata o comercial quando a voz do presidente Lyndon Johnson nos
fala sobre as imagens de uma catástrofe nuclear.
"Estas são as apostas", diz ele, "para fazer um mundo em que todos os filhos de Deus possam viver, ou
ir para a escuridão. Devemos amar uns aos outros, ou devemos morrer."
Um locutor completa o anúncio encorajando-nos a: "Vote no presidente Johnson em 3 de novembro

. As apostas são altas demais para você ficar em casa."
O anúncio foi ao ar apenas uma vez antes de ser retirado do ar por causa de um protesto liderado por
apoiadores do oponente político de Johnson, Barry Goldwater. O cerne da reclamação girava em
torno da imagem que a mancha pinta de Goldwater: se eleito, ele nos levaria a um desastre nuclear. No
entanto, o local nunca mencionou Goldwater! Ainda assim, havia poucas dúvidas sobre como as pessoas
perceberiam o comercial. Por que?
Porque o homem que fez o comercial sabia de antemão o que as pessoas pensariam depois de assisti-
lo. Como? Porque era a mesma coisa que eles pensavam antes de ver o comercial. O comercial
simplesmente ampliou seus pensamentos atuais sobre a posição nuclear de Goldwater.
Ao preparar o espectador para fazer a suposição que eles queriam que ele fizesse, os produtores desse
comercial, de acordo com alguns analistas políticos, garantiram a vitória de Johnson sobre Goldwater
nas eleições presidenciais de 1964. A imagem de Goldwater foi manchada por um comercial que
nunca mencionou seu nome.
"A razão pela qual as pessoas leram Goldwater no comercial da Daisy foi porque tudo naquele anúncio
está falando sobre seus medos sobre armas nucleares e tudo na campanha foi ampliando as posições
de Goldwater sobre armas nucleares. E então você naturalmente investe isso em uma mensagem aberta
que convida aqueles medos. Isso torna esse o anúncio mais poderoso dessa campanha. Também o
torna o anúncio mais limpo da campanha, porque na medida em que Goldwater está no anúncio, ele foi
investido lá pelo público. O público não vai indiciar se por campanha suja." Kathleen Jameson, então
reitora da Annenberg School of Communication
Imagine o autocontrole que os criadores desse comercial devem ter tido. Dado o custo da publicidade
política, a tentação de embalar o anúncio com razões pelas quais o espectador deveria votar em
Johnson era enorme. E a posição dele sobre os direitos civis? E quanto às suas realizações após o
assassinato de Kennedy? E o dele
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- Lição 4 -
planos para o país? No entanto, nenhuma dessas, ou inúmeras outras questões importantes, são
abordadas. Em vez disso, os criadores desse comercial mostraram enorme autocontrole e confiança
em sua capacidade de levar as pessoas a fazerem as suposições desejadas. Goldwater é rápido no
gatilho. Vote no presidente Johnson. Funcionou.
Aprendendo Ventriloquia Psicológica
Antes de discutir como aprender e aplicar o conceito de Ventriloquia Psicológica, quero apontar um
equívoco comum que muitas pessoas têm sobre a comunicação poderosa em geral.
O falecido artista Steve Allen, que era um comediante e escritor extremamente prolífico, certa vez falou
sobre sua incapacidade de criar piadas usando fórmulas. Ele disse,
"Existem fórmulas para a comédia, assim como existem fórmulas para qualquer tipo de ficção, mas em
minha própria experiência nunca fui capaz de partir de uma fórmula ou de um dispositivo e criar uma
ideia engraçada. E acredite, eu tentei ."
E o que vale para a comédia e a ficção vale também para qualquer tipo de comunicação destinada a
tocar as pessoas de maneira poderosa. Este tipo de comunicação não se origina em fórmulas,
truques ou estratégias. Origina-se de uma maior consciência da natureza humana. E como os outros
conceitos deste curso, o Ventriloquismo Psicológico visa aumentar essa mesma consciência. Para fazer
isso, devemos nos concentrar em quatro áreas específicas: autocontenção, gatilhos de suposição, dizer
versus transmitir informações e, finalmente, explorar vários exemplos do próprio conceito em ação.
Autocontrole
O autocontrole é talvez a qualidade pessoal mais importante que podemos desenvolver para empregar
o ventriloquismo psicológico. Por que isso é tão importante? Porque, sem autocontrole, tendemos a
ser muito diretos, muito diretos, muito práticos sobre nossa comunicação.
Dizemos a nossos cônjuges que os amamos e esperamos que eles se sintam amados. Dizemos aos
nossos clientes que os apreciamos e esperamos que se sintam apreciados. E preenchemos nossos
anúncios com informações impressionantes sobre nossos produtos e serviços e esperamos que
nossos clientes fiquem impressionados. Embora esta seja certamente a maneira mais rápida de
expressar nossos pensamentos, é tudo o que estamos fazendo - expressando nossos pensamentos,
como tirá-los de nossas cabeças e consciências. Fizemos o que sentimos que precisávamos fazer e
podemos passar para a próxima ordem de negócios. Infelizmente, muitas vezes não
reconhecemos que, no processo, de alguma forma deixamos de comunicar a informação à outra
pessoa. Eles não saem se sentindo amados, apreciados ou impressionados. Eles saem sentindo-se
"falados" em vez de comunicados.
Com exceção de algumas áreas de comunicação, como jurídica, médica ou outras arenas técnicas,
provavelmente não há maneira mais eficaz de se comunicar com impacto do que confiar em
declarações diretas de nossos pensamentos e sentimentos. No entanto, confiamos neles,
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e então nos perguntamos por que não temos muito impacto sobre os outros. Para aproveitar todo o
poder da comunicação, devemos lutar contra nosso instinto de sair e dizer o que pensamos.
Não há nenhum grande segredo para fazer isso. Só precisamos nos lembrar de fazê-lo. E uma vez que
tenhamos parado para considerar a nossa situação, estaremos prontos para passar para o nosso próximo
aspecto do ventriloquismo psicológico.
Dizer versus transmitir informações
Se quisermos maximizar o impacto que nossa comunicação terá sobre os outros, devemos dividir nossa
comunicação em duas categorias diferentes. Informações que podemos "dizer" versus informações
que devemos "transmitir".
Por exemplo, se você me disser que sua empresa está localizada dez milhas ao norte da cidade e está em
operação há mais de vinte anos, provavelmente vou acreditar em você sem pensar duas vezes. Se você
me disser que sua empresa oferece o melhor serviço do gênero e se dedicará às minhas necessidades,
provavelmente considerarei isso uma bobagem. Ambas as declarações foram diretas, então por que a
diferença nas respostas? No primeiro caso, você está comunicando um fato verificável e não controverso,
então estou apto a aceitá-lo. No entanto, a sua segunda afirmação é realmente uma opinião. Sua opinião. E
sendo o ser “racional” que sou, gosto de formar minhas próprias opiniões, muito obrigado. Na verdade,
posso não apenas rejeitar a sua opinião, mas, dependendo das circunstâncias, também posso me
ressentir por você tentar me forçar.
Aqui estão dois exemplos rápidos para ilustrar como essa resistência pode ser superada: Como
alguém pode transmitir que é um especialista sem sair e dizer isso?
Joe Sugarman, um dos maiores redatores e empreendedores da América, ocasionalmente inclui informações
técnicas aparentemente fora do lugar em seus anúncios. Embora essas informações muitas vezes passem
despercebidas por seus leitores, elas são colocadas ali exatamente por esse motivo. Em seu brilhante livro,
Segredos publicitários da palavra escrita, Sugarman escreve:
"Fornecer uma explicação técnica que o leitor pode não entender mostra que realmente fizemos nossa
pesquisa e, se dissermos que é bom, deve ser bom. Isso gera confiança no comprador de que ele está
realmente lidando com um especialista."
Dada a extensa pesquisa que Sugarman conduz, ele poderia dizer de forma correta, honesta e direta aos
seus leitores que ele é um especialista. Mas por que dizer isso e arriscar resistência quando ele pode
transmiti-lo e permitir que seus próprios leitores cheguem à conclusão?
Que tal tentar transmitir o nível de comprometimento de alguém com um cliente sem dizer isso diretamente?
Certa vez, ouvi falar de uma empresa que fornece telefones celulares à sua equipe de vendas, não para fazer
ligações, mas para defender uma posição. Cada vendedor é instruído a desligar abertamente seu telefone
celular e colocá-lo em sua pasta logo após iniciar uma reunião com um cliente potencial. Em vez de dizer que
está comprometido, o vendedor o transmite desligando abertamente a comunicação com o mundo exterior e
voltando sua atenção para o cliente em potencial.
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- Lição 4 -
O que parece um ato espontâneo é na verdade um movimento calculado para ajudar a comunicar o que de
outra forma poderia ser descartado como bobagem.
Como determinamos o que é melhor dito e o que é melhor transmitido? Embora não haja uma maneira infalível de
fazer isso, de longe o maior impedimento para implementar essa ideia é simplesmente lembrá-la e, em seguida,
reservar um tempo para analisar nossa comunicação à luz dela.
Dependendo da situação, essa análise pode levar apenas alguns segundos ou pode se estender por horas,
senão dias, dependendo da importância do encontro. Claramente, tentar persuadir alguém a contratá-lo como
consultor envolverá uma abordagem diferente do que tentar persuadir alguém a lhe emprestar dinheiro ou sair para
jantar ou até mesmo pedir para seus filhos lavarem a louça. Quanto mais importante a comunicação, mais tempo e
esforço você desejará dedicar a essa análise.
Uma das melhores formas de analisar a nossa comunicação é considerá-la em duas dimensões diferentes. Em
primeiro lugar, a qualidade da informação. Ou seja, é objetivo ou subjetivo?
Fato ou opinião? O segundo aspecto a examinar é a questão da resistência. Qual é a probabilidade de ser aceito ou
rejeitado pela outra parte?
Embora esses dois aspectos, qualidade da informação e resistência, pareçam distintos, eles estão, como veremos
em breve, tão interligados que não podemos abordar um sem trazer rapidamente o outro para a discussão.
Mencionei anteriormente a importância de comunicar opiniões indiretamente. Disto, poderíamos facilmente inferir a
seguinte regra geral: os fatos podem ser declarados diretamente, enquanto as opiniões devem ser comunicadas
indiretamente. Como regra geral, isso é bastante preciso, mas confiar exclusivamente nisso é tolice porque
determinar exatamente o que é um "fato" é mais complicado do que pode parecer à primeira vista.
Primeiro, há a questão óbvia da credibilidade dos próprios factos. Eles são críveis em si mesmos? Eles são
críveis vindo de nós ou seriam mais críveis vindo de outra fonte? Eles são críveis neste momento ou precisamos
primeiro estabelecer outros fatos?
E em segundo lugar, devemos reconhecer o papel que a resistência desempenha na nossa percepção da
informação. Embora possamos gostar de pensar que as diferenças na forma como cada um de nós vê o mundo estão
exclusivamente relacionadas com a experiência, a educação e a inteligência, este não é o caso.
A resistência desempenha um papel importante na forma como interpretamos os “fatos” do nosso mundo.
Se nossa comunicação apóia a mentalidade atual de alguém ou promete atender a uma necessidade que ela sente
no momento, é mais provável que nossos "fatos" sejam percebidos como "fatos". Se a nossa comunicação
funcionar contra eles de alguma forma, os nossos factos mais inegáveis serão rapidamente percebidos como meras
opiniões, falsidades ou, pior ainda, completamente mal interpretados pelos nossos clientes potenciais. Em outras
palavras, a resistência desempenha um papel importante não apenas no processo de persuasão, mas também no
processo de percepção.
Muitos anos atrás, tentei convencer um amigo a não comprar um carro novo e descobri isso em primeira mão. Na
época, ele tinha um emprego com salários muito baixos, muitas dívidas e muito pouco crédito, então era óbvio para
todos que ele não poderia comprar um carro novo. Óbvio, pelo menos, para todos
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mas ele mesmo. Ele não se importava em poder fazer os pagamentos ou no efeito que a compra teria
sobre sua família. Tudo o que importava era conseguir seu carro.
Expliquei-lhe quão rapidamente os pagamentos do carro se tornariam um fardo e quão mais elevados seriam
os seus prémios de seguro. Discutimos como esse dinheiro poderia ser melhor gasto, pagando dívidas e
realizando alguns reparos básicos em seu carro existente.
Surpreendentemente, ele parecia estar entendendo a mensagem. À medida que nossa discussão chegava
ao fim, deixei-lhe o seguinte conselho: "Acredite, uma vez que você é sugado pelo ciclo de sempre querer
ter um carro novo, é melhor aceitar a ideia de pagar o carro pelo resto do tempo." Ele acenou com a
cabeça em concordância.
Uma semana depois, ele veio à minha casa para mostrar seu carro novo. Eu estava atordoado.
Como ele pôde concordar com tudo o que eu disse e ainda assim sair e se endividar demais? Fácil. Ele
nunca concordou com tudo o que eu disse.
Suas primeiras palavras para mim quando saiu do carro foram: "Bem, segui seu conselho. Você gostou?"
Com licença? Ele aceitou meu conselho?
Você não imagina a conversa que ocorreu depois que ele fez essa declaração. Embora não entre em detalhes
sangrentos, explicarei seu raciocínio. Ou, pelo menos, o que ele afirmou ser o seu raciocínio.
Ele disse que achava que eu estava tentando desencorajá-lo a comprar o carro até fazer minha declaração
final. Foi quando ele percebeu que eu o estava incentivando a comprar o carro.
Isso mesmo. Ele interpretou minha declaração: "Acredite em mim, uma vez que você é sugado pelo ciclo de
sempre querer ter um carro novo, você pode muito bem aceitar a ideia de pagar o carro pelo resto do tempo"
como significando que ele poderia muito bem fazer isso. agora porque não havia como escapar dos
pagamentos.
Como é isso para lógica distorcida? E, acredite, ele estava falando sério quando disse que eu o aconselhei a
comprar seu carro novo.
Este é apenas um exemplo de quão facilmente a mentalidade do nosso cliente potencial pode alterar
a sua própria percepção da nossa comunicação. Se eu tivesse reconhecido na altura que a força da minha
lógica era irrelevante enquanto a minha mensagem global fosse rejeitada, teria uma probabilidade muito
maior de produzir um resultado muito diferente.
Aprendendo com os Mestres
Os gatilhos que nos levam a fazer as suposições que fazemos são dinâmicos e sujeitos a um número
incalculável de influências, tais como as nossas histórias pessoais, as nossas intenções e desejos, as nossas
circunstâncias imediatas e assim por diante. Esta é a razão pela qual “fórmulas” como as que Steve Allen
mencionou anteriormente são tão infrutíferas na produção de uma comunicação poderosa.
Ainda assim, embora não sejamos capazes de “definir” estes gatilhos e apenas escolher aqueles que nos
convêm em qualquer situação, há outra maneira de melhorarmos o nosso
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- Lição 4 -
consciência deles e, como resultado, aumentar nosso poder sobre eles. Para isso, devemos estudar os
mestres da arte e o seu trabalho está ao nosso redor, ainda que disfarçado.
Muitas pessoas hoje reclamam que o entretenimento não tem valor educativo real. E embora compreenda a
sua reclamação, quando se trata de aproveitar o poder do ventriloquismo psicológico e aumentar as
nossas capacidades de persuasão, nada poderia estar mais longe da verdade.
De filmes e programas de TV a comediantes e mágicos e tudo mais, o mundo do entretenimento é a maior

escola de manipulação psicológica já criada.
E a melhor parte é que está ao nosso redor o tempo todo. Precisamos apenas reconhecer esse fato e os
segredos desses mestres estão à nossa disposição.
Em seu livro fascinante, Qual mentira eu contei? Mais aventuras no comércio de tela,
William Goldman discute uma breve parte de um roteiro de Raymond
Chandler. A cena, que ele oferece como exemplo de ótimo roteiro, é a seguinte:
DESAPARECIMENTO ATIVADO
Um casal em um elevador. Eles ficam em silêncio. O homem usa chapéu.
O elevador para.
Uma bela jovem entra.

O homem tira o chapéu.
É isso. Essa é a cena inteira. Você entende por que Goldman acha que é uma cena tão bem escrita?
Não li na primeira vez. Em um momento, deixarei Goldman explicar por si mesmo, mas primeiro, dê uma
olhada na cena novamente e tente descobrir sua magia.
DESAPARECIMENTO ATIVADO
Um casal em um elevador. Eles ficam em silêncio. O homem usa chapéu.
O elevador para.
Uma bela jovem entra.

O homem tira o chapéu.
Você pegou dessa vez? Se você fez isso, você está se saindo melhor do que a maioria, porque a magia
está logo abaixo da superfície. Goldman explica da seguinte forma:
"Com essa injeção, você sabe tudo. Você sabe que é um casamento horrível, você sabe que ele quer o
melhor, você sabe que há energia sexual naquela sala em ascensão agora. E você pode fazer isso em
quanto, dez segundos?"
Acredito que o que Goldman está dizendo é que, em pouco tempo, o escritor foi capaz de
comunicar um mundo de informações sobre os personagens, seu relacionamento e suas circunstâncias,
simplesmente mostrando um homem tirando o chapéu para um estranho, mas não para o seu próprio.
esposa. Para os roteiristas, posso ver como isso seria importante. Mas para aqueles de nós que desejam
aumentar a nossa compreensão da natureza humana, é um poder quase inacreditável.
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- Lição 4 -
Há duas coisas fascinantes que podemos aprender com essa cena se pararmos um momento para
considerá-la. Primeiro, na realidade, o escritor não "comunicava um mundo de informações" - nós o
fazíamos. O escritor simplesmente escreveu 32 palavras em cada pedaço de papel. É isso. Nada mais.
Lemos essas 32 palavras e acrescentamos tudo o mais a elas, nossas suposições sobre os
personagens, seus relacionamentos, suas circunstâncias, tudo.
E segundo, o roteirista sabia exatamente como preencheríamos os espaços em branco. Embora

pareça que temos uma escolha no assunto, e talvez até mesmo em teoria tenhamos, na realidade não
temos. Não, o roteirista não está apontando uma arma para nossas cabeças e nos obrigando a fazer
qualquer interpretação. Ele está simplesmente apresentando informações de uma forma que sabe que
nos levará a interpretar as coisas de uma certa maneira: a maneira dele. Ele controlava o que estávamos pensando.
Este é o verdadeiro segredo por trás da magia desta cena. Esta é a essência do ventriloquismo psicológico.
E é isso que faz do estudo de formas dramáticas, cômicas e outras formas de entretenimento uma das
maneiras mais poderosas de desenvolver essa habilidade.
Filmes, peças de teatro, romances, piadas, atos mágicos e inúmeras outras formas de entretenimento
estão literalmente carregados de oportunidades para descobrirmos os segredos por trás e nos tornarmos
mais sensíveis à maneira como as pessoas pensam. Por que? Porque essas oportunidades são colocadas
intencionalmente pelos artistas que criam esses trabalhos. Estes artistas sabem, talvez melhor do que
ninguém, como desencadear pensamentos, sentimentos e suposições específicas nas nossas mentes.
Além de esses gatilhos serem colocados intencionalmente em muitos entretenimentos, há pelo menos dois
outros motivos que tornam esse tipo de material ideal para o estudo do persuasor.
Primeiro, esse tipo de material é simplificado com o propósito expresso de afetar aqueles que o
encontram. O escritor de uma piada tem algumas linhas para gerar o efeito. Um compositor por alguns
minutos, um roteirista por algumas horas - no máximo. Não há espaço para fofocas. Eles devem gerar um
impacto neste período de tempo ou terão falhado. Assim, enquanto a maior parte da comunicação
cotidiana é projetada para fazer um ponto, o entretenimento é projetado para causar impacto.
A próxima razão que torna este tipo de material ideal é que os gatilhos usados são frequentemente os
mais universalmente aplicáveis. Pense nisso. Filmes, músicas, piadas, seja o que for, para
fazerem sucesso não devem apenas gerar o efeito desejado, mas devem fazê-lo no maior número de
pessoas. Se quisermos compreender o que afecta o maior número de pessoas da forma mais poderosa
possível, mais uma vez, teremos dificuldade em encontrar um conjunto de material de investigação mais
adequado.
Quando compartilho essa ideia com clientes, ocasionalmente alguém reclamará que, como o
entretenimento é apenas um “faz de conta”, ele não poderia nos ensinar muito sobre a “vida real”.
Até agora, você provavelmente pode imaginar que eu concordo com eles em sua preocupação. Afinal, eles
fazem um ponto interessante. No entanto, basta considerar o efeito que o entretenimento tem
sobre nós para descobrir onde está o seu valor. Em outras palavras, que tal as lágrimas que você
derramou, o medo que você sente, ou o riso que você compartilha com seus companheiros de
audiência? Isso é real ou você está inventando? Caso encerrado.
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- Lição 4 -
Da próxima vez que nos pegarmos rindo de uma piada, chorando de um filme ou sendo surpreendidos por um
romance policial, se pararmos e refazermos os passos do artista, poderemos descobrir os segredos
psicológicos subjacentes que tornaram essa reação não apenas possível. , mas quase inevitável.
O homem por trás do anúncio da Daisy mencionado anteriormente, o especialista em mídia Tony Schwartz, diz
em seu livro The Responsive Chord:
"Um ouvinte ou espectador traz muito mais informações para o evento de comunicação do que um
comunicador pode colocar em seu programa, comercial ou mensagem. O problema do comunicador, então,
não é transmitir estímulos, ou mesmo empacotar seus estímulos para que possam ser compreendido e
absorvido. Em vez disso, ele deve entender profundamente os tipos de informação e experiências
armazenadas em seu público, o padrão dessa informação e o processo de ressonância interativa pelo
qual os estímulos evocam essa informação armazenada."
Não há habilidade mais poderosa que possamos aprender do que dar aos outros a ilusão de escolha e ao
mesmo tempo predeterminar o que eles podem escolher.
Ventriloquismo psicológico em ação
A última área que devemos cobrir para aprender melhor a arte do Ventriloquismo Psicológico são os exemplos da
vida real. Uma coisa é reconhecer os princípios usados na indústria do entretenimento. Outra bem diferente é vê-
los sendo usados em nossa vida diária.
Em nosso dever de casa para esta lição, buscaremos alguns desses exemplos, mas, por enquanto, vamos
explorar alguns que ajudarão a dar mais vida ao conceito. Um é do mundo dos cultos, outro da psicoterapia e um
último do mundo dos negócios.
Exemplo 1
Em nossa última lição mencionei que certa vez trabalhei em um vídeo para um grupo de pessoas aqui no Texas
que muitos considerariam uma seita. Se você se lembra, foram eles que se reuniram com o propósito de
aprender técnicas de cura psíquica. Dada a forma como falaram sobre a próxima aula, eu esperava que
escolhessem uma instalação muito espiritual. Quando o vi pela primeira vez, fiquei seriamente desapontado.
Para colocá-lo bem, foi um lixo. E dada a expressão de quem pagou pelo fim de semana, não estive sozinho
nesta avaliação. No entanto, no prazo de 24 horas, os líderes deste grupo fizeram com que todos, inclusive eu,
tratassem e respeitassem esta instalação como se fosse o Vaticano.
Eles fizeram isso tentando pintar um quadro bonito da instalação ou contando grandes histórias sobre
coisas milagrosas que aconteceram lá no passado? Não. Eles nunca discutiram a instalação decepcionante
ou seus arredores. Em vez disso, eles escolheram fazer algo que nos levasse a acreditar que o lugar
era especial, sem nunca dizer isso diretamente. Como eles fizeram isso? Simples. Eles implementaram
regras rígidas sobre como deveríamos nos comportar em cada cômodo.
Ao entrar nas instalações pela primeira vez, fomos instruídos sobre como nos comportarmos lá dentro.
Entre nossas instruções estavam as seguintes:
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- Lição 4 -
Na sala de reunião principal, fomos instruídos a tirar os sapatos antes de entrar e só falar na sala
quando as sessões oficiais estivessem sendo realizadas.
No banheiro, fomos instruídos sobre como dobrar nossas toalhas, onde colocá-las, como guardar
nossos objetos pessoais e o que fazer com nossas roupas sujas quando terminarmos de limpá-las.
Em nossos quartos, fomos informados de onde poderíamos dormir, a que distância as camas
deveriam estar umas das outras e como deveríamos entrar e sair do quarto.
E, claro, havia até alguns "quartos proibidos" no rancho dos quais nos disseram para ficar longe a
todo custo.
Como um dos membros da equipe de vídeo simplesmente para gravar os eventos do fim de semana,
presumi que os requisitos eram apenas para os participantes. Como você provavelmente já
adivinhou, eu estava errado. Quando reclamei, tive a opção de sair, mas não a opção de ignorar suas
regras. Por insistência do homem que havia me contratado, mordi a língua e optei por ficar.
Logo, antes mesmo de perceber o que aconteceu, eu estava tão envolvido no trabalho e tão acostumado
com as regras que mal as percebia, embora estivesse cumprindo todas elas.
Mas ainda mais interessante foi o efeito que essa obediência teve em minha opinião sobre o grupo e
suas instalações. Ao tratar a instalação com respeito e observar as regras ditadas pelos líderes do
grupo, eu não via mais a instalação ou o grupo de forma negativa. Eles de alguma forma transformaram
a si mesmos e suas facilidades de ridículas em legítimas.
E a julgar pelo comportamento do restante da equipe e dos próprios participantes, não fui o único a
observar.
Desde então, aprendi que muitos outros empregam táticas semelhantes. Alguns médiuns montam
adereços misteriosos e quase religiosos em torno de suas mesas, a fim de instilar um senso de
respeito em seus clientes. Alguns leitores de palma usam lupas caras e consultam tabelas
e gráficos complicados, não para fornecer uma leitura mais precisa, mas para levar seus clientes
a acreditarem mais na legitimidade de seus serviços. E, claro, nossas igrejas não precisam fazer muito
mais do que queimar incenso, tocar seus órgãos e cercar-se de vitrais para nos levar a aceitar suas
estruturas como sagradas.
Essas pessoas não precisam nos dizer como querem que pensemos. Tudo o que eles precisam fazer
é usar os gatilhos que fomos condicionados a aceitar como sinais de legitimidade e faremos o resto com
prazer e inconscientemente.
Exemplo 2
Um cliente visita um psicoterapeuta especializado em Terapia Breve - uma forma de terapia que,
como o nome indica, tenta comprimir o processo de terapia no menor tempo possível. Nesse caso, o
terapeuta informa ao cliente que o tempo que passarão juntos será limitado a não mais do que
dez sessões. Ao ouvir isso, o cliente expressa preocupação de que seu problema é muito complicado
para ser resolvido em apenas dez sessões. O terapeuta sabe que a preocupação do cliente é
infundada e, no entanto, não pode dizer isso diretamente ao cliente
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- Lição 4 -
sem invalidar a crença do cliente e prejudicar seu relacionamento. Como o terapeuta pode fazer o paciente
mudar de ideia sem que ele esteja errado?
O psicoterapeuta Richard Fisch, ele próprio praticante da Terapia Breve, certa vez sugeriu que o
terapeuta poderia dizer algo assim:
"Dado o tempo que você teve esse problema e o fracasso de sua terapia anterior, obviamente é um
problema muito difícil, muito sério e muito tenaz, então é provável que você precise de todas as dez sessões"
Com essa única resposta, o terapeuta não apenas concordou com o paciente que sua preocupação é válida,
mas também fez seu cliente acreditar que dez sessões não eram mais uma terapia breve, mas, de certa
forma, uma terapia de longo prazo.
Exemplo 3
Uma agência de publicidade está falindo por ter poucos clientes. Corre o boato de que a empresa está
falindo. Como os envolvidos convencem outras pessoas em seu setor, na mídia e especialmente seus
clientes em potencial de que a empresa ainda é viável e vale a pena contratar? Como eles mudam tudo antes
que seja tarde demais?
Eles baixam seus preços em um esforço para expandir sua base de clientes? Eles publicam anúncios ou
emitem comunicados à imprensa explicando suas credenciais e destacando seus sucessos anteriores? Eles
se preparam psicologicamente e saem às ruas em um último esforço para reunir clientes? Não.
Eles decidem dar uma festa e, como resultado, salvam sua empresa.
Esta é a situação retratada por Jurgen Wolff em seu excelente livro Do Something Different -
Proven Marketing Techniques to Transform Your Business. A situação e o resultado são verdadeiros.
Como aponta Wolff, o dono da agência, Jerry Delia Femina, gastou tudo o que tinha para fazer uma luxuosa
festa de Natal para concorrentes, potenciais clientes e jornalistas, em um esforço para fazê-los ver a empresa
como um sucesso. Qual foi o resultado? De acordo com Wolff,
"A festa teve o efeito desejado. Querendo fazer parte de um novo empreendimento obviamente bem-sucedido,
vários clientes se inscreveram imediatamente e a agência obteve grande sucesso."
Você pode imaginar o risco e a fé que essa estratégia envolveu? Quando a maioria de nós tem problemas
para transmitir nossas mensagens, não apenas tendemos a nos mover em direção a métodos "testados
e comprovados", mas também a métodos mais diretos. Quando nossa publicidade não funciona, fazemos
mais. Quando nosso pitch não funciona, nós o fortalecemos. E quando nosso argumento não está
convencendo nosso parceiro de negócios, nosso cônjuge ou nossos filhos, nós o repetimos e frequentemente
o fazemos em tons de voz cada vez mais altos.
Talvez possamos aprender algo com esses três exemplos e, em vez de nos esforçarmos mais na próxima
vez que desejarmos nos comunicar com poder, damos um passo para trás e usamos o
ventriloquismo psicológico.
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- Lição 4 -
Embrulhar
Vamos reservar um momento para resumir as quatro ideias mais importantes que podemos extrair dessa
discussão.
Primeiro, é impossível passarmos por nossas vidas sem fazer suposições.
Como dissemos anteriormente, embora todos sejamos capazes de pensamento individual, muitas vezes
pegamos atalhos e aceitamos sugestões que fomos socialmente treinados para aceitar em um esforço para
passar por nossas vidas da maneira mais eficiente possível. Embora não possamos fazer
suposições sobre tudo, você pode apostar que fazemos suposições sobre a maioria das coisas. Isso nos
serve bem na maioria das vezes. Mas também fornece o mecanismo que muitas vezes pode nos desviar do caminho.
Em segundo lugar, dado nosso ponto anterior, segue-se que é impossível para nós evitar que outros façam
suposições. Embora nunca tenhamos a intenção de enganar os outros, simplesmente não podemos deixar
de fazê-lo. Como todos que encontramos estão consciente ou inconscientemente procurando simplificar
a maneira como entendem seu mundo, eles farão suposições sobre as coisas que dizemos e fazemos. E
muitas dessas suposições estarão erradas.
Em terceiro lugar, raramente distinguimos entre coisas que supomos serem verdadeiras e coisas que sabemos
ser verdadeiras até que algo fora de nós mesmos nos torne conscientes de nosso erro. Ou, em outras
palavras, parafraseando Werner Erhard mais uma vez, nossas suposições só são poderosas quando não são
suposições. Eles só são poderosos quando são considerados a "verdade". E como é exatamente assim que
tendemos a segurá-los, eles são mais poderosos do que a maioria das pessoas jamais acreditaria.
E quarto, já que não podemos evitar fazer suposições nós mesmos, induzir suposições em outros, e muitas
vezes lutamos para saber a diferença em nossas próprias mentes, ficamos apenas com duas soluções
possíveis. Podemos ignorá-lo e esperar que desapareça ou podemos aceitá-lo e utilizá-lo.
Para aqueles que podem se inclinar para a primeira opção, gostaria de lembrá-los de nossa citação do Dr.
Paul Watzlawick, que vimos pela primeira vez na lição 1:
"...estamos todos à mercê de influências das quais não temos consciência e sobre as quais praticamente
não temos controle consciente. O que é ainda mais assustador é que nós mesmos, por mais cuidadosos e
discretos que acreditemos ser, somos influenciando constantemente os outros de maneiras das quais
podemos ter apenas vagamente ou nem ter consciência. Na verdade, podemos ser inconscientemente
responsáveis por influências das quais conscientemente nada sabemos e que, se as soubéssemos,
poderíamos considerar totalmente inaceitáveis.
À luz disso, nossa segunda opção é nossa única escolha real. E como vimos, esta segunda escolha é o que
está por trás do conceito de Ventriloquismo Psicológico.
Trabalho de casa
Como aumentar nossa consciência desse conceito é o aspecto mais crítico para realmente usá-lo, esse é o
foco do dever de casa desta semana.
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- Lição 4 -
Não há melhor maneira de aumentar nossa consciência do que identificar os conceitos que estão sendo usados
ao nosso redor e tentar aplicar o que aprendemos em nossos próprios esforços. Com isso em mente, tente
identificar pelo menos meia dúzia de exemplos diferentes de Ventriloquismo Psicológico na prática. Lembre-se
de olhar não apenas para as pessoas e circunstâncias de sua vida diária, mas também para quaisquer filmes,
programas de televisão, piadas, atos de mágica e outras áreas de entretenimento que você encontrar. Como
discutimos anteriormente, o entretenimento é um dos melhores lugares para encontrar exemplos de Ventriloquismo
Psicológico na prática, pois eles são literalmente plantados pelos criadores do material, o material é
simplificado e os gatilhos usados são universais para obter o máximo impacto no maior número de pessoas.
Você pode identificar exemplos sendo usados em enigmas. Por exemplo, hoje me deparei com o seguinte
enigma na Internet:
Um índio grande e um índio pequeno estão sentados num tronco. O índio pequeno é filho do índio grande, mas
o índio grande não é pai do índio pequeno. Como isso pode ser?
Se você obtiver a resposta imediatamente, parabéns. Você não fez a suposição de que a maioria das pessoas
faz. Mas se esta pequena piada o enganar, mesmo que por um momento, você pode culpar o ventriloquismo
psicológico por seu problema, pois você involuntariamente fez uma suposição que está no centro de
seu problema. Uma suposição que foi plantada ali só para você. Você sabe que suposição é essa?
Você também pode identificar exemplos sendo usados na música. Outro dia ouvi uma canção country
clássica chamada He Stopped Loving Her Today, de George Jones, que contém um excelente exemplo de
como induzir os ouvintes a fazer uma suposição inconsciente. É claro que, no final, ficamos cientes de nossa
suposição e muitos de nós ficamos com lágrimas nos olhos. Se você nunca ouviu essa música antes, não vou
estragá-la para você. Vale a pena encontrar uma cópia e experimentá-la por si mesmo. Para aqueles que já
ouviram a música antes, sabem exatamente do que estou falando.
A questão é que existem exemplos ao nosso redor e, se pararmos o tempo suficiente para tentar descobri-los
e aprender com eles, podemos literalmente transformar nossa capacidade de comunicar e persuadir. Quanto
mais nos familiarizarmos com o próprio conceito de ventriloquismo psicológico e com as várias formas
em que é empregado, mais nos tornamos capazes de nos defender dele e de implementá-lo em nossa
comunicação com os outros.
Até a próxima
Na próxima semana, discutiremos o papel crítico que a atitude desempenha na persuasão. Falaremos sobre
uma mentalidade que chamo de “Complexo de Deus” e exploraremos como desenvolvê-la e lucrar com ela
jogando jogos que não podemos perder.
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- Lição 5 -
Lição 5: Persuasão e o Complexo de Deus
Há uma crença comum de que, para se tornar um mestre da persuasão, é preciso aprimorar
suas habilidades de fala, polir sua aparência, projetar credibilidade, dominar a arte da comunicação
não-verbal e desenvolver dezenas de outras qualidades e habilidades pessoais importantes.
Isso não é verdade. Embora existam muitas áreas importantes nas quais podemos trabalhar para
melhorar nossas habilidades de persuasão, só há uma que é verdadeiramente essencial. E esse é o
tema desta nossa quinta lição nas Chaves Proibidas para a Persuasão.
Em nossas quatro sessões anteriores, abordamos conceitos que podem claramente melhorar
nossas habilidades de persuasão, conceitos que aumentam nossa consciência do comportamento
humano em geral. Nesta sessão, seremos mais pessoais e focaremos em nossa própria
mentalidade persuasiva. Especificamente, discutiremos uma mentalidade que é compartilhada entre
os indivíduos mais persuasivos que existem - uma mentalidade que é compreendida por poucos, mas
disponível para qualquer um que realmente a entenda e busque praticá-la. No final desta lição, talvez
a nossa lição mais importante, você será um dos poucos que entenderá e será capaz de empregar o
poder de um complexo de deus.
Por “complexo de deus” não quero dizer que alguém deva se tornar um megalomaníaco. Nem quero
dizer que seja necessário desenvolver ilusões de grandeza como Adolf Hitler ou Jim Jones.
E não me refiro simplesmente ao desenvolvimento de um nível extremo de confiança. Estas são
simplesmente sombras da qualidade que estou prestes a descrever. Por “complexo de deus” estou me
referindo a algo mais versátil e mais poderoso do que qualquer um deles por si só.
Para lhe dar uma ideia do que estou falando, aqui estão alguns exemplos do complexo de Deus
em ação:
Exemplo 1
Não muito tempo atrás, testemunhei um cliente meu de muito sucesso realizar um milagre. Ele
estava prestes a ligar para um homem com quem vinha tentando fechar um acordo há meses. Cada vez
que parecia que estavam perto de chegar a um acordo, o homem hesitava e adiava a tomada de decisão.
Meu cliente estava sem paciência. Assim que pegou o telefone e discou, ele se virou para mim e disse:
"Só há duas maneiras de terminar esta ligação. Ele vai concordar com minha oferta ou vai desligar
na minha cara. Eu não Não me importo com isso. Quando eu desligar o telefone, esse problema ficará
para trás. Com essas palavras, ele fez a ligação. Trinta minutos depois, ele tinha o contrato.
Exemplo 2
Em seu livro, Seven Simple Steps to Personal Freedom, o advogado de renome mundial Gerry
Spence fala sobre a importância de desenvolver o que ele chama de espírito do invencível. Ele
descreve essa atitude ao relembrar um desentendimento com um valentão na infância:
"Só me matando com um machado ele poderia ter me derrotado, e então ele não teria me derrotado.
Ele teria apenas me matado. Tal é o espírito indomável que jaz no alicerce de cada pessoa."
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- Lição 5 -
Exemplo 3
Há alguns anos, um amigo meu estava tentando fechar um contrato com aquele que seria seu maior
cliente de todos os tempos. O negócio estava quase fechado quando ele recebeu uma mensagem
devastadora de seu contato na empresa. O acordo estava morto. Não haveria mais negociações.
E para piorar a situação, nenhuma explicação foi dada.
Desnecessário dizer que meu amigo ficou arrasado. Demorou quase uma semana para ele arrancar
uma explicação de seu contato. Acontece que o chefe de seu contato ficou furioso porque meu amigo
havia mentido para eles sobre o custo da proposta. O negócio deveria ser financiado por outro sócio e
sem custo para o cliente, mas de acordo com a última proposta que meu amigo havia enviado, de
repente a proposta custaria a eles quase $ 100.000. Diante disso, seu comportamento era
compreensível.
O único problema era que meu amigo nunca mentiu. O chefe simplesmente leu e interpretou mal a
proposta. Na verdade, seria um acordo gratuito, tal como haviam discutido desde o primeiro
dia das negociações.
Em vez de tentar explicar como o chefe estava “errado”, meu amigo enviou uma carta que afirmava alguns
pontos-chave. Primeiro, ele afirmou que houve um mal-entendido e que a culpa foi inteiramente sua.
Meu amigo assumiu total responsabilidade pela confusão e culpou-se por não ter deixado o ponto
mais claro em sua proposta. Em outras palavras, ele corrigiu seu cliente potencial, mas o fez fornecendo
um bode expiatório. Neste caso, ele mesmo.
Em seguida, ele se desculpou por todos os problemas que a confusão havia causado e esperava
que eles reconsiderassem a proposta, mas entenderiam se não o fizessem.
Em poucos dias, eles não apenas estavam de volta à mesa de negociações, mas o chefe
realmente admitiu que a confusão havia sido culpa dele e esperava que não houvesse ressentimentos.
Cada um desses exemplos ilustra um aspecto diferente do que chamo de complexo de deus. Em breve
discutiremos alguns dos pontos mais delicados desse complexo, mas primeiro é importante perceber
que, embora seja puramente um estado interno, esse estado afeta todos os nossos encontros com
os outros, pois se manifesta em nossas atitudes. E são nossas atitudes, não as palavras que usamos,
as estratégias que empregamos ou os truques que usamos, que desempenham o papel mais crítico
em nossa comunicação e persuasão com os outros.
A comunicação não depende da sintaxe, nem da eloqüência, nem da retórica, nem da articulação, mas
do contexto emocional em que a mensagem está sendo ouvida... as atitudes são as verdadeiras
figuras de linguagem.
Rabino Edwin H. Friedman
A Natureza do Complexo de Deus
Como eu disse anteriormente, o complexo divino ao qual me refiro é mais versátil e poderoso do que
muitas pessoas podem pensar ao ouvir o termo. Esqueça a megalomania de ditadores e líderes de seitas
há muito falecidos. E esqueça o egocentrismo de alguns de nossos mais
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- Lição 5 -
políticos notórios. A mentalidade a que me refiro é mais do que esses equívocos nos fazem acreditar. A
mentalidade a que me refiro não apenas reflete o poder da força, mas também o poder de ceder.
Pense em dragsters em uma pista de corrida. Muitos deles podem facilmente correr um quarto de milha em
menos de 10 segundos, atingindo velocidades de mais de 150 milhas por hora. Agora que é algum poder sério.
Corra contra qualquer outro tipo de automóvel e não haverá competição. No entanto, se pegarmos esse mesmo
dragster, colocarmos em uma pista oval e corrermos contra um VW Fusca, teremos um resultado bem
diferente. De nada nos servirá todo o poder do mundo se não soubermos contornar os obstáculos que
encontrarmos.
Embora um ditador ou líder de culto possa se safar simplesmente dominando seus seguidores com seu carisma
e estilo tirânico, poucos de nós provavelmente nos encontraremos em circunstâncias tão restritas.1
Encontraremos pessoas que nos admiram, que nos desprezam nós, que nos percebem como iguais, que
nunca ouviram falar de nós, e tudo mais.
E se quisermos ser eficazes em uma ampla gama de situações, devemos ter mais do que pura força do nosso
lado. Devemos ter uma mentalidade poderosa não apenas em sua capacidade de transmitir poderosamente
nossas mensagens; devemos ter uma mentalidade poderosa o suficiente para nos permitir recuar e focar
nossa atenção nos outros quando for apropriado fazê-lo.
Antes de prosseguir, quero salientar que o complexo de deus a que me refiro não é necessariamente
algo que se tem em todos os momentos e em todas as situações. Embora isso possa ser preferível, na
minha opinião, não é nem remotamente possível. Não conheço ninguém, nem estudei ninguém, que seja
igualmente confiante em todas as áreas de suas vidas o tempo todo. Não, todos nós temos nossas próprias
lutas internas que parecem nos seguir aonde quer que vamos.
E embora não possamos eliminá-los permanentemente, não precisamos fazê-lo para aumentar nossos poderes
de persuasão. Em vez disso, podemos superar essas fraquezas à medida que surgem, preparando-nos
mentalmente e adotando uma mentalidade adequada tanto às nossas intenções quanto às nossas circunstâncias.
Vamos dar uma olhada nos diferentes aspectos dessa mentalidade, ver como cada um deles desempenha
um papel importante na persuasão e, mais importante, como podemos começar a desenvolvê-los em nós
mesmos.
Convicção
É fácil olhar para líderes carismáticos e atribuir seu poder a alguma força mística ou métodos ocultos de
manipulação psicológica. Há algo tão profundamente diferente na maneira como eles se comportam do que a
maioria de nós que a explicação para a diferença deve ser igualmente profunda. Embora possa haver
de fato
Embora esses líderes possam se safar com essa abordagem linha-dura uma vez que seus seguidores são estabelecidos,
a fim de estabelecer seus seguidores, eles frequentemente recorrem a uma abordagem mais flexível de persuasão. Mais sobre
isso daqui a pouco.
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- Lição 5 -
aspectos misteriosos de alguns indivíduos carismáticos, há uma coisa que é comum entre todos eles. Eles
acreditam no que dizem.
O que quer que você diga sobre esses indivíduos, você não pode chamá-los de mentirosos. Embora mentiras
e enganos possam de fato fazer parte de seu comportamento, eles se sentem totalmente justificados em fazer
o que fazem. Eles simplesmente não acreditam que estão certos. Eles sabem que estão certos. Em outras
palavras, eles têm o poder de convicção.
E quanto impacto a convicção pode ter em nossas vidas?
David Seabury, em seu livro The Art of Selfishness, diz: "Se você acredita que tem as forças da verdade
do seu lado, muitas vezes você tem a força. Se você duvida de suas decisões, a maior sabedoria é inútil."
E Gustave Le Bon, autor do livro clássico sobre psicologia de massa, The Crowd, diz: "Os homens de
convicções ardentes que agitaram a alma das multidões... Eles são então capazes de invocar nas almas de seus
semelhantes aquela formidável força conhecida como fé, que torna um homem o escravo absoluto de seu
sonho."
O tipo de poder de que falam esses homens não é resultado de educação, sofisticação ou mera autoconfiança.
É o resultado da convicção fervorosa de uma pessoa na retidão de suas ações.
Claro, às vezes todos nós experimentamos essa convicção. Talvez tenhamos lutado bravamente por uma causa
de caridade, procurado corrigir um erro do nosso passado ou estejamos determinados a encontrar um lar
para aquele cão ou gato vadio que apareceu à nossa porta. É em momentos como este que não apenas
experimentamos algumas de nossas maiores alegrias na vida, mas também experimentamos nosso
impacto mais profundo sobre os outros. Sem nunca perceber, havíamos aproveitado o poderoso carisma
e a energia que só a convicção pode fornecer.
Então, o que há nessas situações que nos fazem sentir tanta convicção? E o que há na maneira como os
líderes carismáticos se relacionam com suas mensagens que lhes dá tanta convicção?
A resposta é que, em cada uma dessas situações, nosso relacionamento com nossa mensagem e nossa
situação se elevam a um nível muito mais alto do que nossas circunstâncias do dia-a-dia geralmente justificam.
Em outras palavras, nossa comunicação não é mais simplesmente comunicação. Nossa
comunicação se tornou uma missão.
A chave para aproveitar o poder da convicção é nos relacionarmos com nossa comunicação em um nível
diferente do que a maioria de nós está acostumado. Se formos honestos conosco mesmos, não é segredo
que, embora gastemos muito tempo e esforço tentando comunicar nossas mensagens, poucos de nós
gastam muito tempo considerando a própria natureza das mensagens que estamos tentando comunicar.
Um ótimo exemplo disso é a história da introdução deste curso sobre meu amigo que estava lutando para
vender seguros. Se você se lembra, ele estava totalmente focado em "como" vender seu produto, em "como"
transmitir sua mensagem. Enquanto ele acreditava no que ele era
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- Lição 5 -
vendendo, ele falhou em vê-lo em uma perspectiva mais ampla. Ele estava vendendo seguros. Período. Mas "vender
seguro" não chega ao nível de uma missão.
E se ele realmente acreditasse que, em vez de simplesmente vender seguros, ele estava vendendo segurança, um
investimento ou talvez paz de espírito para seus clientes em potencial? Agora não me interpretem mal
aqui. Ele mencionou todas essas coisas em seu discurso de vendas. Afinal, ele havia sido treinado para isso. Ele explicou
como seu produto era um grande investimento e poderia proporcionar tranquilidade, etc. O que faltava, porém, era
sua crença nessas declarações.
Em vez de "vir" desta posição e ter seu entusiasmo naturalmente, ele estava simplesmente jogando essas palavras da moda
como um band-aid e esperando que fizessem um milagre. Mas chavões e truques nunca podem igualar o poder da
verdadeira convicção.
Líderes de culto e professores espirituais geralmente se veem como parte de uma missão importante e isso lhes dá uma
fonte de poder que as massas não podem imaginar. Os vigaristas geralmente se consideram muito mais espertos
do que suas vítimas e sentem que essa distinção de alguma forma lhes dá o "direito" de enganar o homem comum. É quase
como se o vigarista estivesse fazendo um favor a suas vítimas ao "educá-las" para os costumes do mundo. Esse
"direito" que essas pessoas sentem concede a elas um poder estranho à maioria de nós.
Para explorar esse poder, precisamos apenas parar e considerar nossa comunicação sob uma nova luz.
Como nosso produto, serviço ou proposta atende a uma necessidade maior e mais nobre do que pode parecer à
primeira vista? O que os outros pensam a esse respeito é irrelevante. Você não está procurando pontos de discussão e
palavras da moda. Você está tentando descobrir suas próprias crenças mais poderosas em torno de sua mensagem.
Quando o fizer, terá descoberto o início da convicção.
Você sente uma forte convicção do que está tentando comunicar? Caso contrário, seus clientes em potencial também
não o farão, não importa quantos truques e estratégias você tente impor a eles. Tudo começa conosco.
Preocupação
Embora a convicção seja crítica na persuasão, ela é apenas parte da mentalidade do complexo divino. Mesmo o mais
poderoso dos comunicadores não pode confiar apenas em sua capacidade de projetar poder.
Eles devem ser capazes de projetar preocupação com a outra pessoa também. Por que isso é tão crítico para o processo
de persuasão? A resposta é simples quando nos lembramos do que realmente está acontecendo quando nos
comunicamos com os outros. Considere a seguinte situação representada na Figura A:
Nossas necessidades declaradas, intenções, Suas necessidades declaradas, intenções,

preocupações, etc. preocupações, etc.
Figura A. A comunicação entendida no nosso dia-a-dia.
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- Lição 5 -
Isso descreve como a maioria de nós aborda nossa comunicação em nossas vidas diárias. Temos algo que queremos
dizer ou expressar, assim como a outra pessoa. Diante disso, começamos a trocar comunicação neste nível e somente
neste nível. Quando nos deparamos com hostilidade, confusão ou alguma outra reação inesperada, tendemos a olhar para
trás e focar nas palavras que foram trocadas e analisá-las para ver onde erramos. Essa abordagem é quase sempre inútil,
pois deixa de fora um grande componente do processo de comunicação. Veja a Figura B:

Seus não declarados e/ou

Nossas necessidades,
necessidades inconscientes, intenções,
intenções, preocupações não declaradas
preocupações, etc
e/ou inconscientes, etc.
Figura B. A comunicação tal como ocorre no nosso dia-a-dia.
Na verdade, sempre que estamos envolvidos em comunicação com os outros, há dois níveis de comunicação ocorrendo
simultaneamente. O segundo nível consiste em tudo o que intencionalmente escondemos de nosso parceiro de
comunicação, bem como aquelas coisas que escondemos de nós mesmos. Entre outras coisas, esse é o reino de nossas segundas
intenções e de nossos vícios ocultos.
Observe, como na Figura A, a comunicação em ambos os níveis é bidirecional. Ou seja, não apenas as características de nível
inferior de nossos clientes em potencial afetam nossa comunicação nos bastidores, mas também as nossas. É por isso que, quando
deixamos de considerar esse nível de comunicação, deixamos o que talvez seja a maior influência sobre o sucesso ou o
fracasso dos outros nas mãos do acaso.
Aqueles que atingem o que chamo de complexo divino, no entanto, são capazes de se comunicar de maneira mais poderosa
e eficaz. Eles fazem isso não apenas reconhecendo que a comunicação realmente ocorre como a representada na Figura
B, mas também ajustando sua própria mentalidade, sendo capazes de fazer uma mudança e se comunicar de um modo totalmente
diferente. Considere a Figura C:
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As chaves proibidas para persuasão - Manual de Lições -

Lição 5 -

Suas necessidades, intenções,

Nossas necessidades,
preocupações não declaradas e/ou
intenções, preocupações não declaradas e/
inconscientes, etc.
ou inconscientes, etc.
Figura C. Comunicação vista e praticada por alguém com Complexo de Deus.
Como ilustra este diagrama, aqueles que utilizam a mentalidade complexa de deus, de certa forma, fecharam o acesso às suas
necessidades de nível inferior, minimizando assim as chances de serem influenciados inconscientemente por eles. Não é que
suas necessidades de nível inferior não existam mais, mas que, por um período de tempo, elas são capazes de suspendê-las e, em
vez disso, concentrar toda a atenção na outra pessoa. Em vez de duas pessoas lutando para ver quem tem vícios ocultos ou
outras necessidades inconscientes ou não declaradas, aqueles com a mentalidade complexa de deus desistem
voluntariamente desses desejos em um esforço para não apenas satisfazer a outra pessoa, mas também para maximizar suas
chances de seus próprios objetivos diretos sendo alcançados.
Certa vez, durante um dia extremamente agitado em nosso escritório, um colega de trabalho interrompeu repetidamente
meu trabalho, meus clientes e a mim com perguntas que considerei absolutamente desnecessárias. Cada vez que ele entrava,
eu o levava para fora do meu escritório o mais rápido possível, apenas para ser interrompido novamente vinte ou trinta minutos depois.
No almoço daquele dia, consegui passar algum tempo sozinho e logo me vi preocupado com meu colega de trabalho “incompetente”.
Depois de alguns minutos, de repente me lembrei dessa parte da mentalidade do complexo divino e voltei para o meu escritório
determinado a lidar com a próxima interrupção de maneira diferente.
Na próxima vez que meu colega de trabalho interrompeu meus clientes e eu, pedi licença para sair da sala, segui meu colega de
trabalho até seu escritório e disse algo como: "Você parece especialmente frustrado hoje. Você está bem?" Meu colega de
trabalho ficou surpreso. Ele pensou que eu iria atacá-lo, o que provavelmente teria feito antes de me lembrar da minha própria
filosofia. Mas agora, de repente ele começou a se desculpar por ter sido um incômodo naquele dia. Fiz sinal para ele parar.
"Não há necessidade", eu disse a ele. "Eu deveria ter lhe dado mais atenção antes. Vamos cuidar desses problemas agora mesmo
para que nenhum de nós seja interrompido mais tarde."
Em cinco minutos, ele estava progredindo e não tive mais notícias dele durante toda a tarde. O engraçado é que nesses
cinco minutos não respondi a nenhuma pergunta significativa. Eu não acho que ele realmente tivesse alguma dúvida
em primeiro lugar. Acho que ele só queria entrar em contato comigo e me contar o que estava fazendo. Depois de ouvi-lo, meu
problema foi resolvido. Se eu não tivesse deixado de lado minhas próprias necessidades de nível inferior e voltado minha atenção
para as dele, ainda poderia estar de volta ao escritório respondendo às suas perguntas.
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- Lição 5 -
Este conceito também é igualmente útil na preparação de materiais de comunicação planejados, como
comunicados de imprensa, relatórios e até comerciais. Lembre-se de nosso exemplo do
comercial de antidepressivo da lição 2, em que o anunciante fornecia um bode expiatório para seus
clientes em potencial com a frase: "Sentindo-se deprimido ultimamente? Pode ser o resultado de um
desequilíbrio químico em seu cérebro". O poder desta frase não tem absolutamente nada a ver com ela
ser verdadeira. O poder reside no fato de ser absolutamente direcionado ao provável sentimento
de vergonha do espectador em relação à sua depressão.
Se pensarmos bem, há inúmeras outras declarações egoístas que este anunciante poderia ter usado para
lançar seu comercial. Talvez pudessem ter falado sobre a relação custo-eficácia, a gentileza ou talvez a
fiabilidade da sua medicação. Talvez eles pudessem ter mencionado há quantos anos estão no mercado
ou como são os líderes de mercado. Qualquer um deles seria mais interessante para a empresa
farmacêutica e poderia até ter um lugar válido em seu anúncio. Mas eles não escolheram começar com
nenhum deles. Em vez disso, eles colocaram seus próprios interesses de lado e se concentraram nas
preocupações de nível inferior de seus clientes em potencial.
Aqueles que são capazes de fazer isso e concentrar toda a atenção na outra pessoa têm a capacidade
de tocar outras pessoas de maneiras que a maioria de nós não pode imaginar. Veja como um homem
chamado Fritz Peters, que já foi seguidor do guru russo do início do século 20, Gurdjieff, descreveu o
impacto que esse tipo de foco pode ter:
"Sempre que eu o via, sempre que ele me dava uma ordem, ele estava totalmente ciente de
mim, completamente concentrado em quaisquer palavras que me dizia; sua atenção nunca se desviava
quando eu falava com ele. Ele sempre sabia exatamente o que eu estava fazendo, o que Eu tinha
feito. Acho que todos nós devemos ter sentido, certamente eu senti, quando ele estava com qualquer
um de nós, que recebíamos toda a sua atenção. Não consigo pensar em nada mais elogioso nas
relações humanas."
Não é exatamente o mesmo nível de atenção que tendemos a dar àqueles que encontramos, não é? Nem
é o tipo de atenção que tendemos a receber dos outros. No entanto, esta é uma das maneiras mais
sedutoras de tratar outro ser humano. Embora muitas vezes pensemos nos líderes de seitas como tendo
um domínio quase tirânico sobre seus seguidores, há outro lado de seu poder e é essa enorme capacidade
de focar sua atenção nos outros - especialmente nos convertidos em potencial. Uma vez que
algumas pessoas são expostas ao tipo de atenção sedutora que podem receber de um líder de
culto carismático, algumas pessoas passarão a vida inteira se aquecendo no calor que isso lhes deu e
tentando recuperar esse nível de compaixão de seu "guru".
É incrível que tão poucas pessoas apreciem esse fato. Queremos olhar para aqueles que perdemos para
gangues, cultos, etc. e culpar sua estupidez, controle mental ou lavagem cerebral.
A última coisa que queremos fazer é aceitar que isso pode se resumir a pouco mais do que o fato de que
falhamos em atender às necessidades emocionais da outra pessoa. Lembra que na lição 2 falamos sobre
pessoas por quem faríamos quase tudo? Dólares em rosquinhas dizem que essas pessoas geralmente
são aquelas que nos dão um nível de atenção que não recebemos em nenhum outro lugar.
E este é um dos maiores presentes que alguém pode receber.
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- Lição 5 -
Para um homem, ajudar outro é ser um deus.
Plínio, o Velho 23-79 DC
Como desenvolvemos essa capacidade de "desligar" nossas necessidades de nível inferior a fim de atender
às dos outros? Bem, a primeira coisa é perceber que esta não é uma proposição ou/ou. Dada a enorme
complexidade de nossos desejos internos, medos, preocupações e outros, todos nós temos que enfrentar
essa tarefa à nossa maneira e não ter medo de tropeçar no processo. O próximo passo é simplesmente manter
um foco constante exatamente no que está impulsionando você em um determinado momento.
Você está frustrado com o outro e incapaz de fazer o seu ponto? Você fez um "caso lógico forte" para
sua proposta, mas não consegue que outro a considere, muito menos a aceite? Sua cópia ou material
promocional é forte em fatos, lógica e emoção, mas de alguma forma não consegue atrair você?
Se você responder sim a qualquer uma dessas perguntas, há uma boa chance de que suas próprias
necessidades de nível inferior estejam afetando involuntariamente sua comunicação. Talvez a frustração
que você sente não esteja sendo imposta a você pela outra persona, mas surgindo de sua própria falta de
consciência de seus próprios objetivos. Talvez o "caso lógico forte" que você criou seja forte e lógico apenas
aos seus próprios olhos e, na verdade, seja irrelevante para os outros. E talvez os fatos, a lógica e a emoção
que você colocou em sua cópia tenham mais a ver com seus desejos do que com os de seu cliente
potencial.
Foco
Uma das qualidades mais importantes que uma pessoa deve ter para ter sucesso em qualquer coisa na vida é
o foco. A capacidade de permanecer implacável na busca de seu objetivo. Isso é especialmente
verdadeiro na persuasão, pois é muito fácil perder de vista nossos verdadeiros objetivos ao interagir
com os outros. Como acabamos de ver, há tantos níveis de comunicação ocorrendo ao mesmo tempo
que continuamente corremos o risco de nos distrairmos de nossos objetivos e perdermos nosso ímpeto.
Lembra-se da lição 1, quando tentamos determinar quanto tempo levaria para nos perdermos em um filme
pressionando um botão no momento em que estávamos totalmente envolvidos? Embora essa afirmação tenha
sido inicialmente feita para nos mostrar um caminho para a mente de outra pessoa, ela também se aplica a nós.
O calcanhar de Aquiles da mente humana corta nos dois sentidos e, a menos que apreciemos totalmente esse
fato e nos esforcemos para neutralizá-lo, nossa capacidade de foco, na melhor das hipóteses, permanecerá
fora de nosso controle.
Já discutimos uma série de questões que afetam nossa atenção, como incongruências, vícios
ocultos e afins. No entanto, há outro aspecto da interação humana que apresenta uma enorme oportunidade
para perdermos nosso foco, mas poucos de nós prestamos atenção nisso. Talvez seja simplesmente porque
é tão prevalente que nem o reconhecemos mais. Como a água para um peixe ou o ar para um pássaro, ele
simplesmente não é percebido porque está ao nosso redor. O que é essa armadilha? Nossa busca sem fim para
obter a boa vontade dos outros.
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- Lição 5 -
Somos criados para buscar a boa vontade das pessoas ao nosso redor, primeiro de nossos pais, irmãos
e familiares imediatos. E mais tarde, nossos amigos, professores, colegas de trabalho e, eventualmente,
até mesmo estranhos. Essa busca está por trás de tantas de nossas ações que é incrível que
prestemos tão pouca atenção a ela. Compramos coisas que não precisamos para evitar parecer mal aos
olhos de outra pessoa. Doamos dinheiro por medo de sermos vistos como insensíveis. Assumimos
compromissos que nunca pretendemos cumprir apenas para salvar a face daqueles que nos pedem
ajuda. E a lista continua e continua.
Novamente, todas essas distrações não apenas nos fornecem um caminho para a mente dos outros,
mas também nos apresentam a maior ameaça à nossa capacidade de sucesso ao tentar
persuadir os outros. Se você já entrou em uma negociação determinado a alcançar um determinado
resultado e, no entanto, de alguma forma descobriu que, sem querer, se contentou com menos, você
foi vítima dessas distrações. Em algum momento, você trocou seu objetivo inicial por outro que surgiu
durante a negociação. Se você já tentou persuadir um membro da família a fazer algo e prometeu
a si mesmo que manteria seu temperamento sob controle de antemão apenas para perder o controle
em minutos, novamente, você permitiu que uma distração o tirasse de seu curso. Em quase
todos os casos, a pessoa com o maior foco, que é menos dissuadida por esses gatilhos sociais, é
aquela que sairá por cima.
Às vezes, o mundo inteiro parece conspirar para importuná-lo com ninharias enfáticas. Amigo,
cliente, filho, doença, medo, carência, caridade, todos batem ao mesmo tempo na porta do seu armário
e dizem: - “Saia para nós”. Mas mantenha o que eles afirmam; não entre na confusão deles.
O poder que os homens possuem para me irritar eu lhes dou por uma fraca curiosidade. Nenhum homem pode chegar
perto de mim, mas através do meu ato.
Ralph Waldo Emerson
Leni Riefenstahl, a diretora do filme Triunfo da Vontade que discutimos na lição 1, disse certa vez que
era absolutamente impossível distrair Adolf Hitler enquanto ele falava. Qualquer pessoa que já
tenha visto um filme dele em um pódio sabe do que ela estava falando. Mas qual era o segredo de
Hitler?
Enquanto trabalho, reúno forças renovadas nos olhos brilhantes, nos aplausos e no entusiasmo
dos meus ouvintes, do público, de toda a massa, e concentro-as em mim mesmo com o único propósito
pelo qual estou presente ou estou presente. perseguindo.
Adolf Hitler
Hitler não se permitiu distrair-se com a atenção que conquistou do seu público.
Ele não se deleitou com a sensação de satisfação que isso poderia ter lhe proporcionado, nem permitiu que ela
voltasse sua atenção para outro lugar. Em vez disso, ele usou isso para redirecionar sua atenção exatamente para
o que estava tentando fazer. Como resultado, a sua comunicação ressoou com um poder que é extremamente
hipnótico mesmo para aqueles que não falam alemão e não conseguem entender uma única palavra do que ele disse.
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- Lição 5 -
Até que compreendamos plenamente a natureza insidiosa das distrações e comparemos isso com o
enorme poder que o foco pode trazer, não poderemos começar a explorar esse poder. Uma vez que tenhamos
chegado a esse insight, precisamos apenas mantê-lo em nossa consciência e estar sempre vigilantes em
nossa comunicação para lucrarmos com ele.
Algo que faço praticamente todas as noites é revisar minhas atividades daquele dia e identificar os momentos
em que perdi o foco e tentar estimar o preço que paguei por permitir essas distrações em minha vida. Em
seguida, tento descobrir por que cada instância específica me descarrilou e imagino como poderia lidar com
situações semelhantes no futuro. Descobri que essa prática é inestimável para me ajudar a manter o foco
em meus próprios objetivos. Embora leve apenas alguns minutos por noite, ele executa três funções valiosas.
Ao determinar o preço que estou pagando por essas distrações, fico motivado para não permitir que elas
aconteçam novamente. Ao imaginar como poderia lidar com eles de maneira diferente no futuro, percebo
que estou evitando armadilhas semelhantes no futuro. E, finalmente, ao fazer o próprio processo todos os
dias, ele simplesmente garante que os perigos das distrações nunca estejam longe de minha mente.
Jogando jogos que você não pode perder
Além das três características que acabamos de mencionar, convicção, preocupação e compaixão,
há outro aspecto da mentalidade complexa de Deus – um aspecto que pode automaticamente levar a
uma maior confiança e sucesso nos nossos esforços de persuasão. Eu chamo isso de jogar jogos que você
não pode perder.
Isso é realmente possível? Sim, mas apenas se pensarmos em nossos esforços de persuasão sob uma
nova luz.
"Jogar jogos que você não pode perder" tem mais a ver com nossas próprias atitudes do que com
qualquer coisa que esteja acontecendo em nosso mundo exterior. É uma forma de abordar as nossas situações
de persuasão com uma perspectiva diferente, expectativas mais realistas e, como resultado, um maior
sentido de poder e confiança.
O primeiro passo que devemos dar neste esforço é aceitar o fato de que não importa o que alguém lhe
prometa, não existem técnicas secretas que lhe darão a capacidade de “fazer com que alguém faça o que
você quiser, sempre que você quiser”. isto." Nem mesmo uma arma na cabeça pode nos dar esse tipo de
poder sobre outro ser humano. Uma pessoa sempre tem a capacidade de optar por não obedecer se estiver
disposta a aceitar as consequências de sua decisão. É claro que podemos fazer grandes melhorias em
nossas habilidades persuasivas, mas não podemos realisticamente esperar aprimorá-las a ponto de
conseguirmos fazer o que queremos com todos que encontramos. Esse tipo de poder é uma fantasia
maravilhosa. Mas isso é tudo. Uma fantasia.
Se você ainda não está convencido, considere o fato de que, embora os gurus e outros líderes carismáticos
muitas vezes exerçam uma influência poderosa sobre seus seguidores, eles não exercem uma influência
poderosa sobre todos. Na verdade, a maioria das pessoas não lhes dá atenção alguma. Se esse
tipo de poder existisse, Hitler o teria usado para esconder FDR e Churchill ao seu lado e realmente dominar
o mundo. Ou David Koresh simplesmente teria saído de seu complexo e lançado sua mágica nos agentes do
ATF em sua porta e salvo
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- Lição 5 -
todos muito tempo e problemas. Não, esse tipo de poder não existe e aceitar esse fato é o primeiro passo para
poder realmente jogar jogos que você não pode perder.
A razão pela qual isso é crítico é que por trás dessa fantasia se esconde a causa primária de nossa
frustração e fracasso em tentar persuadir os outros. E essa causa é esta:
Freqüentemente, definimos o sucesso de forma tão restrita e específica que literalmente garantimos nosso próprio
fracasso.
Quando você se fixa totalmente em um resultado específico em uma situação específica e se recusa
totalmente a aceitar qualquer outra coisa, é quase certo que selou seu destino e não foi para melhor. Embora
alguns possam pensar que aceitar a possibilidade de fracasso é pessimista e pode, na verdade, aumentar
as chances de fracasso, quase sempre acontece exatamente o oposto.
Assim que você desistir de tudo, você pode ter tudo. Enquanto você quiser poder, não poderá tê-lo. No minuto
em que você não quiser poder, você terá mais do que jamais sonhou ser possível.
Ram Dass
Um bom exemplo disso pode ser visto no telefonema que mencionei no início desta lição. Meu cliente não disse a
si mesmo que iria "conseguir o negócio, não importa o quê". Eu sei com certeza que ele tentou se preparar
mentalmente com esse pensamento muitas vezes antes e ainda não conseguiu fechar o negócio. E cada vez ele
voltava mais desanimado do que antes. Desta vez, porém, em vez de se recusar a aceitar nada menos, ele tomou
outra decisão. Uma decisão mais poderosa.
Ele disse a si mesmo: "Há apenas duas maneiras de esse telefonema terminar. Ele vai concordar com minha
oferta ou vai desligar na minha cara. Não me importa qual. Quando eu desligar o telefone, esse problema estará
atrás de mim." Naquele instante, ele ganhou mais poder sobre sua situação do que 20 anos de estudo de técnicas
de persuasão jamais poderiam lhe dar.
Como essa mentalidade lhe deu tanto poder?
Primeiro, ele aceitou a possibilidade de perder o negócio para sempre - de que o cliente desligasse na cara dele.
Não que ele desejasse esse resultado, mas o aceitava como uma possibilidade. Em outras palavras, ele
desistiu da fantasia sobre a qual falamos anteriormente. Mas então, ele deu um passo adiante. Ele viu qualquer
resultado como movê-lo em direção a um resultado positivo. Se ele conseguiu um compromisso, ótimo.
Caso contrário, ele ainda estaria melhor, pois teria mais um problema para trás.
Isso não é semântica e não é o pensamento positivo de Pollyanna. Este era o seu verdadeiro estado de espírito e foi
isso que lhe deu a confiança para tomar a decisão e a resistência para levar a negociação a uma conclusão
definitiva. Ele "jogou um jogo que não podia perder" e todo o seu comportamento transmitia isso em sua
comunicação.
Isso é realmente prático e possível na vida real? Absolutamente. Vamos dar uma olhada em alguns exemplos
desses jogos em ação.
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- Lição 5 -
Recrutamento e Manutenção do Grupo
Muitos grupos asseguram a sua sobrevivência (isto é, jogam um jogo que não podem perder) dividindo as
pessoas em três categorias distintas: os que estão dentro, os que estão fora e os indecisos. Ao criar
esta categorização e ensinar o seu povo a adotá-la, foi posto em marcha um jogo com um resultado infalível.
À medida que o grupo tenta recrutar novos membros, a sua estratégia é categorizar aqueles que estão
actualmente na categoria indecisos em internos ou externos. Realmente não importa qual. Embora seja
obviamente preferível passar o maior número possível para a categoria de insider, aqueles que rejeitam
o grupo e são definidos como outsiders ainda desempenham uma função igualmente válida para o grupo -
aumentam a sua coesão à medida que se tornam um inimigo mais claramente definido. Lembre-se do
conceito de “multidão dupla” de Elias Canetti da lição 3:
"Se as duas torcidas se enfrentam como rivais em um jogo, ou como uma séria ameaça uma à outra, a visão,
ou simplesmente a imagem poderosa da segunda torcida, impede a desintegração da primeira. Enquanto
todos os olhos estiverem voltados na direção dos olhos opostos, joelho ficará travado por joelho;
enquanto todos os ouvidos estiverem atentos ao grito esperado do outro lado, os braços se moverão em um
ritmo comum. (Itálico adicionado)
É por isso que o objectivo mais básico de muitos grupos é fazer com que os seus membros aceitem as
suas definições de quem é um insider e quem é um outsider. Uma vez feito isso, eles criaram um jogo que
não podem perder. Como todo grupo sabe que não pode converter todo mundo, esse fato funciona a seu
favor. Aqueles que eles não convertem desempenham um papel tão vital para o grupo quanto aqueles que
realmente se tornam membros.
Este mecanismo é verdadeiro para muitas seitas, igrejas, organizações fraternas, organizações de
marketing multinível e outros grupos que promovem este sistema de três categorias de ver o mundo.
Iluminação
O seminário sobre potencial humano da década de 1970, conhecido como treinamento est, mencionado
na lição da semana passada, forneceu outro grande exemplo de um jogo que não pode ser perdido. O
seminário de dois fins de semana prometeu aos participantes que, ao final do treinamento, todos na sala
entenderiam "isso". Embora “isso” não tenha sido definido especificamente, foi entendido pela
maioria como sendo a iluminação. Em dois fins de semana, os participantes conseguiriam o que algumas
pessoas passam a vida inteira procurando. Eles poderiam entregar?
Acontece que, de facto, praticamente todas as cerca de 500.000 pessoas que participaram na formação
conseguiram “isso”. Enquanto a maioria foi rápida em afirmar que conseguiu "aquilo", houve alguns que
reclamaram que não. Ficaram frustrados, zangados ou deprimidos, mas não foram "iluminados". Como o
treinador transformou essas pessoas?
Simples. O facto de “isso” nunca ter sido claramente definido deu ao formador uma enorme liberdade no
trabalho com estas pessoas. Embora a explicação a seguir seja extremamente condensada, ela ilustra sua
estratégia básica. O treinador explicou simplesmente que a iluminação não garante necessariamente
felicidade, satisfação ou paz de espírito. Então ele ou ela iria
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- Lição 5 -
ilustrar como o estado de espírito atual da pessoa, por mais desconfortável que seja, era apenas
mais um "padrão" que desapareceria com o tempo e que se a pessoa pudesse ver e aceitar esse fato,
sua aceitação seria "uma prova de que ela de fato havia conseguido" isso " Afinal de contas. Parece
absurdo? Isso não aconteceu para a maioria daqueles que reclamaram. Com poucas exceções,
a maioria daqueles que reclamaram agora se viam entre os "iluminados".
Só para constar, não estou tentando menosprezar o que o treinamento est entregou. Fiz o treinamento no
início dos anos 1980 e o achei extremamente valioso. Minha única razão para apontar esse aspecto do
treinamento é para ilustrar como eles prepararam o jogo para não perder. Eles sabiam, ao iniciar o
treinamento, que nem todos sairiam entusiasmados com o que haviam aprendido, mas o treinador
precisava, de alguma forma, ser capaz de cumprir sua promessa.
Para fazer isso, eles simplesmente tiveram que apontar o equívoco comum de que a iluminação equivale
à felicidade e o seu problema foi resolvido - eles estavam agora jogando um jogo que não podiam perder
e, a julgar pelo seu enorme sucesso, muitos dos participantes concordaram.
Marketing Direto e Publicidade
Profissionais de marketing direto inteligentes e outros anunciantes jogam jogos que não podem perder
utilizando o conceito de teste. Quando se utiliza o conceito de teste para refinar e melhorar seus
materiais publicitários e de marketing, cada campanha pode ser considerada um sucesso. Se for lucrativo
ou cumprir seus outros objetivos principais, como geração de leads ou conscientização pública, ótimo.
Caso contrário, tudo bem também, desde que informações valiosas sobre os elementos do material
possam ser derivadas da última campanha. Independentemente do resultado, um profissional de
marketing ou anunciante experiente se aproximará cada vez mais de seu objetivo.
Uma ideia relacionada que alguns anunciantes e profissionais de marketing podem usar é um conceito
que chamo de Benefício Periférico. Este é um conceito que utilizo com alguns de meus clientes que estão
se aventurando pela primeira vez no mundo da publicidade na televisão ou no rádio. Dada a despesa
envolvida, muitos que entram neste reino estão preocupados com os riscos envolvidos. Não há como
fugir disso, mesmo o rádio e a televisão locais podem ser caros para um pequeno empresário. Embora a
recompensa possa ser grande, a probabilidade de falha é alta e muitas vezes pode ser demais para
alguns. A maneira de contornar isso é conceber uma campanha que seja benéfica para o anunciante,
mesmo que o anúncio em si não seja entregue conforme o esperado.
Por exemplo, com um cliente que está particularmente preocupado em se aventurar na publicidade
televisiva, podemos fazer com que ele anuncie a todos os seus distribuidores atuais seus planos para
mostrar como direcionarão o tráfego para suas lojas. Como resultado, os distribuidores geralmente
oferecem espaço de prateleira adicional e mais proeminente para nossos clientes. Também podemos
fazer com que o cliente utilize alguns de seus melhores clientes em seus comerciais, não apenas para
aumentar a credibilidade, mas também para ajudar a solidificar seu relacionamento com esses clientes.
Afinal, estar na televisão é muito emocionante para a maioria das pessoas e nosso cliente pode
fazer isso acontecer para esses clientes especiais. Durante a filmagem de seus comerciais, poderemos
ultrapassar os limites, de modo que seremos capazes de produzir uma fita promocional de versão mais
longa, praticamente sem nenhum custo extra. Isso pode ser doado ou vendido como prêmio ou jogado em
feiras. Essa fita sozinha poderia facilmente custar mais de $ 10.000 para ser produzida se tivesse sido
produzida por conta própria. Ao embrulhá-lo neste pacote, eles poderiam obtê-lo por menos de 1/101 do preço.
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- Lição 5 -
Uma vez que definimos a nossa proposta desta forma, o nível de confiança dos nossos clientes aumenta, pois
torna-se óbvio que eles serão beneficiados mesmo que a sua resposta direta seja inferior ao previsto.
Em cada um desses exemplos, o processo é o mesmo. Eles aceitaram a possibilidade de falha e então
descobriram uma maneira que mesmo um resultado indesejado os levaria a um resultado positivo.
Ao ouvir essa estratégia, algumas pessoas lutam com a ideia de que uma mudança tão simples pode ter um
efeito tão profundo em nossa comunicação e persuasão. Ao conversar com essas pessoas, descubro
inevitavelmente que a razão de suas dúvidas é que elas veem o processo como pouco mais do que pensamento
positivo. Em outras palavras, eles acreditam que não importa o quanto você tente se convencer do contrário,
fracasso é fracasso e só pensar não pode mudar isso.
Posso me relacionar com essas pessoas porque, durante anos, compartilhei sua opinião. Embora eu tenha lido
centenas de livros de autoajuda e psicologia e tentado abraçar sua filosofia, de alguma forma não
consegui quebrar o domínio que minhas próprias percepções exerciam sobre mim. Por mais que eu tentasse me
convencer de que algo que eu via como negativo era na verdade positivo, eu simplesmente não conseguia. Pelo
menos não o suficiente para ter algum impacto real na minha vida. Ainda assim, continuei lendo, estudando e
tentando sem muito sucesso. Então me deparei com uma ideia de uma fonte muito improvável que mudou tudo
para mim.
Alguns anos atrás, enquanto fazia compras em uma livraria usada, descobri um livrinho barato que havia
sido colocado por engano na seção de mistérios. Olhei para o título enquanto o movia para fora do meu caminho.
Chamava-se Why Man Explores e não era realmente um livro, mas uma transcrição de um simpósio realizado
em 1976 no California Institute of Technology. Nunca saberei por que parei e até abri o livro, pois na época eu
não tinha absolutamente nenhum interesse no assunto. Mas eu abri. E abri diretamente na página 31, onde me
esperava a seguinte declaração do romancista James Michener:
"Sempre acreditei que um evento não aconteceu até que passasse pela mente de um artista criativo capaz
de explicar seu significado. Suponho que seja por isso que desde os primeiros tempos temos narradores que se
sentavam ao redor de fogueiras à noite para contar as aventuras heróicas daquele dia. Porque essas aventuras
realmente não aconteceram até que fossem cristalizadas em palavras e compreensões.
Devo ter lido essas palavras uma dúzia de vezes enquanto estava naquela livraria. Michener não estava apenas
afirmando o que os livros de autoajuda vêm nos dizendo há anos, ou seja, que temos o poder de interpretar os
eventos de nossas vidas. Ele foi mais longe. Muito além. Ele disse que o evento não aconteceu até que
“passasse pela mente de um artista criativo”.
Como ele pode falar tanta bobagem? Porque é tudo menos um disparate. É uma das declarações mais poderosas
que já ouvi em minha vida. Há duas lições principais que podemos aprender com suas palavras.
Primeiro, um "evento" como Michener está usando a palavra, é diferente de fatos, ocorrências ou
circunstâncias. Um "evento" é uma história que contamos sobre essas coisas. É o significado que atribuímos
aos acontecimentos caóticos de nossas vidas. Até que o significado seja atribuído a
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- Lição 5 -
essas coisas, elas realmente não têm significado e, num sentido muito real, ainda não aconteceram.
E em segundo lugar, o próprio significado dos acontecimentos nas nossas vidas é atribuído pelos seres humanos
e, com demasiada frequência, por outros seres humanos. Considere como aceitamos automática e
inconscientemente o “significado” de outras pessoas. Algo é trágico, feliz, ameaçador, auspicioso, significativo,
sem sentido? Muitas vezes não procuramos mais do que aqueles que nos rodeiam para nos contar. A mídia, os
especialistas, as autoridades, os amigos, etc. Mesmo as nossas próprias “opiniões” são muitas vezes simplesmente
aquelas que essas pessoas nos condicionaram a aceitar. E como essas “opiniões” surgem tão
facilmente em nossas mentes, pensamos erroneamente que são nossas.
Uma vez que aceitamos os significados que os outros nos dão ou aqueles em que fomos condicionados a
acreditar, o mundo não é mais um mundo de possibilidades, mas um mundo de "verdade" revestida de ferro. As
coisas são como pensamos que são e não temos poder sobre elas.
Mas no instante em que percebemos o poder que esse ciclo tem sobre nós, no instante em que percebemos a
verdade das palavras de Michener, é o instante em que recuperamos o controle de nossas vidas.
Algo é um sucesso ou um fracasso? Isso está nos movendo em direção aos nossos objetivos ou é um sinal
de que devemos desistir? A resposta a essas perguntas não está escrita em pedra. Cabe a cada um de nós decidir.
Embrulhar
A mentalidade complexa de deus não é algo que alguém alcança e depois tem para sempre. É um estado de
espírito que se procura desenvolver em determinados momentos, a fim de aumentar nossa capacidade de
comunicação e persuasão. Talvez não haja maior fonte de poder interpessoal do que a mentalidade adequada,
pois tudo o que dizemos ou fazemos flui disso. Entusiasmo, carisma, sinceridade e até sucesso não são
objetivos que podemos obter do mundo exterior, mas são simplesmente resultados do estado de espírito
adequado.
O Dr. Gene Landrum, que estudou as características pessoais de algumas das pessoas mais poderosas e bem-
sucedidas de todos os tempos, diz em seu livro, Profiles of Power and Success, 'Os únicos poderes verdadeiros
que raramente são perdidos e nunca são retirados são carisma e vontade. Estes são poderes pessoais que
emanam de dentro."
Embora seja tentador procurar por segredos "lá fora" que possam nos dar poder, este é um jogo tolo, como
Landrum aponta quando diz: "O poder chega àqueles que o tomam". Ele não diz que o poder chega àqueles
que o pedem, aos que o desejam ou mesmo aos que tentam conquistá-lo. Ele disse que acede àqueles que a
aceitam. E como tomamos? Olhando para dentro e desenvolvendo o estado de espírito adequado.
Uma vez lá, não precisamos ser barulhentos ou impetuosos para transmitir essa sensação de poder. Pode-se ser
passivo, silencioso e respeitoso e ainda projetar isso. Considere o poder que Martin Luther King Jr. transmitiu
em seus discursos estrondosos e o poder simples que Gandhi transmitiu em seu silêncio. O poder não está
na expressão. O poder está no estado de espírito.
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- Lição 5 -
Trabalhe para desenvolver a convicção, preocupação e foco que discutimos nesta lição e comece a jogar jogos que
você não pode perder, e esse poder nunca estará muito longe.
Todas as batalhas significativas são travadas dentro do eu.
Sheldon Kopp
Trabalho de casa
Nesta semana, reflita sobre os principais temas que abordamos e descubra como você pode aplicá-los em sua própria vida
e trabalho. Novamente, é tentador pensar que as chaves para aumentar nosso poder de persuasão estão "lá fora" e
simplesmente precisamos descobrir as técnicas secretas para fazê-lo. Mas, como já descobrimos, isso é apenas parte da
história, pois nossas próprias atitudes desempenham um papel enorme em todos os encontros interpessoais que teremos.
Com isso em mente, aqui estão algumas ideias para ajudar a orientá-lo nesse esforço:
Convicção
Como aprendemos anteriormente, a chave para aproveitar o poder da convicção é nos relacionarmos com nossa
comunicação em um nível diferente do que a maioria de nós está acostumado. Lembra do meu amigo vendedor de
seguros? Em sua mente, ele estava vendendo seguros. E embora usasse as palavras-chave certas em seu discurso, ele
não conseguia esconder sua própria falta de convicção de seus clientes em potencial. Ele precisava dar um passo
atrás e colocar seus objetivos em um contexto novo e mais fortalecedor. E uma vez que ele conseguisse fazer isso,
tudo o que ele comunicasse daquele ponto em diante assumiria esse novo sentido de propósito.
Portanto, se a convicção é um problema para você, pergunte-se como seu produto, serviço ou proposta pode atender a
uma necessidade maior e mais forte do que pode parecer à primeira vista. Um dos melhores textos sobre como fazer
isso é encontrado em um capítulo chamado "Reveal the Business Nobody Knows" do livro de Joe Vitale, The Seven Lost
Secrets of Success. Embora neste capítulo Joe esteja abordando especificamente como ver sua empresa em um contexto
mais amplo para fins de marketing, é igualmente útil para fortalecer nosso próprio senso de convicção em relação ao
nosso trabalho. Ao ler o capítulo você saberá exatamente o que quero dizer.
Em vez de simplesmente encaminhá-lo para o livro, Joe teve a gentileza de me permitir incluir o capítulo completo
como parte deste curso. (Você o encontrará no final desta lição.)
Preocupação
Uma vez que uma pessoa que está lutando para satisfazer suas próprias necessidades de nível inferior provavelmente
não será capaz de mostrar muita preocupação com outras pessoas, a chave para ser capaz de projetar preocupação é
primeiro nos voltarmos para dentro e sermos honestos conosco mesmos.
Com isso em mente, dê uma olhada em algumas situações em que você teve certeza de que suas proposições
faziam sentido, sem pensar muito, mas mesmo assim foram rejeitadas. É claro que os motivos do seu fracasso podem
estar relacionados à situação do cliente potencial e não ter nada a ver com você. Mas embora possa ser o caso, certamente
nem sempre é o caso.
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- Lição 5 -
Portanto, se quisermos aprender com estas situações, devemos primeiro ser implacavelmente honestos sobre o
nosso papel nelas.
Em cada uma dessas situações, pergunte-se qual o papel que suas próprias necessidades,
preocupações ou intenções ocultas ou de nível inferior desempenharam em seu fracasso em persuadir
a outra pessoa. Você ficou na defensiva quando seu cliente em potencial mostrou preocupação com
seu preço, credenciais ou reputação e voltou sua atenção para seu próprio ego ferido? Você entrou na
situação sabendo exatamente o que queria, apenas para aceitar algo totalmente diferente, apenas
para manter sua imagem de alguém razoável? Estas são apenas algumas possibilidades que você pode
considerar. Só você pode descobrir o que realmente o motiva e mesmo isso pode exigir que você
diminua a velocidade o suficiente para cavar abaixo da superfície.
Foco
Para a próxima semana, mantenha uma lista como a que mencionei anteriormente. Revise suas
atividades do dia e identifique os momentos em que você perdeu o foco. O que houve nessas
situações que o distraiu? Como você pode eliminá-los no futuro? E se você não consegue eliminá-
los, como pode minimizar o impacto deles na sua concentração?
E não se esqueça de considerar também quanto preço você está pagando por permitir essas
distrações em sua vida. Isso é fundamental para mantê-lo motivado em seu esforço para aumentar sua
capacidade de concentração e foco em seu trabalho. Embora o tempo total decorrido de suas
interrupções possa chegar a apenas alguns minutos por dia, quanto dano essas interrupções causam
ao seu senso de ímpeto e quanto tempo leva para você voltar ao mesmo nível de foco de antes? Se
você for honesto sobre isso, ficará surpreso.
Como eu disse antes, faço esse exercício praticamente todas as noites e faço isso há anos. Nunca
encontrei uma maneira melhor de manter o problema das distrações em primeiro plano e meu desejo
de eliminá-las em seu nível máximo.
Jogos que você não pode perder
Os dois passos para aplicar este conceito são simplesmente aceitar a possibilidade de falha e, então,
descobrir uma maneira pela qual mesmo um resultado indesejado pode nos levar a um resultado positivo.
Embora outras pessoas possam ajudá-lo a tentar descobrir essa nova maneira de ver sua situação, até
que você mesmo acredite, seu impacto será mínimo.
Se você está lutando para realmente adotar essa nova crença, lembre-se da citação anterior
de James Michener e comece a contar uma história diferente.
Você permitirá que outros dêem significado aos acontecimentos de sua vida ou assumirá essa
responsabilidade sobre si mesmo? A primeira opção é de longe a preferida da maioria das pessoas.
Mas é o segundo que pode lhe dar o verdadeiro poder.
Você pode aceitar a possibilidade de não conseguir exatamente o que deseja em uma determinada
situação? Em caso afirmativo, você pode ver como mesmo isso pode levá-lo um passo mais perto de
seu objetivo final? Nesse caso, você pode seguir em frente com confiança e realmente jogar um jogo
que não pode perder.
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- Lição 5 -
Até a próxima
Na próxima semana é a nossa lição final. Nele abordaremos o que chamo de "terceiro braço" da
comunicação, um poderoso conceito de persuasão que é enganosamente simples, mas negligenciado por
quase todos. Também veremos como uso muitas das ideias que discutimos neste curso com uma
abordagem que chamo de Análise e design de mensagens contextuais. E, finalmente, veremos algumas das
perguntas e preocupações que surgiram durante o ensino deste curso.
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As chaves proibidas para o manual de lições de persuasão - Trecho

de Os Sete Segredos Perdidos do Sucesso por Joe Vitale -
Um trecho dos Sete Segredos Perdidos de Joe Vitale

Sucesso
Nota: Eu me deparei com Os Sete Segredos Perdidos do Sucesso logo após sua publicação em 1992. Na
época, eu não conhecia Joe ou seu trabalho. Depois de ler este livro, no entanto, tudo isso mudou. Desde
então, não apenas devorei praticamente tudo o que ele já escreveu, publicou ou gravou, mas também
me tornei seu amigo. O capítulo a seguir lhe dará informações valiosas sobre como aumentar seu nível
de convicção sobre seu trabalho e também lhe dará uma ideia de por que Joe Vitale é considerado um
dos escritores vivos mais poderosos e inspiradores. Para obter mais informações sobre Joe, visite
seu site em http://www. mrfire. com
SEGREDO Nº 1: REVELE O NEGÓCIO QUE NINGUÉM SABE
"A longo prazo, nenhum indivíduo prospera além da medida de sua fé."
-Bruce Barton, 1921
Uma nação de aço
Bruce Barton foi fundo para descobrir como uma empresa atende a uma necessidade global ou
contribui para o crescimento do país.
Quando ele e Roy Durstine abriram a conta da United States Steel Corporation em
Em 1935, Barton ajudou a criar um anúncio que fez história. Ele disse que Andrew Carnegie "...
veio para uma terra ou cidades de madeira ... e deixou uma nação de aço."
Esse tipo de estratégia mudou a perspectiva de todos. As pessoas não estavam mais comprando
um produto chamado aço; eles estavam apoiando uma missão para melhorar o estilo de vida de uma nação.
Como sua empresa serve à vida? Como você contribui para a melhoria da
vidas?
Você tem que olhar além do óbvio. Você pode estar administrando uma barraca de hambúrguer. Mas
você está apenas vendendo hambúrgueres? Você não está fazendo algo mais — talvez mantendo as pessoas
vivas e saudáveis para que possam desfrutar de suas vidas e serem mais felizes?
Como você pode viver para sempre
Eu ajudo as pessoas a escrever livros. Mas os livros não são meu único produto. Meu
objetivo é dar a imortalidade.
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Deixe-me explicar:
Um livro é uma maneira de você viver para sempre. Quando você escreve um livro, você se coloca
naquele livro. E você também cria algo que viverá além de você. Basta olhar para o homem de quem estamos
falando: Bruce Barton. Ele morreu em 1967. Mas seus escritos me tocaram (e agora você) além de seu
túmulo.
Barton usou essa tática para ajudá-lo a escrever seu livro mais famoso.
O Homem que Ninguém Conhece deu vida a Jesus para milhões de pessoas. A maioria das pessoas
pensava (e ainda pensa) em Jesus como um tipo de salvador triste e covarde. Mas Barton disse que Jesus era
fisicamente forte por ser carpinteiro, saudável por andar ao ar livre todos os dias, popular porque era convidado
para festas e atraía crianças e um líder sábio porque pegou 12 homens desconhecidos (pescadores!) Eles são
“vendedores” de Sua organização – um negócio que se estende por todo o mundo e toca a todos há
milhares de anos.
Barton escreveu em 1920: "Ele (Jesus) estava em uma festa de casamento...

cedido. Então Ele realizou Seu primeiro milagre. Apenas para salvar uma anfitriã do constrangimento
– e Ele achou que valia a pena um milagre. Apenas para salvar um grupo de pessoas simples de ter sua hora
de alegria abreviada - foi por essa causa, pensou Ele, que Seu poder divino lhe foi confiado."
Ninguém nunca me disse isso antes! Agora vejo Jesus com novos olhos por causa da explicação
de Barton. Barton revelou o homem que nunca conheci.
A publicidade que ninguém conhece
Barton também usou essa estratégia em sua profissão.
Quando as pessoas reclamaram que a publicidade era enganosa ou corrupta, Barton respondeu
“revelando o negócio que ninguém conhece”.
O falecido John Caples, autor e amigo de Barton, escreveu certa vez em seu diário:
"...(Barton) assumiu a profissão de publicitário e contou as maravilhas que está realizando na

melhoria dos padrões de vida - como está promovendo o progresso da raça humana - como é realmente uma
profissão nobre."
O próprio Barton disse: "Se a publicidade às vezes é prolixa, o mesmo acontece com os Estados Unidos
Senado dos Estados. Se a publicidade tem falhas, o casamento também tem."
Em outro lugar, Barton disse: "Como profissão, a publicidade é jovem; como força, é tão
velho como o mundo. As primeiras palavras pronunciadas, 'Haja luz', constituem o seu caráter. Toda a
natureza é vibrante com seu impulso."
O que Barton fez foi “reestruturar” a forma como as pessoas viam sua profissão. E funcionou. Sua
agência se tornou uma das maiores do mundo.
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Manual da lição As Chaves Proibidas para a Persuasão - Trecho
de Os Sete Segredos Perdidos do Sucesso, de Joe Vitale -
O presidente ninguém sabe
Quando Barton foi nomeado candidato à presidência dos EUA, ele escreveu um artigo para a revista
Cosmopolitan. (1932) que “revelou que o presidente ninguém conhece”.
A maioria de nós considera o trabalho do presidente de alto risco, alto estresse e alto perfil; uma posição
controversa e exigente. Barton não. Ele disse que um de seus primeiros atos oficiais seria comprar um cavalo e
ingressar em dois clubes de golfe. Ele escreveu:
"O Presidente nunca deve estar cansado ou preocupado. Ele deve estar fresco, com a mente clara,
cheio de poder e decisão. Assim, quando surgirem as suas duas ou três grandes oportunidades, ele estará
preparado para dizer a palavra ou realizar o ato que irá disparar a imaginação do país."
Bruce Barton prosseguiu dizendo que nossos presidentes nunca estiveram muito relaxados.
Barton revelou um novo presidente – que ninguém jamais imaginou antes – um presidente que era humano.
Embora Barton não tenha sido eleito presidente, a sua estratégia de campanha única tornou-o mais real
– e mais memorável e cativante – para milhares de pessoas que nunca o conheceram.
O que as pessoas realmente querem
A forma de realizar essa primeira estratégia é pensar no que as pessoas realmente desejam.
Empresas de cosméticos não vendem batom; eles vendem romance (e sexo). Eles sabem
as mulheres querem amar e ser amadas. O batom é um dispositivo para alcançá-lo. Para “revelar o
negócio que ninguém conhece”, uma empresa de cosméticos se concentraria no romance e no sexo derivados
do uso de seu produto.
As pessoas querem:
* sexo * * fortuna
* segurança poder * imortalidade *
* felicidade * segurança * saúde reconhecimento * amor
Como você (ou sua empresa) atende a qualquer uma dessas necessidades essenciais?
Eu mencionei uma barraca de hambúrguer antes. Em vez de focar em hambúrgueres, e se

o proprietário começou a vender "saúde"? Ele poderia considerar seu negócio a primeira barraca de
hambúrguer que cuida da sua saúde. Ele poderia dizer: “Nossos hambúrgueres lhe darão energia e vitaminas”
ou algo parecido. Ele poderia "revelar o negócio que ninguém conhece".
A maioria das pessoas vende o que tem à sua frente. Em outras palavras, se você está vendendo uma
camisa, você mostra a camisa. Mas uma forma de “revelar a camisa que ninguém conhece” é mostrar como a
camisa satisfaz um desejo mais profundo. Talvez a camisa seja feita de material especial
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Trecho de Os Sete Segredos Perdidos do Sucesso, de Joe Vitale -
que permite que a sua pele respire, proporcionando-lhe saúde. Talvez a camisa seja tão atraente que
atraia membros do sexo oposto, proporcionando romance. Você tem que olhar mais fundo do que o óbvio.
Tome bicarbonato de sódio. A Arm & Hammer nos faz colocar seus produtos em nossas
escovas de dente e em nossas geladeiras. Eles são pessoas inteligentes. Eles continuam revelando outros usos
para o bicarbonato de sódio. Mas Bruce Barton teria ido mais longe e mostrado como a pólvora serviu ao
mundo. Se Barton tivesse cuidado da conta do bicarbonato de sódio da Arm & Hammer, estaríamos
espalhando o produto pelo planeta para limpar o ar da poluição.
Quando Bruce Barton recebeu a conta do Steel, ele poderia ter escrito um
anúncio relativamente bom que dizia "Carnegie Steel é a melhor no ramo".
Em vez disso, Barton olhou mais fundo. Ele queria revelar como o negócio do aço atendia às
necessidades mais básicas das pessoas. Como resultado, ele criou o agora famoso anúncio (listado no livro Os
100 Maiores Anúncios de Todos os Tempos): Andrew Carnegie "..veio para uma terra de cidades de madeira...
e deixou uma nação de aço."
A guerra que ninguém conhece
Barton odiava a guerra.
Ele viveu as piores guerras do nosso país – desde as duas Guerras Mundiais até a
Guerra do Vietnã. Ele sabia que era uma atividade sem esperança. "Ninguém pode vencer", disse ele.
Em 1932 ele criou uma série de anúncios para “revelar a guerra que ninguém conhece”.
Ele queria levar para casa os custos e as dores da guerra. Ele queria despertar as pessoas para a trágica
realidade da guerra. Barton sabia que as guerras futuras envolveriam aviões, grandes empresas e até produtos
químicos. E ele queria acabar com isso anunciando "este INFERNO!" Um de seus anúncios dizia:
ASSIM A LUSITÂNIA CAIU
Bem, e daí?
"E daí?" você chora. "O mundo inteiro ficou chocado. Durante dias o
os jornais não falavam de outra coisa."
Bem, mas e daí? Afinal, era uma coisa pequena.
Quantos Lusitânias teriam que descer para carregar todos os mortos e

soldados desaparecidos e civis mortos na grande Guerra Mundial?
Um Lusitânia por dia.
Por um ano. Para dez
anos.
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Manual da lição As Chaves Proibidas para a Persuasão - Trecho

Por 25 anos.
Por 50 anos.
Uma Lusitânia por dia durante 70 anos, ou uma por semana, começando quase um século antes
da descoberta da América por Colombo e continuando até aos dias de hoje.
Esse é o número de Lusitânias que seriam necessários para transportar os mortos.

Os mortos de todas as nações que morreram na guerra.
Esse anúncio e outros quatro foram usados como ilustrações no artigo de Barton de 1932 (antes da
Segunda Guerra Mundial) na revista americana. Mas os anúncios nunca foram veiculados. E o fracasso do
país em ouvir o apelo de Bruce Barton para "revelar a guerra que ninguém conhece" permitiu que mais horrores
da história ocorressem.
A gasolina que ninguém conhece
Em uma palestra em 1925 para o American Petroleum Institute, Barton disse ao público que eles não estavam
vendendo gasolina.
"Meus amigos, é o suco da fonte da eterna juventude que vocês estão vendendo. É saúde.
É conforto. É sucesso. E vocês o venderam como um líquido com mau cheiro por tantos centavos o
galão. Vocês nunca tirou-o da categoria de uma despesa odiada."
Barton explicou sua posição chocante com uma história sobre Jacob, cujos pais imigrantes
pobres não tinham gasolina e tinham que viver em um bairro sombrio sob a sombra de feias chaminés de
fumaça (carvão).
"Não é assim com Jacob. Ele trabalha na fumaça da cidade, com certeza, mas mora nos subúrbios
e tem seu próprio jardim. Seus filhos são mais saudáveis; eles frequentam escolas melhores. No domingo,
ele prepara um piquenique e coloca a família no carro e passa um dia glorioso na floresta ou na praia...
"E tudo isso é possível com um dólar de gasolina!"
O que Barton fez foi mostrar que a gasolina é um agente milagroso para tornar a vida
melhor para todos nós. Ele simplesmente "revelou a gasolina que ninguém conhece".
O negócio que ninguém conhece
Quando grandes empresas como Sears & Roebuck ou Hallmark Cards patrocinam
programas de televisão (uma ideia criada por Barton), eles estão se revelando carinhosos. "Trazido a
você pela Hallmark" permite que você saiba que a Hallmark é humana - ao mesmo tempo em que planta
seu nome em sua mente.
Bruce Barton começou um livro em 1928 destinado a revelar os negócios como uma grande força
para mudanças positivas. Muitas pessoas temem ou fogem dos negócios porque acham que são corruptos.
Às vezes, os negócios são corruptos. Mas Barton viu os negócios moldando a sociedade e ajudando-a
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crescer. O livro de Barton iria “revelar o negócio que ninguém conhece”. (Provavelmente devido à Grande Depressão
de 1929, Barton arquivou o projeto.)
Em 1957, Barton se ofereceu para ajudar Du Pont. Ele disse que criaria uma nova publicidade que "...
dramatizaria a pesquisa da empresa, sua dependência e inter-relação com pequenas empresas, seu sucesso em
conseguir sobreviver todos esses anos sem greves, a vida doméstica de seus funcionários e o tremenda contribuição
para o conforto e a saúde do povo americano como resultado do que aconteceu nos laboratórios."
Em suma, Barton queria “revelar a Du Pont que ninguém conhece”.
Ensine a eles por quê
Revelar o seu negócio significa educar as pessoas sobre o que você faz.
A maioria das empresas conta uma história parcial. Eles veiculam uma série de anúncios curtos porque
acreditam que ninguém lerá nenhum anúncio longo. Mas como declarou o grande redator Claude Hopkins em seu
famoso livro de 1923, Publicidade Científica: “As pessoas não estão aptas a ler anúncios sucessivos em uma única
linha. o leitor, quando você o conseguir, todas as reivindicações importantes que você tem.
Em 1952, Barton aconselhou a Bolsa de Valores de Nova York a "...encontrar alguma maneira de traduzir sua
história em termos de vida humana e do interesse próprio do leitor". Ele também sugeriu que a Bolsa revelasse seus
negócios, destacando que possui 600 empresas e 1.300 membros em 73 cidades; e que eles são uma instituição
de economia de dinheiro.
O que Barton estava incentivando seus clientes a fazer era contar toda a sua história.
Ele sabia que as pessoas seriam compreensivas se você explicasse o seu negócio. Revele o negócio que ninguém
conhece, dizendo às pessoas o que você faz. Você ainda precisa ser breve, simples e interessante, é claro. Mas
se você contar sua história, conquistará mais clientes fiéis do que se não contar.
Olhe isto deste modo:
Se eu lhe disser que cobro US$ 200 por hora pelos meus serviços, você poderá estremecer.
Mas se eu explicar que exijo essa taxa por causa de minha educação, experiência e despesas; e por
causa do raro serviço personalizado que ofereço, e por causa de quanto dinheiro posso ajudar a ganhar para
você, então você se sentiria melhor em relação aos meus honorários.
Por que? Como agora você tem um motivo pelo qual cobro o que faço, é mais provável que você aceite a taxa.
As pessoas são lógicas e emocionais. Você tem que fornecer ambos para conquistar sua lealdade.
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Trecho de Os Sete Segredos Perdidos do Sucesso de Joe Vitale -
O VOCÊ que ninguém conhece
Sua empresa faz mais do que fornecer um serviço.
Depois de revelar o negócio que ninguém conhece - para você e para seus clientes - você
descubra como os negócios transformam a própria vida.
Outro exemplo de Barton (de 1925):
“A General Electric Company e a Western Electric Company encontram as pessoas na escuridão e as

deixam na luz; o American Radiator as encontra com frio e as deixa aquecidas; a International Harvester as
encontra curvadas sobre suas foices como seus avós fizeram e as deixa cavalgando triunfantes sobre
seus campos..."
E aqui está Barton descrevendo como o automóvel nos tornou senhores da terra:
"As montadoras encontram um homem acampado na varanda da frente e sem horizonte além do
quintal e ampliam seu horizonte e fazem dele, em viagens, igual a um rei."
"Já estive desempregado três vezes na minha vida. Cada vez fiz uma pesquisa ao meu redor e descobri que
havia trabalho a ser feito, embora não o mesmo tipo de trabalho que eu estava fazendo."
-Bruce Barton, 1941
"Bruce Barton; aqui está um homem que conheceu Lincoln, que apertou sua mão, ouviu sua voz e
o viu rir de uma de suas próprias histórias engraçadas. Você sentiu, ao falar com ele: 'Estou na presença de
uma personalidade tão extraordinária que fascinará os homens por séculos...?"
"Russell Conwell; De jeito nenhum. Ele parecia um homem muito simples, quase posso dizer
comum, jogando sua longa perna sobre o braço da cadeira e usando uma linguagem tão comum e caseira...
Então era difícil ficar impressionado na presença de Lincoln; ele parecia tão acessível, tão humano e
simples..."
— Conversa entre Bruce Barton (34 anos) e Russell Conwell (78 anos), autor de
"Acres de diamantes", 1921
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Trecho de Os Sete Segredos Perdidos do Sucesso de Joe Vitale -
Você pode solicitar sua própria cópia de Os Sete Segredos Perdidos do Sucesso na Amazon.com
ou obtê-la como bônus ao solicitar o programa best-seller de Joe, The Power of Outrageous
Marketing, da Nightingale Conant. O site deles é: http://www.nightingale.com
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- Lição 6 -
Lição 6: Contexto e Persuasão
Cerca de trinta anos atrás, alguns romancistas andaram tentando conseguir editoras para seus
romances. Embora os dois romances fossem muito semelhantes, eles tiveram dois destinos
muito diferentes. Um foi aceito por uma grande editora e ganhou reconhecimento nacional.
O outro foi rejeitado por inúmeras editoras, inclusive a que publicou o romance do primeiro
escritor. O que fez a diferença? Era assunto? Estilo? Comprimento? Não.
Não foi nada disso.
Lembre-se, esses dois manuscritos eram muito semelhantes. Na verdade, eles eram tão
parecidos que apenas duas palavras os diferenciavam. Isso mesmo, apenas duas palavras.
Fora isso, os manuscritos eram absolutamente idênticos. Como apenas duas palavras
poderiam fazer uma diferença tão dramática no destino desses dois romances?
A diferença não se devia às palavras em si, mas ao efeito que essas palavras tinham no contexto
da situação em si. E com essa mudança de contexto, essas “duas palavrinhas” mudaram
profundamente a percepção de todos os envolvidos, sem contar o destino de nossos dois
romances. Esse poder, o poder do contexto, conduzirá a nossa lição final em As chaves proibidas
para a persuasão.
Além de explorar esse conceito, veremos um processo que chamo de Design e análise de
mensagens contextuais, que nos ajudará a utilizar o poder do contexto, bem como muitos dos
outros conceitos que abordamos até agora. Discutiremos a aplicação e a ética do uso desse
material no dia a dia. Uma vez que a ética é claramente uma área subjetiva, gostaria apenas de
deixar alguns pensamentos-chave a serem considerados ao utilizar essas informações em
seu trabalho com outras pessoas. E, finalmente, abordaremos algumas das perguntas mais
comuns que ouvi de alguns de meus alunos. Vamos começar.
O poder e os perigos do contexto
Voltemos aos nossos dois romancistas por um momento. A essa altura você já deve ter
adivinhado que as duas palavras que distinguiam um manuscrito do outro não estavam nos
próprios manuscritos, mas nos manuscritos. As duas palavras eram o nome do autor. Um
conhecido autor chamado Jerzy Kosinski apresentou o primeiro romance que acabou sendo
publicado pela Random House e ganhando o National Book Award.
Quando o mesmo romance foi reapresentado alguns anos depois com o pseudônimo "Erik
Demos", foi rejeitado por dezenas de editoras, incluindo a Random House, a mesma editora
que o aceitou em primeiro lugar. E para piorar as coisas, ninguém, nem mesmo o pessoal da
Random House, reconheceu o manuscrito como tendo sido publicado anteriormente, apesar da
aclamação nacional que recebeu.
Embora vários anos tenham se passado entre os "dois" romances enviados e, portanto, não seja
um teste perfeito, ele ilustra claramente o enorme poder que apenas o nome em um
manuscrito tinha para aqueles que o encontravam. Duas palavras e todo o contexto da situação
foi alterado. Tenho certeza de que se pudéssemos viajar no tempo e perguntar àqueles
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- Lição 6 -
envolvidos por que um manuscrito foi aceito e o outro rejeitado, poucos apontariam para uma
diferença tão "superficial". Em vez disso, eles apontariam para outros fatores "mais importantes",
como assunto, extensão, estilo, etc., sem nunca perceber o impacto que o nome do autor sozinho teve
em suas próprias percepções da realidade.
Conto esta história por um motivo - para ajudar a ilustrar o enorme poder que o contexto sozinho
pode ter em nossas vidas. O sucesso ou fracasso desses romances não teve absolutamente
nada a ver com conteúdo ou qualidade e tudo a ver com o contexto. Quando era visto como vindo de
um escritor conhecido, pensava-se que tinha mais mérito do que quando o mesmo manuscrito era visto
como vindo de um desconhecido. E dado o fato de que ninguém sequer reconheceu o segundo manuscrito
como tendo sido publicado anteriormente, também podemos supor que provavelmente nem foi avaliado
por quem o recebeu. Tudo isso com base apenas no próprio contexto percebido.
Claro, este é apenas um exemplo, mas ilustra claramente o que a maioria de nós já sabe: o
contexto desempenha um papel fundamental em como vemos nosso mundo e, como resultado, em
nossos relacionamentos e eficácia com os outros.
No entanto, uma coisa é sabermos disso e outra coisa é lembrarmos disso. Sim, o contexto é muito
poderoso, mas também é muito escorregadio.
O contexto, embora esteja sempre presente em nossas vidas, raramente está presente em nossa consciência. Por que?
Não precisamos ir além de nossa discussão anterior sobre o calcanhar de Aquiles da mente humana e
nossa experiência no cinema para encontrar a resposta. Quanto tempo levaríamos para apertar o botão
e significar que estávamos totalmente absorvidos no filme? Para sempre. Por que?
Porque, como apontamos antes, podemos nunca saber que nossa atenção foi capturada até que ela
seja liberada. E essa pequena peculiaridade se aplica não apenas ao contexto das salas de cinema,
mas a contextos em geral.
Pense bem, nunca estamos mais conscientes de um determinado contexto do que no momento em que
entramos nele. Mas, à medida que nos envolvemos cada vez mais nas especificidades do contexto,
começamos a perder nossa consciência de tudo o mais - incluindo o contexto em que nos encontramos.
É como se não houvesse mais nada em nosso mundo exceto o que está diante de nós. . Quando isso
acontece conosco, deixamos uma das influências mais poderosas em nossa comunicação, ou
seja, nossa consciência do contexto, exclusivamente nas mãos do acaso. Para que possamos ter
algum controle sobre ela, não devemos perder nossa consciência dela.
Mas a consciência não é suficiente, pois mesmo quando estamos cientes das coisas no nível do
contexto, raramente prestamos a devida atenção porque esquecemos um dos conceitos
mais fundamentais de todos.
De acordo com o dicionário embutido em meu processador de texto, contexto são "as circunstâncias ou
eventos que formam o ambiente dentro do qual algo existe ou ocorre".
Se deixarmos nossa compreensão do contexto nisso, teremos ganho pouco em termos de nossa
capacidade de entendê-lo e manipulá-lo. Ao ler esta definição, é fácil concluir que o contexto é algo
que existe independentemente do nosso próprio pensamento. Ou seja, é de alguma forma física por
natureza e cabe a nós observá-la. E, claro, em alguns aspectos isso é sem dúvida verdade. O
contexto, tal como o entendemos, é constituído pelo
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- Lição 6 -
ambiente e eventos que envolvem um determinado evento ou objeto. No entanto, o contexto como o
experimentamos é de natureza psicológica. Em outras palavras, o contexto não é um fenômeno
objetivo, é subjetivo.
Para ver isso, precisamos apenas observar o fato de que, como cada um de nós interpreta as
"circunstâncias" e os "eventos" de nossa vida à nossa maneira, nosso senso de contexto também será único.
É por isso que duas pessoas podem testemunhar exatamente o mesmo evento e ainda assim ter duas
interpretações completamente diferentes para o que testemunharam. Não é apenas que suas opiniões
seriam diferentes, mas que sua própria compreensão das próprias circunstâncias seria diferente. Em
outras palavras, seus contextos seriam diferentes. Agora, se o contexto é um fenômeno totalmente subjetivo,
qual pessoa está certa? A resposta? Nenhum.
O contexto pode existir independentemente de nossos pensamentos, mas não o vivenciamos dessa forma.
Por que é importante nos lembrarmos disso? Porque quando o fazemos, podemos evitar uma das maiores
causas de frustração quando se trata de tentar persuadir o outro e isso é pensar erroneamente que o que é
"obviamente" para nós é "obviamente" para os outros também. Muitas vezes, esses "pequenos mal-entendidos"
não são simplesmente sobre pontos de fato, mas questões de contexto.
Considere uma pessoa que está tentando vender um automóvel de luxo para uma pessoa que desconhece a
reputação do automóvel. Se o vendedor tentar vender seu carro de "luxo" para essa pessoa, ambos irão
embora frustrados. Primeiro, ele deve vender o contexto de luxo antes de poder vender o produto em si. E,
claro, se ele não reconhecer isso de antemão, acabará não fazendo nenhum dos dois.
Manter esses dois pontos em mente, de que o contexto é facilmente ignorado e de natureza subjetiva, é
crucial para uma persuasão eficaz. Na verdade, ela nos permite trabalhar com o contexto como uma forma
de comunicação, em vez de simplesmente uma arena na qual a comunicação ocorrerá.
O contexto se torna, de certo modo, nosso terceiro braço de comunicação.
Lembre-se da minha história da semana passada sobre meu "colega de trabalho que me
interrompe". Quando minha comunicação com ele veio de um contexto de aborrecimento, obtive um resultado;
quando minha comunicação veio de um contexto de preocupação, consegui outro bem diferente. Não me
concentrei em minha comunicação verbal ou não verbal na situação; Concentrei-me no contexto da
situação e, quando o fiz, meu comportamento verbal e não verbal mudou automaticamente e sem esforço.
Num sentido muito real, o contexto tornou-se uma forma de comunicação tão manejável quanto
qualquer comportamento verbal ou não-verbal em que eu pudesse me concentrar.
A pessoa que mantém a visão do quadro maior de um determinado quadro de referência sempre terá
mais poder do que aquela que está presa nesse quadro de referência.
Daqui a pouco vamos explorar um processo que chamo de Análise e Design Contextual de Mensagens, que
pode nos ajudar a considerar questões contextuais ao projetar nossas comunicações persuasivas. E
embora esse processo seja especificamente voltado para a comunicação pré-planejada, como redação,
comunicados à imprensa, cartas, etc., com o tempo você descobrirá que suas perguntas se tornam uma
segunda natureza e também começam a impactar seus relacionamentos interpessoais.
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- Lição 6 -
Mas antes de chegarmos a isso, há mais uma distinção que podemos extrair de nossa discussão sobre
contexto. É uma distinção que revelará de onde muitos de nossos gurus, deuses e especialistas obtêm seu
poder e autoridade sobre o homem comum.
Isso é claramente importante, pois podemos estudar a persuasão durante toda a nossa vida e dominar
todas as suas complexidades e nuances, mas se não formos vistos como pessoas de autoridade, estaremos
perdidos. Quando nos tornamos vistos como autoridades, praticamente tudo o que fazemos ou dizemos
ganha um novo significado e poder.
O Contexto do Poder
Muitos anos atrás, durante uma entrevista de rádio, o escritor/psicólogo Sam Keen apontou que quando uma
pessoa vai a um guru, quase tudo o que o guru faz é considerado profundo. Se o guru deixar cair o garfo
ou permanecer em silêncio, falar coisas sem sentido ou qualquer outra coisa, aqueles ao seu redor
verão suas ações como significativas e importantes. A questão é, por quê? E para ampliar essa
questão, por que as ações de tantos especialistas da sociedade são vistas como profundas por
aqueles que a eles recorrem? Psicoterapeutas? Sacerdotes e pastores? Comentaristas da mídia? Psíquicos?
O que lhes concede seu poder?
É algo que eles "fazem"? É uma atitude que eles projetam? É devido à psicologia de seus seguidores?
Talvez estes contribuam para o seu poder, mas não é onde se origina.
Ao estudar esse tipo de pessoa para descobrir a fonte de seu poder, cheguei não a alguns truques,
técnicas ou metodologias secretas, mas à conclusão de que o próprio contexto desempenha o papel mais
proeminente em seu poder sobre os outros. Em outras palavras, não é algo que essas pessoas
"fazem", mas quem pensamos que essas pessoas "são" que faz a diferença.
Em outras palavras, a razão pela qual tudo que um guru faz é visto como profundo não tem absolutamente
nada a ver com o comportamento do guru. Tem a ver com o fato de que o vemos como um "guru" e, por
definição, as ações de um guru são profundas. A razão pela qual o conselho que um psicoterapeuta
nos dá parece profundo tem menos a ver com o valor do conselho do que com o fato de que vem da boca de
um psicoterapeuta, alguém que fomos treinados para pensar que tem as respostas.
O fato é que, uma vez que tenhamos sido treinados para aceitar um rótulo como significado de
poder e profundidade e depois atribuí-lo a outra pessoa, o próximo passo é fácil; esquecemos que o poder
reside em nosso rótulo e interpretação e, em vez disso, o atribuímos diretamente à outra pessoa. E voila,
temos um deus instantâneo para admirar.
Agora, claramente existem aqueles cujo conhecimento e/ou capacidade de afetar nossas vidas
independe de nossa crença neles. Os cirurgiões podem remover e trocar nossos órgãos ou reparar nossas
articulações e músculos, quer acreditemos ou não. Os policiais podem nos prender e prender, quer
acreditemos ou não. E com o golpe de uma caneta, nossos funcionários do governo podem afetar nossas
vidas de maneiras que nem podemos imaginar, e tudo sem nossa crença ou consentimento. Mas esse tipo de
poder é a exceção.
E mesmo esse tipo de poder não é tão "absoluto" quanto pode parecer à primeira vista.
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- Lição 6 -
Os médicos geralmente devem levar em consideração o estado de espírito do paciente antes de iniciar
um procedimento. Se o paciente não acredita que o médico pode curá-lo, muitas vezes é um sinal de
problema. De acordo com o Dr. E. Fully Torrey em seu maravilhoso livro, Witchdoctors and Psychiatrists,
"Internistas e cirurgiões conhecem bem os problemas de tentar curar um paciente sem esperança.
Alguns cirurgiões nem mesmo operam um paciente que não espera sobreviver à operação. - muitas vezes eles
não sobrevivem."
E nosso governo e autoridades policiais podem prender nossos "corpos", mas não podem controlar nossas
mentes, conforme testemunhado por aqueles que se recusam a reconhecer a autoridade de nossos policiais,
nossos tribunais e líderes políticos.
Para essas autoridades, nossa crença é necessária para que seus poderes sejam maximizados. Para os
outros tipos de autoridades que mencionamos, gurus, médiuns, psicoterapeutas e outros, nossa crença é
necessária para que seus poderes existam. Sem a nossa crença neles, eles não têm mais poder do que
um completo estranho.
Não estou apontando isso para rebaixar nenhum desses tipos de pessoas, pois muitas vezes elas
desempenham papéis importantes em nossas vidas. Estou, no entanto, tentando ilustrar exatamente onde
se origina o seu poder, porque se pudermos compreender isso, poderemos aprender a torná-lo nosso.
Como o poder deles é amplamente atribuído a eles por nós mesmos, precisamos apenas olhar para as coisas
que despertam nosso respeito para descobrir como criar nosso próprio contexto de poder.
Desenvolvendo um Contexto de Poder
Muitos daqueles que possuem um forte sentido de respeito e poder tendem a partilhar uma série de
características que estabelecem grande parte do seu contexto de poder. As cinco características a seguir
costumam ser o que diferenciam as pessoas com poder das massas.
Eles atribuem seu conhecimento a fontes misteriosas
Praticamente todo líder de culto, guru ou especialista começa sua ascensão ao poder alegando ter acesso
ao conhecimento que é inatingível para o homem comum.
Alguns afirmam ter uma conexão direta com Deus. Outros afirmam ter uma visão especial das escrituras
ou talvez tenham recebido “novas” escrituras de anjos ou outros mensageiros.
Alguns afirmam ser capazes de ler cartas de tarô, folhas de chá e as palmas das mãos. Outros dizem que
podem discernir significados ocultos na caligrafia, no movimento dos olhos ou nos planetas e estrelas.
Alguns podem canalizar os espíritos de homens e mulheres sábios de outros reinos. E, é claro, outros podem
reivindicar acesso a fontes de sabedoria mais amplamente aceitas, como diplomas avançados ou talvez
aprendizados prolongados com especialistas já estabelecidos.
A fonte em si é muitas vezes menos importante do que o facto de a informação não estar prontamente
disponível ao público em geral. Só isso já ajuda a criar uma sensação de poder, dado o nosso quinto vício
oculto:
As pessoas precisam saber coisas que os outros não sabem – coisas que não deveriam saber.
Encontrei muitas pessoas extremamente inteligentes que falham em impor muito respeito em seus campos pela
única razão de que falham em atribuir seu conhecimento a um misterioso
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- Lição 6 -
fonte. Aqueles que afirmam ser brilhantes muitas vezes são alvo de desprezo, enquanto aqueles que afirmam ser brilhantes
compreender o brilhantismo dos outros é prontamente aceito.
Eles são descobridores de padrões
Outra característica que diferencia esses indivíduos dos outros é que eles se estabelecem como
descobridores de padrões. Caos, confusão e incerteza estão entre as experiências mais desconcertantes
que uma pessoa pode enfrentar, portanto, segue-se que aqueles que podem esclarecer essa
confusão fornecem um serviço valioso para a humanidade. Uma das maneiras mais confiáveis para as
pessoas aliviarem nosso desconforto é demonstrar que existe realmente um padrão ou ordem por trás do
aparente caos. Em outras palavras, eles se tornam descobridores de padrões.
Embora os professores muitas vezes alcancem um certo grau de autoridade ensinando seus alunos a
discernir padrões em um determinado campo de conhecimento, é aquele que inicialmente descobre ou
codifica os padrões que obtém o maior poder.
No mundo da psicologia, são os Freuds, Jungs e Maslows que se tornam figuras divinas mais do que
os exércitos de aspirantes que seguem seus passos. Eles são os que proclamaram estudar os recessos
mais sombrios de nossas mentes e extrair as estruturas e componentes que até então não haviam sido
descobertos. No mundo da religião, são figuras como Jesus, Maomé e Buda que nos trazem padrões
pelos quais devemos viver as nossas vidas. E no mundo dos negócios são pessoas como Tom Peters,
Peter Drucker e outros que dividem o mundo dos negócios em partes compreensíveis que assumem o
status de gurus.
Eles são fabricantes de etiquetas
Uma característica semelhante à descoberta de padrões e igualmente poderosa é a criação de

rótulos. Aqueles que geram os rótulos para as experiências, circunstâncias e eventos de nossas
vidas exercem um poder enorme, pois nos fornecem uma sensação de compreensão e segurança que
tanto desejamos. Se o rótulo é realmente novo ou não, é irrelevante. Tudo o que importa é que é novo para
nós.
Voltando por um momento ao mundo da psicologia, foi Freud quem criou e/ou popularizou rótulos
como ego, neurose, inconsciente e psicanálise e, ao fazê-lo, tornou-se um dos criadores de rótulos
mais poderosos da história. Seus rótulos não apenas lhe concederam poder, mas proporcionaram
grande conforto para muitos. De acordo com John Heaton, autor de Wittgenstein e Psicanálise,
"A escrita e o ensino da maioria dos psicanalistas... convidam a entrar em um mundo de amarras seguras.
São relatos de fatos, significados, interpretações e teorias que eles ou seus mestres descobriram - um
discurso dominante e interminável que acalma e mantém nós na fila."
Os fabricantes de etiquetas em todas as áreas desfrutam de um poder semelhante. A Conta Pública

Certificada ou o advogado que examina as montanhas de documentos, leis e códigos incompreensíveis e
não apenas discerne as informações relevantes, mas também as rotula. O médico que perscruta
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- Lição 6 -
nos mistérios do corpo humano e é capaz de nos explicar e descrever o que está acontecendo dentro dele. O
médium ou astrólogo que pode olhar para o além ou para o cosmos e nos explicar a mecânica daquilo que
não podemos ver. E a lista continua e
sobre.
Aqueles que nos dão os nossos rótulos não só ganham uma aura de poder, como também tranquilizam a nossa
mente porque nos dizem que o nosso mundo pode ser compreendido. E os rótulos que nos fornecem são muitas
vezes a única prova de que precisamos.
Eles dão aos outros uma sensação de poder
Dado o incrível controle que alguns líderes têm sobre seus seguidores, pode parecer paradoxal que
muitas dessas pessoas realmente cultivem um senso de livre arbítrio entre seus seguidores. Eles estão bem
cientes de que todos nós precisamos ter um senso de poder em nossas vidas e, ao atender a isso, muitas vezes
criam exatamente o efeito oposto.
Como mencionei em outro lugar, já foi dito que as pessoas não resistem à mudança, elas resistem a serem
mudadas. Por outras palavras, se não sentirem que têm alguma escolha na questão, muitas vezes
resistirão, independentemente dos méritos da mudança proposta. A ironia é que muitas vezes as pessoas não
querem exercer o seu livre arbítrio, apenas querem sentir que são capazes de fazê-lo.
Lembre-se da conversa entre mim e a mulher cuja filha estava pensando em ingressar em uma seita que
discutimos na lição 2. Embora essa mulher tivesse dado um ultimato à filha para não se juntar ao grupo, eu disse
a ela para imaginar que o grupo estava lhe dizendo algo como esse,
“Você tem que entender que sua mãe te ama e que ela está fazendo o que ela acha que é melhor para você. O
problema é que você não é mais uma garotinha e em algum momento você terá que tomar suas próprias
decisões. daqueles tempos. Adoraríamos que você se juntasse ao nosso grupo, mas se você decidir entrar, a
decisão deve ser sua. Ninguém deve tirar de você o seu poder de decisão. "
Agora vou fazer a mesma pergunta que fiz a ela: qual posição você acha mais atraente para a filha dessa
mulher? Da mãe ou do culto?
Embora possa parecer exatamente o oposto, aqueles que nos dão a maior sensação de poder muitas vezes
exigem maior lealdade do que aqueles que exigem lealdade total.
Eles são difíceis de alcançar, compreender ou fazer contato
O consultor de marketing Dan Kennedy observou certa vez que não há uma longa fila para chegar ao homem
sábio no sopé da montanha. Essa característica não deve ser um choque para ninguém.
Aqueles que são mais difíceis de alcançar são aqueles que mais reverenciamos. O que é chocante é como
simplesmente saber sobre esta armadilha pouco faz para evitar que caiamos nela.
Certa vez, passei três anos procurando uma cópia de um livro chamado As táticas de poder de Jesus Cristo, de Jay
Haley, antes de finalmente encontrar um. Era um exemplar velho e surrado, com páginas dobradas e destaques,
que estava sendo vendido por um preço exorbitante.
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- Lição 6 -
de trinta dólares. Dada a minha busca de três anos para encontrar uma cópia, peguei-a e fiquei feliz em
fazê-lo. Para meu horror, em algumas semanas me deparei com um exemplar muito melhor do mesmo
título na seção de descontos da minha livraria local. O preço pedido? Cinquenta centavos. Eu também
comprei.
Alguns dias depois, decidi dar um de meus exemplares a um amigo. Você consegue adivinhar qual eu
dei? Isso mesmo, o legal. Por que? Eu gostaria de poder dizer que foi apenas porque eu estava tentando ser
um bom amigo, mas isso não é verdade. A realidade é que, dada a missão heróica que realizei para
encontrar minha cópia surrada, não estava prestes a me desfazer dela -
mesmo que não fosse tão bom quanto a outra cópia. A verdadeira ironia é que eu estava ciente disso quando
decidi qual exemplar doar e ainda assim não conseguia afastar esse pensamento irracional da
minha mente. Minha cópia antiga e surrada valia mais para mim do que minha cópia melhor, apenas devido à
dificuldade que encontrei em adquiri-la.
Essa "dificuldade" não precisa ser de natureza financeira ou física. Pode ser psicológico
também. De acordo com Baltasar Gracian, um filósofo do século XV, em seu livro The Art of Worldly
Wisdom traduzido por Christopher Maurer,
"Não expresse suas ideias com muita clareza. A maioria das pessoas pensa pouco sobre o que entende e
venera o que não entende. Para serem valorizadas, as coisas devem ser difíceis: se não conseguirem
entendê-lo, as pessoas terão uma opinião mais elevada sobre você ."
Se pode ser obtido agora, não deve valer a pena tê-lo. Se pode ser obtido barato, não deve valer a pena
comprá-lo. E se pode ser facilmente compreendido, não deve valer a pena aprender. Podemos rir dessas
ideias ou podemos lucrar com elas. Mas de qualquer forma, não podemos eliminá-los da condição humana.
Embora gostemos de pensar que o nosso poder e reputação se baseiam apenas nos nossos próprios méritos,
isso raramente acontece. Lembre-se de nossos dois romancistas anteriores. A diferença entre sucesso
e fracasso estava no contexto, não no conteúdo. O mesmo é verdade para nós. Se quisermos maximizar o
nosso poder nas nossas relações com os outros, devemos dedicar pelo menos tanto tempo ao nosso contexto
como ao nosso conteúdo.
E embora estabelecer um contexto de poder obviamente nos beneficie, também beneficia aqueles com quem
trabalhamos, pois os ajuda a ver as coisas sob uma nova luz. Como?
Salientamos em nossa lição Ventriloquismo Psicológico que, uma vez que “conhecemos” as coisas, paramos
de avaliá-las e simplesmente permitimos que existam em nossas mentes. Se estes “factos” alguma vez
forem desafiados, em vez de reavaliarmos a sua validade, muitas vezes defendemo-los pela simples razão de
que já os etiquetamos nas nossas mentes como “verdadeiros”.
Diante disso, não é de admirar que muitos dos problemas que procuramos resolver sejam causados, pelo
menos em parte, pelo nosso próprio pensamento distorcido e não por algo externo a nós mesmos. No
entanto, nosso próprio pensamento costuma ser a última coisa que tentaremos mudar.
Então, como superamos essa cegueira autoinfligida? Ao encontrar coisas com as quais não estamos
familiarizados. Quando isso ocorre, muitas vezes somos forçados a abandonar nosso
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- Lição 6 -
categorias de mente fechada e tentar entender nossa situação de novas maneiras. E, como resultado,
muitas vezes terminamos vendo as "mesmas coisas antigas" de "maneiras totalmente novas".
E onde frequentemente encontramos essas coisas com as quais não estamos familiarizados? Em
nossas relações com aqueles que projetaram exatamente essas experiências para nós. Em outras
palavras, aqueles que criaram seus próprios contextos de poder.
Análise e Design Contextual de Mensagens (CMAD)
Anteriormente prometi apresentar a você uma ferramenta para ajudar a incorporar a ideia de contexto,
bem como uma série de outros conceitos que abordamos neste curso. O processo, que chamo de
Análise e Design de Mensagens Contextuais (CMAD), foi inspirado em um conceito da área de design
de sistemas de computador chamado Ciclo de Vida de Desenvolvimento de Sistemas, que usei pela
primeira vez enquanto trabalhava como analista de sistemas há alguns anos.
Em poucas palavras, o Ciclo de Vida de Desenvolvimento de Sistemas é simplesmente uma forma

de particionar o processo de design de um sistema de computador em estágios formais, como
definição do projeto, estudo de sistemas, análise de requisitos, etc. as coisas se destacaram para mim.
Primeiro, ao ter um processo formal como este, foi possível quebrar o sistema de informação mais
complexo em partes altamente gerenciáveis e coordenar os esforços de um grande número de
participantes. E segundo, embora a grande maioria dos participantes no processo fossem
especialistas, ou seja, tivessem pouco ou nenhum conhecimento do sistema como um todo, isso não
importava. O próprio processo garantiu que o contexto geral do sistema nunca fosse perdido.
Depois de trabalhar num ambiente tão conciso e rígido, tive um enorme choque quando entrei no mundo
da produção televisiva onde praticamente nada é rígido ou conciso. O lema era, e é, voar pelo
assento das calças. Embora adorasse os aspectos criativos da televisão, ansiava pela forma sistemática
como abordei meu trabalho como analista de sistemas e tentei incorporar alguns dos conceitos
dessa área. E embora eu tenha dito em uma lição anterior que não é possível criar uma comunicação
poderosa usando uma abordagem estereotipada, isso não significa que uma abordagem sistemática
não possa ser uma ferramenta valiosa para ajudar a moldar, aprimorar e fornecer uma comunicação
poderosa.
Ao longo dos últimos anos, tenho aprimorado o processo que usei como analista de sistemas, a
ponto de agora ter pouca semelhança com o original. Ao criar o fluxo e as questões que compõem
o modelo, incorporei conceitos e insights de diversos campos, incluindo cinema, magia e, claro, design
de sistemas. Mas não deixe que isso te assuste. De certa forma, trata-se simplesmente de uma série
de perguntas e comparações que podem ajudar a orientar o seu design de comunicação ou processo
de avaliação. Mas é também uma forma estruturada de conduzir esse processo, que é abrangente e
multifacetada. Embora o exemplo que examinaremos daqui a pouco seja basicamente aquele que
utilizo para escrever e/ou avaliar textos publicitários para impressão ou televisão, ele pode ser adaptado
e usado para praticamente qualquer finalidade.
Como você verá, as perguntas são exaustivas e abrangentes e, em muitos casos, não perco tempo
para considerar cada uma delas completamente. Em vez disso, eu escolho e escolho com base no
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projeto no qual estou trabalhando atualmente e agilizar o processo tanto quanto possível. Você também pode
querer fazer o mesmo com seus próprios projetos.
Por fim, tenha em mente que o processo deve ser usado para ajudá-lo a analisar e projetar sua
comunicação e não para acompanhá-lo durante todo o processo de desenvolvimento.
Em outras palavras, irá ajudá-lo a definir e determinar o aspecto mais importante da sua comunicação – o seu
contexto.
Análise e design de mensagens contextuais
Passo 1. Defina totalmente seu produto, serviço ou proposta
Nesta etapa você deseja obter uma imagem o mais clara e ampla possível do seu produto, serviço ou
proposta. Não escreva simplesmente uma resposta como “serviços de consultoria” ou “widgets maravilhosos”.
Isto será de pouca ajuda. Em vez disso, tente ver o que você está vendendo em tantos níveis diferentes quanto
possível. Lembra do trecho do livro de Joe Vitale da semana passada? O povo do petróleo não vendia gasolina,
vendia saúde, conforto, sucesso e liberdade. Que diferença.
Mas não pare por aqui. Este é o momento de realmente explorar sua proposta antes que você fique tão atolado
em minúcias que se esqueça do contexto mais amplo do que está tentando comunicar. Lembre-se de que
é o contexto daquilo que vendemos que muitas vezes faz a maior diferença no sucesso ou no fracasso.
Considere as áreas-chave que Joe mencionou e veja como o que você está vendendo pode satisfazer uma ou
mais delas: segurança, sexo, poder, imortalidade, riqueza, felicidade, proteção, saúde, reconhecimento, amor.
Pergunte a si mesmo:
Como seu produto os ajudará?
Isso os ajudará a fazer algo que não podiam fazer antes?
Isso vai ensinar a eles algo que eles não sabiam antes?
É algo que eles precisam?
Em caso afirmativo, eles já sabem que precisam ou você deve vendê-los primeiro?
Esta última questão é especialmente crítica. Não sei dizer quantas pessoas com quem trabalho
assumem falsamente que a necessidade já foi sentida e cometem o erro fatal de vender o produto antes
de vender a necessidade.
Se possível, pergunte a um parceiro ou amigo essas mesmas perguntas para uma perspectiva ainda mais ampla.
Resuma suas descobertas dessas perguntas. Existem oportunidades para enquadrar sua mensagem de maneiras
que você não viu antes? Se você executou esta etapa corretamente, certamente poucos de nós saberemos
tudo sobre nosso próprio produto ou serviço, não importa o quão familiarizados estejamos com ele. Descubra
novos insights sobre isso e você também pode descobrir um novo mercado para ele.
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Passo 2. Determine como você medirá o sucesso
Uma das coisas mais valiosas que podemos aprender no campo da análise de sistemas computacionais é a
ideia de preparar testes antes mesmo de começar a construir seu sistema. Isso não apenas nos ajudou a
garantir que nosso sistema funcionaria corretamente, mas também nos ajudou a antecipar problemas e
identificar requisitos adicionais com antecedência. O mesmo se aplica à nossa comunicação persuasiva.
Embora isso possa parecer óbvio quando o consideramos, muitas vezes é tudo menos isso. Lembra-se da
lição 2, quando contei sobre a empresa farmacêutica que queria produzir um vídeo, mas não havia
pensado em seu propósito final? Este é um exemplo clássico da falha em considerar este aspecto do
desenvolvimento de uma mensagem. E se você se lembra do motivo pelo qual eles não quiseram
considerar essa questão importante, você já sabe por que a maioria das pessoas também não dedica tempo
para fazer isso. Eles estavam com medo de perder o ímpeto. Embora tivessem pensado pouco ou nada
sobre o motivo da produção do vídeo, eles foram apanhados no processo e não queriam comprometer seu
“progresso”.
É engraçado quando é outra pessoa fazendo isso, mas quando você ou eu cometemos o mesmo erro, de
alguma forma perde o humor. E isso é exatamente o que muitas vezes acontece quando nos apressamos em
nossa cópia antes de sabermos como estaremos medindo seu sucesso.
Como você vai saber se é um sucesso, um fracasso ou algo intermediário? Como você vai medi-lo? É possível
testar a mensagem em fases para minimizar o risco?
Agora é a hora de perguntar.
Etapa 3. Explore o contexto do seu cliente potencial
Agora que temos uma ideia melhor da natureza de nossa mensagem e de como determinaremos seu sucesso
ou fracasso, é hora de dar um passo atrás e considerar nosso cliente em potencial e o contexto em que ele
encontrará nossa mensagem.
Essa é outra área importante a ser considerada e à qual poucas pessoas prestam atenção suficiente.
Mais uma vez, tendemos a ficar tão focados em nossa mensagem, polindo-a e aperfeiçoando-a, que muitas
vezes deixamos de dar muita atenção ao nosso público-alvo. Para esclarecer esse ponto com os clientes,
geralmente peço que escrevam todos os fatos importantes que desejam comunicar sobre seu
produto ou serviço. Assim que o fizerem, digo a eles que agora sabemos exatamente por onde não começar o
processo de redação de sua cópia. Em outras palavras, é hora de sair de nossa própria perspectiva e entrar
na mente de nosso prospect.
Com isso em mente, pergunte-se:
Quem é o seu público?
O que você quer que a pessoa faça, pense ou acredite que não teria feito antes de encontrar sua
mensagem?
O que eles estão fazendo, pensando ou acreditando agora?
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O que eles querem ouvir? (Não é o que você quer que eles ouçam)
O que eles ouvirão - o que os impedirá de continuar?
Isso não é necessariamente o mesmo que eles querem ouvir. Esta pergunta é dirigida
àquelas coisas que eles não estão buscando conscientemente, mas responderão se forem
apresentadas na mensagem. Nota: este é o lugar para considerar os vícios ocultos do
prospect.
O que eles esperam ouvir?
Esta pergunta foi elaborada para ajudá-lo a considerar quaisquer noções preconcebidas
que possam afetar sua capacidade de se comunicar com eles. Por exemplo, eles já "sabem"
tudo sobre você ou sua proposta? Se sim, o que eles “sabem”? Eles veem você de uma
maneira positiva ou negativa? Como essas noções preconcebidas afetarão sua capacidade
de transmitir sua mensagem?
Em que contexto eles provavelmente encontrarão sua mensagem?
Para esta pergunta, tente se colocar no lugar de seu cliente em potencial e imaginar onde
ele pode estar, o que pode estar pensando e com quem pode estar quando encontrar sua
mensagem.
Eles ficarão sozinhos? Eles estarão com amigos ou familiares? Eles estarão distraídos ou
focados? Estes são os tipos de perguntas a serem consideradas nesta fase do jogo.
É possível mudar de alguma forma o contexto identificado acima para melhorar suas chances de
transmitir sua mensagem?
Você pode alterar o tempo da sua mensagem? O médio? A fonte? Etc.
Por fim, reserve um momento e pergunte se você está negligenciando alguma de nossas verdades
feias ou tendências humanas que discutimos no início desta aula. Como esses foram alguns de
nossos conceitos mais básicos no curso, é claramente importante que consideremos nossa
comunicação à luz deles.
Etapa 4. Determine os principais componentes de sua mensagem
Neste ponto já devemos ter informações mais do que suficientes para começar a identificar os
pontos que tentaremos passar em nossa comunicação. Temos um amplo entendimento
da natureza de nossa mensagem, como iremos testá-la e uma excelente visão geral de nosso cliente
em potencial e do contexto que o cerca.
Até agora, nossa tarefa tem sido amplamente analítica. Nesta etapa e na próxima, nossas
habilidades criativas devem entrar em ação usando os dados derivados das etapas anteriores. É
melhor pensar nesses dados como matéria-prima a partir da qual construir uma mensagem e um
conjunto de perguntas e considerações para ajudar a orientar seus esforços.
Como cada comunicação é obviamente única, só posso abordar alguns pontos gerais que você pode
querer considerar ao determinar os principais componentes de sua mensagem. A esse respeito, as
principais coisas a serem focadas nesta etapa são comparar as ideias mais promissoras sobre sua
mensagem obtidas na etapa 1 com possíveis oportunidades e problemas
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identificado na etapa 3. Por exemplo, seu cliente em potencial tem noções preconcebidas específicas
sobre você ou seu produto que podem ser utilizadas a seu favor ou que precisam ser superadas? Você
precisa ilustrar a necessidade do seu produto antes de vendê-lo? E assim por diante.
Este também é o momento de considerar alguns dos conceitos que abordamos anteriormente neste curso.
Por exemplo:
Se o cliente em potencial não estiver buscando a informação que desejamos transmitir, como podemos
empregar o conceito da Teoria da Incongruência para ajudar a captar sua atenção? Aqui
analisaríamos especificamente a resposta à nossa pergunta anterior "o que eles esperam ouvir?"
Naturalmente, se agirmos contra as suas expectativas, teremos mais probabilidades de ganhar a sua
atenção.
Existe uma oportunidade de abordar um ou mais dos vícios ocultos? Eles estão procurando por um
senso de esperança? Um bode expiatório? Uma sensação de poder? Etc. Estas são claramente áreas
que não só ajudarão a chamar a atenção, mas também a atraí-los para mais perto.
Ao responder a essas e outras perguntas que podem surgir com base nas 3 etapas anteriores, você
começará a obter uma forma e um foco para sua mensagem. Novamente, este é um passo criativo
e, como tal, não existem regras rígidas e rápidas que você possa usar para evitar o pensamento
exigido aqui. Ainda assim, não é preciso ser um artista criativo para criar uma comunicação poderosamente
persuasiva. Costumo descobrir que os maiores erros que as pessoas cometem ao criar uma
comunicação persuasiva têm menos a ver com a mecânica ou a criatividade de seus materiais do que
com a falta de objetividade por parte do comunicador. Por outras palavras, as pessoas ficam tão
concentradas na sua mensagem que deixam de considerar o contexto global em que a mensagem deve
realizar o seu trabalho.
Como resultado desta etapa você deverá ter os componentes mais básicos da sua mensagem. Você não
terá um roteiro, um esboço ou mesmo um breve resumo. Você terá os principais temas que deve
comunicar e que ajudarão a orientá-lo na criação das especificidades do seu material.
Por exemplo, há alguns anos produzi um vídeo de marketing para uma instalação de processamento de
carne. Ao trabalhar com eles nas etapas até este ponto, chegamos a três pontos principais que eles
desejavam comunicar. Eles queriam demonstrar ao espectador que sua empresa era uma verdadeira
fábrica de processamento de carne, em vez de simplesmente uma empresa que compra produtos
em outros lugares e os rotula de maneira privada. Eles queriam estabelecer que suas instalações
eram grandes e capazes de entregar até mesmo os maiores pedidos.
E, finalmente, eles queriam estabelecer que suas instalações estavam extremamente limpas. É isso.
Tínhamos nossos pontos principais. Eles são uma empresa real, são grandes e limpos.
Esses três pontos podem parecer óbvios quando declarados diretamente, mas eram tudo menos óbvios
no início deste projeto. Poderíamos ter ido em várias direções diferentes. Poderíamos ter nos
concentrado na qualidade do produto, no atendimento ao cliente ou na ampla variedade de produtos. A
certa altura, discutimos detalhando as especificidades de cada produto que eles produziram, uma espécie
de catálogo de vídeo, se preferir. Qualquer uma dessas abordagens poderia fazer sentido, mas dada
a compreensão de seu propósito e sua
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prospects, concentramos nossa atenção em outro lugar. Nós nos concentramos em nossos três pontos
principais: real, grande e limpo. Agora estávamos prontos para a próxima etapa do processo.
Etapa 5. Determine como transmitir sua mensagem
A esta altura, já sabemos os grandes temas que queremos comunicar e torna-se uma tarefa relativamente
simples estruturá-los de forma adequada. Novamente, dado o fato de que cada situação é única, existem
inúmeras maneiras de contar nossa história. No entanto, é aqui que muitas pessoas erram em sua comunicação;
eles tentam contar sua história.
Lembre-se de nossa lição sobre ventriloquismo psicológico e a importância de transmitir algo em vez de dizer. É
isso que separa a comunicação que faz sentido da comunicação que faz sentido.
Vamos voltar por um momento ao projeto de vídeo que estávamos discutindo. Dados os três pontos principais
que queríamos comunicar, a maioria das pessoas que lidam com este projeto devem ter abordado esses
pontos em seu roteiro. Talvez eles diriam algo como,
"A XYZ Meats é uma fábrica de processamento de verdade, não apenas uma empresa que rotula de maneira
privada o produto de outra pessoa e tenta fazer com que seja seu. E com uma instalação de última geração
de 10.000 pés quadrados, eles não são apenas um dos maiores plantas desse tipo na América do Norte, elas
também são uma das mais limpas, tendo recebido pontuações quase perfeitas em todas as inspeções."
A partir daí, eles podem revisitar esses três temas no final do vídeo para reforçar seus pontos. Mas deixe-me
perguntar isso, embora eles possam ter declarado seus três pontos principais, você acha que eles os teriam
comunicado? Em outras palavras, você acha que o espectador teria realmente acreditado neles ou não? Eu
não pensei assim.
Veja como comunicamos os mesmos três pontos em nosso vídeo. Em primeiro lugar, nunca mencionamos
diretamente nenhum dos três pontos em nosso roteiro. Isso mesmo. Nunca. Em vez disso, procuramos
maneiras de transmitir exatamente a mesma informação visualmente para que, quando os espectadores
chegassem a esses três pontos em suas mentes, fossem suas ideias e não nossas.
Fizemos isso de várias maneiras, como mostrar o exterior e o interior da planta de processamento
com sinalização e logotipos proeminentemente exibidos para demonstrar que esta instalação estava
produzindo os produtos desta empresa. Para ilustrar o quão grande era a instalação, usamos lentes grande
angulares em muitas das tomadas internas e até alugamos um guindaste para as tomadas externas para
mostrar uma visão panorâmica da instalação. Essas fotos combinadas com várias fotos bem compostas de seu
enorme estoque e armários de armazenamento ajudaram a transmitir seu tamanho. E para mostrar como a
instalação estava limpa, evitamos mostrar o piso em qualquer tomada interna, pois suas marcas de
arranhões e outros desgastes normais podem prejudicar as paredes brancas recém-pintadas e os bancos e
mesas de aço inoxidável que exibimos com destaque em grande parte do vídeo.
A questão é que evitamos deliberadamente revelar e contar ao espectador qualquer um dos pontos principais
que desejávamos levar para casa. Isso permitiu que o espectador chegasse a essas conclusões
naturalmente e com menos resistência do que se tivessem simplesmente ouvido essas mesmas coisas.
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Para ajudá-lo a descobrir oportunidades de transmitir seus pontos principais, é útil pensar em sua
mensagem da maneira como os cineastas ou mágicos podem ver seu trabalho.
Em nossa aula sobre Ventriloquia Psicológica, observei que um mágico arregaça as mangas no
que pode parecer um movimento casual, mas na verdade está tentando transmitir ao público
que não está escondendo nada. Ou ele pode passar um arco para cima e para baixo no
corpo de sua assistente para "provar" que não há cabos ou fios que a mantenham suspensa no ar.
Apenas o mais grosseiro dos mágicos diria: "Olhe, não há nada na manga" ou "Observe, não há
nada segurando minha assistente. Ela está realmente flutuando!" Isso o impressionaria? Nem eu.
Mas ao orquestrar os eventos para que cheguemos naturalmente a essas conclusões, o mágico
conseguiu talvez o aspecto mais crítico de sua atuação.
Os cineastas também empregam um conceito semelhante, conforme evidenciado por sua regra "mostre, não conte".
Por exemplo, quando o "bandido" entra em uma sala e você instantaneamente sabe que ele é o
"bandido", pergunte-se como você sabia disso. Raramente será no diálogo. Em vez disso, estará
na mudança sutil da música de fundo, na qualidade da iluminação ou talvez na reação de outros
personagens. Mas quase nunca será tão direto quanto "Oh não, é o Black Bart!" Para ajudar a
direcionar esse ponto para casa, tente isso em algum momento. Assista parte de um filme com o
som desligado ou ouça parte de um filme sem ver a imagem. Em seguida, volte e assista à mesma
parte do filme com áudio e vídeo e observe quanto mais informações aparecem e como sua
experiência é dramaticamente diferente.
Diante disso, considere cada um dos seus pontos principais e determine a melhor forma de transmitir
essas informações ao cliente potencial em sua mensagem. Lembre-se de como Joe Sugarman
transmitiu conhecimento ao falar acima das cabeças de seus leitores. Como Victor Lustig
transmitiu legitimidade ao ter a ousadia de levar suas vítimas para um passeio pela Torre Eiffel.
E como Tony Schwartz transmitiu aos telespectadores que Barry Goldwater estava feliz com
simplesmente uma jovem colhendo pétalas de uma margarida. As oportunidades são infinitas se
você se concentrar em encontrá-las.
Depois de identificar suas estratégias para transmitir esses pontos, você completou todas as
etapas e tudo o que resta é a mecânica de colocar sua mensagem em conjunto. Como a maior
oportunidade para fortalecer a sua mensagem está no nível contextual, você já fez a parte mais
difícil. O resto são só detalhes.
Ao encerrar esta seção sobre análise e design de mensagens contextuais, quero destacar que,
embora tenha levado muito tempo e esforço para passar por isso, o processo em si é bastante
simples. E embora você obviamente possa gastar muito tempo com isso, nem sempre é necessário
ou mesmo apropriado fazê-lo para se beneficiar dele.
Uma das maiores habilidades que você pode desenvolver é saber quanto tempo e esforço
investir em uma determinada comunicação. Muitas pessoas ficam obcecadas com cada detalhe de
sua comunicação e investem muito tempo em algo que provavelmente terá muito pouco retorno.
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Esse ponto me ocorreu há alguns anos, quando me pediram para escrever um comunicado à imprensa para
um cliente. Depois de obter dele as informações básicas, perguntei quanto tempo ele gostaria que o
comunicado à imprensa durasse. Eu esperava que ele dissesse algo como 1 ou 2 páginas, ou
possivelmente 400 palavras. Em vez disso, ele disse que queria que durasse uma hora. Eu estava confuso.
Um comunicado de imprensa de uma hora? Então ele explicou.
"Quero que você escreva o melhor press release que puder, mas quero que faça isso em uma hora. Não
mais. Simplesmente não vale mais a pena. Assim que terminar, passaremos para mais coisas importantes."
Nunca esqueci a lição que esse cliente me ensinou. Descubra quanto tempo vale a pena gastar em uma
determinada comunicação antes de começar, caso contrário, você poderá se perder no processo e perder
muito tempo e energia no processo. O processo que acabamos de abordar pode ser usado para tudo,
desde grandes campanhas até propostas únicas. Quanto tempo você gasta usando-o deve ser relativo à sua
tarefa.
Aplicando as Chaves Proibidas à Persuasão
Quando comecei a estudar persuasão, há muitos anos, comecei pelo lugar óbvio – com o material existente
sobre o assunto. Embora não haja dúvida de que existe algum material excelente por aí, muito do
que estudei teve pouco impacto em minha capacidade de persuadir os outros. Não que o material estivesse
errado ou enganoso, pois pude ver claramente como poderia ser usado, mas por algum motivo não
consegui aplicá-lo em minha vida diária. Então, se o material não estava errado, por que foi ineficaz? Com o
tempo, cheguei a um insight que respondeu a esta mesma pergunta:
A pessoa que sou quando estou estudando, quando estou contemplando ou quando estou me preparando
para a vida não é a mesma que sou quando estou simplesmente vivendo minha vida.
Por favor, leia isto novamente.
A pessoa que sou quando estou estudando, quando estou contemplando ou quando estou me preparando
para a vida não é a mesma que sou quando estou simplesmente vivendo minha vida.
O que isto significa? Significa simplesmente que todas as grandes intenções, atitudes positivas, "planos
infalíveis, estratégias e teorias que aprendi, desenvolvi e me armei antes de enfrentar o mundo quase
invariavelmente desaparecem de minha consciência uma vez que estou realmente no mundo. Nesse
ponto , estou sozinho.
Isso soa familiar? Pelo que ouço de quase todas as pessoas com quem trabalho em persuasão, este
é um fenômeno universal. Depois que saímos do seminário, fechamos o livro ou desligamos a fita, o material
simplesmente não parece ter muito impacto em nossa vida diária. Lembra-se da lição 1 quando mencionei um
colega meu que leu um livro com 30 estratégias de persuasão, achou-as fascinantes, mas não conseguiu se
lembrar de nenhuma?
Este é o dilema que todos nós enfrentamos.
Então, se simplesmente aprender teorias, técnicas e estratégias não vai nos ajudar a ser mais eficazes,
o que o fará? Reserve um momento e tente se lembrar de um momento em que você se encontrou
em uma situação semelhante a uma das seguintes:
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Seu computador trava no pior momento possível e você começa a gritar com ele como se ele quisesse te
pegar. E ainda assim, você de alguma forma não consegue perceber que o computador não se importa.
Você se olha no espelho pela manhã e diz a si mesmo que já basta, você está fazendo dieta. Você quer dizer
isso com todo o seu coração, mas de alguma forma na hora do almoço você esqueceu seus planos e não
percebe até que você já tenha terminado sua segunda porção de sobremesa.
Ou talvez você esteja prestes a entrar em uma negociação importante e tenha dito a si mesmo que não
importa o que aconteça, você não vai deixar que a outra pessoa o tire do caminho. Claro, a próxima coisa
que você sabe, eles não apenas o tiraram do caminho, mas também o fizeram aceitar algo que você
nunca teria previsto de antemão.
Você já deve reconhecer o dilema em ação aqui como sendo o calcanhar de Aquiles da mente humana,
ou a nossa necessidade de envolvimento mental. Outra forma de expressar esse mesmo conceito é dizer
que, com mais frequência do que gostaríamos de admitir, simplesmente adormecemos. Esquecemos
que o computador não se importa com o que pensamos. Esquecemos nossa dieta quando o cardápio é
colocado diante de nós. E até esquecemos nossos requisitos mais importantes nas negociações quando
nos afastamos da mesa de estratégia e nos sentamos à mesa de negociação.
Ok, se você se identifica com alguma dessas situações, relaxe. É normal. No entanto, também pode ser trágico.
O místico, professor e conferencista PD Ouspensky colocou desta forma em seu livro, A Psicologia
da Evolução Possível do Homem:
"Todos os absurdos e todas as contradições das pessoas e da vida humana em geral se explicam quando
percebemos que as pessoas vivem dormindo, fazem tudo dormindo e não sabem que estão dormindo." (Itálico
no original)
Claro, ele não está se referindo ao sono físico. Ele está se referindo a algo mais comum, mas
raramente reconhecido pela maioria das pessoas. EF Schumacher, em seu livro Um Guia para os
Perplexos, escreveu:
"Não é o sono físico que é o inimigo do homem; é o movimento vago, errante e indolente de sua atenção
que o torna incompetente, miserável e menos do que totalmente humano. Sem autoconsciência... o
homem apenas imagina que ele está no controle de si mesmo, que tem livre arbítrio e é capaz de realizar
suas intenções”.
Com essa nota alegre, vamos voltar à questão que fiz anteriormente. Se simplesmente aprender
teorias, técnicas e estratégias não for suficiente para nos ajudar a tornar-nos dramaticamente mais
persuasivos, o que será?
Schumacher acabou de nos dar a resposta. Autoconsciência. Ou, para simplificar, consciência. Devemos
nos esforçar para permanecer conscientes de nossas próprias motivações e intenções, bem como das
dos outros. Devemos abandonar os contos de fadas que discutimos na nossa primeira lição e aceitar a
horrível verdade sobre a natureza humana. Devemos nos esforçar para lembrar nossas três tendências
da natureza humana e não nos enganar pensando que ele ou ela é de alguma forma diferente.
Eles não são. E nós também não somos – exceto quando estamos conscientes. Quando nos lembramos do
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conceitos que estudamos, podemos utilizá-los. Quando os esquecermos, estaremos sujeitos a eles. A
consciência é a única resposta.
Neste ponto, quero alertá-lo sobre uma coisa. Ao aprender essas informações, é extremamente fácil
cometer o erro de que nossa nova missão na vida é despertar as pessoas, especialmente aquelas de quem
gostamos. Antes de tentar isso, deixe-me contar uma história rápida.
Há alguns anos, enquanto voltava do trabalho para casa, notei uma mulher em outro carro vindo em minha
direção. Embora ela ainda estivesse em seu próprio lado da estrada, ela estava fixada em seu espelho
retrovisor e, com certeza, finalmente começou a entrar na minha pista. Eu rapidamente buzinei para chamar a
atenção dela e, quando o fiz, ela imediatamente desviou de volta para sua própria pista e prontamente me
mostrou o dedo. É isso mesmo, em vez de pedir desculpas ou apenas sair correndo de vergonha, ela
basicamente disse "dane-se" para mim por acordá-la para o que estava fazendo.
Embora este seja um exemplo um tanto engraçado, ele ilustra algo que abordamos na lição 3 e é o fato de
que não há nada mais degradante para uma pessoa do que ouvir que ela não deveria sentir o que está
sentindo, pense no que está pensando, acreditam no que estão acreditando ou fazem o que estão fazendo.
O que eu não indiquei então é que isso é verdade mesmo que eles estejam obviamente errados ou
destrutivos no que estão fazendo.
Em outras palavras, embora todos nós precisemos que os outros nos acordem de vez em quando,
especialmente se pudermos nos machucar ou aos outros, provavelmente não agradeceremos àqueles que
nos acordam. Todas as coisas sendo iguais, as pessoas preferem acordar em seu próprio tempo e à sua
maneira. É por isso que uma das maneiras mais rápidas de destruir nossa capacidade de persuadir ou mesmo
apenas nos relacionar com os outros é tentar acordá-los.
Diante disso, não compartilhei muitos desses conceitos com alguns de meus familiares e amigos mais
próximos. Não porque gosto de guardar segredos em si, mas porque gosto que as pessoas na minha vida
sejam felizes. E aprendi que dizer a eles que estão dormindo provavelmente não fará isso acontecer.
Então, se eu não compartilho este material com muitas pessoas próximas a mim, por que estou disposto a
compartilhá-lo com você? Porque ao se matricular e permanecer nesta aula você demonstrou
seu grande desejo de aprender e sua vontade de enfrentar algum material difícil. Se você se lembra, eu
disse na introdução deste material que a fonte fundamental de poder dos líderes de culto, vigaristas,
gurus e outros que estudei veio de uma compreensão brutalmente honesta da natureza humana. E segundo,
se pudéssemos engolir algumas verdades feias sobre nós mesmos, poderíamos usar esse mesmo
entendimento para melhorar vidas e relacionamentos, em vez de destruí-los. Espero que você pegue o
que aprendeu e prove que estou certo.
Mas antes de fazer isso, é um bom momento para abordar a questão da ética. Claramente esta é uma
área subjetiva e nenhuma abordagem única irá satisfazer o senso de ética de todos. Ainda assim, acredito que
há uma pergunta que devemos fazer a nós mesmos antes de usar as informações deste curso. Uma
pergunta que, se respondida com sinceridade, pode nos guiar na direção certa. E essa pergunta é esta:
Como os outros reagiriam se nossas verdadeiras intenções fossem descobertas inesperadamente?
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Eles se sentiriam indignados? Enganado? Traído? Se assim for, essas técnicas seriam claramente inadequadas.
Ou eles ficariam emocionados? Excitado? Divertido? Embora essas reações possam parecer improváveis, as
pessoas geralmente ficam lisonjeadas quando descobrem que alguém fez de tudo para impressioná-las,
agradá-las ou até mesmo surpreendê-las. Ou talvez ao saber de nossas verdadeiras intenções, eles não
ficariam nem um pouco surpresos. Considerando tudo, esta é provavelmente a resposta mais provável. Por
que? Porque na maioria dos encontros interpessoais, embora nossas intenções nunca possam ser
declaradas diretamente, elas não precisam ser.
Eles são conhecidos por todos. Quando este é o caso, essas técnicas não são apenas esperadas, mas
muitas vezes são apreciadas porque, usadas corretamente, podem transformar um encontro comum em um
encontro mágico.
Então, como os outros reagiriam se nossas verdadeiras intenções fossem descobertas inesperadamente?
Embora nunca possamos prever exatamente como alguém responderia, simplesmente considerando essa
questão antes de agir, na maioria das vezes, agiremos de maneira apropriada e poderosa. Mas para aqueles
momentos em que ficamos em dúvida, talvez devêssemos parar e considerar o que o escritor/filósofo William
George Jordan disse há quase um século:
Nenhuma pessoa no mundo jamais tentou prejudicar outra sem ser ferida em troca -
de alguma forma, de alguma forma, em algum momento.
Para encerrar, gostaria de abordar duas das reclamações mais interessantes que ouvi sobre esta informação.
O interessante sobre essas duas preocupações é que elas são pólos opostos uma da outra, mas ambas
parecem válidas.
Uma reclamação sugere que ensinar as pessoas a usar essas estratégias indiretas de influência para driblar o
intelecto dos outros é ir longe demais. As pessoas são capazes de pensar racionalmente e nada de bom pode
resultar de tratá-las de outra forma. A outra reclamação é que essas ideias são tão transparentes que não
poderiam ser colocadas em prática no mundo real. Em outras palavras, ou são muito poderosos e não deveriam
ser usados, ou são muito óbvios e não podem ser usados. Qual deles está certo? Vamos ver.
Certa vez, comecei a trabalhar aproximadamente 80 horas por semana durante quase dois meses. Foi difícil
para todos da minha família, mas meu filho, Zachary, que tinha sete anos na época, sofreu especialmente.
Apesar da minha agenda, tentei passar o máximo de tempo possível com ele, mas não foi o suficiente e ele se
ressentiu. Logo, ele resistiu a qualquer tentativa que eu fizesse de passar mais tempo com ele. Mesmo depois
que minha carga de trabalho voltou ao normal, ele ficou com raiva, e com razão. Fiquei perplexo, então
decidi empregar algumas das estratégias que aprendi enquanto pesquisava este material.
Uma noite, ele e eu estávamos sozinhos em casa. Eu estava limpando a cozinha e ele assistindo televisão na
sala; nós não estávamos conversando. Aí meu cachorro acordou e mudou tudo.
Nosso labrador, Patton, ficou trancado em casa o dia todo e estava desesperado para sair. Meu filho não
levava o cachorro para passear comigo há semanas e eu sabia que se perguntasse diretamente, ele teria
recusado. Então, em vez de pedir que ele caminhasse comigo, simplesmente disse que Patton havia passado
o dia todo trancado e precisava mesmo sair. Eu deixei por isso mesmo. Não demorou muito para que Zachary me
perguntasse se poderia levar o cachorro para passear. "EU
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gostaria que você pudesse, mas não posso deixar você sair sozinho ", eu disse a ele. Então ele me pediu para
ir junto.
Quando começamos nossa caminhada, eu nos levei a uma área de nosso bairro onde nunca havíamos
entrado antes e depois de cerca de dez minutos fingimos estar perdidos. Perguntei a Zachary se ele sabia o
caminho de casa. Ele olhou em volta por um momento, então apontou o caminho de volta. Mas, a cada esquina,
ele tinha que pensar para onde estávamos indo. Nossa caminhada comum tornou-se uma aventura.
Zachary esqueceu que estava com raiva de mim e, em vez disso, segurou minha mão e trabalhou comigo para
nos levar para casa. Quando finalmente chegamos lá, ele quis ficar do lado de fora. Ele perguntou se
poderíamos sentar na caçamba da minha caminhonete, olhar as estrelas e contar histórias. Nós fizemos.
Depois de mais de uma hora, ele me perguntou se eu o colocaria na cama naquela noite. Por meses esse
tinha sido o trabalho da mamãe, mas naquela noite seria meu.
Pouco antes de apagarmos as luzes para a noite, meu filho inesperadamente fez uma confissão. Não muito
antes de eu encontrar um lixo enfiado embaixo do sofá, mas não consegui uma confissão dos meus filhos.
Lembrando-me de quão pouco tenho estado por perto ultimamente, decidi não “grelá-los” e deixei passar. Mas
quando meu filho e eu estávamos prestes a dormir depois de nossa grande aventura, ele de repente admitiu
isso. Quando perguntei por que ele estava me contando naquele momento, ele disse que não sabia, mas sentiu
que era o momento certo para me contar. Então, ele esperou pela minha resposta. "Tudo bem", eu disse. "Eu
também tenho que te contar uma coisa. Não estávamos realmente perdidos esta noite. Eu só estava
fingindo." Sem hesitar um momento, ele colocou a cabeça no meu peito e disse: "Eu sei. Eu também."
Então, de volta ao nosso dilema. Essas ideias são tão poderosas que nada de bom pode vir delas, ou são tão
óbvias que não funcionarão? Ambos os lados apresentam argumentos válidos, mas ambos os lados estão
perdendo o ponto.
Esta informação é poderosa. Muito poderoso. Mas este poder é, em si, neutro e, portanto, pode ser usado
tanto para o bem como para o mal. E sim, esta informação às vezes pode ser transparente e não
“enganar” ninguém. Mas então, talvez “enganar” as pessoas nunca tenha sido a intenção em primeiro
lugar. Se você notar, como ilustram as palavras finais de meu filho, ele nunca acreditou realmente que
estávamos perdidos. Eu não o “enganei” fazendo-o acreditar em nada. O que eu fiz foi interagir com ele de uma
forma que o tocou e trouxe a magia de volta ao nosso relacionamento.
Talvez seja isso que muitos dos líderes de seitas e vigaristas do mundo também fazem e talvez seja por
isso que tantas pessoas são atraídas por eles. Não por causa de seus métodos, mas por causa da magia que
eles criam.
É hora de criar um pouco de sua própria magia. Pegue esta informação e use-a - é isso que a tornará sua.
Se você deseja conhecimento, deve participar da prática de mudar a realidade. Se você quer saber o sabor
de uma pêra, você deve mudar a pêra comendo você mesmo... Todo conhecimento genuíno se origina na
experiência direta.
Mao Tsé Tung
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- Perguntas e Respostas -
Perguntas e respostas
As perguntas a seguir são baseadas naquelas que recebi de alunos durante as E-classes de Chaves
Proibidas para a Persuasão. Selecionei apenas perguntas feitas por mais de um aluno e que achei que
seriam de interesse e benefício para outros. As perguntas colocadas abaixo são compostas das
perguntas reais que recebi.
P. Qual é a melhor maneira de dominar essas estratégias para que sejam utilizadas inconscientemente?
R. Em certo sentido, já abordamos essa questão em outras partes desta aula - a maneira como
dominamos essas estratégias e as tornamos habituais é praticando-as. Embora eu possa chamar sua
atenção para eles e ajudá-lo a entendê-los nesta aula, não posso garantir que você realmente os pratique.
Isso depende de você.
No entanto, quanto à utilização dessas estratégias inconscientemente, gostaria de salientar que tudo o
que fazemos inconscientemente é, por definição, feito sem nossa consciência. Ou seja, é feito quando
estamos "dormindo" como acabamos de discutir e, portanto, está fora de nosso controle. Se confiarmos
em nossas reações inconscientes em nossas relações com os outros, estaremos deixando nosso
sucesso ao acaso. Claro, se nossas reações forem apropriadas, isso é ótimo. Se não forem, pagaremos o
preço. Quando praticamos o uso dessas ideias e percebemos que estão sendo usadas por outras
pessoas, nossa consciência delas cresce e nossa capacidade de usá-las em nossa vida diária também
aumenta.
P. Qual é a melhor maneira de usar essas informações ao se preparar para uma negociação?
R. Além de ter uma boa compreensão básica dos princípios que abordamos, a melhor coisa que você
pode fazer é revisar o material de nossa lição sobre como desenvolver um complexo divino e jogar jogos
que você não pode perder. Se você abordar a situação de uma posição de medo ou necessidade, a outra
parte perceberá isso e sua capacidade de negociar efetivamente será reduzida. Se você abordar
suas próprias necessidades psicológicas com antecedência, reduzirá as chances de se distrair com elas,
caso surjam durante a negociação. E, se você desenvolver um conjunto amplo o suficiente de
metas para a negociação, ou seja, você realmente aceita a possibilidade de não obter exatamente o que
deseja e vê como mesmo isso pode aproximá-lo de um objetivo maior, você se sentirá automaticamente
e projetar um senso de confiança que muitas vezes pode significar a diferença entre sucesso e fracasso.
P. O que você diria que é a causa mais comum de falha de comunicação - a maior razão pela qual
uma mensagem não é transmitida?
R. Esta é uma pergunta difícil, pois não há duas situações de comunicação iguais. No entanto, em geral,
devo dizer que o problema mais comum que presencio é simplesmente a falta de foco na própria mensagem.
Em outras palavras, a razão pela qual uma mensagem não é transmitida é porque não houve uma
mensagem focada projetada em primeiro lugar.
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- Perguntas e Respostas -
Uma razão pela qual isto acontece é que as pessoas muitas vezes se apaixonam pelas suas mensagens,
tal como os pais se apaixonam pelos seus filhos. Quando isso acontece, perdemos todo o senso de
objetividade e, como resultado, não apenas falhamos em criar uma comunicação poderosa, mas também
ficamos perplexos quanto ao motivo de não conseguirmos. Afinal, se achamos que nossos filhos são fofos,
por que todo mundo não acha?
P. Estou em uma área que tem muita concorrência. Como posso me diferenciar dos outros que fazem o
mesmo trabalho que eu e aumentar minhas chances de sucesso?
R. Não conheço melhor maneira de se destacar da concorrência do que criar um contexto de poder,
conforme discutimos anteriormente nesta lição. Revise os cinco componentes e veja qual pode se aplicar ao
seu próprio trabalho. Mesmo que você não possa utilizar cada um, quanto mais você puder utilizar, mais
você se diferenciará dos outros.
P. Como você sabe quando o uso dessas ideias será a abordagem mais eficaz para persuadir outra
pessoa?
R. Em primeiro lugar, o mais importante a ter em mente é que as ideias e os conceitos desta aula não
pretendem ser uma lista abrangente de todas as técnicas de persuasão. Esses são simplesmente os mais
comuns e poderosos que descobri sendo usados por líderes de seitas, vigaristas e outros que pesquiso para
este curso. Lembre-se da pergunta que motivou minha pesquisa:
interesse?
Esta aula se concentrou nas ideias que surgiram diretamente da tentativa de responder a essa pergunta.
É claro que também tentei ilustrar como cada um dos conceitos que abordamos poderia ser usado também
de maneira ética.
Dito isto, há duas coisas que tento observar ao aplicar esses conceitos.
Primeiro, quanta resistência provavelmente enfrentarei? Quanto mais resistência eu esperar, maior será a
probabilidade de recorrer às ideias desta aula. E segundo, quão forte é o vínculo que procuro formar com
a outra pessoa? Muitas das ideias que abordamos nesta aula podem ter um efeito muito forte sobre outras
pessoas, especialmente sobre os vícios ocultos. Estou mais apto a usar essas ideias quando procuro construir
relacionamentos de longo prazo com outras pessoas.
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- Selecione Bibliografia -
Selecione Bibliografia
Eu estava estudando material sobre persuasão muito antes de saber que escreveria As
Chaves Proibidas para a Persuasão. Como resultado, não consigo me lembrar de todos os primeiros
trabalhos que ajudaram a moldar o meu pensamento nesta área. A lista a seguir está, portanto,
incompleta. Ainda assim, representa uma parcela significativa do material que pesquisei durante o
desenvolvimento deste curso. Aprendi algo valioso com cada recurso listado abaixo.
Antonio, Roberto. Os segredos finais da autoconfiança total. Nova York, NY.

Livros Berkley 1984
Apelar, Willa. Cultos na América: Programados para o Paraíso. Nova York, NY. Holt, Rinehart
e Winston 1983
Breault, Mark e Martin King. Dentro do Culto. Nova York, NY. Signet 1993
Bravata-Brozinsky, Patricia e James Aloysius Gibson. Coma ou seja comido: a verdade sobre
nossa espécie. Patchogue, NY. Uma produção de Jack e Charlie 1999
CANETTI, Elias. Multidões e Poder. Nova York, NY. Contínuo 1960
Cialdini, Roberto. Influência: Ciência e Prática (Quarta Edição). Nova York, NY.
Allyn e Bacon 2001
Conway, Flo e Jim Siegelman. Snapping: Epidemia de mudança repentina de personalidade na

América (segunda edição). Nova York, NY. Stillpoint Press 1995
Dorpat, Theo L. Gaslighting, The Double Whammy, Interrogatório e Outros Métodos de Controle
Encoberto em Psicoterapia e Análise. Northvale, Nova Jersey. Jason Aronson 1996
Elliston, Jon. Interrogação: Manual Secreto da CIA sobre Questionamento Coercitivo.

Eugênio, OR. 1997-1999
Fry, William F. Jr. Sweet Madness: Um Estudo de Humor. Palo Alto, CA. Livros do Pacífico 1963
Galanter, Marc. Cultos: Fé, Cura e Coerção. Nova York, NY. Imprensa da Universidade
de Oxford 1989
Johnson, Donald M. A psicologia do humor e da inteligência. Santa Bárbara, CA. Imprensa Fitiana
1999
Kramer, Joel e Diana Alstad. Os documentos do Guru: máscaras do poder autoritário.

Berkeley, CA. Livros do Atlântico Norte 1993
HARRIS, Marvin. Vacas, porcos, guerras e bruxas: os enigmas da cultura. Nova York, NY.
Livros antigos de 1974
Henderson, M. Allen. Como funcionam os jogos Con. Secaucus, NJ. Imprensa Citadell 1985
Página 139 de 142


Hoffer, Eric. O verdadeiro crente: reflexões sobre a natureza dos movimentos de massa. Nova
York, NY. Primeira Biblioteca Perene 1961
HUSTON, Peter. Golpes do Grande Além. Boulder, CO. Paladin Press 1997
Hyde, Margaret O. Lavagem cerebral e outras formas de controle mental. Nova York, NY.
McGrawHill 1977
Jones, William M. Sobrevivência: Um Manual de Manipulação. Penhascos de Englewood, NJ.

Prentice Hall 1979
Killduff, Marshall e Ron Javers. O Culto ao Suicídio: A História Interna da Seita do Templo do Povo
e o Massacre na Guiana. Nova York, NY. Bantam 1978
Kole, Andre e Jerry MacGregor. Jogos mentais: expondo os videntes, as fraudes e os falsos
fenômenos espirituais de hoje. Eugênio, OR. Editores Harvest House 1998
Lamont, Peter e Richard Wiseman. Magia na Teoria: Uma Introdução aos Elementos
Teóricos e Psicológicos da Conjuração. Seattle, WA. Hermetic Press 1999j
Le Bon, Gustavo. A multidão: um estudo da mente popular. Nova York, NY. Viking Press 1960
Lewis, H. Spencer. Envenenamento Mental. São José, CA. Suprema Grande Loja da AMORC 1937
Maurer, David W. O Grande Con. Nova York, NY. Sinete 1962
Milgram, Stanley. Obediência à Autoridade. Nova York, NY. Harper Perene 1975
ORRMONT, Arthur. Cultos de amor e curandeiros: a história dos falsos profetas religiosos da América.
Nova York, NY: Ballantine Books 1961.
Ouspensky, PD A psicologia da possível evolução do homem. Nova York, NY.

Livros Antigos, 1974
Overstreet, HA influenciando o comportamento humano. Nova York, NY. WW Norton &

Company 1925
Popper, Mika. Liderança hipnótica: líderes, seguidores e a perda de si mesmo.

Westport, CT. Praeger Publishers 2001
Pratkanis, Anthony e Elliot Aronson. Era da Propaganda: O Uso e Abuso da Persuasão. Nova
York, NY. WH Freeman & Co. 2001
Randal, Jason. A psicologia da decepção: por que a mágica funciona. Veneza, CA. Produções Top
Secret 1982
Rodell, Fred. Ai de vós, advogados! Nova York, NY. Livros Berkley 1980
Schumacher, EF Um Guia para os Perplexos. Nova York, NY. Biblioteca Perene 1977 Schwartz,
Tony. O acorde responsivo. Garden City, NY. Anchor Books 1973 Seabury, David. A Arte do
Egoísmo. Nova York, NY. Julian Messner, Inc. 1964
Página 140 de 142


Simons, Ronald C. Boo! Cultura, Experiência e o Reflexo do Sobressalto. Nova York, NY.
Imprensa da Universidade de Oxford 1996
Sparkman, RB A Arte da Manipulação. Houston, Texas. Cope Allied Publishing 1978
Spence, Gerry. Sete etapas simples para a liberdade pessoal: um manual do proprietário para a vida.
Nova York, NY. Imprensa St. Martins 2001
Storr, Anthony. Feel of Clay: Saints, Sinners, and Madmen - Um Estudo de Gurus. Nova York, NY.
A Imprensa Livre 1996
Sugarman, Joseph. Segredos publicitários da palavra escrita. Las Vegas, Nevada. DelStar Livros
1998
Torrey, E. Fuller. Nova York, NY. Feiticeiros e psiquiatras: as raízes comuns da psicoterapia e seu
futuro. Biblioteca Perene 1986
Vital, Joe. Os Sete Segredos Perdidos do Sucesso. Ashland, Ohio. VistaTron 1992
Vital, Joe. Nasce um cliente a cada minuto: os segredos da PT Barnum para o sucesso empresarial.
Nova York, NY. AMACOM 1998
Wagener, Otto e Henry Turner. Hitler: Memórias de um Confidente. New Haven, CT.
Editora da Universidade de Yale 1985
WATZLAWICK, Paul. Quão Real é Real?: Confusão, Desinformação, Comunicação.

Nova York, NY. Random House 1976
Waltzlawick, Paul. A trança de Mtinchausen: ou psicoterapia e "realidade". Nova York, NY. WW

Norton & Company 1990
Wolff, Jurgen. Faça algo diferente: técnicas de marketing comprovadas para transformar seu
negócio. Londres, Inglaterra. virgem 2001
Winn, Denise. A Mente Manipulada. Londres, Inglaterra. The Octagon Press 1983
Página 141 de 142

Informações de contato
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Manual Aula Confidencial

As lições completas e sem censura das Chaves Proibidas

Uma Bibliografia Selecionada

Primeira edição limitada impressa em particular de 100 cópias - 6 de julho de 2005

Terceira Edição (E-book) - Outubro 2007

As chaves proibidas para a lição de persuasão

O que os alunos disseram sobre As Chaves Proibidas da Persuasão...

John Bedosky, advogado

Charles Burke, editor

As chaves proibidas para a lição de persuasão

Eu me beneficiei enormemente de seus anos de pesquisa em áreas de persuasão que me intrigaram

WN Nova York, Nova York

O acompanhamento de Blair e os e-mails repetidos convidando os alunos a consultá-lo quebraram

Larry Clapp, Ph.DJD

As chaves proibidas para a lição de persuasão

UMA INTRODUÇÃO ÀS CHAVES PROIBIDAS À PERSUASÃO.......................................... .. 6

VISÃO GERAL DO CURSO................................................ .................................................. ......................... 11

LIÇÃO 1: A BASE DA PERSUASÃO PROIBIDA E O CALÇADÃO DE AQUILES DA

MENTE HUMANA ................................................ ................................................ .................................... 13

LIÇÃO 2: A MECÂNICA DO CONTROLE DA MENTE DO CULTO - PARTE 1............................... ..... 33

LIÇÃO 3: A MECÂNICA DO CONTROLE DA MENTE DO CULTO - PARTE 2............................... .... 54

LIÇÃO 4: VENTRILOQUISMO PSICOLÓGICO ....................................... ............................. 72

LIÇÃO 5: PERSUASÃO E O COMPLEXO DE DEUS ...................................... ......................... 90

UM TRECHO DOS SETE SEGREDOS PERDIDOS DO SUCESSO DE JOE VITALE.......................... 109

LIÇÃO 6: CONTEXTO E PERSUASÃO........................................... ......................................... 117

PERGUNTAS E RESPOSTAS ............................................... ................................................ ............ 137

SELECIONE A BIBLIOGRAFIA............................................. ................................................ ................ 139

INFORMAÇÕES DE CONTATO ................................................ ................................................ ............. 142

As chaves proibidas para a lição de persuasão

Uma introdução às chaves proibidas da persuasão

As chaves proibidas para a lição de persuasão

As chaves proibidas para a lição de persuasão

Meus relacionamentos melhoraram porque minha compreensão da natureza humana melhorou.

As chaves proibidas para a lição de persuasão

"E o que foi isso?" ele perguntou.

Saul Alinsky, ativista social dos anos 1960

As chaves proibidas para a lição de persuasão

Eu acredito que existem. E eu os chamo de As Chaves Proibidas da Persuasão.

As chaves proibidas para a lição de persuasão

Visão geral do curso

Lição 1: A Base da Persuasão Proibida e o Aquiles

Lição 4: O segredo dos mágicos, vigaristas e comediantes -

As chaves proibidas para a lição de persuasão

As chaves proibidas para a lição de persuasão

Lição 1: A Base da Persuasão Proibida e a

Calcanhar de Aquiles da Mente Humana

Duas verdades horríveis sobre as quais ninguém quer falar

As chaves proibidas para a lição de persuasão

Nós somos hipócritas.

Dr. Paul Watzlawick, psicoterapeuta

As chaves proibidas para a lição de persuasão

"E se eles não fossem loucos e se não cometessem suicídio?" Perguntei.

Nesse ponto, a sala ficou em silêncio. Todos os olhos estavam em mim.

As chaves proibidas para a lição de persuasão

"Então, qual é a resposta?" várias pessoas perguntaram.

As chaves proibidas para a lição de persuasão

Chanakya - Século IV, AC

Por que não podemos ser francos um com o outro

As chaves proibidas para a lição de persuasão

As chaves proibidas para a lição de persuasão

Em 1937, o Dr. H. Spencer Lewis, em seu livro Mental Poisoning, escreveu:

As pessoas resistem a tentativas indesejadas de persuadi-los.