Badass Your Brand - The Impatient Entrepreneur's Guide To Turning Expertise Into Profit (PDFDrive) - 2

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BADASS SUA MARCA

O guia do empreendedor impaciente
para transformar experiência em lucro
Pia Silva
A todos os empreendedores
fodões que sonham com uma vida fazendo
o que amam, e ao meu sonhador mais inspirador de todos, Steve
CONTEÚDO
INTRODUÇÃO
CH. 1: AMOR + LUCRO = BADASSERY
CH. 2: O SEGREDO BADASS PARA CARREGAR MAIS
CH. 3: VENDER NÃO É BADASS
CH. 4: A FÓRMULA DA BADASSERIA
CH. 5: PREÇO DE LIBERDADE
CH. 6: A PALAVRA MAIS IMPORTANTE NOS NEGÓCIOS: NÃO
PENSAMENTOS FINAIS - VOCÊ FAZ VOCÊ

INTRODUÇÃO
Estou enlouquecendo. Vou ter que desistir e conseguir um emprego DE VERDADE?

Meu sócio, Steve, e eu estamos sentados à mesa da cozinha em nosso pequeno
apartamento ferroviário no Brooklyn. Faz três meses que não fechamos um único
cliente. Correção: Já que fechei um único cliente.
Depois de três anos procurando clientes para nossa empresa de branding, a Worstofall
Design, cheguei a um ponto de ruptura. Eu estava esgotado em acordar às 5h45 para reuniões
de networking e maratonas de cafés que não ofereciam resultados - sem fim à vista. Pela primeira
vez na minha vida, pensei em desistir.
Nós tivemos muitos momentos estressantes antes, é claro, mas esta foi a primeira vez
Na verdade, eu estava chorando por isso. Tínhamos $ 40.000 em dívidas de cartão de crédito
e estávamos entrando cada vez mais fundo a cada mês. E agora, mesmo que o melhor cenário
desse certo e algumas de nossas propostas pendentes fossem fechadas, isso não faria muita diferença.
Eu estava aprendendo como é caro não ter dinheiro - taxas de juros, multas por atraso e coisas
do gênero estavam se acumulando.
Steve, que também é meu marido, sugeriu que dispensássemos nossos dois
funcionários. Solte os funcionários?! NUNCA! Essa era a coisa mais distante da minha mente.
Estávamos construindo algo, e deixá-los partir significava admitir a derrota. Eu não podia aceitar que
seria uma daquelas estatísticas de negócios falidos exatamente na marca dos três anos.
Nossa história não é de superação de imensas dificuldades. Steve e eu crescemos

com recursos e boa educação. Sabíamos que, mesmo que falhássemos neste negócio, nunca
passaríamos fome ou na rua. Nossa história também não é sobre um sucesso súbito e insondável.
Não somos milionários e nossa empresa não explodiu como o Facebook.
É sobre nosso desejo ardente de criar algo do nada. É sobre

definindo o sucesso para nós mesmos e nossa motivação para encontrar o sucesso fazendo
as coisas do nosso jeito. E é sobre a liberdade de criar e executar nossas ideias, e depois
compartilhar essas ideias com o mundo. É sobre o que acredito que a maioria dos empreendedores
de hoje está procurando.
Esse pequeno colapso aconteceu em uma sexta-feira de março de 2014. Na segunda-feira

seguinte, soltamos nossos dois funcionários, caindo (ou nos empurrando) do proverbial penhasco.
Mas nos nove meses que se seguiram, criamos asas. Acabamos tendo o nosso melhor
e mais rentável ano, sem sinais de que iria diminuir. Também parei completamente de fazer
networking e comecei a tirar folga nos fins de semana. Em junho de 2015, tínhamos uma receita de
$ 500.000 vendendo apenas nossos serviços, sem pagar por publicidade e trabalhando para clientes
apenas três dias por semana.
Quero compartilhar exatamente como fizemos isso e como fizemos o mesmo para muitos
clientes de sucesso.
Tudo se resume a duas palavras: BADASS BRAND.
Sabíamos que estávamos nos afogando naquela noite fatídica no inverno de 2014.
Steve sugeriu que fizéssemos a única coisa que obviamente nos ajudaria rapidamente:
reduzir o tamanho. Eu resisti porque pensei que downsizing significava fracasso. Mas quando
ele esclareceu o que queria dizer, foi uma das coisas mais brilhantes que já o ouvi dizer. Ele
insistiu que isso não era um movimento para trás, mas um movimento para frente. Nós não
éramos fracassos. Somos bons no que fazemos! Temos clientes satisfeitos que amam nosso
trabalho.
Mas estávamos claramente falhando em alguma coisa, e era isso que precisávamos
identificar e corrigir. E ele disse que era hora de tomarmos nosso próprio remédio. Ele
estava certo.
O FILHO DO SAPATEIRO... USA LOUBOUTINS
Eu ouço a frase “o filho do sapateiro está sem sapatos” com muita frequência. Refere-se a
proprietários de pequenas empresas que estão tão ocupados trabalhando com clientes que
negligenciam seus próprios negócios. O pior é quando não fazem para o próprio negócio o
próprio serviço que prestam aos outros.
É a empresa de mídia social com uma presença insignificante na mídia social. uma teia
designer com um site desatualizado. Um escritor de conteúdo sem um blog.
E percebi nesse momento crítico que isso me frustrava muito porque eu estava fazendo
exatamente a mesma coisa.
TOME SEU PRÓPRIO MEDICAMENTO
O ativo mais valioso que tínhamos na época – e o que a maioria dos

empreendedores possui – é um profundo conhecimento de nossa própria área de especialização.
Sem dinheiro, tivemos que aproveitar o que tínhamos e percebemos que era muito valioso!
Nossos clientes - embora poucos e distantes entre si - estavam nos pagando $ 30.000 por
nossos serviços, então devemos estar fazendo algo certo.
Então, passamos por nosso próprio processo e obtivemos resultados
surpreendentes. Isso levou a um total de 180 em que transformamos nosso negócio de lutador
em fodão. Este livro mostra exatamente como levamos nossa empresa de $ 40.000 em dívidas
para $ 500.000 em 12 meses - e como você pode aplicar com sucesso o mesmo processo ao seu
negócio.
DE UMA MARCA ME TOO A BADASS
Reduzimos nosso público-alvo, nossas ofertas e nossa mensagem. Nós

focado em um mercado que conhecíamos e gostávamos mais: empresas de serviços de uma a
três pessoas. Tiramos o pó de um de nossos pequenos serviços de reflexão tardia e o tornamos o ponto
focal de nossa empresa. Mudamos todas as nossas mensagens e cópias para refletir nosso novo nicho.
Assim que fizemos a troca, nossas vidas mudaram de forma crítica: antigos clientes em potencial
que antes não fechariam se transformaram em clientes entusiasmados.
Reduzimos as chamadas de prospects para 15 minutos. Não há mais reuniões de café,

acompanhamentos, propostas ou sessões de estratégia gratuitas. Sem mais propostas = sem mais
trabalho grátis!
Em vez de propostas gratuitas, fomos pagos para lançar.
Chega de e-mails irritantes e aleatórios de clientes e solicitações sugando nosso tempo.
Não há mais design por comitê!
De repente, estávamos recebendo clientes em potencial do nada. As pessoas ouviram falar do nosso
processo e queria AGORA. Quando estávamos cheios de clientes, começamos a aumentar os preços.
• Parei de trabalhar nos finais de semana e parei de fazer networking. • Ganhamos $ 500.000 em 12
meses sem pagar por publicidade.
Uma das razões pelas quais conseguimos atrair tanto trabalho é que implementamos
essas táticas e filosofias para todos os nossos clientes também, e eles obtiveram resultados
semelhantes. Os métodos se aplicam a qualquer solopreneur ou pequena empresa de serviços onde o
objetivo é atrair clientes ansiosos e entusiasmados que estão dispostos a pagar um prêmio para contratá-
lo.
QUEM DIABOS SOU EU?
Vou lhe contar um segredinho: odeio a indústria de branding. eu acho que é

complicado e difícil de entender. Está cheio de desinformação e generalizações que enganam
os proprietários de pequenas empresas a seguir o caminho errado.

As pessoas se referem a “branding” como uma ideia que pode ser aplicada a qualquer negócio, mas não
pode. Essa desinformação confunde os pequenos empresários e resulta em muitos
desperdiçado tempo e dinheiro.
Não estudei branding, comunicação ou design. Nunca trabalhei para uma agência ou fui aprendiz
de um estrategista de marca. Na verdade, eu nem sabia o que diabos era branding quando começamos
nossa empresa.
E, no entanto, aqui estou para ensiná-lo a construir seu próprio Badass

Marca. Por que você me ouviria? Por causa da minha experiência no mundo real criando com
sucesso Marcas Badass para mim e para centenas de clientes de sucesso como você. Não fui
maculado pelas chamadas “regras” do complexo industrial de branding. Essas aplicações
padronizadas de pirâmides de marca ou diagramas de aranha podem ser necessárias para grandes
marcas corporativas, mas não se aplicam bem a pequenas empresas que precisam de etapas táticas
para construir uma marca que atraia clientes.
O problema com a maioria das supostas informações de marca é que elas são genéricas
e inespecíficas. Declarações como “Lidere com o PORQUÊ”, por exemplo. O que diabos isso significa,
na prática, para o seu negócio? Muitas pessoas abrem negócios por conta própria porque querem se
sustentar enquanto ajudam os outros.
Mas esse objetivo por si só não vai transformar conhecidos em clientes.
Definimos Marcas Badass como aquelas que cobram um preço premium e

atrair clientes ideais. Eles são capazes de fazer isso porque são perceptíveis, memoráveis e
compartilháveis.
No entanto, descobrir isso por si mesmo pode ser difícil. Então desenvolvemos um
processo e uma série de fórmulas que orientam você a encontrar a interseção de todos os
aspectos que o tornam diferente. Eles são todos derivados de coisas que você realmente pensa e faz.
Não se trata de inventar algo.
Em vez disso, trata-se de identificar sua experiência em algo claro, específico e exclusivo para
você. Todos os aspectos das fórmulas exigem que você reduza, escolha as melhores peças, jogue fora
o resto e se concentre. Alguns mostram como transformar o que você já faz em um produto real.
Quando você transforma seus conhecimentos e ideias em algo tangível que outras pessoas
possam entender, você pode finalmente começar a ganhar dinheiro. (Sim, prometo que você tem
muitas oportunidades em potencial agora e vou ajudá-lo a encontrá-las.)
POR QUE CHEGOU A HORA DE UMA MARCA BADASS
Todos nós sabemos que há muita incerteza econômica e medo nos dias de hoje.
A tecnologia está avançando a taxas exponenciais, ameaçando a estabilidade que muitos
de nós fomos criados para cobiçar. Entender como capitalizar seu conhecimento é a nova
maneira de recuperar essa estabilidade. Considerando que ações, imóveis ou empregos
corporativos são precários, nada pode tirar sua informação e experiência.
E você sempre pode aumentar o valor desse ativo incrível - de graça.
Badass Branding é recuperar o controle sobre seu destino financeiro, dando a você uma
maneira simples de ganhar dinheiro com pouca ou nenhuma sobrecarga. A liberdade é a nova
referência para a riqueza. E não há nada mais libertador do que saber que seu ativo gerador de
renda mais valioso é sua experiência.
O Badass Branding cria a estrutura para transformar expertise em lucro. Você pode
comece a vender imediatamente, com relativamente pouco esforço. Adoro empresas de
serviços porque sou impaciente. Perco a motivação se não consigo ver um caminho rápido
para a lucratividade. Essas empresas iniciantes que passam meses ou anos desenvolvendo
seus produtos e procurando financiamento me assustam. Esse simplesmente não é meu estilo
- e se você está lendo este livro, imagino que também não seja o seu.
A beleza de aprender essas habilidades é que, depois de fazê-lo com sucesso e
entender a fórmula, você poderá replicá-la para suas outras habilidades para sempre.
Muitas das coisas que ensino neste livro provavelmente o assustarão porque podem
pedir que você saia de sua zona de conforto. Eles são mais fáceis de dizer do que fazer.
Mas o ato de ter medo e fazê-lo de qualquer maneira é o que o separará de todos os outros
empreendedores em dificuldades. Somente os ousados podem ter uma Marca Badass que atrai
clientes e cobra um preço premium.
Tive clientes que questionaram essas táticas. Eles me disseram que sua indústria é
diferentes, então esses métodos não podem e não se aplicam a eles. E às vezes não.
Porém, com mais frequência, a oportunidade de ouro é o fato de que ninguém mais em seu
setor está fazendo isso. Quando não é comum e você o faz primeiro, você está construindo uma
Marca Badass.
Você quer trabalhar como a maioria dos autônomos, sempre procurando seu próximo
cliente? Networking constantemente para ficar na mente de seus parceiros de referência?
Sempre tentando vender ao invés de ter confiança de que as oportunidades certas vão se
fechar... e você vai ganhar mais dinheiro com isso? Algumas pessoas não conseguem hackear,
mas se você viu este livro e se identificou com suas mensagens atrevidas, sei que consegue.
PARA QUEM É ESTE LIVRO
Quando você está sempre apagando incêndios – ou quando sua lista de tarefas é
sempre um pouco longa demais – você nunca tem tempo para construir os processos e o
valor em seu negócio que lhe permitem cobrar mais. E você sempre ficará preso lá, a menos
que tome as medidas necessárias para sair dessa rotina.
• Se você ama o que faz e quer compartilhar com os outros… • Se você
sabe o quanto você é valioso e o quanto sua experiência pode mudar a vida e os
negócios de outras pessoas… • Se você ainda quer melhorar, porque mesmo são
bons, você quer se tornar ainda melhor… • Se você quer ser contratado por fãs que
amam e respeitam sua opinião e conselhos… • Se você quer que os clientes o contratem
pelo que você faz de melhor… • Se você quer receber mais do que seus concorrentes, e
ainda ganhar o negócio... ...então você precisa de uma Marca Foda.
“SUCESSO” E AS HISTÓRIAS DESTE LIVRO
Sucesso significa coisas diferentes para pessoas diferentes, mas uma coisa é certa:
Você nunca alcançará o sucesso se não souber o que isso significa para você. Por
exemplo, poderíamos ter ouvido muitos coaches de negócios que sugeriram que
contratássemos equipes, ensinássemos nosso processo e ampliássemos nosso modelo. Mas
para nós, sucesso é liberdade, e não queremos empregados. Em vez disso, estamos
constantemente procurando maneiras de aumentar o valor de nossos serviços sem uma
equipe. Como podemos aumentar nossos preços, podemos diminuir o número de projetos
em que trabalhamos, o que libera mais tempo e nos dá mais liberdade em nossas vidas.
Encontrar o equilíbrio certo é o nosso objetivo.
Sua definição de sucesso pode ser sobre os benjamins, e isso é legal!

Coloque um número nele (falaremos disso com mais detalhes no Capítulo 5). Mas fora do
dinheiro, é bom escrever uma definição mais abrangente de sucesso desde o início, para que
você saiba quando o alcançou. Definir o sucesso como “ganhar o máximo de dinheiro
possível” é bastante limitador e bastante vago. Se você deixar em aberto, nunca chegará lá.
E você passará a vida lutando constantemente por mais, perdendo suas conquistas ao longo
do caminho.
As histórias de sucesso neste livro estão aqui para dar vida às ideias. Alguns são sobre nossos
clientes e alguns apenas ilustram os pontos. Mas, em todos os casos, os resultados estão diretamente
relacionados ao que o sucesso significa para o indivíduo – e, tão importante quanto, ao seu esforço e
comprometimento. Execução é tudo. Você tem que acreditar mais em si mesmo e em suas habilidades
do que em qualquer coisa que Tom, Dick ou Harry tenham a dizer a curto prazo sobre você.
Isso é o que os Badasses fazem.
MEXA SUA BADASS

Eu aprendo fazendo. Adoro livros de negócios, mas geralmente estou implementando as novas
ideias sobre as quais li antes mesmo de terminar o capítulo. Como essa abordagem funcionou para
mim, encorajo você a fazer o mesmo.
No final de cada capítulo, responda à pequena série de perguntas. Pesquisas comprovam que
você tem 10 vezes mais chances de fazer algo se anotá-lo, então vamos dar o primeiro passo juntos!
Responda às seguintes perguntas para começar: • Qual é a sua coisa favorita para fazer e vender? •
Qual é a coisa mais lucrativa que você faz e vende? • São a mesma coisa? Você pode imaginar
construir um negócio apenas vendendo isso? • Quem são seus antigos clientes favoritos?
Explique por que eles são seus favoritos. Imagine se todos os seus clientes fossem como esses
clientes.
Baixe a pasta de trabalho suplementar em badassyourbrand.com/ workbook,

um ótimo lugar para documentar seus pensamentos e próximos passos, com algumas surpresas
adicionais!
CAPÍTULO UM
AMOR + LUCRO = BADASSERY
Steve e eu começamos a Worstofall Design em nosso pequeno Brooklyn estilo ferrovia

apartamento em 2011. Steve era designer gráfico e eu era um aspirante a empresário com
talento para descobrir as coisas, então decidimos que eu cuidaria do lado comercial das coisas e permitiria
que ele concentrasse seu tempo fazendo o que fazia de melhor: projetando.
Nosso objetivo era nos sustentar completamente enquanto trabalhamos em casa. Se

pudéssemos ganhar $ 100.000 em um ano, nos consideraríamos extremamente bem-
sucedidos. Em 2012, nosso primeiro ano completo no negócio, atingimos $ 100.000 - woo-hoo!
Éramos ricos e nos sentíamos muito bem com nós mesmos. Mas fomos derrubados depois de
ler o clássico livro de negócios The E-Myth, que me informou que, na verdade, eu não possuía um
negócio. Eu tinha um emprego.
Sentindo-me desanimado, disse a Steve que precisávamos contratar uma equipe. Afinal,
havíamos começado isso porque não queríamos empregos.
E foi aí que olhamos para todas as agências de sucesso ao nosso redor, empresas que
admiramos e tentamos modelar o que estavam fazendo. Sem experiência em contratação ou
gerenciamento, contratamos alguns jovens empreendedores entusiasmados para formar nossa equipe.
Continuamos a imitar o que vimos nossos concorrentes fazendo. Nós gostaríamos

ver uma proposta, um deck ou um portfólio, ou apenas um novo site de agência, e parar tudo o que
estávamos fazendo porque sentimos que precisávamos daquele novo objeto brilhante para ter sucesso.
Certa vez, vimos um vídeo do site de uma agência que era tão legal que abandonamos nosso trabalho e
passamos dois dias tentando filmar o nosso. Em outra ocasião, paramos no meio do caminho e passamos
dois dias inteiros escrevendo e projetando uma apresentação de 30 páginas sobre nossa empresa depois
que um colega nos mostrou a dela.
Em retrospecto, estávamos sempre copiando outras empresas porque estávamos lutando para
encontrar clientes e não sabíamos mais o que fazer. Então, quando víamos alguém fazendo algo que
nos impressionava, imediatamente pensávamos que devia ser por isso que não estávamos conseguindo
clientes.
Steve e eu tivemos dois anos no negócio, então nos sentimos confiantes de que nosso processo
e trabalho eram sólidos e poderíamos justificar o aumento de nossos preços - o que foi bom, porque
precisávamos de mais dinheiro entrando. Nossas despesas gerais dobraram com os funcionários.
Também os contratamos antes de podermos pagar, quase sem reservas no banco. Tínhamos que
conseguir contratos mais suculentos para pagar as despesas extras e pensávamos que os preços de
US$ 30.000 a US$ 50.000 cobrados por nossos concorrentes também eram o que precisávamos para
criar estabilidade. E, como acontece com quase todas as decisões que tomamos juntos desde que nos
conhecemos, simplesmente seguimos em frente.
Mas à medida que o preço aumentava, ficava cada vez mais difícil fechar. E então,
grilos.
Não sabíamos que havíamos cometido um erro crítico e muito comum: observamos como
outras empresas operavam no mercado e tentamos copiá-las. Sempre que um concorrente fazia
algo que nos impressionava, tentávamos replicá-lo. Éramos uma “marca eu também”, e isso só
faz de você uma versão menos impressionante da empresa que você está tentando copiar.
Foi assim que acabei sentada no chão da cozinha aos prantos em março de 2014, endividada
e diante da possibilidade de ter que admitir o fracasso. Estávamos agindo com base em ideias
sem entender por que as implementávamos. Estávamos alocando tempo para projetos com base
no que as agências faziam, e isso nos custava caro.
Então, o que mudou? O que nos permitiu passar de endividados a altamente

lucrativos em menos de um ano?
Descobrir o que nos tornou únicos e especiais.
E foi assim que fizemos.
LIÇÃO Nº 1: AMOR + LUCRO = BADASSERY
Há dois pilares em nossa filosofia: (1) você precisa estar totalmente apaixonado por seu
pequeno negócio para ter sucesso e (2) um negócio sem lucro não é um negócio; é um trabalho
sem segurança.
Construir um negócio é um trabalho árduo, não importa o quê. Por que você colocaria
todo esse esforço em fazer algo que nem gosta tanto assim? Por que você se esforçaria para
encontrar projetos que o colocam para dormir?
Parece óbvio, mas depois que a emoção inicial de sair por conta própria passa e é
hora de pagar as contas, muitas pessoas simplesmente adotam uma série de decisões que
as deixam com um negócio sem brilho que deixa de inspirá-las.
Então, eles não têm o entusiasmo que tinham quando começaram.
Estávamos cometendo os dois pecados capitais. Quando fomos forçados a reavaliar
nossa empresa, descobrimos que nenhum de nós realmente gostava do que estávamos
fazendo e não era lucrativo.
Isso significava que era hora de olharmos para dentro de nós mesmos e determinar o que
amamos o que fazemos.
O que realmente amamos em nosso negócio?

Por que entramos no negócio em primeiro lugar?
Quais aspectos exatos do nosso negócio nos motivaram todos os dias a sair do
cama e enfrentar o mundo?
Felizmente, percebemos que realmente amamos o trabalho real. Steve é um artista

no coração, e isso faz dele um designer gráfico Badass. Ele pode ficar tão absorto em projetos
que não moverá a bunda da cadeira ou mesmo olhará para cima por horas a fio.
E eu amo trabalhar com clientes. Sou energizado por seus objetivos e prospero
em entender seus desafios e criar um plano completo para levá-los aonde desejam ir. Já fui
comparado a um estrategista de negócios tanto quanto a um estrategista de branding, e admito que
faço uma tonelada de estratégias de negócios com clientes - porque também adoro pequenas
empresas!
Quando vejo uma empresa precisando de ajuda com a marca, geralmente há um desafio de
negócios que também precisa ser resolvido. Adoro trazer experiência de várias disciplinas, então, em vez
de apenas resolver o problema que eles acham que têm, posso diagnosticar o problema que eles
realmente têm - e trazer uma solução completa que irá resolvê-lo, não apenas dar-lhes um belo novo site
(que geralmente não resolve o problema principal).
Ótimo - então sabíamos que adorávamos a essência do que fazíamos. Mas também tínhamos
que ver o que não gostávamos em nosso setor.
A maioria dos exercícios de branding se concentra em responder à pergunta “O que você

representa?” Embora esta seja uma ótima pergunta em teoria, a maioria das pessoas apresenta
respostas bastante fracas, como “Eu defendo a honestidade”. “Eu defendo a integridade.” “Eu defendo um
ótimo atendimento ao cliente.”
Claro, eu defendo essas coisas também! Você conhece alguém que não pensa,
dizer, ou quer essas coisas? Provavelmente não, o que torna essa pergunta não muito útil.
Em vez disso, nos perguntamos: contra o que você se opõe? • O que mais
te irrita no seu setor? • O que você odeia em seu setor que acha que poderia
fazer melhor? • Quais partes especificamente o arrastam para baixo e o fazem olhar para o relógio?
Quando nos fizemos essas perguntas, percebemos que não gostávamos do próprio modelo
que estávamos tentando construir ativamente em nosso negócio - o modelo de agência!
Ou seja, não gostávamos de gerenciar clientes permanentes porque isso significava que tínhamos que
cumprir o horário comercial. Clientes em andamento significavam que nunca poderíamos realmente verificar
durante as férias.
Também não queríamos mais funcionários. Mas delegar o gerenciamento de

clientes aos funcionários é como a maioria dos proprietários de empresas consegue sair de
férias e se desconectar de seus negócios de tempos em tempos, então isso causou um certo
dilema.
Também não gostávamos de quanta burocracia e gerenciamento de projetos eram

necessários para os grandes clientes que buscávamos. Eles muitas vezes pareciam uma
grande perda de tempo e recursos. Tínhamos um palpite de que, se os clientes não precisassem
de tanto gerenciamento, reuniões e rodadas de feedback, os projetos poderiam custar uma
fração do preço e do tempo — e dor de cabeça.
Adoramos a primeira parte - o grande e imaginativo brainstorming e a criação do

trabalho. Mas odiávamos os meses de revisões e os comitês de pareceres que diluíam o trabalho.
Steve colocaria sua alma em projetos, e os clientes os amariam - mas ainda mudaria tudo até que
ficassem irreconhecíveis.
E durante todo o tempo, eu estava gerenciando e aplacando-os com ligações e reuniões.
Isso não combinava com a motivação de Steve para criar ou com minha impaciência para
mover a agulha para frente. Queríamos mais das coisas boas e menos das coisas que nos
sobrecarregavam.
Finalmente, tivemos que dar uma olhada fria nos livros e falar sobre dinheiro. Nós nos
perguntamos:
• Qual é a coisa mais lucrativa que vendemos? • Algum
de nossos projetos é lucrativo?
Estávamos cobrando de US$ 30.000 a US$ 50.000 por um projeto de branding completo,
o que parece muito dinheiro para uma pequena empresa. Mas tínhamos que pagar salários para
nós e dois funcionários. E porque éramos otimistas sobre nossas habilidades - e nos víamos
como chefes incríveis que não consideravam garantidos os jovens de vinte e poucos anos,
pagando-lhes salários inabitáveis (sim, um pouco ingênuos) - estávamos pagando muito a eles.
Aquela sobrecarga alta mais as horas intermináveis que esses projetos levavam ao
longo de quatro, seis, às vezes 12 meses faziam com que não sobrasse dinheiro no final do
ano. E essa é a definição de não rentável.
Mas nós tínhamos essa oferta que criamos e depois pagamos pouco
atenção por mais de um ano.
Como havíamos começado a aumentar nossos preços, percebemos que a rede de pequenos
os clientes proprietários de empresas que acumulamos ao longo dos anos não podiam mais pagar
por nossos serviços. Havíamos nos classificado entre um grande grupo de pessoas que se tornaram
fãs do nosso trabalho.
Então, em 2013, em um desafio do nosso treinador de negócios Evan Horowitz, tentamos

criar um produto especificamente para esses fãs. O que estaríamos dispostos a entregar para,
digamos, um orçamento de US$ 3.000?
Foi quando desenvolvemos algo que chamamos de “o Brandup”.
Percebemos que estávamos complicando demais o projeto porque achávamos que o modelo
da agência exigia isso. Achamos que, se alguém nos contratasse para um projeto de $ 40.000,
teríamos que provar que havíamos feito 60 horas de exploração, criado centenas de variações de
logotipo e apresentado nossos três primeiros. Afinal, eles estavam nos pagando para fazer esse tipo
de exploração e pesquisa, certo?
Mas só porque é assim que as agências funcionam não significa que seja a abordagem
mais eficaz. Na maioria das vezes, os designs que Steve fazia nas primeiras horas chegavam à
apresentação final — mesmo depois de explorar centenas de logotipos e variações.
Nossos clientes não sabiam que estavam inflando seu próprio preço com aqueles
expectativas, e nós também não. Mas se eles pudessem se comprometer antecipadamente a
confiar em nós e em nossas opiniões, eles poderiam obter o mesmo nível de trabalho por muito
menos dinheiro. E se eles confiassem em nós para fazer um bom trabalho, não teríamos que fazer 60
horas de devida diligência. E pensamos que talvez algumas pessoas com orçamentos menores
estivessem dispostas a confiar em nós.
Assim nasceu a Brandup. Era um projeto de um dia em que os clientes simplesmente

compravam nosso tempo — US$ 2.995 por dia — e nós faríamos o máximo de trabalho possível. Os
clientes entenderam que quanto mais rápido eles tomassem decisões, mais trabalho de design eles
teriam.
Todos nós nos beneficiamos de uma impaciência compartilhada.
Esses primeiros clientes receberam um logotipo, um site de uma a duas páginas, cartões de
visita e uma aula sobre o Squarespace. Isso deu a eles as ferramentas para construir o restante do
site e controlá-lo no futuro.
Mas eles também têm nossa experiência. Nós os entrevistamos, então mostramos a eles
qual design realmente atingiria seus objetivos. Eles não estavam pagando por designers
gráficos; eles estavam pagando marcas para mostrar-lhes o caminho.
Este produto foi lento para começar. Nós nem mesmo anunciamos em nosso site.
Na época, nossa mensagem voltada para o futuro se concentrava no fato de que fazíamos projetos
maiores. Não queríamos diluir isso com uma pequena empresa de US$ 3.000
oferta de produto.
Então fizemos uma página separada e sem links que usei como arma secreta. Eu diria
aos clientes em potencial que cobramos pelo menos $ 30.000 por projetos e veria como eles
reagiriam. Se isso estivesse fora de sua faixa de preço, eu contaria a eles sobre o Brandup.
BRANDUPS FORAM NOSSA OFERTA MAIS RENTÁVEL!
De volta àquela noite na mesa da cozinha, quando percebemos que nossos Brandups
intensivos eram muito mais lucrativos do que os projetos mais bem pagos. Estávamos ganhando
muito mais dinheiro com $ 3.000 por dia do que quando tínhamos um projeto de $ 30.000 em seis
meses. Isso não é intuitivo para muitos solopreneurs, então deixe-me explicar de outra maneira. Se
um projeto de seis meses exigisse que trabalhássemos 10 dias completos, ambos os projetos seriam
igualmente lucrativos. Nesse cenário, estaríamos recebendo $ 3.000 por um dia de trabalho.
Mas esses projetos de seis meses exigiam muito, muito, muito mais do que 10 dias de
trabalhar. E o trabalho era difícil de quantificar. Além do trabalho criativo, o gerenciamento de
projetos tornou-se intensivo para projetos de seis meses. No total, foram mais de 20 a 30 dias
inteiros de trabalho.
Mas 30 dias de Brandups renderiam US$ 90.000, não US$ 30.000. Veja como isso é
muito mais lucrativo? Mesma quantidade de tempo, três vezes o dinheiro.
RENTÁVEL, CONFIRA. Mas nós gostamos?
A boa notícia é que nós fizemos. Gostamos mais desses projetos porque eles usaram
nossos pontos fortes. Os clientes nos contrataram por nossa experiência, não para sermos suas
mãos de design gráfico. Isso significava que eles adoraram o trabalho e assinaram com pouco
feedback - e geralmente ficavam em êxtase por fazê-lo ali mesmo. A expectativa estava claramente
definida, então eles sempre ficavam encantados.
Adoramos não trabalhar mais com comitês. Os grupos tendem a diluir o trabalho criativo para
agradar o menor denominador comum. Esse processo, por outro lado, permitiu que nosso trabalho
brilhasse. Também adoramos o fato de a Brandups não exigir que mantivéssemos clientes em
andamento. Em vez disso, eles nos deram mais liberdade com nosso tempo e nos permitiram ir e vir
quando quiséssemos. Esse sempre foi nosso objetivo, que havíamos esquecido em algum lugar ao
longo do caminho.
Tomamos nosso próprio remédio quando decidimos ir em frente. Nós APENAS

vender Brandups a partir de agora.
BANDUPS FORAM NOSSA OPORTUNIDADE BADASS

Eu usei esse método várias vezes para obter sucesso. Quando você tem uma pequena empresa,
identificar sua parte favorita sobre ela o ajudará a criar um negócio que você ama. Por sua vez, isso
garantirá que seu negócio seja cuidado, alimentado e bombeado com entusiasmo ilimitado por um
proprietário que o vê como seu maior projeto.
Sempre que sua coisa favorita a fazer também for a mais lucrativa, você terá uma grande
oportunidade. Quando você se concentra em vender apenas o que gosta de fazer - o que também gera
mais dinheiro - todo o seu negócio se tornará mais lucrativo.
É apenas matemática básica. Se o seu tempo for preenchido com trabalhos de alto e baixo
lucro, sua lucratividade ficará em algum lugar no meio. Se o seu tempo for preenchido apenas com
trabalhos de alto lucro, sua lucratividade sempre será alta.
Posso ouvir você agora: mas e se eu não conseguir clientes suficientes para minha oferta de alto
lucro para preencher meu tempo?
É por isso que a maioria dos empreendedores não dá esse salto. Eles estão assustados.
Mas se você acredita que existem clientes suficientes para preencher as lacunas, você
terá a resistência para encontrá-los. Em vez de vender todos os seus serviços e perder tempo
sendo pago por trabalhos de baixo lucro, primeiro você deve entender que pode recusar esse trabalho e
usar o tempo para encontrar clientes de alto lucro. E se você fizer isso consistentemente, acabará
preenchendo sua carteira apenas com clientes de alto lucro - e tornando todo o seu negócio mais lucrativo.
É realmente tão simples quanto parece; há apenas uma lacuna entre o compromisso
e a lista completa de clientes. E essa lacuna é a razão pela qual a maioria dos empreendedores
não o fará.
Ok, mas e se sua coisa favorita não for a coisa mais lucrativa?
Eles não serão sempre os mesmos. Mas tudo bem! Agora que você conhece sua coisa favorita
e entende a lucratividade, existem maneiras de aumentar a lucratividade dessa coisa favorita - três em
particular: 1. Aumentar o valor do que você está vendendo.
2. Aumente o preço do que você está vendendo.
3. Diminua o tempo gasto com o que você está vendendo.

Geralmente, você fará uma combinação dessas três etapas.
Por exemplo, começamos oferecendo Brandups por cerca de US$ 3.000 por dia. À medida
que fizemos mais deles, aprendemos maneiras de melhorar o serviço e aumentar o valor do que
estávamos oferecendo. No início, trabalhávamos apenas naquele dia, sem fazer a preparação com
antecedência. Mas percebemos que o trabalho de preparação nos ajudou a entregar muito mais
valor na Brandup. Em vez de um site de uma ou duas páginas, poderíamos criar um site inteiro em
um dia.
Para fazer isso, precisávamos ter uma imagem muito mais clara do que o projeto
implicaria - o que significava que precisávamos falar com os clientes com antecedência. E essa
conversa evoluiu para seu próprio produto: o Brandshrink. Todos os nossos clientes primeiro fazem
um Brandshrink, onde desenvolvemos a estratégia geral.
Porque fazemos isso com antecedência, uma vez que o cliente assina, podemos ir muito longe
com o site antes mesmo de o Brandup começar.
O preço aumentou constantemente de $ 3.000 por um dia para $ 10.000 por um dia. Fazia
sentido, visto que nossos clientes estavam recebendo muito mais trabalho de nós: a estratégia e
o plano de alto nível; o design e construção de toda a marca; e o logotipo, site, materiais de
identidade, perfis de mídia social e todas as mensagens e cópias no site. Também fornecemos
consultoria sobre como comercializar suas marcas no futuro.
Eu não podia cobrar $ 10.000 pelo pacote inicial que estávamos vendendo, mas assim que
aumentei o valor do pacote, pude!
A outra maneira de aumentar a lucratividade de sua coisa favorita é diminuir o tempo

gasto. Nós definitivamente aumentamos o tempo que gastamos em um Brandup para aumentar o
valor. No entanto, também reavaliamos constantemente nosso processo para diminuir o tempo
necessário. Nosso objetivo é dedicar tempo a trabalhos de alto valor, não a tarefas domésticas.
Por exemplo, entregamos nossos arquivos em um pacote de pastas que leva algum tempo
para ser configurado. Cada pasta (logotipo, site, cartões de visita, papel de carta) possui três
pastas para os arquivos brutos, os arquivos de visualização e os arquivos prontos para impressão.
Alguns têm mais. Reservamos um tempo para configurar uma pasta Brandup básica que podemos
usar para todos os projetos. Possui os arquivos de modelo do InDesign para dois cartões de visita
de tamanhos diferentes, bem como o modelo de um cartão de rack se fizer parte do pacote do
cliente.
A configuração dos arquivos é uma tarefa de baixo valor que repetimos a cada vez e esse
tempo aumenta. Se tivéssemos que ir ao site e encontrar as dimensões toda vez que desenhamos
um cartão de rack, estaríamos perdendo tempo.
Da mesma forma, grande parte da correspondência pré-Brandup que tenho com os

clientes é a mesma. Então, escrevi modelos que posso ajustar conforme necessário. Por que
reescrever o mesmo e-mail repetidamente? Prefiro gastar esse tempo criando mensagens e
cópias incríveis.
A beleza de se especializar em um processo para um mercado focado é que você pode
criar esses processos. Quanto mais você faz o mesmo tipo de projeto, mais proficiente você
se torna. E embora fazer a mesma coisa repetidamente possa parecer chato, acho que é
exatamente o oposto. Você sempre pode melhorar suas habilidades e o que você faz. Cada
projeto é uma oportunidade de torná-lo ainda melhor e mais valioso. Os desafios particulares de
cada cliente são ligeiramente diferentes e estamos sempre procurando maneiras de resolvê-los da
maneira mais eficaz. As ferramentas em nossa caixa de ferramentas aumentam a cada projeto - e
não há nada de chato nisso.
ESTUDO DE CASO: ROSEMARY, PT HOLÍSTICO
Rosemary é uma fisioterapeuta experiente e competente. Como a maioria dos PTs, ela
vende sessões de hora em hora para trabalhar com os pacientes. No entanto, Rosemary não é
apenas uma fisioterapeuta licenciada. Ela também é acupunturista e nutricionista, e é educada
em mindfulness e meditação. Por ser certificada e ter experiência em vários campos relacionados,
ela pode usar uma abordagem holística com seus clientes.
Essa abordagem holística da cura é o que a torna diferente. E enquanto

Rosemary pode ser ótima no que faz, muitos fisioterapeutas aprenderam várias disciplinas
de cura. Como cliente em potencial, é difícil entender o que a diferencia.
Rosemary adora trabalhar com pacientes, mas quer ganhar mais dinheiro
e ela não sabe como, exceto trabalhando mais horas. Ela se sente presa e frustrada.
Quando pedimos a ela para identificar sua coisa favorita para vender, ela nos disse que
recentemente voou para a Índia para tratar uma cliente acamada que se machucou e mal
conseguia andar. Ela fazia um trabalho intensivo com esse cliente todos os dias e abordava
todos os aspectos de sua vida e saúde. Depois de apenas duas semanas, Rosemary a curou
completamente. A cliente estava de volta ao seu eu anteriormente ativo.
Rosemary adorou este caso porque lhe permitiu usar plenamente todo o seu
conhecimento e dons. E ao contrário dos pacientes que ela atende semanalmente, esta cliente
se curou diante de seus olhos. Os pacientes semanais nem sempre seguem seus conselhos
estrita ou exatamente, portanto, não obtêm o benefício de um tratamento aprofundado.
Ela estava animada para ver o quão poderoso seu trabalho poderia ser! Afinal, essas experiências
- nas quais ela pode ver os resultados de seu trabalho - foram o que a levou ao espaço de cura, para
começar.
Rosemary também citou essas sessões intensivas como a coisa mais lucrativa
ela vende. Toda a sua viagem à Índia foi totalmente coberta e ela recebeu muito mais do que jamais
ganharia em duas semanas de prática.
Rosemary tinha uma oportunidade de Badass Branding bem na frente dela. Em vez de
de seguir o modelo de negócios usual do PT, ela poderia marcar e comercializar essas sessões
intensivas de cura - e cobrar um preço alto. Esse alto preço foi justificado pela quantidade de tempo
que ela gastaria com um determinado paciente e pelo alto valor que ela forneceria.
Em vez de clientes semanais, ela atendia apenas alguns clientes intensivos por vez e cobrava
o que quisesse por suas sessões. Em vez de apresentar sua abordagem holística à fisioterapia, ela
poderia apresentar sessões intensivas que curavam em semanas, em vez de meses. Seu mercado-alvo
eram executivos, atletas e indivíduos ricos, cujo tempo é quantificável e muito valioso. Alguém para quem
uma taxa de $ 40.000 para voltar ao trabalho em quatro semanas em vez de seis meses é um acéfalo.
Ao fazer essa mudança, a mensagem da marca de Rosemary tornou-se muito mais perceptível,
memorável e compartilhável. Seus clientes vêm principalmente de médicos que o encaminham, mas
esses médicos conhecem muitos PTs. Essa relação médico-PT deve ser construída ao longo do tempo,
mas a maioria dos médicos ainda tem várias opções de ótimos PTs para quem eles podem encaminhar
seus pacientes.
Mas o novo método e abordagem de Rosemary permitem que ela se destaque entre essas escolhas.
Ela pode reeducar os médicos de sua rede e explicar que agora só trabalha dessa maneira intensiva e que
seu mercado ideal inclui os clientes sofisticados que estariam ansiosos para pagar o que for necessário para
uma cura rápida.
Isso também lhe dá um motivo único e perceptível para procurar médicos

ela ainda não sabe, pois tem algo especial para compartilhar. Ela não é apenas mais uma PT
procurando construir um relacionamento geralmente para seu próprio benefício; em vez disso, ela tem um
recurso valioso a oferecer. Novos médicos ficarão gratos em saber sobre ela, porque quando o cliente certo
aparecer, eles parecerão heróis por terem feito o encaminhamento para Rosemary.
Não é que outros PTs não pudessem fazer isso; eles poderiam. Na verdade, tenho certeza de
que se um paciente oferecesse a qualquer PT $ 40.000 para fazer um trabalho intensivo por um mês, a
maioria aproveitaria a chance.
Mas quem faria isso?
Este é o poder da venda sugestiva. Uma pessoa pode querer se curar rapidamente,
mas não sabe que esse atendimento personalizado é uma opção. Tampouco saberiam quanto deveria
custar – ou confiariam que um PT que contrataram para trabalhar dessa maneira seria capaz de mostrar
resultados. No entanto, é uma experiência muito diferente quando Rosemary tem uma taxa definida,
pode explicar como funciona o processo e quais resultados o cliente pode esperar e tem evidências de
clientes anteriores. O cliente contrata Rosemary porque confia em seu processo e a vê como uma
especialista.
Eles não estão contratando um PT por hora para trabalhar com eles com mais frequência; eles
estão contratando alguém especializado em curar pessoas mais rapidamente.
Na verdade, às vezes, simplesmente declarar o benefício que você oferece é o melhor

slogan: “Cure mais rápido” com a Metodologia de Cura Intensiva de Rosemary que “faz você
passar de acamado a correr novamente em semanas, em vez de meses”.
MEXA SUA BADASS

Agora que compartilhei um pouco do contexto, vamos revisitar as perguntas do
Introdução com mais detalhes:
• Qual é a sua coisa favorita para fazer e vender? • Que parte do seu negócio faz você pular da
cama? • Quem são seus antigos clientes favoritos? • Por que eles são seus favoritos? Imagine
se todos os seus clientes fossem como esses clientes. • O que você enfrenta em seu setor?• O que
você odeia em seu setor que acha que poderia fazer melhor?• O que você odeia em como trabalha
atualmente? • Qual é a coisa mais lucrativa que você faz e vende? (Lembre-se, não necessariamente
sua oferta de preço mais alto!) • Qual é sua oferta menos lucrativa?
Agora, reserve um minuto e explore o que você está vendendo. Existe algo que você goste
de fazer que seja mais lucrativo - e você poderia fazer apenas isso?
Algumas de suas coisas menos favoritas também são suas ofertas menos lucrativas? Você pode
imaginar um mundo onde você não tenha que fazer as coisas que lhe rendem menos dinheiro? Como
você pode aumentar a lucratividade de sua coisa favorita (1) aumentando o valor, (2) aumentando o
preço e (3) diminuindo o tempo gasto nela?
Não se esqueça de baixar a apostila complementar em

badassyourbrand.com/ workbook para que você possa manter todo o seu trabalho em um lugar
foda!!
O QUE O NAMORO ME ENSINOU SOBRE BADASS BRANDING
Era uma tarde de domingo em outubro de 2008. Um grupo de nós foi ao The Blind Tiger na
Bleecker Street no West Village para encontrar nossa amiga e seus colegas da Miami Ad School.
“Amor à primeira vista” é um pouco exagerado. No entanto, não é exagero que, quando
entrei e olhei nos olhos de Steve, imediatamente me virei para minhas amigas e disse: “Tirem as
mãos, ele é meu”.
Sempre fui muito bom em identificar o que quero.
Steve e eu imediatamente conversamos. Em um ponto meu

Uma amiga me puxou de lado e disse: “Só para você saber, ele nunca vai namorar você” —
aludindo a um passado lascivo que ela havia observado em Miami.
Eu ri. Eu tinha acabado de conhecer esse cara e ele era totalmente adorável - deixe as cartas
caírem onde puderem!
Veja bem, no namoro, sempre fui muito franco sobre quem sou e o que queria - e isso muitas
vezes funcionava em meu detrimento. Eu estava sempre procurando por amor e não tinha vergonha
de anunciá-lo. Isso pode ser extremamente assustador para muitas pessoas.
Minhas amigas muitas vezes me castigavam por não jogar melhor - por ser muito ousado e não jogar
duro com aqueles de quem eu mais gostava. Mais tarde, eu aprenderia que essa é uma lição profunda
que também se aplica aos negócios.
Meu amigo não estava apenas me alertando sobre Steve; ela também estava aconselhando que eu
provavelmente iria assustá-lo. Ela estava dizendo: “Não seja quem você costuma ser com esse cara;
ele não vai responder bem e você vai se machucar.
Mas nos tornamos inseparáveis com o passar da noite, ignorando nossos 10 amigos como
sentamos na ponta de uma mesa comprida e conversamos. E nas semanas seguintes, nos
apaixonamos rapidamente. Mais tarde, ele me disse que estava tão apaixonado porque eu era aberto e
honesto, em vez de jogar. A mesma coisa que muitas mulheres dizem que assusta os caras foi a razão
pela qual esse homem lindo e anteriormente com fobia de relacionamento se apaixonou por mim de
ponta-cabeça e nunca olhou para trás.
Em outras palavras, nos relacionamentos eu tinha uma Marca Foda que repelia muitos, mas
atraiu meu par perfeito e ideal. E se igualarmos lucro com amor e
felicidade, sou a mulher mais rica do mundo.
COMO VOCÊ APARECE NA VIDA É COMO APARECE NOS NEGÓCIOS
Minha filosofia sobre namoro sempre foi focar em criar o seu melhor e mais feliz para
encontrar o companheiro perfeito. Não hesitei em mostrar quem eu era, porque estava
perfeitamente feliz com quem eu era. Mas até que você realmente se conheça e esteja
satisfeito com quem você é e como você existe no mundo, como você encontrará alguém que
amará a melhor versão de si mesmo?
Você não pode, e você não vai.
Mais tarde, percebi que, se aplicasse esses mesmos princípios aos negócios, obteria
resultados semelhantes.
Se você jogar quando estiver namorando alguém, atrairá um parceiro que gosta de uma
versão criada de você. Mas um companheiro ideal ama você do jeito que você é. Aquele que
combina perfeitamente com as suas preferências. Aquele que você ama porque ele ou ela o
torna melhor.
E isso funciona perfeitamente nos negócios também. Muitas empresas se curvam à
vontade de seus potenciais clientes. Um cliente quer que seu coach de vida comece a
aconselhar sobre nutrição, então o coach abre alguns livros de nutrição e tenta entregar.
Uma empresa quer que você apresente seu trabalho à equipe de gerenciamento e deixe-os
apresentá-lo aos proprietários, e você concorda, mesmo sabendo que não é tão eficaz quanto
apresentar seu trabalho diretamente aos proprietários. Um cliente quer que seja mais barato e
você barganha.
Mas ninguém se beneficia dessa abordagem insípida. O cliente fica gerenciando suas
próprias expectativas e, quando as expectativas não são claramente definidas, elas geralmente
são maiores do que a empresa planeja entregar. O cliente fica confuso sobre por que não está
conseguindo o que deseja e começa a resmungar.
A mulher está chateada porque o homem não a chama o suficiente, mas ela não quer ser o
tipo de garota que precisa de muita atenção. O cara está chateado porque a garota está
sendo passivo-agressiva e ele não sabe o que fez de errado.
O que meus amigos que jogaram não entenderam é que eu estava

agindo do jeito que eu estava de propósito. Uma mulher indiferente eu não sou. Quando
eu quero algo, eu vou atrás. E eu queria e precisava de um homem que não só não se
assustasse com isso, mas também gostasse. É quem eu sou, então por que eu tentaria atrair
alguém que não gosta dessa parte de mim? Isso exigiria que eu escondesse quem eu sou, até
que, é claro, meu verdadeiro eu finalmente emergisse.
Minha abordagem de namoro assustou alguns caras. Eu não vou mentir; Isso machuca.
Fui assombrado aqui e ali por homens que, sem dúvida, pensaram que eu estava sendo forte
demais.
Mas você precisa encontrar apenas aquela pessoa que o completa na vida - então, sério,
quem se importa? Dez meses depois de terminar com meu namorado anterior, conheci o
homem com quem me casaria e abriria um negócio. Na noite em que nos conhecemos, meu
amigo me avisou - com as melhores intenções - que ele não era do tipo que namorava.
E como eu aprenderia, ele não era - até que ele me conheceu.
No amor, você precisa apenas de um cliente ideal para fazer uma fortuna. Uma marca foda
pode precisar de mais alguns, mas se eles amam e respeitam o que você faz - e pagam bem por
isso - você não precisa de tantos. E você pode se dar ao luxo de repelir o resto.
Na verdade, isso é parte do que torna sua marca tão Foda.

CAPÍTULO DOIS
O SEGREDO BADASS PARA CARREGAR MAIS
Quando Steve e eu começamos a construir uma agência de design gráfico, realmente

acreditavam que nosso trabalho era bom. Ele foi um artista ao longo da vida e estudou pintura
impressionista ao ar livre com alguns mestres antes de se formar em arte e história da arte na
faculdade.
Vale a pena notar que, quando ouço “double-major”, geralmente penso em
“overachiever”, mas Steve de forma alguma se considera um overachiever. Ele originalmente
se formou em belas artes, com foco em pintura. No entanto, ele havia feito tantas aulas de
história da arte no último ano que já havia concluído todos os requisitos para dupla especialização
- e foi o que fez. Isso resume muito bem a ética de trabalho de Steve: ele se considera um criativo
cabeça-na-nuvem, mas pode ficar tão concentrado e perdido em seu trabalho que acidentalmente
dobra a especialização na faculdade e se forma com um GPA alto - apesar de ter a reputação de
maconheiro que lhe rendeu o apelido de "Worstofall".
Depois da faculdade, Steve tentou viver de sua arte - tanto em Boston com amigos
da UC quanto em Amsterdã no sofá de seu primo Alies. Quando nenhum dos cenários
funcionou, sua família o incentivou a considerar seguir um caminho um pouco mais lucrativo no
design gráfico, então ele se matriculou na Miami Ad School por dois anos e aplicou suas
habilidades artísticas ao computador.
Por causa dessa amplitude de educação em arte e design e minha experiência em startups
e empreendimentos empresariais, sentimos que nosso trabalho estava pelo menos no mesmo
nível - se não melhor do que - a maioria do que estava por aí.
Quando chegou a hora de vender nossos serviços, apreciei a formação artística

de Steve como o que nos tornava diferentes. Não foi um grande lance, porque dependia muito de
pessoas que amavam nosso trabalho, e muitos grandes designers gráficos têm belos trabalhos.
Os clientes tinham muitas opções, e quem as pessoas geralmente decidem contratar

quando têm muitas opções semelhantes?
Eles decidem com base no preço.
É uma corrida para o fundo quando você é um provedor de serviços que se parece
com todo mundo. Quando tudo o mais é igual, por que um comprador não iria com a empresa de
menor preço?
Quando você não defendeu ser melhor que a concorrência, essa é exatamente a situação
em que você se encontrará: comparado a um grupo de concorrentes que estão vendendo a
mesma coisa, com o preço como fator determinante. E quando a decisão se resume ao preço,
duas coisas podem acontecer: 1. Você perde o negócio para alguém mais barato.
2. Você ganha o negócio porque é o mais barato e rapidamente se torna

sobrecarregados e mal pagos.
Isso é o que acontece quando clientes em potencial veem você como um provedor de serviços,
e é provavelmente a razão pela qual a maioria dos solopreneurs luta para fechar clientes, barganhar
preços para fechar negócios ou perder clientes para concorrentes mais baratos.
Sei como isso é frustrante porque lidamos com isso por anos e — como mencionei — ficamos
sobrecarregados de trabalho e contraímos dívidas.
LIÇÃO Nº 2: EM VEZ DE SE POSICIONAR COMO UM ESPECIALISTA
Você pode ou não ser ótimo no que faz, mas a venda é mais sobre como você se apresenta. Às
vezes, as pessoas que pregam merda são altamente habilidosas em marketing e podem derrotar aqueles
de nós que realmente se orgulham de nosso trabalho.
Mas é assim que o mundo funciona — e se você ignorar essa parte do jogo, perderá.
Se você cria valor no mundo, é seu trabalho se promover bem o suficiente para garantir que
seu pessoal tenha acesso aos serviços valiosos de que precisa. Se você falhar em comunicar seu valor,
seus clientes perderão quando acabarem contratando um concorrente menos valioso porque não
entenderam por que você é melhor.
Como você descreve seus serviços, quanto cobra e como cobra, comunica muito sobre seu nível
de habilidade. Conheço muitas pessoas que querem ser especialistas, líderes de pensamento ou gurus -
mas seus processos de precificação e vendas contam uma história diferente.
COMO CARREGAR COMO UM ESPECIALISTA BADASS
Aqui está a diferença entre um especialista e um provedor de serviços: os especialistas aprendem

seu ofício ao longo da vida e os provedores de serviços executam ideias principalmente com base na
orientação do cliente.
A maioria das pessoas que cobram com base no tempo são prestadores de serviços. Mesmo se eles
estão propondo uma taxa de projeto, eles formulam essa taxa com base em uma quantidade prevista
de tempo necessário. Em contraste, os honorários de um especialista estão relacionados ao valor de sua
contribuição. Eles sabem quanto tempo vai demorar porque já fizeram isso um milhão de vezes, mas não
cobram com base nesse tempo. Eles passaram anos, às vezes a vida inteira, aprendendo um ofício - e os
clientes pagam por esse conhecimento, independentemente de quanto tempo leve.
Imagine um encanador. Eu tive um encanador cobrando meu ralo entupido em 10 minutos e

cobrando $ 200. E embora o preço tenha me chocado no início, logo percebi que valia a pena. Ele sabe
como resolver meu problema, e eu não. Ele sabia exatamente o que fazer, não me perguntou como e veio
quando precisei dele. Isso é valor.
CONSTRUINDO SEU PROCESSO COMO UM BADASS
Os provedores de serviços são as mãos: eles executam. Eles perguntam: “O que você quer? O
que você acha? Você gosta disso?"
Os especialistas são o cérebro: eles dizem por que uma decisão é certa e oferecem raciocínio
ponderado e ideias inovadoras para apoiá-la. Eles dizem: “Veja como atingir seus objetivos com base em sua
situação e desafios atuais”.
Os provedores de serviços precisam colocar diretrizes e restrições em seu trabalho para regular o
potencial de um dilúvio de solicitações de mudança de clientes.
Os especialistas estabelecem diretrizes semelhantes, mas geralmente não precisam aplicá-las.

Os clientes estão nas mãos do especialista e esperam que ele lidere o caminho.
Web designers, por exemplo, muitas vezes são provedores de serviços. Eles pedem páginas
necessário, conteúdo, fotos e outros sites como exemplos; eles estão agindo como as mãos para a sua
visão.
Mas quando os web designers são especialistas, eles perguntam o que o cliente está procurando
realizar. Eles discutem a marca, o mercado, o conteúdo atual do site. Eles perguntam sobre os objetivos
para que possam usar seus conhecimentos em web design para atingir esses objetivos.
Quando os especialistas fazem essas perguntas, eles podem cobrar um prêmio. Afinal, é
Custa mais dizer ao cliente como um site deve parecer e funcionar do que simplesmente colocar as
coisas no lugar com base nas notas do cliente. Por exemplo, web designers especializados dirão ao
cliente quais partes do conteúdo eles precisam com antecedência e recomendarão ajuda externa adicional,
se necessário.
FORNECENDO RESULTADOS COMO UM BADASS
Tanto os especialistas quanto os prestadores de serviços se esforçam para que você seja feliz; no
entanto, é menos provável que os especialistas sacrifiquem a verdade para fazer você se sentir bem.
Tipo, esse vestido realmente faz você parecer gorda.
Consultores de alto nível são um ótimo exemplo. Quando as empresas contratam Diane
DiResta para treinar seus executivos C-Suite em habilidades de comunicação que os tornarão
líderes proeminentes em suas empresas, ela assume a liderança. E às vezes ela tem que dizer
a essas pessoas - executivos que provavelmente estão acostumados a ouvir sim das pessoas
que contratam - coisas que eles não querem ouvir. Mas Diane estaria prestando um péssimo
serviço a eles se apenas os fizesse se sentir bem. Eles a contratam para dizer a verdade e,
embora às vezes possa ser difícil de ouvir, ela sabe que eles alcançarão seus objetivos se
ouvirem.
Se você está se posicionando como um especialista, está no banco do motorista. Você é
capaz de entregar seu valor máximo porque estabelece a estrutura para os clientes ouvirem. E
quando você é capaz de oferecer valor máximo aos clientes, pode cobrar muito dinheiro.
Quando deixamos de citar projetos baseados em horas de trabalho e começamos a

trabalhar apenas em um processo definido com uma taxa fixa, imediatamente mudamos nosso
posicionamento de provedor de serviços para especialista. Em vez de apenas alegar que
éramos melhores porque Steve tem sensibilidade artística, poderíamos demonstrar essa
experiência por meio de nosso processo testado e comprovado e preços relativamente altos.
Embora a maioria das pessoas entre em contato conosco com uma lista de entregas que acham
que precisam, começamos com perguntas sobre seus objetivos finais. Quando entendemos o
quadro geral, somos mais capazes de orientá-los para alcançar os resultados desejados - o que
às vezes envolve dizer-lhes coisas que eles não querem ouvir. Mas ser uma voz especialista da
razão - alguém que não está lá apenas para dizer sim a um cliente pagante, mas que tem
compreensão suficiente do problema para garantir que os objetivos sejam alcançados - cria
confiança. Como comunicamos isso claramente desde o início, os clientes nos contratam por
nossa experiência, não apenas por nossas habilidades de design. E isso cria uma dinâmica de
sucesso para todos.
ESTUDO DE CASO: PRIYA E ROB, CONSULTORES FINANCEIROS
Eu conheci Priya e Rob cerca de um ano em seu negócio em desenvolvimento. Dois

planejadores financeiros da Merrill Lynch, esta dupla de marido e mulher deixou a América
corporativa para perseguir o sonho. Eles queriam ser seus próprios chefes e viver uma boa vida.
Um amigo e colega em comum nos apresentou porque, como ele disse, percebeu que eles
precisavam do que estávamos vendendo.
A primeira coisa que Priya me disse foi que adorava o fato de também sermos
marido e mulher. Eles podem se ver na cópia em nosso site.
Eles também estavam tentando mudar sua indústria e se sentiam como os rebeldes Davis em
um mundo de Golias. Mas, ao contrário de nós, eles identificaram o problema da indústria que
estavam tentando resolver antes mesmo de abrirem sua empresa.
Eles ficaram frustrados porque a Merrill ajudou apenas os extremamente ricos com
planejamento financeiro. Eles viram uma grande necessidade de serviços financeiros entre seus
amigos: jovens profissionais com carreiras de sucesso em ascensão, mas sem conhecimento
financeiro.
Eles se viram constantemente transmitindo os conselhos financeiros que deram aos

seus clientes para seus amigos - de graça. Havia uma clara oportunidade de negócio.
Eles deixaram seus empregos para abrir seu próprio negócio, então chamado de Moderna Capital.
Eles contrataram uma empresa de design e criaram um site bonito e brilhante. Disseram a
todos que conheciam que abriram suas portas para jovens profissionais que precisavam de
aconselhamento financeiro. Eles estavam entusiasmados para construir um negócio para ajudar.
Por um ano, eles fizeram o que aprenderam - e o que funcionou - na Merrill: eles beberam,
jantaram e conversaram com amigos e conhecidos para construir confiança. Eles se conectaram e se
socializaram, tentando avaliar o momento perfeito para apresentar seus serviços e explicar como
poderiam ajudar.
Mas eles simplesmente não conseguiam clientes. As táticas que funcionaram para adquirir
milionários e bilionários na Merrill Lynch não estavam funcionando para esses jovens de 20 e 30 anos.
Nem mesmo amigos e familiares - que já os conheciam, gostavam e confiavam neles - assinariam!
Priya e Rob vieram até nós desiludidos e confusos. Eles gastaram muito de suas economias
para fazer esse negócio decolar, mas nunca assinaram um cliente pagante. Além disso, eles
simplesmente não gostavam do que estavam fazendo. Cada reunião era desconfortável. Eles podiam
sentir as pessoas recuarem quando mencionavam que eram planejadores financeiros. E quando
conseguiam o interesse de um cliente em potencial, os acompanhamentos podiam durar meses, mas
quando chegava a hora de discutir o pagamento, eles nunca recebiam uma resposta.
Esses dois são tudo o que você poderia pedir em proprietários de empresas Badass.
Altamente inteligentes e especialistas em suas áreas, ambos eram vice-presidentes da Merrill quando
tinham vinte e poucos anos. Eles sabem o que estão fazendo. Mas eles não são do tipo corporativo
enfadonho. Eles podem discutir moda, novos restaurantes da moda ou os melhores hotéis em Paris e,
em seguida, mudar rapidamente para uma conversa sobre budismo, culinária ou relacionamentos.
Eloquentes e refinados em sua apresentação e aparência, eles são divertidos e amigáveis, mas ainda
assim profissionais.
Então, por que ninguém os contrataria? Porque de fora, eles pareciam

como apenas outro gerente de patrimônio - e NYC está repleta deles. Era muito fácil compará-los
com milhares de outros.
Não ficamos surpresos quando eles nos disseram que cobravam um pouco menos do que o
grandes concorrentes. Na verdade, eles usaram isso como uma tática de venda. Eles disseram aos
clientes em potencial que, como não tinham grandes despesas gerais, poderiam repassar essa
economia.
Eles estavam baixando seus preços para tentar competir com outros gestores de
patrimônio quando todas as outras coisas eram iguais. Mas, infelizmente, nem isso estava funcionando -
porque todas as outras coisas não eram iguais. Eles eram pequenos e aparentemente não testados
(embora tivessem se provado na Merrill Lynch) e, quando se trata de administrar dinheiro, a maioria das
pessoas reluta em contratar uma empresa pequena e não estabelecida.
Eles estavam prestando um serviço e não estavam à altura do gráfico de comparação.
TRANSFORMANDO O CAPITAL MODERNO EM RIQUEZA ESTOCADA E ESTOQUE

RIQUEZA EM ESPECIALISTAS
Primeiro, tínhamos que ajudar Priya e Rob a cair na real sobre o que eles estavam e o que
não estavam vendendo.
Eles pensaram que estavam vendendo conselhos financeiros. Mostrando aos jovens
profissionais que nunca é cedo demais para abrir uma conta de aposentadoria. Explicando por que os
juros compostos são seus melhores amigos.
Certo, porque é sobre isso que meus amigos e eu conversamos em jantares. Não.
Dessa forma, seus serviços eram intercambiáveis com outros gestores de patrimônio e
os posicionavam como prestadores de serviços. No entanto, quem eles eram e o que estavam tentando
mudar no setor eram serviços de nível especializado.
Lembre-se, eles começaram a empresa porque estavam fartos da Merrill

Lynch, que trabalha apenas com pessoas que possuem no mínimo US$ 500.000 em ativos líquidos.
Eles sabiam que as pessoas de sua geração com carreiras prósperas também precisam de acesso a
consultores e conselhos financeiros confiáveis. Na verdade, eles são menos propensos a construir esse
tipo de riqueza sem bons conselhos.
Ao contrário dos Golias da indústria, Priya e Rob eram o mercado deles. Eles entenderam o que
move as pessoas de sua geração, o que as interessa, como falam, o que as mantém acordadas à noite.
Como gerentes de patrimônio, eles eram um entre muitos. Mas como vozes de sua geração no mundo da
gestão de fortunas, eles eram especialistas.
Mas eles não se apresentaram dessa forma. Eles eram uma marca eu também,
seguindo o modelo da Merrill Lynch que aprenderam. Eles estavam vendendo os mesmos
serviços da mesma forma, mas para um público diferente. Eles foram educados na América
corporativa, então eles estavam com medo de pintar fora dos limites. Seu nome, Moderna
Capital, era um indicador perfeito da crença de que eles precisavam se encaixar na indústria.
Eles eram contra muitas das coisas que as grandes corporações Merrill Lynch
defendiam, mas construíram uma marca que parecia e soava muito como Merrill. A cópia
era um pouco mais moderna, mas não refletia a paixão que eles expressaram quando falaram
sobre seu desacordo com a forma como a Merrill Lynch faz negócios.
E era exatamente aí que estava a oportunidade deles.
Veja bem, Priya é uma mulher esperta e atrevida. Ela sabe quando se trata do
restaurante mais badalado de Manhattan, da última tendência da moda, dos clubes mais
badalados. Ela vive a vida que seus clientes desejam, mas não estava falando a língua deles.
Nós os encorajamos a abraçar sua autenticidade. Não diga isso como Merrill
Lynch está censurando você; diga com sua voz. Fale sobre happy hour e cultura pop. Fale
com seus clientes como se você fosse um deles, e não uma versão um pouco mais jovem
da América corporativa. Se quisessem, contratariam a Merrill Lynch.
Você não pode competir com a Merrill, então nem tente. Ofereça ao mercado
algo diferente, para que haja uma escolha distinta entre eles e você.
E essa diferença vem de dentro.
Bem, isso parecia empolgante em teoria, mas quando dissemos a Priya e Rob que eles
deveriam renomear sua empresa e chamar seu boletim informativo de “Financial Cliffnotes: Get
Your Financial Sh*t Together”, eles quase tiveram um ataque cardíaco.
“Não podemos dizer isso. As pessoas não nos levam a sério.”
“Você não entende nossa indústria, Pia; as pessoas não vão confiar em nós se
falarmos assim.”
Ah, sério?
Quando perguntamos sobre o processo de integração de clientes, eles explicaram que
primeiro você construiu relacionamentos no mundo financeiro. Você ganha confiança e,
finalmente, aceita o dinheiro de um cliente assim que ele concorda em assinar com você.
Somente nesse ponto eles avaliam detalhadamente a situação financeira do cliente, elaboram
um plano e o colocam em prática.
Isso pode funcionar para pessoas mais velhas que têm muita riqueza, mas eles estavam
tentando contratar clientes mais jovens. A geração que eles estavam tentando atrair tem uma
relação diferente tanto com o dinheiro quanto com as compras. A ideia de se casar com um
planejador financeiro antes mesmo de fazer um test drive parece assustadora. Além disso, esse
mercado provavelmente nunca fez nada com seu dinheiro antes. Escolher seu consultor financeiro é
uma grande decisão - e eles provavelmente não têm nenhuma experiência em avaliar com quem
devem trabalhar.
Existem muitas incógnitas e isso causa paralisia ao tentar tomar uma decisão.
Sugerimos que invertessem o processo. Em vez de tentar convencer os clientes a assinar

todos os seus ativos, por que não vender os planos financeiros como um produto primeiro? Eles
estavam no mercado para resolver a falta de acesso da geração do milênio a bons conselhos
financeiros. Eles poderiam resolver esse problema por uma taxa fixa e de uma forma que fosse mais
atraente para seu mercado - mais de acordo com a forma como compram.
A princípio, isso não fez sentido para Priya. Os planos financeiros geralmente
incluído na taxa de administração, e eles visavam clientes com menos dinheiro, então por
que eles esperariam que os clientes agora pagassem por isso antecipadamente?
Estávamos pedindo a eles que adotassem uma abordagem completamente diferente: atender
os clientes onde eles estão atualmente. Em vez de tentar convencer a geração do milênio sobre a
importância de um Roth IRA, eles poderiam colocar as finanças de seus clientes em ordem, ajudá-
los a entender sua situação financeira e explicar o que precisavam fazer financeiramente para
alcançar o que desejavam na vida.
Agora isso parece bastante atraente, especialmente por uma taxa fixa. Os clientes podem obter
a solução sem se vincular a uma empresa para toda a vida.
Eles concordaram com certa relutância e projetamos para eles um Stash Plan™.
Por uma taxa fixa, um cliente poderia contratá-los para “organizar suas finanças”.
Para ser honesto, foi lento para começar. Não parecia que Priya acreditava que
funcionaria, então ela não estava realmente vendendo.
Mas então começou a bola de neve. O Stash Plan™ era específico, diferente, fácil de
lembrar e, portanto, fácil de falar com outras pessoas. Com o passar do tempo, eles conseguiram
mais e mais referências. E então Priya escreveu um artigo de convidado para a Refinaria 29 no
primeiro dia do ano que acabou de chegar. De repente, eles estavam recebendo dezenas de consultas
por dia. Eles estavam operando imediatamente na capacidade máxima; na época, eles podiam
atender apenas oito Stash Plans™ por mês.
Eles rapidamente contrataram seu primeiro funcionário e aumentaram o preço. O poço não
secar. Desde então, eles vêm ganhando consistentemente mais de $ 20.000 por mês apenas
no Stash Plans ™. Lembre-se, inicialmente eles nem iam cobrar por esse serviço. E eles não o
construíram apenas para ganhar dinheiro; eles fizeram isso para mudar o processo de vendas e se
posicionar como especialistas.
Alguns anos depois: Priya é uma convidada regular do SiriusXM. Ela

foi convidado para falar na Cornell e na Harvard Business School. Ela é a voz financeira
da Bustle e a principal especialista financeira da Refinery 29, e está representada em uma série
de outros blogs de alto tráfego para a geração do milênio. Grandes empresas de serviços financeiros
entram em contato com ela regularmente tentando obter informações de que estão pagando grandes
empresas de consultoria para lhes dizer: como diabos alcançamos a geração do milênio?
Eles são a única empresa no mundo que oferece um Stash Plan™. Pode ser
outras empresas oferecem algo semelhante (tenho certeza que o farão assim que este livro
for lançado), mas ninguém oferece um Stash Plan™.
Outra coisa que o Stash Plan™ realizou foi fazer Priya parar
clientes de jantares e vinhos para obter seus negócios. Agora, depois de criar e apresentar
o Stash Plan™ a clientes em potencial, ela oferece duas opções: (1) implementar o plano por conta
própria ou (2) assinar na linha pontilhada e deixar que o Stash assuma
sobre.
Mais de 90% dos clientes do Stash Plan™ nem piscam. Após a incrível experiência de
trabalhar com Stash, eles naturalmente querem seguir em frente.
O objetivo original era contratar clientes para gestão de patrimônio. Em vez disso, eles
vendem Stash Plans™ e são pagos para lançar seus serviços, ganham $ 20.000 (ou mais) por mês
fazendo isso e integram cerca de 18 clientes por mês. (Esses números são baseados na situação do
Stash Wealth no momento em que este livro foi escrito. Não tenho dúvidas de que, no momento em
que você lê isso, esses números pelo menos dobraram com base em sua trajetória de crescimento
atual.)
Priya e Rob se posicionaram como especialistas em seu mercado ao fornecer um

serviço de solução que ninguém mais oferece, que resolve um problema específico em seu
mercado. Eles eram donos da voz de sua marca e não se importavam que a indústria não a
entendesse.
E isso os transformou de prestadores de serviços em especialistas.
Eles tiveram que se sentir confortáveis com o desconfortável. Eles tiveram que ignorar o
amigos e familiares que estavam dizendo a eles que sua oferta era inadequada para o setor, que
eles estavam fazendo errado, que precisavam observar a empresa XYZ e copiá-la.
Mas aqui está o que sabemos: se não fosse desconfortável, não seria
diferente. Na verdade, se não for desconfortável, você pode ter certeza de que ainda é apenas mais
uma marca do tipo "eu também" em seu setor.
E isso não seria foda.
MEXA SUA BADASS
Seja honesto consigo mesmo: você está se posicionando como um prestador de serviços ou um
especialista? • Qual é o seu processo para trabalhar com clientes? • O que você normalmente faz de
graça e como pode cobrar por isso? • O que é que é sempre o mesmo? • Quais partes você pode
simplificar? • Qual é o seu ponto de vista único? • Esqueça o que é apropriado, esqueça o que os
outros estão fazendo e siga seu instinto. O que você está trazendo para a mesa que outras pessoas
não estão? • Como você cobra? • Como você pode transformar seus serviços de hora em hora em
um produto de taxa fixa? (Vou entrar em detalhes sobre isso em breve.)
Ainda não baixou a pasta de trabalho complementar? O que você está esperando
para?! Badassyourbrand.com/ workbook Porque os Badasses agem.
O QUE NOSSO PRIMEIRO ENCONTRO ME ENSINOU SOBRE BADASS BRANDING
Conheci Steve na semana em que ele se mudou para Nova York. Como mencionei no capítulo
anterior, fomos rapidamente atraídos um pelo outro e marcamos um primeiro encontro para a semana
seguinte.
Steve tinha acabado de se mudar para cá; Nasci e cresci no East Village. eu
perguntar a ele o que ele queria fazer no nosso encontro? Claro que não! Como um nova-iorquino
especialista , eu sabia que era meu trabalho montar um itinerário impressionante de pontos de acesso
privilegiados.
Nenhum de nós tinha dinheiro, então tive que planejar um encontro intrigante que não custasse
um braço e uma perna. Eu sabia que ele era um artista, então com um “quarto digno” (como meu
professor de arte na Hunter High School chamava), levei-o ao bar no telhado do Metropolitan Museum of
Art para tomar uma cerveja ao lado de alguns grandes Balões de animais Jeff Koons. Eu segui aquele
local impressionante e elegante com alguns
bares apenas para moradores locais no Village, incluindo um sushi bar em St. Marks que é delicioso
e muito acessível.
Agora imagine se eu perguntasse a ele o que ele queria fazer. Seus pedidos desinformados
podem ter nos levado a um bar de hotel superfaturado no centro de Manhattan cheio de forasteiros se
exibindo ou, pior, um TGI Fridays.
É aí que reside a diferença entre um especialista e um prestador de serviços.
Como qualquer especialista, se eu estivesse cobrando por minha experiência, certamente

obtiveram o dólar superior. Pequenos pontos secretos não são facilmente encontrados em
Zagat e Frommers; eles são conhecidos apenas por uma vida inteira morando na cidade.
CAPÍTULO TRÊS
VENDER NÃO É BADASS

Quando começamos a Worstofall Design, o primeiro lugar que procurei por clientes
foi o Craiglist. Eu já havia encontrado biscates lá antes e era o único lugar que eu conhecia para
procurar.
Procurei shows de design gráfico, postagens de design de logotipo e afins. E, a princípio,

não recebi muitas respostas. Um dia, decidi postar um trabalho exatamente como aquele para o
qual pensei que éramos perfeitos, apenas para dar uma olhada na concorrência: “Desenho de
logotipo necessário para pequenas empresas”.
Em poucos minutos, minha caixa de e-mail foi inundada. Em uma hora, recebi mais de 100
envios. A maioria deles parecia e soava exatamente igual, como um e-mail copiado e colado que
estava sendo enviado para toda e qualquer postagem remotamente relacionada a design gráfico.
Muitos foram assim:
Assunto: re: Design de logotipo necessário para pequenas

empresas Texto de e-mail: A quem possa interessar, Meu
nome é NOME e sou designer gráfico profissional. eu vi em
Craigslist que você está procurando um designer de logotipo para o seu negócio. Sou uma
excelente opção para o seu trabalho e sou especialista em criar logotipos. Você pode ver meu
portfólio no link abaixo: website.com
Bem, agora tudo fazia sentido. Eu também estava enviando esses e-mails muito secos, e
eles estavam se perdendo completamente na briga. E você não se importa mais depois de ler
três deles; você só quer ver o trabalho. Então mudei meus e-mails para este:
Assunto: O Pior Designer de Logo Texto

do e-mail: worstofalldesign.com
Era isso. Agora que sabia com o que estava competindo, sabia que meu e-mail precisava
se destacar. Eles não se importaram com o fato de eu estar interessado no trabalho (será que eu
estaria entrando em contato se não estivesse?) Ou que encontrei a lista deles (claramente); eles
só queriam ver o trabalho.
Comecei a receber muito mais respostas. A linha de assunto chamou a atenção de meus
clientes em potencial em uma caixa de entrada cheia de genéricos e despertou curiosidade
suficiente para clicar no link. Depois disso, como o trabalho era bom, conseguimos
inquéritos.
NÃO VENDO
Estávamos nos vendendo muito quando começamos, como muitos outros Craigslisters.
Estávamos desesperados pelo show - e quando você realmente quer vender seus serviços para
alguém, você tende a se tornar a pessoa com quem acha que eles querem falar. É como escrever
uma carta de apresentação para um emprego que você deseja: você tenta descobrir qual seria a
maneira mais adequada e educada de comunicar como você é a melhor pessoa para o cargo, sem
dizer nada que possa potencialmente perder a oportunidade .
Mas quando mudei o assunto e o corpo do e-mail, estávamos sendo nós mesmos.
Colocamo-nos à disposição, convidando os interessados a virem ver e confiando que nos
contactariam se gostassem do que viam. Não estávamos lançando e não estávamos tentando
antecipar o que eles gostariam de ouvir.
SEJA VOCÊ MESMO PARA QUE SEUS CLIENTES PERFEITOS POSSAM TE ENCONTRAR
Eu tive que aprender esta lição muitas vezes. Embora o tenha abraçado no Craigslist, esqueci-
me assim que mudei as estratégias de marketing. (Ninguém no Craigslist paga muito bem, então não
era uma estratégia estável de construção de negócios.)
Na minha busca por clientes descobri o mundo do networking. A ideia é simples: junte-se a
um grupo, reúna-se frequentemente com seus colegas de rede e mantenha-se atualizado para
que possam enviar negócios uns aos outros.
Eu fiz isso por mais de um ano e queimei completamente. Na verdade, eu

criei dívidas porque passei todo o meu tempo fazendo networking.
Em retrospecto, o networking não funcionou para mim porque eu tinha uma mentalidade
de vendas. Eu estava procurando desesperadamente por clientes para mim e como referências para
meus colegas. Eu teria aceitado qualquer cliente que estivesse disposto a me pagar. Mais uma vez,
pense nisso como namoro! É importante ser você mesmo para que a pessoa perfeita possa encontrá-
lo (eu não era), e o desespero é uma grande desvantagem - encontrar tanto um cliente quanto um
outro significativo.
Tudo mudou quando desenvolvi meu discurso para refletir uma marca e um nicho
perceptíveis, memoráveis e compartilháveis. Entrei em uma mentalidade anti-venda. Eu estava
compartilhando minha empresa com entusiasmo com todos que conhecia e não tinha nenhum apego
em fechá-los como clientes. Na verdade , não queria convencê-los; EU
queria se envolver apenas com pessoas que foram energizadas pela minha marca. Esses eram meus clientes
ideais!
E o que aconteceu a seguir foi incrível: eu me conectei com sucesso fora da rede.
Eu simplesmente não precisava mais fazer isso. Uma vez que todas as pessoas que eu conhecia anteriormente
por meio de networking, ouvi sobre o que estávamos vendendo e como, eles começaram a me enviar clientes
ideais. Eu não precisava interagir com eles regularmente porque eu já era o mais lembrado. Plantei a semente da
minha marca na consciência deles, e isso foi muito mais poderoso do que todas as reuniões de networking e encontros
para café para os quais me arrastei.
Eu estava colocando minha energia em ser totalmente minha marca, possuir nosso nicho e expressá-lo em
tudo o que fazia. Parei de me vestir com as chamadas roupas casuais apropriadas da cena de networking e comecei
a usar jeans e botas novamente. Parei de tentar ser quem achava que precisava ser para conseguir o negócio e
comecei a me concentrar no valor que tinha a oferecer.
E percebi, mais uma vez, que precisava ser eu mesma para que meus clientes perfeitos pudessem me
encontrar.
A maioria dos solopreneurs tem muito medo de ser eles mesmos. Porque eles precisam de negócios,
eles estão sempre tentando fazer o que acham que precisam fazer para conseguir negócios.
Mas essa é uma mentalidade de venda. Reorientando-se para encontrar sua voz e seu
A especialidade é 10 vezes mais poderosa para construir um fluxo constante de clientes de primeira linha.
Uma vez que abracei totalmente a mentalidade anti-venda, o networking não parecia ser um bom uso do meu
tempo.
Em vez disso, comecei a trabalhar construindo o valor e a reputação da minha marca. Comecei a escrever
artigos úteis em meu blog, compartilhando conhecimento que pensei que beneficiaria meu mercado e demonstraria
minha experiência.
Apesar do medo do palco, me forcei a começar a dar palestras. Por que gastar uma hora demonstrando
sua experiência para uma pessoa quando você poderia usar a mesma quantidade de tempo conversando com uma
sala cheia de pessoas - e ser visto como um especialista ainda mais apenas porque você está no palco?
Novamente, eu não estava com uma mentalidade de venda em nenhum desses contextos. Em vez disso,
coloquei minha energia em compartilhar informações valiosas - e isso foi libertador. Eu poderia compartilhar o que
sei sobre branding e isso atrairia naturalmente meus clientes ideais – que já eram fãs e não precisavam ser convencidos
a comprar.
Quando eu estava fazendo networking, estava constantemente tentando provar que éramos ótimos
designers e pessoas legais para trabalhar. E mesmo quando consegui referências, experimentei muitos
fantasmas: clientes em potencial que desaparecem repentinamente depois de muitas conversas e envio de
propostas.
Como um amigo meu me disse uma vez quando eu era um corretor de imóveis em dificuldades: o
desespero é uma colônia fedorenta.
E é por isso que trabalhar com vendas é uma droga - e eu, como muitas pessoas, odeio vendas.
LIÇÃO Nº 3: COMO PARAR DE VENDER
Vamos esclarecer o que quero dizer com vendas. “Vendas” é uma palavra nojenta porque
geralmente significa que alguém está tentando convencê-lo a comprar deles.
A maioria das pessoas odeia vender porque é isso que estão fazendo: tentando convencer alguém a comprar
seu produto. Então, quando me refiro a “vender” versus “não vender”,
Refiro-me a uma maneira de pensar que influenciará tudo o que você diz, faz e escreve.
Uma “mentalidade de venda” é investida no fechamento do negócio, disposta a vender para qualquer um
dispostos a pagar, esperando vender para o maior número possível de pessoas. Você está tentando
convencer alguém de que você é a melhor opção.
Uma “mentalidade anti-venda” é o oposto. É sobre ser você mesmo e gritar quem você é, o que
você faz e como você faz isso dos telhados - o tempo todo. Em vez de tentar ser a pessoa que acha que
conseguirá a venda, empregando táticas de vendas e estratégias de pipeline de vendas, você se concentra em
ser a melhor versão de si mesmo e de sua empresa para atrair o tipo certo de clientes; aqueles que realmente
valorizam e apreciam seus esforços.
Pense em como essas duas conversas se sentem quando você está do outro lado. O primeiro é dizer a
você todos os motivos pelos quais você deve comprar algo e tem uma refutação para qualquer resistência. Não
parece que a pessoa que está fazendo isso se importa com você, não é? A segunda, no entanto, é perguntar
sobre suas necessidades e, em seguida, explorar como o serviço deles pode ou não ser uma boa opção.
Qual você prefere?
Vejamos um processo de vendas comum: chamada de apresentação, chamada(s) de acompanhamento,

pitching, muita conversa, propostas não pagas que levam muito tempo, talvez um pouco de bate-papo e então,
muitas vezes, silêncio no rádio. Depois de passar todo esse tempo, os clientes geralmente ficam em silêncio
após a fase de proposta porque ficam com vergonha de dizer que não querem contratá-lo.
Não há nada de divertido nesse processo. No entanto, a maioria dos empreendedores

que conheço enfrenta esse ciclo repetidamente - porque é a única maneira que eles conhecem de
fazer isso.
Por isso ensino a não vender, o que exige uma mudança total de mentalidade e
intenção.
MARCAS BADASS NÃO VENDE.
Quando você tem uma Marca Badass, você vira um detetive. Você está olhando
para seus clientes perfeitos e apenas para seus clientes perfeitos. Alguns cursos de
treinamento de vendas ensinam táticas como “afastar as pessoas para atraí-las para a venda”.
Eles sabem que muitas vezes as pessoas querem o que não podem ter.
Embora essa técnica da Marca Badass pareça semelhante, na verdade é o oposto

porque o objetivo e a intenção são diferentes. Marcas badass não estão realmente tentando
vender seus serviços a um cliente em potencial porque não querem um cliente que não seja
perfeito para eles.
Basicamente, Badasses não querem trabalhar com clientes fracos.
Quando você está genuinamente procurando por um tipo específico de cliente, e não
qualquer um que compre, sua interação com as pessoas muda completamente de vender para não
vender.
Quando você faz essa mudança, uma coisa incrível acontece. Você começa a construir um
reputação que o precede. Você se eleva ao status de especialista com todos com quem
fala. Você demonstra que sabe do seu valor e não se contenta com menos. Você mostra sua
integridade e constrói confiança com todos que conhece.
Isso ocorre quando você tem uma compreensão e confiança muito claras de seu valor no
mundo. E quando você tem essa confiança, você entende o custo de oportunidade de trabalhar com
clientes que não são ideais e você não está genuinamente interessado em trabalhar com eles. Você
está confiante de que um cliente melhor está sempre ao virar da esquina.
ESTUDO DE CASO: KRISTINA, SAT & ACT PREP TUTOR
Kristina Semos abriu sua empresa de preparação para testes por necessidade. uma cantora e
performer com tendências matemáticas, ela fez um trabalho paralelo como tutora de preparação
para SAT e ACT quando perdeu seu emprego financeiro durante a recessão. Depois de alguns
anos, ela percebeu que poderia ganhar mais dinheiro dando aulas sozinha do que trabalhando para
uma empresa.
E ela se saiu muito bem. Ela cobrava de US$ 170 a US$ 200 por hora fornecendo preparação
para testes para crianças ricas que queriam entrar em faculdades de primeira linha e precisavam
das notas para competir.
Por um lado, ela tinha uma agenda cheia e conseguia todos os seus clientes por meio de
indicações. Por outro lado, no entanto, ela tinha uma agenda realmente cheia! Na maioria dos dias,
ela corria pela cidade até as 22h, indo de consulta em consulta, e estava exausta. Além disso, ela
sentiu que havia atingido seu teto de preço e estava sendo rejeitada por tentar aumentá-lo para mais
do que as taxas geralmente aceitas em Manhattan.
Kristina também concordou em trabalhar com qualquer um, desde que eles estivessem
dispostos a pagar sua taxa. E ela amava alguns clientes, mas alguns... nem tanto. (Os pais da elite
de Nova York podem ser complicados.) Ela naturalmente construiu uma reputação de especialista
confiável em seu campo, mas seus métodos atingiram o limite em termos de preço.
Ao renomeá-la como Ivy Lounge Test Prep™, mudamos completamente seu

posicionamento no mercado para elite e especialista. Em vez de vender para qualquer um que
pagasse seu preço, ela procurava um tipo muito específico de cliente que desejasse seu método
e nível de especialização e estivesse disposto não apenas a trabalhar em seus novos termos (viajar
para seu escritório, ter sessões de Skype , autoagendamento por meio de um aplicativo), mas
também pague uma taxa mais alta para obtê-lo.
Desenvolvemos um produto chamado Ace the Test Game Plan™, uma sessão
introdutória muito parecida com as consultas iniciais, mas com mais processo e estrutura. Durante
essas sessões, ela entrevistava alunos, analisava suas pontuações nos testes até então e discutia
seus objetivos e hábitos. Em seguida, ela forneceria uma redação de suas descobertas com um
cronograma de teste, determinaria se faria o SAT ou ACT, pontuações-alvo e sugestões de como
atingir seus objetivos. Fixamos o preço em $ 750.
Este é o primeiro passo para não vender. Durante um rápido telefonema, Kristina pergunta
perguntas sobre o aluno, depois explica o processo. Esse processo e seu preço não funcionarão
para todos. Algumas pessoas estão apenas procurando contratar alguém para trabalhar por hora em
sua casa, e esses não são seus clientes.
Ao usar o Ace the Test Game Plan™, ambas as partes podem experimentar
como é trabalhar juntos. Não há arremesso. Kristina não quer convencer alguém a contratá-la se
não sentir que obteve um grande valor com esse compromisso inicial. Aqueles que compram um
Ace the Test Game Plan™ experimentam como ela é brilhante no campo. Com base nos resultados,
ela recomenda uma solução para o aluno: um pacote adequado à sua situação e objetivos
específicos.
Depois de revisar o Plano de Jogo, o potencial cliente pode se inscrever para o

pacote de tutoria - mas Kristina não quer ou precisa vender. Ela está oferecendo um serviço,
mas está desapegada do resultado. O cliente em potencial não é adequado para seus serviços se
não quiser pagar por isso. Se eles querem apenas contratá-la por hora, em sua casa, fora de seu
horário de disponibilidade, eles não estão respeitando a experiência que ela traz para a mesa.
Kristina sabe que há mais clientes ao virar da esquina. À medida que seu negócio
continua a se desenvolver, ela recebe referências que ouviram falar e querem seu Ace the Test
Game Plan™. É uma oferta clara, valiosa e distinta que torna fácil falar e confiar. Também é uma
adesão fácil para seu mercado-alvo - os indivíduos que podem fazer um plano de jogo com ela e
obter resultados imediatos e, então, decidir seguir em frente com um pacote de tutoria.
Cerca de um mês depois de renomearmos o Ivy Lounge Test Prep, Kristina enviou um e-mail
eu, emocionada em informar que ela fechou dois Game Plans em um dia. Na semana
seguinte, ela me encaminhou o recibo de seu primeiro cliente: uma cobrança de $ 9.200
diretamente em sua conta bancária.
Ela disse que, quando calculou, estava ganhando quase US$ 700 por sessão, e esse
número na verdade aumentará à medida que ela fechar mais clientes.
Agora isso é Badass.
MEXA SUA BADASS

Para entrar na mentalidade anti-venda, você precisa se concentrar na comunicação
seu valor único para todos que encontrar - e confie que atrairá continuamente um número
ilimitado de clientes por ser notável, memorável e compartilhável.
Portanto, em vez de tentar dizer o que pode ser correto ou usar as chamadas táticas de
vendas, pense no seguinte: se você está encontrando alguém para um café, falando no palco ou
escrevendo um artigo em seu blog, o que você quer que seu público diga? tirar da troca? Eu chamo
isso de “uma coisa”. • Qual é a única coisa que você quer que as pessoas lembrem de você depois
que você for embora? • É diferente do que seus concorrentes querem que eles lembrem? •
Que qualidades você procura em um cliente ideal? • Como você determinaria se alguém é
perfeito para você? Escreva um
lista de perguntas que você faria a clientes em potencial para descobrir se eles são adequados
para você.
O QUE VENDER ARTE NA RUA ME ENSINOU

MARCA BADASS
No primeiro verão em que Steve e eu estivemos juntos, estávamos lutando para sobreviver
encontra. Eu estava tentando fechar contratos de aluguel como um novo agente imobiliário na péssima
economia de 2009 e subsidiar minha renda com algumas noites de bartender.
Steve estava se candidatando a empregos em agências todos os dias com pouca sorte e fazendo
trabalhos de design baratos no Craigslist quando disponível.
Mesmo morando com meu amigo em um apartamento de aluguel controlado com aluguel baixo,
era difícil se manter à tona em Manhattan. Quando ficou claro que Steve não iria necessariamente
conseguir um emprego tão cedo, ele disse que provavelmente teria que se candidatar a algum emprego
não relacionado, como estocar roupas na H&M por um salário mínimo.
Mas eu simplesmente não podia deixar isso acontecer. Aqui estava esse cara incrivelmente
talentoso cuja arte eu havia me apaixonado antes mesmo de me apaixonar por ele, e ele iria trabalhar
em um campo não relacionado por um salário mínimo? Que desperdício! Eu vi uma grande oportunidade.
Eu disse a ele que íamos vender sua arte. Eu não sabia como, mas eu
sabia disso porque eu amava tanto que poderíamos encontrar uma maneira de ganhar dinheiro.
Então saímos às ruas como muitos artistas que tínhamos visto. Numa tarde de sábado,
empacotamos um monte de desenhos a tinta e uma mesa e fomos para a Union Square.
Bem, aprendemos os caminhos da cena da arte de rua rapidamente. os compradores

na Union Square são predominantemente turistas, e os turistas querem souvenirs; eles não querem
gastar muito. As peças que mais venderam tinham imagens icônicas de Nova York: a ponte do Brooklyn,
o Empire State Building, o Chrysler Building.
Então, eu o encorajei a pintar os clássicos e, embora ele não estivesse exatamente inspirado
a fazê-lo, ele o fez - porque precisávamos vender essas pinturas para viver!
Não conseguimos descobrir o porquê, mas não saiu como planejado. Steve tentou recriar as
pinturas vendidas anteriormente, mas as réplicas nunca pareciam ter o mesmo tipo de ação. Era quase
como se a magia tivesse sido sugada da arte, e os compradores pudessem dizer que essas peças eram
artesanais e não inspiradas por um artista.
Tínhamos mudado para uma mentalidade de venda e os compradores podiam dizer ao

diferença.
Anos depois, aprendemos o quanto é importante a arte de não vender. Em vez

disso, Steve pinta suas próprias visões exatamente do que deseja. Ele está comprometido
com sua visão autêntica de sua arte, e isso permitiu que ele construísse sua própria marca
de arte foda: stevewasterval.com.
CAPÍTULO QUATRO
A FÓRMULA DA BADASSERIA
Depois que Steve e eu nos concentramos em nosso nicho e em nosso processo, nosso pipeline
começou a se encher de clientes famintos. Quando você tem mais demanda de cliente do que tempo
para atendê-los, você pode fazer uma das duas coisas: contratar funcionários para ajudá-lo ou aumentar
o preço.
Nós escolhemos o último. Depois de falhar miseravelmente com a equipe, estávamos saboreando
nossa recém-descoberta liberdade da folha de pagamento. E com algum PTSD persistente da dívida,
não queríamos repetir a história.
Então começamos a aumentar nossos preços a cada mês, enquanto simultaneamente

refinávamos nosso processo e aumentávamos o valor de nossas ofertas. E, assim como antes,
começamos a nos valorizar muitos de nossos maiores fãs.
Originalmente, construímos o Brandup para ajudar pequenas empresas com um serviço de

preço mais baixo de $ 3.000. Por $ 10.000, não era mais acessível a um grupo de pessoas que
realmente precisava dele.
E esse foi um dos principais motivos pelos quais decidimos criar um curso online chamado
The Brandup Bootcamp. Embora não pudéssemos mais vender nosso tempo e serviços por US$ 3.000
por dia, poderíamos usar nosso processo e know-how prático para orientar solopreneurs nas etapas de
construção de sua própria marca Badass de acordo com nossa filosofia.
Esta foi uma experiência incrível. Não apenas aprendemos todos os tipos de coisas sobre cursos
online, marketing online e criação de vídeo, mas também nos forçou a articular muitas estratégias que
sabíamos inerentemente que implementávamos para clientes há anos, mas nunca expressamos
abertamente.
Também nos obrigou a observar de perto como abordamos o processo de

negócios de marca. Dissecamos o que fez nossa empresa se destacar no mercado e investigamos
o que fizemos para ajudar cada cliente a se destacar em seu setor.
Descobrimos que existem quatro oportunidades fundamentais para se diferenciar da concorrência. E a
interseção de pelo menos dois é fundamental para a construção de uma Marca Badass.
Para criar um DIY Bootcamp que os empreendedores possam usar para construir
suas próprias marcas Badass, desenvolvemos esses quatro métodos distintos em uma fórmula
concreta e tangível. Qualquer pequena empresa de serviços pode usar esta fórmula para descobrir sua
própria Badassery e usá-la como referência para determinar se você já tem a base de uma marca
Badass.
Essa fórmula sempre funciona porque capitaliza as vantagens que as pequenas empresas têm
sobre seus concorrentes maiores. Mesmo que você não tenha muitos recursos ou equipe para ajudar
a divulgar sua marca, você precisa apenas de um pequeno grupo de clientes com altos salários para
se sair muito bem. Ao restringir-se a um nicho claro, você se posiciona imediatamente como um
especialista e pode obter um preço premium.
LIÇÃO Nº 4: OS 4 ÂNGULOS DO BADASSERY
Veja como funciona: Existem quatro ângulos possíveis, mas você precisa de pelo menos
dois para se qualificar como uma Marca Badass. Comprometer-se com um mínimo de dois é
fundamental para o seu sucesso.
Se conseguir três ou quatro ângulos, melhor ainda! Algumas empresas não são
necessariamente capazes de ter todos os quatro ângulos por causa de seu setor, e tudo bem. Mas
quando possível, quanto mais, melhor.
Lembre-se de suas respostas às perguntas dos capítulos anteriores enquanto lê este livro.
Use seus clientes favoritos e mais lucrativos como ponto de partida para desenvolver seus ângulos.
Não escolha áreas de foco que não correspondam ao que você gosta de fazer; se você passar por
esse processo e acabar com um negócio que mal está animado para administrar, ele não receberá
o selo de aprovação BADASS.
ÂNGULO 1: MERCADO-ALVO
Este é o ângulo mais óbvio e tenho certeza que você já ouviu isso antes: Identifique
seu mercado-alvo. Estas são as pessoas para as quais você está tentando vender seus
serviços. Mas eu tenho uma reviravolta.
Todo mundo tem algum tipo de mercado-alvo, mas qualquer alvo não é suficiente quando se
trata da Fórmula dos 4 Ângulos. Para que seu mercado-alvo conte, ele deve ser específico o
suficiente para que seus clientes ideais ouçam sobre sua empresa e se identifiquem como seu
cliente perfeito.
Por exemplo, segmentar mulheres não é específico o suficiente. Embora, como

mulher, eu possa ver que isso é voltado para mulheres, nada sobre isso me diz que eu sou
especificamente o cliente ideal. Mas mulheres entre 25 e 40 anos que praticam ioga? Isso é
específico e permite que as pessoas se identifiquem claramente como seu cliente ideal (ou não).
Meus ouvidos ficariam atentos se eu ouvisse isso, porque eu me enquadro nessa categoria - e eu
pensaria que esse negócio poderia realmente me interessar.
Um mercado-alvo específico geralmente é definido como uma combinação de alguns dos

seguintes itens: idade, sexo, status familiar, hobby/interesse, setor, trabalho, negócio, marco de
vida, tipo de empresa ou tamanho da empresa. Quanto mais específico você puder ser, melhor.
A decisão sobre onde restringir não deve ser arbitrária. Você deseja baseá-lo em experiências
anteriores, idealmente quem você gosta e com quem é mais lucrativo trabalhar. Tudo bem se você
não puder restringir porque não teve experiência suficiente para tomar a decisão. E se você se
sentir preso e não puder confortavelmente
estreito, então você não precisa usar isso como um dos seus ângulos!
Aqui está um exemplo de hiperfoco baseado em experiências anteriores: Tive um cliente que
trabalhava com treinamento de mentalidade, especificamente em relação ao dinheiro. Quando ela veio
até nós, ela estava fazendo coaching de vida para todos os tipos de pessoas, embora geralmente
atraísse mulheres. Mas sua história pessoal e entusiasmo se tornaram aparentes quando ela estava
ajudando mães solteiras como ela a resolver seus problemas financeiros. Especificamente, e isso era
muito autêntico para sua voz, merda de dinheiro de mãe solteira.
Todas as mães solteiras têm que lidar com questões financeiras, quer tenham muito ou pouco
dinheiro. Eles também lidam comseu
muitos
dinheiro
sentimentos
que outras
contraditórios
pessoas não sobre
podem.
como podem e devem gastar
Este cliente teve experiência pessoal com essas questões. Ela é tão real e identificável com
essas mulheres em particular que, ao possuir a interseção de mães solteiras e questões financeiras,
ela pode se posicionar imediatamente no mercado como algo novo e diferente.
Não vou mentir: isso foi difícil para ela. Muitos outros conselheiros afirmaram que ela
A abordagem era muito estreita e a incentivava a, pelo menos, se concentrar em questões
financeiras para as mulheres.
No entanto, consigo pensar em cinco ou seis treinadores de cabeça - apenas na minha rede -
que se concentram na mentalidade de dinheiro para mulheres. E depois há Suze Orman, que é
conhecida internacionalmente por isso! Mas você consegue pensar em alguém conhecido por ajudar
mães solteiras com seus problemas de mentalidade financeira?
As mães solteiras têm um conjunto único de questões com as quais lidar, e essa cliente pode ser
um treinador muito mais eficaz para outras mães solteiras porque ela já esteve lá, então ela pode se
relacionar. As mães solteiras, por sua vez, ficarão mais atraídas por ela porque acreditarão que ela
sabe o que estão passando - e que será capaz de atender adequadamente às suas necessidades de
uma forma que outros treinadores não conseguem.
Finalmente, se você fosse uma mãe solteira, você não estaria muito mais interessado
em trabalhar com ela em vez de outros treinadores de mentalidade de dinheiro para mulheres?
Trabalhar com um treinador de mentalidade de dinheiro pode parecer caro, mas alguém que trabalha
com mulheres como você com seus desafios exatos se torna muito mais atraente.
Identificar-se como o cliente ideal diminui a barreira de entrada.
Para recapitular: o ângulo 1 é sobre um mercado-alvo restrito e precisa ser altamente específico
para que ele conte como um de seus dois ângulos mínimos. Se você não conseguir ser específico o
suficiente, tudo bem; simplesmente não conta para um de seus dois ângulos.
Felizmente, existem três outros para escolher.
ÂNGULO 2: PERSONALIDADE
Qual é a personalidade ou voz da marca que se destacará na multidão?

É nisso que muitas pessoas pensam quando pensam em uma marca.
Desenvolver uma personalidade de marca foda ajuda a facilitar todas as decisões de
negócios no futuro. Quando você tem clareza sobre sua personalidade, a escolha do design
é mais fácil. Decidir sobre o que escrever em seu blog fica mais claro, assim como a
linguagem que você usa. Até mesmo tomar decisões sobre onde comercializar se torna mais fácil.
Porque?
Porque agora você pode sair de si mesmo e de seus gostos e preferências pessoais
e tomar decisões na terceira pessoa. Não é mais da minha conta; é o Worstofall Design.
Quando olhamos para uma oportunidade de marketing - digamos, um patrocínio em um
evento - nos perguntamos: “Isso é algo que a Worstofall Design participaria? A marca do evento
combina com a personalidade da Worstofall Design?”
Sua marca terá uma personalidade de marca distinta, independentemente de você

construir um deliberadamente. Mas sem intenção ou pensamento, você acabará com
uma personalidade de marca muito genérica ou, pior ainda, uma personalidade
completamente insípida e esquecível. Muitas vezes, eles são um e o mesmo.
E às vezes tudo bem, ou mesmo necessário. Mas para que a personalidade
da sua marca conte como um dos seus quatro ângulos, ela deve atender a este requisito: deve
ser de alguma forma contrária ou contrastante com a personalidade predominante em seu
setor.
Assim como no Ângulo 1, ao usar nossa fórmula de quatro ângulos, você não precisa
contrarie o status quo e seja diferente para ter uma marca foda. E eu não gostaria que
você inventasse algo só para ser diferente; isso é inautêntico e não é o objetivo.
Em vez disso, você deseja aplicar o Ângulo 2 quando houver algo autêntico para
você e sua abordagem de negócios que é distinta em seu setor.
Depois de descobrir isso, é seu trabalho possuí-lo. E seja extremo sobre isso. Explodir
up e colocá-lo em todo o seu site. Atreva-se a ser diferente dos seus concorrentes.
Atreva-se a não gostar de seus concorrentes ou clientes em potencial.
Parece assustador? Pode ser. Você está abrindo um novo território e algumas
pessoas não vão gostar, entender ou apoiar.
É por isso que dizemos que marcas badass exigem coragem - porque ser amado por
alguns significam ser incompreendidos e até antipáticos por outros.
Mas essa é a oportunidade. Se for autêntico para você - se você estiver fazendo isso com
o objetivo de ser excelente no que faz - então você atrairá seguidores leais de clientes
ideais que se identificam e apreciam sua voz e abordagem autênticas.
Mas deve ser autêntico para você e deve ser diferente da população em geral para
contar em seus ângulos.
Stash Wealth - o cliente de serviços financeiros cuja história contamos no final
do Capítulo 2 - é um exemplo perfeito disso. A experiência deles na Merrill Lynch os
acostumou a essa sensação corporativa. Embora tenham decidido criar uma versão do Merrill
para um mercado mais jovem, eles não conseguiram fazer isso dentro da caixa corporativa.
Eles estavam projetando um Merrill Lynch mais moderno, em vez de fazer suas próprias coisas.
Somente quando perguntamos: “O que você é contra?” eles admitiram que eram
contra tudo o que Merrill fazia, e isso permitiu que eles começassem a abraçar sua voz com
entusiasmo. Essa voz contrastava com sua indústria: jovem, moderna e atrevida - muito
diferente da voz corporativa de Wall Street de seus concorrentes.
Agora eles enviam receitas de coquetéis de verão em seus boletins, fazem
referências a Taylor Swift e até (suspiro!) Xingam. Priya costuma ser encontrada em jeans
rasgados e um blazer se reunindo com clientes para tomar cerveja artesanal.
Nada disso está bem no mundo da Merrill Lynch. Muito disso faz sentido, por exemplo,
no mundo das agências de publicidade; se eles fossem uma agência de publicidade com esse
tipo de voz, eu não contaria como um Ângulo 2 porque seria o mesmo que seus concorrentes.
Mas conta como um Ângulo 2 em finanças, porque é contrário à sua indústria. E é por isso que
é tão Badass.
Resumindo: a personalidade da sua marca é relativa aos seus concorrentes e setor.
E só conta se estiver em contraste com a personalidade predominante do seu setor.
ÂNGULO 3: PRODUTO LÍDER E PROCESSO DE VENDAS
Um processo de vendas é uma série de etapas que transforma leads em

clientes. Nossa abordagem para o processo de vendas é diferente porque reduz o tempo do
lead à venda e elimina as etapas intermediárias.
Excluímos todo o trabalho gratuito que as pessoas costumam fazer entre encontrar
clientes em potencial, fechá-los e receber um pagamento inicial. Em vez disso, eu
dê o primeiro passo do seu processo, produza-o e venda-o por um preço relativamente baixo.
Eu chamo esse edifício de produto principal. Tem o potencial de transformar completamente

a maneira como você fala sobre o seu negócio e como você vende. E tem muitos benefícios.
Em primeiro lugar, um produto principal deixa bem claro para todos os compradores interessados
qual é o primeiro passo para trabalhar com você. Em vez de conversas longas e demoradas e propostas
demoradas (que você escreve de graça), você solicita que todos os clientes em potencial comprem esse
produto principal.
Isso economiza muito tempo. Ele transforma o processo de vendas (que classifico como trabalho gratuito)
em uma conversa curta. Você é pago para desenvolver uma proposta bem pensada que também funciona para
elevar sua credibilidade na mente do consumidor.
Em segundo lugar, os produtos principais facilitam a conversa e o compartilhamento com

os colegas, o que cria uma força de vendas orgânica. A Prowess, uma empresa de consultoria de
marketing que treina empresas de fitness, oferece um Prowess Brand Boost™ como seu principal produto.
O Brand Boost torna mais fácil para os clientes anteriores contarem a seus amigos fitness sobre o Prowess
porque o Brand Boost é uma oferta tangível e valiosa; é mais fácil sugerir do que apenas indicar uma grande
empresa de marketing. Todo mundo que faz um Brand Boost está preparado para contratar Prowess para o
pacote completo, mas o Brand Boost mantém os clientes entrando pela porta e contando aos amigos.
Ter um produto principal é como educar seus fãs em algo simples e

interessante dizer sobre você.
Em terceiro lugar, os produtos principais eliminam a pressão da conversa para ambas as partes.
Sempre que o dinheiro troca de mãos, cada lado tem expectativas diferentes. O cliente espera obter valor e
pode baixar a guarda porque não está sendo vendido. O especialista pode se concentrar em entregar valor
sem a pressão de transformar esse trabalho gratuito em um cliente pagante (e sentir que perdeu tempo se o
cliente não assinar).
Em quarto lugar, os produtos principais demonstram que seu tempo e experiência são valiosos,
mesmo durante a fase de avaliação. Sua proposta será melhor do que a de qualquer outra pessoa
porque você pagou tempo para trabalhar nela. E como o cliente pagou por isso, ele valorizará mais o conselho
do que o trabalho gratuito obtido dos concorrentes. Quando você desiste de seus serviços, prejudica seu
próprio valor e credibilidade. As pessoas não valorizam coisas gratuitas. Um cliente pagante se prepara para
ouvir e confiar mais - o que o prepara para o sucesso.
Finalmente, aqueles que compram este produto de chumbo menor estão comprando em você. Uma vez
eles assumiram esse compromisso psicologicamente, eles são muito mais propensos a contratá-lo
para o projeto completo.
Eu sei o que você está pensando: às vezes, pessoas ou empresas precisam de uma
proposta. Talvez eles estejam fazendo uma RFP (Request for Proposal) e solicitem de várias fontes para
fazer uma comparação e chegar a uma decisão.
Meu instinto? Corra para o outro lado. Esses clientes são desperdiçadores de tempo e geralmente
acabam sendo bastante inúteis. E você ficaria surpreso com o que pode fazer mantendo-se firme
e aderindo ao seu processo de não proposta. Fui contactado para um RFP e comuniquei que não
escrevemos propostas e que o nosso primeiro passo é o Brandshrink. Seis meses depois -
presumivelmente após um doloroso processo de RFP - aquele cliente voltou e nos contratou, sem
fazer perguntas.
Mas se esse é o tipo de cliente que você deseja, fique à vontade para fazer o
propostas gratuitamente. Você simplesmente não pode contar o Ângulo 3 como um dos seus ângulos.
Observação: eu quase nunca sugeriria fazer coisas assim de graça; enfraquece a

reputação da marca e reduz a lucratividade da sua empresa.
Marcas Badass não gostam de trabalhar com pessoas que querem trabalho de graça. Eles valorizam
muito seus serviços e preferem trabalhar com menos pessoas a uma taxa alta - pessoas que pagam
pelo valor. Eles sabem o que valem e não gostam de perder tempo com quem não vale.
Pode ser assustador no começo, mas é isso que a torna uma marca foda, não uma marca
maricas.
Fazer um produto principal é fácil se você seguir esta fórmula.
1. Deve ser a primeira coisa que você faz com um cliente. Geralmente tem alguma forma
de ingestão ou descoberta. É imprescindível que o cliente sinta que está sendo ouvido durante esse
processo e que você o entenda. Um erro comum é dar uma palestra para o cliente na tentativa de mostrar
seu conhecimento. Não faça isso. Use o tempo para ouvir e demonstrar sua experiência com perguntas
ponderadas.
2. Deve ter uma entrega valiosa no final e funcionar como um

produto autônomo. Em outras palavras, um cliente deve ser capaz de comprar e obter valor dessa parte
de sua oferta - mesmo que não avance.
3. Seu principal produto deve resolver um problema para o cliente — um problema que
ele sabe que tem. Um erro comum é construir um produto principal que venda um problema, não uma
solução para um problema, como uma auditoria ou avaliação.
4. Deve ser um preço fixo, com um processo fixo.
5. Deve ser marcado. Ou seja, deve ter um nome, e não apenas uma sessão de estratégia
genérica ou
auditoria de site ou dia VIP ou qualquer outra coisa que qualquer um de seus concorrentes também
possa oferecer. Nomeie algo único para que nenhuma outra empresa possa roubá-lo legalmente.
Se você não atingir todos os pontos acima, seu produto principal será difícil
vender ou não vai te ajudar a fechar os clientes que você deseja.
Por exemplo, trabalhamos com um coach de fala/comunicação/vida que sabe — depois de anos
trabalhando com clientes — que essas habilidades realmente mudam a vida inteira das pessoas. Este
treinador queria vender essa experiência transformadora.
Mas o mundo está saturado de life coaches vendendo transformação. É difícil de vender porque se
tornou genérico e também é muito mais difícil identificar pessoas que procuram ajuda transformacional.
Por outro lado, uma de suas especialidades é o treinamento de palestrantes, e toneladas de

as pessoas sabem que querem ser melhores oradores públicos.
Esse é um problema que eles sabem que têm. Portanto, um ótimo produto principal para ele é um
treinamento de duas horas para pessoas que querem se apresentar melhor. Eles recebem uma avaliação
pessoal e dicas específicas e acionáveis sobre como melhorar suas habilidades de fala no futuro.
No mínimo, eles saem da sessão com uma maior consciência do que precisam fazer para melhorar
suas habilidades de fala. Mas a maioria das pessoas também sai com uma compreensão maior de como essas
habilidades as ajudarão em todas as áreas de sua vida.
O produto principal atrai os clientes vendendo algo que eles sabem que precisam e, em seguida,
permite que eles experimentem todos os benefícios que poderiam obter trabalhando com você.
Como especialistas, sabemos muito mais do que nossos clientes (é por isso que eles estão contratando
nós!). Mas muitos especialistas tentam erroneamente explicar por que são especialistas. Isso é muito difícil
e dá muito trabalho. É muito mais fácil e poderoso fazer com que o cliente experimente sua experiência em
primeira mão. Em outras palavras, mostre, não conte.
Imagine se você pudesse (1) ler 20 depoimentos de um coach de vida transformando a vida
das pessoas ou (2) falar com esse coach por 15 minutos e ter um grande avanço. Qual cenário tem mais
chances de obter a venda?
Produtos de chumbo permitem que você seja pago para demonstrar sua grandeza. Essa experiência
única coloca você em uma categoria única na mente do cliente que, até aquele momento, apenas comparava
propostas, preços e depoimentos da empresa. Agora que eles experimentaram sua experiência, de repente
você se torna a única pessoa que pode resolver o problema deles (afinal, você já
parte resolvida!).
Este é um dos conceitos mais empolgantes que compartilho com os empreendedores,

porque muitas pessoas acreditam que é preciso doar seu tempo para fechar um cliente. Às vezes, é
necessária uma mudança de percepção que exige que você, mais uma vez, acredite verdadeiramente
em sua experiência e no valor que tem a oferecer.
As pessoas compram de pessoas que conhecem, gostam e confiam, e vender a alguém um

produto de chumbo de baixo preço permite que você corte a linha. Gaste um pouco
de tempo demonstrando sua experiência e eles passarão de saber para gostar e confiar em
você muito mais rapidamente.
ÂNGULO 4: PRODUTO DE OLHO DE BOI
Se vocês conseguirem fazer isso, meus amigos, isso mudará sua vida.
É nisso que a maioria das minhas perguntas sobre branding ajudam a direcionar: como
construir um serviço de marca com um processo exclusivo, específico para você e somente para
você, por uma taxa fixa. Se você pode projetar isso, meu conselho é vender apenas isso. Quando
bem feito, este produto Bull's Eye é altamente lucrativo e é o que você mais ama em seu trabalho.
Construir um produto Bull's Eye significa desenvolver um negócio lucrativo que você ama,
que vende facilmente e pode se tornar organicamente mais lucrativo com o tempo. A parte fácil é
crucial aqui, porque, em última análise, estamos procurando construir um negócio que crie liberdade
em sua vida - e a busca por clientes é o grilhão que precisamos quebrar.
Cada ligação de um cliente em potencial me deixou nervoso durante os primeiros anos de

nosso negócio. Cada situação tinha um novo conjunto de expectativas e, como eu ainda não era
adepto de assumir o controle de projetos, o cliente ditava essas expectativas.
Eles expuseram exatamente o que queriam e fiz o que pude para acomodar o preço e
o cronograma. É uma dança delicada entre tentar antecipar o tempo necessário e tentar se
proteger de soluços imprevistos.
Eu não percebi que, como o cliente estava dando as ordens, eles também estavam
determinando se o projeto corria bem.
Eu também não sabia que os clientes não sabem o que não sabem.
Essencialmente, eles estão pilotando um navio sem saber como dirigir, ou mesmo como o barco
funciona. Como prestador de serviços, eu permitia que eles conduzissem o navio, e eles quase
sempre iam na direção errada.
É aqui que entra o produto Bull's Eye.
Examinamos a distinção entre eles no Capítulo 2, mas este produto é

o que transforma você de prestador de serviço em especialista. Crie um produto com base em sua
experiência única; um que seja específico e replicável. Você se torna mais proficiente em seu processo por
meio da repetição e, como obtém mais informações sobre o que funciona e o que não funciona, pode
melhorar continuamente.
Com o passar do tempo, seu processo refinado o eleva cada vez mais acima
a competição. Enquanto isso, seus concorrentes estão gastando seu tempo personalizando
seu processo para cada cliente, percorrendo assim o longo caminho para se tornar um especialista.
Eles também aprendem com cada projeto, mas como cada um é tão diferente, leva muito mais tempo para
ficar claro o que funciona e o que não funciona.
O produto Bull's Eye elimina as suposições e retoma o controle de cada projeto. Você está dando as
ordens porque é o seu processo. Você sabe como funciona melhor do que o cliente. Ao concluir um
processo repetidamente, você tem a experiência e a autoridade para orientar o cliente em todas as etapas
e explicar como produzir os melhores resultados. E sua capacidade de orientar o cliente vale o preço
premium que você cobra.
Vamos usar o Ivy Lounge Test Prep como exemplo. Os serviços de preparação para o SAT
destinam-se a ajudar o aluno a atingir seus objetivos, mas os pais que pagam a conta geralmente se
sentem no direito de ditar o processo. Essencialmente, Kristina tinha os alunos e os pais como clientes,
embora cobrasse apenas pelas sessões de tutoria com os alunos. Ela não tinha um processo para os pais
se envolverem, então seu relacionamento com eles era ad hoc, e ela tinha que lidar com e-mails e telefonemas
frenéticos.
Isso também pode ser prejudicial para os alunos e seus resultados. Kristina descobriu que
quando os pais participam demais, isso prejudica a confiança do aluno.

E a confiança é uma maneira crítica de aumentar a pontuação de um teste.
Quando Kristina permitia que os pais pagassem por sessão, os alunos nem sempre obtinham
os melhores resultados possíveis porque não havia um sistema para controlar seus pais autoritários.
Kristina não viu uma maneira de contornar isso, já que os pais estavam pagando a conta.
Isso mudou quando a Ivy Lounge Test Prep desenvolveu um produto Bull's Eye.
Levando em consideração as necessidades dos alunos e dos pais, sua melhor solução para os clientes
foi uma combinação de tutoria, horário de expediente semanal e check-ins dos pais para mantê-los informados
sobre o progresso e dar-lhes a chance de fazer perguntas. Ao controlar o processo, a Ivy Lounge antecipava
as necessidades dos pais e fazia com que se sentissem ouvidos. No entanto, também garantiu que Kristina
administraria esse envolvimento para que não tivesse um efeito negativo na capacidade de desempenho do
aluno - e ela recebeu o pagamento adequado por esse tempo extra. Este processo
também elevou o Ivy Lounge ao status de consultor especialista, então Kristina agora pode cobrar
mais do que seus concorrentes e agregar mais valor ao obter melhores resultados.
O Ivy Lounge obtém pontuações mais altas nos testes porque se encarrega de orientar um
cliente que não conhece nada melhor. Mesmo que seja assustador dizer não para a pessoa que está
pagando, os melhores clientes irão respeitá-lo por conhecer suas coisas. Na verdade, eles percebem
que estão pagando porque você sabe mais sobre o assunto - e você estaria prestando um péssimo
serviço a eles se não dissesse não.
Clientes que não gostam disso não são bons clientes para você. Ou eles ocuparão seu tempo
desnecessariamente ou simplesmente não ficarão satisfeitos - e não serão uma boa fonte de referência.
De qualquer forma, seu tempo é melhor gasto para encontrar o próximo cliente.
É ASSIM QUE O WORSTOFALL DESIGN ATINGE OS QUATRO

ÂNGULOS:
Ângulo 1, mercado-alvo: trabalhamos apenas com empresas de serviços de uma a três

pessoas.
Ângulo 2, Personalidade da Marca: Temos uma atitude contrária. Do nosso nome

à voz da nossa marca nos nossos artigos e materiais, nadamos contra a corrente.
Ângulo 3, Lead Product: Vendemos o Brandshrink como o primeiro passo para qualquer um
Interessado em trabalhar conosco; não fazemos propostas ou arremessos de forma alguma.
Ângulo 4, Produto Olho de Boi: Trabalhamos apenas em Brandups, nossa assinatura

a dois dias intensivos de construção de marca. Não fazemos projetos personalizados.
MINI ESTUDOS DE CASO
Compartilho três mini-estudos de caso porque, como mencionei, nem todas as empresas
conseguem atingir os quatro ângulos. Dois ângulos podem ser suficientes, então vamos ver como
isso funciona.
KATHLEEN, SAVVY OFFICE SYSTEMS Kathleen é uma
organizadora profissional que originalmente trabalhou com indivíduos e pequenas empresas.

Depois de responder às perguntas do Brandshrink, ela decidiu se concentrar na organização de
escritórios e sistemas para pequenas empresas porque gostava mais deles e eram mais lucrativos. Não
só as empresas tendem
valorizam mais os serviços profissionais, mas também conseguem ver um retorno sobre seu investimento
de uma forma que as pessoas que organizam sua casa geralmente não conseguem (embora eu possa
garantir a vocês que os indivíduos também obtêm um retorno importante, mas pode não ser financeiro).
Esse foco conta como o Ângulo 1 (embora, se eu fosse um durão, gostaria que fosse um pouco mais
específico).
Em seguida, ela criou um produto principal chamado Game Plan Express (Angle 3), que ela
descreve como “para o DIYer motivado para colocar seu escritório em ordem”. Em uma reunião virtual de
90 minutos, ela vai analisar a sua situação e te dar um plano para se organizar. Depois de ver o que ela
pode fazer, você provavelmente vai querer a ajuda dela! E quando você o fizer, ela terá um ótimo produto
Bull's Eye para vender a você (Ângulo 4). Agora, eu amo este exemplo porque um produto Bull's Eye não
precisa ser tão sofisticado ou diferente; é qualquer coisa que você goste de fazer em um processo definido.
Seu principal produto Bull's Eye está realizando uma reorganização de escritório pessoal de
dia inteiro, bem como desenvolvendo sistemas para manter o escritório organizado. Na verdadeira forma
de Bull's Eye, isso é o que a maioria das pessoas precisa e deve comprar. Ele resolve o problema
imediato e também aborda a peça de manutenção. Embora a maioria das pessoas deseje a limpeza, elas
não sentem necessariamente a necessidade da parte dos sistemas porque não entendem como isso se
parece. Mas esta solução oferece o valor mais alto e duradouro, então é isso que Kathleen recomenda
para a maioria dos clientes (quando eles precisam, é claro!).
Seu downsell é a organização de dia inteiro sem os sistemas, e seu upsell inclui suporte individual
contínuo para trabalhar em sistemas adicionais e garantir que os que ela desenvolveu estejam sendo
usados.
Nas primeiras sete semanas após o lançamento desses serviços produtizados, ela vendeu
um de cada, totalizando $ 10.000. E isso foi apenas o começo. Alguns meses depois, ela me disse
que havia aumentado seus preços porque estava vendendo com muita facilidade - sem nenhum dos
atritos e ansiedade de vendas que costumava ter. E ela estava recebendo um feedback tão bom sobre
o valor de seu trabalho que estava confiante de que poderia cobrar ainda mais no futuro!
LAURA, TREINADORA DE DIVÓRCIO
Laura Bonarrigo teve uma carreira de sucesso como estrela de novela em One Life to Live. Mas
quando ela entrou em nossas portas, ficou claro que sua paixão e foco haviam crescido.
Enquanto passava por um longo e doloroso segundo divórcio (o terceiro, se contarmos com os
pais), Laura buscou apoio. Depois de se tornar uma Certified Life Coach e Certified Divorce Coach, ela
encontrou sua vocação: ela queria fazer algo
positivo com suas experiências e se concentrar em ajudar aqueles com corações partidos.
Laura é uma mulher eloquente, inteligente, feroz, e por causa de sua carreira como
uma atriz, ela se apresenta muito bem. Quando perguntei o que ela não gostava em sua
indústria, ela disse que tudo parecia igual. Os treinadores, especialmente os treinadores de
divórcio, tendem a ter uma personalidade sensível em sua marca. Eles adoçam sua mensagem,
tratando os clientes como flores delicadas.
Isso não é real, do ponto de vista de Laura. O divórcio é difícil e as pessoas ficam
nojento. E Laura não é de rodeios.
Durante a entrevista com Brandshrink, anotei suas palavras literalmente enquanto ela
chorava sobre os desafios do divórcio.
“Posso cair na real? Passar por qualquer mágoa, especialmente divórcio, fede.
Geralmente é muito, muito difícil... Eu chamo esse tipo de dor de rito de passagem moderno
porque é uma daquelas coisas que te força a acordar e dizer adeus a uma vida que não está
funcionando. Bom Dia, raio de Sol!"
Quando eu disse a ela que deveríamos publicar esses sentimentos crus em seu
site, ela riu nervosamente. “Isso não vai ofender as pessoas?” ela perguntou. “Posso realmente
dizer isso?”
Ao que eu disse sim, claro que você pode dizer isso em seu site. Este é um ótimo
exemplo de Ângulo 2: possuir uma voz e um estilo de falar e escrever que vão contra a
personalidade predominante em seu setor. Se é isso que você é, esse é o fogo que atrairá
seus clientes ideais - porque é exatamente a abordagem que eles estão procurando. E quem
não gosta? Não seus clientes.
Nem todo mundo vai gostar do jeito casual e franco de Laura falar, porque eles
estão procurando um treinador sensível. Essas pessoas não vão contratá-la de qualquer
maneira. Ela estava muito melhor expressando sua verdadeira voz e se conectando com
pessoas que iriam apreciá-la e considerá-la valiosa.
Eu disse a Laura para abraçar sua voz e falar sobre as partes do divórcio que os
outros não tocam. Fale sobre sexo. Fale sobre a raiva. Fale sobre namoro após o divórcio.
Fale sobre o que realmente passa pela sua cabeça. Deixe sair. Isso vai ressoar com seu
pessoal, e é isso que uma marca Badass faz.
Laura oferece a seus fãs - aqueles que adoram o que ela está dizendo e entram em contato com ela
para ver como ela funciona - um produto líder chamado Divorce Unloaded™ (Ângulo 3).
Essa sessão inicial permite que Laura conheça o cliente, ajude-o a entender os bloqueios
mentais em seu caminho, explique onde ele está fazendo as coisas corretamente, dê a ele um
plano e avalie se ele pode se beneficiar de seu trabalho.
Isso a coloca em uma ótima posição para sugerir o que é melhor para o cliente - o que
não significa tentar vender seu serviço para todos. Ela disse a alguns clientes que eles não precisam
dela, mesmo que queiram pagar, porque ela não quer trabalhar com pessoas que não vão obter
resultados.
Estamos muito orgulhosos de Laura por ser corajosa o suficiente para adotar essa abordagem.
Ela estava nervosa, mas imediatamente começou a ver os resultados. As pessoas amavam sua voz
e adoravam ler suas palavras. Ela começou a ser convidada para falar em eventos como Divorce
Coach. O que ela tinha a dizer era real, cru e envolvente. Foi autêntico. (Uma palavra grosseiramente
usada, mas é verdade.)
E ela também se posicionou como uma especialista que é paga por seus conselhos em vez
de dar sessões gratuitas, o que lhe permitiu cobrar mais logo de cara.
Ela se expõe e se permite ser vulnerável, e é a isso que as pessoas respondem.
É preciso coragem; é por isso que Laura é uma fodona de boa-fé.
JOÃO, FOTÓGRAFO
Fotógrafos, como muitas pessoas em áreas criativas, muitas vezes acreditam que seu trabalho
fala por si. É por isso que a maioria de seus sites são principalmente portfólios cheios de imagens e
categorias que representam o que eles fazem.
Quando conhecemos John DeMato, ele oferecia fotografia em todas as áreas. Ele fez
eventos, retratos, headshots e vídeo. Como ele explicou, o que quer que as pessoas
precisassem, ele faria - ele tinha que manter as luzes acesas!
Depois que ele trabalhou em um de nossos eventos, eu o contratei para fazer minhas fotos.
Mas eu sabia que queria mais: estou me posicionando como um especialista em minha área, então
não queria apenas uma foto do rosto, mas também precisava de fotos de estilo de vida que pudesse
usar em material de marketing, em anúncios e em meu site. Eu precisava de variedade e queria ter
acesso ao máximo de fotos possível.
Na minha experiência, a maioria dos fotógrafos não quer dar acesso às suas fotos. Em
vez disso, eles fornecem um conjunto seleto para manter o controle de qualidade sobre seu
trabalho (e porque as fotos são valiosas). Isso me frustra. Especialmente como uma empresa de
branding, quero um conjunto estável de fotos para usar e, como podemos editar as imagens
internamente, não há trabalho extra para o fotógrafo.
Eu expus tudo e concordamos com um preço, contratamos cabelo e maquiagem e

marcamos uma data. Steve e eu criamos uma lista de fotos e roupas que estavam de acordo com
a minha marca. Quando John apareceu, estávamos prontos para arrasar!
Foi um dia intenso. Troquei de roupa mais de uma dúzia de vezes. John tirou milhares de
fotos e os resultados foram incríveis. Sempre fui tímido com as câmeras, mas John era
habilidoso em obter uma aparência natural de mim. No final das filmagens, eu estava realmente
me divertindo, e você pode ver nas fotos.
Ficou claro para todos nós que John estava sentado em uma mina de ouro. O mundo
dos especialistas e líderes de pensamento está crescendo, e todos eles precisam de conteúdo
que os faça parecer os badasses que são. E eles vão pagar por isso!
Depois de meses ouvindo meu discurso de redução, John finalmente se
convenceu. Nós o ajudamos a focar suas ofertas em líderes de pensamento (Ângulo 1) e
serviços empacotados (Ângulo 4) em três níveis de filmagens que esses empresários precisam.
Quando você trabalha com John, aprende que ele também tem muito do Ângulo 2. Sua
personalidade e como ele se comunica com o assunto é incrivelmente único, que vem desde o
momento em que você fala com ele ao telefone.
Eu amo a história de John porque quando o conheci, ele era totalmente contra
estreitamento. E nove meses depois - bem, vou deixar que ele diga:
“Rebranding foi a melhor jogada que fiz para o meu negócio. Nunca estive tão focado e
sintonizado com os pontos problemáticos de meus clientes ideais. Aliás, nunca pensei que
teria que ter um cliente ideal – quer dizer, quem me paga é o meu cliente ideal, né? ERRADO!
Ao conquistar esse nicho de luxo, aumentei meu alcance para clientes incríveis e bem pagos
que valorizam meu trabalho como nenhum outro e, simultaneamente, me separei do pau para
toda obra, mestre em -nenhum fotógrafo brigando e brigando por clientes que compram
descontos que querem algo por nada.
À medida que continuo a construir a base para o meu negócio (conteúdo, promoção,
etc.), sei que em breve me tornarei o fotógrafo de retratos de estilo de vida ideal
para empreendedores e líderes de pensamento de alto nível, principalmente porque meus
clientes continuam repetindo isso para mim! Não estou apenas me apresentando como um
especialista, mas também acredito que sou um especialista, e essa atitude positiva reverberou
em todos os aspectos do meu negócio e da minha vida pessoal.
Quanto à receita geral, os $ 9.000 de três clientes no primeiro mês de
o ano é cerca de US $ 8.000 a mais do que no mesmo período do ano passado. Ainda
não enviei um e-mail frio para ninguém, mas você disse que no início minha receita viria de
referências daqueles que defendem meu nome :).”
Fiquei arrepiado quando John me enviou isso por e-mail e espero que inspire você a dar
o salto. Ele ficou com medo no começo e não acreditou. Mas uma vez que ele fez a transição,
isso não teve apenas um efeito quase instantâneo em seu lucro, mas também mudou todo o seu
relacionamento com seu negócio!
MEXA SUA BADASS

Preencha a matriz de 4 ângulos na próxima página (ou melhor ainda, use
a pasta de trabalho disponível em badassyourbrand.com/workbook). Pense agora
mesmo em todas e quaisquer oportunidades de ângulo possíveis. Não se limite ao que
você acha que é factível, apenas comece imaginando o que é possível. Você pode
decidir mais tarde em quais partes você vai agir.
O QUE HERANÇAR O NOME “Worstofall Design” ME ENSINOU

SOBRE BADASS BRANDING
Quando começamos, muitas pessoas nos disseram para não usar o nome
Projeto Pior Queda. Eles disseram coisas como: “Você não quer liderar com um negativo
nos negócios”. “As pessoas podem pensar que você faz um trabalho ruim.” "Você está indo para
confundir as pessoas ou desligá-las.”

Mas descobrimos que se destacar tem pouco a ver com estar “certo” ou “bom” ou
seguir as regras — e muito mais a ver com ser notado e construir uma reputação duradoura e
memorável e acentuar o que há de diferente em você. É difícil para os clientes em potencial
medir o quão bom você é sem trabalhar com você, mas se você tiver alguns ótimos ângulos, é
isso que as pessoas notam primeiro. É isso que os atrai.
O nome Worstofall Design é a nossa empresa dobrando em nosso Ângulo 2 - nossa

personalidade contrária. Não basta dizer que você é diferente; você tem que ser diferente. Nosso
nome permite que você saiba que não temos medo de nos destacar. O nome exemplifica uma
pedra angular da nossa filosofia: você deve caminhar.
E embora outras empresas digam para você fazer as coisas de maneira diferente, para variar
graus, estamos dizendo, Empurre-o ainda mais. Vá ao extremo em alguma coisa. Exagere
como você faz as coisas, como fala ou com quem trabalha. Seja o que for, certifique-se de
fazer o suficiente para realmente manter sua reputação - e para que as pessoas notem e
lembrem de você.
Quando as pessoas perguntam por que escolhemos o nome Worstofall, eu digo: “Porque
construímos marcas fodas, e esse é o nome mais foda de todos!” E é assim que enfatizo a voz da
nossa marca. Se eu dissesse que era uma brincadeira com nosso sobrenome - Wasterval - isso
simplesmente não teria tanta seriedade.
Ao pensar sobre seus ângulos, explore como, sempre que possível, você pode ser os ângulos
de sua marca por meio de suas ações, em vez de apenas expressá-los em palavras. Simplesmente
falar sobre sua marca resulta apenas na maioria das pessoas dizendo a mesma coisa.
Optamos por não seguir com “ajudamos empresas a construir uma marca que ousa ser
diferente” em nossa página inicial porque optamos por não ser coxos. A cópia da nossa página
inicial agora diz: “As marcas badass exigem coragem, porque ser amado por alguns significa
ser mal compreendido e até antipático por outros. Eles se opõem a algo tanto quanto defendem
algo. Marcas badass são corajosas, às vezes irreverentes e sempre sem remorso, e por isso
elas ganham uma espécie de seguidores leais que não podem ser comprados, apenas
conquistados.” E embora algumas pessoas possam não saber do que diabos estamos falando,
nossos clientes me escrevem mensagens de amor sobre esse parágrafo.
CAPÍTULO CINCO
PREÇO DE LIBERDADE
Nosso principal objetivo quando começamos o Worstofall Design era apenas nos manter
financeiramente sem ter que trabalhar em outro lugar. Não nos importávamos se trabalhávamos o
tempo todo e não nos importávamos muito com a qualidade dos projetos. Sabíamos que ficaríamos
felizes se pudéssemos ganhar dinheiro suficiente para evitar voltar aos chamados empregos
regulares.
Em outras palavras, ficamos felizes em aceitar o que pudemos.
Tínhamos estabelecido um nível muito baixo para nós mesmos, o que provavelmente nos
levou a trabalhar demais e receber menos do que o necessário. Definimos nossa referência para o
sucesso como, literalmente, apenas sobreviver. Não havia qualidade de vida embutida em nosso
plano de sucesso. Também não houve menção ao tipo de trabalho que queríamos. Sentimos que não
podíamos definir os tipos de clientes que queríamos porque nunca tínhamos conseguido clientes e
pensávamos que os mendigos não podiam escolher.
Três anos após o lançamento - quando fomos forçados a reavaliar nosso negócio
porque estávamos endividados - também tivemos que nos perguntar o que realmente queríamos
fazer.
Como seria nossa situação ideal?
O que o sucesso significou para nós?
Percebemos que tínhamos alguns valores claros nos quais basear nossas decisões:
• Valorizamos a liberdade do nosso tempo acima de tudo. Trabalhamos para nós mesmos
porque não queremos um chefe — e isso inclui sermos escravos de nossos clientes. •
Valorizamos o autodesenvolvimento e o aprendizado. Queríamos poder tirar uma folga para

nós mesmos sem nos preocupar com o prejuízo de nossos negócios - e usar esse tempo para
explorar outros interesses e ideias de negócios. • Valorizamos ser energizados pelo trabalho
que fazemos todos os dias. Queríamos gastar nosso tempo fazendo trabalhos de alto valor e
minimizar o tempo gasto em trabalhos de baixo valor que consumiam energia. (Prefiro passar um
dia escrevendo artigos que inspirem milhares de pessoas do que meus livros, para os quais
posso contratar um contador.)
Uma vez definidos esses três pilares, ficou muito mais fácil decidir se especializar
em nosso modelo de negócio intensivo, onde não fazemos um trabalho contínuo com os
clientes. Também tínhamos certeza de que o modelo de negócios anterior que vínhamos usando
— o modelo de agência tradicional — não traria o sucesso que procurávamos, por mais bem-
sucedidos que fôssemos!
Antes de articularmos nossa definição de sucesso, estávamos lutando por uma versão
padrão de sucesso baseada em receitas cada vez maiores. Quero dizer, administrar negócios é
ganhar dinheiro, certo?
Claro que é. E se você não está fazendo nenhum, eu diria que é mais um hobby do que um
o negócio. Mas ganhar mais e mais dinheiro está em aberto. Então, se esse é o seu objetivo,
quando você se sentirá bem-sucedido?
Se você quer ter sucesso, sinta-se bem-sucedido e colha os benefícios de sua

sucesso, você chegará lá mais rápido e com menos ansiedade se definir o que isso significa
para você e como será quando você chegar lá.
Seis meses depois de termos uma dívida de $ 40.000, giramos nosso negócio e
começamos a atrair clientes ideais porque não éramos mais uma marca genérica que vendia
“excelente design” como todo mundo. Tínhamos conseguido muito do que procurávamos, o que
sabíamos porque havíamos identificado de antemão.
Não éramos mais escravos de clientes permanentes. Estávamos energizados pelo

trabalho que estávamos fazendo.
Mas também estávamos lotados com vários Brandups a cada semana. Estávamos
ganhando muito dinheiro e isso pode ser viciante. Mas sabíamos que ainda não havíamos
alcançado o que procurávamos - ainda faltava aquela peça de liberdade ao longo do tempo.
Então fizemos o que sabíamos que precisávamos e reservamos três semanas fora da rede
viagem a Maui. Não estávamos nem um pouco empolgados com isso na época; adorávamos o
trabalho que fazíamos e não queríamos destruir nossas vidas (eu sei, chore um rio).
Mas também sabemos como esses tipos de viagens desconectadas criam o espaço
mental necessário para ver ideias amplas que movem nossas vidas na direção que desejamos.
Sabíamos que isso nos permitiria sair da agitação de ganhar dinheiro e definir metas de longo prazo,
além de estratégias e planos para chegar lá.
Aprimoramos ainda mais nossa definição de sucesso nesta viagem. Nós lemos e relemos
alguns dos nossos livros favoritos. Três em particular — Pai Rico , Pai Pobre, A Nascente e
Trabalhe 4 Horas por Semana — foram fundamentais na próxima avaliação de nossa
definição de sucesso.
Percebemos que não havíamos alcançado um de nossos valores fundamentais: criar o

tempo para gastar no crescimento de nós mesmos, de nossos projetos pessoais e de
nossas outras ideias de negócios. Então, nos aprofundamos e detalhamos o que significava
especificamente atingir esses objetivos: • Criar espaço para Steve mudar para a pintura como um
trabalho em tempo integral, assim

construindo a marca de arte #SELLOUT. •
Construir reputação e reconhecimento da marca para permitir que a Pia ajude mais pessoas
a encontrar a liberdade financeira e de tempo que desejam.
Ambos os itens acima exigiam mais tempo, o que significava que precisávamos ganhar
mais dinheiro trabalhando menos horas. Foi quando percebemos que precisávamos sistematizar
nossos Brandups para gastar muito tempo ganhando dinheiro e trabalhando com clientes e liberar
tempo para outros projetos. Isso também significava que precisávamos precificar os Brandups de
acordo.
Usamos nossas despesas correntes para determinar que precisávamos trazer $ 20.000
por mês para continuar vivendo confortavelmente como estávamos, cobrir nossos impostos e
despesas comerciais e ainda ter um pouco de sobra para economias e despesas inesperadas. Isso
significava aproximadamente $ 10.000 por Brandup de um dia, poderíamos fazer um Brandup por
semana confortavelmente, fazer dois por mês e ter as outras duas semanas por mês para trabalhar
em outros projetos. Se tivéssemos consultas para um terceiro Brandup em um determinado mês,
poderíamos decidir pegá-lo e guardar o dinheiro para um dia chuvoso ou adiar porque sabíamos que
precisávamos investir nosso tempo em nossos outros projetos.
Esta decisão esclareceu muito. Por um lado, ficamos muito claros quantos
projetos que precisávamos em média a cada mês e criamos muito espaço para nossos outros
projetos. Depois de fazer isso por alguns meses, aprendemos que também poderíamos aplicar esta
fórmula a um ano inteiro: precisávamos fazer apenas 24 Brandups de um dia por ano e poderíamos
espaçar isso da maneira que funcionasse melhor para nós.
Quando você perceber que precisa trabalhar com clientes apenas metade do ano, seu
a sensação de liberdade — e a oportunidade de decidir se quer ganhar mais dinheiro — aumenta
dramaticamente.
LIÇÃO Nº 5: A REGRA 50/25/25 PARA LUCRAR E LIBERDADE
Quando os empreendedores me dizem com orgulho que estão lotados de clientes e que
não tiveram que comercializar ou que têm muito trabalho para dedicar tempo à sua marca ou site,
eu rio baixinho para mim mesmo. Sei que parece empolgante ser invadido por clientes, mas tudo o
que ouço é que você não está cobrando o suficiente e está trabalhando mais do que precisa por
menos dinheiro do que poderia ganhar.
Prego constantemente o valor de dizer “não” para que você possa restringir e focar sua
experiência. Mas a maioria das empresas com as quais trabalhei considera dizer não apenas
depois de ter um fluxo bastante constante de referências e clientes em potencial preenchendo seus
e-mails. No entanto, há outra coisa incrível que você pode e deve fazer
quando isso acontecer: aumente seu preço.

O que se segue é uma maneira clara e concisa de desenvolver seu preço-alvo para que
você construa um negócio lucrativo que também forneça tempo para continuar a aumentar seu
valor - e aproveitar sua vida enquanto faz isso. Quando você está vendendo vários serviços ou
produtos diferentes, tende a haver muita matemática sofisticada envolvida para entender seu
ponto de equilíbrio e margens de lucro. No entanto, quando você é um solopreneur - especialmente
se você seguir o método Produto Principal/Produto Alvo - não precisa ser tão complicado. Na
verdade, ao estreitar e focar, você quase pode eliminar completamente essa matemática (ou a
culpa de não fazê-la) se seguir o que chamo de Regra 50/25/25 para Lucro e Liberdade™.
Você prefere ter 50 clientes pagando $ 1.000 por projeto ou 10 clientes pagando $ 5.000?
Ambos os cenários rendem $ 50.000. Mas, no primeiro cenário, você está trabalhando para
50 clientes, o que leva a uma rotatividade extra criada por ter que gerenciar e atender a um grande
número de contas. No segundo cenário, você está apenas procurando encantar 10 clientes ideais
que entendem seu valor e estão dispostos a pagar mais por isso.
Essa carga de trabalho menor deixaria você com tempo extra, então o que você faz com
isso? Você poderia obter mais negócios. Ou você pode fazer uma pausa, relaxar, enfrentar um
projeto pessoal ou trabalhar em seu negócio, e não nele.
Se menos clientes com salários mais altos soa como sua velocidade, leia minha receita para
fazer isso acontecer.
COMO IMPLEMENTAR A REGRA 50/25/25 PARA LUCRAR E LIBERDADE
O objetivo ao usar esta fórmula é gastar 50% do seu tempo trabalhando para clientes
pagantes, 25% do seu tempo construindo sua marca e aumentando seu valor e 25% do seu
tempo da maneira que você escolher.
Para integrar esse método à sua estratégia de negócios, trabalhamos de trás para frente
a partir de nossa meta de receita. Primeiro, descubra quanto dinheiro você precisa ganhar
anualmente para cobrir todas as suas despesas e viver confortavelmente.
Se você precisa de US$ 120.000 por ano, sua meta de receita básica é de US$ 10.000 por
mês. Usando a Regra 50/25/25, você sabe que deseja ganhar $ 10.000 por mês gastando 50% do
seu tempo no trabalho do cliente - ou duas semanas do mês.
Em seguida, determine quantos clientes você pode atender nesse período de tempo. Se
você puder concluir quatro projetos em um período de duas semanas, divida $ 10.000
(sua meta do mês) por quatro (o número de projetos). Neste exemplo, você cobraria cerca
de US$ 2.500 por cliente para atingir sua meta mensal. (Farei a matemática com mais
detalhes no final deste capítulo.)
ASSUMA O CONTROLE DE SEU NEGÓCIO E VIDA
Esse número pode ser drasticamente diferente do que você está cobrando agora.
Mas este exercício lhe dá orientação sobre como aumentar seu valor para os clientes ideais
- aqueles dispostos a pagar o que você vale.
Quando você começa a atingir sua meta mensal em 50% do seu
tempo de trabalho, você pode se dar ao luxo de perseguir outros objetivos de negócios.
Essa liberdade recém-descoberta permite que você concentre 25% do seu tempo (ou uma
semana do mês) em branding e desenvolvimento de negócios. Tudo o que você faz durante
esta semana – pesquisa competitiva, marketing de conteúdo, mídia social e campanhas de e-
mail – aumenta o valor do seu serviço, permitindo que você cobre uma taxa ainda mais alta no
futuro.
E os 25% finais do seu tempo? Se você fez o trabalho braçal adequado para os outros
75%, conquistou o direito de fazer o que quiser com isso.
Está certo! Você tem uma semana inteira por mês para si mesmo.
Dedique tempo para aprender mais sobre sua indústria para que você possa atender
melhor os clientes. Assuma mais trabalho para aumentar a renda. Ou preencha esta última
semana do mês com seus próprios hobbies criativos que não têm nada a ver com o seu
negócio. Acho que praticamente qualquer atividade mental ou fisicamente estimulante pode
ter resultados positivos para o seu negócio. Viaje, faça aulas de dança, aprenda a surfar – o
que te deixar feliz. Quando você constrói uma Marca Badass, você tem liberdade, flexibilidade
e controle sobre como gasta seu tempo.
SE VOCÊ ESTÁ LONGE DO SEU NÚMERO-ALVO...
Não entrar em pânico. Se a matemática lhe disser que seu número-alvo por projeto
é drasticamente maior do que o que você está cobrando agora, ótimo; você precisa dessas
informações para se colocar no caminho certo.
Deixe de lado a mentalidade de desespero - que você assumirá qualquer projeto e
cobrará o que puder. Em vez disso, assuma o controle da situação e seja o especialista que
sei que você é. Faça a si mesmo estas perguntas: 1. Como posso aumentar o valor do
que ofereço?
Talvez você adicione serviços relacionados ou entregas valiosas, aumente seu

conhecimento para que você seja ainda mais especialista no que faz, ou ambos. No
início, aumentamos o tamanho dos sites e a quantidade de garantias que entregaríamos em
um dia, preparando mais no front-end, o que nos permitiu aumentar nossos preços. Então, depois
de construir nosso próprio conhecimento por meio do marketing de nosso próprio negócio,
adicionamos consultoria de marketing aos nossos produtos, o que aumentou ainda mais o valor da
Brandup.
2. Como posso diminuir o tempo gasto em cada projeto sem diminuir o valor que agrego?
Se você fizer parte do mesmo trabalho para cada cliente, poderá modelar parte dele -
ou modelar 75%. Reavalie seu processo e elimine etapas desnecessárias. Como mencionei
anteriormente, projetamos vários modelos usando o InDesign para mídias sociais, cartões de visita
e outros materiais que usamos em todas as marcas, para que não precisemos refazê-los todas as
vezes. Eu moldei meus contratos e comecei a usar o Echosign para enviá-los, em vez de me referir
ao Brandshrink Brief como o SOW (Declaração de Trabalho) detalhado específico para o cliente.
Isso eliminou a hora que eu gastava personalizando cada contrato. Você também pode, por exemplo,
mover algumas reuniões online para economizar tempo de viagem.
É realmente tão simples quanto isso: aumentar o valor, diminuir o tempo,

e, é claro, comunique a mensagem de sua marca foda conforme descrito nos capítulos
anteriores deste livro - e você poderá aumentar seus preços.
Depois de atingir seu preço-alvo e experimentar o fluxo constante de clientes ideais, você
pode começar a aumentar seu preço. Tudo o mais que você fizer será um aumento de lucro
para você! E é aí que a vida fica realmente livre.
ESTUDO DE CASO: PAIGE, VIDEOGRAFEIRA Conheci
Paige anos atrás, quando ela estava começando sua empresa de vídeo. Depois de
apenas alguns minutos conversando com essa mulher - que irradiava energia positiva e
criatividade - percebemos que por trás do sorriso havia um líder de negócios ferozmente
determinado.
Gostei de sua atitude e de sua clara obsessão pela qualidade, então, quando chegou a
hora de contratar um cinegrafista para um vídeo de marketing, ela se destacou em minha rede.
(Conheço uma tonelada de empresas de vídeo administradas por ótimas pessoas, muitas das
quais são amigas, então isso significa muito.)
Minha experiência com Paige foi impecável. Ela tinha um processo claro que nos fazia sentir
bem cuidados. Ela entregou como prometido, e o produto final foi
impressionante. E o preço foi muito bom.

O simples fato de trabalhar com alguém com um processo claro e distinto – onde as coisas
aconteciam no prazo e conforme o prometido, e onde o produto final era o que esperávamos e
muito mais – não é uma experiência comum no mundo das pequenas empresas. Contratei muitos
empreiteiros e pequenas empresas para vários trabalhos ao longo dos anos, e raramente tudo sai
do jeito que eles dizem. Isso costumava me irritar, mas agora tenho uma perspectiva diferente.
Estou empolgado, porque isso significa que a barra está mais baixa do que eu pensava e é muito
fácil superar os concorrentes médios apenas fazendo o trabalho mínimo exigido: definir expectativas
e depois atendê-las (sim, queremos prometer menos e entregar mais; mas você ficaria surpreso
com o quão poucas empresas podem apenas entregar como prometido).
Alguns meses depois de trabalhar com Paige, ela nos contratou como
Brandshrink. E fiquei maravilhado com o que aprendi.
Essa empresa de vídeo dinamite estava na posição em que todo mundo parece estar -
sempre caçando clientes, nunca tendo certeza de onde viria o próximo. E ela estava na posição
perfeita para usar a fórmula 50/25/25.
Primeiro, perguntei o que ela precisava para ser bem-sucedida — segundo sua própria
definição. Ela disse $ 10.000 por mês e tempo para viajar.
Dependendo de quem você é, $ 10.000 por mês pode parecer muito ou nada. Mas usando
a fórmula - e porque eu sabia que o produto dela estava bem acima da média - eu sabia que ela
poderia chegar lá facilmente se apenas estruturasse seu tempo e processasse um pouco diferente.
Cada etapa do processo de vídeo era basicamente a mesma e levava o mesmo tempo.
Do noivado ao vídeo finalizado, nosso projeto durou cerca de seis semanas. Mas quando questionei
Paige sobre o que ela realmente gastou seu tempo fazendo durante aquele mês e meio, descobri
que ela perdeu a maior parte por falta de planejamento. O trabalho em si não demorou seis
semanas.
Suas
etapas: 1. Questionário de integração - enviado on-
line 2. Esboço da história - entregue por ela 3.
Storyboard - entregue por ela 4. Feedback recebido
- do cliente
5. Edições do storyboard - entregues por ela

6. Storyboard final acordado - todos 7. Data da
filmagem 10h às 18h - todos
8. Rascunho - entregue por ela 9.

Feedback recebido - do cliente
10. Edições—entregues por ela 11.

Feedback recebido—do cliente
12. Vídeo final - entregue por ela
O feedback é uma parte necessária dos projetos criativos, mas uma armadilha comum em
projetos que envolvem essa etapa ocorre quando o feedback não é definido. E Paige tinha esse
problema. Ela enviou cada rodada de trabalho (veja as etapas 3, 8 e 10) com um pedido de feedback
aberto. Isso significava que ela contava com o retorno do cliente em tempo hábil - o que nunca acontece.
Eu certamente não voltei para ela rapidamente, quando eu era seu cliente! Eu não tinha um prazo e
estava ocupada fazendo outras coisas. Ela não me forçou a fazer disso uma prioridade, e isso significava
que eu adiava.
Propus que, como o processo dela é sempre o mesmo, ela agende todas as etapas, não apenas
as etapas dela. Faça disso um processo apertado de duas semanas e, em seguida, use o fato de que
você pode entregar um projeto tão foda em um curto período de tempo como um motivo para cobrar mais.
Exemplo de cronograma:
• Segunda-feira, dia 1: questionário de integração dado ao vivo • Segunda-
feira, dia 1: esboço da história escrito • Quarta-feira, dia 3: esboço da
história entregue pela manhã, com ligação agendada para dar feedback naquela tarde • Quarta-
feira, dia 3: storyboard desenhado • Quinta-feira, dia 4: storyboard entregue pela manhã, com
ligação agendada para repassar o feedback naquela tarde • Sexta-feira, dia 5: storyboard final
entregue para aprovação, com chamada agendada provisoriamente para repassar o feedback
naquela tarde • Terça-feira, dia 9: DIA DE FOTOGRAFIA (uma gravação de vídeo por semana)
• Terça-feira, 9º dia à noite: Edite o rascunho •
Quarta-feira, dia 10: Entregue o rascunho, com ligação agendada para repassar o feedback
naquela manhã • Quarta-feira, Dia 10: Faça edições à tarde
• Quinta-feira, dia 11: entrega do vídeo editado, com chamada agendada para repassar o
feedback naquela tarde
• Quinta-feira, dia 11: faça edições, finalize o vídeo • Sexta-
feira, dia 12: entregue o vídeo final
Como você pode ver nesta programação, as terças-feiras são os dias de filmagem. Mas Paige
pode passar dias alternados da semana trabalhando em vários projetos, porque a maioria das tarefas
leva apenas de uma a quatro horas.
Do começo ao fim, este projeto é feito em 12 dias, mas Paige pode pensar
de cada semana como anfitrião de um projeto - porque apenas uma filmagem pode acontecer por
semana.
Se voltarmos à fórmula, ela consegue fazer quatro projetos por mês trabalhando integralmente
Tempo. Então, para começar, ela precisaria vender quatro desses por mês para ganhar $ 10.000
por mês. Pagamos mais do que isso e sentimos que roubamos, então é definitivamente possível.
Podemos ver sua transição para três projetos por mês por $ 3.333 - não muito mais do que pagamos
e definitivamente factível, visto que ela não está apenas entregando um ótimo produto, mas também o
fornecendo rapidamente.
A meta para atingir a marca 50/25/25 é de US$ 5.000 por projeto, porque isso
entregar $ 10.000 por mês com apenas duas sessões por mês, efetivamente dando a ela o
equivalente a duas semanas por mês para fazer desenvolvimento de negócios, construir sua marca,
trabalhar mais e ganhar $ 15.000 ou $ 20.000 em um mês, ou apenas sair.
Se Paige descobrir que seus clientes estão dispostos a gastar US$ 3.333 por vídeo, mas
US$ 5.000 é um exagero, ela pode fazer duas coisas: (1) procurar maneiras de agregar valor ao
projeto ou (2) procurar maneiras de diminuir o tempo gasta em cada vídeo. Uma maneira de aumentar
o valor pode ser adicionar alguns clipes de marketing. Em vez de apenas o vídeo da marca, ela poderia
fazer alguns shorts do Facebook que o cliente pode usar na publicidade. Isso pode custar mais algumas
horas, mas o aumento de quase US$ 1.700 na receita cobrirá esse valor cinco vezes.
ISSO É LIBERDADE
Ter um objetivo concreto e definido deixa bem claro o que você precisa vender e quanto tempo
precisa gastar (ou não gastar) para alcançar a liberdade. E embora lutar para encontrar clientes seja
assustador, cobrar US$ 5.000 por projeto não será um grande problema
salto para Paige. Quando ela conseguir entregar em 12 dias e apertar seu processo para
eliminar o tempo morto esperando pelo feedback dos clientes, ela se tornará conhecida por
seu processo e preços muito específicos, e os clientes virão até ela.
Além disso, ela terá a liberdade de fazer o que quiser, e isso é viajar.
Ela disse que uma viagem perfeita seria fazer um mochilão pela Tailândia e Vietnã. Meu
conselho seria pegar o maior número de projetos possível, fazer alguns de $ 15.000 a $ 20.000
por mês e depois ir embora por alguns meses. Por que não?!
MEXA SUA BADASS

Dê uma boa olhada em suas finanças. Eu sei; não é o que você mais gosta de fazer, mas
você não pode se cobrar pela liberdade se não souber onde está e para onde precisa ir.
1. Meta de receita básica: quanto você precisa por mês para viver com relativo conforto?
Não estou falando de super luxo, mas também não quero dizer ossos nus. Come-se
com um valor mensal em dólares.
2. Meta de receita Cushy: quanto dinheiro você deseja ganhar a cada mês? Este
número existe na extremidade superior do conforto.
1. Você também pode ter seu jato/três casas/número de alto luxo, mas não é isso.
Este é o número com o qual você ficaria muito feliz sem se tornar um
milionário. O jato também é possível para você, mas geralmente não apenas
vendendo seus serviços sem traduzi-los em um produto escalável ou contratar
funcionários para escalar.
2. Este livro não ensina como escalar, mas ajuda a criar a base para escalar no
futuro. Se você deseja construir uma grande organização agora, recomendo
a leitura de The E-Myth , de Michael Gerber. Se você deseja escalar com um
produto, leia The 4-Hour Workweek, de Timothy Ferriss, ou espere pelo meu
próximo livro sobre como transformar sua marca badass em uma marca on-
line escalável.
curso.
3. Identifique quantos clientes você pode atender totalmente em uma semana de trabalho
de 40 horas com seu produto Bull's Eye. Se sua empresa não se presta a um produto
Bull's Eye, use o serviço mais comum e lucrativo que você tem.
Além disso, condensar as horas. Você pode trabalhar com alguém por uma hora
por semana durante 10 semanas. Isso permitiria que você atendesse o equivalente a
quatro clientes em uma semana (10 horas por cliente multiplicado por quatro clientes equivale
a uma semana de trabalho de 40 horas).
4. Insira esses números na fórmula para ver quais preços você precisa
cobrar por:
1. sua meta de receita básica em quatro semanas, três semanas, duas
semanas e uma semana; 2. sua meta de receita Cushy em quatro
semanas, três semanas, duas semanas e uma semana.
5. Avalie onde você está agora em relação a esses números. chuva de ideias
maneiras de aumentar o valor do que você oferece, a fim de aumentar constantemente os
preços para avançar em direção aos números de receita de sua meta.
FÓRMULA (Hora de acabar com aquela álgebra do ensino médio!)

Receita: $ DINHEIRO por mês
Tempo por cliente: Y horas
Como encontrar a regra 50/25/25 para lucro e liberdade:
80/Y horas = #CLIENTES por mês (*80

horas representam 2 semanas de trabalho, ou 50% do seu tempo*)
$ DINHEIRO por mês / #CLIENTS por mês = Preço pela liberdade
Exemplo: Mike precisa de $ 8.000 por mês para viver confortavelmente e quer $
30.000 para viver um estilo de vida luxuoso. Ele faz pacotes de marketing para pequenas
empresas, cada um dos quais leva 30 horas de seu tempo.
Meta de receita básica: US$ 8.000 por mês Meta
de receita da Cushy: US$ 30.000 por mês Tempo
por cliente: 30 horas
Primeira meta de receita: $ DINHEIRO por mês = $ 8.000

Tempo por cliente: 30 horas
Como encontrar a regra 50/25/25 para lucro e liberdade:
80/30 horas = #CLIENTES/ Mês = 2,67
$ DINHEIRO por mês / #CLIENTS por mês = Preço pela liberdade

US$ 8.000 / 2,67 = US$ 3.000
Com $ 3.000 por cliente, Mike poderia gastar 50% desse tempo trabalhando diretamente com
clientes ganhando $ 8.000 por mês, dando a ele 25% de seu tempo para trabalhar na construção da marca
e 25% de seu tempo para usar como bem entender.
Os preços de Mike podem estar muito longe de $ 3.000 por cliente, então, a princípio, ele terá como objetivo
por trabalhar com clientes 75% do tempo. Em vez de usar 80 horas, usaremos 120 horas (3 semanas
de trabalho em vez de 2), portanto, 120/30 = 4 clientes e US$ 8.000/4 clientes = US$ 2.000/cliente
(trabalhando 3 semanas por mês).
Assim que ele conseguir isso e tiver uma carteira cheia, a próxima meta de Mike para
atingir a Regra 50/25/25 é passar de quatro clientes por mês para uma média de 2,66 clientes/mês,
cobrando US$ 3.000/cliente.
Isso simplifica tudo para Mike. Sua meta é uma média de 2,66 clientes
cada mês (32 clientes por ano), cada um dos quais paga $ 3.000 por projeto - e ele deve se certificar
de que não gasta mais de 30 horas por projeto. Depois de conseguir isso, ele pode continuar a
aumentar o valor de sua marca e negócios para aumentar constantemente seus preços e lucros. E
trabalhe para atingir sua meta de receita Cushy: 2,66 clientes/mês cobrando US$ 11.252/cliente — o
que significa que ele alcançou a Regra 50/25/25 ganhando US$ 30.000/mês!
Embora isso possa parecer estranho para Mike – que pode nem estar cobrando US$
1.500 por projeto no momento – lembre-se: isso é um processo. Se Mike continuar entregando esse
processo, aprenda e aprimore-o e aumente constantemente o valor de seus projetos e de sua marca -
investindo tempo ou dinheiro em educação, criando conteúdo e construindo reputação, ao mesmo tempo
em que aumenta o valor de sua oferta e /ou diminuindo a quantidade de tempo gasto - então $ 11.252 não
está tão longe quanto parece. Levamos menos de um ano para passar de $ 2.950 dias para $ 9.950 dias,
e chegamos lá definindo uma meta e trabalhando para alcançá-la, em vez de apenas aumentar o preço o
máximo que podíamos.
O QUE ENSINOU VIVER SEM ELETRICIDADE NUMA ILHA

EU SOBRE BADASS BRANDING
Steve e eu não seguimos o caminho típico para abrir um negócio e não começamos com a
intenção de construir uma marca. Como mencionei, só queríamos trabalhar para nós mesmos; se
pudéssemos nos sustentar sem nos reportar a um chefe, seríamos felizes.
E ao contrário da maioria dos empresários que conheço, tivemos a vantagem de começar com
Nada a perder. Veja bem, a semente foi plantada em um lugar muito improvável - enquanto estávamos
literalmente plantando sementes em uma fazenda orgânica no Caribe.
Em 2011, Steve e eu decidimos nos aposentar mais cedo. Realmente cedo. Aos 31 e 27 anos,
respectivamente. Com um total de $ 10.000 em nossa conta poupança, sublocamos nosso apartamento
no Brooklyn e compramos passagens só de ida para Tortola, nas Ilhas Virgens Britânicas. Nós nos
conectamos com uma fazenda através do WWOOF.org (Willing Workers On Organic Farms) que nos
permitiu trocar o trabalho manual pela oportunidade de viver e comer da terra, permitindo-nos experimentar
uma vida simples praticamente sem dinheiro.
Vivemos sem relógios, telefones, computadores ou acesso à internet por três meses, acendendo
fogueiras para cozinhar todas as nossas refeições. Dormimos de acordo com o sol e, como não tínhamos
relógio, podemos apenas adivinhar que acordaríamos por volta das 4 ou 5 da manhã com os galos, e
trabalharíamos até cerca das 9 ou 10 da manhã.
Depois disso, o dia era nosso. Geralmente caminhávamos ou íamos de carona até um dos
muitas praias idílicas para nadar e ler. Inalávamos livros; primeiro a pilha de clássicos que trouxemos
de Hess, Rushdie e Coelho, e então o que quer que pudéssemos trocar com outros WWOFers e nômades
que conhecemos.
Acostumamo-nos a ser confundidos com universitários. Tivemos um memorável

conversa com um casal mais velho que conhecemos em Buzzards Bay Beach, que ficou um pouco
irritado conosco: Mulher: “Vocês, crianças, estão de férias?”
Eu: “Não, decidimos nos aposentar mais cedo e viver uma boa vida agora!”
Homem: “Não é assim que funciona. Você tem que colocar seu tempo em primeiro lugar, trabalhar
duro, construir sua carreira, então quando você se aposentar, você merece isso.”
Steve: “Mas por que faríamos tudo isso quando podemos simplesmente vir aqui agora?”
Mulher: “Vocês, crianças, são todos iguais. Você não quer trabalhar. Você quer
apenas deite na praia e receba as coisas em mãos.
Na verdade, não estávamos procurando evitar o trabalho. Estávamos apenas explorando nossas
opções. Queríamos ver se a vida na ilha - sem dinheiro (trocamos a maioria das coisas), estresse e listas
de tarefas - era para nós. Queríamos experimentar a vida que tantas pessoas, inclusive nós, sustentam
em um pedestal como o que fariam se não tivessem que se preocupar com dinheiro.
Exceto que não queríamos esperar até termos muito dinheiro para fazer isso! Claro, não
estávamos vivendo um estilo de vida luxuoso (eu mencionei que tínhamos que fazer fogueiras para todas
as nossas refeições?), Mas não nos importávamos; estávamos no paraíso!
No entanto, a bolha estourou no início de nossa viagem e aprendemos uma lição profunda:
vida é vida, onde quer que você esteja. As pessoas que conhecemos em Tortola tinham problemas e
tensões semelhantes às pessoas em Nova York. Percebemos que a maneira como olhamos para a
vida e a abordamos, não importa onde estejamos, criará a vida que vivenciaremos. O ambiente é
secundário.
Então pensamos que talvez pudéssemos viver a vida na ilha do Brooklyn!
Com muito tempo para pensar e conversar, desenhamos a vida que queríamos. Sempre
soubemos que queríamos trabalhar por conta própria e, como estávamos acostumados a viver com
quase nada, essa era a melhor hora para pular daquele precipício.
Decidimos que não iríamos procurar emprego quando voltássemos para o Brooklyn. Em vez
disso, eu encontraria trabalho freelance para Steve e gerenciaria os clientes, e ele faria a parte criativa.
Voltar para casa na cidade de Nova York quatro meses depois com apenas $ 3.000 significava que não
havia espaço para falhas; tínhamos que fazer funcionar.
(Eu percebo que há uma discrepância de um mês lá. Em um último esforço para explorar
diferentes estilos de vida, passamos o quarto mês de nossa viagem tripulando um veleiro, navegando
pelas Índias Ocidentais. Estava morando em um veleiro a vida para nós, nos perguntamos? Foi divertido,
mas não!)
O primeiro ano foi agitado, mas tivemos uma grande vantagem. Começamos nosso negócio
depois de passar quatro meses morando sem eletricidade. Estávamos acostumados a sobreviver de
feijão com arroz e tomar banho com uma jarra de água fria.
Quando a fasquia é tão baixa, praticamente tudo no Brooklyn é uma vida luxuosa. Cama grande
e confortável sem mosquitos? Doce! Chuveiros longos e quentes, onde você realmente se sente limpo
no final? Incrível! Asas de frango? Nós morremos e fomos para o céu?!?!
Éramos fáceis de agradar.
Isso significava que não precisávamos ganhar muito para nos sustentar. apenas sendo
poder viver e trabalhar juntos, e pagar por isso, era uma perspectiva empolgante.
Se eu soubesse então o que sei agora, poderia ter usado a fórmula 50/25/25 para
identificar exatamente quanto precisávamos cobrar para alcançar a liberdade que procurávamos
em Tortola. No início, vivíamos com cerca de US$ 3.000 por mês comendo apenas arroz, feijão
e vegetais. Se pudéssemos ter desenvolvido nosso Brandup de $ 3.000 por dia naquela época,
poderíamos ter trabalhado um
dia por mês e tínhamos o resto do mês só para nós!

Fale sobre liberdade.
CAPÍTULO SEIS
A PALAVRA MAIS IMPORTANTE

NO NEGÓCIO: NÃO
Uma das melhores lições de desenvolvimento de negócios que já aprendemos foi transformar
baixo negócio.
Quando começamos a Worstofall Design, procurávamos clientes - quaisquer clientes.

Dissemos sim a qualquer pessoa disposta a pagar porque precisávamos do dinheiro - e também, por que
diabos não?
O que eu não entendia era que dizer sim a quem estivesse disposto a pagar estava nos matando.
SUAVE NÃO É UM SABOR
Ao aceitar tudo o que apareceu em nosso caminho, mantivemos nosso arbítrio

genérico e sufocando nossa capacidade de aumentar a reputação de nossa marca.
Mesmo quando estávamos indo bem durante os primeiros três anos, eu estava em um
constante estado de ansiedade elevada.
De onde viriam nossos próximos clientes? Quando os desembarcaríamos?
Ganharíamos o suficiente para viver? Foi uma luta incessante para manter esse oleoduto cheio.
Somente quando desenvolvemos ainda mais nossa marca, encontramos nosso lugar e
começamos a recusar clientes, nossa empresa realmente começou a prosperar. Quanto mais dissemos não
para aqueles fora de nosso nicho específico, mais clientes conseguimos. E esses não eram apenas qualquer
tipo de cliente; eles eram as pessoas ideais com quem queríamos trabalhar.
Eles queriam nos contratar exatamente pelo que fazíamos de melhor e estavam dispostos a pagar um
prêmio para trabalhar conosco.
BOM EM TEORIA...
Claro, dizer não parece ótimo em teoria. Mas no mundo real, isso pode ser
quase impossível. Como você diz não a um cliente quando precisa de dinheiro - especialmente
quando você é capaz de fazer o que ele está pedindo?
Você faz isso quando entende que nem todos os dólares são iguais.
No verão de 2015, não entendíamos isso. Mesmo que nós

reduzimos nossa oferta e estávamos fazendo Brandups estritamente por cerca de nove meses -
aumentando constantemente nossos preços a cada mês, mas sempre preenchendo nosso calendário com
clientes -, ainda assim fomos sugados pela sedução do dinheiro.
Um dia, um cliente em potencial ligou solicitando uma nova marca para seu site de comércio eletrônico.
Cliente em potencial: Encontrei seu site, adorei seu trabalho. Acho que vocês são perfeitos
para nós porque precisamos deste site funcionando o mais rápido possível.
Eu: Em quanto tempo?
Cliente em potencial: Gostaria que tivéssemos ontem. Então, idealmente nas próximas duas semanas.
Eu: Bem, tecnicamente podemos fazer isso, e não conheço nenhuma outra empresa
que possa fazer esse tipo de trabalho em duas semanas! Mas não lidamos com comércio eletrônico ou
produtos. Nós nos concentramos em estratégia de marca e design de sites para empresas de serviços. E
não construímos sites de comércio eletrônico ou trabalhamos com Wordpress.
Cliente em potencial: E se você acabasse de criar os designs e tivéssemos nosso pessoal para
implementá-los no Wordpress? Então, tudo o que precisamos é a marca e o design da página inicial.
Eu: Então, o design da marca e da página inicial, nas próximas duas semanas, por US$ 10.000.
Normalmente, não acho que faça sentido as pessoas nos pagarem tanto sem obter o site real.
Cliente em potencial: Você pode, por favor, abrir uma exceção? Precisamos que isso seja feito
agora e adoramos seu estilo. Já tivemos tantas experiências ruins com designers, e todas demoram uma
eternidade. Ficaríamos felizes em pagar $ 10.000 para você fazer isso porque confiamos em você.
Bem, tecnicamente poderíamos fazê-lo. Estamos sempre lotados, mas também deixamos uma
semana aberta para projetos internos e pessoais, e essa semana estava chegando. A bajulação não doeu!
Por $ 10.000, eu poderia abrir uma exceção.
Então, concordamos e executamos o briefing da Brandshrink. Aprendemos que o negócio do

cliente era entregar produtos de marca para a África de todo o mundo a preços acessíveis. Sua missão
era inteligente e seu modelo fazia sentido.
Mas o que os separava de outras empresas como esta? Havia muitos detalhes para explicar - e o
desafio era que o cliente queria incluir tantos detalhes que não sabíamos como controlá-los.
Mas havia um problema maior: essa não era nossa especialidade. nós sabemos pequeno
empresas de serviços como a palma de nossas mãos. Não apenas construímos um com sucesso, mas
também trabalhamos com centenas e podemos dizer com confiança o que funcionará e o que não
funcionará.
Grandes serviços de entrega de comércio eletrônico em outro continente? Nós sabemos

nada sobre isso. Não faço ideia de como vender coisas na África e definitivamente não sou
especialista em comércio eletrônico.
A situação estava ficando clara: tínhamos um cliente que queria trabalhar conosco, mas
estávamos totalmente fora de nosso elemento.
Começamos a perceber que este Brandup não estava nos preparando, ou este cliente, para
sucesso.
ENFRENTE UMA SITUAÇÃO DE MERDA DE FRENTE
Mesmo assim, continuamos a nos preparar por causa do cronograma apertado e

fizemos alguns designs de ótima aparência que estavam de acordo com o que o cliente havia
solicitado. Mas quando Steve e eu fomos cedo para o escritório do cliente para começar o
primeiro dia, nós dois estávamos com medo do projeto.
Íamos cobrar deles nossa taxa para fazer algo em que não acreditávamos. Sabíamos que
eles ficariam felizes com isso porque gostaram de nosso trabalho, e nosso design mudaria
completamente a aparência de sua empresa. Mas não podíamos apoiar firmemente nenhuma
decisão de design porque não tínhamos autoridade suficiente no espaço, então basicamente
agiríamos como as mãos para executar sua visão. Mesmo que eles fossem felizes, não achamos
que eles deveriam pagar uma taxa premium por isso e não queríamos fazer isso. Se tudo o que
eles queriam era um designer para fazer algo bonito, eles tinham opções muito mais baratas.
Então, recusamos $ 10.000 na manhã de um projeto, embora tivéssemos concluído todo o

trabalho de preparação e pudéssemos fazê-lo facilmente e deixá-los felizes.
Foi o melhor não que já dissemos.
DIGA NÃO COM INTEGRIDADE
Claro, Steve e eu ligamos para o cliente e pedimos desculpas. Eu expliquei porque nós
tive que desistir: não me senti confortável em cobrar deles nossa alta taxa pelo trabalho que
faríamos. Eu disse que daríamos a eles todo o trabalho de preparação de qualquer maneira, e que
eles poderiam ter designs incríveis e encontrar alguém barato para implementá-los. Eles conseguiram
um ótimo trabalho de design sem ter que pagar, e eu esperava que compensasse o cancelamento
no último minuto.
Eles entenderam e não houve ressentimentos. Eles ficaram felizes em receber os

designs de graça, e Steve e eu dançamos pela rua, ansiosos para escapar de um pesadelo por
alguns dias.
MANTER-SE FIEL AO NOSSO VALOR TEM LONGAS LIÇÕES
Essa experiência solidificou nossa postura como uma empresa que trabalhava apenas para
empresas de serviços. Sabíamos que nem entreteríamos produtos porque simplesmente não
valia a pena. Existem muitas empresas de serviços que precisam de nossos Brandups e
sabemos que podemos esmagá-los sempre. O valor do que estamos vendendo é maior para
esses tipos de clientes, então é isso que queremos fazer.
E esse é o ponto principal de dizer não em primeiro lugar: criar tempo para os clientes
que você ama - para trabalhar com os clientes pelos quais você pode fazer o seu melhor.
LIÇÃO Nº 6: O PODER DO NÃO
O custo de oportunidade de gastar tempo com o cliente errado é suficiente para

justificar um compromisso sólido de encontrar apenas o tipo certo de pessoa com quem trabalhar.
Trabalhar apenas com seus clientes ideais traz benefícios exponenciais:
• Clientes ideais ajudam você a construir sua reputação em seu nicho ideal.
• Aqueles com quem você gosta de trabalhar se tornam ótimos estudos de caso para
compartilhar com futuros clientes, bem como fontes de referência incríveis. • Os
clientes ideais ajudam você a aprender mais sobre seu processo, ajudando-o, por
sua vez, a aplicar o que aprendeu no próximo projeto. Cada cliente traz desafios
únicos - e quanto mais deles você supera, mais nuances de conhecimento você pode
trazer para a mesa. • Cada projeto ajuda você a refinar seu processo, aumentando
assim o valor (e o preço) e diminuindo o tempo gasto nele. Você está continuamente
aprimorando seu processo e se tornando mais eficiente. • Finalmente, você aumenta
seu lucro! Se você não está lucrando, logo se encontrará com um novo conjunto de
problemas para se preocupar.
CLIENTES IDEAIS AUMENTAM SEU VALOR EXPONENCIALMENTE
O dinheiro de um cliente ideal aumenta sua credibilidade no mercado em seu

área de especialização, já que cada projeto bem-sucedido produz outra referência.
Cada projeto significativo é outra oportunidade de aumentar seu valor e, portanto, seu
futuro modelo de precificação.
Mas quando você trabalha com clientes fora do seu nicho, tudo o que você está
fazendo é ganhar dinheiro. Você não está obtendo os benefícios adicionais listados acima.
Em essência, você está perdendo valor em seu negócio. Pode parecer que um cliente
pagante é melhor do que nenhum cliente. Mas quando você está trabalhando com eles, você
é forçado a passar um tempo longe de encontrar — ou atender — outros clientes apropriados.
Você está perdendo projetos que são mais adequados para você e nunca vale a pena.
VOCÊ ESTÁ PRONTO PARA DIZER NÃO?
Pode parecer uma pergunta bastante simples depois de expor todos os motivos
por fazer isso. No entanto, pode parecer extremamente difícil quando você se depara com isso
no mundo real. Na verdade, a maioria das pessoas não consegue cumpri-lo.
Digamos que você seja um consultor de marketing para o setor financeiro e alguém
queira contratá-lo para fazer marketing para a loja de animais. Você tem as habilidades, então
pode tecnicamente fazer isso - e precisa do dinheiro. Então por que não?
Ou alguém quer comprar seu dia de consultoria VIP de $ 5.000, mas quer pagar apenas $
4.000 por isso.
Ou alguém quer contratá-lo para servir um jantar para 10 pessoas, mas você geralmente
prefere festas grandes porque elas cobram um preço muito mais alto por apenas um pouco mais de
trabalho.
Dizer não a um cliente que lhe oferece dinheiro no mundo real é muito difícil,
e a maioria das pessoas pensa que, ao fazer isso, você está deixando dinheiro na mesa.
QUANDO DESLIGAR O TRABALHO NA VERDADE AUMENTA SUA

LINHA INFERIOR
Essencialmente, um dólar hoje de um cliente fora do seu nicho vale menos do que um
dólar amanhã de um cliente ideal. O dólar que você recebe hoje é apenas dinheiro. Mas quando
você trabalha com alguém que se encaixa em seu público-alvo, você recebe pagamentos adicionais
das seguintes maneiras: • Dizer não fortalece sua mensagem. Quem quer te contratar mas não se
encaixa no seu modelo de negócio acaba de receber uma grande lição da sua especialização.
Se você se concentrar em pequenas empresas e recusar um cliente corporativo, essa pessoa
pensará em você na próxima vez que um amigo de pequena empresa precisar de seus serviços.
Você acabou de criar uma maravilhosa fonte de referência de alguém que entende exatamente
o que você vende e tem mais chances de se lembrar de você por isso. • Ninguém esquece a
empresa que disse não. Eles se lembram da empresa que tinha compreensão suficiente de seu
próprio valor para deixar passar o patrimônio líquido instantâneo. • Dizer não libera você para
encontrar novos clientes que o ajudarão a construir e fortalecer seu negócio no tipo de empresa
que você deseja. As pessoas tendem a se cercar de pessoas semelhantes a elas, e os clientes
geram mais clientes como eles. Se você der desconto em seu serviço ou concordar em
preencher um
projeto que você não gosta ou que está fora do seu nicho, esses clientes serão apenas uma fonte
de referência para outros trabalhos semelhantes - do tipo que você não deseja.
Imagine se você trabalhasse apenas com seus clientes favoritos e mais lucrativos, o
aqueles que enchem o seu dia com alegria. Aqueles que respeitam o seu trabalho e pagam em dia.
Clientes que acham que você é incrível por causa do valor que você agrega a eles. Aqueles com quem é
mais fácil trabalhar porque se enquadram na sua especialidade.
Você não quer um negócio onde todos os seus clientes são clientes ideais? Você pode
tê-lo se você apenas aprender a dizer NÃO.
Marcas Badass não dizem sim para todo mundo.
Então, você está pronto para dizer não?
Esta não é uma decisão rápida ou única. Você terá que responder a esta pergunta
repetidamente. Porém, quanto mais você praticar o dizer não, mais valor verá nisso e melhor será em fazê-lo.
AQUI ESTÃO MOMENTOS IMPORTANTES PARA DIZER NÃO:
É importante dizer não quando... amigos e familiares pedem trabalho
Vamos enfrentá-lo: amigos e familiares são os piores clientes. Mesmo quando eles estão pagando,
eles (e você) sentem que você deve mais a eles do que a outros clientes. E geralmente são mais carentes
por causa de seu relacionamento pessoal. Isso não é para criticar seus amigos ou familiares, é apenas a
natureza da situação. É muito difícil manter o relacionamento profissional, o que significa que você acaba
dando muito.
Eu evito qualquer tipo de trabalho de favor pago pago a todo custo. No entanto, isso não significa
que você não possa ser útil; na verdade, é exatamente o oposto. Quando faz sentido, demos conselhos a
amigos e familiares e até criamos pequenas coisas para eles de graça, porque os amamos e queremos
ajudar. Mas prefiro não entrar em um relacionamento profissional porque pode ficar confuso. Prefiro encontrar
outros clientes onde possa ditar os termos desde o início e mantê-los lucrativos. Esses textos casuais e
telefonemas realmente somam! Depois que eles pagam, geralmente sentimos que não temos o direito de
estar ocupados demais para eles. É quando eles esperam que você largue tudo para ajudá-los a qualquer
momento porque eles são seus clientes E seus amigos.
Não faça isso. Sua empresa vai sofrer.

É importante dizer não quando... você é solicitado a baixar o preço
Todos nós já estivemos aqui. Pode parecer desanimador, frustrante e, às vezes,

ofensivo quando os clientes em potencial pedem que você desconte seus serviços. E todos
esses sentimentos geralmente resultam em uma reação desconfortável e muitas vezes contraproducente.
Quando você tem clareza sobre o valor que oferece e acredita nos preços que cobra, é muito
mais fácil responder a esses caçadores de pechinchas.
Existem duas situações comuns em que isso pode acontecer: 1. Você
escreve uma proposta depois de coletar todas as informações e o cliente

volta pedindo um preço mais baixo.
2. Você tem preços padrão e alguém pede um desconto.
Solicitações de desconto pós-proposta podem ser irritantes. Depois de investir tempo e esforço
em lançar o cliente, agora você tem que pesar a perspectiva de perder o cliente ou receber um corte
salarial. Você pode se sentir encurralado, especialmente quando precisa de clientes.
Solicitações de descontos em preços predefinidos acontecem com menos frequência, o que

é outro argumento sólido para produtizar seus serviços mais populares. Se alguém pedir um desconto
em um pacote, um simples “não” é suficiente (embora às vezes uma gargalhada na cara seja justificada).
Os que buscam descontos não são necessariamente pessoas más; algumas pessoas
acreditam que pedir um desconto é uma prática comercial inteligente. Talvez eles estejam apenas
começando e não tenham muito dinheiro, e esperam que você se identifique. Algumas pessoas
pensam que ser amigo ou amigo de um amigo significa que você estará disposto a fazer um acordo.
No entanto, quando você cede a um desconto, está essencialmente dizendo ao cliente

que seu preço foi arbitrário, que você não valoriza seu próprio trabalho e que talvez os outros também
não. Afinal, se você tivesse outros clientes batendo à sua porta para pagar o preço total, você nunca
pensaria em descontar seus serviços! A mensagem subliminar é que você está tentando obter mais
dinheiro deles do que precisa ou acredita que seu serviço vale a pena. Ceda ao pedido deles e você
dará ao cliente o controle do projeto - e do relacionamento. E isso nunca acaba bem.
Você pode ver uma solicitação de desconto como sua oportunidade de mostrar a eles o
quanto você é valioso. Diga-lhes que este não é um número arbitrário; o preço representa o valor
do serviço. Lembre-se que se eles não pagarem o seu preço,
outra pessoa o fará, e você estaria perdendo dinheiro ao contratá-lo como cliente com
desconto. Seu cliente com altos salários pode estar chegando - e se você aceitar este
projeto, estará ocupado demais para vê-lo.
No caso de um cliente realmente não ter dinheiro para pagar seu preço, outra
maneira de fazer um acordo é retirar algo. Eles querem contratá-lo para escrever toda
a cópia do site, mas querem um desconto? Permita apenas uma rodada de edições em
vez das três habituais (ou nenhuma edição, dependendo do desconto). Ao atingir o preço,
mas tirando algo de suas entregas, você mostra que seu preço tem um raciocínio válido
por trás dele. Você mantém o controle da situação, mantém o respeito deles e ainda
permite que eles paguem o preço que podem para obter algo de valor de você. É uma
vitória para todos.
É importante dizer não quando…clientes em potencial questionam sua marca ou

empresa Seja sua marca — sem remorso. Marcas Badass não se desculpam por
quem são e pelo que representam; eles apreciam isso. Toda vez que alguém não entende
sua marca, toda vez que alguém fica confuso com o que está dizendo ou não gosta de
como diz, toda vez que a tia-avó Nancy dá conselhos sobre como eles realmente deveriam
vender seus serviços, Badass Brands sorriem para si mesmos, sabendo que os pessimistas
não são apenas seus clientes.
Quando você desenha uma linha na areia e é dono de sua marca, na verdade
está dizendo não a todos, exceto ao seu público-alvo ideal. Por ter uma personalidade forte
- e se opor a algo que os outros realmente gostam - você está dizendo não a todos os
outros.
Tome o Stash Wealth como exemplo. Seus concorrentes são abotoados e
corporativos. Muitas pessoas que procuram ajuda financeira querem que seu consultor
use terno e gravata e trabalhe em Wall Street. Essas pessoas não vão gostar da voz atrevida
de Stash e do estilo do Brooklyn; eles podem pensar que jeans rasgados (mesmo os de
grife) e um blazer não são profissionais.
Por ser sua marca, Stash está dizendo não a esses clientes. Quando os tipos
corporativos dizem que eles devem se vestir de maneira diferente ou se comunicar de
maneira diferente em seu site, eles dizem não toda vez que ignoram esse conselho. E eles
fazem isso porque seus clientes ideais adoram andar e falar. Eles atraem a clientela exata
com a qual desejam trabalhar e estão bem repelindo o resto.
Pode ser difícil no começo; afinal, é da natureza humana querer ser amado. Mas
com o tempo, conforme você experimenta o amor de seu pessoal e de seus fãs, você
verá todos que não gostam do que você diz como uma representação da força de sua
marca. Afinal, se não fosse poderoso, não evocaria esse tipo de
resposta. É sem dúvida um dos principais motivos pelos quais sua empresa está indo longe, então
aproveite.
É importante dizer não quando...pedidos de trabalho não fazem parte do seu nicho Fodão
Você precisa de dinheiro, você tem capacidade e alguém quer te pagar

fazer algo que não é exatamente o que você faz. Mas está relacionado, então por que não fazer isso?
Cada vez que você coloca energia em algo fora de sua especialidade, você está
tomando tempo longe de construir sua marca e experiência. Toda vez que você faz algo novo, você
está reinventando a roda. Pode exigir um novo processo, redigir um novo contrato e cometer erros.
Quase certamente custará mais tempo do que o previsto. Isso não apenas consome seus lucros, mas
também não traz nenhum benefício adicional para a marca que você está construindo. É apenas dinheiro
na mão, e geralmente dinheiro não lucrativo. O estudo de caso mais adiante neste capítulo dá vida a
essa ideia.
Para recapitular, não é a palavra mais valiosa nos negócios porque: 1. Fortalece
sua marca aos olhos de todos os prospects e potenciais

fontes de referência. Ninguém gosta de ouvir não, mas eles definitivamente se lembram disso.
E então eles se lembram de você e de sua experiência, que é o objetivo final de uma marca. Se
você pode conseguir isso evitando um cliente chato e não lucrativo, FAÇA.
2. Os clientes que não se encaixam perfeitamente se tornarão uma excelente referência

fonte. Consegui algumas das minhas melhores referências de clientes em potencial que não
deram certo. Um escritório de advocacia que recusamos porque havia muitas opiniões
envolvidas no projeto nos enviou um cliente perfeito algumas semanas depois - o amigo de um
dos sócios tinha uma pequena empresa que precisava de um rebranding. Ao recusar a grande
empresa, realmente articulamos para quem éramos, e aquele projeto menor era ideal para nós.
3. Dizer não ao trabalho não lucrativo agora o libera para encontrar clientes melhores e mais
lucrativos para o futuro. Esses clientes são mais fáceis de trabalhar e estão dispostos a
pagar mais por sua experiência – com o benefício adicional de construir sua marca e
reputação para o futuro.
4. Isso mostra integridade no que você faz e isso o torna mais recomendável.
Ninguém gosta de ser vendido, e eu não mando referências para quem é
uma venda difícil porque reflete mal em mim. Quando faço uma indicação, tomo o
cuidado de enviar apenas pessoas com integridade para dizer não a um projeto que não
é adequado para elas. Por outro lado, envio para meus contatos qualquer pessoa que tenha
integridade e não aceite um projeto que não esteja certo.
Mesmo que eu não tenha certeza se eles são adequados, fico feliz em fazer a
apresentação porque acredito que eles direcionarão minha indicação para uma direção
diferente, se necessário.
COMO A MAIORIA DAS PESSOAS, VOCÊ PODE ESTAR COM MEDO AGORA
Há uma lacuna inevitável entre a criação de um modelo de negócios mais focado e a obtenção
de um fluxo de receita saudável. Eu recebo muito a seguinte pergunta: O que acontece entre quando
você foca seu negócio e quando o dinheiro começa a entrar?
O medo dessa lacuna na receita é a razão pela qual a chamamos de marca BADASS.
Não é uma boa marca ou uma grande marca. Uma marca BADASS que exige que você encare o
medo e ria.
A maioria das pessoas não consegue lidar com o medo.
Você vê, é um lugar escuro e assustador pelo qual você tem que passar primeiro -
recusando clientes e, portanto, dinheiro.
Como você faz esse salto de forma prática?
Você precisa ganhar dinheiro, e muitos de seus contatos ainda podem pensar em você como
uma marca de tudo para todas as pessoas. Então, como você deve se promover durante esse período
crucial?
Não há maneira fácil de contornar isso: você precisa confiar em si mesmo.
Confie que o medo que você sente é o desfiladeiro entre quem você é agora
e o fodão invencível que você se tornará - e vale a pena.
O lado em que você está agora é o Penhasco Tudo-para-Todos. O outro lado é o topo da
montanha da marca Badass. Se você quiser alcançá-lo, terá que dar o salto. E não há dúvida de que
haverá uma calmaria.
Mas quanto tempo durará esse mergulho e o que você deve fazer nesse meio tempo?
A duração dessa calmaria depende (1) do esforço que você faz para educar o mundo sobre o
seu nicho, (2) dos seus preços e (3) do seu nível de confiança. Esperar passivamente que os clientes
o encontrem não é produtivo. Em vez disso, participe de uma reunião de networking todas as manhãs
durante um mês e ligue para todos em sua lista de contatos para atualizá-los. Se você fizer isso
intensivamente por um mês, nunca terá que fazer
isso de novo.
Comece correndo com um alvo e uma mensagem claros, e o sucesso virá

venha muito rapidamente. Quando decidimos fazer apenas Brandups e dizer não a todos os
outros trabalhos, liguei para antigos clientes em potencial a quem havia apresentado propostas
para grandes projetos. Eu disse a eles que nossa oferta não era mais válida - havíamos mudado
nosso modelo e agora poderíamos fazer o mesmo projeto, mas em dois dias e por uma fração do custo.
Três se inscreveram na hora. Mas isso exigiu algum trabalho braçal da minha parte.
Costumo dizer que uma Marca Badass permite que você atraia clientes em vez de
persegui-los, e estou falando sério. Mas você tem que plantar as sementes! Isso exige um trabalho
inicial. E esse trabalho gera resultados maiores e melhores quando você tem clareza sobre o que
oferece – e fortalece ainda mais o posicionamento da sua marca no mundo toda vez que você diz
não.
Então, estou dizendo que você precisa escolher um nicho e nunca vacilar?
Por um lado, acho que você deve se comprometer 100% com seu nicho para que ele tenha
sucesso. Porém, se alguém pedir algo fora da sua especialidade e você precisar do dinheiro, quem
sou eu para dizer que você não pode? Especialmente se não estiver muito longe e não vai drenar
toda a sua energia. Claro que pode, mas esteja ciente de que isso prolongará as coisas boas
porque tirará o foco do seu alvo.
Uma empresa de consultoria com a qual trabalhamos, a Yeh Ideology, girou seus negócios
para se concentrar em grandes clientes corporativos que procuram contratar membros da
equipe de inovação de primeira linha. Mas, enquanto faziam o pivô, recebiam muitas
perguntas de candidatos a emprego em busca de conselhos de consultoria de alto nível — e
dispostos a pagar US$ 500 por hora por isso. A rotação pode criar uma lacuna na receita, então
fazia todo o sentido trabalhar com esses clientes porque a Yeh já tinha o conhecimento e a
infraestrutura para acomodá-los. Embora pudesse ter prolongado um pouco o crescimento de
clientes corporativos ao desviar sua atenção, eles tinham mais despesas gerais e precisavam de
dinheiro para manter sua equipe no lugar durante a transição.
Você conhece sua situação e o que é melhor para você. Mas sempre há espaço para ser
mais corajoso do que você se sente confortável. Meu conselho? Seja o Badass que eu sei que você
é! Salte do penhasco e crie asas no caminho para baixo. Quão bom você é? O quanto você acredita
em suas habilidades? Quanto valor você está realmente trazendo para a mesa? Quão comprometido
você está em se tornar cada vez mais Badass em sua experiência com tudo o que você faz? Quão
comprometido você está em aprender e crescer?
Se você está desesperado por dinheiro, faça o que for preciso. Mas o mais rápido
maneira de colocar sua marca onde você quer é manter o curso.
ESTUDO DE CASO: RUSSELL, FOTÓGRAFO DE CASAMENTOS
Russell é um fotógrafo de casamento que geralmente fotografa nos fins de semana.

Embora haja muito trabalho pós-casamento, seus dias de semana são bastante flexíveis. Então,
quando a namorada de seu amigo Tom, Sally, pergunta se ele pode fazer algumas fotos para o
perfil dela no LinkedIn, ele diz que sim. Ele poderia usar a renda extra.
Ele acha que headshots são fáceis e provavelmente podem ser feitos em uma hora, com
outra hora para selecionar e editar. Ele cobra $ 5.000 por casamentos, então ele cobrará $ 300
dólares por este projeto, uma taxa decente e justa.
Sally aparece para a sessão de fotos com uma pilha de roupas. Ela não tem ideia de qual
roupa para vestir. Ela pergunta se não há problema em tirar fotos com alguns looks diferentes.
Sem problemas, pensa Russell. Mas assim que as filmagens começam e ela está em sua terceira
roupa, ele percebe que isso vai demorar mais do que o esperado. Ele não sabia que as mudanças de
roupa levariam tanto tempo. Além disso, ela fez seu próprio cabelo e maquiagem, e não está parecendo
certo nas fotos. Russell não sabe fazer maquiagem e cabelo porque suas noivas sempre fazem isso
profissionalmente.
Quando ele olha para as fotos, ele sabe imediatamente que a iluminação a está destruindo. Ele diz
a ela para colocar mais maquiagem, o que também leva tempo.
A filmagem acaba sendo duas horas. Russell teve uma hora de folga, mas ainda vai levar
para casa $ 300 que não teria ganhado de outra forma. Ele poderia estar apenas assistindo TV
durante esse tempo, então o que é uma hora?
No dia seguinte, ele examina as fotos. Por causa do desastre da maquiagem, apenas metade
é utilizável. Ele finalmente encontra alguns bons, escolhe os cinco primeiros e os envia para Sally.
Ela escreve de volta imediatamente. Os que ele enviou não são o que ela tinha em mente; ela quer
imagens em que pareça mais profissional.
Sally acha que ela parece muito amigável.
Muito amigável não é como Russell está se sentindo agora. Ele examina as fotos novamente
e encontra algumas que poderiam ser consideradas mais profissionais. Sally responde que estas
são melhores, mas ela quer dar uma olhada em todas as imagens e escolher ela mesma.
A frustração agora se transformou em aborrecimento. Russell já passou quase uma

hora vasculhando as fotos e não quer perder mais tempo nesse projeto. Mas ele não sente que tem
escolha. Sally claramente não gostou do que ele escolheu, e ele só quer que ela escolha as fotos para
que ele possa editá-las.
Sally escolhe algumas fotos, mas seu cabelo está estranho. Ela pergunta se Russel
pode fazer Photoshop em seu cabelo de uma imagem diferente em seu rosto. Isso levará ainda
mais tempo. Mas Sally deixou claro que não gosta de nenhuma das outras fotos e Russell não quer
perturbá-la. Afinal, ele se curvou até agora e odiaria gastar todo esse tempo e ainda mandar embora
um cliente insatisfeito.
Então ele faz o trabalho. Depois de mais uma hora, ele produziu a foto que ela deseja.
Ele manda embora, aliviado por ter acabado e empolgado para gastar os $ 300 em algumas
cervejas bem merecidas.
Mas como um zumbi, Sally continua voltando. Ela está satisfeita com esta imagem,
mas ele não disse que daria três tiros finais? Infelizmente, ao contrário de um zumbi, o cérebro
de Russell ainda está funcionando e ele tem que continuar lidando com esse chamado projeto
paralelo.
E assim por diante. Se você acha isso um exagero, você nunca trabalhou com clientes.
O fato é que não é culpa de Sally. Isso aconteceu porque Russell não tinha processo.
Se Russell fizesse tiros na cabeça regularmente, ele teria dado instruções a Sally
antes do tempo. Ele teria recomendado a contratação de um maquiador por uma taxa
adicional (melhor ainda, ele teria incluído no preço). Ele a deixaria saber que ela tinha permissão
para até três trocas de roupa. Ele teria pedido a ela com antecedência para mostrar alguns
exemplos de fotos que ela gostava e queria imitar. Assim, ao escolher as cinco melhores fotos, ele
saberia que elas estavam de acordo com o que ela queria (e se ela não gostasse, ele poderia se
referir a um exemplo concreto). Ele teria especificado que seus serviços incluíam apenas uma
rodada de edição e que qualquer rodada adicional ou edição extrema - como o Photoshop de duas
fotos juntas - teria um custo extra.
Mas isso não é algo que Russell faz todos os dias, então ele não tem um processo
para isso – o que significa que ele ainda não tem uma maneira de torná-lo lucrativo. Não teria sido
lucrativo se ele tivesse desenvolvido esse processo apenas para Sally, pois teria gasto esse tempo
extra desenvolvendo o processo. A menos que Russell queira adicionar headshots ao seu repertório,
ele precisa dizer não aos clientes que procuram trabalho fora de seu nicho de casamentos.
Imagine se ele tivesse passado as mesmas quatro a cinco horas trabalhando para conseguir
outro cliente de casamento de $ 5.000. Esse trabalho de marketing pode até ter plantado as
sementes para alguns clientes adicionais de casamento. O valor do seu tempo gasto é incomparável!
Além disso, ele nem recebeu o valor de mais negócios em potencial - o último
coisa que ele quer é que um dos amigos de Sally entre em contato com ele para mais LinkedIn
tiros na cabeça! É improvável que Sally lhe dê uma indicação para casamentos porque não foi
por isso que ela o contratou. Ele não é o favorito para casamentos para ela; se alguma coisa, ele
é o top of mind para tiros na cabeça.
Nem todos os dólares são iguais, e permanecer no seu nicho significa dólares
exponenciais no futuro. Seu tempo é mais bem gasto obtendo clientes ideais repetidamente, aqueles
para os quais você tem um processo testado e comprovado que só se tornará mais refinado com o
tempo.
Quando você se espalhar tentando fazer o trabalho para todos que pedem, você ficará
preso em uma roda de hamster procurando clientes. E isso vai deixá-lo louco.
MEXA SUA BADASS

• Faça uma lista de clientes atuais para os quais você não diria sim novamente e especifique
o motivo. • Imagine dizer não a esses clientes. Seja educado e use a conversa como forma
de educá-los sobre sua especialidade. Essa conversa está transformando-os em fontes de

referência incríveis, por isso é tão importante quanto falar com um cliente em potencial. •
Pratique, pratique, pratique seu argumento de venda, explicando sua especialidade e seu
valor — e, se tiver, seu principal produto. Esta é a conversa mais importante que você terá
repetidamente, e é provável que você tropeça nas primeiras - ou mesmo muitas - vezes. Mas
com a prática, isso se tornará uma segunda natureza e transbordará confiança, e isso é
Badass.
• Defina seus parâmetros: Quando você vai dizer não a um cliente em termos de preço,
escopo de trabalho, área de especialização ou quaisquer outros limites? Para ajudá-lo a
descobrir isso, visualize uma situação em que você não precisa de dinheiro. Para quem você
diria não nessa situação? Agora, quão perto você pode chegar disso no mundo real?
• Seja honesto — você está pronto para dizer não? O que está parando você?
• Faça uma lista de todas as coisas em sua vida que exigem que você diga sim a curto prazo
para clientes não tão bons. Quantos você pode eliminar (só por um tempo)? Crianças e uma
hipoteca ficam; jantares extravagantes e seu
O hábito da Zappos pode acabar — lembre-se, é para o bem maior do seu negócio! •
Qual dos seus clientes atuais você abandonaria se pudesse? • O que você pode fazer
durante o intervalo para encurtá-lo o máximo possível?
Faça uma lista de todos os seus recursos, incluindo clientes anteriores, sua rede e
eventos. Quanto tempo você levará para reeducá-los em sua área de foco?
O QUE A MARCA DE ARTE DO BUILDING STEVE NOS ENSINOU

MARCA BADASS
O valor da arte é indiscutivelmente manufaturado, o que a torna um grande estudo na

arte do branding. Sim, há valor em uma obra de arte agradável, mas esse valor está nos olhos
de quem vê. Não há significado intrínseco em uma pintura; é isso que torna a arte de branding
e marketing particularmente fascinante.
É o processo de fabricação da fama, e é por isso que o estudo da arte é tão útil para o
estudo de branding e marketing (embora eu tenha descoberto que as pessoas do mundo
da arte não querem admitir isso).
As pessoas não tendem a pensar em vender sua arte como um negócio; na verdade,
muitos artistas acham que “vendas” e “negócios” são palavrões que mancham a arte. Mas
se você eliminar essa emoção, eles são muito semelhantes e exigem táticas semelhantes.
E dizer não se aplica tanto à arte quanto a qualquer negócio.
DETERMINANDO O VALOR DO TRABALHO
As pessoas têm uma relação tão diferente com a arte e os artistas do que
com quase qualquer outro produto ou negócio. A menos que uma galeria esteja
exibindo o trabalho de um determinado artista, os amigos costumam pensar que você
deve dar a eles arte de graça porque gosta de fazê-lo. Por outro lado, muitos artistas se
sentem mal por cobrar por sua arte porque acham que isso prejudica sua paixão.
Acreditamos que ambas as atitudes são resultado de um mercado de arte manipulado.
Construímos a marca #SELLOUT para iluminar a narrativa da arte.
Quando vendíamos arte na rua, pechinchamos e pechinchamos porque preferíamos
levar menos dinheiro do que levar uma pintura de volta para casa. Tínhamos muito tempo e
nenhum dinheiro.
Mas anos depois, quando tínhamos um negócio, a arte não precisava vender. Isso é
a posição exata em que você deseja estar, porque é quando você pode se manter firme
nos preços. Também é importante para o valor e a integridade do artista. Se
uma pessoa compra uma pintura por $ 2.000 e você vende uma peça semelhante
por $ 1.000, o primeiro comprador foi enganado. Eles têm uma peça de que gostam, mas
o preço foi arbitrário. Como você pode dizer a alguém que uma peça vale uma certa
quantia de dinheiro quando o preço pode cair no futuro?
Sentimos que era fundamental definir e manter os preços e aumentá-los com
a demanda. Já não eram arbitrários: eram os preços de que precisávamos para manter o
valor da obra. Da mesma forma, se você sabe quanto valem seus serviços, não deve
vacilar, para não tornar seus preços sem sentido.
Com alguns anos de experiência, podemos ver a diferença. As pessoas
compraram pinturas e nos disseram que veem os preços subindo e querem ter certeza
de que conseguirão sua peça antes que fique muito cara.
PENSAMENTOS FINAIS
AS PESSOAS PODEM SER TÃO CHATAS—

VOCÊ FAZ VOCÊ
Você nunca construirá algo verdadeiramente especial e único se não estiver

disposto a ficar desconfortável. Você tem que ser capaz de rir das pessoas dizendo que você está
fazendo errado e, em vez disso, fazer o que você sabe que é bom e valioso.
Quando você está fazendo algo novo, a maioria das pessoas não vai entender de primeira, e
isso pode ser desanimador.
Aqui está você, com essa nova ideia incrível que o deixou empolgado. Então, quando você
conta com entusiasmo para todo o seu pessoal, eles balançam a cabeça e dizem por que não vai
funcionar.
Eu sei. As pessoas podem ser tão chatas.
É somente depois que você se torna bem-sucedido que os pessimistas sobem a bordo e o
aplaudem pelo gênio que você é. Se você está sendo um Badass, você pode ter que ser um Badass
solitário no início (bem, não totalmente sozinho; estaremos bem aqui com você!).
A maioria das pessoas que vêm até nós são como Priya de Stash Wealth. eles não são
mesmo cientes de que não estão deixando seu verdadeiro Badass aparecer por causa de um
medo desconhecido de serem diferentes e julgados.
Todos nós temos esse medo. Mas você não pode conquistá-lo até saber que o possui.
Portanto, abrace sua marca e seu ponto de vista, reconhecendo seu medo e fazendo-o de
qualquer maneira. Esta é a definição de um Badass.
PRÓXIMOS PASSOS
Minha intenção com este livro é fornecer ideias e inspiração de estratégia de alto nível e
maneiras tangíveis de implementar esses conceitos. Compartilhei nossas histórias — pessoais e
profissionais — para mostrar que não estou falando de uma torre de marfim; Estou no meio do mato,
bem ao seu lado. Espero compartilhar os insights que levei anos para entender, para que você possa
implementá-los em seus negócios em semanas, em vez de anos.
Mas você tem que agir. Essas ideias não significam nada se você não implementar,
falhar e continuar tentando. E você vai cair de cara no chão algumas vezes. Mas se você continuar se
levantando e seguindo esses princípios, encontrará a liberdade que deseja em sua vida.
Se você quiser mais ajuda, posso oferecer dois recursos adicionais: 1. Inscreva-
se para receber meus artigos semanais da Forbes em

worstofalldesign.com/follow. Eu publico conteúdo constantemente, então se
você achou as histórias e ideias deste livro motivadoras, siga
enquanto continuo a aprender, crescer e compartilhar lições adicionais ao

longo do caminho.
2. Se você quiser fazer isso agora, pode nos contratar para

implementar a marca para você. Como você sabe, o próximo passo é o
Brandshrink! Você pode reservar um em WorstofallDesign.com/Brandshrink.
É HORA DE CONSTRUIR SUA MARCA BADASS
Compartilhei o caminho tumultuado que percorremos para criar nossa marca Badass e
inúmeras outras histórias para ilustrar como o Badassery pode existir em qualquer setor - e
assumir muitas formas diferentes. Os insights e as etapas que compartilhei são, em nossa
opinião, a maneira mais rápida de obter sucesso em uma pequena empresa de serviços. De fato,
sempre que encontro um pequeno empresário que vem lutando — às vezes há anos —, ele
geralmente está operando em total contraste com as abordagens descritas neste livro.
E enquanto você for uma pequena empresa de serviços, sei que esses métodos
Trabalho para você. Temos empresas criativas badassificadas como fotógrafos, arquitetos
e uma empresa de oficinas poéticas (história verídica), mas também empregamos com
sucesso essas estratégias para empreiteiros gerais, consultores financeiros e advogados.
As filosofias e estratégias funcionam para todos os setores, se você tiver coragem de empregá-las.
Mas você tem que dizer não para ser uma marca eu também. Na verdade, você deve se
preparar para dizer não a muitas coisas que provavelmente são confortáveis no momento.
Parece simples, mas nem sempre é fácil.
Mas toda vez que parece difícil, ou você quer sair e voltar para o mesmo velho
maneira como você tem feito as coisas, lembre-se disso: se construir uma marca foda fosse fácil,
todo mundo estaria fazendo isso e você teria muito mais concorrência.
Se você pegou este livro em primeiro lugar, você tem o que é preciso, porque nem todo
mundo vai pegar um livro que diz “Badass” na capa para construir seu negócio. E isso é intencional.
Atraímos Badasses porque eles têm coragem de dar os passos duros necessários para obter a
glória.
Tudo bem, pronto? VAMOS FAZER ISSO!

SOBRE O AUTOR
A empreendedora, palestrante e autora Pia Silva é sócia e estrategista de marca da Worstofall

Design, onde constroem marcas Badass sem BS. Ela é colaboradora semanal da Forbes
sobre branding para pequenas empresas e já deu palestras em várias organizações empresariais,
incluindo o Million Dollar Women Summit e o Goldman Sach's 10.000 Small Businesses. Sua
empresa foi nomeada uma das “10 empresas de design lideradas por jovens que estão mudando
a maneira como vemos o mundo” pela Complex. Ela é bacharel em economia pela Wesleyan
University e frequentou a Hunter College High School (para as 3 pessoas que sabem o que é
isso). Ela mora e trabalha no Brooklyn com o marido e sócio, o brilhante artista Steve Wasterval.
RECURSO DA PIA
Para manter contato comigo e ter acesso aos meus últimos artigos,
treinamentos e próximos livros, siga-me em worstofalldesign.com/follow.
Se você quiser ajudar a promover sua própria marca, confira nosso treinamento online em
BrandupBootcamp.com
Quer que tudo seja feito para você? Visite WorstofallDesign.com/Brandshrink para reservar
um Brandshrink
LIVRO DA PIA RECS

Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes de Stephen Covey - Fundamental para tudo - eu
leio este livro todos os anos.
Como fazer amigos e influenciar pessoas por Dale Carnegie - Porque sem uma comunicação
eficaz você não vai a lugar nenhum.
The E-Myth de Michael Gerber - Para sistemas de construção, quer você queira escalar ou
não.
The 4-Hour Workweek por Timothy Ferriss - Para entrar na mentalidade de trabalho
eficiente e de alto valor.
Pai Rico Pai Pobre por Robert T. Kiyosaki - Por pensar sobre dinheiro e bens de forma
diferente.
Lucro em primeiro lugar por Mike Michalowicz - Para pensar sobre fluxo de caixa e lucro de
forma diferente.
Pitch Anything por Oren Klaff - Para obter a mentalidade certa ao falar com os clientes.
The Fountainhead de Ayn Rand - Para inspiração sobre ser apaixonado por sua especialidade.
E um milhão de outros. Nunca pare de ler e aprender e você terá

sucesso Badass!

Badass Your Brand - The Impatient Entrepreneur's Guide To Turning Expertise Into Profit (PDFDrive) - 2

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BADASS SUA MARCA

CH. 1: AMOR + LUCRO = BADASSERY

CH. 2: O SEGREDO BADASS PARA CARREGAR MAIS

CH. 3: VENDER NÃO É BADASS

CH. 4: A FÓRMULA DA BADASSERIA

CH. 5: PREÇO DE LIBERDADE

CH. 6: A PALAVRA MAIS IMPORTANTE NOS NEGÓCIOS: NÃO

PENSAMENTOS FINAIS - VOCÊ FAZ VOCÊ

Estou enlouquecendo. Vou ter que desistir e conseguir um emprego DE VERDADE?

Nossa história não é de superação de imensas dificuldades. Steve e eu crescemos

É sobre nosso desejo ardente de criar algo do nada. É sobre

Esse pequeno colapso aconteceu em uma sexta-feira de março de 2014. Na segunda-feira

Tudo se resume a duas palavras: BADASS BRAND.

O FILHO DO SAPATEIRO... USA LOUBOUTINS

TOME SEU PRÓPRIO MEDICAMENTO

O ativo mais valioso que tínhamos na época – e o que a maioria dos

DE UMA MARCA ME TOO A BADASS

Reduzimos nosso público-alvo, nossas ofertas e nossa mensagem. Nós

que antes não fechariam se transformaram em clientes entusiasmados.

Reduzimos as chamadas de prospects para 15 minutos. Não há mais reuniões de café,

Em vez de propostas gratuitas, fomos pagos para lançar.

Chega de e-mails irritantes e aleatórios de clientes e solicitações sugando nosso tempo.

Não há mais design por comitê!

meses sem pagar por publicidade.

QUEM DIABOS SOU EU?

Vou lhe contar um segredinho: odeio a indústria de branding. eu acho que é

os proprietários de pequenas empresas a seguir o caminho errado.

desperdiçado tempo e dinheiro.

E, no entanto, aqui estou para ensiná-lo a construir seu próprio Badass

Definimos Marcas Badass como aquelas que cobram um preço premium e

POR QUE CHEGOU A HORA DE UMA MARCA BADASS

PARA QUEM É ESTE LIVRO

“SUCESSO” E AS HISTÓRIAS DESTE LIVRO

Sua definição de sucesso pode ser sobre os benjamins, e isso é legal!

Isso é o que os Badasses fazem.

MEXA SUA BADASS

Baixe a pasta de trabalho suplementar em badassyourbrand.com/ workbook,

AMOR + LUCRO = BADASSERY

Steve e eu começamos a Worstofall Design em nosso pequeno Brooklyn estilo ferrovia

Nosso objetivo era nos sustentar completamente enquanto trabalhamos em casa. Se

Continuamos a imitar o que vimos nossos concorrentes fazendo. Nós gostaríamos

Então, o que mudou? O que nos permitiu passar de endividados a altamente

LIÇÃO Nº 1: AMOR + LUCRO = BADASSERY

O que realmente amamos em nosso negócio?

cama e enfrentar o mundo?

Felizmente, percebemos que realmente amamos o trabalho real. Steve é um artista

A maioria dos exercícios de branding se concentra em responder à pergunta “O que você

Também não queríamos mais funcionários. Mas delegar o gerenciamento de

Também não gostávamos de quanta burocracia e gerenciamento de projetos eram

Adoramos a primeira parte - o grande e imaginativo brainstorming e a criação do

• Qual é a coisa mais lucrativa que vendemos? • Algum

de nossos projetos é lucrativo?

Então, em 2013, em um desafio do nosso treinador de negócios Evan Horowitz, tentamos

Foi quando desenvolvemos algo que chamamos de “o Brandup”.

Assim nasceu a Brandup. Era um projeto de um dia em que os clientes simplesmente

Todos nós nos beneficiamos de uma impaciência compartilhada.

BRANDUPS FORAM NOSSA OFERTA MAIS RENTÁVEL!

RENTÁVEL, CONFIRA. Mas nós gostamos?

Tomamos nosso próprio remédio quando decidimos ir em frente. Nós APENAS

BANDUPS FORAM NOSSA OPORTUNIDADE BADASS

2. Aumente o preço do que você está vendendo.