Die Sprache Der Macht - Wie Man Sie Durchschaut. Wie Man Sie Nutzt (PDFDrive) - 2

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3 respostas dadas pelo livro
1 O que é, na verdade, a linguagem do poder?
A linguagem é um dos meios mais eficazes de poder. Com ela, a própria

vontade deve ser aplicada contra os outros. Isso é exatamente o que
caracteriza a linguagem do poder. Não se destina a introspecção, troca ou
argumento fundamentado. A linguagem do poder repousa sobre três pilares:
domínio, influência e soberania.
2 Os bons líderes precisam mesmo da linguagem do poder?
Bons líderes podem usar adequadamente a linguagem do poder.

Eles se abstêm de usar métodos questionáveis e não fazem uso constante
deles. Eles sabem quando dominar, como exercer influência e manter sua
soberania. Aqueles que não falam a linguagem do poder estão em uma
posição muito fraca.
Existe Métodos para se afirmar contra a linguagem do poder?

3
Grosso modo, três tipos de contra-estratégias podem ser distinguidos:
desmascaramento, superação e solapamento. O primeiro é recomendado se
o outro usar métodos questionáveis. Porque uma das armas mais eficazes
contra a manipulação é descobri-la. Em outros casos faz mais sentido superar
o outro ou parecer ceder.
A linguagem do poder
Como ver através deles.

Como usá-los.
dr Matthias Noellke
Enorme grupo de mídia

Friburgo · Berlim · Munique
Informações bibliográficas da Biblioteca Nacional da Alemanha
A Biblioteca Nacional Alemã lista esta publicação no Deutsche
bibliografia nacional; dados bibliográficos detalhados podem ser acessados na Internet em http://
dnb.dnb.de.
ISBN: 9783448101232 Nº do pedido 002600001
1ª edição 2010
© 2010, HaufeLexware GmbH & Co. KG, Munzinger Straße 9, 79111 Freiburg Munich
branch Endereço editorial: P.O. Box, 82142 Planegg/Munich Endereço: Fraunhoferstraße 5,
82152 Planegg/Munich Telefone: (089) 895 170, fax: (089 ) 895 17290 www.haufe.de
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Todos os direitos, incluindo os de reimpressão em extratos, reprodução fotomecânica (incluindo

microcópia) e avaliação por bancos de dados, são reservados.
Montagem: Gisela Fichtl
Editoração Eletrônica: Agency: Sentence & Characters, Karin Lochmann 83071 Stephanskirchen
Capa: Atelier Seidel, 84576 Teising
Impressão: Schätzl Druck, 86609 Donauwörth
Papel resistente ao envelhecimento foi usado na produção deste livro.

Índice
prefácio 7
Linguagem e poder 9
Você ainda está persuadindo ou já está manipulando? 12
impor sua vontade 15
A linguagem como ferramenta de poder 22
As dez declarações mais importantes em resumo 34
domínio e exibição 35
Negociando posições de poder 35
O princípio e o fim de tudo do domínio: Dar ordens – sem rodeios 43
Acerte a primeira estaca 52
problemas de energia 57
O teste da raiva 73
domínio nas reuniões 80
linguagem imponente 97
O papel de vítima dominante 102
influência 109
A linguagem como meio de influenciar os outros 110
o princípio nós 114
Mensagens-chave simples 123
Ocupar, moldar e reinterpretar termos 133
metáforas poderosas 146
valores de armas milagrosas 157
5
Índice
soberania 169
Os quatro pilares da soberania 169
Sentenças seguras 175
Saia da situação 178
bon mots 186
A técnica do intérprete 190
Defina o ponto final 196
literatura 203
6
Prefácio A
língua é um instrumento de poder incomparável. Ele move o
coração e a mente das pessoas, garante que os pensamentos
mudem de direção e que nossos colegas mudem de opinião. A
linguagem pode estimular, intimidar, encorajar e seduzir. A
linguagem inspira confiança e cria aliados. A linguagem determina
nosso pensamento e nossas ações.
Portanto, qualquer pessoa que queira influenciar as pessoas deve ser capaz
de usar a linguagem. É sua ferramenta mais importante. Mas mesmo quando
estamos expostos a tais influências, é útil enxergar através das manobras
verbais e saber como combatê-las. Quer você queira usar a "linguagem do
poder" para liderar pessoas, quer queira aprender como realmente funciona
quando o poder é expresso verbalmente: neste livro você conhecerá o
arsenal da linguagem do poder - suas legítimos, bem como seus métodos
questionáveis. Escusado será dizer que você deve absolutamente evitar o
último em sua prática diária. Meu objetivo é alertá-lo sobre eles. Quero
familiarizá-lo com isso para que você possa ver através desses métodos e
se proteger. E talvez maravilhado com o ímpeto que o poder pode desenvolver
quando nos atrai para um jogo que, em última análise, jogamos apenas por
si mesmo.
Não vemos o poder como algo negativo de forma alguma. Ao contrário,

quem quer fazer a diferença e proteger seus interesses precisa de um mínimo
de poder. Um líder sem poder é uma figura triste. Mas mesmo como
funcionário, você deve ser capaz de usar seu poder. Em ambos os casos, a
linguagem é sua ferramenta.
Pelo que entendi, a linguagem do poder repousa sobre três pilares:
• Domínio: A linguagem do poder ajuda você a se afirmar contra os outros e

a se posicionar acima deles por meio de sinais sutis.
• Influência: Através da linguagem do poder, você pode conquistar o coração

e a mente das pessoas, persuadi-las e mostrar-lhes o caminho.
• Soberania: A linguagem do poder lhe dá confiança e independência. Desta

forma, você pode dar orientação aos outros.
7
prefácio
Depois de um capítulo introdutório, cada um desses três aspectos tem seu

próprio capítulo. Será mostrado que existem estratégias muito diferentes, às
vezes até contraditórias, para construir e usar o poder. E que para cada
tática existem contra-estratégias adequadas para se defender. Qual destes
é adequado para quem depende da constelação em questão. Portanto, é
óbvio que faz diferença com quem você está lidando, se uma posição de
poder deve ser afirmada ou justificada primeiro, se o poder deve ser minado
ou uma pessoa poderosa deve ser apoiada.
Mas também cabe a cada um, ao seu estilo pessoal, lidar com o poder.
Alguns gostam de pegar o oponente de surpresa. Tais manobras são
francamente repugnantes para os outros; eles simplesmente não combinam
com eles.
E, finalmente, um dos segredos do sucesso da linguagem do poder reside

na sua variação, na disposição soberana de uma variedade de meios e
métodos. É somente quando eles são combinados que desenvolvem o efeito
desejado. Por exemplo, o domínio não pode ser afirmado por meio de um
"jogo de poder" constante, mas apenas em combinação com ceder, recuar
ou permanecer em silêncio. Mesmo em situações em que você está do lado
oposto, nem sempre faz sentido impedir as manobras do poder linguístico.
Em vez disso, uma reação sábia costuma ser deixar a outra pessoa fazer o
que quiser - e na próxima oportunidade, sutilmente, colocar em jogo suas
próprias reivindicações. Como isso funciona linguisticamente será discutido
nas páginas seguintes. E com isso, espero que gostem da leitura.
Matthias Noellke, Munique, julho de 2010
8º
linguagem e poder
"Viva mais a palavra do que as ações." - Pindar
"O poder simbólico é o poder de criar coisas com palavras." - Pierre Bourdieu
"Às vezes as pessoas confundem o jeito que eu falo com o que eu penso." - Idi Amin
Dada
Todos nós lutamos pelo poder de alguma forma. Qualquer pessoa com poder
pode moldar as coisas de acordo com suas próprias ideias e influenciar
outras pessoas. E essa é uma experiência profundamente feliz – para cada
um de nós. Sim, nossa saúde mental depende, entre outras coisas, do fato
de sentirmos que nossas ações são eficazes, de que não devemos apenas
suportar tudo impotentes. De vez em quando, todos nós obtemos essa
felicidade por meio de uma "pequena experiência de poder" - mesmo pessoas
com integridade de caráter como você e eu. Essa pequena experiência de
poder consiste apenas na certeza reconfortante: “Isso só aconteceu porque
eu quis assim ”. inicialmente. Assim afirma o sociólogo Max Weber em sua
tão citada definição: “Poder significa toda chance dentro de uma relação
social de fazer valer a própria vontade, mesmo contra a resistência,
independentemente de em que essa chance se baseie”. tamanho e variedade
imagináveis.
Às vezes também aparece quando alguém nos impede de fazer algo

específico. Talvez não haja outra razão para isso senão que ele é capaz de
vencer nossa “relutância”. Uma vontade que consiste apenas em frustrar
nossos planos com a maior ousadia possível. Você nunca deve subestimar
a satisfação que essas pequenas experiências de poder trazem para outra
pessoa - especialmente se se trata de alguém que, de outra forma, tem
pouco espaço para o desenvolvimento pessoal de poder.
Mas não vemos o poder apenas como algo positivo quando nós mesmos o
desfrutamos. Muitas vezes demonstramos estima e respeito por aqueles que
acreditamos serem poderosos, mesmo quando não sabemos muito sobre
eles. Vamos atualizá-lo novamente - e é definitivamente do nosso interesse.
Esperamos que os poderosos prevaleçam e já estejam do lado certo.
Oportunismo é a palavra indelicada para isso. Mas também
9
linguagem e poder
se este método não é tido em grande consideração - é prática comum e

mantém as relações interpessoais, digamos: flexível. Inconscientemente,
tentamos "encaixar" nossa vontade à dos poderosos, por assim dizer. E
se conseguirmos fazer isso, então um pouco de seu brilho brilhará sobre
nós também. Ele se afirma – e nós meio que “queríamos” isso. Além
disso, é muito mais fácil para nós seguir alguém que achamos que merece
seu poder.
Na verdade, temos uma forte tendência de idealizar pessoas a quem

atribuímos poder — o que aumenta seu poder e marginaliza seus
concorrentes e críticos. Em casos individuais, isso pode resultar em uma
dinâmica própria questionável. Pode até tentar algumas pessoas a se dar
a aparência de poder para obter esse poder em primeiro lugar.
Mas a transfiguração do poder é apenas um lado. Por outro lado, há

sempre algo de desonroso no poder, sim, na nossa cabeça o poder está
tão próximo do abuso de poder que os dois termos são muitas vezes
usados como sinónimos: aos nossos olhos, quem luta abertamente pelo
poder é suspeito. Ele é considerado implacável e egoísta. Você não quer
se entregar a alguém assim. Você prefere evitá-lo ou até mesmo tentar
prejudicá-lo.
Se um homem poderoso falha, ele colhe menos pena do que regozijo
indisfarçável. Ele não pode construir em simpatia e confiança. Ambos
seriam de grande benefício para impor a própria vontade - e é disso que
se trata o poder, afinal. Um homem tão poderoso possivelmente tem
muito menos poder do que pensa porque os corações dos outros
permanecem fechados para ele? E pode alguém que à primeira vista não
mostra ambições de poder se beneficiar disso? Em alguns casos,
provavelmente é esse o caso. E, no entanto, mesmo aqueles que
silenciosamente alcançaram as alavancas do poder precisam apertar o
botão muito rapidamente e mostrar-se conscientes do poder - de uma
forma ou de outra.
Como essa contradição pode ser resolvida? Por que o poder já foi tão
atraente para nós - e com ele para as pessoas que o possuem - e
novamente tão repulsivo? A resposta tem a ver com nós mesmos e nossa
posição: o que reconhecemos e admiramos é o poder estabelecido que
não podemos alcançar, que está do nosso lado ou com o qual pelo menos
chegamos a um acordo. Então, misericordiosamente, iremos ignorá-lo se
um homem poderoso não for escrupuloso sobre sua escolha de meios.
Está bem
10
linguagem e poder
não é diferente, pensamos. Por outro lado, todo poder que possa se voltar
contra nós e nossos interesses parece ameaçador. Quem ainda não se
afirmou e possivelmente está competindo conosco por poder e influência
gera antipatia tanto quanto aqueles cujos interesses são direcionados contra
nós: o competidor avassalador, o adversário declarado que nos dificulta a
vida ou que pensa politicamente diferente .
Claro, você não ganhará a simpatia de seus colegas se se mostrar

extremamente consciente do poder. Somente quando você ocupa uma
posição de poder os outros o julgam com menos severidade. Porque agora
eles podem se beneficiar por estar em bons termos com você - ou
interpretados de forma menos egoísta: Bem, você provou que pode fazer
isso, caso contrário, você não estaria onde está agora. Você não pode
esperar profundo afeto humano, mas pode esperar respeito, reconhecimento
ou subserviência. Mas primeiro você tem que conquistar essa posição. E às
vezes você precisa de bandagens mais duras para isso. É quase um segredo
comercial do poder que não se deve ter medo de causar transtornos aos
outros. Falaremos mais sobre isso depois.
Uma contradição semelhante surge quando a linguagem entra em jogo como

um meio de poder. Porque por um lado gostamos quando o poder não se
baseia na hierarquia, na tradição ou mesmo na violência, mas num meio que
está ao alcance de todos nós: a palavra. Aqueles que se afirmam
lingüisticamente conseguiram obter a aprovação dos outros. Mesmo que nem
sempre aconteça voluntariamente. Mas quase nenhuma forma de exercício
do poder parece tão legítima quanto a da palavra.
E, no entanto, ela é considerada particularmente inteligente. O poder através

da linguagem, suspeita-se, não significa nada além de manipulação. Isso
pode ser exagerado. No entanto, uma de nossas experiências fundamentais
é que mesmo as pessoas em quem confiamos nem sempre dizem toda a
verdade para proteger seus interesses. Notamos que nem sempre prevalece
o melhor argumento, que a informação é distorcida, suprimida ou
contextualizada, que se apela às emoções com a clara intenção de as
mobilizar contra o nosso raciocínio.
Dificilmente alguém cede à ilusão de que não está sendo manipulado.

Sim, parece ser uma das poucas certezas que nós, pessoas esclarecidas e
inseguras do século XXI, temos
11
linguagem e poder
ainda temos: Estamos constantemente sendo manipulados. E “de alguma

forma” também nos manipulamos – sempre com a melhor das intenções,
claro, e às vezes sem nem perceber. Sim, podemos até ser particularmente
bem-sucedidos. Nesse sentido: O primeiro passo para uma manipulação bem-
sucedida é a automanipulação. O fato é que dificilmente existe um termo que
seja usado de forma polêmica, para não dizer manipuladora, como
manipulação.
Ainda persuadir ou manipular

bom?
Existem diferentes ideias sobre o que a manipulação realmente é. É mera
influência? Faz parte da manipulação que a vítima não perceba ou pelo
menos não perceba? A manipulação visa sempre prejudicar os outros? A
manipulação é imoral ou geralmente humana? Ou os dois ao mesmo tempo?
O fato de esse termo ser tão vago o torna particularmente adequado para
manipulação.
As estratégias de manipulação Duas

estratégias opostas podem ser observadas: a dramatização e a banalização.
Na dramatização, qualquer tentativa de influenciar alguém já se aproxima do
emburrecimento intencional. Você quer me persuadir e usar certos termos
para tornar a coisa palatável para mim. Claro, também poderia ser formulado
de uma maneira completamente diferente, o que me levaria a conclusões
opostas. Você apenas me dá argumentos em apoio à sua posição e deixa
que eu encontre os contra-argumentos. Você está se aproveitando do fato de
eu confiar em você e se apoiando em uma das bases mais seguras que
existem neste contexto: minha preguiça. Você me recompensa com um
sorriso quando concordo com você e franze a testa quando expresso
preocupações. Então você se senta no banco dos réus como um manipulador,
rotulado como alguém em quem não se pode confiar.
12
Você ainda está convencendo ou já está manipulando?
Sem sucesso com as mulheres? Processe o fabricante do seu desodorante!

Você não pode nem confiar em publicidade hoje em dia. Em um comercial do
desodorante Axe, dá-se a impressão de que qualquer homem pode seduzir uma
mulher se usar apenas o desodorante certo. Como o efeito prometido (o "efeito
machado") não se concretizou, o indiano Vaibhav Bedi, de 26 anos, processou a
fabricante Unilever. Como noticiaram os jornais, ele recebeu 30.000 euros de
indenização por um tribunal de Amsterdã. Uma linda história sobre o poder da
manipulação e suas supostas vítimas. Claro, o relatório só chegou aos tablóides,
porque mal podemos acreditar que alguém tomaria uma declaração publicitária
como uma promessa. E se ele acertar, vai nos tirar o fôlego. No entanto, os papéis
foram comidos por uma farsa. E nem foi manipulação. Porque a história veio do
site satírico fakingnews.com.
No entanto, encontramos um padrão de argumentação completamente

diferente com a mesma frequência: a banalização. Porque todo mundo que
abre a boca para desejar um bom dia ao outro está manipulando de qualquer
maneira, tudo agora é permitido: mentiras e enganos, truques e enganos.
No jogo do poder, os escrúpulos morais contam apenas como fator de
imagem, caso contrário, são vistos como um obstáculo. Segundo o lema:
Faça o que quiser, mas não seja pego. O conceito de manipulação é
banalizado para que bagunças ainda maiores de alguma forma passem.
Como você, como vendedor, funcionário e principalmente como gerente, não
pode deixar de usar um ou dois truques para orientar seus semelhantes na
direção desejada, os duvidosos “truques sujos” também devem estar na caixa
de ferramentas dos profissionais. Porque é basicamente assim que todo
mundo faz, essa é a justificativa. Pelo menos todos que conseguem fazer o
que querem com sucesso. Sejamos honestos...
Em ambos os casos é, bem, manipulação. Pelo menos não faz justiça ao que
está em jogo aqui. É simplesmente irreal presumir que você pode se afirmar
contra os outros sem meios e métodos de influência. Você usa esses métodos
e garante que o outro lado não perceba suas manobras. Na maioria dos
casos, esta é a condição para que tenham sucesso. E é claro que você aceita
que sua contraparte sofra desvantagens (se você for "honesto agora") -
especialmente se essas desvantagens forem suas vantagens. Nesse sentido,
a manipulação não só é extremamente difundida, como muitas vezes é o pré-
requisito para poder fazer valer a sua vontade e não a brevidade
13
linguagem e poder
puxe a rédea. Aliás, a experiência de vida mostra que aqueles que julgam as
supostas tentativas de manipulação por parte de outros de forma
particularmente severa aplicam padrões significativamente menos rígidos ao
seu próprio comportamento. Esta constatação é confirmada pela psicologia
social. Toda uma série de estudos mostra que mesmo e especialmente os
apóstolos morais pecam - com a consciência mais pura. O psicólogo Benoît
Monin, da Universidade de Stanford, cunhou o termo “credenciais morais”
para esse efeito. Alguém se considera particularmente moral e, portanto, tem
o direito de exagerar de vez em quando.
Mas isso não significa que "tudo é permitido". Claro que há uma diferença
fundamental entre habilidade retórica e mentiras descaradas, entre cultivo de
imagem e intriga, entre auto-afirmação e intimidação. A escolha dos meios
tem uma influência decisiva sobre a forma como a disputa é conduzida. Se
você ultrapassar um certo limite, não apenas deve esperar que seus
concorrentes sigam o exemplo, mas também corre o risco de se tornar
literalmente impossível como líder - também e especialmente com aqueles
que anteriormente lhe deram apoio particular. Sim, você pode até se
desmantelar retrospectivamente: se descobrir por que meio você conquistou
sua posição de poder, isso pode causar problemas para você.
Além disso, tenha em mente que uma das armas mais eficazes contra a
manipulação é a detecção da manipulação.
Mesmo a suspeita de que alguém está manipulando pode reduzir
repentinamente sua influência. Nesse sentido, você pode ficar de fora mais
rápido do que pensa. É um erro presumir inocentemente que nenhuma
intenção injusta lhe será imputada.
O poder silencioso Quando

se trata do tema do poder e da linguagem, deparamo-nos com outro fato que
a princípio parece um tanto contraditório: muitas vezes não são os próprios
poderosos que falam.
Em vez disso, outros fazem isso por ele enquanto ele se mantém calado
sobre um assunto no qual deseja obter o que quer, "mesmo contra relutância".
Mas há uma razão simples para sua falta de iniciativa: nada documenta seu
domínio e soberania de forma mais convincente do que quando ele fica
completamente de fora enquanto outros fazem o melhor por ele. Em vez
disso, ele dá
14
impor sua vontade
a impressão de que ele ainda tem que controlar seu pessoal que está abrindo
uma brecha para ele.
O poder estabelecido não precisa argumentar em seu próprio nome. Sim, pode
até enfraquecer a impressão se ela se envolver demais e derrubar o oponente
no chão. O soberano está em silêncio. O orador brilhante, por outro lado,
simplesmente não aparece como aquele que está no poder. A ele é dado o
papel de quem se coloca a serviço de uma “boa causa”. E é possível que outras
pessoas além dele se beneficiem disso.É claro que as habilidades retóricas
podem ser muito úteis para você conseguir o que quer. Isso será discutido em
detalhes posteriormente.
Mas você deve apenas manter este aspecto em mente: o poder pode ser
expresso precisamente por não se expressar de forma alguma . Isso o torna
menos vulnerável, menos transparente e lhe dá uma vantagem em termos de
poder. Isso o melhora quando os outros ficam do seu lado e regulam as coisas
de seu interesse.
Os reis não discutem O

governo do rei é óbvio, ele não precisa convencer ninguém ou justificar-
se. No máximo, ele dá instruções e comandos, mas raramente
diretamente. Como expressão de seu poder, o rei permanece afastado
dos meros mortais. Em muitas culturas, eles nem chegam a vê-lo. No
Sudão, por exemplo, os reis sempre aparecem em público vestidos
com túnicas largas, de modo que sua forma física não pode ser
reconhecida. E no Japão Imperial, a população não tinha permissão
para encontrar o Tenno sob nenhuma circunstância. Quando o rei-
deus deixou o palácio, tomou-se cuidado para garantir que ninguém cruzasse seu caminho.
impor sua vontade

Quando se trata de poder, o eixo é a vontade. Se você pode seguir sua vontade,
não precisa ser poderoso ainda.
Enquanto sua vontade estiver voltada apenas para o seu próprio negócio, não
se trata de poder, mas de algo não menos importante: sua liberdade pessoal.
Isso é restrito quando o poder entra em jogo do outro lado. Outros também têm
interesses e a vontade de os fazer cumprir. Quando diferentes interesses
colidem, surge a pergunta: quem prevalecerá nesta questão? Restringir a
liberdade, por um lado, significa ganhar poder, por outro. Isso significa vice-
versa:
15
linguagem e poder
Você também pode rejeitar minha pretensão de poder tomando a

liberdade de me desfilar.
Na prática, as coisas costumam ser mais complicadas. Por um lado,

porque muitas vezes nenhum dos lados se afirma plenamente, mas
negociam-se compromissos (que depois favorecem um lado ou o outro -
dependendo de qual é o mais poderoso). Por outro lado, porque algo
como uma vontade não pode ser observada diretamente, mas somente
pode ser inferida ou assumida. Não é incomum haver acordos em que
ambos os lados têm opiniões muito diferentes sobre quem prevaleceu.
Negociações de coalizão
Após as eleições federais de 2009, a União e o FDP chegaram a um
acordo sobre uma coalizão. O presidente do FDP, Guido Westerwelle,
explicou então que seu partido havia entrado nas negociações com
22 demandas e vencido em todos os pontos. O chefe da CSU, Horst
Seehofer, por outro lado, relatou como o sindicato rejeitou uma
demanda após a outra como “inegociável”.
Uma vontade também pode ser fingida (para obter dela o máximo possível
ou para ser o mais humilde possível). Na verdade, alguém pode alegar
querer algo em que não tem absolutamente nenhum interesse, por
exemplo, para ganhar simpatia e apoio. Supostamente "queremos a
mesma coisa". Ele está preocupado com objetivos completamente
diferentes, que ele alcança, por assim dizer, no turbilhão de sua força de
vontade, enquanto o objetivo real infelizmente é perdido. Finalmente, não
devemos esquecer: uma vontade pode mudar radicalmente, até se
transformar em seu oposto.
Mas a constelação básica permanece a mesma em todas as disputas

sobre o poder: surge da restrição da liberdade pessoal, ou seja, a
liberdade do respectivo outro. Nem sempre tem que ser negativo para
eles. Como se sabe, a liberdade também está associada a exigências
irracionais – das quais quem sabe lidar com o poder pode se aproveitar.
Dito isto, as restrições à liberdade são inevitáveis sempre que pessoas
com interesses diferentes se encontram – e quase sempre é esse o caso.
No entanto, depende: até que ponto a liberdade é restrita? E do lado de
quem?
16
impor sua vontade
Razões para ceder Por

que as pessoas cedem, não seguem mais sua própria vontade,
mas a vontade dos outros? Por que nos submetemos ao poder?
Pode haver razões muito diferentes para isso. A mais óbvia:
tememos consequências desagradáveis se agirmos de maneira
diferente. Existe uma variedade quase inesgotável de inconvenientes
que podem nos ameaçar: Não recebemos dinheiro, as pessoas
falam mal de nós, não nos retribuem um favor ou simplesmente
nos castigam com mau humor. Aliás, este último é um meio de
poder extremamente eficaz quando os laços pessoais estão um
pouco mais estreitos. É irrelevante se essas consequências
realmente ocorrem ou se a outra pessoa as ameaça. É crucial que
vejamos os problemas chegando e então prefiramos seguir a
vontade do outro.
Outra razão pela qual subordinei minha própria vontade à de outra pessoa:
a outra pessoa sabe mais do que eu, tem informações que não tenho e é
mais capaz de avaliar as consequências do meu comportamento – pelo
menos essa é a minha avaliação. Há algo mais que é essencial: devo confiar
que ele não usará sua perícia para me prejudicar. Como especialista, ele
não pode fazer nada se eu o acusar de más intenções - mesmo que seu
raciocínio seja completamente conclusivo. Porque, como leigo, não posso
julgar que seja conclusivo.
Cientistas “comprados”
Dificilmente qualquer outra instituição goza de uma reputação tão
elevada quanto a ciência. Quando algo é considerado "comprovado
cientificamente", você tem uma das evidências mais fortes que pode
reunir em seu argumento. Mas assim que surge a suspeita de que o
cientista foi “comprado”, suas declarações não são mais relevantes.
Mesmo que ele argumente estritamente cientificamente e se refira
aos mais sofisticados estudos duplo-cegos, ele não será ouvido.
Só a competência não é suficiente para seguir alguém. Além disso, ele tem
que me fazer entender que ele tem boas intenções para mim.
Se ele não o fizer, ele se perguntará a quais autoridades duvidosas dou
preferência e seguirá seus conselhos. Por outro lado, se estou convencido
de sua benevolência, ele tem oportunidades consideráveis de me influenciar.
17
linguagem e poder
Duas outras razões são particularmente interessantes para o nosso tema: eu

sigo a vontade do outro porque não tenho vontade própria no assunto em
questão, ou apenas uma vontade aproximada, mal pensada, que ele pode
facilmente dissipar com um pouco de ênfase ( Mais sobre isso na seção
seguinte “A força de vontade”).
E, finalmente, há o caso pouco notado, mas generalizado, de que desisto

porque foi assim que nos acostumamos. Encontramos esse fenômeno
sobretudo em relacionamentos pessoais estáveis que não precisam ser
determinados por uma hierarquia. É até possível que a outra pessoa esteja
abaixo de mim na hierarquia – e ainda seja quem decide. Na verdade, pode-
se esperar que uma vez que ele tenha sua vez e na próxima vez seja a minha
vez. Eu desisto hoje para conseguir o que quero amanhã. Na verdade, tal
cálculo pode funcionar em alguns casos, mas apenas se eu declarar minha
demanda de forma clara e inequívoca. Então isso se transforma em um
acordo. Na próxima oportunidade ele terá sua palavra comigo. Outra exceção:
trata-se da “minha área”, que ele me deixou e que conheço melhor do que o
meu homólogo (o que nos traz de volta ao segundo motivo da renúncia).
Todo mundo tem essas “pequenas áreas de poder”, incluindo e principalmente
pessoas que de outra forma não têm muito a relatar. E se você quiser exercer
o poder, é uma boa ideia deixar esse campo para a outra pessoa, pois ela
pode protegê-la em todos os outros assuntos.
As relações de poder tendem a se solidificar. Os padrões surgem com relativa

rapidez, incluindo padrões linguísticos que não percebemos mais. Estamos
realmente presos a eles. Mas podemos quebrá-los mudando nossa linguagem.
Em que proferimos frases que nunca dissemos a essa pessoa.
Mais sobre isso na parte principal. Neste ponto, gostaria de chamar a

atenção para esse fenômeno. Como a pessoa sempre é tendenciosa em
seus próprios assuntos, observe seus colegas, seus conhecidos ou familiares:
quem você acha que consegue o que quer? Quem finalmente cede? Às
vezes é surpreendente que, no final, as mesmas pessoas estejam sempre
em vantagem.
18
impor sua vontade
A redistribuição de tarefas
A Sra. Jansen, a Sra. Hegner e a Sra. Winter formam uma equipe
bem ensaiada. Quando a Sra. Jansen e a Sra. Hegner falam sobre
sua colega, elas percebem que ela escolheu as tarefas mais
interessantes enquanto elas têm que cuidar das tarefas desagradáveis.
Eles confrontam a Sra. Winter e exigem uma realocação de tarefas.
A Sra. Winter concorda imediatamente. Ela admite que "espera
muito". Portanto, ela ficaria "diretamente feliz" se a Sra. Jansen e a
Sra. Hegner a "desabafassem". Ao final da entrevista, as tarefas são
redefinidas - exatamente como sugeriu a Sra. Winter.
Mais dois comentários: Existem pessoas que são basicamente muito

dominantes e que prevalecem sobre a maioria das pessoas. E, no entanto,
pode-se observar de tempos em tempos que alguém que não é conhecido
por ser particularmente assertivo em outros relacionamentos leva a melhor.
As relações de poder obviamente não funcionam de acordo com as leis da
lógica matemática, de acordo com o padrão: se A prevalece sobre B e B
prevalece sobre C, então C deve perder ainda mais para A. Isso pode ser
o caso, mas não é de forma alguma certo. Em vez disso, é importante olhar
para cada relacionamento separadamente. Segundo ponto: Como esses
padrões se arraigam tão rapidamente, você deve ter cuidado para não ficar
para trás em primeiro lugar. Algo assim é difícil de recuperar depois. Mas,
como você verá, ainda há algumas atualizações a serem feitas.
A Vontade Forte
Mais uma vez, o elemento crucial em todas as questões de poder é a minha
vontade. Eu quero impor isso. Um testamento sempre visa um objetivo
específico e tem uma espécie de tema, por mais mundano que seja em
alguns casos, como se devemos parar nossa discussão para um intervalo.
Ao mesmo tempo, minha vontade também tem uma certa força, sim, uma
certa energia. Também depende dessa energia se eu a aplico. Claro, “alta
energia” não é garantia de que terei sucesso. Mas minhas chances
aumentam muito se eu tiver uma forte vontade no assunto em questão. A
"vontade forte" não significa um traço de caráter, mas o poder e a energia
que emana de uma determinada vontade.
Algumas coisas são muito importantes para mim, enquanto não tenho
certeza do que pensar sobre outras questões. Talvez eu tenha formado
uma opinião preliminar. vou conhecer alguém
19
linguagem e poder
há pouco que eu possa fazer contra alguém que tem uma forte vontade neste
assunto – mesmo que seja eu quem decida sobre todo o assunto. Se a outra
pessoa fizer isso com habilidade suficiente, provavelmente decidirei a seu favor.
A menos que eu use a situação para demonstrar meu poder (p. 35, "Dominância
e postura").
Mas o que caracteriza uma “vontade forte”? O que o torna forte?

Dois fatores desempenham um papel aqui:
• Uma vontade forte tem uma direção e um objetivo claros. Coisas inexplicadas,
contraditórias, que ainda não foram pensadas até o fim, enfraquecem a
vontade.
• Uma vontade forte faz parte de mim, é uma expressão da minha personalidade,
da minha forma de pensar e dos meus valores. Não é algo enxertado ou
assumido.
Uma vontade tem que se desenvolver, tem que crescer, antes de ser forte o
suficiente para funcionar. Primeiro você tem que ser claro sobre o que você
realmente quer. Para fazer isso, é preciso pensar sobre o assunto em questão,
o mais minuciosamente possível. Isso fortalece a vontade. Esse processo de
esclarecimento não precisa ocorrer em uma sala silenciosa. Uma troca, sim,
uma discussão com os outros é até útil.
Porque é exatamente nisso que consiste a formação da vontade. Aqueles que
estão preocupados em ganhar o poder evitarão uma coisa: articular sua vontade
muito cedo. Com isso ele se compromete. Talvez sua vontade ainda seja muito
fraca ou imatura. Se houvesse uma luta, ele perderia. Às vezes, depois disso,
você queria algo "errado". As correções são tediosas e não aumentam
exatamente o poder de persuasão. Portanto, alguns preferem manter sua
vontade um tanto problemática. Os gerentes, em particular, não querem mostrar
nenhuma fraqueza aqui, mas sim “apenas seguir em frente”, mesmo que não
tenham mais um bom pressentimento sobre isso. A consequência é, portanto:
Dê à sua vontade tempo suficiente para se formar e amadurecer. Se possível,
você não deve comentar sobre este assunto de antemão.
Agora nem sempre é possível lidar com isso dessa maneira. Em uma posição
em que podemos ter uma palavra a dizer sobre todos os tipos de questões,
muitas vezes somos forçados a tomar uma posição antes mesmo de sabermos
o que queremos. Muitas vezes não temos tempo para desenvolver uma
verdadeira vontade própria. Em vez disso, nos limitamos a pessoas que nos
parecem competentes ou simpáticas e que são – claro
20
impor sua vontade
impulsionado por "vontade forte" - para defender uma causa. Sua

vontade pode literalmente nos infectar. Adotamos suas razões, seus
argumentos, sem realmente pensar neles. Podemos então nos fortalecer
por uma causa que, na verdade, é a causa de outra pessoa. Nós nos
deixamos explorar, às vezes sem perceber. E quanto mais temos que
decidir e opinar, mais esse caso ocorre. Pois só podemos penetrar e fazer
“nossa preocupação” de um número limitado de questões. Mas isso não
significa que aqueles que literalmente "dá as ordens" se deixem manipular
ou mesmo remotamente controlar por outros. Em vez disso, o assunto
muda. Se, como decisor, me “encaixo” em outro testamento e o assumo,
há razões para isso.
Mas além daqueles que estão sendo discutidos.
Boletim de Notícias
O grupo de gerenciamento deve decidir se oferece um boletim informativo aos

clientes. A oferta de uma agência está na mesa. Antes da reunião, o Sr. Kamroth,
o gerente de vendas, conversa com seu assistente, o Sr. Frühschütz, sobre o que
pensa da proposta. Ele acha a ideia interessante, mas a proposta da agência não
faz muito sentido. Exatamente esses argumentos são apresentados pelo Sr.
Kamroth na reunião. Não porque ele teria verificado seu conteúdo factual, mas
porque ele confia nele: os argumentos do Sr. Frühschütz são sólidos e posso
confiar neles. Na reunião, o Sr. Kamroth deve então defender esta posição como
se fosse sua própria vontade. Ele pode ser preso a esta posição e severamente
criticado. Ou o Sr. Kamroth está agora ainda mais comprometido com esta posição
(segundo o lema: Vamos ver quem é o mais forte aqui), ou ele recua e enfrentará o
Sr. Frühschütz na próxima oportunidade, que lhe deu esta pulga colocada em seu
orelha.
No entanto, uma "vontade forte" nem sempre tem que ser uma vantagem.
As pessoas excessivamente comprometidas com uma causa geralmente
despertam suspeitas. Porque a primeira pergunta que fazemos a nós
mesmos quando lidamos com o testamento de outra pessoa é: Por que
ele quer isso? Qual é o motivo por trás disso? Se não conseguimos
entender, sim, se o compromisso nos parece inadequado, suspeitamos
de intenções ocultas – e é claro que desconfiamos delas. Portanto, pode
acontecer que alguém decida contra algo porque a outra pessoa parece
se importar muito com isso. Lembre-se: Isso se aplica no caso de
21
linguagem e poder
suspeitamos de motivos injustos, que a outra pessoa não esconde de nós sem
um bom motivo.
As coisas parecem um pouco diferentes quando se torna evidente que uma

decisão é pessoalmente muito importante para a outra pessoa, por exemplo,
porque ela tem certas preferências ou porque ela se beneficia particularmente
dela (e outras não). Então podemos usar sua “vontade forte” como uma
oportunidade para negociar assistência em outro assunto, que é importante para
nós. Em termos de táticas de poder, isso significa que nem sempre é bom
mostrar o quanto você deseja uma determinada decisão. Por outro lado, trata-se
de descobrir
• quão forte é a vontade da outra parte (pode ser muito mais forte do que eles
estão deixando transparecer – ou muito mais fraca: eles só querem dar a
impressão de que querem algo com todas as suas forças.
Isso se aplica sobretudo a objetivos comuns.) e • em
que consiste realmente a vontade (o que o outro realmente deseja
alcançar? Quais são seus motivos?).
Além disso, o manejo tático da vontade e da força de vontade dos outros não é
censurável. Só temos que nos adaptar ao que os outros querem e até que ponto
o fazem. Caso contrário, será difícil conseguir o nosso caminho. Além disso,
muitas vezes a nossa própria vontade só se desenvolve ao lidar com a dos
outros. O que você deseja muitas vezes não deixa intocada a vontade de seus
semelhantes. Se você mudar sua vontade, a de sua contraparte também mudará.
É uma das formas mais poderosas de influenciar os outros: reorientar a sua
vontade, pelo menos na aparência.
A linguagem como ferramenta de poder

Usamos a linguagem para conseguir o que queremos. Ela é o nosso instrumento.
No entanto, este instrumento tem suas próprias características. Três aspectos
são de particular importância para o nosso tema:
• A linguagem é ambígua, incompleta e emocional. Exatamente disso

podemos nos beneficiar.
• A linguagem é algo pré-formado. Segue certos padrões que podemos usar ou
romper deliberadamente.
22
• A linguagem é auto-referencial: podemos usar a linguagem para fazer

uma afirmação sobre a linguagem. Isso pode ajudar a manter nossa
posição contra a linguagem do poder.
A imprecisão natural da linguagem

Especialmente no trabalho, temos que nos expressar de forma factual e precisa.
Os gerentes devem dar um bom exemplo e falar o mais claramente possível.
Qualquer pessoa que "balbucia" com a linguagem causa mal-entendidos,
perturba e irrita seus funcionários, colegas e clientes. Liderar sempre significa
liderar através dele
Palavra.
E, no entanto, é uma coisa dessas com o texto simples. Porque nossa

linguagem é inerentemente ambígua e confusa, por assim dizer. Uma
linguagem viva, poderosa, que faz ressoar em nós algo não é precisamente
delineada e bem definida. A conclusão inversa pode ser tirada: quanto mais
o uso da linguagem é regulado no interesse da lógica e da clareza, mais as
coisas se tornam sem sangue.
Isso é mostrado por dois exemplos. O temido alemão burocrático ou legal

tenta fazer exatamente isso: eliminar todos os mal-entendidos. Seus
princípios básicos são integridade e clareza. No entanto, como a linguagem
natural oferece considerável resistência a esse esforço, é necessário um uso
muito peculiar da palavra. Como resultado, isso às vezes leva a formulações
estranhamente distorcidas que ninguém mais entende.
Tudo o que você precisa saber sobre a "saco de

valor" "O saco de valor é um saco que, devido ao seu uso especial,
não é chamado de saco de valor, mas sim de saco de valor, porque
seu conteúdo é composto por vários sacos de valor que não estão
embalados no saco de valor, mas saqueados. (...) Se, ao determinar o
conteúdo de um saco de valores, se verificar que um saco acondicionado
num saco de valores deveria ter sido acondicionado num dos sacos de
valores em vez de no saco de valores, o posto de ensacamento em
questão deve ser informado imediatamente." (Folha de instruções para
§ 49 das instruções gerais de serviço do Deutsche Bundespost de 1972).
O segundo exemplo diz respeito ao raciocínio lógico. Há toda uma gama de

instruções úteis sobre como argumentar de maneira consistente e bem
fundamentada (minha recomendação pessoal: Andreas Edmüller/Thomas
Wilhelm: “Argumento”). Na prática
23
linguagem e poder
no entanto, é impressionante o pouco uso que se faz dessa habilidade.

Tenho a impressão de que isso é menor porque as pessoas envolvidas não
puderam argumentar. Mas eles não precisam fazer isso, porque com sua
linguagem de poder confusa, emocionalmente carregada e ambígua, eles
alcançam seu objetivo com muito mais facilidade – e às vezes com mais
confiança.
Os desempregados em
Freising Antes das eleições federais de 2002, os dois principais
candidatos travaram um duelo televisivo: Gerhard Schröder e Edmund
Stoiber. Schröder foi acusado de quebrar sua promessa e não "reduzir
pela metade" o número de desempregados conforme anunciado. O
titular declarou então que o número estava caindo, acrescentando: “Há
um país onde o desemprego infelizmente está aumentando. E isso é a
Baviera.” Stoiber, como primeiro-ministro da Baviera, não quis deixar
essa declaração permanecer. Afinal, a taxa na Baviera estava entre as
mais baixas da Alemanha. Ele apresentou números e se referiu ao
distrito de Freising, o distrito com o menor da Alemanha... Schröder
presunçosamente o interrompeu com as palavras: "Não queremos falar
sobre Freising agora."
Com esta observação, Schröder não apenas teve o riso a seu favor. Ele
acertou na mosca porque foi capaz de apresentar Stoiber como um contador
de feijões mesquinho que quer "falar sobre Freising" em vez de se voltar
para as grandes questões de maneira estadista. O pano de fundo político
não deve nos interessar aqui. O fator decisivo é que Schröder marcou pontos
nesta situação. Alguns comentaristas chegaram a dizer que o duelo foi
decidido neste ponto. E isso depois de uma declaração que pode ter sido
qualquer coisa, mas certamente não um argumento. Pior ainda (do ponto de
vista do raciocínio lógico): nessa situação dificilmente foi possível para
Stoiber apresentar um argumento factual. E o pior de tudo: pergunte a quem
acompanhou o duelo na época o que ainda lembra: O comentário sobre
“Freising” deveria estar no topo da lista por uma margem clara
ren.
Conotação e Denotação Como algo

assim é possível? Por que "Freising" tem um efeito mais forte do que um
argumento rigoroso? Tem a ver com o funcionamento da nossa língua. Não
é de forma alguma tão lógico e racional quanto muitos supõem, mas
associativo, errático, emocional. Neste contexto, uma distinção é importante,
a dos linguistas
24
é atingido: aquele entre conotação e denotação. Enquanto a denotação

descreve o significado básico de uma palavra, seu conteúdo central, a
conotação se refere aos significados que ainda ressoam: associações,
memórias, significado secundário.
Sim, o antônimo, se houver, ressoa como um eco distante.
O significado do sol Você

faz a afirmação: “A terra gira em torno do sol.” A denotação do sol
poderia ser: A estrela central do nosso sistema solar.
Conotações podem entrar em jogo: símbolo de vida e crescimento,
nutridor, brilho, calor, dia (e não noite), verão, verdade, iluminação,
otimismo (disposição ensolarada), o ciclo eterno da natureza. E
como antônimo, a lua entra em cena.
Se olharmos apenas para a denotação, não importa se dizemos "o sol"

ou "a estrela central". Significa uma e a mesma coisa. No entanto, em
termos de conotações, os dois termos diferem bastante significativamente.
Além disso, “sol” tem uma vasta rede de conotações de áreas muito
diversas: da agricultura à história cultural e ao nosso estado de espírito.
Em contraste, o termo "estrela central" tem menos conotações. Pensamos,
por exemplo, na astronomia, em Copérnico e em Galileu.
O que importa para nós: as conotações têm um efeito underground. Eles

são difíceis de controlar. Por um lado estão inseridos num contexto
cultural (o sol como símbolo de crescimento), mas por outro lado são
também algo muito pessoal e subjetivo.
Talvez seu primeiro pensamento ao ouvir a palavra "sol" seja sim para a
queimadura solar que você acabou de ter. Nenhum orador pode antecipar
algo assim. No entanto, nem todas as conotações entram em jogo. Em
vez disso, depende do contexto. Se houver uma conexão com tal
conotação, ela pode ter um efeito muito forte, porque nós mesmos
fazemos a conexão. Isso nos traz de volta ao assunto de “Freising”.
Gerhard Schröder usou com maestria a conotação que lhe foi permitido
assumir dos telespectadores: Freising = não sei; provavelmente está em
algum lugar da província da Baviera. Com a observação "não quero falar
sobre Freising agora", ele fez exatamente essa conotação soar. Stoiber,
segundo a maliciosa mas eficaz insinuação, vê o mundo pela perspectiva
das províncias bávaras.
25
linguagem e poder
O segredo do sucesso da observação de Schröder é que ela atinge

perfeitamente nossas conotações. Nós mesmos já estamos acomodando
Schröder com nossos pensamentos. Por outro lado, se o chanceler
tivesse dito: "Oh, não me fale sobre Freising, aquela cidade provinciana
da Baviera. Você não pode generalizar sobre isso', ele teria falhado com
tambores e trombetas. Porque “Freising” simplesmente não é um
argumento adequado.
Termos e formulações envoltos por um denso anel de conotações
geram forte ressonância. Isso os torna particularmente adequados para
a linguagem do poder, como veremos (p. 133, “Ocupar, moldar e
reinterpretar aplica
termos”). NoAfinal,
aqui. entanto, o todas
nem cuidado
asredobrado também
conotações se
são bem-vindas.
Fique longe do "tagarela"

Um jovem jornalista escreveu um comentário humorístico sobre os debates
no Bundestag alemão, que ele achou pouco inspirador. Ele se referiu,
brincando, ao Parlamento como uma “loja de conversa”. Essa expressão
bastante incomum vem da propaganda nacional-socialista. Na República de
Weimar, foi usado para depreciar o Reichstag, como todas as instituições
democráticas.
Tais conotações podem sobrecarregar completamente o conteúdo real.

Portanto, não ajuda muito o jornalista se ele apontar que não queria
abolir o parlamento, mas apenas defender debates mais interessantes.
Este termo é tão pré-carregado que fará com que pelo menos leitores
parcialmente conscientes da história balancem suas cabeças. Não
importa se alguém está ciente das conotações que vêm à mente para a
outra pessoa. Ele não pode escondê-los facilmente. Eles apenas vêm
até ele e revelam seu efeito. Mesmo antes de ele pensar sobre o que
você "realmente" queria dizer a ele.
Linguagem de poder na vida cotidiana: explorando

conotações É exceção que os termos têm uma única conotação dominante (como
o “tagarela”). Muitos têm inúmeras conotações, nem todas são imediatamente
aparentes para seus ouvintes. Se você deseja usar uma determinada conotação,
primeiro deve ativá-la. Você pode fazer isso usando frases que se referem à mesma
área. Por exemplo, se você fala sobre o fato de que “o sol está rindo”, a conotação
pode ser um rosto amigável e ensolarado, como o conhecemos nas fotos de crianças.
26
Usando e rompendo padrões de

linguagem Como você fala e escreve, como você formula
algo, um pedido, uma crítica, uma descrição, isso é algo
pessoal. Pelo menos você recebe crédito pelas palavras que
escolhe. Não sem razão, porque cada um tem sua maneira de se expressar.
Ao mesmo tempo, porém, não somos tão livres em nossa escolha de palavras
quanto pensamos. Tudo começa com a nossa língua materna: em alemão,
algumas coisas podem ser expressas particularmente bem, enquanto outras
são mais difíceis de dizer. Algumas pessoas que crescem bilíngues relatam
que, se mudarem de idioma, também mudam de personalidade. E da
lingüística conhecemos a hipótese de Sapir-Whorf, segundo a qual a
gramática e o vocabulário de uma língua orientam nosso pensamento em
uma direção muito específica. Cada idioma permite apenas uma visão de
mundo limitada: alemães, chineses e indianos Hopi vivem em mundos
diferentes porque seus idiomas são muito diferentes.
Se tais conclusões de longo alcance podem ser tiradas é muito controverso.

Mas há outro aspecto que é muito mais importante para o nosso tópico de
qualquer maneira: Existem muitos pequenos “sub-idiomas” dentro de um
idioma: Você usa termos e expressões diferentes dependendo do meio
linguístico em que você se move: Você lida com seus amigos , trocar ideias
com seus colegas de trabalho (existem diferentes linguagens profissionais),
dar uma palestra científica ou ter que se comunicar com uma autoridade –
você usa quase automaticamente um determinado vocabulário, certas
expressões idiomáticas e segue determinados padrões. Isso simplifica a
comunicação e você é imediatamente reconhecido como um "insider".
Alguém que (ainda) não sabe se orientar muito bem é imediatamente fora do
comum quando se trata de linguagem. Às vezes são apenas nuances, mas
quem faz parte vai perceber imediatamente: Não é um de nós. Pior ainda, é
alguém fingindo saber. Você não pode tolerar alguém assim. As reações
podem ser correspondentemente violentas.
27
linguagem e poder
Frank Schirrmacher e o tweed

Em seu livro "Payback", o autor e editor da FAZ, Frank Schirrmacher,
lança um olhar sobre o novo mundo da mídia digital. Mas já na
segunda frase do livro ele comete um pequeno erro ao escrever sobre
"SMS, e-mail, feeds e tweets". No entanto, mensagens curtas do
serviço de internet Twitter são escritas como “tweets”. Tweed é o
tecido com que são confeccionadas as jaquetas daqueles que não
são considerados conhecedores do assunto. "Estudantes", como foi
notado em uma reunião.
Previsibilidade e alívio Se você

quiser usar a linguagem para influenciar os outros, não há como fugir
disso: você precisa usar certos padrões de linguagem apropriados nessa
situação. Não faça isso, limite-se
o fim.
Mas há algo mais que é muito importante: existem padrões linguísticos e

convenções que facilitam o que você quer. De certa forma, é apenas uma
questão de manter a forma e os outros misteriosamente fazem o que lhes
é pedido - sem resistência. O motivo: Tornou-se tão bem estabelecido e
frequentemente comprovado na prática. Não pensamos em todas as
instruções, desde que a forma esteja correta. Padrões linguísticos
familiares nos aliviam. Podemos nos comportar adequadamente sem
pensar muito. Pensar é tedioso, leva tempo e cria inconvenientes. Por
exemplo, se tivermos que contradizer alguém ou interrompê-lo. A vida já é
complicada o suficiente, então vamos tentar evitar pensar sempre que
possível.
Em vez disso, navegamos em nossa vida cotidiana em uma espécie de

“modo de piloto automático” mental. Só mudamos para o tedioso processo
de pensar por nós mesmos quando algo novo ou importante surge. Este
mecanismo simples pode ser usado por qualquer pessoa que queira
afirmar e determinar sua vontade.
28
Fila na fotocopiadora – com justificativa Em

um experimento, o psicólogo social nova-iorquino Benzion Chanowitz
examinou as condições sob as quais as pessoas no escritório toleram
alguém na fila da fotocopiadora. Os colegas que simplesmente
perguntam: “Posso me apresentar?” são, em sua maioria, rejeitados.
Mas pelo menos 40% atendem ao pedido. No entanto, a taxa subiu
para incríveis 93% quando as pessoas envolvidas deram uma
justificativa falsa completamente sem sentido, que começaram com a
palavra "porque". "Posso ir em frente porque tenho que fazer algumas
cópias?" foi a frase mágica. Foi quase tão bem-sucedido quanto o
verdadeiro argumento: "Posso ir em frente porque estou com pressa?"
Um fator crucial aqui é a pressão do tempo. Se uma decisão tiver que ser
tomada rapidamente (como com uma fotocopiadora), esse método pode
fazer coisas incríveis. Até leva ao sucesso quando seu interlocutor percebe
que você não deu a ele nenhum raciocínio conclusivo. O limite para reverter
a própria decisão (reflexiva) é bastante alto. Mas agora que você conhece
esse truque, não precisa ter medo de jogar retrospectivamente um pedaço
de pau entre os raios da outra pessoa.
Mas antes de se tornar um notório encrenqueiro, você deve perceber que

esses padrões de linguagem servem a um propósito importante. Eles tornam
nossas relações uns com os outros mais fáceis e previsíveis. Eles permitem
que as pessoas trabalhem juntas sem problemas e não precisem pensar se
isso é compatível com seus próprios interesses. Em muitos casos, esses
padrões devem ser previamente estabelecidos entre os envolvidos (“O que
o chefe quer?”/ “Como eu falo para o meu funcionário?”). É disso também
que trata a linguagem do poder: desenvolver padrões comuns de linguagem
que funcionem.
Rompendo com os padrões de linguagem e

configurando acentos No entanto, o método que acabamos de mencionar
tem seus limites: você está usando apenas rotinas e convenções testadas e
comprovadas, não as está usando para definir seus próprios acentos. Eles
permanecem discretos, o que às vezes, mas nem sempre, tem suas
vantagens. Se você deseja promover algo novo, importante e incomum,
precisa de atenção, força e uma forma apropriada de linguagem. O que você
deseja alcançar deve ficar preso na mente dos outros. Se você seguir apenas
os caminhos bem trilhados linguisticamente, não terá sucesso. Você deve
transmitir sua mensagem de forma adequada, mas o mais importante, também
29
linguagem e poder
usar palavras não usadas. Como isso funciona será tratado com mais
detalhes em capítulos posteriores. A primeira coisa a ser dita aqui é que deve
ser feito e que deve ser feito em assuntos que são importantes para você.
Há quatro razões para romper com o padrão de linguagem: • É um

sinal de poder e força alguém ousar desviar-se do uso usual da linguagem.
• Quebrar padrões familiares envia um sinal aos outros: Atenção, trata-
se de algo novo e importante.
• As pessoas não gostam apenas do familiar. Você também pode ser

conquistado para algo novo. Você não cria uma lufada de ar fresco com
frases desgastadas.
• Depois de encontrar uma formulação adequada, outros a adotarão e a

espalharão. A ideia continua a funcionar nas mentes dos outros.
Bem compreendido: Em primeiro lugar, você deve falar "a língua do povo"
que deseja comover e expressar que pertence - também lingüisticamente.
Pessoas de fora são tão pouco ouvidas quanto alguém que fala alto demais,
por mais brilhante que seja. Encontrar o equilíbrio certo entre o familiar, o
convencional e o novo, o surpreendente, essa é a arte.
Como a escolha das palavras também é uma questão de poder, as pessoas

que querem impor suas próprias ideias muitas vezes encontram resistência
no início. Os concorrentes tentam menosprezar suas formulações ou combatê-
las abertamente. Isso não precisa ser uma desvantagem no caminho para o
poder. Se você tem poder de permanência, muitas vezes pode descobrir que
as mesmas pessoas mais tarde captam suas palavras ou seu estilo. Então
eles fizeram isso: romper com os antigos padrões de linguagem tornou-se um
padrão de linguagem.
Esse processo pode ser muito mais rápido se alguém já estiver no topo ou
estiver chegando lá. Ele pode até esperar novos padrões de linguagem e
captá-los imediatamente. Se não for esse o caso, sim, se ele encontrar
resistência persistente, certamente ele tem um problema de energia.
30
Falando sobre a
linguagem Muitas vezes não percebemos, mas uma das
vantagens incomparáveis da linguagem é que ela pode ser
relacionada a si mesma: você pode falar sobre a linguagem.
Isso não é banalidade, nem um “loop estranho” com o qual
apenas os linguistas deveriam se preocupar. Pelo contrário,
tem um enorme benefício prático, também e especialmente no
que diz respeito ao nosso tema. Porque uma das maneiras
mais eficazes de combater a linguagem do poder é chamar
suas técnicas e truques (às vezes não totalmente limpos) por
seus nomes - só isso pode torná-los inofensivos.
Além disso, podemos concordar sobre como queremos falar um com o outro.
É possível fazer regras que também podemos colocar em palavras. Podemos
discutir essas regras, alterá-las, declarar que foram violadas ou negá-las.
Obter controle sobre a linguagem dos outros Isso

não significa que falar sobre a linguagem tenha como objetivo principal expor
ou limitar a linguagem do poder.
De fato, abre-se aqui outro campo de poder: pois quem consegue regular a
comunicação experimentou um enorme aumento de poder. Ele tem uma
influência sobre a maneira pela qual os outros podem se articular. Ele pode
reclamar sobre qualquer violação das regras e simplesmente ignorar a
declaração em questão se quiser.
Agora é a exceção que as regras para a compreensão são formuladas de

antemão. É ainda mais raro um indivíduo fazer essas regras. Na maioria das
vezes, são regras não escritas que surgem do fato de tolerarmos determinado
comportamento – ou não. No entanto, não vamos confundir as regras com
hábitos e costumes linguísticos – geralmente não são falados, são
simplesmente dados. Muitas vezes é sábio dar atenção a eles, ou então você
pode despertar ressentimento. No entanto, eles também podem ser objeto de
um jogo de poder: quem consegue quebrar as regras impunemente está
demonstrando seu poder.
As regras são um pouco diferentes. Eles são, de fato, referidos: "Por favor,
deixe-me terminar?" - "Mude seu tom de voz." - "Não estamos falando de
problemas, mas de desafios."
31
linguagem e poder
Trata-se de objetividade, justiça, respeito mútuo ou capacidade de trabalho

do grupo, que não deve ser prejudicada, por exemplo, por críticas destrutivas.
Nada além de princípios orientadores respeitáveis que não são questionados
por ninguém.
Mas agora algo decisivo está acontecendo e tem algo a ver com o nosso
tema: os valores estão sendo concretizados, traduzidos em um comportamento
linguístico muito específico. É precisamente aqui que as tentativas são feitas
para obter controle sobre a linguagem dos outros. Porque um valor como o
respeito mútuo pode ser usado para criar regras muito diferentes, dependendo
de como você precisa. Você pode intervir se alguém estiver insultando, mas
também pode usá-lo para sufocar críticas indesejadas ou disciplinar seu
interlocutor a tal ponto que ele não saiba mais como se expressar.
"Politicamente correto"
O exemplo do "politicamente correto" mostra até onde pode ir a
intervenção na linguagem. No esforço de não ofender ninguém, termos
pejorativos são traduzidos para uma linguagem artificial supostamente
neutra: quem não presta determinados serviços não é incapaz, mas
"talentoso diferente". Aqueles que são deficientes são referidos como "desafiados".
Pessoas com deficiência visual são, portanto, consideradas “deficientes
visuais”. Dessa forma, cria-se um jargão peculiar que apenas
desencadeia um aceno de cabeça fora do próprio grupo.
Outros usam a caricatura do "politicamente correto" para se entregar a
todo tipo de grosseria e grosseria e depois a vendem como um sinal de
sua própria independência intelectual (também um valor que as pessoas
gostam de invocar).
A "questão dos valores" ainda nos ocupará, pois é real e geralmente uma
questão de poder. Trata-se de nada menos do que o poder de definir o que
é bom e o que é mau comportamento. Isso também se aplica ao idioma.
Quem determina como você deve se expressar em determinadas situações
para ser ouvido tem uma influência considerável sobre se e com quais
preocupações você literalmente passa (p. 157, “Wunderwaffe Werte”).
Quebrando as regras, e daí?

Já mencionamos que é um sinal de poder quando alguém pode anular os
costumes em um grupo de discussão com impunidade. Mas esse efeito é
ainda mais forte se
32
alguém quebra as regras que de outra forma se aplicam a todos, e quando

isso não tem consequências para ele ou ela, mas todos ouvem
respeitosamente a pessoa em questão.
No entanto, quebrar as regras da conversa prejudica o relacionamento com

os outros. É por isso que alguns buscadores de poder preferem uma variante
interessante, que também tem a vantagem de superar a mera quebra de
regras em termos de poder. Eles ignoram as regras sem que ninguém
interfira. É assim que eles demonstram seu poder. Mas então eles mesmos
apontam com sincero pesar que acabaram de quebrar as regras. Chamam-
se à ordem e assim sublinham duas e três vezes que mais ninguém do grupo
se atreve a fazer algo assim.
"Já conversamos
bastante..." Na reunião de equipe, o Sr. Bröder fala sobre seu
torneio de golfe no fim de semana e nunca termina. Ao fazê-lo, viola
duas regras: os assuntos privados não são discutidos neste contexto
e não cumpre o tempo de uso da palavra, que a equipa limitou
oficialmente a cinco minutos. Após dez minutos, o relatório detalhado
do golfe acabou. Meio surpreso, o Sr. Bröder afirma: "Bem, já falei o
suficiente agora. O que há hoje?"
33
linguagem e poder
As dez declarações mais importantes em resumo

Para concluir este capítulo introdutório, aqui estão as dez declarações mais
importantes sobre poder e linguagem.
• O poder consiste em afirmar a própria vontade – mesmo contra a resistência.

Sentir-se eficaz nesse sentido é uma necessidade humana básica.
• Aqueles que são considerados poderosos muitas vezes são idealizados. Aqueles que
lutam pelo poder, por outro lado, despertam suspeitas. • A vontade deve se desenvolver
antes de ser forte o suficiente para se tornar nós

conhecer
• A linguagem parece ser um meio legítimo de fazer valer a vontade de alguém,

mas alguns consideram essa forma de influência manipulação.
• O meio mais eficaz contra a manipulação: o procedimento através

olhe e chame-o pelo nome.
• A linguagem do poder não se baseia na discussão conjunta ou no poder do

argumento mais forte, mas sim no objetivo de fazer valer a própria vontade. •
A linguagem do poder pode ser usada para demonstrar (e assim consolidar)
o poder existente. • A fala tem uma imprecisão natural; Os termos são ambíguos
e podem ser especificamente carregados com um novo significado. • A
linguagem segue certos padrões que têm um forte impacto sobre quem passa.
• A linguagem é autorreferencial: Você pode abordar a linguagem e seu uso – um

aspecto importante ao lidar com a linguagem do poder.
34
domínio e exibição
Quando duas pessoas se encontram, não demora muito para que decidam
quem vai dominar e quem vai se submeter. Freqüentemente, eles nem
percebem conscientemente, apenas acontece dessa maneira. Um lado
decide e o outro cede. Muitas vezes, são os pequenos detalhes que fazem
toda a diferença: como nos aproximamos, que atitude tomamos, para onde
direcionamos o olhar – e acima de tudo: como falamos uns com os outros.
Aviso: quem dá as ordens?

Os cientistas gravaram toda uma série de conversas e descobriram um
efeito notável: se você filtrar todas as frequências acima de 500 Hertz, tudo
o que resta das vozes é um zumbido baixo. Soa um pouco diferente para
cada pessoa. Mas no decorrer da conversa, ambos os parceiros
estabelecem um tom. Não é de surpreender: é o tom definido pelo mais
dominante dos dois.
Avaliamos um ao outro, enviamos sinais de domínio ou submissão e,

finalmente, concordamos em quem assumirá a liderança.
Enquanto isso não for esclarecido, o encontro será desarmônico e instável. É
um pouco como uma dança, que também sai do compasso quando ambos
os parceiros querem liderar - ou nenhum deles.
Porque não é de forma alguma que as pessoas sempre querem assumir o
papel de liderança. Especialmente porque a posição inferior também tem
suas vantagens, como veremos a seguir. Nesses casos, ambos os lados
competem sobre quem pode ser liderado.
Quem pegar a ponta curta do bastão deve definir a direção primeiro.
Negociando posições de poder Se alguém quer fazer
o que quer, parece óbvio assumir a posição dominante. Afinal, ele ou ela
determina o curso posterior das coisas. Como lado dominante, ele (ou ela)
dá as ordens e não pode ser anulado.
Mas a situação é um pouco mais complicada. Nem sempre é barato pegar no

volante e em alguns casos nem é possível. Por exemplo, se você está lidando
com alguém de quem depende, mas não o contrário, não é uma boa ideia ser
muito dominante, especialmente quando você está
35
determinado a conseguir o que quer. Talvez seja melhor dar um passo

para trás conscientemente.
Como alienar um top performer

Martin Trenkle é um especialista em materiais muito procurado e
trabalha para uma pequena empresa. O concorrente muito maior quer
roubar Trenkle. Ele não é nada avesso a uma mudança.
Agora Trenkle tem um comportamento um tanto desajeitado. Quando
ele encontra o gerente pela primeira vez, ele o trata mal e o deixa
sentir sua inferioridade. Trenkle cancela todas as negociações no dia
seguinte.
Dominando o domínio
Mesmo se quisermos assumir a parte dominante em um encontro,
faríamos bem em não disparar todos os sinais de domínio que
podemos reunir em todos os cilindros. Quem faz muito bem aqui está
cometendo um erro grave: intimida os outros e parece antipático. Como
resultado, isso pode levar a outra pessoa a considerá-lo poderoso e
superior, mas aproveitando isso como uma oportunidade para lhe dar
um amplo espaço.
Pessoas de poder experientes, portanto, dosam seus sinais de
dominância. Sim, eles costumam misturar uma ou outra dica que
mostra uma certa vontade de ser submisso. Tais sinais têm a grande
vantagem de fazer a pessoa em questão parecer um pouco mais
humana ou até amável.
Há mais uma coisa: os sinais de dominância têm um preço. Eles
custam esforço e energia mental. Agora, existem pessoas que são
dotadas pela natureza de poderes excessivos a esse respeito. Mas até
eles têm que se contentar com isso. Já mencionamos: um "jogo de
poder" consistente é ruinoso em todos os aspectos. Não só porque
gasta energia, mas também porque te deixa sozinho. Finalmente,
"Powerplay" na verdade mina a influência sobre os outros. Portanto,
você deve sempre considerar: vale a pena assumir o papel principal
neste encontro?
Normalmente não há cálculo consciente em um encontro, mas em

alguns momentos determinamos uma espécie de valor total a partir da
multiplicidade de diferentes sinais de status, aos quais reagimos quase
automaticamente. Qualquer um que se comporte habilmente em termos
de poder desligará esse automatismo de vez em quando.
36
Negociando posições de poder
tente recuperar ou fortalecer seus sinais de dominância.
As vantagens da dominância É
óbvio: se você é a parte dominante em um relacionamento, então suas
chances são boas de que você consiga o que quer - "mesmo contra a
resistência". Sua contraparte tem muito mais dificuldade. É difícil imaginar
que ele seria capaz de se afirmar contra sua resistência. Ele tem que
convencê-lo, ganhar sua simpatia - ou ser mais esperto que você.
Quem não consegue assumir o papel dominante em situações importantes

corre o risco de ser simplesmente superado. Isso é especialmente verdadeiro
se você tiver uma posição gerencial. Embora você seja dotado de certos
meios de poder e sinais de status por natureza, sua perda de poder é ainda
mais dramática quando você precisa recuar de alguém que deveria liderar.
Pode haver duas razões diferentes para as coisas chegarem tão longe: ou
você é derrotado no jogo do domínio ou não se sente muito confortável com
o papel dominante. Eles preferem liderar em parceria. Os símbolos de status
não significam nada para você, você odeia lutas de status. Por um lado, isso
o torna simpático (às vezes pode ser uma vantagem em termos de estratégia
de poder), mas, por outro lado, você sinaliza para os outros que pode
desenvolver sua própria posição de poder sem impedimentos aqui.
Ute Voigt deixa motorista para o antecessor Por um tempo, a política

Ute Voigt foi vista como a esperança do SPD.
Com trinta e poucos anos, ela foi presidente estadual em Baden-Württemberg, mais
tarde a principal candidata nas eleições estaduais e presidente do grupo parlamentar.
Ela abriu mão de seus altos cargos no final de 2009, e não apenas por causa dos
maus resultados eleitorais. Mais recentemente, ela teve pouco apoio em seu partido.
Em entrevista ao Süddeutsche Zeitung, ela explicou: "Cometi um erro típico de mulher
e agi com modéstia demais.
Achei que não precisava de um assento no conselho fiscal aqui e um assento no
conselho de administração ali. E se meu antecessor quiser manter o piloto por mais
quatro semanas, isso também não é um problema”.
Sem um mínimo de domínio, você pode achar difícil se afirmar como líder.
Não basta que você assuma o papel dominante em relação ao "seu povo".
Mesmo em contato com outros gerentes ou especialistas externos
37
Você não deve ficar para trás, caso contrário, o respeito diminuirá – também
e principalmente entre “seu povo”. Por outro lado, se você também for
assertivo por fora, é mais provável que encontre apoio.
Porque sua força também reflete em quem te lidera.
As desvantagens da dominância
No entanto, a dominância também tem suas desvantagens e seus limites
naturais, pois é muito cansativo dominar constantemente.
É, portanto, um imperativo da economia recuar de vez em quando e deixar
o campo para outros, de preferência em áreas que, a seu juízo, não são tão
importantes, as “pequenas áreas de poder” já mencionadas.
Além disso, estrategistas de poder sofisticados ocasionalmente recuam por

razões completamente diferentes. Afinal, quem assume a liderança em
determinado assunto também pode ser responsabilizado posteriormente
pelas consequências. Existem maneiras e meios de se livrar da
responsabilidade; mas usá-los não requer apenas alguma habilidade, você
também não deve usá-los com muita frequência. Como resultado, eles às
vezes acham melhor deixar os outros dirigirem – quando eles não sabem o
que estão fazendo ou não querem ser responsabilizados pelas consequências.
Dois outros aspectos devem ser considerados: aqueles que assumem o

papel dominante raramente despertam simpatia e, em alguns casos, até
mesmo um profundo ressentimento. Especialmente quando o outro lado
descobriu as chances para si e se sente humilhado porque as coisas foram
tiradas de suas mãos. Às vezes, há um desejo ardente de retribuir na próxima
oportunidade. Você tem que lidar com isso. Pessoas dominantes podem
fazer isso, não têm medo de se tornarem impopulares e cuidam para que
seus concorrentes não tenham a oportunidade de retaliar.
Mas talvez a desvantagem mais importante seja que, se você dominar, não
terá mais acesso aos pensamentos, desejos e esperanças de seus
semelhantes. Não se abre para uma pessoa que se supõe que tirará
vantagem da menor fraqueza. Somente os iniciantes na carreira ou
funcionários que mantiveram um grau incomumente alto de ingenuidade dão
dicas úteis e comentários meio sinceros de que o dominante precisa para
consolidar ou mesmo expandir sua posição.
38
É um fenômeno que pode ser observado repetidas vezes: uma vez que um
líder aperfeiçoou a habilidade de dominar aqueles ao seu redor, ele quase
inevitavelmente sofre uma perda de realidade.
De que outra forma poderia ser? Afinal, ela tem que se elevar acima dos
outros, mostrar-lhes o caminho e varrer suas próprias ideias (caso se desviem)
da mesa. Ela é quem importa. Ela lutou o suficiente para isso. Mas agora ela
está cercada apenas por sim homens e marionetes - não é uma boa condição
para tomar boas decisões.
Linguagem do poder na vida cotidiana: o poder através da

renúncia ao domínio Do ponto de vista da manutenção do poder, mesmo
pessoas muito conscientes do poder devem sempre renunciar ao domínio:
para conservar suas forças, para deixar a responsabilidade para outra
pessoa, para parecer simpático ou para obter acesso a estar aberto a
informações que não são acessíveis a eles no papel dominante.
Em pé de igualdade Alguns autores,

como o formador de gestão Tom Schmitt, chegam a afirmar que não existe
uma relação equilibrada, o tão frequentemente invocado “nível de igualdade”,
porque um dos lados tem sempre de ter a vantagem. Ainda que seja uma
perspectiva interessante, principalmente no que diz respeito ao nosso tema,
quem domina sobre quem e por que meios, considero possíveis, senão
desejáveis, relacionamentos meio equilibrados e encontros em pé de
igualdade.
No entanto, isso não muda a constatação de que na maioria das situações

um lado domina e o outro subordina, no padrão da dança que mencionamos
anteriormente. No entanto, a questão pode ser equilibrada, pois às vezes um
lado domina, às vezes o outro lado. Isso é possível em duas condições:
• Uma "nova situação precisa ser definida": acabamos de falar sobre o Projeto
A. Você dominou. Agora é minha área de especialização. Você me deixou
assumir a liderança. • Aquele que foi dominante até agora mostra que
está disposto a se submeter ao outro. E o outro assume a liderança.
39
Para evitar mal-entendidos: Claro que você pode dominar a situação,

mesmo que nossa conversa gire em torno da minha área de
especialização, da qual você não sabe nada ( p. 57, "Questões de
poder"). Afinal, não se o
consegue trata
quede competência,
quer masquestão
no final é uma sim de domínio. Quem
completamente
diferente. Além disso, você pode achar confuso por que alguém que
acabou de ganhar vantagem deve deixar sua contraparte assumir a
liderança na próxima oportunidade. Acabamos de discutir as razões
para isso na seção “As Desvantagens da Dominância” ( p. 38). Você
valoriza o outro. Isso pode melhorar muito a qualidade do seu
relacionamento. Porém, é preciso estabelecer quem dominacampoem qual
e em
qual ocasião, caso contrário sempre haverá conflitos. Você também
deve ter certeza de que não ficará para trás de repente por pura
apreciação da outra pessoa.
Como liderar os altos

executivos Esse modelo pode ser muito interessante para os executivos:
quando se trata de liderar funcionários altamente qualificados cujas
realizações são pelo menos tão importantes para a empresa quanto as
da gestão. Esses funcionários geralmente sabem o que valem e são
altamente alérgicos aos jogos dominantes dos alfas da empresa. Eles
querem ser respeitados, querem boas condições de trabalho e
reconhecimento do seu “grupo de pares”, ao qual você como gestor nem
pertence. São os colegas que eles querem impressionar e geralmente
trabalham para a concorrência.
Isso não é de forma alguma uma desvantagem. Mas você deve ser
claro sobre isso: quem age como o grande chefe não se dá bem com
essa clientela. Muitas vezes não há outra maneira: você tem que
conceder a eles direitos soberanos em sua área. No entanto, você não
deve permitir que seus altos executivos o dominem e o rebaixem a um
agente vicário na cadeira executiva.
Nesses casos, a abordagem mais promissora é a “liderança ao nível dos
olhos”: todos dominam em sua área tradicional, então devem se
submeter à outra área. Todos respeitam a competência do outro e
demonstram compreensão pelos seus interesses. Somente sob esta
condição você será capaz de liderar pessoas de topo.
40
Primeiro subordinar, depois dominar

Um motivo completamente diferente para mudar de subordinação
para dominação é baseado na seguinte estratégia altamente
calculista: Alguém inicialmente age de forma inofensiva, empilha
profundamente e sinaliza subordinação. Quando a pessoa tiver
reunido todas as informações ou a outra pessoa tiver falado até
a morte, o programa é alterado. Ele assume o comando e o
outro tem a vaga sensação de estar sendo enganado.
O notável é que mesmo as pessoas que estão familiarizadas com esse
golpe ainda podem cair nele, porque ele desenvolve um certo ímpeto
próprio quando alguém se submete voluntariamente: você se sente
valorizado e está convencido de que a outra pessoa não pode segurar
seu próprios são suficientes.
A “Técnica de Colombo”
O herói da série, Inspetor Columbo, usou essa técnica de maneira
particularmente eficaz. Ele investiga em círculos sociais que estão muito
acima dele socialmente. Além disso, ele rebaixa seu status por meio de
roupas descuidadas (sempre o mesmo sobretudo amassado), postura
torta e falta de jeito demonstrativa. Os suspeitos o tratam com
condescendência, não o levam a sério e, ao fazê-lo, dão a ele a
oportunidade de condená-los.
O verdadeiro desafio é dominar alguém a quem você já foi subordinado,

mesmo que não consiga acabar com ele como o inspetor Columbo. Mas
é possível mudar de atitude e adotar um tom diferente, especialmente
se a base de poder mudou nesse meio tempo – por exemplo, por meio
da aquisição de informações.
Linguagem de poder na vida cotidiana: coletar informações em baixo status

Alguém que não domina tem muito mais chances de obter informações e dicas
importantes. E descobrir algo sobre o humor funciona particularmente bem se
você der um passo para trás e deixar o campo para os outros.
Demonstrando domínio
Não basta conquistar (ou ser designado) a posição dominante,
é preciso também continuar empurrando-o para fora, em uma
palavra: demonstrar domínio. Caso contrário, ele desaparece.
Para evitar isso, você deve sempre se lembrar de quem está no
comando. Alguns executivos, portanto, mantêm seus funcionários em
alerta com estranhos pedidos especiais e precisam deles
41
de repente alguns "números" difíceis ou impossíveis de obter porque ninguém

se interessou por eles e nunca tiveram que servir de base para qualquer
decisão.
Em casos menos inócuos, eles também se envolvem no jogo de poder

"matar uma galinha", no qual algum funcionário particularmente não
dominante (a "galinha") é excessivamente criticado. Se alguém fica
silenciosamente indignado com isso, sente ainda mais sua própria impotência
(para mais informações, consulte o livro “Macht spiele” do mesmo autor).
No entanto, esses métodos têm uma reputação bastante ruim. Eles são
vistos como autoritários, antiquados, e alguns até os veem como um sinal de
fraqueza (chegaremos a isso na seção Teste de Raiva) - não exatamente
características pelas quais um alfa gostaria de ser creditado. Existe outro
método muito mais gentil de demonstrar domínio. Sua vantagem é que você
não precisa fazer nada de especial. Sim, seu efeito é tanto maior quanto
menos você revelar qualquer atividade orientada para um objetivo. Porque
seu domínio se reflete no comportamento dos outros. Eles imediatamente
interrompem suas conversas assim que você aparece em cena. Você muda
de postura, procura contato visual ou segue fascinado com o canto do olho
o que está fazendo agora: nada de especial.
No entanto, esta “gestão a pé” à maneira do rei sol requer uma plataforma
adequada (reunião, recepção, visita à fábrica). E claro que o domínio sobre
todos tem que ser muito forte, mas aí essa demonstração da própria
importância tem um efeito colossal que também pode ser mostrado aos
visitantes se necessário.
Aqueles que não se sentem confortáveis com tais aparências podem

recorrer a um quarto método testado e comprovado: o “chefe importa”. Uma
tarefa importante é declarada uma “prioridade máxima”. O 'chefe' (ou 'chefe')
em questão assume uma autoridade temporária e fornece um 'resultado
tangível' ou mesmo uma 'solução' em um curto período de tempo - e se a
solução for que as coisas agora estão 'no bom caminho ". Em termos de
estratégia de poder, o efeito positivo do “assunto do chefe” não é apenas
que decisões importantes e prestigiosas sejam tomadas por si mesmo. Em
vez disso, as tarefas podem ser atualizadas declarando-as “um assunto para
o chefe”. É precisamente por isso que este termo deve ser usado: “prioridade
máxima”.
42
O princípio e o fim de tudo do domínio: Dar ordens – sem rodeios
Dominância no grupo
Como já indicamos na seção anterior, a dominância não se
limita a constelações de duas pessoas. A escola secundária
de dominância é destinada a todo um conjunto de pessoas
que estão incluídas no jogo como aliados, oponentes, caixas
de ressonância e escalões inferiores. Reuniões, discussões
em equipe e, por último, mas não menos importante, o encontro
informal após um evento oferecem a oportunidade de verificar
sua própria classificação e, se possível, aumentá-la.
Entraremos em mais detalhes sobre este tópico nas técnicas relevantes.
Trata-se da importância dos grupos como medida de domínio e status. A
posição atual de alguém pode ser lida a partir de quão fácil ou difícil é
passar por suas declarações. Os estrategistas de poder registram
exatamente qual posição na hierarquia os outros ocupam atualmente.
Afinal, quem se preocupa com o poder não quer se envolver em uma
conversa animada com alguém que entretanto se tornou uma figura
marginal. Algo assim pode enfraquecer sua própria posição. Embora seja
preciso dizer que, enquanto alguém em um grupo puder encontrar alguém
com quem conversar, ainda não chegou ao fundo.
Laurenz Meyer à margem Kurt

Kister, correspondente do Süddeutsche Zeitung, relatou como avistou
o ex-secretário-geral da CDU, Laurenz Meyer, em uma recepção,
que costumava estar "cercado" e agora teve que "procurar muito por
pessoas com quem conversar ".
Tanto para a introdução ao domínio. A seguir, várias técnicas serão

discutidas sobre como a dominância é construída linguisticamente.
O princípio e o fim de tudo do domínio: Dar

ordens – sem rodeios
A dominação pode ser estabelecida de uma forma assustadoramente
simples: dando instruções aos outros. Se eles ainda fizerem o que lhes é
dito, então você está no caminho certo para ganhar vantagem. Não é de
forma alguma decisivo que coisas importantes ou desafiadoras tenham sido
solicitadas. O que vale é a circunstância: você dá a instrução, o outro
obedece.
43
Mesmo ninharias, até banalidades, já criam um aumento no domínio.

Sim, eles são particularmente adequados para preparar o caminho
para um papel de liderança. Por outro lado, qualquer um que não
consiga e imediatamente faça exigências significativas deve esperar
resistência ou rejeição. Estas não são condições favoráveis.
No caminho direto para a meta

Quem o faz com mais astúcia prefere se ater ao óbvio, por exemplo,
pequenos favores que o outro dificilmente pode recusar, questões que
tanto poderia formular como um pedido – o que não faz . Em vez de
tornar sua frase “suave” e introduzi-la com uma frase submissa, ele vai
direto ao ponto. Ele não diz apenas: "Com licença, você poderia me
passar o livro por um momento?" (com um ponto de interrogação
falado no final da frase). Em vez disso, é formulado assim: “Give me
the book.” (com um ponto falado no final da frase que não tolera
argumentos).
Isso parece muito duro, muito rude para você? Bem, essa impressão
não está totalmente errada. Um pouco de dureza não é nada mal
quando precisamos ou queremos ser dominantes. Mas outra coisa é
crucial: as frases ganham mais força, mais ênfase quando faltam todas
as palavras de enchimento e dá-se contorções verbais. Por favor,
lembre-se, trata-se de domínio e certamente será perdido se você bater
no mato. Quanto mais clara e direta alguém se expressa, mais
dominante parece sua declaração.
O que você precisa saber sobre "suavizadores" linguísticos Eles

são absolutamente desonrosos quando se trata de treinadores de
retórica: termos e frases que enfraquecem sua declaração, colocam-
na em perspectiva, meio caminho de volta. Isso inclui frases como "eu
diria" (por que você diria isso? Apenas diga!), palavras de preenchimento
como "bem", "então" ou "eben" ou suavizações como "um pouco", "um
pouco." , "bastante", "talvez" ou "na verdade". Isso também inclui
desculpas introdutórias (“Desculpe-me, mas…”) ou generalizações
(“Alguém poderia…”). Os especialistas recomendam que você evite
esses "amaciadores" linguísticos, caso contrário, seu discurso parecerá
desanimado, fraco e impotente. Sempre soa um pouco como se você
realmente não ousasse. Quem deve deixar você assumir a liderança
lá?
44
Sem esses suavizadores, a fala se torna mais direta e contundente.

Em uma palavra: mais dominante. Esta é uma vantagem sobretudo quando
se deseja transmitir uma mensagem: "Sim, podemos" é muito mais convincente
do que "Acho que você poderia ir um pouco mais longe". Mas mesmo que
você tenha que ganhar respeito, os plastificantes são um grande obstáculo.
Por esta razão, as mulheres em cargos de gestão em particular são
recomendadas para mostrar mais ousadia quando se trata de linguagem. Em
primeiro lugar, porque as suas declarações tornam-se mais poderosas, mas
também porque as mulheres têm fama de recorrer mais a amaciadores do que os homens.
Linguisticamente, isso enfraquece sua posição; eles são levados menos a
sério e ficam para trás daqueles que o fazem sem qualquer preenchimento
linguístico.
"Como você quer trabalhar aqui?"

Caos total no escritório do Sr. Tiffert. Sua superiora, Frau Stadelmann, entra
e balança a cabeça. “Como você quer trabalhar aqui?” - “Ah, sem problemas”,
responde o Sr. Tiffert pensativo. A Sra. Stadelmann comenta amargamente:
“Bem, se eu fosse você, eu arrumaria.” Ela balança a cabeça e sai.
Pouco tempo depois, a gerente do projeto, Sra. Heinze, entra no escritório. "O
que está acontecendo aqui?", ela deixa escapar. “Crie ordem aqui, Sr. Tiffert!”
– “Mas ainda estou ocupado com a ordem para a Sra. Stadelmann”, ele se
defende. A Sra. Heinze responde secamente: "Mais uma razão para limpar
aqui completamente."
Evite a palavra "porque" O que você

pode não saber: Razões e explicações também são suavizantes. Você está
enfraquecendo sua instrução.
Podemos não nos sentir confortáveis com isso, porque assumimos que uma
instrução se torna mais convincente quando é justificada. As pessoas na fila
da fotocopiadora ( p. 29, "na fila da copiadora")
quemsimplesmente deixaram
deu um motivo? ir é
Bem, isso
verdade, só que não foi uma instrução, foi uma pergunta ou um pedido. E
mesmo que conseguissem o que queriam, não eram dominantes. Sim,
podemos supor que eles foram admitidos porque não se comportaram de
maneira dominante. É assim com um pedido; não se dá bem com a posição
superior. Claro, alguém que é muito mais poderoso do que nós pode nos
fazer um pedido. Mas ele se faz pequeno por pouco tempo e se coloca numa
posição inferior, senão não lhe faremos o favor.
45
Uma instrução, por outro lado, harmoniza-se muito bem com a dominância.
E linguisticamente , a dominância aumenta quando uma instrução não é
justificada e não explicada. Por que é que? Porque nos justificamos assim
que colocamos um "porque" ou "porque" explicativo em nossa boca. "Deixe-
me passar, porque tenho que pegar o trem." Isso soa muito mais fraco do
que apenas "deixe-me passar", e "deixe-me passar, porque tenho que pegar
o trem" parece tão fraco que ninguém o diz de qualquer maneira.
Com justificativa, assumimos que nossa instrução precisa ser explicada.

Isso destrói o gesto dominante. Eles discutem em vez de exigir. Desta
forma, não assumimos a parte dominante, pelo contrário: Com a justificativa,
até oferecemos ao outro um alvo de ataque. "Não seja tão agitado.", um
oponente dominante poderia repreendê-lo.
"O trem parte em cinco minutos."
E, no entanto, é verdade: se você me disser as razões de sua instrução, eu

as entenderei melhor. Na verdade, torna-se mais convincente.
Vou resistir menos a eles do que se não tivesse ideia do que você está
querendo dizer. É por isso que há um pequeno truque: você simplesmente
dispensa o "porque" ou "porque" introdutório e declara as razões em uma
cláusula principal simples e clara que não tira seu domínio. Tipo: "Deixe-me
passar. Tenho que pegar o trem."
Linguagem de poder no cotidiano: amaciadores e dominância

Suas declarações exalam domínio quando você renuncia aos plastificantes.
Quando você deve usar plastificantes

Mas estranho: de vez em quando os encontramos, os plastificantes.
Surpreendentemente, eles também são usados \u200b\u200bpor pessoas
que não são consideradas fracas em assertividade.
E, no entanto, eles complementam suas declarações e instruções com
frases pesadas e clichês que um homem poderoso deve evitar: "Eu acho
que sim", "se assim posso dizer", "talvez deixe-me" ou "permita-me talvez
brevemente".
46
Um pouco Wolfgang Schäuble

Os políticos estão sempre dispostos a usar plastificantes. Nem sempre
a seu favor. Alguém que faz uso excepcionalmente hábil deles é Wolfgang
Schäuble. Ele é provavelmente o único político que ainda impressiona
quando diz "um pouco".
Como isso se encaixa? É verdade: os plastificantes enfraquecem a

mensagem, tornando-a menos dominante. Mas isso pode ser uma vantagem
em algumas situações. Já abordamos isso: muito domínio convida à
resistência. Aqueles que ainda aparecem com as pernas abertas onde podem
se afirmar com menos esforço despertam repugnância. Por outro lado, se
adicionarmos um amaciante às nossas instruções, ele parecerá mais
inofensivo.
Isso é ruim quando você precisa se afirmar contra outros que são mais
dominantes, mas útil quando você está no controle de qualquer maneira ou
deseja se colocar em uma posição dominante discretamente. Qualquer
pessoa que trabalhe em uma organização na qual um comportamento
dominante atrairia imediatamente muita antipatia também escolherá esse
caminho.
O domínio deve, portanto, ser dosado, especialmente se você deseja alcançar

e manter o poder. Os suavizadores linguísticos podem ajudar, ou você pode
ajustar o tom de voz de acordo ( p. 49, "Acerte o tom certo"). No entanto,coisa
uma
não deve ser posta em causa: não deve haver dúvidas de que se está a
formular uma instrução .
O caminho para a sala de reuniões

"Com licença", a Sra. Goldbach se volta para o Sr. Ergan. “Onde isso
realmente leva à sala de reuniões?” – Esta é uma pergunta “suave”, mas
não uma instrução (você pode descobrir como dominar com perguntas na
seção “Questões de poder”, p. 57).
Uma instrução com "plastificantes" seria: "Com licença, Sr. Ergan. Diga-
me rapidamente como chegar à sala de reuniões.”
Usando padrões familiares

Você pode estar se perguntando: por que as instruções são seguidas?
Também seria possível recusar ou não reagir. Surpreendentemente, isso
acontece muito raramente. Porque muito semelhante ao exemplo com a
fotocopiadora ( p. 29), alguém que dá instruções usa um familiar
47
Padrão. Então nossa reação quase automática é segui-lo.
Isso também faz sentido. "Saia do caminho!", "Entre na fila do balcão quatro"
ou "Passe-me aquela pinça de novo." Declarações como essa nos colocam
sob pressão imediata para agir. Se hesitarmos, já estaremos atrapalhando,
e precisamos de motivos para isso – a menos que sejamos notórios
encrenqueiros.
Portanto, jogamos pelo seguro e seguimos as instruções, desde que não

pareçam estranhas ou rudes para nós. Muitas vezes, esta é uma reação
completamente apropriada, especialmente porque as instruções tendem a
ser dadas por pessoas que estão acima de nós na hierarquia e/ou a quem é
melhor não contradizer: por exemplo, clientes, funcionários ou membros dos
serviços de emergência.
Mas você também pode tirar proveito desse padrão linguístico quando se
trata de um objetivo um pouco diferente: dominar seu oponente.
Linguagem do poder no cotidiano: quem manda?

Dar ordens é um sinal de domínio. Se você conseguir formular suas
instruções de forma que a outra pessoa as siga, você literalmente “dá as
ordens”.
Não tome a vontade da outra pessoa. Quem quer abordar

cautelosamente o papel de liderança dá instruções que dificilmente resistirão,
porque a outra pessoa não acha difícil, não vai contra os seus interesses e
pode até fazer parte do trabalho deles. Mas há uma coisa com a qual você
deve tomar cuidado: pedir a alguém para fazer algo que ela mesma teria feito
sem que você tivesse que dizer uma palavra sobre isso. Você não ganha
domínio fazendo isso, você apenas gosta de irritá-lo.
À primeira vista, isso parece paradoxal. Afinal, você está apenas pedindo o
que a outra pessoa quer fazer de qualquer maneira. Pode-se supor que você
se encontra no melhor da harmonia. Mas o oposto é verdadeiro: ao dar uma
ordem, toda a estrutura de poder e responsabilidade muda. Agora a outra
pessoa não está mais agindo por vontade própria, mas porque você mandou.
E isso é algo completamente diferente. Sua própria vontade se torna sua
48
apropriado. Segui-lo agora equivale a submissão.
Os pais conhecem esse efeito. Suponha que seu filho queira brincar lá
fora. Pergunte-lhes: "Agora, finalmente, saia pela porta.
O sol está brilhando tão lindamente.” Em um instante, seus planos serão
revertidos. Se está calçando agora, é só porque você quis assim. No
entanto, esse efeito não precisa ser limitado às crianças. Os pais também
podem senti-lo em toda a sua nitidez.
Instrução paradoxal no berçário Como

muitas crianças, minha filha, quando ainda estava no jardim de
infância, tentou estender o procedimento de dizer boa noite o máximo
possível. Ela queria outra página lida (só mais uma!), outra bebida,
coisas assim. Como pai, você pode ler uma página em voz alta,
pegar algo para beber, mas então traça uma linha, alguns mais cedo,
outros mais tarde – e sai do quarto das crianças apesar de todos os
protestos.
Foi assim para nós também, até que minha filha mudou de tática.
Quando eu estava prestes a sair, ela disse condescendentemente:
“Pai, você pode ir agora.” Exatamente isso agora era impossível se
eu quisesse reter os resquícios de minha autoridade paterna. Eu me
senti terrivelmente bobo, mas agora só precisava ficar para iniciar
um retiro semiautodeterminado.
Acertando o tom certo O

sucesso das instruções de alguém depende em grande parte do tom que
ela usa. Se ele levanta a voz e lhe dá uma aspereza imperiosa e rouca,
normalmente desencadeia reflexos defensivos.
Ninguém quer ser falado neste tom de comando. Por outro lado, é
exatamente por isso que envia um forte sinal de dominação: quem se
deixa falar dessa forma se subordina completamente, literalmente não
tem mais nada a relatar.
Ao mesmo tempo, porém, o tom de voz imperioso provoca aversão, até

repulsa, por parte de quem (deve) ouvir o assunto. Em termos de
estratégia de poder, isso pode ser muito desvantajoso. Ou seja, quando
os não envolvidos se envolvem e ficam do lado do infeliz destinatário das
ordens. No entanto, se eles não fizerem nada do tipo, mas talvez até
sorriam de vergonha, então o sinal de dominância se espalha para todos
os presentes. Eles parecem pequenos e inferiores - e é exatamente isso
que queríamos.
49
Se as instruções são dadas em um tom enfaticamente amigável e

autoritário, isso disfarça seu caráter até certo ponto e o sinal de
dominância é enfraquecido. Mas apenas aqueles que desejam assumir
discretamente o papel dominante o farão. Ele permanece legal e
simpático e, no entanto, é ele quem decide.
Alguns nem vão perceber o quanto ela os domina.
No entanto, as pessoas preocupadas com o poder não se deixam

enganar por essa embalagem flexível. Eles veem como uma fraqueza
quando as instruções são camufladas dessa maneira, especialmente
quando alguém faz isso de forma consistente. Porque então parece que
ele não ousou ser menos legal uma vez. Assim, em muitos casos, uma
terceira chave é escolhida: neutra, clara e factual - como se fosse a
coisa mais natural do mundo. E porque esse é o caso, não há razão
para cair em um tom amigável selecionado.
Contra -estratégias
Se alguém dá instruções, para a outra pessoa isso significa apenas:
Cuidado, alguém está assumindo o papel dominante aqui.
Talvez ele possa conceder isso a ele ou ela. Especialmente se o sinal
de domínio for bastante fraco e ele próprio assumirá a parte dominante
na próxima oportunidade - por exemplo, dando instruções ele mesmo.
Mas mesmo que uma inversão posterior de papéis seja mais do que
incerta, pode ser vantajoso deixar o campo para o outro. Você pode
aceitar conscientemente o papel de subordinado e tirar proveito dele (p.
38, “As Desvantagens da Dominância”).
Claro, se você tem medo de ficar para trás, você vai resistir. Isso pode
ser feito de três maneiras:
• Ignorar: simplesmente ignore a instrução. • Travessia:

recusar-se a fazer o que se espera de você. • Modificar: pegue a
instrução e altere-a de acordo com suas próprias ideias.
Ignore a instrução Uma

reação que tem uma dupla face. Por um lado, dá à outra pessoa a
oportunidade de salvar a cara. Ele é levado a entender: “Você não tem
o direito de me dar ordens. Sou eu quem merece o papel de liderança.
Se você aceitar isso, perca
50
não diremos uma palavra sobre o seu deslize”. Nesse aspecto, um

acomoda o outro. Por outro lado, é uma forma muito massiva de rejeição.
Afinal, você nega a ele qualquer direito de lhe dar instruções, simplesmente
ignora e claro que há uma humilhação nisso.
O que acontece em tal constelação de poder? A outra pessoa deve

tornar-se mais clara, se possível aguçar seu tom.
Mas é exatamente isso que interessa a quem se recusa, porque pode
facilmente fazer com que a outra pessoa esteja errada. Ele pode
repreender qualquer um que fale com ele “nesse tom” – uma forma
perfeita de demonstrar seu domínio. O mais provável de responder dessa
maneira é alguém que está em uma posição superior e está sendo
desafiado pelo outro. Seria muito arriscado com alguém de posição igual
e completamente inapropriado com alguém de status superior.
No entanto, também existe uma versão moderada, ou seja, lançar uma

manobra de diversão ou lançar fumaça na esperança de escapar sem
ser molestado.
Deitado A
variante ofensiva: Você explica que não seguirá as instruções. Esta
também é uma contra-reação massiva, mas pode ser mitigada dando um
motivo. Pode haver interesses prioritários envolvidos, você pode não
conseguir ou pode haver um problema de tempo. Também aqui o som faz
a música. Isso varia de um arrependimento educado a uma rejeição
agressiva, o que obviamente envia um forte sinal de dominação: "Não
acho que seja você quem tem que me dar instruções aqui". a preocupação
do Oposto não parece injustificada. Mesmo que devesse ter sido um
pouco ousado no tom. Agir como aquele que está segurando o lugar
sobre essa coisinha parece estranho. Embora tenhamos que acrescentar
que alguém que não tem medo de atrasar os negócios por uma ninharia
envia um forte sinal de domínio.
Modificar a ordem A
resposta diplomática: O pedido não é rejeitado. A questão pode muito
bem merecer apoio.
Quem, no entanto, atribui importância a não ser rebaixado para o
51
sendo editado não apenas deixará a declaração como está. Ele pelo menos
comentará ou transformará em uma “sugestão”: “Estou muito feliz, Sr.
Weichert, que você esteja sugerindo isso. Porque eu já tinha pensado nisso.”
Ele não precisa apontar que pensamentos semelhantes já estavam girando
em sua cabeça. “Acho que é uma excelente ideia, Sr. Weichert. É exatamente
assim que fazemos.” Entonado com a devida autoconfiança, tal comentário
deixa claro: a pessoa com quem se fala não se coloca sob a bota de seu
estimado colega Weichert.
No entanto, aqueles que se esforçam para dominar acharão impossível

deixar a outra pessoa prosseguir com sua instrução - mesmo que a
"sugestão" seja boa. Ele tem que mudá-lo, melhorá-lo, superá-lo.
Não importa o que o outro lhe peça, ele consegue outra coisa. Não importa
se você o venceu ou o venceu - trata-se de demonstrar: "Sou eu quem
decido o que acontece aqui."
Substituindo as contra -estratégias

Agora vamos nos colocar no lugar de quem deu a ordem. Como pode
combater essas contra-estratégias? Um método eficaz é fazer com que a
outra pessoa esteja errada.
É ele quem recusa um pedido legítimo, quem erra o alvo, quem cultiva suas
vaidades pessoais enquanto o assunto em jogo é importante. Ou você se
estiliza como vítima: você “pediu educadamente” a outra pessoa para fazer
isso e aquilo, uma ninharia, nada sobre-humano foi pedido. E então essa
reação! Você está chocado, não tem compreensão, você não teria julgado a
outra pessoa dessa forma.
Faça um acabamento forte. Em primeiro lugar, a compreensão não deve ser

esperada e, portanto, não deve ser buscada. Termine a conversa. Legal e
determinado. Não jogue a linguiça de fígado ofendida (= posição fraca), em
vez disso, permaneça factual. Perceba com sobriedade que a conversa
parece não fazer sentido e ignore quaisquer outros comentários.
Acerte a primeira estaca

Reuniões e negociações são situações em que pode ser muito importante
demonstrar sua posição de forma poderosa
52
ou para demonstrar domínio. Isso levanta a questão: é melhor falar cedo,

mesmo sendo o primeiro? Ou é melhor esperar e deixar os outros fazerem o
que querem e depois colocar a cereja no topo do bolo? A resposta é que
ambos os métodos podem ser bem-sucedidos se forem tratados
adequadamente.
Na verdade, o caso parece claro: quem fala primeiro leva vantagem. De

certa forma, ele atinge a primeira estaca a partir da qual a conversa se
desenvolve. Este efeito foi comprovado cientificamente muitas vezes. É
referido pelo termo "ancoragem": O primeiro número que é mencionado, a
primeira sugestão que é feita, forma o ponto de partida e, portanto, tem a
influência mais forte em todas as declarações subsequentes. Via de regra,
nem mesmo temos consciência disso, como uma série de experimentos
intrigantes demonstraram.
Como o número do seguro influencia as expectativas de preço

O economista comportamental Daniel Ariely fez seus alunos anotarem os
últimos dígitos de seus números de previdência social. Eles então foram
convidados a dar seu lance mais alto por uma garrafa de vinho que estava
em leilão. O resultado: aqueles que tinham últimos dígitos altos (como 98)
estavam dispostos a gastar significativamente mais dinheiro do que seus
colegas com um número menor: mais que o dobro!
Esse fenômeno também afeta as negociações, como observou Margaret

Neale, professora de Stanford. Quem martela na primeira estaca tem uma
influência surpreendentemente grande no resultado posterior. Isso é verdade
até mesmo para especialistas que reagem aos comentários de leigos
desavisados. Dependendo de onde começaram, os especialistas chegaram
a um valor maior ou menor. O resultado de um estudo dos psicólogos sociais
de Colônia Birte Englich e Thomas Mussweiler é particularmente preocupante:
Segundo ele, os juízes se deixaram influenciar na determinação da sentença
por recomendações arbitrárias feitas por um aluno (estudante do primeiro
semestre de computação Ciência). Eles não necessariamente seguiram sua
sugestão, mas dependendo se ele havia sugerido uma sentença alta ou
baixa, seu próprio julgamento foi mais ou menos severo.
Determinando o ponto de partida

Então tudo parece estar a favor de ser o primeiro a colocar sua proposta na
mesa para fazer o máximo possível. Mas estranho, muitas vezes os
personagens dominantes são enfatizados no início
53
Retorna. Os participantes que não têm um status elevado são mais

propensos a começar. Voltaremos aos motivos mais detalhados na seção
sobre reuniões e sessões ( p. 80, “Dominância da reunião”). A de
dramaturgia
tal sessão
faz com que a intervenção o mais tarde possível pareça mais eficaz.
E, no entanto, seria muito lamentável deixar outra pessoa cravar a primeira

estaca, possivelmente até do lado oposto.
O lema é, portanto: onde quer que você queira exercer sua influência,
certifique-se de definir o ponto de partida. Isso certamente pode significar ser
o primeiro a falar ou falar as palavras introdutórias. É comum colocar
"primeiros pensamentos" na sala para "iniciar" a discussão.
Melhor ainda, faça com que um aliado entre no ringue como o primeiro
representante a marcar o ponto de partida. Mesmo que no decorrer da
discussão seguinte a "primeira sugestão" seja discutida no chão, ela deixou
sua marca. Você pode desenvolver isso se intervir no debate no final para
emergir como um vencedor glorioso (p. 82, "A força da interferência tardia").
Discutindo concorrentes e elogiando aliados Sempre que

as atividades de funcionários individuais ou “da equipe” são discutidas em
um grande grupo, chega a hora da micropolítica. E com ele domínio. Quem
acerta primeiro nas avaliações de desempenho determina como a discussão
se desenvolve. Estrategistas de poder inteligentes levam em conta esse
efeito – em benefício, mas também em detrimento de colegas e funcionários,
dependendo de como eles desejam intervir na estrutura de poder.
“Isso provavelmente não foi nada.” Tal frase pode destruir – mesmo que o
desempenho não tenha sido tão ruim. Este conjunto liberará todo o seu
poder, especialmente quando chegar no início. Quando outros já expressaram
seu apreço, torna-se difícil. Mesmo que seja o animal alfa dando sinal de
positivo.
Porque antes de tudo, surge a impressão de que se pode ter “opiniões
divididas”. E em segundo lugar, tem contra ela todos os que anteriormente
expressaram sua satisfação. De repente, eles aparecem como trapalhões
incompetentes que cochilam com uma atuação que os outros consideram
inadequada. Assim, alguns passam então a justificar-se, encontrando cada
vez mais coisas positivas e louváveis, para não
54
mesmo parecer sem noção. Isso enfraquece o status do crítico. Seu

julgamento se torna uma mera opinião, e uma opinião extrema, com a qual
quase ninguém quer concordar.
A situação é completamente diferente quando ele dá seu veredicto primeiro.
"O que achou da apresentação do colega Weichert?" - "Provavelmente não
foi nada. Prolixo, sem imaginação, sempre o mesmo mingau de Power
Point. Não gosto mais de olhar para as coisas assim.” Quem ainda quer
elogiar agora precisa de bons motivos. Aqueles que teriam se expressado
indefinidamente positivamente no primeiro caso permanecerão em silêncio.
Quem, por sua vez, levanta a voz: “Bem, eu gostei...”, desafia o crítico a
recitar todos os pontos fracos e pergunta de volta com gosto: “E você gosta
disso?
Isso não é o suficiente para mim.” É difícil neutralizar isso.
Mas também no caso oposto faz uma diferença decisiva quem dá seu
julgamento e quando: você quer elogiar, expressar sua apreciação, dar
tapinhas. Desfavorável se alguém já expressou críticas anteriormente.
Melhor dizer logo: "Achei excelente.", mesmo que a atuação não tenha sido
isenta de falhas. Então, só para garantir, você pode adicionar frases
construtivas como: "Claro, ainda não estava tudo perfeito. Também não
poderíamos esperar isso. Algumas coisas precisam melhorar.
Mas o que vimos foi muito bom. Especialmente considerando o prazo

apertado. Elogie.” Quem ainda reclama agora tem o papel ingrato de
intimidar e pisar no freio. E é neste canto que os adversários são colocados
de bom grado. Alguém se esforçou, aí vem o colega e destrói tudo. "Como
podemos realmente esperar que as pessoas gostem de seu trabalho se
não reconhecemos suas realizações?"
Linguagem do poder na vida cotidiana: o primeiro

vence Com o primeiro enunciado, a dominação se esgota. Quem não se sentir
à vontade não comentará. Qualquer um que conteste está em uma posição mais
fraca como segundo titular. Seus argumentos aparecem como um "desvio" e,
portanto, são mais fáceis de refutar.
A dança em torno da estaca

Acertar na primeira estaca é uma estratégia de demonstração de
dominância, como chefe, como supervisor, como número indiscutível
55
1. Isso é particularmente impressionante quando o pino é derrubado pela

primeira vez para “abrir a discussão”. O efeito aumenta ainda mais
quando você adiciona o quão "curioso" você é para "conhecer" os pontos
de vista um do outro.
O que se segue tem menos o caráter de uma troca de argumentos. Em
vez disso, todos dançam em torno da estaca que cravaram com suas
declarações. O que mais eles deveriam fazer? Discutindo com seu
gerente, contradizendo-o, descartando seus argumentos? Participantes
experientes em tais danças em torno da estaca do chefe podem produzir
um pequeno mal-entendido para manter a aparência de uma discussão.
Se isso também tiver sido resolvido de boa fé, uma decisão “unânime”
pode ser tomada no final.
E se alguém discordar, ousar colocar seus próprios argumentos na mesa,

pleitear uma solução diferente? Pelo menos então ele sabe em quem
ficar de olho. Seja como um possível aliado (que mostra certa força e
princípios de espinha dorsal) ou como um rival (que pode ameaçar seu
domínio).
Como o adversário se comportará no jogo de poder?
O outro ganhou vantagem inicial e foi o primeiro a acertar a aposta. Isto
não pode ser desfeito.
Mas é claro que uma vantagem inicial não significa vitória de longe.
Não é sem razão que muitos animais alfa inicialmente hesitam durante
as discussões ( p. 80, “Dominância
tem nas reuniões”).
que fazer mais agora para A única coisa
flanquear seu é: ele
oponente. Ele deve apresentar melhores argumentos, refutar ou
ridicularizar os do outro e, acima de tudo, deve reunir uma dose mais
forte de domínio. Se ele estiver lidando com um adversário igual, será
difícil.
Mas há outro truque sorrateiro que tomadores de decisão experientes

gostam de usar quando percebem que estão ficando para trás: tentam
adiar a decisão. Há duas razões principais a considerar: informações
importantes ainda precisam ser obtidas ou pessoas que infelizmente não
estão presentes hoje devem ser “incluídas” na decisão. Em caso de
emergência, também construirão ou inventarão a “necessidade de
esclarecimento”. No
56
problemas de energia
O principal é evitar que a decisão seja agora .
Da próxima vez, dirija a primeira estaca você mesmo. Se o outro lado objetar,
eles sempre podem apontar que os outros falaram primeiro da última vez e
agora é um ato de igual justiça se eles começarem hoje. A situação de
decisão agora é completamente diferente.
Com esta táctica, não só se pode usar a vantagem inicial, como já são
conhecidos os argumentos do outro lado.
E o que pode ser feito sobre isso quando alguém empurra o veredicto com
uma paixão? É melhor não deixar chegar tão longe. Na verdade, alguns
participantes se coordenam antes de uma reunião e primeiro recebem um
elogio de um aliado.
Mesmo em eventos públicos "com discussão", apoiadores convictos podem
ser os primeiros a falar para colocar as palestras sob uma luz favorável (por
outro lado, é claro que você não deve se impressionar com isso, mas reagir
com ainda mais desconfiança) . No entanto, uma vez pronunciado um
julgamento devastador, só há uma maneira de neutralizá-lo pela metade:
você deve expô-lo imediatamente como uma declaração partidária. Tipo: "Eu
não esperava mais nada de você. Você está trabalhando em um projeto
como este e é tendencioso.”
"Aqueles que perguntam algo merecem uma resposta." - Bertolt

Brecht: Lenda da origem do livro Taoteking no caminho de Laotse
para a emigração
Dizem que quem pergunta leva, mas depende muito da natureza da

pergunta. Porque existem, claro, questões com as quais alguém pode se
identificar como inferior. Essas perguntas não precisam ser particularmente
inofensivas ou agradáveis. Considere o exemplo de Colombo (p. 41). Mas
mesmo no trabalho cotidiano, aqueles que
considerável se submetem
inquietação podem
com suas causar
perguntas
interessadas, pois fazem com que o dominante fale. E ocasionalmente o que
ele diz não é exatamente reconfortante, é revelador.
57
Perguntas inferiores
Há perguntas que agregam valor a quem as faz. Uma colega
pergunta: “Diga-me, como está indo o novo sistema de
cobrança?” E você, com seu conhecimento superior de
especialista, explica para ela. Sem dúvida, você domina
nesta situação. Você é uma "mulher procurada" ou um "homem procura
Isso lhe dá importância e poder.
O quanto tais questões agregam valor aos respondentes pode ser
observado em cada rodada de especialistas. Os participantes que são
constantemente questionados dominam. A cada pergunta, eles se tornam
ainda mais importantes, enquanto seus colegas, que ninguém quer saber,
afundam na insignificância. O efeito é tão forte que muitas vezes as
contramedidas são tomadas de forma muito automática se a pessoa mais
importante não recebe perguntas suficientes.
Perguntas para o CEO Em uma

reunião da empresa, o conselho de administração responde a perguntas
da força de trabalho. A coisa toda é moderada por um líder de discussão
experiente. A maioria das perguntas é dirigida ao diretor de recursos
humanos, que está achando cada vez mais difícil reprimir um largo
sorriso. O CEO está mostrando os primeiros sinais de inquietação. O
moderador retoma uma pergunta que inicialmente era dirigida ao Diretor
de RH e a dirige ao chefe. Ele respira fundo para uma resposta mais longa.
As perguntas que agregam valor não se aplicam apenas ao conhecimento

ou julgamento especializado. A pergunta clássica que mostra um
desequilíbrio de poder é: "O que devo fazer?" A pessoa indagada toma a
decisão e ali exerce o poder - independentemente se essa pergunta surge
de um certo desamparo ou se deve ser feita porque a outra pessoa está
responsável por este assunto. A questão da permissão cai na mesma
categoria. Aqui, o “subordinado” já elaborou uma solução e, portanto,
também carrega parte da responsabilidade, mas o que acontece no final
deve ser decidido pela pessoa responsável.
Todas essas perguntas fazem de você uma pessoa importante, apenas

questionada. Ninguém pode passar por ela. Ele não precisa mais se tornar
ativo para provar sua importância. São os outros que trazem suas
perguntas a ela e, assim, dão a ela o papel de liderança.
58
As respostas complicadas
Perguntas desse tipo devem, portanto, ser muito bem-vindas para mim,
porque enfatizam meu domínio. A única dificuldade é que eu tenho que
responder às perguntas. Isso não é de forma alguma uma ninharia. Quanto
mais “exigido” eu sou, mais tenho que informar e me comprometer. Como
um homem de poder, vejo um certo perigo nisso. Porque se surgirem
dificuldades ou eu mesmo tiver cometido um erro, a minha resposta pode
estar novamente pendurada no meu pescoço: sou responsável pelo facto
de um determinado projeto ter corrido mal, de o meu cliente ter recebido
um conselho errado ou o meu colega ter sido apanhado em uma farsa.
Porque eu respondi naquela época que...
Isso cria um certo dilema. Por um lado, o poder e a importância de uma

pessoa aumentam com o número de respostas que ela pode fornecer.
Quanto mais concretas, compreensíveis, mas também mais vinculativas
são as suas respostas, mais elas são valorizadas. O único problema é que
suas respostas podem voltar para eles.
Você pode não ver nada questionável nisso a princípio. Se eu não souber
exatamente, então vou ficar de boca fechada, você pode dizer a si mesmo.
O problema é que, quanto mais poder você ganha, menos pode trapacear
ao fornecer respostas. Você é quem manda nisso, então você tem que
preencher as lacunas que você não entende em detalhes.
Não ajuda se você tem "seu pessoal" que cuida dos detalhes. Por
enfrentarem o mesmo problema, também não sabem tudo. Existem
contradições, opiniões divergentes e todos os tipos de imponderáveis de
qualquer maneira. Têm de ser simplificados. "Seu povo" simplifica para o
tomador de decisão para que ele entenda "as coisas importantes" e tire as
conclusões certas. E ele simplifica novamente quando solicitado.
Se ele se declarasse incompetente ou sem noção, teria confessado

abertamente sua impotência e se desmantelado. Se você agora assume
que o questionador deveria realmente honrar a "honestidade", afinal, você
está muito enganado.
59
"Eu sei o que é daqui a dois anos?"

Uma empresa de mídia em crise. Os empregos estão sendo cortados, as
condições de trabalho estão piorando, dizem que os trabalhadores têm que
fazer sacrifícios. Em uma reunião de trabalho, um jornalista quer saber do
diretor-gerente: “Se fizermos os sacrifícios novamente, podemos ter certeza
de que é isso pela primeira vez?” O diretor-gerente encolhe os ombros. O
jornalista acrescenta: “Pelo menos por um prazo razoável. Digamos que por
dois anos?” O diretor administrativo explica: “Hoje tudo é incerto. Eu sei o
que vai acontecer daqui a dois anos?” Os funcionários estão perturbados.
Claro, não se trata de dar falsas esperanças aos questionadores ou

tranqüilizá-los. O diretor administrativo do exemplo que acabamos de citar
poderia muito bem ter dito: “Na minha opinião, estamos enfrentando tempos
muito difíceis.
E minha esperança é que os cortes decididos hoje sejam suficientes para nos
ajudar a superar a crise. É por isso que precisamos deles agora. E com
urgência. Porque se esperarmos mais, posso garantir que não serão
suficientes.”
No primeiro caso, o gerente causa uma impressão devastadora ao rejeitar
uma questão pela qual é responsável. No segundo caso, o diretor
administrativo assume a responsabilidade. É ele quem deve fornecer
informações sobre os desenvolvimentos futuros dos negócios. Ele faz uma
avaliação, acredita que novos cortes são possíveis, mas espera poder evitá-
los. Sua resposta exala domínio, a primeira resposta é o completo oposto.
Mas não devemos ignorar uma coisa: mesmo que o diretor-gerente no

segundo caso fale com cautela sobre avaliação e esperança, ele ainda é
firme, em contraste com o exemplo um. Sua avaliação pode estar errada;
sua esperança enganosa. Ele pode então ter que responder por isso ou perde
sua credibilidade. Mas não tem jeito: se você quer dominar, tem que se
comprometer. E mais uma coisa: se dois respondentes competirem, aquele
que estiver mais comprometido vai dominar.
60
Fim da crise
Em meio a uma crise de vendas, dois especialistas do setor são
questionados sobre quando acham que a crise vai acabar. O
Especialista A responde: “Todas as previsões são pura especulação.
Depende do desenvolvimento econômico geral. Quando a economia
se recuperar novamente, uma reversão de tendência também pode
ocorrer em seu setor com um atraso de seis a dezoito meses. Mas
também não há garantia disso.” O especialista B, por outro lado,
responde: “De acordo com nossas análises, esperamos uma ligeira
recuperação já na próxima primavera. Mas a crise não vai realmente acabar até o ano seguint
Claro, outros fatores também desempenham um papel, como as

expectativas do questionador e a credibilidade do entrevistado.
Mas visto isoladamente, a constatação é clara: quem se empenha
domina. Mesmo que sua suposição mais tarde se revele um erro de
julgamento, no momento aqueles que permitem o mínimo possível de
dúvidas e incertezas levarão a melhor.
Os números de Thilo Sarrazin

O ex-senador do Interior de Berlim, Thilo Sarrazin, afirmava que 70%
da população turca e 90% da população árabe de Berlim rejeitavam o
Estado. Reiner Klingholz, diretor do Instituto de População e
Desenvolvimento de Berlim, diz que não há nenhuma pesquisa. Em
entrevista ao Süddeutsche Zeitung, Sarrazin explicou que, se você
não tem um número, deve "criar" um: "E se ninguém puder refutá-lo,
farei valer minha estimativa".
Questões de inferioridade são difíceis de rejeitar Se

você não quer se comprometer, há sempre a possibilidade de rejeitar,
redirecionar ou esmagar a questão com prazer - todos esses são recursos
estilísticos comprovados para se mostrar dominante (p. 68, "Rejeitar
perguntas, redirecionar, esmagar"). O único problema é que esses
métodos são bastante inadequados para questões de inferioridade.
Enfraquece a posição de quem o faz. A questão da inferioridade lhe dá a
oportunidade de demonstrar superioridade e importância. É como um
pedestal montado por um dos questionadores. Se você derrubá-lo,
certamente não ficará maior.
Então, como alguém que não quer se comprometer faz isso? As
“metáforas do poder” oferecem uma saída possível. Você aprenderá as
complexidades deste método no próximo capítulo ( p. 146, “Metáforas
Poderosas”).
61
Linguagem do poder no cotidiano: questões de inferioridade para desmascarar a porca

zen
O fato de questões de inferioridade serem tão difíceis de descartar é algo que as

pessoas com poder gostam de tirar vantagem. Fazem perguntas de inferioridade para
que o adversário suba no pedestal e faça afirmações que possam desmascará-lo ou
através das quais ele se comprometa (importante: não é o questionador quem o prega).
Às vezes, essas declarações - no estilo de Colombo - podem ser usadas posteriormente
contra ele.
Perguntas dominantes
Não apenas os respondentes, mas também os questionadores podem
dominar. A questão é o instrumento com o qual estabelecem ou
demonstram sua superioridade. Claro, essas questões funcionam de
uma maneira completamente diferente daquelas que acabamos de
discutir. O questionador não se submete à orientação daquele que
deveria respondê-lo. Muito pelo contrário: ele apodera-se do outro para
si. Ele pode "examinar buracos" com perguntas e orientá-lo pelo menos
tão bem quanto com instruções
domínio").
(p. 43, "As porcas e parafusos do
As perguntas exigem uma resposta. E o questionador decide se a resposta

é suficiente ou mesmo se encaixa na pergunta. Se não for esse o caso, a
pergunta dominante é: “Você poderia, por favor, responder à minha
pergunta?” O respondente se sente ainda mais responsável. Ele está na
posição inferior. Ele deve obedecer.
Caso contrário, ele é repreendido: “Você ainda não respondeu à minha
pergunta.” Tal comentário é acompanhado por um movimento de cabeça
em desaprovação. Dificilmente existe uma maneira mais clara de expressar
quem determina a situação aqui.
Mas o que realmente distingue uma questão dominante de uma questão
de inferioridade? Acima de tudo, é a forma, pode-se dizer também: a
encenação da questão. O surpreendente é que a pergunta pode ser
idêntica em conteúdo, até mesmo em redação (se desconsiderarmos a
forma especial da pergunta para permissão). Mas mesmo e principalmente
um pedido de informação pode ser completamente diferente - dependendo
de como é entoado e encenado. Se nos atermos ao nosso exemplo do
curso da crise, os especialistas podem ser humildemente solicitados a
fazer um prognóstico sobre o fim da crise. O especialista é quem deve
determinar a situação. Você o atualiza, por exemplo, destacando seu
status. Ao mesmo tempo, o questionador se esconde completamente da
pergunta, ele literalmente deixa a pergunta para ele: "Sr. Hohenester, por
62
Você, como um dos melhores especialistas do setor, já é previsível quando

a crise vai acabar?”
Com a pergunta dominante ocorre o contrário: o respondente é de alguma

forma desvalorizado (existem múltiplas possibilidades, também muito sutis,
como veremos a seguir). E o questionador de forma alguma desaparece
atrás de sua pergunta, mas enfatiza seu envolvimento pessoal: “Sr.
Hohenester, você ganha a vida com previsões. Você pode realmente me
dizer quando sairemos da crise?"
Desvalorizando o respondente
Se quiser fazer uma pergunta dominante, você deve se posicionar acima do
respondente. Ele pode fazer isso pela primeira vez, enfatizando sua própria
força. Mas como a pergunta é dirigida a alguém, o método número dois é
geralmente usado: a outra pessoa é desvalorizada - não muito, caso
contrário, a pergunta parece sem sentido. Afinal, ele quer saber algo sobre a
outra pessoa, mesmo que a tenha intimidado. A desvalorização não precisa
ser expressa no texto. Um tom de voz desdenhoso ou levemente irônico é
suficiente para alcançar o efeito desejado: “Sr. Hohenester, como um dos
melhores especialistas do setor, já é previsível quando a crise terminará?” O
exagero levemente malicioso também é popular: A especialista se for tratada
jovialmente como "Frau Doctor" e se ela realmente tiver um doutorado, ela
será promovida a "Frau Professor".
A saudação possibilita uma grande variedade de formas de desvalorização

subliminar: por exemplo, quando o entrevistado é tratado de forma muito
amigável pelo seu apelido ou o questionador é o único que teimosamente
omite um título. É absolutamente humilhante quando ele obviamente não
consegue se lembrar do nome. Em vez de ignorá-lo com tato, ele se dirige
persistentemente ao outro com "Sr. er ..." ou "Sra. er ...". Ou ele usa um
nome com som semelhante para deixar claro que não se preocupa em
memorizar um novo nome. Então ele recorre a outra pessoa, que ele já
conhece, mesmo que seja uma pessoa diferente.
63
O pianista de Benny Goodman

O lendário clarinetista de jazz Benny Goodman era um líder de orquestra rígido.
Ele persistentemente se dirigia a seu pianista Johnny Guarnieri, que era um dos
melhores em sua área, como "Fletcher". O predecessor de Guarnieri foi Fletcher
Henderson, a quem Goodman tinha em alta estima. Mas o nome não era de forma
alguma uma distinção, mas uma depreciação: você não merece que eu memorize
seu nome. É por isso que o chamo por um nome falso - também para marcar a
distância que o separa de um pianista que fez nome comigo.
O entrevistado também pode ser dispensado de várias maneiras em

termos de expressões faciais e linguagem corporal. De uma forma
particularmente drástica, na medida em que o questionador não se volta
para ele de forma alguma. Dessa forma, ele sinaliza que não está pronto
para dar toda a atenção à outra pessoa. O que ele diz realmente não
importa. Se alguém faz a pergunta sem tirar os olhos da papelada, isso
é um claro sinal de desrespeito e falta de poder.
A variante contemporânea é verificar seus e-mails ou usar o celular ao
mesmo tempo, o que significa que você só pode fazer sua pergunta
com algum atraso.
Desvalorização por pausas na fala O

Sr. Büttgen senta-se à mesa de conferência e olha para o celular: "Oh, Sr.
Hohen...ester?" Ele se vira para ele e responde rapidamente com "Sim?" O Sr.
Büttgen não olha para cima, mas bate os dedos na tela sensível ao toque: "Já é ...
previsível ..." O Sr. Hohenester está esperando a conclusão desta questão
infinitamente importante. Sua espera é recompensada. "Quando estaremos... atrás
de nós...? ... A crise?"
Esse desrespeito demonstrativo é uma coisa forte. A dominância é

afirmada de forma muito mais sutil, voltando-se para a pessoa com
quem você está falando durante a pergunta: “Oh, Herr Hohe nester…” .
“Você já consegue prever quando a crise vai acabar?” Então ele desvia
o olhar. Enquanto o outro fala, ele examina objetos ou deixa seu olhar
vagar. No entanto, ele não pode olhar para o teto, pois isso seria uma
expressão de desaprovação e desprezo.
64
Uma pergunta de inferioridade, por outro lado, funciona ao contrário:

quando a pergunta é feita, após um breve contato visual, você não olha
mais a outra pessoa nos olhos. Só de novo quando ele atender, se
possível enquanto ele estiver falando.
Colocando-se em jogo As
perguntas também parecem mais dominantes porque o questionador
menciona a si mesmo: "Sr. Hohenester, tenho uma pergunta para você...".
Ou: “Ainda não entendo por que devemos enviar a eles uma segunda
confirmação de pedido. Para que serve isso?” Ou: “Achei que o problema
com as vagas de estacionamento já teria sido resolvido há muito tempo.
Por que a Sra. Wolsfeld agora afirma o contrário?” O objetivo dessa
manobra é óbvio: qualquer um que se coloque em jogo deixa claro quem
é o destinatário da resposta: ele é quem exige informações. Sua
contraparte tem que se conformar com ele e realizar seus desejos. Uma
pergunta dominante sempre contém uma instrução. Ele não precisa se
preocupar em perder seu domínio se revelar lacunas em seu
conhecimento. Na verdade, o oposto é verdadeiro: é quase um sinal de
domínio deixar o outro saber: “Não faço ideia do que está acontecendo.”
Ele força o outro a explicar. Se ele não puder acompanhar, a
responsabilidade é de quem deve responder, e ele deve se esforçar para
se fazer entender. Enquanto o questionador sinalizar falta de
compreensão, o entrevistado não cumpriu sua tarefa.
Fazendo comentários
Outra maneira de lançar sinais de dominância é fazer um comentário de
vez em quando durante a resposta. O mais popular é o sinal de fone "Mm-
hm", que pode ser falado com a boca fechada. Este som pode ser
matizado de várias maneiras. Pode sinalizar aprovação, expressar
dúvida, surpresa, desaprovação ou impaciência.
Mostrar impaciência durante a resposta é talvez o sinal de ouvinte mais

importante e popular para se mostrar dominante.
O outro é pressionado a “ir direto ao ponto”. O questionador não permite
que ele divague e estabeleça prioridades de acordo com sua vontade.
Ele deve segui-lo completamente e responder sua pergunta de forma
breve e sucinta. Ele o leva em uma coleira curta, por assim dizer. O
impacientemente urgente também é adequado para isso
65
“Sim, sim, sim!”, o “Aha! ... Ah! ... A

ha!” ou o áspero “Sim, eu sei!”
E sempre se aprofunde
Finalmente, uma pergunta dominante também pode ser identificada pela
pergunta de acompanhamento. Porque um questionador dominante raramente
fica satisfeito com a primeira resposta. Em algum lugar sempre tem que ser
“retratado”. Perguntas típicas de acompanhamento são: “Desde quando isso
acontece?”, “Por que você acha isso?”, “Por que ninguém cuidou disso
antes?”, “Tem certeza?”, “Já você já conversou com xy sobre isso chen?", "E
qual é a declaração principal agora?", "Quais são seus próximos passos?" e
"Por que só estou descobrindo isso agora?" responda um termo de sua
escolha) ?”.
Essa pergunta é popular porque quase sempre se encaixa, desvaloriza

um pouco o respondente (porque sua primeira resposta precisa de
explicação) e pode ser repetida quantas vezes você quiser. A variante "Por
que você está dizendo agora...?" é um pouco mais forte.
Inscrições do seminário Sr.

Richter para a Sra. Goldbach, que organizou um seminário: “Bem, como está a situação?” – “Está
tudo bem. Nossas expectativas foram até superadas.” – “Como assim: suas expectativas?” –
“Esperávamos vinte participantes. Mas agora quase trinta se inscreveram.” – “Por que você diz agora:
registrados?”
Celebração
É irrelevante se a resposta já continha todas as informações necessárias. O

principal objetivo da sondagem dominante é mostrar que é o questionador
quem dá o tom aqui. Por esta razão, alguém que quer ou tem que parecer
dominante sempre tem que pedir. Pelo menos.
Mas mesmo se você estiver em uma posição subordinada – você não precisa
aguentar tudo. Isto aplica-se em particular à desvalorização e desrespeito
pela sua pessoa. Se a pessoa dominante usar o tom errado, você pode
perguntar a ela diretamente: "Como você realmente fala comigo?" Ou: "Você
notou o quão desrespeitosamente você fala comigo/seus funcionários?" Se a
diferença de poder for muito grande, eles não permitirão tais comentários,
mas simplesmente os definirão para deslizar. Isso é
66
ainda melhor do que ser atingido pelas palavras pejorativas. Mas você
também pode se afirmar um pouco não ignorando a desvalorização. Uma
forma elegante de fazer isso é não entender (querer entender) as palavras
ofensivas: "Desculpe, o que você acabou de dizer?" Mesmo que a outra
pessoa repetisse suas palavras, algo era rebatido e a ofensa era marcada
em maneira. Você não deve subestimar o efeito.
Se você for desconsiderado pelo questionador ( p. 63, "Desvalorizando o

respondente"), você não precisa aceitar. Contanto que a outra pessoa não
se volte para você, simplesmente ignore a pergunta dela. Se ela não puder
mais ser ouvida, reaja em segundo plano. Você responde com "sim" e
começa sua resposta com uma meia frase, que você interrompe após
algumas palavras. É assim que você força a outra pessoa a recorrer a você.
Se ele brigar com você, diga honestamente: "Desculpe-me, mas você estava
ocupado..."
Recuperar o domínio As
coisas são bem diferentes quando se trata de uma disputa “em pé de
igualdade”. Aqui, mesmo manobras sutis exigem uma reação contrária.
Como ator na estrutura de poder, você não deve permitir que seus colegas
dominantes ou parceiros de negócios o rebaixem ao status de "despejo de
mensagens". Em vez disso, é importante colocar as rédeas da ação de volta
em suas mãos. E isso não é tão difícil.
Um método incrivelmente eficaz é não responder à pergunta, mas dizer outra

coisa, que é o que você pessoalmente acha relevante para o contexto.
Quanto mais se afasta da questão, mais fraco parece o questionador, que
não é mais tão dominante. Você acertou: é o método usual que os políticos
usam para tentar contornar questões incômodas. Se os culpamos, é apenas
porque gostaríamos de ter respondido à pergunta que eles estão evitando.
Merkel não pode ser mostrada

Durante o duelo na televisão entre a chanceler Angela Merkel e seu adversário Frank
Walter Steinmeier, os quatro jornalistas questionadores foram criticados. Eles
reivindicaram o papel dominante. Ao fazê-lo, porém, empurraram os candidatos para
uma posição subalterna, que eles não toleraram. O jornalista Peter Limbourg
perguntou ao chanceler: “Explique para nós e para o Sr. Steinmeier por que ele é o
pior chanceler.” Merkel respondeu: “Antes de tudo, deve-se dizer que esta grande
coalizão funcionou bem sob o meu
67
Liderança...” Depois de algumas frases desse tipo, Limbourg

acrescentou: “Você deveria realmente dizer ao Sr. Steinmeier por
que ele é o pior chanceler.” Merkel respondeu com um sorriso:
“Responderei às perguntas como planejei.”
Rejeitar, redirecionar, esmagar perguntas O

método que acabamos de citar tem uma pequena desvantagem: a outra
pessoa pode nem perceber que sua pergunta não foi respondida
corretamente. Ou ele simplesmente ignora. Fica mais claro quando a
pergunta dominante é simplesmente rejeitada: "Esta pergunta não está
sendo feita no momento." Ou: "Você está perguntando para a pessoa
errada." Ou um pouco mais educadamente: "Por favor, entenda que não
posso dizer nada sobre isso.O neurocientista Bernard Baars deu a resposta
mais charmosa desse tipo em uma entrevista: “Pergunta interessante. Vou
evitá-la.” No entanto, isso bloqueou a conversa.
Então, às vezes é uma solução melhor redirecionar a pergunta para algo

que parece importante para você. Em contraste com o primeiro método
(com o exemplo do Chanceler Federal), no entanto, não se ignora
tacitamente, mas afirma-se expressamente que agora se está falando de
outra coisa, ou seja, "o cerne da questão".
Esse tipo de resposta dominante pode ser algo como: "Esse não é o
ponto. Na verdade, trata-se de..." Ou: "Sobre o que estamos realmente
falando aqui? Sobre (escolher algum detalhe ridículo)? Estou muito mais
preocupado com a questão..."
Um método um tanto drástico de corrigir as relações de dominância é
assumir a questão (dominante) para literalmente esmagá-la junto com sua
desvalorização: “Saia do seu pedestal. Não cabe a você falar assim
comigo.” No entanto, a pergunta deve ser relevante o suficiente para que
essa reação pareça justificada, caso contrário, você pode fazer papel de
bobo.
Insinuação e perguntas sugestivas Quando

falamos de dominância, não devemos deixar de lado dois tipos de
perguntas que não tiveram boa reputação — embora isso não tenha
diminuído sua popularidade. Estamos falando da insinuação e das
perguntas sugestivas. Eles são especialmente eficazes quando você não
vê através deles imediatamente, mas é levado por eles, o que pode
acontecer facilmente no calor de uma conversa.
68
Contrabandear insinuações para dentro da

pergunta Em certo sentido, toda pergunta é uma pergunta de insinuação
porque certas suposições sobre a realidade são contrabandeadas para ela.
Vamos pegar o exemplo do início desta seção: “Sr. Hohenester, para você
como um dos melhores especialistas do setor, já é previsível quando a crise
terminará?” Esta pergunta inclui as seguintes suposições: O Sr. Hohenester
sabe ele mesmo "da indústria" muito bem. Suas declarações são, portanto,
particularmente importantes. Existe algo como uma "indústria", diferentes
empresas que podem ser sensatamente combinadas em uma unidade. Esta
indústria está atualmente em crise. Esta crise acabará por terminar e será
substituída por uma recuperação.
Agora, cada uma dessas suposições também pode ser questionada: o Sr.
Hohenester não é de forma alguma competente, a indústria consiste em
empresas completamente diferentes que devem ser mantidas separadas,
não há crise na indústria ou a crise não vai acabar porque a indústria já está
em processo de dissolução. A questão é que, se Herr Hohenester responde
à pergunta "normalmente", ele aceita as suposições subjacentes a ela. Isso
provavelmente não é um problema neste exemplo. A situação é
completamente diferente quando as insinuações negativas fluem para a
pergunta: "Como você quer acabar com o caos em seu departamento?",
"Depois que sua estratégia de internet falhou terrivelmente, por que você
simplesmente não procura um parceiro de cooperação?" não importa como
o interlocutor comente sobre possíveis cooperações, ele deixa anexar a
“estratégia de internet fracassada”.
Agora, é claro, perguntas de insinuação poderosas não funcionam tão

desajeitadamente. Mas o princípio é o mesmo. Há uma suposição negativa
na pergunta. Geralmente é eficaz quando três coisas são observadas:
• A alegação precisa de um histórico real. Algo realmente deve ter dado

errado, o que é apenas um pouco exagerado e a culpa é do outro.
• Uma escolha drástica de palavras (“estragado”, “louco”) é prejudicial. Custa

credibilidade e simpatia.
• As perguntas de insinuação são particularmente eficazes quando o público
existe.
Normalmente, o interlocutor perceberá a insinuação negativa. A única

questão é o quão indefeso ele está à mercê dela.
69
Alguns caem em estado de choque, outros ficam ofendidos ou indignados.

Em todos os três casos, o questionador pode tirar proveito disso. Porque sua
suposição não é invalidada por choque, insulto ou indignação. Não, nem por
causa da indignação. Porque quando a outra pessoa rejeita a acusação com
indignação, ela puxa a segunda flecha da aljava, uma pergunta devastadora:
“Você está tentando dizer que está tudo bem com você? / que tudo é sol no
seu departamento / que a Sra. Eimler apenas inventou suas acusações?” A
reação exagerada é usada para confrontar a outra..., pessoa
o questionador
com o oposto:
assume
se
o caos, ele agora acusa a outra pessoa
..., ganância,
de paz agora
harmoniosa.
a deixaSe
transparecer
assume a
como um “símbolo de modéstia”. Se ele assume a incapacidade, agora fala
em “alto profissionalismo”: “Você está dizendo que seus funcionários

trabalharam de maneira altamente profissional?” Claro, a outra pessoa não
pode aceitar esse ideal irrealista. Se ele faz isso, ele se torna inacreditável.
Então ele tem que acomodar bastante o questionador dominante: "Claro que
nem tudo correu bem..." Sua posição foi decisivamente enfraquecida. O
questionador ganhou vantagem.
A pergunta de partida mágica

É considerada um tanto vergonhosa e quem a faz parece se colocar no erro:
a pergunta de partida. Nem precisa ser respondido. A afirmação "Esta é uma
questão importante" parece bastante suficiente para afastá-los. No entanto,
deve-se dizer que perguntas indutoras podem ser extremamente eficazes.
Se forem usados com habilidade, são quase imbatíveis.
O segredo do sucesso da pergunta principal: ela parte de pontos em comum

que não são questionados pelos envolvidos, ou assume interesses comuns
difíceis de contestar. Dificilmente parece possível contradizer uma pergunta
bem escolhida. Alguém se colocaria fora do sistema de valores comum –
pelo menos é o que parece.
Em termos de forma, a pergunta norteadora é uma garantia: "Certamente

não quer afirmar...?", "Certamente não quer negar...?" E então o (às vezes
apenas suposto) consenso segue. O truque é que o interlocutor dificilmente
pode contestar esse terreno comum sem
70
para se tornar um estranho completo. Isso é ameaçador. Assim, ele

permanecerá em silêncio ou seguirá com uma explicação que, em contraste
com a lógica simples da pergunta principal, soa terrivelmente complicada.
Esta é a segunda variante da pergunta principal. Enquanto o caso mencionado

é sobre valores (comuns), esta versão é sobre pura conveniência. O que o
outro quer causa transtornos, desvios, atrasos, complicações: "Você não
quer começar a discussão toda desde o início, quer?" / "Você não quer
cancelar nosso acordo, quer?" / “Você quer não questionar o compromisso
que foi alcançado com grande dificuldade?” Perguntas indutoras também
costumam ter um efeito muito mais forte quando o público está presente.
Quem faz essa pergunta está especulando que o público estará do seu lado.
Seja porque partilham dos valores a que ele está a aludir, seja porque
reagem com desagrado à ameaça de atrasos ("Devemos mesmo discutir isto
até ao fim?"). Além disso, as perguntas direcionadas são usadas
principalmente por pessoas com status mais elevado. Você pode fazer essas
perguntas com muito mais segurança. Dificilmente alguém ousará contradizê-
los. Às vezes, perguntas indutoras substituem a argumentação.
Cancele todo o projeto . É

discutida uma proposta de patrocínio esportivo. Há enormes objeções e críticas.
Então o diretor administrativo falou: “Certamente você não quer dizer que devemos
cancelar todo o projeto?” Os críticos não quiseram dizer mais nada. Mas agora
está claro para eles: se insistirem, vão mexer com o patrão.
Perguntas de insinuação podem ser melhor tornadas inofensivas nomeando
toda a manobra: "É simplesmente uma insinuação de que ..." Em seguida,
sua própria visão das coisas é apresentada. É sempre bom colocar as coisas
em perspectiva: "Certamente, as coisas não saíram como queríamos. Mas
isso é de se esperar com tais projetos.” Para finalizar, uma pergunta sugestiva
pode ser adicionada, como: “Ou você não comete nenhum erro?” Essa
relativização é recomendada para impedir o próximo passo, que é do oposto
é de se esperar, ou seja, o exagero acima mencionado na direção oposta:
"Então você acha que teria
71
não poderia andar melhor..." Portanto, é aconselhável conter sua indignação

quando se trata de perguntas sobre denúncias. Caso contrário, a outra pessoa
rapidamente o colocará no lugar errado.
Método fácil ou difícil Você

pode substituir as perguntas principais por um método fácil ou difícil. Com o
método suave, você simplesmente declara: “Bem, essa é uma pergunta
importante.” Se a pessoa com quem você está falando é alguém com um
status mais elevado, então é aconselhável acompanhar essas palavras com
um sorriso benevolente. Então continue seu argumento como se nada tivesse
acontecido. Ou você se sente perdido no começo: "Sim, o que devo dizer
sobre isso? Essa é uma pergunta importante." E então você continua
inocentemente: "Sabe, só estou dizendo..."
O bom desse método é que você pode pular a pergunta principal sem
contradizer ou perturbar a outra pessoa.
Salve-se de qualquer justificativa sobre por que essa era agora uma questão
importante. É apenas uma vantagem para você se isso não for amplamente
discutido agora, mas você pode continuar a colocar seus argumentos na mesa.
Você só deve esclarecer isso se a outra pessoa perguntar: "Por que essa é
uma pergunta importante?" Você pode explicar a alguém com um status
superior que só pode concordar com a pergunta principal. Mas você só se
importa com...
O “jeito difícil” é completamente diferente: aqui você o neutraliza corretamente

para assumir o papel de liderança. Eles contradizem expressamente o
consenso assumido e seguem com um raciocínio. Você também pode atacar
a outra pessoa diretamente e usar um recurso estilístico com o qual estamos
familiarizados com a pergunta de sugestão: você assume que o questionador
sugestivo pretende o oposto flagrante.
A discussão básica A
pergunta principal: “Certamente você não quer iniciar uma discussão
básica?” A resposta dominante: “Sim, é exatamente isso que pretendo
fazer. Porque, como mostra nossa conversa, é extremamente
necessário.” O ataque: “Sei que você prefere que nossa discussão
permaneça superficial.”
72
O teste da raiva
A contra-
pergunta De vez em quando, você pode simplesmente virar a mesa e
responder com uma contra-pergunta. Se ficarmos com a pergunta principal
e nosso último exemplo, uma contra-pergunta adequada seria: "O que você
realmente quer dizer com uma discussão fundamental?"
As contra-perguntas trazem alívio quando você é pego na linha de fogo. E

também podem assumir um caráter um pouco mais agressivo. Os
representantes populares desse gênero, que podem ser usados nas mais
diversas ocasiões, são: "Por que você está perguntando isso?", "Como você
inventou isso?" E no caso de perguntas insinuantes: "Como você sabe
disso?" No entanto, as contra-perguntas têm seus limites. Você não pode
usá-los com muita frequência. Você pode parecer evasivo, arrogante e dar
um tom áspero ao argumento. Finalmente, deve-se acrescentar que responder
a uma “pergunta válida” com uma contra-pergunta cria uma má impressão.
Mas esta objeção também se aplica, em maior ou menor grau, a todas as
outras contra-estratégias. Você tem o direito de se afirmar quando se trata
de questões dominantes.
O teste da raiva
"Qualquer um pode ficar com raiva, é fácil. Mas ficar com raiva
da pessoa certa, na quantidade certa, na hora certa, pelo propósito
certo e da maneira certa é difícil.” – Aristóteles
Se você levantar a voz, ficará sem argumentos. E se você gritar, você está
errado de qualquer maneira, eles dizem. Perder a paciência é visto como um
sinal de fraqueza, até mesmo de fracasso. Que, como o ex-goleiro Jens
Lehmann, enlouquece repetidamente, joga fora sua reputação e parece
precisar de terapia. Se você quer liderar os outros, precisa se controlar.
Isso é correto, mas não é toda a verdade. Quem bate na mesa e intimida
seus funcionários e colegas não precisa ser fraco ou incompetente. Pelo
contrário, é assim que ele demonstra seu domínio ou o restaura rapidamente.
Quem "estoura os colarinhos" literalmente nunca deixa
73
as pessoas têm mais a dizer. Ele degrada todos os outros a meros

seguidores de ordens. E ninguém pode se opor a ele.
O psicólogo social Brad Bushman, da Universidade de Michigan, descobriu

que a birra bem dosada pode certamente aumentar a reputação de alguém.
Aqueles que batem na mesa ocasionalmente prevalecerão. Ele também é
percebido como forte e corajoso. Isso também é confirmado pela pesquisa
da psicóloga Larissa Tiedens, da Universidade de Stanford. Portanto, não
pensamos apenas nas pessoas que expressam sua raiva como fortes e
inteligentes. Nós até creditamos a eles um maior senso de justiça - se
pensarmos que a raiva é justificada.
Nós não gostamos disso. Porque cada explosão de raiva significa uma
profunda humilhação para todos os que a suportam. Relacionamentos que
antes eram baseados no respeito mútuo podem ser prejudicados. As lesões
podem ir tão longe que funcionários leais se despedem ou até pedem
demissão. Em certas circunstâncias, quem bate na mesa também ganha
respeito. Porque tudo depende de como a suposta explosão emocional é
incorporada e que rumo ela toma.
A aberração estratégica Não há

vantagem para aqueles que se irritam rapidamente. O oposto é verdadeiro -
pelo menos contanto que você não perca a paciência: sabemos que
executivos equilibrados como o ex-chanceler Helmut Schmidt e o gerente de
futebol Uli Hoeneß calcularam suas explosões de raiva com antecedência.
Enquanto Hoeneß ficou com raiva em público, ele saiu
Schmidt desabafou principalmente a portas fechadas.

Em ambos os casos, porém, a explosão tinha um objetivo claro: um
determinado comportamento ou uma determinada opinião era marcada como
absolutamente inaceitável. É aqui que a diversão termina. Quem toma a
liberdade de fazer algo assim tem que contar com consequências
desagradáveis: ou seja, ser gritado pelo próprio patrão na frente de todos.
Ao mesmo tempo, esses outros sentem uma certa impotência, porque
enquanto o chefe estiver "furioso", nenhuma palavra razoável é possível.
Uma coisa é crucial aqui: a explosão de raiva deve ser compreensível.
Alguém cometeu um erro, envergonhou o departamento ou assumiu
competências que não estavam disponíveis para ele
74
O teste da raiva
Para ser intitulado Notavelmente, nem sempre é um erro ou falha que

leva a uma explosão estratégica, mas uma certa atitude descontraída e
despreocupada. Você não leva mais o chefe tão a sério, você encontrou
maneiras e meios de "fazer o que quiser" - então o chefe se sente
compelido a bater na mesa e "colocar seus funcionários no circuito". Sua
autoridade está sendo desafiada, então ele intervém.
Linguagem de poder na vida cotidiana: alta, mas não ofensiva

Aqueles que surtam estrategicamente podem ficar barulhentos e agitados,
mas terão cuidado para nunca se tornarem pessoais ou ofensivos. Seu poder
é o volume. Em termos de conteúdo, tal explosão estratégica de raiva pode
ser mantida moderada e ainda mostrar seu efeito.
Tem que deixar bem claro: se bater abaixo da cintura, vai ter problema.
A pessoa afetada percebe algo assim. Feridas desse tipo podem durar
anos, instilando um desejo urgente de retribuir quando surgir a
oportunidade. Tanto quanto se ouve, acontece repetidas vezes que essas
"contas antigas" são acertadas.
Qualquer pessoa que enlouquecer estrategicamente deve, portanto,

também ter cuidado para não expor publicamente a outra pessoa.
Portanto, de longe, é provável que a maioria dos acessos de raiva ocorra
a portas fechadas. A humilhação não vaza e, portanto, é mais fácil de
suportar. Você não fala sobre isso. Isso geralmente é do interesse de
ambos os lados: um não quer aparecer como uma vítima indefesa, o
outro como um tirano furioso.
Se a explosão de raiva ocorrer em público, o lema se aplica ainda mais:
volume antes da nitidez do conteúdo. Isso também é demonstrado pelo
lendário surto do gerente de futebol Uli Hoeneß, que se dirigiu aos
torcedores na reunião geral anual do Bayern de Munique com o rosto
vermelho.
“Quem você acha que financia todos vocês?!” Uli Hoeneß

estava muito animado. Mas se você ler suas declarações, deve
perceber que ele nunca insulta os fãs. Quando sua escolha de palavras
às vezes torna-se um pouco drástica, ele adota formulações do outro
lado (“humor de merda”) ou relata a declaração para si mesmo e para
o conselho (“estamos chutando nossas bundas por muitos anos”) .
Visto desta forma, um Ausraster quase exemplar.
75
Perdendo a paciência É muito

mais arriscado quando você realmente perde a paciência e fica
literalmente "fora de si" de tanta raiva. Existem três perigos principais:
• Perde-se toda a medida, ferem-se pessoas contra a sua vontade, com

quem se deve trabalhar em conjunto. Se você perder a paciência,
pode se tornar insuportável. • Demonstrar raiva dessa forma
transforma-se em um personagem cômico, incapaz de formar um
pensamento racional e perde o respeito. Um oponente habilidoso
imediatamente o coloca no lugar errado.
• Se a raiva é dirigida a pessoas que têm um status comparável (ou até

superior), a discussão corre o risco de ficar fora de controle.
Uma birra pode desencadear poderes inesperados. O problema, no

entanto, é que, uma vez perdido o controle, esses poderes não podem
ser controlados. Com muita facilidade, eles se voltam contra seus
próprios interesses. A pessoa com raiva se transforma em um monstro
babando ou faz papel de bobo quando não consegue superar alguma
ninharia. Você não quer trabalhar com alguém assim. Você o evita onde
pode.
Alguns cargos de direção ainda são ocupados por pessoas coléricas.

Mas eles não estão sentados lá porque se irritam facilmente, mas
apesar do fato de estarem. Eles carecem de um pré-requisito elementar
para liderar pessoas: autocontrole. Se você deseja liderar os outros,
primeiro deve aprender a se controlar.
E certamente há pessoas que exploram essa fraqueza. Alguém provoca

e provoca até que o outro exploda e se torne impossível - de preferência
em público ou na presença de pessoas importantes. O teaser garante
que suas provocações não sejam percebidas pelo público ou não sejam
entendidas como uma "brincadeira". Ele pode já ter irritado a pessoa em
questão um pouco antes, ou sabe exatamente para qual comentário
pular.
A explosão de raiva é então incompreensível para os outros, que pelo

menos a consideram uma reação exagerada. O provocado coloca-se
assim em erro, independentemente de ter ou não melhores argumentos.
O público fica desconfiado e tenta um
76
O teste da raiva
dar sentido ao seu comportamento. Aliás, nem sempre tem que ser
intencional quando alguém provoca outra pessoa ao ponto da insanidade.
Entre os incômodos e criadores de problemas, existem talentos naturais
genuínos que são melhor enfrentados com compostura.
O ponto dolorido
A Sra. Augustin lidera com confiança a reunião da equipe. Ela preparou todos os itens
da agenda com atenção e, com sua moderação, garante que as decisões sejam tomadas
de forma rápida e bem pensada. Apenas o Sr. Schlickmann repetidamente frustra e
geralmente vota contra todas as moções. No próximo item da pauta, o Sr. Schlickmann
voltou a falar e novamente se opôs à proposta da Sra. Augustin. De repente, ela reagiu
rudemente: "Agora cale a boca! Pensei em formular a resolução assim! E eu coloco em
votação assim e não de outra forma!” Os participantes ficam surpresos: o Sr. Schlickmann
possivelmente tocou em um ponto sensível?
Explosões malignas de
raiva As explosões malignas de raiva devem ser cuidadosamente
distinguidas das formas já mencionadas. Eles pertencem aos métodos
questionáveis já mencionados no prefácio. Eles não devem ser tolerados e
devem ser condenados ao ostracismo. As birras violentas não são golpes
estratégicos na mesa, nem queimam o fusível. Em vez disso, as birras
viciosas têm apenas um propósito: menosprezar, humilhar e privar o outro
de sua dignidade. Qualquer um que desabafar assim desfruta de uma
sensação de poder quase ilimitado. Ele pode entrar em uma intoxicação
real. O manto do silêncio costuma cobrir essa luxúria destrutiva, porque na
verdade ela é profundamente repulsiva. No entanto, pesquisas sugerem
que esse comportamento não é incomum. Dependendo da indústria e do

país, entre um quarto e metade de todos os trabalhadores já passaram por
tal humilhação, geralmente por seus supervisores. Isso não torna os ataques
inofensivos - pelo contrário.
Agora também pode ser humilhante quando o gerente ou um colega perde

o controle, mas a diferença para as birras maliciosas é óbvia: Se você não
consegue se controlar, sempre se prejudica, às vezes tem que aceitar
desvantagens consideráveis. Este não é o caso de uma birra maliciosa:
você se entrega a ela sabendo que nada pode acontecer com você.
77
Cuidado: o domínio excessivo leva à tirania.

Psicólogos sociais, como Deborah Gruenberg ou Robert Sutton, apontam
que o aumento do poder geralmente está associado a uma diminuição da
empatia. Quem domina todos os outros quase inevitavelmente se torna um
tirano. E a questão é que ele nem percebe.
Você pode reconhecer uma birra viciosa pelas seguintes características:
• É uma surpresa. Não há razão para seguir adiante

seria.
• É dirigido contra você (e não sobre um assunto em disputa). Eles são

degradados, insultados, expostos na frente dos outros.
• Outras pessoas devem testemunhar a explosão de raiva – mesmo contra

sua vontade. • O enfurecido gosta de sua raiva e não sofre desvantagens.
Ele
sente-se confirmado em seu poder.
Ao lidar com essa pessoa, recomenda-se extrema cautela. Tente escapar de

sua influência.
Não espere que seu relacionamento melhore se você se esforçar mais. Deve
ser dito em termos inequívocos: essa pessoa não quer que você faça um
trabalho melhor, ela quer destruí-lo.
Alfred Dunlap e "Hairspray Day" Antes

de fazer um nome inglório para si mesmo como um "invasor
corporativo" (seu nome era apenas "a motosserra"), Alfred Dunlap
era CEO da fabricante de eletrodomésticos Sunbeam. Aqui ele era
temido por seu abuso selvagem e seu estilo de liderança grosseiro.
O escritor John Byrne escreveu do ponto de vista da equipe: "Com
Dunlap por perto, seus joelhos tremiam e seu estômago revirava. Se
fosse particularmente ruim, ele proferiu as piores maldições ou até
se tornou violento. Ele jogou papéis e móveis ao redor e gritou tão
loucamente que o cabelo dos gerentes voou para fora de sua boca
com o fluxo de ar. Eles falaram de um 'dia de spray de cabelo' se
outro ataque de raiva ameaçasse.
Na verdade, pessoas civilizadas não deveriam gritar umas com as outras.
Mas talvez o momento mais inoportuno para lembrar as pessoas desse
princípio seja quando a outra pessoa está ficando com raiva. Em vez disso,
a coisa mais sensata a fazer é adotar uma postura tão neutra quanto possível e o menos
78
O teste da raiva
diga o máximo possível, de preferência nada. Porque seu oponente tem

que desabafar. Em nenhum caso você deve tentar se justificar ou dar
explicações. Isso só fará com que ele destrua suas boas razões.
Mesmo que ele com raiva exija uma explicação de você: "O que você
estava pensando ?!", muitas vezes é melhor ficar em silêncio ou pelo
menos dizer algumas palavras reconfortantes.
Mas não comece a discutir, por uma razão muito simples: você não pode
discutir com alguém que está com raiva. Portanto, espere até que a raiva
diminua um pouco. Então você pode comentar, não antes.
Se você cometeu um erro, assumiu autoridade ou desrespeitou instruções,

a melhor coisa a fazer é admiti-lo abertamente e pedir desculpas. Algo
assim pode esfriar as coisas visivelmente. Por outro lado, é extremamente
angustiante quando sua contraparte apenas gradualmente extrai toda a
extensão de você. Esse tipo de coisa prolonga as coisas e alimenta a raiva
repetidamente.
Além disso, a melhor maneira de superar isso é se distanciar

emocionalmente. Ao responder, seja breve, factual e sem emoção. Talvez
a imagem do "porão da raiva" o ajude. Ao fazer isso, imagine que sua
discussão ocorreria em dois andares. No andar térreo, você se senta em
frente ao outro e tenta esclarecer os incidentes objetivamente.
Enquanto isso, o outro está furioso no "porão da raiva". Deixe-o sozinho lá

e não desça até ele. Mais cedo ou mais tarde, a raiva diminuirá por conta
própria.
Cuidado: não discuta insultos Quando

alguém enlouquece, palavras duras costumam ser usadas. Você
não deveria discutir isso. Não comece a se justificar ou exigir um
pedido de desculpas enquanto a outra pessoa está no auge. Isso
só serve para agravar ainda mais a situação.
Ora, um acesso de raiva significa uma humilhação mais ou menos grande

para quem tem de suportá-lo. Se essa humilhação ocorre na presença de
outras pessoas, o efeito é multiplicado. E tem outra coisa: também é
extremamente desconfortável para as testemunhas da explosão de raiva.
Eles se sentem impotentes, incapazes ou sem vontade de intervir. A esse
respeito, uma raiva
79
explosão também às vezes para impressionar as testemunhas involuntárias:

Veja o que posso conceber. E vocês, fracos, não podem me impedir.
Claro que há algo que você pode fazer: expressar sua desaprovação e retirar-
se da situação. Isso também costuma ser útil quando alguém que não é seu
superior, mas tem um status semelhante ao seu, enlouquece. Então você
não deve de forma alguma ignorar a explosão de raiva. A primeira coisa que
você percebe é: "Você está gritando." Às vezes, apenas segurar o espelho
para a outra pessoa pode trazê-la de volta aos seus sentidos. Caso contrário,
expresse que está disposto a "falar sobre qualquer coisa - mas não neste
tom".
E então você sai da sala. Não é de se esperar que sua contraparte mude
repentinamente para um diálogo construtivo.
Ele está no vapor. Mas você não precisa aturar alguém gritando com você.
Antes de sair, explique: "Você sempre pode me ligar quando voltar ao som
normal."
Em casos individuais, pode acontecer que alguém que está abaixo de você
em termos de status enlouqueça. Um instinto seguro é necessário aqui.
Claro, você não deve aceitar ser repreendido ou insultado por ele. Mas é
principalmente um ato de puro desespero. Você se oporá melhor a isso se
tentar esclarecer objetivamente o pano de fundo dessa explosão de emoção
– e não contra-atacar com um ataque direto. Só então você deve apontar
para ele que ele pegou o tom errado.
domínio nas reuniões

"Quanto mais alguém fala, menos as palavras significam."
- JeanLuc Godard: "Vivre Sa Vie"
Conforme discutimos na seção “Vencendo a primeira aposta” (p. 52), existem

duas estratégias opostas para dominar uma reunião: tentar ser o primeiro a
apresentar seu ponto de vista, fazer julgamentos e apresentar números, para
orientar o futuro conversa na direção desejada.
Como vimos, o vocabulário da linguagem do poder pode incluir a marcação

do ponto de partida de uma discussão.
80
Por outro lado (já apontamos isso também), os participantes dominantes

da reunião geralmente se retraem para intervir apenas no final e definir
com confiança o ponto final.
A razão para isso é simples: quem começa primeiro fica com a primeira
aposta, mas as declarações posteriores visam trazer mais pontos de
vista para o debate e corrigir, até mesmo contradizer, a primeira posição.
Para um homem de poder dominante, esta é uma noção profundamente

perturbadora. Especialmente se acontecer que o seguinte palestrante
também esteja certo sobre o assunto! Assim, o participante dominante
espera, também verifica um pouco a direção do vento da conversa, para
ser ele a concluí-la.
"Já discutimos o suficiente" É sobre a questão de

saber se um grupo de projeto deve ser criado em um tópico. A conversa foi indo e
voltando por um tempo. O chefe, o Sr. Kehrer, até agora não se envolveu. Por fim,
ele toma a palavra: "Acho que já discutimos o suficiente. Em nossa conversa ficou
bastante claro que o grupo de projeto é supérfluo. Sugiro que votemos sobre isso
agora: quem está aí para não usar um grupo de projeto?” Quase todos os dedos
estão apontando para cima.
Esses pontos finais raramente deixam de surtir efeito. Nem mesmo é

necessário que o ponto em questão tenha realmente “tornado claro”,
desde que tenha sido falado com bastante persistência. A discussão
então costuma andar em círculos de qualquer maneira, perdendo-se em
aspectos secundários, conjecturas e expressões de opinião.Quem
corajosamente intervém nessa situação pode usar um considerável
impulso próprio. Mesmo que os indivíduos se oponham, eles geralmente
são rejeitados.
Claro, ele tem que observar duas regras: Sua conclusão deve ser
compreensível. Ele não pode passar sua opinião como consenso do
grupo se a discussão obviamente foi diferente. E em segundo lugar,
essa estratégia é coroada de sucesso sobretudo quando ele já é a
pessoa com o status mais alto, o chefe, o líder da equipe, o chefe do
grupo.
Mesmo como um igual entre iguais, você pode gerar o impulso
necessário. Se, por outro lado, você estiver lidando com participantes
cujo status é superior ao seu, tal abordagem é altamente contraproducente.
Porque esse é um desafio para todos com status superior – o que vale
para qualquer comportamento dominante.
81
Mesmo para participantes de status inferior, muitas vezes pode ser uma
boa tática não falar muito cedo - a menos que eles atinjam a "primeira
aposta". Caso contrário, no entanto, pode-se ver que muitas contribuições
em uma reunião são simplesmente perdidas, pensamentos e sugestões
não são aceitos e as opiniões recebem menos peso se forem lançadas no
debate muito cedo.
Linguagem de poder na vida cotidiana: usando o

efeito de recência Conhecemos o que é conhecido como efeito de recência da
percepção e da psicologia da aprendizagem. Isso significa que o que foi dito
por último é lembrado muito melhor. Esta é uma vantagem que não deve ser
subestimada, especialmente em uma situação em que muitas informações
diferentes se juntam, muitas das quais são esquecidas.
A Força da Intervenção Tardia Agora

certamente há participantes dominantes na conversa que constantemente
falam, comentam as contribuições uns dos outros e são constantemente
o centro das atenções. Apenas esse "jogo de poder" tem um preço alto.
Custa muita energia – e muita simpatia. Nós simplesmente não apreciamos
quando alguém constantemente se coloca em primeiro plano ( p. 90,
"Dominância
temos pouca
através
inclinação
do tempo
para
denos
fala").
envolvermos
Sob tais condições,
particularmente
tambémna
conversa. Como resultado, muito pouco sai dessas sessões de monólogo.
Bem diferente quando os animais alfa dominantes se retraem e não

dizem nada. Claro, isso não significa que eles não tenham um impacto.
Pelo contrário: quando outro participante toma a palavra, ele presta muita
atenção em como suas declarações são recebidas por aqueles que
realmente importam. O gerente franze a testa? Há um sorriso no rosto do
chefe?
Quem sabe tocar no teclado da dominância não mostra muito e assim

aumenta a tensão. Essa tensão funciona para quem domina sutilmente
aqui. Enquanto o falador irrita a todos, o silencioso lança um feitiço sobre
eles. Alguns aumentam o efeito por não estarem presentes no início da
sessão. O que fazer? Começar sem o cão superior? Impossível! E, no
entanto, a encenação do próprio domínio pode ser levada a alturas
inimagináveis se a pessoa não estiver pessoalmente presente no início.
Mas um deputado, o secretário-chefe
82
rin, a mão direita. E permite que os presentes saibam que se deve começar.
Isso mostra a sensação de poder de palco. Sua importância é sentida

através de sua ausência. Ainda não importa tanto o que é dito. O deputado
está apenas garantindo que as coisas continuem - e que nenhum comentário
desrespeitoso seja feito sobre o ausente.
Finalmente ele chega. Se for um evento maior, um notável estágio

intermediário é possível: antes de se juntar ao grupo de participantes, ele
se senta na última fila ou mesmo um pouco afastado e ignora com
segurança todos que se voltam para olhá-lo. Se agora você quer levar a
situação ao extremo, pode abrir seu notebook para trabalhar em e-mails
urgentes.
As melhores razões sempre vêm no final . Está

na lógica da dramaturgia de tais eventos que os participantes dominantes
primeiro deixam a discussão fluir e assumem um rosto o mais neutro
possível. Dessa forma, eles podem ter uma ideia: onde estão as linhas de
conflito?
Quem é contra quem? E por quais razões? Mesmo que sejam apresentados
a uma boa dose de teatro, eles ainda vivenciam muito mais do que se eles
próprios assumissem o volante e definissem a direção.
Afinal, é um papel muito gratificante não falar até que as outras partes já
tenham falado. Dessa forma, você também cai um pouco no papel de juiz –
justamente por não ter se manifestado anteriormente ou mesmo tomado
partido.
Um estrategista experiente não depende de forma alguma de que a
discussão seja moldada a seu favor de antemão. Mesmo que tenha uma
opinião firme, que é um tanto negligenciada nas conversas dos outros, ele
vai esperar para ver - antes de interromper e explicar por que a discussão
"perde o foco". Ele pode justificar melhor sua própria posição. E como todo
mundo já deu o tiro, ele não precisa se preocupar com o surgimento de
discussões nas quais ele ainda não havia pensado. O fato é que aquele
que fala a última palavra tem mais chances de anunciar o consenso do
grupo. Toda a discussão anterior flui para seu julgamento – pelo menos
assim parece.
83
Âncora ou efeito de recência?

Qual estratégia faz com que a dominância funcione com mais eficiência: jogar com a
âncora (p. 52, “Acerte de
na decisão
primeiraeaposta”) ou o efeito
dos objetivos. de recência?
Por exemplo, Depende
quando dode
se trata tipo
quaisquer valores (não apenas valores monetários) ou uma avaliação, o efeito
âncora é mais eficaz em criar um impacto dominante e as pessoas serão as primeiras
a falar. Obviamente, isso pressupõe que você já tenha uma ideia muito clara de qual
deve ser o resultado da discussão (por exemplo, uma taxa de 5.000 euros ou uma
avaliação o mais positiva possível do colega Goldbach).
Em outros casos, é uma questão em que a estrutura já foi definida. Há argumentos

a favor e contra, interesses conflitantes entre os participantes da discussão e no final
é feita uma votação ou uma decisão conjunta. Então, há muito a ser dito sobre deixar
o efeito recenz trabalhar para você. E se você tem que formar sua própria opinião
em primeiro lugar, então faz sentido falar tarde de qualquer maneira para afirmar sua
influência.
Linguagem de poder na vida cotidiana: efeito de recência enfatiza a dominância

O efeito de recência enfatiza a dominância, enquanto o efeito de âncora também pode ter um
efeito subliminar. Para ser franco, isso significa: É concebível que o funcionário A use o efeito
âncora para influenciar a decisão despercebido. Ao mesmo tempo, o empregado B aparece
como o atual dominante, usando o efeito de referência. Tanto poder e domínio.
Colocar, aceitar e ignorar ideias Em uma reunião, o status

dos participantes também pode ser visto se seus tópicos e argumentos são
retomados – e, em caso afirmativo, por quem. O fato de alguém colocar suas próprias
ideias em jogo a princípio parece falar por um alto escalão, mas não precisa ser o
caso.
Pessoas de fora são mais propensas a opinar com suas próprias sugestões.
Podemos dizer que eles ocupam uma posição lamentavelmente baixa pelo fato de
que ninguém adota suas ideias. Eles não são criticados, são ignorados. É por isso
que eles não têm chance de se servir por oportunismo, digamos assim. ela
84
não importa o quanto eles apoiem a opinião da maioria e busquem os

melhores argumentos do animal alfa, eles serão ignorados.
Alguém superior, por outro lado, iniciará uma cascata de contribuições

conversacionais que se referem a ele ou ela de maneira afirmativa. Três
coisas podem ser observadas:
• Alguém que simplesmente concorda se coloca bem abaixo no grupo: "Eu

concordo".
• Concordar e acrescentar já é muito maior: “Posso acrescentar algo?”/ “Eu
iria mais longe…”
• Concordar e discordar chega perto de ser referido: “Você está absolutamente

certo; Só quero ressaltar que..."
Claro, também existem contradições abertas ocasionais: "Eu tenho uma visão
completamente diferente sobre isso..." / "Eu contesto isso..." / "Como você
chegou a isso?" Algo assim é uma clara sinal de domínio. A pessoa abordada
pode agora começar a rejeitar a contradição: ela pode argumentar
objetivamente, mobilizar defensores com o status mais elevado possível ou
expor seu crítico ao ridículo. Se ele não puder refutar a contradição, seu
próprio status diminui – mesmo que ele seja nominalmente o chefe.
No entanto, existem duas maneiras de neutralizar essa perda de autoridade:

você deixa a discussão seguir seu curso e se expressa o mais tarde possível.
Ou você se deixa persuadir, admite com confiança que a outra pessoa está
certa (o que inevitavelmente o valoriza) e, assim, mostra grandeza. É preciso
enfatizar que quem admite erros e erros na posição de alfa ganha respeito –
desde que isso não aconteça com muita frequência.
Já mencionamos: cujas ideias e formulações são adotadas por outros

aumentam de status. É menos importante obter aprovação sempre que
possível do que ser apoiado por participantes que são tão dominantes quanto
possível. Um está relacionado ao outro, mas também há o caso de alguém
ser subitamente promovido por um interlocutor de alto escalão.
Pode haver várias razões para isso e as consequências nem sempre são as
que se gostaria. Em primeiro lugar, pode haver razões puramente factuais
para alguém concordar com uma
85
interlocutor se refere. Pode pelo menos ser reconfortante que um bom

argumento muitas vezes desenvolva uma força que não deve ser
subestimada, mas pode haver razões completamente diferentes que
podem ser atribuídas a puros cálculos de poder: um interlocutor só é
valorizado porque outro deve ser desvalorizado .
Essa é, de fato, uma prática comum: o chefe pega abruptamente a ideia
de um recém-chegado, um não especialista, alguém que por acaso está
presente, apenas para fazer o verdadeiro responsável ranger os dentes
internamente. Ela deve perceber muito bem o quanto sua posição
depende da aprovação do animal alfa.
A aprovação de participantes dominantes abre algumas oportunidades,
mas também cria numerosos oponentes de uma só vez. O perigo é que
qualquer um que pense estar acima do outro debatedor na hierarquia
não oficial, cujos argumentos foram preferidos, se sinta negligenciado.
Linguagem do poder na vida cotidiana: Ignorar o que seus concorrentes

dizem Iniciantes ambiciosos demais cometem o erro de criticar as propostas
de seus concorrentes. Desta forma, eles só chamam a atenção dos outros
("Então esse é o tipo de cara..."), mas também de seus concorrentes ("Não
é tão estúpido o que ele disse..."). Os debatedores experientes simplesmente
ignoram as declarações de seus concorrentes. Mesmo se pego por alguém
de status superior.
Avaliar e resumir Os participantes

que se submetem aceitam de bom grado as ideias dos outros ou
expressam concordância com o que os 'líderes de opinião' colocam
diante deles. Mas as coisas parecem muito diferentes quando eles
julgam suas contribuições: então eles não se subordinam de forma
alguma, mas seguem uma estratégia dominante - mesmo que expressem
sua apreciação e elogiem o orador anterior.
Há uma certa dose de presunção em todo elogio e em toda crítica: o

elogiador se faz juiz quando explica, por exemplo: "Acho que você fez
um ótimo trabalho", mas autoconfiante proclama que considera seu
próprio julgamento como sendo decisivo.
Se essa arrogância também se expressa na linguagem, ela cria domínio.

Nas reuniões, por outro lado, há também a irritante facilidade do elogio
submisso para cima. a
86
O funcionário confirma ao chefe que mais uma vez tomou a decisão certa, o
que ele reconhece com um sorriso benevolente.
O que mais ele pode fazer? A pesquisa confirmou que, mesmo que
percebamos o estratagema e até o desprezemos um pouco, ainda assim
caímos nesse elogio bajulador de baixo. Mas apreço e elogios, é disso que
as pessoas precisam - inclusive o chefe. E porque somos cada vez menos
elogiados à medida que subimos na hierarquia (há cada vez menos acima de
nós para nos elogiar), temos que nos contentar com falsos elogios de baixo.
No entanto, o elogio que pressiona pelo domínio é diametralmente oposto ao

elogio dos arrepios. Ele se expressa com a maior certeza (enquanto elogios
vindos de baixo muitas vezes parecem um pouco vacilantes e presunçosos).
E é idiossincrático. Quem só elogia o que é óbvio, o que segue o consenso
geral e corresponde à hierarquia oficial de atuação, não enfatiza nada. O
mestre só mostra através de sua própria linha. Aliás, isso também pode
significar expressamente não aderir ao elogio geral a alguém.
Uli Hoeneß premia "Um com um asterisco"

Em jogo europeu, o Bayern de Munique venceu por 3 a 2 o representante
da Sérvia Estrela Vermelha de Belgrado. A atuação não foi marcante,
mas um jogador até então completamente desconhecido chamou a
atenção: Toni Kroos, de 17 anos, fez um gol e deu assistência para outro.
Questionado por um repórter sobre o que ele disse sobre o “vencedor da
partida” Toni Kroos, Uli Hoeneß estreitou os olhos e perguntou: “Com
licença? Você sabe quem foi o vencedor da partida hoje? Lúcio. Sim? Ok,
ele era o melhor homem em campo. Classe mundial, ele jogou um com
um asterisco hoje. E não a... Toni Kroos. Deixe esse para baixo. Não é
bom animar os meninos assim." Ele acrescentou irritado: "Todos nós
temos que nos certificar de manter os meninos sob controle um pouco, certo?"
Desvalorizar – mas fazer

certo À primeira vista, parece mais fácil assumir o papel dominante por meio
de um julgamento negativo. Quem aponta deficiências para os outros
claramente não se subordina. Ele não tem medo de trazer à tona essas
coisas nada lisonjeiras porque se vê duplamente superior. Uma vez como
aquele que sobe à cadeira do juiz, e depois como aquele que não pode ser
ameaçado pelos criticados. De fato, em alguns grupos, pode-se identificar
com segurança o dominante pelo fato de ele ser o único que desvaloriza os
outros membros.
87
Mas a crítica por si só não faz de você um animal alfa. Pelo contrário,
pode até levar a impedimento. Entre outras coisas, existem dois perigos:
• Quem "só critica" cria mau humor. Ele não é "construtivo", mas "torna
tudo ruim". Os outros podem declará-lo um forasteiro, um notório
encrenqueiro.
• Aqueles que menosprezam o desempenho de um concorrente levantam
a suspeita de que estão em benefício próprio (em vez de trabalhar
para o bem maior, como todo mundo).
Para desvalorizar dominantemente, não se deve ser o valentão de plantão

nem usar táticas. Um julgamento negativo só recebe um peso especial
se você der a impressão de ser realmente uma pessoa totalmente
positiva. No sentido: o mundo é bom, só a sua ideia de agora não é boa.
Criticar os concorrentes é complicado, mas quase inevitável para um

participante do grupo dominante. Se ele não o fizer, ninguém o fará. Mas
para um competidor cometer um erro, mostrar alguma fraqueza, falar
bobagem e simplesmente se safar é inimaginável para alguém com
aspirações de alfa. Os defeitos devem, portanto, ser chamados pelo
nome. E se ele puder basear a crítica em um detalhe significativo, ele
também convencerá os outros. Sim, eles podem ver isso como uma
oportunidade bem-vinda de fazer algumas críticas. Quando se trata de
desvalorizar, aplica-se o seguinte princípio: alguém tem que começar.
O termo impróprio "Sr.

Weichert", anuncia seu colega, Sr. Kleindienst, à espreita. "Você
acabou de usar um termo que eu não gostei nada ..." Sr. Weichert
parece sem noção: "Ah, sim?" - "Você tem um palpite de qual termo
é?" pergunta o Sr. Kleindienst calmamente .
O Sr. Weichert franze a testa. "Não", ele declara desafiadoramente.
O Sr. Kleindienst aperta o laço: “Bem, você nomeou a equipe do a
mesário escritório. Sr. Weichert, sabe o que significa
recepcionista?
"Não fique com

raiva" Desvalorização dominante de forma alguma significa ser rude.
Uma maneira realmente astuta de se elevar acima de um membro do
grupo parece inofensiva à primeira vista. Consiste em seu
88
assobiar uma frase tranquilizadora antes do conselho crítico: “Por favor,

não fique com raiva.” Não se deixe enganar pelo gesto preocupado. Tais
comentários são um sinal claro de domínio. Quem aponta um ponto digno
de crítica e pede que não fiquem com raiva está cuspindo na cabeça
deles de cima.
Supõe-se que o criticado agora normalmente se tornaria irrelevante,
zangado, raivoso e perigoso. Mas, graças ao pedido amigável, ele apenas
se conteve. Assim como o sinal de alerta “Por favor, não fume” só é
necessário onde as pessoas fumariam incontrolavelmente. Portanto,
quando alguém pede para você não ficar com raiva de sua dica crítica,
abordá-la é uma poderosa contra-tática.
Se for um assunto inofensivo: “Como você pensou que eu poderia ficar

com raiva?” E se a crítica for injusta, irrelevante ou exagerada:
“Infelizmente, seu pedido não pode ser atendido”.
Resumindo a discussão repetidamente Na

verdade, é o trabalho do moderador: Se a conversa estiver um pouco
lenta ou andando em círculos, ele resume brevemente o que foi dito até
agora e depois pergunta: "Existem outros pontos que não abordamos
abordado ainda?" Se não houver moderador na reunião (ou se suas
habilidades forem limitadas), os participantes que se esforçam para
dominar ficarão felizes em assumir essa tarefa. Porque quem fica
resumindo a discussão nos pontos críticos ganha um peso considerável
dentro do grupo. Essa pessoa se torna a força motriz do grupo, contra a
qual até os membros de alto escalão têm dificuldade em se afirmar.
Não é sem razão que um moderador deve ficar fora da discussão e

permanecer neutro. Ele não tem voz e não tem permissão para votar,
mas é o único responsável por garantir que a estrutura esteja correta. Se,
por outro lado, um membro de pleno direito do grupo assume essa tarefa,
ele ou ela se torna o porta-voz do grupo. No entanto, isso requer o
reconhecimento dos outros membros.
E só consegue isso se fizer justiça ao seu trabalho, resumir a discussão
adequadamente e não deixar nenhum argumento cair no esquecimento.
89
Linguagem do poder na vida cotidiana: personalidades orientadas para o consenso na

vantagem
Com este método, as personalidades orientadas para o consenso em particular podem aumentar seu status
e possivelmente dominar todo o grupo. Mesmo em relação ao chefe - se for atribuído a um dos campos
divididos. Por outro lado, se você polarizar, esse método não é adequado para você.
Domínio através do tempo

de uso da palavra Seria um erro supor que os participantes
dominantes sempre deixariam o campo para os outros, a fim de
"fechar o saco" no final do item relevante da agenda. Esta pode
ser uma estratégia muito eficaz. Mas pressupõe que eles já
tenham um status elevado, se não supremo. E nem todo mundo
gosta de uma ofensiva tão final, até porque sempre se depende
do que foi discutido anteriormente.
E então há uma estratégia completamente diferente para assumir o papel
dominante, ou seja, como aquele que fala mais e por mais tempo. Esse
participante não precisa necessariamente assumir (e destruir — já
mencionamos isso) toda a discussão. Um "jogo de poder" exaustivo não é
necessário. Sim, com esta estratégia você pode dar aos outros espaço para
seus próprios pensamentos e argumentos, que você retoma, desenvolve,
coloca em novos contextos - ou até mesmo ignora. É tudo uma questão de
falar, puro e simples. Qualquer um que tenha a chance de dar sua opinião
deve simplesmente ser importante. Isso é especialmente verdadeiro quando
ele conta coisas que não têm nada a ver com o assunto real.
As "histórias de chefes"
Notorious são as histórias incoerentes e inúteis com as quais o participante de status mais alto
testa a paciência de todos os outros. Mesmo que se possa supor que não haja intenção por trás
disso: qualquer um que tenha permissão para falar sobre um fim de semana de navegação muito
comum em um grupo de executivos ocupados com impunidade está expressando o quanto
domina os outros. Aliás, é impensável que um participante se permita essa estratégia se houver
alguém na sala que também tenha ambições para a posição de alfa. Mesmo um participante que
realmente queria seguir a estratégia de intervenção tardia irá intervir aqui.
90
As Regras da “Volta” Para

entender melhor por que alguns falam longamente enquanto outros são bastante
breves, vale a pena fazer um breve desvio na lingüística. Lá eles examinaram
com mais detalhes como realmente acontece que em uma conversa nem todos
falam ao mesmo tempo, mas - exceto por breves sobreposições - um após o
outro.
Ao fazer isso, os cientistas se depararam com várias regras que seguimos

inconscientemente. Quando alguém quebra as regras, nos sentimos
desconfortáveis, até indignados, e tentamos silenciar o infrator. Antes de
chegarmos às regras, precisamos introduzir um termo simples da linguística
americana: a virada. Isso não significa nada além de que é a vez de alguém
falar. Contanto que você "tenha a vez", é você quem está falando e todo mundo
está ouvindo.
Um segundo termo técnico deriva diretamente disso, “turnta king”: alguém

assume o direito de falar agora. Ele deixa os outros saberem que ele quer dizer
algo agora. Quem for derrotado no "turnta king" deve primeiro ficar em silêncio.
Se você não fala uma palavra em uma reunião, provavelmente tem um problema
sério com a troca de turnos.
A regra número um parece banal a princípio, mas tem consequências de longo

alcance: quem começa a falar primeiro tem a vez, ou seja, o direito de falar. Na
prática, isso pode levar alguém a começar com uma frase sem sentido ou um
prolongado "Bem", a fim de garantir o direito de falar e fazer uma pausa pensativa.
Se dois falantes começarem ao mesmo tempo, aquele que ficar mais tempo na
bola tende a prevalecer. O orador "Bem" estaria fora da corrida após um curto
período de tempo. O volume também desempenha um papel: vozes baixas são
mais propensas a serem abafadas e a profundidade também deve ter uma certa
influência. O baixo sonoro do escritório entra em jogo mais do que o sop estridente
correu.
Isso nos leva à segunda regra: ninguém pode interromper o falante – até que
esse limite mágico seja atingido, o que os linguistas chamam de “lugar de
transição”. Este é um tipo de grau provisório. Eu abaixo minha voz e sinalizo
para você: Se você quer se livrar de algo
91
len, então fale agora! Se ninguém aproveitar a oportunidade, posso

continuar falando. Eu nem preciso fazer uma pausa significativa para
fazer isso. Você internalizou tanto o significado de “lugar de transição”
que assume o controle imediatamente sem interromper nossa conversa.
Claro que também posso continuar a falar.
Linguagem de poder no cotidiano: o “lugar de transição” porciona o

discurso
O “lugar de transição” é uma facilidade extremamente útil: ele porciona o
discurso, cria a oportunidade para que outros tomem a palavra sem nos
interromper. Qualquer pessoa que fale de uma maneira particularmente
amigável ao ouvinte sempre cria esses “lugares relevantes para a transição”.
Falantes dominantes atrasam. Falantes que se subordinam fortemente já
ativam um “lugar de transição” antes mesmo de terminar de desenvolver a
ideia.
Para o nosso tópico, as “regras de troca de turnos” são tão interessantes

porque mostram como alguns participantes dominam o grupo. Quer
forçando as regras a seu favor, quer violando-as sem quaisquer
consequências negativas:
• Os interlocutores dominantes asseguram a “virada” falando brevemente

(“A coisa é a seguinte…”) e depois inserindo uma pequena pausa para
reflexão. Ninguém se atreve a tomar a vez deles.
• Os interlocutores dominantes constroem "voltas" desconexas.

Se eles estão no final de uma frase ou pensamento, às vezes levantam
a voz para sinalizar: ainda não terminei.
• Os interlocutores dominantes procuram quebrar as regras pelo menos

levemente: alguém começa a falar na frente deles, eles imediatamente
interrompem e se afirmam. Uma humilhação para o outro, um triunfo
para ela. • Os interlocutores dominantes intervêm quando a vez de
outra pessoa ameaça ser muito longa. Eles mostram sinais de crescente
impaciência (“Sim, sim, sim…”) ou ridicularizam a pessoa em questão
(“Já acabou?”).
• Parceiros de conversação dominantes interrompem deliberadamente

em um "lugar não relevante para a transição". Sua contraparte teria
que corrigi-la agora. Quando isso não acontece, eles levam a melhor.
92
Preste atenção conscientemente aos “lugares relevantes para a transição”,

por exemplo, na próxima reunião: Quanto tempo leva para o orador chegar
a um “lugar relevante para a transição”? Como os ouvintes reagem? O
orador foi interrompido no meio do turno? Por quem? Ele pode se afirmar
e continuar falando?
Voz para cima – voz para

baixo Em alemão, geralmente diminuímos a voz no final de uma frase
declarativa. Isso dá à frase um contorno claro. Ele exala segurança e
força. Essa frase "senta".
Se, por outro lado, você mantiver sua voz alta, o contorno desaparecerá.
Não está claro: você vai continuar ou é uma pergunta? Se você deseja
irradiar domínio, definitivamente não deve manter sua voz alta o tempo
todo.
Ao mesmo tempo, abaixar a voz cria um “lugar de transição”. Porque é
claro: acabou o comunicado.
Como os falantes dominantes conseguem ficar por dentro das coisas?
Eles não deixam nenhuma pausa significativa no ponto relevante para a
transição, mas começam a próxima frase imediatamente. Mesmo que
alguém enganche agora, eles geralmente mantêm a "virada" e, portanto,
a vantagem. No entanto, a distância entre os dois alto-falantes deve ser
pequena para que o “segundo titular” não consiga o que quer.
Dominância através dos

sinais do ouvinte Já mencionamos brevemente os "sinais do
ouvinte" (como M-hm) ( p. 65, "Comentários intercalados"). Em uma
reunião, esse sinal de ouvinte também pode ser usado para demonstrar
domínio. Imagine alguém do grupo falando – na verdade ele está se
dirigindo a todos, mas um deles deixa você saber através de sinais de
ouvinte que ele sente que está sendo abordado de uma forma muito
especial. Este sinal discreto certamente pode ser percebido como uma depreciação por outros p
Pode ser totalmente ofensivo se o participante A se referir e o participante
B reivindicar o que foi dito por meio de sinais do ouvinte.
Tudo é sempre perfeito

O Sr. Rehberg elogia a Sra. Palusha por seu trabalho em um evento da
empresa: "Como sempre, tudo foi perfeitamente organizado..." A Sra.
Palusha sorri. "Mhm, mhm", diz a Gerente de Marketing Sra. Fromme do
outro lado da mesa. O sorriso da Sra. Palusha congela.
93
Contra
-estratégias Você tem apenas controle limitado sobre a
posição que lhe foi atribuída dentro de um grupo. Isso não
significa que você não pode fazer muita coisa errada - o que
fará seu status despencar. Em primeiro lugar, é importante
que você entenda corretamente a estrutura de dominância e
poder no grupo. Está claro de antemão quem dará o tom?
Existem vários centros de poder que podem competir entre si
ou mesmo ser hostis? Ou existe uma espécie de “coexistência pacífica”?
E então, é claro, trata-se de determinar sua própria posição
corretamente: qual é a sua posição no grupo?
Você está designado para um acampamento específico? Você é um
novato (status baixo), um estranho (status neutro, baixo ou alto), o
negociador do outro lado (status alto) ou um especialista externo
(status alto ou neutro)? Esta posição tem uma influência muito decisiva
sobre quais fundos estão realmente disponíveis para você.
Basicamente, existem duas estratégias muito diferentes: ou você

confirma o comportamento de dominância no grupo por meio de seu
comportamento ou o neutraliza. Ao mesmo tempo, a oposição nem
sempre é a alternativa desejável ou mesmo a mais forte. Pode ser
devastador se você desafiar o domínio de seu gerente em uma reunião
ou irritar um cliente, deixando-o saber que não tem nada a dizer. Tudo
depende de quão firmemente estabelecidas e quão legitimadas são
as relações de dominância. Porque se você mesmo é o gerente, não
deve aceitar que alguém tire de você o papel dominante.
Além disso, só porque alguém domina todos os outros em uma reunião

não significa que você está se tornando uma marionete. Existem
maneiras e meios de colocar sua própria vontade em jogo enquanto
se submete a outro. E, finalmente, razões táticas também podem
persuadi-lo a deixar o campo para o outro: ele falhará em seu plano;
e então você tem as cartas muito melhores.
Frustrando a estratégia de intervenção tardia

A estratégia de intervenção tardia oferece vários alvos para ataque.
Em primeiro lugar, você pode tentar atrair a pessoa envolvida para a
discussão de antemão. Ele tem que se posicionar; a
94
pode tirar muito da suposta neutralidade de sua planejada palavra final. Você
também pode objetar que a conclusão dele não é de forma alguma convincente.
Porque se ele já se pronunciou a favor da Proposta A, você, como defensor
da Proposta B, pode objetar com razão que sua conclusão (“Claramente –
Proposta A”) é tendenciosa.
Talvez a tática oposta seja mais apropriada: você usa a não-interferência do

alfa para obter o máximo de apoio possível para sua própria posição e
consolidar uma decisão que funcione para você. Claro, um alfa consciente do
poder não ficará de braços cruzados. Mas você impediu a intervenção tardia.
No entanto, se o seu interlocutor conseguir acabar com isso, só há uma

maneira de evitar que ele escape impune: você deve intervir imediatamente,
contestar a conclusão e formular uma contraproposta imediatamente.
No papel de um estranho
Se suas postagens forem ignoradas e os comentários ignorados, você terá
automaticamente a sensação de que não tem nada a relatar aqui. Se você
tiver a autoconfiança necessária, pode abordar isso abertamente: “Tenho a
impressão de que estou sendo completamente ignorado aqui.” Mas sua
situação provavelmente não mudará significativamente como resultado. Outros
o colocam na posição de azarão e, enquanto o fizerem, você permanecerá
nesse papel.
A questão, no entanto, é por que você está sendo empurrado para esse papel.
Se você é novo no grupo, os outros querem que você entenda que ainda não
pertence, mas só precisa crescer gradualmente no círculo seleto - por meio de
bom comportamento, é claro. Nesse caso, rebelar-se seria a forma mais
segura de negar a si mesmo essa opção de promoção. Você também pode
querer ser punido: algum participante de alto status na rodada ficou irritado
com você; e agora ele está tentando se vingar à sua maneira.
Infelizmente, ele é bem sucedido nisso. Os participantes de status inferior

imediatamente registraram sua exclusão e agora não dirigem mais a palavra a
você sem mais delongas. Não tanto porque temem ter que formar a escória do
grupo junto com você, mas porque a sua desvalorização significa um apreço
pelos outros. Suas contribuições são bem-vindas
95
suas sugestões obtêm um aceno de aprovação de um dos animais alfa -

você não pode contar com o apoio lá.
No entanto, foi demonstrado que tais punições muitas vezes são apenas
temporárias e já são esquecidas na próxima reunião (até porque então outra
pessoa pode ter que ser punida). Nesses casos, um certo nível de compostura
é recomendado. Essa situação tão desconfortável vai passar. No entanto, se
persistir, é um problema sério. Você tem que admitir que não consegue
colocar o pé no chão neste grupo. É um determinado comportamento? Você
pode/quer mudar isso? Você é uma vítima bem-vinda? Às vezes não há como
deixar o grupo.
Tentativa Fútil de Refrear Falantes Dominantes Os membros

comunicativos do grupo que não são de alto status geralmente são
rapidamente disciplinados pelos outros participantes. Se seus "turnos" forem
muito extensos, eles serão interrompidos.
Participantes de alto status mostram sinais de impaciência e ficam irritados.
Não é recomendado ignorar esses avisos.
As coisas ficam muito mais difíceis quando alguém de alto status tende a ser
prolixo: o chefe ou o chefe sênior, a quem todos devem profundo respeito.
Mas esse poder não vale muito se não for usado ocasionalmente.
Uma reunião de alto calibre interrompida por um longo discurso do chefe

sênior é uma prova impressionante de que seu status é intocável. A fim de
dissipar quaisquer dúvidas remanescentes, o aplauso às vezes é aplaudido
após a conclusão da declaração completa do sênior. Isso não serve apenas
como um sinal de agradecimento, mas também como uma indicação de que
o idoso já pode deixar que suas declarações sejam suficientes.
Mas mesmo que o próprio chefe queira dominar por meio do tempo de fala,
você achará difícil dissuadi-lo. Você deve perceber que alguém assim será
extremamente sensível se você tentar cortá-lo. Mas é ainda pior quando dois
falantes de alto status se encontram - e querem superar um ao outro.
Muitas vezes, uma tentativa é feita para resolver este problema por 'alguém'
sugerindo em nome do grupo que o tempo de uso da palavra seja limitado.
Curiosamente, os falantes dominantes quase sempre concordam com tais
regulamentos, na verdade, muitas vezes ainda os aceitam. E isso é
96
linguagem imponente
na verdade, não é de admirar: porque agora ultrapassar o tempo de uso

da palavra acordado torna-se quase uma questão de prestígio: "Nossa,
já passei cinco minutos disso. Permita-me mais uma frase..."
O acordo de tempo de uso da palavra separa o joio do trigo: quem

cumpre é de baixo status. Aqueles que os transgridem impunemente são
os alfas. Se vários estiverem competindo por esta posição, o próximo
orador deve exceder o tempo de fala em pelo menos seis minutos para
acompanhar.
Linguagem de poder no cotidiano: fazer do cumprimento do tempo de uso da palavra uma

questão de prestígio
Se o grupo tentar parar os falantes, geralmente não terá sucesso. A situação é diferente quando um
membro de alto status cumpre meticulosamente o tempo de uso da palavra e o declara uma questão
de prestígio. Quem agora ultrapassa o tempo não aparece mais como uma personalidade marcante
que desrespeita as regras com confiança, mas simplesmente como um tagarela.
linguagem imponente
O tema do domínio também inclui o uso da linguagem para impressionar.
É para nos impressionar de modo que deixemos o campo para o outro,
já que ele obviamente é muito superior a nós. Via de regra, a "linguagem
impressionante" é utilizada no início de um encontro, quando se sente
linguisticamente para saber com que tipo de pessoa se está lidando.
Trata-se, no mínimo, de impressionar ou o outro lado deve até se sentir
inferior e se submeter voluntariamente. A linguagem impressionante
geralmente não é usada quando se trata do assunto. Em vez disso, o
bate-papo informal, a conversa fiada antes ou à margem do negócio é o
palco para espalhar as línguas linguisticamente. É justamente o incidental,
o incidental que ganha pontos para quem entende a linguagem da
imposição, o que nem sempre acontece. Então ocorre o efeito oposto:
ele se envergonha e provoca antipatia ou diversão, ocasionalmente
ambos.
Aliás, não há tanta objeção à linguagem da imposição. É um meio

legítimo de se posicionar em uma conversa, o mais alto possível. Por
outro lado, isso significa: se você quiser se submeter aos seus superiores,
por exemplo, evite impor linguagem.
97
Expressando-se bem Um
método comparativamente gentil, mas eficaz, de impor a
linguagem é escolher um nível de estilo um pouco mais alto
do que o apropriado para a situação. Você usa expressões e
frases incomuns. Eles escolhem palavras que vêm da
linguagem escrita, possivelmente até com apelo literário. Você
forma orações subordinadas, corretamente com o verbo no
final, matiza sua expressão e possivelmente até usa o subjuntivo.
Convite para jantar Nível

de estilo inferior: Que tal? Vamos comer alguma coisa?” Nível intermediário:
“Sugestão: vamos comer alguma coisa agora.” Nível alto: “Se você concordar,
gostaria de parar em um restaurante aqui perto. Podemos comer algo lá.
Com esta expressão escolhida você se posiciona no alto.

Porque você mostra que é muito fluente em idiomas. Se o seu parceiro
de conversa não conseguir acompanhar, pelo menos será difícil para
ele assumir o papel dominante. Mas há três coisas a observar:
• Você não deve aumentar muito o nível do estilo. Caso contrário, você
parece ridículo. O nível de linguagem deve ser alto, mas ainda
apropriado para a situação. • Sua contraparte ainda deve ser capaz
de segui-lo. Se você sabe que a outra pessoa não entende certas
expressões, parece arrogante e presunçoso usá-las. • A sua forma
de se expressar deve ser adequada a você, deve parecer natural.
Se você tem a impressão de que praticou essa forma de falar e aprendeu
termos complicados, isso deixa uma impressão fatal.
Cuidado: falar por cima da cabeça desencadeia agressividade O mesmo

se aplica à conversa fiada: se você falar por cima da cabeça de seus ouvintes, despertará
menos admiração e mais agressividade. Ninguém gosta quando alguém os faz sentir
estúpidos. Algo assim faz você querer se vingar do "falador inteligente". Sempre permaneça
compreensível para seus ouvintes. Existe uma lacuna nas possibilidades de expressão
linguística desde o início: prefira se expressar de forma simples e folclórica (
p. 114, “O Princípio do Nós”).
98
linguagem imponente
Superação vulgar Em
algumas situações, aplica-se o princípio oposto: você não
impressiona com palavras bem escolhidas, mas com uma
maneira decididamente irreverente, para não dizer vulgar, de
falar. Trata-se precisamente de tornar desprezível o estilo
tradicionalmente elevado de falar e violar deliberadamente as convenções.
Desrespeitar demonstrativamente as regras que se aplicam a todos os outros é,
sem dúvida, um forte sinal de domínio. Porém, o risco de se inviabilizar com esse
bullying verbal é considerável. Porque expressa desprezo. Um ou outro pode usar
isso como uma oportunidade para simplesmente encerrar a conversa. Aliás, esse
também é o método mais eficaz de combater esse tipo de linguagem impositiva:
você não atura.
Você solicita à pessoa em questão que use um tom apropriado ou encerra a

conversa rapidamente.
Omissão de
nomes Alguns tentam enfatizar sua própria importância citando
nomes mais ou menos famosos. Muitas vezes não corre bem.
No entanto, temos que distinguir entre diferentes variantes de
"queda de nomes". Em sua forma mais simples, é uma
referência casual: conheço pessoas importantes. Melhor ainda,
estou familiarizado com eles.
Recentemente, na Secretaria de
Estado , é feita uma pausa para o café em um seminário de administração.
O Sr. Bodhagen reflete sobre o fato de que houve essas mordidas secas em
uma consulta no Ministério da Economia recentemente. "E eu digo ao
secretário de Estado Peitz: Erich, talvez eles sejam do seu pacote de austeridade?"
Dificilmente irá surpreendê-lo que este método geralmente não acenda realmente.
Ao fazer isso, a pessoa se destaca principalmente como uma pessoa intrometida.
Não é assim que você ganha domínio, mesmo que alguns tentem e geralmente
falhem dessa maneira.
E, no entanto, seria um pouco precipitado descartar a divulgação de nomes como

ineficaz ou mesmo prejudicial. O truque é colocar os nomes sonoros discretamente.
Não adianta nada apenas conhecer "pessoas famosas", como estrelas do esporte
ou atores de cinema. O que conta são as pessoas importantes para o seu trabalho,
as capacidades profissionais, os puxadores influentes, as pessoas de boa
reputação. E aí faz um
99
Faz diferença se você trabalha com um instituto de pesquisa conhecido

ou um laboratório desconhecido, se seu parceiro de negociação é um
líder do setor ou se ninguém o conhece.
Linguagem do poder no cotidiano: citando pequenos nomes e grandes nomes

Para evitar a suspeita óbvia de que você quer se tornar importante citando um
grande nome: Cite nomes pequenos também. Apresente-se como alguém para
quem ambos são importantes: aquele com o pequeno e aquele com o grande
nome.
Uma variante da menção de nomes consiste em perguntar à pessoa com

quem você está falando se ela conhece uma pessoa específica.
Alguém que trabalha para um cliente importante em sua empresa, seu
setor e que ele “realmente deveria conhecer” porque é claro que você o
conhece como a personalidade cosmopolita que afirma ser. O objetivo da
pergunta é obter a resposta: “Não.” Ou melhor ainda: “Não, não
pessoalmente.” Então o namedropper tem a oportunidade de explicar o
que é essa pessoa.
Histórias heróicas As
histórias heróicas são pelo menos tão populares quanto citar nomes. O
nosso interlocutor dirige a conversa para um tema sobre o qual pode
brilhar porque o conhece melhor do que ninguém ou porque neste contexto
há um incidente a relatar que deixa o interessado brilhar na luz mais forte.
Existem perigos semelhantes aos da divulgação de nomes. A outra

pessoa não fica nem um pouco impressionada, mas pensa que você é
presunçoso e vaidoso. Há também histórias heróicas que fazem o narrador
parecer tacanho e provinciano - justamente por considerar um
acontecimento banal que vale a pena ser contado.
Mas mesmo histórias heróicas um tanto triviais têm uma vantagem sobre
nomes pomposos. Eles documentam adequadamente que o narrador se
considera extraordinariamente importante (e não apenas tentando
impressionar). Independentemente de sua qualidade, uma história heróica
é um sinal de domínio que deve ser processado pelos outros. Devem
deixar que o narrador faça o que bem entender, contestar, mostrar
desinteresse, provocá-lo com humor benevolente? Também pode
acontecer que os outros não consigam acompanhar esse tópico. Uma
consulta interessada tira as últimas dúvidas.
100
linguagem imponente
Navegação
em alto mar Além do trabalho, as férias e os hobbies são campos
férteis para histórias heroicas. O Sr. Bodhagen fala sobre uma
regata offshore, um passatempo demorado e caro. Ao final de sua
história, ele pergunta ao público: "Você já participou de uma gatta
offshore?"
contra-estratégias
Como a linguagem da imposição é mais usada em situações em que
nada está em jogo, existem três contra-estratégias diferentes:
• Você entra na competição e mostra que sabe acompanhar: expressa-

se de forma ainda mais sofisticada ou vulgar, inventa nomes ainda
mais impressionantes ou supera o outro com suas histórias heroicas.
• Você frustra a estratégia e deixa claro que essa linguagem de imposição

o deixa nervoso. Demonstram desinteresse, desistem da conversa
ou zombam do narrador.
• Você deixa a outra pessoa subir ao palco, permanece educado e pensa

a sua parte. No máximo, com leve ironia, deixe claro que você não
está sobrecarregado.
Embora as duas primeiras estratégias coloquem uma tensão maior ou

menor no relacionamento com sua contraparte, o método número três é
provavelmente a maneira mais segura de sair do caso. Isso não significa
necessariamente que seja sempre recomendado. Se a outra pessoa
parecer muito pretensiosa, existe o risco de ela também levar vantagem
em outras situações. Em situações em que você quer assumir a liderança.
Mas se você realmente deve resistir ou até mesmo superar o outro
depende, em última análise, de sua natureza.
Há uma quarta contra-estratégia que é elegante, mas também um pouco
sorrateira. No entanto, ela só é questionada nos casos em que o
interlocutor já ultrapassou a marca.
Em vez de superar sua linguagem imponente ou tolerá-la educadamente,
você parece admitir a derrota. Sem o menor traço de ironia, explica-se
que o próprio mundo é feito de maneira completamente diferente. Para
ficar com o exemplo da regata offshore: Antes mesmo de perguntar,
você explica: “Não posso pagar uma coisa dessas. Só remei pelo Lago
Dümmer uma vez com meus pais.”
101
O papel de vítima dominante

No final deste capítulo, há uma variedade bastante duvidosa que deve
ser mencionada, que geralmente é negligenciada quando se discute
dominância. O que se quer dizer é o papel de vítima, no qual alguém pode
ganhar domínio à sua própria maneira. A princípio parece que é
exatamente o contrário: os outros não me deixam ter chance, se
comportam de forma implacável, ganham vantagens às minhas custas.
Não faço outra coisa senão chamar esta deplorável circunstância pelo seu
nome. E de novo e de novo.
Isso não é o oposto de domínio? Não estou em uma posição de fraqueza?

No papel de vítima, não sou a parte passiva que apenas geme e reclama?
Quem tem que aguentar as coisas e simplesmente não pode moldá-las
ativamente? O papel de vítima parece determinado mais pelo sofrimento
do que pela liderança. Bem, parece que sim. E, no entanto, é muito
diferente.
Advertência: o papel de vítima

dominante O papel de vítima é geralmente entendido como aquele que não se
defende contra o tratamento desrespeitoso, que suporta tudo e assim se torna uma vítima.
Isso não é expressamente o que se quer dizer aqui. O papel de vítima dominante
inverte as coisas: a vítima dominante pode lamentar sua sorte, mas não tolera
nem um pouco. Em vez disso, ele se declara uma vítima para fazer valer suas
reivindicações.
A arte de colocar os outros na Dominância errada no

papel de vítima significa duas coisas: sofri um dano ou uma injustiça me
aconteceu (é por isso que sou a vítima). E essa injustiça deve ser
reparada novamente – por minha contraparte (esse é o impulso
dominante), digamos: por você. Agora, porém, surge a questão de por
que você deveria me ajudar. Posso conseguir despertar sua piedade,
ganhar sua simpatia ou seu senso de dever. Do ponto de vista da
tecnologia de poder, no entanto, esses motivos têm uma séria
desvantagem: eles são baseados essencialmente na voluntariedade. Eu
não posso construir domínio sobre isso. Pelo contrário, estou tocando no
registro baixo para obter sua aprovação.
102
Tudo isso muda, no entanto, assim que eu conseguir sobrecarregar você

com a responsabilidade pelos danos. A culpa é tua. Isso significa que você
tem que consertar as coisas ou pagar algum tipo de compensação. Isso
me dá outra vantagem: eu decido sozinho se a compensação é suficiente.
Talvez eu consiga “extrair” considerações bastante surpreendentes.
Agora, no entanto, há mais um requisito obrigatório: se você não está

disposto a se envolver com o assunto, sim, se você nega sua
responsabilidade, deve esperar consequências adversas – de qualquer
tipo. Apelos morais não pertencem à caixa de ferramentas do domínio. Já
mencionamos: o poder se baseia na capacidade e na vontade de causar
transtornos aos outros. Dominar no papel de vítima significa fazer com que
a outra pessoa esteja errada.
Assumindo más intenções

Se tento dominar a partir do papel de vítima, dois elementos são
importantes: tenho que deixar claro para o meu interlocutor o dano, a
desvantagem, a injustiça que sofri – nas cores mais berrantes possíveis.
Talvez minha situação não seja tão ameaçadora, talvez eu nem precise
depender da outra pessoa - não importa, a coisa precisa de uma certa
escalada dramática para que o efeito desejado ocorra. Mais importante,
posso responsabilizar a outra pessoa: “Eu confiei em você e você está
causando este desastre. Como vamos sair de lá?
A incompetência é algo que pode ser atribuído à vítima real desse tipo de
domínio. Mas a arma mais infame é a insinuação de más intenções: “Você
fez isso de propósito. Eles queriam me prejudicar.” Ou: “Você não dá a
mínima para o que acontece com nosso departamento. O que construímos
em dois/quatro/sete/centos anos, você não se importa. Porque você só
pensa no seu próprio benefício.” E aí o suposto egoísta pode provar que
afinal não é uma pessoa tão ruim assim.
Afinal, todo mundo merece uma chance... A suposição de más intenções

cria uma atração: você é mau. A única maneira de me refutar é fazendo
exatamente o que eu quero que você faça. Se você não seguir isso, minha
interpretação será confirmada.
103
As alegações podem ser levadas ainda mais longe: sempre que você
se desviar da minha vontade, posso imputar más intenções a você.
Quer “reconsiderar” minha sugestão? Aha, você só quer adiar o assunto
e depois encontrar alguma desculpa para me recusar. Você quer "ir
mais cedo hoje"? Claro, agora, na fase crucial do projeto, você quer
fugir.
“Eu sei que você tem algo contra

mim.” Kliwing trabalha com um colega mais velho,
Plambeck. Ela o acusa de ter algo contra ela pessoalmente.
Em geral, ele acha difícil aceitar mulheres como colegas.
Dificilmente é possível para o Sr. Plambeck afirmar-se
contra a Sra. Kliwing. Sempre que ele a critica ou rejeita
uma sugestão dela, ela responde: "Eu sei, você tem algo
contra mim". declarações.
Colocando funcionários e supervisores sob

pressão Deve ficar claro que este método não é recomendado para
imitação aqui. Em vez disso, deve ser advertido contra.
Mesmo que pareça bastante difundido na forma branda, na forma grave
pode ser totalmente destrutivo. Especialmente porque os seres humanos
bem-intencionados, eficientes e comprometidos estão sendo expulsos
com ele - ou seja, funcionários e executivos. Há dirigentes que se
deixam pressionar moralmente desta forma e são conduzidos por
alguém que se sente constantemente em desvantagem. Para piorar as
coisas, eles realmente têm pouca simpatia pela pessoa em questão - o
que é quase inevitável em tais circunstâncias. Você adoraria se livrar
dela (mais uma prova de que a insinuação é verdadeira!), mas,
estranhamente, ela acaba sendo totalmente pegajosa.
arruinar a reputação
O domínio no papel de vítima recebe um impulso adicional com a
perspectiva de que a notícia das supostas más intenções e do erro
humano possa se espalhar. Isso nos coloca sob pressão mesmo
quando suspeitamos que nosso interlocutor quer nos culpar por algo
pelo qual ele próprio pode ser muito mais responsável.
104
“Você sabia disso de antemão!” A Sra.

Stutzinger se entusiasma com um projeto de seu supervisor, o Sr.
Baumann, que ele pintou nas cores mais deslumbrantes. No melhor
dos humores, o Sr. Baumann pergunta: “E você realmente acha que
pode fazer isso?” A Sra. Stutzinger responde altamente motivada:
“Claro, sem problemas.” Mas então há problemas. Problemas sérios.
A Sra. Stutzinger se volta para o Sr. Baumann. Ele literalmente entra
em pânico. "Tenho tudo planejado. Você não pode simplesmente
abrir as mãos assim.” A Sra. Stutzinger pelo menos pede um
adiamento.
O Sr. Baumann balança a cabeça: "Impossível. Você me prometeu o
encontro. Você sabia de antemão que não iria cumprir o compromisso!"
Desacreditando os
críticos As vítimas percebidas podem não ser capazes de
silenciar os críticos, mas muitas vezes tentam de qualquer
maneira desacreditá-los, retratando-os como egoístas, invejosos
e até perigosos. Segundo o lema: Hoje me bate, mas amanhã
essas feras também vão atacar outras pessoas decentes, como você por exemplo.
Se a vítima dominante tiver as ferramentas para incriminar os outros,
isso desencorajará alguns de falarem muito negativamente sobre eles.
O que é realmente surpreendente neste método é que ele pode até ser
combinado com estratégias que parecem incompatíveis com a
vitimização, já que se baseiam abertamente na força e na intimidação.
O primeiro-ministro italiano Silvio Berlucsconi mostra como isso funciona.
Sem dúvida o homem mais poderoso da Itália, o que ele demonstra
repetidamente na mídia. Ao mesmo tempo, porém, ele se apresenta
como uma vítima cujo sucesso é invejado por jornalistas radicais de
esquerda, promotores públicos e juízes. O fato de essa suposição ser
totalmente aventureira não muda o fato de que ele a usa com grande
persistência. Como sua suposta vítima, Berlus Coni se sente compelido
a se proteger de ser apreendido pelo judiciário
105
Berlusconi quer defender o estado de direito

No início de outubro de 2009, a Suprema Corte da Itália declarou
inconstitucional uma lei que teria poupado Berlusconi de qualquer
processo criminal durante o mandato. Pouco tempo depois, um tribunal
de Milão permitiu novamente um processo de corrupção contra o
primeiro-ministro. Berlusconi então declarou que o judiciário queria
destruí-lo porque ele havia decidido "atacar o poder dos comunistas".
Questionado sobre o que pretende fazer caso seja condenado, o
primeiro-ministro disse: "Estaríamos então perante uma tal perversão
da verdade que me sentiria ainda mais obrigado a permanecer no cargo
para proteger a democracia e o Estado de direito." Para defender."
Contra
-estratégias Mesmo que o papel de vítima dominante seja
desempenhado com vários graus de severidade, você
nunca deve subestimar esse método. Mas vamos ficar
com as variantes inofensivas. Você pode se defender de
dois lados, por assim dizer: Ou você apresenta o dano/
injustiça como não tão significativo. Aos olhos da outra
pessoa, isso certamente fará de você o monstro que ela
quer que você seja, mas pelo menos você consegue deixar
a acusação ricochetear em você. Melhor ainda se você
puder convencer os outros a manter o drama baixo. A
alternativa é: você nega que seja responsável pelo dano/
injustiça. O argumento mínimo aqui é que o dano não era
previsível para você, então você não é de forma alguma “culpado” po
Sua contraparte tentará colocar pressão moral sobre você.
Eles agem de maneira indecente, imprudente e egoísta. A maneira
mais promissora de se defender: primeiro, você rejeita a acusação. Em
segundo lugar, você apresenta seu ponto de vista, em terceiro lugar,
você contra-ataca e explica que seu oponente se estiliza como uma
vítima para obter vantagens para si mesmo, mas que você "não caia
nessa manobra transparente".
Você também pode tentar derrotar a vítima dominante em seu próprio
jogo, acusando-a dos motivos mais vis. Por exemplo: “Você não quer
me entender.” Ou “Você só se preocupa em fazer os outros errarem.”
Isso leva a uma espécie de impasse em que fica difícil tocar nesse
registro. Mas nem todo mundo gosta de manobras tão inteligentes.
106
Em casos que não são nada inofensivos, o papel de vítima dominante está
disposto a prejudicar a reputação. A ameaça subliminar é: faça o que eu
quero ou vou arruinar sua reputação. Às vezes é extremamente difícil resistir.
Seja porque a vítima dominante tem melhor acesso aos canais de
comunicação ou porque são considerados mais credíveis – por qualquer
motivo. Um cliente que reclama na presença de outros clientes que foi
“roubado” por você, sem dúvida, tem uma vantagem inicial. Sua insinuação
de que tudo deu certo no final das contas recebe menos crédito inicialmente.
Mas mesmo que seu gerente reclame de sua falta de confiabilidade, você
geralmente está em uma posição mais fraca. Ele tem inerentemente uma
certa imparcialidade, enquanto você deve ter uma perspectiva limitada na
posição de subordinado.
Tal desequilíbrio é também um desequilíbrio de poder.

Você pode tentar equilibrar isso sujeitando-se a requisitos especiais,
provando sua credibilidade ou apontando inconsistências, motivos ocultos e
o egoísmo do outro lado. Em outras palavras, você se envolve em uma luta
suja de credibilidade, uma luta que começa na posição mais fraca. Mas
talvez você possa se aliar a outros companheiros de sofrimento e, assim,
aumentar suas chances de sucesso.
Devemos estar cientes de que o papel de vítima dominante pode ser um dos
métodos mais poderosos e destrutivos de todos. Porque, em sua pior forma,
não é mais uma questão de saber se você (como a vítima do papel de vítima)
realmente acredita ter más intenções. Em vez disso, sua contraparte usa
suas alegações como justificativa para prejudicá-lo. A vítima dominante pode
ameaçá-lo com as piores coisas porque o identificou anteriormente como o
perpetrador com más intenções. Mesmo que os outros não estejam tão
convencidos, eles não irão protegê-lo se a suposta vítima cumprir sua
ameaça. A única coisa que pode ajudá-lo em tal situação: descobrir essa
tática, chamá-la pelo nome e pedir especificamente o apoio de quem ainda
pode atrapalhar a vítima dominante.
107

No final do capítulo, resumimos as dez afirmações mais importantes
sobre linguagem e dominância.
• Em toda situação há um lado que domina e outro que subordina.

Enquanto essas relações de poder não forem esclarecidas, a situação
permanecerá instável.
• Muito domínio impede a formação de simpatia e confiança, muito
domínio leva a uma perda de realidade.
• Os gerentes devem assumir o papel dominante em situações cruciais

para não serem superados. • A dominância pode ser estabelecida
dando instruções à outra pessoa.
• Existem duas estratégias opostas para dominar as reuniões: falar

primeiro para definir o rumo ou interferir no final para resumir a
discussão e definir a decisão. • Outros participantes são promovidos
ou rebaixados ao aceitar ou ignorar suas declarações. • Tenha cuidado
com questões de inferioridade: é possível que sejam extraídas de você
afirmações que mais tarde você será pregado. • O questionamento
dominante força o interlocutor a assumir um papel inferior. O efeito é
reforçado pela avaliação de comentários sobre as respostas.
• Explosões estratégicas de raiva são razoavelmente compreensíveis e

não contêm insultos. Eles estabelecem domínio instantâneo.
• Se sua contraparte desempenhar o papel de vítima dominante, ela tentará

colocá-lo no lugar errado. Você deve desmascarar esta manobra, caso
contrário sua reputação será prejudicada.
108
influência
"Se tivéssemos a palavra, teríamos a linguagem, não precisaríamos das
armas." - Ingeborg Bachmann
Neste capítulo, nos voltamos para o segundo tópico principal: como os

corações e as mentes das pessoas podem ser tocados por meio da
linguagem? Como você pode causar impacto e conquistar os outros? Mas
também: como você pode saber que alguém está tentando influenciá-lo?
Onde é apropriado desconfiar e onde é simplesmente uma questão de ver
através das manobras táticas para não ficar impotente à sua mercê?
Considerando que no capítulo anterior o foco estava em métodos um tanto

rudes e imprudentes, um tom mais amigável agora é usado principalmente.
Mas não se engane: os métodos em questão aqui não são necessariamente
inofensivos. O objetivo é apenas diferente: o domínio cria condições
favoráveis para que você consiga o que quer. Quem então realmente
consegue o que quer é outra questão. Os métodos de influência às vezes
tentam obscurecer a resposta para isso. Porque são mais eficazes quando a
outra pessoa pensa que tudo está acontecendo da melhor maneira possível
ou que pelo menos aproveitou ao máximo.
Já mencionamos na parte introdutória que as relações raramente são muito

claras: até certo ponto, a influência é sempre uma questão de atribuição. De
acordo com as descobertas da psicologia social, tendemos a superestimar
desenfreadamente nossa influência sobre os outros. Os cientistas chamam
esse efeito de “ilusão de controle”. Mas mesmo além de qualquer ilusão de
influência e controle, muitas vezes não é possível decidir quem influenciou o
quê e em que medida. Tudo depende da perspectiva. É um pouco como o
que já foi retratado em um desenho animado americano: mostra um rato de
laboratório que foi condicionado a pressionar uma certa alavanca em um
experimento clássico de aprendizado. Ela comenta com outro rato: "Uma
criatura muito dócil, aquele gerente de laboratório. Eu o condicionei a me dar
comida sempre que eu apertar aquele botão."
109
influência
Assuma a gestão do projeto!

A Sra. Kremer pede ao Sr. Ondrasch para assumir a gestão de um
projeto. Ela supõe que ele tem pouca vontade de fazer isso porque
relutou muito com essas ofertas no passado.
Na verdade, porém, ele não achou os projetos do passado atraentes
o suficiente. A Sra. Kremer acha que ela tem que usar sua arte
concentrada de persuasão, e o Sr. Ondrasch acha que ele não deveria
mostrar o quanto a tarefa realmente o interessa. No final, a Sra.
Kremer acredita ter persuadido o Sr. Ondrasch, enquanto ele está
convencido de que agiu com maestria e obteve uma série de
vantagens para si mesmo.
A linguagem como meio de influenciar os

outros Uma função básica da linguagem é precisamente
esta: influenciar os outros. Alguns afirmam que as
pessoas não pensam em mais nada assim que abrem a
boca. Este é certamente um exagero desenfreado. Por
um lado. Por outro lado, não devemos ignorar o fato de
que o silêncio também pode ter consequências de longo
alcance. Uma vez que a língua está no mundo, pode-se
dizer, com base na tão citada fórmula do cientista da
comunicação Paul Watzlawick: “Não se pode deixar de
influenciar”. você influencia. Sim, talvez “pensar em voz
alta”, em que os pensamentos são imediatamente
expressos em palavras, tenha mais impacto sobre nós
do que gostaríamos de admitir.
Mas este livro é sobre a linguagem do poder e, portanto, sobre a
influência intencional. A intenção aqui não é dar a impressão de que as
inúmeras técnicas e truques comprovados poderiam ser apresentados
mesmo que de forma limitada. Em vez disso, vamos nos limitar a alguns
métodos, embora muito essenciais e eficazes: aqueles que eu acredito
que podem ser úteis para você - ou porque você mesmo pode usá-los
porque sua mensagem será transmitida melhor, ou porque você tem
medo de influência hábil quer proteger. Mas mesmo que você se
entregue à "linguagem do poder", saber como a coisa toda "funciona" o
ajudará.
Usando a linguagem – moldando a

linguagem Uma distinção é importante neste contexto: você pode usar
a linguagem como se estivesse usando um instrumento. ela
110
A linguagem como meio de influenciar os outros
mas você também pode tentar mudar o próprio instrumento inventando novos
termos, fórmulas e frases ou mudando seu significado. Existem duas
abordagens fundamentalmente diferentes:
• Você faz uso da linguagem existente e esgota suas possibilidades para

seus propósitos.
• Você influencia o uso da linguagem de outras pessoas, altere -o

seu ponto de vista e modo de pensar.
À primeira vista, a segunda abordagem parece ser muito mais poderosa. Os
outros adotam seus termos e expressões. Isso permite que seus
pensamentos e pontos de vista se espalhem sem que você tenha que se
manifestar. Visões concorrentes não têm chance. Eles exigiriam outras
palavras. Mas eles não estão disponíveis, ou porque suas palavras foram tão
profundamente gravadas que imediatamente vêm à mente de quem fala
sobre o assunto, ou porque há uma regra de linguagem mais ou menos
oficial, fulano de não expressá-lo de outra maneira .
A "Novilíngua" de George
Orwell No romance "1984", George Orwell pinta um quadro de
uma ditadura totalitária. Um elemento-chave é o controle da
linguagem. A língua oficial "Newspeak" é usada para esta
finalidade. Ela tem um vocabulário reduzido (para evitar o
pensamento diferenciado). Termos negativos são formados
adicionando o prefixo “un” ao termo positivo. Isso neutraliza
possíveis críticas. Em vez de chamar alguém de "mau", chame-o
de "mau". As formas progressivas são formadas por "plus" ou
"double plus". Em vez de "melhor", diz "mais bom", em vez de "melhor", você diz "o dob
Existem também abreviaturas que visam disfarçar do que
realmente se trata. O "ministério da verdade" (diríamos o
ministério da propaganda) é referido como "mini-verdade".
No entanto, o idioma não pode ser alterado tão facilmente.

Mesmo aqueles que inventam novos termos e fórmulas o fazem dentro dos
padrões de linguagem existentes. Mas as palavras podem ser facilmente
reinterpretadas. Aliás, trata-se de um método generalizado da “linguagem do
poder”, ao qual voltaremos (p. 133, “Ocupar, modelar e reinterpretar termos”):
os termos do adversário são captados, recarregados em termos de conteúdo
e assim, torna-se uma arma, que se volta contra o originador.
111
influência
Helmut Kohl e as "Paisagens florescentes"

Quando uma união econômica e monetária foi concluída com a RDA em
julho de 1990, o chanceler federal Helmut Kohl concebeu a visão de
“paisagens florescentes” nas quais os cinco novos estados federais poderiam
se transformar. Os oponentes políticos logo usaram essa formulação sempre
que os enormes problemas na Alemanha Oriental eram discutidos. As
“paisagens floridas” não pareciam mais ser o objetivo de esforços conjuntos
(como Kohl originalmente colocou). Em vez disso, eles se tornaram o bordão
irônico para todas as dificuldades que a Alemanha Oriental teve de suportar.
Quando as fábricas abandonadas foram cobertas por plantas, as “paisagens
floridas” voltaram a se destacar – como um símbolo do declínio do que antes
era uma indústria importante.
E, no entanto, é claro, também existe toda uma série de formulações muito

bem-sucedidas, para não dizer poderosas, que de forma alguma foram
revertidas, por exemplo, a floresta morrendo, a revolução digital ou a
economia social de mercado. É difícil avaliar antecipadamente se tais
condições prevalecerão. No entanto, existem vários fatores que têm um efeito
mais ou menos favorável sobre isso. Quais são eles serão discutidos mais
tarde.
Regulamentos
linguísticos Os regulamentos linguísticos são particularmente importantes
no contexto profissional: as pessoas concordam em usar ou evitar certas
formulações. Muitas vezes, esses regulamentos também são especificados
pela administração. Se não se trata de eufemismos ou frases vazias, essas
especificações podem definitivamente fazer sentido. Por um lado, garantem
uma aparência uniforme.
Além disso, também podem expressar certa atitude – por exemplo, se não
é tolerado falar com desdém sobre clientes e funcionários. E, finalmente, a
empresa se beneficia ao evitar a lavagem de roupas e frases vazias.
A desvantagem de tais regulamentos é que eles são paternalismo. Se

alguém fala com desdém sobre seus funcionários, certamente há um
problema – mas provavelmente é menos resolvido por proibições verbais do
que varrido para debaixo do tapete. Porém, é de suma importância a forma
como as pessoas falam na empresa: pois é daí que vem o espírito da
organização.
112
A linguagem como meio de influenciar os outros
organização à expressão. A tão alardeada identidade corporativa se

reflete também no idioma.
Trocando de lado Se
você quer influenciar os outros verbalmente, não pode evitar mudar de lado
mentalmente. Ele tem que se colocar na posição de sua contraparte e de
seu mundo de linguagem. Ele tem que calcular como o que ele diz será
recebido pela outra pessoa, porque isso é o que importa. De nada lhe
servem os argumentos mais válidos se o interlocutor não os compreender.
Ou, o que é muito mais comum, quando ele ouve algo diferente do que o
orador está tentando transmitir.
Claro, a mudança de lado sempre é bem-sucedida apenas imperfeitamente.

Mas você simplesmente não pode ficar sem ele se quiser alcançar a outra
pessoa com palavras. Comunicadores bem-sucedidos sabem exatamente
quais termos e frases agradam seus ouvintes, quais os assustam e quais
eles não conseguem mais ouvir. Mas como você sabe disso? Bem, eles
conhecem o mundo linguístico de seu público, eles “olham as pessoas na
boca”, como disse Lutero – sem dúvida um grande mestre entre os
comunicadores da história mundial.
Isso significa duas coisas: se você estiver lidando com públicos diferentes,
talvez seja necessário alterar sua mensagem para que ela seja transmitida.
Mas também não com muita força, porque ele nunca deve falar com uma
“língua bifurcada”. Um requisito importante para a linguagem do poder é
sua consistência, ou seja, ausência de contradição. Em princípio, tudo o
que você diz na frente do público A também deve passar na frente do
público B. Caso contrário, você parece inacreditável. Em geral, a eficácia
de uma declaração é consideravelmente reduzida se for criada a impressão
de que alguém está tentando bajulá-la. Saber como as pessoas falam não
significa copiá-las. Pelo contrário, uma embaixada pode se beneficiar
mantendo um certo grau de distância. Dessa forma, o falante permanece
linguisticamente fiel a si mesmo. E quando o que ele tem a dizer não soa
tão familiar, essa leve estranheza pode despertar a curiosidade dos
ouvintes.
Linguagem do poder no cotidiano: a arte de escolher as palavras certas

Ouça a sua mensagem através dos ouvidos do seu público. Isso evita que
você fale além do seu público. Mas nunca se iluda com a linguagem.
113
influência
o princípio nós
Se houvesse uma lista de sucesso com as palavras de poder mais
eficazes, esse pronome discreto teria que estar no topo: o "nós". Quem
diz "nós" forma uma aliança com os destinatários. Ele desenha um
círculo que inclui o público e ele mesmo e talvez alguns outros. Este
"nós" cria uma comunidade, até confiança.
Esse "nós" pode atingir um tamanho impressionante e transmitir uma
sensação de força. Ou o "nós" apenas forja o orador e sua contraparte
juntos - juntos contra o resto do mundo.
O "nós" parece ser particularmente útil em termos de estratégia de

poder quando pode ser combinado com a própria vontade e interesses.
Estes podem agora ser tratados como nossa vontade e nossos
interesses: uma aliança com os outros é criada para impor a própria
vontade. Na esperança de que eles não percebam o quanto da minha
vontade está realmente em nossa vontade.
Isso soa como trapaça e um pouco de trapaça provavelmente sempre
está envolvido. Mas sem esse lubrificante social, você seria forçado a
colocar sua vontade na mesa e aplicá-la, por qualquer meio. Por um
lado, isso aumentaria a resistência: se você quiser alguma coisa, posso
simplesmente colocar uma chave inglesa no trabalho. Como já
mencionamos na parte introdutória, esse é um método muito barato (e
comum) de obter uma experiência pessoal de poder.
Mas, por outro lado, você pode ter o poder de fazer as coisas do seu
jeito: você pode me ameaçar, intimidar e me punir. Em outras palavras,
confie no "princípio do nós", poupe-me da humilhação de ter que
obedecer à sua vontade. Porque a nossa vontade comum também é a
minha.
"Estabelecemos metas elevadas." O

Sr. Peukert comenta com seus funcionários: "Estabelecemos metas
elevadas este ano. Sei que não será fácil alcançá-la. Mas se
trabalharmos lado a lado, teremos sucesso.” Na verdade, ninguém
menos que o Sr. Peukert definiu essas metas.
Mas, ao envolver os funcionários, ele graciosamente encobre o fato
de que os funcionários têm pouca escolha a não ser aceitar as metas.
Ele assume que eles “querem” o que ele quer – no interesse da
empresa. Os funcionários concordam com essa suposição.
114
o princípio nós
A apropriação positiva O "nós"

está se apropriando. Mas toda apropriação também tem seu lado
positivo. Até certo ponto, queremos ser cooptados porque isso
significa que a outra pessoa precisa de nós.
E definitivamente queremos ser necessários. Aqueles que não são
reclamados, que não são necessários, sentem-se deixados sozinhos. A este
respeito, cada "nós" é bem-vindo para nós.
No entanto, a apropriação torna-se problemática se nossos interesses

forem negligenciados. Sim, às vezes o “nós” vai contra nossos interesses.
Se ficarmos com o exemplo que acabamos de dar: se as “metas ambiciosas”
levam principalmente ao excesso de trabalho e a salários mais baixos,
dificilmente se pode supor que um funcionário as deseje seriamente. Ele se
sentirá enganado por tal captura.
Quem usa essa tecnologia não deve deixar chegar tão longe. Porque ele se
priva da base de seu poder quando coloca os outros contra ele. Em seu
“nós” reside um convite para fazer coisas juntos e para se sentirem
conectados uns aos outros. Aí reside um incentivo para os destinatários,
sim, uma recompensa. Nesse sentido, há muito espaço sob a égide do “nós”.
E também não é censurável que seja um lado que estabeleça os objetivos

comuns, desde que sejam apenas objetivos que possam ser realmente
alcançados no interesse de ambos os lados.
Criando um vínculo O "nós"

não funciona apenas em uma direção. Portanto, não é adequado
apenas para comprometer outras pessoas com seus próprios
interesses. Você também pode usá-lo para expressar que se sente
conectado aos interesses dos outros e age de acordo com os interesses deles.
Não necessariamente por altruísmo, mas simplesmente porque vocês têm
interesses em comum.
Você cria solidariedade quando fala em "nós" e se coloca em segundo plano.

O "nós sentimos" é um dos fundamentos mais estáveis do poder. É por isso
que tantos tentam evocá-lo - com vários graus de sucesso. Porque é claro
que não basta simplesmente falar sobre “nós” e nossos interesses comuns.
Também tem que ser crível.
115
influência
"Nós mensagens" de Barack Obama

A vitória de Barack Obama nas eleições presidenciais de 2008
nos Estados Unidos também é atribuída a suas excelentes
habilidades retóricas. As “WirMessages” correm como um fio
vermelho em seus discursos: “Estamos prontos para conduzir o
país em uma direção completamente nova.” / “Sabemos que a
próxima disputa vai se arrastar por muito tempo, mas sempre
pensamos nisso : Não importa os obstáculos que enfrentamos,
nada pode conter a energia que emana de milhões de vozes
pedindo mudanças.” / “Quando eu for presidente dos Estados
Unidos, vamos acabar com a guerra no Iraque e trazer nossas
tropas para casa.” E finalmente: "Vamos lembrar que algo está
acontecendo na América. Que não estamos tão divididos quanto
afirmam os políticos. Que somos uma nação. E juntos começaremos
o próximo grande capítulo da história americana. Em três palavras
que ecoam de costa a costa. De oceano a oceano. sim nós Pode."
É o problema básico de todos os que estão no poder ou aspiram a um:

distanciam-se dos outros. Ele não vive mais no mundo dela, não compartilha
mais suas tristezas. Por outro lado, ele depende de seu apoio. Você deve
confiar nele, em suas instruções ( p. 43, "As porcas e parafusos do domínio")
Siga, certifique-se de que seus objetivos sejam alcançados ou vote neles.

Isso funciona de forma mais confiável quando os seguidores têm a impressão:
Este é um de nós. Ele saberá como proteger nossos interesses.
“Eu sou um
berlinense.” O exemplo clássico de John F.
Kennedy, que anunciou em um grande momento de retórica política: “Eu

sou um berlinense.” Kennedy foi o primeiro presidente dos Estados
Unidos a visitar Berlim Ocidental após a construção do Muro. Em seu
discurso na prefeitura de Schöneberg, ele explicou: “Há dois mil anos, a
frase mais orgulhosa era: sou um cidadão de Roma. Hoje, no mundo da
liberdade, a frase de maior orgulho é: sou berlinense. Todas as pessoas
livres, onde quer que vivam, são cidadãos de Berlim. E é por isso que,
como pessoa livre, tenho orgulho de poder dizer: sou um berlinense.” O
efeito dessa frase foi potencializado pelo fato de o presidente ter proferido
seu discurso em inglês e apenas pronunciado essa frase em inglês.
Alemão – e duas vezes: “Sou berlinense”.
116
o princípio nós
Atualizando seu próprio grupo

Simplesmente enfatizar a união permanece muito sem
compromisso para uma linguagem envolvente de poder. O
próprio grupo, o "nós", deve ser atualizado. Falando
figurativamente: Não basta (linguisticamente) fundar um clube.
Você também deve certificar-se de que aqueles a quem você
está se dirigindo desejam participar. Porque o orador quer assumir a liderança, se p
Existem muitas maneiras de atualizar seu próprio grupo. Já conhecemos
algumas delas: Por exemplo, quando Kennedy declara “todas as pessoas
livres” como “cidadãos de Berlim”, essa afirmação agora se aplica ao
contrário: todos os cidadãos de Berlim são pessoas livres, sim, são o símbolo
da liberdade. Porque é a liberdade que une os verdadeiros residentes de
Berlim e as pessoas livres de todo o mundo neste grupo. Mas o Sr. Peukert,
do nosso exemplo na página 114, também valoriza seu grupo quando aponta
que “nós” estabelecemos “objetivos elevados”. Os funcionários podem se
ver como parte de uma equipe de alto desempenho. É muito popular a
valorização do próprio grupo, que se dá pela atribuição de feitos marcantes
a eles. Outros exemplos típicos:
• Apreciação moral: Agimos bem, defendemos os mais fracos ou defendemos

valores importantes. • Apreciação intelectual: Somos inteligentes,
educados, críticos e enxergamos através de relacionamentos complexos. •
Aprimoramento do caráter: somos bem-apessoados, de mente aberta,
autocríticos, bem-humorados, confiáveis ou modestos.
O pré-requisito decisivo para a atualização funcionar: as pessoas abordadas

gostariam de se ver assim. As "mensagens nós" que Barack Obama enviou
durante a campanha presidencial também foram tão poderosas porque
transmitiram a imagem de uma "América diferente": "Nós" nos preocupamos
com os fracos da sociedade e queremos que isso acabe com a guerra no
Iraque e no Afeganistão e consideram a mudança climática uma ameaça
global. Notavelmente, ele não exclui ninguém (bem, pelo menos, quase
ninguém - chegaremos a isso em um momento). Ele culpa seus oponentes
políticos por dividir a nação. Obama quer reuni-los: "Sejamos ricos ou pobres,
negros ou brancos, latinos ou asiáticos, sejamos de Iowa ou New Hampshire,
Nevada ou Carolina do Sul, estamos prontos para tomar este país em uma
direção totalmente nova." "
117
influência
Obama está assim demonstrando outra variante poderosa. Porque o "nós

grupo" pode ser atualizado simplesmente pelo fato de muitos pertencerem
a ele. Uma atração real pode emanar de tal grupo. Quem não pertence a
ela se torna um estranho - e "nós, humanos", como seres sociais que
somos, queremos evitar isso a todo custo. Como observou o psicólogo
social Robert Cialdini, o desejo de se comportar como aqueles que são
como nós é um motivo muito poderoso para a ação que muitas vezes
desconhecemos.
A experiência com as toalhas de hotel Em

muitos hotéis existe uma placa na casa de banho a avisar que, por
razões ambientais, é melhor não mudar as toalhas todos os dias. Se
o convidado ainda quiser, deve colocar a toalha no chão. Cialdini e
seus colegas agora acrescentaram uma observação em alguns
quartos de hotel de que a maioria dos hóspedes do hotel usa as
toalhas várias vezes. Um número significativamente maior de
hóspedes era ambientalmente consciente nesses quartos. No entanto,
eles não deram a razão de suas ações por terem se deixado
influenciar pela maioria.
A desvantagem: desvalorizar os outros

Quem diz "nós" cria imediatamente o grupo dos "outros", aqueles que
não pertencem. E geralmente são desvalorizados. Embora isso seja
considerado bastante vergonhoso e pobre, dificilmente alguém pode evitá-
lo. Nem mesmo o abraçador retoricamente genial Barack Obama
prescindiria completamente desse artifício estilístico: os “outros”, isto é,
empresas com privilégios fiscais que transferem seus empregos para o
exterior, os cínicos que falam em desânimo, o adversário político, os ricos
favorecidos e severamente prejudicou a reputação do país.
Os "outros" servem como contraste. Atribuem-se-lhes qualidades

negativas, assumem-se motivações mesquinhas, devem seu sucesso
ao acaso ou a truques duvidosos, quando não há fraude envolvida. Eles
são responsáveis pelos problemas em que "nós" estamos. Eles são
ineptos, mas poderosos. Você tem patronos influentes. E eles não gostam
de "nós", sim, consideram "nós" seus inimigos. “Nós” teríamos dado uma
mão a eles.
Porque “nós” somos as melhores pessoas em todos os aspectos. Ou
avançado por outra revolução moral: "Nós" não nos orgulhamos de
nossos sucessos, somos autocríticos e vemos nossos fracassos.
118
o princípio nós
lers, enquanto os outros estão cegos para suas próprias deficiências e

cuspir seu ódio em nós. O mundo seria melhor se todos fossem como
"nós" e "os outros" não existissem - essa é aproximadamente a mensagem.
Infelizmente, eles são extraordinariamente eficazes. Aparentemente, há

uma necessidade arraigada de valorizar o próprio grupo e desvalorizar
todos os outros. Enquanto a questão se limitar a reunir seu próprio povo
para apoiá-lo, tais manobras hipócritas terão de ser aceitas na linguagem
do poder. Ocasionalmente, as questões são desfeitas dando aos "outros"
um breve reconhecimento antes de voltar aos negócios como sempre e
se atualizar às custas dos outros. Isso ainda pode ser o caso. Por fim,
também incentiva os membros de um grupo a se esforçarem e superarem
os "outros".
Mas existe um risco considerável de que as coisas saiam do controle e

que os “outros” tenham de ser culpados por tudo de ruim.
Eles são inimigos declarados. Mas a comunicação com os inimigos não
é mais possível. Esse pensamento hostil pode ser mobilizado com uma
rapidez surpreendente. E é extraordinariamente destrutivo. Se afetar um
pequeno grupo, corre o risco de se isolar completamente ou mesmo de
se radicalizar. A ideologia dos grupos terroristas é sempre baseada em
uma mentalidade inimiga pronunciada. Porém, todo grupo pode ser
afetado por ela, inclusive e principalmente a maioria social, que nem
sempre é indulgente com seus “desviantes”.
Mesmo que alguém esteja plenamente ciente dos lados duvidosos desse
método, é extremamente difícil neutralizá-lo.
Aqueles que sabem tocar este teclado geralmente têm uma vantagem e
garantem o apoio de seu próprio povo. Assim, por razões puramente
táticas, alguns alimentam o ressentimento contra os “outros” para manter
sua própria loja unida.
O “Eixo do Mal” Após

os ataques terroristas de 11 de setembro de 2001, o presidente dos
Estados Unidos, George W. Bush, cunhou a expressão “Eixo do Mal”.
Isso significava estados como Iraque, Irã e Coréia do Norte, que de
várias maneiras estão aliados aos terroristas e são considerados uma
ameaça à paz mundial. Ao fazer isso, Bush continuou com a poderosa
frase de efeito do “império do mal” que o presidente Ronald Reagan
usou para descrever a União Soviética na década de 1980.
119
influência
Do nós para você

Do ponto de vista do poder, a grande força do “nós” reside no
fato de que alguém pode se atualizar desinibidamente sem
atrair a antipatia dos outros. Afinal, eles sempre são queridos e
ficarão felizes em ouvir qualidades lisonjeiras atribuídas a eles.
Dessa forma, muitos tentam crescer no papel de determinantes.
Porque a mensagem é claro: somos ótimos porque estou no
topo.
Mas a linguagem do poder pode dar um passo notável além: em vez de
apenas evocar aquele sentimento aconchegante de “nós”, a bola é
colocada diretamente no campo daqueles que você deseja liderar. "Nós"
se torna "você".
Quem domina essa técnica com virtuosidade é o presidente dos Estados
Unidos, Barack Obama. Ao fazer isso, ele primeiro estabelece o “nós-
sentimento” como base: queremos isso, queremos aquilo. Já tivemos o
suficiente de outra coisa. Mas então o orador de repente se afasta e, de
certa forma, nos deixa em paz: "Você" quer isso e quer dizer aquilo e
está farto de outra coisa. Se a matéria estiver bem preparada, esse
truque é extraordinariamente eficaz. Somos lançados sobre nós mesmos,
sem o nosso porta-voz, que nos deixa sentir claramente: o que ele quer,
é o que nós queremos. Ele é apenas nossa ferramenta, colocando-se a
nosso serviço. E agora, quando ele fica retoricamente em segundo
plano, percebemos o quanto precisamos dele ou dela.
"Esta noite é sua" Em seu

discurso, em que desdobra seu slogan "Sim, nós podemos", há um
trecho em que Barack Obama enaltece seus concorrentes como
patriotas que só querem o melhor para o país. No entanto, ele
continua: “Mas a razão pela qual nossa campanha sempre foi
diferente não é tanto por causa do que vou fazer como presidente. O
que importa é o que vocês, as pessoas que amam este país, podem
fazer para mudar este país. Portanto, esta noite é sua.
O político de esquerda Gregor Gysi usa uma variação interessante

dessa técnica. O Süddeutsche Zeitung o apelidou de "identificar você".
Quando Gysi fala sobre si mesmo, ele ocasionalmente muda para “du”.
Isso parece um cruzamento entre um solilóquio ouvido e uma amigável
inversão de papéis: imagine que você estivesse no meu lugar.
Essa manobra linguística aproxima o político de nós como ser humano;

ele parece familiar e simpático para nós. Alguns sentem
120
o princípio nós
suas palavras também são lisonjeiras, mas desde o início eles não têm
nenhuma simpatia por ele. O "tu" com que ataca os seus ouvintes é
legitimado pelo semi-solilóquio de que nos deixa participar.
"Você sai com dez novos problemas" Em 2002,

Gregor Gysi era senador de Economia em Berlim. Em entrevista ele disse:
“Caso contrário é absolutamente claro: se você se colocar no comando do
governo, terá que tomar decisões desagradáveis”. você vem com dez novos
lançados.
O modo de ação do "identificando você" fica claro quando você substitui

o "você" por um "eu". Afinal, Gysi está falando de si mesmo, mas como
é diferente a frase: “Quando assumo responsabilidades no governo,
apóio decisões desagradáveis.” Essa é uma afirmação que só se aplica
a Gysi. Ela nos deixa completamente intocados. Por outro lado, através
do “identificar-te”, vemos o mundo a partir da perspetiva de Gysi. Ele nos
puxa para o seu lado. Estamos muito mais inclinados a concordar com
ele.
Linguagem do poder na vida cotidiana: não se esqueça de dizer "eu".

Para que o "você" de Obama e o "você" de Gysi tenham pleno efeito, é útil introduzir
um "eu" ou um "nós" de tempos em tempos. Como resultado, cada “você” e cada “você”
ganha muito mais peso. Desta forma, o sotaque certo é colocado em um ponto crucial,
caso contrário, o discurso parece monótono e o dispositivo estilístico aparece como
uma curiosa peculiaridade da linguagem.
Contra-estratégias
Nem todo “nós” monopolizador tem que ser uma desvantagem para
você. Sempre que possível, você pode até aproveitar o fato de estar
figurativamente no mesmo barco. Você pode assumir o “nós” e fazer
sugestões ou fazer exigências. Você também pode lançar dúvidas sobre
as declarações que sua contraparte fez sobre “nós”: “Eu tenho uma visão
completamente diferente sobre isso ” . .
A resistência revela-se muito mais massiva quando os destinatários

rejeitam a apropriação pelo “nós”. Eles simplesmente negam que haja
qualquer interesse comum no assunto em questão: “Você tem seus
interesses, nós temos os nossos. Ler-
121
influência
Vamos negociar uma solução.” Você também pode excluir abertamente a

outra pessoa e fazê-la entender que não pertence a você. Claro, eles
colocam uma grande pressão no relacionamento com a pessoa em
questão. Se ele tiver um certo apoio no “nós grupo” que está em jogo,
aqueles a quem ele se dirige podem acabar sendo pressionados. Por
outro lado, a influência de um líder pode ser severamente reduzida ao
fazer com que se entenda que eles não pertencem — ou pelo menos não
inteiramente.
Pois uma defesa mais sutil (mas de forma alguma mais benigna) contra
a cooptação do "princípio do nós" é rotular repetidamente a pessoa em
questão como "um pouco diferente" e "diferente do resto". Os oponentes
políticos de Barack Obama, por exemplo, usaram esse método. Eles
espalharam rumores de que ele não era um "americano de verdade"
porque não nasceu nos Estados Unidos (o que não é verdade). Ou até
alegaram que ele não era cristão, mas na verdade muçulmano (outra
invenção). Tal coisa é obviamente uma calúnia e desqualifica qualquer
um que use tais meios. Mas mesmo quando as alegações são verdadeiras,
esse tipo de resistência é quase sempre um pouco indecente, porque se
baseia em ressentimentos e antipatias subjacentes. Portanto, você deve
denunciar e combater tais métodos, em vez de usá-los você mesmo.
Isso nos leva ao tópico do que você pode fazer se o líder estiver
constantemente menosprezando “os outros” para garantir o apoio de seu
grupo. Como mencionado, este é um procedimento muito comum e,
infelizmente, também muito eficaz. Provavelmente não há outra maneira
senão divulgar e criticar massivamente essa manobra. No entanto, deve-
se estar ciente de que isso não é isento de riscos. Porque você tem que
contar com o fato de que sua contraparte irá acusá-lo de simpatia pelos
"outros". Portanto, as chances de sucesso dessa contra-estratégia são
sempre favoráveis
• se você mesmo tem muito apoio no grupo, • se consegue

formar alianças com outras pessoas (de preferência aquelas que
representam uma certa autoridade moral) e • se expressa suas
preocupações o mais cedo possível. Porque uma vez que a aversão se
instala na mente das pessoas, é quase impossível neutralizá-la.
122
Mensagens-chave simples
“Não quero continuar falando agora, só quero te contar.” HG, professor do
ensino médio
É óbvio: se você quer comover o coração e a mente das pessoas, você

precisa ter certeza de que suas palavras vão acertar o alvo e serão
compreendidas imediatamente. Nesses casos, a linguagem do poder deve
ser concisa, clara e, sobretudo, simples. As contradições são suavizadas, as
coisas complicadas são encurtadas. A singularidade supera a ambigüidade.
Cada explicação adicional cria desvios mentais, e nós, como ouvintes, não
gostamos de assumi-los.
Mensagens-chave simples nos poupam desse esforço. É por isso que

gostamos deles. Uma mensagem-chave boa e cativante pode nos trazer
verdadeiro prazer e estamos mais inclinados a aceitá-la. Mensagens-chave
nunca ficam sozinhas. Em vez disso, há uma armadilha mais ou menos
complexa: riqueza de informações, razões e contra-razões, exemplos e contra-
exemplos, manobras diversivas, arabescos retóricos. As mensagens centrais
são algo como capturas mentais que nos tornam mais fáceis de ver através
de um texto mais longo, um discurso, até mesmo uma discussão.
O que deve ficar?

Seja um discurso ou uma reunião: o que alguém diz em detalhes é esquecido
com uma rapidez surpreendente.
Como ouvintes, escolhemos o que é importante para nós ou pelo menos
surpreendente. Todo o resto passa por nós. Só nos lembramos de uma
fração. E mesmo essa fração não memorizamos literalmente, mas adaptamos
tudo o que registramos ao nosso entendimento. Isso às vezes leva ao fato de
que nós, como ouvintes, colocamos palavras na boca de nossos interlocutores
que eles rejeitariam.
Quanto mais desestruturado alguém apresentar seu texto, maior a

probabilidade de esperar que seus ouvintes forjem seu próprio entendimento
e se desviem no processo. Mensagens-chave devem neutralizar isso. Porque
eles, por sua vez, oferecem compreensão na esperança de que o público o
acompanhe neste caminho. Ao articular mensagens-chave, tente influenciar
o que ressoa com seu público. Ao fazer isso, você deve estar ciente de que
muitas mensagens centrais
123
influência
enfraquecer as declarações. Você não deve esperar que alguém tenha mais de três,
caso contrário, o efeito desaparecerá.
Linguagem do poder na vida cotidiana: sem argumentos

As mensagens-chave não fornecem nenhuma justificativa, nenhuma evidência, nem
são argumentos que possam ser refutados. Eles são simples, emocionais, diretos.
Não se trata expressamente de ajudar a outra pessoa a obter insight ou a resumir
novamente o próprio ponto de vista. Claro, você também pode usar esses meios para
influenciar sua contraparte a seu favor. Mas essa não é a mensagem principal; nem
fazem parte do arsenal da linguagem do poder.
A mensagem simples vence As mensagens-

chave são particularmente bem-sucedidas quando são simples. Quem diferencia já
perdeu, pode-se exagerar polêmicamente. Nós não gostamos disso. Porque quem
simplifica demais, não faz justiça ao assunto em questão. Como ouvintes, podemos até
estar cientes disso, mas ainda assim preferimos as mensagens simples e claras. Você
nos poupa trabalho mental. E não menos importante: eles garantem clareza.
Isso resulta em um certo dilema: especialmente quando trabalhamos profundamente

em um tópico, resistimos à simplificação excessiva. Sentimos que estamos distorcendo
um pouco as coisas. Mesmo que sejamos especialistas nesse campo, podemos ter uma
reputação a perder se anunciarmos mensagens excessivamente simples ao mundo. Na
verdade, nossa reputação pode ser prejudicada se o mundo profissional torcer o nariz
para nossas opiniões.
Por outro lado, não nos serve de nada se sempre perdemos na competição de opiniões
porque o outro lado prevalece de forma confiável com suas mensagens simples. A esse
respeito, uma certa coragem para simplificar pode ser importante, se você quiser se
afirmar.Confiar no poder do melhor argumento seria uma negligência absoluta. Porque
alguns argumentos válidos não podem ser executados a princípio porque são muito
complexos e exigem muita explicação. Algo assim não gera aprovação dos ouvintes de
forma alguma, mas sim ressentimento. Você tem que tornar as coisas tão complicadas
de novo?
Um segundo ponto não é menos importante: se a mensagem central da outra pessoa

realmente pegar fogo, qualquer contra-argumento terá dificuldade. Sim, o adversário se
expõe à suspeita de um humor mesquinho
124
sendo um contador de feijões que não entendia do que se tratava.
"Senhor. Gorbachev, derrube este muro!” Dois anos

e meio antes da queda do Muro de Berlim, o presidente americano
Ronald Reagan veio a Berlim. Ele fez um discurso em frente ao
Portão de Brandemburgo. Nele, ele tratou da política de reforma do
então presidente soviético Mikhail Gorbachev, muito popular na
Alemanha - em total contraste com Reagan. No entanto, o presidente
dos EUA enviou um sinal impressionante quando pediu a Gorbachev
que seguisse suas palavras com ações. "Senhor. Gorbachev, abra
este portão”, declarou Reagan sob aplausos da platéia. Depois de
uma breve pausa, ele acrescentou: "Sr. Gorbachev, derrube este muro!”
Novamente, uma mensagem central não é um argumento racional. Ela

toca em um registro completamente diferente. Tem que inflamar, levar
você embora, convencê-lo imediatamente. Mas seria um pouco
precipitado supor que os argumentos não desempenhariam mais nenhum
papel e poderíamos até passar sem eles. Esse não é o caso. Em vez
disso, espera-se que você argumente e justifique seu ponto de vista.
No entanto, os argumentos não são de forma alguma comparados,

você só encontra isso em livros didáticos. As discussões da vida real
são muito diferentes, muito mais caóticas e irracionais do que pensamos.
Dificilmente podemos apresentar nossos argumentos completa e
logicamente.
Em conexão com as mensagens centrais, os argumentos têm
principalmente uma função de apoio e, às vezes, decorativa. Parece que
há boas razões para a sua posição. Estou ocupado com outros assuntos
e tenho pouca vontade de me aprofundar nos detalhes desagradáveis.
Talvez eu esteja um pouco preocupado porque não entendo nada de
algumas coisas. Mas então você me apresenta sua mensagem central
simples - e fico tranquilo. Afinal, tenho a impressão de ter captado o
essencial, desde que a mensagem central tenha chegado até mim.
Explicações e diferenciações não têm lugar na própria mensagem

central. O princípio da maior simplicidade possível se aplica aqui. Seu
objetivo é transmitir a mensagem principal aos seus ouvintes. E isso só
dá certo se tudo permanecer administrável. Mesmo que eu seja um
pouco cético sobre o que você está dizendo no início, suas palavras
continuam quando são condensadas em uma fórmula curta.
125
influência
tornou-se. Vou me lembrar melhor depois. E é mais fácil para você

continuar me lembrando deles. Porque é disso que se trata primeiro:
que suas palavras me impressionem profundamente.
“Nada está bom no Afeganistão.”

A ex-presidente do conselho da Igreja Evangélica, Margot Käßmann,
criticou a implantação do Bundeswehr no Afeganistão. Em um sermão
ela expressou a avaliação: “Nada é bom no Afeganistão.” Esta frase
simples ficou gravada na mente das pessoas. Tanto os partidários
quanto os críticos do bispo se referiram a ele repetidamente.
Estruturas memoráveis
Quão bem sua mensagem é lembrada depende principalmente do
formulário. A estrutura básica de suas palavras deve suportar. Deve ser
fácil para seus ouvintes reconhecerem. Como você consegue isso?
Usando padrões simples e familiares. Os padrões típicos são, por
exemplo: • Analogia: A é como B. • Desempacotamento: A consiste em
B e C (e D).
• Dica: Faça A! / Abster-se de B!
• Opostos: A é o oposto de B. • Refutar:

A não está correto, mas B. • Superar: A (é
bom), mas B (é ainda melhor). • Dialética: A como
tese, B como contra-tese, C como síntese de A e
B.
• Paralelos: A semelhante a B (semelhante a C). •
Aumento: A (forte), B (mais forte), C (mais forte). •
Sequência cronológica: primeiro A, depois B, hoje C. Ou ontem A, hoje B,
amanhã c
Quase sempre existem três princípios básicos em ação: 1. igualdade/

semelhança, 2. contraste/opostos. 3. Aumentar / Diminuir. Fórmulas
memoráveis podem ser adaptadas a partir desses padrões básicos
simples.
"A solidariedade é a ternura dos povos." (Analogia) - Ernesto "Che"

Guevara.
126
“A política é como surfar no Havaí. Você nunca sabe se uma onda está vindo
de trás.” (Analogia) – Markus Söder.
“Não vivemos para acreditar, mas para aprender.” (Rebut) – Dalai Lama.
“Nunca negociemos por medo, mas também nunca tenhamos medo de

negociar.” (Paralelo) - John F. Kennedy.
"Devemos agir hoje para salvar o amanhã." (Linha do tempo) - Ronald

Reagan.
"Desejo para mim e para o meu grupo um copo de sabedoria, um barril de
sabedoria e um mar de paciência." (Aumento) - Horst Seehofer.
Atenção: o foco da mensagem está no final Pelos

poucos exemplos já dá para perceber que o cerne da mensagem costuma
estar no final. Portanto, a principal preocupação de Kennedy é conduzir as
negociações (mas não a qualquer preço). E Horst Seehofer quer enfatizar a
grande importância da paciência e não tanto anunciar sabedoria e esperteza.
Definindo acentos por meio da ordem

das palavras Vejamos novamente a frase “Nada está bom no Afeganistão”.
Por que essas palavras têm um efeito muito mais forte do que se o bispo
tivesse dito: "Nada está bom no Afeganistão"? Existem duas razões. Ambos
têm a ver com a posição das palavras, a estrutura da frase.
Em primeiro lugar, a frase chama nossa atenção porque quebra a ordem
padrão das palavras. Para colocá-lo de forma totalmente neutra, a frase
significaria: “Nada é bom no Afeganistão”. Mas então o desvio não é
acidental: Käßmann coloca o “nada” no início e assim lhe dá um peso
especial. É só agora que suas descobertas são realmente devastadoras.
No entanto, você não precisa colocar as cláusulas mais importantes para

você no início. Acabamos de mencionar: em alemão, a ênfase principal de
uma frase geralmente fica no final.
No entanto, você tem a opção de enfatizar uma ou outra palavra arrastando-
a para frente. Isso tem um efeito particularmente forte quando você se desvia
da frase padrão (sujeito-predicado objeto / determinação adverbial). como
Thomas Mann
127
influência
que começa sua novela tetralogia "José e seus irmãos" com a frase: "Fundo
é o poço do passado".
Linguagem do poder no cotidiano: reorganizando frases

Talvez sua mensagem ganhe mais força se você reorganizar as partes da frase: o mais
importante está no final ou no início. Coloque as coisas menos importantes no meio. Os verbos
têm um efeito mais forte quando não são separados. Experimente diferentes variantes e decida
a mensagem mais poderosa.
Um valor, dois valores, três valores

Suas declarações se tornam incompreensíveis assim que seus ouvintes
precisam manter mais de três coisas em suas cabeças ao mesmo tempo.
Portanto, você deve adaptar suas mensagens para incluir no máximo três
posições. Por exemplo: a dona Eder tem essa opinião, o sr. Pohl quer dizer
aquela e você tende a uma terceira opinião. Mais diferenciação enfraquece
sua mensagem.
Mas e se uma quarta posição for adicionada? Então, se você quiser agir com
sucesso, deve reagrupar as posições e combinar pelo menos duas para que
o número de três seja alcançado novamente. Para ficar com o nosso exemplo:
talvez a quarta posição seja tão radicalmente diferente que as diferenças
entre a Sra. Eder e o Sr. Pohl não pareçam mais tão grandes. Então os dois
assumem a primeira posição, você coloca a opinião radical contra ela e
assume sua própria posição como a terceira (não por modéstia, mas porque
assim é melhor demonstrado).
Muitas vezes tem um efeito ainda mais forte quando apenas duas posições
são justapostas: nós – e os outros. Os mocinhos e os bandidos. Os
tradicionalistas e os modernizadores. Os freios e os motoristas. Os idealistas
e os pragmáticos. Ou também os idealistas e os cínicos (neste caso o
idealismo é algo positivo). É óbvio que existem diferenças consideráveis –
dependendo de qual classificação é feita e de quem é linguisticamente
colocado no mesmo barco.
quem é liberal
Uma ampla gama de pessoas pode ser descrita como liberal: Alguém que é tolerante
e de mente aberta (em oposição aos estritos "linha dura"). Alguém que rejeita a
intervenção do estado na economia (em oposição aos "crentes do estado"). Ou alguém
vivendo um estilo de vida ocidental em um país distante (em oposição à “velha elite”).
128
Algumas mensagens passam sem contraponto. Isso lhes dá algo estático,

inegável, universal. Não há nada contra o qual alguém deva se diferenciar.
De certa forma, sua própria posição é o centro, o umbigo do mundo. Isso
não é depreciativo, mas essas declarações de "valor único" são bastante
adequadas como um método de irradiar calma e dar peso ao próprio
ponto de vista.
Sua fraqueza não é tanto que pareçam importantes; com uma declaração
de "valor único", a modéstia pode ser demonstrada, mas há o risco de
que muitas coisas permaneçam indefinidas e em aberto.
"Quero servir a Alemanha"

Na campanha eleitoral federal de 2005, Angela Merkel desafiou o
titular Gerhard Schröder com o lema: "Quero servir a Alemanha".
Escolhendo as palavras
Tão importante quanto a estrutura é a matéria-prima da sua mensagem,
ou seja, as palavras que você escolhe. Estes podem ser bem diferentes
– dependendo de quem você está abordando e qual é o assunto. O que
alguns consideram a redação correta seria eleita a “palavra sem sentido
do ano” por outros. E, no entanto, mensagens-chave bem formuladas
têm algo em comum: quase sempre consistem em palavras muito
simples – linguagem cotidiana.
Não são as expressões que você está procurando, os termos técnicos ou

o novo vocabulário do criador de tendências que realmente chama a
atenção. Mesmo que se trate de tópicos técnicos ou da moda: é melhor
tecer sua mensagem principal a partir de uma linguagem coloquial
sofisticada. Você pode provar em outro lugar que está familiarizado com
as últimas “palavras da moda” ou deixar como está.
Mas por que as palavras cotidianas nos alcançam melhor? Eles são mais
familiares para nós. E como os usamos para expressar coisas diferentes,
eles têm um "espaço de ressonância" maior. Isso significa que eles têm
uma rede de conotações muito mais densa do que as expressões
claramente definidas do jargão técnico ou profissional. Então, eles vão
mais fundo do que as palavras da moda que estão em voga atualmente.
Quem o usa com muita hesitação também se expõe ao
129
influência
planejado para se envolver em brigas de espuma. Mas, em geral, quanto

mais naturais as palavras soarem, melhor.
"Assuma o desafio - e faça-o de forma sustentável!"

O diretor-geral de uma empresa de média dimensão faz um discurso
aos seus colaboradores para “prepará-los para os desafios de
amanhã”, como diz. Como a “mensagem central do futuro”, ele
anuncia com orgulho “Assuma o desafio!” no dialeto suábio mais
amplo. senhores!”
Quanto mais vagamente alguém se expressa, menos suas palavras

chegam até nós. Isso também se aplica se o texto for compreensível,
mas ele exagerar, inflar suas frases com superlativos ou usar
intensificadores de sabor linguístico como “garantido”, “é claro” ou “cem
por cento”.
Tais meios fazem o oposto do que o orador pretende: eles não reforçam
sua mensagem, eles a minam.
Em vez disso, aplica-se o inverso: são precisamente as palavras
simples, cotidianas, mas também imparciais, que dão poder à mensagem
central. Pelo que a predisposição de algumas palavras é que sejam
usadas preferencialmente por certas pessoas com as quais não se quer
ser confundido. Ou eles são usados constantemente e, portanto, estão
desgastados. Mais sobre isso na próxima seção ( p. 133, “Ocupando,
moldando e reinterpretando termos”).
"Que cem flores desabrochem"

Mao Zedong, extremamente consciente do poder, usou a ideologia e
o vocabulário legal do marxismo/leninismo para seus propósitos. Mas
muitas de suas mensagens centrais evitam qualquer jargão marxista
e atingem tons completamente diferentes. Sob o lema "Que cem
flores desabrochem, que cem escolas compitam entre si", ele
defendeu a diversidade de opinião e a crítica construtiva. Em
retrospecto, surge a suspeita de que isso foi feito por razões táticas,
para rastrear aqueles que poderiam ser perigosos para ele. Depois
de um ano, o auge acabou e os críticos foram presos. Mas, seja
como for, a mensagem das cem flores imediatamente desencadeou
uma tremenda resposta.
130
O poder da repetição Uma

mensagem central só revela todo o seu potencial quando é
repetida. Uma e outra vez para que fique na mente das pessoas.
Esta é outra razão pela qual as mensagens-chave devem ser simples.
Devem ser reproduzidos literalmente. A variação e o desvio enfraquecem a
mensagem. Por outro lado, deixá-lo inalterado dá-lhe ainda mais peso.
É difícil fugirmos de uma mensagem central que encontramos repetidas

vezes. Mesmo que tenhamos algumas reservas sobre isso, vendo-o como
“simples demais”, ele ainda permanece em nossas mentes – e nossa
resistência está se esvaindo. Há uma boa chance de eventualmente aceitá-
los e possivelmente até mesmo levá-los adiante.
É a combinação de simplicidade e repetição que pode desencadear poderes

extraordinários de persuasão. De acordo com o princípio do gotejamento
constante, a mensagem central simples também pode suavizar a resistência
decisiva. Porque imagine que você consegue refutar a mensagem central
simples com bons argumentos (o que é bastante difícil). Você acha que é o
fim do assunto. Mas na próxima oportunidade, a mesma mensagem central
volta à mesa. E de novo e de novo.
No entanto, as coisas são muito diferentes se você usar esse remédio

sozinho. Então ajude a boa causa a ter sucesso com persistência e uma
mensagem convincente.
No espírito das famosas palavras de Mahatma Gandhi: "Primeiro eles te
ignoram, depois riem de você, depois lutam contra você - e então você
vence."
“Eles simplesmente não podem

fazer isso.” Na época da coalizão vermelho-verde sob Gerhard Schröder,
alguns políticos da oposição costumavam encerrar suas duras críticas ao
governo com a observação: “Eles simplesmente não podem fazer isso”.
Uma fórmula discreta que não gerou muito barulho. E que ganhou cada vez
mais poder de persuasão de tempos em tempos – até que os supostos
especialistas assumiram o comando.
contra-estratégias
Em primeiro lugar, temos que distinguir se a mensagem central simples é
dirigida a você ou se você, como concorrente, está se esforçando para entregar uma
131
influência
mensagem de impedimento. No primeiro caso, você deveria ter ficado um

pouco imunizado ao ler este capítulo, para que sua contraparte não
transmita sua mensagem central simples. No entanto, não precisa haver um
motivo injusto por trás de sua manobra. Portanto, trata-se de descobrir o que
está por trás de tudo. E acima de tudo: quanta substância. Porque às vezes
uma fórmula que soa bem deve substituir a falta de reflexão e argumentos
válidos.
Isso não tem que ser assim. Então, há pouco a dizer contra aceitar a fórmula
– e possivelmente usá-la para seus próprios propósitos. Nós mencionamos
isso: uma boa mensagem central tem uma grande “câmara de ressonância”.
Mas isso também significa que permite uma ampla gama de interpretações.
O que se imagina entre as “cem flores” que Mao queria desabrochar fica por
conta da própria imaginação. Sim, até mesmo o apelo ao “sr. Gorbachev”
para derrubar o muro deixa um certo espaço para interpretação. E você pode
usar essa margem de manobra, especialmente quando o originador da
mensagem central simples é alguém que tem muito mais poder do que você.
O exemplo das “cem flores” também mostra que você ainda precisa pensar
nos motivos por trás da mensagem central.
Se você se encontra em uma situação competitiva, no entanto, a situação é

completamente diferente.É extremamente difícil invalidar uma mensagem
central concisa com argumentos lógicos, porque ela é tão convincente por
outros motivos. Não dá para contornar a fórmula “Nada está bom no
Afeganistão” repetindo tudo o que foi conquistado lá.
Na verdade, existem dois métodos diferentes para se livrar de uma mensagem

central indesejada. Um: você encontrará uma fórmula para sua própria
posição que seja pelo menos tão atraente. Se você tiver os melhores
argumentos, suas chances de se afirmar certamente não são ruins. Além
disso, é claro, você ainda tem à sua disposição os demais meios linguísticos
de poder, que conhecerá neste livro.
O segundo método é muito mais problemático. Consiste em prejudicar a

mensagem central do concorrente. Ainda é comparativamente inofensivo
quando o caminho humorístico é escolhido: a formulação da outra pessoa é
retomada e colocada em um contexto novo e surpreendente. Ou um novo
significado
132
Ocupar, moldar e reinterpretar termos
surge porque o texto mudou um pouco. Resumindo: você zomba da

mensagem principal na esperança de que ninguém mais a leve tão a sério.
As mensagens-chave que já contêm o germe da comédia involuntária
podem, na verdade, ser tratadas dessa maneira. No entanto, você não
pode colocar em risco uma mensagem realmente boa com isso.
Uma possibilidade completamente diferente: você joga a carta do

especialista. Claro, isso pressupõe que você tenha esse status e a outra
pessoa não. Em vez de oferecer críticas factuais que seus ouvintes não
conseguem entender de qualquer maneira, simplesmente rejeite a mensagem principal.
Você pode chamá-lo de "absurdo" e apontar com uma sobrancelha
levantada: "Não conheço nenhum especialista que aceitaria uma conta tão
subcomplexa".
Alguns vão um passo além: tentam ridicularizar a mensagem e muitas

vezes a(s) pessoa(s) que a divulga(m). Isso só pode ser desaconselhado.
Esses argumentos sujos tendem a aumentar e não deixam o invasor ileso.
Ao mesmo tempo, no entanto, você deve saber que esse perigo se
aproxima se você mesmo lançou uma mensagem principal apt. Eles vão
tentar ridicularizar você.
Cuidado: você pode jogar lama em

tal disputa, não é incomum que a pessoa que quer desacreditá-lo não aja
por conta própria, mas sim que um terceiro jogue lama. Nesse caso, deixe
claro quem se beneficia dessas alegações e que você os vê como os
verdadeiros mandantes.

As palavras que usamos não são neutras. Eles estão associados a certas
ideias e sentimentos. As palavras podem alegrar as pessoas, intimidar,
acalmar ou até indignar. Este fato nos preocupou várias vezes. Dependendo
de como você o descreve, um problema pode ser visto sob uma luz
completamente diferente. No entanto, você é tudo menos livre em sua
escolha de palavras. Você tem que recorrer ao estoque existente de
palavras, cada uma com seu próprio 'sabor'. Mesmo que você invente um
novo termo, seu público
133
influência
ser sempre classificado. Independentemente de ser uma combinação

de termos existentes (por exemplo, “taxa de prática”), um empréstimo
de outro idioma (por exemplo, “contar histórias”) ou uma palavra artificial
(por exemplo, “radar”). Assim que assimilamos um nome ou um termo,
as conotações entram em jogo (
p. 24, “Conotação e Denotação”).
“Naming”: Desenvolvendo nomes de produtos e

empresas “Naming” mostra o quão fortemente somos moldados por
nossas experiências linguísticas: as empresas gastam muito dinheiro para
desenvolver um nome adequado para seus produtos (ou até para si
mesmas). Não deve apenas soar bem, mas também se adequar ao objeto
em questão. Há uma diferença considerável entre se um carro é chamado
de "A4" ou "Mustang", se um nome deve corresponder a uma revista
feminina ou se o software está sendo procurado.
Atenção: mudança de significado!

Lidamos com a linguagem com tanta naturalidade que geralmente nem
percebemos como ela muda. As palavras que usamos ontem não
parecem diferentes para nós hoje. E, no entanto, seu significado muda.
Novas conotações são anexadas a um termo, o "smack" torna-se
diferente. Uma palavra está crescendo de repente, está "na boca de
todos". Mais tarde, ele se desgasta, você não quer mais ouvi-lo e faz
papel de bobo se ainda o usa em certos círculos.
A descoberta da "sustentabilidade" Em
pouco tempo, o termo ecológico "sustentabilidade" foi muito desvalorizado
pelo uso inflacionário. O que ele descreveu originalmente (não usar mais
recursos do que "reabastecimento") não foi resolvido de forma alguma.
Portanto, não se pode abandonar prontamente essa noção. Mas é
aconselhável usá-lo exclusivamente neste sentido estritamente definido e
apontar isso especificamente para o ouvinte.
Dois aspectos são importantes neste contexto:
• A mudança de significado ocorre através do uso de um determinado

termo. Se uma frase inofensiva é usada para descrever uma situação
perigosa, ela pode rapidamente perder sua inocuidade, ao contrário,
um termo chocante também pode perder seu horror, como veremos.
134
• Se um termo tem conotações positivas ou negativas também depende de

quem o está usando. Uma certa expressão pode se tornar inutilizável
simplesmente porque um grupo com o qual não se quer ter nada a ver
com ela a reivindica como sua.
Linguagem do poder na vida cotidiana: desgaste garantido

Se novos termos parecerem atraentes, outros os adotarão e os difundirão mais
amplamente. Isso os torna bem-sucedidos e influenciam a discussão pública, mas ao
mesmo tempo essas formulações se desgastam. Aqueles que são autossuficientes os
evitam e usam novos termos ou termos que ficaram um pouco marginalizados.
Senso de sabor Antes de usar um

termo, você deve ser claro sobre quais conotações estão associadas a ele e
qual é a "sensação" dele.
Isso assusta aqueles de quem você está tentando se aproximar ou os faz se
sentirem seguros e no controle? Parece agradável, até mesmo valioso, ou é
rejeitado? Em ambos os casos, você pode usar o termo – é claro, para
propósitos diferentes.
Portanto, faz sentido adornar a própria preocupação com um termo que
tenha conotações positivas.
A "zona ambiental"
Toda uma série de grandes cidades restringiu o tráfego de carros: apenas
modelos que atendem a determinados valores de emissão são permitidos na cidade.
Eles também precisam de um adesivo específico, caso contrário, não podem
dirigir. Do ponto de vista dos automobilistas afectados, trata-se de uma
"proibição de conduzir", embora existam razões válidas para tal, mas este termo
tem conotações negativas. Os responsáveis preferem, portanto, dizer que
criaram uma “zona ambiental”. Quem se sente obrigado a proteger o meio
ambiente dificilmente pode recusar tal medida.
Por outro lado, se um determinado comportamento parece problemático para

você, faça soar os tons desagradáveis. Uma boa prática é carregar
negativamente um termo que na verdade tem conotações positivas. Isso
funciona particularmente bem em alemão porque simplesmente temos que
juntar dois termos para obter uma nova cópia.
135
influência
“Medo de
poupar” Durante a crise económica de 2009, o consumo privado caiu.
Nessa situação, o termo “economia de ansiedade” apareceu no debate público.
Ele sugere que os cidadãos poderiam (e deveriam) gastar mais, mas
não o fazem por medos irracionais. A conotação positiva do termo
“poupança” (no sentido de precaução, moderação, uso responsável dos
recursos) é transformada em negativa por “medo”.
“Salvar medo” é ameaçador. Porque, como sempre se enfatiza neste
contexto, o “medo de poupar” sufoca uma possível “recuperação
económica”.
O termo também funciona tão bem porque pode ser associado a outros
"medos" que dizem ter sido associados aos "alemães" no passado:
medo da "morte na floresta", medo de uma guerra nuclear, havia o
bordão de o "medo alemão" que dizem ter nos paralisado. Tais
conotações são importantes porque tornam o novo termo plausível em
primeiro lugar.
Isso não exclui a possibilidade de que existam conotações que tenham
exatamente o oposto do conteúdo e que ainda possam ser usadas -
diante de um único e mesmo público. Podemos imaginá-lo como um
mapa mental: o foco está no termo, do qual se ramificam conotações
muito diversas em todas as direções, que não precisam ter muito a ver
umas com as outras. Para que a conotação funcione, você geralmente
precisa “clicar nela” de alguma forma ( p. 26, Linguagem do poder na
vidanessa
cotidiana). E você faz isso usando outros termos que apontam
direção.
"Aufbau Ost"
Um termo como "os alemães" tem uma riqueza de conotações, como
disciplina, excedente de exportação, romantismo, talento organizacional,
pensamento de segurança (exagerado), Terceiro Reich ou milagre
econômico, uma conotação que o termo "Aufbau Ost " faz uso. Nos
"anos de construção" após a Segunda Guerra Mundial, os alemães
conseguiram realizar um "milagre econômico", pelo menos no Ocidente.
Portanto, é plausível que “os alemães” consigam um segundo “milagre
econômico” com o “Aufbau Ost”.
Não importa se as qualidades a que você alude se contradizem - desde

que as conotações sejam compreensíveis. Desta forma, você pode falar
diante de um único e mesmo público tanto sobre "salvar o medo" quanto
sobre "reconstruir o Oriente" e encontrar aprovação em ambos os casos.
136
Conexões estreitas e soltas

Mas isso não significa que as conotações possam ser ligadas e desligadas
à vontade. As conotações têm valores diferentes. Dito isto, há algumas que
vêm imediatamente à mente quando você ouve uma determinada palavra,
especialmente em um determinado contexto. Outras conotações são um
pouco mais distantes, estão apenas frouxamente ligadas ao termo e, portanto,
parecem mais pálidas. Você pode ficar impressionado com as fortes
conotações. Desta forma, um termo às vezes pode entrar em desequilíbrio.
"Decadência romana
tardia" Em fevereiro de 2010, o ministro das Relações Exteriores e
vice-chanceler Guido Westerwelle pediu um realinhamento da política
social. Em um artigo de jornal, ele escreveu: "Quem promete ao povo
prosperidade sem esforço os convida à decadência romana tardia."
As conotações que Westerwelle pode ter em mente eram "declínio"
e "não fazer nada". Mas uma terceira não é menos óbvia: a
decadência romana tardia afeta a classe alta. Em nossa mente, não
vemos a contraparte romana do destinatário do Hartz IV descansando
na almofada, mas os membros dos "melhores círculos".
O bumerangue da dramatização Se
um conceito deve atrair a atenção, não deve ser morno e enfadonho. Deve
fazer algo tocar, atingir as pessoas. E ele só faz isso quando põe em
movimento ideias vívidas e toca os sentimentos. Então faz sentido exagerar
um pouco, dramatizar, fazer do pequeno grande e do médio enorme, para
ainda assim passar na competição dos termos.
De fato, muitas formulações no debate público parecem muito exageradas:

fala-se de caos, de guerra, de catástrofes e de colapso. Se os números são
retidos ou embelezados, surgem termos como "mentiras", "tontura" ou mesmo
"fraude".
Alguns anos atrás, a palavra da moda “mentira de pensão” estava circulando.
Tem havido inúmeras “mentiras fiscais”, mas também “mentiras dietéticas”,
“mentiras nutricionais” e a “fraude climática” (baseada na tese de que as
alterações climáticas ocorrerão de forma diferente do previsto).
É verdade que esses termos estridentes merecem mais atenção do que

formulações mais moderadas. Mas esses agravos desaparecem muito
rapidamente. Pior ainda, eles recorrem a quem os espalha. Quem cada
problema e inconveniência
137
influência
infla a uma “catástrofe” para se fazer ouvir, não os levaremos mais a

sério no futuro.
Na verdade, é uma característica da linguagem do poder dispensar esses
exageros flagrantes. É mais provável que eles percebam que a pessoa
em questão tem pouca influência, e é por isso que ela se sente compelida
a chamar a atenção para suas preocupações dessa maneira.
Usar preocupações e
ressentimentos Isso não significa que a linguagem do poder se abstenha
de semear incertezas e inquietações. O oposto é o caso. Ela usa
conscientemente preocupações, medos difusos, reservas e ressentimentos
para seus próprios propósitos. Ela aguça os termos no sentido de maior
clareza. Mas ela evita o vocabulário inflado e catastrófico.
A "República dos
Pensionistas" Quando um aumento não programado das pensões foi
planejado na primavera de 2008, o ex-presidente federal Roman Herzog
se pronunciou e alertou: "Estamos a caminho da República dos
Pensionistas". Mas em sua combinação, eles de repente se tornam assim.
Porque os “reformados” já não estão na vida profissional; eles, portanto,
não são produtivos, mas fazem fronteira com o sistema. Se são eles que
determinam nossa "república", então é preciso se preocupar com a
existência dessa república.
À primeira vista, alguns termos parecem francamente promissores. Mas

eles também se aproveitam de nossos medos profundamente enraizados.
Portanto, é quase um medo humano primitivo de ser excluído, de não
pertencer mais. Portanto, este registro pode ser reproduzido de forma
particularmente eficaz.
A “sociedade do
conhecimento” Ao contrário da “República dos Aposentados”, a
expressão “sociedade do conhecimento” tem uma conotação muito
positiva. A ideia básica: o sucesso econômico de uma sociedade não
depende mais de coisas materiais, mas de "conhecimento", embora um tipo muito espec
Deve ser explorável, materializar-se em novos produtos ou serviços que
sejam procurados no mercado. Quem não adquire esse conhecimento se
exclui da sociedade do conhecimento.
138
Ocupar os conceitos antes que os outros o

façam Até agora, falamos principalmente de conceitos que transmitem
uma certa visão das coisas. Aqueles que as inventam querem que essas
formulações se espalhem. Porque com eles também se afirma a sua
própria visão das coisas. Uma distinção deve ser feita entre os termos
que alguém reivindica para si mesmo e, assim, os retira dos outros. Eles
também fazem parte da linguagem do poder, mas têm uma função
completamente diferente: destinam-se a realçar a própria posição e a
colocar o concorrente sob uma luz desfavorável.
Já mencionamos que não é importante apenas onde um determinado

termo está, mas também quem o usa. Os grupos se separam uns dos
outros. Isso também significa que eles moldam seus próprios termos.
Quem os utiliza expressa seu pertencimento e mostra que respeita as
normas do grupo. Se estranhos usarem esse vocabulário, eles terão
problemas ou serão incorporados. Qualquer pessoa que pertença a um
grupo rival terá, portanto, o cuidado de não usar certos termos. Eles são
um tabu para ele. Em alguns casos, entretanto, não é, como veremos.
Alguns desses termos servem apenas como identificadores: um

vocabulário técnico específico ou expressões inusitadas que só são
comuns nesse grupo. Em outros casos, os termos são reivindicados
porque estão associados a ideias positivas e sentimentos agradáveis.
Você quer aprovação e simpatia. Acima de tudo, os partidos políticos se
empenham em ocupar determinados temas e termos. O termo “economia
social de mercado” está associado a Ludwig Ehrhardt e, portanto,
tradicionalmente à CDU. "Justiça social" é um termo que os social-
democratas reivindicam para si mesmos (recentemente também "a
esquerda"). "Ecologia" e "paz" são palavras-chave dos Verdes, enquanto
"liberdade" e "redução de impostos e taxas" são atribuídas ao FDP.
Agora, as partes não têm o monopólio de "seu" tópico. A competição

certamente pode ultrapassá-los em seu campo tradicional. O ponto que
deve nos interessar aqui: Isso geralmente acontece criando um conceito
novo e exclusivo.
O então secretário-geral da CDU, Heiner Geißler, abordou a "nova
questão social". E enquanto os termos "ecologia" e "eco" ainda são uma
marca registrada verde, os outros partidos fizeram da "proteção ambiental"
seu tema.
139
influência
A luta pelo 'meio' Com

exceção da 'esquerda', todos os partidos lutam para reivindicar a
noção de 'meio'. Existem termos como “o novo centro” (Gerhard
Schröder), a “coalizão de centro” (Helmut Kohl), “no meio da
vida” (slogan da CDU sob Angela Merkel) e “reforço do
centro” (programa da Alemanha do FDP 2009). ). A declaração do
político do SPD Franz Müntefering também é reveladora: “O centro
é onde está o partido popular de esquerda SPD.” Todos estão no
meio. Apenas de alguma forma diferente.
Mas o fenômeno não existe apenas na política: onde quer que haja
competição e os grupos se diferenciem uns dos outros, os termos são
usados com o objetivo de sinalizar: é isso que defendemos, é a isso que
damos particular importância - e não aos outros. Se possível, é sobre
coisas que interessam também ao público, aos clientes, aos eleitores,
aos apoiadores e simpatizantes. Trataremos desse tópico com mais
detalhes na seção "Valores" (p.157, "Valores das Armas Maravilhas").
Desvalorizando com termos

O procedimento inverso também é comum: concorrentes e oponentes
recebem termos que têm conotações negativas. O truque é convencer o
público de duas coisas:
• que o termo se aplica à parte oposta, • que o termo

realmente significa algo negativo.
Muitas vezes, isso não é tão fácil quanto parece. Porque não se trata
apenas de vencer verbalmente a concorrência. Ataques exagerados ou
mesmo insultos recaem sobre quem os profere. No máximo, seus
próprios apoiadores podem aplaudir; mas isso também é mais uma
expressão de sua impotência. Eles se embriagam com os insultos
selvagens que são direcionados ao outro lado - justamente porque não
têm nada a relatar a eles.
Primeiro requisito, portanto: O termo deve ser plausível. Ele tem que
igualar o outro lado. O ideal é que o outro lado reivindique esse termo
para si (ponto 1) e você possa cobrar negativamente (ponto 2). Com
muito mais frequência, no entanto, é provável que surja o caso de que
não se põe em jogo o mesmo termo, mas um semelhante. Este termo é
mais fácil de associar com conotações negativas. Ao mesmo tempo,
também é mais fácil prender no lado oposto.
140
Um exemplo notável é o consagrado termo “liberal”.

À primeira vista, parece tudo menos pejorativo. Em vez disso, as ideias
liberais pertencem ao “senso comum”. E, no entanto, há duas tentativas
quase contraditórias de usar esse termo para desacreditar os oponentes
políticos. Nos Estados Unidos, a direita política rotulou quase tudo o que
detestava como “liberal”. Liberal representava suavidade, falta de princípios
e tolerância, especialmente em relação aos criminosos. Os liberais não eram
patriotas, não acreditavam em Deus e eram arrogantes; eles desprezavam
os americanos simples e honestos. Liberal tornou-se um palavrão. O
presidente americano George Bush falou ambiguamente da "palavra com L".
Ele pronunciaria o termo como se fosse corar o rosto de seus ouvintes (uma
ambigüidade bem calculada, porque a "palavra com L" também significa
"lésbica").
Há duas razões pelas quais esse termo pode ser tão massivamente
criticado: Em primeiro lugar, é um exagero malicioso de posições liberais
(por exemplo, reabilitação em vez de punições draconianas = frouxidão em
relação aos criminosos). Mas então a direita pode recorrer a estereótipos
culturais.
O fato de que eles fizeram isso com notável perseverança e repetidamente
fizeram dos "liberais" o alvo de seus ataques não passou despercebido: para
muitos americanos, o termo "liberal" foi, pode-se quase dizer: permanentemente
golpeado.
Também na Alemanha a palavra adquiriu uma conotação negativa. No

entanto, apenas em conexão com o prefixo “neo”. Presumivelmente porque
a "palavra com L" pura tem conotações muito diversas e muito positivas.
Afinal, “liberalidade” significa abertura, generosidade e tolerância; da direita
para o centro esquerdo, muitas vezes é reivindicado por si mesmo. Já os
“neoliberais” são sempre os outros.
“Neoliberal”
Originalmente, “neoliberal” se referia a um renascimento do
liberalismo (econômico) em meados do século XX. Um dos
representantes mais conhecidos dessa direção é Ludwig Ehrhardt,
o "pai da economia social de mercado". Nas décadas de 1980 e
1990, o termo foi usado para as reformas de Ronald Reagan e
Margaret Thatcher - e apenas pelos críticos dessas reformas. Desde
então, “neoliberal” tem sido associado às seguintes conotações:
estado fraco, privatização, egoísmo, lei do mais forte, interesses
econômicos prevalecem sobre o bem comum, ricos se beneficiam em detrimento dos pobre
141
influência
O ponto aqui não é o quão justificada é essa crítica. Pelo contrário, o que é
decisivo é que o termo “neoliberal” foi recarregado em termos de conteúdo,
sempre com as mesmas conotações negativas.
Tornou-se assim um verdadeiro grito de guerra político. Os proponentes da
política "neoliberal" nunca usaram a palavra. Por exemplo, para lançá-lo
positivamente. Pelo contrário, e por isso há uma dupla conclusão: a própria
força política que declarou “liberal” um palavrão indizível nos EUA e na Grã-
Bretanha é considerada o foco do “neoliberalismo” neste país. E o
originalmente “neoliberal” Ludwig Ehrhardt é declarado a principal testemunha
contra o “neoliberalismo” com seu conceito de “economia social de mercado”.
Outro método de desvalorizar o outro lado: você inventa um termo genérico

que não apenas descreve o outro lado, mas pelo menos um outro grupo que
atrai a antipatia do público. De certa forma, você prende seu concorrente
com um desleixado reconhecido e declara os dois irmãos. Desta forma, todo
jornalista se permite ser rotulado como um “representante da mídia superficial
e sedento de sensações”. Um representante dos empregadores é
contabilizado entre os "patrões empresariais", um representante dos
empregados é declarado um "sindicalista" de esquerda. É apenas uma
questão de conhecer os ressentimentos do público e criar uma conexão
razoavelmente compreensível. Os críticos, em particular, costumam ser
desacreditados com esse método.
Cumprimento de termos
O poder dos termos é particularmente evidente quando é possível impor seu
uso e suplantar outros termos. No caso mais simpático, os outros adotam a
expressão porque lhes parece adequada. Mas os regulamentos linguísticos
costumam ser aplicados com pressão mais ou menos sutil. O Alpha Wolf usa
um vocabulário específico; quase impensável que sua matilha não o seguisse
até lá. Aqueles que seguem seu próprio idioma não devem se surpreender
se a administração se sentir desafiada por ele.
Não é incomum que certas formulações sejam abertamente criticadas.

"Não gosto do termo", explica o supervisor. Ou: “Você está falando de
recursos humanos. Isso soa tão técnico. É sobre pessoas. Acho que
deveríamos falar melhor sobre 'nossos funcionários'.”
142
Não problemas, mas "desafios" Algumas

empresas não gostam quando "problemas" são mencionados. Isso
soa tão "negativo", dizem eles. Pelo menos os gerentes são
obrigados a falar de "desafios". Isso soa ativo. Você não vê os
"problemas" enquanto eles o pressionam e pesam, mas um chefe
enérgico que mal pode esperar para finalmente ser "desafiado".
Você só pode desconsiderar essas dicas se tiver uma posição forte própria.
Mas mesmo assim você corre o risco de um conflito - o que, no entanto, pode
ser um incentivo para uma pessoa consciente do poder manter sua linguagem.
Porque não há maneira mais óbvia de demonstrar que você manteve sua
independência.
Não há dúvida: para fazer valer um conceito, é preciso poder.

No entanto, você não precisa estar em uma posição de poder. Tudo o que
você precisa fazer é conquistar aqueles que são. E isso não é de forma
alguma desesperador. Porque aqueles que podem impor uma determinada
regra de linguagem geralmente não são os que cunham um termo. Eles o
pegam.
Para que um termo seja escolhido, ele deve ser usado. E sempre que
possível e das pessoas “certas”. Eles não precisam estar no alto da hierarquia,
muitas vezes até mesmo fora da organização. Outra coisa é crucial: que eles
sejam articulados e que as pessoas os ouçam.
Pode levar tempo para que um mandato seja estabelecido. Dois efeitos
opostos estão em ação aqui: por um lado, o termo deve se estabelecer, não
deve mais ser estranho para nós, mas deve nos parecer familiar.
Mas também há o apelo do novo. Nunca ouvi essa expressão antes e
gostaria de saber o que está por trás dela. Se eu gostar disso, provavelmente
usarei o termo na próxima oportunidade. É assim que ele literalmente se
locomove.
Reinterpretando
termos A linguagem do poder não inclui apenas ocupar termos, mas também
reinterpretá-los habilmente. Ambos são possíveis: uma expressão que tinha
um significado positivo ou neutro é transformada em negativa, ou um termo
depreciativo é carregado positivamente. Já vimos o caso número um com
“neoliberalismo” e com a frase de efeito “paisagens floridas” (p. 112). Mas
também há exemplos notáveis do caso número dois.
143
influência
Um método comum de tornar a linguagem abusiva inofensiva é usar o

mesmo termo para si mesmo e anexar conotações positivas a ele.
Desta forma, a palavra grosseira "gay" tornou-se socialmente aceitável.
Desde a confissão do prefeito de Berlim Klaus Wowereit: “Eu sou gay.
E isso é bom.”, o termo tem experimentado uma enorme valorização.
Hoje, "gay" soa mais amigável e descontraído do que o termo
supostamente neutro "homossexual".
Em alguns casos, a reinterpretação positiva funciona tão bem que o

rótulo negativo pode se transformar em uma nova marca, por assim
dizer. Dificilmente há uma refutação mais forte da crítica.
A "velha Europa"
Na época da guerra do Iraque, o secretário de Defesa dos Estados Unidos,
Donald Rumsfeld, distinguiu entre a “velha” e a “nova” Europa. A sua
mensagem: o futuro pertence aos países da “nova Europa”, enquanto a “velha
Europa” não reconheceu os sinais dos tempos. Mas a “velha Europa” aceitou
de bom grado a caracterização. Porque o termo “velho” pode ser reinterpretado
de forma positiva, especialmente à luz dos acontecimentos. No sentido de:
experiente, firmemente enraizado na venerável tradição e não tão facilmente
arrebatado como os "novos europeus", que há tanto tempo não fazem parte dela.
Quando se trata de reinterpretação, na verdade já estamos nas contra-

estratégias, sobre as quais falaremos daqui a pouco. Aqui apenas tanto:
existem termos que você pode achar inapropriados ou benignos. Pode-
se criticar tais “palavras sem sentido” e substituí-las por um termo mais
apropriado, pelo menos no uso da própria linguagem. No entanto, isso
nem sempre é possível - e nem sempre faz sentido, por exemplo, se o
outro lado se apega obstinadamente à "não-palavra" e se estabeleceu
pelo uso frequente.
Nesses casos, pode ser conveniente adotar conscientemente o
"absurdo", mas deixar claro o que ele representa. Em outras palavras,
trazem à tona as conotações negativas que devem ser varridas para
debaixo do tapete. Este método costuma ser surpreendentemente
eficaz. E o melhor: se o outro lado continuar usando o termo, está
usando para divulgar o conteúdo que você está falando.
144
A 'limpeza étnica' Um dos

termos mais repugnantes de todos é a palavra 'limpeza étnica', que
surgiu na época da guerra civil iugoslava na década de 1990. Ele
equipara os membros de outro grupo étnico com “sujeira” e sua
expulsão e assassinato com uma medida higiênica. Parecia mais
apropriado falar em "genocídio". No entanto, esta expressão é
menos específica. E agora o termo "limpeza étnica" está tão
intimamente associado às atrocidades da época que certamente
não pode mais ser usado de maneira trivial. Qualquer um que fale
em “limpeza” em conexão com as pessoas significa um crime.
Contra-estratégias
Uma importante contra-estratégia já foi mencionada com o tema da
reinterpretação. Termos positivos podem ser carregados
negativamente; Você pode tentar transformar aspectos negativos
em positivos. O pré-requisito para que isso seja bem-sucedido:
você deve ser capaz de fazer sua voz ser ouvida. E, em seguida,
coloque os termos relevantes em jogo repetidas vezes. O princípio
da repetição também se aplica aqui. Você só pode neutralizar ou
inverter conceitos fazendo uso extensivo deles.
Não é aconselhável jogar-se em todos os termos. Porque você está

sempre um pouco na defensiva se apenas reagir. Portanto, uma segunda
contra-estratégia é desenvolver seus próprios termos que melhor
resumam seu próprio ponto de vista ou os pontos fracos do outro lado.
A terceira contra-estratégia é quebrar os termos: eles explicam o que

está por trás dos termos, o que interessa ao outro lado e quais aspectos
estão sendo ignorados. Eles expõem os termos como manipulação e
tentam torná-los inofensivos. No entanto, deve-se acrescentar que a
exposição por si só muitas vezes não é suficiente. Os termos certamente
podem continuar a surtir efeito e causar danos. Portanto, você deve
sempre usar essa estratégia como um complemento.
Como complemento adicional, uma quarta estratégia é questionada:

você rejeita o termo e pede ao seu interlocutor que pare de usá-lo. Caso
contrário, interrompa a comunicação. No entanto, essa abordagem só é
recomendada se você estiver em uma posição mais poderosa do que
sua contraparte. E existe o risco de que o termo seja usado não
oficialmente com ainda mais entusiasmo.
145
influência
Vamos nos voltar para os termos que alguém reivindica para si mesmo
para se aprimorar. Conhecemos uma contra-estratégia comum das
mensagens centrais: o termo está danificado. Tentativas são feitas para
carregá-lo com conotações negativas ou apresentá-lo como "sem
sentido". Se você deseja se destacar no mesmo tópico, pode facilmente
ficar para trás se entrar na arena em segundo lugar com um termo
competitivo. Enquanto o outro lado aparecer como “o original”, você
estará em péssimo estado. Mas a situação muda quando você consegue
se distinguir claramente do suposto "original" e / ou já passou algum
tempo para que o outro lado tenha negligenciado um pouco seu tema
tradicional e agora você apresenta uma nova versão contemporânea.
Uma variante interessante, que exige certa habilidade, é adotar

conscientemente o vocabulário do outro lado – sem, é claro, representar
sua posição. Como conservador, você usa termos como "justiça social",
"solidariedade" ou "promoção das mulheres". Se você estiver
politicamente à esquerda, termos como “patriotismo”, “lucratividade” ou
“dever” sairão de sua boca. Isso pode causar confusão considerável –
mas também em suas próprias fileiras.
metáforas poderosas
As metáforas são amplamente subestimadas como meio de influenciar.
São considerados enfeites floridos, assunto para poetas ou para quem
não quer ser muito específico. Eles então se expressam metaforicamente
em vez de dizer claramente o que está acontecendo. Suas palavras são
válidas apenas em sentido figurado - todos podem imaginar o que
gostam. A conclusão é óbvia: a linguagem do poder deve evitar ao
máximo as metáforas.
Mas isso é um grande erro. Uma metáfora bem escolhida é difícil de
superar. Ela tem seu próprio poder de persuasão, contra o qual mesmo
argumentos e explicações lógicas podem fazer surpreendentemente
pouco. As metáforas são gráficas, vivas, divertidas - e correspondem à
nossa maneira de pensar.
A Mecânica da Metáfora Mas,

afinal, o que é uma metáfora? Como funciona? A palavra vem do grego.
"Metapherein" significa algo como "transportar". O que é levado para lá
é o significado
146
do item A ao item B. De certa forma, A é como B. Isso parece extremamente

simples, mas abre possibilidades inimagináveis.
Você pode usar uma metáfora para fazer sua contraparte entender algo
que de outra forma ele não entenderia. Você relaciona o que quer explicar
com outra coisa que seu interlocutor conhece muito bem e que pode usar
em sua mente. Você usa um símile - e a outra pessoa vê o que você quer
dizer.
A proteção ambiental é um longo rio calmo

A empresa RGA desenvolve tecnologias ambientais. O diretor
administrativo Holger Dornbach descreve as perspectivas futuras da
indústria como um grande rio com muitos afluentes. “De tempos em
tempos, a corrente flui na direção oposta. Mas apenas em torno de um
obstáculo. A direção geral do fluxo é irreversível.”
Claro que alguém pode ter uma opinião completamente diferente. Uma
metáfora não "prova" absolutamente nada. Um rio é um rio, e como as
tecnologias ambientais se desenvolvem inicialmente não tem nada a ver
com as leis da dinâmica dos fluidos. Nós criamos essa conexão, os outros
a acharão mais ou menos conclusiva.
Um "órgão perceptivo" linguístico Ainda

que frequentemente associado à poesia: as metáforas são algo muito
comum. Quase tudo que é novo, complexo ou abstrato, recebe uma
metáfora. Não podemos evitar. Porque pensamos em metáforas, como
afirma o cientista cognitivo e linguista George Lakoff. Não temos
conhecimento de muitas dessas metáforas, porque há muito estão
arraigadas. Eles são parte integrante de nossa língua e cultura.
finanças líquidas
Quando falamos de dinheiro e finanças, muitas vezes usamos a água
familiar, neutra e inexpressiva como uma metáfora. Alguém está nadando
em dinheiro, há fluxos de dinheiro, chuva de dinheiro, entradas e saídas
em nossa conta, somos líquidos ou líquidos, nossos ativos podem derreter
como um bloco de gelo, fontes de dinheiro borbulham ou secam; e se não
há mais dinheiro, é porque o suprimento de dinheiro foi cortado.
Diferentes metáforas podem existir para uma e a mesma coisa. Na

verdade, é uma regra não usar uma metáfora para um assunto
razoavelmente complexo.
147
influência
vem. E como já estamos a falar de dinheiro: Também há metáforas de

outras áreas, por exemplo quando o dinheiro está "amontoado" ou "curto",
quando alguém "chega a descoberto", recebe uma "injecção de dinheiro"
ou uma " período de seca superado”.
As metáforas nos ajudam a entender o mundo. Caso contrário, não
seríamos capazes de “imaginar” coisas que não percebemos
imediatamente (imaginar algo é claro também uma metáfora). Nas
palavras do autor Neil Postman, as metáforas são um "órgão de
percepção" (uma metáfora para as metáforas). As metáforas ilustram
algo para nós, mas elas sempre captam apenas um aspecto parcial.
Portanto, podemos usar diferentes metáforas para o mesmo assunto sem
enfraquecê-las.
Pré-formados e auto-formados
Fundamental para o nosso tópico é a distinção entre metáforas pré-
formadas e adotadas e imagens da própria linguagem. Ambos podem ser
usados para exercer influência – embora de maneiras diferentes.
• As metáforas pré-existentes estão profundamente enraizadas em nossa

imaginação; eles não são questionados e, portanto, podem ser usados
de maneira muito conveniente. Pode-se facilmente pular para frente e
para trás entre essas metáforas, e o público pode acompanhar sem
dificuldade. A desvantagem: a imagem da linguagem por trás dela já
desapareceu. Isso rouba dessas metáforas sua vivacidade e poder.
• Metáforas autodesenvolvidas exigem atenção e imaginação do ouvinte;

eles tornam a mensagem mais interessante e permitem mais liberdade.
A desvantagem: eles são recebidos com muito mais ceticismo, as
associações do público também podem enganar e dificilmente é
possível pular para frente e para trás entre várias metáforas.
Para ficar com o nosso exemplo, todos entenderão imediatamente o que

você quer dizer quando fala em “cortar o suprimento de dinheiro”.
E você pode “cortar” uma quantia de dinheiro no próximo conjunto como
um porco assado (“a primeira parcela vence no dia 1º”). As coisas são
completamente diferentes quando você cria uma imagem desconhecida
e, digamos, compara dinheiro com cores. Você terá que explicar algumas
coisas e encontrará reservas. As cores parecem ter pouco em comum
com um meio de pagamento. E se
148
Se você também mudar para uma segunda metáfora antes que a primeira
se solidifique, você destrói sua imagem. Por outro lado, há que dizer: São
as novas e frescas metáforas que despertam a curiosidade. Se forem
bem-sucedidos, você pode ter um impacto muito maior na imaginação de
seu público do que se usar um modelo pronto.
O princípio da vivacidade
As cores como metáfora podem ser originais, mas têm uma grande
desvantagem: são muito abstratas e não tangíveis o suficiente. Mas é
exatamente disso que se trata uma metáfora: ela tem que ser clara, criar
uma imagem interna. E a área de onde vem deve ser familiar para o
público, caso contrário, você só criará confusão.
A empresa como orquestra sinfônica

O diretor administrativo Manfred Brunner tenta convencer seus
funcionários a seguirem um curso comum. Ele escolhe a imagem da
orquestra sinfônica e dá atenção especial ao papel do maestro e do
primeiro violinista. Embora as explicações sejam consistentes em si
mesmas, elas perdem completamente o público. Porque nenhum
deles se interessa por música clássica. A maioria das pessoas associa
uma orquestra sinfônica à ideia de tédio cultivado.
Isso não significa, é claro, que você deva continuar repetindo os mesmos
exemplos antigos e familiares. Em vez disso, trata-se de alcançar o
mundo imaginário de seus ouvintes. E abrange muito mais do que aquilo
com que você lida diariamente. Assim, a metáfora do grande rio e das
inevitáveis pequenas contracorrentes (p. 147) pode ser muito convincente
mesmo sem umasaber
imagemmuito
interior
sobreque
rios.o A
ouvinte
metáfora
pode
funciona
relacionar
assim
com
que
a surge
mensagem.
"Tire a vaca do gelo" A

negociação coletiva na indústria metalúrgica revelou-se difícil.
O negociador-chefe do empregador afirmou que agora é uma questão
de trabalharmos juntos para “tirar a vaca do gelo”. Mesmo que quase
ninguém tenha visto uma vaca em um lago congelado em sua vida, a
imagem é vívida e original. E transmite uma mensagem clara:
Devemos proceder com o máximo de cautela para resolver a tarefa
comum.
149
influência
Despertar o interesse com metáforas inusitadas

Já foi dito em “Vaca no Gelo”: as metáforas despertam nossa
curiosidade e nos encantam quando são originais. Não
excessivamente, porque isso confunde, mas um pouco de
surpresa é bom para tornar uma mensagem mais atraente.
Agora, as metáforas feitas por você mesmo devem ser razoavelmente
consistentes. Caso contrário, eles são vulneráveis e podem literalmente ser
"invertidos", o que será discutido mais tarde, quando nos voltarmos para
contra-estratégias. No entanto, às vezes é incrível quanta ressonância
encontra alguém que adorna sua mensagem com uma metáfora incomum.
É definitivamente uma vantagem se a metáfora para a mensagem real puder
se tornar uma marca registrada cativante.
O "Manifesto da Manteiga de
Amendoim" Brad Garlinghouse, executivo sênior da empresa de
Internet Yahoo, estava insatisfeito com a estratégia de negócios. Ele
havia desenvolvido toda uma série de sugestões para melhorias. Mas
ele se perguntou como poderia chamar a atenção da alta
administração. Ele escreveu um documento de quatro páginas e deu
a ele o atraente título de Manifesto da Manteiga de Amendoim. Nele,
ele detalhou sua crítica, comparando a estratégia atual da empresa
com a tentativa de "jogar a mesma manteiga de amendoim na miríade
de oportunidades no mundo online". O resultado: "uma camada fina"
cobre tudo, nenhum ponto focal é reconhecível. "Eu odeio manteiga
de amendoim", confessou Garlinghouse. “Todos devemos fazer isso.”
O manifesto foi um sucesso retumbante. Recebeu mais atenção do
que qualquer outro texto comparável. Não apenas a alta administração
tomou conhecimento do “manifesto”; até foi capa do Wall Street
Journal. Isso certamente não teria sido possível sem a “manteiga de
amendoim”.
Duas notas: a metáfora da manteiga de amendoim está ligada à cultura dos

Estados Unidos. No mundo de língua alemã, a aversão à disseminação
onipresente é muito menos evidente. Garlinghouse deveria ter escolhido
uma metáfora diferente aqui e talvez ter escrito um “manifesto de molho
embalado”. Segundo ponto: Metáforas surpreendentes devem ser usadas
apenas com moderação e muito especificamente para chamar a atenção
para coisas importantes. Caso contrário, o efeito desaparece muito
rapidamente.
Uma "lata de cerveja", "Bratwurst" ou "manifesto do alho selvagem"
provavelmente nem chegaria à seção local de um jornal provincial como
sucessor do "molho de saco".
150
O leque das metáforas Já o

mencionámos: as metáforas referem-se sempre apenas
a um certo aspecto parcial, ou seja, ao que é comparável.
Tudo o resto cai debaixo da mesa. Quanto ao exemplo da manteiga de
amendoim, a comparabilidade é extremamente limitada. É tudo sobre o nojo
que vem de: a) quando tudo é manchado com manteiga de amendoim, eb)
quando sua empresa não tem prioridades claras e aborda diferentes negócios
da mesma maneira.
Tal metáfora pode nos fazer rir, mas não vai muito longe (ou não vai muito
fundo, dependendo do quadro de nossa interpretação). De particular interesse
para a linguagem do poder, no entanto, são as metáforas de maior alcance.
Porque eles têm uma influência muito mais forte em nosso pensamento. Um
alcance maior significa que uma imagem mais complexa surge em nossa
mente. A comparação não se refere apenas a um detalhe (que também está
riscado), mas se refere a vários fatores.
Percursos
profissionais Uma metáfora de grande alcance é o “percurso profissional”.
Descrevemos as estações profissionais pelas quais alguém “passa” como uma
caminhada que percorrem. Como uma caminhada em terreno ascendente, você
quase poderia dizer: como uma caminhada na montanha. Porque o objetivo é a ascensão profissional.
Devem ser evitados "rebaixamentos" assim como "becos sem saída profissionais"
que não nos "levam mais longe". No entanto, mesmo as posições mais altas não
são isentas de riscos. O ar é muito rarefeito lá. E, finalmente, você precisa de uma
"equipe de corda" confiável para chegar ao topo. Quando falha, torna-se um fardo
e o arrasta para baixo.
Uma metáfora de longo alcance nos leva a tirar outras conclusões.

Mergulhamos literalmente na imagem, abrem-se correspondências que nos
levam a uma nova perspectiva e por vezes a novas ideias. Essas metáforas
podem ser extremamente inspiradoras. Pelo menos se forem novos para nós
(o que não é o caso de “carreira”).
No entanto, essas metáforas também têm uma desvantagem: elas podem

desenvolver um impulso próprio e nos levar a conclusões que não fazem
mais jus ao problema original.
Precisamente porque parecem se encaixar tão bem, eles nos cegam para
qualquer outra perspectiva. Poder-se-ia perguntar se a metáfora da "carreira"
não sugere uma continuidade que está presente no mundo de hoje
151
influência
a vida profissional não existe mais. Na metáfora da “carreira”, o avanço

passo a passo parece ser a norma.
Relacionado a isso está outro problema ao qual voltaremos (p. 154, “A

ambigüidade das metáforas”): quanto maior
mais borradas o alcance de uma metáfora,
as bordas.
Não é claramente delimitável onde termina tal metáfora e onde começa o

"louco".
Como uma metáfora se torna plausível

Para que uma metáfora seja eficaz, ela deve ser plausível para o ouvinte.
Como isso pode ser alcançado? Três fatores são cruciais aqui:
• Tradição: a metáfora pode ser vinculada a algum antecedente que já

esteja firmemente ancorado na audiência? • Correspondência: é
imediatamente aparente para o ouvinte que a metáfora corresponde ao
assunto em questão no aspecto essencial em questão?
• Consistência: a metáfora é uma só peça ou há contradições? A

metáfora evoca associações que não correspondem à mensagem?
O poder da tradição
Mesmo que você não recorra a uma metáfora "pré-determinada" (p. 148,
"Pré-determinada e autodeterminada"), mas crie sua própria imagem de
linguagem: seus ouvintes sempre a julgarão à luz da tradição. Certas
metáforas tornaram-se tão arraigadas que é difícil resistir a essas ideias.
Uma metáfora que rompa radicalmente com a ideia de “carreira” pode
inicialmente causar alguma irritação. Não parecerá plausível para muitos
ouvintes porque vai contra as ideias habituais que associam a uma
“carreira”.
Isso é um. Mas um segundo aspecto é pelo menos tão importante:

existem inúmeras imagens e metáforas elementares que são usadas para
tópicos muito diferentes. Você poderia dizer que são padrões familiares,
moldes culturais que não ditam que tipo de bolo você assará neles.
Você já conhece essas metáforas: o grande rio que flui incessantemente

em uma direção, mesmo que seja brevemente represado ou
152
forçado a fazer desvios. Isso pode ser usado para descrever desenvolvimentos
de todos os tipos que não podem ser interrompidos. No entanto, a metáfora
do rio também se aplica a projetos que começam de forma bastante discreta
e crescem para um tamanho imponente graças a inúmeros “afluentes”. E,
claro, também se aplica à “vida”.
A metáfora de “correr” é pelo menos tão versátil: passo a passo, um após o

outro, três passos para frente e dois para trás, olhando para frente para
alcançar seu objetivo, tropeçando se não prestar atenção no caminho.
Quando você vincula sua metáfora a um padrão tão familiar, ela ganha
plausibilidade. Seus ouvintes já conhecem as conexões. Às vezes, tudo o
que você precisa fazer é sugerir a metáfora e seu público preencherá os
elementos que faltam por conta própria.
A correspondência óbvia O
núcleo de uma metáfora plausível: ela deve esclarecer, tornar claro, tornar
óbvio o que você está falando.
Por exemplo, se você quiser enfatizar que certas tarefas levam tempo e não
podem ser feitas mais rapidamente aplicando pressão, é nisso que seu
público precisa pensar. Qualquer um que fale de “limões espremidos” neste
contexto porque eles simplesmente vieram à mente pode esperar pouca
compreensão. Afinal, você espreme os limões para obter o suco. O limão
pode não gostar disso, mas não funciona sem espremer. A metáfora transmite
a mensagem oposta. A metáfora, por outro lado, é imediatamente plausível:
“A grama não cresce mais rápido se você a arrancar”.
Na
chegada Uma metáfora que falha surpreendentemente com frequência é a corrida,
ou mais precisamente: cruzar a linha de chegada. Como é sabido, o objetivo
da corrida é atingir a meta o mais rápido possível. E no entanto esta metáfora
é utilizada, por exemplo, para homenagear um “curriculum vitae”. Com um
objetivo nada desejável: a morte.
Quão consistente é a metáfora?

O terceiro ponto: para ser eficaz, uma metáfora deve ser coerente em dois
aspectos: Primeiro, não deve haver contradições ou saltos dentro da
metáfora. Isso é especialmente verdadeiro para
153
influência
metáforas autofabricadas que primeiro precisam ter um efeito sobre o

público. Por exemplo, se você criar uma foto de um cruzeiro para
envolver uma equipe em um projeto conjunto, a foto ficará distorcida se
alguns dos participantes não estiverem a bordo, mas estiverem “em um
navio a vapor diferente”. Um efeito semelhante ocorre quando você
deixa os membros da tripulação navegarem por uma tempestade
metafórica, apenas para vê-los no cabo de guerra meia frase depois:
"Todos devem puxar na mesma direção". E as catacreses são
encontradas principalmente em textos cômicos. Eles são extremamente
inadequados para a linguagem do poder.
Não menos importante, porém, é outra forma de coerência: as metáforas

também são acompanhadas de "conotações" (p. 24, "Conotação e
Denotação").
completamente
E elesconsistente
também podem
em siatrapalhar.
mesma - umaSua única
metáfora
conotação
pode ser
inadequada pode derrubá-la.
A auto-organização das formigas

Insetos sociais como formigas, abelhas ou cupins realizam juntos as
façanhas mais incríveis. Seus princípios de sucesso são a comunicação
permanente e a auto-organização. Qualquer pessoa que queira fazer
disso um modelo para organizações humanas deve considerar a
conotação: a formiga individual não tem valor. A única coisa que importa
é a colônia de formigas.
A ambigüidade das metáforas As

metáforas são caracterizadas pelo fato de poderem ser interpretadas
de diferentes maneiras. Mesmo se você fornecer sua compreensão da
metáfora imediatamente, não poderá impedir que seu público se decida.
Para ficar com o último exemplo: eles têm em mente a participação dos
funcionários, a descentralização e a auto-organização, referem-se ao
princípio do sucesso das formigas e são duramente rejeitados porque
os humanos não gostam de ser colocados no mesmo nível dos insetos.
Você tem que antecipar algo assim. Você sempre deve se perguntar
como a metáfora ressoa com seu público. No entanto, o seguinte
também se aplica à linguagem do poder: a ambigüidade das metáforas
pode ser usada de maneira direcionada para manter sua influência.
No capítulo da dominação, já falamos de um certo dilema: quem
comete domina. Por outro lado
154
ele det uma perda de autoridade se descobrir que ele estava errado em
seu testemunho. A saída usual é: Fale em metáforas.
Porque as metáforas podem ser reinterpretadas e adaptadas às
necessidades atuais.
Isso de forma alguma significa que as metáforas são arbitrárias. Mas são,
sem dúvida, mais resistentes do que declarações que devem ser tomadas
literalmente. Por exemplo, a metáfora do "grande rio" (p. 147) ésuficiente
clara o
para ver tendências opostas como confirmação. No entanto, se persistir a
impressão de que o diagnóstico está errado, a metáfora pode cair. Em
seguida, é inicialmente desacreditado e recebido com suspeita – mesmo
que agora se encaixe.
O ímpeto das metáforas O que há de

especial nas metáforas é que elas podem desenvolver um poder de
persuasão que nada tem a ver com os princípios do argumento racional. O
que conta no mundo das metáforas é a familiaridade, a vivacidade e uma
espécie de excesso de sentido que é fornecido automaticamente.
Simplesmente porque a metáfora também traz consigo outras propriedades,
algumas das quais se ligam ao tópico original.
Estruturas e processos enxutos

O conceito de gestão enxuta também deve sua persuasão ao fato de que a "magreza"
é vista como algo positivo. Se as estruturas e os processos da empresa forem
“reduzidos”, podemos concluir que a empresa se torna mais eficiente como resultado.
Principalmente quando a metáfora sugere características esguias e musculosas. Por
outro lado, departamentos ou organizações que (ainda) não são “magros” recebem o
atributo de que “sofrem de obesidade”. E a “obesidade” pode ser facilmente seguida
por outras características depreciativas: os que não são “magros” são imóveis,
consomem muitos recursos e estão à beira do colapso.
No que diz respeito ao nosso tema, todas aquelas metáforas que vêm da
natureza, mas se relacionam com fenômenos sociais, são de grande
importância. As imagens da natureza estão entre as metáforas mais
populares e eficazes de todas. Porque são vivas, vivas, realistas e dão a
impressão de que não há alternativa.
155
influência
crescimento
Uma metáfora extraordinariamente poderosa da natureza é o “crescimento”.
Um organismo que está crescendo é saudável e vital. Onde nada mais
cresce, não há vida. Assim, vem-me à cabeça a conclusão: as empresas,
os mercados, as economias nacionais devem “crescer”. Caso contrário,
eles estão condenados.
Agora, o crescimento de empresas, mercados ou economias refere-se a

coisas completamente diferentes do crescimento na natureza. Lá é
sobre processos como a divisão celular, enquanto aqui os resultados da
atividade econômica são quantificados e comparados dentro de um
determinado período de tempo. Isso não quer dizer que alcançar o
"crescimento econômico" seja errado. Mas o argumento, sem dúvida,
deve seu poder persuasivo ao impulso dessa metáfora de grande
alcance. A eles podem ser associadas outras metáforas não menos
poderosas: a doença, a saúde, a morte, a morte.
As metáforas são onipresentes e indubitavelmente úteis. No entanto, é
útil desvendar as metáforas que encontramos de tempos em tempos.
Às vezes, as metáforas só podem ser reconhecidas à primeira vista
porque já se solidificaram em um conceito. Mas também aqui um olhar
analítico por trás das cenas linguísticas ajuda.
O especialista em metáforas George Lakoff cita o termo "redução de
impostos" como exemplo. Baseia-se na ideia de que o pagamento de
impostos coloca um “fardo” sobre os cidadãos ou empresas que estes
têm de suportar. As reduções de impostos são sempre positivas nesse
quadro porque reduzem o “fardo”.
Ficamos completamente aliviados se não pagarmos nenhum imposto.
Nessa metáfora, a finalidade do dinheiro dos contribuintes é
negligenciada. Da mesma forma, que o Estado financiado por impostos
crie as condições para que os cidadãos possam gerar renda. Você deve
considerar isso antes de usar este termo descuidadamente e
possivelmente argumentar contra “redução de impostos”.
Portanto, a primeira coisa que você pode fazer é trazer à tona as
suposições não ditas. E rejeite a metáfora inadequada. Mas em todo
caso: não use nenhuma metáfora que seja desvantajosa para você.
Em uma segunda etapa, você pode cunhar um novo termo ou metáfora

que corresponda aos seus objetivos e interesses. Por aí
156
valores de armas milagrosas
Continuando com o exemplo dos “cortes de impostos”, Lakoff sugere

descrever os impostos como um investimento dos cidadãos no bem comum.
Cortes de impostos significariam, portanto, queda nos investimentos.
No entanto, há duas coisas a considerar: Algumas metáforas tornaram-se
tão firmemente estabelecidas que são difíceis de evitar. Eles fazem parte
do inventário linguístico e não podem ser facilmente substituídos por uma
nova metáfora. Ou mesmo com um termo tão fraco como "investimento".
Em segundo lugar, muitas vezes você tem que contar com o fato de que
seu novo termo ou metáfora será atacado, estigmatizado ou ridicularizado.
As metáforas também são uma questão de poder. E aqueles que se
beneficiam de uma certa metáfora tentarão protegê-la.
Isso não significa, de forma alguma, que você deva se abster de inventar
suas próprias metáforas. Esteja ciente de que pode levar algum tempo até
que sejam aceitos e que você encontrará resistência. Você precisa de
persistência.
No entanto, há uma terceira contra-estratégia: você se envolve na metáfora
em questão – mas a reinterpreta à sua maneira. Este é um procedimento
muito comum, que também tem a vantagem de que o outro lado não pode
mais usar a metáfora sem hesitar. Os críticos do "gerenciamento enxuto"
apontam que "enxuto" não significa "magro", mas "magro".
Consequentemente, falam da “anorexia” que tem “afligido” muitas

empresas. Mas o termo "crescimento" também é reinterpretado pelos
críticos quando eles apontam que o crescimento na natureza é sempre
limitado. O “crescimento ilimitado” só existe em um caso especial: com
células tumorais. Desta forma, a metáfora é invertida: o crescimento
ilimitado é anti-vida.
“Há uma coisa pior do que a injustiça, que é a justiça sem espada
na mão. Quando o certo não é poder, é mau.” –
Oscar Wilde: o crítico como artista
Para a linguagem do poder, os valores são primordiais.

Não é apenas como sugere a citação de Oscar Wilde: que valores como a
justiça precisam de poder para se afirmar. Pelo menos o inverso é
verdadeiro: o poder
157
influência
precisa de valores para fazer valer seus interesses e sua vontade. Porque
são os valores que tornam a vontade forte, dê-lhe um verdadeiro impulso. Os
valores são uma espécie de turbocompressor da vontade. Nesta medida,
nenhum poder pode prescindir de valores.
É completamente irrelevante para o nosso tópico se alguém serve a uma boa

causa com a melhor das intenções ou se, no final, só pensa em seu próprio
bem-estar. De acordo com nossa compreensão do poder, basta que alguém
queira atingir um determinado objetivo e fazer valer essa vontade “mesmo
contra resistência”. O assunto desta seção é que alguém invoca valores ao
afirmar sua vontade e como o faz.
A Questão dos
Valores Em linhas gerais, valores são princípios norteadores sobre o que
consideramos desejável e importante. Os valores nos ajudam a fazer a coisa
certa. Eles nos permitem pensar sobre nosso comportamento (e o de nossos
semelhantes), julgá-lo, em uma palavra: avaliá-lo.
Na verdade, isso parece muito simples, mas não é. Porque os valores não
são de forma alguma tão claros como muitas vezes se supõe - de preferência
por quem se refere a esses valores. Os valores são abstratos, eles devem
ser interpretados e especificados repetidamente. Isso pode acontecer de
maneiras bem diferentes. Embora haja um certo consenso sobre questões
de valor, isso se refere principalmente aos casos em que um determinado
valor, como justiça ou honestidade, é violado. Há também algo como intuição
moral: pessoas de diferentes culturas concordam em certos casos com base
na intuição. No entanto, não se deve esperar que os valores forneçam
instruções claras sobre o que fazer em uma situação específica.
A questão é ainda mais complicada pelo fato de que uma mesma pessoa se
sente comprometida com vários valores. Digamos: justiça, espírito público,
honestidade, respeito, liberdade, autodeterminação, igualdade de
oportunidades, prosperidade, paz, liberdade de expressão, proteção
ambiental. Esses valores certamente podem sugerir tipos de comportamento
muito diferentes.
Aí reside um certo problema, porque os valores devem ser obrigatórios. O

“relativismo de valores” não é uma opção, é deplorado.
158
A justiça não se aplica mais? A liberdade está caindo no esquecimento? Já

nos despedimos da igualdade de oportunidades? Qualquer pessoa que exija
um pouco de paz e um pouco de honestidade sugere que não leva muito a
sério esses valores.
Mas o que se segue disso? Em termos muito práticos, resolvemos o “problema

de valores” de duas formas distintas: ou ponderamos qual é provavelmente a
melhor opção no caso em questão: a liberdade deve ser restringida aqui para
garantir a igualdade de oportunidades? O direito à autodeterminação tem que
se aplicar lá, mesmo que seja à custa do espírito público? Não há soluções
claras, mas temos que tomar uma decisão que às vezes não só nos causa
dores de cabeça, mas também "dor de barriga" porque não temos certeza de
que tomamos a decisão certa.
A segunda abordagem é completamente diferente: numa situação invocamos

a justiça, na outra queremos promover a igualdade de oportunidades, na
terceira assumimos a causa do espírito público. Todos os outros valores
caem no esquecimento nesta ocasião; pelo menos não são discutidos. O
tema é sempre justiça, igualdade de oportunidades, espírito comunitário. Isso
é o que estamos fazendo. Isso, por sua vez, nos dá uma energia considerável
que nos falta no primeiro caso. Aqui somos juízes, aqui somos lutadores.
É óbvio que devemos nos concentrar na segunda abordagem, pois é aqui

que entra a linguagem do poder, enquanto o primeiro comportamento tem a
ver com a formação da vontade.
Elevando sua posição Quando alguém

coloca valor em jogo, isso faz duas coisas: sinaliza que o assunto em questão
é muito importante para essa pessoa.
E ele se valoriza. Seu objetivo é algo altamente respeitável e por isso o valor
reflete em si mesmo. Para ser franco, a mensagem é: eu sou bom;
compartilhar minha posição, então você também é bom.
No entanto, deve ser expresso em linguagem que se trata de valores. Isso

pode ser feito simplesmente chamando o valor pelo nome: “É uma questão
de justiça se a Sra. Miklosch pode dirigir até o seminário.” Quando digo algo
assim, todos sabem: estou falando sério sobre o assunto. Independentemente
de eu achar que a Sra. Miklosch deveria ir ao seminário ou não. Quem é um
desviante
159
influência
toma uma posição é considerado "injusto" por mim. Ao mesmo tempo,

me identifico como um defensor da justiça.
“Longa solidariedade internacional!” O

tradicional grito de guerra de “solidariedade internacional” é muito popular no
ambiente de esquerda. Também aqui se reivindica um valor que atribui enorme
importância à própria posição. Seja manifestando-se contra as propinas ou abrindo
uma conferência partidária, trata-se sempre da luta global contra a exploração. E
estamos do lado direito.
Muitas vezes, porém, nem é necessário referir-se diretamente ao valor.

Também posso mostrar o que está em jogo de outras maneiras: por
meio de certas palavras-sinal que estão intimamente ligadas ao valor,
ou por meio de uma formulação que aponta para o universal e expressa:
Esses objetivos elevados estão em jogo.
"Nenhuma criança deixada

para trás" O presidente dos Estados Unidos, George W. Bush, lançou a iniciativa
"Nenhuma criança deixada para trás" para melhorar a qualidade das escolas. O
conceito incluía testes para verificar o desempenho das escolas; os pais devem
ser livres para escolher sua escola. Os chamados “vouchers educação” tinham
como objetivo garantir que cada um pudesse montar sua própria formação de
acordo com suas necessidades. Foi apenas através do título (“nenhuma criança
será deixada para trás”) que essas medidas ganharam seu significado. Uma
iniciativa "voucher pró-educação" teria sido interpretada de forma completamente
diferente. Não teria indicado qualquer relação com um valor.
Quanto mais estreita posso estabelecer a conexão entre valor e minha

posição, mais valorizado me torno e menos vulnerável me torno. Porque
se você me criticar, você põe em risco a boa causa. Você não dá a
mínima para o princípio da justiça, você não dá a mínima se a exploração
governa o mundo ou as crianças em idade escolar “ficam para trás”.
Se você não joga no registro de valores também, não tem chance. Você
deve se juntar à minha posição ou vou expulsá-lo da "comunidade de
valores". Isso pode significar que não coopero mais com você e o
menosprezo em relação aos outros. Em suma, assim que os valores
estão em jogo, as apostas aumentam. Os conflitos podem escalar mais
facilmente.
Não ajuda muito invocar outro valor, por exemplo, respeito em vez de
justiça. Ou liberdade em vez de espírito comunitário. Isso apenas
endurece as frentes. E fica-
160
bei: Ainda posso dizer que a justiça "não conta" para você (enquanto
você me acusa de não respeitar o seu valor o suficiente).
Na melhor das hipóteses, você pode entrar em um debate sobre o valor

que estou defendendo, por exemplo, um debate sobre o que é "justo" no
presente caso. Voltaremos a isso ( p. 162, "Especificar valores"). No
entanto, devemos ser em
necessariamente claros: aqueles
conflito que invocam
e exclusão. Muitasvalores
vezes, não estãoé o
o oposto
caso: devemos ser monopolizados, concordamos alegremente e não
entramos em um debate. Devemos seguir a vontade do outro – sem
resistência.
Atenção: Convite para a "comunidade de

valores" Compartilhar valores conecta. Nesse aspecto, há uma forte
atração quando alguém que consideramos poderoso justifica sua posição
com um valor respeitável. Concordamos e assumimos que estamos em um
barco comum chamado “comunidade de valores”.
Em termos de poder, o apelo aos valores tem outra vantagem: quem o

faz pertence aos bons, aos morais, aos responsáveis. Não somos
apenas atualizados aos olhos dos outros, mas sobretudo do nosso
próprio ponto de vista. Enquanto todo mundo está apenas procurando
seu próprio benefício, pensamos fora da caixa e orientamos as coisas na
direção certa.
Isso, por sua vez, nos legitima a ter voz em outros assuntos e a
contribuir com nossa vontade. Linguisticamente, é claro, isso não é feito
invocando nossa autoridade moral. Isso seria o fim dessa confortável
posição especial. Em vez disso, funciona ao contrário. Como já
mostramos que somos “um dos mocinhos”, somos livres para tomar
posição em qualquer coisa que escolhermos. Nesse sentido, esse tipo
de cultivo de imagem também pertence à área de “dominação” ( p. 35,
“Dominância e postura”). Ao fazer isso, deve-se lembrar quemoralizadores
os
que acabaram de ser declarados tendem a ir longe demais.
161
influência
Atenção: quem se considera moralmente bom doa menos

Em um experimento, a psicóloga Sonya Sachdeva, da Northwestern University,
em Chicago, fez com que seus sujeitos escrevessem um texto sobre si mesmos.
Eles foram então convidados a doar para uma organização social de sua escolha.
Aqueles que se identificaram como tendo bons traços morais doaram apenas um
quinto em comparação com aqueles que se identificaram negativamente.
Especificando valores
Já mencionamos que os valores em si não dizem muito. Eles devem
ser especificados. Isso significa que alguém deve determinar qual
comportamento está em conformidade com os valores e qual não. Claro
que isso não acontece de forma sistemática e antecipada, mas sempre
por um determinado motivo.
"Coffee to go"
Os funcionários da agência de publicidade Brainto consomem muito café.
De preferência de copos de papel, que vão parar em grande número no lixo.
O diretor criativo Axel Oschner aborda o problema na próxima reunião da
equipe: “Você se preocupa tanto com sustentabilidade e proteção ambiental.
Você realmente percebe as montanhas de lixo que você produz aqui todos
os dias? E tudo porque você tem preguiça de trazer a louça e lavá-la.
É óbvio que o orador deve enfatizar que um valor foi violado aqui. Ele tem
que lembrá-lo novamente ("Sustentabilidade e proteção ambiental"). Caso
contrário, pode-se entender sua crítica como se fosse sobre os custos ou os
problemas para o pessoal da limpeza. Além disso, é crucial que o valor em
questão seja relevante para os destinatários.
Caso contrário, eles poderiam descartar sua crítica como "resmungos de

nosso principal ecologista" e não ir mais longe.
Completamente diferente, porém, quando se trata de um “valor norteador”

com o qual o grupo em questão se comprometeu (ou se comprometeu).
Então a objeção ganha força enorme: você quer salvar o meio ambiente - e
engasgar com o próprio lixo. O notável é que, com referência a um "valor
principal" desconsiderado, até mesmo pequenas coisas podem subitamente
se tornar importantes: um único copo de papel, por exemplo. De acordo com
o princípio "Resista aos começos", este recipiente pode funcionar como um
símbolo para a sociedade descartável e irrefletida. Não é sobre o copo de
papel, é sobre uma certa atitude. O que essa atitude
162
é determinado por quem fica especificando os valores de tempos em tempos.

Mais sobre quem é daqui a pouco.
Por favor, deixe a porta do escritório aberta

"Eu me pergunto por que a Sra. Miklosch sempre fecha a porta. Ela tem algo a
esconder?”, pergunta seu superior, Sr. Kambach, para quem a “transparência” é muito
importante. “A transparência é o princípio da confiança” é o seu lema. E então ele
confronta a desavisada Sra. Miklosch: “Em nossa empresa, damos grande importância
à confiança mútua e à transparência. Você tem algum problema com isso?"
Tal declaração não se destina apenas à pessoa que supostamente violou o

código, mas também a todos os outros funcionários. O recado é: quem não
deixa a porta do escritório aberta está desrespeitando o princípio da
transparência. E isso não é aceito. Não há ninharias quando se trata de
questões de valores – pelo menos no que diz respeito ao comportamento dos
outros.
Duas e muitas medidas

Quando se trata de questões de valores, continuamos nos deparando com
um fenômeno surpreendente. É medido com medida diferente. Na verdade,
não deveria ser assim. Porque os valores são universais em sua reivindicação
e se aplicam a todos. Bem, na vida prática as coisas são um pouco diferentes.
Existem áreas em que os regulamentos são interpretados de forma muito
estrita. Em outros lugares, as coisas são tratadas com muito mais liberalidade.
E há aquelas zonas de descontração em que os moradores são livres para
decidir o que fazer com os valores.
Não se engane: mesmo e principalmente quem está no topo da hierarquia
pode ser encerrado na zona rígida. Como um suposto modelo, a pessoa não
deve cometer o menor erro. Caso contrário, todo o sistema de valores será
corroído, afirma-se.
Mas como se dá essa dupla ou multimoralidade? A resposta é simples:

porque os valores precisam ser especificados repetidamente, mas isso
sempre será diferente. Especificar significa principalmente que alguém aponta
o dedo para outra pessoa e diz: “Mas isso não é possível.” Tomemos o valor-
chave “transparência”. De forma alguma decorre que os funcionários de uma
empresa devam manter as portas de seus escritórios abertas. Mas – e este é
o ponto crucial: com referência ao princípio orientador da transparência,
posso esperar que você deixe sua porta aberta.
163
influência
Mas isso não é tudo. Você pode se surpreender ao saber que, como seu
gerente, mantenho minha porta trancada. O fato de que para mim a
transparência consiste (entre outras coisas) no fato de meus funcionários
manterem suas portas abertas não significa necessariamente que eu também
me permito ser olhado em meu escritório. Para fazer isso, alguém deve
primeiro especificar o valor de acordo. Mas se eu for o único a fazer algo
assim, é bem possível que a porta do meu escritório não seja uma opção.
Uma coisa não deve ser esquecida: essas inconsistências não são resultado
de nenhuma intenção maliciosa. Em vez disso, é da natureza dos valores
que existam tais inconsistências – para que possam ser “vivíveis”. Um valor
como o espírito público sempre tem um limite além do qual não mais se aplica
ou se aplica apenas de forma muito limitada. Alguns biólogos evolutivos
chegam a argumentar que o altruísmo e a estreita cooperação só surgiram
porque foram dirigidos contra os outros. Mas mesmo além desses problemas
fundamentais: assim que os valores se tornam realidade, eles se tornam
contraditórios. É da natureza das coisas que muitos padrões diferentes sejam
medidos assim que os valores entram em jogo.
Quem tem permissão para especificar os valores?
É óbvio que nem todos podem opinar quando os valores são fundamentados.
Em vez disso, é uma expressão de uma posição forte dentro do grupo em
questão se você puder determinar o que (não) está de acordo com os valores.
Alguém que está em uma relação de dependência raramente terá a
oportunidade de dar alguma orientação aos superiores. Mas alguém
promovido como líder geralmente enfrenta uma infinidade de reclamações.
E depois há o caso de alguém que pensa estar na zona de conforto "sem

valor" e só depois de algum tempo (ou depois de ter abdicado) é despejado
de acusações graves. Isso não muda o fato de que aqueles em uma posição
fraca não têm chance de concretizar os valores. A única coisa que lhes resta
é uma especificação "não oficial" "de baixo", essencialmente dizendo que
quem está no poder não se importa com valores.
164
Especificação de fora Nem

sempre são apenas os membros de seu próprio grupo, a "comunidade de
valores", que falam sobre o que está de acordo com os valores.
Ao contrário, as pessoas que não pertencem ao grupo em questão também
se preocupam em como um determinado valor deve ser especificado. “Na
verdade” uma empresa que tanto se orgulha da sua responsabilidade social
deveria apoiar este projeto. Mas não, não. "Na verdade" um partido com um
"C" ou um "S" em seu nome não deveria cortar pensões. Mas eis que é
exatamente isso que está acontecendo. Em suma, os valores proclamados
servem para criticar o grupo em questão, e para criticá-lo de forma
particularmente dura. Porque a acusação é: eles ignoram seus próprios
valores – e com eles todos os outros.
Colocar os outros no erro Já foi dito:

além de potencializar a própria posição, os valores também têm a função
de desqualificar os outros. Ambos estão intimamente interligados. Não se
trata apenas de alinhar o seu próprio povo pela referência a valores – os
valores servem também para espalhar a certeza: “Nós” somos melhores do
que “eles aí”. É por isso que vale a pena seguir seus próprios valores.
Os outros ou não têm nenhum valor, os "valores errados" ou não entendem

seus valores corretamente (= concretização de fora). Há uma quarta
acusação, igualmente pouco lisonjeira: eles "exageram" nos valores,
atormentam as pessoas com regulamentos mesquinhos, se deixaram
envolver por um "terror virtuoso".
Essa desvalorização pode levar a uma hostilidade aberta. Quem não respeita
nossos valores, quem os espezinha, não é apenas diferente, descuidado ou
errado. Em vez disso, pode-se rotulá-lo como "mal". E com os "bandidos"
nenhum entendimento é possível.
Eles são feitos os bodes expiatórios responsáveis por todos os tipos de
queixas. A vida poderia ser tão fácil se essas pessoas não fossem travessas.
Eles servem como uma superfície de projeção para manter o grupo unido e
afirmar o próprio papel de liderança.
No entanto, formas muito mais suaves de desvalorização também estão em

uso. Eles são úteis se você quiser cooperar com o outro lado de vez em
quando (ou a hostilidade deles).
165
influência
medos afinal, declarar alguém inimigo é arriscado; ele pode se sentir

desafiado a realmente prejudicá-lo). Uma dessas depreciações suaves é
referir-se ao mesmo valor, mas redefini-lo como 'novo' e 'melhor'. Tais
redefinições podem ser encontradas, por exemplo, em debates políticos.
"Social é o que cria trabalho"

Os sociais-democratas ocupam tradicionalmente o valor chave “justiça
social”. Nas eleições federais de 2005, a CDU se opôs a eles com o slogan:
"Social é que dá trabalho".
A Eterna Recorrência dos Valores Outro

aspecto não deve faltar: dificilmente há legitimidade mais convincente para
um (suposto) novo começo do que os valores.
Sempre que há uma impressão solidificada de que as coisas não vão bem,
sempre que há grandes problemas a serem superados, é bom lembrar que
agora é preciso voltar aos valores. Os abusos são explicados pelo fato de
que os valores foram negligenciados ou que os "valores errados" foram
aplicados.
"Vivemos além de nossas possibilidades" Em

junho de 2010, o governo federal decidiu adotar um rígido pacote de
austeridade. O vice-chanceler Guido Westerwelle explicou: "Nos últimos
anos, também vivemos além de nossas possibilidades."
Este procedimento é tão difundido que se pode falar em "eterno retorno de

valores". crise financeira? queda do mercado de acções?
Catástrofe climática iminente? A explicação inevitável é que algo se confundiu
com nossos valores.
Os “verdadeiros valores” teriam que ser aplicados novamente. Decência,
espírito público, justiça, respeito pelo próximo, pela natureza e pelas
gerações que vierem depois de nós. Como esses valores não eram mais
válidos, agora estamos com problemas.
Se as causas estão descritas corretamente é algo que queremos deixar em
aberto aqui. É crucial que, em tais situações, esse padrão de argumentação
seja usado repetidas vezes. E com sucesso. Essa explicação nos parece
plausível. Assumimos que os “valores certos” também levam às “ações
certas”.
Uma coisa não deve ser esquecida: com referência aos "valores ausentes"
nos é oferecida uma explicação que
166
promessas. O retorno aos valores pode abrir uma perspectiva. Encoraja-

nos a ousar um novo começo e a tornarmo-nos ativos. Por outro lado, se
alguém nos explicasse que tudo é complicado e que ninguém pode dizer
o que nos espera no futuro, ficaríamos perdidos.
Quando se trata de valores, a coisa fica séria. Nesse sentido, seria uma
contra-estratégia arriscada questionar os valores. Você rapidamente se vê
empurrado para uma posição de estranho. E, no entanto, é útil ter em
mente como os valores funcionam: eles servem para capturar. Nas
palavras do sociólogo Dirk Baecker: Valores são "suposições comuns".
No entanto, essas semelhanças podem não ser tão reais quanto se supõe.
Você pode estar no mesmo barco, mas só você deve remar enquanto seu
colega se acomoda no deck. Pergunte-se sobriamente: o que a outra
pessoa quer de você? Você tem que olhar através de algo como isto
primeiro.
O segundo passo é considerar como você se comportará na situação em

questão. Faz sentido deixar o outro subir quando ele ou ela jura pelos
valores comuns? Isso certamente pode ser o caso – se você não quiser
criar nada em comum com a outra pessoa. Mas isso significa que você
faz uma separação clara com frentes claras. Mas também pode ser a
melhor alternativa para embarcar na apropriação. Já mencionamos isso
no “princípio do nós”: ser cooptado não é fundamentalmente uma coisa
ruim. O cooptado só precisa saber no que está se metendo e com quem
está entrando na por vezes efêmera “comunidade de valores”.
Outra estratégia é envolver-se com o valor, mas aprimorá-lo de acordo

com seus próprios interesses. Isso pode significar que você relaciona suas
próprias ações com o valor em questão e as usa para justificá-las. Mas
também pode significar que você mede e se opõe ao comportamento dos
outros por esse valor. Mencionamos que nem todos podem especificar os
valores. Mas uma pergunta ingênua (“Por que isso é realmente assim?”)
pode pelo menos fornecer clareza.
No que diz respeito à desvalorização dos outros, recomenda-se uma

consideração muito sóbria. Muitas vezes por trás dessa desvalorização
está o esforço de desviar a atenção dos próprios erros e fraquezas, ou a
167
influência
desejo urgente de ganhar ainda mais influência para si mesmo.

Se você tiver a oportunidade, não deve deixar os dois escaparem
impunes. Por outro lado, depreciar levemente os outros é uma forma tão
comum de manter seu grupo unido que você pode ignorá-la.
Uma visão geral das dez declarações mais importantes No

final do capítulo, resumimos as dez declarações mais importantes sobre
como a influência é exercida por meio da linguagem do poder.
• Se você deseja influenciar sua linguagem, deve ouvir suas palavras

através dos ouvidos de seu público.
• Um pré-requisito favorável para influenciar os outros: criar conexões.
Linguisticamente, pode ser construído usando mensagens “nós”.
• Qualquer pessoa em posição de poder corre o risco de ser vista como

distante. “nós mensagens” credíveis ajudam a ultrapassar esta
distância.
• Mensagens-chave que vão ao cerne da sua própria preocupação,
ajudam na compreensão e fortalecem o poder de persuasão. •
Mensagens-chave sucintas dificilmente podem ser refutadas com
argumentos racionais. Suas próprias mensagens ou paródias do
original podem fazer mais.
• Um fato pode ser entendido de forma muito diferente, dependendo
dependendo de qual termo é usado para isso.
• Se um termo é avaliado positivamente ou negativamente depende das
conotações associadas a ele. Mas também por quem o fez seu.
• As metáforas tornam claros os processos abstratos. Nós precisamos

Metáforas para entender o mundo.
• As metáforas captam apenas aspectos parciais. No entanto, as
propriedades da metáfora são repetidamente transferidas para a
situação pretendida.
• A referência aos valores dá ênfase especial às próprias demandas. Os
valores não fornecem instruções de ação, mas devem ser
especificados caso a caso.
168
soberania
Este último capítulo trata do “terceiro pilar” sobre o qual repousa
a linguagem do poder, da soberania. Ao contrário dos dois temas
anteriores, domínio e influência, a soberania não é algo que o
outro lado deva ter cuidado.
Pelo contrário, só podemos desejar que alguém que exerça
liderança ou poder seja soberano. Qualquer um que não tenha
soberania em uma posição elevada não tem boa aparência.
Sim, às vezes a sensação desagradável de ter vergonha dos
outros toma conta de você quando estamos lidando com
executivos incompetentes. Portanto, é óbvio que este capítulo
não contém nenhuma “contra-estratégia” que você possa usar
para se proteger dos gerentes superiores.
Os quatro pilares da soberania

O que é soberania afinal? A palavra vem do francês; "Souverain"
pode ser traduzido como "insuperável" ou "o mais alto". Ela
remonta ao latim "superanus", que significa "acima de alguém,
superior". Isso lembra muito um termo que já encontramos:
dominância. Então, soberania é outra palavra para domínio? Isso
não.
Chegamos um pouco mais perto do significado observando

como o termo é usado no direito internacional. Lá, a soberania
de um estado denota sua independência e seu direito de decidir
ele mesmo sobre todos os assuntos essenciais. No mesmo
sentido, chamamos uma pessoa de soberana quando ela age
com confiança e mantém sua independência. Para dizer de
maneira um tanto leviana, uma pessoa confiante se caracteriza
pelo fato de “fazer o que quer” e não se deixar perturbar. Se
alguém completou sua tarefa com confiança, não apenas fez seu
trabalho muito bem, mas acima de tudo sem esforço visivelmente grande.
Se a dominação visa subordinar os outros, a soberania luta por
sua própria independência e autonomia.
Ela quer fugir da subordinação e não provocá-la do outro lado.
Concluir disso que soberania tem pouco a ver com poder seria
um tanto precipitado.
169
soberania
Sem soberania, é difícil conseguir o que quer.

Porque estamos mais dispostos a seguir alguém que parece confiante.
Sim, queremos uma personalidade confiante no topo. Visto desta forma,
a soberania é o fundamento do poder, ou dito de outra forma: o jogo
defensivo, enquanto o domínio e a influência formam as forças ofensivas.
Claro, isso também significa que a soberania por si só não é suficiente.

Se você quiser se afirmar, deve mostrar domínio de vez em quando e
usar os meios de influência linguística. Por outro lado, o domínio e a
influência estão sobre pés de barro se houver falta de soberania.
Se tentarmos definir o que é soberania, nos deparamos com quatro

habilidades básicas, os quatro blocos de construção, por assim dizer
Soberania:
• Autoconfiança: Quem é soberano irradia segurança e calma.

Ele parece relaxado e emocionalmente
estável. • Independência: Ser soberano significa confiar em seu próprio
julgamento e não se deixar levar pelo ímpeto de uma situação.
• Autoimagem realista: uma pessoa confiante sabe o que pode alcançar;

mas ele também está ciente de seus limites. • Proximidade: a
soberania não permanece relacionada a si mesma.
Ela só se mostra ao lidar com os outros.
Calma e autoconfiança Emoção

e soberania não andam juntas. Portanto, aquele que faz uma birra
estratégica (p. 74) pode usurpar o papel dominante, mas não se
como
apresenta
soberano. Porque faz parte da soberania manter a cabeça fria -
especialmente em situações críticas. Nem sempre tem que ser a pessoa
de alto escalão que reage com confiança.
Exemplo: Prazo perdido "O

prospecto não está pronto! O cliente abate-nos”, entusiasma-se Timo
Leutz, chefe da agência Brainto. "Espere um minuto, qual é a situação
atual?" pergunta o diretor criativo Axel Oschner. "Ainda faltam três
páginas, as fotos não vieram", responde Leutz. "Os textos estão
prontos", responde Oschner. “Em vez das fotos que faltam, podemos
primeiro adicionar imagens de símbolos. Aí o cliente já pode ei
170
causar uma impressão.” – “Oh, ele quer o prospecto finalizado,” Leutz

lamenta. “Ele vai arrancar nossas cabeças.” – “Então ele deve arrancar
nossas cabeças”, comenta Oschner, “não há outro jeito. Eu falo com
ele."
É a autoconfiança e a serenidade que fazem o diretor criativo parecer

tão confiante. Um fator importante é a vontade de fazer as coisas com
as próprias mãos. Apenas a afirmação autoconfiante "Estou falando com
ele" completa o assunto (p. 175, "Sentenças seguras").
Não há nada de passivo ou fleumático na calma soberana. Pelo

contrário, ela exala determinação, uma determinação bem pensada.
Trata-se de evitar ações precipitadas e primeiro obter uma imagem da
situação. Tal atitude também tem um efeito calmante sobre os outros e
lhes dá segurança.
No entanto, é importante saber se a pessoa em questão ocupa um cargo
de responsabilidade ou não. Se o chefe entrar em pânico, por mais
relaxado que o estagiário esteja, não vai compensar.
Atenção: Encare a gravidade da situação com

calma Quem quer estar no controle deve deixar claro que reconhece a
gravidade da situação e não está fugindo dela. A depreciação é agora
exatamente o oposto da soberania.
Já mencionamos que consideramos uma conquista particularmente

superior quando temos a impressão de que ela foi alcançada sem grande
esforço. Essa leveza também pode ser expressa na linguagem. Por
exemplo, apresentando questões complexas com certa indiferença.
Alguns oradores espirituosos entregam suas frases prontas para imprimir
com uma leve distração.
Como se eles não tivessem passado muito tempo mexendo nele, mas
como se o que eles estavam dizendo tivesse acabado de ocorrer a eles.
Claro, o tiro sai pela culatra se as frases não estiverem prontas para
impressão. Um desempenho superior é, acima de tudo, um desempenho
excelente.
O ideal da "sprezzatura"
Conhecemos o ideal da "sprezzatura" do Renascimento italiano: o
artista deve fazer tudo parecer o mais leve possível. O trabalho árduo
e o esforço por trás das obras devem permanecer ocultos. Esta é uma
das razões pelas quais os clientes só puderam ver as obras-primas
depois de terminadas.
171
soberania
Independência
Quem é soberano não costuma se adaptar e pendurar sua
bandeira ao sabor do vento. Ele não puxa a boca dos outros,
mas se permite decidir por si mesmo – claro, sem ser teimoso
ou obstinado. Em vez disso, o soberano está bem ciente de que
seus semelhantes veem as coisas de maneira diferente dele.
Existem diferentes perspectivas. Mas o soberano insiste em seu
julgamento, mesmo quando está sob pressão. Ele não tem
medo de se tornar impopular.
um cara especial
O ex-ministro das Finanças, Per Steinbrück, foi duramente criticado
por suas declarações sobre a Suíça e seu papel na evasão fiscal.
Em uma entrevista, ele explicou: "As pessoas podem dizer de mim:
que merda. Você deveria pelo menos acrescentar: Mas pelo menos
ele mantém o que diz.
Como essa pessoa não tem medo de se tornar impopular, ela

ocasionalmente se torna impopular. As pessoas soberanas não são
simpáticas a todos. Pelo menos quem tem opinião diferente gosta de
insinuar que os soberanos são “todos arro”. Porque eles não se deixam
impressionar por argumentos distorcidos, em vez disso se apegam ao
seu ponto de vista.
Isso também inclui a capacidade de não se envolver em uma situação,
mas de sair e redefinir a estrutura. Isso é fácil de dizer, mas não é tão
fácil de fazer na vida cotidiana. Porque sempre estamos em uma
determinada situação que cria um enquadramento e também tem uma
certa dinâmica própria. Sair desse quadro sempre tem algo da tentativa
de Munchausen de sair do pântano por conta própria. Como algo assim
pode dar certo nos preocupará mais tarde ( p. 178, “Saindo da situação”).
Porque é uma habilidade que depende do idioma - e as possibilidades
são muitas, como você também aprenderá com este livro.
Autoimagem realista
Pessoas confiantes estão cientes de suas próprias forças e
fraquezas – e não fazem segredo disso. Isso não significa que
eles estão vendendo. Em vez disso, eles medeiam
172
Eles dão a impressão de que seus pontos fortes são autoexplicativos e

admitem abertamente suas deficiências sem flertar com elas.
Desenvolvimento futuro do
mercado Em uma entrevista, o diretor-gerente de uma grande
empresa é solicitado a estimar quando a crise no setor terminará. Ele
responde: "A experiência passada sugere que as previsões não são o
meu forte."
Agora há limites para a franqueza na vida profissional. Você sempre corre

o risco de ser visto como menos competente. Em algumas áreas, você
não pode se dar ao luxo de ser conhecido como um ignorante. No entanto:
Uma declaração clara como "Não entendo o suficiente sobre este tópico"
ou: "Preciso descobrir mais sobre isso primeiro." tem um efeito confiante.
Quem finge ser mais competente do que tem ou dá a impressão de ser um
faz-tudo não é visto como credível nem soberano.
Por outro lado, declarações autodepreciativas também têm suas armadilhas.

Pode parecer muito simpático e desarmante quando alguém admite
abertamente suas fraquezas. Mas deve-se ter cuidado com tais confissões.
Não tanto porque semeia dúvidas sobre sua competência, mas porque há
nele uma forma especial de vaidade que não passa despercebida pelo
público.
Quando se trata de seus próprios pontos fortes, alguém que está confiante
mostra que eles não permaneceram escondidos dele. Mas só se forem
questionados. As pessoas confiantes não são imediatamente corroídas
pela dúvida quando sua contraparte faz um julgamento contundente. Em
vez disso, eles se perguntam: o que está por trás desse julgamento?
Quanta experiência há no jogo? Diante desse cenário, eles se posicionam
e isso também pode significar retificar um julgamento não qualificado.
A lenta especialista
Advogada Franca Dornbach está preparando uma opinião especializada
sobre um caso jurídico complicado. Depois de duas semanas, o
cliente entra em contato com ela e pergunta irritado quanto tempo
provavelmente o assunto vai demorar. "Se você está sugerindo que
eu trabalho muito devagar, vou lhe dizer: eu trabalho muito rápido.
Essa avaliação geralmente leva de cinco a seis semanas.
Provavelmente precisarei de quatro semanas.
173
soberania
Carinho e tato Existem pessoas

independentes, autoconfiantes e claras em seus julgamentos.
E, no entanto, falta-lhes um elemento crucial para serem
realmente soberanos: eles estão muito focados em si mesmos.
Eles estão apenas marginalmente interessados em seus semelhantes, e eles
também os deixam sentir isso. Você está em paz consigo mesmo. Essa é a única
coisa que importa para eles no final.
Não é soberano. Uma pessoa soberana se interessa por seus semelhantes, ela
se interessa por eles. Ele pergunta sobre seus pontos de vista: “O que você acha
disso? O que ouvimos condiz com suas experiências?” Ele também se lembra
das opiniões, particularidades, histórias e interesses de seus semelhantes – sem
nenhum cálculo tático. Alguém que indica um livro para você porque sabe que
você se interessa pelo assunto está se mostrando confiante. Da mesma forma,
se ele percebeu que você não tolera um determinado alimento ou que gosta de
lagartos. Essas pequenas coisas mostram respeito e preocupação.
Roland Koch dá as boas-vindas aos

estagiários Quase ninguém na política alemã foi considerado um
estrategista de poder endurecido como o ex-primeiro-ministro de Hesse, Roland Koch.
Ao mesmo tempo, porém, ganhou reconhecimento, mesmo nas fileiras
da oposição, por tratar seus funcionários com muito respeito. Pelo
menos é o que relata o Süddeutsche Zeitung, que realmente não é
suspeito de ter qualquer simpatia particular por Koch.
Ele cumprimentava pessoalmente os estagiários com um aperto de mão
sem fazer barulho.
Duas coisas devem ser consideradas aqui: O efeito se inverte assim que surge a
suspeita de que se trata de um espetáculo e que se trata, em última análise, de
cultivo de imagem. O segundo ponto está relacionado a isso: a soberania não se
expressa em interessar-se por tudo e por todos e tornar-se um “entendidor de
tudo”. Depende da medida certa. Finalmente, também é um sinal de respeito não
interferir em todas as áreas da vida de outras pessoas, mas ocasionalmente
manter distância.
O teste decisivo para a soberania é o tato. Porque os efeitos de exibição são

excluídos aqui. Essencialmente, tato é não colocar a outra pessoa em uma
situação embaraçosa, ou melhor, ajudá-la a sair de tal constrangimento.
174
Sentenças seguras
critério
No final de uma reunião de negócios, o Sr. Meinert faz uma observação
inteligente sobre uma empresa concorrente. A Sra. Leonhardt investiga
com interesse; mas o Sr. Meinert começa a nadar. Está ficando claro que
ele não conhece a empresa muito bem, mas só queria se tornar importante.
Para poupar o Sr. Meiner desse embaraço, a Sra. Leonhardt comenta:
"Oh, eu entendo, você realmente não quer falar sobre isso. Bem, discrição
absoluta se aplica a clientes e parceiros de negócios.”
Se uma conversa se tornar desconfortável para a outra pessoa, você

muda de assunto. Se ele deixar escapar, você finge que não ouviu nada.
Se ele está indo para a exposição, construa uma ponte dourada para
ele. Você pode discretamente deixar claro que você não é um ignorante.
Porque a outra pessoa não deve presumir que você foi enganado por
ela.
Atenção: Humano ou personagem

do jogo Se um personagem principal não demonstrar afeto, ele perde todo o
formato. Ele encolhe a um nível lamentável, na verdade, gera profundo ressentimento.
Porque não é um pensamento reconfortante ser liderado por alguém que o vê
como uma figura Halma.
Sentenças seguras
Com todo o tato: quem é soberano escolhe palavras inequívocas, mesmo

correndo o risco de ofender. Arremesso de névoa ou tagarelice suave
não é compatível com a soberania. O público deve saber onde eles
estão. Um meio adequado de conseguir isso são as "sentenças seguras",
declarações simplesmente construídas de impressionante clareza.
Discurso de Weizsäcker em 8 de maio de 1945

O presidente federal Richard von Weizsäcker fez um discurso memorável
no Bundestag alemão em 8 de maio de 1985. Tópico: 40 anos atrás, a
Segunda Guerra Mundial chegou ao fim. "Foi um dia de libertação",
explicou Weizsäcker no início. E então uma “sentença segura” segue a
outra. Por exemplo: “Os jovens não são responsáveis pelo que aconteceu
naquela época. Mas eles são responsáveis pelo que acontece na história.”
O que distingue essas "sentenças seguras" é sua franqueza, sua

estrutura clara. Eles exalam segurança e confiança sem serem
intimidantes. Eles buscam precisão e
175
soberania
objetivo de esclarecimento. Eles são frequentemente usados para corrigir

suposições ou para diferenciar o próprio ponto de vista dos outros.
As "salvos penas" dispensam qualquer justificação, normalmente também
sem qualquer justificação. Se forem dadas razões, elas não são
introduzidas com a palavra "porque", mas representam a si mesmas.
Sem conjunção. Isso lhes dá mais peso. Elas próprias se tornam
"sentenças seguras", enquanto as cláusulas subordinadas parecem muito
menos estáveis. Principalmente na língua falada.
Imagine que você trabalhou minuciosamente, apresente o resultado a um
colega e ouça: "Você demorou muito nisso." Compare o efeito das duas
respostas: a) "Isso não é verdade, porque para tais projetos são
agendados pelo menos três dias .” b) “Isso não é verdade. Pelo menos
três dias são reservados para tais projetos.”
A resposta a) tem significativamente menos poder. A frase "porque"

fornece uma justificativa que seu colega pode ignorar: "Bem, e se for?" A
resposta b) é a rejeição muito mais forte. Seu colega só pode contradizer
a cláusula principal se ela não for verdadeira, caso contrário, ele terá que
aceitá-la.
A Refutação Esta figura

de linguagem é tão eficaz que até recebeu um nome: “A Refutação”. Na
verdade, consiste em três partes, três "salvos seguros", e segue o padrão
da contra-afirmação do jornal: Os fatos em questão (a alegação) são (1)
repetidos, (2) rejeitados e (3) corrigidos.
(1) “Você quer dizer que eu estava demorando.” (2) “Isso não é
verdade.” (3) “Pelo menos três dias são reservados para tais tarefas.”
(1) Repetição Se
não houver dúvida sobre o que está em jogo, os fatos não precisam ser
especificamente repetidos. No entanto, a repetição pode criar uma boa
oportunidade para rejeitar as alegações com ainda mais confiança. Por
exemplo, se sua contraparte der “dicas significativas”, se tornar irônica
(“Você fez um ótimo trabalho.”) ou mudar (“Eu sei, também não foi uma
tarefa fácil, mas…”). Você resume a acusação com a “repetição”, vai
direto ao ponto: “Você acha que eu trabalhei desleixado.” / “Você insinua
que eu não tenho interesse no seu trabalho
176
Sentenças seguras
projeto.” / “Dizem que atrasei as negociações de propósito.”
Isso por si só garantirá clareza. Com a frase certa número um, você
determina a direção futura da conversa.
A pessoa com quem você está falando pode já ceder e garantir: "Não, isso
não deveria ser uma reprovação de jeito nenhum..."
(2a) Rejeição A
segunda “sentença segura” é a rejeição. Existem duas variantes aqui: Ou
você diz: "Isso não é verdade." / "Você está errado." / "Sua afirmação está
errada." Ou você aponta que é a opinião altamente pessoal e puramente
subjetiva de sua contraparte. : "Esta é a sua opinião." / "Estes são os seus
números." / "É assim que é do seu ponto de vista."
A segunda variante é útil quando se trata de julgamentos, opiniões e

avaliações, que são subjetivas e que você, como pessoa soberana, não
deve chamar de “erradas”. Além disso, o que você disse não pode ser
questionado: mesmo que a outra pessoa o critique muito bem, ainda é a
visão "dele" das coisas (embora seja óbvio que você só deve fazer essa
afirmação se você tiver uma opinião diferente) .
E aqui também pode ser que sua contraparte desista e você já tenha
alcançado seu objetivo com a segunda etapa. Sim, alguns palestrantes
tentam deliberadamente não seguir com uma correção para mostrar que a
crítica já desabou como resultado.
No entanto, isso não é particularmente soberano. Por desvalorizarem o
outro, apenas demonstram seu domínio. Portanto, muitas vezes parece
muito arrogante.
Impressão errada
Em reunião, Thieme apresenta uma proposta de reformulação da
papelaria. A Sra. Rimmel reclama disso. O Sr. Thieme responde:
"Resumindo, você não gosta do papel de carta. Bem, isso é
sua Impressão.” Os colegas sorriem.
(2b) Aprovação aparente

Soberanos têm o efeito de aparentemente concordar com a outra pessoa
("Eu também pensei assim." / "Parece que sim.") ou concordar com eles em
parte ("Intelectualmente / primeira impressão que você tem direito ."). Mas
então a direção segue: uma cláusula principal,
177
soberania
que é introduzido com a palavra "mas" e que se encaixa melhor.
Familiaridade
Quase quatro anos depois que Helmut Kohl o substituiu como
chanceler, Helmut Schmidt foi um convidado em um talk show.
Ele confessou que em uma situação muito dramática (depois
que os reféns foram libertados em Mogadi shu) ele havia "perdido
a coragem": "Comecei a chorar". "Acho que quem é chefe de
governo não deve, se possível, ser apresentado à opinião pública
de seu país com lágrimas na lapela." A apresentadora contrariou:
“Acho que me familiarizaria muito mais com um estadista do meu
país. E eu o apreciaria mais se ele também demonstrasse
emoções." Schmidt não hesitou por um momento e respondeu:
"Eu acredito em você. Por outro lado, sua principal tarefa é não
parecer familiar para você."
(3) A correção Nosso

último exemplo mostra isso: é a correção que dá peso à coisa toda.
Portanto, esta frase deve ser particularmente segura e forte. Uma oração
principal claramente estruturada. Introduzido sem conjunção ou logo após
aparente concordância com "mas" ou "do outro lado". A conjunção
"porque" também pode ter um efeito; especialmente se você rejeitar
veementemente a crítica ("Isso é um erro. Porque ..."). Mas a correção
desdobra-se com mais força se não estiver vinculada à frase anterior.
Em caso de dúvida, faça o teste e decida pela alternativa mais forte: (1)
"Você quer dizer que 2+2 é cinco. Isto é errado.
Porque Adam Riese já mostrou que 2+2 é quatro.” (2) “Você quer dizer,
2+2 é cinco. Isto é errado. Adam Riese já mostrou que 2+2 é quatro.”
Eu pessoalmente gosto mais da segunda variante. A correção não é

usada para justificar o julgamento, mas permanece sozinha. A conjunção
"mas", por outro lado, não pode ser dispensada, pois marca um contraste.
Saia da situação
Quando lidamos uns com os outros, sempre o fazemos dentro de uma
estrutura. Os sociólogos chamam essa estrutura de “a situação”.
Estes são padrões pré-gravados que não estão apenas "lá
178
Saia da situação
são”, mas que criamos ao nos comportarmos de uma certa maneira – e

nossa contraparte jogando junto.
Uma estrutura muito simples é, por exemplo, fazer compras em uma
loja. Para que isso aconteça, temos que nos ater às convenções. Estes
incluem sentenças e ações típicas, que por sua vez implicam sentenças
e ações específicas.
Compras na padaria
Como cliente, fale com o vendedor apenas quando for a sua vez. Você saberá que é a
sua vez quando o balconista fizer o Blick entrar em contato com você e disser algo
como: "Aí está? O que você está comprando?” Então você nomeia as mercadorias que
deseja comprar.
A vendedora os coloca em uma sacola, soma o valor no caixa e informa esse valor.
Você paga e recebe seus produtos. Então diga adeus e saia da loja.
Embora haja algum espaço de manobra, se você se desviar da convenção,

pelo menos crie alguma irritação.
Por exemplo, se você conversar com o balconista antes de ser sua vez
ou se não disser o que deseja comprar e, em vez disso, começar a
reclamar com o governo. Toda a situação pode entrar em colapso. Se
não houver um novo quadro interpretativo, não sabemos como nos
comportar. Por exemplo, o quadro de interpretação do vendedor pode
mudar para: “Um louco na nossa padaria”. Isso colocaria em movimento
novas ações que fazem sentido dentro da nova estrutura.
Definindo a situação juntos O ponto que

nos interessa aqui é que precisamos de uma estrutura comum. E
definimos essa estrutura junto com nossa contraparte. Concordamos
tacitamente em como definir uma situação particular: como crítica,
confissão, compra, birra ou conversa fiada. Mas isso também significa:
Alguém tem que começar e, por assim dizer, “sugerir” uma situação.
• Você pode me forçar a uma determinada situação fingindo que é um

dado adquirido. Se eu responder, aceito sua "sugestão". Nós
determinamos a situação. • Também posso “rejeitar” sua sugestão
por me comportar de maneira diferente. Meu comportamento pode ser
uma "contraproposta". Ou mudei um pouco sua sugestão para que
seja aceitável para mim-
179
soberania
é ruim. Entre nisso, definimos a situação no meu sentido.
• Se não chegarmos a um acordo sobre uma situação comum, nenhum

entendimento é possível. Nossas palavras e ações não fazem sentido um
para o outro.
Duas coisas são muito importantes: Podemos chegar a um entendimento

sobre a situação, ou seja, sair da situação e reajustá-la.
Então, no entanto, devemos entrar novamente em um novo quadro.
Segundo ponto: podemos interromper uma situação a qualquer momento e
"sugerir" uma nova. Esses padrões pré-determinados, esses quadros fixos,
são extremamente úteis. Temos milhares deles armazenados e os
recuperamos automaticamente, o que facilita enormemente nossas ações
conjuntas. Sabemos imediatamente "o que está acontecendo".
Refletindo sobre a situação A

soberania entra em jogo quando não nos entregamos à situação, mas ao
mesmo tempo estamos atentos ao que realmente está acontecendo. Às
vezes não é tão fácil. Já mencionamos que certas situações desenvolvem
uma forte “dinâmica própria” que não pode ser facilmente evitada. Só depois
percebemos, para nosso espanto, que nos comportamos dessa maneira –
diferente do que “realmente” queríamos.
Os "situacionistas"
A psicologia tem uma direção de pesquisa própria que examina a
forte influência que as situações exercem sobre nossas ações, os
chamados “situacionistas”. O representante mais proeminente é
Philip Zimbardo, professor emérito de psicologia em Stanford, que se
tornou mundialmente famoso com o "Experimento da Prisão de
Stanford". Neste experimento, os participantes receberam
aleatoriamente um papel: guardas ou prisioneiros. Os "guardas" logo
mostraram traços sádicos, enquanto os "prisioneiros" primeiro se
rebelaram e depois caíram na resignação. A situação particular na
prisão determinava seu comportamento, mas sua personalidade
individual parecia ter pouca influência sobre ele.
Mas esse é precisamente o pré-requisito para a soberania: que mentalmente

dêmos um passo para o lado para podermos resolver a situação com
soberania. Para fazer isso, precisamos ser claros sobre a situação em que
estamos. Não podemos nos observar constantemente dessa maneira, caso
contrário, seríamos incapazes de agir e estaríamos sempre fora de nós. Mas
algum tipo de sistema de alarme interno pode nos avisar:
180
Saia da situação
Atenção, nossos interesses foram violados aqui ou algo está errado aqui.
E é isso que você tem a dizer nesta situação: “O que realmente está
acontecendo aqui?” Ou: “Espere um minuto, estou um pouco irritado
agora.” Ou: “Tenho a impressão de que estou no filme errado aqui. “Não
adianta sozinho intervir quando a outra pessoa se comporta mal ou te
pressiona. Um elogio ou elogio também pode ser inadequado na situação
em questão.
Günter Gaus em conversa com Kurt Biedenkopf

As entrevistas que o jornalista Günter Gaus realizou com vários
políticos gozavam de uma reputação lendária. Gaus se via como um
questionador completo e líder da conversa. Ele não teve medo de
avaliar as respostas dos políticos – positivas e negativas. A conversa
com o político Kurt Biedenkopf atingiu rapidamente o nível de reflexão
desejado. Então Biedenkopf elogiou seu entrevistador por suas
perguntas inteligentes, o que o levou a fazer o comentário seco: "Sr.
Biedenkopf, não sou corruptível."
Fuja da atração O ímpeto de

uma situação costuma ser subestimado. Preferimos nos convencer de
que temos a situação sob controle e podemos mudar de rumo a qualquer
momento. O ponto é que “em princípio” poderíamos realmente fazer isso,
mesmo com relativa facilidade, uma observação seria suficiente, mas
essas ideias inteligentes geralmente só nos ocorrem quando não estamos
mais na situação.
Mas há um remédio. Notavelmente, o primeiro passo é reconhecer as

forças poderosas que atuam sobre nós em uma situação. Desta forma,
tomamos conhecimento deles e podemos combatê-los de forma muito
direcionada. Uma coisa a ter em mente: não podemos sair de situações
à vontade e entrar em novas. Vivemos sempre em uma teia de
expectativas que temos que cumprir. Não há outra maneira de lidar com
nossos semelhantes - e certamente não soberana. Para ficar com nosso
primeiro exemplo: quem pede ratos brancos em uma padaria não está
agindo com confiança. Mas a vendedora, que, após tal observação,
muda o quadro num piscar de olhos e tenta descobrir se é um curinga
ou um louco.
181
soberania
O que você quer?

Visto desta forma, estamos sempre em uma atração, mais precisamente, em um
mar de diferentes correntes, algumas das quais nós mesmos acionamos e outras
usam para nos deixar à deriva para onde queremos ir. Isso é bastante soberano.
O que importa aqui é a nossa vontade. Porque os únicos casos problemáticos são
aqueles em que um puxão nos puxa em uma direção contra a nossa vontade.
Infelizmente, isso muitas vezes só se torna aparente quando a situação termina.
Já conhecemos um método popular de construir tal atração – ainda que pelo outro
lado: a pergunta indutora (p. 68, “Insinuações e indagações indutoras”). E você
aprendeu a ignorar
que direção essas
elas questões
estão que podemos sentir com muita clareza em
nos forçando.
Linguagem do poder na vida cotidiana: Não às perguntas indutoras

Você se mostra confiante se não deixar que seu parceiro de conversa saia impune com
perguntas sugestivas. Mesmo que você concorde, você deve deixar a outra pessoa saber
que você vê o jogo dela e não aprova: "Essa é uma pergunta importante. Eu ainda afirmo
isso.”
Estamos muito menos conscientes da atração que vem de palavras amigáveis.

Você pode ter achado o comentário de Günter Gaus no último exemplo bastante
rude. Porque na verdade não é apropriado culpar alguém que diz algo amigável
para você.
Mas pode colocá-lo em um papel que você realmente não queria desempenhar.
Você quer lidar com alguém de forma objetiva, crítica e justa - e eles dizem o
quanto o admiram por isso. Se você não bater nos nós dos dedos dele, mas em
vez disso sorrir lisonjeado para si mesmo, você não poderá mais desempenhar o
seu papel.
Linguagem do poder na vida cotidiana: contrabandear um pequeno elogio

Você pode ver por si mesmo o incrível poder do elogio que não é imediatamente rejeitado.
Da próxima vez que você tiver um desentendimento, coloque um pequeno elogio no que
você diz. A coisa tem que ser certa e verossímil, senão a outra pessoa vai se sentir
enganada. Você descobrirá: Se o elogio não for imediatamente "inofensivo", terá efeito.
Sua contraparte não irá mais atacá-lo com tanta veemência; mas a situação mudou para
você também.
182
Saia da situação
Assim como você eu,

eu também. Uma força particularmente forte é o princípio da reciprocidade,
que é o nome científico para o princípio da reciprocidade. Especificamente:
como alguém me trata, é assim que eu o trato, sim, é assim que devo tratá-lo
- mesmo que eu realmente não queira. O psicólogo social americano Robert
Cialdini tratou extensivamente desse efeito e descreveu como os discípulos
Hare Krishna conseguiram coletar doações. Nomeadamente por pessoas que
rejeitaram esta seita: deram - lhes uma rosa e depois pediram educadamente
uma doação. Quase todos deram uma quantia bem acima do valor da rosa.
A pressão exercida por tal situação também é mostrada pelo fato de que as
pessoas preferem evitar os Krishnas do que se recusar a doar. Por que na
verdade?
Porque dois quadros garantiram isso. Primeiro, o contexto da doação: se
alguém nos dá um presente, não podemos recusar aceitá-lo, pelo menos não
sem ofender profundamente a outra pessoa. E segundo, o quadro de
reciprocidade.
Essa pressão tremenda nos deixa sem supervisão, porque não podemos
mais agir de forma independente e autodeterminada. Para fazer isso, primeiro
temos que sair da situação e entender o que realmente está acontecendo
aqui. Então podemos falar sobre a situação, por exemplo, recusar-se a aceitar
a rosa porque não é um presente, mas uma isca para conseguir nosso
dinheiro: “Não, obrigado, não quero uma rosa. É apenas sua isca para
arrecadar dinheiro."
Para quebrar completamente o ímpeto, devemos também redefinir a situação.

Com base em nosso exemplo, nossa nova definição seria: nossa contraparte
tentou nos enganar com um truque; nós, como suas vítimas, devemos
escapar de seu alcance.
Aliás, não é necessário rotular a outra pessoa como vilã ou manipuladora. É

o suficiente para redefinir a situação.
Se imaginarmos que você compraria a rosa do discípulo de Krishna, o impulso
original também seria quebrado. Como o discípulo de Krishna está muito
ciente disso, ele provavelmente não concordaria com isso e insistiria em lhe
dar a rosa. Mas aí vem o efeito que já vimos
183
soberania
abordaram: não podemos chegar a acordo sobre uma situação comum,

temos de romper com o assunto.
Linguagem de poder na vida cotidiana: Interrompa situações irracionais

com confiança
Se você se encontrar em uma situação que o deixa desconfortável, faça o
seguinte: Saia da situação. Se possível, comunique-se com a outra parte.
Reformule a situação. Se a outra pessoa insiste na definição original da situação,
você percebe que nenhum entendimento é possível. Termine a conversa.
Manobras de diversão
O ímpeto de uma situação não pode ser usado apenas para nos
subordinarmos ou para sermos particularmente amistosos.
Um método muito astuto consiste em nos induzir a nos comportar de
maneira não supervisionada - por meio de insultos ou provocadores
uns.
Agora já conhecemos as "birras estratégicas" e seu efeito de doação de

poder ( p. 74). Por outro lado, as birras (inclusive as
coisa:
estratégicas)
soberanas.
sãoPorque
uma
a soberania inclui a calma e a serenidade, que nos permitem apresentar o
nosso ponto de vista de forma adequada. No entanto, se nos permitirmos ser
provocados a uma explosão de raiva, é duplamente sem supervisão. Porque
o outro nos obriga a agir de uma forma que nos prejudica ( p. 76 "Perder o
controle").
Se houver uma audiência, podemos arruinar toda a nossa discussão se

perdermos a paciência. Não é sem razão que o filósofo Arthur Schopenhauer
deu sua “Dialética Erística. A arte de ter razão" o conselho insidioso de que
se deve "incitar o adversário à ira: pois na cólera ele é incapaz de julgar
corretamente e tirar vantagem de si mesmo".
É por isso que alguns interlocutores visam exatamente isso. Eles fazem um
comentário sarcástico, nos ofendem ou nos provocam para nos levar ao
caminho da birra precipitada. Mas como se deve reagir aos insultos? Ignorá-
los seria um sinal de fraqueza, mas certamente não podemos entrar nisso.
Também aqui o método comprovado ajuda: saia da situação, comente e

defina uma nova. Nesses casos, isso geralmente significa: restaurar a
situação anterior à provocação.
184
Saia da situação
Perfurando uma velha ferida

Durante um painel de discussão, Monika Klinger colocou seu oponente Markus
Trenkle em necessidade de explicação. De repente, ele volta a uma velha história
em que a sra. Klinger não fazia boa figura: "Sra. Klinger, quem causa esse dano
não deveria falar tanto..." Ela respira fundo para rejeitar as acusações. Mas ela
pensa por um momento e diz: "É assim que acontece quando você fica sem
argumentos: você começa uma manobra de diversão transparente para não ter
que falar sobre o problema real. Mas é exatamente por isso que estamos aqui.
Então deixe-me voltar ao ponto que fiz anteriormente..."
Fazendo a diferença Você

não mostra soberania apenas resistindo à apropriação ou
tentativas de manipulação. Isso é difícil o suficiente. Mas a
cereja no topo do bolo da soberania adorna seu comportamento
quando você consegue colocar um sotaque surpreendente e
muito próprio em uma situação que é inofensiva, talvez até
acomodando você. A soberania também consiste em fazer a diferença.
O que é um bom empreendedor?

O lendário empresário Nicolas Hayek é considerado o homem que salvou a
indústria relojoeira suíça do colapso com o "Swatch". Ele também teve a ideia de
construir um pequeno carro compacto e ecológico. O resultado foi o Smart. Ele
sugeriu ao chanceler Helmut Kohl e ao presidente francês Jacques Chirac que um
“direito à falência para as empresas” fosse incluído na constituição europeia. Em
uma entrevista, perguntaram a Hayek o que é um bom empreendedor. Em vez de
recitar um catálogo de características desejáveis ou elaborar um auto-retrato mais
ou menos sutil, ele respondeu: "Não há maus".
Tal observação é soberana não por seu conteúdo, mas porque desafia
as expectativas, porque posteriormente desloca a pergunta e a responde
em um novo sentido. Hayek desvia nossa atenção da questão dos
requisitos individuais de um (bom) empreendedor para apontar para um
ponto completamente diferente: Basicamente, toda empresa deve ser
vista como algo positivo. A sua qualidade reside precisamente na
diversidade de diferentes empresas.
185
soberania
bon mots
Eles não são para todos, mas bon mots são, sem dúvida, uma forma
eficaz de mostrar a autoconfiança. Mas afinal, o que é um “bon mot”? O
termo vem do francês e significa algo como "boa palavra". Na linguagem
cotidiana, descrevemos uma formulação particularmente bem-sucedida,
uma frase espirituosa ou engraçada como bon mot. Eles não são tão
profundos. Em troca, eles dão prazer – prazer estético.
As liberdades da forma O
que apreciamos não é tanto o que é dito , mas como é dito. A forma
supera o conteúdo, pode-se dizer. E, no entanto, é claro, o salário não é
totalmente sem importância. Porque quando desfrutamos da forma,
engolimos também o conteúdo. Dessa forma, alguém pode nos dar algo
“para engolir” que jamais compartilharia com palavras normais. Por
exemplo, ele pode elogiar a si mesmo sem restrições e fazer os outros
parecerem mal. Em um bon mot, pode, na verdade deve, ser mais
atrevido e berrante, exagerar e exagerar – sem que nos ofendamos com
isso. Porque é importante que a matéria seja formalmente coerente. E
se a forma exige que alguém seja chamado de “estúpido” porque antes
falava de “inteligente”, então não pensamos: Isso foi um insulto, mesmo
quando estamos sendo dirigidos a nós mesmos.
Per Steinbrück e os não-eleitores

Antes das eleições federais de 2009, o ex-ministro das Finanças, Per
Steinbrück, disse: “Aqueles que são tão espertos que não vão às urnas
são mais tarde governados por pessoas que são ainda mais estúpidas do
que eles”.
A leveza necessária
Embora bon mots também possam ser sobre coisas sérias (como baixa
participação eleitoral), eles sempre sinalizam que não devem ser levados
muito a sério. Você deve sorrir sobre eles, mas não colocá-los na
balança de ouro. Isso distingue os bon mots das mensagens centrais (p.
123, "Mensagens centrais simples"),
igualmente que podem
sofisticadas ser figuras
- com formalmente
estilísticas
muito semelhantes, como intensificação, contraste ou paralelismo.
186
bon mots
Um bon mot deve divertir o ouvinte e ao mesmo tempo mostrar como você
é relaxado e espirituoso. É isso que torna os bon mots tão adequados para
serem transmitidos ao público: eu sou soberano. Quem joga fórmulas tão
refinadas como se jogassem petecas revela aquela facilidade que associamos
à soberania.
Atenção: Sem bon mots para preocupações sérias!

A facilidade de um bom bon mot também encerra um certo perigo. Desconfiam
que não estão abordando o assunto com a seriedade necessária.
Ou possivelmente ainda pior: seus ouvintes não levam um assunto urgente tão a
sério. Se você deseja alertar com urgência sobre as mudanças climáticas ou a
próxima crise financeira, você deve (especialmente na frente de um público
alemão) fazer sem bon mots.
Tirar sarro de seus oponentes e concorrentes Não

levar as palavras muito a sério lhe dá a vantagem de poder dizer algumas
coisas desagradáveis sobre seus oponentes e concorrentes sem ser
responsabilizado por isso. Contanto que o bon mot seja consistente, você
pode provocar os outros o quanto quiser. Ou não exatamente? O ditado de
facilidade se aplica a bon mots e isso vacila se você atirar dicas muito
odiosas em seus oponentes.
Construindo bon
mots Bon mots fazem parte da linguagem falada; eles não precisam ser tão
polidos quanto a linguagem escrita. Eles são mais eficazes quando parece
que você acabou de pensar na frase. A esmagadora maioria dos bon mots
deve ter sido preparada de antemão para que pudessem ser usados quando
surgisse a oportunidade.
Bon mots
errantes Alguns usam livremente a multidão de "bon mots errantes" dos
quais ninguém sabe quem os trouxe ao mundo. E assim eles agora estão
disponíveis gratuitamente para toda a humanidade, que então faz uso
abundante deles. Um conhecido “bon mot de caminhada” é, por exemplo: “A
minhoca deve ser saborosa para o peixe e não para o pescador”.
187
soberania
também alienações como “A isca tem que ser gostosa para a carpa.
Não para o pescador.” conhecedores podem ver através. Então o efeito é
inverso e aqueles que ocasionalmente pegam um “bon mot errante” ao
passar não o consideram soberano, mas sim sem imaginação.
Portanto, o bon mot feito por você mesmo é geralmente a melhor escolha.
Especialmente porque as exigências da palavra supostamente dita
espontaneamente não são tão altas quanto se poderia pensar se olharmos
mais de perto os clássicos bon mots.
Os dispositivos estilísticos: Paradox & Co.
Muitos bon mots bem-sucedidos trabalham com um paradoxo. Esta é uma

aparente contradição que pode ser resolvida e revela um novo e
surpreendente significado. "Para poder viver decentemente, você tem que
ser um canalha", é um bon mot do escritor Alfred Lichtenstein. E o ex-
ministro das Finanças da Baixa Saxônia, Birgit Breuel, era considerado “o
único homem” no gabinete do primeiro-ministro Ernst Albrecht. Na verdade,
ela era a única mulher. A piada não foi apenas uma alusão pouco lisonjeira
à aparência um tanto austera da ministra, mas também para reconhecer
sua assertividade. No elenco masculino ela teve o maior formato.
Além disso, existe toda uma gama de dispositivos estilísticos adequados

para dar ao bon mot a leveza e o impulso necessários. Em detalhes, são
eles: • Jogos de palavras de todos os tipos: rimas, duplos sentidos, letras
trocadas (duplo sentido / queixo duplo), diferentes acentos da mesma
palavra (fim de jogo, fim de jogo)
• Exageros: um sinal confiável de que você não está falando sério. Uma
poça se torna um oceano, uma casa se torna uma vila ou um castelo.
• Alusões: dão grande prazer a quem as consegue decifrar. Quem não os

entende fica chateado. • Comparações originais: Se você combinar
duas coisas que não têm nada a ver uma com a outra, você parece original
e divertido.
• Contrastes / antônimos e semelhanças: Particularmente popular e eficaz:

Uma e a mesma declaração é equipada com pares de opostos.
188
bon mots
Dois bon mots de Margaret Thatcher devem ilustrar como algo assim funciona
na prática. O primeiro caso é sobre uma comparação incomum, o que é
particularmente provocador porque a primeira-ministra britânica expressou
que ela mesma se sente em casa em ambos os campos. Para Tony Blair, por
exemplo, essa piada estaria fora de questão.
Margaret Thatcher no poder

“Ser poderosa é como ser uma dama. Se você tem que dizer às
pessoas que você é, então você não é.”
O segundo exemplo, por outro lado, trabalha com contraconceitos que são
usados linguisticamente em paralelo. Também aqui a "dama de ferro"
reivindica autoridade especial.
Margaret Thatcher sobre a diferença de gênero A

primeira-ministra britânica comentou sobre as diferentes qualidades
dos políticos: “Na política, se você quer que algo seja dito, fale com
um homem. Se você quer que algo seja feito, procure uma mulher.”
Alternativas: anedotas e citações Se você

não gosta tanto de bon mots, existem duas alternativas úteis que você pode
usar para exalar soberania: anedotas e citações. Eles têm a vantagem de
que você não precisa criá-los sozinho e não se enfeita com as penas de outra
pessoa. Porque é claro que você nomeia a fonte e dá crédito aos comprovados
predecessores Mark Twain, Winston Churchill ou Groucho Marx, que previram
seus próprios pensamentos muitos, muitos anos atrás. Às vezes, a fonte dá
à citação o sabor certo. Por exemplo, quando você cita um treinador de
futebol, uma atriz de cinema ou um chef de TV. Fontes que atualmente não
representam nenhuma autoridade em particular.
Esse é o truque com citações selecionadas com confiança: que você não
recue nos clássicos ou nas autoridades habituais, mas em fontes estranhas
nas quais você realmente não pensa. O mesmo se aplica às anedotas: se
possível, você deve evitar coisas familiares. Ou - o que é ainda mais superior:
eles misturam as fontes excêntricas e surpreendentes com as bem
experimentadas e conhecidas. Desta forma, você expressa que tem controle
soberano sobre ambos: o estoque comprovado e
189
soberania
o remoto. O que você definitivamente deve evitar, no entanto: uma

citação tímida dos clássicos quando está muito claro que você nunca leu
uma única linha deles.
A técnica do intérprete
A soberania se mostra exatamente onde é ameaçada. Quando você é
atacado, insultado ou confrontado por alguém chateado, isso mostra o
quão confiante você realmente é. Você pode ter lançado os bon mots e
aperçus mais espirituosos de antemão. Se você permanecer impotente
em tais momentos críticos, sua soberania irá evaporar.
Há uma série de técnicas de raciocínio rápido para ajudá-lo a passar

nesses testes difíceis. Uma que pode ser particularmente adequada
para o nosso tópico é a chamada "técnica do intérprete". Porque pode
ser usado em quase todas as situações e permite uma reação muito
sutil. Você pode reagir factualmente, com humor, charme ou diplomacia,
como quiser. Em uma palavra, a técnica do intérprete ajuda você a
manter sua soberania. Como um aparte: Você pode encontrar técnicas
ainda mais úteis deste tipo no livro "Schschlagvollkeit" do mesmo autor
(Literatura).
Ponto de partida: Soberania sob ameaça

Você se encontra em um tipo especial de situação desagradável: sua
contraparte põe em risco sua soberania com suas declarações. Ele pode
fazer um comentário sarcástico ou lançar um soco disfarçado em você.
Ou talvez ele esteja desesperado, desinibidamente bobo ou chateado.
Em tais situações, muitas vezes não sabemos como nos ajudar. Porque
eles vêm como uma surpresa. Não temos uma rotina para sair dessa
situação. Sentimo-nos bloqueados, reagimos de forma rígida e
gaguejamos algumas frases estranhas, se não estivermos sem palavras.
O motivo: deixamos a situação nos dominar. A fala do outro corre contra

nós e nos arrasta como um maremoto. Isso é exatamente o que a
tecnologia do intérprete pretende evitar. E para fazer isso, ela usa um
truque pequeno, mas eficaz.
190
A ajuda de tradução soberana

À primeira vista, esse truque parece um pouco complicado: você age
como um tradutor. Eles traduzem os ataques perversos de sua
contraparte em uma linguagem mais amigável, ou seus comentários
raivosos em observações factuais. Isso soa mais como pedagogia social
viva do que após uma conversa confiante. E, no entanto, é um método
extremamente eficaz. Porque como intérprete, você assume a tarefa de
dizer ao seu interlocutor o que ele acabou de dizer.
O que isso deveria fazer? Bem, o resultado é que você tem uma forte
influência sobre qual das afirmações deve ser aplicada. A sua "tradução"
pode virar as palavras do outro para um lado ou para o outro, você pode
tirar o veneno das palavras ou acrescentar algum. Eles podem fazer as
más intenções desaparecerem ou torná-las visíveis em primeiro lugar.
Faça-se desaparecer Na maioria das

vezes, reagimos imediatamente a uma declaração. Em nossa
resposta nos referimos ao que acabou de ser dito e nos
posicionamos a respeito. Em princípio, não há do que reclamar.
Só se torna um problema quando nossa soberania é ameaçada.
Também aqui a situação pode desenvolver uma atração da qual
é difícil para nós nos libertarmos.
Você já aprendeu uma maneira de reagir a isso: você sai da situação,

questiona, redefine (p. 178, “Saia da situação”). Outra opção é oferecida
pelas “salvos”as e acusações
sobretudo pela
com“contradeclaração”,
autoconfiança (p. 176).
em que
A técnica
você encara
de
interpretação abre uma terceira via: você permanece na situação, mas
desaparece como pessoa do palco – como um intérprete. Eles não
respondem
justificar.à Você
declaração incriminatória,
simplesmente repetemuito menos começam
o enunciado - com seu apróprio
se
n palavras.
“Que lixo” O cliente

está animado: “Que lixo você realmente me vendeu?!” A Sra. Gillert,
do atendimento ao cliente, respira fundo e diz calmamente: “Você
acha que o produto não atende às suas expectativas. "
191
soberania
Redirecione os ataques para um caminho

factual . Todos os insultos, todos os tons ruins podem ser ignorados. Se
a outra pessoa entender sua declaração, ela aceitou sua "tradução" até
certo ponto e você pode continuar a conversa em um nível factual. No
nosso exemplo, o cliente responderia: "Claro que não! Não tem nem
conexão KVMA! Perguntei ao seu colega sobre isso!" A próxima tradução
poderia ser: "Você acha que um dispositivo com uma conexão KVMA
poderia resolver nosso problema."
Mesmo que a pessoa com quem você está falando ainda não esteja
completamente pé no chão, você ainda se mostra confiante. O outro
permite que suas emoções tomem conta enquanto você responde com
calma.
Essas traduções são particularmente úteis se a pessoa com quem você
está falando estiver acima de você na hierarquia ou se você não quiser
se dar mal com ela (porque ela está lidando com um cliente, por exemplo).
Mas mesmo se você for o gerente e um funcionário estiver explodindo por
algum motivo ou simplesmente de mau humor, pode ser útil se você não
dramatizar as palavras, mas sim conduzir a conversa com confiança para
o caminho certo.
A tradução deve ser compreensível Como

veremos, você pode destacar uma grande variedade de aspectos em
sua “tradução”, mas é claro que ela deve atender a um requisito: deve
ser compreensível. Caso contrário, a outra pessoa se sente enganada.
Isso também se aplica se sua tradução for muito eufemística.
Lixo de alta qualidade

O cliente mais uma vez: "Que tipo de lixo você me vendeu?!"
Tradução não aceita?

Você tem que contar com o fato de que sua contraparte não o deixará
passar por algumas traduções, mesmo que você se esforce um pouco
mais do que em nosso último exemplo. No entanto, isso não é drama.Peça
à outra pessoa para corrigir as coisas ou oferecer outra tradução.
192
Cuidado: mantenha a cabeça fria durante as

birras Qualquer pessoa que fica com raiva fica literalmente fora de si.
Portanto, você deve primeiro dar a ele uma chance de desabafar. Muitas
vezes é aconselhável não dizer nada. Quando as coisas se acalmarem um
pouco, você deve tomar uma posição ou “traduzir”.
O que você definitivamente não deve fazer: não comece a discutir insultos.
A solicitação para "retirar" uma determinada palavra não é segura e pode
terminar em desastre.
Se sua dignidade pessoal for violada, existe uma maneira muito simples de
sair confiante do caso: você interrompe a conversa: "Não estou preparado
para ser falado nesse tom."
Orientação em cinco direções

Com a tecnologia de intérprete, você pode não apenas acalmar seu
interlocutor, mas também direcioná-lo sutilmente. Afinal, cabe a
você como "traduzir" as palavras da outra pessoa - desde que o
assunto permaneça compreensível.
Com base em um modelo desenvolvido pelos treinadores de comunicação

Christoph e Matthias Dahms, existem cinco direções nas quais você pode
direcionar a tradução.
• Perspectiva em primeira pessoa. Você deixa a declaração com seu

interlocutor e responde: “Você acha que foi maltratado.” Vantagem: A
atenção é atraída para a outra pessoa e seu estado de espírito. Você
está fora da linha de fogo. • Sua perspectiva. Você relaciona a afirmação
a si mesmo, já que lhe falaram: “Você acha que eu deveria ter te julgado
melhor.” Vantagem: Você descobre rapidamente o que a outra pessoa
espera de você. Você pode desarmar o ataque e depois responder a
ele. • Perspectivamos. Você faz uma declaração sobre você e a pessoa
com quem está falando: “Você acha que não nos damos bem.”
Vantagem: Se você tem a impressão de que seu relacionamento pessoal
está tenso, é aqui que você tem mais chances de progredir .
• Perspectiva de informação. Eles apontam os fatos: “Você acha que o

aparelho está com defeito.” Vantagem: Você tira as emoções. Eles
concordam sobre o que exatamente deve acontecer.
• Perspectiva do apelo: Você entende a afirmação como um pedido: "Você
acha que deveria receber tarefas mais exigentes."
193
soberania
Espero que a lista de pontos mostre que esta é uma técnica que você pode
usar de forma muito construtiva. Para benefício mútuo. Não se trata de ignorar
os desejos e interesses da outra pessoa ou redirecioná-los para seus moinhos.
Em vez disso, você está tentando encontrar uma base na qual possa se
comunicar. São os aspectos distrativos, dolorosos e confusos que você deixa
de lado - é aí que sua soberania se mostra.
fez.
Encontrou a base? Tome uma posição!

Claro, não basta apenas descobrir do que se trata "realmente". Depois de
encontrar um terreno comum, é hora de fazer uma declaração clara. Isso
também pode significar que você apresenta uma visão completamente diferente
das coisas. Soberania de forma alguma significa buscar a harmonia e fazer
concessões. Em vez disso: Clareza e autoconfiança.
É lógico que você não deve trazer de volta para si a nitidez que acabou de
tirar do argumento. Seu interlocutor deve saber onde ele está. Nesse contexto,
as chamadas “mensagens-I”, conceito desenvolvido pelo psicólogo Thomas
Gordon, provaram seu valor. O objetivo é deixar a outra pessoa saber como
você vê a situação: "Minha impressão...", "Eu acho...", "Espero de você...", "O
que me incomoda..."
Isso não apenas parece muito mais confiante, mas também tem uma grande
vantagem sobre as mensagens “você”. Com eles, seu adversário tende a cair
em uma atitude defensiva que não resolve o problema.
"Você pode fazer melhor" é um ataque direto contra o qual o destinatário deve
se defender. “Tenho a impressão de que você pode fazer mais”, porém, abre a
conversa. A outra pessoa não pode contradizer sua impressão . Ele pode ouvir
no que você está baseando sua impressão e dizer por que ele acha que já está
fazendo mais do que o suficiente.
Tornando os picos ocultos inofensivos No entanto,

a tecnologia de interpretação não para por aí.
Você também pode operá-los na direção oposta: em vez de suavizar as ondas,
você garante um swell um pouco mais forte. Mas o objetivo é diferente. Você
pode usar esse método para lidar com picos ocultos.
194
Porque eles também colocam em risco nossa soberania. Não sabemos

bem o que dizer, sorrimos docemente e nos irritamos em silêncio. Foi
meio atrevido o que a outra pessoa disse sobre nós, mas será que ele
quis dizer isso...?
Nesta variante da técnica do intérprete, você revela as dicas ocultas. Eles
tornam as insinuações "significativas" muito mais maliciosas. Desta
forma, você expõe o cerne venenoso do enunciado e o mantém sob o
nariz de seu interlocutor.
"Dificilmente entediado"
"Bem, você gostou da minha apresentação?", pergunta o Sr. Greiner. "Foi
bom", responde o Sr. Peters, "quase não fiquei entediado." - "Aha", diz o
Sr. Greiner. "Então você acha que eu sou tão chata que, se você não
cochilar depois de cinco minutos, considera isso um desempenho de
primeira. Eu entendi isso corretamente?"
Se as coisas correrem bem, você provocará alguma hilaridade e obterá

um pedido de desculpas. Não, claro que não quisemos dizer isso. Na
verdade, alguns contemporâneos têm um grande talento para ofender
involuntariamente aqueles que os rodeiam. Você também é mais ajudado
com tal observação do que se engasgar com sua raiva.
Se a intenção realmente não foi boa, é ainda mais aconselhável escalar

consideravelmente o assunto. De preferência tanto que se torne engraçado.
Também nestes casos, você será informado de que houve um "mal-
entendido" e que a outra pessoa "é claro que não quis dizer isso". A
pergunta confiante é então: “O que você quis dizer com isso?” As pessoas
obstinadas, em particular, também tentarão tornar tudo engraçado. “Agora
você viu através de mim.” E então você ouvirá observações semelhantes,
supostamente de brincadeira.
Claro, você leva o assunto "com humor" porque pode ter certeza: seu
adversário já percebeu que você não vai tolerar tais faltas ocultas.
Evitando a manipulação
Finalmente, você também pode usar a técnica do intérprete para manter
uma ou outra manipulação sob controle. No entanto, você precisa de um
nível mínimo de talento satírico. Então você pode
195
soberania
Você pode traduzir frases sonoras e promessas encorpadas em uma

linguagem sóbria e cotidiana.
Cinco por cento de desconto

"Se você assinar o contrato hoje", diz o vendedor para a Sra. Grothe,
"então posso conseguir outro desconto de cinco por cento".
Essas traduções certamente não o tornarão popular com sua contraparte.

Mas é exatamente por isso que você não deve hesitar em usá-lo. Porque
quem quer te fazer de bobo não tem direito a palavras de agradecimento.
Em vez disso, você claramente aponta para ele que não se permite ouvir
todas as bobagens.
Cuidado: não ouça a grama crescer Como

sempre, o que importa é o equilíbrio certo. Qualquer um que sinta manipulação
por trás de cada palavra amigável certamente não está fazendo nenhum favor
a si mesmo. Também não é útil presumir más intenções em todos os lugares.
E, no entanto, você ganha respeito se de vez em quando lança uma tradução
um tanto sóbria.
Defina o ponto final

Como julgamos uma situação após o fato depende muito de como ela é
levada a uma conclusão. Qualquer um que cause uma forte impressão
no final ainda pode conseguir alguma coisa - mesmo que não tenha se
mostrado tão confiante antes. E vice-versa, um final fraco sempre deixa
um gosto ruim.
Isso não significa que você não possa interromper uma situação com
muita confiança ou "cortar". No entanto, isso não deve ser feito de forma
grosseira, desajeitada ou tímida, mas de forma clara e decisiva.
“Nossa conversa acabou.” A

Sra. Wenger está envolvida em uma conversa interminável com o
consultor de clientes, Sr. Leischmann. Por fim, ela diz: “Para resumir:
sua oferta não me convenceu.” Quando o Sr. Leischmann respira
fundo, ela acrescenta: “Nossa conversa acabou”.
196
Tomar a iniciativa Para ser

franco, quem encerra a conversa é a parte soberana e dominante.Se
ambos os papéis forem ocupados por pessoas diferentes, isso pode
complicar as coisas, como veremos. Por enquanto, vamos deixar claro:
como um parceiro de conversa confiante, você não deixa a iniciativa para
outra pessoa, mas inicia você mesmo a conclusão.
Você não deve apenas ouvir a si mesmo para ver se está se cansando da
conversa. A "proximidade" soberana (p. 174) deve colocá-lo em condições
de interpretar corretamente os sinais mais ou menos sutis de sua
contraparte.
Eles o evitam ou o aliviam da necessidade de ser mais claro.
Muitos interlocutores ficarão gratos a você por isso. Afinal, quem encerra
uma conversa sempre corre o risco de parecer grosseiro. Se você poupar
a outra pessoa dessa inconveniência, use de tato.
cantina divertida
Na cantina, o Sr. Böttcher e a Sra. Gerges puxam conversa. O Sr. Böttcher
percebe que a Sra. Gerges deixa seu olhar vagar um pouco inquieto.
"Sim, Sra. Gerges, foi bom conversar com você novamente", diz o Sr.
Böttcher. "Tenho certeza que você ainda quer se sentar à mesa com seus
colegas."
No entanto, os interlocutores dominantes não apreciam tanto essas

acomodações. Você mesmo deseja definir o ritmo e decidir quando a
conversa termina. No entanto, essa sensibilidade não deve impedi-lo de
tomar a iniciativa se quiser encerrar a conversa. Porque esperar que o
outro tome uma atitude não é soberano.
Rituais de
despedida Cada cultura desenvolveu rituais de saudação e
despedida que devem ser observados para não desgastar o
relacionamento. Claro, você também pode encerrar uma conversa
abruptamente. No entanto, você precisa de um motivo válido para
isso e deve comunicá-lo à pessoa com quem está falando.
Uma despedida ordenada passa por três fases: preparação, despedida e
separação.
• Preparação: Os participantes dão os primeiros sinais sutis de que sua conversa

está lentamente chegando ao fim. Na maioria das vezes isso acontece através
197
soberania
gestos. Você olha discretamente para o relógio, avança ligeiramente

na cadeira, olha menos para a pessoa com quem está falando, dá
menos feedback. • Despedida: Os participantes declaram que sua
conversa chegou ao fim. Durante um encontro mais longo, eles garantem
um ao outro que o fim da conversa não significa o fim do
relacionamento. • Na fase de separação, as partes envolvidas
divergem. Ocasionalmente acontece que eles voltam à fase de
despedida: vocês se afastaram e estão se aproximando novamente. Esse
ritual, que o psicólogo comportamental Peter Collett chamou de
“fenômeno ioiô”, é difundido em todo o mundo e tem como objetivo
potencializar ainda mais os relacionamentos.
Linguagem de poder na vida cotidiana: não prolongue a fase

preparatória A "fase preparatória" também serve para sentir as coisas:
a outra pessoa já está tão adiantada que podemos chegar ao fim? Não
abra novos tópicos nesta fase. Formule “sentenças finais” (falaremos
mais sobre isso daqui a pouco). Se a outra pessoa ignorar seus sinais,
faça uma transição gradual, mas inequívoca, para dizer adeus.
Dominante: "Então, já conversamos bastante agora." Ou um pouco
mais restritivo: "Desculpe-me, mas estou com pouco tempo. Vamos
voltar a isso da próxima vez!”
Frases finais Terminar

uma conversa é uma coisa, fechar um tópico é outra. Em ambos, sua
soberania vem à tona. Você é quem conduz e estrutura a conversa com
calma e confiança.
Frases de fechamento são uma maneira eficaz de fechar um tópico

durante uma conversa. Quando um item for suficientemente discutido,
recapitule e conclua.
Melhor em uma frase.
O que essa frase é depende inteiramente do tópico e da sua função.

Você acabou de trocar opiniões com seu interlocutor ou teve que suportar
um relatório detalhado sobre um hobby moderadamente interessante?
De qualquer forma, vale o lema: você coloca a tampa. Geralmente indo
para um nível mais geral e/ou fazendo uma pequena revisão.
198
Você explica, por exemplo: “Bem, Sr. Fricke, nunca seremos capazes de
concordar neste ponto.” (Sinal para Fricke: Conheço seus argumentos e não
quero mais ouvi-los). Ou: “Eu realmente aprendi muito sobre formigas
cortadeiras com você.” (Sinal para o especialista em formigas: Isso é o
suficiente para o resto da minha vida). Ou: “Bem, nós concordamos nos
pontos essenciais.” (Sinal ao parceiro de negociação: considero irrelevantes
todos os outros pontos que você tocar agora). Ou a conclusão universal (a
ser dita com um suspiro não muito profundo): "Bem, o assunto é
fascinante..." (Sinal: que termina aqui).
No entanto, a frase final não é suficiente. Não só tem de colocar a tampa,

como também tem de aparafusar.
E isso quase sempre funciona quando você inicia um novo tópico.
Porque seu parceiro de conversa precisa reagir a isso. Se não o fizer, ele
meio que desparafusa a velha caixa de tópicos novamente e se comporta de
maneira bastante imprudente com você. Nesse caso, você não deve retornar
ao tópico antigo, mas simplesmente ignorá-lo.
As coisas são diferentes se você não trouxer um novo assunto, então teria
que vir de um dos seus interlocutores.
No entanto, seus pensamentos ainda podem estar presos no “tópico
fascinante”. E então o que poderia ser mais óbvio do que voltar a isso? Sem
más intenções. Você só pode evitar mudar de assunto se declarar encerrada
toda a conversa. Mas às vezes você tem que escolher palavras muito claras.
"Então agora estamos no fim. E eu tenho que ir..."
Mantendo a última palavra

Agora vamos ampliar um pouco mais e passar para a troca. É, por assim
dizer, a próxima unidade menor sob o “tópico”. Como sempre começamos
de novo com cada tópico de conversa, adicionamos outros aspectos ou
voltamos a um ponto novamente. Resumindo: um tópico geralmente consiste
em um grande número de trocas de palavras; também há trocas que abrem
brevemente um tópico secundário ou não têm nenhum tópico tangível (e se
assemelham a pequenas ilhas no oceano da conversa).
Uma troca de palavras forma uma unidade fechada. Por exemplo: eu faço
uma pergunta, você me dá uma resposta. Isso foi tudo
199
soberania
troca de palavras. Ou: eu faço um comentário irreverente sobre sua

aparência, você se defende, eu comento sua resposta.
Quando uma troca de palavras termina, segue-se a seguinte. Ou nos

deparamos com um “paciência”, um comentário que inicialmente fica sozinho
na sala. Ninguém pediu, ninguém pega de novo, pelo menos não na hora (às
vezes, bem mais tarde, se pergunta por que a pessoa teve que fazer aquela
observação grosseira; será que tem mais alguma coisa?).
Nessas trocas de palavras, você pode se mostrar particularmente confiante

se colocar o ponto final, ou seja, tiver a última palavra. Vamos apenas pegar
o seguinte exemplo.
Imagens da Internet A
Sra. Philipp fez uma apresentação em Powerpoint. Sr. Becker
comenta: "Eu acho que você facilitou um pouco para você mesmo."
Sra. Philipp: "Como você conseguiu isso?" Sr. Becker: "Baixei
algumas fotos coloridas da Internet, escrevi algumas balas pontos e
foi feito o trabalho." Sra. Philipp: "Bem, eu não sei quais figurinhas
coloridas você baixa da Internet. Mas só a pesquisa de imagens me
levou uma semana.”
Tal sentença senta e parece soberana. Mas imagine se o Sr. Becker falasse
novamente com um comentário odioso: “Se você levou uma semana para
fazer isso, provavelmente levará várias horas para inicializar o computador.”
Esse não é um comentário confiante. Mas é o suficiente para colocar em
risco a soberania da Sra. Philipp novamente. Se ela não disser mais nada
sobre isso, o Sr. Becker pode parecer antipático para seus colegas, mas a
Sra. Philipp não parece particularmente confiante.
Isso muda quando ela toma a palavra novamente: “Sr. Becker, eu esperava
um comentário desse tipo da sua parte.” E para encerrar o assunto, ela
pergunta: “Algum outro comentário? Ou perguntas?
É assim que você termina a troca de palavras. É

nisso que consiste uma conversa confiante: você termina a troca de palavras
após uma observação confiante. Você pode fazer isso iniciando uma nova
troca de palavras como a Sra. Philipp - se possível com outra pessoa para
conversar. No
200
Em muitas situações, no entanto, você também pode fazer isso usando seu
corpo para indicar que a troca de palavras acabou.
Se você disparar seu último comentário para o outro, olhe para ele - pelo
menos no final de sua frase. Em seguida, vire-se. Isso resulta em uma
situação de conversa completamente diferente do que se você ainda
mantivesse contato visual. Ele desafia a outra pessoa a dizer outra coisa. Por
outro lado, se você já lhe deu as costas, ele não pode ter certeza se suas
palavras ainda o atingirão. Você está mantendo sua soberania e a observação
dele parece ainda mais um estranho "passo atrás".
Linguagem de poder na vida cotidiana: "Você deve sempre ter a última palavra"
Se a outra pessoa o pegar com seu pós-escrito, você pode salvar sua
soberania com um comentário levemente repreensivo. Apenas diga com um
sorriso: "Eu sei que você sempre tem que ter a última palavra."
A luta pela última palavra Os

interlocutores dominantes tendem fortemente a ter a última palavra. Isso nem
sempre é soberano, sim, ocasionalmente assume traços grotescos. Você não
deve se envolver em tal luta pela última palavra. Porque se você tentar
desesperadamente adicionar uma frase a ela, realmente não parecerá
confiante.
É nisso que pode consistir sua verdadeira resistência: você apresenta seu
interlocutor como alguém que não tolera ceder o campo a outra pessoa. Você
também pode irradiar soberania ao deixar uma observação bem-sucedida de
sua contraparte permanecer e não comentá-la novamente.
Perguntas de
sondagem Às vezes, o caso é um pouco diferente: você deve ter a última
palavra. Mas sua contraparte não o deixará em paz. Você respondeu às
perguntas, mas a outra pessoa quer saber mais ou continua fazendo a
mesma pergunta. Isso também põe em risco a sua soberania. Então você
deve deixar claro que deu as respostas que deveriam ser dadas.
“Agora isso também é

bom” Em entrevista à TV, a ex-Bispa e Presidente do Conselho da
EKD, Margot Käßmann, foi questionada várias vezes sobre dirigir sob
a influência de álcool, o que a levou à demissão. Perto do final do show,
o entrevistador voltou a comentar que mal havia acabado
201
soberania
pressão da liberdade evangélica “para beber e sentar ao volante”. A

Sra. Käßmann respondeu: “Eu simplesmente cometi um grande erro”.
Mas o assunto agora “não é um drama tão grande. E agora está bom."

No final do último capítulo, as dez afirmações mais importantes sobre poder
e soberania serão novamente resumidas.
• Se a dominação visa tornar os outros subordinados, a soberania luta pela

independência e autonomia. • A soberania é baseada em quatro
habilidades básicas: autoconfiança, independência, autoimagem realista e
afeto.
• A soberania é expressa em frases claras que irradiam segurança. • A

crítica excessiva pode ser refutada em três etapas: você chega ao cerne da
crítica novamente, rejeita-a como inaplicável/tendenciosa e apresenta sua
própria visão das coisas.
• Cada situação tem seu próprio momento. A soberania consiste em lidar

com esse ímpeto e, se necessário, em se retirar dele.
• As situações são definidas pelos atores. Quem é soberano pode sair da

situação e redefini-la.
• A técnica de interpretação pode ajudar a sair de uma situação desconfortável.
Comentários depreciativos são “traduzidos” em linguagem factual e,
assim, neutralizados. • A técnica do intérprete pode tornar dicas secretas
inofensivas exagerando a insinuação maliciosa. • Bon mots colocados
livremente mostram aos ouvintes que você sabe como parecer relaxado
e espirituoso. • Se você deseja concluir uma conversa ou troca de palavras
com confiança, você deve ter a última palavra – mas não a qualquer
preço. Às vezes é bom também.
202
literatura
Cialdini, Robert: The Psychology of Persuasion, 2ª reimpressão, Berna 1999.
Goessler, Stefan: Barack Obama. sua linguagem. sua força. Seu carisma,
Norderstedt 2009.
Greene, Robert: Poder. As 48 Leis do Poder, Munique 1998.
Johnson, Marc / Lakoff, George: A vida em metáforas. Construction and Use

of Language Images, 6ª edição, Heidelberg 2008.
Lakoff, George / Wehling, Elisabeth: Em solas macias no cérebro. Linguagem

política e seu poder secreto, Heidelberg 2009.
Lehner, Johannes M. / Ötsch, Walter O.: Além da hierarquia. Moldando ativamente

o status no trabalho diário, Weinheim 2006.
Mary, Michael: Valores em pele de cordeiro. Desmascarar os truques com os quais

estamos sendo manipulados, Bergisch Gladbach 2008.
Nöllke, Matthias: Jogos de poder. A arte de se afirmar, Freiburg 2007.
Nöllke, Matthias: Repartee. O livro de treinamento, Freiburg 2002.
Noellke, Matthias: Confiança. como construí-lo como usá-lo Como jogar, Freiburg
2009.
Pfeffer, Jeffrey: Gerenciando com Poder. Política e influência nas organizações,

Boston 1994.
Schmitt, Tom / Esser, Michael: Status Spiele. Como mantenho a vantagem em

todas as situações, Frankfurt am Main 2009.
Schneider, Wolf: As palavras fazem o homem. Magia e poder da linguagem, Reinbek

Munique 1979.
Schopenhauer, Arthur: dialética erística ou a arte de estar certo, Frankfurt am Main

2005.
Shell, G. Richard / Moussa, Mario: The Art of Woo. G persuasão estratégica para
vender suas ideias, Nova York 2007.
203
notas
notas
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3 respostas dadas pelo livro

1 O que é, na verdade, a linguagem do poder?

A linguagem é um dos meios mais eficazes de poder. Com ela, a própria

2 Os bons líderes precisam mesmo da linguagem do poder?

Bons líderes podem usar adequadamente a linguagem do poder.

Existe Métodos para se afirmar contra a linguagem do poder?

Como ver através deles.

Enorme grupo de mídia

Informações bibliográficas da Biblioteca Nacional da Alemanha

A Biblioteca Nacional Alemã lista esta publicação no Deutsche

ISBN: 9783448101232 Nº do pedido 002600001

Todos os direitos, incluindo os de reimpressão em extratos, reprodução fotomecânica (incluindo

Montagem: Gisela Fichtl

Papel resistente ao envelhecimento foi usado na produção deste livro.

Você ainda está persuadindo ou já está manipulando? 12

impor sua vontade 15

A linguagem como ferramenta de poder 22

As dez declarações mais importantes em resumo 34

Negociando posições de poder 35

O princípio e o fim de tudo do domínio: Dar ordens – sem rodeios 43

Acerte a primeira estaca 52

domínio nas reuniões 80

O papel de vítima dominante 102

As dez declarações mais importantes em resumo 108

A linguagem como meio de influenciar os outros 110

o princípio nós 114

Mensagens-chave simples 123

Ocupar, moldar e reinterpretar termos 133

metáforas poderosas 146

valores de armas milagrosas 157

As dez declarações mais importantes em resumo 168

Sentenças seguras 175

Saia da situação 178

bon mots 186

A técnica do intérprete 190

Defina o ponto final 196

As dez declarações mais importantes em resumo 202

Não vemos o poder como algo negativo de forma alguma. Ao contrário,

Pelo que entendi, a linguagem do poder repousa sobre três pilares:

• Domínio: A linguagem do poder ajuda você a se afirmar contra os outros e

• Influência: Através da linguagem do poder, você pode conquistar o coração

• Soberania: A linguagem do poder lhe dá confiança e independência. Desta

Depois de um capítulo introdutório, cada um desses três aspectos tem seu

E, finalmente, um dos segredos do sucesso da linguagem do poder reside

Matthias Noellke, Munique, julho de 2010

Às vezes também aparece quando alguém nos impede de fazer algo

se este método não é tido em grande consideração - é prática comum e

Na verdade, temos uma forte tendência de idealizar pessoas a quem

Mas a transfiguração do poder é apenas um lado. Por outro lado, há

Claro, você não ganhará a simpatia de seus colegas se se mostrar

Uma contradição semelhante surge quando a linguagem entra em jogo como

E, no entanto, ela é considerada particularmente inteligente. O poder através

Dificilmente alguém cede à ilusão de que não está sendo manipulado.

ainda temos: Estamos constantemente sendo manipulados. E “de alguma

Ainda persuadir ou manipular

As estratégias de manipulação Duas

Você ainda está convencendo ou já está manipulando?

Sem sucesso com as mulheres? Processe o fabricante do seu desodorante!

No entanto, encontramos um padrão de argumentação completamente

O poder silencioso Quando

impor sua vontade