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Perguntar.
Perguntar. © 2015 Ryan Levesque
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permissão por escrito do editor, exceto por um revisor que pode citar breves passagens em uma
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Suporte editorial, design e composição por Coachzing: Soluções de marketing e publicação para
profissionais ocupados. www.coachzing.com.
Número de controle da Biblioteca do Congresso: 2015931330
ISBN da brochura comercial: 978-1-939447-72-2
ISBN do livro eletrônico: 978-1-939447-73-9
Impresso nos Estados Unidos da América

ÍNDICE
Prefácio de Glenn Livingston, Ph.D

Introdução: Como usar este livro
PARTE I — PERGUNTE: A HISTÓRIA
Capítulo 1
Você: Quem, O Que e Por
Que
Capítulo 2 Perguntas Estranhas... e Respostas de
Estranhos
Capítulo 3 A
Descoberta
Capítulo 4
Minha
Crise Capítulo 5 Trabalhando
Arduamente
Pelo Sonho Capítulo 6
Uma
Reviravolta Inesperada Capítulo 7 A Carta
Capítulo 8
De pé sobre os ombros de gigantes
Capítulo 9
dando o salto
Capítulo 10
As coisas finalmente se encaixam
PARTE II — PERGUNTE: A METODOLOGIA
Capítulo 11
Introdução: como ler a metodologia Ask Formula
Capítulo 12
O Processo: Preparar, Persuadir, Segmentar, Prescrever, Lucrar, Girar
Capítulo 13
Prepare-se: A Pesquisa de Mergulho Profundo
Capítulo 14
Persuadir: a página inicial de autodescoberta do cliente em potencial
Capítulo 15
Segmento: A pesquisa do balde de microcompromissos
Capítulo 16
Prescrever: A prescrição de vendas pós-pesquisa
Capítulo 17
Lucro: a sequência de upsell de maximização de lucro
Capítulo 18
Pivô: o loop de feedback de acompanhamento de e-mail
Capítulo 19
Estudo de caso nº 1: treinamento de tênis - zero a US$ 250.000 em 6 meses
Capítulo 20
Estudo de caso nº 2: mercado de ionizadores de água - US$ 750.000 em 5 dias
Capítulo 21
Por quê: a razão para escrever este livro
Capítulo 22
Próximas etapas: agora é sua vez de perguntar
Glossário
Agradecimentos
Sobre o autor
DEDICAÇÃO
Dedico à minha esposa, Tylene, que me apoiou em cada passo do

caminho e sem a qual nada disso teria sido possível. E aos meus dois
filhos incríveis, Henry e Bradley, que são minha inspiração todos os dias.
Eu amo todos vocês mais do que as palavras jamais expressarão.
PREFÁCIO
"É isso!" nós dois concordamos triunfantemente após uma caminhada de maratona de 12
horas em 18 de julho de 2011. Depois de 28 anos perseguindo a fórmula de marketing
definitiva, tudo parecia tão simples, tão elegante, tão perfeito.
Mas foi preciso alguém como meu aluno e bom amigo, Ryan Levesque, para fazê-
lo... e uma caminhada muito dolorosa de 18 milhas nas Montanhas Brancas de New
Hampshire sem e-mail, telefone celular ou outras distrações para articular o conceito em
sua forma mais pura.
Claro, nós dois sabíamos que o diabo estava nos detalhes, mas como a fórmula em
si poderia ser tão simples? Bem… é.
Vamos começar no início…
Acho que foi no dia seguinte ao Natal de 2008 que assinei o envelope da FedEx na
minha porta. “Que estranho”, pensei. “Quem diabos manda um FedEx no dia de Natal?”
Mas então me ocorreu: “Muito esperto … porque como posso NÃO abrir e ler agora que
o remetente despertou minha curiosidade?”
Dentro havia uma carta escrita apaixonadamente com uma nota de $ 100 grampeada
no topo. Havia também um cheque administrativo de $ 500 em nome da minha empresa.
Parece que Ryan pretendia pagar pelos meus serviços de coaching, e o fato de eu
ter uma grande placa “Fechado” no site, que informava as pessoas sobre a longa lista de
espera, não iria impedi-lo. Claro, eu educadamente devolvi seu dinheiro e o informei onde
ele poderia se inscrever na lista. (Ele foi o primeiro a se inscrever alguns meses
depois, quando eu tinha uma vaga.)
Em retrospecto, a experiência da FedEx foi um prenúncio do que estava por vir com
Ryan. Há muito tempo aprendi que tentar impedi-lo de realizar qualquer coisa é totalmente
infrutífero.
Quer seja chamar a atenção de alguém cuja atenção não quer chamar, escalar a
montanha mais alta ou descobrir como superar o mais difícil dos desafios de marketing,
Ryan é provavelmente a pessoa mais determinada que já conheci…
Ryan fará exatamente o que todo mundo diz que não pode ser feito - ou não está
disposto a fazer - e então descobrirá como sistematizá-lo para que seja muito mais fácil
de implementar do que todo mundo pensa!
Ryan tem sucesso onde outros falham por causa de seu intelecto aguçado, apetite
voraz pela verdade, inclinação para detalhes, persistência e, talvez acima de tudo, sua
vontade de “jogar o jogo longo” até que ele conserte todos os buracos em sua fórmula
mestre.
Mas antes de contar muito sobre por que Ryan é a única pessoa que poderia ter
escrito este livro, devo dizer a você POR QUE você vai querer lê-lo de capa a capa em
primeiro lugar...
Em outras palavras, o que você ganha com isso, caro leitor?
Exatamente isso: a fórmula de marketing mais poderosa do mundo, que VOCÊ pode
usar para melhorar drasticamente os lucros finais do seu negócio. Isso é o que! (Na minha
opinião não tão humilde e dolorosamente considerada.)
Agora, por favor, saiba que não faço essa afirmação levianamente. Na verdade, é
na verdade, uma declaração contra meu próprio interesse:
• Sou um estudante agressivo de marketing há mais de 28 anos.

Minha esposa e eu vendemos mais de $ 30.000.000 em consultoria de marketing
para empresas da Fortune 100 como Lipton, American Express, Colgate-Palmolive,
Whirlpool, Panasonic, AT&T, Kodak, Hallmark e muito mais. (Na verdade,
trabalhamos com literalmente dezenas de empresas da Fortune 500…)
• Ao longo do caminho, nosso trabalho, pesquisa e teorias foram cobertos nos

principais meios de comunicação, como o New York Times, o Los Angeles Times,
o Chicago Sun Times, o New York Daily News, o Crain's New York Business, o
Milwaukee Business Journal, o Indiana Star Ledger, American Demographics,
CBS & ABC Radio, Bloomberg Radio, WGN e UPN TV, e muitos, muitos mais.
• Co-fundei (e eventualmente vendi) uma agência de marketing na Internet que

administrava milhões em publicidade on-line, desenvolvia e distribuía programas de
educação em marketing para um público internacional de milhares e tinha visto os
resultados de centenas de dólares em dólares de modelos de negócios.
• Também estou em contato regular com alguns dos maiores especialistas em

marketing e branding do mundo.
Eu deveria ter escrito este livro sozinho... mas não o fiz, porque - por mais que eu tenha
vergonha de admitir - havia algumas peças faltando na minha fórmula que só Ryan
poderia ter descoberto - peças faltantes críticas
isso dificultou a implementação em uma escala muito maior e mais eficaz que Ryan agora
provou, peças que eu deveria ter visto, mas não vi.
A fórmula de Ryan é o “produto acabado”… a peça polida. E que Deus o abençoe por
fazer isso... Porque agora eu colocaria Ryan contra qualquer um no marketing mundial na
mesma arena. Qualquer um - inclusive eu!
Agora, tenho tido muito sucesso implementando, ensinando e lucrando com a versão 1.0
do “Ask Formula” por conta própria. E eu tinha uma boa reputação... porque tinha entrado
em mais de uma dúzia de mercados de forma lucrativa e consecutiva desde o início.
Ryan estudou essa fórmula com mais intensidade do que qualquer um dos meus outros
alunos. Dizer que ele estava obcecado seria um eufemismo. Ele repetidamente voou para
minha casa para falar comigo sobre isso. Ele o usou para desenvolver seu próprio negócio
muito lucrativo (em uma arena que nada tinha a ver com ensinar os outros a ganhar
dinheiro, diga-se de passagem…).
E então ele pediu - que é minha maneira educada de dizer "implorou" - para lidar
com o excesso de clientes de consultoria em minha lista de espera para que ele pudesse
obter ainda mais experiência. Recebi apenas críticas elogiosas dos clientes que enviei a ele,
momento em que perguntei se Ryan faria uma série de podcasts de marketing comigo ...
outro sucesso retumbante.
Aos poucos, à medida que fui conhecendo-o cada vez melhor, comecei a perceber que
esse “garoto” estava fazendo algo com a fórmula que eu não estava…
• Onde eu procurava economizar recursos e encontrar atalhos porque minha

implementação da fórmula era bastante trabalhosa, ele estava perguntando como
poderíamos sistematizar melhor o processo para que pudéssemos mudar o trabalho
para mão de obra de menor custo.
• Ryan fez um estudo muito mais intensivo de direitos autorais do que eu.
Como resultado, ele contou histórias melhores e mais relevantes. Reconheço que
ainda sou um “professor com cabeça de hélice”. Se eu não me observar com cuidado,
estou propenso a tagarelar sobre fatos extremamente valiosos, que, embora muito
úteis para o cliente em potencial disposto a estudá-los, não poderiam sair de um saco
de papel. Então, por mais que eu odeie admitir, a cópia de vendas de Ryan e as
mensagens de acompanhamento por e-mail foram mais poderosas e envolventes do
que as minhas. (Tanto que eu realmente me considero um aluno dele nesses
aspectos agora.)
• Tendo observado o poder da “Fórmula Pergunte”, Ryan levou-a ao enésimo grau.
(Isso é Ryan para você!)
Enquanto eu introduzia o conceito da “Fórmula Pergunte”, Ryan sistematizou e

refinou-o em um grau mais do que eu estava disposto a fazer anteriormente, e de uma
forma mais envolvente e poderosa. É de admirar que ele tenha construído rapidamente
uma agência multimilionária com clientes que têm medo de perder seu serviço?
Mas você não precisa ser um “Ryan Levesque” para se beneficiar deste livro.
Você só precisa de uma mente aberta e vontade de implementar ALGUMAS dessas
coisas, mesmo no nível mais básico... Porque 95% de seus concorrentes
provavelmente nunca o farão!
—Glenn Livingston, Ph.D.

www.GlennLivingston.com
INTRODUÇÃO
COMO USAR ESTE LIVRO
Caro amigo,
Se você pedir a 1.000 empreendedores, donos de empresas ou aspirantes a donos de
empresas para completar a frase: “Eu gostaria de ter mais _______________.”
Noventa e quatro por cento dirão uma de duas coisas.
A resposta mais comum é o tempo.
A segunda resposta mais comum?
Bem, isso é algo que abordaremos em um momento.
Mas, primeiro, quando se trata de tempo, se sua vida é parecida com a minha, entre
trabalho, família e o cenário on-line em constante mudança, há momentos em que parece
que simplesmente não há horas suficientes no dia.
Como pai, marido e CEO (porque meu tempo é muito limitado), estou cada vez mais
exigente quanto aos livros de negócios que leio. Eu suspeito que você também pode ser
específico sobre o que lê. Ao mesmo tempo, sei que basta apenas uma ideia central para um
livro ou recurso mudar minha vida para sempre.
Acredito que o Ask é um daqueles recursos que realmente valem o investimento do seu
tempo.
E não só isso…
Quando você aplica o que está prestes a descobrir, o conteúdo deste livro pode fornecer
a segunda coisa mais comum que empreendedores, donos de empresas e aspirantes a
donos de empresas dizem quando solicitados a completar a frase “Eu gostaria de ter mais
________”.
Aquela coisa?
Dinheiro.
Digo isso porque, como você está prestes a descobrir, a Ask Formula é responsável
por gerar mais de US$ 100 milhões em vendas on-line — revolucionando setores que vão
desde o financiamento de negócios até o treinamento de cães.
E, além do impacto financeiro que esta fórmula está tendo em indústria após indústria,
as empresas que usam esta fórmula estão vendo seus clientes anteriormente sem inspiração
se transformarem em fãs delirantes e compradores recorrentes bem diante de seus olhos.
E o mais importante, quando você terminar de ler este livro, o

Ask Formula é algo que você poderá utilizar em seu negócio.
Mas antes de mergulharmos, porque quero que você tire o máximo proveito disso
reserve no menor tempo possível, deixe-me explicar como o Ask é organizado.
Este livro é dividido em duas partes principais.
A Parte Um do livro é a história de fundo dos “bastidores” que conta um pouco
sobre quem eu sou e como surgiu a Fórmula Ask . Enquanto compartilho com você
algumas das reviravoltas da minha jornada (um pouco incomum) até onde a Fórmula
Ask finalmente se juntou, minha esperança é que ela forneça a você três coisas…
Primeiro, o contexto do que é a Fórmula Ask ; em segundo lugar, um

reconhecimento de oportunidades em que a Fórmula Ask pode ser usada; terceiro, e
talvez o mais importante, inspiração para persistir quando as coisas estiverem difíceis.
A história de todo empreendedor de sucesso está repleta de quase fracassos.
Minha história não é diferente e, se você for como a maioria das pessoas, acho que
ficará surpreso ao saber como quase morri para que a Fórmula Ask existisse.
A Parte Dois do livro é a seção “metodologia”, que mostra o que é a Fórmula Ask
e como aplicá-la em seu negócio em detalhes passo a passo.
Se você é o tipo de pessoa que quer pular o pano de fundo e “ir direto ao ponto”,
você pode ir direto para a seção de metodologia e está tudo preparado para você.
Claro, depois de ler, se você quiser voltar e descobrir como cheguei à fórmula, pode
fazer ainda mais sentido. A escolha é sua por onde começar.
Dito isto, onde quer que você comece (com a história ou metodologia), este
livro é intencionalmente projetado para ser interativo.
O que quero dizer com isso é que, por necessidade, há uma confusão entre os
mundos offline e online hoje. Os dias em que um livro escrito (ou mesmo e-book) não
passava de um “livro” já se foram. Na maioria das vezes, os conceitos são atemporais,
mas com rápidas mudanças na tecnologia, a aplicação desses conceitos pode mudar
rapidamente.
É meu objetivo ajudá-lo a entender os conceitos e estratégias atemporais do Ask
e, ao mesmo tempo, dar-lhe acesso à aplicação mais atualizada desses conceitos.
Por esse motivo, você encontrará “placas de sinalização” ao longo do caminho

neste livro que o levarão a uma seção secreta de bônus do site Ask Formula ,
disponível exclusivamente para você como leitor, que foi desenvolvido para
acompanhar este livro.
Esta seção gratuita de bônus secreto inclui atualizações críticas, ilustrações e
exemplos reais aos quais me referirei ao longo do texto para ajudá-lo a mostrar como
aplicar a Fórmula Ask em seu negócio e obter resultados rapidamente.
A propósito, se você está curioso para dar uma olhada em alguns dos presentes
nesta seção de bônus secreto grátis agora mesmo, você pode dar uma olhada rápida
agora visitando: http://www.AskFormula.com/bonuses . (Por favor, faça-me um favor
e não compartilhe esse link. É apenas para leitores verificados.)
Com isso dito, ao mesmo tempo, quero apontar algo que é super importante.
Quero que você entenda que a Fórmula Ask está aqui na íntegra. Eu não guardei
nada. Está tudo lá para você usar e personalizar para o seu negócio. Eu dei a você
tudo o que posso nos limites de um livro para usar a Fórmula Ask com sucesso. E,
no final do livro, explico por que decidi compartilhar minha “receita secreta de família”
com o mundo dessa maneira, sem esconder nada.
Então aí está. A escolha é sua. Comece no início ou em

no meio, o que você preferir.
Mas seja qual for a sua decisão, o importante é começar. Minha equipe e eu
estamos empenhados em ajudá-lo a entender a Ask Formula e fornecer tudo o que
você precisa e muito mais para levar seu negócio ao próximo nível.
Então, sem mais delongas, vamos começar!
—Ryan Levesque
Parte I
PERGUNTE: A HISTÓRIA
CAPÍTULO UM
Você: quem, o quê e por quê...
Deixe-me fazer uma pergunta.

Se você fosse ao Google “Quantos anúncios estamos expostos diariamente?” o que
você acha que é a resposta? Adivinhe.
Eu também estava curioso, então pesquisei e descobri que, de acordo com a CBS
News, “Passamos de cerca de 500 anúncios por dia na década de 1970 para até 5.000
por dia hoje.”1 Isso foi em 2006 .
Agora, esse número pode ou não ser verdadeiro, mas acho que todos podemos
concordar que estamos sendo bombardeados com mais publicidade e mensagens de
marketing do que nunca. E se não os desligássemos, não seríamos capazes de funcionar.
Mas, por alguma razão, em toda essa cacofonia, os profissionais de marketing ainda
parecem pensar que, se conseguirem ficar na ponta dos pés e gritar alto o suficiente
(falando metaforicamente), mesmo estrategicamente, eles podem chamar a atenção de
clientes.
O que vou dizer é como, com uma voz calma, quase abafada, você pode quebrar
essa cacofonia e se comunicar com os clientes para que eles sintam que você está
falando com eles e não com eles .
E você pode fazer com que eles digam (voluntariamente) o que desejam comprar e,
mais importante, o que desejam comprar de você.
Mas, como você descobrirá em breve, obter uma resposta precisa para essa
pergunta não é algo que você possa perguntar diretamente. Em outras palavras, você
não pode perguntar diretamente o que as pessoas querem. É preciso uma abordagem
um tanto contraintuitiva que, quando bem feita, pode ser perversamente eficaz.
Vou mostrar a você, em detalhes, minha Ask Formula, a mesma fórmula que meus
clientes e eu usamos para gerar silenciosamente mais de 3 milhões de leads e mais de
200.000 clientes em 23 mercados principais diferentes apenas nos últimos anos—
gerando bem mais de $ 100 milhões de dólares em receita no processo.
Meu objetivo para você é que, depois de descobrir esta Fórmula Pergunte por si
mesmo, você sairá com um processo específico, prático e passo a passo
você pode começar a aplicar imediatamente em seu negócio, o que aumentará

exponencialmente sua receita.
Agora, se você for como eu, sempre que leio um novo livro de negócios, a
pergunta nº 1 que sempre me faço é: “ Isso é algo que poderei usar em meus
negócios?”
Portanto, para ajudá-lo a decidir se isso é algo que você pode usar em seu
negócio, aqui está a resposta para a pergunta: “Para quem
é isso?” • Se você está pensando em iniciar um novo negócio, lançar um novo

produto ou iniciar um novo projeto com qualquer tipo de presença on-line, isso
é para você. • Se você já tem
uma empresa com presença on-line e tem lutado para converter tráfego frio em
clientes, seja tráfego do Facebook, Google AdWords, vídeos do YouTube,
banners publicitários ou qualquer outra fonte de tráfego frio, então isso é para
você. • Se você tem um negócio on-line e está cansado de depender de
afiliados ou promoções de joint venture, ou executar lançamentos internos, então,
novamente, isso é para você.
• Se você simplesmente deseja um modelo de vendas on-line duradouro e

comprovado, pode criar uma vez, "definir e esquecer" e aproveitar o tipo de
renda passiva que esta fórmula está produzindo mês após mês, ano após ano,
mercado após mercado - então sim, este sistema é para você.
• E por último, se você tem ou trabalha com clientes em alguma dessas situações,
então isso é algo que você pode usar também.
Vou mostrar a você o que considero o “Santo Graal” do marketing online: como
converter o tráfego de um site frio em clientes pagantes em escala, de forma
consistente e confiável. E, usando uma abordagem pouco convencional, mostrarei
como transformar esse tráfego em renda passiva previsível e recorrente para você e
sua empresa.
O segredo para fazer tudo isso está contido nas páginas deste livro.
Vou mostrar a você o caminho exato, o fluxograma exato, a estratégia exata que usei
para entrar com sucesso nesses 23 principais mercados diferentes - e ganhar milhões
de dólares no processo, tanto para mim quanto para os clientes que trabalham com
meus equipe e eu. E, ao final deste livro, você será capaz de usar essa mesma
estratégia comprovada em seu negócio, independentemente de seu produto ou
serviço, e obter resultados rapidamente.
Algumas das indústrias nas quais a Fórmula Ask foi aplicada com grande sucesso
incluem instrução esportiva, televisão por satélite, imóveis, serviços financeiros ao
consumidor, financiamento de negócios, programação educacional, saúde e muitos mais.
Mas se eu estivesse no seu lugar, gostaria de ver alguma prova de que o que você está
prestes a descobrir realmente funciona.
Portanto, antes de prosseguirmos, deixe-me compartilhar com você como eu - e os
profissionais de marketing de todo o mundo - usamos discretamente a Fórmula Ask para
criar um crescimento maciço para empresas grandes e pequenas.
Em minha própria empresa, usei essa fórmula para entrar e dominar com sucesso
mercados obscuros, desde o mercado de joias Scrabble® - um pequeno negócio de
"estilo de vida" que, como você descobrirá, gerou até $ 10.000 por mês em receita para
minha esposa e eu, ao meu premiado sistema de cursos RocketMemory™ no mercado
de aprimoramento de memória, que ajudou mais de 26.000 pessoas em todo o mundo
em mais de 40 países.
Na verdade, depois de lutar para gerar qualquer renda em minhas primeiras

tentativas de construir um negócio online, assim que comecei a discar e usar a Fórmula
Ask (a mesma que você está prestes a descobrir), passei de $ 370,88 para $ 24.275,99
por mês dentro de 18 meses no que descrevo como meu primeiro negócio online “real”.
Hoje possuo uma editora e uma empresa de marketing que gera milhões de dólares por
ano aplicando a mesma fórmula mercado após mercado. (Aqui está uma captura de tela
da minha conta 1ShoppingCart dos primeiros 18 meses desse primeiro negócio na
Internet.)
De fato, em alguns mercados, geramos mais de oito milhões de dólares por ano em
linhas de produtos individuais usando a Ask Formula, como você pode ver aqui:
Porém, o mais importante é que outras empresas estão tendo um sucesso incrível ao
implementar essa fórmula - e isso supera em muito esses números, chegando a mais
de US$ 100 milhões em receitas geradas desde o início da fórmula. Mais adiante
neste livro, na seção Estudos de caso , você descobrirá como um cliente - o site de
treinamento de tênis FuzzyYellowBalls.com - gerou mais de $ 250.000 em receita em
menos de seis meses para o que era uma linha de produtos anteriormente difícil,
usando a Ask Formula.
Você também descobrirá como outro cliente - a empresa de saúde alcalina
LiveEnergized.com - gerou mais de $ 750.000 em apenas cinco dias vendendo um
ionizador de água de última geração (que desde então vendeu milhões de dólares a mais).
Existem literalmente centenas de outras empresas em todo o mundo usando a fórmula
que você está prestes a descobrir para transformar seus negócios enquanto falamos.
E para lhe dar uma noção do impacto imediato que esta fórmula pode ter em seu
negócio, não importa quão grande ou pequeno seja seu negócio agora, aqui estão
apenas algumas dessas centenas de histórias de sucesso de empresários em todo o
mundo.
“A estratégia de e-mail segmentado de Ryan gerou 75 vendas adicionais

em uma única semana, o que representa US$ 15.000 adicionais em
receita semanal para nossa empresa…”
—Carla Corrigan, Sterling Satellite, Top 5 DISH® Network Affiliate,
www.DishPromotions.com
“Anteriormente, o melhor que eu podia fazer era um ROI de 70% no meu funil de vendas.
Usando a Ask Formula e os ensinamentos de Ryan, consegui mais que dobrar esse
número para um ROI de 150% com cerca de 12 semanas de trabalho…”
—Brandon Schmid, presidente, Angelus Marketing, Barrie, ON Canadá
“A Ask Formula e o que Ryan Levesque ensina ajudaram a aumentar nossa taxa de
conversão e fechamento em cerca de 15% desde a implementação de alguns de
seus ensinamentos nos últimos 3 meses…”
—David McGarry, CEO, Gym-Marketing Expert, Dallas, TX “Usando o que Ryan
ensina, fomos capazes de criar um funil de vendas que está convertendo 250%
melhor do que nosso antigo vídeo de vendas…”
—Jonathan Rivera, www.ThePodcastFactory.com
“Apenas aplicar uma variação do processo de 'maximização do lucro' que Ryan

ensina na Fórmula Ask adicionou US$ 96.000 extras em lucro ao nosso negócio no
ano passado…”
—Ronnie Nijmeh, CEO, www.PLR.me, Toronto, ON Canadá “A Estratégia de
Funil de Pesquisa está produzindo um aumento de 40% na receita ano a ano—e

ainda não a otimizamos totalmente…”
—Darren Crawford, www.BeforeUnit.com, Melbourne Beach, Flórida
“Usamos a Ask Formula para lançar uma nova unidade de negócios e crescer de
zero para US$ 467.110 em nossos primeiros seis meses online, e estamos apenas
começando…”
—Dan Meredith, CEO, Wellness Business Solutions, Bristol, Reino Unido
E isso apenas arranha a superfície. Agora que você entendeu o tipo de resultados que as empresas
estão obtendo usando a Fórmula Ask, se você for como a maioria das pessoas que está lendo
isso, provavelmente está se perguntando…
Ok, então o que é exatamente a Fórmula Ask e por que ela funciona tão bem mercado após
mercado?
___________________________
1. Eliminando a confusão de publicidade - CBS Sunday Morning
CAPÍTULO DOIS
Perguntas estranhas… e respostas estranhas
“É realmente difícil projetar produtos por grupos focais. Muitas vezes, as pessoas
não sabem o que querem até que você mostre a elas.”
- STEVE JOBS
O que é a Fórmula Ask?

Simplificando, o Ask Formula é um sistema para fazer perguntas intencionalmente
projetadas para ajudá-lo a descobrir exatamente o que seu cliente deseja - e o idioma
exato a ser usado para se comunicar com ele. Em seguida, com essas informações, ele
informa como personalizar as mensagens que você usa e os produtos que apresenta com
base nas respostas às perguntas que faz.
Em outras palavras, é uma maneira de descobrir o que seu cliente deseja comprar,
guiando-o por uma série de perguntas (um tanto contra-intuitivas) e personalizando uma
solução para que ele tenha mais chances de comprar de você. E é uma maneira de fazer
isso totalmente automatizada e que não requer conversas individuais com cada cliente.
A RECOMPENSA É ENORME DE TRÊS MANEIRAS:
1. Você recebe informações inestimáveis para ajudá-lo a saber o que eles querem
comprar e quando estão prontos para comprá-lo. Eles vão se tornar um cliente
feliz que vai voltar para comprar, uma e outra vez.
2. Você descobre por que eles não compraram, oferecendo oportunidades para
revisar sua campanha, corrigir seu produto ou promoção e reengajá-los para que
eventualmente se tornem aquele cliente feliz que volta a comprar novamente.
3. Uma vez otimizado, ele oferece a capacidade de escalar seus negócios

significativamente, limitado apenas pelo tamanho do mercado em que você opera.
Simples na superfície, mas como a maioria das coisas na vida – o diabo está nos detalhes.
Vou entrar em detalhes maciços sobre a Fórmula Ask na seção de metodologia.

Mas, em inglês simples, a maneira de aplicar a Fórmula Ask online é
usando uma combinação única de pesquisas em uma sequência muito específica e

agindo sobre esses dados de uma maneira muito específica.
Durante anos - e até certo ponto, até hoje - para muitas pessoas a palavra “pesquisa”
apenas evocava imagens de telefonemas irritantes de operadores de telemarketing
interrompendo seu jantar pedindo sua opinião, e pronto: sem acompanhamento com
resultados , nenhum benefício para você, o respondente. Eles foram projetados pelo
profissional de marketing apenas para ajudar o profissional de marketing.
Mas a nova definição de “pesquisa” tem tudo a ver com engajamento e capacitação
tanto para o profissional de marketing quanto para o cliente. Não é mais apenas unilateral. É
por isso que esta fórmula é tão poderosa e porque, quando o tipo de pesquisa que você está
prestes a descobrir é posicionado corretamente, as pessoas ficam realmente muito motivadas
a respondê-las. O segredo? Trata-se de apelar para o senso de autodescoberta e curiosidade
das pessoas - algo sobre o qual falaremos na Parte Dois do livro.
A Ask Formula é uma série de pesquisas (ou perguntas) projetadas para determinar o
que um cliente deseja, juntamente com uma linguagem de vendas personalizada com base
nessas respostas para fazer esse cliente comprar. Pense nisso como um funil. Um funil é um
tubo ou cano largo na parte superior e estreito na parte inferior, usado para guiar o líquido
ou o pó para uma pequena abertura.
Um funil de pesquisa (ou pergunta) funciona da mesma maneira. Você começa fazendo
perguntas amplas no início e, em seguida, essas perguntas se estreitam e se estreitam mais,
à medida que você faz perguntas simples e mais precisas a seus clientes sobre a situação
deles - até que você tenha informações suficientes para falar sobre seus desejos,
necessidades e desejos específicos. .
Após testes e refinamentos intensivos, desenvolvi quatro tipos básicos de pesquisa que
compõem a Fórmula Pergunte, que abordaremos em detalhes na segunda metade do livro.
Estas são as principais pesquisas que podem ser usadas para qualquer negócio online com
resultados comprovados e geralmente dramáticos.
Eles ajudam você a fazer quatro coisas: definir seu mercado, envolver seu mercado, refinar
seu marketing e resgatar seus esforços de marketing.
Nos últimos oito anos, dediquei praticamente toda a minha vida profissional a fazer
perguntas às pessoas e gerar fluxos de receita a partir dessas respostas. Durante esse
tempo, conheci várias pessoas que disseram ter tentado usar pesquisas e não as acharam
tão úteis. Eles simplesmente não estavam ganhando dinheiro.
Depois de investigar um pouco, não fico surpreso ao descobrir que eles estão fazendo
as perguntas erradas da maneira errada e estão analisando os dados errados.
Mais uma vez, o diabo está nos detalhes.

Eu odeio dizer isso, mas quando se trata de usar pesquisas de maneira que realmente
gere dinheiro, a maioria das empresas simplesmente não tem a menor ideia. Mesmo as maiores
empresas - o tipo de empresa com a qual você nunca esperaria ter problemas - parecem errar
nas pesquisas.
Não é culpa deles. Quando se trata de fazer perguntas, sejam eles uma grande corporação
ou uma butique individual, os empresários tendem a cometer o mesmo erro caro: eles tentam
apenas perguntar aos clientes o que eles
querer.
“O que você gostaria de comprar neste site?”
“Que tipo de produto você quer?”
"Como podemos te ajudar?"
Soa familiar? Instintivamente, perguntamos às pessoas o que elas querem. Achamos
que, se apenas perguntarmos, eles nos dirão, e podemos sentar e assistir os dólares entrando.
Se fosse assim tão simples.

Há uma citação famosa que foi atribuída a Henry Ford: “Se eu tivesse
Se perguntasse às pessoas o que elas queriam, elas diriam 'cavalos mais rápidos'”.
Agora, a razão pela qual esta citação soa verdadeira para tantas pessoas é porque ela é
verdadeira.
As pessoas pesquisam seus clientes em potencial há milênios, fazendo perguntas e
tentando converter o que encontram em dólares.
No entanto, quando as perguntas são feitas dessa maneira direta... bem, geralmente termina
em decepção para o proprietário da empresa.
Porque (aqui está o grande segredo): as pessoas não sabem o que querem.
Realmente.
Na verdade, para ilustrar esse ponto, pense na última vez em que você e um grupo de
amigos estavam juntos e pensando em onde sair para comer. Vocês estão todos sentados e
alguém diz: “Ei, alguém com fome?
O que vocês estão com vontade de fazer no jantar?
Qual é a resposta mais comum?
"Não sei. O que você quer?"
Às vezes, essa conversa gira em círculos - sem parar.
Por que? Porque, no final das contas, as pessoas não sabem o que
querer.
No entanto, se você estiver saindo com o mesmo grupo de amigos e puder fazer um tipo
diferente de pergunta:
"Bem, há alguma coisa que você não queira comer no jantar esta noite?"
Curiosamente, as pessoas respondem muito melhor a esse tipo de pergunta.
Seus amigos podem dizer: “Não estou com vontade de pizza porque estou
tentando comer sem glúten”. ou “Não quero comer sushi porque sou alérgico a frutos
do mar”.
As pessoas são realmente boas em dizer o que elas não querem.
Da mesma forma, você também pode perguntar a cada um de seus amigos, um por um: “O que
você jantou ontem à noite?
E as pessoas também são muito boas em responder a essa pergunta.
A razão disso é que as pessoas essencialmente só são boas em responder a
dois tipos básicos de perguntas quando não sabem o que querem: o que não querem
e o que fizeram no passado.
(A propósito, isso é verdade tanto online quanto offline.)
Perguntas vagas e gerais são um dos maiores erros que as pessoas cometem
ao tentar descobrir o que as pessoas querem. É porque as pessoas simplesmente
não sabem como responder. Steve Jobs estava certo. Muitas vezes, as pessoas não
sabem o que tornará sua vida melhor até que vejam.
Então a pergunta é: Qual é a solução?
Bem, se voltarmos à citação de Henry Ford, em vez de perguntar às pessoas o
que elas querem, e se Ford tivesse perguntado: “O que você não gosta nos cavalos?”
Provavelmente, ele teria recuperado todo tipo de informação útil.

As pessoas podem ter dito coisas como: “Não gosto do fato de meu cavalo ser lento
ou precisar ser alimentado”. Ou “Não gosto do fato de que apenas uma pessoa pode
montar meu cavalo por vez”.
A questão é que certamente há coisas sobre cavalos que as pessoas não gostam,
mas não sabiam que a solução era algo fora do que podiam imaginar.
Na verdade, é aí que entra a parte empolgante. Como empreendedores e

profissionais de marketing, conseguimos identificar e fornecer essa solução. Mas,
para criar e vender algo que as pessoas realmente comprem, o que você precisa é
da matéria-prima a ser extraída do mercado para determinar qual é a solução —
mesmo quando seus clientes não conseguem articulá-la.
É por isso que, para obter o tipo de resultado mercado após mercado, como você
está prestes a ver, é necessário usar pesquisas de uma maneira diferente e
inesperada.
Porque a maneira certa de usar pesquisas é contra-intuitiva.

CAPÍTULO TRÊS
A descoberta
Então, como descobri tudo isso? Bem, francamente, foi uma combinação de estudo intenso,
trabalho árduo e frequentar a “escola de golpes duros” do empreendedorismo.
Estranhamente, venho de uma formação corporativa e acadêmica em neurociência da Brown

University. E falo chinês quase fluentemente (essa história está por vir). E embora eu achasse que
o mundo corporativo seria para mim, eu tinha esse desejo profundo de ser um empreendedor.
Ainda criança, criei negócios, a partir dos 13 anos.
Em meus vinte e poucos anos, quando me tornei um empreendedor em tempo integral (o “não
voltando atrás”), eu me propus a deixar minha marca.
Depois de falhar em mais do que algumas tentativas iniciais no mundo do marketing online,
por pura frustração, finalmente decidi perguntar às pessoas em que precisavam de ajuda e por que
não compravam. Suas respostas me surpreenderam, mas me disseram o que eu precisava ouvir.
Uma das maiores coisas que descobri foi que eu estava adotando uma abordagem de
“tamanho único” para o meu marketing. Suas respostas me disseram que eu precisava falar com
diferentes segmentos do mercado de maneira bem diferente.
Francamente, perguntei por necessidade porque estava desesperado e não sabia como conseguir
de outra forma. Mas o resultado da “tentativa desesperada” de fazer perguntas ao mercado tornou-
se a base para uma fórmula que eu pessoalmente usei para entrar e dominar com sucesso 23
mercados diferentes (e contando), que meus clientes e clientes usaram em centenas de diferentes
mercados e que, quando aplicados de forma estratégica e adequada, podem revolucionar
praticamente qualquer negócio — inclusive o seu.
Foi depois de testar, testar e mais testes com meus próprios negócios que percebi que havia
tropeçado em uma abordagem específica que qualquer pessoa poderia replicar, se estivesse
simplesmente munida das informações corretas.
A Fórmula Ask que descobri era incrivelmente simples: o segredo para vendas espetaculares
era fazer as perguntas certas , da maneira certa , na hora certa .
Como eu disse, a descoberta de como fazer as perguntas certas, ganhar

dinheiro no processo e ter clientes satisfeitos voltando para mais é uma área
com mais nuances e mais incompreendida do que pode parecer inicialmente.
Mas depois de anos testando, peneirando e revisando o que funciona e o que
não funciona, agora tenho uma fórmula comprovada que funcionou em vários
negócios e tornou os mercados responsivos que antes eram considerados
mortos.
A razão pela qual estou contando tudo isso é porque quero dar a você a
confiança de que a fórmula que você está prestes a descobrir foi testada,
testada em batalha e testada em mercado após mercado. Ele tem sido usado
por empresas grandes e pequenas, então você pode ter a certeza de que
isso é algo que você pode aplicar em seu negócio.
Você é cético? Ótimo. Eu me considero um chefe entre os céticos.
Portanto, antes de explicar todos os detalhes e a metodologia do Ask
Formula, gostaria de contar um pouco sobre mim e a improvável história de
como o Ask Formula se uniu para criar o que está se tornando um
movimento online - com impacto financeiro além da minha imaginação mais
louca.
Ao levá-lo ao longo de minha jornada com seus caminhos sinuosos e
armadilhas, mesmo onde falhei - e quase perdi tudo - acho que você
entenderá melhor o que é a Fórmula Ask, por que é tão útil e o impacto
dramático que ela causa . pode fazer em seu negócio.
CAPÍTULO QUATRO
minha crise
Eram 2 da manhã de uma manhã fria em fevereiro de 2012 quando acordei e me vi caído sobre
um saco de batatas fritas, alguns pretzels cobertos de chocolate, uma tigela de Cool Ranch Doritos
- e um Red Bull meio vazio.
Eu teria ficado caído lá a noite toda se minha esposa não tivesse entrado e me acordado.
Ela não estava emocionada comigo, para dizer o mínimo. Deveríamos nos revezar como
sentinelas sobre o berço de nosso bebê recém-nascido para garantir, como a maioria dos novos
pais, que ele não parasse de respirar.
Veja bem, quando o trouxemos para casa naquela noite, nascido com duas semanas de
atraso, ficamos um pouco em "choque de novo pai". Não podíamos acreditar que aquela pessoinha
pequenininha era agora nossa responsabilidade.
Estávamos totalmente apaixonados por ele e ainda assim ... não tínhamos noção e estávamos
apavorados.
E então, naquela primeira noite, minha esposa e eu nos revezamos para ficar acordados a
noite toda apenas observando-o dormir. Eu me ofereci para fazer o primeiro turno. Então, montei
acampamento no quarto do bebê com todos os itens essenciais (Doritos, Red Bull etc.), além de
alguns filmes de ação para me manter acordada quando não o estava verificando.
Prometi a mim mesma que não dormiria.
Mas não demorou muito para que eu pegasse no sono e só acordasse quando minha esposa
entrasse no berçário, me encontrando com o rosto praticamente enfiado no Doritos. Ótimo trabalho,
pai.
A boa notícia é que, de alguma forma, meu filho resiliente permaneceu vivo e respirando em
seu berço, apesar de eu cochilar constantemente. E rapidamente ele começou a crescer e
prosperar - mas não para mim.
Nos meses seguintes, começou a parecer que algo estava "errado".
Minha incapacidade de ficar acordado naquela noite foi a primeira noite do que acabou se tornando
um padrão. Eu sabia como era estar cansado. Eu passei muitas noites na faculdade e queimei a
vela em ambas as pontas muitas noites antes.
Mas de repente comecei a sentir exaustão como nunca antes. Eu mal conseguia dar banho
no meu filho à noite, sem ter que sentar
depois. Depois de colocá-lo na cama, eu ficava sentado no sofá imóvel por horas só para
recuperar o fôlego, mesmo que eu realmente quisesse me levantar e fazer alguma coisa.
Não que eu estivesse deprimido. Mas as tarefas diárias normais acabaram de ser apagadas
estou fora. Tudo o que eu queria era descansar.
Atribuí a sensação de exaustão constante ao fato de ser um

novo pai, administrando uma empresa em rápido crescimento e sem dormir muito.
Minha esposa também notou que algo estava errado, mas ela tentou ser paciente comigo,
já que eu estava trabalhando horas loucas no negócio e ela sabia como eu estava estressado.
Mais semanas se passaram e, à medida que meu filho começou a dormir a noite toda, as
coisas foram ficando mais fáceis com o bebê. Mas para mim as coisas começaram a piorar:
comecei a perder peso. No começo não dava para notar, mas depois continuei perdendo peso.
Eu estava comendo normalmente, mas não importa o que eu comia e quanto eu comia, o peso
continuava caindo.
Eu também estava bebendo litros de água para me manter hidratado. Morávamos nos
subúrbios de Austin, Texas. Mas como um ex-New Hampshirite acostumado ao clima do norte,
o calor do Texas estava além de esmagador. Então, mantive uma garrafa de Gatorade de 64
onças cheia de água gelada e bebi constantemente.
No entanto, algo não estava certo. Porque assim que terminava, eu enchia de novo e bebia
outro. (A infeliz consequência disso era que eu teria que levantar cinco vezes no meio da noite
para fazer xixi.)
Eu estava uma bagunça de sede, fadiga e perda de peso. E por alguma razão eu disse a
mim mesmo que meu corpo estava preso em um ciclo vicioso: eu estava com sede o tempo todo
porque estava quente lá fora. Como eu estava com sede, eu bebia muito. Como eu bebia muito,
levantava várias vezes para fazer xixi no meio da noite. E porque eu estava acordando tantas
vezes à noite, não estava dormindo bem. E, portanto, eu estava exausto o tempo todo. Para
mim, parecia que havia uma explicação razoável para tudo.
Após o nascimento do nosso filho, minha esposa me “incentivou” várias vezes a fazer um
seguro de vida. Como eu ainda não havia completado 30 anos e estava com ótima saúde, não
parecia haver muita pressa. Mas como eu era o principal ganha-pão de nossa família agora em
crescimento, um dia, algumas semanas antes do meu aniversário de 30 anos, finalmente reservei
um tempo para preencher o formulário.
Após entregar a documentação, uma enfermeira veio até nossa casa para fazer
exame físico e tirar sangue. Ela me disse que eu saberia os resultados em cerca de
três semanas. Quando ela saiu, marquei “solicitar seguro de vida” na minha lista de
“coisas a fazer” e segui em frente sem pensar duas vezes.
Nesse ínterim, viajei para a cidade de Nova York a trabalho, para participar de
uma conferência do setor chamada ClickBank Exchange e vi alguns amigos da
faculdade.
Eu sabia que não parecia bem. Eu havia caído de 165 para 132 libras (tenho
cerca de 5'9 ”), mas realmente não sabia o quão ruim eu parecia. Amigos que eu não
via há algum tempo diziam coisas como: “Uau, cara. Você é bem magro.
O que aconteceu?" Eu não tinha uma resposta para eles porque não sabia o que
estava acontecendo.
Quando voltei para o Texas, lembro-me do dia como se fosse ontem: entrei pela
porta da frente e vi uma carta da seguradora de vida no balcão da cozinha, junto com
outras correspondências que haviam se empilhado. Quando finalmente consegui
abrir a carta do seguro de vida, lembro-me de ter sentido uma sensação estranha e
desconfortável no estômago e meu rosto de repente ficou muito quente.
“Negado”, dizia.
Meu primeiro pensamento foi que deve haver algum engano. Eles devem ter me
enviado a carta de outra pessoa. Porque afinal eu não fumo, não bebo e acabei de
fazer 30 anos. Nunca tive um grande problema de saúde na minha vida.
Então liguei para meu agente de seguros para esclarecer as coisas.

Ele disse: “Ryan, acabei de receber sua carta. E você pode querer se sentar.
Veja bem, além da sua carta, também tenho os resultados do seu teste na minha
frente, que acabei de enviar por e-mail. Infelizmente, a carta e os resultados do teste
são definitivamente seus. Agora escute, eu não sou médico, mas os níveis do seu
exame de sangue estão fora das tabelas. Ele pausou por um momento, “Na verdade,
eu já vi isso uma ou duas vezes antes. Estes são os números dos diabéticos tipo 1”,
disse ele. “Para mim, isso parece diabetes juvenil.”
Eu não sabia o que dizer. Eu tinha 30 anos e definitivamente não era um
diabético juvenil. Mais uma vez, pensei: “Deve haver algum engano”.
Mas com tudo que meu corpo estava experimentando, parte de mim temia que
fosse verdade.
Então escondi a carta e me enfiei no meu escritório até mais tarde naquela noite.
Minha esposa finalmente entrou e me perguntou se o seguro de vida estava
cuidado. Mostrei a ela os resultados do meu teste e expliquei o que significava.

Primeiro, ela ficou em silêncio. Então vieram as lágrimas.
Depois que colocamos o bebê na cama, ela imediatamente começou a pesquisar no Google para
descobrir o que significavam meus números. Os resultados apontaram para “insuficiência hepática”,
“insuficiência renal”, “insuficiência pancreática” e até “desligamento do sistema renal”.
Eu ainda não acreditava nos números. Então minha esposa correu para o Walmart 24 horas e
voltou com todos os testes de açúcar no sangue que eles fizeram na farmácia. Uma leitura normal é
de cerca de 80 a 100. Minha esposa picou o dedo e o teste revelou que o dela era um 85 quase
perfeito.
Meu primeiro resultado? 503. Testei de novo: 478. E de novo: 486.
Meu coração afundou.
Então uma onda de pânico tomou conta de mim.
Minha esposa insistiu que fôssemos para o hospital imediatamente.
Mas eu estava hesitante em ir ao pronto-socorro por alguns motivos. Primeiro, era praticamente
meia-noite e não parecia um tipo de pronto-socorro. Afinal, eu não estava tendo um ataque cardíaco
ou derrame. Em segundo lugar (e mais direto ao ponto), eu realmente não queria gastar o dinheiro.
Acabamos de gastar uma tonelada em despesas médicas com o novo bebê e com um plano de seguro
de alta franquia; Eu sabia por essa experiência que nos custaria mais $ 8.000 apenas para passar
pelas portas da sala de emergência. Então, prometi à minha esposa que iria ao médico logo pela
manhã. Ela ligou para a linha direta da enfermeira naquela noite e marcou uma consulta para a manhã
seguinte.
Quando o médico me viu, ouviu meus sintomas e olhou para os números do laboratório do meu
seguro de vida, ele ordenou exames de sangue abrangentes, stat.
Na verdade, ele nos fez ficar na sala de espera esperando os resultados. Depois do que pareceu uma
eternidade e os resultados chegaram, o pior de nossos medos foi confirmado.
O médico me pegou pelos ombros e me olhou bem nos olhos.

Ele disse: “Ryan, com esses resultados, você deveria estar em coma. Você precisa ir ao pronto-
socorro agora e não está dirigindo. Lembro-me de meu rosto ficar quente - de novo, exatamente como
quando recebi a carta do seguro de vida, mas desta vez parecia que eu ia desmaiar. Ouvi minha
esposa ao fundo, começando a chorar. “Eu mandaria você em uma ambulância, mas na verdade seria
mais rápido para sua esposa levá-lo.” Minha doce esposa se recompôs e me levou direto para o
hospital, sabendo que nossas vidas tinham acabado de tomar um rumo que nunca esperávamos.
Na sala de emergência, eles disseram que eu estava em um estado conhecido como

cetoacidose diabética, ou DKA. A CAD pode ser fatal; meu corpo estava desligando. Meus
níveis de açúcar estavam extremamente elevados há algum tempo - possivelmente meses.
Havia sangue na minha urina, meus rins e fígado estavam falhando e meu pâncreas...
bem, meu pâncreas não funcionava mais.
Os médicos me disseram que se eu tivesse deixado isso passar mais 24 horas, é possível que
eu tivesse morrido.
Eles me estabilizaram e me colocaram na UTI por quase uma semana. Meu IV era
minha tábua de salvação. Eles bombearam todos os tipos de drogas importantes e quase
20 libras em fluidos para repor todos os eletrólitos dos quais meu corpo estava faminto.
Minha esposa, e o fato de ela insistir que eu fizesse um seguro de vida, literalmente
salvou minha vida.
Passar quase uma semana na UTI, mesmo com a visita de familiares e amigos, foi
um isolamento físico e emocional. Como pai de um menino recém-nascido, achei o
isolamento especialmente chocante. Eu sentia falta da minha família, dos meus amigos e
dos meus negócios. Eu não podia fazer nada na UTI.
Mas quando me acomodei na intensa solidão, percebi que, nos últimos anos, estive
tão ocupado com a família e criando meus negócios que não parei para pensar sobre o
que realmente queria na vida e que contribuição eu queria fazer. Quando você aceita sua
própria mortalidade, isso lhe dá um nível de foco e clareza diferente de qualquer outra
coisa.
Comecei a me fazer perguntas como: “Ok, você sobreviveu a isso. Agora o que você
vai fazer da sua vida? O que você quer fazer? Que tipo de impacto você vai causar?”
Meu processo pessoal de fazer perguntas profundas começou.

Bem, posso não saber o que queria, mas definitivamente sabia o que não queria.
Eu sabia que nunca mais queria colocar minha família em risco. Embora tenha
crescido com muito amor, sabia que não queria que minha família passasse pelo mesmo
tipo de estresse financeiro que meus pais sentiam, quando o dinheiro estava sempre
apertado. Eu também sabia que não queria ser escrava de um “emprego” em que ficava
presa a um Blackberry, viajando horas a fio e nunca vendo minha família.
Saber o que eu não queria me ajudou a reduzir as coisas. Olhei para os meus últimos
cinco anos de negócios por conta própria e pensei:
Quais foram os momentos da minha vida que eu mais gostei? Quais foram as
experiências e conquistas das quais mais me orgulho? Onde fiz as maiores
contribuições positivas? Houve algumas tendências consistentes.
Neste ponto, eu tinha vários negócios acontecendo ao mesmo tempo (que eu
realmente gostava) junto com um novo bebê, então eu estava muito ocupada. Percebi que
esse era realmente o problema: meu foco estava muito disperso. De todas as coisas que
eu estava fazendo, eu tinha que escolher apenas uma coisa para me concentrar.
Depois de passar dias a fio no silêncio e quietude da minha cama de hospital, isso me
atingiu como uma tonelada de tijolos. E estava lá o tempo todo. O que eu gosto mais do
que qualquer outra coisa nos negócios - mais do que criar produtos, construir sistemas
de suprimentos, contratar equipes, mais do que tudo - é isso: descobrir o que as
pessoas querem e dar a elas.
E minha abordagem única para fazer isso? A resposta foi surpreendente
simples: aplicando minha Ask Formula.
Lembro-me de estar sentado na cama do hospital; o cabelo da minha nuca se arrepiou
e eu disse a mim mesmo: “É isso.” Eu sabia exatamente o que era.
E quando saí do hospital, sabia exatamente o que precisava fazer.
CAPÍTULO CINCO
Trabalhando duro pelo sonho
Quando eu era criança - por volta dos dez anos de idade - um dos meus jogos
favoritos era Banco Imobiliário. Eu adorava aquele jogo. Você podia comprar e
vender, ganhar dinheiro e correr riscos... Era preciso pensar estrategicamente e, se
você aprendesse os “menos e os contras” e jogasse direito, poderia ganhar o jogo.
Foi nessa mesma época que meus avós faleceram e deixaram para mim e para
minha irmã $ 5.000 cada. Era muito dinheiro para uma criança, mas meus pais diziam
que era meu para fazer o que eu quisesse. E o que eu queria era... investir na bolsa.
Meus pais eram ótimos. Eles me deram The Beardstown Ladies' Common
Sense Investment Guide, um livro de um grupo de mulheres mais velhas que
formaram um clube de investimentos na década de 1980 e obtiveram ótimos retornos.
Então eu li e aprendi tudo o que pude sobre o mercado de ações e meus pais me
ajudaram a abrir uma conta para investir. (No Natal daquele ano, ganhei One Up On
Wall Street, de Peter Lynch, sobre a mecânica de investir no mercado de ações.
Não consegui largar o livro...)
Vivíamos modestamente e meus pais trabalhavam em período integral (minha
mãe tinha seu próprio salão de cabeleireiro e meu pai trabalhava para o Serviço
Postal dos Estados Unidos), mas o dinheiro sempre era escasso. Nenhum dos meus
pais tinha feito faculdade, mas eles tinham bons empregos e nós colhíamos muitos
cupons e cuidávamos cada centavo. Certamente não ficávamos sem necessidades,
mas coisas como sair para comer eram raras - e muitas vezes tínhamos que fazer
escolhas difíceis sobre o que abrir mão.
Enquanto crescia, fui bem na escola, mas meu verdadeiro dom foi encontrar os
atalhos. Por exemplo, eu regularmente convencia os professores a me deixar criar
vídeos em vez de escrever redações, e um amigo e eu de alguma forma persuadimos
o diretor da escola a nos deixar pular a quinta série em favor da construção de uma
réplica de 3,6 metros de altura do corpo humano ( tudo o que eu tinha que fazer
era fazer meus testes e questionários, e fui dispensado da aula o ano inteiro).
Eu não gostava de seguir as regras e regularmente tentava fazer as minhas. Como
resultado, tirei boas notas, mas tinha a reputação de ser um encrenqueiro travesso -
como na vez em que meu melhor amigo e eu secretamente
Enfiamos um carro no refeitório da nossa escola no meio da noite só para ver se

conseguíamos. Inofensivo, certo?
Destaquei-me tanto na arte como na ciência. Mas eu amava especialmente a
ciência, principalmente quando se tratava do cérebro. Fiquei fascinado com o
funcionamento do cérebro e decidi que queria entrar no melhor programa de
graduação em neurociência que pudesse, com a esperança de me tornar um médico.
E então decidi frequentar a escola da Ivy League com o melhor departamento de
neurologia do país, a Brown University. No entanto, a mensalidade naquela época
era de cerca de $ 35.000 por ano, mais despesas de subsistência. Não importava,
porque - de alguma forma - eu estava determinado a fazer isso acontecer.
No colégio e todo verão durante a faculdade (exceto um, quando estudei no
exterior), trabalhei em três empregos. Eu trabalhava como balconista de mercearia
na Shop & Save, tinha um negócio de paisagismo com meu melhor amigo e ele e eu
éramos zeladores em nossa escola (a mãe dele era diretora de escola primária,
então tínhamos um “em ”). A $ 10,00 / hora. era um trabalho bem remunerado para
nós, crianças, naquela época, e eu não me importava com o trabalho sujo. Os dias
eram longos e cansativos. Nós trabalhávamos como zeladores durante a semana,
fazíamos jardinagem à noite e depois eu trabalhava em turnos de 10 horas na Shop
& Save nos fins de semana. Economizei quase cada centavo para a faculdade.
Felizmente, cresci durante a década de 1990, e quando me formei no ensino
médio, fazendo alguns investimentos inteligentes na indústria de semicondutores (e
com alguma sorte), consegui aumentar a herança de $ 5.000 que investi como
estudante do ensino médio, ganhei $ 85.000 quando fiz 18 anos - o suficiente para
pagar meus primeiros dois anos de faculdade na Brown University.
Embora eu ganhasse dinheiro e gastasse cada centavo para a faculdade,

cometemos quase todos os erros do livro (a experiência é uma grande professora!).
Por exemplo, colocamos praticamente todo o dinheiro em meu nome em vez do
nome de meus pais. Isso acabou sendo uma decisão terrível, porque para
elegibilidade ao auxílio financeiro da faculdade, eles pesam muito mais quanto
dinheiro você tem em seu nome do que o dinheiro em nome de seus pais. Então eles
pensaram que éramos ricos quando fui para a faculdade e quase não recebia ajuda
financeira.
Mas eu fiz isso. Não é chamativo, mas é realmente isso. Basicamente, trabalhei
durante todo o ensino médio cortando grama, limpando banheiros e trabalhando
como caixa na Shop & Save. Meus pais investiram tudo o que tinham em mim,
e investi cada centavo que ganhei para conseguir o que queria - uma chance de estudar
na Brown.
Eu estava comprometido.
Desnecessário dizer que, quando entrei na Brown, meus pais ficaram superorgulhosos e
felizes por mim. Quando finalmente cheguei lá como caloura, sentei-me aleatoriamente ao
lado de uma criança na hora do almoço no segundo dia de aula e nos demos bem
instantaneamente porque ambos curtíamos a mesma coisa - neurociência (sim, éramos
esse tipo de criança) .
Nós nos tornamos melhores amigos e colegas de quarto na Brown.
Aquele garoto? Ele agora é o Dr. Charles Kassardjian, aclamado neurologista da
renomada Mayo Clinic. Tínhamos as mesmas aulas e, embora as coisas parecessem
fáceis para ele, para mim era sempre uma luta. Mesmo naquela época, eu sabia que,
embora amasse a neurociência, seguiria um caminho diferente. O problema era que eu
não tinha ideia de qual.
Eu sabia o seguinte: em vez de pesquisas em bibliotecas ou experimentos científicos,
eu estava interessado em aplicações práticas da ciência do cérebro.
Não que eu realmente soubesse o que isso significava ou o que eu queria fazer. Mas eu
sabia que não fui feito para me concentrar em um neurotransmissor ou uma molécula por
anos e anos e ter isso como a totalidade do trabalho da minha vida.
Ao mesmo tempo, eu estava alimentando outro tipo de paixão aleatória pelos estudos
do Leste Asiático e pela cultura chinesa. Agora, isso pode parecer um grande salto, mas
fez sentido para mim. Fiquei intrigado com a medicina tradicional chinesa e seu impacto no
cérebro. Também fiquei muito intrigado com o conceito da capacidade do cérebro de
aprender uma língua estrangeira. Eu tinha aprendido francês na escola enquanto crescia
(com um nome como “Levesque”, como não poderia?) E adorava idiomas, então o chinês
parecia uma boa combinação para mim.
Eu realmente tinha uma queda por chinês e preenchi minha agenda com o máximo de
aulas de chinês que pude. Minhas notas eram boas, mas eu definitivamente não era
natural. Eu tive que trabalhar nisso e definitivamente lutei às vezes. Percebi que, para
aprender chinês e melhorar , precisava fazer algo grande. Eu precisava estudar na China.
Então, depois do meu segundo ano, decidi me inscrever no “Chinese Bootcamp”

naquele verão… o programa de língua chinesa mais intenso do planeta. É um programa
de elite administrado pela Universidade de Princeton chamado Princeton em Pequim. É
difícil entrar e atrai apenas os mais
pessoas hardcore de lugares como Brown, Harvard, o Serviço Diplomático dos EUA e a CIA.
E quando digo “bootcamp” não estou exagerando.

Oito semanas de chinês, 24 horas por dia, sete dias por semana. As aulas começam às
6h30 e terminam às 22h todas as noites. Você faz suas refeições ao lado de seus professores.
Se eles ouvirem você lendo, escrevendo, falando QUALQUER inglês, você será expulso do
programa. Sem perguntas, sem dinheiro de volta.
Ou como diríamos, (yo-SHEE jie-SHU). Tradução? Jogo

acabou.
Mas o objetivo? Em oito semanas, você estará 100% fluente.
Quando comecei o programa, meu chinês era marginal, na melhor das hipóteses. Na
verdade, eu estava no último lugar do meu grupo. É uma longa história, mas eu trabalhei pra
caramba para ser o MELHOR aluno chinês daquela turma. Eu era implacável.
E depois de oito semanas? Eu fiz isso. Voltei muito bem. Eu tinha feito o que a maioria das
pessoas teria considerado impossível.
E embora minha experiência chinesa tenha sido desafiadora e recompensadora,
e adorei totalmente - me perguntei onde isso se encaixaria em meus planos.
Porque, no fundo da minha mente, eu ainda nutria um amor pelo que me levou a Brown e
Princeton em Pequim em primeiro lugar: investir no mercado de ações.
Havia algo atraente sobre os “altos e baixos” do investimento.

No verão seguinte, entre meu primeiro e último ano, me ofereceram um cargo de analista de
verão altamente remunerado no padrão-ouro de Wall Street: Goldman Sachs. O salário era
quase o triplo do que eu ganhava trabalhando em três empregos em New Hampshire. Eu
tenho que admitir; havia algo muito legal em ser um universitário trabalhando em Wall Street.
Era como se eu estivesse jogando Banco Imobiliário de novo; só que desta vez as apostas
eram maiores, as estratégias críticas e o dinheiro era dinheiro real. A experiência foi desafiadora
e emocionante e fiz o meu melhor para chegar ao topo durante meu tempo lá. Foi emocionante,
para dizer o mínimo.
À medida que a formatura da Brown se aproximava, como muitos outros alunos do último ano,
eu estava tentando descobrir como poderia seguir minhas duas paixões (chinês e finanças),
mas não tinha certeza de qual direção tomar.
Tive um dilema invejável: recebi duas ofertas de duas grandes empresas.
A primeira oferta foi do Goldman Sachs. Eles estavam oferecendo um pacote incrível:
como analista de primeiro ano na Goldman Sachs, eu teria um salário-base e um bônus
garantido no final do ano, dependendo do desempenho da empresa. Esse bônus, mais meu
salário, pode chegar a um pagamento potencial de $ 120.000.
Quando estávamos em nossas negociações, eu disse a eles que queria muito ir para a
China. A resposta deles foi: “Desculpe, mas só temos um escritório de representação na China.
Infelizmente, não há realmente nada para você fazer lá. Mas financeiramente, foi uma grande
oferta.
A segunda oferta veio por meio de uma conexão na grande seguradora, American
International Group. AIG tinha laços na China. Na verdade, a AIG foi fundada lá em 1919. A
conexão, Charles Bouloux, era um executivo de alto nível em Nova York responsável pelas
operações da AIG na Ásia-Pacífico, e a empresa me ofereceu um emprego exclusivo no
programa de treinamento gerencial da AIG.
O problema: pagou apenas um terço do que o Goldman Sachs estava oferecendo,

$ 42.000 com bônus zero.
Eu aceitei.
Todos diziam: “Ryan, você é um idiota”. (Não seria a última vez que ouviria essas
palavras!)
Mas a razão pela qual aceitei foi simples: Charles me prometeu que eu passaria um ou
dois anos em Nova York e depois a empresa me mandaria para a China.
Eu estava escolhendo a experiência (a realização de um sonho) ao invés do dinheiro.

Pensei: não se preocupe. O dinheiro virá depois.
Tendo aceitado a oferta da AIG, me formei e liguei para Charles para
deixá-lo saber que eu estava pronto para mergulhar.
Mas, em vez de receber uma resposta dele, recebi um telefonema do RH.
“Tenho más notícias”, disse a mulher do RH. “Charles teve um ataque cardíaco. E por
motivos de saúde, ele teve que renunciar ao cargo. Mas boas notícias, ele tem um substituto.
Seu substituto é um britânico que administrou a AIG Europa nos últimos cinco anos. Nós o
transferimos para a função Ásia-Pacífico. O nome dele é peter."
CAPÍTULO SEIS
Uma reviravolta inesperada
A vida nem sempre corre do jeito que pensamos, e a minha não foi exceção.
Meu novo chefe, Peter, agora morava em Nova York. E ele não esperava me herdar.
No primeiro dia em que nos conhecemos, ele quase disse: “Eu não prometi nada a você.
O que devo fazer com você?
Cabia a mim me provar novamente.
Acabei trabalhando alguns anos na AIG em Nova York, meu primeiro emprego “de
verdade”. Eu mantive horas ridiculamente longas, trabalhei em um cubículo e trabalhei
duro para provar meu valor e subir na escada corporativa em Wall Street.
A função de Peter (inicialmente de gerente direto) acabou sendo de mentor. Ele sabia
que eu queria estar na China. Mas, devido ao clima tenso nas relações chinesas e às
complicações corporativas internas, ele me enviou para trabalhar na Filadélfia como
gerente regional da Divisão Global de Energia da AIG.
Não é exatamente o emprego dos meus sonhos.
Eu estava morando em Nova York, onde minha então noiva, Tylene (agora minha
esposa), estava na pós-graduação. Eu viajava três horas por dia em cada sentido para a
Filadélfia. Tanta coisa para usar meu chinês.
Então a trama engrossou.
Eu finalmente havia me resignado a me mudar para a Filadélfia (o trajeto de ida e
volta para Nova York estava me matando) e a filial em que trabalhava estava indo muito
bem. Eu meio que me comprometi com o fato de que ficaria lá por algum tempo. E então,
um dia, do nada, recebi uma ligação de recrutamento de outra seguradora: a Ace
(concorrente direta número um da AIG).
Aparentemente, eu havia desenvolvido uma espécie de reputação no mercado da
Filadélfia. A história curta é que Ace se ofereceu para dobrar meu salário, com uma
variedade estonteante de bônus. E eles me queriam na hora.
Agora, eu realmente não acredito em destino ou serendipidade, mas o que aconteceu
a seguir foi estranho.
Era uma noite de quinta-feira, menos de 24 horas depois de receber a oferta de
emprego de Ace - e eu tinha lutado com o que fazer sobre a decisão e
conversou com Tylene por horas. Juntos, decidimos que eu aceitaria o emprego de Ace e
avisaria a AIG na manhã seguinte.
Então, por volta das 23h daquela noite, enquanto escovava os dentes e me preparava
para dormir, recebi uma mensagem de texto do nada. O nome “Peter” apareceu. Fazia quase
um ano que não ouvia falar dele. Mas ouvi dizer que ele trocou Nova York por Xangai para
comandar a AIG China e ficar mais perto da ação na Ásia.
A mensagem de seu Blackberry era apenas uma linha e dizia o seguinte: “Ei, você ainda
quer
vir para a China?”
Agora, você tem que entender uma coisa. Neste momento, eu estava a horas de sair da
AIG. Se ele tivesse enviado a mensagem um dia depois - ou mesmo 12 horas depois - é
possível que a empresa tivesse me pedido para entregar meu Blackberry da empresa
imediatamente após o aviso, o que significaria que a mensagem nunca teria chegado ao meu.
(E o livro que você está lendo provavelmente nunca teria sido escrito!)
Mandei uma mensagem de volta imediatamente: “Você está falando sério? Estou
literalmente prestes a aceitar um novo emprego amanhã de manhã na Ace. Você tem que me
dizer se isso é sério ou não. Eu pensei que a oportunidade da China poderia ser uma coisa
do tipo torta no céu, ao invés de uma opção sólida.
Ele respondeu: “É sério, mas preciso de um pouco de tempo. Você pode me dar alguns
dias? Eu disse a ele que poderia dar a ele 48 horas, deixá-lo saber o que Ace estava
oferecendo e perguntei se ele poderia igualar.
Dois dias depois, recebi uma resposta: ele igualou a oferta.

Aceitei o novo cargo imediatamente e soube que voaria para
o Extremo Oriente em menos de 30 dias.
Era hora de arrumar minha vida e me mudar para a China - de verdade. Mas, por causa
das restrições do visto chinês, minha noiva não poderia vir a menos que estivéssemos
legalmente casados, então tivemos um casamento rápido em Brown, onde nos conhecemos.
Então, naquela mesma semana, empacotamos tudo o que tínhamos, colocamos tudo em um
contêiner para a China, embarcamos em um avião e partimos imediatamente para Xangai.
Nós nos mudamos para nosso novo apartamento de luxo, com governanta e tudo. Eu
recebia um estipêndio — mais um salário americano de seis dígitos. Recebi em dólares
americanos e todas as minhas despesas foram em RMB chinês. Era tão confortável quanto
parece - o melhor estilo de vida de expatriado. Houve momentos em que olhei em volta e
pensou: “É isso. Eu consegui. No papel, era tudo o que eu sonhei que seria, e a maioria
das pessoas teria matado pela oportunidade.
O trabalho se expandiu rapidamente. E depois de cerca de um ano e meio, comecei a
gerenciar uma equipe e abrir escritórios de vendas em toda a China. Eu viajava
constantemente, mas não via muito além das paredes dos hotéis ou da tela do meu
Blackberry. Minha esposa havia iniciado um programa de doutorado em Hong Kong, então,
durante meus raros dias de folga, eu pegava o voo de duas horas e meia para lá.
Mas algo estava errado. Foi provavelmente por volta dos três anos na China que
comecei a me sentir descontente e para baixo. “Isso não é o que deveria ser”, comecei a
pensar comigo mesmo. Eu estava estressado e solitário. Eu estava construindo um negócio,
mas era o negócio de outra pessoa e meus esforços pareciam cuspir no vento. Eu estava
correndo, gerenciando mais de 20 pessoas e falando chinês sem esforço. Mas o que eu
estava contribuindo para o mundo que era exclusivamente meu? Pensei comigo mesmo:
“Não pode ser isso.”
Basicamente, tive uma crise de “quarto de vida”. Eu estava um desastre. Eu não tinha
nem 30 anos e já estava queimando.
Nesse ínterim, enquanto trabalhava como um louco na China, mantive contato com muitos
de meus amigos em casa, alguns dos quais estavam discretamente “ganhando dinheiro na
Internet”. Eles estavam fazendo as coisas em seus próprios termos. Um irmão meu da
fraternidade de Brown estava ganhando milhões jogando pôquer online. E outro amigo
estava vendendo suprimentos Rave online; ele descobriu uma maneira de obter uma renda
passiva em sua sala de estar, trabalhando apenas algumas horas por semana. Mas aqui
está o que realmente me pegou: esses amigos de casa não eram mais espertos do que
eu. Eles não trabalharam mais. Mas eles estavam trabalhando em seus próprios termos,
ganhando o mesmo dinheiro que eu - e alguns estavam ganhando muito mais .
Além do dinheiro que estavam arrecadando, eles não passavam todas as horas
acordados em aeroportos e quartos de hotel como eu. Havia algo de empoderador no que
eles estavam fazendo, literal e figurativamente. Comecei a ter esse desejo de desenvolver
algo meu, mas me consumia em como.
Enviei um e-mail para meus amigos empreendedores em casa e os questionei

exatamente de onde seus negócios de sucesso surgiram. Pedi recomendações — livros,
cursos, as obras. Por capricho, antes de um
Na próxima viagem à Malásia, decidi baixar um audiolivro com um título cativante: The
Four-Hour Workweek, de Tim Ferriss.
Hoje é um livro bastante conhecido, mas isolado na China em 2007, nunca tinha
ouvido falar. Embora eu não concorde com tudo no livro, na época foi uma mudança
completa de paradigma para mim. E como outro graduado da Ivy-League que também
estudou neurociência e estudos do Leste Asiático, a história de Tim ressoou em mim
em vários níveis. Depois de ouvir o livro, meio que me surpreendi quando fiz algo tão
contrário a qualquer coisa que eu teria imaginado: encomendei um monte de produtos
de marketing “como ganhar dinheiro” na Internet.
Ninguém sabia o tumulto acontecendo na minha cabeça. Para o mundo exterior,

eu estava vivendo um ótimo estilo de vida e fazendo um bom trabalho. Mas me senti
vazio. E a pergunta era: como eu ia explicar essa bizarra vontade “empreendedora”
de largar tudo e começar do zero? Eu sabia que todos iriam pensar que eu era louco.
Eu não sabia para onde me virar, então me virei para a única pessoa que pensei
entenderia melhor. Escrevi uma carta superlonga... para minha mãe.
Agora, até começar a escrever este livro, não deixei ninguém ler esta carta. É um
pouco embaraçoso e profundamente pessoal. Mas contei a um amigo, ele leu e me
convenceu de que incluir (e não mudar uma palavra ou erro de digitação) daria uma
noção do que eu estava passando e poderia acabar sendo útil para outros
empreendedores que possam estar lutando para encontrar seu lugar certo no mundo.
Desenterrei do meu disco rígido e li. Mesmo lendo sete anos depois, todas essas
emoções voltaram à vida, e percebi que momento crucial foi para
meu.
Depois de um pouco de exame de consciência (estar tão aberto e vulnerável pode
ser um pouco assustador), decidi ir em frente e incluí-lo porque realmente sou “eu”,
verrugas e tudo, sem roteiro e sem edição. Cada palavra é verdadeira e exatamente
o que escrevi para minha mãe. Mas espero que, ao lê-lo, dê a você uma noção de
onde eu estava e, finalmente, o contexto de como surgiu a Fórmula Ask .
Então aqui vai…

CAPÍTULO SETE
A carta
Segunda-feira, 8h44 Xangai, China

Querida
mãe, Enquanto escrevo para você agora, está tudo quieto no escritório.
Rapidamente se tornando minha hora favorita do dia. Sabe, acho que nunca serei
a pessoa matinal “natural” que você é (porque trabalho melhor à noite), mas tenho
tentado acordar um pouco mais cedo toda semana . Acho que os benefícios de
acordar cedo só se tornam mais aparentes depois de assumir o compromisso
consigo mesmo de fazê-lo. Como muitas coisas na vida, ninguém pode forçá-lo a
fazê-lo, caso contrário, torna-se uma tarefa árdua. Você tem que fazer isso por sua
própria vontade. Então, estabeleci como um mini-objetivo levantar 5 minutos mais
cedo todas as semanas até que eu esteja consistentemente acordando às 6:00 da
manhã. Quando chegar às 6:00, quem sabe. Talvez eu continue.
De qualquer forma, estou às 6h35 agora e comecei este pequeno experimento
levantando-me às 7h há algumas semanas. Acho que não apenas clareia minha
cabeça de manhã para chegar ao escritório uma hora antes da chegada da
“multidão”, mas saber que tenho um compromisso de acordar na manhã seguinte
me obriga a ser mais disciplinado com meu tempo ao longo do dia, e especialmente
à noite.
Agora, devo dizer que não acertei meu alvo esta manhã. Na verdade, eu
estraguei tudo completamente. Saí da cama exatamente às 7h16 (mas ainda
cheguei ao escritório às 8h04 - ando rápido), mas antes de entrar nisso com mais
detalhes, quero contar uma coisinha . Provavelmente vou divagar um pouco, mas
tudo vai dar certo no final, eu prometo. Por favor tenha paciencia comigo.
Veja, estou trabalhando neste projeto de ganhar dinheiro e, na verdade, já faz

alguns meses. E quando estou realmente determinado a fazer algo (e quero dizer
realmente e VERDADEIRAMENTE determinado), meu foco assume completamente
o controle. Lembra quando mencionei algo sobre meu foco para você na semana
passada? Bem, é exatamente disso que estou falando. Quando estou
verdadeiramente focado em uma missão, nada mais existe. Cada respiração do meu
pulmões e cada golpe da minha mão é feito com o objetivo singular de completar essa
missão. É como uma força da natureza. E agora, essa força da natureza assumiu.
Deixe-me explicar o que quero dizer, compartilhando com você duas histórias do
meu passado, onde essa força da natureza assumiu completamente o controle. Você
sabe que quando eu era mais jovem, a maioria das coisas vinham facilmente para
mim. Escola, desenho, futebol, piano, etc. Não estou dizendo que realmente dominei
nenhuma dessas coisas, mas chegar a um certo nível de proficiência foi muito fácil.
Mas você sabe como é, à medida que envelhece, o tipo de coisa que você quer fazer
torna-se mais difícil e exige mais determinação. É fácil dizer para si mesmo: “Sim, eu
poderia fazer isso se quisesse”, mas, na verdade, fazer isso é uma história totalmente
diferente. Bem, houve duas vezes na minha vida em que eu estava contra a parede e
quando eu sabia - eu simplesmente SABIA - que tinha que fazer isso. Não importa o
que custasse, eu tinha. Para. Pegar. Isto. Feito. Eu não me importava se isso me
matasse, porque eu simplesmente não ia me deixar falhar.
E deixe-me dizer, olhando para trás, esses dois eventos mudaram a direção da
minha vida para sempre. E com a idade vem mais perspectiva e com mais perspectiva
vem a sabedoria. Agora, com esse “projeto de ganhar dinheiro” no qual estou
trabalhando, sinto o mesmo tipo de momento de mudança de vida prestes a ocorrer...
mas primeiro, minhas histórias.
A primeira história é do primeiro ano do ensino médio.
Ainda me lembro da minha reação quando recebi minhas notas do SAT pelo
correio pela primeira vez. Foi como levar um chute nas bolas. Já que você não tem
bolas mãe, vou explicar como é. Imagine beber uma garrafa de leite estragado e
depois vomitar, levar um soco no estômago e chorar ao mesmo tempo. Não é bom.
Enfim, lembro como se fosse ontem. Rasguei aquele envelope tamanho carta com
grande expectativa para saber que... Minha pontuação foi de 1140... hmm. Espera, eu
li certo? 1140, é isso? Eu li um pouco mais para descobrir que, de acordo com as
estatísticas nacionais, eu estava um pouco acima da “média”. Para mim, isso foi uma
derrota completa e absoluta. Era como se Deus ou quem quer que fosse dizendo:
“Ryan, sei que você tirou um monte de notas A e tudo mais, mas no mundo REAL
isso não significa nada. Você não é inteligente. Quem diabos você está tentando
enganar, afinal?
Mas também me lembro naquele momento de dizer a mim mesmo: “Ryan, a

maneira como você lida com essa situação terá um impacto no resto de sua vida.
Daqui a vinte anos, você vai olhar para trás neste exato momento,
entre apenas um punhado de outros, como os poucos que realmente e verdadeiramente moldaram
sua vida. E você não quer olhar para trás e dizer, 'cara, eu deveria ter me esforçado um pouco mais,
e talvez apenas talvez se eu tivesse feito, as coisas teriam sido diferentes.'“ Então, ali mesmo, eu
decidi. Eu disse: “Ryan, não importa o
que seja necessário, mas você precisa fazer isso. Não tenho ideia de como, e não me importo
se isso te matar, mas de alguma forma você PRECISA tirar 1400 em seus SATs.
Então, como vocês sabem, eu me matriculei naquele curso no St. A's (claro que vocês sabem,
vocês pagaram!) E no primeiro dia de aula o instrutor disse algo para nós como: “Se você trabalhar
MUITO MUITO, você pode ser capaz de aumentar sua pontuação em 100 pontos! Na verdade, já vi
isso acontecer uma ou duas vezes antes!” Lembro-me de olhar em volta para os outros alunos e
todos ficaram chocados com aquele número. "Impossível!" alguns deles gritaram. Mas quando ouvi
isso, tive uma reação um pouco diferente. Eu tive aquele mesmo chute nas bolas sentindo meu
estômago novamente. "É isso?" Eu pensei. “Meros cem pontos?” Isso com certeza não iria fazer o
trabalho para mim. Eu precisava subir 260 pontos! Mas eu não me importava com o que qualquer
instrutor dissesse. Eu sabia que era possível. De alguma forma, de alguma forma, TINHA que ser
possível. Então o que eu fiz?
Comecei a trabalhar. E eu quero dizer TRABALHO.

Claro que você vai se lembrar de um pouco disso, mas todos os dias e noites durante aquele
verão, eu estudava. Até na praia. Ao longo de várias semanas, queimei centenas e centenas de
questões práticas verbais e matemáticas. No lado verbal (que era minha verdadeira fraqueza), todos
os dias eu me forçava a aprender novas palavras do SAT em grupos de 10, até que pudesse recitar
de memória cada palavra de sua definição e cada definição de sua palavra correspondente. Aprendi
mais de 400 novas palavras como esta em apenas algumas semanas.
E logo, comecei a ver progresso.

Toda semana, nos testes práticos, minha pontuação subia cerca de 20 a 40 pontos (o equivalente
a algumas perguntas extras). Logo quebrei a barreira dos 1200. Depois, 1.300. Depois, 1.350. E,
finalmente, depois de dois meses, 1.400. Na verdade, durante um exame prático, marquei 780 na
seção de matemática, o que significa que só errei uma questão em toda a seção. Acho que minha
pontuação mais alta no teste de prática foi em torno de 1440. Isso foi ótimo, mas obviamente não
contou para nada. Eu ainda tinha que fazer o teste de verdade.
No final, marquei 1380 no teste real. 720 matemática, 660 verbal. Esses números
estarão comigo para sempre. Não foi meu recorde pessoal e não atingi minha meta de
1400, mas cheguei bem perto. E quer saber, eu não me importava. O fato era que eu
havia aumentado minha pontuação em 240 pontos, e isso era muito bom.
Mas isso não é o fim da história.

Você vê, eu vou te dizer outra coisa. Para mim, a pontuação do teste em si não
fazia sentido. Mas o que isso me deu foi uma chance. Uma chance real de lutar para
entrar em um lugar como Brown. E eu vou te dizer o que. Se não fosse por aquela
pontuação no teste, não me importa quantos A's diretos eu tirei, ou a quantos clubes
eu pertenci, ou quantos instrumentos eu toquei, nada disso teria sido suficiente para
me colocar em Brown sem essa pontuação. Você pode tentar me convencer do
contrário, mas eu sei que isso é verdade.
Então, se eu não for para Brown, não conhecerei Tylene. Não conheço Tylene e
não tenho coragem de mudar da neurociência para os estudos do Leste Asiático. Não
mudo para os estudos do Leste Asiático e não vou para a China.
Aquele teste mudou minha vida. E embora na época eu não tivesse ideia de como, eu
apenas sabia com toda a estrutura do meu ser que isso teria um impacto duradouro no
resto da minha vida.
(Ok, tive que trabalhar um pouco, mas estou de volta agora. São 12h10 - hora do
almoço.)
Bem, eu prometi a vocês uma segunda história, então aqui está. Este é do verão
após o segundo ano da faculdade. Naquela época, eu estava realmente lutando com o
que queria me formar. Entrei em Brown pensando que me tornaria médico, então
estudei neurociência. Mas você sabe o que eu percebi na Brown? Eu não queria ser
médico. Eu fiz os cursos e me arrastei por eles (consegui principalmente A's e alguns
B's), mas no final do dia eu simplesmente não queria. Olhando para trás, acho que
entre alguns motivos, eu realmente queria o ooh's e o ah's que você receberia quando
as pessoas lhe perguntassem: "Então, Ryan, o que você faz da vida?" Não fica muito
mais doce do que poder dizer: “Sou um neurocientista”. Isso é uma conversa-rolha.
Ponto final, fim da história. Ninguém jamais dirá a isso: “Bem, isso é interessante, mas
eu faço isso e aquilo…” Ele instantaneamente grita: “Eu sou um gênio”.
Mas, obviamente, esse é o motivo errado para querer fazer qualquer coisa na vida.
Pelo menos se for o único motivo. Quero dizer, não há nada de errado em querer
“significado”. Na verdade, quase todos nós queremos isso de uma forma ou de outra...
seja por amor ou reconhecimento. Mas você tem que fazer algo porque você quer.
Por causa de si mesmo. Se você ama o que faz, todo o resto – dinheiro, fama etc. As
pessoas dizem que, se você quiser descobrir o que deve fazer com sua vida, imagine
que tem dez milhões de dólares no banco e não precisa de mais um centavo. O que
você gastaria seu tempo fazendo? (Pessoalmente, acho que isso é um monte de
bobagem, porque gosto de ganhar dinheiro - é uma forma de manter o placar consigo
mesmo, mas estou divagando...)
De qualquer modo, de volta à minha história.
Veja bem, o problema era que eu não tinha certeza do que queria fazer. E, além
disso, eu estava realmente com medo de que, no fundo, a verdadeira razão pela qual
eu não queria isso (neurociência, isto é), era realmente porque eu estava com medo
de não conseguir. As aulas eram difíceis, trabalhei muito com resultados medíocres
e não gostei muito - principalmente devido às aulas de química e neuro de nível
médio. Em outras palavras, eu tinha medo de ser como a “raposa e as uvas”. Se você
não conhece a história, é uma fábula sobre uma raposa que pula e pula em um cacho
de uvas, e depois de dias fazendo isso sem conseguir pegar as uvas, no final diz:
“Essas uvas estão azedas, eu não os queria de qualquer maneira. É daí que vem a
frase “uvas azedas”. Então, na época, eu estava com medo de ser aquela raposa,
embora agora tenha percebido que a neurociência simplesmente não era o que eu
queria dedicar minha vida.
Qualquer que seja. Ao mesmo tempo, eu estava gostando muito, mas lutando
com o chinês. Minhas notas obviamente eram boas - todas A's, mas mascarava o
fato de que o chinês definitivamente não vinha "naturalmente" para mim como para
algumas das outras crianças. Muitas vezes eu esquecia como escrever caracteres
básicos, não arriscava falar alto na aula por medo de errar e minha pronúncia era
horrível.
Então, naquela época, com tudo acontecendo, eu meio que perdi um pouco de
confiança em mim mesmo. Percebi que não tinha o que era necessário (desejo +
inteligência inata) para um dia me tornar um neurocientista de classe mundial. Eu
também estava começando a apreciar através de Brown o que significava ser um
peixinho em um lago infinitamente grande. Mas o problema era que eu já tinha me
convencido de que deveria me tornar um médico. Foi o meu "plano" autodelineado.
Naquela época, até um dos zeladores da escola me chamava de Dr. Levesque!
Decidir “desistir” de
neurociência parecia que eu estava decepcionando todo mundo. Mas o mais importante, parecia
que eu estava me decepcionando.
Então, naquele verão, quando decidi estudar em Pequim, eu realmente precisava provar a
mim mesmo que podia fazer alguma coisa. Quero dizer realmente FAÇA alguma coisa.
Provar a mim mesmo que ainda tinha forças para fazer algo realmente incrível.
A realização é um dos maiores motivadores da vida. E para mim, era hora do SAT novamente. Eu
precisava daquele aumento de 240 pontos. Meu objetivo era simples, decidi deixar de ser um
estudante chinês marginal para falar chinês fluentemente, em 8 semanas curtas. Por dois meses
inteiros, todo o meu ser seria colocado nesse objetivo simples, mesmo que isso me matasse.
Você tem que lembrar, minha autoconfiança ainda estava abalada neste ponto. Eu tinha feito
de tudo para me animar a ser capaz de ter sucesso.
Mas se houve um momento em minha vida em que precisei de um impulso de confiança, foi agora.
O problema é que o programa no qual me inscrevi - Princeton em Pequim - não era para maricas.
Não se tratava de “fazer você se sentir melhor consigo mesmo”. Qualquer um que se oferecesse
para passar pelo que é carinhosamente conhecido como “bootcamp chinês” sabia que estava
realmente se metendo na “tortura chinesa”. Para mim, isso era exatamente o que eu queria: a
experiência de aprendizado de chinês mais intensa do planeta, e eu estava pronto para arrebatá-la.
No entanto, eu ainda tinha um longo caminho a percorrer antes de chegar lá.

Veja bem, no primeiro dia do programa na PIB, acontece o seguinte: mesmo depois de você
ser aceito no programa e “selecionar” o nível de chinês adequado (primeiro ano, segundo ano etc.),
eles ainda o obrigam a vá para uma sala com um monte de outras pessoas e faça um teste de
avaliação para ver qual é o seu “verdadeiro” nível. Eles fazem isso porque os programas de chinês
de escolas diferentes se movem em velocidades diferentes. Eles querem ter certeza de que todos
os alunos estão realmente “prontos” para frequentar a aula em que se inscreveram (no meu caso,
chinês do terceiro ano). Depois de corrigir os exames, eles só ligam de volta para as pessoas que
estão “em cima do muro”.
Eu era um dos três alunos chamados de volta.

Então eles nos levaram de volta para uma sala e descobrimos que os outros dois alunos
acabaram sendo mais avançados do que eles mesmos pensavam, então eles foram promovidos
para o chinês do quarto ano. Eles foram então convidados a deixar a sala, e isso deixou apenas
eu. Na época, o pessoal da PIB basicamente me disse que pela minha prova de avaliação eu
estava em cima do muro
entre o programa do segundo e terceiro ano, então eles queriam me fazer algumas perguntas
verbalmente em chinês.
Agora, neste ponto, lembre-se da sensação que tive quando abri minhas pontuações do SAT pelo
correio pela primeira vez. Bem, este foi outro momento de “chute nas bolas” para mim, mas desta
vez combinado com medo e ansiedade repentinos.
Ser rebaixado para o chinês do segundo ano seria devastador. Seria um remédio. Isso matará
todas as esperanças de progresso. Para colocar em perspectiva, havia três outros alunos de Brown,
cada um com apenas um ano de chinês em seus currículos, e todos estavam no programa do segundo
ano. Eu pessoalmente já tinha dois anos de chinês, o que era um ano inteiro a mais do que eles.
Portanto, ser descartado significaria essencialmente que meu chinês não era melhor que o deles. Ou
basicamente, que perdi um ano inteiro estudando chinês na Brown.
Felizmente para mim (e para o meu ego), passei no teste verbal, mas, mesmo assim, ser o único
aluno “em cima do muro” na classe do terceiro ano gravou profundamente uma mensagem muito clara
e distinta em meu cérebro: eu era o pior aluno do toda a turma inteira.
Mas…
Você não tem ideia da bênção que isso acabou sendo para mim! Você vê, isso motivou o
INFERNO fora de mim. Eu não ia deixar ninguém me dizer que eu não merecia estar naquela turma
do terceiro ano. Na verdade, a experiência até me levou a revisar meu objetivo: eu iria de ser a pior
desculpa miserável e fedorenta para um aluno daquela classe, para me tornar o melhor número 1
absoluto, em questão de 8 semanas (mesmo que isso matasse meu).
Assim como com a preparação SAT. Comecei a trabalhar. E eu quero dizer TRABALHO.
Todos os dias, não era nada além de chinês para mim. Especialmente durante as primeiras
quatro semanas. Escrevi cartões flash para cada palavra que precisava aprender. Depois que a aula
terminava, eu copiava repetidamente todos os caracteres que havia aprendido, 20 vezes cada. Eu só
fazia duas pausas por dia - para almoçar e jantar. Os professores trabalhavam às 22h e eu estava lá
todas as noites. Acordar às 6h, dormir às 12h. Nada além de chinês, dia após dia. O programa foi
projetado assim, mas como a maioria das coisas na vida, você recebe o que você coloca. E vou lhe
dizer, não acho que houvesse uma única pessoa no programa que trabalhasse tanto quanto eu.
O melhor de tudo, eu adorei.

Imediatamente comecei a ver o retorno do meu investimento. Comecei a falar na

aula. Eu estudaria 200 novas palavras por dia (eu só me lembraria de 50, mas que diabos!
50 palavras x 5 dias x 8 semanas dariam 2.000 palavras! - que por acaso é o número
exato de palavras que as pessoas dizem é o limiar da fluência em chinês), e meu
vocabulário estava se expandindo a uma taxa exponencial.
Ah, quase esqueci de falar. Durante todo o PIB, lembro-me de ter o SYMS no fundo
da minha mente. Você se lembra desse programa?
Sim, a escola de música de verão que fiz entre a 8ª série e o ensino médio. Foi muito
além da minha cabeça. Eu simplesmente não conseguia lidar com isso. Eu queria ir para
casa e absolutamente odiava isso. Eu chorei quando vocês me visitaram, blá blá blá.
Bem, de qualquer forma, foi a primeira vez na minha vida que percebi que não era um
peixe tão grande, mesmo em um lago de tamanho médio. Mas também me ensinou que
NUNCA mais queria passar por uma experiência como aquela. Eu nunca quis me sentir
publicamente como um fracasso. Isso tem funcionado em ambos os sentidos para mim
na minha vida até agora - me motivou a sempre me preparar ao máximo, mas também
me deixou com um medo mortal do fracasso público, o que me impediu de correr alguns
dos maiores riscos da vida, mas eu Vou entrar nisso em outro momento.
De qualquer forma, de volta à história.

Depois de construir o que considerei ser meu próprio sistema de estudo chinês à
prova de balas (também conhecido como trabalhar como um cachorro), você sabe o que
aconteceu?
Comecei a ficar muito bom. E quero dizer, MUITO bom. Eu definitivamente não era
perfeito e provavelmente era meu maior crítico, mas aproveitei cada pequena gota de
conhecimento chinês que pude de cada aula, cada sessão individual, cada horário de
expediente que participei. Chupei até secar os professores da PIB!
Como tudo acabou? Bem, tenho que ser honesto e dizer que não me tornei o melhor
aluno número 1 da minha turma depois de 8 semanas. Na verdade, eu provavelmente
nem estava entre os 5 primeiros. Mas quer saber? Eu não me importava. Eu provei a mim
mesmo que eu poderia fazê-lo. Eu poderia melhorar meu chinês até a estratosfera, sob
as condições certas, apenas com muito trabalho e determinação. Agora, se você está se
perguntando sobre os resultados, acho que a melhor maneira de descrever minha
transformação nessas 8 semanas é por meio de outra história.
Lembre-se, eu era um estudante chinês marginal (na melhor das hipóteses) na

Brown antes de entrar na PIB. Agora, depois do programa, pulei do chinês do segundo
para o quarto ano (o que é típico) e, no primeiro dia de aula, o professor (que também
era meu professor de chinês do primeiro ano) perguntou a alguns alunos: “Como foi o
seu verão? O que você fez? etc.”
Bem, quando ela finalmente decidiu me perguntar, assim que o primeiro
frase saiu da minha boca...
Seu queixo literalmente caiu no chão.
Eu estou te dizendo: Bata. O. chão. Ela não disse uma palavra. Ela apenas ficou lá.
Foi apenas silêncio por cerca de 10 segundos. Esse momento estará comigo para o
resto da minha vida. Ali mesmo, sem dizer uma palavra, ela me disse o que eu queria
saber. No que diz respeito a aprender chinês, fiz o impossível.
Depois que o choque inicial passou, ela simplesmente começou a me fazer um

monte de perguntas rápidas com um vocabulário realmente difícil, e ninguém mais na
classe sabia o que diabos estávamos dizendo. Na verdade, depois que terminamos,
nenhum outro aluno quis abrir a boca!
Embora eu obviamente nunca tenha afirmado isso a ninguém ou dado a impressão
de que me sentia assim, cá entre nós, eu era o melhor aluno da classe - de longe! Então,
para resumir, em maio de 2002 eu era (na melhor das hipóteses) um aluno marginal do
segundo ano chinês. E em agosto de 2002 - três meses depois, saltei para me tornar o
melhor aluno chinês do quarto ano em toda a escola. Avanço rápido para hoje e aqui
estou vivendo do outro lado do mundo na China enganando os chineses todos os dias
dizendo que sou uma aberração chinesa-caucasiana da natureza. Tudo é possível.
(São 15h06 agora, e estou indo e voltando entre esta carta e algumas tarefas de
trabalho)
Até agora, (se ainda não o fez), você provavelmente está se perguntando por que
diabos estou escrevendo tudo isso. Você pode até estar um pouco preocupado. Não seja.
Tudo está perfeitamente bem. Na verdade, estou escrevendo porque estou tão
entusiasmado agora que preciso colocar tudo no papel. Esta é provavelmente a carta
mais longa que já escrevi. Talvez o mais longo que você já leu.
Veja bem, as duas histórias que acabei de contar me mudaram como pessoa para sempre.
Talvez eles não pareçam grande coisa para você, talvez pareçam. O fato é que foram
duas situações em que agarrei a vida pelos ombros e disse:
Você sabe o que? Não. Não me diga que isso não pode ser feito. Eu não me importo com o que
é preciso. Eu farei isso.
Claro que saí dessas experiências com mais conhecimento. Mas esse não é o ponto. A
questão é que eu disse a mim mesmo que faria algo que exigiria uma quantidade extraordinária
de trabalho árduo, com uma boa chance de falhar (se você ler minhas histórias novamente, na
verdade “falhei” nas duas vezes!) , e por algum motivo me deu confiança para enfrentar o mundo.
O problema é que eu realmente não tive nenhuma experiência como essa por algum tempo.
Não aquela mudança de vida, pelo menos. Talvez nem mesmo desde a formatura da faculdade.
Veja bem, para mim a formatura foi como o segundo ano novamente. Eu não tinha certeza do
que queria fazer. Meu principal objetivo era trabalhar na China e receber um bom dinheiro
fazendo isso, e era isso.
E agora, eu fiz isso. Arrecadei cerca de $ 140.000 no ano passado (infelizmente com muitos
impostos - tecnicamente $ 189.000 + se você incluir a equalização de impostos que a AIG me
dá, mas nunca vejo um centavo desse dinheiro) e agora tenho $ 120.000 + investidos em nossa
aposentadoria. Tenho orgulho de ambas as coisas. E nunca teria sido possível sem o apoio
amoroso de Tylene, você, papai e Allie durante toda a jornada. Mas aqui está o que está me
incomodando: agora, estou fazendo o meu “trabalho dos sonhos”. Foi isso que me propus a
fazer no dia em que entrei para a AIG, e levei quase 4 anos para chegar aqui. E agora que estou
aqui, sabe o que estou dizendo a mim mesmo?
Eu estou dizendo: "É isso?"

Algumas pessoas dizem que na vida você tem que aproveitar a jornada, não o destino. A
jornada até onde estou hoje foi incrível…
Embora, quando me olho no espelho, haja uma sensação incômoda de saber que eu tinha mais
para dar. Não corri riscos suficientes e poderia ter feito muito mais. E quando se trata disso, não
quero que os próximos 4 anos passem da mesma forma.
Com toda a honestidade, trabalhei duro algumas vezes nos últimos anos na AIG, mas na
maioria das vezes eu estava deslizando. Quando eu realmente disseco, meu verdadeiro sucesso
pode ser resumido a uma coisa. Consegui me tornar extremamente valioso aos olhos de um
único homem, Peter. Todo o resto tem sido secundário.
Agora não há nada necessariamente errado com isso, mas não é assim que quero viver minha
vida - com outra pessoa como meu mestre. Eu sou meu próprio mestre.
Mas eu vou entrar nisso um pouco mais tarde.
Por enquanto, deixe-me contar uma história sobre futebol. Quando olho para trás em minha
carreira no futebol, há apenas um jogo em minha vida que posso dizer honestamente que se
houvesse uma arma apontada para minha cabeça, eu literalmente não poderia ter jogado mais -
mesmo que minha vida dependesse disso.
Foi meu último jogo da temporada, último ano do ensino médio. Nós éramos o 12º cabeça-
de-chave jogando contra o 1º cabeça-de-chave, Hanover, e estávamos jogando no campo deles.
Mal chegamos aos playoffs e eles estavam invictos naquele ano. Lembro-me de pensar comigo
mesmo: “Ryan, esta pode ser a última vez que você joga uma partida de futebol realmente
competitiva pelo resto da vida.
Jogue como será. Bem, perdemos aquele jogo por 1 a 0. Mas eles não marcaram em nós até os
85 minutos do jogo, e nós dominamos os primeiros 85 minutos. Quero dizer DOMINADO.
Pergunte ao papai. Ele vai se lembrar. Joguei para a frente durante todo o jogo. Sem pausas. E
eu corri meu coração.
Você deve se lembrar de alguns outros jogos que joguei muito, mas estou lhe dizendo que nunca
houve nada parecido com esse jogo para mim, nunca. Eu estava em um estado de espírito
completamente diferente. Para mim, foi como a final da Copa do Mundo e, no final, eu não
conseguia nem andar. Eu não conseguia nem ficar de pé.
Acabei de desmoronar no círculo central. Nós não ganhamos. Eu nem marquei.
Mas quase 10 anos depois, esse é o jogo mais memorável de toda a minha
carreira no futebol.
Bem aqui, agora estou me comprometendo a viver o resto da minha vida como esse jogo.
Não deixe nada em campo.

Veja, aqui está o que quero dizer com tudo isso.
Em um lugar como a AIG, é fácil ficar complacente. Os benefícios são bons, o salário é
decente e todas as “pequenas coisas” são atendidas. Você diz para si mesmo, sim, não é o que
eu imaginei, mas eu poderia passar o resto da minha vida fazendo isso. Eu acho. Mas há uma
insistência. Algo que não está certo. Não é bem completo. Vem e vai, mas nunca vai embora.
Se você entrar em um lugar como este com fogo na barriga, bem, eles simplesmente apagam o
fogo. Lentamente, ao longo do tempo. Na verdade, você nem percebe isso acontecendo com
você.
A cada ano adicional que você fica, fica cada vez mais difícil sair. E quando digo sair, não
estou falando apenas em deixar a AIG, estou falando em deixar o conforto de QUALQUER
grande empresa. Depois de ficar totalmente dependente da rede de segurança que uma empresa
oferece, desse estilo de vida,
você está morto na água. Eles têm você para o resto da vida, e não há nada que você
possa fazer sobre isso.
Você vê, há um grande preço que você tem que pagar por essa rede de segurança.
E esse preço é o controle. Quando você trabalha em uma empresa como, digamos, um
AIG, eles controlam quando você trabalha, onde você trabalha, quanto eles querem
pagar e que tipo de trabalho você deseja fazer. Quero dizer, realmente, AIG não é o
lobo mau. Qualquer empresa é assim. Claro, você sempre pode ficar de joelhos com
seu chefe e implorar por mais dinheiro (também conhecido como pedir um aumento),
mas quem gosta de implorar? Quando você está no negócio por conta própria, você
controla quando quer trabalhar: maratonas de 5 dias e depois um mês de folga? Claro!
Onde você trabalha: vamos passar metade do ano na Ásia e metade do ano na Europa!
Quanto você quer pagar a si mesmo: você quer mais dinheiro?
Bem, cabe a você quebrar essa noz. Que tipo de trabalho você quer fazer: qualquer
coisa que a massa cinzenta entre suas orelhas possa inventar.
Então, aqui está o que quero
dizer: bem aqui, agora mesmo, estou me comprometendo a retomar o controle.
E se eu pudesse acrescentar um pouco a isso, alguém famoso disse uma vez que
não há maior satisfação para o homem do que ser autossuficiente. E para mim, é nisso
que tudo se resume. Controle e autoconfiança.
Felizmente para mim, o fogo em minha barriga que eu tinha quando me formei em
Brown ainda tem uma pequena centelha. E algumas semanas atrás, foi reacendido.
Em um instante, foi como se eu tivesse renascido.
Eu tenho esse sentimento me incomodando desde a formatura, o sentimento de
querer fazer minhas próprias coisas, fazer minha própria empresa decolar. Fiz algumas
pequenas tentativas de me livrar do estrangulamento corporativo, mas foram fracas e
indiferentes, na melhor das hipóteses. De volta a Nova York em 2005, por exemplo,
conheci um cara na AIG que abriu sua própria empresa com a esposa ao lado. Ele e eu
ficamos juntos por um tempo. Não deu certo.
No final, era coisa dele, e eu queria a minha coisa. Ainda somos amigos hoje. No ano
passado, quando eu estava um pouco deprimido no trabalho (quando as coisas estavam
lentas), eu estava pensando em fazer algo com arte. Eu não tinha certeza do que, mas
de novo... essa ideia fracassou. Como Tylene sabe, nos últimos 4 anos eu falei muito,
mas não muito. E então, como uma tonelada de tijolos, isso me atingiu no rosto um dia,
cerca de um mês atrás.
Apenas cale a boca e faça isso.
Então é onde estou hoje. Na verdade, era onde eu estava cerca de 3 semanas atrás,
e estou colocando tudo isso no papel pela primeira vez. Ocorreu-me que todos os grandes
sucessos da minha vida - as coisas que eram "impossíveis" - ocorreram porque eu
simplesmente calei a boca e fiz.
E é isso que estou fazendo desta vez — com um senso de urgência que nunca senti
antes. É como um raio descendo pela minha espinha. Porque agora? Bem, por alguma
razão maluca, outro dia me ocorreu que não vou viver para sempre. Posso ser atropelado
por um ônibus amanhã. Então, se não for agora, pode ser nunca.
Então, aqui hoje, estou fazendo três promessas a mim mesmo.

Vou me concentrar nisso como quando aumentei minha pontuação no SAT para 240 pontos.
Vou me disciplinar para progredir todos os dias, não importa o quanto
pequeno, como fiz quando aprendi chinês na PIB.
Vou viver todos os dias da minha vida com um senso de urgência como aquele jogo
em Hanover.
Eu vou ter que trabalhar como um bastardo para isso. Ninguém precisa me dizer
isso. Mas por que diabos não? Se isso me mata, então me mata. Mas não vai.
Se eu falhar, quem diabos se importa. Minhas realizações de maior orgulho na vida foram
todas falhas! Eu devo estar ferrado.
Se você está se perguntando se vou sair da AIG, a resposta é não. Pelo menos não
ainda. Mas agora estou trabalhando em uma estratégia de saída com o menor prazo
possível. Se você está se perguntando se eu perdi a cabeça, a resposta também é não.
Estou apenas colocando tudo isso no papel, para ajudar a esclarecer as coisas na minha
cabeça. Você vê,
este é o meu manifesto pessoal.
E por que estou enviando para você? Porque mãe, você provavelmente é a única
pessoa em todo o mundo que me ama o suficiente para ler a maldita coisa toda. Mas
você tem que me prometer isso. Você tem que manter esse segredo. Eu também não
quero falar sobre isso, a menos que eu toque no assunto. Então você tem que me
prometer que não vai me perguntar sobre isso.
Tylene conhece todos os detalhes do que estou trabalhando, então não se preocupe.
Não é nada ilegal. É um bom negócio à moda antiga. Também é de baixo risco e não
exige que eu aposte minhas economias de vida, nada próximo a isso, ou faça qualquer
loucura em geral (exceto trabalhar como um louco). No final do dia, vai levar toneladas e
toneladas de trabalho duro à moda antiga, e quer saber? Um dia isso vai me deixar podre
de rico. E quando esse dia chegar, será de toda a família para compartilhar.
Eu só não quero que o mundo inteiro ou toda a família saiba o que está acontecendo
ainda. Então você pode prometer manter isso em segredo? Eu saberei quando for a hora
certa e serei eu quem compartilhará com todos. Compartilho mais detalhes quando tenho
notícias que valem a pena compartilhar.
Até lá, saiba apenas que seu filho vai trabalhar um pouco OT. Basicamente, o
equivalente a dois empregos em tempo integral, provavelmente mais. Esta vai ser a coisa
mais difícil que já tentei, e estaria mentindo se dissesse que não estou nem um pouco
assustada. Mas eu sei que se já foi feito antes (e foi), então não há razão na terra para que
eu também não possa fazê-lo. Quem sabe esse pode ser o meu maior “fracasso” até agora,
mas uma coisa é certa. A hora é agora. Então, como eles dizem: “Senhoras e senhores,
apertem os cintos de segurança, porque isso vai
para ser um passeio infernal.
Eu te amo,
Ryan
— 28 de abril de 2008 (20h02)
Depois de escrever esta carta para minha mãe, tive que fazer isso funcionar. Afinal, prometi
a ela que não desistiria. Eu estava trabalhando duro e recebendo tapinhas nas costas na
AIG, abrindo todos aqueles novos escritórios, mas meu coração não estava nisso.
Eu estava longe de ser demitido, mas o que eu queria era estar pegando fogo. Eu não
estava bem com o esgotamento.
CAPÍTULO OITO
De pé sobre os ombros de gigantes
Os livros, cursos e ferramentas empreendedoras que eu havia encomendado começaram a

chegar na China.
As pessoas compartilharam suas estratégias para (principalmente) o sucesso online. Alguns
as abordagens eram BS completas, enquanto outras eram interessantes.
Mas houve um curso em particular que se destacou: os escritos do (falecido) Gary Halbert.
Considerado um dos maiores copywriters do mundo, tinha um estilo marcante que me intrigava.
Embora eu tivesse aprendido a escrever academicamente usando grandes palavras do SAT

e tentando impressionar os professores da Ivy League com frases longas, Halbert usava frases
curtas e palavras curtas que davam um grande impacto. Seu estilo de escrita permaneceu em
meu cérebro.
Eu li em algum lugar que um redator realmente bom nunca passaria fome - se você aprender
a escrever palavras que movem as pessoas e as convencem a comprar, essa habilidade nunca
sairá de moda.
Isso fazia sentido. Então decidi investir tempo no desenvolvimento dessa habilidade, e The
Gary Halbert Letters foi minha primeira introdução ao mundo do copywriting de resposta direta.
Halbert colocou um arquivo de seu trabalho (normalmente muito caro), incluindo 25 anos de
boletins de marketing, online gratuitamente. Eu decidi estudar este boletim como um louco. Isso
me deu uma educação - não apenas no que ele estava dizendo, mas na maneira como ele
estava dizendo.
Eu sabia que havia uma correlação entre aprender à mão (vs. digitar) e fiquei tão intrigado
com seu estilo convincente que comecei a copiar seus boletins palavra por palavra à mão em
cadernos de composição - o que não é pouca coisa. Como minha esposa estava em Hong Kong
cursando seu doutorado, eu voltava para casa e encontrava um apartamento vazio à noite e nos
fins de semana. Basicamente, passei todos os momentos acordados estudando direitos autorais
e escrevendo essas cartas atraentes exageradas à mão.
Essa foi minha rotina “normal” por cerca de cinco meses. Eu chegava em casa do trabalho
às 6:00 da tarde. Na Ásia, eles têm entregadores do McDonald's em scooters e digamos que eu
era um ótimo cliente. Todas as noites eu
comer hambúrgueres e copiar palavra por palavra a escrita de Halbert. Eu mergulhei

em direitos autorais (eu sabia que isso seria necessário, como quando mergulhei em
chinês em um verão na faculdade). Com o tempo, eu sabia que estava afundando.
Enquanto copiava esses boletins de 10 páginas, senti a linguagem sendo gravada em
meu cérebro a cada golpe de minha caneta e mordida de batatas fritas.
O conteúdo de seus boletins não era o que eu estava focado. Eles podem ter
descrito as promoções que Halbert estava realizando ou dando aulas de construção
de negócios. Mas a maneira como ele escreveu... genial.
Rapidamente percebi que não importa qual seja o seu vocabulário ou habilidade
verbal, ninguém gosta de ser rebaixado. A menos que você viva no mundo acadêmico
(onde a superioridade verbal é a norma), a maioria das pessoas prefere conversas
comuns e cotidianas.
A parte importante do que eu estava aprendendo era seu estilo de comunicação.
A magia estava na maneira como ele escrevia. Algo sobre isso inspirou paixão e
alimentou aquela chama dentro de mim. Eu sabia que estava no caminho certo, então
continuei copiando.
O que (ainda) mais amo no estilo de escrita de Gary Halbert é que faz você se
sentir como se ele estivesse conversando com você na sala de estar, apenas tendo
uma conversa casual. Suas palavras pegaram. Eu tive que “desaprender” um estilo
de escrita acadêmico/corporativo que aprendi na faculdade e pelo qual fui elogiado
no mundo corporativo.
Mas, eventualmente, comecei a escrever minha própria cópia, e ela começou a
ganhar vida, cor e personalidade. Escrevi para me conectar com as pessoas. Minha
intenção era nunca, nunca ser desrespeitoso, mas ajudar o leitor a se sentir conectado.
Como Halbert, aprendi a escrever para uma pessoa - uma pessoa com necessidades
e desejos como eu.
Com o tempo, deu um clique: eu estava deixando de ser um empresário
corporativo, trabalhando para uma grande empresa, sentindo-me insatisfeito e vazio,
para aprender a me comunicar e vender de uma maneira poderosa.
“Quando o Aluno estiver pronto, o Mestre aparecerá…” Isso certamente foi verdade
para mim.
Agora que eu sabia que tinha um estilo de escrita confortável e atraente, minha
grande pergunta empreendedora era: “Que negócio eu quero começar?”
Foi então que ouvi um podcast de uma entrevista com um homem chamado Dr.
Glenn Livingstone. Isso me chamou a atenção sobre como escolher o mercado certo.
Eu tinha olhado para o mundo ao meu redor em Xangai, tentando descobrir o que
queria fazer (até procurei inspiração no conteúdo do meu apartamento) e encontrei muitas
respostas em potencial ... mas ainda assim, estava em branco.
A entrevista com o Dr. Livingston me deu algumas ideias, mas eu sabia que precisava
de mais. Seu podcast foi útil, mas também destinado a vender um produto: um PDF de 25
páginas sobre como escolher seu mercado. Estava sendo vendido por US$ 17.
Claro como o dia, lembro-me de como meu dedo pairava sobre o botão do mouse,
pronto para clicar em “Concluir pedido agora”. Eu ia e voltava; comprar ou não comprar?
Eu pensei, $ 17 dólares? Dane-se. Apenas faça!

(Mais tarde, essas palavras seriam repetidas – e hoje as considero as “cinco palavras
mais lucrativas da minha carreira”. Essa é uma história para outro dia…)
Por um momento, senti uma onda de remorso... porque, embora custasse apenas 17
dólares, tive a nítida impressão, ao pesquisar livros e vídeos sobre como iniciar negócios
e ter sucesso, que muitas pessoas aconselhando sobre isso eram basicamente golpistas.
Muitos produtos que comprei pareciam bons - mas essas pessoas nunca haviam
realmente iniciado negócios - além do negócio de vender suas próprias coisas sobre
"como iniciar negócios". Eles eram professores, acima de tudo: bons em fazer as pessoas
comprarem o que ensinavam — mas era basicamente isso.
Havia uma aparente contradição na aplicação no mundo real e no sucesso

comprovado, e eu não confiava neles.
Mas quando ouvi Glenn Livingston, senti imediatamente que ele era totalmente
diferente.
Ele tinha uma metodologia distinta, que usou para entrar em muitos pequenos nichos
de mercado. Ele vendeu eBooks sobre como cuidar de porquinhos-da-índia, como cuidar
de cabras pigmeus, como criar uma fazenda de alpacas... e como detectar radônio em
sua casa. Nenhum deles era um grande mercado, mas todos ganhavam alguns milhares
de dólares todos os meses - somando algo como $ 30.000 de renda mensal para ele. Não
muito pobre.
A razão pela qual ele lançou sua série de pequenas empresas?

Surpreendentemente, tudo resultou de um grande desastre internacional - 11 de setembro.
Com sua esposa, Livingston havia desenvolvido este centro de conferências caro e
multimilionário em Nova York. Eles colocaram suas economias neste projeto - e então o lançaram
logo antes do ataque às Torres Gêmeas, e perderam tudo no rescaldo. Ele até endividou US $ 2
milhões e tornou-se tão avesso ao risco que recorreu a trabalhar apenas em projetos que não
perderiam uma tonelada de dinheiro de uma só vez.
Sua descoberta: muitos mercados minúsculos.

Em linguagem financeira, ele diversificou seu risco.
Além de suas proezas acadêmicas e corporativas, havia outra conexão que me atraiu para
Glenn. Depois de perder dinheiro em Nova York, ele queria ficar longe de tudo - então se mudou
com a esposa para meu estado natal, New Hampshire, cerca de 15 minutos de onde meus pais
ainda moravam. Eu até dirigi pela rua sobre a qual ele escreveu quando eu era criança. Quais
eram as chances?
Por fim, e de maneira mais convincente, gostei do fato de sua estratégia de seleção de
mercado se basear em números. Uma abordagem “estilo Livingston” para selecionar um mercado
pode ser algo como…
"Se um mercado tem um número X de pesquisas no Google todos os meses, e há um número
Y de concorrentes, e os preços por clique no Google AdWords estão na faixa razoável, então é um
concorrente."
Livingston explicou exatamente como olhar para as métricas para escolher o tamanho de um
mercado para entrar. Por exemplo, se um mercado tiver poucas pessoas procurando por uma
solução no Google, pode não valer a pena se preocupar com isso, enquanto um mercado com alto
volume de pesquisa pode ser muito competitivo. Ele deu conselhos específicos sobre quais
mercados escolher e como, com base no sucesso que havia encontrado nos nichos de mercado
mais minúsculos e aleatórios.
Depois de comprar aquele primeiro produto de $ 17 - e decidir que ele não era um golpista -
comecei a comprar tudo o que Glenn tinha a oferecer. Incluindo o curso de $ 2.000 que explicava
todo o seu sistema, do começo ao fim - o que, na época, era mais dinheiro do que eu já havia
gasto em qualquer coisa online, por uma margem considerável.
Uma ou duas semanas depois, o pacote chegou à China. Era uma caixa cheia de fichários,
DVDs, CDs... e a caixa estava completamente arrebentada. As caixas de CD e DVD estavam todas
rachadas. As pastas e os livros foram atingidos por sérios danos causados pela água. Mas
milagrosamente, os DVDs funcionaram. E
naquele primeiro fim de semana, eu estava tão animado para mergulhar – eu assisti a coisa
toda…
Todas as 20 horas.
O método estava cheio de conceitos estatísticos avançados. Foi esotérico.

Envolvia coisas como “análise de cluster” usando ferramentas como o software estatístico
SPSS. O nerd analítico em mim se acendeu totalmente. Seu estilo não poderia estar mais
longe do de Gary Halbert... mas falou comigo. Afinal, eu era um pouco nerd no fundo - e,
portanto, não me incomodava com os números densos que falam.
Ainda bem que o DVD não foi arranhado ou quebrado como quase tudo na embalagem
em que veio, porque o conteúdo daquela embalagem literalmente mudou minha vida.
A abordagem de Glenn Livingston me ajudou a focar no que mais importava: o mercado.

Percebi que era muito mais fácil encontrar um mercado e descobrir o que vender do que ter
um produto e criar um mercado para ele.
Logo lançaria meu primeiro negócio seguindo seu conselho. Mais tarde, meu sucesso
seria uma bola de neve, construiria minha própria metodologia (usando a dele como ponto
de partida)… e nos tornaríamos grandes amigos. Eu não estaria onde estou agora se não o
tivesse encontrado.
Antes dessas 20 horas, eu dominava minha linguagem de vendas, mas não tinha ideia
do que vender ou como vender. Mas depois de assistir repetidamente — absorvendo a densa
informação — agora eu tinha um plano. Eu sabia como realizar minha pesquisa de mercado,
me estabelecer em um mercado e descobrir o que esse mercado realmente queria.
Como um empreendedor relativamente novo, eu estava faminto por um grande sucesso.

Mas eu não gostava muito de correr riscos; na verdade, sempre fui relativamente avesso ao
risco de perder dinheiro.
O sucesso no empreendedorismo foi totalmente sobre estar no lugar certo
no tempo certo? Esse não era meu estilo. Eu queria uma fórmula.
CAPÍTULO NOVE
dando o salto
Às vezes, grandes coisas são criadas a partir dos lugares mais inesperados e improváveis.
Isso não poderia ser mais verdadeiro no meu primeiro negócio, que acabaria lançando as bases
para minha metodologia Ask Formula .
O lugar improvável? Um site de artesanato pequeno, mas crescente, chamado Etsy.
Etsy.com é “um lugar para comprar e vender todas as coisas feitas à mão”. Nos
“velhos tempos” anteriores à Internet, os artesãos geralmente vendiam seus produtos em
mercados ao ar livre. A Etsy foi criada em 2005 como uma “feira de artesanato” online
global, oferecendo aos vendedores vitrines pessoais onde eles listavam e vendiam seus
produtos por uma pequena taxa. (Eles agora estão gerando mais de um bilhão de dólares
em transações anuais totais.)
Ainda morávamos na Ásia na época, e minha esposa, Tylene, que gostava de artesanato,
adorou o local. O Etsy atraía principalmente mulheres e estava obtendo crescimento e tráfego
fenomenais. (Os vendedores da Etsy variam de amadores a artistas profissionais, e a maioria dos
vendedores são mulheres que tendem a ter formação universitária e estão na casa dos 20 ou 30
anos.)
Na época, um dos itens mais populares vendidos por vários artesãos no site eram as joias feitas
com ladrilhos de Scrabble®. Em Etsy.com, você poderia olhar para o histórico de vendas de qualquer
vendedor individual, organizar essas vendas por data e ver quantas vendas de cada produto eles
estavam fazendo a cada dia. Nesse mercado de joias de Scrabble, pudemos ver que havia um bom
dinheiro a ser ganho.
Mas quando se tratava de criar produtos, nenhum de nós queria criar peças individuais de
joalheria - ou, nesse caso, empregar trabalhadores chineses para fazê-lo. Mas houve um ou dois
vendedores que seguiram um caminho ligeiramente diferente. Eles não apenas vendiam as joias em
si, mas também vendiam guias sobre como fazer as joias.
Apesar de vender dezenas de cópias por dia, esses guias não eram muito bem feitos. Sabíamos
disso em primeira mão, porque tentamos aprender como fazer as joias usando esses guias.
Infelizmente, esses guias estavam incompletos. Eles criaram mais perguntas do que respostas.
Eventualmente, nós
fomos capazes de descobrir como fazer as joias por conta própria. Exigia reunir várias peças que
faltavam e que não foram explicadas em parte alguma — exceto por meio de intensa tentativa e
erro.
Então pensamos: “E se construirmos uma ratoeira melhor?” Decidimos criar o melhor guia
tutorial de fabricação de joias Scrabble-tile disponível no mercado, ponto final.
Nossos resultados iniciais foram abaixo do esperado. Inicialmente, foi como se lançar aos
grilos. Afinal, não tínhamos histórico de vendas. Sem comentários. As pessoas não conheciam
ou não confiavam em nós. Então, para fazer as coisas acontecerem, tivemos que nos apressar.
Oferecemos grandes descontos. Entramos em contato com as pessoas diretamente em fóruns online.
Eventualmente, conseguimos alguma tração e, depois de obter nossas primeiras vendas críticas,
um punhado de críticas elogiosas e aprender os meandros da venda no Etsy, as vendas
começaram a aumentar.
Mas havia um problema: começamos a receber perguntas.
Quando se tratava de fazer as joias, as pessoas continuavam enfrentando os mesmos
desafios.
Por exemplo, as pessoas nos diziam: “Isso é ótimo, mas o papel que estou usando faz a
tinta escorrer. O que devo fazer?" ou “Como você trata uma fotografia de maneira diferente de
um pedaço de papel de origami poroso?” ou “E se eu quiser usar ladrilhos de mosaico de vidro
em vez de ladrilhos de Scrabble?”
Percebi que, como todos os outros que vendem guias instrutivos de joias Scrabble-tile,
estávamos tratando o mercado como um grupo homogêneo. Mas, na verdade, havia três “baldes”
distintos de pessoas:
1. Pessoas que queriam fazer joias de Scrabble usando origami

papel.
2. Pessoas que queriam fazer bijuterias fotográficas usando ladrilhos de Scrabble.
3. Pessoas que desejam fazer joias de mosaico de vidro usando um processo semelhante,
mas ligeiramente diferente.
Todos exigiam ajustes diferenciados (mas importantes) no processo principal, e percebemos que
o guia "tamanho único" não abordava muito bem nenhum desses subgrupos.
Então nos perguntamos: E se criarmos guias separados para cada um desses três
“baldes” de pessoas e depois vendê-los individualmente – e como um pacote com
desconto para pessoas que querem aprender tudo?
Foi quando chegamos à sujeira do pagamento. Quando criamos vários produtos
personalizados como este para cada um dos três principais segmentos do mercado,
tornou-se o jogador número um praticamente da noite para o dia. Passamos de

apenas US $ 500 por mês para mais de US $ 10.000 por mês entre nosso site e a
loja Etsy. E fizemos isso em um nicho minúsculo e obscuro. Além disso, como nossos
guias eram mais “especializados” e abordavam mais diretamente as questões
específicas das pessoas, podíamos cobrar preços premium. Enquanto os guias
genéricos de tamanho único produzidos por nossa concorrência eram vendidos, em
média, por US$ 9,00, nós vendíamos nossos “guias especializados” por US$ 17,00
cada e o pacote de três por US$ 33,00.
E a melhor parte? Nossos clientes ADORARAM o que produzimos.
E foi aí que veio o “momento aha”. Descobrimos que, prestando atenção às
informações corretas, você pode não apenas identificar quais subsegmentos existem
em seu mercado, mas também identificar quais valem a pena focar. E quando tiver
feito isso, você pode determinar quais produtos vender e como personalizar sua
linguagem de marketing para atender cada um dos desejos, necessidades e desejos
desses segmentos - de forma diferente. Não percebi na época, mas olhando para
trás, foi então que as sementes da Ask Formula começaram a brotar.
Foi depois de prestar atenção ao que o mercado estava pedindo que comecei a
mudar meu pensamento. Comecei a perceber que o verdadeiro poder vinha da
integração de algumas ideias-chave. As peças do quebra-cabeça estavam
começando a se encaixar. As coisas começaram a funcionar quando combinei o
bom e velho vendedor de rua com um modelo sofisticado e baseado em estatísticas
de perguntas de pesquisa para obter feedback de nossos clientes.
Se você tem apenas um elemento e não o outro, você está desequilibrado e
ineficaz. Se você só usa vendas “porta-a-porta” sem substância e estrutura por trás
disso, então tudo o que você tem é um modelo de vendedor ambulante.
Se você aplicar apenas um modelo inebriante e sofisticado com linguagem acadêmica,
você não terá conexão com seu cliente.
Comecei a ver resultados positivos e resultados, como descobri mais tarde, que
eram repetíveis. Eu sabia que estava me conectando. Eu aprendi a falar, escrever e
me comunicar de uma forma que qualquer um pode se identificar, desde o balconista
do supermercado até o economista com nível de doutorado - com ambos sentindo
como se eu estivesse falando diretamente com eles. Ao mesmo tempo, eu estava
estabelecendo a estrutura e o design para que o processo pudesse ser analisado,
refinado e repetido.
Essa combinação, mais do que qualquer outra coisa, é responsável por esse modelo
estar começando a ficar incrível e, como eu logo aprenderia, resultados repetíveis .
Era hora de ir a todo vapor e ver o que acontecia.
Agora que minha chama empreendedora estava realmente se avivando, decidi deixar
para trás o trabalho corporativo que estava cobrando seu preço de nós dois. Eu estava
cansado de viajar o tempo todo e sentir falta da minha esposa.
E então aconteceu uma coisa devastadora que na verdade acabou sendo uma coisa
boa - não, uma coisa ótima. Começam a circular rumores de que a AIG estava com
problemas financeiros. Foi complicado, mas uma divisão da AIG estava de alguma forma
envolvida na mesma crise financeira global que derrubou o Bear Stearns e o Lehman
Brothers. E então, um dia, tudo veio à tona quando entrei em meu escritório para ver a
edição do Wall Street Journal Asia ler “AIG para entrar com pedido de falência”. Quando
li essa manchete, decidi que era agora ou nunca. Era hora de ir em frente. Hora de abrir
meu próprio negócio, nunca mais trabalhar para ninguém e nunca mais olhar para trás.
Avisei a AIG, doei tudo o que possuía, exceto o que cabia em duas malas, e me
mudei para Hong Kong, onde finalmente estava de volta com minha esposa.
Como ela era uma estudante de pós-graduação, suas acomodações não eram
exatamente o estilo de vida luxuoso ao qual me acostumei em Xangai. Ela ganhava $
500 mensais e morava em um apartamento de 400 pés quadrados - agora dividido entre
nós.
Meu dinheiro da aposentadoria estava todo empatado e eu tinha guardado um pouco
de dinheiro para emergências, mas minha conta de despesas e meu contracheque
haviam sumido. Armado com nada além de um laptop Gateway de $ 400, passei cada
momento acordado trabalhando para construir meu negócio incipiente, gastando o
mínimo de dinheiro possível diariamente.
Mas quase assim que nosso império de joias Scrabble-tile Etsy começou a decolar,
o mercado de joias Scrabble-tile entrou em colapso. Como Beanie Babies, pogs e tantos
outros mercados de tendências, a mania do Scrabble-tile foi uma moda passageira. O
mercado havia desaparecido quase da noite para o dia. E lá estávamos nós, de volta à
estaca zero novamente. Mas desta vez, não havia rede de segurança de um salário
confortável de seis dígitos. Minhas costas estavam contra a parede e eu precisava
descobrir algo rápido.
CAPÍTULO DEZ
As coisas finalmente se encaixam
Pouco depois do “Grande Crash de Jóias Scrabble-Tile de 2008”, e enquanto ainda morávamos
em Hong Kong, minha esposa, que sempre me apoiou incrivelmente quando eu estava
fazendo grandes mudanças, inesperadamente recebeu uma incrível oferta de trabalho para
se tornar um museu. curadora no sul do Texas (que também era onde sua família morava) na
Associação Histórica de Brownsville.
O momento não poderia ter sido melhor. Precisávamos de uma fonte de renda, mas o
mais importante, essa era uma oportunidade de trabalho incrível para ela e, depois de tudo
que ela fez por mim, senti que era a vez dela. Como meu trabalho era feito principalmente no
meu laptop, não havia motivo para ficar na China. Era hora de me mudar para o Texas.
Queríamos morar em algum lugar perto do trabalho dela e ser relativamente próximos de
sua família. A cidade fronteiriça de Brownsville, Texas, embora historicamente importante, é
possivelmente mais conhecida hoje por ter um dos códigos postais mais pobres do país.
Nossa situação financeira era praticamente a mesma de quando Tylene era estudante de
pós-graduação. Nós dois concordamos que era melhor viver com simplicidade para que
pudéssemos colocar cada dólar sobrando no negócio. Embora o mercado de joias de
ladrilhos do Scrabble tenha desmoronado e basicamente nos colocado de volta à estaca zero,
adquirimos o gosto pelo sucesso - e, o mais importante, confiança em nossa abordagem.
Quando voltamos para os Estados Unidos, não tínhamos quase nada e estávamos
basicamente começando do zero. Felizmente, não exigimos muito. Nós esbanjamos em um
colchão de $ 200 e encontramos uma TV de $ 5 com um par de orelhas de coelho tortas que
compramos no Craigslist. Nós ganhamos muito quando ganhamos duas cadeiras de jardim
dobráveis como um “presente grátis” (que se tornou nossa “móveis de sala de estar”) quando
abrimos nossa conta bancária corporativa nos EUA (foi bom que eles não exigissem um
grande depósito para receber o presente grátis!)
Gastamos US $ 50 por semana em compras no Walmart local, nunca compramos roupas
novas e apenas nos concentramos totalmente no trabalho. Para grande emoção, uma vez por
Na semana seguinte, marcamos um encontro em uma lanchonete drive-in local chamada

Stars, que servia hambúrgueres de US$ 1 às quintas-feiras. Pegaríamos três e os dividiríamos.
A única coisa em que gastei dinheiro foi acesso de alta velocidade à Internet.
Às vezes, começar de baixo pode ser a melhor coisa que você pode fazer por si mesmo.
Esse estilo de vida básico colocou pressão produtiva sobre mim para criar um negócio
e torná-lo lucrativo rapidamente. Eu me conhecia e sabia que precisava de um senso de
urgência para fazer as coisas acontecerem. Viver com um salário (o salário do curador do
museu de Tylene em Brownsville era de $ 36.000 / ano) me desafiou a fazer o meu melhor,
fazê-lo bem e rápido . Fiz uma escolha consciente de não mergulhar em nossos fundos de
aposentadoria ou de emergência, e realmente não havia outras opções. Eu tinha que fazer
funcionar.
Mas foi assim que joguei o risco negativo: eu tinha uma “rede de segurança mental”.
Viver com praticamente nada e manter nossas despesas o mais baixas possível me ajudou
a superar o medo do fracasso. Se as coisas não funcionassem, eu sabia como seria o pior
cenário. E se a pressão chegasse, eu sairia e arranjaria um emprego, economizaria um
pouco de dinheiro e começaria de novo. Tive a sorte de ter uma esposa (minha parceira)
que apoiou essa visão.
A boa notícia é que nunca chegou a isso. Toda essa diligência, compromisso e sacrifício
valeram a pena. Não demorou muito para começarmos a ganhar dinheiro novamente e,
eventualmente, torná-lo grande.
Após nossa experiência de montanha-russa no mercado de joias Scrabble-tile, decidi lançar

um segundo negócio - desta vez em um mercado perene , sem o risco de ser uma moda
passageira. Decidi escolher um sub-nicho dentro dos mercados de hobby mais populares de
todos os tempos: jardinagem.
Eu o considero nosso primeiro negócio “real” na Internet, porque crescemos de US$ 0
para US$ 25.000 por mês em 18 meses e, eventualmente, para quase meio milhão de
dólares por ano. É também o primeiro negócio em que usei pela primeira vez a Fórmula
Ask em sua forma “moderna”.
A partir daí, tive ambições de lançar meu primeiro negócio de sete dígitos e decidi usar
a Ask Formula para entrar no mercado de melhoria da memória. Por fim, criamos um
negócio e uma marca chamada RocketMemory™, que se tornou indiscutivelmente a minha
empresa mais bem-sucedida.
nicho de negócios conhecido e certamente mais bem-sucedido. Por meio de grupos

de mentores com outros empreendedores, esse negócio começou a atrair o interesse
e a atenção de pessoas que queriam que eu fizesse o que fiz em meus negócios -
aplicar com sucesso a Fórmula Ask - em seus negócios.
Na verdade, isso levou a uma grande mudança em nosso modelo de negócios.

Nosso foco em ensinar e trabalhar diretamente com outras empresas para aplicar a
Ask Formula — que minha equipe e eu já fizemos mercado após mercado —
gerando dezenas de milhões de dólares no processo.
Mas foi por meio desses primeiros empreendimentos, armado com as lições de
redação de Halbert e as palavras sábias de Livingston sobre seleção de mercado,
que comecei a entender muito rapidamente quais perguntas fazer a clientes em
potencial, como formular essas perguntas e o que fazer com os resultados.
Com muitas tentativas e erros e uma curva de aprendizado íngreme, ajustei um
sistema, uma fórmula, se preferir, para acertar as perguntas todas as vezes.
E neste livro, vou entregar essa fórmula para você em uma bandeja de prata.
Avanço rápido para 2012. As coisas estavam indo bem. Os negócios de nicho
geraram muito mais renda passiva do que precisávamos para sustentar nosso estilo de vida.
E como eles não exigiam meu envolvimento diário, eu estava livre para perseguir
vários projetos paralelos, administrar uma crescente prática de consultoria e arranjar
tempo para o número cada vez maior de pessoas que queriam trabalhar com minha
equipe crescente e comigo para aplicar a Fórmula Ask em seus negócios.
Tínhamos um novo bebê e a vida era boa.
Isto é, até que acabei na UTI.
Mas dessa situação terrível surgiu um foco incrível. E a partir desse foco,
descobri o que mais me apaixonava: ajudar outros empresários a atingir suas metas
financeiras e ter clientes satisfeitos voltando para mais. Depois de deixar o hospital,
comecei a me desfazer de todos os projetos paralelos, clientes e negócios em que
estava envolvido e que não estavam focados exclusivamente em uma coisa: aplicar
a Fórmula Ask mercado após mercado.
Hoje, é isso que faço, o dia todo, todos os dias. Aconselho e treino empresários
através do processo de aplicação da Ask Formula. Dirijo programas de treinamento
on-line e grupos de mentores presenciais para proprietários de empresas que desejam
usar o Ask Formula para levar seus negócios ao próximo nível. eu até
possui uma agência de marketing que faz todo o trabalho de implementação para
empresas que desejam que todo o processo seja feito para elas.
Nos capítulos seguintes, darei tudo o que você precisa para aplicar a Fórmula
Ask ao seu negócio - e quando terminarmos, explicarei o motivo pelo qual decidi
doar toda a minha fórmula. assim. Quanto à própria Fórmula Ask , algumas delas
são um pouco técnicas, então continue comigo. Vou levá-lo através de cada passo.
A pergunta é: você está pronto?

parte II
PERGUNTAR:
A METODOLOGIA
CAPÍTULO ONZE
Começando
Como ler a metodologia Ask Formula
Agora que você chegou à seção de Metodologia da Fórmula Ask, quero lhe dar
alguns parâmetros e um roteiro para a leitura.
Embora seja verdade que algumas pessoas se estremecem um pouco quando
começam a ler os “porcas e parafusos” de como colocar algo assim em ação, devo
dizer que fico muito animado porque é aqui que a “borracha encontra a estrada. ”
Depois de entender como a Fórmula Ask funciona e aplicá-la ao seu negócio, se
você for como a maioria das pessoas, ela se tornará uma das ferramentas mais
importantes do seu kit de ferramentas de marketing.
Como você pode imaginar, passo a maior parte das minhas horas de vigília
pensando, respirando e vivendo a Fórmula Ask. Quase se tornou parte do meu DNA;
é tão natural. Mas percebo que, se você é novo no Ask Formula, pode parecer como
"beber de uma mangueira de incêndio".
É por isso que quero recomendar que, se possível, você leia esta seção de três
maneiras:
1. Dê uma olhada. Se esta é a primeira vez que você passa por isso, comece
pelo começo e dê uma lida rápida até o fim.
Não fique atolado lendo-o como se estivesse lendo um manual.
Leia bem rápido e veja os exemplos sem pensar no seu negócio e como ele
funcionaria com você. Tenha uma noção dos conceitos gerais e da sequência
das várias partes.
2. Releia com o seu negócio em mente. Quando você voltar e lê-lo pela segunda
vez, comece a pensar em como você pode usá-lo para o seu negócio. Desta
vez, quando você ler os exemplos, comece a substituir seu negócio e a formular
como isso pode funcionar para você.
3. Use-o como referência. Seja por meio de um sofisticado programa de
computador ou no verso de um guardanapo, comece a esboçar seu próprio
funil de vendas usando a Fórmula Ask e esboce como ele pode ser. Consulte
este livro quando começar a implementar o
fórmula em seu negócio. Inicie o processo de fazer as perguntas certas ao seu

mercado e observe o desdobramento dos resultados.
Quando você estiver lendo pela primeira vez, saiba que mais está por vir! Se há algo
que você não “entende” no começo, continue lendo porque a explicação mais detalhada
provavelmente aparecerá no próximo capítulo ou dois.
À medida que os conceitos se tornam mais familiares, você começará a ver como todas
as peças do quebra-cabeça se encaixam perfeitamente e formam um elemento coeso
no plano geral.
Você também encontrará um Glossário de termos que pode consultar no final do
livro. Esta referência fácil pode ajudar a explicar parte da linguagem única que é usada
se surgir algo com o qual você não esteja familiarizado.
GRANDE BENEFÍCIO: DINÂMICO, NÃO

ESTÁTICO Um dos elementos mais empolgantes da Fórmula Ask é que, embora seja
uma fórmula (o que significa que é um processo repetível com resultados previsíveis),
a aplicação desse processo é dinâmica, não estática. Ou seja, está sempre crescendo,
mudando e se transformando em tempo real. Somos capazes de refinar, otimizar e
ajustar para torná-lo melhor e mais eficaz a cada novo aplicativo e o que descobrimos
na implementação.
MATERIAL DE
BÔNUS É por isso que criei um site on-line que incluirá material de “Bônus” especial -
que continuará a ser atualizado à medida que a tecnologia e a dinâmica do mercado
evoluírem - e que fornecerá mais detalhes do que posso incluir aqui, simplesmente por
causa limitações de espaço. Apenas, por favor, faça-me um favor e não compartilhe o
link a seguir. Eu quero que isso seja apenas para leitores verificados. (Para simplificar
o texto, em lugares onde você pode encontrar recursos de bônus úteis que se
aprofundam em um tópico específico, incluirei apenas o link http:// www.AskFormula.com/
bonuses periodicamente. Ao ver esse link, você saberá que há muito mais online.)
Por exemplo, criar a melhor cópia para seus e-mails é um componente importante
da Fórmula Ask. Mas este não é um livro de direitos autorais. No entanto, você
encontrará no site de bônus recursos que oferecem orientação para tornar seus e-mails
mais poderosos e impactantes.
Além disso, junto com o material e as informações extras, há uma comunidade
paga em rápido crescimento de pessoas interessadas e que estão implementando a
Fórmula Ask em seus negócios. Este é um lugar onde eu
apareça regularmente e onde você pode fazer perguntas, obter esclarecimentos

e se conectar com outros empresários experientes que estão levando seus
negócios para o próximo nível, incorporando a Fórmula Ask em seu marketing.
Se você gostaria de fazer parte disso, descobrirá como fazer parte desse grupo
no capítulo Próximas etapas deste livro.
PALAVRA DE
CUIDADO Foi comprovado que a Fórmula Ask gera resultados excepcionais .
O que levanta a questão: essa metodologia pode ser mal utilizada? Claro, quase
tudo pode ser mal utilizado. E se você tem a intenção de usar mal a fórmula que
está prestes a descobrir para manipular ou enganar, por favor, faça-me um favor
e feche este livro agora. Isso não é para você.
O que você está prestes a descobrir é poderoso. Com grandes poderes vem
grandes responsabilidades. A Ask Formula destina-se a capacitar pessoas e
empresas para determinar com mais precisão o que é melhor para o cliente e
para o vendedor. Use o que você está prestes a descobrir com integridade. Use-
o para o bem e não para o mal.
Se você e eu estamos na mesma página sobre fazer a coisa certa, então
sem mais delongas, vamos "mergulhar".
CAPÍTULO DOZE
O processo
Preparar, Persuadir, Segmentar, Prescrever, Lucrar, Girar
Agora que cobrimos a história de como a Fórmula Ask foi desenvolvida, é hora de
cobrir o que você provavelmente esperava obter deste livro: a própria fórmula inteira,
explicada em detalhes passo a passo.
Meu objetivo nesta segunda metade do livro é dar a você detalhes suficientes
e orientação para que você possa aplicá-lo em seu próprio negócio.
Para começar, há dois conceitos principais que precisamos introduzir e diferenciar.
A primeira é a própria Fórmula Ask . A segunda é minha estratégia de funil de
pesquisa. A melhor maneira de pensar nesses dois elementos é assim: se a Fórmula
Ask é a
estrutura conceitual primordial, então a Estratégia de funil de pesquisa é o modelo
passo a passo e prático para aplicar essa fórmula em sua empresa on-line. .
A razão pela qual é chamada de Estratégia de Funil de Pesquisa é porque é uma

estratégia que usa uma combinação de quatro pesquisas específicas em quatro pontos
muito específicos em seu funil de vendas online.
Se você não estiver familiarizado com o termo “Funil de Vendas” – para nossos
propósitos, um Funil de Vendas é simplesmente a série de etapas que você deseja que
as pessoas sigam para deixar de ser um cliente em potencial e se tornar um cliente real
em seu negócio online.
Atualmente, muitas empresas estão usando um funil de vendas on-line em que um
cliente em potencial clica em um anúncio on-line, que leva a uma página de destino
(onde é solicitado imediatamente que insira seu nome e endereço de e-mail) em troca
de um relatório ou cupom gratuito. Em seguida, o cliente em potencial é levado às
pressas para uma página de cópia de vendas “tamanho único”, seguida por uma página
de checkout para inserir suas informações de pagamento. Quando a venda é feita, eles
enviam um “obrigado” confirmando o pedido. Fim da história.
A estratégia de funil de pesquisa que você está prestes a descobrir funciona
de forma diferente - e muito, muito mais eficaz.
Os pilares do sistema são quatro pesquisas principais:
1. A pesquisa “Deep Dive” 2. A

pesquisa “Micro-Compmitment Bucket” 3. A pesquisa
“Você me odeia” 4. A pesquisa “Pivot”
Essas quatro pesquisas — e as quatro grandes perguntas que elas representam — são
fundamentais para a Fórmula Pergunte porque são a chave para descobrir exatamente o
que seus clientes desejam comprar. Se você não sabe o que o cliente quer (ou assume que
sabe o que ele quer), pode haver uma incompatibilidade entre como você está posicionando
seu produto e o que o mercado realmente deseja. Pior ainda, você pode estar oferecendo
os produtos ou serviços errados – ambos os quais acabam levando à perda de vendas.
Para lhe dar uma visão geral do processo, aqui está um modelo básico de “30.000 pés”
perspectiva sobre as quatro pesquisas principais na estratégia de funil de pesquisa.
1. A PESQUISA DE
MERGULHO PROFUNDO Esta é a pesquisa fundamental da qual tudo depende.
Sem esta pesquisa todos os outros falham. Esta pesquisa coleta dados abertos
que você usará para entender melhor seu mercado de maneira mais profunda ,
junto com a linguagem natural do consumidor que seu mercado usa. (A notícia
empolgante: você pode realizar esta pesquisa tendo ou não uma lista de clientes existentes.)
Esta pesquisa aberta é uma pesquisa que você realiza uma vez, antes de
construa seu funil de vendas online.
Então, como isso funciona? Se você tiver uma lista de clientes (ou clientes em potencial)
que pode alcançar por e-mail, basta fazer uma pesquisa aberta enviada por e-mail, perguntar
qual é o maior desafio deles (junto com várias perguntas adicionais) e usar isso informações
para realmente descobrir quem é seu cliente em um nível profundo (e muitas vezes mais
honesto).
Se você não tem uma lista para enviar, pode começar a criar uma lista e, ao mesmo
tempo, descobrir o que esses clientes desejam comprar, criando uma página de destino
especificamente projetada para adquirir o cliente e as informações. Você também pode
acelerar esse processo fazendo parceria com alguém que tenha uma lista - negociando um
acordo que permitirá que você envie sua pesquisa para a lista de e-mail dessa pessoa.
Se você não tiver uma lista e optar por criar uma página de destino e um site de
suporte para obter dados de pesquisa, o objetivo principal dessa página ou site não é
ganhar dinheiro ou maximizar o lucro, mas maximizar o aprendizado . Este é o substituto
para enviar um e-mail para uma lista pré-existente, e é assim que você consegue isso.
Com base nos resultados, você obterá informações para identificar suas maiores
categorias ou “baldes” de clientes, além de aprender a linguagem natural do consumidor
a ser usada ao se comunicar com cada um desses grupos de clientes em seu marketing.
Existem algumas nuances importantes nesse processo para garantir que você esteja se
concentrando nos dados corretos e ignorando o ruído em seu mercado, por isso
abordaremos esse processo em detalhes nos próximos capítulos.
Ferramentas: para o Deep Dive Survey , você pode usar uma ferramenta de pesquisa
online como SurveyGizmo (http:// www.AskFormula.com/ surveygizmo) ou uma
ferramenta como o Google Forms.
2. A PESQUISA DE MICRO- BALDE DE

COMPROMISSO Depois de fazer sua lição de casa usando a Pesquisa de Mergulho
Profundo, os resultados são usados para projetar sua “Pesquisa de Balde de
Micro-Compromisso”, que se torna uma parte permanente de seu funil de vendas
online. Esta pesquisa é chamada assim porque:
a) Você o está usando para fazer às pessoas uma série de perguntas pequenas, não ameaçadoras,
perguntas de múltipla escolha antes de fazer perguntas mais pontuais e
particulares, como “Qual é o seu nome e e-mail?” — daí a parte do “Micro
Compromisso”. b)
Você está usando as respostas a essas perguntas para colocar as pessoas em
diferentes "baldes" para que você possa personalizar seu marketing,
mensagens de vendas e os produtos que você apresenta a cada cliente com
base em qual "balde" (ou grupo) eles se enquadram - daí a parte "balde".
Por que submeter as pessoas a uma pesquisa simples antes de perguntar seu nome e
e-mail? A razão é simples: as pessoas geralmente hesitam em fornecer seu nome e e-
mail quando visitam um novo site, e isso é compreensível. Quando você começa
fazendo algumas perguntas simples de múltipla escolha que são muito menos
ameaçadoras e pessoais, isso cria “ação
tomando impulso ”para a etapa final de inserir seu nome e e-mail.
Em segundo lugar, as respostas às perguntas de múltipla escolha são dados que você irá
capturar quando seus clientes em potencial fornecerem seus nomes e e-mails e optarem por
entrar em sua lista de e-mails. Posteriormente, você poderá usar essas informações não apenas
para personalizar suas mensagens de marketing, mas também para personalizar as ofertas
que poderá apresentar a esse cliente em potencial. Este é um ganha-ganha tanto para você
quanto para o cliente em potencial.
Por exemplo, se você estiver em um mercado de saúde, simplesmente saber se alguém é
homem ou mulher pode ajudá-lo a apresentar ofertas mais direcionadas a cada segmento. E
quando você combina isso com informações de idade, que você também pode capturar, você
pode realmente ser específico.
Por exemplo, se você estiver em um setor relacionado à saúde, talvez queira introduzir
uma solução de “baixa testosterona” para homens na faixa dos quarenta e cinquenta anos e
talvez uma solução relacionada à “menopausa” para mulheres na faixa dos quarenta e
cinquenta. Se você expusesse todo o seu banco de dados a essas ofertas, poderia alienar uma
parte de seu público, e os clientes em potencial provavelmente cancelariam a assinatura de
sua lista de e-mail em grande número ao longo do tempo.
Mas, ao ser capaz de hiper-segmentar, você garante que apenas os clientes em potencial com
um bom potencial sejam expostos às suas ofertas.
Como você descobrirá nos próximos capítulos, este é apenas um dos muitos benefícios
para você e seu cliente ao solicitar e adquirir esses dados de pesquisa.
Ao usar a aplicação mais básica desta pesquisa, muitas vezes a pergunta imediatamente
anterior ao formulário de inscrição por e-mail é o que chamo de “pergunta de segmentação” –
uma única pergunta que determina a qual “balde” aquele cliente em potencial será adicionado.
Aviso: existe a tentação de pular a Pesquisa de Mergulho Profundo aberta e ir direto para a
criação de sua Pesquisa de Balde de Microcompromisso. Este é um dos maiores erros que
vejo as pessoas cometerem ao implementar a estratégia de funil de pesquisa em seus
negócios. A razão?
Quando estamos profundamente envolvidos em nosso mercado, achamos que sabemos quais
problemas nossos clientes enfrentam e, consequentemente, em quais áreas vale mais a pena
focar.
Uma das maiores razões pelas quais a Ask Formula tem sido tão bem-sucedida nos 23
mercados diferentes nos quais eu pessoalmente a implementei é por causa do processo.
Sempre que minha equipe e eu entramos em um novo mercado,
tentamos adotar uma mente ingênua e de principiante — e deixar que os dados

orientem o que fazer, em vez de apressar o julgamento. Os resultados de sua
Pesquisa de Mergulho Profundo lhe dirão em quais “baldes” focar e, portanto,
quais opções de múltipla escolha apresentar em sua “pergunta de segmentação”.
Nos próximos capítulos, abordaremos quais perguntas fazer, como formular essas
perguntas e como posicionar sua pesquisa de balde de microcompromisso para
que os clientes em potencial fiquem altamente motivados a responder às suas
perguntas.
Ferramentas: para o Micro-Compmitment Bucket Survey, você pode usar o mesmo
que usamos em nossas próprias implementações e para clientes particulares em
http:// www.SurveyFunnelSoftware.com, ou você pode usar outra solução de
terceiros. Como alternativa, você pode ter sua própria solução codificada por um
desenvolvedor de sua equipe ou um contratado por meio de um site como oDesk.com
ou Elance. com.
3. O “ VOCÊ ME ODEIA ?” PESQUISA Isso

parece um pouco radical, e é! Esta é uma pesquisa que você envia por e-mail para
todos que entraram em seu sistema de acompanhamento por e-mail, mas que não
compraram de você depois que você apresentou às pessoas o melhor negócio, preço
ou promoção que você pode oferecer. Esta pesquisa envia os não compradores por e-
mail para descobrir por que eles não compraram de você.
O forte título desta pesquisa, cujo nome vem do assunto do e-mail que costumo
usar ao enviar esta pesquisa por e-mail, foi criado para chamar a atenção das
pessoas. No entanto, com um título tão forte, você deve sempre tornar o conteúdo
deste e-mail leve e até um pouco engraçado. Deve perguntar algo como: “Qual é a
maior razão pela qual você decidiu não trabalhar comigo ou comprar o produto XYZ?
Foi algo que eu disse?
Algo que eu não disse? Ou “Você apenas me odeia? :-) Clique neste link para me
avisar.”
As pessoas geralmente são tão abertas e abertas ao responder a esta pesquisa.
Eles informam quais pontos críticos e objeções você não tratou bem em suas
mensagens de vendas. Eles dizem o que você perdeu. Eles fornecem dados concretos
para ajustar, iterar e ajustar seu funil de vendas ao longo do tempo. É excepcionalmente
valioso.
Deixe-me usar uma de minhas próprias empresas como outro exemplo e como eu
fiquei surpreso com o que aprendi.
Eu tenho um grupo de mastermind on-line pago chamado Next Level Group Mastermind.
É uma comunidade de membros para empresários, muitos dos quais implementaram funis
de pesquisa muito bem-sucedidos. O grupo (estou honrado em dizer) inclui alguns dos
maiores nomes e líderes em marketing de resposta direta online. É um ótimo lugar para
compartilhar e obter feedback dos principais profissionais de marketing de todo o mundo,
especificamente para funis de pesquisa, mas também para praticamente todos os
aspectos de um negócio online.
Os membros do grupo podem fazer perguntas como: “O que você acha dos resultados
da minha pesquisa? Quais alterações você faria na cópia da minha página de destino?
Como faço isso ou aquilo?”
Como parte desse grupo idealizador, os membros também têm acesso a uma ligação
mensal comigo pessoalmente, bem como ligações semanais com especialistas que trago
para ensinar tópicos avançados de marketing.
Os membros relataram que acharam o grupo extremamente útil e útil.
É por isso que fiquei intrigado e me perguntei por que não estava atraindo mais
pessoas para esse grupo. Então decidi publicar um dos meus “Você me odeia?” pesquisas
para minha lista de clientes existentes, visando aqueles que não eram membros. Eu
perguntei a eles honestamente: “Por que você ainda não se juntou ao meu grupo de
mentores?”
O feedback que recebi foi esclarecedor. As pessoas diziam coisas como: “Ryan, na
verdade não sabíamos que você incluía uma ligação mentora mensal em que falava
pessoalmente com o grupo” e “Não sabíamos que você fazia estudos de caso ao vivo no
estilo 'assento quente'”. “Também não sabíamos que você traz especialistas em marketing
todas as semanas para conversar com o grupo.”
Por meio dessa simples pesquisa por e-mail, descobri que as pessoas não estavam
ingressando no meu site de associação porque simplesmente não tinham informações
suficientes que pudessem ajudá-las a tomar a decisão de ingressar. Eles estavam perdendo
algumas peças muito importantes do quebra-cabeça. Embora eu achasse que estava
fazendo um ótimo trabalho de comunicação, obviamente não estava comunicando todos
os benefícios que eles recebem como membros. Escusado será dizer que fiquei bastante surpreendido.
Não era o que eu esperava.
Encaminhei esse feedback para minha equipe e disse a eles que precisamos tornar os
benefícios do grupo idealizador mais proeminentes em nossa carta de vendas. Também
enviei à minha lista de e-mails um e-mail de perguntas frequentes detalhando o que
oferecemos no grupo idealizador. Bingo. Recebemos uma enxurrada de novos
membros. Mais uma vez, isso provou para mim que esse tipo de pesquisa, simplesmente
perguntando, dá a você a capacidade de discar em seu marketing.
Ferramentas: para o "Você me odeia?" Survey, você pode usar uma ferramenta como
SurveyGizmo, o Survey Funnel Software™ que usamos ou um simples formulário do
Google.
4. A PESQUISA PIVOT É
a pesquisa final da sequência, também enviada por e-mail. Esta pesquisa é usada
depois que você fez o seu melhor trabalho vendendo seu produto e o cliente
simplesmente não está comprando nada do que você está vendendo, mesmo depois
de todas as pesquisas, todos os e-mails e todo o marketing discado.
Mas tudo não está perdido. Nessa pesquisa por e-mail, você diz algo como: “Ei,
escute, sei que você não está realmente interessado no que estamos falando, então sobre
qual das opções a seguir você gostaria que eu falasse a seguir? Você gostaria de saber
sobre o Tópico A, ou talvez o Tópico B, ou talvez até mesmo o Tópico C?”
O que você realmente está perguntando é: “O que você quer que eu tente vender
para você a seguir? Você não comprou este programa, mas em que poderia estar
interessado? Esta pesquisa é uma ferramenta fantástica a ser empregada quando você
mudou a oferta, enviou e-mail após e-mail e simplesmente não consegue nenhum
movimento de seu cliente potencial. Normalmente, se o seu cliente em potencial responder
ao seu e-mail Pivot Survey , ele acabará comprando e você, sem dúvida, aumentará suas
conversões.
O Pivot Survey geralmente é uma série de links embutidos diretamente em um e-
mail. Normalmente, você usará seu sistema de acompanhamento de e-mail - por meio de
links de automação ou configurando diferentes formulários de inscrição de e-mail - para
mover ou adicionar pessoas a diferentes listas de e-mail, dependendo de qual opção eles
expressam interesse. cobrir isso com mais detalhes nos próximos capítulos.
Em altíssimo nível, esses são os quatro pilares da Ask Formula colocados em prática.
O diabo está nos detalhes, claro, assim como em todas as peças que se encaixam entre
cada uma das quatro pesquisas. Mas essas quatro pesquisas coletivamente formam a
base, porque juntas, elas eliminam todas as suposições do seu marketing. E esse é o
ponto principal. Como você obtém sucesso mercado após mercado com quase 100% de
sucesso? Você elimina todas as suposições.
Agora, vamos cobrir toda a estratégia de funil de pesquisa em detalhes passo a

passo, para que você possa eliminar todas as suposições de seu marketing e todas as
suposições de implementar esse processo em sua empresa.
À medida que abordamos cada elemento em detalhes passo a passo, sinta-se à vontade
para consultar o fluxograma Ask Formula , que ilustra graficamente como o processo
funciona.
CAPÍTULO TREZE
Preparar
A Pesquisa de Mergulho Profundo
VISÃO GERAL: A PESQUISA DE

MERGULHO PROFUNDO O segredo por trás da criação de um funil de pesquisa
de sucesso começa nos bastidores. Trata-se de fazer sua lição de casa e descobrir
tudo o que puder antes de criar o resto do seu funil de pesquisa. Vou passar a maior
parte deste capítulo analisando o que descrevo como o trabalho de “pré-funil” –
etapas que você seguirá antes de construir seu funil de vendas real.
O aspecto mais importante do trabalho pré-funil é o seu Deep Dive Survey. Isso
é algo que sempre realizo antes de construir qualquer funil de vendas - e algo que
não posso recomendar com força suficiente. Antes de entrar em qualquer novo
mercado, antes de assumir qualquer novo projeto ou antes de trabalhar em qualquer
novo nicho, você deve fazer o Deep Dive Survey.
O Deep Dive Survey estabelece a base para o restante dos elementos do funil
de pesquisa - tudo, desde sua cópia de vendas, como você segmenta seu mercado
e como você se comunica com cada subsegmento de maneira diferente.
Por isso, é de longe a etapa mais importante de todo o processo. É por isso que
quero explicar exatamente o que é o processo Deep Dive Survey , como implementá-
lo e como você pode usar os insights que obtém dele para se preparar para o sucesso
- não apenas em seu funil de pesquisa, mas em todo o seu negócios.
Depois de conhecer os fundamentos , você pode aplicá-los a diferentes cenários

amplos que tendem a surgir repetidamente . Vou explicar o meu processo exato para
realizar o Deep Dive Survey para que você possa ver como eu abordo a construção
de um funil e para que você possa pegar emprestado e seguir o máximo do meu
processo que desejar.
OBSERVAÇÃO sobre este processo de pesquisa: há uma diferença distinta

entre o tipo de trabalho de pesquisa e análise que faremos aqui e
o nível de rigor que você pode esperar de um estudo de pesquisa médica acadêmica
duplo-cego, controlado por placebo. Em outras palavras, há um padrão “acadêmico” de
design de teste e certeza estatística e um padrão “prático”. Estaremos focando neste
último. A velocidade dos negócios é tão rápida que os padrões “acadêmicos” muitas
vezes não são viáveis – ou mesmo prudentes – para a maioria das pequenas empresas.
Quando se trata de coletar dados de mercado, porque os mercados se movem muito
rapidamente e o custo de oportunidade de não fazer nada enquanto os dados chegam
é muito alto - esperar por tamanhos de amostra estatisticamente válidos e resultados
com valores p < 0,001 não é o que estamos tentando fazer aqui. Em outras palavras,
tudo o que fazemos é sobre ser direcionalmente correto, em vez de obter certeza
estatística absoluta.
Dito isso, vamos começar…
ENTÃO… VOCÊ ACHA QUE CONHECE O SEU MERCADO?
Quando se trata do processo de pesquisa em geral, muitas pessoas adoram a ideia de

que, se canalizarem as pessoas por meio de uma pesquisa, poderão descobrir quem são
seus clientes, o que desejam e, com essas informações, enviá-los para as páginas certas
em seu site.
Essas páginas podem ser diferentes produtos que você vende, diferentes serviços
que você oferece ou o mesmo produto, posicionados de três, quatro ou cinco maneiras
diferentes, com base nas respostas que alguém fornece a uma pesquisa. Agora,
teoricamente, isso é ótimo.
Mas um dos maiores erros que as pessoas cometem ao entrar nesse processo é
presumir que já sabem tudo sobre seus clientes em potencial e em quais categorias ou
“baldes” vale a pena focar, especialmente se for um mercado em que estão há muito
tempo. tempo. Vejo isso com os clientes com quem trabalho o tempo todo - eles me
dizem: “Ah, nós conhecemos nossos clientes.
Sabemos quem são nossos clientes.”
Mas isso não é necessariamente verdade. Muitas vezes as empresas pensam que
sabem, mas na verdade não sabem. E isso lhes custa muito em vendas perdidas e
receita.
Por exemplo, em um dos mercados de instrução esportiva em que estou envolvido,

descobrimos por meio da pesquisa Deep Dive que nossos clientes hiper-responsivos (os
mais receptivos) eram 9,4 anos mais velhos do que nós
pensamento. Em média, tinham 64 anos, em vez dos 55 anos que este cliente vinha
assumindo praticamente desde o início da sua fundação.
Aliás, esse é um negócio de oito dígitos, que já teve bastante sucesso. Mas usamos
essas informações para levar suas vendas e lucros para o próximo nível. E fizemos
isso em parte, ajustando o marketing deles.
Por exemplo, isso nos ajudou a saber quem era nosso avatar (figura representativa)
— para nosso banner publicitário online. Escolhemos imagens ambiciosas de homens
e mulheres na casa dos sessenta, em vez de cinquenta e poucos.
Isso teve um impacto profundo.
Ajustamos nossa demografia, segmentando anúncios do Google AdWords e do
Facebook para segmentar especificamente o cliente ideal de 64 anos. Mais uma vez,
houve grandes aumentos na lucratividade de nossa publicidade.
Em seguida, em nossos e-mails, nos referimos a músicas, filmes e modelos de
carros lançados quando as pessoas de 64 anos estavam no ensino médio - os anos
mais impressionantes de suas vidas. Os Rolling Stones tocando em um Ford Mustang
era mais parecido! Criamos sentimentos de nostalgia que erraram completamente o
alvo quando nossas referências abrangeram a década errada.
Caso em questão: quando obtivemos nossas referências nostálgicas no mercado

de instrução esportiva que mencionei acima, nossas taxas de abertura de e-mail e
taxas de cliques dispararam e as vendas de nossas mensagens de e-mail dispararam.
E isso apenas arranha a superfície.

Mas esse tipo de visão profunda do seu mercado começa com a Pesquisa de
Mergulho Profundo.
A questão é: como você descobre o que seus clientes realmente querem — quem
são eles e como fazer marketing para eles? Como você os coloca em “baldes” para
poder personalizar seu marketing para eles e gerar mais vendas?
A maneira de descobrir quais são os baldes, em quais categorias seus clientes se

enquadram, é fazer um certo conjunto de perguntas ao seu público.
É simples assim. Perguntar.
Agora, a maioria das empresas estabelecidas tem uma lista de clientes existentes
que podem pesquisar. Alguns não. Vamos explorar o que fazer em ambas as situações.
SE VOCÊ TIVER UMA LISTA EXISTENTE

Quando você tem uma lista de assinantes de e-mail existente, aqui estão as três etapas básicas a
seguir (extensos detalhes a seguir):
• ETAPA 1: Escreva um e-mail para sua lista que direcione as pessoas para responderem a
sua Pesquisa de Aprofundamento (que terá uma variedade de perguntas, incluindo pelo
menos uma pergunta aberta). • PASSO 2: Configure a pesquisa em uma
ferramenta como SurveyGizmo ou usando
Formulários do Google. Capture os dados e baixe os dados.
• PASSO 3: Faça a análise para determinar em qual “balde” cada resposta se encaixa, quais
são os sub-baldes e qual porcentagem de seu mercado é composta pelos vários elementos
demográficos que são de seu interesse. (Os dados demográficos que são de seu interesse
variam de mercado para mercado - pode ser gênero, pode ser idade, mas é importante
entender o contexto demográfico das respostas abertas da pesquisa que você recebe.)
• Identifique os clientes hiperativos em seu mercado usando a fórmula de comprimento de

resposta, multiplicadores de força e sistema de pontuação. • Identifique os grupos
de clientes hiper-responsivos e concentre todos os seus esforços de marketing no segmento
hiper-responsivo de seu mercado.
COMO É FEITA A ANÁLISE?

Quando você faz uma Pesquisa de Mergulho Profundo e obtém todos esses dados de perguntas
abertas, alguém precisa fisicamente, manualmente, examinar as informações e criar categorias
criativas nas quais elas se encaixam.
Esta é uma tarefa para atribuir a um ser humano inteligente! As pessoas costumam reclamar
dessa parte, mas ela não pode ser terceirizada para um computador.
Você não coloca as respostas abertas em alguma máquina. Embora uma máquina possa
analisar padrões de palavras, ela não pode realmente dizer quais são os “baldes”. Você (ou alguém
que você designar) terá que examinar as respostas e refletir sobre elas usando o processo pelo
qual passaremos juntos.
A analogia é como estar no meio da Times Square. Os maiores benefícios de examinar os

dados do Deep Dive Survey por conta própria é deixá-los passar por você da mesma forma se
você estiver no meio de
Times Square. Você pode não identificar rostos individuais, mas deixa a massa de pessoas passar
por você, sai com uma série de impressões duradouras e poderosas.
Você tem a impressão geral e sente os grupos gerais que estão presentes. Esse processo
de imersão leva a um profundo entendimento sobre o seu mercado, que sua concorrência não terá.
Tudo o que eles têm é o nível da superfície.

Um nível mais profundo é onde você está olhando para cada resposta individual para o que
definimos como hiper-responsividade.
Estas são as respostas e os entrevistados que provavelmente serão traduzidos para os
clientes. É por isso que queremos dar uma olhada nessas respostas em detalhes e pensar em
quais categorias fechadas essas respostas podem se enquadrar. Isso requer um ser humano
inteligente para passar por esse processo.
Dito isso, encontrar a pessoa certa para revisar e categorizar esses dados pode ser
terceirizado. Analisar os dados é algo que minha equipe e eu fazemos todos os dias. Essa é a
razão pela qual geralmente lidamos com todo o processo, porque ele requer um ser humano que
possa analisar as informações e fazer julgamentos, e isso não é algo que você possa terceirizar
para uma máquina.
A razão pela qual é tão importante fazer perguntas abertas é que você não pode assumir que
sabe mais sobre o prospect do que realmente sabe.
A maioria das empresas comete esse erro crítico. Isso é evidente pelo fato de que a maioria dos
profissionais de marketing tenta enfiar sua solução “tamanho único” goela abaixo,
independentemente de ser ou não uma boa opção.
Mas não é assim que operamos pessoalmente ou offline. O que é mais típico é fazermos
uma série de perguntas para descobrir um pouco sobre alguém antes de presumirmos (ou
presumirmos) que o que temos é o certo para essa pessoa.
EXEMPLO
O melhor e mais fácil exemplo da vida real para eu explicar como tudo isso funciona é da minha
própria agência de marketing e empresa de treinamento. À medida que avançamos, vou levá-lo
através de cada etapa que usei para implementar a estratégia de funil de pesquisa.
Para começar, o objetivo deste Deep Dive Survey específico para o meu
A agência de marketing deveria aprender algumas informações importantes sobre nossos clientes
em potencial, para que pudéssemos direcionar cada visitante para o
melhor programa ou serviço que oferecemos, com base em seus objetivos e situação
específicos.
ETAPA 1: ESCREVENDO O E-MAIL

A melhor maneira de entender como deve ser esse e-mail - e todo o processo do Deep
Dive Survey - é ver um exemplo; abaixo está um e-mail que enviei para minha lista de
assinantes de e-mail que se inscreveram para minhas dicas de marketing gratuitas em
http:// www.FunnelSpecialists.com. Enviei este e-mail (e outros semelhantes para
outras empresas) no passado para solicitar uma audiência para responder à Pesquisa
de Mergulho Profundo.
O e-mail diz o seguinte: “Ei, nas próximas semanas, gostaria de fazer algo um
pouco diferente. Achei que seria divertido perguntar às pessoas sobre o que elas
gostariam de aprender.”
Eu então digo: “Se você pudesse levar apenas 5 minutos e me dizer qual é o
maior desafio com o qual está lutando em seu negócio agora... Se você pudesse
levar 30 segundos para me dizer qual é, um ) significaria o mundo para mim eb),
mais importante, poderei usar essas informações para direcionar meus próximos
e-mails para tópicos sobre os quais você deseja especificamente saber mais.”
Agora, a razão pela qual queremos perguntar especificamente sobre o maior

desafio deles - e não perguntar direta e abertamente "O que você quer que eu venda
para você?" - remonta ao que falamos anteriormente, quando cobrimos os dois tipos de
perguntas que as pessoas podem responder com precisão: 1. O que elas
não querem; e 2. Perguntas

sobre seu comportamento anterior.
Perguntar às pessoas qual é o seu maior desafio abrange ambos os itens. Ao perguntar
qual é o maior desafio deles, você está implicitamente perguntando qual desafio eles
não querem mais enfrentar. Ao mesmo tempo, você está implicitamente perguntando
sobre algo que eles encontraram no passado recente. Abrange ambas as nossas bases
- sem sobrecarregar o respondente com perguntas adicionais desnecessárias. (Lembre-
se de que estamos fazendo uma pergunta aberta — não uma pergunta de múltipla
escolha com um conjunto pré-determinado de opções.)
Se perguntássemos diretamente às pessoas o que elas querem, isso as forçaria a

especular — e considerar algo que pode ou não ser verdade. Nossas mentes têm a
tendência de “inventar” coisas para preencher a lacuna. Em outras palavras, o que as pessoas
dizem que querem, o que pensam que querem e o que realmente querem (e, portanto,
provavelmente comprarão ou consumirão) são coisas completamente diferentes.
A representação mais precisa do que as pessoas realmente querem vem da
identificação do que elas não querem e da determinação de quais ações elas tomaram
no passado. Nosso Deep Dive Survey é projetado para descobrir essas informações.
E a melhor parte é que esse processo acaba beneficiando você e seu cliente.
INCENTIVOS E DESCONTOS A
propósito, quando você fizer esta pesquisa, não ofereça nenhum tipo de incentivo caro
além do resultado que eles desejam obter. Em outras palavras, sem iPad, sem cruzeiro
grátis, sem vale-presente da Amazon. Você não quer oferecer nada assim.
O único incentivo que você deseja oferecer é a promessa de uma solução para o
problema deles. Se você incluir um brinde por responder à pesquisa, seus dados serão
direcionados para pessoas que desejam apenas esse brinde. Seus dados não
serão representativos de se eles são ou não um cliente em potencial hiper responsivo,
e é isso que estamos procurando aqui.
Se você deseja oferecer algum incentivo adicional para aumentar a taxa de
aceitação da pesquisa, esse incentivo deve ser um desconto na solução paga para o
problema em troca do feedback. Por exemplo, “Como forma de agradecimento pelo
seu feedback, você receberá um desconto de 40% no produto/serviço/programa XYZ
assim que estiver disponível.”
A razão pela qual isso se encaixa em nosso modelo é porque, para alguém que
tem zero ou pouco interesse na solução, oferecer um desconto nessa solução será de
valor zero para eles. Portanto, não vai influenciá-los a responder à pesquisa. Por outro
lado, para alguém que esteja interessado em sua solução, o desconto pode ser
suficiente para colocá-lo por cima do muro e responder.
Você também pode combinar o desconto com uma condição sensível ao tempo
para acelerar o ritmo das respostas da pesquisa. Por exemplo, você pode disponibilizar
o desconto para o primeiro número X de respondentes, ou somente até uma
determinada data. Ou, em vez de oferecer um desconto, você pode dar aos
respondentes a promessa de obter acesso à oportunidade de comprar a solução antes
que ela seja disponibilizada ao público em geral. No entanto, qualquer que seja o
incentivo que você ofereça, ele sempre deve estar vinculado à promessa da solução
que você está oferecendo. esse é um ponto importante.
ETAPA 2: CONFIGURANDO A PESQUISA

A Pesquisa de Mergulho Profundo é algo para o qual você direcionará as pessoas

no e-mail enviado com um link, que as direciona para uma pesquisa aberta com a
Pergunta Mais Importante (ou seja, a primeira pergunta que você faz em sua
Pesquisa de Mergulho Profundo, que representa a informação mais importante que
você deseja coletar. Nesse caso, essa informação é a identificação do “maior desafio
de marketing individual” do respondente.) A página da Web se parece com esta
imagem na pág. 81.
(Observação: Material de bônus disponível em: http:// www.AskFormula.com/ bonuses.)
FEIA, MAS EFICIENTE

Agora, se você for como a maioria das pessoas, sua primeira reação pode ser: Esta
pesquisa é meio “feia”, o que importa? A pesquisa é realmente “feia” de propósito.
Na verdade, de um modo geral, você realmente deseja afastar as pessoas que
ficarão desanimadas com uma apresentação feia.
Por que? É assim: se você receber uma ligação de um número que parece ser de
telemarketing, em que a voz de quem liga está toda truncada e a conexão é péssima,
provavelmente você vai desligar na cara dessa pessoa, certo? Mas, se você esperou
o dia todo por alguns resultados médicos importantes do seu médico e reconheceu o
número no seu telefone, mas a voz dele está toda truncada e a conexão é terrível -
você provavelmente vai ficar no telefone até que você possa entender o que está
sendo dito.
Em ambos os casos, a qualidade da voz (a “apresentação”) é identicamente “feia”.

Mas, no segundo caso, você se preocupa o suficiente com a informação para ficar
por perto , apesar dessa apresentação feia. Ao tornar sua pesquisa feia, você na
verdade cria um viés de resposta em favor das pessoas que se importam o suficiente
com o tópico para responder, apesar dessa apresentação feia.
Vejamos a pergunta na tela: “Qual é o seu maior desafio de marketing nº 1 com

o qual você está lutando agora?” Essa é a pergunta mais importante que você pode
fazer no Deep Dive Survey, e é por isso que quase sempre recomendo começar com
essa pergunta aberta. A razão é porque se alguém começar a preencher sua pesquisa,
mas não responder a todas as perguntas, no mínimo você deseja que ela responda
pelo menos a esta pergunta.
TÍTULOS PARA
CLASSIFICAÇÃO Mais do que provável, você executará várias pesquisas para vários
segmentos de sua lista, portanto, convém separar facilmente os dados com base na
fonte de onde vêm os respondentes.
Normalmente, eu uso um código de três letras, SFF, que representa o projeto
específico, Survey Funnel Formula, e um código de quatro letras que representa a
lista de onde as pessoas vieram. No caso do nosso exemplo, “SFF-FNSP” é um modelo.
(Esta não é uma pesquisa real que uso, mas é o modelo criado para todas as pesquisas
que fiz para os vários segmentos de nosso FunnelSpecialists.com lista de e-mail [FNSP
for Funnel Specialists] para obter esses dados.)
Por exemplo, gosto de separar os dados de compradores de diferentes produtos.
Então, enviamos a esses grupos de pessoas cópias da mesma pesquisa, para manter
os dados separados na ferramenta de pesquisa que estamos usando.
Em nossos dados reais, os exemplos incluiriam GLPC, que significa Green Light
Project Checklist clientes que adquiriram nosso curso Green Light Project Checklist
—http:// www.GreenLightProjectChecklist.com (um programa de treinamento sobre
como escolher e avaliar novos mercados para entrar, projetos para lançar e produtos
para vender) - e GLPP, que significa Green Light Project Checklist prospects (pessoas
que se inscreveram para aprender mais sobre aquele produto, mas que finalmente não
comprou).
Se você vende vários produtos ou tipos de produtos - ou se você tem vários canais
onde as pessoas podem se inscrever em sua lista de e-mail - é importante ter um
sistema de codificação em sua pesquisa para que você saiba de onde vêm seus clientes
potenciais e clientes para lhe dar uma pouco de contexto por trás das respostas que
eles lhe dão.
Em nosso exemplo, se você responder à primeira pergunta aberta e clicar em
Avançar em nosso exemplo, esta é a pergunta que você verá na próxima
tela:
A razão pela qual fiz esta pergunta logo após nossa "Pergunta Mais Importante" em
aberto é porque, das perguntas restantes que quero fazer, esta é a pergunta de limite
mais baixo (com isso quero dizer uma pergunta que é mais não ameaçador).
A razão pela qual é “não ameaçador” é porque requer apenas uma resposta “A” ou
“B”. Não requer muita reflexão para responder. Há uma linha clara na areia (ou você é
A ou B, com pouco espaço para ambiguidade) e não requer a revelação de nenhum tipo
de informação sensível.
O que também estou fazendo aqui é “testar” uma pergunta que posso considerar
incluir em minha Pesquisa de Balde de Microcompromisso (que explicarei com mais
detalhes) como parte de meu processo contínuo de aquisição de novos leads. Quero
ver como é essa divisão de porcentagem A/B entre minha base de assinantes atual.
A pergunta de baixo limiar que você pode fazer aqui varia de acordo com o mercado
em que você está.
Em muitos dos mercados em que estou - incluindo praticamente todos os mercados
de treinamento em saúde, condicionamento físico e esportes - essa pergunta A / B de
baixo limiar costuma ser "Você é homem ou mulher?" Você pode considerar fazer o
mesmo, se o gênero fornecer um contexto útil ou for relevante para as informações e
mensagens de marketing que você pode transmitir.
Nesse caso, o gênero realmente não importava, então comecei com uma única
pergunta A/B relevante. Eu realmente queria saber se as pessoas são empreendedoras
em tempo integral - se seus negócios na Internet são sua renda em tempo integral ou
se elas têm um emprego diurno separado.
Se você selecionar “Meu negócio na Internet é minha renda em tempo integral” e
clicar no botão Avançar , verá a pergunta: Qual das opções a seguir melhor descreve
você?
A razão para esta pergunta é porque estou pescando "baldes" em potencial.

Para ser claro, estou usando a “Pergunta Mais Importante” inicial e aberta para me
dizer quais serão os baldes reais . (Vou explicar o processo em detalhes porque é
uma técnica relativamente avançada. Também é algo que quase ninguém faz, o que
ajuda a diferenciá-lo da concorrência.) No momento, estou tentando descobrir, com
base na “intuição ” Obtenho com meu conhecimento do mercado, se as caçambas
que acho que existem são realmente representativas do mercado.
O que é interessante neste exemplo é que meu “pressentimento” estava errado

e, por causa disso, quero mostrar a você como os resultados reais em aberto se
comparam ao que eu pensava que o mercado fosse .
Você verá como, mesmo depois de passar por esse processo centenas de vezes,
em dezenas de mercados, como eu, você ainda deseja deixar que os dados orientem
sua tomada de decisão. Parafraseando: a mente de um iniciante é uma mente zen.
Nesta pergunta, você notará que também gosto de incluir uma resposta por
escrito como a opção final para ver se estou errando o alvo. Este é mais um ponto
de dados para ajudá-lo a descobrir os baldes mais importantes nos quais vale a pena focar
sobre.
OBSERVAÇÃO IMPORTANTE: com exceção da última opção de escrita em

aberto, sempre que você apresentar opções de múltipla escolha como esta, para
eliminar vieses, idealmente, você deseja randomizar a ordem em que apresenta
essas opções de múltipla escolha. A razão é porque as pessoas tendem a se
inclinar para selecionar a primeira e a última opções de múltipla escolha que
são apresentadas. Se você estudou a ciência da
codificação e consolidação de memória, então você estará familiarizado com os efeitos de

primazia e atualidade . Em inglês simples, em uma lista de itens - o primeiro e o último item
tendem a se destacar em nossas mentes mais do que tudo no meio. Portanto, é importante
eliminar esse viés.
A próxima pergunta que você verá é: “Aproximadamente, qual é o tamanho geral do seu
próprio negócio em termos de vendas brutas em $?”
Quero saber o tamanho do negócio porque, nas próximas etapas do funil de pesquisa que
pretendo construir, isso é relevante para qual produto ou serviço podemos recomendar para um
determinado negócio.
Neste exemplo, para minha agência criar e implementar um funil de vendas completo, uma
empresa que ganha menos de $ 100.000/ano não será uma boa candidata, porque a) eles
geralmente não têm dinheiro para investir , e b) mesmo que tivessem, simplesmente não faria
sentido pagar as taxas envolvidas no projeto e construção de um funil de vendas, porque eles
podem não obter um ROI imediato, do qual provavelmente precisam.
Uma empresa que ganha menos de US$ 100.000/ano seria uma boa candidata para uma
variedade de serviços prestados por minha agência. Eles podem até ser adequados para uma
de nossas opções de treinamento ou consultoria.
Um negócio que fatura cinco milhões de dólares por ano ou mais provavelmente seria um
candidato muito bom para um desenvolvimento completo do funil de vendas por meio de nossa
agência, porque provavelmente verá um ROI sólido. Então, eu quero ter uma noção de como é
a quebra do meu mercado.
A questão é que estamos identificando os extremos para que possamos decidir onde
direcionar melhor nossos esforços.
A próxima pergunta no Deep Dive Survey em nosso exemplo é: “Qual é o seu

principal nicho/ mercado?”
A razão pela qual quero saber a resposta para essa pergunta é porque, quando falo
sobre estudos de caso em meu marketing, quero torná-los o mais relevantes possível.
É importante saber se alguém vende equipamentos industriais como atacadista - ou
se alguém publica informações instrutivas online vendendo diretamente aos
consumidores (para cobrir dois possíveis extremos).
Quanto mais você puder “dimensionalizar” seu cliente em potencial com perguntas
como essas, melhor – especialmente quando se trata de compartilhar estudos de
caso, histórias de sucesso, depoimentos e feedback de clientes.
O outro lado da moeda é o seguinte: a cada pergunta adicional que você fizer,
você começará a ver uma queda na resposta. Por exemplo, para cada 100 pessoas
que respondem à primeira pergunta em sua pesquisa, você pode ver apenas 60 a
70% respondendo à quinta pergunta. Esses números variam muito, dependendo de
vários fatores diferentes, incluindo a paixão dos respondentes pelo assunto, a
profundidade do relacionamento deles com você, o quanto eles se preocupam em
encontrar uma solução para o problema deles, se você está operando em um mercado
business-to-business ou mercado business-to-consumidor, etc.
De um modo geral, você deve esperar ver uma degradação em resposta à

medida que se aprofunda em sua pesquisa. Portanto, é essencial priorizar a
importância de suas perguntas além das perguntas iniciais de sua pesquisa.
A outra consideração é o fato de que, na maioria dos casos, você desejará

respostas completas da pesquisa - que incluem o nome, e-mail e número de telefone
do respondente na última etapa da pesquisa, que, em nosso exemplo, se parece com
isto :
A razão pela qual você deseja essas informações é porque as usaremos

independentemente de alguém fornecer ou não suas informações de contato como
um ponto de dados importante ao analisar suas respostas de pesquisa. Todas as
coisas sendo iguais, alguém que fornece suas informações de contato completas e
lhe dá permissão para contatá-los por telefone é uma perspectiva melhor (e mais
provável de ser um comprador) do que alguém que deseja permanecer anônimo.
Por esta razão, você pode ver aqui nesta última etapa que perguntei:
“Por fim, posso querer acompanhar algumas pessoas pessoalmente

para saber mais sobre sua situação. Se você estiver disposto a
conversar por alguns minutos com a condição de que eu prometa não
vender nada, por favor, deixe seu nome e número de telefone abaixo.”
Essa linguagem específica usada aqui é importante: a promessa de não vender nada
é fundamental. Seu objetivo aqui é ver quem está disposto a fornecer seu número de
telefone para você, porque usaremos esses dados como parte de nossa fórmula para
avaliar a qualidade das respostas.
No final desse processo, você quer se familiarizar tanto com seu mercado que
sabe onde eles vão no fim de semana, qual é o cheiro deles e o que assistem na TV
na sexta-feira à noite. Você quer saber o livro que está na mesinha de cabeceira, que
carro eles dirigem; você quer saber todas essas coisas. (Por esse motivo, muitas
vezes telefono para os respondentes para obter uma compreensão ainda mais
profunda de sua situação.)
Todos esses dados fornecem uma visão completa e multidimensional de seu
cliente em potencial, para que, quando você se comunicar com eles em seu marketing—
seja por meio de vídeo, e-mail ou cópia de vendas em seu site - para eles, parece que
você quase os conhece pessoalmente. Na verdade, quando você faz isso direito, clientes
e clientes em potencial escreverão para você e dirão: “É como se você soubesse o
que está acontecendo na minha cabeça e pudesse ler minha mente”.
E isso não acontece por acaso. Isso acontece porque você desenvolveu uma
compreensão tão profunda e íntima de seu mercado ao coletar (e analisar) os dados do
Deep Dive Survey em seu mercado. Então agora vamos falar sobre como analisar todos
os dados depois de adquiridos.
PASSO 3: FAÇA A ANÁLISE É

aqui que as coisas começam a ficar interessantes. É aqui que você começa a pesquisar
seus dados e a analisar seu mercado, o que fornecerá tudo o que você precisa para criar
seu próprio funil de vendas no estilo funil de pesquisa para sua empresa. A primeira
etapa do processo é baixar os dados da pesquisa de qualquer software de pesquisa que
você esteja usando em uma planilha. Se você estiver usando o SurveyGizmo, seus
dados brutos serão parecidos com a imagem da página 89.
A maioria dos dados com os quais realmente não nos importamos. Coisas como ID
da sessão, agente do usuário e endereço IP não são pontos de dados que usaremos em
nossa análise, então você vai querer ocultar essas colunas da visualização para focar no
coisas importantes. O que realmente importa são as colunas com as respostas às

perguntas da nossa pesquisa.
Nesta próxima seção, você descobrirá como transformar esses dados brutos em
algo realmente útil para entender seu mercado de maneira muito profunda e, a seguir,
quais dados você usará para ajudar a projetar seu funil de vendas online.
Aqui está a aparência dos dados do nosso exemplo, depois de organizado
em uma planilha do Microsoft Excel:
(Observação: Material de bônus disponível em: http:// www.AskFormula.com/ bonuses.)
Vamos analisar cada coluna desta planilha para que você possa entender o que
estamos vendo e como organizar seus dados da mesma forma.
COLUNA A: SURVEYID A
primeira coisa que gosto de fazer é adicionar uma coluna à esquerda, chamada
SURVEYID. Esta coluna simplesmente ajuda a identificar a origem dos dados se você
estiver executando cópias da pesquisa em vários segmentos de sua lista.
Por exemplo, como você pode ver no painel do SurveyGizmo, executei cópias da
mesma pesquisa em vários segmentos da minha lista. Os códigos de identificação
SFF-VSLP, SFF-VSLC, etc. indicam de onde vieram as respostas. Você notará que a
Coluna A lista esse ponto de dados.
COLUNA U: SMIQ (PERGUNTA MAIS IMPORTANTE )

Entre a coluna A e a coluna U, “ocultei” todos os dados que não usaremos (por exemplo,
ID da sessão, endereço IP) para simplificar o que estamos vendo.
A coluna U é onde listamos as respostas para nossa pergunta aberta mais importante
(SMIQ).
COLUNAS V, W, X
É aqui que listamos em quais categorias cada respondente se enquadra em cada uma de
nossas perguntas de múltipla escolha:
• Coluna V: Tempo Integral vs. Tempo Parcial (FULLPART) •

Coluna W: Proprietário do Negócio, Consultor, Funcionário, etc. (TIPO) •
Coluna X: Categoria de Receita (RECEITA)
COLUNAS AA, AC, AE

Nessas colunas, usamos uma fórmula simples que gera 1 se o campo da
coluna anterior contiver dados e não estiver em branco.
Por exemplo, se alguém fornecer seu TELEFONE na coluna AD (que está oculta), a
coluna AE emitirá um 1. Se NÃO fornecer seu TELEFONE na coluna AD, a coluna AE
emitirá um 0.
Isso permite classificar todas as pessoas que forneceram nome, e-mail e número de
telefone — que, como você verá em breve, usaremos em nossa análise.
COLUNA AF: LEN

Nesta coluna, usamos uma fórmula do MS Excel chamada “comprimento” (LEN) para
calcular o número de caracteres da resposta de nosso cliente em potencial ao nosso
SMIQ aberto. Isso nos diz quanto tempo dura a resposta de cada cliente em potencial.
A razão pela qual o tamanho da resposta é de vital importância é porque é uma indicação
de hiperresponsividade, que é um indicador importante da probabilidade de alguém comprar
uma solução paga para o problema ou desafio sobre o qual estamos perguntando.
Em inglês simples, todas as coisas sendo iguais, quanto mais longa for a resposta
aberta de um cliente em potencial, maior a probabilidade de ele ser um comprador de
tudo o que você está vendendo.
Por exemplo, digamos que você esteja vendendo um dispositivo médico que ajuda a
reduzir a dor nas costas e se você, como proprietário da empresa, perguntar: "Qual é o maior
desafio que você está enfrentando com a dor nas costas no momento?"
Vamos fingir que alguém digita: “Minhas costas doem”.
E a segunda pessoa digita: “Cinco anos atrás, sofri um acidente de carro; foi uma
colisão frontal; Tive que fazer fisioterapia por seis meses; Tomei três medicamentos
diferentes para dor nas costas; Até tomei morfina por um período de tempo; Estou
desempregado há dois anos e meio; Não consigo manter um emprego estável e tudo
porque não consigo sentar em uma cadeira de escritório e tenho tentado encontrar uma
solução nos últimos cinco anos e estou desesperado para encontrar algo que funcione.
Qual desses dois entrevistados tem maior probabilidade de comprar um produto se você
tiver uma solução que resolva o problema deles? A segunda, claro.
É por isso que prestamos atenção ao tamanho da resposta e porque é tão importante.
COLUNA AG: MULT A

próxima coluna é MULT, que significa multiplicador. Esta coluna usa uma fórmula simples
do MS Excel para verificar se o campo TELEFONE é > 0 (ou seja, se alguém nos forneceu
seu número de telefone). Se tiverem, então a fórmula cospe um 1,5. Se a pessoa não forneceu
seu número de telefone, ele cospe 1.0.
A razão pela qual esta coluna é chamada de MULT é porque multiplicaremos a saída
desta fórmula (1,0 ou 1,5) pela coluna LEN (comprimento da resposta) para nos dar uma
PONTUAÇÃO relativa para cada cliente em potencial.
A razão pela qual aplicamos este “multiplicador de força” de 1,5 às respostas das pessoas
se elas deixarem seu número de telefone é porque quando alguém deixa seu número de
telefone e está disposto a falar com você ao telefone sobre o desafio que está enfrentando,
eles são mais provavelmente um potencial comprador.
Na verdade, em média, descobri que quando alguém deixa seu número de

telefone - ao controlar o tamanho da resposta - essa pessoa tem cerca de 50% mais
chances de comprar de você do que alguém que fornece uma resposta de texto do
mesmo tamanho, mas que não fornece seu número de telefone.
Naturalmente, esse número varia de mercado para mercado e de empresa para
empresa. Mas, de modo geral, é aconselhável aplicar mais peso a uma resposta que
inclua também um número de telefone e, na ausência de dados em seu mercado,
50% é um ponto de partida razoável.
Isso nos leva à próxima coluna - PONTUAÇÃO.
COLUNA AH: PONTUAÇÃO

Depois de passar por todo esse processo, você terá uma PONTUAÇÃO para cada
resposta. Aqui você notará que as pontuações estão organizadas em ordem
decrescente - começando com a pontuação mais alta na parte superior e a pontuação
mais baixa na parte inferior.
Isso o prepara para a próxima e última coluna neste estágio do processo: HYPER.
COLUNA AI: HYPER

Anteriormente, falamos sobre a importância de focar 100% de seu marketing em
seus clientes e clientes em potencial mais responsivos, indivíduos com maior
probabilidade de comprar de você. Toda a análise do Deep Dive Survey pela qual
passamos até este ponto foi projetada para identificar quem são esses indivíduos
hiper-responsivos , com base na pontuação que anexamos a cada resposta.
Daqui em diante, vamos nos concentrar principalmente nos 20% principais do

seu mercado e, em menor grau, nos 20% abaixo disso - de acordo com a pontuação
da resposta. Qualquer um no Top 20% do seu mercado recebe um “1” nesta coluna.
E se você tiver menos de 100 respostas neste Top 20%, geralmente gosto de olhar
para os 20% abaixo para ter mais dados para trabalhar.
Uma observação rápida sobre os dados neste exemplo: como tenho a sorte de ter a experiência
de passar por esse processo em dezenas de mercados, sei que as pontuações que vemos aqui
são extremamente altas. A maioria dos profissionais de marketing não verá pontuações de
resposta como estamos vendo aqui, e há vários motivos para isso.
Primeiro, tem a ver com o meu posicionamento no mercado. No meu mercado, os clientes
em potencial realmente querem falar comigo por telefone pessoalmente. Como minha taxa de
consultoria por telefone é de vários milhares de dólares por hora, esta pesquisa implica a
oportunidade de falar comigo ao telefone sem pagar essa taxa (na verdade, eu telefono
periodicamente e falo com as pessoas, então isso não é apenas uma provocação.)
Em segundo lugar, isso está indo para um público caloroso. Essas são pessoas que me
conhecem. Normalmente, são clientes existentes que compraram produtos - e às vezes vários
produtos - de mim antes.
Em terceiro lugar, muitos clientes em potencial me conhecem como o cara do funil de
pesquisa , então eles vão preencher qualquer pesquisa que eu enviar, apenas para ver o processo
de como eu faço as coisas.
A razão pela qual estou dizendo isso é porque é improvável que você veja o tipo de número
que estou mostrando em seu mercado - especialmente se estiver adquirindo dados de tráfego frio.
E se você não vê pontuações tão altas, não quero que fique desanimado. De um modo geral,
qualquer pontuação acima de 400, usando a fórmula que descrevi para você, é um bom indicador
que você tem um segmento do seu mercado que é hiper responsivo e no qual vale a pena
focar.
OS DEMOGRÁFICOS
Então, para onde você vai a partir daqui? Antes de analisarmos suas respostas abertas,
quero mostrar como analisar e o que fazer com os dados demográficos/categoriais que
adquirimos.
Em nosso exemplo, eu estava muito interessado em descobrir a porcentagem de pessoas
que trabalhavam em período integral versus meio período, que porcentagem de pessoas eram
donos de empresas que vendiam seu próprio produto versus produtos afiliados e a divisão da
receita de meus clientes.
FOCO 80/20 (ABORDANDO-SE A 80% DO MERCADO ENQUANTO FOCANDO NOS

20% DE PRINCIPAIS RESPOSTAS)
O que estou procurando descobrir é o 80/20 de cada pergunta. Em outras palavras, em cada
um desses parâmetros, onde está a maioria (aproximadamente 80%) do mercado? A razão
pela qual quero saber isso é porque, se vou me concentrar apenas em um segmento do meu
mercado, quero saber: como faço para obter o maior retorno do meu investimento? Como é
esse segmento ? E então, se vou me concentrar em dois segmentos, como são esses dois
segmentos? Etc etc.
Idealmente, estou tentando atingir 80% do meu mercado, com o mínimo de “baldes”
possível. (E isso é importante.) Cada “balde” adicional que você adiciona cria mais trabalho e
mais complexidade. Colocar seu mercado em diferentes “baldes” e falar com cada um desses
baldes de maneira diferente é extremamente poderoso. É o ponto crucial de toda a minha
abordagem de marketing. Mas se você conseguir alcançar 80% do seu mercado sem ter que
fazer nenhum tipo de segmentação, então este exercício lhe dirá isso.
Da mesma forma, se você planeja desenvolver um funil de vendas completo no estilo

funil de pesquisa e deseja obter a “versão 1.0” de seu funil de vendas imediatamente, este
exercício o ajudará a identificar o segmento com o qual vale a pena falar diretamente, se você
foram forçados a escolher apenas um.
O que fiz aqui foi examinar cada um dos principais parâmetros nos quais
Estou interessado:
TRABALHO EM TEMPO INTEGRAL
VERSUS EMPREGO DIÁRIO Você notará, para esta pergunta, que o mercado se inclina fortemente
70/30 para empresários em tempo integral.
TIPO DE
NEGÓCIO Neste exemplo, o mercado é composto por cerca de 65% de empresários
que vendem seus próprios produtos e consultores. E quanto ao “outro” balde? Dado o
número relativamente alto de 22%, fiquei preocupado por ter errado o alvo com as
opções de múltipla escolha. No entanto, depois de analisar essas respostas
detalhadamente, curiosamente, a maioria das pessoas que selecionaram “outros”
acabou sendo donos de empresas que vendem seus próprios produtos e também
prestam consultoria. Combinado com as respostas abertas nesta terceira categoria
“híbrida”, os empresários que vendem seu próprio produto (e que o fazem com ou sem
consultoria como parte de seus negócios) representam mais de 65% do meu mercado.
TAMANHO DA
EMPRESA No que diz respeito ao tamanho da empresa, 85% das pessoas têm negócios que geram
menos de US$ 500.000/ano em vendas e quase 68% abaixo de US$ 100.000/ano em vendas. Ao
pensar em como isso pode corresponder ao nosso mix de produtos, isso me diz que provavelmente
posso direcionar cerca de 65% das pessoas para nossos cursos de treinamento e outros 20% das
pessoas para nossos programas de Coaching e Mastermind e outros 15% representam maiores
empresas que podem ser candidatas à implementação do funil de vendas no nível da agência.
Isso me dá uma ideia aproximada do mercado com o qual estamos trabalhando.

Também me diz que se tivéssemos que escolher apenas um segmento do mercado
para focar, nosso avatar de cliente poderia ser assim:
Empresário em tempo integral que vende seu próprio produto e está ganhando <
$ 100.000 por ano em seu negócio.
NOTA: Esta é uma espécie de simplificação para ilustrar esta etapa do processo.
Quando você mesmo fizer este exercício, também desejará observar a interação entre
cada variável. Por exemplo, é provável que 70% dos proprietários de negócios em tempo
integral se dediquem a uma receita média mais alta. Eu sei, por exemplo, analisando os
dados que praticamente 100% das empresas que ganham pelo menos US$ 100.000/
ano ou mais se enquadram na categoria de “tempo integral”.
CATEGORIZANDO AS RESPOSTAS ABERTAS E MINANDO-AS PARA O OURO A

próxima parte da análise do Deep Dive Survey é indiscutivelmente a etapa mais importante
de todo o processo. É aqui que você examinará a pergunta individual mais importante em
aberto , criando categorias para cada resposta e compilando a “linguagem natural do
consumidor” que seu mercado usa, para que você possa repetir essa linguagem quando se
comunicar com seu mercado.
Em outras palavras, você estará minerando essas respostas abertas em busca de ouro
— novamente, focando nos 20% principais das respostas.
PARA QUE VOCÊ ESTÁ USANDO ESSAS RESPOSTAS?
• Para determinar quais baldes surgem naturalmente em seu mercado. •

Para identificar quais são os botões de acesso das
pessoas . • Identificar quais são suas objeções .
• Identificar quais são seus maiores desafios . • Para
usar em conjunto com suas informações demográficas .
Simplificando, você usará os resultados dessa análise para descobrir para quais grupos
enviar as pessoas ao criar sua Pesquisa de Grupo de Microcompromisso.
Como esses baldes diferem do exercício demográfico pelo qual acabamos de passar?
Analisar os dados demográficos do seu mercado, como fizemos na seção anterior, dirá
quem são seus clientes em potencial.
Analisar suas respostas abertas lhe dirá o que esses clientes desejam comprar.
É importante saber que alguém é proprietário de uma empresa em tempo

integral, vendendo seu próprio produto, ganhando menos de US$ 100.000/ano.
Agora que sei disso sobre o nosso mercado, não vou falar sobre a luta de trabalhar
como empresário enquanto faz malabarismos com um emprego diurno em meu
marketing.
Mas o que é ainda mais importante é entender a luta que o empresário em
tempo integral ganhando menos de $ 100.000 / ano está enfrentando agora
especificamente - e , portanto, qual problema eles provavelmente estão dispostos
a gastar dinheiro para resolver.
A maneira como fazemos isso é observando as respostas abertas que as
pessoas fornecem (focada nos 20% principais e, em menor grau, nos 20% abaixo
disso, de acordo com nosso sistema SCORE). Em seguida, categorizamos essas
respostas em vários “baldes” para identificar tendências. Após a primeira passagem,
é comum ter dezenas e dezenas de baldes. Ter muitos baldes é tão problemático
quanto não ter nenhum balde.
Portanto, você deseja combinar e consolidar esses baldes até ficar com,
idealmente, três a cinco baldes que abordem 80% do seu mercado. Você quase
nunca será capaz de abordar 100% do seu mercado, porque geralmente haverá
respostas atípicas tão distantes do resto do seu mercado que você teria que
desenvolver soluções personalizadas e exclusivas para cada um desses indivíduos.
Por que três a cinco baldes? Esses segmentos corresponderão aos diferentes
segmentos de seu mercado que você aborda de maneira diferente em seu funil de
vendas por meio de: •
Mensagens diferentes. •
Diferentes produtos que você
vende. • Uma combinação dos anteriores.
Em minha experiência, descobri que três a cinco baldes geralmente é o “ponto

ideal” que fornecerá 80% dos resultados que a segmentação fornece. Teoricamente,
você pode argumentar a favor de 100 baldes diferentes – porque, afinal, todo cliente
em potencial é um indivíduo com necessidades, vontades e desejos únicos. Mas
se você for como a maioria das pessoas, pode ver por que isso simplesmente não
é prático.
Imagine ter 100 páginas de vendas possíveis em seu site para comprar um
único produto. Eu vi o que acontece quando a segmentação de marketing
os projetos são excessivamente ambiciosos: a complexidade mata o projeto

antes que ele decole.
Três a cinco baldes são gerenciáveis e, quando feitos corretamente,
fornecem um retorno massivo . Se esta é a primeira vez que você passa por
esse processo, recomendo que você siga a regra de “três a cinco baldes”.
Então, vamos mergulhar no processo de categorizar suas respostas abertas
e criar seus baldes.
Você notará aqui em nossa planilha que temos três colunas:
CAT 1, CAT 2 e CAT 3.
A razão para isso é que, para cada resposta aberta, gosto de aplicar não
mais do que três categorias diferentes a essa resposta. Cada resposta terá
pelo menos uma categoria, mas às vezes as pessoas se referem a vários
tópicos em suas respostas e você deseja flexibilidade para capturar essas
informações em diferentes colunas. Três colunas é um bom ponto de partida
para evitar tornar essa parte do processo excessivamente complexa.
Para entender o processo de como pegar uma resposta longa e aberta e

dividi-la em uma série de categorias fechadas, é útil ver um exemplo. Na
primeira linha dos dados com os quais estamos trabalhando, a resposta
aberta da pessoa é a seguinte:
Olá Ryan. Sou cliente da Perry Marshall & Glenn Livingston com sede em Perth, Austrália Ocidental.
Atuando como gerente de marketing da URL.com. Meu maior desafio é melhorar nossas taxas de
conversão. Gastamos $ 35K / m no AdWords, e ele continua ficando mais caro com o tempo (o CPC
médio aumentou 47% nos últimos 6 meses!), Embora eu seja treinado por Perry, 8 anos gerenciando
adwords com alto QS e assim por diante. Nossos leads custam ~$ 100 cada (taxa de conversão ~ 10%) e
cerca de 1 em cada 10 deles se converte em uma venda (ou seja, custo por venda ~ $ 1.000!), E ganhamos
apenas $ 1.500 a $ 1.600 por venda em lucro bruto. CPC médio $ 10-13 :-( Em outras palavras, ainda estamos
no vermelho quando pagamos pelos anúncios e a equipe para fazer tudo. O teste de divisão é difícil E caro (@
$ 10+ por clique), por isso é muito difícil correr muito tempo testes estatisticamente significativos etc. Quero
usar pesquisas, respostas automáticas etc. realizando funil como você pode ser capaz de fazer. Quase todo o
treinamento que vejo para esse tipo de coisa é direcionado a negócios de venda de coaching ou serviços, não
produtos B2B clássicos, como empréstimos de carro, etc.
Além disso, 99% das pessoas que vêm até nós estão apenas atrás de uma cotação para um empréstimo (ou
seja, para qual taxa de juros eu me qualifico, etc.) e não querem que continuemos nos comunicando com eles.
Ao contrário da Lending Tree (nos EUA), não podemos fornecer cotações confirmadas online. Temos que falar
com o requerente ao telefone, coletar suas informações e enviar um pedido de empréstimo para 1 ou mais
credores e ver como eles avaliam o cliente e o negócio. Eles então voltam a usar com uma taxa e se o cliente
foi aprovado ou não. Isso torna muito mais difícil porque as pessoas realmente não podem comprar facilmente
conosco sem ter que falar com um consultor financeiro. Obviamente, isso afasta muitas pessoas, daí a taxa de
conversão de apenas 10% da visita para o lead. Eu AMARIA ter algumas ideias sobre como construir um funil
de qualidade para o meu tipo de negócio que aumentasse o ROI, etc. MAIS, se houvesse uma maneira de você
trabalhar diretamente conosco e ajudar a melhorar significativamente os resultados, eu ficaria feliz em trabalhar
com você para descobrir como diabos eu poderia vender essa ideia para os proprietários da empresa... :-)
Obrigado antecipadamente. EM
Essencialmente, esse senhor administra o marketing de uma empresa on-line de

geração de leads de empréstimos para carros na Austrália e está se perguntando
como converter o tráfego Pay Per Click (PPC) em um ambiente competitivo e de alto custo.
Essa resposta é um bom exemplo, porque representa uma que podemos abordar
de várias maneiras diferentes. Dito isso, as categorias que criei para sua resposta
foram as seguintes:
Como ele queria saber como aplicar minhas técnicas ao PPC, basicamente
convertendo o tráfego PPC, chamei a primeira categoria de “conversão PPC”.
Em seguida, ele queria saber como aplicar minhas técnicas para vender produtos
não informativos; ele falou muito sobre o treinamento on-line do funil de vendas, fala
sobre a venda de infoprodutos e serviços de coaching e coisas dessa natureza, mas
não tinha certeza de como aplicá-lo ao seu negócio. Por isso, chamei a segunda
categoria de “Vender Outro: Não Informativo”.
Depois disso, ele queria saber como aplicar suas técnicas em um processo de
vendas offline, pois em seu negócio ele não consegue realizar transações diretamente
online. Ele tem que levar o processo por telefone para questões regulatórias sobre
fazer cotações para empréstimos de carro online na Austrália. Por isso, chamei a
terceira categoria de “Processo de vendas off-line”.
Este é essencialmente o processo pelo qual você deseja passar para cada uma
das suas respostas Top 20% (e os 20% abaixo disso, se você tiver menos de
100 respostas dos 20% principais). Isso representa sua primeira passagem pelos dados.
REDUZA SEUS BALDES COMBINANDO E CONSOLIDANDO

CATEGORIAS
Na primeira vez que você examinar seus dados, é provável que tenha dezenas e dezenas de
categorias diferentes. Mas o nome do jogo não é ter um número infinito de baldes. O nome do
jogo é cobrir 80% do seu mercado com três a cinco baldes. Portanto, você provavelmente
precisará fazer algumas passagens adicionais pelos dados.
Em sua primeira passagem, você deseja procurar categorias muito semelhantes entre si,
ou mesmo idênticas, mas para as quais você aplicou rótulos diferentes. Para estes, você deseja
usar a mesma convenção de nomenclatura e combiná-los em uma única categoria.
Por exemplo, eu rotulei a primeira categoria em nosso exemplo “Conversão PPC” e notei
mais tarde que havia rotulado outra categoria de outra resposta “Convertendo tráfego PPC”.
Para todos os efeitos, essas duas categorias representam o mesmo

problema - então renomeei os dois como "Conversão PPC". Essa é a sua primeira passagem.
Em sua segunda passagem, você deseja procurar vários sub-intervalos que ocorrem em
pequenos volumes, que podem ser combinados em um intervalo maior.
Por exemplo, notei que havia um grande número de pessoas com preocupações técnicas
muito específicas sobre a criação de seu próprio funil de pesquisa, então criei uma categoria
chamada “Preocupações técnicas” como uma forma de combinar essas respostas em um balde
maior.
Nesta fase, você provavelmente terá o que se tornará seus “sub-baldes”.
E agora é uma questão de agrupar esses subgrupos em diferentes “temas”.
Por exemplo, vários sub-grupos que surgiram em minha pesquisa incluíam:
• Conversão de tráfego frio •

Conversão de PPC •
Conformidade com
PPC • Conversão de
AdWords • Conversão de Bing
Considero tudo isso parte do mesmo tema geral. Então, preservando esses nomes de sub-
bucket individuais e o número de respostas para cada um,
Eu os agrupei em um balde maior que chamo de “Conversão PPC/Cold Traffic”.
Depois de passar pelo processo de combinar todos os seus subgrupos em

diferentes “temas”, você deseja classificar esses temas em ordem decrescente, com
base no número de respostas individuais cobertas por cada tema.
Seu objetivo é chegar ao ponto em que 80% de suas respostas sejam cobertas
por três a cinco “temas” diferentes. Esses temas representam os “baldes” nos quais
você se concentrará ao personalizar suas mensagens de marketing e os produtos
que oferece a cada segmento de seu mercado. Ao preservar os subgrupos individuais
dentro de cada tema, você poderá abordar cada ponto individual ao abordar esse
grupo em seu marketing.
Por exemplo, sei que, ao abordar meu balde de “conversão de tráfego frio/PPC”,
preciso abordar especificamente a publicidade PPC, a conformidade com PPC e,
mais especificamente, mencionar o Google AdWords e o Yahoo/Microsoft Bing
Advertising.
Todos esses itens fazem parte do mesmo tema, mas nenhuma dessas categorias
é grande o suficiente para justificar ser seu próprio balde.
No entanto, faria sentido para mim falar com cada um desses subgrupos diretamente
dentro do contexto de minha mensagem geral de marketing para o grupo maior como
um todo, porque essas são as questões mais importantes que surgiram.
Ao passar por esse processo em sua empresa, você estará fazendo julgamentos
sobre como agrupar seus sub-grupos e organizar seus grupos. Isso é perfeitamente
normal. (Na verdade, aprender a fazer julgamentos é um dos muitos benefícios do
Next Level Group Mastermind, http:// www.NextLevelGroupMastermind.com, a
comunidade on-line paga de empresários que estão implementando funis de
pesquisa, porque pode ser útil obter a perspectiva de outros profissionais de
marketing que passaram por esse processo quando você não tem certeza de como
segmentar seu mercado.)
Agora que cobrimos o trabalho de pré-funil fundamental do Deep Dive Survey ,

vamos falar sobre o que fazer se você NÃO tiver uma lista de e-mail existente de
clientes ou clientes em potencial para executar seu Deep Dive Survey.
SE VOCÊ NÃO TEM UMA LISTA EXISTENTE

A pergunta que algumas pessoas podem ter é: “E se eu não tiver uma lista de e-mail?
Como eu faço isso?" Isso é algo com o qual posso me identificar completamente, porque
eu estava exatamente nessa situação quando decidimos entrar no mercado de
aprimoramento de memória. Se você ainda não tem uma lista de e-mail existente, você
tem duas opções principais:
1. Você pode usar a lista de e-mail de outra pessoa para realizar sua Pesquisa de
Mergulho Profundo — convidando um amigo ou pagando para “alugar” o e-mail
de outra empresa
lista. (Nota: Material de bônus em: http:// www.AskFormula.com/
disponível
bonuses.) O principal benefício dessa opção é que ela é mais rápida e geralmente
mais barata do que a opção nº 2. A principal desvantagem é que, a menos que
você planeje vender para a lista de e-mail alugada ou emprestada para executar
sua pesquisa de mergulho profundo, essa lista de assinantes— e a maneira
como eles respondem à sua pesquisa - pode não ser indicativo do mercado como
um todo.
2. Você pode direcionar o tráfego pago frio para uma “página de destino” em seu site,
solicitando que as pessoas preencham sua pesquisa de mergulho profundo. O
maior benefício dessa opção é que ela fornece uma indicação boa e verdadeira do
que o mercado como um todo está enfrentando - e isso é especialmente útil se
você planeja enviar tráfego pago para seu futuro funil de vendas (porque você
estará reunindo Dados do Deep Dive Survey sobre esse mesmo público). A
principal desvantagem é que geralmente leva mais tempo e custa um pouco mais
do que a primeira opção.
CRIANDO UMA LANDING

PAGE Se você optar pela segunda opção e não tiver um site para o novo
mercado ou negócio que está pensando em seguir, precisará criar um. Se
for esse o caso, aqui está o processo que você precisará seguir em poucas
palavras:
• Configure um site simples com uma Landing Page e um processo de inscrição de e-

mail em duas etapas, no qual você obtém simultaneamente o nome e o endereço
de e-mail de um cliente em potencial (para criar sua lista de e-mail), bem como a
resposta à sua pergunta mais importante de seu Deep Dive Survey (para
acumular dados de pesquisa).
• Sua Landing Page não deve ter um formulário na própria página. Em vez disso,
essa página deve ter uma mistura de texto e gráficos explicando o que você está
oferecendo em troca do feedback do cliente em potencial, seguido por um link,
botão ou combinação deles que direcione as pessoas para o
segunda página na sequência, que contém um formulário com a(s) sua(s) pergunta(s) da
pesquisa. (Veja abaixo um exemplo da página do formulário.) • Como se trata de
tráfego frio, o incentivo para preencher o formulário deve ser algum tipo de “suborno ético”,
como um relatório ou kit gratuito posicionado para resolver o maior desafio individual você
está pedindo aos clientes em potencial para falar com você em sua pesquisa.
• Depois de acumular respostas de pesquisa suficientes, você desejará

analise os dados da mesma maneira que acabamos de abordar.
Vamos dar uma olhada em um exemplo. Aqui está a página do formulário Deep Dive Survey
que criamos ao entrar no mercado instrucional de melhoria de memória. Antes de construir nosso
site RocketMemory™, construímos um site temporário (que não está mais ativo hoje) chamado
Total Memory Improvement, com o objetivo de reunir pesquisas de mercado.
Nesta página, oferecemos aos prospects um “Kit de Aperfeiçoamento de Memória Gratuito” em

troca de nos contar um pouco sobre sua situação (o suborno ético). Como você pode ver, o
formulário pedia nome, e-mail e algumas informações demográficas (incluindo idade, sexo e
situação profissional).
Aqui está a parte importante: Você também notará que fiz uma pergunta aberta
ao nosso Deep Dive Survey : “Qual é a sua pergunta mais importante sobre a
melhoria da memória? E o que o levou a procurar a resposta hoje em particular?”
Aqui é onde as coisas diferem do Deep Dive Survey que pode ser enviado para
uma lista de e-mail existente: No caso deste exemplo, eu estava enviando tráfego do
Google AdWords e da rede Yahoo/Bing—anúncios com palavras-chave como
"Melhorar memória" e “Como melhorar a memória.” Em outras palavras, quando
alguém buscava pelo termo “Como melhorar a memória”, meus anúncios apareciam
na primeira página do Google. Se eles clicaram no meu anúncio, foram direcionados
para a página de destino que você vê acima.
Agora, a razão para fazer ambas as perguntas abertas (diferentemente da

Pesquisa de Mergulho Profundo que você pode enviar para uma lista de e-mail
existente) é porque você quer saber não apenas qual é a maior questão ou desafio;
você também quer saber por que eles decidiram procurar uma solução para esse
problema hoje especificamente.
Em outras palavras, o que aconteceu na vida deles que os fez decidir ligar o
computador, ir ao Google e pesquisar o termo “Como melhorar a memória”? Eles
esqueceram algo importante que causou grande dor de cabeça? Eles estavam
estudando para um teste e tendo problemas para lembrar as informações que
precisam memorizar? O que foi isso?
O que e por que são informações valiosas que valem a pena coletar
e análise, que você deseja repetir em seu marketing.
Agora, não vou entrar em detalhes sobre como codificar ou projetar um site ou
página de destino do ponto de vista técnico, porque há várias maneiras de fazer isso
- e vários recursos on-line que ensinam como fazer isso . Mas isso fornece uma
estrutura a seguir para criar uma página de destino para adquirir dados de pesquisa,
se você ainda não tiver uma lista de e-mail existente.
Uma OBSERVAÇÃO sobre o envio de tráfego pago para este tipo de página
de destino: Para anunciar em qualquer rede de publicidade, seja Google
AdWords, Yahoo/Bing, Facebook ou qualquer outra rede de publicidade, você
precisará garantir que seu site e página de destino sejam compatível com os
termos de serviço da rede de publicidade.
Muitas vezes, esses termos podem mudar mensalmente (portanto, é importante estar ciente
de sua iteração mais atual), mas aqui estão alguns pontos comuns que tendem a surgir
consistentemente de rede para rede:
• A maioria das redes exige a criação de um site mais substancial que

se estende além de uma única página de destino.
• As páginas obrigatórias geralmente incluem política de privacidade, página de contato
(com informações completas da empresa), termos e condições, páginas de conteúdo
(por exemplo, artigos ou vídeos que agregam valor à experiência de visita) e, em alguns
casos, uma explicação clara - ção sobre o que você vende e como seu modelo de
negócios funciona.
Esta lista certamente não é exaustiva e você certamente deve consultar os termos de serviço
reais das redes nas quais planeja anunciar antes de veicular a publicidade em seu site. Mas
isso lhe dará um ponto de partida se você não tiver uma lista de e-mail ou site existente, para
que possa começar a executar sua pesquisa de mergulho profundo e a coletar dados de
mercado.
CAPÍTULO CATORZE
Persuadir
A página inicial de autodescoberta do cliente em potencial
VISÃO GERAL: A PÁGINA DE

ACESSO Agora que abordamos o trabalho do “pré-funil”, a pesquisa fundamental que
você realiza antes que seu cliente em potencial entre em seu funil de vendas “ao
vivo”, vamos passar por um funil de pesquisa típico como seus clientes em potencial
o experimentariam eles mesmos, começando com o primeiro passo: Sua Landing Page.
IMPORTANTE: Esta página inicial é diferente da página inicial que discutimos no

capítulo Mergulho Profundo . A página inicial do Deep Dive Survey é uma etapa
temporária para coletar dados de pesquisa na ausência de acesso a uma lista de
e-mail que você pode pesquisar diretamente. A página inicial que abordaremos
neste capítulo se tornará uma parte permanente do seu funil de vendas online. Em
outras palavras, esta é a primeira página em que os clientes em potencial chegarão
ao seu site ao passar pelo processo do funil de pesquisa.
CAUSANDO UMA BOA PRIMEIRA

IMPRESSÃO Sua “página de destino” é a página para a qual você direcionará seus
visitantes on-line para que eles possam entrar em seu funil de vendas por meio de sua
pesquisa de balde de microcompromisso, que abordarei com mais detalhes no
próximo capítulo. Neste capítulo, abordaremos a própria página de destino, que possui
alguns ingredientes muito importantes que irão ajudá-la a ter o melhor desempenho
possível para você, como esta página de destino aqui do nosso negócio RocketMemory™:
Em primeiro lugar, a apresentação e o posicionamento são fundamentais. Se você

apresentar sua pesquisa de balde de microcompromisso ao seu público sem prepará-
la da maneira certa, sua aceitação das pessoas que realmente responderão às suas
perguntas será muito baixa.
Pode ser óbvio, mas você não quer dizer: “Responda a esta pesquisa para que eu
possa saber mais sobre você e possa fazer um trabalho melhor ao vender suas coisas”.
Em vez disso, sua página de destino e como você posiciona sua pesquisa, trata-se de
brincar de “médico”. Porque o que você fará nesta página é diagnosticar o desafio ou
problema com o qual o visitante do seu site está lutando e, em seguida, prescrever
uma solução para esse problema.
Com base em todos os seus dados do Deep Dive Survey, você saberá quais
desafios, preocupações ou problemas específicos seu mercado está enfrentando.
Em sua página de destino, o que você está dizendo é o seguinte: “Ao fazer algumas
perguntas, podemos ajudar a diagnosticar seu problema, fornecer a solução e até
mesmo personalizar essa solução para ajudar em sua situação específica”.
Tenha isso em mente enquanto discutimos os seguintes elementos em sua página
de destino. Você está tentando diagnosticar o problema do seu prospect e,
finalmente, dar a ele a melhor solução.
O VÍDEO DA PÁGINA DE
ACESSO Embora em alguns mercados as páginas de destino somente de texto tenham
superado as páginas de destino com vídeo, geralmente recomendo o uso de vídeo porque
descobrimos que na maioria dos mercados o vídeo supera as páginas somente de texto.
Se você estiver usando vídeo, esse vídeo é o elemento mais importante da sua página de destino,
porque esse vídeo é o que vai convencer as pessoas a preencherem sua pesquisa e
entrarem no seu funil de vendas.
O vídeo pode ser um vídeo “talking head” ou ação ao vivo, ou ainda pode ser texto ou
slides na tela narrados em áudio. O estilo que você escolher dependerá muito do seu
modelo de negócios, mas sugiro que você se concentre primeiro em acertar o script e
usar o estilo de vídeo que for mais fácil para você executar primeiro. Depois que o script
estiver correto, você poderá criar vídeos mais sofisticados posteriormente.
Vamos gastar um pouco de tempo falando sobre o que faz um bom vídeo de página
de destino pré-pesquisa mais adiante neste capítulo. Mas antes, vamos olhar para a
página geral.
MARCA DA EMPRESA
Um erro comum que as pessoas cometem é usar um cabeçalho grande para enfatizar
o logotipo ou a marca da empresa. O problema é que isso empurra todo o resto da
página de destino “abaixo da dobra”, ou seja, abaixo da borda inferior da tela do
visitante do site, onde eles precisam rolar para baixo para vê-lo. É vital que os
elementos mais importantes da sua página para o seu visitante estejam todos visíveis
na tela sem ter que rolar.
Portanto, o cabeçalho do seu site deve incluir apenas um pequeno logotipo, um
slogan para o negócio ou benefício principal, o número de telefone 1-800 e, se você tiver
um “logotipo de confiança”, inclua-o também. E isso é tudo. Em uma resolução normal,
deve ter menos de uma polegada de altura, como você vê aqui:
Para fazer com que sua página de destino pareça parte de seu site completo, você
também deve ter alguns elementos típicos de navegação no site, como links para sua
página inicial, sobre a página, página de contato e perguntas frequentes - que estão
escondidas e o mínimo possível de distração .
Seu cabeçalho deve ser preenchido com elementos de confiança, para que,
quando as pessoas chegarem à sua página de destino, a reação imediata e quase
inconsciente seja: “Este é um negócio legítimo. Esta não é apenas uma operação
noturna tentando pescar minhas informações pessoais. Esta é uma página
personalizada, que alguém dedicou tempo, energia e esforço para desenvolver.”
Quando possível, vale a pena considerar a adição de logotipos de qualquer
menção na mídia em que você ou sua empresa tenha sido apontado. Estes devem ser
meios de comunicação reais nos quais você foi apresentado. Use apenas mídias nas
quais você ou sua empresa tenham sido destaque em notícias reais (ao contrário de
publicidade paga). Você deve estar preparado para fazer backup de qualquer menção
na mídia com provas e certifique-se de consultar um advogado antes de decidir se
está tudo bem em usar qualquer menção à mídia em particular.
Se você for usar logotipos de mídia, geralmente gosto de executá-los em uma

semitransparência, para que fiquem um pouco afastados do fundo. O que isso faz é
dar a você os mesmos benefícios positivos de ter os logotipos de mídia, sem tirar ou
competir com sua “Call to Action” principal.
que, no nosso caso, nesta página de destino, é clicar no grande botão em negrito no
meio da página e responder à nossa pesquisa de balde de microcompromisso.
Outro truque é dar um passo para trás do computador, caminhar cerca de 3 metros
de distância do computador e fazer o “teste de desfoque”. Se você desfocasse os olhos
e dissesse: “Se todo o resto se mistura, o que se destaca?” Você deseja que sua
chamada à ação principal – o grande botão em negrito no meio da página – seja a
única coisa que se destaca.
TÍTULO Em
seguida, você deve se concentrar no título da sua página de destino, que é a parte mais
importante da cópia escrita nesta página. Esse título estará diretamente acima do vídeo
da página de destino (se você estiver criando um vídeo de ação ao vivo) ou no próprio
quadro de vídeo inicial.
Uma das minhas construções favoritas para usar é perguntar a um
pergunta, como a do exemplo da página inicial do RocketMemory™:
“É possível melhorar sua memória em apenas três dias usando essas
técnicas?”
A razão para formular o título na forma de uma pergunta é porque é muito mais
poderoso fazer uma pergunta como essa do que enquadrar a mesma ideia na forma de
uma declaração.
Se a manchete dissesse: “Você pode melhorar sua memória em apenas três dias
usando essas técnicas”, isso acionaria o detector de BS de um cliente em potencial – e
geraria uma resposta de “Sim, certo, prove isso para mim”. Considerando que quando a
manchete diz: “É possível melhorar sua memória em apenas três dias usando essas
técnicas?” – para a maioria dos clientes em potencial neste mercado, isso gera uma
resposta de “Não sei. Você pode? Estou curioso. Eu gostaria de saber."
Além disso, quando você enquadra seu título na forma de uma pergunta como esta,
o cérebro do visitante do site imediatamente e quase involuntariamente salta para a
conclusão: “Bem, não tenho certeza, mas estou adivinhando a maneira como obtenho
uma resposta para essa pergunta é clicar no botão play neste vídeo, então vamos em
frente e fazer isso agora.”
Você está basicamente dizendo ao seu cliente em potencial que o que você está
prestes a demonstrar é possível e está mostrando a eles o que eles precisam fazer para
aprender mais.
PARA OS
LEITORES Tudo abaixo do vídeo nesta página é uma seção que chamo de
“Para os Leitores”.
Nem todo mundo gosta de assistir a vídeos em seus computadores, e colocar algum texto
básico aqui dá a você a oportunidade de convencer as pessoas a responderem à pesquisa, em
forma de texto. O que também gosto de incluir aqui são depoimentos de fontes confiáveis e
citações de menções na mídia, bem como avaliações de clientes.
Também resumi, em dois ou três parágrafos muito breves, o grande benefício que as
pessoas obtêm ao seguir em frente, mesmo que não queiram assistir ao vídeo desta página.
De onde vem a linguagem para descrever esses benefícios? Vem do processo Deep Dive
Survey . E no caso da página de destino RocketMemory™ que você vê aqui, essa linguagem
também vem de falar ao telefone com alguns dos clientes em potencial que responderam à
nossa Pesquisa de Mergulho Profundo para entender de maneira muito profunda quais
benefícios eles estão mais interessados Quanto à cópia em sua página de destino, você está
apenas repetindo os benefícios que descobriu que seu mercado deseja na mesma linguagem
que seus clientes em potencial estão usando.
Em seguida, vamos falar sobre o que está no próprio vídeo.

CRIANDO O VÍDEO DA LANDING PAGE

Para obter informações técnicas sobre como fazer vídeos, há muitos guias disponíveis
on-line ou em sua livraria favorita sobre os pontos técnicos mais refinados da criação de
vídeos. A tecnologia muda, então é melhor estar atualizado.
Em vez disso, quero falar agora sobre a psicologia da construção do roteiro que
convence as pessoas a responderem à sua pesquisa - e essa psicologia nunca mudará
enquanto as pessoas forem pessoas. Quando se trata do esboço do vídeo da sua página
de destino (que convence as pessoas a responder à pesquisa), há alguns pontos-chave que
você deseja atingir. Na minha experiência, os detalhes minuciosos do roteiro se encaixam
com muita facilidade se você acertar esses pontos de forma clara e correta.
O GANCHO
Portanto, a primeira parte do vídeo da sua página de destino é o seu “gancho”. Um
gancho é uma grande ideia atraente que simultaneamente inspira curiosidade e desejo
no cérebro de seu cliente potencial. “Quero aprender mais e quero isso.” Você quer um
gancho suculento que realmente atraia as pessoas. Gosto de fazer isso na forma de
uma pergunta, pelas razões sobre as quais falamos anteriormente, para preparar as
pessoas para um grande benefício, sem ativar seu detector de BS.
Você pode estar se perguntando: “Qual é o gancho para o meu negócio?” Bem, é aí
que você, como empreendedor, precisa ganhar seu dinheiro. Na verdade, criar um gancho
suculento é uma peça tão importante do quebra-cabeça e é imperativo realmente discar
isso. Quando se trata de descobrir seu gancho, você precisa de algo único, que ressoe com
seu público com base em a pesquisa que você fez em seu mercado. Se você precisar de
algumas ideias sobre como criar ganchos atraentes, encontrará mais informações na seção
de bônus do site Ask Formula . (Observação: Material de bônus disponível em: http://
www.AskFormula.com/ bonuses.)
Em nosso exemplo de negócios de marketing, nosso gancho é um conceito que

introduzimos chamado “Seu gargalo de marketing nº 1”.
Há uma arte nisso, mais do que apenas uma ciência, porque realmente é preciso pensar
muito. Vale a pena gastar algum tempo quebrando a cabeça no grande gancho que atrairá
compradores em seu mercado e os atrairá para seu vídeo.
Ao criar seu gancho, lembre-se: estamos prestes a ser o “médico” deles. Estamos
prestes a ajudar as pessoas a diagnosticar algo em suas vidas,
e faremos uma série de perguntas para ajudar a descobrir qual é o problema, desafio ou
situação indesejável.
Seus clientes em potencial e seus clientes têm uma ideia aproximada de algo com o
qual estão lutando, seja o serviço de tênis, o crescimento do negócio, a perda de peso -
realmente não importa o que seja.
Mas, assim como quando você vai ao médico e não sabe o que há de errado com
seu corpo, seus clientes em potencial tendem a pensar que há um número ilimitado de
possibilidades de coisas que podem estar causando o problema.
É como ir ao médico e dizer: “Cara, doutor, estou me sentindo cansado. Estou

ganhando peso, minhas articulações doem, tenho torcicolo rígido e minha visão está um
pouco turva. Eu não sei o que diabos está errado. Não sei se é artrite ou se é algo mais
sério. Não sei o que está acontecendo com meu corpo. Ajuda."
Muitas vezes, esse é o ponto em que seu cliente em potencial está quando chega ao
seu site. Eles não sabem exatamente qual é a resposta para seus problemas. Eles podem
não estar pensando nisso, mas há algo em suas vidas sobre os quais eles não têm certeza
e estão buscando orientação e ajuda para isso.
Esse é o seu trabalho, é para isso que estamos usando este funil de pesquisa
processo para ajudar a determinar, e é daí que seu gancho deve vir.
Então imagine o médico dizendo ao paciente: “Espere um segundo; acalmar. Deixe-
me fazer algumas perguntas. Vamos falar sobre a dor nas articulações. É mais uma dor
maçante e constante ou vem e vai aos trancos e barrancos?”
“Isso vem e vai.”
“Ok, agora vamos falar sobre o seu cansaço. Você está cansado o tempo todo
ao longo do dia, ou é mais só de manhã ou à tarde?”
“É à tarde.”
O que estamos fazendo aqui é fazer uma série de perguntas para pegar essas
possibilidades ilimitadas na mente de seu cliente potencial e tentar restringir o que está
acontecendo, para que possamos fazer nossa recomendação. Identificamos o problema
misterioso ou obstáculo com o qual eles podem estar lutando.
Em nosso script de vídeo da página de destino, nós os ajudamos a ver que há apenas
um número finito de possibilidades e isso lhes dará um alívio mental instantâneo.
Aqui está um exemplo de uma abertura de vídeo usando minha própria agência de
marketing e empresa de treinamento. Essa estrutura é extremamente simples de substituir
em praticamente qualquer empresa, e você pode modelar esse script várias vezes em
vários mercados.
“No que diz respeito ao seu negócio, é realmente possível dobrar sua
receita simplesmente identificando seu principal gargalo de marketing?
Aqui está a coisa… Quando se trata de expandir seus negócios, existem

basicamente sete gargalos possíveis que podem impedir que os negócios
atinjam o próximo nível de receita. E toda empresa tende a ter um gargalo
de marketing primário, que é a principal coisa que os impede.
No entanto, o desafio é o seguinte: como proprietário de uma empresa

com centenas de diferentes prioridades concorrentes, às vezes é difícil ter
perspectiva suficiente para identificar qual é o gargalo de marketing nº 1 e
como corrigi-lo.
Resolver esse problema para empresários é o que minha equipe e eu
fazemos o dia todo, todos os dias…”
Esse é um exemplo básico, mas vamos dissecar o que fiz lá, do ponto de vista do script.
Primeiro, abri com o gancho ou ângulo com uma grande promessa de possibilidade -
neste caso, duplicar o seu negócio - resolvendo este problema.
Em seguida, insinuei o fato de que existe apenas um número finito de possíveis problemas
subjacentes com os quais as pessoas podem se deparar. Voltando ao exemplo do nosso
médico, depois de descrever sua lista de sintomas, Doc diz: “As pessoas que vêm me ver
realmente sofrem de uma das cinco condições diferentes”.
De repente, como paciente, seus níveis de ansiedade diminuíram consideravelmente

porque, em vez de 100 possibilidades diferentes, agora você sabe que existem apenas
cinco coisas possíveis. Isso é muito mais gerenciável e muito menos assustador.
Como seres humanos, quando há muitas possibilidades, ficamos extremamente

ansiosos. Isso cria uma tremenda quantidade de incerteza e estresse. É uma das razões
pelas quais, quando as pessoas se deparam com muitas opções de coisas, elas acabam
não comprando nada.
Basicamente, é esmagador.
E quando as pessoas têm a sensação de estarem sobrecarregadas com muitas
opções, a reação de lutar, fugir ou congelar entra em ação. O cérebro delas diz: “Você não
tem tempo para tomar essa decisão; é muito complicado; vamos adiar e seguir em frente.”
Em nosso roteiro, estamos dizendo que não é esse o caso e, portanto, aliviamos
esse primeiro nível de ansiedade. Eles passaram de um número ilimitado de
preocupações ou problemas potenciais para um número finito, sejam cinco ou sete ou
nove ou dez (idealmente, não mais que dez) problemas possíveis. Isso o torna
gerenciável.
Em seguida, agora que os capturamos com nosso gancho, queremos ajudá-los a
ter certeza absoluta de que estão no lugar certo para obter ajuda com seu problema,
agora que sabem que sua solução será apenas uma das poucas possibilidades.
DECLARAÇÕES SE-
ENTÃO A próxima coisa que gosto de incluir aqui é uma série de declarações se-então.
Aqui está outro exemplo:
Se você lutou para fazer o tráfego frio funcionar… se você lutou com um
funil de marketing sub-otimizado… ou se você está lançando um novo
produto ou negócio, e você lutou para construir vendas lucrativas funil
para fazer aquele produto ou negócio decolar... então preste muita
atenção, porque há uma razão para isso.
E a razão é porque, como profissional de marketing, quando você tem
meia dúzia de prioridades concorrentes diferentes em seu negócio, é
difícil descobrir o ponto de alavancagem número 1 em seu marketing
para focar primeiro…
Simplificando: é difícil ver a imagem inteira quando você já está
dentro do quadro…
Eu gosto de tornar esta seção se/então o mais inclusiva possível porque, neste ponto
do seu script, seu cliente em potencial está perguntando: “Parece legal, mas isso vai
me ajudar?” Existem algumas maneiras diferentes de usar a construção if/then, mas eu
gosto de seguir com ela logo após aquele gancho suculento.
No exemplo que estamos usando para o meu negócio de marketing, seria:
• Se você tem um funil de marketing, mas lutou para gerar tráfego frio
trabalhar…
• Se você tem um funil existente, mas está lutando para otimizá-lo… • Se você
tem vários segmentos diferentes em seu mercado e simplesmente não tem certeza
de como falar com todos eles…
Para obter esses tipos de declarações, você deve voltar à sua pesquisa Deep Dive Survey e
procurar por todos os “temas” amplos conforme descritos por seus prospects. Se voltarmos ao
meu Deep Dive Survey neste exemplo, as três declarações “se” anteriores foram os três temas
mais amplos que surgiram.
A parte “então” pode variar de várias maneiras diferentes. A construção mais básica é:
“Então este pode ser o vídeo mais importante que você já assistiu, e aqui está o porquê…”
Essa é a linha de retorno padrão que você pode usar se não conseguir pensar em uma mais
cativante, e funciona muito bem.
Outra possibilidade “então” seria: “Então há uma razão pela qual…”
Você então explica a razão fundamental pela qual eles estão sofrendo com seus problemas.
Esses dois são básicos e funcionais, mas qualquer coisa pode ser um “então”, desde que
estimule o espectador a continuar assistindo enquanto descobre como obter um diagnóstico.
PROMESSA DA SOLUÇÃO E REINTRODUÇÃO DE OUTRO DESAFIO A próxima

parte do script da página inicial é onde apresentamos a promessa da solução. É aqui
que começamos a amarrar o gancho, ou o grande ângulo, que criamos no início e,
em seguida, trazemos o círculo completo após a peça se/então.
Mas existe um “truque” que usamos para manter o espectador em suspense para que ele
continue assistindo.
Nós sugerimos a solução (por exemplo, identificando seu gargalo de marketing nº 1), mas
depois voltamos e reintroduzimos outro desafio.
A construção que eu gosto de usar aqui é um dispositivo que você pode usar para praticamente
qualquer construção de funil de pesquisa :
dispensando a opção de uma solução “tamanho único”.
Por exemplo: “O desafio é este: quando se trata de identificar o que está atrasando o seu
negócio, não existe uma resposta única para todos…”
Ou um exemplo diferente: “Quando se trata de escolher uma dieta, a razão pela qual as
pessoas lutam é porque não há uma resposta única para manter todo o peso…”
É um conceito universal que as pessoas sempre aceitam porque é verdade. Somos todos
diferentes. Todos os nossos negócios são diferentes. Nossos cérebros e corpos funcionam de
maneira diferente. Somos criados para querer acreditar em nosso
especialidade individual única. Você pode usar essa construção em praticamente qualquer
mercado, e é incrivelmente poderosa quando você realmente combina esse argumento de
vendas com a ideia de oferecer soluções diferenciadas para cada um dos principais temas
que você identificou em seu mercado por meio de sua pesquisa de mergulho profundo.
CREDIBILIDADE E PROVA
A próxima coisa que precisamos abordar é credibilidade e prova.
Até agora, em seu roteiro de vídeo, você liderou com seu grande conceito - seu gancho.
Você então deu ao seu cliente em potencial um pouco de esperança com a ideia de que há
apenas um número finito de possibilidades. Mas então você se afastou dizendo: “Mas o
desafio é que não há uma resposta única para todos e descobrir o seu gargalo de marketing
nº 1 pode ser um desafio”.
Essa é a razão pela qual temos esta ferramenta aqui.

(A “ferramenta”, é claro, é a nossa Micro-Commitment Bucket Survey, que usaremos
para “diagnosticar e prescrever”, conforme abordaremos no próximo capítulo.)
“Mas primeiro, se você é como a maioria das pessoas, provavelmente está se perguntando
quem sou eu e por que deveria prestar atenção no que estou prestes a mostrar a você…”
Existem diferentes maneiras de abordar isso, mas aqui está uma estrutura básica e
funcional, que você não precisa mudar muito. É aqui que você apresenta algumas declarações
sobre sua credibilidade. Escolha os dois ou três pontos de dados mais relevantes e atraentes
que provam por que as pessoas devem prestar atenção em você.
Essa é a maneira mais fácil de se apresentar. Se você tiver credenciais muito elevadas e
impressionantes, existe até uma maneira simples de reivindicar esses créditos e elogios sem
se gabar.
Por exemplo: “Se você não está envolvido nos mercados como esportes, televisão por
satélite ou saúde alcalina, então você pode não estar familiarizado com o homem que está
por trás do marketing responsável por criar as empresas número um em cada um desses
mercados…”
Ou outro exemplo: “Se você não acompanhou o futebol tão de perto, talvez não perceba
que o técnico do quarterback responsável por colocar Peyton Manning, Cam Newton, Tom
Brady e Eli Manning na NFL é um cavalheiro chamado… ”
Preste atenção na maneira como ambas as apresentações foram formuladas em

comparação com a declaração: “Oi, meu nome é fulano de tal, o treinador de zagueiro
responsável por trazer Peyton Manning, Eli Manning, Tom Brady e Cam Newton para o NFL…”
Quando você diz isso da segunda maneira, parece que você está se gabando, e isso faz
com que as pessoas levantem suas defesas. Se você apresentar isso como um fato que eles
podem não saber, parece mais que você está apenas informando-os.
O ponto principal aqui é que você deseja introduzir alguns breves elementos de
credibilidade, dando aos espectadores uma razão pela qual alguém deveria prestar atenção
em você, sem parecer um megalomaníaco narcisista.
APRESENTANDO A
PESQUISA A próxima parte da fórmula do script de vídeo da página de destino é dar a
eles uma razão pela qual sua pesquisa existe. Por que você criou esta ferramenta de
análise que os ajudará a descobrir seu problema principal? Você pode transformar esse
vínculo em sua experiência que acabamos de compartilhar com eles anteriormente.
Por exemplo: “O que tenho feito nos últimos 5 a 10 anos da minha carreira envolveu a
criação de um processo que uso com todos os clientes particulares que se candidatam a
trabalhar comigo. Eu faço uma série de perguntas sobre seus negócios, o que me ajuda a
identificar, em apenas 30 segundos, qual é o maior gargalo nº 1 em seu funil de vendas e
como corrigi-lo. Até agora, meus clientes me pagavam de US$ 50.000 a US$ 100.000 ou
mais para consultá-los e passar por esse processo. O que fiz foi pegar aquele processo de
porta fechada anteriormente e desenvolver uma ferramenta de análise online gratuita mais
simples que faz essas mesmas perguntas. Portanto, agora você pode experimentar como é
descobrir seu gargalo nº 1 e seguir o caminho para corrigi-lo aqui e agora.”
Vamos detalhar esse exemplo: como surgiu a pesquisa e por que ela está aqui? (Vamos
chegar ao motivo de ser gratuito em um momento.) Mas basicamente, quando se trata de
posicionar o motivo da existência de sua pesquisa/ferramenta, um “arco de história” universal
que gosto de usar e que funciona extremamente bem (contanto que como é, de fato, verdade)
é o seguinte: A história começa com o especialista
explicando como eles trabalharam com as pessoas pessoalmente. Obviamente, isso
pode ser problemático para atender todos os prospects que procuram ajuda porque leva
tempo, você precisa ir a um local específico onde o especialista está localizado e pode ser
muito
caro. (Essa é a configuração de por que eles não conseguem se encontrar com todos
pessoalmente e por que existe uma solução online.)
Embora essa estrutura de história universal não funcione para todas as empresas, a
maioria das empresas pode usar uma variação desse tema. Por exemplo, faz sentido para
um consultor de negócios, para um nutricionista que prescreve uma dieta ou para um
profissional do esporte ensinando as pessoas a melhorar seu jogo. Essa história
automaticamente torna completamente lógico que você crie uma versão online para atender
mais pessoas.
Digamos que você seja um médico, oferecendo seu diagnóstico de dor nas articulações:
“Anteriormente, a única maneira de trabalhar comigo nesse processo era voar para meu
consultório particular em San Francisco, que está agendado para os próximos nove meses,
passar tempo comigo, fique em um hotel, tire uma folga do trabalho e fique longe de sua
família por três ou quatro dias. Mas agora você pode fazer isso no conforto da sua casa, e
o melhor é que leva apenas cerca de 30 a 60 segundos para ser concluído.”
Estamos pegando uma experiência individual personalizada e transformando-a em uma

ferramenta de análise. Quando as pessoas ouvem isso, elas dizem internamente: “Isso é
ótimo, porque não tenho recursos e tempo para viajar e trabalhar com você pessoalmente”
ou “Ryan, não tenho $ 50.000 a $ 100.000 para investir em meu negócio agora para
trabalhar com você individualmente, então essa aproximação razoável do seu processo de
repente parece muito atraente.
Você o comparou com a alternativa, que é cara e consome muitos recursos.
OBSERVAÇÃO: sei que algumas pessoas podem estar se perguntando como usar essa
fórmula para vender e promover produtos físicos. Você usa assim...
Imagine que você possui uma loja de bolsas, onde vende bolsas físicas. Se alguém entrasse
em sua loja e dissesse: “Quero uma bolsa de couro para minha esposa como presente de
aniversário, mas sou um idiota quando se trata de comprar bolsas femininas.
Por onde eu começo? Ajude-me a escolher.
Como dono de loja ou balconista, o que você faria pessoalmente?
Você provavelmente diria: “Vamos falar sobre sua esposa. Que tipo de bolsa ela tem
agora? É uma bolsa que se parece com isso, isso ou isso? e você mostraria a ele uma
bolsa de mamãe muito grande, uma bolsa de tamanho intermediário e uma bolsa muito
pequena para ajudar a restringir suas escolhas.
Seu cliente pode dizer: “Ah, é como o intermediário”.
“Ok, agora como sua esposa gosta de usar a bolsa? Ela guarda as coisas dela o tempo
todo ou é mais uma bolsa que ela usaria em ocasiões especiais?”
“Esta seria mais uma bolsa para o dia a dia.”

"OK. Fale comigo sobre as coisas que ela gosta de carregar na bolsa. Faz
ela carrega coisas para o seu filho naquela bolsa, ou é só para ela?
“É só para ela. Temos uma mala separada para o nosso filho quando viajamos com ele.”
Quer você venda um produto físico, produto digital ou algum tipo de serviço, o que
estamos fazendo em nossa pesquisa é uma série de perguntas que aproximam a experiência
de como é estar pessoalmente com você, ajudando o cliente a escolher a solução isso é o
melhor para eles.
POR QUE GRATUITO?
Essa história universal também levanta uma questão na mente de seu prospect, que você
também deve responder: “Por que você está disponibilizando de graça? Se o seu processo é
tão valioso, se o consultório do seu cliente é tão lotado, se você é a loja de bolsas de couro
mais vendida do planeta, por que está disponibilizando isso online gratuitamente?”
Você precisa de um bom motivo para isso, e há várias maneiras de

pode justificar a existência da sua ferramenta gratuitamente de uma forma direta e simples.
Por exemplo: “Agora que minha prática chegou a esse ponto, só consigo ajudar
pessoalmente um determinado número de pessoas a cada semana. A única maneira de
fazer mais é expandir para fora da minha área geográfica e do meu consultório particular e
começar a ajudar as pessoas online. E essa é a razão pela qual decidi disponibilizar esta
ferramenta para qualquer pessoa gratuitamente.”
Se você leu nas entrelinhas, tudo o que fizemos aqui é levar as pessoas a pensar: “Estou
prestes a descobrir algo extremamente valioso sobre mim, e este é um processo caro ao
qual estou obtendo acesso para livre. Eu seria um idiota se não aproveitasse esta
oportunidade.”
PRIMEIRA CHAMADA À AÇÃO
Assim que o cliente em potencial estiver quase hipnotizado pela ideia de responder à pesquisa (o que
sabemos que oferecerá um grande benefício porque você estará cumprindo sua promessa), temos
que tirá-lo disso e fazê-lo agir com a nossa primeira “chamada à ação”. Isso simplesmente significa
que você diretamente
instrua o espectador sobre exatamente o que você deseja que ele faça a seguir. Nesse
caso, basta clicar no link ou botão para iniciar a Pesquisa do Balde de
Microcompromisso.
Pode ser mais ou menos assim: “Então, aqui está o que você precisa fazer agora:
Se você estiver interessado ou apenas curioso, aqui está o que eu recomendo… Depois
de terminar de assistir a este vídeo, role para baixo, clique no grande botão amarelo que
diz XYZ e, em seguida, responda às cinco perguntas fáceis que aparecem. Depois de
responder a essas perguntas, insira seu nome e e-mail e, do outro lado, você receberá
um vídeo instantâneo, orientando você sobre seu gargalo de marketing nº 1 e como
corrigi-lo, minutos a partir deste momento…”
Basta ajustar os detalhes e as especificidades no script acima para torná-lo seu, e

essa é sua primeira chamada à ação.
O TAKE-AWAY Em
termos de marketing, um take away é quando você avisa ao cliente potencial que, se ele
desistir da oferta na mesa, você “retirará” algum componente ou mesmo toda a oferta.
Em nossa fórmula de script de vídeo da página de destino, a conclusão é

normalmente uma variação do
seguinte: “O único problema é este. Como essa ferramenta normalmente é apenas
algo que eu dou acesso aos meus clientes particulares, ainda não decidi por quanto
tempo estarei disponibilizando essa ferramenta gratuitamente. Então aqui está o que eu recomendo…”
Este é um take away muito simples e é honesto; a perspectiva parece fazer sentido
e eles sentem a pressão, mas não se sentem pressionados ou coagidos. Seu objetivo
aqui é “inspirar as pessoas a agirem”. Lembre-se de que você tem o dever e a
responsabilidade de ajudar seus clientes em potencial, e a primeira etapa desse processo
é garantir que eles concluam esta pesquisa e o façam agora.
Depois disso, apresentamos nossa segunda (e última) chamada à ação. Por

exemplo:
“Vá em frente e faça isso agora enquanto você está nesta página e pensando sobre
isso. Basta clicar no botão abaixo, responder às perguntas que aparecerem e vejo você
do lado do gargalo do funil nº 1 e como corrigi-lo, minutos a partir deste momento.”
E esse é o fim do vídeo.

Uma pergunta final que você pode ter é “Quanto tempo esses vídeos devem ter?” A
resposta é “longa o suficiente para cobrir as partes importantes, mas curta o suficiente para
mantê-la interessante”. Geralmente, gosto de manter esses vídeos entre 90 segundos e
três minutos. Isso geralmente é suficiente para transmitir o que você precisa transmitir.
Quanto mais curto, melhor, com três minutos sendo o máximo absoluto que irei.
Como discutimos anteriormente, você pode até considerar testar uma versão “somente
texto” de sua página de destino em relação a uma versão com seu vídeo. Mais uma vez,
em alguns mercados, descobri que uma página simples com apenas texto não é apenas
suficiente para inspirar os visitantes a responder à sua pesquisa, mas também supera a
versão em vídeo.
Essa é basicamente a fórmula em poucas palavras, desde o título de “gancho” de
abertura até a peça final, as duas “chamadas à ação” e o “retirar” no meio.
CAPÍTULO QUINZE
Segmento
A pesquisa do balde de microcompromissos
VISÃO
GERAL Neste capítulo, abordaremos a próxima etapa do processo do funil de
pesquisa — a pesquisa do balde de microcompromissos. Isso é o que seu cliente
em potencial vê inicialmente quando o vídeo começa a ser reproduzido.
Depois que seu cliente em potencial terminar de assistir ao vídeo da página de

destino e clicar no botão para iniciar sua pesquisa de balde de microcompromisso,
a primeira etapa da pesquisa será mais ou menos assim:
(Observação: este exemplo foi criado usando

http:// www.SurveyFunnelSoftware.com.)
Em outras palavras, você pedirá ao seu cliente em potencial que responda a uma série
de perguntas de múltipla escolha, uma de cada vez, até que ele finalmente chegue à
etapa final de sua pesquisa de balde de microcompromisso , onde você pede que ele
forneça seu nome e e-mail em em troca do diagnóstico, recomendação ou solução
personalizada que você prometeu em seu vídeo de Landing Page.
COMO FAZER PERGUNTAS Nesta próxima

seção, abordaremos como fazer suas perguntas para a Pesquisa do Balde de
Compromisso , quantas perguntas fazer e a ordem em que devem ser feitas. Para fazer
isso, voltaremos aos dados do Deep Dive Survey que organizamos e classificamos em
diferentes temas.
CONDENSANDO CATEGORIAS
De nosso Deep Dive Survey, aqui está nosso arquivo MS Excel com todos os dados.
Se você se lembra, nossa meta é cobrir 80% do mercado com três a cinco caçambas
diferentes. Neste exemplo específico, como você está prestes a descobrir, consegui
cobrir 73% do meu mercado com meus quatro principais baldes, e isso foi próximo o
suficiente da minha meta para me deixar satisfeito. Deixe-me descrever o que esses
quatro baldes acabaram sendo, para que você possa entender o contexto em que
vamos entrar.
QUATRO PROBLEMAS PRINCIPAIS
Acontece que, depois de fazer uma análise exaustiva dos dados, as pessoas que
vinham me pedir ajuda enfrentavam quatro problemas principais:
Problema nº 1: O primeiro tema que vi foram as pessoas com vários produtos

que estão tentando vender para seu mercado sem ter uma boa maneira de combinar
o produto certo ou a mensagem certa para o segmento certo de seu público.
Problema nº 2: O segundo tema que vi foram as pessoas que estavam lutando

para converter o tráfego frio e pago. Às vezes, eles faziam o tráfego de joint venture
e o tráfego interno quente funcionarem um pouco, mas não eram capazes de fazer o
tráfego frio funcionar com muita eficiência.
Problema nº 3: o terceiro tema que vi foram pessoas que tinham funis existentes,
mas queriam corrigi-los, otimizá-los, melhorar a taxa de conversão, adicionar
elementos de back-end ou fazer um trabalho melhor com o sequenciamento de produtos.
Basicamente, eles queriam melhorar o funil que já tinham.
Problema nº 4: O quarto e último tema que vi foram pessoas procurando entrar
em novos mercados ou lançar um novo negócio e precisavam construir um funil inteiro
do zero.
Aqueles eram meus quatro baldes. Eu não os inventei e eles não eram o que eu
esperava originalmente. Mas os dados eram claros.
Agora, usando essas informações, orientarei você no processo de elaboração das
perguntas para sua pesquisa de balde de microcompromisso,
que, em nosso exemplo, levará as pessoas a um desses quatro grupos ou categorias.
CRIANDO PERGUNTAS
Ao criar uma pesquisa de balde de microcompromisso, há três categorias de
perguntas nas quais você deve pensar:
• Sua pergunta sobre “lubrificar as rodas”

• Suas perguntas sobre “personalização”
• Sua pergunta sobre “segmentação”
Para ilustrar e explicar esses tipos de perguntas, usarei as perguntas reais que minha
equipe e decidi incluir na Pesquisa de Balde de Microcompromisso em nosso
exemplo.
PERGUNTA Nº 1: TEMPO INTEGRAL OU MEIO

PERÍODO Em toda pesquisa de balde de microcompromisso, sua primeira
pergunta deve ser o que descrevo como sua pergunta “Grease the Wheels”. Esta é
uma pergunta muito simples e de baixo limiar que você deseja fazer às pessoas e que
é (a) útil para você saber a resposta; e (b) projetado para levá-los a começar a
responder à pesquisa.
Precisa ser uma pergunta tão simples que alguém possa responder à
pergunta sem parar para pensar sobre qual é a resposta certa para ela.
Vou dar alguns exemplos…

Normalmente, na maioria dos mercados, a primeira pergunta que gosto de fazer -
se relevante - é: "Você é homem ou mulher?" A razão pela qual pergunto isso é
porque as pessoas podem responder à pergunta com praticamente 100% de precisão,
sem ter que pensar muito sobre isso. A razão pela qual eu quero fazer uma pergunta
simples, de baixo limiar e baixo comprometimento como esta é para fazer a bola rolar,
para fazer o processo andar.
É útil pensar sobre essa questão em termos de relacionamento. Se perguntar o
nome e o e-mail de alguém é como estender a mão para um abraço ou um beijo…
então essa pergunta inicial “Grease the Wheels” é como acenar “oi” de longe.
Você não quer assustar as pessoas.
É aqui que entra todo o conceito de Micro-Compromisso :
Quando você pede a alguém para fazer qualquer tipo de mudança ou dar qualquer tipo de passo
– o cérebro percebe essa mudança como uma ameaça. Uma ameaça percebida dispara sinos
de alerta em uma área do seu cérebro conhecida como sistema límbico, responsável por,
entre muitas coisas, sua resposta de luta ou fuga.
Quando você pede a alguém para dar um passo que é muito grande e muito ameaçador
on-line – como fornecer seu nome e endereço de e-mail como a primeira coisa que você
pede que ele faça ao acessar seu site – isso aciona os mesmos sinos de alerta do sistema
límbico. Muitas vezes, o resultado é que as pessoas saem do seu site sem aceitar ou
fornecem um nome e endereço de e-mail falsos.
No entanto, ao pedir a alguém que responda primeiro a uma pergunta simples de múltipla
escolha (especialmente uma que seja extremamente simples e não ameaçadora), você pode
criar um “ímpeto de ação” sem provocar a resposta de lutar ou fugir no cérebro de seu cliente
potencial. E o resultado? Muito mais pessoas estão dispostas a fornecer seu nome e endereço
de e-mail, e muitas vezes com prazer.
Em nosso exemplo, a primeira pergunta que decidi fazer em nossa Micro Commitment
Bucket Survey como nossa pergunta “Grease the Wheels” é a mesma que usamos em
nossa Deep Dive Survey:
1. Qual das seguintes opções melhor descreve você?

( ) Meu negócio na Internet é minha renda em tempo integral...
( ) Eu também tenho um “trabalho diurno” separado…
É simples, fácil de responder e tem apenas duas opções - A ou B - e essas duas opções não
se sobrepõem. Você é homem ou mulher. Ou você tem um emprego diurno ou não.
PERGUNTA Nº 2: TIPO DE
NEGÓCIO Em seguida, você deseja passar para a segunda categoria de perguntas:
suas perguntas de “personalização”. Você usará as respostas a essas perguntas
para “personalizar” sua mensagem de marketing. Uma pergunta típica de
“personalização” que gosto de fazer é a idade de uma pessoa (ou seja, trinta,
quarenta, cinquenta, etc.) sempre que for relevante.
O motivo é porque iremos capturar essas respostas, anexando-as ao registro do banco
de dados de uma pessoa quando ela optar por entrar em sua lista de e-mail e referindo-se a
elas mais tarde, por exemplo, em suas mensagens de acompanhamento de e-mail.
Por exemplo, sabendo a idade de um prospect, você pode usar “campos de mesclagem” em
seu e-mail. Se você estiver em um mercado de saúde, pode escrever coisas como: “Se você está na
sua [idade], deve ter notado que seu corpo começou a desacelerar…” Aqui [idade] é substituído por
“cinquenta anos ” ou qualquer idade demográfica em que seu cliente em potencial se enquadre.
Você pode fazer isso passando as respostas da pesquisa para o seu sistema de
acompanhamento por e-mail. Embora pareça muito técnico, existem várias maneiras de fazer isso.
Uma das maneiras é usar o software de funil de pesquisa que mencionei, que desenvolvemos
para esse fim e que se integra a praticamente todos os softwares de acompanhamento de e-mail do
mercado.
Você pode aprender mais visitando http:// www.SurveyFunnelSoftware.com.
A segunda razão para fazer perguntas sobre “personalização” é para que você possa usar as
informações para segmentar subsegmentos de seu mercado para futuras promoções ou ofertas de
produtos.
Como discutimos anteriormente no livro, isso lhe dá a capacidade de atingir, por exemplo,
“mulheres na casa dos quarenta e cinquenta anos” se você vender um produto relacionado à
menopausa. As aplicações são virtualmente infinitas, mas o ponto é este: ao fazer várias perguntas
de "personalização", você pode coletar informações úteis sobre seu cliente em potencial para
que possa apresentar produtos e serviços mais adequados imediatamente e no futuro, bem
como personalize sua linguagem de marketing para que fale diretamente com quem eles são.
Em nosso exemplo, a primeira pergunta de “personalização” que faço – a segunda pergunta

em nossa Pesquisa de Balde de Microcompromisso – é “Qual das opções a seguir melhor
descreve seu negócio principal?”
Depois de coletar dados do Deep Dive Survey, refinei os múltiplos
opções de escolha para incluir:
2. Qual das opções a seguir melhor descreve seu negócio principal?

( ) Sou proprietário de um negócio. Eu vendo meus próprios produtos e/ou vendo como
afiliado.
( ) Sou um consultor de marketing que ajuda proprietários de negócios.
Decidi eliminar quatro categorias que incluí ao fazer esta pergunta em nosso Deep Dive Survey:
• Vendo produtos como afiliado. • Sou

um redator. • Sou
funcionário de uma empresa.
• Outro.
Eliminei a opção separada de “afiliado” e a combinei na categoria principal de “proprietário

do negócio”, porque os números de “afiliados” eram pequenos (<5%) e a grande maioria
dos entrevistados também vendia seus próprios produtos, então pude para consolidar
essas duas categorias.
Eliminei a opção “copywriter” porque os números também eram muito pequenos e,
com base no feedback que recebi, o subgrupo de copywriters que representam potenciais
clientes em potencial no meu negócio também se consideram “consultores”. Assim,
consigo combinar essas duas categorias.
Eliminei a opção “funcionário” porque não estou muito interessado em vender para
funcionários de empresas; para começar, eles são um segmento relativamente pequeno e
não são realmente o mercado que procuro. Os resultados do Deep Dive Survey
confirmaram que era um segmento pequeno e que eu poderia ignorar.
Por fim, eliminei a categoria “outros” porque a maioria desses entrevistados realmente
fez uma combinação de “vender seu próprio produto” e “consultoria”. O que fiz aqui foi
focar no que faz a maior diferença em termos de como me comunico com alguém em meu
marketing:
• “Se alguém vende seus próprios produtos ou é um consultor.”
Sempre que possível, procuro oportunidades 80/20 como essa para reduzir o número de
possíveis respostas de pesquisa a serem apresentadas a um cliente em potencial. De um
modo geral, todas as coisas sendo iguais, quanto menos opções você apresentar, mais
fácil será responder à pergunta e maior a probabilidade de seu cliente em potencial
responder à pergunta e passar para a próxima pergunta em sua pesquisa.
PERGUNTA Nº 3: SITUAÇÃO DO TRÂNSITO

A próxima pergunta que decidi incluir é aquela que me dá uma noção da situação do
tráfego de um cliente em potencial:
3. Em termos de sua [prática de negócios/consultoria na Internet], qual das opções a

seguir descreve sua situação de trânsito?
( ) Atualmente, estou recebendo milhares de visitantes em meu site cada
mês…
( ) Estou lutando para conseguir mais tráfego...
A razão para esta pergunta é que uma das linhas de demarcação que descobri no
Deep Dive Survey foi uma diferença marcante entre as empresas que estavam
gerando tráfego significativo e aquelas que não estavam.
Esses dois subgrupos sofreram em grande parte de questões não sobrepostas. Eu
queria a capacidade de “marcar” um cliente em potencial de acordo com sua situação
de tráfego para poder apresentá-lo a produtos e serviços relacionados à geração de
tráfego no site, que são apropriados com base em sua situação.
NOTA: Você notará que parte da pergunta está formulada entre [colchetes]. Uma
das coisas que você deseja fazer ao criar suas perguntas é fazer referência às
respostas de um cliente em potencial às perguntas anteriores, quando apropriado.
Isso é importante por alguns motivos.
Em primeiro lugar, transmite que as informações que seu cliente em potencial
está fornecendo estão realmente sendo usadas para levar em consideração a
situação dele. Assim como se você estivesse conversando com alguém
pessoalmente, repetir coisas que essa pessoa lhe contou sobre si mesma
demonstra que você a está ouvindo. Isso, por sua vez, os encoraja a contar mais sobre si mesmos.
Da mesma forma, nos testes extensivos que fiz, descobrimos que, quando você
“personaliza” perguntas como essa, mais pessoas respondem à pesquisa.
Em segundo lugar, em alguns casos, você pode realmente querer usar a
“lógica condicional” para mostrar diferentes perguntas (ou opções de múltipla
escolha) com base em como uma pessoa responde a perguntas anteriores. Por
exemplo: se você vende um produto de fitness e alguém responde “masculino” à
pergunta número 1, em sua segunda pergunta você pode perguntar: “Como
homem, qual parte do seu corpo você mais deseja melhorar? a) Sua barriga, b)
Seu peito, ou c) Seus braços. Considerando que, se alguém responder “feminino”
à pergunta número 1, você pode apresentar um conjunto diferente de opções, que
pode incluir “coxas” e “área do quadril”.
Se você está se perguntando "Como você implementa tecnicamente tudo
isso?" existem várias soluções técnicas no mercado que fazem elementos do que
acabei de descrever, bem como o software que minha equipe e eu desenvolvemos
para esse fim: http:// www.SurveyFunnelSoftware.com, que permite que você
faça tudo o que acabamos de discutir.
PERGUNTA Nº 4: SITUAÇÃO DA LISTA DE E-MAILS

A próxima questão que resolvi é a seguinte:
4. Qual das opções a seguir descreve a situação da sua lista de e-mails?

( ) Tenho uma grande lista de e-mail com milhares de assinantes que posso
para enviar para…
( ) Tenho uma lista de emails pequena (ou inexistente)…
Esta é uma informação relevante para mim porque me diz qual abordagem essa pessoa precisará
adotar com relação à realização de sua pesquisa de mergulho profundo quando se trata de
implementar o processo de funil de pesquisa em seus negócios. Isso, por sua vez, afetará
minhas mensagens e até mesmo quais produtos e serviços posso apresentar a eles.
PERGUNTA Nº 5: TAMANHO DO
NEGÓCIO Pelas razões que já discutimos, também quero saber o tamanho do negócio
de um cliente em potencial.
5. Aproximadamente, qual é o tamanho do seu [negócio de Internet / prática de consultoria]

em termos de vendas brutas?
( ) < $ 100 mil
( ) $ 100 mil a $ 499 mil
( ) $ 500 mil a $ 999 mil
( ) $ 1 milhão +
Embora minha empresa e eu façamos muitos trabalhos de alto nível com empresas maiores, a
maioria desses clientes nos é apresentada por meio de referências e outros canais. A pesquisa
de balde de microcompromisso que estamos construindo aqui é projetada para atingir empresas
menores por meio de tráfego frio.
Você notará novamente que consolidei o número de opções com um foco 80/20 em mente.
Nesse caso, esses quatro baldes cobrem 86% do meu mercado com base nos resultados de
nossa pesquisa de mergulho profundo.
PERGUNTA Nº 6: A QUESTÃO DE SEGMENTAÇÃO A

pergunta final desta pesquisa é a minha pergunta de “Segmentação”: a pergunta que
usarei para canalizar as pessoas para diferentes baldes.
Agora, quando você estiver passando por esse processo, poderá se perguntar: “Que dimensão
devo usar para segmentar meus clientes em potencial? Devo escolher uma variável? Devo
escolher múltiplas variáveis? Devo fazê-lo com base no sexo, idade, tamanho ou tipo de
empresa ? O que devo usar?”
Minha resposta a essa pergunta é que vai depender das especificidades do seu negócio e do
que é mais importante quando se trata de personalizar suas mensagens de marketing e os produtos
e serviços que você apresenta a cada um dos seus diferentes segmentos.
Muitas vezes, segmentar por dados demográficos é menos eficaz do que segmentar com base
nas nuances da situação, desafio ou problema que seu cliente em potencial está procurando
resolver. Muitas vezes, você verá padrões e tendências demográficas surgindo, mas segmentar em
torno de um problema central – e personalizar sua mensagem com base nisso – geralmente é mais
eficaz do que escolher uma variável demográfica.
Para lhe dar uma noção melhor, vamos dar uma olhada na minha pergunta de segmentação em
nosso exemplo: 6.
Os clientes [empresas de Internet / prática de consultoria] com quem trabalho e que estão
ganhando [menos de $ 100.000 / pelo menos $ 100.000 / pelo menos $ 500 K / pelo menos
$ 1 milhão] por ano, que estão [obtendo tráfego decente / lutando para obter tráfego] e que
têm uma [lista de e-mail grande / lista de e-mail pequena ou inexistente] tendem a enfrentar
um dos vários desafios de marketing.
Qual dos seguintes é o seu maior desafio agora?
( ) Vendendo para vários submercados: Dentro do meu mercado, existem vários
subgrupos de pessoas com diferentes necessidades e desejos, e preciso encontrar
uma maneira de combinar a mensagem, os produtos e os serviços certos para
cada subgrupo.
( ) Fazendo Conversão de Tráfego Pago: Preciso de uma forma de converter frio
tráfego, para que eu possa comprar tráfego para escalar meus negócios, em vez de
depender de JVs, afiliados e SEO orgânico.
( ) Consertando um Funil Existente: Eu tenho um funil de marketing existente, mas não
está convertendo como eu gostaria. Preciso especificamente de ajuda com uma
melhor captura de leads, cópia de vendas, acompanhamento de e-mail e
sequenciamento de produtos de back-end.
( ) Entrando em um novo mercado: estou lançando um novo negócio ou linha
de produtos agora e preciso criar um novo funil de marketing do zero e
não sei por onde começar.
( ) Nenhuma das opções acima: Honestamente, nenhuma das opções acima realmente
descreve minha situação.
Então, como cheguei a essa pergunta e a essas opções como minha pergunta de
segmentação? Vamos dissecar o que estamos vendo passo a passo, começando
com a pergunta.
O que fiz aqui, usando as respostas de um cliente em potencial às perguntas
anteriores, foi personalizar a leitura da pergunta para levar em conta a situação dele.
Por exemplo, se um cliente em potencial vende seus próprios produtos, gera

entre US$ 100.000 e US$ 499.000 em receita a cada ano, obtém tráfego decente em
seu site e possui uma grande lista de e-mails, a pergunta seria: “Os clientes de
negócios da Internet com quem trabalho que estão ganhando pelo menos $
100.000 por ano, que estão obtendo um tráfego decente e que têm uma grande
lista de e-mails, tendem a enfrentar um dos vários desafios de marketing. Qual
das opções a seguir é o seu maior desafio agora?”
Deixe-me chamar sua atenção para algumas coisas: Observe como eu disse,
“fazendo pelo menos $ 100.000 por ano” em vez de “fazendo entre $ 100.000 e $
499.000”.
Dessas duas opções, qual soa mais natural e do jeito que você falaria se estivesse
conversando com alguém pessoalmente?
A primeira opção.
O que estou tentando fazer aqui é formular minhas perguntas de forma que elas
representem como eu teria essa conversa com alguém pessoalmente, naturalmente,
de uma forma não robótica e não estereotipada.
Na verdade - e isso é importante - você quase quer subestimar o fato de estar
usando essa personalização em suas perguntas. Você deseja inserir uma fraseologia
que pareça natural.
É a mesma coisa com o componente “tráfego” da pergunta: Quando digo
“conseguir tráfego decente” ou “lutar para conseguir tráfego”, isso é muito coloquial.
É natural.
E isso também beneficia seus clientes em potencial: se você tem algo de valor a
oferecer que pode mudar suas vidas de maneira positiva, use a mesma linguagem
que usaria se estivesse na frente desse cliente em potencial e o ajudasse. em pessoa.
NA VERDADE, ESSA É A GRANDE IDEIA AQUI

As perguntas que você faz em sua Pesquisa de Balde de Microcompromisso
devem imitar a experiência que alguém poderia ter se você estivesse fazendo uma pergunta.
série de perguntas pessoalmente para conhecê-los um pouco melhor e recomendar-lhes

uma solução.
ESSE É O CRUX DE TODO O CONCEITO DA FÓRMULA PERGUNTAR …

Se alguém levanta a mão e diz: “Preciso de ajuda” pessoalmente, naturalmente faremos
uma série de perguntas a essa pessoa para entender melhor o que ela está procurando, o
que tentou e o que está lutando com.
Mas online, isso quase nunca acontece.
Como resultado, há uma tremenda ineficiência na forma como os negócios são
realizados on-line. O visitante do site perde porque sente que não foi ouvido e percebe que
a solução que você está oferecendo não é para ele. Assim saem frustrados, sem solução.
O comerciante perde porque perde em uma venda potencial.
Se a escala não fosse um problema, você poderia conectar cada visitante do site com
um vendedor ao vivo que pode guiá-los por esse processo. Mas isso não é simplesmente
viável para a maioria das empresas que operam em escala.
Esta pesquisa de balde de microcompromisso aproxima essa experiência de uma
forma que é escalável e onde todos ganham.
Agora que abordamos a questão em nosso exemplo de Pergunta de segmentação ,
vamos passar para as possíveis respostas que escolhi, para que você possa entender a
lógica por trás dessas opções.
Você deve estar se perguntando: todos os clientes em potencial veem as mesmas
cinco opções, independentemente de como respondem às perguntas anteriores da
pesquisa? A resposta é, isso depende.
No nosso exemplo, a resposta é “sim”. A razão é porque, com base nos resultados da
minha Pesquisa de Mergulho Profundo (juntamente com meu conhecimento do mercado
e meus clientes), existem essencialmente quatro grandes desafios que as pessoas
procuram resolver quando vêm até mim:
• Vendendo para vários submercados •

Convertendo tráfego pago •
Consertando um funil existente •
Entrando em um novo mercado ou linha de produtos
Não importa se o negócio está faturando US$ 100.000/ano ou US$ 10 milhões/ano; os

problemas são geralmente os mesmos. Dito isso, as soluções específicas que posso
apresentar para cada uma dessas empresas podem ser diferentes.
Por exemplo, posso sugerir um Curso de Treinamento ou Programa de Coaching

para o primeiro negócio que provavelmente esteja na categoria de “ter mais tempo do
que dinheiro”. Em outras palavras, é provável que eles prefiram fazer o trabalho sozinhos
para economizar dinheiro. E posso direcionar a segunda empresa para nossos serviços
de implementação de funil de vendas no lado da agência do negócio, porque é mais
provável que eles desejem contratar os profissionais para fazer a implementação para
eles.
Não entrarei em todos os detalhes técnicos de como configurar isso porque existem
várias maneiras de fazer isso programaticamente e isso dependerá da tecnologia que
você está usando em seu negócio. Mas, essencialmente, o que você pode fazer é
capturar a variável demográfica (no nosso caso, “tamanho da empresa”) e anexar essas
informações ao URL da sua página de vendas, para que os negócios de $ 100.000 e $
10 milhões vejam duas variações diferentes no mesmo mensagens de vendas. As
mensagens podem ser virtualmente idênticas, exceto pela recomendação específica do
produto que você faz.
Depois que seu cliente em potencial responder à sua pergunta de segmentação,
você tem duas opções: você pode enviá-lo diretamente para uma página de vendas de
produtos personalizados ou pode primeiro enviá-lo para uma página de captura de nome
e e-mail, que permite capturar todas as informações da pesquisa em seu sistema de
acompanhamento de e-mail, para que você possa se comunicar com seu cliente
potencial imediatamente e ao longo do tempo.
Geralmente, eu recomendo o último, a menos que haja um motivo específico para
não solicitar seu nome e endereço de e-mail. A razão é porque, embora você possa
afastar um certo número de clientes em potencial com esta etapa, sua capacidade de
se comunicar com esse cliente em potencial por e-mail de uma maneira muito direcionada
(que abordaremos em detalhes posteriormente neste livro) mais do que compensa
qualquer receita que você possa perder inicialmente de clientes em potencial que
decidem deixar seu site na etapa de inscrição de nome/email.
Uma última coisa a mencionar antes de passarmos para a próxima seção, onde
abordaremos o que fazer depois que alguém inserir seu nome e e-mail e enviar a
pesquisa, é o seguinte: Em nosso exemplo, você notará que optamos por adicionar uma
opção "Outro" em nossa pergunta de segmentação. Fiz isso como um “check and
balance” para garantir que as outras opções que apresentei cubram pelo menos 80-90%
do meu mercado. Se eu vir mais de 10% (e certamente se eu vir mais de 20%) dos
entrevistados escolhendo “Outro”, isso me diz que talvez eu precise voltar e repensar
as opções que escolhi.
Esta é uma etapa opcional e não é necessária ao projetar seu projeto final
Pergunta de segmentação em sua pesquisa de balde de microcompromisso.
Agora, vamos passar para a página da Web "Same Visit Sale" pós-pesquisa - a
próxima etapa no processo do funil de pesquisa .
CAPÍTULO DEZESSEIS
Prescrever
A prescrição de vendas pós-pesquisa
VISÃO
GERAL Apenas para recapitular o que cobrimos até agora: Seus clientes em potencial
chegarão primeiro à sua página de destino, onde verão um pequeno vídeo explicando
por que devem responder à sua pesquisa de balde de microcompromisso. Lá, eles
clicarão em um botão para iniciar a pesquisa, responderão às perguntas que aparecerem,
inserirão seu nome e e-mail (na maioria dos casos) e clicarão em um botão para enviar.
A partir daí, depois de enviarem as respostas da pesquisa, eles serão direcionados
para a página “Venda na mesma visita” pós-pesquisa, que é o foco deste capítulo.
Nesta página, você fará duas coisas diferentes: 1. Você oferecerá
uma educação valiosa para seu prospect gratuitamente.

Mais especificamente, você vai educá-los abordando as preocupações e a
situação que eles descreveram na pesquisa. É aqui que você brincará de médico,
explicando a eles o que significam seus sintomas e como resolver seu problema
específico.
2. Esta peça educacional fará a transição para uma oferta. Mais especificamente,
depois de apresentar algumas informações de valor agregado gratuitamente,
você apresentará ao seu cliente em potencial a solução paga que você recomenda
com base no que ele lhe disse sobre a situação dele.
Geralmente, seu objetivo é gerar uma venda aqui nesta visita inicial ao seu site -
portanto, esta página é chamada de página de venda da mesma visita pós-
pesquisa .
É uma arte fornecer as duas peças de educação útil para o cliente em potencial, para
que eles sintam que obtiveram um valor enorme ao responder à pesquisa e ainda assim
deixá-los "querendo mais" e motivá-los a investir em sua solução paga. Há nuances
nessa parte do processo que é importante acertar.
Portanto, vamos abordar a aparência da página de vendas da mesma visita e o que ela
deve incluir com mais detalhes, bem como como sua mensagem de vendas deve ser
apresentada.
PÁGINA DE VENDAS SAME-VISIT

Aqui está um exemplo:
Desfoquei o título por motivos de interesse competitivo, mas só quero mostrar como é esta
página. Há algumas coisas diferentes acontecendo aqui. Temos o vídeo (o que você está
vendo é, na verdade, um vídeo pausado, não uma imagem estática). Temos uma manchete. E
abaixo do vídeo está todo o copy de vendas que está na página.
Quando alguém acessa esta página pela primeira vez, a única coisa que verá é o próprio
vídeo e o título acima dele. O preço, o botão Adicionar ao carrinho e a cópia de vendas abaixo
estão todos ocultos. Eles só ficam visíveis no ponto do vídeo em que você apresenta a solução
paga que está sugerindo.
A razão para isso é simples: quando as pessoas acessarem esta página pela primeira vez,
você deseja que o conteúdo do seu vídeo (e a atenção do seu cliente em potencial) seja 100%
focado no feedback personalizado que você está oferecendo com base nos resultados
de sua pesquisa.
Se usarmos novamente a analogia da visita ao médico, este é o ponto em que
você, como médico, está explicando o que significam os sintomas de seu prospect e
como a experiência dele difere das pessoas em outras situações; você está começando
a percorrer as possíveis opções que eles têm para resolver seu problema específico.
O que você não está fazendo é correr para recomendar a cirurgia e explicar quanto
custa. Isso virá mais tarde.
Você deseja primeiro fornecer valor e construir confiança. Você quer demonstrar
que tem uma compreensão íntima da situação deles e com o que eles estão lutando.
Você quer mostrar a eles - por meio dessa compreensão demonstrada - que você sabe
pelo que eles estão passando.
E quando você fizer isso, usando todo o feedback que recebeu de sua Pesquisa de
Mergulho Profundo, produzirá uma reação na mente de seu prospect: “Oh meu
Deus, é como se você tivesse lido minha mente. É como se você lesse uma
página do meu diário. É como se você soubesse exatamente o que está acontecendo na minha
E depois de fazer isso, a próxima reação deles será: “O que você recomenda
que eu faça a respeito?”
Mas você precisa chegar a esse ponto antes de apresentar sua oferta paga.
LAYOUT DA
PÁGINA Você notará que a página está apenas em um fundo branco. O foco está
totalmente na mensagem do seu vídeo, com o mínimo possível de distrações na
página.
EXIT LANDER
Nem todo visitante estará interessado ou em condições de assistir ao seu vídeo inteiro
do início ao fim. Alguns visitantes terão pouco tempo, pressa ou podem não gostar de
consumir informações por meio de vídeo. Por esse motivo, você desejará criar um
“Exit Lander” — um texto e um resumo gráfico da oferta que está fazendo.
Se alguém começar a "sair" da sua página de vídeo de vendas - seja clicando no

botão "voltar" do navegador, fechando a guia em que está ou mesmo expressando
"intenção comportamental" e movendo o mouse para fora da página
quadro do navegador - você desejará apresentar a eles a opção de ler um "resumo rápido"
da oferta que você está fazendo.
Esta página deve ser relativamente curta e não uma transcrição palavra por palavra
do seu vídeo. Minha equipe e eu fizemos uma quantidade significativa de testes aqui e
encontramos transcrições longas, palavra por palavra, nas páginas de resumo de
execução, que incluem:
1. O grande benefício: o que seu cliente ganha quando ele

comprar?
2. A oferta: o que exatamente você está vendendo?
3. Os Bônus: Quais extras/bônus gratuitos você está incluindo?
4. O preço: qual preço com desconto/negócio especial você está fazendo
disponível?
5. Garantia: Qual garantia de devolução do dinheiro/reversão do risco você é?
fornecendo?
6. Motivo para agir agora: qual é o prazo, quantidade limitada ou motivo
agir agora?
CONSTRUINDO O SCRIPT A
parte mais importante da sua Same Visit Sales Page é o script para o seu vídeo. Para
cobrir todas as nuances importantes do script de cópia de vendas de vídeo, seria
necessário outro livro de 300 páginas, por isso forneci um Guia de recursos com minha
lista de recursos recomendados. (Observação: Material de bônus disponível em: http://
www.AskFormula.com/ bonuses.)
Dito isso, quero passar um momento discutindo a estrutura geral do seu script, em
termos do “arco da história” principal que você deseja seguir no contexto da estrutura do
funil de pesquisa para fornecer uma direção de alto nível.
PROBLEMA, AGITE, SOLUÇÃO A

fórmula de script mais adaptável e universal que gosto de usar em praticamente todos os
scripts de vídeo Same Visit Sale, quando apropriado, é chamada de “Problema, Agite,
Solução”. É aqui que você apresenta o problema do cliente em potencial, reforça a
gravidade e a urgência desse problema "agitando" esse problema na mente do cliente em
potencial e, finalmente, apresenta sua solução para esse problema.
A razão pela qual você quer fazer isso é porque o problema que você está ajudando seu
cliente em potencial a resolver pode ser apenas uma das 50 coisas que causam ansiedade na
mente de seu cliente em potencial. O que você precisa fazer é agitar o problema para intensificá
-lo de forma que todo o resto desapareça.
A coisa mais importante que você precisa fazer é ajudar seu cliente potencial a se
concentrar em resolver o problema pelo qual ele o procurou e resolva esse problema agora.
Aqui está a estrutura a ser usada para fazer isso e ajudar a orientá-lo na elaboração de sua
mensagem de vendas:
ETAPA 1: AGRADEÇA O ENVIO DA PESQUISA A primeira

coisa que você deseja fazer é reconhecer e agradecer ao seu cliente em potencial por
responder à pesquisa: pode ser tão simples quanto: “Obrigado por responder à
pesquisa”. Você pode querer reconhecer sua inteligência ou sua motivação.
Por exemplo, “Claramente, melhorar a conversão de vendas em sua empresa é algo com
o qual você realmente se preocupa, e é uma decisão muito inteligente que você tomou ao
dedicar tempo para tentar descobrir qual é o gargalo nº 1 do funil de marketing no seu negócio.”
ETAPA 2: FORNECER SEU DIAGNÓSTICO E ROTULÁ - LO

É aqui que você identifica e, idealmente, anexa um “rótulo” à situação de seu prospect.
Novamente, se usarmos a analogia de brincar de médico, é aqui que você diz: “Com
base em tudo que você me contou sobre sua situação, os desafios que está
enfrentando, seu problema número 1 agora é o que chamamos de…”
Em nosso exemplo, minha linguagem aqui seria: “Com base no que você me contou
sobre sua empresa, onde você está atualmente e no que você me disse que está
enfrentando agora, seu principal gargalo de marketing é algo que gosto de chamar de
Maldição do Tráfego Frio. Deixe-me explicar o que é isso e o que significa para as
empresas nessa situação…”
O que fiz aqui foi aplicar um “rótulo” ao diagnóstico que fiz, introduzindo o termo “Maldição
do Tráfego Frio”. (OBSERVAÇÃO: este é apenas um dos diagnósticos possíveis do nosso funil
de pesquisa de exemplo. O diagnóstico real que um cliente em potencial recebe dependerá de
suas respostas às perguntas da pesquisa de balde de microcompromisso .)
Ao aplicar um “rótulo” à sua situação (particularmente um que seu cliente em potencial

nunca ouviu antes e que induz a curiosidade), a reação imediata em sua mente se torna:
“O que é a Maldição do Tráfego Frio e o que ela significa exatamente?”

Em nossa estrutura Problema, Agitação, Solução - esta é a fase "Problema".
ETAPA 3: EXPLICAR O QUE SIGNIFICA O DIAGNÓSTICO

Nesta próxima etapa, você explicará o que significa o diagnóstico e como ele afeta
seu cliente em potencial. Esta é a fase “Agitar” em nossa estrutura “Problema, Agitar,
Solução”. Há uma tentação de manter esta seção breve e correr para falar sobre sua
solução. Este é um erro comum.
A chave nesta etapa é atingir três objetivos principais:
1. Demonstre que você entende. Mostre que você sabe exatamente pelo que o
prospect está passando, descrevendo seus “sintomas” ou sua dor com detalhes
tão vívidos que a reação dele se torna: “Uau, é como se você pudesse ver
dentro da minha cabeça, como se estivesse morando na minha casa, e saber
exatamente o que estou pensando e passando.” Use seu feedback do Deep
Dive Survey e seu próprio conhecimento do mercado para demonstrar sua
compreensão.
2. Demonstre a urgência e a gravidade do problema colocando-o sob os
holofotes. Esse problema precisa se tornar a coisa mais importante em sua
vida para resolver e resolver agora.
3. Demonstre que você se importa. Como diz a expressão: “As pessoas não se
importam com o quanto você sabe, até que saibam o quanto você se importa”.
Antes de apresentar sua solução, demonstre seu desejo genuíno de ajudar
seu prospect a resolver esse problema em sua vida. Isso precisa ser genuíno.
Precisa ser real. É assim que você segue para a quarta e última etapa de sua
mensagem de vendas: a solução.
PASSO 4: EXPLIQUE SUA SOLUÇÃO RECOMENDADA

Depois de apresentar o problema e agitá -lo suficientemente, é hora de apresentar
sua solução. Aqui, você desejará apresentar sua solução no contexto de outras
soluções que eles possam conhecer e considerar. Novamente, se usarmos a analogia
de “brincar de médico”, você deseja apresentar as várias opções que seu cliente em
potencial tem com base nas circunstâncias e fazer sua recomendação - juntamente
com o motivo pelo qual você recomenda essa opção em detrimento de todas as
outras possibilidades à sua disposição.
Ao apresentar sua oferta paga como sua solução recomendada, como na opção
de resumo que você fornecerá, convém cobrir todos os seguintes elementos nesta
seção do script de vídeo:
1. O grande benefício: o que seu cliente ganha quando ele

comprar?
2. A oferta: o que exatamente você está vendendo?
3. Os Bônus: Quais extras/bônus gratuitos você está incluindo?
4. O preço: qual preço com desconto/negócio especial você está fazendo
disponível?
5. Garantia: Qual garantia de devolução do dinheiro/reversão do risco você é?
fornecendo?
6. Motivo para agir agora: qual é o prazo, quantidade limitada ou motivo
agir agora?
Um elemento que você deve ter notado que está ausente desta lista são os “Testemunhos”
– também conhecidos como “Histórias de Sucesso” ou “Estudos de Caso”. Eu quero
mencionar uma nota sobre Testemunhos.
Fiz testes extensivos sobre a inclusão e exclusão de depoimentos em scripts de
vendas de vídeo. Minha equipe e eu rastreamos o engajamento de vídeo extensivamente
e descobrimos que a leitura literal de depoimentos de clientes e clientes no contexto de
uma mensagem de vendas em vídeo geralmente resulta em uma queda significativa na
visualização do vídeo. Em outras palavras, se você começar a ler depoimentos de
clientes literalmente em seu script de vídeo de vendas, os espectadores tendem a pausar
ou sair do vídeo em grande número.
Portanto, a solução para isso é a seguinte: apresente o depoimento escrito
completo na tela para demonstrar sua integridade e autenticidade, mas leia apenas
uma ou duas linhas ou um resumo desse depoimento ao entregar a mensagem de
vendas real.
Segue um depoimento fictício como exemplo: “Oi, meu nome é Maria e há três
anos venho tentando perder peso e nada parece funcionar. Depois de ter meu
segundo filho e ganhar 37 libras extras. após a gravidez, simplesmente não
consegui voltar ao meu peso pré-bebê. Eu literalmente tentei de tudo até finalmente
tropeçar em seu site sete meses atrás. Tenho seguido seu plano recomendado
desde então e já perdi 13 quilos. Muito obrigado!"
Ao integrar em seu roteiro de vendas de vídeo, pode ser lido da seguinte forma: “Se
você está se perguntando que tipo de resultados este programa produziu, bem,
considere Mary, que perdeu 13 quilos depois de lutar para perder peso após o
nascimento de seu segundo filho. criança…"
(Isto seria lido ao apresentar o testemunho escrito completo na tela ao mesmo
tempo.)
Por fim, embora isso não deva ser considerado um substituto para
aconselhamento jurídico, certifique-se de cumprir todos os órgãos reguladores
relevantes e diretrizes de publicidade, incluindo todas as divulgações de resultados
de depoimentos necessárias ao informar seu cliente potencial dos resultados
alcançados por outros clientes e consumidores.
CAPÍTULO DEZESSETE
Lucro
A sequência de upsell de maximização de lucro
VISÃO
GERAL No capítulo anterior, cobrimos a "Venda na mesma visita" pós-pesquisa
Página. Novamente, seu objetivo é gerar uma venda na visita inicial de um cliente em
potencial ao seu site.
No entanto, de um modo geral, essa venda inicial não é de onde virá a maior parte do
seu lucro. Na verdade, não é incomum simplesmente empatar, ou talvez até perder
dinheiro nessa visita inicial para gerar um cliente.
Mas uma vez que você gerou um cliente, o lucro real vem do que mais você vende a
esse cliente inicialmente e ao longo do tempo. É aqui que entra em jogo a “Sequência de
Upsell para Maximização do Lucro” .
MAXIMIZAÇÃO DE LUCROS : AO NOSSO

REDOR Há um certo restaurante de fast-food que supostamente investe US$ 1,97
em publicidade em média por cliente, apenas para fazer com que o cliente vá até
o drive-thru em um de seus restaurantes. Em outras palavras, os milhões de
dólares gastos em publicidade geram clientes a um custo de $ 1,97 cada.
Nesse restaurante em particular, a compra inicial mais comum é um hambúrguer, que

gera em média $ 2,08 de lucro, quase todo usado para cobrir o custo de publicidade de $
1,97. Em outras palavras, essa compra inicial gera US$ 0,11 de lucro por
cliente.
Então, como esse restaurante permanece no mercado?
Assim que alguém é convidado a adicionar batatas fritas e um refrigerante ao seu
pedido - e talvez até uma de suas famosas sobremesas, o lucro por cliente sobe de US$
0,11 para US$ 1,13. Em outras palavras, o lucro literalmente aumenta dez vezes,
simplesmente perguntando ao cliente: “Você gostaria de batatas fritas e uma bebida com
isso?”
É para isso que a Sequência de Maximização do Lucro foi projetada. E como é

muito importante alcançar um grande sucesso online usando o modelo de funil de
pesquisa , aqui estão alguns componentes-chave dessa sequência.
SEQUÊNCIA DE MAXIMIZAÇÃO DE LUCRO

EXPLICADA Uma das coisas mais desafiadoras nos negócios online é convencer
alguém a sacar a carteira e gastar dinheiro com você. Há uma enorme quantidade de
inércia que você deve superar, tanto mental (por exemplo, “Eu realmente quero
gastar dinheiro com isso?”) quanto física (por exemplo, “Eu realmente quero deixar
meu sofá confortável, atravessar a casa para encontrar minha carteira e cartão de
crédito e voltar para cá? Ou devo fazer isso mais tarde?”).
No entanto, depois que alguém faz a primeira compra e está com uma mentalidade
de compra, é muito mais provável que gaste mais dinheiro ali mesmo. Compreendendo
esse processo, você pode (e deve) aproveitar esse fato para o benefício mútuo de
você e de seus
cliente.
Ter um cliente gastando mais dinheiro com sua empresa é naturalmente benéfico
para você, mas este também é o melhor momento para introduzir produtos e serviços
relacionados adicionais que podem ajudar a vida de seu cliente, que de outra forma
eles não comprariam fora desse importante “ janela de compra.”
É aqui que a Sequência de Maximização do Lucro entra em ação.

Veja como funciona:
imediatamente após seu cliente potencial fazer a compra inicial, você apresentará
a ele uma ou mais oportunidades de "venda adicional com um clique", onde ele poderá
adicionar produtos ou serviços adicionais - apresentados um por vez - simplesmente
clicando em um botão , e sem ter que reinserir suas informações de pagamento (daí
o “one click” em “one click upsell”). Estas ofertas são apresentadas após a realização
da venda inicial de forma a não comprometer a venda inicial.
Agora, é importante que essas ofertas adicionais aprimorem a compra inicial de

alguma forma e não criem a reação: “Espera, pensei que a primeira coisa que acabei
de comprar fosse resolver esse problema?” Caso contrário, você (com razão) criará
um gosto ruim na boca do seu novo cliente.
Em vez disso, existem três estruturas que gosto de usar – e que funcionam bem
quando executadas corretamente – quando se trata de sua sequência de
maximização de lucros.
ESTRUTURA DE VENDAS UPS/CROSS- VENDA Nº 1: VALOR DE VENDA Esta é a
estrutura mais básica e direta. Nessa primeira estrutura, você está vendendo mais do que o cliente acabou de
comprar, mas pelo mesmo preço ou com um desconto melhor. Se você estiver vendendo um único pote de
proteína em pó - um suprimento de 30 dias, por exemplo - é aqui que você pode oferecer mais três potes (um
suprimento adicional de 90 dias) com desconto e frete grátis quando comprados todos juntos . Essa estrutura
funciona bem com produtos consumíveis - uma segunda cópia/unidade pode ser solicitada para um amigo,
familiar, colega de trabalho ou funcionário.
ESTRUTURA DE UPSELL Nº 2: VELOCIDADE E FACILIDADE DE IMPLEMENTAÇÃO Nesta
segunda estrutura, você está vendendo aos clientes um resultado mais rápido e fácil - com base no problema
que eles procuraram para ajudá-lo a resolver.
Por exemplo, se você vende uma academia on-line para pessoas que desejam
entrar em forma, pode vender aos clientes um treinamento de 30 dias, para entrar em
forma mais rapidamente, com mais suporte individual. Se você está vendendo um
curso on-line sobre como integrar pesquisas em seu marketing, pode vender mais
pessoas para uma solução de software que faz a maior parte do trabalho pesado.
Se você vende móveis, pode vender um serviço de instalação e montagem de luva
branca.
Novamente, o nome do jogo aqui é velocidade e facilidade de implementação.
Essa estrutura funciona bem se você puder oferecer treinamento, consultoria,
software ou serviços feitos para você que ajudem seu cliente a alcançar o resultado
que está procurando - mais rápido, mais fácil e com menos trabalho de sua parte.
ESTRUTURA DE UPSELL Nº 3: ACOMPANHAR O FUTURO, UM PROBLEMA QUE ELES NÃO FAZEM
AINDA TEM
Essa terceira estrutura é a mais complexa, mas também pode ser a mais poderosa.
Deixe-me explicar como funciona: o que você está fazendo aqui é apresentar um
“bom” problema que eles ainda não têm, mas terão depois de obter os resultados de
seu produto inicial e que precisarão ser resolvidos. Você
em seguida, argumente por que eles deveriam investir em uma solução para esse
novo problema agora, o que simultaneamente reforça sua confiança na compra inicial
que fizeram.
Deixe-me ilustrar com um exemplo: vamos fingir que você vende um curso de
negociação salarial, que ajuda as pessoas a negociarem salários mais altos – de 20 a
50% acima do que estão recebendo atualmente.
Usando essa estrutura, seu upsell pode ser mais ou menos assim: depois
de receber aquele aumento de 20 a 50% e ver seu primeiro contracheque

com esse novo número, se você for como a maioria das pessoas, sua
reação inicial será: 'O que devo fazer? fazer com esse dinheiro em
excesso?' Um dos maiores erros que as pessoas cometem é comprar
'coisas melhores' e imediatamente aumentar seu custo de vida. Em vez
disso, não há melhor momento para progredir financeiramente e pegar
uma parte desse aumento e investir em sua aposentadoria. Mas para
evitar a inevitável tentação de gastar aquele dinheiro extra, você precisa estar preparado.
Você precisa ter um plano. E você precisa ter esse plano em sua
negociação salarial antes de ver o primeiro novo contracheque e a
tentação tomar conta. Você precisa saber exatamente como vai investir
uma parte desse aumento de salário antes que o primeiro grande cheque
seja depositado diretamente em sua conta bancária - para que você e
sua família possam finalmente progredir financeiramente. É por isso que
quero falar sobre um programa gratuito que oferecemos, que ajuda você
a determinar quanto do seu aumento deve investir e onde deve investi-
lo. É chamado….
O que fizemos aqui foi introduzir um novo problema “bom” que o cliente ainda não
tem — ou seja, excesso de dinheiro para investir após uma negociação salarial bem-
sucedida — e apresentar um argumento de por que esse problema deve ser resolvido
agora e não mais tarde. Também reforçamos a confiança de que a compra inicial
produzirá o resultado desejado, assumindo que a negociação salarial será bem-
sucedida.
O DOWNSELL “QUASE TÃO BOM”

Independentemente de você usar o Framework nº 1, nº 2 ou nº 3 (ou alguma
combinação deles), o que acontecerá se o cliente se recusar a “atualizar” o pedido para incluir
sua oferta de upsell com um clique?

É aqui que o Downsell “Quase tão bom” entra em ação.
Primeiro, é importante que você precifique sua oferta de upsell de um clique de
forma que você tenha “espaço” para oferecer uma alternativa mais barata caso seu
cliente recuse a oportunidade.
Isso é fundamental: é preciso haver um contraste entre o que eles querem
e o que eles podem pagar.
Muitas vezes, os clientes podem estar interessados em seu upsell com um clique,
mas o preço é apenas um pouco mais do que eles querem pagar, ou não há um
desejo ardente e urgente de atualizar seu pedido para incluir a oferta inicial de upsell.
Se o seu cliente disser “não, obrigado” à sua oferta inicial, você pode oferecer o
que descrevo como a versão Downsell “Quase tão boa” dessa oferta (ela é
essencialmente enquadrada como “80% dos resultados a 20% do custo”. )
Se você estiver oferecendo um curso completo de investimento em excedente
salarial, poderá oferecer uma versão “rápida” por 20% do custo. Se você estiver
oferecendo um suprimento adicional de 90 dias de sua proteína em pó - três potes
adicionais e seu cliente disser "não, obrigado", você pode oferecer um pote adicional
e ainda atualizar o pedido para frete grátis, quando a resposta for "sim .”
Novamente, o nome do jogo aqui é “Quase tão bom” (80% do benefício, a 20%
do custo).
OFERTA ÚNICA Um
último ponto a considerar: geralmente, não importa qual estrutura você use, eu gosto
de fazer a oferta de “um clique” algo que só está disponível aqui e agora - e não algo
que o cliente poderá aceitar vantagem de mais tarde.
Quando você faz isso, permite que você disponibilize produtos e serviços para
seus clientes a um preço que normalmente não seria capaz de oferecer, por exemplo,
enviando vários produtos juntos e repassando a economia de custo de envio e
atendimento ao seu cliente, etc. No entanto, se você expressar que esta é uma oferta
única, ela realmente deve ser uma oferta única. Ele precisa ser honesto, genuíno e
autêntico. Ao fazer isso, cumpra sua palavra - isso cria benefícios duradouros entre
você e seus clientes nos próximos anos.
CAPÍTULO DEZOITO
Pivô
O loop de feedback de acompanhamento de e-mail
VISÃO
GERAL Até agora, cobrimos tudo o que seus clientes em potencial experimentam
desde o momento em que acessam sua página de destino, concluem sua pesquisa
de balde de microcompromisso, visualizam sua mensagem de vendas na mesma
visita e até mesmo experimentam sua sequência de upsell de maximização de
lucro se eles se tornarem clientes. Tudo isso pode acontecer minutos após a primeira visita ao seu
Mas nem todas as vendas são feitas tão rapidamente.
E por esse motivo, o acompanhamento de clientes em potencial (não
compradores) e compradores por e-mail é uma parte essencial da estratégia de
funil de pesquisa. Na verdade, dependendo do mercado, recebo de 25% a 75% de
nossas vendas por e-mail. Isso é importante. Quando se trata de converter visitantes
do site em clientes, descobri que a maioria dos profissionais de marketing desiste
muito cedo. Apenas uma pequena fração dos visitantes do site está posicionada
para comprar no primeiro ponto de contato com seu site. Dependendo do mercado
em que você opera, se você conseguir converter de 1 a 10% do tráfego frio em
clientes na mesma visita, você está indo muito bem.
Em outras palavras, mesmo que você consiga converter 10% dos visitantes do
site em clientes, isso significa, na melhor das hipóteses, 90% de todo o tempo,
esforço, energia e dinheiro que você investe na geração desse tráfego.
essencialmente um desperdício - a menos que você acompanhe esses indivíduos.
O verdadeiro segredo para levar seu negócio ao próximo nível é saber como
converter uma parcela dos 90% de não compradores em clientes pagantes. E porque
esta é uma área que eu vejo que muitas empresas ficam aquém, vamos gastar uma
quantidade significativa de tempo neste capítulo focado em quais e-mails enviar aos
visitantes do site que não compram de você na mesma visita de venda.
O outro grande benefício de usar e-mail em seu funil de pesquisa é o fato de
que ele fornece um ciclo de feedback constante para ajudá-lo a iterar, otimizar e
melhorar seu funil de marketing, ouvindo e incorporando o feedback constante que
você recebe de seu mercado, muitas vezes
em tempo real. Isso é algo que quase ninguém faz e é uma das maneiras mais
fáceis de melhorar o desempenho do seu marketing.
Existem duas sequências de e-mail diferentes que abordaremos neste
capítulo - um para compradores e outro para não compradores.
Há alguma sobreposição entre as duas sequências. E como cobriremos primeiro
a sequência de não-comprador, não faz sentido repetir em detalhes os componentes
que são transferidos para a sequência de e-mail do comprador, quando chegarmos a
essa seção. Portanto, saiba que, embora a seção de sequência do comprador seja
mais curta, isso não significa que a sequência de e-mail do comprador seja menos importante.
De muitas maneiras, a sequência de e-mail do comprador representa uma das
oportunidades de lucro mais baixas para a maioria das empresas porque você está
se comunicando com pessoas que já gastaram dinheiro com você - e, portanto, têm
maior probabilidade de gastar mais dinheiro com você, se você simplesmente
comunique-se com eles da maneira que você está prestes a descobrir.
Além disso, há alguma flexibilidade em termos de quantos e-mails você envia
em cada sequência e várias variações sequenciais que você pode usar. Mas, para
simplificar, vou percorrer minha sequência de e-mail que consiste em três séries
de quatro e-mails cada, então 12 e-mails são enviados para os compradores e 12
para os não compradores (se um não comprador se tornar um comprador no meio
do fluxo, eles são movidos da sequência de não-comprador para a sequência de
comprador e não receberão os e-mails de não-comprador restantes.) usando o
Por Survey Funnelo Software (http:// www.SurveyFunnelSoftware.com)
em conjunto com seu programa de resposta automática de e-mail atual, você pode
personalizar cada um desses e-mails usando campos de mesclagem ou blocos de
texto dinâmicos com base em como um indivíduo responde às perguntas da
pesquisa de balde de microcompromisso . Você pode até adicionar assinantes
de e-mail a sequências de e-mail completamente diferentes usando a pergunta de
segmentação em sua pesquisa de balde de microcompromisso para adicionar
pessoas a listas diferentes.
Descreverei cada uma das séries de e-mails para você e direi o que há em
cada e-mail individual, mas primeiro vamos ver algumas dicas gerais (mas um
pouco não convencionais) sobre o que torna esses e-mails diferentes de um e-mail
promocional típico que você pode receber de uma empresa com a qual você
interagiu.
DICAS DE E-MAIL GERAIS, MAS UM POUCO NÃO CONVENCIONAIS

Em qualquer e-mail, geralmente a primeira coisa que o leitor vê é a linha de assunto.

Livros inteiros foram escritos estritamente sobre como escrever linhas de assunto
que são abertas. Mas, para simplificar, vou mostrar uma técnica extremamente
poderosa que atrai a curiosidade do cliente potencial e fecha o que descrevemos
como um “circuito aberto” — um pensamento incompleto que o cérebro busca
encerrar.
Uma maneira simples de aproveitar essa força motivadora é transformar a linha
de assunto do seu e-mail em um pensamento incompleto. Isso deixa o destinatário
curioso o suficiente para abrir o e-mail e concluir o pensamento.
Por exemplo, uma linha de assunto pode ser “Onde há um testamento, há um…”
Mesmo algo clichê como esse vai despertar a curiosidade do leitor e

eles abrirão o e-mail para concluir o pensamento.
Nos próprios e-mails, também treino as pessoas para escrever frases curtas e
contundentes. Ao contrário da maioria dos e-mails “corporativos”, estes devem soar
casuais e coloquiais, como uma mensagem que você enviaria a um amigo, em vez
de um contato profissional. (Lembre-se de que em minha história eu contei sobre
como os escritos do falecido Gary Halbert foram influentes para mim - foi aqui que
aprendi muito e onde o brilhantismo de sua escrita entra em ação.)
Esse estilo de escrita conversacional é para fazer com que o destinatário se
sinta confortável ao ler o e-mail imediatamente, em vez de classificá-lo mentalmente
como um anúncio e ignorá-lo. Seus e-mails não devem ser lidos (nem mesmo
parecer) como mensagens promocionais.
A última dica geral se aplica a todos os e-mails que você envia a seus prospects
e clientes. Geralmente, você deve sempre “condicionar o clique”, o que significa que
todo e-mail precisa ter um link que leve a outro lugar.
Se é um link para mais informações ou para uma página de compra, não importa
tanto quanto sempre ter algo para clicar. Queremos condicionar nossos leitores a
nos responder e clicar nos links que enviamos, então fazemos disso parte de cada
mensagem.
Essas dicas simples não apenas tornarão todos os e-mails de clientes e
prospects mais eficazes; eles também são essenciais para as duas sequências de
e-mail do funil de pesquisa que abordamos neste capítulo.
Em primeiro lugar, vamos começar com a seqüência Não-Comprador ou Prospect.
SEQUÊNCIA DE E-MAIL DE NÃO COMPRADOR

Esta sequência deve ser enviada às pessoas que preencheram nossa Pesquisa de
Balde de Micro Compromisso , mas que não compraram a oferta imediata que
apresentamos a elas. Esses e-mails têm como objetivo manter os leitores engajados
e resgatar a venda, lembrando-os gentilmente de que estão interessados no que você
tem. (E lembre-se, essas pessoas podem se tornar compradores a qualquer momento
e entrarão automaticamente na sequência do comprador quando isso acontecer.)
Na primeira série de quatro e-mails para não compradores, nós os aquecemos

dando a eles exatamente o que prometemos quando eles concluíram a pesquisa.
E-MAIL Nº 1: O E-MAIL DE RESULTADOS (NA VERDADE, TODOS OS

PESQUISADORES DE MICRO COMPROMISSOS RECEBEM ISSO, COMPRANDO OU NÃO)
O primeiro e-mail que seu cliente em potencial receberá fornecerá os resultados de
suas respostas à pesquisa. Este e-mail conterá uma breve explicação sobre o
significado desses resultados e como eles podem aplicar esses resultados para
resolver o problema.
O objetivo deste e-mail é trazê-los de volta à nossa mensagem de vendas e levá-
los a consumi-la novamente, mas é estruturado em torno da entrega dos insights e
conselhos prometidos que suas respostas à Pesquisa de Balde de Microcompromisso
geraram .
E-MAILS Nº 2, Nº 3, Nº 4: A SÉRIE DE HISTÓRIAS — A ABORDAGEM DE VENDAS

SOFT Os próximos três e-mails são chamados de série de “histórias”. Eles devem ser
lembretes casuais baseados em histórias que, novamente, trazem seu não-comprador
de volta à nossa principal mensagem de vendas, recebendo um e-mail do tipo “história”
por dia durante três dias. Dependendo do mercado, esta pode ser uma história
especialmente construída dividida em três partes ao longo de três dias. E também podem
ser apenas três histórias individuais, se for mais simples para você criar.
Uma maneira muito simples de criá-los é escolher seus três pontos mais fortes de
sua mensagem de vendas e usar um para cada e-mail, mas recontá-los de uma
perspectiva de primeira mão.
Por exemplo, se um de seus pontos-chave é a qualidade de seu produto em
relação à oferecida por seus concorrentes, você pode contar uma história sobre como
uma pessoa pode sofrer se receber por engano uma solução de qualidade inferior.
Você não precisa se tornar um gênio literário para contar essas histórias; lembre-
se de que pretendemos parecer amigos, portanto, apenas compartilhar uma anedota
simples como se você se contasse com um amigo no bebedouro é o tom ideal.
E não se esqueça, cada um desses e-mails deve estar vinculado e vinculado

novamente à sua mensagem de vendas. Queremos que eles consumam totalmente se
não o fizeram antes, ou reconsiderem se não aceitaram a oferta na primeira vez.
SÉRIE DE ACELERAÇÃO DE VENDAS (EMAILS #5, #6, #7 e #8)

A segunda série de quatro e-mails foi projetada para aumentar o calor, de certa forma.
Se os resultados e a série de histórias não os levaram a comprar, pelo menos deveriam
tê-los aquecido.
Se eles não cancelaram a assinatura, é seguro presumir que simplesmente não
oferecemos a eles um bom negócio ou um motivo urgente o suficiente para comprar
agora. Então, para toda a série aqui, vamos modificar nossa oferta para diminuir a
barreira à venda e criar urgência para comprar no processo.
A forma como faremos isso vai ser diferente dependendo do mercado e do produto,
mas quero ressaltar que não estamos oferecendo mais desconto; queremos apenas
baixar o limiar do compromisso.
Isso pode significar oferecer um período de teste de um dólar com o valor total
sendo cobrado posteriormente. Pode ser uma opção de pagamento dividido para
distribuir o custo ao longo de alguns meses. Também pode ser uma oferta de “apenas
pagar o frete”, em que o cliente cobre o custo do frete e recebe a cobrança do custo do
produto em uma data posterior, caso opte por mantê-lo.
Quando minha equipe e eu projetamos e escrevemos essas séries, o que quer que
o cliente possa administrar como o melhor negócio possível, é o que buscaremos,
desde que evitemos desvalorizar o produto com descontos adicionais.
Ao criar essa “reviravolta” em nossa oferta, ele cria um motivo válido para
continuarmos enviando e-mails a não compradores sobre o mesmo produto e nos
permite criar um novo prazo para aproveitar essa nova opção de limite inferior.
Outra parte importante desta série de Aceleração de Vendas é que vamos tentar
atingir alguns compradores-alvo diferentes. Na minha experiência, existem quatro tipos
principais de psicologia do comprador em todos os mercados.
A série Sales Acceleration trata de dar a cada um desses diferentes “tipos” uma
mensagem que fale diretamente com essa mentalidade para dar a eles o empurrão de que
precisam para tomar uma decisão de compra.
E-MAIL Nº 5: O E-MAIL DE URGÊNCIA

O primeiro e-mail que enviamos nesta série após a série de histórias de três e-mails é
um e-mail de “Urgência”. Esta mensagem é mais direta e promocional do que as
anteriores. O nosso objetivo é lembrá-los da urgência e limitações de tempo inerentes
à nossa oferta.
Queremos enfatizar a importância de tomar uma decisão agora, antes que seja tarde
demais. Isso ajuda a destacar a economia e os benefícios adicionais envolvidos nesta oferta
especial.
O e-mail “Urgência” foi criado para atrair seu tipo de comprador por impulso.
No dia-a-dia, as pessoas com essa mentalidade geralmente se sentem apressadas ou
sobrecarregadas, e apresentar nossa oferta dessa maneira chama a atenção e faz com que
a compra pareça um alívio. Eles gostam de “pular” em oportunidades como essa e alguns
vão até agradecer por chamar a atenção deles para a oportunidade.
E-MAIL Nº 6: O E -MAIL DE
PERGUNTAS FREQUENTES O próximo e-mail é o que eu chamo de e-mail “FAQ”, e foi
criado para atrair a mentalidade mais analítica e lógica. As pessoas que pensam dessa
forma geralmente resistem a qualquer oferta que tenha um elemento de incerteza ou a
qualquer pergunta sem resposta.
O truque é que, muitas vezes, eles não formam mentalmente essas perguntas para
fazê-las. Portanto, mesmo que eles queiram comprar, eles apenas deixam um grande ponto
de interrogação sobre sua oferta e a adiam.
Portanto, neste e-mail, nos concentramos em preencher todos os detalhes possíveis
sobre o processo de compra, mas os apresentamos em formato de pergunta/resposta. “O
que eu ganho na oferta?” "Quanto custa esta oferta especial em comparação com o preço
normal?" “Quais bônus estão incluídos?” “Que tipo de garantia existe?”
Fornecer esses detalhes eliminará as perguntas não respondidas na mente de seu
comprador lógico e fará com que eles se sintam confortáveis e confiantes em finalmente
aceitar sua oferta.
E-MAIL Nº 7: O E-MAIL DE TESTEMUNHO

O próximo e-mail apresenta histórias pessoais de clientes anteriores e clientes que
usaram seus produtos e serviços. Este e-mail de “Testemunho” destina-se a atrair as
pessoas que respondem melhor às histórias de outras pessoas.
Enquanto seus compradores lógicos gostariam de ouvir sobre as especificações

técnicas de um carro que desejam comprar, essas pessoas querem ouvir histórias sobre
como é divertido dirigir pelo campo com a capota abaixada.
E, assim, usamos seus clientes anteriores como um atalho para dar a esses clientes
em potencial histórias sobre o uso de seus produtos e a obtenção de resultados. Isso os
ajudará a imaginar como usar o produto e obter o mesmo tipo de resultado.
Tudo o que eles precisam é de um pouco de combustível para sua imaginação, e não
há combustível melhor do que as experiências da vida real de outras pessoas que já amam
seus produtos e ficam felizes em comprar de você.
E-MAIL Nº 8: O E-MAIL DO “ÚLTIMO DIA”

O e-mail final desta série é o que chamo de e-mail do “Último dia” e serve para dar um
último empurrãozinho na mentalidade do procrastinador. Algumas pessoas estão
programadas para esperar até o último minuto possível, aconteça o que acontecer.
O truque é que as pessoas que pensam dessa forma frequentemente perdem coisas
porque esperam demais. Portanto, ao enviar a eles um lembrete de que sua oferta especial
está expirando e é a última chance deles, você está fazendo um favor a eles.
Eles estão felizes porque já queriam sua oferta, mas sua mentalidade os faz adiar e
eles nunca têm tempo para acompanhar.
Mas porque você os lembrou, eles não perderão como normalmente fazem.
FEEDBACK LOOP SÉRIE (EMAILS #9, #10, #11 e #12)

Esta última série de e-mails que enviamos para nossos não compradores é chamada de
série Feedback Loop porque apresenta a eles a oportunidade de interagir conosco.
Com as informações que obtemos dessas interações, faremos duas coisas: obter mais
uma chance de fechar a venda nesta oferta ajustando nosso
mensagens, e ficar em posição de fazer deles a nossa próxima oferta, que vamos deixar
que eles sugiram.
No final desta série, basicamente reiniciamos o processo do funil de pesquisa
novamente com uma nova oferta de produto - e podemos continuar assim praticamente
para sempre, unindo funil de pesquisa após funil de pesquisa - um após o outro.
E-MAIL Nº 9: O “ VOCÊ ME ODEIA ?” E -MAIL DE PESQUISA

Ao contrário dos e-mails anteriores nesta sequência de não-comprador, este e-mail
não é sobre a tentativa de fechar a venda. Este e-mail na verdade leva o leitor a
preencher outra pesquisa: a pesquisa Você me odeia que apresentamos
anteriormente. Esta é uma pesquisa aberta de uma pergunta para determinar por que
as pessoas não compram.
Este e-mail/pesquisa um tanto chocante recebe esse nome porque, de brincadeira,
perguntamos se o leitor nos odeia. Porque demos a eles nosso melhor produto pelo
melhor negócio possível, mas eles simplesmente não compraram. Queremos descobrir
o porquê.
A chave para este e-mail é fazer perguntas específicas, mas importantes, para que
eles saibam que tipo de resposta será mais útil para você. O e-mail pode ser assim:
Não fizemos um bom trabalho explicando algo? Não fizemos um bom

trabalho ao abordar um ponto crítico específico que é importante para você?
Qual é a maior razão pela qual você decidiu não trabalhar comigo? Foi
algo que eu disse, ou não disse, OU você simplesmente me odeia? :-) Por
favor, clique no link abaixo e me diga “Qual foi a razão nº 1 pela qual você
decidiu não experimentar o produto / serviço XYZ?
A parte do “ódio” é irônico, e o pensamento por trás de sugerir que eles podem te odiar,
mesmo como uma piada, é que eles provavelmente não te odeiam de jeito nenhum. As
pessoas sentem vontade de responder porque se sentem desconfortáveis com uma
emoção negativa como o ódio atribuída a elas. Na verdade, essa abordagem um tanto
inesperadamente chocante estimula os não-compradores a deixarem respostas
detalhadas e ponderadas, porque eles querem que você saiba que eles não o odeiam.
Agora vamos usar as informações que coletamos nesta pesquisa em três lugares.
Primeiro, quando os não compradores nos fornecerem suas objeções não abordadas,
usaremos esse feedback para ajustar e modificar constantemente nosso vídeo de vendas e página
de destino. Em seguida, também abordaremos essas novas objeções em nosso e-mail de
perguntas frequentes que discutimos acima, revisando continuamente esse e-mail ao longo do
tempo. E, finalmente, podemos (opcionalmente) pegar essas objeções e usá-las para criar um
webinar ao vivo, onde nossos especialistas em produtos farão uma ligação em grupo com esses
clientes em potencial e abordarão suas preocupações de frente.
Se você decidir seguir esse caminho (que é altamente recomendado), então você
pode configurá-lo em seu próximo e-mail.
E-MAIL Nº 10: E- MAIL DE REABERTURA / WEBINAR Neste

e-mail, em resposta ao feedback recebido acima - e ao fato de que houve algumas perguntas que
você não abordou completamente - você anuncia que está reabrindo sua melhor oferta possível
da sua série Sales Acceleration . A razão para fazer isso é que você nunca terá coberto todas as
questões possíveis perfeitamente. Sempre haverá outra objeção em que você não pensou, algo
que você comunicou que foi mal interpretado, e seu marketing sempre confundirá ou sufocará
alguns compradores em potencial.
Então, quase como uma penitência, você cria uma última oportunidade para aqueles que se
sentiram excluídos. Este e-mail permite que eles saibam que você está fazendo isso e será o
início de seu próximo e-mail, que é outra mensagem de perguntas frequentes, desta vez com foco
no feedback que recebemos do “Você me odeia? ” Enquete.
Se você escolheu fazer o webinar ao vivo que sugeri, este e-mail é onde você convida seus
assinantes e informa como se registrar para participar.
Este webinar é basicamente uma leitura das objeções descobertas no Do You Hate Me? Pesquise
e supere-os, bem como uma oportunidade de responder a quaisquer perguntas ao vivo de seus
participantes.
Depois de gravar este evento on-line ao vivo, você pode ajustar sua sequência de e-mail
automatizada para enviar futuros assinantes para a gravação. Em outras palavras, você só precisa
conduzir este webinar de perguntas e respostas ao vivo uma vez , após o qual você pode
direcionar as pessoas para assistir à gravação dele. O processo funcionará quase da mesma
maneira com uma gravação depois de criá-la.
E-MAIL Nº 11: O FAQ / E-MAIL DO ÚLTIMO DIA

Depois de anunciarmos a reabertura de nossa melhor oferta e, opcionalmente,

conduzirmos nosso webinar ao vivo para eliminar objeções, enviamos uma versão em
texto desse material. É muito semelhante ao nosso e-mail de perguntas frequentes
anterior; oferecemos perguntas e respostas às objeções que coletamos e damos as
explicações necessárias para eliminá-las para os clientes em potencial que as tiveram.
Esta é a nossa última tentativa de fazer esta venda específica, por isso queremos
dar o nosso melhor esforço e, claro, lembramos que este será o último dia possível
para obter o mesmo melhor negócio que criamos inicialmente para a nossa Aceleração
de Vendas Series.
E-MAIL Nº 12: O E-MAIL DE PESQUISA PIVOT

O e-mail “final” da série Feedback Loop e nossa sequência geral de não-comprador é
onde você configura as coisas para “pivotar” em uma das várias direções diferentes
possíveis . Este e-mail final do Feedback Loop contém a Pesquisa Pivot que
apresentamos anteriormente. A ideia por trás da Pesquisa Pivot é que, se essa oferta
inicial simplesmente não foi correta, você está dando às pessoas a oportunidade de
“girar” ou escolher a direção a seguir.
Em primeiro lugar, neste e-mail, você reconhece que, apesar de sua melhor oferta
possível, o produto anterior simplesmente não era para eles. Mas você aprecia o tempo
e a atenção deles e ainda quer ajudá-los. Em seguida, você apresenta várias opções
para o que eles podem fazer a seguir. Normalmente, eu recomendo começar com 3
opções. Essas opções devem corresponder a diferentes produtos ou serviços que você
pode oferecer, mas serão apresentadas conforme se relacionam com seu cliente em
potencial e o benefício que transmitem.
Por exemplo, seu e-mail Pivot Survey pode ser: Entendo
que o produto XYZ não era adequado para todos. Eu aprecio seu tempo
e atenção, e eu ainda gostaria de ajudá-lo. Portanto, temos várias opções
de onde podemos ir a seguir. Qual das opções a seguir melhor descreve
o que você está mais interessado em cobrir
próximo:
( ) Como fazer X
( ) Como fazer Y
( ) Como fazer Z
Escolha a opção que você gostaria de focar a seguir e mudaremos
marchas e começar a cobrir esse assunto com mais detalhes….
Na primeira vez que você executar a Pesquisa Pivot por e-mail, poderá apresentá-la como uma
pergunta aberta (como a Pesquisa Você me odeia) se não tiver certeza de quais opções deve
apresentar, obter feedback ao longo do tempo e, em seguida, use esse feedback para criar suas
opções de múltipla escolha.
Como alternativa, se você tiver certeza de que sabe com base no feedback que já recebeu de
sua Pesquisa de mergulho profundo e Do You Hate Me? Pesquisa, você pode apresentar a
pesquisa como uma série de opções de múltipla escolha desde o primeiro dia.
Depois de identificar a mais popular de suas sugestões, a versão permanente de seu e-mail
Pivot Survey deve ser configurada com links “escolha sua própria aventura”, que adicionam pessoas
a uma das várias sequências de resposta automática diferentes e enviam pessoas para uma das
várias diferentes páginas da Web, dependendo da opção selecionada. A maneira como você faz
isso do ponto de vista técnico dependerá de qual programa de resposta automática de e-mail você
usa, mas, de modo geral, você usará algum tipo de link de automação para facilitar o redirecionamento.
No que diz respeito a onde você direciona as pessoas depois que elas clicam em uma das
opções que você apresentou, minha equipe e eu usaremos inicialmente os dados de cliques – ou
seja, quantas pessoas clicam em cada opção – para determinar qual tópico é mais popular. A partir
daí, começaremos com o tópico de maior prioridade e construiremos um novo funil de pesquisa
para esse tópico específico. Depois de criar o funil de pesquisa para esse tópico, configuraremos
as coisas para que, quando um cliente em potencial clicar no link desse tópico, o link o direcione
para a página inicial de autodescoberta do cliente em potencial para esse funil de pesquisa
específico e adicione-os simultaneamente à sequência de e-mails de não compradores para esse
tópico específico.
Em seguida, percorreremos a lista dessa maneira até criarmos um funil de pesquisa para cada
uma das opções de pesquisa dinâmica apresentadas. Então, quando terminarmos, se um cliente
em potencial clicar em “Como fazer X”, ele será enviado para a página inicial de autodescoberta
do cliente em potencial para o funil de pesquisa que se concentra no “Tópico X”. Se clicarem em
"Como fazer Y", serão enviados para o funil de pesquisa para "Tópico Y". E esta é a abordagem
que usamos para “encadear” funis de pesquisa um após o outro, dando aos clientes em potencial
a capacidade de “escolher sua própria aventura” – ou semanas e meses no futuro de uma forma que
os consumidores costumam adorar – e que é altamente rentável.
Agora vamos dar uma olhada na Sequência do Comprador.

SEQUÊNCIA DO
COMPRADOR Assim como a sequência anterior de não-comprador, esta consistirá em 12
e-mails no total, compreendendo três séries de quatro e-mails cada. Muitos deles serão
extremamente semelhantes à sequência de não-comprador, por isso abordaremos
principalmente as diferenças.
A principal diferença é obviamente que esta sequência é enviada para as
pessoas que compraram a oferta que veio após a pesquisa. Nosso objetivo com
essa sequência é fazer com que eles usem o que compraram (consumirem) e
obtenham resultados positivos com o que compraram de nós.
Mas também foi projetado para iniciar e fechar outra venda com base no
quanto eles gostaram do que já obtiveram de nós. Vamos começar com a primeira
série.
E-MAIL #1: E -MAIL DE BEM-VINDO

Este e-mail é muito simples e consiste simplesmente em agradecer ao cliente e dar-lhe as
boas-vindas. Dizemos a eles como obter o que compraram, o que esperar e os lembramos
por que foi uma compra tão inteligente. Se envolveu downloads digitais, fornecemos
instruções sobre como obtê-los. Se envolver o envio de um produto físico, informamos a
eles o que esperar quanto aos tempos de envio e como será o pacote.
Este e-mail pode ser breve. O objetivo é apenas mantê-los entusiasmados

com a compra e criar um pouco de expectativa, dizendo-lhes que você tem coisas
boas chegando em sua caixa de entrada.
E-MAILS #2, #3, #4: A SÉRIE DE CONSUMO Muito parecido

com a série “História” que enviamos por e-mail para não compradores, esta minissérie
pode se unir em várias mensagens ou cada uma pode ser independente.
O que estamos tentando fazer é garantir que o comprador esteja realmente
abrindo e usando ou consumindo o que comprou. Se eles não o usarem, não
obterão os resultados e, se não obtiverem os resultados, não podemos chamá-
los de clientes satisfeitos.
Novamente, isso varia muito, dependendo do que você vende, seja um
produto físico ou digital, e do prazo de entrega. Mas aqui estão algumas ideias
gerais para e-mails de consumo:
Uma ideia é criar uma mensagem focada na “coisa mais importante” que eles
precisam fazer primeiro quando seu produto chegar. Isso dá a eles um pequeno
objetivo que eles podem alcançar facilmente, mas serve para colocá-los em
movimento assim que derem o primeiro passo.
Outra ideia é criar uma série de “exercícios” para eles em vários e-mails, onde
você diz a eles não apenas o que fazer primeiro, mas o que fazer a seguir e o que
fazer depois disso. Isso é essencialmente aprofundá-los em seu produto e levá-los a
aplicá-lo passo a passo, se precisarem de ajuda.
Uma última ideia é dizer a eles como tirar o máximo proveito de sua compra,
sugerindo ajustes ou complementos que vão além do simples uso. Isso não apenas
dá algo útil para as pessoas que já estão consumindo o que compraram, mas para
as pessoas que adiaram, dá combustível à imaginação para o que poderiam estar
fazendo se apenas começassem.
Qualquer que seja o caminho que você decida seguir, uma consequência natural
de realmente usar seu produto é que eles passam de um usuário “iniciante” para um
usuário “avançado”. E quando se tornam mais avançados, surgem novos problemas
e necessidades. Você está em uma excelente posição para ajudar com esses novos
problemas.
A SÉRIE UPSELL / CROSS-SELL Esta

série é muito semelhante à série Sales Accelerator que você envia para não
compradores, mas em vez de focar no mesmo produto, você simplesmente os
apresenta a uma nova oferta de upsell ou cross-sell.
Idealmente, este seria um produto adequado como um “próximo passo” para
pessoas que estão aplicando com sucesso o produto que já compraram.
Eles terão um desejo perfeitamente natural de avançar se estiverem obtendo os
resultados que você prometeu, e você está essencialmente enfrentando esse desejo
e se oferecendo para ajudar, sem que eles precisem pensar em perguntar ou começar
a procurar em outro lugar.
Além de ser um produto ou oferta diferente, esta série é basicamente idêntica
em estrutura e função à série Sales Accelerator , onde você criará e enviará quatro
mensagens.
E-MAIL Nº 5: E- MAIL DE URGÊNCIA

Este e-mail cria uma “melhor” oferta por tempo limitado no produto proposto, que captura
os compradores por impulso entusiasmados que estão prontos para comprar imediatamente.
E-MAIL Nº 6: O E-MAIL DE
PERGUNTAS FREQUENTES Este e-mail responde preventivamente a quaisquer perguntas
não ditas e objeções que seu cliente em potencial possa ter sobre fazer esta nova compra.
Novamente, isso ajuda os compradores analíticos e lógicos a tomarem sua decisão.
E-MAIL Nº 7: O E-MAIL DE TESTEMUNHO Este

e-mail compartilha verdadeiras experiências em primeira pessoa de clientes existentes que
obtiveram ótimos resultados usando o produto que você oferece. Isso atrai pessoas que
valorizam mais as histórias do que a logística.
E-MAIL Nº 8: E-MAIL DO ÚLTIMO DIA Este

e-mail simplesmente lembra a todos os tipos de compradores que este é o último dia para
obter a oferta por tempo limitado neste upsell, que é, obviamente, mais barato do que em
qualquer outro lugar.
Agora vamos dar uma olhada em nossa série de compradores finais.
FEEDBACK LOOP SERIES

Mais uma vez, esta série será extremamente semelhante à que fizemos para a sequência de
não-compradores, com pequenas diferenças.
A principal diferença é que esta série vai se referir ao Upsell
oferta que acabamos de fazer, em vez do produto principal que eles já compraram.
Presume-se que isso seja enviado apenas para as pessoas que não compraram o
upsell que você ofereceu acima. Assim como na sequência de não compradores, o
objetivo desta série é solicitar feedback de não compradores que você possa usar para
convertê-los uma última vez e ajustar sua sequência de ofertas para converter melhor
novos assinantes no futuro.
Em resumo, os quatro e-mails desta série são os seguintes.
E-MAIL Nº 9: O “ VOCÊ ME ODEIA ?” E-MAIL E PESQUISA

Este e-mail pede aos leitores que nos digam por que não compraram o item de upsell
apresentado, em um esforço para descobrir as objeções ocultas que podemos abordar melhor.
E-MAIL Nº 10: E - MAIL DE REABERTURA / WEBINAR

Este e-mail é usado para reabrir nosso melhor negócio no item upsell e oferecer um
webinar em grupo ao vivo para abordar as objeções recém-descobertas para ajudar a
fechar a venda.
E-MAIL Nº 11: O FAQ / E -MAIL DO ÚLTIMO DIA

Este e-mail extrai o melhor material de nossos resultados de pesquisa e webinar para
eliminar objeções para eliminar quaisquer dúvidas remanescentes em compradores em
potencial. Também lembramos que o acordo termina hoje, então eles devem decidir
imediatamente.
E-MAIL Nº 12: O E -MAIL DA PESQUISA PIVOT

É aqui que reconhecemos que nossa melhor oferta no upsell simplesmente não era para
eles e pedimos que escolham uma opção para o que mais lhes interessa a seguir.
Apresentamos as opções que sabemos que podemos oferecer e usamos o feedback
deles para escolher o que nosso próximo funil promoverá.
NOTA sobre a Evergreen Automation: Depois de passar por cada uma das sequências
de e-mail para não compradores e compradores, você pode estar se perguntando:
“Como você automatiza essas sequências de e-mail de forma a preservar prazos reais?
Como você leva em conta o Do You Hate Me? feedback por e-mail se você estiver
executando esses e-mails como sequências sempre verdes e automatizadas? E quais
ferramentas ou tecnologia você precisa para fazer isso acontecer perfeitamente? Mais
uma vez, a seção de bônus especial (disponível apenas para leitores verificados) pode
ser encontrada em: http:// www.AskFormula.com/ bonuses.
Assim como na sequência de não-comprador, uma vez que seu leitor tenha alcançado a
pesquisa dinâmica em sua sequência de e-mail, ela representa simultaneamente a última
etapa em seu funil de pesquisa inicial e abre a porta para a primeira etapa em seu
próximo funil de pesquisa, configurando você para encadear vários funis de pesquisa, um
após o outro...
Agora que chegamos à última etapa do processo do funil de pesquisa , já que

cobrimos muito terreno até este ponto, vamos recapitular o que fizemos e onde estamos.
Se você se lembra, nosso primeiro passo foi preparar e conduzir nossa Pesquisa
de Mergulho Profundo. Em segundo lugar, foi persuadir e construir nossa página
de destino de autodescoberta em potencial. Em terceiro lugar, foi segmentar com
nossa pesquisa de balde de microcompromisso. Quarto, era prescrever com nossa
receita de vendas na mesma visita. Quinto, foi Lucrar com nossa Sequência de
Maximização de Lucro. E, finalmente, nossa última etapa foi Pivot com nosso loop
de feedback de acompanhamento de e-mail.
Agora que abordamos a metodologia Ask Formula e toda a estratégia de funil
de pesquisa em detalhes, vamos ver alguns estudos de caso de empresas que usaram
a Ask Formula em seus negócios e o tipo de impacto que ela teve em seu crescimento.
CAPÍTULO DEZENOVE
Estudo de caso nº 1
Treinamento de tênis - zero a $ 250.000 em 6 meses
O DESAFIO No
final de abril de 2013, o produto chamado ServeKillers, criado pelo PTR Certified
Professional Will Hamilton, atingiu um patamar de vendas.
Empresa de Will Fuzzy Yellow Balls (FuzzyYellowBalls.com) estava em um ponto
crucial de sua história. Fuzzy Yellow Balls, ou “FYB”, como é conhecido, era um site
novo e inovador no qual jogadores de tênis de todo o mundo podiam aprender a
jogar tênis online gratuitamente, discutir o esporte e se socializar. O conteúdo era
único e muito exclusivo - com instrução profissional ministrada por profissionais como
o ex-jogador nº 1 do ranking mundial, Pat Rafter e o par de duplas mais vencedor de
todos os tempos na história da ATP, Bob e Mike Bryan.
Will empacotou parte de sua tecnologia e estratégia de tênis em um produto de

treinamento online chamado ServeKillers. O ServeKillers ajudou os tenistas a
entender por que seus saques não estavam à altura ou o que os estava “matando”,
por assim dizer. No início, as vendas foram ótimas e a adesão ao programa foi
crescendo, mas depois as coisas começaram a desacelerar.
Embora a FYB tenha sido criada usando um modelo de lançamento de produto
e dependia do tráfego de afiliados JV quente com grande sucesso, Will percebeu que
a empresa realmente não tinha os sistemas para enviar tráfego frio pago de forma
consistente para uma oferta e ter isso oferta converter. Ele queria uma maneira de
escalar o negócio muito rapidamente, o que o levou à Ask Formula de Ryan
Levesque e, mais especificamente, à sua Survey Funnel Strategy.
A IMPLEMENTAÇÃO No
início de maio de 2013, Will foi apresentado a Ryan após ser recomendado por outro
cliente de Ryan. Depois de ouvir sobre o potencial da Ask Formula, Will ficou
extremamente interessado, embora inicialmente cético. No entanto, como Ryan havia
trabalhado em outras áreas esportivas e tinha tanto sucesso, Will acreditava que era
provável que o sucesso
poderia ser duplicado para si mesmo também. Ele decidiu se comprometer 100% para
ver se a Fórmula Ask funcionaria.
A FYB mergulhou de cabeça na Estratégia de funil de pesquisa e a implementou
do início ao fim, usando todas as estratégias, conceitos e e-mails que Ryan e sua
equipe desenvolveram. Will implementou o Deep Dive Survey para descobrir o que
seu mercado estava realmente pensando, e Ryan e sua equipe usaram os dados para
criar o script de todos os vídeos e cópia de e-mail.
No final, de todo o feedback de pesquisa um tanto inesperado que Will recebeu de
sua lista, Will surgiu com quatro baldes principais em seu mercado. A Estratégia de
Funil de Pesquisa foi completamente implementada e totalmente integrada ao seu
modelo de negócios.
O RESULTADO
Com todos os componentes instalados, incluindo a página de destino, a carta de vendas
em vídeo, as pesquisas de balde e os e-mails de acompanhamento, o ServeKillers foi
relançado em meados de 2013. Eles adicionaram um novo toque ao vídeo ao apresentar
o ex-jogador nº 1 do ranking mundial, Pat Rafter, como o principal porta-voz de Will no
vídeo.
Após o vídeo, o novo sistema guiou cuidadosamente os visitantes da web por meio
de uma série de perguntas e, no final, mostrou a eles um vídeo diferente, personalizado
exatamente para a situação com base nas respostas, abordando suas preocupações
específicas. Também os guiou pelo funil para fazer a compra do produto ServeKillers .
Na primeira semana de seu lançamento, o ServeKillers gerou US$ 25.000 em

renda de um único produto.
Esse lançamento foi tão bem-sucedido que eles rapidamente criaram um segundo
Funil de pesquisa para vender outro produto chamado “DoublesKillers”.
Nos primeiros seis meses, o produto DoublesKillers sozinho gerou
outros $ 250.000 para a empresa e trouxe 3.500 novos clientes.
A FYB estava oficialmente fora do patamar de receita, onde estava parada há tanto
tempo. Eles agora direcionam com sucesso uma quantidade substancial de tráfego
pago frio para sua geração de leads, desfrutando de uma taxa de conversão muito mais
lucrativa. Ambos os produtos continuam a ser um grande sucesso, e Will agora usa a
estratégia de funil de pesquisa de Ryan para lançar todos os novos produtos FYB,
incluindo três novos programas de treinamento programados para chegar ao mercado
ainda este ano.
CAPÍTULO VINTE
Estudo de caso nº 2
Mercado de ionizadores de água - US$ 750.000 em 5 dias
O DESAFIO O
mercado de ionização de água é altamente competitivo e cheio de céticos e
desinformação. Este é o ambiente em que Ross Bridgeford criou um negócio online
bastante bem-sucedido em 2010 chamado Live Energized (liveenergized.com). A
Live Energized oferecia uma variedade de produtos de saúde, entre os quais o
principal produto, o sistema de filtragem de ionizador de água de $ 2.000 para uso
doméstico.
Neste mercado difícil, os clientes devem receber muita educação, provas e
informações para se converterem em compradores - um processo que historicamente
ocorreu com os consumidores um a um. Quando os clientes em potencial entendem
todos os detalhes intrincados, geralmente ficam ansiosos para assinar na linha
pontilhada. O desafio de Ross era descobrir como duplicar esse tipo de educação e
vendas individuais o mais próximo possível da escala on-line, superando objeções e
oferecendo elementos de prova durante o processo de compra.
Embora a receita estivesse chegando antes de Ross começar a trabalhar com

Ryan para implementar a Ask Formula, era trabalhoso manter o negócio naquele
nível. Ele teve que promover repetidamente o negócio, realizando campanha após
campanha. Ele sabia que estava enviando e-mails para muitas pessoas e suspeitava
que não estava falando o idioma certo porque eles não estavam respondendo. As
promoções tinham uma abordagem de tamanho único e ele sabia que algumas
pessoas ficariam de fora, mas não tinha certeza de como resolver o problema.
A IMPLEMENTAÇÃO
Quando Ross ouviu falar sobre Ryan Levesque e a Estratégia de Funil de Pesquisa,
ele esperava que isso pudesse ajudá-lo em seu negócio. Ele contratou Ryan e sua
equipe, e eles começaram a trabalhar juntos e traçar estratégias sobre como proceder.
O tipo de funil que eles decidiram não era uma implementação total da Estratégia
de Funil de Pesquisa. Ele não apresentava clientes em potencial de tráfego frio ou
quente com um vídeo de vendas seguido de um pop-up dizendo “Faça este teste para
descobrir o que seria melhor para você”, levando-os à oferta de conclusão lógica com
base nessas respostas.
Em vez disso, eles criaram um funil híbrido .
Ryan e Ross começaram a desenvolver esse funil de vendas exclusivo conduzindo
algumas pesquisas iniciais de aprofundamento enviadas aos compradores e não
compradores de promoções anteriores em sua lista.
As pesquisas revelaram percepções que Ross nunca poderia ter imaginado, incluindo
alguns incríveis “Aha!” momentos.
Por exemplo, originalmente Ross presumiu que as pessoas acessavam seu site
procurando alcalinizar a água e torná-la melhor, mas o que ele descobriu nas pesquisas
foi que as pessoas eram mais motivadas pelo medo do que havia na água da torneira .
Isso mudou completamente a primeira metade do funil e todo

“arco da história”, que era realmente toda a abordagem que ele vinha adotando.
O feedback da pesquisa também foi usado para aprimorar a linguagem dos vídeos
que seriam as peças centrais do novo funil, que Ryan e sua equipe estavam projetando.
A partir dos dados do Deep Dive Survey , Ross e Ryan identificaram tendências
entre os hiperresponsivos respondentes da pesquisa. Eles decidiram direcionar seus
vídeos para as pessoas com maior probabilidade de comprar, e a linguagem dentro deles
abordava as objeções e o medo que os clientes em potencial poderiam ter, ao mesmo
tempo em que batia forte nos benefícios.
Enquanto continuavam a configurar esse funil, eles esperavam para finalizar cada
parte do conteúdo do vídeo com base no feedback que recebiam do primeiro vídeo,
criando literalmente o funil de vendas em tempo real para incorporar informações de
pesquisa atualizadas.
Os vídeos estavam de 70% a 80% lá, mas não foram finalizados até que o feedback
fosse coletado e analisado. Esse método ajudou a elaborar a mensagem para as
perguntas e desejos exatos dos clientes em potencial.
Também deu a Ross e Ryan a oportunidade de criar PDFs informativos adicionais,
abordando objeções adicionais específicas e questões relevantes. Estes foram exibidos
e baixados abaixo de cada vídeo.
Cada parte do conteúdo do vídeo foi aprimorada com perfeição antes de liberar a
próxima. Foi um processo cuidadoso e ponderado.
No feedback, muitas pessoas disseram que queriam ver Ross realmente usando o
ionizador na cozinha e instruindo-os (o terceiro vídeo). Para ilustrar, aqui está a lista dos
tipos de vídeos que eles criaram para este funil de vendas exclusivo de ionizador de água
lançado em março de 2014:
• Vídeo 1: Uma espécie de vídeo “Choque e pavor” mostrou aos clientes em potencial
o que realmente existe na água da torneira e na água engarrafada. Isso preparou
o terreno para dizer "Você tem um problema e precisa fazer alguma coisa - você
TEM que fazer alguma coisa".
• Vídeo 2: O vídeo “Suas opções” mostrou aos clientes em potencial os prós e contras
dos produtos atualmente no mercado, dando explicações imparciais sobre cada
um, mostrando o custo de cada produto e como ele funciona e, em seguida,
terminando com uma espécie de teaser do que estava chegando no terceiro vídeo.
• Vídeo 3: O vídeo “instrutivo” e didático mostra Ross testando o ionizador e

explicando como fazer tudo. Foi muito mais instrutivo e divertido também.
• Depois de assistir ao terceiro vídeo, os clientes em potencial viram a oferta e

deu cinco dias para comprar.
O RESULTADO
Como Ross e Ryan criaram os vídeos e os funis com loops de feedback
e consulta aos clientes, parecia completo e eles pensaram que haviam
coberto todas as bases. E aparentemente eles tinham.
O funil de vendas Ask Formula para o Living Energized Water Ionizer foi lançado
em março de 2014. Em um período de apenas cinco dias, o funil Ask Formula gerou
$ 750.000 em vendas.
Na verdade, naquele período inicial de cinco dias, Ross teve que parar de vender
porque havia esgotado completamente o suprimento mundial do produto do fabricante -
colocando o produto em estoque em todo o mundo por várias semanas!
Esse funil de vendas Ask Formula gerou quatro vezes mais receita do que a sequência
anterior de lançamentos de melhor desempenho de Ross, enviando para a lista do
mesmo tamanho em junho do ano anterior.
Ross ficou tão confiante com os resultados que começou a enviar tráfego pago para
o funil em junho de 2014 e parou de promover tanto seu negócio. O “funil perene” que
ele montou com Ryan estava fazendo todo o trabalho duro para ele. Ele continua usando
este lançamento recorrente
modelo até hoje que gera um fluxo de receita mensal de seis dígitos e está
desfrutando de grande sucesso financeiro.
Na verdade, por causa de sua experiência positiva com a Ask Formula,
Ross decidiu trabalhar com Ryan e sua equipe para construir funis de pesquisa
completos para vários lançamentos de novos produtos, incluindo sua limpeza
alcalina de sete dias, um produto alcalino para perda de peso, dois livros de
receitas alcalinas e muito mais.
CAPÍTULO VINTE E UM
Por que
A razão para escrever este livro
Aí está. A Fórmula Ask explicada em sua totalidade - tudo o que você precisa para
aplicar a Fórmula Ask em seu negócio e usá-la para levar seu negócio ao próximo nível.
OK. Agora que cobrimos toda a fórmula e metodologia, se você for como algumas
pessoas, pode estar se perguntando o motivo pelo qual escrevi este livro e o motivo de
distribuir toda a fórmula dessa maneira.
Você deve estar se perguntando por que alguém daria o que é essencialmente toda
a sua “receita secreta de família” – algo que levou anos para ser desenvolvido e
silenciosamente rendeu milhões no processo (e que continua ganhando milhões) nas
páginas de um livro disponível para o público. público em geral como este para o mundo
inteiro copiar e usar por si mesmos.
Bem, vou lhe dizer uma coisa: muitas pessoas desaconselharam a escrita deste livro.
Muitas pessoas disseram que eu deveria manter minha fórmula quieta. Que eu deveria
continuar a lucrar com isso. Mas, como você deve ter aprendido ao ler um pouco da
minha história, há algumas experiências ao longo das reviravoltas da minha jornada que
tiveram um impacto profundo e duradouro em mim.
Você vê, eu realmente cheguei perto de morrer alguns anos atrás. E devo dizer,
quando você aceita sua própria mortalidade dessa maneira, isso muda sua perspectiva
de vida. Faz você pensar em coisas como contribuição, legado e impacto.
O que me leva à razão pela qual decidi publicar este livro - apesar de todas as
pessoas que sugeriram que eu não deveria. Agora, não me interpretem mal - não me iludi
que este livro terá um impacto comercial significativo em meus negócios. Isso gerará uma
demanda significativa por coisas como nosso software, programas de treinamento e
serviços de agências. Na verdade já tem. Mas tenho um objetivo ainda maior — nada
extraordinário — para a Fórmula Ask, que vai muito além de mim ou da minha empresa.
É uma meta tão grande e tão “fora da caixa” que quase tenho vergonha de contar, porque
pode parecer impossível… agora.
Mas me ouça.
Veja bem, é minha visão que o Ask Formula mudará a maneira como o comércio
eletrônico é conduzido online - globalmente e possivelmente para sempre. Na verdade,
minha visão é bem simples.
Minha visão é que todas as homepages do mundo um dia terão um funil de pesquisa.
E minha missão é garantir que “algum dia” seja algum dia em breve. A recompensa
disso é que os clientes estão sempre satisfeitos porque os vendedores estão sempre
oferecendo o que realmente desejam. Os vendedores estão sempre lucrando ao atender
às necessidades de seus clientes.
Essa é a minha visão. Essa é a minha razão para publicar este livro.
Eu acredito que é possível? Absolutamente.
Eu acredito que isso vai levar algum tempo? Pode apostar.
Este livro é o primeiro passo.
E o mais empolgante é isso: você pode fazer parte disso
movimento.
E ainda mais emocionante?
É o fato de que isso é algo do qual você pode se sentir bem em fazer parte.
Porque o Ask Formula é uma daquelas raras oportunidades de beneficiar simultaneamente
comerciantes e consumidores - e de uma forma profunda que pode mudar o cenário digital
para sempre.
Veja, estou revelando tudo neste livro, Ask. Estou semeando o campo para ajudar a
torná-lo possível. E não apenas isso, mas espero que você aplique a Fórmula Ask, a
refine e melhore para que ela possa crescer e ganhar vida própria. Na verdade, como
meu mentor Dr. Glenn Livingston disse em seu prefácio, ele investiu seu tempo, energia
e recursos para criar uma fórmula e então eu fui capaz de pegar o bastão e levá-lo para o
próximo nível.
É minha esperança (e eu também conheço a dele) que você faça a mesma coisa agora.
Na verdade, vamos falar sobre como fazer isso. Vamos falar sobre para onde ir a
partir daqui.
CAPÍTULO VINTE E DOIS
Próximos passos
Agora é sua vez de perguntar
Então para onde você vai a partir daqui? O que você faz em seguida?
Bem, para começar, trata-se de começar. Não se trata de ficar perfeito; trata-se de fazê-lo
funcionar. Pegue o que você aprendeu deste livro e comece a colocá-lo em ação - hoje.
E no que diz respeito especificamente ao que fazer a seguir, eu seria negligente em não
terminar este livro com uma espécie de Pivot Survey que ajuda a lhe dar alguma orientação.
Para ajudá-lo a decidir qual Próxima Etapa específica é a certa para você. Quanto ao que fazer
a seguir, aqui estão suas opções:
OPÇÃO 1: OBTER ACESSO AO SOFTWARE Se você

acha que tem um bom domínio da metodologia Ask Formula e está pronto para entrar e criar
seu primeiro funil de pesquisa , talvez queira começar verificando e obter acesso ao nosso
software de funil de pesquisa visitando http:// www.SurveyFunnelSoftware.com.
OPÇÃO 2: SE APROFUNDE NA METODOLOGIA Se você adora

os conceitos deste livro, mas é o tipo de pessoa que gosta de ver como concluir cada etapa do
processo por meio de instruções em vídeo passo a passo (ou armar sua equipe com instruções
passo a passo para implementar), talvez você queira conferir nosso abrangente Curso de funil
de pesquisa digital, que apresenta muito mais detalhes do que poderíamos cobrir em um livro
escrito, visitando: http: // www.SurveyFunnelCourse.com.
OPÇÃO Nº 3: VER OUTRAS EMPRESAS USANDO A FÓRMULA PERGUNTAR

Se você gostaria de ver exemplos da Fórmula Ask em ação e se conectar com outros
proprietários de negócios que estão implementando o Ask
Fórmula, além de ter acesso a treinamento adicional de especialistas em negócios e marketing
de classe mundial, projetados para levar sua empresa para o próximo
nível, então você pode querer verificar o Mastermind do Grupo Next Level on-line,
visitando: http:// www.NextLevelGroupMastermind.com.
OPÇÃO #4: TRABALHE DIRETAMENTE COMIGO E MINHA

EQUIPE Ou, finalmente, se você gostaria de trabalhar diretamente comigo e com
minha equipe, ou se nossa Agência de Especialistas em Funil fizer todo o trabalho
para você - conduza sua Pesquisa de Mergulho Profundo, projete todo o seu Funil de
pesquisa, criar todas as páginas e e-mails, escrever toda a cópia e até gerenciar seu
tráfego, é isso que fazemos o dia todo, todos os dias. Você pode descobrir como
trabalhar conosco visitando http:// www.FunnelSpecialists.com.
Seja qual for a opção certa para você, o mais importante é começar .
Aja agora, enquanto isso está em sua mente e você está pensando sobre isso.
Você está armado com tudo o que precisa para dar o próximo passo. A única pergunta
é esta: você está pronto?
Porque agora é sua vez de perguntar.
GLOSSÁRIO
Upsell de 1 clique O processo de venda de um produto adicional a um

cliente com um clique de um botão
Princípio 80/20 Princípio que afirma que 80% dos seus resultados virão
de 20% do seu esforço, 80% da sua receita será
vêm de 20% de seus clientes, etc.
Afiliado Referindo-se a outras empresas ou pessoas envolvidas

com a venda de seu produto por uma comissão em cada
oferta
Pergunte à Fórmula™ Fórmula usada para pesquisar clientes em potencial para determinar
seus desejos, necessidades e desejos de vender seu produto
ou serviço
Autoresponder (AR) Série de e-mails enviados automaticamente para um prospect ou

cliente depois de ter optado por receber e-mails
de você
avatar Descrição composta de seu cliente em potencial ideal com base

fatores como idade, sexo, renda e
ocupação
baldes A segmentação de seus clientes potenciais com base no

problemas que eles revelam quando respondem às suas
questões de pesquisa
Call to Action (CTA) Quando você pede ou direciona seu prospect para fazer uma
decisão ou compromisso. Isso pode estar fazendo um
compra, entrando em seu e-mail ou clicando em um link.
Normalmente o CTA vem no final da sua copy
Estudo de caso Exemplo de como uma pessoa ou empresa alcançou um

determinado resultado usando a Fórmula Ask
Página de finalização de compra Página em seu site onde o cliente

compra seu produto ou serviço
Sistema de codificação Sistema de programação que permite organizar as

informações sobre seu cliente em potencial no que se refere
ao design e construção de sua Pesquisa
Funil™
Trânsito frio Visitantes do seu site que não têm conhecimento prévio de
você ou de sua empresa que visitam seu site pela primeira
vez
Consumo A sequência de e-mails em que seu cliente começa a usar

Seqüência o serviço ou produto que comprou de você. Normalmente,
isso envolve o envio de mensagens sobre como eles podem
maximizar o valor de sua compra por meio de mensagens
de e-mail ou outras formas de correspondência
Converter O ato de levar um prospect não pagante a um cliente

Conversão pagante dentro do seu funil de vendas
Cliente Alguém que comprou de você (em oposição ao Prospect,

que é alguém em seu funil de vendas que não comprou de
você)
Base de dados Lista de clientes individuais e potenciais com os quais você

pode se comunicar, para fins do Ask Formula™, geralmente
por e-mail
Deep Dive Survey™ Descreve as perguntas de pesquisa abertas que permitem que
você entenda profundamente as necessidades do seu
mercado. Essas perguntas exigem respostas descritivas,
muitas vezes abertas, sobre os desafios e a situação do
seu mercado, em oposição a uma resposta “sim ou não”.
Você me odeia não Perguntas de pesquisa que determinam por que seu cliente em potencial
Pesquisa™ comprou seu produto ou serviço
Reduzir Termo que descreve a oferta ao seu cliente em potencial de um

produto “quase tão bom” com menos recursos e benefícios por

um preço mais baixo
E-mail Follow-up e Série de e-mails que acompanham ambos os compradores

O Feedback Loop não-compradores para solicitar feedback, que
é usado tanto para comunicação futura quanto para revisar suas
mensagens de vendas
Suborno ético Usando um item gratuito ou de baixo custo para atrair seu cliente
em potencial a aceitar seu funil de pesquisa
Lander de saída Janela que “aparece” direcionando os espectadores do seu vídeo de

vendas para um boletim de vendas baseado em texto se eles pararem
de assistir ao seu vídeo de vendas
Opinião Faça Sequência de e-mail enviada aos compradores que não

Series um loop para comprar seu produto ou serviço de upsell
Funil Ver Funil de Vendas
atenção do cliente em Refere-se a uma pergunta de limite baixo que requer pouca
mulher?" potencial. Pergunta de exemplo disso poderia ser: "Você é homem ou
Essas perguntas nos ajudam a adquirir as informações básicas

de que precisamos para entender nosso cliente em potencial
Título Declaração de abertura de uma página de destino ou e-mail

projetada para atrair a atenção e o interesse de seu cliente em
potencial
Gancho A grande ideia de marketing que atrai as pessoas para o seu

Funil de vendas; deve gerar simultaneamente curiosidade e
desejo no cérebro do seu cliente potencial
Hiperresponsivo Termo que se refere aos 20% principais respondentes de sua pesquisa
Deep Dive Survey™ de acordo com o SCORE, que representa o
segmento do seu mercado com maior probabilidade de comprar
uma solução paga para resolver o problema sobre o qual você
pesquisou
página de destino A primeira página do seu site na qual seu cliente em potencial chega
depois de clicar em um anúncio on-line, listagem de mecanismo de
pesquisa, link de e-mail ou fonte de tráfego semelhante
LEN (Comprimento) Fórmula do Excel que significa comprimento para determinar o valor
potencial de um cliente em potencial com base no comprimento de
suas respostas à pesquisa
Lista Refere-se à sua lista de assinantes de e-mail (consulte

Base de dados)
Funil de Marketing Ver Funil de Vendas
Mentor Grupo de empreendedores especializados que colaboram para ajudar

uns aos outros a resolver problemas comuns
Microcompromisso Ações pequenas e não ameaçadoras tomadas por seus clientes em potencial
que o ajudam a determinar a melhor forma de atender às necessidades
deles
Micro-Commitment Bucket Survey™ Pesquisa projetada para usar microcompromissos para

determinar em qual segmento ou grupo de clientes em potencial um
visitante do site se encaixa melhor
MULT (Multiplicador) Função do Excel que significa multiplicador, onde você pode determinar a
pontuação de qualidade de cada cliente em potencial em seu funil de
pesquisa
Next Level ELITE Grupo exclusivo de membros Next Level Mastermind que se encontram
pessoalmente para expandir seus negócios de forma massiva
Level Group para proprietáriosGrupo on-line de mastermind administrado por Ryan Levesque Next
O grupo que traz de negócios que desejam implementar a Fórmula Ask Mastermind ;
negócios semanais inclui especialistas em implementação regular, workshops e é
empresários uma arena para compartilhar e ver como outros
estão aplicando com sucesso as técnicas ensinadas neste livro.
Oferecer O produto ou serviço que você fornecerá a um

perspectiva em troca de seu endereço de e-mail de compra
A Oferta Única só pode ser Oferta limitada que você apresenta a um cliente em potencial que
(OTO) oferecida uma vez a qualquer momento
Princípio de Pareto Ver Princípio 80/20
Pay Per Click (PPC) Método de publicidade em que você paga uma certa quantia de dinheiro
para cada vez que um cliente em potencial clica em seu site ou
página de destino
Personalização Perguntas de pesquisa que ajudam você a obter informações

Pergunta pessoais sobre seu cliente em potencial, incluindo fatores como
idade e sexo
Pivot Survey™ Pesquisa projetada para redirecionar seus clientes em potencial

e clientes para uma nova direção, perguntando o que eles estão
interessados em aprender a seguir
Pós-Pesquisa de Vendas Use o método para vender imediatamente para seu cliente em potencial
Prescrição depois de terem preenchido o seu Micro-Compromisso
Bucket Survey™
Problema, agitação, Sequência de explicação de como um problema se relaciona com o

Solução situação do prospect, atingindo suas emoções
em torno do problema e introdução de uma solução
Cliente de maximização Processo de venda de itens gratuitos para o seu

Seqüência de lucro depois de comprar um produto para maximizar o valor de
cada cliente individual
Prospect Indivíduo que entrou no seu funil de vendas e ainda não comprou
nada de você (compare com Cliente)
Prospect Auto Página de destino com um balde de microcompromisso

Discoveryprojetado
Landing para
sobreque seu cliente potencial descubra algo
Page Survey™ si mesmos
Sequência de e-mail de aceleração de vendas usada para aumentar o número de clientes em potencial
Series urgência para comprar, enviada se os primeiros e-mails em sua

sequência de resposta automática não converteram o cliente em
potencial em um cliente pagante
Funil de vendas A série de etapas que você deseja que as pessoas sigam para deixar
de ser um cliente em potencial e se tornar um cliente real em seu
negócio on-line
Carta de Vendas Carta normalmente encontrada em um site projetado para persuadir

um cliente em potencial a comprar. As cartas de vendas são
formatadas para serem lidas como uma carta de outro
pessoa
página de vendas Uma página da web que hospeda sua carta ou vídeo de vendas
Carta de Vendas
Venda na mesma visita Processo de venda para seu cliente potencial imediatamente
(SVS) depois de terem assumido o seu microcompromisso
Bucket Survey™
PONTUAÇÃO Fórmula de pontuação usada no processo Deep Dive Survey™ para

identificar e classificar seus respondentes mais hiperresponsivos em
ordem decrescente, começando com os mais hiperresponsivos
Segmento (n.) Refere-se ao segmento de mercado (por exemplo, mulheres vs. homens)
Segmento (v.) Refere-se ao ato de separar os clientes em potencial em diferentes

“baldes” com base em certos tipos de critérios, para que você possa
comercializar para esses baldes de maneira mais específica e
personalizada
Segmentação Pergunta da pesquisa usada para determinar em qual grupo seu

Pergunta cliente em potencial deve ser colocado
SMIQ (Single Most determina Pergunta no Deep Dive Survey™ que

Pergunta importante) cliente qual é o principal desafio que você enfrenta
em potencial
Macio Sell Story significa Série de e-mail que faz uso de storytelling como
Series vender seu produto ou serviço
Sub-intervalos Segmentar seus clientes em potencial dentro de seus

baldes com base em desafios mais específicos que eles
face
Subsegmento Refere-se a um subgrupo dentro de um segmento de mercado

(por exemplo, mulheres que têm filhos, onde a mulher é
o segmento, e mulheres com filhos é o subsegmento)
Enquete Funil Software usado para automatizar seu SurveyFunnel™

Programas
Enquete Funil Estratégia de marketing que usa quatro pesquisas diferentes

Estratégia para melhorar suas taxas de conversão de vendas
página de agradecimento Página da Web onde clientes potenciais e clientes estão

agradecido por concluir uma chamada à ação específica,
como entrar em sua lista de e-mail ou comprar seu
produtos
Temas Refere-se às amplas categorias de respostas de pesquisa

descoberto através do Deep Dive Survey™
processo
Upsell Processo de venda de um produto complementar ou

serviço depois que seu cliente comprou sua inicial
produto ou serviço
Upsell / Cross-Sell Sequência de e-mail para vender um produto adicional ou

Seqüência serviço aos seus clientes que compraram o seu
produto inicial
Carta de vendas de vídeo Carta de vendas apresentada em formato de vídeo em vez de

(VSL) formato de texto normalmente usando uma exibição do PowerPoint
Webinário Um seminário de treinamento ou apresentação de vendas entregue

online, em que o apresentador compartilha sua tela -
muitas vezes exibindo uma apresentação do PowerPoint
E-mail de boas-vindas E-mail enviado a um cliente potencial ou cliente depois que ele
concluíram uma chamada à ação específica, como
preenchendo seu Balde de Compromisso Micro

Pesquisa™
AGRADECIMENTOS
Dizem que é preciso uma aldeia para criar uma criança e, de muitas maneiras,
escrever um livro como este exige uma aldeia. No caso deste livro, o vilarejo
era mais como uma metrópole inteira, e estou ao mesmo tempo emocionado
e emocionado com o número de pessoas que generosamente me apoiaram
pessoalmente nesta jornada e que apoiaram este livro. Seria impossível
agradecer a todos que tiveram impacto, mas há algumas pessoas que
merecem uma menção específica, porque sem elas este livro simplesmente
não teria sido possível.
Minha família está no topo dessa lista, começando com minha esposa
incrivelmente solidária, Tylene, que passou muitas noites e fins de semana
cuidando de nossos dois filhos, Henry e Bradley, enquanto eu queimava o
óleo da meia-noite para terminar este manuscrito - e construir a empresa.
para executar a visão Ask . Ela não tem o mesmo nível de reconhecimento
público, mas posso dizer inequivocamente que sem ela ao meu lado, nada
do que você leu teria sido remotamente possível.
Meus pais, Paul e Joanne Levesque, e minha irmã Allison Levesque
sempre estiveram presentes desde o início com amor incondicional, até hoje
enquanto estamos espalhados por todo o país. A família da minha esposa,
principalmente minha cunhada, Clara Bautista, e minha sogra, Maria Bautista,
tantas vezes largaram tudo para ajudar e vir em socorro, como quando eu
estava internado na UTI. Obrigado, eu amo todos vocês.
A próxima da lista é Karen Anderson. Obrigado, Karen, por acreditar em

mim, ser a campeã número um deste livro desde o primeiro dia e por ter uma
visão maior do que eu poderia ver. As milhares de horas que você dedicou a
este livro são algo que jamais será esquecido — uma dívida que jamais
poderei pagar. Do fundo do meu coração, obrigado.
Muitas outras pessoas ajudaram com este livro, começando com meu
bom amigo Ronnie Nijmeh, que ajudou a me inspirar a escrever este livro em
primeiro lugar, bem como meu editor David Dunham, que deu uma chance a
um autor iniciante, e para todo Equipe da Dunham Books — especificamente
Joel Dunham e Crystal Flores.
Agradeço também a Erica Gordon-Mallin e Shawn Dady, bem como a Ron Reich
e Colin Theriot por toda a ajuda com este manuscrito. Will Hamilton e Ross Bridgeford,
obrigado por compartilhar abertamente seu sucesso e inspirar outras pessoas a
seguirem seus passos. E obrigado a Steve Anderson por fornecer muitas horas de
suporte e a Sissi Haner (editora extraordinária), bem como a Ani Poddar e sua equipe
na Índia por fornecer serviços de suporte extremamente rápidos.
Muitos professores, mentores, treinadores, parceiros e colegas acreditaram neste

livro e apoiaram sua mensagem, muitos dos quais tenho a honra de chamar de
amigos, começando por Brian Kurtz, que abriu tantas portas e me apresentou a tantas
pessoas. . Seria impossível agradecer o suficiente aqui.
Um agradecimento especial ao meu mentor mais importante - Dr. Glenn Livingston;

meu amigo de longa data e parceiro de software Jack Born; e nossos irmãos Oceans
Four, Andre Chaperon e Ben Settle. Dan Meredith, você define lealdade e
comprometimento. Jeff Walker, Perry Marshall e Joe Polish: Nunca imaginei a
oportunidade não apenas de aprender com vocês, mas também de trabalhar com
vocês. Todd Brown: para mim, nosso vínculo é fraterno. James Schramko, meu
treinador, caixa de ressonância e contador da verdade. Keith Baxter, Curt Maly, Dr.
Harlan Kilstein, Howie Jacobson e Andy Hussong, por verem o potencial de algo
antes de decolar.
David Deutsch, David Garfinkel, Kevin Nations, Danny Iny, Derek Johanson, John
McIntyre, Marisa Murgatroyd, Murray Gray, Gauher Chaudhry, Greig Wells e Jonathan
Mizel — obrigado a todos.
Jay Abraham, John Carlton, Dan Kennedy, Tim Ferriss: vocês mudaram meu
caminho na vida de maneiras que jamais poderia descrever. E obrigado a Jon Shugart,
Darren Casey, Marci Lock, Doberman Dan Galapoo, Keith Krance, Mike Buontempo,
Mike Colella, Selena Soo, Esther Kiss, Tiji Thomas, Robert Coorey, Ryan Lee, Ana
Hoffman, Charles Kirkland, Kevin Rogers, Daniel Marama e Steve Rosenbaum.
Dave Gonzalez, obrigado por me colocar no palco antes de eu ser alguém.
Obrigado a Michael Lovitch, Rob Jones e Jon Benson. E Bond e Kevin Halbert,
por manter o legado de seu pai vivo e brilhante disponível para o mundo. Obrigado
Brad Costanzo, Ryan DiParisi, Princess Fizz, Daryl Urbanski, Phoebe Chongchua,
John Lee Dumas, Ross Andrews, Josh Turner, Jason Drohn, Justin Christianson, Matt
Gill, Rachel
Kersten, Mark Thompson, Carl Picot, Jake Hower, Jack Mize, Brian Horn e David
Frey.
Mike Hill, obrigado por divulgar e apoiar a visão sem agenda ou expectativa.
E graças a Jimmy Harding, James Reynolds, Dr.
Jeremy Weisz, Tim Paige, Adil Amarsi, Matt Williams, Antonio Perez, Sweeney
Daniels, Clint Evans, Steve Siegwalt, Jack Humphrey, Gina Gaudio-Graves,
Jaime Tardy, Camari Ellis, Kevin Jordan, Joel Louis, Eric Loftholm, Nicola
Cairncross, Christy Haussler, Anthony Tran, Farnoosh Torabi, Mark Summers,
Tim Goodwin, Mike Rhodes, Jared Ermin e Jason Henderson.
Neville Medhora por me inspirar a deixar a corrida corporativa. John Logar,

Tim Francis e Annie Pratt, que ofereceram liderança, orientação e apoio
inestimáveis, cada um à sua maneira.
Há muitos outros que não estão nesta lista e que deveriam estar. Você sabe
quem você é. Eu gostaria de ter segurado este manuscrito indefinidamente para
adicionar cada novo nome daqueles que se ofereceram para apoiar este projeto
a cada semana. Saiba que sei o que você fez e sou muito grato por seu apoio.
Obrigado a todos os membros da minha família que me apoiaram ao longo

do caminho, incluindo Matante Judy, Michelle Rancourt, Matante Charlotte, Tio
Bob e Erica Fortin. Agradeço ao meu melhor amigo, Curtis Greenwood, com
quem aprendi a alegria de fazer as regras e seguir o caminho menos percorrido.
Meu colega de quarto na faculdade, Dr. Charles Kassardjian, meus irmãos Beta
Rho e os primeiros mentores da minha vida que fizeram mais para me ajudar a
chegar aqui do que jamais imaginaram, incluindo o Dr. Paul Winchester, Misha
Joukowsky, Josef Mittlemann e Peter Pedra.
Agradecimentos especiais a toda a minha incrível equipe, especialmente
Kimberly, Ian, Yassin, Andy, Dan, Dave, Darren, Robert, Ron e Kory. Sem vocês
isso não passaria de uma visão. Vocês são os verdadeiros líderes.
E por último, mas certamente não menos importante, obrigado a todos os
meus clientes particulares, nossos clientes de agências, alunos de coaching
Next Level ELITE ™, membros do Next Level Group Mastermind ™ e todos os
clientes que estão colocando a Fórmula Ask em ação . Você está mudando o
cenário online como o conhecemos e continua me expandindo, me inspirando e
me ensinando todos os dias. Este é para você. Obrigado.
SOBRE O AUTOR
Em 2008, armado com nada além de um laptop de $ 450, um histórico da Ivy

League em neurociência e uma curiosidade insaciável para entender por que
as pessoas compram, Ryan Levesque deixou uma carreira lucrativa em Wall
Street e mais tarde em Xangai, China, para lançar seu primeiro negócio online. .
Depois de lutar inicialmente e perder tudo, ele acabou construindo um negócio
multimilionário de publicação online, vendendo informações e software usando
o que agora se tornou a Fórmula Ask.
Desde então, Ryan usou a Ask Formula para ajudar a construir negócios
multimilionários em 23 setores diferentes, desde instrução esportiva até
financiamento de negócios e televisão por satélite, gerando mais de US$ 100
milhões em vendas no processo. Hoje, ele e sua equipe oferecem serviços de
treinamento, consultoria e implementação para empreendedores e empresas
em todos os níveis. Ryan reside na área de Austin, Texas, com sua esposa,
Tylene, e seus dois filhos.

Ask

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Perguntar. © 2015 Ryan Levesque

Número de controle da Biblioteca do Congresso: 2015931330

ISBN da brochura comercial: 978-1-939447-72-2

ISBN do livro eletrônico: 978-1-939447-73-9

Impresso nos Estados Unidos da América

Prefácio de Glenn Livingston, Ph.D

PARTE I — PERGUNTE: A HISTÓRIA

Dedico à minha esposa, Tylene, que me apoiou em cada passo do

• Sou um estudante agressivo de marketing há mais de 28 anos.

• Ao longo do caminho, nosso trabalho, pesquisa e teorias foram cobertos nos

• Co-fundei (e eventualmente vendi) uma agência de marketing na Internet que

• Também estou em contato regular com alguns dos maiores especialistas em

• Onde eu procurava economizar recursos e encontrar atalhos porque minha

Enquanto eu introduzia o conceito da “Fórmula Pergunte”, Ryan sistematizou e

—Glenn Livingston, Ph.D.

COMO USAR ESTE LIVRO

E o mais importante, quando você terminar de ler este livro, o

Primeiro, o contexto do que é a Fórmula Ask ; em segundo lugar, um

Por esse motivo, você encontrará “placas de sinalização” ao longo do caminho

Então aí está. A escolha é sua. Comece no início ou em

Você: quem, o quê e por quê...

Deixe-me fazer uma pergunta.

você pode começar a aplicar imediatamente em seu negócio, o que aumentará

é isso?” • Se você está pensando em iniciar um novo negócio, lançar um novo

• Se você simplesmente deseja um modelo de vendas on-line duradouro e

Na verdade, depois de lutar para gerar qualquer renda em minhas primeiras

“A estratégia de e-mail segmentado de Ryan gerou 75 vendas adicionais

—Brandon Schmid, presidente, Angelus Marketing, Barrie, ON Canadá

“Apenas aplicar uma variação do processo de 'maximização do lucro' que Ryan

Funil de Pesquisa está produzindo um aumento de 40% na receita ano a ano—e

Perguntas estranhas… e respostas estranhas

O que é a Fórmula Ask?

A RECOMPENSA É ENORME DE TRÊS MANEIRAS:

3. Uma vez otimizado, ele oferece a capacidade de escalar seus negócios

Vou entrar em detalhes maciços sobre a Fórmula Ask na seção de metodologia.

usando uma combinação única de pesquisas em uma sequência muito específica e

Mais uma vez, o diabo está nos detalhes.

Se fosse assim tão simples.

Provavelmente, ele teria recuperado todo tipo de informação útil.

Na verdade, é aí que entra a parte empolgante. Como empreendedores e

Porque a maneira certa de usar pesquisas é contra-intuitiva.

Estranhamente, venho de uma formação corporativa e acadêmica em neurociência da Brown

Como eu disse, a descoberta de como fazer as perguntas certas, ganhar

Atribuí a sensação de exaustão constante ao fato de ser um

Então liguei para meu agente de seguros para esclarecer as coisas.

cuidado. Mostrei a ela os resultados do meu teste e expliquei o que significava.

O médico me pegou pelos ombros e me olhou bem nos olhos.

Na sala de emergência, eles disseram que eu estava em um estado conhecido como

Meu processo pessoal de fazer perguntas profundas começou.

Trabalhando duro pelo sonho

Enfiamos um carro no refeitório da nossa escola no meio da noite só para ver se

Embora eu ganhasse dinheiro e gastasse cada centavo para a faculdade,

Então, depois do meu segundo ano, decidi me inscrever no “Chinese Bootcamp”

E quando digo “bootcamp” não estou exagerando.

Ou como diríamos, (yo-SHEE jie-SHU). Tradução? Jogo

Havia algo atraente sobre os “altos e baixos” do investimento.

O problema: pagou apenas um terço do que o Goldman Sachs estava oferecendo,

Eu estava escolhendo a experiência (a realização de um sonho) ao invés do dinheiro.

Uma reviravolta inesperada

Não é exatamente o emprego dos meus sonhos.

Dois dias depois, recebi uma resposta: ele igualou a oferta.