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Chamada
em
andamento!
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Módulo 03

Turma de Administração
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Curso de Gestão
Administrativa

Instrutor de
Administração: Wesley
Fernandes
• Persuasão e vendas
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Programação
do
dia
1 • Persuasão
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2 • Persuasão e vendas

3 • Atividade
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Módulo 03
Capítulos 16 e 17
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Persuasão
A relação de persuasão pode ser definida como uma interação social,
na qual os comportamentos emitidos por uma das pessoas envolvidas
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estabelecem, mantêm, suprimem ou mudam, efetivamente, o

comportamento de outra pessoa.
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Persuasão
A persuasão, vista como exercício de influência, efetiva-se pelo uso
de mecanismos generalizados de interação social, através dos quais
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atitudes e opiniões mudadas.

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Persuasão
Modificar opiniões é, basicamente, criar emoções no outro ainda não
existentes, procurando evocar ou estimular as atitudes adequadas a um
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objetivo específico, atitudes essas que são, usualmente, aprendidas por

experiências sociais.
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Meios de persuasão
Segundo Aristóteles, os meios de comunicação podem se classificar
em técnicos e não-técnicos:
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Meios de persuasão técnicos:

São aqueles que existem independente da vontade do orador, como:
documentos, tratados, testemunhos...
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Meios de persuasão não-técnicos

São aqueles que o próprio orador inventa para incorporar a sua própria
argumentação ou discurso. Eles se dividem em três:
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• Ethos,
• Pathos,
• Logos.
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Ethos
Segundo Aristóteles, a confiança no caráter do orador faz muita
diferença, pois uma pessoa que passa a impressão de ser íntegra, ganha
mais facilmente a confiança do auditório, despertando nele maior
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predisposição a ser persuadido.

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Pathos
Fala de despertar a emoção. A emoção que o orador consiga produzir
nos seus ouvintes pode ser determinante na decisão de serem a favor ou
contra a mensagem que este anseia passar.
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Logos
Diz respeito ao discurso argumentativo, é a parte mais importante da
oratória, onde se mais estuda e aplica técnicas durante toda a história da
oratória na humanidade.
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Diferença entre persuasão e

manipulação
Persuadir é usar a oratória de uma forma a deixar a pessoa se decida,
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levando argumentos que levam uma pessoa a refletir sobre

determinados assuntos, e tomar sua decisão de modo consciente e
alinhado com suas crenças.
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Diferença entre persuasão e

manipulação
Manipular é decidir sobre o outro, fazendo alguém fazer escolhas
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mesmo que contra a sua vontade, com o objetivo não de ajudá-la

propriamente, mas de satisfazer aos próprios interesses.
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Técnicas de persuasão e vendas

A técnica de persuasão em vendas são mecanismos práticos
desenvolvidos para que se atinja melhores resultados na prospecção de
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potenciais clientes. O objetivo de persuadir não é de enganar ou iludir,

mas apenas de melhorar a comunicação com o interlocutor.
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Tipos de persuasão em vendas:

Gatilhos mentais
São táticas sutis usadas para gerar uma reação específica no cliente, isso
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lhe incentiva a tomar algumas decisões “automaticamente” e

economizar energia para escolhas mais importantes. É como se
apertassem uma tecla para ter determinada reação de um cliente.
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Reciprocidade
A reciprocidade acontece quando há equilíbrio e troca mútua de energia,
seja de favores, sentimentos, valores entre o potencial cliente e quem
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está vendendo. Normalmente, o ser humano retribui da mesma forma

um gesto que recebeu de outro.
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Apreciação
A maioria aprecia a beleza física, riqueza, saúde, status e outros fatores,
que racionalmente, não deveriam interferir em uma negociação, mas
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interferem.
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Apreciação
Vemos isso o tempo todo em anúncios publicitários de um personagem
famoso e influente é usado para modificar a percepção do (s)
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destinatário (s) sobre uma oferta específica. Eles são muito frequentes
no mundo do marketing e são usados ​continuamente em publicidade.
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Técnica de porta / batida

Essa técnica é baseada no fato de que a fonte faz uma oferta inicial
muito exagerada e cara para o destinatário que sabe que ele recusará.
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Técnica de porta / batida

Uma vez que o receptor a rejeite, a fonte reduzirá gradualmente o nível
de custo, para finalmente alcançar o ponto que era o objetivo desde o
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primeiro momento. Assim, o destinatário considera que houve uma

grande redução, o que facilita o acesso à oferta .
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Influência de terceiros
A maioria tem resistência a essa ideia, mas a realidade é que decidimos
muitas vezes por influência de terceiros, especialmente aqueles que
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admiramos e concordamos com a forma de pensar. No mundo das

vendas e do consumo, somos menos racionais e, geralmente, somos
conduzidos pela maioria.
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Autoridade
As técnicas baseadas na autoridade agem sob a consideração de que um
especialista em um assunto terá um critério melhor sobre esse assunto
do que outros , incluindo o receptor. Nesse sentido, destaca-se o uso de
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depoimentos de especialistas.
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Autoridade
Nesta técnica, a experiência de um ou mais indivíduos é usada para
fazer com que o destinatário veja que a oferta aplicada é mais valiosa,
eficiente ou lucrativa do que outras.
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Autoridade
Um exemplo claro é o uso de profissionais de um setor para vender um
determinado produto, como o uso de dentistas para promover
dentifrícios ou profissionais de esportes para promover roupas
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esportivas.
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Comprometimento
O compromisso tem a função de gerar no outro a necessidade de
realizar algo, como por exemplo, ir em data e hora estipuladas para que
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o cliente não tenha margem de desistência, ou fazer favores a ele de

maneira gradual, para que ele assuma compromissos.
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Técnicas baseadas em comprometimento

As técnicas baseadas no comprometimento e coerência são baseadas no

desejo do destinatário de ser consistente com suas atitudes e ações
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anteriores.
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Escassez
A lei da oferta e procura tem um papel muito importante para essa
persuasão. Se o cliente percebe uma baixa oferta ou uma elevada
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procura de um bem, imediatamente se mostrará interessado e estará

disposto a pagar um preço mais alto. Algo que parece mais valioso e
interessante, quando é mais difícil de conseguir.
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Técnica de “se esforçar para conseguir

algo”
Essa técnica sugere que o produto é escasso e difícil de obter para que o
destinatário seja motivado a adquiri-lo. É muito visível em produtos
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eletrônicos ou alimentícios (smartphones, caviar …).

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Técnica “isso não é tudo”

É baseado em oferecer, além da oferta inicial, um pequeno presente
extra. O presente é visto como uma concessão, para que seja novamente
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facilitado que o destinatário se sinta favorecido e deseje aceitar a oferta.

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Técnica “isso não é tudo”

Um exemplo é encontrado nas promoções televisivas de alguns
produtos, nos quais eles geralmente dão um pequeno presente (a caixa
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de facas que compramos, um segundo par de óculos etc.).

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Técnicas baseadas na aprovação social

Técnicas baseadas na aprovação social visam usar a necessidade de os
destinatários se sentirem parte do grupo e da sociedade, usando como
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argumento que uma grande proporção da população aceita ou aceitaria a

oferta oferecida.
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Técnicas baseadas na aprovação social

Isso pode ser visto em muitos comerciais, nos quais eles mostram as
estatísticas de clientes satisfeitos ou com comentários do tipo “9 em 10
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recomendam”, “somos muitos parceiros de …”, “Junte-se a nós”.

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Técnica de prazo
Essa técnica indica que a oferta é apenas temporária ; portanto, você é
convidado a comprá-la rapidamente antes que ela termine. Uma
variante usa o número de unidades em vez do tempo.
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Técnica de prazo
O exemplo mais claro são as promoções televisivas de alguns produtos
que, juntamente com a estratégia “isto não é tudo”, geralmente indicam
a disponibilidade temporária da oferta.
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Algumas conclusões e reflexões

Todas essas características e técnicas são elementos importantes e
frequentes nas tentativas de persuasão que encontramos em nosso
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cotidiano, não apenas nas estratégias utilizadas por organizações e

grandes empresas. Lembre-se de que a maioria das pessoas tenta
convencer os outros a mudar atitudes, valores ou atos .
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Algumas conclusões e reflexões

No entanto, foi avaliado que persuadir não implica necessariamente
manipulação, uma vez que em uma grande porcentagem das ocasiões
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temos consciência de que estamos tentando modificar nosso ponto de

vista com um objetivo claro.
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•Atividade
-Qual de aaula:diferença entre a
manipulação e a persuasão?
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• Qual a importância da
persuasão no seu dia-a-dia?
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WESLEY FERNANDES.
+55 (61) 99177-9908

wesley_f_gomes@hotmail.com
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NOSSOS AGRADECI-
MENTOS
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