TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO COMERCIAL

Aula 2

CARATERÍSTICAS DO NEGOCIADOR COMERCIAL

A negociação é uma constante na atividade comercial. A

interação frente-a-frente, numa negociação entre o
comprador e vendedor é talvez a mais fundamental no
processo de marketing (Nesline e Greenhalgh, 1983; Graham
et al., 1988). Tecnicas

No mercado competitivo atual, os comerciais precisam utilizar

todos os recursos para se diferenciarem e o desenvolvimento
de competências de negociação tende a ser uma mais-valia
para o sucesso no fecho do negócio. Desenvolver
competências de negociação comercial é uma tarefa
exigente, valiosa e muitas vezes pessoalmente desafiadora! A
formação e o desenvolvimento das caraterísticas do
negociador comercial são uma ferramenta essencial para
atingir altos níveis de desempenho na área comercial.

Abaixo exporemos algumas das caraterísticas de um

negociador comercial, sendo apresentadas primeiramente as
mais orientadas para os aspectos relacionais até chegarmos
as que são mais orientadas para os aspectos substantivos:

1.Empatia:

É capacidade emocional que permite perceber os

sentimentos e as reações da outra parte, captar indicações
subtis dadas pelos outros e, adicionalmente, procurar saber
como esses sentimentos poderão ser modificados (Greenberg
et al., 2002; Carvalho, 2007).

Os vendedores com esta característica conseguem analisar

melhor as necessidades do cliente e estarão assim numa
melhor posição para adaptar o seu discurso durante a sua
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interação com o cliente (Lamont e Lundstrom, 1977; Spiro e

Weitz, 1990; Greenberg et al., 2002).

2.Capacidade de Relacionamento:

Esta capacidade através da qual o indivíduo tem facilidade

em estabelecer relações interpessoais, sabe quebrar o gelo e
criar uma atmosfera de confiança, através de uma conversa
interessante, variada e oportuna. Segundo Carvalho (2007) é
aqui que as necessidades e expectativas são antecipadas,
reconhecidas e tratadas com respeito ou combatidas e
ignoradas.

Quando existe uma boa relação entre os negociadores, estes

têm mais confiança uns nos outros e chegam a melhores
resultados, tanto individuais como globais.

3.Capacidade de Saber Ouvir:

Ouvir permite compreender as opiniões da outra parte, sentir

as suas emoções e concentrar-se no que estão a tentar dizer.
Esta capacidade pode incrementar o poder de negociação
pois eleva a informação sobre os interesses que se tem da
outra parte ou sobre possíveis opções (Fisher et al., 1994)

4.Persuasão:

o indivíduo com esta característica sabe convencer, ele

utiliza com o seu interlocutor os argumentos mais apropriados,
que em princípio, lhe irão interessar mais.

O termo “persuadir” refere-se à habilidade de influenciar

alguém a acreditar, aceitar ou adotar uma determinada
ideia, opinião ou ação.

se você usar a persuasão em uma negociação, você irá se

destacar dos outros; Fazer o melhor pelo cliente – um bom
vendedor não pensa somente na venda daquele momento e
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO COMERCIAL

sim em conquistar o cliente para sempre. A persuasão bem

feita convence seu cliente que com você, ele fará o melhor
negócio.

A principal diferença entre convencer e persuadir

As principais diferenças entre persuadir e convencer estão

relacionadas à posição e receptividade do cliente durante a
interação.

Quando se visa convencer alguém, geralmente essa pessoa

está em uma posição de oposição ou descrença em relação
ao que está sendo apresentado. Nesse caso, é necessário
utilizar técnicas de convencimento para que ela acredite na
sua verdade e chegue a um veredito final. O objetivo é
superar a resistência inicial e obter a concordância do
cliente.

Por outro lado, quando se tenta persuadir alguém, essa

pessoa normalmente está mais receptiva e aberta a aceitar o
que está sendo dito. A persuasão tem como objetivo
influenciar o indivíduo a realizar uma determinada ação,
diferentemente do convencimento que busca mudar sua
crença ou opinião.

Exemplifiquemos essa diferença: imagine que você queira

convencer um amigo a ler um livro. Você pode apresentar
todos os seus argumentos e, mesmo convencido, seu amigo
pode optar por não ler o livro. Nesse caso, o convencimento
não garante que ele tomará a ação desejada. Por outro
lado, você pode usar técnicas persuasivas, como
compartilhar uma sinopse empolgante do livro, emprestar-lhe
uma cópia para ele ter em mãos ou até mesmo contar uma
história pessoal envolvente relacionada à leitura desse livro.
Essas abordagens persuasivas visam despertar o interesse e
incentivar seu amigo a realizar a leitura.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO COMERCIAL

A diferença entre persuadir e convencer está na forma como

o cliente se posiciona inicialmente e como você utiliza
diferentes técnicas para alcançar o objetivo desejado. O
convencimento visa superar a resistência e mudar a crença
ou opinião do cliente, enquanto a persuasão visa influenciá-lo
a realizar uma ação específica. Compreender essas
diferenças e aplicar as estratégias adequadas em cada
situação pode ajudar a alcançar resultados mais eficazes nas
interações comerciais.

Vantagens de utilizar essas estratégias

Existem momentos na negociação em que parece que nada

sai do lugar, o cliente está indeciso e precisa de algum
estímulo para avançar. Dominar ambas as técnicas podem
ser muito interesante. (www.moskitcrm.com/blog/diferenca-
entre-persuadir-e-convencer)

5. Conhecimento do produto:

Existe uma relação positiva entre o conhecimento do produto

relativamente a performance e a eficácia da força de
vendas (Babakus et al., 1996, Cravens et al., 1993., Piercy et
al., 1999). Os vendedores devem conhecer bem o produto
que comercializam e os produtos da concorrência, para que
durante a reunião com o cliente possam evidenciar as
vantagens dos produtos que representam (Stanton e Spiro,
2000).