NEGOCIAÇÃO

«Em muitas negociações, não há necessariamente vencedores e derrotados; todas as partes podem
ser vitoriosas. Em vez de assumirem que todos os conflitos são eventos de ganho-perda, os
negociadores podem procurar soluções de ganho-ganho – e frequentemente encontram-nas.»
Lewicki

Trabalho realizado por:

- Manuela Fonseca

- Maria José Nunes

1
- Patrícia Correia

- Teresa Nunes
ÍNDICE

INTRODUÇÃO...............................................................................................................................3

 FUNÇÃO BÁSICA DAS PERGUNTAS..................................................................................5

 COMPETIÇÃO VERSUS COLABORAÇÃO............................................................................6

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO:...............................................................................................9

 ESTRATÉGIAS E TÁTICAS COMPETITIVAS....................................................................10

 TÁTICAS INTEGRATIVAS..............................................................................................12

RECOLHA DE INFORMAÇÃO....................................................................................................14

2
 INTRODUÇÃO

Negociar faz parte da vida do empresário ao lidar com fornecedores, clientes,

empresas ou o Estado. Querer alcançar um objectivo, estando dependente de outros
para o alcançar pressupõe conversar com eles, conhecer as suas metas e alcançar um
resultado satisfatório. Numa palavra: negociar. Saber desempenhar esta tarefa com
eficácia é pois fundamental para qualquer empresário.

Todos os dias negociamos com clientes, fornecedores, amigos, família e até mesmo
connosco. Contudo, para muitos, “negociar” é uma estranha arte reservada a algumas
elites. Entende-se negociar como um processo complexo do ponto de vista racional,
emocional e comunicacional. Envolve necessidades que, para serem cumpridas, estão
dependentes de acções de outras entidades e as partes envolvidas pressupõem que,
para alcançar os seus objectivos, terão de obter um compromisso.

Saber negociar é fundamental para qualquer empresário. Quando um cliente lhe diz
que recebeu uma proposta melhor da concorrência e o pressiona para baixar preços,
implica negociar. Quando pretende contratar um fornecedor, implica negociar.

3
Quando recruta novos empregados e discute com eles horários, folgas e remuneração,
isso implica negociar.

Ser um bom negociador não significa possuir determinadas características de

personalidade. Tem de ter prática e conhecer algumas regras e princípios fundamentais
sobre preparação, condução e avaliação de um processo negocial.

O princípio fundamental para conduzir uma boa negociação é a orientação que o

negociador escolhe. Aqui tem duas opções: orientação para os seus objectivos e
necessidades e/ou orientação para os dos outros. Na maioria das situações o mais
adequado é a orientação para ambos os interlocutores, pois é assim que se garantem
boas relações comerciais a médio e longo prazo e a satisfação de ambas as partes.

A negociação no seu sentido amplo está constantemente presente no quotidiano de

um indivíduo nos seus mais diferentes planos, estes podem ter um carácter pessoal,
social, organizacional e económico. Por negociação entende-se o processo de decisão
no qual os respectivos intervenientes procuram estabelecer um acordo com o objectivo
de obter o resultado satisfatório para ambas as partes, no entanto, por estratégia
negocial, entende-se a forma como um negociador vê a negociação no seu todo,
reflectindo a sua aptidão na organização, bem como a distribuição dos elementos
negociais e tomadas de decisão com a finalidade de concretizar os seus objectivos.
Posto isto, importa então referir que as estratégias escolhidas pelo negociador, as quais
dizem respeito “ao que fazer”, estão directamente relacionadas com as técnicas, já as
tácticas definem “como fazer”, aplicando-se estas de forma individual ou combinadas
entre si e a cada um dos principais aspectos da negociação, isto é, o objecto, o poder e
a atitude. Por outro lado, as tácticas referem-se a meios específicos a serem utilizados
pelo negociador em situações específicas e pontuais. Assim sendo, a principal diferença
entre técnica e táctica prende-se rigorosamente com o factor de ordem temporal,
sendo a técnica utilizada durante um espaço restrito de tempo e a táctica utilizada num
determinado momento.

4
  FUNÇÃO BÁSICA DAS PERGUNTAS

Negociar é como comunicar, algo que fazemos sempre. O êxito de uma negociação
depende de uma boa comunicação entre as partes. Cada uma delas tem que ser capaz
de comunicar de forma clara e saber quais são os seus planos e os seus objetivos.

Devemos certificarmo-nos que a outra parte captou com exactidão a mensagem que
lhe foi transmitida.

A causa principal das falhas de comunicação reside em não saber comunicar. A boa
comunicação exige uma escuta ativa devemos concentrar-nos no que o interlocutor
esta a dizer e não pensar no que vamos responder, quando o interlocutor expõe uma
ideia importante devemos repetir as suas palavras para nos asseguramos que
entendemos perfeitamente o que foi dito.

Numa negociação deve-se utilizar uma linguagem simples e clara, para que esta seja
entendida. As perguntas devem ser abertas.

5
  COMPETIÇÃO VERSUS COLABORAÇÃO

No século XX a sociedade incentivou as pessoas a competir entre si, esquecendo o

espirito de colaboração, mas no século XXI para que a sociedade possa evoluir mais
rapidamente necessita não de competição, mas de colaboração.

A competição e a colaboração existem em todo o perfil humano e empresarial.

As empresas só se tornam mais saudáveis e competitivas quando os interesses e

esforços pessoais e organizacionais estiverem em sintonia.

No atual contexto competitivo, as empresas devem procurar recursos que lhes

garantam resultados positivos e sustentáveis. De entre as estratégias desenvolvidas,
estão as interorganizacionais, as quais envolvem ações de cooperação, competição e
colaboração entre parceiros.

6
Estratégia colaborativa:

- Deverá considerar importante o atual e futuro relacionamento entre as partes.

- Se existe um desequilíbrio de poder entre as partes, deverá considerar tal facto pouco
importante porque estamos a procurar comprometimento por parte da outra parte, e
não obediência.

- Deverá tentar manter a comunicação aberta e honesta com a outra parte.

- Procurará uma solução do tipo ganha-ganha.

- Deverá tentar manter uma atitude de confiança e amigável para com a outra parte.

- Enfatizará valores e crenças partilhadas.

- Aceitará a legitimidade da outra parte para negociar.

- Dará à outra parte o benefício da dúvida sobre maus julgamentos, e assume que
foram cometidos sem intenção e de boa vontade.

-Taticamente, demonstrará uma preocupação para com a outra parte bem como para
consigo próprio e procurará terreno comum e soluções mutuamente aceites.

7
Estratégia competitiva:

- Consideramos o relacionamento com a outra parte pouco importante.

- Se o poder é equilibrado entre as partes, um poderá tentar sobrepor-se ao outro; se o

poder é desigual, o mais forte procurará a obediência do mais fraco.

- A comunicação entre as partes será fechada e de fraca confiança.

- A atitude para com o outro poderá ser suspeita ou hostil.

- O objectivo é ganhar e os outros perder.

- Quer verbal quer mentalmente enfatizará as diferenças entre ambos, particularmente

diferenças de valores.

- Poderá desafiar a legitimidade ou autoridade da pessoa em particular como seu

homólogo na negociação.

- Poderá assumir que quaisquer maus julgamentos da outra parte são cometidos
intencionalmente e de má fé.

- Taticamente, pode usar ameaças, enganos, força, ou jogos de poder.

8
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO:

O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e

táticas. Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com
quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre
técnicas de negociação (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões etc.)
Estratégias e táticas são apenas um instrumento no arsenal da negociação; um
instrumento perigoso pois o seu uso repetido pode tornar o outro negociador
extremamente defensivo.

A negociação eficaz depende, portanto, de muita competência. Deve ser sempre

lembrado que esta competência diz respeito não somente a aspectos da realidade
externa dos negociadores, mas também e, sobretudo, de suas realidades internas, tal
como os seus processos de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes,
crenças, valores e necessidades. Um negociador eficaz tem sempre presente que as
pessoas se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é com os seus mapas
mentais que são suas representações da realidade externa, ou seja, do território e,
consequentemente, dos cenários da negociação. Portanto, negociar bem é, também,
um processo de descoberta da experiência subjetiva própria e do outro negociador, e
do seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece.

9
  ESTRATÉGIAS E TÁTICAS COMPETITIVAS

As estratégias são as intenções mais geridas das táticas negociais.

As táticas por sua vez são mais específicas, de mais curto prazo, que ambas as partes
executam para evidenciar as estratégias.

As principais quatro estratégias são:

• Obter um acordo final próximo do ponto de resistência do oponente.

• Aumentar a amplitude positiva da negociação induzindo o opositor a baixar o seu

ponto de resistência.

• Aliciar o oponente, levando-o a acreditar que um determinado resultado é o melhor

que ele pode alcançar.

• Transformar a amplitude negativa em positiva, impedido o opositor a baixar o seu

ponto de resistência.

As táticas de negociação podem ser competitivas ou integrativas.

10
As táticas competitivas de negociação são:

• Lisonjear o opositor- Quando o oponente é lisonjeado, tem mais dificuldades em

adotar uma posição agressiva e dizer que não.

• Persuadir o opositor- É uma processo de influência social o qual o negociador tenta

convencer a outra parte que as suas propostas são vantajosas e razoáveis. Implica que
o negociador seja credível e as informações sejam enquadradas de forma adequada
aos interesses do alvo.

• Demonstração de poder- O negociador pode fazer demonstrações da sua força com o

objetivo de colocar o seu opositor numa posição de inferioridade e submissão. Pode
acontecer que a outra parte em função deste comportamento pode reagir do mesmo
modo.

• Ofertas iniciais- Elevadas transmitem a ideia de firmeza. A firmeza pode apressar o

acordo mas também pode gerar conflitos e dificuldades de futuras negociações.

• Ofertas finais- Podem determinar-se num curto prazo para que o oponente tome
uma decisão de aceitação/recusa. Tem como objetivo pressionar a outra parte a aceitar
a oferta e deixar de procurar alternativas.

11
  TÁTICAS INTEGRATIVAS

Estas táticas ocorrem quando o problema é em torno de um bolo de recursos não

expansível que é necessário dividir. Vai ocorrer para ambas as partes uma comunicação
franca e aberta sobre as suas preferências e oposições. Ocorrer também uma troca de
ideias em relação em soluções viáveis e possíveis.

Muitas vezes a predisposição de ambas as partes para aceitar soluções mutuamente

satisfatórias é a condição para que a negociação integrativa ocorra.

12
Negociação baseada em princípios:

A negociação baseada em princípios propõe um método de negociação destinada a

produzir resultados sensatos, eficientes e amigáveis.

A negociação baseada em princípios, pode ser resumida em quatro pontos

fundamentais:

- Separação entre pessoas e problemas - Separa as pessoas do problema. Responde ao

fato de que os seres humanos não são máquinas ou computadores, mas sim criaturas
de emoções fortes, que por vezes temos dificuldades em nos comunicarmos com
clareza. As duas partes devem “atacar” o problema e não os outros.

- Foco nos interesses e não nas posições - Deve-se concentrar nos interesses da própria
empresa;

- Originar uma variedade de opções e possibilidades previamente à decisão;

- Insistir em critérios objetivos para a tomada de decisão, ou seja, insistir que o

resultado tenha por base algum objetivo.

13
RECOLHA DE INFORMAÇÃO

Um negociador para se preparar tem que realizar um levantamento prévio do que

necessita para não se esquecer de nenhum ponto importante:

 Com quem vou negociar e que sei eu deles?

 Como abordam as negociações?
 Como costumam á negociar?
 Quando e onde a negociação tem lugar?
 Que vantagens e desvantagens têm as alternativas para mim?
 E para outra parte?
 Quais são as implicações económicas, políticas e humanos dos assuntos?
 Que poder pessoal posso ter que possa ser usado construtivamente nesta
negociação?

Os elementos básicos da preparação de uma negociação são:

14
 INFORMAÇÃ TAREFAS

OBJETIVOS ESTRATÉGIAS

A informação é por si só, uma fonte de poder para quem a têm e um dos factores que
contribui para situar o negociador numa posição mais favorável, mas se não tem ou
não recolheu a informação vai estar colocado numa posição mais debilitada do que a
outra parte.

A recolha de informações, iniciada nesta fase permite a formulação de hipóteses sobre

as reacções possíveis da outra parte relativamente as nossas e sobre os seus objetivos
e a criação de expetativas.

Essas hipóteses terão de ser testadas ao longo da negociação e as expetativas terão de

ser corrigidas.

O negociador é confrontado com uma multiplicidade de pontos de vistas que os

indivíduos têm sobre o mundo.

Patrícia Louro

15