EBOOK: DOMINE A ARTE DA

NEGOCIAÇÃO: COMO FECHAR PARCERIAS

VENCEDORAS COM MÉDICOS E CLÍNICAS.
POR JEAN SINGI

MANUAL DO
PROPAGANDISTA
 SUMÁRIO
INTRODUÇÃO:

- IMPORTÂNCIA DA NEGOCIAÇÃO NA VISITA MÉDICA

- OBJETIVOS DO EBOOK

- COMO UTILIZAR O CONTEÚDO PARA MELHORAR SUAS PARCERIAS E RESULTADOS

MÓDULO 1: FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO

1.1 ENTENDENDO OS PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO

1.2 DEFININDO SEUS OBJETIVOS E LIMITES

1.3 CONHECENDO O PERFIL DO SEU INTERLOCUTOR: MÉDICOS E CLÍNICAS

MÓDULO 2: PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO

2.1 PESQUISA PRÉVIA: CONHECENDO O CONTEXTO E AS NECESSIDADES DO

MÉDICO OU CLÍNICA

2.2 ESTABELECENDO METAS CLARAS E REALISTAS

2.3 DESENVOLVENDO SUA ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO

MÓDULO 3: ABORDAGEM E COMUNICAÇÃO EFICAZ

3.1 TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO PERSUASIVA

3.2 CRIANDO EMPATIA E ESTABELECENDO RAPPORT

3.3 TRANSMITINDO VALOR E BENEFÍCIOS DE SUA PROPOSTA

MÓDULO 4: SUPERANDO OBJEÇÕES E RESISTÊNCIAS

4.1 IDENTIFICANDO E COMPREENDENDO AS OBJEÇÕES MAIS COMUNS

4.2 ESTRATÉGIAS PARA CONTORNAR OBJEÇÕES E RESISTÊNCIAS

4.3 MANTENDO O FOCO NOS OBJETIVOS DA NEGOCIAÇÃO

MÓDULO 5: FECHAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

5.1 RECONHECENDO OS SINAIS DE COMPRA

5.2 ESTRATÉGIAS PARA CONDUZIR O FECHAMENTO DA NEGOCIAÇÃO DE FORMA

EFICAZ

5.3 FINALIZANDO A NEGOCIAÇÃO COM SUCESSO E GARANTINDO PARCERIAS

DURADOURAS

CONCLUSÃO:

- RECAPITULAÇÃO DOS PRINCIPAIS PONTOS ABORDADOS NO EBOOK

- A IMPORTÂNCIA DA PRÁTICA E DO APRIMORAMENTO CONTÍNUO NA ARTE DA

NEGOCIAÇÃO

- ENCORAJAMENTO PARA APLICAÇÃO DOS APRENDIZADOS E CONQUISTA DE PARCERIAS

VENCEDORAS

pg
 INTRODUÇÃO:

BEM-VINDO AO EBOOK "DOMINE A ARTE DA NEGOCIAÇÃO: COMO FECHAR

PARCERIAS VENCEDORAS COM MÉDICOS E CLÍNICAS". NESTE GUIA COMPLETO E
PRÁTICO, VOCÊ ENCONTRARÁ TODAS AS FERRAMENTAS NECESSÁRIAS PARA
APRIMORAR SUAS HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO E CONQUISTAR PARCERIAS DE
SUCESSO NA INDÚSTRIA FARMACÊUTICA.

Negociar com médicos e clínicas é uma Nosso objetivo é capacitar você a se tornar
parte fundamental da rotina do um negociador habilidoso e confiante,
propagandista farmacêutico, e dominar essa capaz de estabelecer parcerias duradouras
habilidade pode fazer toda a diferença em e mutuamente benéficas com médicos e
seus resultados. Neste ebook, exploraremos clínicas. Esperamos que este ebook seja
desde os fundamentos básicos da uma ferramenta valiosa em sua jornada
negociação até técnicas avançadas para profissional e que você alcance sucesso em
superar objeções e fechar acordos todas as suas negociações futuras.
vantajosos.
Vamos começar!
Ao longo dos módulos, você aprenderá a
preparar e planejar suas negociações de
forma estratégica, aprimorar suas
habilidades de comunicação e persuasão,
superar objeções com confiança e conduzir
o fechamento da negociação de maneira
eficaz. Além disso, oferecemos recursos
adicionais, como modelos de roteiros de
negociação e exercícios práticos, para
ajudá-lo a aplicar os conceitos aprendidos
na prática. pg
 MÓDULO 01: FUNDAMENTOS
DA NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAR É UMA HABILIDADE FUNDAMENTAL PARA O
SUCESSO DE QUALQUER PROPAGANDISTA
FARMACÊUTICO.
1.1 ENTENDENDO OS PRINCÍPIOS BÁSICOS DA
NEGOCIAÇÃO
A negociação é uma habilidade essencial em
diversos aspectos da vida profissional e pessoal. No
contexto da visita médica e da interação com
clínicas e profissionais de saúde, dominar os
princípios básicos da negociação pode fazer toda a
diferença para o sucesso do propagandista
farmacêutico. Neste texto, vamos explorar de forma
didática e detalhada os principais fundamentos da
negociação.
1. Definição de Negociação:
Negociação é o processo de comunicação entre
duas ou mais partes com o objetivo de chegar a um
acordo mutuamente satisfatório. Envolve troca de
informações, argumentação e concessões, visando
alcançar objetivos específicos.
2. Princípios Fundamentais:
- Interesse Mútuo: Buscar entender as
necessidades e interesses de ambas as partes
envolvidas na negociação.
- Transparência: Ser honesto e transparente em
relação às suas intenções e propostas.
- Flexibilidade: Estar aberto a considerar diferentes
opções e alternativas para alcançar um acordo.
- Respeito: Demonstrar respeito pelo outro
negociador e suas opiniões, mesmo em situações
de conflito.
- Ganha-Ganha: Buscar soluções que beneficiem
ambas as partes envolvidas, criando uma situação
de ganha-ganha.
pg
3. Etapas da Negociação:
- Preparação: Realizar uma análise detalhada da situação,
definir objetivos claros e identificar pontos de interesse
mútuo.
- Abertura: Estabelecer uma atmosfera de confiança e
colaboração, apresentando-se de forma positiva e receptiva.
- Exploração: Investigar as necessidades e interesses da
outra parte, buscando entender suas motivações e
preocupações.
- Proposta e Argumentação: Apresentar suas propostas de
forma clara e convincente, destacando os benefícios para
ambas as partes.
- Concessões e Compromissos: Estar disposto a fazer
concessões e encontrar soluções que atendam aos
interesses de ambas as partes.
- Fechamento: Chegar a um acordo final, garantindo que
todos os pontos importantes tenham sido discutidos e
acordados.
4. Habilidades de Negociação:
- Comunicação Eficaz: Saber ouvir atentamente, fazer
perguntas relevantes e expressar-se de forma clara e
objetiva.
- Empatia: Colocar-se no lugar do outro negociador,
buscando entender suas necessidades e sentimentos.
- Capacidade de Persuasão: Apresentar argumentos
convincentes e utilizar técnicas de persuasão para
influenciar positivamente o outro negociador.
- Controle Emocional: Manter a calma e o controle emocional
mesmo em situações de pressão ou conflito.
- Criatividade: Buscar soluções inovadoras e criativas que
possam beneficiar ambas as partes envolvidas.
5. Conclusão:

Dominar os princípios básicos da negociação é

fundamental para o sucesso do propagandista
farmacêutico na interação com médicos e clínicas. Ao
compreender e aplicar esses fundamentos de forma
eficaz, é possível construir relacionamentos sólidos,
fechar parcerias vantajosas e alcançar resultados
significativos em suas atividades de visita médica.

1.2 DEFININDO SEUS OBJETIVOS E SEUS LIMITES

Definir objetivos e limites é fundamental para alcançar o

sucesso em qualquer empreendimento, inclusive na
negociação como propagandista farmacêutico. Neste
texto, exploraremos o significado desses conceitos e
como eles podem ser aplicados de forma eficaz em sua
prática profissional.

Objetivos:

Os objetivos representam as metas que você deseja

alcançar em suas negociações. Eles devem ser
específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e
temporais (critérios conhecidos como SMART). Ao definir
seus objetivos, leve em consideração o que você espera
conquistar em cada negociação, como fechar uma
parceria com um médico ou aumentar as vendas de um
determinado produto.

É importante ter objetivos claros em mente, pois eles

direcionam suas ações e ajudam a manter o foco durante
a negociação. Por exemplo, se seu objetivo é fechar
parcerias com cinco médicos em um determinado
período, você poderá concentrar seus esforços nessa
direção, ajustando sua abordagem e estratégia conforme
necessário.

Limites:

Os limites representam as fronteiras ou restrições que

você estabelece para si mesmo durante uma negociação.
Eles podem estar relacionados a questões como preço,
prazo, condições de pagamento ou qualquer outra
variável que afete o acordo.

Definir limites claros é essencial para proteger seus

interesses e garantir que você não comprometa sua
posição durante a negociação. Por exemplo, se você sabe
que não pode conceder descontos acima de um
determinado valor, é importante comunicar isso
claramente ao negociar com um médico.

pg
Como Definir Objetivos e Limites:
1. Autoconhecimento: Antes de definir seus objetivos e
limites, é importante entender suas próprias
necessidades, interesses e limitações. Reflita sobre o que
é mais importante para você e quais são seus limites
pessoais e profissionais.
2. Análise da Situação: Avalie cuidadosamente o
contexto da negociação, incluindo as necessidades e
interesses da outra parte, as condições do mercado e
quaisquer restrições externas que possam afetar o
acordo.
3. Estabelecimento de Prioridades: Identifique os
objetivos mais importantes para você e estabeleça
prioridades. Isso ajudará a garantir que você concentre
seus esforços nas áreas que oferecem o maior retorno ou
benefício.
4. Comunicação Clara: Comunique seus objetivos e
limites de forma clara e assertiva durante a negociação.
Isso ajuda a evitar mal-entendidos e a criar uma base
sólida para o acordo.
5. Flexibilidade Controlada: Embora seja importante
manter seus limites, também é essencial estar aberto a
negociações e compromissos quando necessário.
Mantenha-se flexível, mas sempre dentro dos limites
estabelecidos previamente.
Conclusão:
Definir objetivos e limites é uma etapa crucial no
processo de negociação como propagandista
farmacêutico. Ao ter objetivos claros em mente e limites
bem definidos, você estará mais preparado para conduzir
negociações bem-sucedidas e alcançar resultados
positivos em sua prática profissional. Lembre-se de
revisar e ajustar seus objetivos e limites conforme
necessário, para garantir que estejam alinhados com suas
metas e valores em constante evolução.
1.3 CONHECENDO O PERFIL DO SEU INTERLOCUTOR:
MÉDICOS E CLÍNICAS
Conhecer o perfil do seu interlocutor é fundamental para
o sucesso das negociações e parcerias na visita médica.
Médicos e clínicas têm características e necessidades
específicas, e compreendê-las é essencial para
estabelecer uma comunicação eficaz e construir
relacionamentos sólidos.
pg
1. Entendendo o Perfil dos Médicos:
Médicos podem ter diferentes especialidades,
abordagens de tratamento e preferências pessoais. É
importante pesquisar e entender o perfil de cada médico
que você visita, levando em consideração:
- Especialidade médica: Cada especialidade tem suas
próprias demandas e interesses. Um cardiologista pode
estar mais interessado em produtos relacionados ao
coração, enquanto um dermatologista pode preferir
produtos dermatológicos.
- Método de prática: Alguns médicos preferem
abordagens mais tradicionais, enquanto outros podem ser
mais receptivos a novas tecnologias e tratamentos.
- Nível de experiência: Médicos mais experientes podem
ter uma abordagem diferente em relação à prescrição de
medicamentos e parcerias com propagandistas
farmacêuticos.
- Preferências pessoais: Conhecer as preferências
pessoais do médico, como sua abordagem no consultório
e sua disposição para interagir com representantes, pode
ajudar a adaptar sua abordagem de vendas.
2. Compreendendo o Perfil das Clínicas:
Assim como os médicos, as clínicas também têm
características próprias que devem ser consideradas ao
negociar parcerias:
- Especialidades atendidas: Algumas clínicas podem ser
especializadas em determinadas áreas da medicina, o que
influencia diretamente as necessidades e interesses em
produtos farmacêuticos.
- Tamanho e estrutura: Clínicas de grande porte podem
ter processos mais burocráticos e exigir abordagens mais
formais, enquanto clínicas menores podem ser mais
flexíveis e receptivas a novas propostas.
- Filosofia de atendimento: Algumas clínicas podem ter
uma abordagem mais holística ou focada em medicina
preventiva, o que pode influenciar suas preferências em
relação aos produtos farmacêuticos.
- Relacionamento com representantes: Conhecer o
histórico de relacionamento da clínica com outros
representantes pode ajudar a moldar sua estratégia de
abordagem.
3. Adaptando sua Abordagem:
Com base no conhecimento do perfil do seu interlocutor, é importante adaptar sua abordagem
de vendas e negociação para atender às suas necessidades e preferências específicas. Isso pode
incluir:

- Personalização das apresentações: Destaque os benefícios e características do seu produto

que sejam mais relevantes para o perfil do médico ou clínica.

- Escolha do momento certo: Respeite o tempo e agenda do médico ou clínica, evitando

interrupções indesejadas e aproveitando os momentos mais propícios para abordagens.

- Estabelecimento de rapport: Construa uma relação de confiança e empatia com seu

interlocutor, demonstrando interesse genuíno em suas necessidades e preocupações.

Conclusão:
Conhecer o perfil do seu interlocutor é uma etapa fundamental para o sucesso nas negociações
e parcerias na visita médica. Ao compreender as características e necessidades dos médicos e
clínicas que você visita, você estará mais preparado para adaptar sua abordagem e construir
relacionamentos sólidos, o que, por sua vez, contribuirá para o sucesso das suas negociações e o
alcance dos seus objetivos profissionais.

pg
MÓDULO 02: PREPARAÇÃO E
PLANEJAMENTO
COMO REPRESENTANTES DA
EMPRESA, DEVEMOS NOS CONDUZIR
DE FORMA APROPRIADA.

2.1 PESQUISA PRÉVIA: CONHECENDO O

CONTEXTO E AS NECESSIDADES DO MÉDICO
OU CLÍNICA

Antes de iniciar qualquer negociação, é

Utilize diferentes fontes de pesquisa, como
fundamental realizar uma pesquisa prévia
sites profissionais, redes sociais,
detalhada para entender o contexto e as
publicações especializadas e até mesmo
necessidades específicas do médico ou da
conversas informais com outros
clínica com os quais você irá negociar. Essa
profissionais da área. Quanto mais
etapa é essencial para garantir que sua
informações você reunir, mais preparado
abordagem seja personalizada e eficaz.
estará para adaptar sua proposta às
necessidades específicas do seu
Comece investigando informações básicas
interlocutor.
sobre o médico ou clínica, como sua
especialidade, área de atuação, histórico
profissional e reputação no mercado. Além
disso, procure entender quais são os principais
desafios, necessidades e objetivos que eles
enfrentam em sua prática diária.
pg
2.2 ESTABELECENDO METAS CLARAS E
REALISTAS
Com base na pesquisa prévia realizada, é hora
de estabelecer metas claras e realistas para a
negociação. Defina o que você espera alcançar
com essa parceria e quais são os resultados
desejados a curto, médio e longo prazo.
É importante que suas metas sejam
específicas, mensuráveis, alcançáveis,
relevantes e com prazo determinado (critérios
conhecidos como SMART). Isso ajudará a
manter o foco e a motivação durante todo o
processo de negociação.
Lembre-se de considerar não apenas seus
próprios objetivos, mas também as
necessidades e expectativas do médico ou
clínica. Uma abordagem colaborativa e
orientada para o benefício mútuo aumenta as
chances de sucesso na negociação e fortalece
o relacionamento com seu interlocutor
2.3 DESENVOLVENDO SUA ESTRATÉGIA DE
NEGOCIAÇÃO
Com as informações coletadas e as metas
estabelecidas, é hora de desenvolver sua estratégia
de negociação. Isso envolve definir os passos a
serem seguidos durante a negociação, as táticas a
serem utilizadas e as alternativas caso as
negociações não progridam como planejado.
Sua estratégia deve ser flexível e adaptável às
diferentes situações que possam surgir durante a
negociação. Esteja preparado para ouvir
atentamente o seu interlocutor, fazer ajustes na sua
proposta conforme necessário e buscar soluções
criativas para superar eventuais obstáculos.
Além disso, não se esqueça de considerar os
aspectos emocionais da negociação, como a
construção de rapport e a gestão de emoções
próprias e do outro lado da mesa. Uma abordagem
empática e respeitosa contribui para criar um
ambiente de negociação positivo e produtivo.
Ao seguir esses passos e dedicar tempo e esforço à
preparação e planejamento adequados, você estará
mais bem equipado para conduzir negociações
bem-sucedidas e alcançar resultados positivos para
ambas as partes envolvidas..
pg
 MÓDULO 03: ABORDAGEM E
COMUNICAÇÃO EFICAZ
A capacidade de comunicar de forma eficaz é fundamental para estabelecer conexões significativas com
médicos e clínicas, aumentando as chances de sucesso em suas negociações e parcerias.
3.1 TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO PERSUASIVA
As técnicas de comunicação persuasiva são
ferramentas poderosas para influenciar e persuadir seus
interlocutores. Aqui estão algumas estratégias eficazes:
- Uso de Linguagem Persuasiva: Utilize uma linguagem
positiva e assertiva, destacando os benefícios do seu
produto ou serviço. Evite termos técnicos em excesso e
foque nos aspectos que são mais relevantes para o
médico ou clínica.
3.2 CRIANDO EMPATIA E ESTABELECENDO RAPPORT
A empatia e o rapport são fundamentais para construir
relacionamentos sólidos e duradouros com médicos e
clínicas. Aqui estão algumas estratégias para criar empatia e
estabelecer rapport:
- Escuta Ativa: Demonstre interesse genuíno pelo que o
médico ou clínica tem a dizer, praticando a escuta ativa. Faça
perguntas abertas, demonstre compreensão e valide as
preocupações e necessidades do seu interlocutor.
3.3 TRANSMITINDO VALOR E BENEFÍCIOS DE SUA PROPOSTA
Ao transmitir valor e benefícios de sua proposta, é essencial
focar nas necessidades e preocupações do seu interlocutor.
Aqui estão algumas estratégias eficazes:
- Personalização da Mensagem: Adapte sua mensagem
para atender às necessidades específicas do médico ou
clínica. Destaque os benefícios que são mais relevantes para
eles e mostre como seu produto ou serviço pode resolver
seus problemas ou atender às suas demandas.
Ao dominar essas técnicas de abordagem e comunicação eficaz, você estará mais bem preparado para estabelecer
conexões sólidas, influenciar positivamente seus interlocutores e alcançar seus objetivos de negociação com médicos e
clínicas.
pg
- Apresentação de Evidências: Fundamente suas afirmações
com dados e evidências sólidas. Isso ajuda a aumentar a
credibilidade da sua mensagem e a convencer seus
interlocutores sobre a eficácia do seu produto.
- Contar Histórias Impactantes: Utilize narrativas envolventes
e exemplos práticos para ilustrar os benefícios do seu produto
na prática. Histórias pessoais de sucesso ou casos de estudo
podem ajudar a tornar a sua mensagem mais memorável e
persuasiva.
- Demonstrar Interesse: Mostre interesse pela pessoa além do
contexto profissional. Pergunte sobre seus interesses, hobbies e
experiências pessoais. Isso ajuda a criar conexões mais
profundas e significativas.
- Espelhamento e Sincronização: Adapte sua linguagem
corporal, tom de voz e estilo de comunicação para se alinhar
com o do seu interlocutor. Isso ajuda a criar uma sensação de
familiaridade e conforto, facilitando a comunicação e o
estabelecimento de rapport.
- Foco nos Resultados: Concentre-se nos resultados tangíveis
que seu produto ou serviço pode proporcionar. Demonstre
como ele pode melhorar a eficiência, qualidade do atendimento
ou resultados clínicos, gerando valor real para o seu interlocutor.
- Oferta de Soluções: Em vez de simplesmente apresentar
características do seu produto, concentre-se em oferecer
soluções para os desafios específicos enfrentados pelo seu
interlocutor. Mostre como seu produto ou serviço pode resolver
problemas e agregar valor ao seu dia a dia.
 MÓDULO 04: SUPERANDO
OBJEÇÕES E RESISTÊNCIAS
NESTE MÓDULO, ABORDAREMOS ESTRATÉGIAS EFICAZES PARA LIDAR COM OBJEÇÕES E RESISTÊNCIAS DURANTE
UMA NEGOCIAÇÃO COM MÉDICOS E CLÍNICAS. É ESSENCIAL COMPREENDER E SUPERAR ESSES OBSTÁCULOS PARA
ALCANÇAR SUCESSO EM SUAS PARCERIAS E FECHAR ACORDOS VANTAJOSOS.

4.1 IDENTIFICANDO E COMPREENDENDO AS OBJEÇÕES MAIS

COMUNS
As objeções são as preocupações, dúvidas
ou hesitações que o médico ou clínica pode
expressar durante a negociação. É
fundamental identificar e compreender
essas objeções para poder abordá-las de
forma eficaz. Alguns exemplos de objeções
comuns incluem preocupações com o custo,
eficácia do produto, tempo de entrega e
preferências pessoais.
Para identificar as objeções mais
comuns, é importante estar atento aos
sinais verbais e não verbais do
interlocutor durante a conversa. Ouça
atentamente suas preocupações e
faça perguntas para esclarecer
qualquer ponto de dúvida.

4.2 ESTRATÉGIAS PARA CONTORNAR OBJEÇÕES E

RESISTÊNCIAS
Após identificar as objeções, é hora de - Demonstração de valor: Destaque
desenvolver estratégias eficazes para os benefícios e vantagens do seu
contorná-las e avançar com a negociação. produto ou serviço, mostrando como
Algumas técnicas que podem ser úteis incluem:ele pode atender às necessidades e
resolver os problemas do cliente.
- Empatia: Demonstre compreensão e empatia - Testemunhos e casos de
em relação às preocupações do médico ou sucesso: Compartilhe histórias de
clínica. clientes satisfeitos e resultados
- Educação: Forneça informações adicionais e positivos obtidos com seu produto
dados relevantes para esclarecer dúvidas e ou serviço.
dissipar preocupações.

4.3 MANTENDO O FOCO NOS OBJETIVOS DA NEGOCIAÇÃO

É essencial manter o foco nos objetivos da
negociação, mesmo diante de objeções e
resistências. Mantenha-se calmo, confiante e
focado em alcançar um acordo mutuamente
benéfico para ambas as partes.
Evite se desviar do objetivo principal da
negociação e não se deixe intimidar por
objeções. Mantenha uma postura profissional e
perseverante, buscando sempre encontrar
soluções criativas e satisfatórias para ambas as
partes envolvidas.
Ao aplicar essas estratégias com
habilidade e confiança, você estará
melhor preparado para superar
objeções e resistências durante suas
negociações com médicos e clínicas,
aumentando suas chances de
sucesso e fechando parcerias
vencedoras.
pg
MÓDULO 05: FECHAMENTO
DA NEGOCIAÇÃO
O FECHAMENTO DA NEGOCIAÇÃO É UM MOMENTO CRUCIAL EM QUALQUER PROCESSO DE VENDA, POIS É QUANDO
O CLIENTE TOMA A DECISÃO FINAL DE ACEITAR A PROPOSTA OU NÃO. NESTE MÓDULO, VAMOS EXPLORAR
ALGUMAS ESTRATÉGIAS EFICAZES PARA CONDUZIR O FECHAMENTO DA NEGOCIAÇÃO DE FORMA EFICAZ E
GARANTIR PARCERIAS DURADOURAS.

5.1 RECONHECENDO OS SINAIS DE COMPRA 5.3 FINALIZANDO A NEGOCIAÇÃO COM SUCESSO E

Antes de conduzir o fechamento da negociação, é GARANTINDO PARCERIAS DURADOURAS
fundamental reconhecer os sinais de compra emitidos -Após conduzir oParafechamento da negociação,
identificar as objeçõesémais
pelo cliente. Esses sinais podem incluir expressões importante finalizar o processo de formaestar
positiva e
comuns, é importante atento aos
verbais ou não verbais que indicam que o cliente está garantir que o cliente se sinta satisfeito com a decisão.
pronto para fechar o negócio. Alguns exemplos de sinais
sinais verbais e não verbais do
Algumas etapas importantes para finalizar a negociação
de compra incluem: interlocutor durante a conversa. Ouça
com sucesso incluem:
atentamente suas preocupações e
- Perguntas específicas sobre detalhes do produto ou faça perguntas
- Confirmar os detalhes para
do acordo: esclarecerde que
Certifique-se
serviço. todos os termosqualquer ponto
e condições de dúvida.
do acordo sejam claros e
- Expressões de interesse genuíno nas vantagens e compreendidos por ambas as partes.
benefícios oferecidos.
- Indicações de urgência ou necessidade imediata do - Demonstrar gratidão: Agradeça ao cliente pela
produto ou serviço. confiança depositada em sua empresa e reforce o
- Demonstração de disposição para discutir os termos de compromisso de oferecer um excelente atendimento e
pagamento ou logística de entrega. suporte pós-venda.
- Demonstração de valor: Destaque
Ao identificar esses sinais de compra, o propagandista - Estabelecer um plano de acompanhamento: Agende um
farmacêutico magistral pode avançar com confiança para os benefícios e vantagens do seu
acompanhamento pós-venda para garantir que o cliente
o fechamento da negociação. produto ou serviço, mostrando como
esteja satisfeito com a compra e oferecer assistência
ele pode atender às necessidades e
adicional, se necessário.
resolver os problemas do cliente.
5.2 ESTRATÉGIAS PARA CONDUZIR O FECHAMENTO
- Testemunhos
- Cultivar relacionamentos e casos
duradouros: de
Mantenha
DA NEGOCIAÇÃO DE FORMA EFICAZ
contato regular com sucesso:
o clienteCompartilhe histórias de
e busque oportunidades
Existem várias estratégias que podem ser utilizadas para para fortalecer o relacionamento e garantir parcerias
clientes satisfeitos e resultados
conduzir o fechamento da negociação de forma eficaz. duradouras e mutuamente
positivosbenéficas.
obtidos com seu produto
Algumas delas incluem:
ou serviço.
Com essas estratégias e técnicas, os propagandistas
- Sumarização dos benefícios: Recapitule os principais farmacêuticos magistrais podem conduzir o fechamento
benefícios e vantagens do produto ou serviço, da negociação de forma eficaz e garantir parcerias
destacando como eles atendem às necessidades duradouras com médicos e clínicas.
específicas do cliente.

- Oferta limitada no tempo: Crie um senso de urgência ao

oferecer condições especiais por um tempo limitado,
incentivando o cliente a tomar uma decisão rápida.

- Alternativa de fechamento: Ofereça ao cliente duas

opções de fechamento, dando-lhe a sensação de
controle e permitindo que ele escolha a opção que
melhor atende às suas necessidades.

- Fechamento assumido: Faça perguntas que

pressupõem o fechamento da negociação, como "Qual
seria a melhor forma de pagamento para você?" ou
"Quando você gostaria que a entrega fosse feita?".
pg
 NEGOCIAÇÃO
DOMINE A ARTE DA
CONCLUSÃO:
AO CHEGARMOS AO FIM DESTE EBOOK SOBRE A ARTE DA NEGOCIAÇÃO PARA
PROPAGANDISTAS FARMACÊUTICOS, É ESSENCIAL RECAPITULAR OS PRINCIPAIS PONTOS
ABORDADOS E RESSALTAR A IMPORTÂNCIA DO QUE FOI APRENDIDO.
Recapitulação:
Durante os diferentes módulos deste ebook,
exploramos os fundamentos da negociação,
desde a compreensão dos princípios básicos
até técnicas avançadas de fechamento de
negócios. A preparação e o planejamento
meticulosos foram destacados como
fundamentais para o sucesso, assim como a
comunicação eficaz, a superação de objeções e
resistências, e a habilidade de reconhecer sinais
de compra.
A Importância da Prática e do Aprimoramento
Contínuo:
Entender que a negociação é uma habilidade
que pode ser aprendida e aprimorada ao longo
do tempo é crucial. Assim como em qualquer
outra habilidade, a prática constante e o desejo
de aprender são essenciais para o
desenvolvimento. É importante que você se
comprometa a aplicar os conhecimentos
adquiridos neste ebook em sua prática diária
como propagandista farmacêutico. A cada
interação com médicos e clínicas, você terá a
oportunidade de aprimorar suas habilidades de
negociação e alcançar melhores resultados.
Encorajamento para Aplicação dos
Aprendizados:
Por fim, encorajo você a aplicar ativamente os
aprendizados deste ebook em suas
negociações futuras. Seja perseverante e esteja
aberto ao feedback e à melhoria contínua.
Lembre-se de que fechar parcerias vencedoras
não é apenas uma questão de habilidades
técnicas, mas também de atitude e abordagem.
Mantenha-se focado em criar valor para seus
parceiros e em construir relacionamentos
sólidos e duradouros.
Ao dominar a arte da negociação, você estará
capacitado para conquistar parcerias
vencedoras com médicos e clínicas,
impulsionando assim o seu sucesso profissional
como propagandista farmacêutico. Desejo a
você muito sucesso em sua jornada e que este
ebook seja uma ferramenta valiosa em sua
busca pelo sucesso na negociação.
pg
 AGRADECIMENTOS

QUEREMOS EXPRESSAR NOSSA SINCERA GRATIDÃO A TODOS QUE CONTRIBUÍRAM PARA A

REALIZAÇÃO DESTE EBOOK. EM PRIMEIRO LUGAR, AGRADECEMOS AOS NOSSOS LEITORES, QUE
DEDICARAM SEU TEMPO PARA ESTUDAR E APRENDER CONOSCO.

AGRADECEMOS TAMBÉM AOS PROFISSIONAIS DA ÁREA DA SAÚDE, ESPECIALMENTE AOS

MÉDICOS E CLÍNICAS, CUJO TRABALHO E PARCERIA SÃO FUNDAMENTAIS PARA O SUCESSO DA
INDÚSTRIA FARMACÊUTICA.

UM AGRADECIMENTO ESPECIAL AOS NOSSOS COLEGAS E COLABORADORES, QUE

COMPARTILHARAM SEUS CONHECIMENTOS, EXPERIÊNCIAS E INSIGHTS PARA ENRIQUECER ESTE
MATERIAL.

POR FIM, AGRADECEMOS À EQUIPE ENVOLVIDA NA PRODUÇÃO DESTE EBOOK, CUJO ESFORÇO E
DEDICAÇÃO FORAM ESSENCIAIS PARA TORNAR ESTE PROJETO UMA REALIDADE.

MUITO OBRIGADO A TODOS POR FAZEREM PARTE DESTA JORNADA. JUNTOS, ESTAMOS
CONSTRUINDO UM FUTURO DE SUCESSO E EXCELÊNCIA NA PROPAGANDA MÉDICA.

ATENCIOSAMENTE,
JEAN SINGI - FARMACÊUTICO PROPSGANDISTA

pg