UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

GESTÃO EM RECURSOS HUMANOS
DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PROF.ª M. CRISTIANE VINHOLI DE BRITO
PROFESSORA/TUTORA PRESENCIAL: DEBORA URCINO

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISONADA DE

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TAGUATINGA/DF, 21 DE ABRIL DE 2012

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

De acordo com Marcio Miranda, consultor e especialista em negociação o planejamento

é o principal responsável pelo sucesso de uma negociação, o despreparo pode colocar
em xeque o aumento salarial esperado. É preciso montar um diálogo e reunir evidências
que justifiquem a solicitação não basta inventar argumentos, o ideal é investir no
produto que será negociado: você. O autor continua ainda afirmando que a busca de
novos conhecimentos agregará valor ao produto e consequentemente ganhará
consistência no discurso: 'antes era assim, agora sou assado; tenho mais potencial para
agregar a empresa'. Essa preparação deve começar no mínimo um ano antes do pedido,
tire um final de semana e reflita sobre o que espera de sua carreira nos próximos cinco
anos; pergunte-se: quais as características necessárias para alcançar seu objetivo? O que
é preciso fazer para evoluir? O profissional é um produto que se não evoluir,
transforma-se em genérico.
Para Lewiscki (2002) a arte de negociar salário e um processo delicado e que exige do
profissional preparo, consistência de informações, principalmente firmeza no que esta
pleiteando como remuneração ou aumento; muitas pessoas ainda enfrentam relutância
em falar da importância que o salário tem nas suas vidas. “se fizerem a seguinte
pergunta: qual é a importância do dinheiro na sua vida”? Muitas pessoas tremeriam de
medo e não saberiam dizer.
Normalmente, a discussão sobre salário começa bem antes de você ser chamado para a
vaga, tudo começa na primeira conversa que você tem com o selecionador que na maior
parte dos casos é feita por telefone, nesta "pré-entrevista" que o profissional de RH vai
querer saber entre outras coisas, quanto você quer ganhar e quanto ganhou - ou está
ganhando - no último ou atual emprego, se o seu perfil e sua pretensão salarial estão de
acordo com a vaga pretendida, posteriormente o selecionador marcará a primeira
entrevista pessoal, onde a questão salarial será tratada novamente.
É preciso ser sincero e não ter vergonha de dizer o quanto a questão salarial é
importante e salientar outras coisas, como a oportunidade de estar trabalhando naquela
empresa, a ascensão profissional que terá nesta nova posição, entre outros aspectos;
quando o selecionador perguntar sobre o seu último ou atual salário e quanto pretende
ganhar, a dica é: não minta.
O bom entrevistador consegue identificar qual a sua remuneração real, seja pelo perfil
da vaga ou pela desenvoltura com que o candidato coloca suas informações. É
importante saber o momento certo de pedir o aumento salarial; antes de marcar a
conversa com o chefe, o profissional deve está informado sobre a remuneração do
mercado e conhecer a política salarial da empresa.
Para uma boa negociação salarial siga um roteiro básico no momento de requerer uma
melhoria em salarial podendo seguir os passos apresentados a seguir:
1- Esteja preparado: Faça uma pesquisa de mercado, e levando em conta suas
necessidades; estabeleça um nível razoável e benefícios adicionais como bônus, ações,
férias; certifique-se que este "pacote" atende às suas expectativas, para não ter
problemas futuros; tenha justificativas na ponta da língua para defender sua proposta,
como experiência e competência.
2 - Seja firme: Ele foi seguro de si, munido de dados que comprovam seu desempenho
na empresa manteve-se firme e concentrado; neste momento temos que ser firmes e
deixar a vergonha de lado, o receio e a insegurança. Consciente do que esta fazendo
você sabe sobre a qualidade do seu trabalho, a sua competência, o que é capaz de
realizar na empresa, sabe toda realidade do mercado no qual você atua e todo o perfil da
empresa em que trabalha.
3 - Seja prudente: Tomou cuidado sobre o que estava falando. Foi sério e extremamente
profissional ao expor seus objetivos e pretensões. Ter sempre certeza do que esta
falando, ser convincente sobre o que sabe sobre o que estudou e o que pretende fazer
dentro da empresa.
4 - Controle sua ansiedade: É preciso controle-se, sempre olhe firme e fixo para a
pessoa com quem está conversando, tente mostrar-se tranquilo; tenha cuidado e
conhecimento sobre a empresa do qual ele trabalhava, analise todos os pontos e saiba
controlar-se diante da circunstância e não tenha medo de arriscar em falar sobre seus
ideais.
5 - Primeiro a empresa: Ele falou coisas positivas da empresa, o que ele via e como
contribuía para o desenvolvimento maior da empresa. É importante mostrar que você
está contribuindo para o aumento da receita da empresa, que está por dentro de todos os
assuntos e que visa crescer junto com a empresa cada vez mais.
6 - "Quanto você tem em mente?" Para responder a pergunta, dê uma resposta mais
ampla, sem citar valores específicos. Você pode dizer "Em procuro algo em torno de X
reais". Deixe claro que você está familiarizado com a média do mercado.
7 - Comece com o tom certo: Deixe a pessoa saber que você vai ouvir e procurar
entender o ponto de vista da empresa. Ao mesmo tempo, mostre que você espera o
mesmo. Assim, vocês trabalham em conjunto para chegar a um consenso; evite
ultimatos, ameaças e outros comportamentos rígidos.
8 - Tenha uma carta na manga: Crie possíveis soluções para um impasse e coloque-as na
mesa. Juntos, sem compromisso formal, empresa e candidato pode decidir qual é a mais
vantajosa para ambos.
9 - Deixe claro seus interesses: A negociação deve satisfazer uma lista de necessidades,
não apenas a salarial; outros tipos de compensação podem ser válidos, como: divisão de
lucros, ações, bônus, mais responsabilidade, uma agenda de promoções, férias maiores
ou horários flexíveis.
10 - Foque em um critério: É muito mais fácil persuadir alguém quando a proposta é
fundamentada em um critério objetivo, como pagamento por experiência, competência
ou tempo de casa. Procure saber em qual linha você se encaixa na empresa.
É preciso através desses 10 passos importantes para a preparação para negociação
salarial saber receber um “Não” como resposta. Será que estamos preparados para essa
resposta? Como reagiríamos? E como administraríamos a situação? Quais seriam seus
argumentos nesta negociação para um aumento salarial?
Para a professora Neusa Mendel, professora da Pós-Graduação de Gestão Estratégica de
Pessoas da PUCRS, o sucesso da negociação salarial não se restringe apenas aos
argumentos do empregado, é preciso saber qual é o melhor momento para procurar o
gestor; nesse quesito, a primeira característica a ser observada é a situação econômica e
financeira da empresa, o 'não' já estará garantido se o profissional ignorar os déficits do
semestre ou a perda de um grande projeto. O melhor momento para bater na porta do
chefe é quando a equipe atingiu as metas ou quando o setor e o orçamento anual estão
organizados, levar em consideração o humor do empregador pode ser uma sábia
decisão.
Caso seja surpreendido com um não, temos que estar preparados para qualquer tipo de
resposta, mantendo-se firme, sem demonstrar desmotivação ou raiva; assim
administrando a situação com calma e confiança mostrando argumentos positivos para o
pedido do aumento salarial. Convença-o que é competente; tente contornar a situação ao
seu favor com perguntas ou colocações que deixem o ambiente da conversa mais
tranquilo.
Nunca confronte seu chefe; tenha firmeza em suas atitudes e persista com confiança em
seu ideal; mostre-se flexível e capaz de crescer dentro da empresa e faça com que a
empresa crescer junto com você; esteja preparado para qualquer tipo de pergunta.
Ter sempre uma boa resposta e reação é fundamental nessa hora, ser ético em tudo que
fala e argumenta; mesmo não obtendo a resposta desejada seja construtivo e otimista;
fale o que sabe da empresa, o quanto colaborou para os resultados importantes, o quanto
se preparou para o crescimento profissional e o quanto está disposto e motivado.
Por fim o importante é não deixar a situação sem uma resposta seja negativa ou positiva,
pois é com base nessa resposta que você poderá entender como o seu chefe lhe enxerga
dentro da empresa e até onde o seu trabalho é considerado importante.

ANEXO I
O tema negociação vem sendo constantemente analisado por diversos estudiosos e
intelectuais, temos acesso a grandes informações relatadas em obras, arquivos e
dissertações.
De acordo com Junqueira (1993), nos Estados Unidos, Inglaterra e França, por volta dos
anos 50 a negociação passou a ser inserida nos meios de comunicação e a fazer parte
dos programas de treinamento gerencial. Já no Brasil, somente no final dos anos 70,
com o início da abertura política, a revitalização do movimento sindical e
consequentemente, com uma maior participação dos empregados no processo decisório
da organização é que começou a tentativa de uma maior sistematização do assunto.
Nos dias atuais, negociamos em diversas ocasiões fazendo parte da vida de qualquer
pessoa, no convívio familiar, no meio social e no profissional. Segue abaixo o conceito
de negociação de acordo com alguns escritores.
“Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e
antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de
alcançar um acordo”. (Berlew, citado por carvalhal, 2011).
Para L.A Junqueira - IMCV 1993, “negociação é o processo de buscar a aceitação de
ideias, propósitos ou interesses, visando o melhor resultado possível, de tal modo que as
partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram
oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior
que a soma das contribuições individuais”.
Segundo (Hodgson, 1996). “Negociação é uma atividade que envolve um elemento de
negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado
satisfatório".

ANEXO II
INTRODUÇÃO
A negociação está presente a todo o momento seja formal ou informal e consistem em
uma relação de troca, concessões e resoluções inclinadas à satisfação das necessidades e
interesses das partes opostas.
É primordial uma preparação inicial, focar na ética, apresentar benefícios, dominar o
assunto e manter a compostura, pois negociar é uma troca de interesses; portanto é
necessário identificar os problemas, definir os objetivos das negociações, pensar nas
concessões e coletar informações sobre o problema.
O seu principal objetivo é permitir que duas ou mais partes afastem-se de suas posições
divergentes iniciais para chegarem ao encontro de um denominador comum, no qual
possam aliar os seus interesses e alcançar um acordo mutuamente aceitável, vantajoso e
viável, ou seja, através do diálogo e do entendimento as pessoas chegam a um acordo
satisfatório para ambos os lados.
DESENVOLVIMENTO
O presente texto tem a função de explorar o conceito de negociação com suas variáveis
e a sua aplicabilidade no dia a dia das empresas, das famílias, da sociedade e das
relações interpessoais, partindo-se do pressuposto dos conceitos apresentados por vários
autores estudados anteriormente.
Em várias circunstâncias do nosso dia a dia nos deparamos negociando como, por
exemplo, quando compramos um automóvel ou um imóvel; a empregada doméstica,
quando negocia folgas com o seu empregador; no conserto de um móvel quebrado, no
ambiente de trabalho, no ambiente familiar, para se conseguir um emprego e etc.
Conceitos importantes em uma Negociação
- Acordo – É uma concordância, onde diversos tópicos das propostas precisam obter o
entendimento das partes.
- Barganha – É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas.
- Acordo e Barganha são formas de se conduzir uma negociação, decorre de cada
circunstância. Acontecem situações em que a barganha pode ser certamente aprovada,
como por exemplo, na compra de um móvel, onde o comprador procura preservar seus
interesses na busca de um valor mais baixo para compra, em alguns casos, não se
preocupando com os interesses do vendedor. No entanto, há situações em que a maneira
de resolução do assunto é o acordo, temos como exemplo, a negociação salarial para os
funcionários de uma empresa.
2. O Processo de Preparação para uma Negociação
O Ato negocial pode ser visto em três etapas fundamentais:
- Preparação
- Negociação
- Efetivação do Acordo
Preparação:
É o planejamento inicial onde envolve os objetivos a ser alcançado, o planejamento das
concessões, a determinação da logística a ser utilizada e a busca para entender as
necessidades, motivações e expectativas da outra parte.
Negociação:
Nessa etapa, se definem e descrevem as ideias, levantam as dúvidas a respeito do
processo, mostram os aspectos positivos e negativos das propostas e respondem com
clareza e domínio a todas as perguntas da outra parte.
Efetivação do acordo:
É quando ocorre o encerramento, há a conciliação entre as partes. Nessa etapa conclui-
se que o modo de informação acontece em estilo claro e correto, fato este que possibilita
as partes chegarem a um objetivo comum. Deve-se estar atento a alguns aspectos, tais
como:
- atenção aos sinais de aceitação;
- tornar sua proposta reversível;
- controle / avaliação;
- propor o fechamento do negócio;
- avaliar os resultados obtidos.
3. Estratégias de Negociação
A Estratégia é o projeto de todo o processo de Negociação, que deve ser seguido para se
obter sucesso nos objetivos que foram programados.
Segundo Pruitt e Carnevalle (1997), existem pelos menos cinco estratégias gerais que
podem ser utilizadas em uma negociação:
Fazer concessões;
Disputar: tentar persuadir a outra parte a fazer concessões ou resistir às tentativas da
outra parte em fazer concessões;
Resolução dos problemas: tentar desenvolver ou localizar opções que satisfaçam ambas
as partes;
Inação: não fazer nada ou fazer o mínimo possível;
Afastamento: ausenta-se da negociação.
De acordo com Junqueira (1991), ao elaborarmos uma estratégia de negociação
devemos levar em conta algumas táticas como: a informação, o tempo e o poder.
- Tática da Informação: Na preparação deve ser vistas as informações que detêm as que
são necessárias e onde ou de quem podem ser obtidas. Fazer perguntas e dar respostas
faz circular as informações.
- Tática do Tempo: O negociador necessita de tempo para conhecer a outra parte, para
obter informações para negociar e precisa conhecer bem o seu tempo limite, e se
possível, o tempo limite da outra parte.
- Tática do Poder: Segundo Cohen (1994, p.51), “o poder é capacidade de fazer com que
as coisas sejam realizadas”. Ele fala em utilizar o poder da legitimidade quando for
vantajoso e questionar esse poder quando for conveniente.
Existem três resultados possíveis na busca dos entendimentos em negociação. São eles:
Ganha x Perde - Perde x Ganha: É o resultado em que apenas uma das partes se dá bem,
enquanto a outra sai perdendo. Ex: Um funcionário de uma empresa quando solicita um
aumento salarial de 20%, em contrapartida a empresa oferece apenas 8% de aumento,
alegando questões financeiras da empresa que está em fase de investimentos. Após a
negociação, o funcionário não ganhou o salário desejado.
Perde x Perde: Nesse caso, as partes não conseguem chegar a um acordo. Daí
desenvolve-se atitudes negativas que comprometem a relação das partes. Ex: Quando
dois irmãos desejam assistir a programas diferentes na TV, os dois não se acertam, até
que a mãe impõe castigo para os dois e ninguém vai assistir televisão por alguns dias.
Ganha x Ganha: Neste resultado, o que se busca é um acordo no qual as duas partes se
satisfazem. Ex: Determinada empresa necessita de serviços terceirizados, durante a
negociação todos os pontos são favoráveis para ambos, ótimo custo-benefício e com
mão de obra especializada.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Esse estudo possibilitou a compreensão do processo de negociação (acordo e barganha),
questões que estão presentes no cotidiano, como também, mostrou que o bom
profissional deve ter por responsabilidade empenho para compreender essas técnicas
para obter êxito em sua carreira e como aplicar isso em seu benefício e na instituição a
qual pertença. Como exemplo, temos os notórios executivos de grandes empresas
multinacionais que buscam empregar essas técnicas em favor de si mesmo, de suas
empresas e de seus países, tendo em vista a ascensão e o aprimoramento e buscando
sempre o contentamento das partes engajadas no processo de negociação.
Negociar é uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo, o propósito visa um
acordo. Para isso, é essencial que todos compreendam como encontrar os resultados que
desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em
consideração pela outra parte.
Nos dias atuais, com a globalização, as pessoas, as empresas, são incentivadas para
enfrentar os desafios que surgem e nessas circunstâncias o processo de negociação é
parte indispensável para executar esses desafios e facilitar o sucesso para se conquistar
os objetivos ambicionados.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS:
MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. Edição
especial, São Paulo: Saraiva; 300p. 
http://www.institutomvc.com.br/costacurtajunqueira/artla04_comun_negoc.
http://www.empregoecarreira.com/quais-sao-os-tipos-de-negociacao

ANEXO III
Em toda negociação é indispensável que o negociador compreenda como se conduz
todo o processo, que esforços podem ser feitos para a tomada de decisões e o que deseja
atingir. Todos possuem as informações fundamentais para uma boa negociação, o
interessante é sempre buscar cada vez mais recursos para saber distinguir os métodos e
realizá-los, exercitando diariamente e agindo claramente no nosso propósito.
Muitos negociadores destacam-se no mundo empresarial por possuírem o domínio de
algumas habilidades essenciais, que lhes dão destaque em uma negociação, o bom
negociador precisa ter a capacidade de identificar, analisar e solucionar problemas, ele
deve saber negociar de uma maneira cooperativa, como também saber quando
apresentar suas ideias, o melhor momento, procurar ver os interesses e necessidades do
outro lado, durante uma negociação ouvir mais do que falar, focalizar
predominantemente as forças (aspectos positivos) do outro negociador, saber conviver
com situações de tensão (longas ou curtas), transmitir à outra parte profunda convicção
sobre suas ideias e propósitos. Além de tudo, é necessário que o negociador esteja
preparado, goste de desafios, tenha atitudes otimistas, esteja sempre atento aos
questionamentos, ter um bom entendimento do processo e seja um bom tomador de
decisões. Essas habilidades, quando em conjunto com atitudes seguras, muita cautela e
experiência são fatores determinantes para o sucesso de uma negociação.
Ao organizar-se para analisar uma negociação, o negociador deve entender a
importância da preparação, onde serão considerados vários fatores que facilitarão no seu
planejamento, os objetivos a serem alcançados devem ser claros e principalmente saber
identificar quais as questões em comum entre os negociadores e conseguir o máximo de
informações sobre eles. Devem ser examinadas as razões e o que realmente será útil no
momento para ambos os lados. A função do negociador é de intermediador, ou seja, ele
participa de todo o processo de preparação, até o fechamento da negociação, quando
alcança o seu objetivo.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS