TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ATPS: Técnicas de Negociação

RESUMO

Neste trabalho é apresentado um roteiro de preparação para negociações salariais, como

resposta à ATPS de Técnicas de Negociação do curso de Tecnologia em Gestão de Recursos
Humanos da Universidade Anhanguera. Também, são aprofundados os conceitos,
características e técnicas de Negociação e técnicas de planejamento da negociação.
Palavras – chave: ATPS; Negociação; Planejamento da Negociação; Negociações Salariais;
Roteiro.
SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO............................................................................................................ 3
2 ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS..................... 3
3 CONCLUSÃO...............................................................................................................7
REFERÊNCIAS .............................................................................................................. 7
ANEXO 1 - ETAPA 1, PASSO 3 – ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ............... 8
ANEXO 2 – ETAPA 2, PASSO 2 – ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO............... 9
ANEXO 3 – ETAPA 3, PASSO 3 – ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO.............. 13
1 INTRODUÇÃO

Hoje, negociar está presente no cotidiano de todos, em algum momento, de uma forma ou de
outra, estaremos envolvidos em uma situação de negociação, seja no campo pessoal ou na
vida profissional. 
Saber dominar as técnicas de negociação, quais habilidades são essenciais aos negociadores,
quais são as variáveis básicas é imprescindível para que o resultado da negociação seja bom
para ambas as partes.
Por isso, este trabalho busca resolver o problema proposto pela ATPS de Técnicas de
Negociação do curso Superior em Tecnologia de Recursos Humanos da Universidade
Anhanguera, resolvendo o problema proposto, realizando um “roteiro de preparação para
negociações salariais”. 
A partir disto, busca reconhecer e definir o problema, equacionar soluções, pensar
estrategicamente, examinar a questão ética, como se dá o processo de negociação e a
importância do planejamento.

2 ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS 

Para pleitear uma negociação salarial, é preciso ter argumentos concretos e preparação
(planejamento). No caso da situação problema proposta na ATPS, o “não”, provavelmente,

Nunca seria a resposta desejada. Mas um bom negociador deve ter uma alternativa, ou um
plano “B” para qualquer situação. Transformando isso em uma resposta positiva.
O gestor pode ser pego de surpresa e não ter tempo de pensar em qual a melhor desculpa para
NÃO dar o aumento, então as palavras podem ser desmedidas e deixar o funcionário em
estado de “choque”.   A reação teria que ser controlada e, por meio disso, partir para saber o
porquê da resposta negativa.
Em uma negociação salarial, é importantíssimo ser sincero e não ter vergonha de dizer o que
realmente se quer; expor as qualidades (sem exageros); deixar sempre bem claro a
necessidade de crescimento e desenvolvimento profissional na empresa.
Fazer uma pesquisa de mercado antes desse momento também ajuda. Vale consultar cadernos
de empregos dos jornais, falar com amigos ou familiares que exerçam a mesma função. Assim
como refazer o currículo comparando-o com os de outros profissionais. Estar preparado e
cercado de todas as informações possíveis antes de negociar o salário.
Para melhor administrar a situação e seus imprevistos, deve-se estar preparado antes, tentando
entender o lado do gestor e de como a situação pode ser contornada.
O ideal é colocar argumentos na mesa e não deixar brechas para possíveis perguntas
inesperadas. Assim como destacar os pontos fortes do último ano e como foi o desempenho
de funções de alta responsabilidade, a dedicação à empresa ou, até mesmo, como colaborar
ainda mais e melhor adquirindo um incentivo e reconhecimentos.

2.1 Alguns questionamentos importantes para a negociação (planejamento):

2.1.1 Qual a importância do dinheiro para sua vida (particular)?

Realmente, essa pergunta é importante, pois nela que basearemos a nossa preparação. Temos
que falar para a pessoa que nos dará aumento a verdade, claro, com bons argumentos para
uma melhor aceitação da mesma. 
E, referindo-se a vida pessoal, não dá para inventar, pois se o gestor acabar descobrindo que
se trata de uma mentira será complicado e embaraçoso. O ideal é articular isso na hora de
negociar, ou seja, evitar falar dos problemas pessoais.
Separar por completo qualquer assunto de natureza pessoal, como o orçamento do
supermercado ou o colégio das crianças. Um pedido de aumento salarial acompanhado de um
drama pessoal é a desculpa mais utilizada pelos funcionários.

2.1.2 O que ando fazendo no ambiente de trabalho para merecer um aumento?

Fazer uma lista, colocando as tarefas agregadas nos últimos tempos: Você assumiu novas
responsabilidades, trabalhou duro e dedicou-se totalmente a empresa para a qual trabalha. 
Está sentido uma carga maior de responsabilidade, dedicando seu tempo de intervalos para
resolver tarefas que não caberiam a você, faz com boa vontade e dedicação o que lhe pedem;
esta sendo proativo.
É preciso saber se já esta na hora de pedir um aumento. Para um profissional descobrir isso,
um passo importante é verificar o quanto tem participado da evolução da empresa.
Para fazer jus a um aumento de salário, é necessário que uma pessoa não apenas execute bem
as tarefas sob sua responsabilidade, mas é preciso que ela agregue valores à empresa, que
contribua não só com a sua sobrevivência, mas também da empresa onde trabalha.

2.1.3 Qual seu objetivo dentro da empresa?

É importante salientar o quanto significativo será esse aumento para sua carreira, a ascensão
profissional que terá nesta nova posição, entre outros aspectos. Coloque os pontos positivos
que o empregador terá com o seu aumento salarial, e também onde você pretende chegar com
essa nova remuneração. Deixe claro que seu desempenho será o mesmo, ou melhor, se
conseguir essa promoção salarial.
Faça também uma pesquisa de mercado, analisando suas necessidades, estabeleça um nível
para salário e benefícios adicionais. Este nível deve ser razoável. Certifique-se que sua
proposta atende às suas expectativas, para não ter problemas futuros. Tenha argumentos e
justifique-os para defender sua proposta, como habilidades, experiência e competência.
Provavelmente o seu oponente irá tentar escapar da sua proposta. Mantenha-se firme e tente
fazer com que ele chegue perto do que você espera, mas não de o braço a torcer logo no
começo com ofertas mais baixas do que a esperada.
Evite ameaças e outros comportamentos bruscos. Deixe a pessoa saber que você vai ouvir e
procurar entender o ponto de vista da empresa. Mostre que você espera o mesmo. Assim, os
lados trabalham em conjunto para chegar a um acordo.
Caso ocorra um impasse ou a resposta negativa, crie possíveis soluções e coloque-as na mesa.
Sem compromisso formal, empresa e candidato podem decidir qual é a mais vantajosa para os
dois lados. 
Você não deve levar em conta apenas o aumento salarial em si, mas outros tipos de
compensação também podem ser levados em consideração - como divisão de lucros, ações,
bônus, mais responsabilidade, uma agenda de promoções, férias maiores ou horários flexíveis.
Procure estabelecer um critério objetivo, pois é mais fácil persuadir alguém com essa tática.
Por exemplo: prêmios por experiência, competência ou tempo de casa. 
Escolha um momento oportuno para conversar com a chefia. Evite falar assim que retornar
das férias ou depois do dissídio anual. Aproveite a abertura de quando o seu trabalho é
constantemente elogiado, não só pelos superiores, mas também pelas pessoas dos outros
departamentos.
Saiba se sua empresa esta em um momento bom ou se no último ano ela acumulou um
prejuízo enorme, mesmo que você seja o melhor funcionário, dificilmente conseguirá alguma
coisa.
Nunca solicite um aumento com coisas do gênero “recebi uma proposta mais interessante do
que tenho aqui”. Pois, se não tiver proposta nenhuma você pode queimar sua imagem.
Haja como um profissional, e de modo algum leve para o lado pessoal as argumentações,
como: “acho que você não aprecia meu trabalho” ou “a empresa não me reconhece”, mesmo
porque seu interlocutor é seu chefe.
Seja firme, prudente, controle a ansiedade, saiba ouvir e só falar no momento certo, foque seu
interesse, tenha critérios, seja sempre objetivo.
O mais importante: Tenha respeito pelo os seus superiores, tenha educação com os seus
colegas de trabalho e se depois disso você não conseguir um aumento salarial, acredite que o
reconhecimento e o respeito você receberá.

3- CONCLUSÃO

Observamos que relacionamentos efetivos e eficazes no campo profissional só surgem quando

as relações são éticas e beneficiam ambas as partes. Por isso, é essencial estudar o processo de
negociação, planejar-se, ser um bom estrategista, bom comunicador e ouvinte, fazer as
perguntas certas sabendo gerir conflitos, para, finalmente conseguir um acordo que seja bom
para ambas as partes e que deixe possibilidades de novas futuras negociações.

REFERÊNCIAS
A NEGOCIAÇÃO. Direção: Pedro Almodóvar. Produção: Andrés Vicente Gomez. Estados
Unidos, 1998. 1 DVD.
AZEVEDO, Waldeli. Negociação salarial: até onde chegar? Administradores.com. 2007.
Disponível em:   Acesso em: 05 abr. 2012.
BRITO, Cristiane Vinholi de. Técnicas de Negociação: cadeira do curso de Tecnologia em
Gestão de Recursos Humanos, fev. a abril de 2012. Notas de Aula. Slides e vídeo-aulas.
CANDELORO, Raúl. As 7 habilidades do bom negociador. Administradores.com. 2009.
Disponível em:   Acesso em: 30 mar. de 2012.
GUIRADO, Francisco. Definições de negociação. Biblioteca de Negociação. 2009.
Disponível em:   Acesso em: 29 mar. 2012.
LUCENA, João Paulo Oliveira. Negociação: Conceitos Básicos. Administradores.com. 2009.
Disponível em:   Acesso em: 30 mar. 2012.
MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli (orgs.). Negociações: Aplicações
Práticas de uma Abordagem Sistêmica. Edição especial. São Paulo: Saraiva,

2012. (PLT)
PESSOA, Eliana. Estilos de Negociação, uma análise inicial. Administradores.com. 2008.
Disponível em:   Acesso em: 20 mar. 2012.
RIBEIRO, Claudia. Técnicas de Negociação e de Contratação. Disponível em:   Acesso em:
20 mar. 2012.

ANEXOS

ANEXO 1 – ETAPA 1, PASSO 3 – ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO

Em sua vida diária, o ser humano depara-se com muitas situações contraditórias, onde há a
necessidade de escolher um caminho, tomar uma decisão que afete algo onde esteja envolvido
o direito dos demais. Quando isto ocorre, há uma situação de negociação. 
Portanto, surge a negociação como forma de harmonizar uma situação de conflito, onde se
busca um acordo entre partes. Sabendo-se que os envolvidos utilizarão a comunicação para
chegar a este acordo mútuo. 
Busca-se que ambos os lados satisfaçam-se e que, geralmente, criem vínculos duradouros para
novas e futuras negociações. Isso significa que a negociação afeta as relações humanas
produzindo benefícios aos participantes, mas onde, também, cada negociação é única, ou seja,
nunca igual à outra.
Pode-se notar que este processo acompanha-nos ao longo de toda nossa evolução. E que nem
sempre os interesses dos envolvidos são comuns. Eles podem opor-se ou complementarem-se,
surgindo os conflitos, divergências, antagonismos, que não podem ser vistos somente como
negativos, pois são o ponto de partida para que as partes envolvam-se em um jogo de
concessões, trocas, barganhas; criando oportunidades e relacionamentos. 
Precisa-se levar em conta, ainda, que negociar é saber

ouvir e argumentar, trocar ideias, experiências, interesses, propósitos, para que, no final, o
acordo seja muito mais que a soma das contribuições individuais.

ANEXO 2 – ETAPA 2, PASSO 2 – ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

INTRODUÇÃO
Negociar é resolver conflitos e, para isso, deve-se desenvolver nos negociadores técnicas de
argumentação e formas de aceitar as ideias ou propósitos alheios, visando atingir um acordo
com o melhor resultado possível, aonde, no final, chegar-se-á em algo maior que somente a
soma das contribuições individuais.
Percebemos que existem diferentes conceitos sobre o ato de negociar, mas não há dúvida que
devemos saber o que mais afeta o processo de negociação, quais são as habilidades de um
bom negociador. Pois isso está direta ou indiretamente ligado com os processos de
comunicação e relações humanas.

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO
O termo “negociação” vem do latim, que significa atividade difícil e trabalhosa. Pois negociar
é um processo trabalhoso, onde existe uma comunicação bilateral com o objetivo de chegar a
uma decisão conjunta, buscando a satisfação de ambos. 
Segundo Ann Jackman in Claudia Ribeiro, “a negociação é um processo através do qual duas
ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em
que se consegue chegar a um acordo.” Analisando isso, não se pode negociar pensando
somente em propostas individuais, mas, nos conflitos, obter um acordo de interesse mútuo,
também conhecido como ganha-ganha – onde se fecham uma negociação com saídas
positivas para ambas as partes e geram-se relações duradouras, abrindo possibilidades de
outras futuras negociações.
Para que o processo de negociação ocorra de maneira eficaz a ambas as partes, ele deve
iniciar-se razoavelmente antes do encontro das partes. Começará com a preparação, o
planejamento das etapas, onde se realizará um diagnóstico situacional, elencando-se quais
negociadores estarão envolvidos, suas características pessoais, como se comportam, o que se
sabe deles; assim como o que será o objeto da negociação, qual seu objetivo, onde se quer
chegar, quanto tempo se destinará para negociar, até quanto se pode ceder (barganhar) e tudo
mais que seja relevante ao processo.
Nesta primeira etapa, definem-se as questões que poderão surgir e como direcioná-las.
Buscam-se alternativas para ganhos mútuos e como compor e definir a barganha para que seja
lucrativa para ambos. Também se identificam os limites e estabelecem-se os alvos,
desenvolvendo argumentos de apoio.
Com a realização e preparação eficiente desta etapa, que é a mais importante em todo o
processo, permitir-se-á avaliar para que se criem situações estratégicas e alternativas,
principalmente diante dos conflitos que possam ser gerados. É no planejamento que se
estabelecem os compromissos, as possibilidades de acordo; definem-se os problemas e
reflete-se sobre qual decisão tomar diante das situações surgidas.
Mesmo com toda esta importância, o planejamento da negociação não é “engessado”,
imutável, ele somente prepara, orienta diante das possibilidades existentes, mas não nos
limita. Diante das avaliações, que ocorrerão ao longo de todo o processo, poder-se-á mudar os
rumos ou enfoques da negociação. 
Quando se planeja, verificam-se, ainda, os recursos materiais e humanos disponíveis para a
concretização do acordo, os prazos e as etapas, a partir dos resultados as avaliações.
Com tudo isso, não se deve pensar que negociar é uma arte, mas sim uma habilidade que pode
ser desenvolvida e aperfeiçoada pelo negociador – ele deve ser um estrategista que através
dos princípios e métodos ajusta a capacidade pessoal às técnicas de planejamento e
negociação. 
Os negociadores devem ser pessoas capazes de lidar com as diferenças e valores pessoais,
buscando interesses comuns para que se crie uma atmosfera positiva, utilizem a comunicação
(verbal e não-verbal) de forma positiva, sejam flexíveis e, através da persuasão, consigam a
satisfação das necessidades mútuas, decisões conjuntas, acordos, soluções de conflitos e
benefícios duradouros.
Percebe-se, então, que bons negociadores são igualmente bons comunicadores, comunicar-se
bem, de forma dinâmica, promovendo a empatia, gera bons relacionamentos e produz boas
negociações. Pois negociar não é meramente entregar e formalizar contratos, mas interagir
para chegar a decisões conjuntas. Nisso, observa-se ainda que além de comunicar, o
negociador deve ser bom ouvinte, mostrar interesse e, atentamente, observar seu interlocutor
para saber definir o que o mesmo quer, conseguindo provocar o desejo da outra parte em
fechar um acordo.
Por fim, há três variáveis na negociação: poder, tempo e informação. O poder é capacidade de
influenciar o outro, de exercer a sua vontade. Assim como aceitar o que o outro deseja.
O tempo é saber agir adequadamente, não se precipitar, ouvir. Ser paciente, calmo para fechar
um negocio com excelência. Saber, ainda, como o tempo cronológico afeta o processo da
negociação. Devendo, o mesmo, ser bem planejado para evitar extremas pressões ou mesmo
alguma limitação. Ser o apoio para projetar o negocio e a satisfação das partes.
A informação, como já mencionado antes, é o conhecimento, saber o que e como fazer. Obter
detalhes dos envolvidos, saber as necessidades. É saber trocar e modificar posições, é colocar-
se no lugar do outro.   Deve-se usar a informação de forma certa e ética para chegar a um
acordo.

CONSIDERAÇÕES FINAIS
Existem diferentes definições do termo negociação, onde cada autor abrange diferentes
aspectos e enfoques. Por isso, o conceito está em constante formação, mas se sabe que inclui a
satisfação de ambas as partes e que é uma forma especial de comunicação humana podendo
ser aprimorado.
Os melhores negociadores são comunicativos e autoconfiantes, constroem relações eficazes e
duradouras. Sabem escutar e adotam uma postura convincente. Utilizam as variáveis:
informação, tempo e poder para planejar táticas e estratégias no decorrer do processo de
negociação. E, para que tenham sucesso em uma negociação planejam e a avaliam de forma
contínua, para evitar erros durante o processo e serem mais eficazes. 
Bons negociadores sabem fazer as perguntas certas e gerir conflitos de forma positiva. Para,
por fim, conseguir um acordo que seja bom para as partes e que deixe possibilidades de novas
futuras negociações.

REFERÊNCIAS
BRITO, Cristiane Vinholi de. Técnicas de Negociação: cadeira do curso de Tecnologia em
Gestão de Recursos Humanos, fev. a abril de 2012. Notas de Aula. Slides e vídeo-aulas.
CANDELORO, Raúl. As 7 habilidades do bom negociador. Administradores.com. 2009.
Disponível em:   Acesso em: 30 mar. de 2012.
GUIRADO, Francisco. Definições de negociação. Biblioteca de Negociação. 2009.
Disponível em:   Acesso em: 29 mar. 2012.
LUCENA, João Paulo Oliveira. Negociação: Conceitos Básicos. Administradores.com. 2009.
Disponível em:   Acesso em: 30 mar. 2012.
MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli (orgs.). Negociações: Aplicações
Práticas de uma Abordagem Sistêmica. Edição especial. São Paulo: Saraiva, 2012. (PLT)
PESSOA, Eliana. Estilos de Negociação, uma análise inicial. Administradores.com. 2008.
Disponível em:   Acesso em: 20 mar. 2012.
RIBEIRO, Claudia. Técnicas de Negociação e de Contratação. Disponível em:   Acesso em:
20 mar. 2012.

ANEXO 3 – ETAPA 3, PASSO 3 – ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

Negociar é uma competência essencial para todos os profissionais em qualquer área de
atuação. Onde devemos observar   as necessidades, os problemas, as expectativas e as
oportunidades que envolvem as negociações. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar
contratos, conduzir e fechar negócios, administrar conflitos e disputas

de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. 

Negocia melhor quem conhece bem a natureza humana: atitudes, ações, reações, sentimentos,
pensamentos, emoções e valores de cada indivíduo sempre influenciam todo o processo de
negociação, por mais racional que este seja. É preciso lidar com muito cuidado com as
suscetibilidades das pessoas; não perder o foco nem o planejamento, sendo fundamental
identificar o estilo do outro para não ocorrer falhas. 
A negociação, na maioria das vezes não é tão simples como parece. Precisamos planejar
muito para conseguir os resultados que queremos, sem que com isso ocorram desgastes
imediatos ou a médios e longos prazos. Portanto, para que exista um resultado eficaz, há
necessidade de observarmos algumas características que serão imprescindíveis para o
desempenho do negociador: 
1 Habilidades Relacionadas a Pessoas 
Habilidade de ser filósofo: manter a calma, o autocontrole   e o foco no objetivo. 
Habilidade de ser psicólogo: colocar-se no lugar dos clientes, ouvir, considerar as questões
levantadas, manter a relação de respeito e confiança. 
2 Habilidades Relacionadas ao Problema 
Habilidade de ser detetive: tentar descobrir o máximo possível de informações   sobre a
negociação, pessoas, interesses e motivações. 
Habilidade de ser inventor: desenvolver as   proposta, identificando os pontos positivos e
negativos da mesma. 
Habilidade de ser juiz: durante a negociação, poder-se-á necessitar ser juiz, ou seja, decidir o
que é ou não justo ao caso.
3 Habilidades Relacionadas

À Decisão habilidade de ser estrategista: imaginar quais são as ações que a outra parte pode
tomar; que tipo de risco elas representam ou se as mesmas distanciam-se dos objetivos
propostos.
Habilidade de ser diplomata: é necessário criar uma ponte até que o adversário torne-se um
ser amigável. 
Nestas habilidades, identifica-se que o papel do negociador é de suma importância na
negociação, concluindo-se que: Toda negociação é única. Cada uma será diferente das demais
que acontecerão, pois haverá novos participantes, estratégias e pontos em discussão. E,
mesmo que muitas negociações possam gerar continuidade, existirão novas reuniões, ajustes,
diferenças, problemas que poderão ocorrer durante a negociação e/ou ao longo do convívio
das partes ou no cumprimento dos acordos. 
O bom negociador aprende com cada nova situação. Desenvolve-se constantemente e busca
inovar sempre. Por isso, investe em seu talento, desenvolve seu potencial e amplia o seu
repertório para lidar com situações difíceis, adquirindo um bom “jogo de cintura”, que lhe
permitirá estar no comando sempre, mesmo quando aparentemente não estiver. 
Não importa que tipo de negociação, se salarial ou comercial; se alguém busca uma promoção
ou está negociando em causa própria; mudanças de responsabilidades ou funções. Sempre os
negociadores terão que trabalhar com as variáveis de cada um dos envolvidos. Defenderão
interesses próprios, exibirão seu poder de barganha para atingir os objetivos e, quando
pressentirem, tentarão evitar conflitos para levar a negociação a bom término.