PÓLO ANANINDEUA – CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

DISCIPLINA TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ANDERSON DE SOUZA SILVA – RA: 410604

EVERTON FÁBIO SILVA DE SOUSA – RA 434260

JOBINALDO JUNIOR MAIA PALHETA – RA 411679

FRANCISMARY DUARTE ALMEIDA – RA 414168

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

PROFESSOR: Ma. JULIANA LEITE

TUTOR A DISTANCIA: EZAINE CRISTINA VIANA

TUTOR PRESENCIAL: REGINALDO CAMELO

ANANINDEUA/PA 19 DE JUNHO DE 2013.

INTRODUÇÃO

O negociar está presente no cotidiano de todos, em algum momento, de uma forma ou

de outra, estaremos envolvidos em uma situação de negociação, seja no campo pessoal ou na
vida profissional. 

O negociador deve ter conhecimento das técnicas, adquirirem habilidades são

essenciais aos negociadores, quais são as variáveis básicas é imprescindível para que o
resultado da negociação seja bom para ambas as partes.

Este trabalho busca resolver o problema proposto pela ATPS de Técnicas de

Negociação do curso de Administração da Universidade Anhanguera, resolvendo o problema
proposto, realizando um “roteiro de preparação para negociações salariais”. 

Onde podemos reconhecer o momento crucial da negociação, em sua etapa de

preparação e planejamento, o confronto, com toda a infra-estrutura, na medida em que
levaram em consideração suas limitações e o seu real potencial, o nível de alcance de suas
alternativas, a dimensão dos seus interlocutores na negociação, as alternativas de reação em
relação às investidas da outra parte.
ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS 

Para pleitear uma negociação salarial, é preciso ter argumentos concretos e

planejamento. Diante do desafio proposto na ATPS, o “não”, provavelmente, nunca seria a
resposta desejada. Pois neste momento o colaborador pode cair em desanimo e pensar em
produzir menos e também ficar disponível para outras empresas. Mais o negociador
preparador deve demonstrar por X mais Y que seu valor somente agrega para o crescimento
da empresa, e é valido esse argumento para transforma o não em uma resposta positiva.

Para evitar reação de surpresa por um responsável por essa decisão, também é valido
criar uma antecipação do mediante assunto para tentar evitar o “NÃO”, então às palavras pode
ser desmedido e deixar o funcionário em estado de “choque”.   A reação teria que ser
controlada e, por meio disso, partir para saber o porquê da resposta negativa.

Na negociação salarial é essencial ter uma explanação clara das suas intenções; expor
as qualidades (sem exageros); deixar sempre bem claro a necessidade de crescimento e
desenvolvimento profissional na empresa.

Fazer uma pesquisa de mercado antes desse momento também ajuda. Assim como
refazer o currículo comparando-o com os de outros profissionais. Estar preparado e cercado
de todas as informações possíveis antes de negociar o salário.

O ideal é colocar argumentos na mesa e não deixar brechas para possíveis perguntas
inesperadas. Assim como destacar os pontos fortes do último ano e como foi o desempenho
de funções de alta responsabilidade, a dedicação à empresa ou, até mesmo, como colaborar
ainda mais e melhor adquirindo um incentivo e reconhecimentos.

Realmente, essa pergunta é importante, pois nela que basearemos a nossa preparação.
Temos que falar para a pessoa que nos dará aumento a verdade, claro, com bons argumentos
para uma melhor aceitação da mesma. 

E, referindo-se a vida pessoal, não dá para inventar, pois se o gestor acabar

descobrindo que se trata de uma mentira será complicado e embaraçoso. O ideal é articular
isso na hora de negociar, ou seja, evitar falar dos problemas pessoais.
 Separar por completo qualquer assunto de natureza pessoal, como o orçamento do
supermercado ou o colégio das crianças. Um pedido de aumento salarial acompanhado de um
drama pessoal é a desculpa mais utilizada pelos funcionários.

Fazer uma lista, colocando as tarefas agregadas nos últimos tempos: Você assumiu
novas responsabilidades, trabalhou duro e dedicou-se totalmente a empresa para a qual
trabalha. 

Está sentido uma carga maior de responsabilidade, dedicando seu tempo de intervalos
para resolver tarefas que não caberiam a você, faz com boa vontade e dedicação o que lhe
pedem; esta sendo proativo.

É preciso saber se já esta na hora de pedir um aumento. Para um profissional descobrir

isso, um passo importante é verificar o quanto tem participado da evolução da empresa.

Para fazer jus a um aumento de salário, é necessário que uma pessoa não apenas
execute bem as tarefas sob sua responsabilidade, mas é preciso que ela agregue valores à
empresa, que contribua não só com a sua sobrevivência, mas também da empresa onde
trabalha.

QUAL É A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO?

O planejamento para a negociação é essencial, é preciso estar preparado para começar

a negociação, saber sobre o assunto, ter argumentos concisos e respostas para supostas
perguntas e contra argumentos, com sustentação. É importante ter um planejamento preparado
e elaborado, pensando em alguns quesitos como: verificar o é prioritário, estabelecer metas,
definir quais as estratégias e ações são, estabelecer responsabilidade, apresentar os recursos
que estão ou que serão disponibilizados além de executar e acompanhar.

QUAIS SÃO OS PROBLEMAS DE CONDUTA ÉTICA ENVOLVIDOS NO

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO?

A ética está relacionada ao mundo capitalista e globalizada, onde cada vez mais
buscam por interesses lucrativos nos quais muitas vezes a ética não importa ou deixada de
lado.

Porém a ética é um dos suportes para manter as empresas em ‘pé’ com estabilidade,
empresas que não se comprometem com a ética, caem tão rápido quanto crescem. Por isso nas
grandes negociações, a grandeza está em ser ético. É preferível construir relacionamentos
duradouros em curto prazo, na vida e nas negociações.

O filme a negociação, com Samuel L. Jackson e Kelvin Spacey. Na trama uma das
primeiras situações encontradas que envolvem o planejamento de negociação acontece
quando Danny precisa negociar com o homem que ao mesmo tempo está com uma arma
apontada para a cabeça de sua filha, para isso ele têm em mãos várias situações que poderá
argumentar com o homem para que ele liberte a menina. Outra situação identificada é quanto
Danny e Cris juntos conseguem se planejar para mostrar que são os verdadeiros criminosos
que estão roubando o fundo da pensão. Também é possível ver o planejamento quando Cris
vai começar as negociações ele solicita a Danny sua ficha com todas as informações para que
ele esteja preparado para negociar. Outra situação acontece quando um profissional em
negociação da polícia, tenta negociar a liberdade da garota que vai ser atirada a qualquer
momento. Porém o homem que seqüestrou pede que a esposa dele esteja presente, mas antes
que ela chegue, Danny toma uma atitude antiética, mentindo que a mulher já chegou, quando
ele vai levar o homem seqüestrador para janela olhar se a garota está bem, e é alvejado por um
tiro.

Porém em outra situação conforme o combinado e assim conseguem êxito, a cena é

quando Danny faz uma proposta a Cris, ele pede roupas quentes, comida e energia para que
um refém pudesse ser liberado por ele, e dessa forma quando os dois cumprem com o
prometido conseguem chegar a um resultado.

CONCLUSÃO

Observamos que relacionamentos efetivos e eficazes no campo profissional só surgem

quando as relações são éticas e beneficiam ambas as partes. Por isso, é essencial estudar o
processo de negociação, planejar-se, ser um bom estrategista, bom comunicador e ouvinte,
fazer as perguntas certas sabendo gerir conflitos, para, finalmente conseguir um acordo que
seja bom para ambas as partes e que deixe possibilidades de novas futuras negociações.

ANEXO I

Cada autor tem seu próprio conceito. São muitas as definições de negociação, mas a
que resume a idéia da maior parte dos autores é a que define negociação como o meio pelo
qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso, uma estratégia mais elaborada onde a
abordagem para a negociação em si seja feita de forma clara e objetiva. A palavra negociação
vem do latim, negotiatus, que significa “cuidar dos negócios”.

A negociação é um conceito que a se formar e se aprimorar ao longo dos anos, uma

vez que faz parte dos planos da vida de cada um de nós, a nível pessoal, econômico, social e
organizacional, negociamos quase o tempo todo, negociamos com nossos colegas de trabalho,
com nossos filhos, com nossos pais, sempre com o objetivo de conseguirmos aquilo que
desejamos. De acordo com a visão de alguns autores. Para COHEN, Negociação é um campo
de conhecimento e empenho que visa a conquista de pessoas no qual se deseja alguma coisa,
Cohen relata negociação como um campo de conhecimento,onde devemos aprender com a
nossa atuação em cada transação que fizermos, fazendo sempre uma análise do que deu certo
e onde deve ser aperfeiçoado para conquistar o oponente, buscando aperfeiçoar
constantemente os conhecimentos adquiridos, relata ainda que o negociador deve se empenhar
o máximo, se quiser conseguir uma boa solução e um resultado favorável. Segundo
BERNABEU, negociação é um processo de comunicação interativo no qual duas ou mais
partes buscam um acordo durante uma transação para atender os seus interesses.
JUNQUEIRA entende-se que em um processo de negociação, devemos agir como
profissionais criativos e interativos para que possamos alcançar um bom acordo que satisfaça
os interesses de ambas as partes, Junqueira diz que a negociação implica em uma troca de dar
e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou
aceitável no ajuste de um problema ou disputa, negociação é o processo de buscar aceitação
de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as
partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o
produto final seja maior que a soma das contribuições individuais, todas as pessoas possuem
um estilo de negociação predominante que é necessário saber identificar, para que possa ser
aperfeiçoado e utilizado com maior eficiência. O melhor conceito de Negociação em tempo
atual seria o do autor MARTINELLI, onde diz que ”Negociação é um conceito em contínua
formação, que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

COHEN, Herb - livro você pode negociar tudo – Editora: Record 2005
www.submarino.com.br

BERNABEU, Francisco guirado – livro sociedade do conhecimento Editora Ciência moderna.

2008 www.livrariacultura.com.br
JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: Tecnologia e Comportamento. Rio de
Janeiro: COP Editora, 1995. www.livrariasaraiva.com.br

MARTINELLE, Dante Pinheiro e ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e solução de conflitos:

do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
www.livrariasaraiva.com.br

ANEXO II

INTRODUÇÃO

“Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes

buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”.

É importante lembrar que ao participar de uma negociação devemos estar consciente

que tratamos de um processo de oportunidade para, de modo criativo, todas as partes
envolvidas chegam a soluções que agradam aos seus interesses mútuos, sem haver prejuízos
contra os interesses da outra parte. Ou seja, atender aos meus interesses sem ferir o da outra
parte envolvida. Produzindo assim a capacidade de criação de alternativas que sejam viáveis
para ambas as partes envolvidas.

Sempre que vamos negociar alguma coisa não devemos pensar em resolver o nosso
problema, mas negociar também é um processo no qual deve solucionar o problema da outra
parte. Isso é uma tarefa difícil de realizar, mas resolver conflitos de interesses é uma arte de
constante aprendizado para manter-se atualizado.

Na negociação os interlocutores procuram extrair vantagens unilaterais onde algum

grau de desconforto seja inevitável, pois ambas as partes não querem perder. Assim, é preciso
que se busque um acordo que satisfaça as partes, propiciando ganhos mútuos, para tanto é
preciso considerar que o interlocutor, parte que é do processo de solução, tem necessidades,
emoções e sentimentos que precisam ser satisfeitos. Posto isto, o negociador orientado para
resultados leva em consideração os interesses alheios no planejamento da negociação.

A negociação é um processo que envolve arte e ciência. Ao mesmo tempo é preciso

ser criativo e oportunista. E quase todo mundo pode melhorar substancialmente seu talento
para negociar. Como exemplo. Para facilitar as relações econômicas, as instituições foram
obrigadas a criarem um sistema rápido e eficiente para favorecer a transferência de capital e
comercialização de ações em nível mundial.
 Investimentos, pagamentos e transferências bancárias, podem ser feitos em questões
de segundos através da Internet ou de telefone celular. Podemos afirmar que a negociação tem
multiformes meios do quais todos buscam benefícios.

NEGOCIAÇÃO

A negociação é realizada entre duas ou mais pessoas a fim de alcançar os objetivos das
partes envolvidas. A Negociação estar presente em grande parte da vida, as decisões tal como
as negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas que inconscientemente ou
conscientemente negociam a cada dia. Como exemplo, Martinetti e Almeida (1998) citam o
caso do bebê recém-nascido que começa a negociar com a mãe. Deste modo, o bebê chora
para poder mamar e negocia com a mãe o leite em troca do silêncio. Assim, percebe-se que
mesmo inconscientes negociamos.

Toda negociação é um processo de relacionamento entre pessoas. E todo

relacionamento importa em comunicação e informação. Assim, saber ouvir, perguntar e
apresentar as próprias idéias de forma convincente é básico.

Além da comunicação e a informação é necessário que o negociador possua a

habilidade de saber ouvir, pois enquanto não se estiver preparado para ouvir o que a outra
parte deseja não se estará preparado para negociar.

Observa-se notoriamente que um bom negociador tem que algumas habilidades para
ter sucesso. Existem elementos para ser observados como ser ético, a maior delas tem a ver
com quem está negociando, agindo com correção e exigindo respeito torna-se conhecido
como um negociador confiável com o qual se podem travar os mais duros embates na certeza
de lisura e resultados concretos.

Ser um bom ouvinte, quando se escuta atentamente e sem interrupções, você esta
aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de
valia no processo.

Mirar alto, uma vez buscados com legitimidade, os objetivos deverão buscar sempre o
ponto máximo, pois ao lutar-se por mais em uma negociação pode-se obter mais.

Ser paciente, estando com um bom planejamento pode-se torna o processo mais
produtivo sem necessitar ser refém da impaciência. Ás vezes uma reunião de negociação que
se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer excelente compensação.
 Visar à satisfação tanto um quanto o outro negociador deverão estar comprometidos na
busca de um resultado altamente satisfatório. Mas, não terá sido negociação de fato se
somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou
frustração.

Ter cuidado com a primeira oferta, planeja-se bem, se se identifica com a zona de
possível acordo e suas alternativas, se é paciente e ouve durante o processo o grau de
autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para
sua argumentação buscando obter concessões.

Troque as concessões, negociar é, sobretudo trocar concessões de um lado para o outro

em busca da conclusão de um acordo. É primordial ter concessões estudadas na fase de
planejamento e procurar incluí-las no rol das alternativas para fechamento do negócio.
Desenvolver um espírito de negociador, grandes negociadores têm ciência que é possível que
tudo possa ser negociado, mas para isto o ambiente precisa ser declaradamente de negociação.

Planejar, quando se participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário

desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na
mesma. Portanto, deve-se ir a uma reunião de negociação com todo o dever de casa
diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo.

Encontramos também além das habilidades os elementos que caracterizam a

negociação, por exemplo, a legitimidade, que é o pressuposto básico e realista de
possibilidade, alcance e realização do objetivo, assim como das possíveis alternativas para sua
consolidação. É necessário ser realista, estudar o ambiente interno e externo da negociação
ajustando-se as mudanças no processo, ao possível de ser alcançado dentro de ações buscando
um alcance realista dos resultados.

A informação seja de que área for o profissional que administra o máximo de

informação possível, tanto de dentro quanto de fora. Melhor negocia quem melhor gerencia a
informação obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro.

O tempo, quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente está no

comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociação com o “oponente” é o primeiro
passo e poderá facilitar muito ao controle tempo. Por outro lado não se deve ir para uma
negociação sem que tenha tido tempo para criteriosa preparação e planejamento. Negociações
derivadas de urgências ou imprevistos são, na verdade, uma restrição ao tempo e
comprometem os resultados.

E o poder, quando se negocia, por exemplo, em nome de uma corporação o outro lado
o verá não como “fulano”, mas, sobretudo como outra corporação. Portanto verificar e
estabelecer seu poder antes da negociação e pré-negocie internamente os seus limites fixando
claramente sua amplitude. Pode ser que a partir de determinadas situações a palavra final seja
de um gerente, coordenador ou diretor.

Tendo estes elementos fundamentais e a ética sob seu efetivo o controle estará
preparado para buscar os melhores resultados possível no processo das negociações.

Quando falamos em empresas, uma das competências exigidas na função gerencial ou

em qualquer outra atividade é a negociação. A todo o momento as oportunidades surgem e
devem ser aproveitadas.  Ao contrário do que pensam algumas pessoas, a negociação não está
presente somente quando estão envolvidos valores financeiros. O cotidiano é feito de diversos
espaços negociais que, se bem aproveitados, contribuem para as boas relações profissionais e
interpessoais.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Constantemente temos a necessidade de negociar até mesmo no ambiente familiar. A

negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negociar
essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional.
Assim, todo profissional deve buscar o desenvolvimento desta técnica, não só para se tornar
uma pessoa desenvolvida, como também para saber utilizar isto a seu favor e a favor da
organização do qual faça parte.

O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada vez mais notório,

não se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com alguém.
Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas técnicas a favor de si mesmos, de
suas empresas e seus países, visando o crescimento e aperfeiçoamento, juntamente com a
satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação.

De forma geral, sempre é tempo de começar a aprender a negociar e se não começou

ainda, é melhor começar a correr, pois se não vai ficar para trás, ao fim de uma negociação de
que não viu que aconteceu.
 Assim, não resta a menor dúvida que negociar é uma das habilidades mais importantes
para o sucesso pessoal e profissional de qualquer pessoa. Negociação é o processo de alcançar
objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e
conflitantes. A questão que se coloca é como fazê-lo com a máxima efetividade. Vamos a
alguns pontos que realmente fazem a diferença.

REFERÊNCIAS

A arte da negociação

http://exame.abril.com.br/revista-exame/edicoes/0875/noticias/a-arte-da-negociacao-
m0101332

Processo de negociação: o poder da informação e a habilidade de saber ouvir

http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/processo-de-
negociacao-o-poder-da-informacao-e-a-habilidade-de-saber-ouvir/23674/

HABILIDADE DA BOA NEGOCIAÇÃO

http://www.benitopepe.com.br/2011/06/22/a-habilidade-da-boa-negociacao-com-sucesso/

Estratégias de negociação

http://www.narcisomachado.com.br/index.php?
option=com_content&view=article&id=63:taticas-e-estrategias-de-negociacao-
&catid=41:artigos&Itemid=67

TÁTICAS E ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

http://www.logisticadescomplicada.com/estrategias-de-negociacao/

ANEXO III

Para ser um bom negociador, é necessário adquirir conhecimento de técnicas e

desenvolver habilidades que irão ajudar a alcançar bons resultados no processo de negociar. É
exemplos de negociação, conseguir emprego, obter promoção, alugar imóveis, comprar ou
vender propriedades, participar de algum investimento, fazer acordos, etc. Esse tema vem
sendo estudado com ênfase por vários autores de Administração Empresarial, desde meados
do século XX, mas foi nas ultimas décadas que negociação como objeto de estudo ganhou
destaque. Existe varias definições para negociação; esse texto é fruto de pesquisas de
estudiosos que se propuseram a definir o conceito de negociação. De acordo com Wanderley
(1998), “Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações
em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e
antagonismos de interesses, idéias e posições.” De acordo com Junqueira (1995),
“Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao
melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações
conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua
argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.”
Uma dos artigos pesquisados que serviu como base para esse texto foi: Técnicas e Negociação
cujos autores participantes foram Basso, Lemos, Ferracini, Nunes, Silva e Miranda (2005),
que explicam: “As negociações são fatores naturais em nossas vidas, tanto quanto a
divergência de opiniões. Não apenas produtos são vendidos, mas também serviços, contratos,
taxas de juros etc. As negociações são processos de comunicação bilaterais que tem como
objetivo chegar a uma decisão conjunta, envolvendo comunicação em busca de informações
sobre o que está sendo negociado e sobre o outro lado (quem é qual seu interesse, etc.). Há
que se ter criatividade para se tentar encontrar soluções, ter capacidade de avaliar e tomar
decisões são aspectos fundamentais.” Por fim os autores Sebenius e Lax (1987), “Negociação
é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não
deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provém ser meio superior de realizar
algo.”

Nos dias atuais vivemos em uma sociedade em que o hábito de negociação tornou-se
algo rotineiro. Para se conseguir um emprego, realizar compras e até mesmo educar nossos
filhos a negociação está inserida, pois em cada ação que fazemos,utilizamos essas técnicas a
fim de concretizarmos tais feitos. Entender esse processo, onde as duas partes pretendem
chegar a um acordo é a forma ideal para obter a compreensão do sucesso e do fracasso que
pode vir ocorrer. No entanto para se conquistar um “sim” do outro lado, devemos ouvir e
entender as suas expectativas e para isso deve-se elaborar e seguir as etapas de negociação
que são o planejamento, preparação, apresentação da proposta, esclarecimento, troca e acordo.
Essas etapas farão parte de nossas discussões durante o texto abordado. Onde planejamento é
um processo no qual determina antecipadamente o que um grupo de pessoas deve fazer, quais
as metas devem alcançar para se chegar ao objetivo. Na preparação devemos colher toda
informação para termos argumentos para apresentar a proposta ao cliente, onde será
esclarecida toda e qualquer dúvida, trocando idéias e chegarmos a um acordo. Mas afinal o
que é negociação? Para alguns negociar é somente a troca onde um se beneficia do outro para
obter um ganho financeiro ou pessoal dependendo do que se está negociando. Para outros não
basta apenas essa troca, mas que ao final do processo ambos os lados se beneficiem e saiam
satisfeitos. Com isso o negociador e o negociado sentem-se motivados para futuros negócios.
Cada ser tem seu método e estilo de negociação. Alguns apenas analisam a questão e fazem a
troca em quanto outros vão mais além, estudando todo o processo para que na hora da
apresentação sua proposta obtenha o tão esperado resultado positivo. Mas entendam que não
basta fechar um acordo, para isso deve-se analisar a qualidade da negociação, pois esta é que
fará a diferença para que o desfecho seja bom para ambos os lados evitando impasses e
frustrações. Lembrando também que para obter resultados concretos deverá estar
permanentemente atualizado com as técnicas que a negociação que demandam em todos os
sentidos, pois a atmosfera onde vivemos está sempre em mutação e um bom negociador como
qualquer outro profissional deve estar ligado nas tendências do mercado, buscando novidades
para melhor se qualificar e ficar sempre à frente. Nesse processo podemos ressaltar dois tipos
de habilidades: habilidades técnicas que se relacionam como o próprio nome diz: técnicas,
processos para negociação como as etapas para condução da negociação e habilidades
interpessoais que está relacionada com o conhecimento dos negociadores (estilo, forças,
fraquezas, necessidades, motivações, etc). Assim como, também existem vários estilos, entre
eles o catalisador, o controlador, o apoiador e o analítico. Como conseguir sucesso em uma
negociação? Que habilidade é essencial? Qual o papel do negociador neste processo? Como
conseguir sucesso em uma negociação? Obter sucesso em uma negociação é conseguir o
melhor resultado possível, nem sempre 100% de ganho, trata-se de fazer o melhor acordo
possível, de modo a buscar uma negociação que traga um resultado positivo para todas as
partes envolvidas. Para alcançar sucesso o negociador deve fazer uso de certas habilidades.
Tais habilidades não nascem com os negociadores, elas podem ser estudadas e adquiridas ao
longo da vida.