GUIA PARA UM

NEGOCIADOR DE
SUCESSO
EBOOK
 1. Introdução
2. Qual a importância de fazer uma negociação?
3. Quais são as 5 melhores dicas para estabelecer
uma negociação?
3.1. Antes de negociar, planeje!
3.2. Tenha a empatia como foco
3.3. Escolha técnicas de negociação bem sucedidas
3.4. Crie um senso de urgência
3.5. Utilize de chatbots e outros softwares

O QUE EU VOU VER 4. Conclusão

5. Sobre Take Blip
NESSE E-BOOK ?! 6. Sobre o Grupo Voitto
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1. INTRODUÇÃO

Utilizar técnicas de negociação é o que diferencia uma
venda bem sucedida de uma venda perdida. Pensando
nisso, é importante conhecer os modos de abordagem
de um cliente,para que os resultados e metas sejam
alcançadas.
Essa é uma grande responsabilidade e, ao mesmo tempo,
uma boa oportunidade. Portanto, é indispensável levar em
consideração algumas dicas no momento de estabelecer
um contato com esse possível cliente.

Certamente, ter um processo bem elaborado de negociação

não é o único fator que determina o sucesso de uma venda,
mas grande parte das vendas realizadas são resultado de
uma conversa bem orientada.

Por isso, esse processo se torna muito importante. Pois é

nessa fase do processo de compra que o cliente, parceiro ou
fornecedor vai decidir comprar ou não. Ou seja, a partir da
experiência dele com um negociador ou vendedor, ele segue
na contratação daquele serviço ou não.
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 Entende-se por negociação toda transação ou acordo com
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fins comerciais, visando beneficiar mutuamente as partes
envolvidas. São alianças mercadológicas, formada entre
empresa e empresa ou empresa e indivíduo, que os une
por um objetivo comum.

Estabelecer parcerias, por exemplo, no mundo

corporativo, é uma prática muito comum. E elas podem ser
muito promissoras em vários aspectos como: crescimento de
uma empresa, fortalecimento de marca, aumento de carteira de
clientes e de serviços, melhoria de networking, fortalecimento
de estratégia de conteúdo entre
outros benefícios.

Um acordo entre empresas pode criar grandes oportunidades

de mercado. Existem vários casos de empresas que começaram
uma parceria tênue, se aprofundaram em suas alianças
e acabaram por realizar uma fusão de marcas.
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05 2. QUAL A IMPORTÂNCIA DE
FAZER UMA NEGOCIAÇÃO?

Além de criação de laços B2B, ou seja entre empresas,

o processo de negociação também é empregado em
operações B2C, da empresa para um cliente. Negociar é
o caminho para efetuar uma venda promissora, que seja
benéfica para empresa e que faça sentido para o cliente.

E nesse momento que um profissional mostra-se mais do

que um vendedor, ele aplica habilidades úteis, visando
fechar um acordo e atender às necessidades e expectativas
do possível consumidor do seu produto ou serviço.

Portanto, a negociação é uma estratégia organizacional

de grande importância para os negócios, que deve ser
executada de maneira cuidadosa e programada.
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3. QUAIS SÃO AS 5 MELHORES
DICAS PARA ESTABELECER
UMA NEGOCIAÇÃO?

Para viabilizar negociações bem sucedidas é altamente

recomendável utilizar algumas técnicas e metodologias
que já foram realizadas e tiveram sucesso em diferentes
contextos. Certamente, não existe uma fórmula mágica para
fechar uma negociação satisfatória, mas existem algumas
formas de conduzir acordos comerciais, que podem guiar
esse processo de maneira mais eficiente.

A seguir, serão apresentadas 5 dicas que irão proporcionar

acordos promissores para o seu negócio.
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 3.1 ANTES DE NEGOCIAR, PLANEJE!
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A fase de planejamento é indispensável quando se trata de realizar

uma boa negociação. Planejar, de modo geral, é um elemento
recomendável em qualquer tipo de atividade organizacional.
Elaborar as estratégias antes de executar qualquer tarefa é
fundamental, mas ainda mais em um processo de negociação.

É importante visualizar, com clareza, quais são os objetivos daquele

acordo, estabelecer metas, traçar o caminho a ser seguido durante a
conversa, determinar qual a linguagem para a abordagem, criar um
roteiro ou um esboço para que o foco seja mantido.

Essa etapa de planejamento deve ser levada muito a sério, porque é

ela quem vai guiar todo o curso da negociação. Por certo, esse plano
pode ser alterado ao longo da conversa e o profissional pode e deve
identificar qual é a melhor forma de conduzir a negociação, mas é
preciso sempre ter um plano em mente.
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 3.2 TENHA A EMPATIA COMO FOCO
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Outra dica que precisa fazer parte do processo de
negociação é a empatia. A palavra empatia tem origem no
latim: “en” significa dentro e “pathos” significa emoção. Ou
seja, exercer a empatia é estar dentro da emoção do outro,
é sentir, com sinceridade, o que o outro está sentido e
compreender o que está se passando com o outro.
Neste sentido, quando um profissional entende o lado
do outro ele aumenta as possibilidades de se conectar
com essa pessoa, de oferecer uma solução que realmente
faça sentido e, com isso, estabelecer uma relação mais
sólida e duradoura, seja com um parceiro, com um cliente
ou um fornecedor.

Embora esse assunto não pareça apropriado para o

ambiente corporativo, é seguro dizer que introduzir esse
comportamento em uma negociação faz toda diferença.

Porque as empresas são formadas de pessoas e pessoas

têm emoções, têm sentimentos e esses sentimentos não
deixam de existir no trabalho. Por mais que seja importante
manter um nível de racionalidade nas transações, é
importante não deixar de lado esse aspecto humano que
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exerce tanta influência nas negociações.

 3.3 ESCOLHA TÉCNICAS DE
NEGOCIAÇÃO BEM SUCEDIDAS
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Como citado anteriormente, empregar técnicas de negociação pode ser

um excelente guia para fechar negócios de sucesso. Algumas delas são:

COBERTOR
Consiste em apresentar tudo o que a empresa tem a oferecer,
de uma vez só. Essa técnica tem o objetivo de apresentar todas
as solicitações, gerando uma certa ansiedade e fazendo com que
o outro tenha interesse pela sua proposta.
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COLCHETE
Ao contrário do cobertor, essa técnica evidencia os pontos
mais apropriados para aquela negociação em questão. Ou seja,
aplicando essa técnica é necessário identificar quais são os pontos
chaves que seriam interessantes para a outra parte e focar neles.
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SURPRESA
Essa é uma técnica que conta com um elemento surpresa. Em
um determinado momento da conversa, o profissional que está
conduzindo a negociação muda de argumentação, de abordagem
e cria um pico de informação, para surpreender o cliente ou o
possível parceiro naquele bate papo. O objetivo é mudar o cenário
da negociação, trazendo uma informação surpreendente.
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SALAME
Compreende-se nesta técnica uma abordagem segmentada.
Em outras palavras, o negociador reúne toda a demanda da
proposta e a fragmenta em pequenas partes. Neste sentido,
os objetivos e aspectos dessa conversa vão sendo apresentados
aos poucos, de forma gradativa.
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DEBILITAÇÃO
Essa é a técnica da insistência. A ideia é ser persistente em
apresentar os benefícios daquela parceria, reforçando os aspectos
positivos e os ganhos que aquele cliente, parceiro ou fornecedor
terá ao fechar aquele negócio.
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MOCINHO / BANDIDO
Nessa estratégia é preciso dois profissionais agindo em conjunto.
Um age de forma positiva como um mocinho e o outro como o
vilão. É como um jogo de policial bom e policial mau. Para fazer
com que o bonzinho sobressaia e assim, incentivar a tomada de
decisão da outra parte.
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 3.4 CRIE UM SENSO DE URGÊNCIA

15 Uma tática muito utilizada por vendedores e profissionais

de negociação é a do senso de urgência. Essa manobra
consiste em convencer a outra parte da negociação de
que ela precisa muito daquele produto, serviço ou
proposta em questão.

A ideia é apresentar argumentos que mostrem que

aquele é o momento ideal da compra e que ele está
com as condições favoráveis para o fechamento daquele
negócio. É fazer o outro entender que aquela compra
ou acordo é inevitável.

Para fazer isso, é importante seguir algumas orientações,

que você pode conferir na próxima página:
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Aponte as necessidades e desafios que
aquele cliente tem e mostre o porquê e
como essa “dor” pode ser resolvida com
a sua solução;
Ouça com atenção as colocações feitas
pelo seu cliente e deixe que ele conte
sobre os problemas dele. É fundamental
que a conversa seja sobre ele, o foco da
negociação deve ser as dificuldades que
ele enfrenta;
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Não dê muitas voltas para chegar na
sua proposta, tenha clareza e objetividade
ao falar do seu produto ou serviço e em
como ele pode ajudar;
Ofereça materiais complementares:
artigos, e-books, infográficos, vídeos,
todos esses conteúdos podem auxiliar
no processo de negociação.
 3.5 UTILIZE DE CHATBOTS
E OUTROS SOFTWARES

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Uma ótima dica para incorporar ao seu processo de Embora o WhatsApp seja o líder
negociação e vendas é a utilização de chatbots. E, neste em termos de frequência de uso
tópico, você vai entender o porquê. e quantidade de downloads, os
demais aplicativos como Facebook
O comportamento do ser humano muda constantemente, Messenger e Telegram, também
nós, indivíduos, temos o nosso modo de nos comunicar ocupam uma grande parcela do
que, inevitavelmente, se transforma na medida em que tempo do dia das pessoas.
a tecnologia avança.

E atualmente, segundo pesquisas, as pessoas se adequaram

fortemente ao uso de aplicativos de conversação. Segundo
pesquisas, 99% dos brasileiros têm o WhatsApp instalado
em seu telefone, o app de conversação mais baixado
do mundo. Além disso, estudos mostram que 93% dos
usuários dessa plataforma a acessam todos os dias.
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 Com isso, as empresas perceberam a importância de
também estarem nesse ambiente de conversação. Porém,
essa presença digital das empresas deve ser feita de
forma estratégica.

18 Para isso existem os chatbots, ferramentas especialistas

em conversação. Eles possibilitam uma comunicação
automatizada, personalizada e altamente eficiente. E
quando se trata de negociação, conversa é fundamental.
E, com um bot inteligente, essa conversa pode ser
planejada e desenvolvida utilizando técnicas de
negociação de forma automatizada.

Além de chatbots, outras tecnologias e softwares podem

ser incorporadas para o melhoramento das negociações
como ferramentas de CRM, que auxiliam na organização
das atividades de um vendedor.

Enfim, a tecnologia é um fator indispensável para

que as tarefas sejam executadas de forma mais
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inteligente e otimizada.
 4. CONCLUSÃO

O processo de negociação é de grande importância para

uma empresa, porque é por meio dela que são estabelecidos
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os acordos comerciais. Todo e qualquer negócio existe por
um propósito que, via de regra, depende que esses acordos
comerciais sejam bem sucedidos, ou seja, que vendas
sejam efetivadas.

Neste sentido, é fundamental que as negociações

aconteçam de maneira a atingir os melhores
resultados possíveis. Para isso, vale considerar técnicas,
metodologias, estratégias e tecnologias que podem
potencializar esses resultados.

Com um bom planejamento e as dicas certas, o seu negócio

tende a crescer e alcançar ganhos altíssimos.
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 5. SOBRE TAKE BLIP

A Take Blip é uma empresa de tecnologia que acredita nas conversas como um meio para a transformação de
negócios. Por isso, em 2016 foi lançada a plataforma de chatbot, que permitiu, com o auxílio de contatos inteligentes,
que esse diálogo acontecesse e melhorasse a comunicação interna e externa de milhares de empresas.

A Plataforma Blip contém algumas ferramentas específicas — a exemplo do bot analytics e da inteligência artificial —
capazes de facilitar a criação, a publicação, a integração e a gestão de chatbots.

Essa ferramenta integra diversos canais de mensagens, como WhatsApp, Telegram, Messenger, apps, sites, entre
outros. Com ela, é possível não apenas desenvolver um chatbot voltado para o atendimento, mas fazer com que o
programa passe por constantes melhorias e se desenvolva gradativamente.
 6. SOBRE O GRUPO VOITTO

A Voitto é a maior escola de negócios online que ensina habilidades que todo profissional, independente da
sua área de atuação, deve dominar para melhorar seus resultados e acelerar sua carreira.

Contamos com uma plataforma com mais de 80 cursos nas áreas de Lean Seis Sigma, Negociação e
Vendas, Excelência Operacional, Desenvolvimento de Líderes, Softwares de Gestão, Inovação e Cultura Ágil,
Sistema de Gestão e Gerenciamento de Projetos.

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