Técnicas e Estratégias de

Negociação

Introdução a Negociação
 APRESENTAÇÃO

Caro(a) aluno(a), seja bem-vindo(a) à disciplina

Técnicas e Estratégias de Negociação. Estou
feliz pela sua iniciativa em buscar maior
conhecimento acerca da disciplina Técnicas
e Estratégias de Negociação através da
modalidade à distância.
Para mim, fica claro o seu desejo pela
educação continuada, frente às exigências do
novo mercado de trabalho, escassez de tempo
e a dinâmica cotidiana. Pronto para começar?
Então vamos lá!

A s negociações giram em torno do princípio de permuta, isto é, é preciso efetuar uma

concessão para que possa obter algo. O equilíbrio para qualquer negociação é que
as partes envolvidas obtenham ganhos mesmo mediante as concessões que se fazem.
Há pessoas que acreditam que negociar é um dom, mas veremos que a implementação
e estruturação de uma técnica poderão fazer com que qualquer pessoa venha adquirir
poder de persuasão.
A leitura e compreensão dos temas serão necessárias para a resolução dos questionários
avaliativos durante este módulo. Então, podemos começar?

OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
Ao final deste módulo, você deverá ser capaz de:
• Desmistificar a negociação como dom;
• Mapear os elementos presentes em uma negociação;
• Identificar os possíveis entraves à negociação.

FUMEC VIRTUAL - SETOR DE Transposição Pedagógica Infraestrutura e Suporte

FICHA TÉCNICA

EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA Laila Coelho Silva Coordenação

Produção de Anderson Peixoto da Silva
Gestão Pedagógica
Design Multimídia
Assessoria ao Professor, AUTORIA
Coordenação
Assessoria ao Aluno e Tutoria
Rodrigo Tito M. Valadares Prof. Alexandre Pires
Coordenação
Design Multimídia Adaptação: Prof. Msc. Leandro
Gabrielle Nunes Paixão
Alan J. Galego Bernini César Diniz da Silva

BELO HORIZONTE - 2018

 INTRODUÇÃO A NEGOCIAÇÃO
Introdução
Você gosta de negociar? Sinceramente espero que sim! Sabe por quê? Porque negociar é
uma atividade inerente ao ser humano. Todos nós negociamos o tempo todo, quer tenha-
mos consciência disto ou não. Se tivermos consciência será muito mais proveitoso para
nós porque alcançaremos melhores resultados. Se não tivermos consciência, perdemos o
controle de situações que poderiam ter resultados diversos tanto em nossa vida pessoal
quanto profissional. Estaremos vivendo a letra da música “deixa a vida me levar”...

O nosso dia-a-dia é uma constante negociação. Pare um pouco e reflita: não é isto que
acontece no seu relacionamento familiar, social, profissional?

A Negociação é um processo de comunicação entre as pessoas com as quais nos relacio-

namos diariamente. Somos seres sociais, necessitamos do relacionamento, da interação
com o outro e toda vez que isto ocorre à negociação está presente.

Entretanto, apesar de ser um processo natural, a negociação muitas vezes não flui tão facil-
mente como deveria. O que faz uma boa negociação e quais são seus principais entraves?
Você tem alguma ideia? É isto o que vamos ver nesse módulo inicial. Creio firmemente que
após o módulo de hoje você se tornará um negociador mais confiante, mais consciente do
seu papel e consequentemente obterá melhores resultados. Parece bom demais para ser
verdade? Pois fique sabendo que não é! Você é um negociador e você pode melhorar suas
habilidades! Ficou curioso? Então, vamos entrar já no assunto que nos interessa!

Desmistificando Negociação

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO
Negociação pode ser definida como o processo de construir e preservar uma relação
duradoura baseada na confiança mútua, capaz de garantir o cumprimento de acordos
anteriores e a busca de formulação de novos compromissos.

O meu objetivo ao criar a definição acima é que ela fosse sucinta, mas que ao mesmo
tempo abrangesse todo seu significado.

Se você procurar nos livros que abordam o tema negociação, encontrará várias definições.
No entanto, elas não se contradizem, pelo contrário, se complementam. Os termos bási-
cos dessas definições são: comunicação, confiança, acordo, interesse comum, metas,
problemas, decisões, interesses satisfação, necessidades.

A negociação ocorre nas mais variadas áreas: comercial, técnica, organizacional, social,
empresarial; familiar; nas amizades, nas associações de todo tipo; nas organizações admi-
nistrativas ou políticas locais, nacionais, internacionais. Pode se tratar de um comprador
e vendedor, por exemplo, ou mesmo entre o diretor e os representantes dos empregados.

Existe uma pergunta que não quer

calar. Negociar é arte ou técnica?
Qual a sua opinião?

Introdução a Negociação 7
 Esta é uma dúvida comum também à questão da liderança. Muitos questionam se o líder
nasce pronto ou se suas habilidades podem ser aprendidas. Não é novidade nenhuma
de que todos nós somos diferentes. É sabido que alguns indivíduos nascem com umas
habilidades e outros nascem com outras habilidades. Tanto o negociador quanto o líder
nascem com habilidades específicas que os favorecem. Entretanto, negociar e liderar
exige técnica, que pode ser aprendida e aperfeiçoada! Por exemplo: um indivíduo que
nasce com o dom da música, e outra que não possui o mesmo dom. O primeiro será bom
músico mesmo não dominando a técnica. Se ele aprender a técnica será um “Bethoven”,
um “Mozart”. No segundo caso, o indivíduo que não nasceu com o dom, mas aprendeu
corretamente as técnicas, pode se torna um músico de sucesso.

O que diferencia um negociador de outro? Você sabe?

Como falei anteriormente, as pessoas são diferentes, possuem habilidades específicas,

porém existem técnicas que vai ajudá-las a negociar melhor tais como: saber ouvir, vonta-
de de aprender, auto-estima elevada, buscar soluções completas, ultrapassar o impasse,
ser o primeiro a propor algo.

Por outro lado, o bom negociador sabe que deve evitar algumas armadilhas tais como: ver
o outro como adversário; desconhecimento do interesse, do objetivo e do processo deci-
sório da outra parte; falta de estratégia para ceder e fazer concessões; confusão nos seus
próprios objetivos e metas; usar o poder inadequadamente; possuir poucas alternativas à
negociação e precipitar-se nas suas decisões.

Você verá a seguir algumas características dos negociadores bem-sucedidos. Observe

atentamente se você as possui. Caso positivo, parabéns, você está no caminho certo. Se
não as possui, não se desespere, nem tudo está perdido. As técnicas existem para serem
aprendidas. E você é capaz de aprendê-las!

CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DOS

NEGOCIADORES BEM SUCEDIDOS
• Ser capaz de obter os resultados dentro da margem a que se propõem;
• Saber que o importante não é o que fazem, mas sim as respostas que recebem por
aquilo que fazem;
• Consciente ou inconscientemente, desenvolver seu poder pessoal e saber como
utilizá-lo com propriedade e oportunidade;
• Empregar sua energia corretamente, nos pontos que efetivamente são pertinentes
e significativos;
• Ser paciente e determinado;
• Ter um enfoque situacional, ou seja, ser capaz de refletir e de agir de acordo com
cada situação específica;
• Correr riscos de forma adequada.

Não é tão difícil como parece não é mesmo? Todos nós podemos nos tornar melhores
negociadores, o que precisamos entender é que isto não acontece da noite para o dia. É
uma questão de treino, quanto mais praticamos, melhores ficamos. Que tal começarmos
hoje? Você pode começar com a sua família, amigos, empresa, enfim não vai faltar opor-
tunidade. Antes, porém, dê uma olhadinha no quadro abaixo e observe que existem atos
simples que não devem ser negligenciados pelo negociador tais como:

Atos simples em que o negociador tem que perceber:

8 Introdução a Negociação
 Enfatizar Não enfatizar
Eventuais Pontos Fortes Eventuais Pontos Fracos
•  Perfeccionista •  Indeciso
•  Lógico •  Não se arrisca
•  Cuidadoso •  Procrastinador (adia tudo na
•  Muito organizado esperança de amanhã fazer
•  Faz muitas perguntas melhor)
•  Gosta de muitas •  Atenção demasiada aos
informações detalhes
•  Minucioso
Explorar
Aspectos que Dizem Respeito a
•  Obter todos os dados
disponíveis
•  Tomar decisões Seguras
•  Mais alternativas para análise
•  Organizar-se
•  Sistematização

Alguns Fundamentos da negociação

• Saber determinar objetivos e fazer escolhas apropriadas;
• Saber diferenciar o essencial do acidental;
• Poder conviver com situações de ambiguidade, conflitos, insegurança e stress.

Você sabia que o ser humano vai sempre escolher a coisa mais
fácil de fazer, inclusive pensar? Se você deu a opção para alguém
se decidir baseado num pensamento superficial sugestivo, ou
pensamento linear profundo e lógico, ele sempre vai optar pelo
pensamento mais fácil “superficial e subjetivo”!

Você já sabe que a negociação é uma atividade que nos acompanha desde o nascimento,
sabe o que é negociar, as características dos negociadores bem sucedidos e agora você
vai ficar sabendo um pouquinho mais sobre a importância da negociação.

A Importância da Negociação
Mas afinal de contas, por que ou para que negociamos?

A resposta é bem simples, negociamos para conseguir o que queremos. As pessoas

vitoriosas não são apenas competentes, elas conseguem obter o que desejam por meio
da negociação. Os indivíduos negociam para obter resultados melhores do que se não
negociassem.

No processo de negociação utilizamos a informação e o poder para influenciar o compor-

tamento das outras pessoas. Isto ocorre nas famílias, entre pais e filhos, entre marido e
esposa. No trabalho entre chefe e subordinados e entre colegas. Na empresa precisamos
do apoio de todos, independentemente da posição que ocupam no organograma, é só
teremos sucesso nesta empreitada se soubermos negociar. Nas relações sociais entre
amigos, colegas e conhecidos. Negociamos ainda com clientes, bancos, fornecedores,
órgãos governamentais.

Agora ficou claro para você que negociamos o tempo todo? E isto ocorre muito antes que
possamos nos lembrar. O bebê chora (negocia) para obter alimento, atenção, carinho...

Negociar é comunicar com o outro com o intuito de chegar a um acordo, que deve satisfa-
zer ambas as partes. Ou seja, é interagir com o outro buscando a satisfação de interesses.

Introdução a Negociação 9
 OBTENDO SUCESSO COM A NEGOCIAÇÃO
O negociador precisa atentar para alguns detalhes para ser bem sucedido, tais como esco-
lher a melhor oportunidade, ter as melhores informações e poder de decisão.

A melhor oportunidade
O negociador deve valer-se da sua sensibilidade para descobrir o melhor momento de
negociar. Essas oportunidades surgem de várias maneiras como uma data especial, nego-
ciar antecipadamente, oferta maior que a demanda, câmbio favorável, fazer com que haja
disputa pelo seu dinheiro.

A melhor qualidade de informação

É imprescindível ter domínio do tema ou assunto relativo à negociação. Ao negociar suas
chances de obter sucesso são maiores à medida que aumenta suas informações sobre
tudo o que envolve o processo.

Maior poder
Você precisar crer que tem poder. Poder de decidir, de escolher, de influenciar, de agregar
valor e de buscar e construir alternativas. As chances de se ter um resultado favorável
aumenta quando o poder está presente. Para uma negociação proveitosa é necessário, ter
e negociar com quem tem poder.

Veremos agora os três principais resultados que se pode chegar por meio do processo de
negociação, são eles: ganha-ganha, perde-perde e perde-ganha. É desnecessário comen-
tar que o ganha-ganha é o melhor resultado. Isto porque pressupondo que a negociação
é um processo duradouro é o único que traz benefícios para ambas as partes e, portanto,
o que pode perpetuar a relação entre os negociadores.

RESULTADOS DA NEGOCIAÇÃO
Existem várias possibilidades de resultados na negociação das quais são: ganha-ganha,
perde-perde e perde-ganha. Devido a sua importância que supera de longe os demais
resultados, iniciaremos pelo ganha-ganha.

10 Introdução a Negociação
 Resultado “Ganha - Ganha”
Esta negociação se baseia na colaboração entre as partes. Os dois negociadores ganham,
não há perdedor. Essa abordagem possibilita o alcance de objetivos comuns, além de
consolidar a colaboração entre as partes. O ganha-ganha traz outras vantagens como
maior confiança, comprometimento e respeito entre os negociadores; diminuição do
tempo despendido nas negociações e resolução satisfatória das questões.

A técnica ganha-ganha enfatiza três aspectos importantes da negociação: criar confian-

ça, conseguir compromisso e enfrentar oposição.

Criar confiança: A confiança é uma via de mão dupla, quanto mais confiança você deposita
nas pessoas, mais elas se esforçaram para se fazerem merecedoras desta confiança. Ela é
o pilar sustentador da negociação colaborativa. Um relacionamento saudável baseia-se na
honestidade e responsabilidade das partes envolvidas. É uma aliança, um processo simbiótico.

Conseguir compromisso: Lembra da velha frase: “ninguém é uma ilha? Pois ela é mais
verdadeira do que imaginamos. O ser humano é um ser social e precisa de relacionamen-
to, por meio do qual ele interage esse desenvolve. Todos nós precisamos de estimulo, de
palavras de incentivo, de encorajamento. Fazemos parte de várias organizações (famí-
lia, amigos, trabalho, clube, igreja, universidade) e temos uma rede de relacionamentos
onde todos influenciam e são influenciados ao mesmo tempo, em maior ou menor grau
É importante conseguir apoio e comprometimento das pessoas que fazem parte do seu
círculo de relacionamentos.

Enfrentar oposição: É retirar as pedras que surgem no nosso caminho. Enfrentamos oposi-
ção o tempo todo. Você vai enfrentar oposição em tudo o que fizer. Se você fizer alguma
coisa, terá oponentes, se ficar sem fazer nada, aparecerão os que vão criticá-lo pela sua
atitude. Entretanto, a oposição não é de todo ruim. Ela pode ativar sua inteligência e
aumentar sua habilidade, ampliando os seus horizontes.

Na opinião de alguns escritores, mesmo sendo uma técnica extremamente desejável, o

ganha-ganha pode ser perigoso, veja por que:

“Um negociador empolgado e imbuído de mentalidade ganha-ganha, do outro

lado da mesa é presa fácil.”
(Jim Camp)

“Não há necessidade de concessões. Em vez disso, procure opções criativas.”

(Mark Gordon)

Resultado “Perde - Perde”

Neste resultado, como o próprio nome diz, ninguém ganha, todos perdem. Ocorre quando
o relacionamento é extremamente competitivo e possui aspectos negativos. Esta situação
é prejudicial a todos os envolvidos. Ocorre geralmente quando há impasse causado pela
inflexibilidade das partes, os negociadores não veem vantagem em buscar alternativas
para mudar a situação ou não desejam buscar um acordo. Na maioria das vezes as rela-
ções entre as partes ficam estremecidas, dificultando novas negociações.

Resultado “Ganha - Perde”

Este resultado também se baseia na competição. Neste tipo de negociação, geralmente
um dos negociadores resolve a questão utilizando inadequadamente o poder. Esta decisão
unilateral prejudica a parte preterida, causando-lhe um sentimento de injustiça que vai preju-
dicar ou até mesmo inviabilizar futuras relações. O conflito não desaparece, fica apenas
camuflado e é muito provável que o cumprimento do acordo seja somente temporário.

Introdução a Negociação 11
 Aspectos essenciais da negociação
Podemos definir a negociação como a busca de um acordo satisfatório para todas as
partes envolvidas. Neste processo, o posicionamento das partes não permanece estático.
Ele muda de acordo com a evolução da negociação. Inicialmente antagônico, ele passa a
amigável quando o acordo se efetiva.

A negociação é um processo
Quando entendemos a negociação como um processo, verificamos que ela possui um
início, um meio e um fim (que pode ser um acordo ou mesmo a falta dele).

Qualquer negociação exige investimento de tempo e energia para a realização de todo

o seu ciclo. A negociação tem três fases: planejamento, execução e controle. Quando
a negociação é simples, passa-se rapidamente pelas fases, o que algumas vezes pode
ocorrer até mesmo de maneira intuitiva. Já nas negociações complexas, as fases ficam
evidentes, pois cada uma delas é trabalhada em detalhes. Vejamos agora cada uma delas
isoladamente:

Planejamento
Planejar é pensar antes de agir, é traçar estratégias. O planejamento ajuda o negociador
a ter uma visão mais clara do que virá pela frente Isto diminui os níveis de insegurança e
ansiedade comuns a todas as situações desconhecidas. Nesta fase o negociador busca e
prepara as informações necessárias, identifica os principais interesses das partes, identi-
fica as melhores soluções para a resolução do problema e planeja a construção do rela-
cionamento interpessoal.

Execução
É o desenvolvimento da negociação, o famoso “por a mão na massa”, é o fazer acontecer,
realizar a negociação propriamente dita. É a busca da convergência, das concessões, do
acordo, ou se ele não for possível, a finalização da negociação.

Controle
O controle serve para verificar se o acordo está sendo cumprido. É o momento de refletir
sobre tudo o que foi feito (o que deu certo, o que deu errado), analisar e corrigir o que
precisar de correção. O controle aumenta a credibilidade e consolida a relação podendo
abrir caminho para futuras negociações.

A negociação requer o deslocamento

das posições originais
O ato de negociar exige flexibilidade, capacidade de compreender, rever opiniões, enfim,
fazer concessões. Quando estes elementos estão ausentes, inviabiliza a negociação. Você
deve concordar comigo que isto não é fácil não é mesmo? Muitas vezes a concessão é
vista pelo outro como falta de firmeza e até mesmo como fraqueza, e ninguém em sã
consciência quer passar uma imagem assim. Daí a delicadeza da situação ser flexível sem
mostrar fraqueza. Você deve estar se perguntando como isto é possível? A resposta é
simples, por meio de dedicação aos seus objetivos e muito, muito treino!

12 Introdução a Negociação
 Negociação objetiva: a construção da relação duradoura
A negociação é o instrumento mais poderoso para resolver conflitos de forma colaborativa,
correta e permanente entre os envolvidos. Portanto, seu objetivo é a construção da relação
duradoura que se obtém quando há respeito e a busca da satisfação de ambas as partes.

A Negociação é um processo de
solução conjunta de problemas
Os problemas podem ser resolvidos de diferentes formas, entre elas:

Com antagonismo: quando há rivalidade entre as partes e cada um luta de forma sutil ou
agressiva para tirar a melhor vantagem.

Colaborativo: quando há convergência entre os interesses, não há disputas.

Ao se distinguir o problema, os negociadores irão proceder com um processo decisório

para achar a resolução mais adequada para ambas às partes.

Assim existem táticas para uma boa negociação:

• Como jogar bem;

• Como atrair o outro lado para a mesa de negociação;
• Como garantir um bom começo;
• Como explorar o poder da ancoragem;
Ancoragem
• Como usar jogadas de concessão; São questões de valores incertos
ou ambíguos, as posições
• Táticas de negociação integrativa; iniciais da negociação.
• Táticas genéricas.

Como atrair o outro lado à mesa de negociação:

• Oferecendo incentivos;
• Atribuir um preço ajustado as suas condições e sendo favorável em relação ao
mercado;
• Conquistar apoio.

Introdução a Negociação 13
A negociação é uma fonte de ganhos conjuntos
O mundo seria um lugar melhor para se viver se ao invés de os indivíduos tentarem derro-
tar um ao outro, derrotassem o problema. Em uma negociação de colaboração onde todos
ganham, os resultados são bons para todas as partes envolvidas. Todos nós sabemos que
o conflito existe e que ele é inerente ao ser humano. O que a maioria desconhece é que
os problemas podem e devem ser solucionados de maneira a fortalecer e aproximar os
lados. Como isto é possível? Bem, a natureza é sábia e fez as pessoas diferentes umas
das outras, com desejos e necessidades também diversos e por isto é possível encontrar
soluções onde todos sejam vencedores! Como seres únicos, nossos objetivos não podem
ser mutuamente excludentes. Este fato derruba a velha tese de que para eu ganhar o
outro tem que perder.

Existem ainda algumas técnicas que irão ajudar o negociador a fechar o contrato de traba-
lho, tais como a que apresento no quadro abaixo:

FAZER NÃO FAZER

1 Ser sensitivo aos costumes locais
2 Conhecer o cenário político local
3 Respeitar ministros e oficiais
4 Estar calmo e preparado
5 Sair e falar com as pessoas
6 Ter um time que agrade a outra parte
7 Ser flexível e aceitar mudanças
8 Guarder papéis em segurança
9 Ouvir seu agente
10 Ser paciente
Parecer nativo
Envolver-se em assuntos
Ser intimado
Ser surpreendido com o imprevisível
Sucumbir a tentações locais
Tentar ensinar a outra parte
Insistir no modo de fazer pessoal
Mostrar seu ego com conhecimentos
Impor idéias próprias preconcebidas
Deixar o território desguardado

Fonte: Steel et al. (1989, p.114).

COMO COMEÇAR BEM UMA NEGOCIAÇÃO

Algumas atitudes devem ser tomadas com o intuito de melhorar o clima da negociação.
É fundamental que você seja sempre gentil no começo do acordo. Seja claro, calmo e
admita que talvez possa até estar errado. Nunca seja grosseiro! Peça ajuda, seja respeito-
so e humilde. Tente enxergar o problema do ponto de vista do outro, pondere, tenha um
comportamento apaziguador. Nunca veja o outro como adversário, pois quando isto acon-
tece a tendência é fazer exigências, dar ultimatos, o que torna praticamente impossível
negociar de maneira quer agrade ambas as partes.

Depois de atrair seu interlocutor para a mesa de negociação, é fundamental

Interlocutor
que o início seja tranquilo, manifeste respeito pela experiência e perícia do Uma das partes envolvidas
seu interlocutor. Apresente a tarefa de maneira positiva, como uma emprei-
tada conjunta, e por fim, saliente a sua receptividade aos interesses e preocupações do
outro.

Bom, você está ciente que negociação exige dedicação de todas as partes. Entretanto,
algumas vezes, o esforço não é recompensado, ou seja, acontece alguma coisa no cami-
nho que inviabiliza uma solução satisfatória para as partes. É sobre isto o que abordare-
mos no nosso próximo assunto, os entraves que prejudicam a negociação.
 Entraves à Negociação
Você se lembra que a negociação é a busca de um acordo duradouro e satisfatório para
ambas as partes. Viu ainda como conduzir bem uma negociação, o que fazer o que
evitar. No entanto, até mesmo o negociador mais bem preparado e experiente se depara
com situações específicas que inviabilizam o processo de negociação. Chamaremos de
entraves, as situações que impedem o desenvolvimento das negociações. Os principais
entraves que você encontra ao negociar são: falta de confiança mútua, sentimento de
animosidade de um ou dos dois lados, incompatibilidade entre os objetivos de cada parte.

CONSTRUINDO UMA RELAÇÃO DE CONFIANÇA MÚTUA

A confiança é à base de todo relacionamento, e no processo de negociação isto não é
diferente. A necessidade de confiança aumenta proporcionalmente à medida que aumenta
o risco. A explicação para isto é bem óbvia. Eu te pergunto: você assumiria riscos em rela-
ção a alguém que você não confie? Certamente que não. A confiança mútua vai facilitar
a solução de conflitos. Para haver confiança é preciso que haja sinceridade.

A sinceridade é fundamental para o estabelecimento da confiança. Relações construídas

a base de mentiras são temporais, não permanecem. Se ao negociar você usar de arti-
manhas, trapaças e mentiras estará dando munição ao outro para te atacar futuramente,
pois mais cedo ou mais tarde a verdade aparecerá e você ficará em uma situação no míni-
mo constrangedora. Seja sempre sincero, se não puder sê-lo o tempo todo, pelo menos
não minta. Além disso, existe o provérbio que diz “nós colhemos aquilo que plantamos”
se você planta falsidade, não se iluda pensando que colherá a verdade. Outro elemento
importante no processo de negociação é a credibilidade.

Quando você ouve que determinada pessoa tem credibilidade, significa que esta pessoa
cumpre aquilo que prometeu. Tão difícil como confiar no mentiroso é confiar no indivíduo
que promete e nunca cumpre. Em uma relação de confiança, as partes esperam que cada
uma cumpra aquilo que se dispôs a fazer. A credibilidade não é imposta e sim conquista-
da. Isto requer tempo, compromisso, ações de suporte. Você não vira para a outra parte
e simplesmente diz: você pode confiar em mim. São suas atitudes, seu comportamento,
suas ações que criarão uma imagem que transmite ou não credibilidade aos outros. Para
ter credibilidade você precisa ser transparente.

Introdução a Negociação 15
 Ser transparente e não usar de artifícios ou subterfúgios para fingirmos ser o que não
somos. É sermos nós mesmos, sem fingimentos ou mentiras. Devemos nos mostrar tal
qual somos, sem disfarces, sem dissimulações, passar as informações de forma clara e
verdadeira. A falta de transparência gera desconfiança, pois a outra parte vai pensar que
estamos “escondendo o jogo”. Outro elemento que favorece a confiança é o compromisso.

O compromisso é fundamental, um dos grandes pilares geradores de confiança em uma

negociação. Há três tipos de compromissos: compromisso com a própria organização,
com o outro negociador e com seus princípios e metas. Compromisso com a organização
significa comprometimento com empresa a qual você está vinculado, com sua equipe,
seus produtos e serviços, seus valores e sua cultura. Já o compromisso com o negociador
mostra a preocupação com a satisfação do outro, com o relacionamento. E, o compro-
misso com seus próprios interesses e metas, é o que refere a você mesmo, com a sua
palavra, com a sua crença e seus valores. Além do compromisso, é necessário que haja
ética nas relações de confiança.

Ética é fazer o que é certo, o que sabemos que devemos fazer, mesmo que isto contrarie
nossa vontade. No fundo, no fundo, todos nós sabemos distinguir entre o certo e o erra-
do. Às vezes escolhemos a segunda opção por ela nos parecer mais vantajosa no momen-
to. Nós somos livres para vivermos de forma ética ou não. Ser ético é ser imparcial, estar
dentro da lei e ser coerente com nossos princípios.

Além dos elementos acima, existem alguns impedimentos estruturais, alguns entraves
que dificultam o processo de negociar.

IMPEDIMENTOS ESTRUTURAIS
Em certos casos o caminho para o acordo é bloqueado por impedimentos de Espoliadores
ordem estrutural ou por espoliadores. Eis alguns exemplos típicos: são aqueles que bloqueiam ou
impedem as negociações.
• Nem todas as partes necessárias estão representadas na mesa;
• Os envolvidos na negociação não têm nada a ver com ela;
• Uma ou mais das partes, está impedindo avanços no sentido de um acordo;
• Ninguém se sente pressionado pelo tempo;
• O acordo depende de um consenso em outra negociação à parte, que não está
chegando a lugar algum.

É provável que você encontre muitos espoliadores nas negociações. Se você não pode
evitá-los, saiba ao menos como lidar com eles:

1. Tente sempre responder à pergunta: “onde e como a mudança vai criar sofrimento
ou sentimento de perda na organização?”
2. Identifique as pessoas que tem algo a perder e procure prever sua reação.
3. Comunique o motivo da mudança aos possíveis resistentes.
4. Enfatize os benefícios.
5. Ajude os resistentes a descobrir novos papéis que representem contribuições genu-
ínas e ajudem a mitigar suas perdas.
6. Forme uma coalizão com força suficiente para suplantar os espoliadores.

No próximo módulo você verá em detalhes as fontes do poder e o emprego dessa força
para enfim conseguirmos atingir o objetivo em uma negociação.

Até lá!

16 Introdução a Negociação
Síntese
Neste módulo você aprendeu as bases da negociação. As negociações giram em torno do
princípio de permuta, isto é, é preciso efetuar uma concessão para que possa obter algo.
O negociador precisa atentar para alguns detalhes para ser bem sucedido, tais como esco-
lher a melhor oportunidade, ter as melhores informações e poder de decisão. Os principais
entraves que você encontra ao negociar são: falta de confiança mútua, sentimento de
animosidade de um ou dos dois lados, incompatibilidade entre os objetivos de cada parte.

Você aprendeu sobre as algumas técnicas que demonstram eficácia na arte da estratégia
de negócios e a importância de sua utilização. Nesse sentido, pôde perceber a importân-
cia das técnicas para a gestão dos mercados e para a tomada de decisão dos profissionais
envolvidos.

Referências
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Administração de Conflitos. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2007.
COHEN Herb. Você Pode Negociar Qualquer Coisa. 2ª ed. Rio de Janeiro: Record, 1982.
ERTEL, Danny & SANCHEZ J. Francisco. A Fase da Preparação. HSM Management: maio/junho 1998.
FISHER, Roger & ERTEL, Danny. Estratégias de Negociação: Um Guia Passo a Passo para Chegar ao Sucesso
em Qualquer Situação. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997.
FISHER, Roger & URV, William. Como Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Imago, 1985.
JÚLIO, CARLOS ALBERTO. A Magia dos Grandes Negociadores. Rio de Janeiro: Editora CAMPUS, 2003.
JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: Tecnologia e Comportamento. 25 ed. Rio de Janeiro: COP
1998.
KARRASS, Chester L. O Manual de Negociação: o Guia Completo de Estratégias e Táticas de Negociação. Rio
de Janeiro: Ediouro, 1994.
LAURENT, Louis. Como Conduzir Discussões e Negociações. São Paulo: Nobel, 1991.
MARCONCES, Odino. Como Chegar à Excelência em Negociação. Rio de Janeiro: Qualymark, 1992.
MARTINELLI, Dante e ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação: Como Transformar Confronto em Cooperação. São
Paulo: Atlas, 1997.
PESSOA, Carlos. Negociação Aplicada. São Paulo: Atlas, 2009.
SHELL, G. RICHARD. Negociar é Preciso. São Paulo: Editora Negócio, 2001.
SPARKS, Donald B. A Dinâmica Da Negociação Efetiva. São Paulo: Nobel, 1992.
URY, WILLIAM L. Supere o NÃO – Negociando com pessoas difíceis. São Paulo: Editora Nova Cultura, 1991.
WANDERLEY,J.A. Negociação Total. São Paulo: Editora Gente, 1998.

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