Técnicas e Estratégias de

Negociação

Poder Pessoal e Fontes

 APRESENTAÇÃO

Caro(a) aluno(a), seja bem-vindo(a) ao módulo Poder Pessoal

e Fontes da disciplina Técnicas e Estratégias de Negociação.
Este é um módulo importante, pois, negociações relevantes
estimulam a busca do poder entre as partes. Sua habilidade
em lidar com o poder o tornará um indivíduo, um profissional,
um negociador melhor.
Você verá que o domínio das suas emoções é um fator
preponderante do poder. Devemos estar atentos quanto
às técnicas e estratégias de negociação, visto que estamos
em uma sociedade interligada e as z surgem a cada
momento para colocarmos em prática tudo o que estamos
aprendendo sobre esse assunto. Vamos lá? Bons estudos!

O negociador precisa do poder, pois se ele não tiver, outro negociador o terá e ele
ficará na posição de liderado ao invés de líder. Entretanto, mais importante do que
ter, é saber utilizar o poder que se tem. Se você acreditar que tem poder e passar esta
autoconfiança aos outros, eles também crerão que você tem! Em última instância você é
o responsável pelo modo como as pessoas o veem e reagem em relação a você. Ou seja,
poder é a percepção que os outros têm da sua capacidade de provocar os efeitos que
possam ajudar ou prejudicar outras pessoas.
Neste módulo veremos em detalhes as fontes do poder e o emprego dessa força para
enfim conseguirmos atingir o objetivo em uma negociação.

OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
Ao final deste módulo, você deverá ser capaz de:
• Identificar a estrutura do Poder na Negociação (Campo de Força);
• Mapear as fontes de forças e suas variáveis;
• Entender os tipos de poder e sua importância no processo de negociação.

FUMEC VIRTUAL - SETOR DE Transposição Pedagógica Infraestrutura e Suporte

FICHA TÉCNICA

EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA Laila Coelho Silva Coordenação

Produção de Anderson Peixoto da Silva
Gestão Pedagógica
Design Multimídia
Assessoria ao Professor, AUTORIA
Coordenação
Assessoria ao Aluno e Tutoria
Rodrigo Tito M. Valadares Prof. Alexandre Pires
Coordenação
Design Multimídia Adaptação: Prof. Msc. Leandro
Gabrielle Nunes Paixão
Alan J. Galego Bernini César Diniz da Silva

BELO HORIZONTE - 2018

 PODER PESSOAL E FONTES
Estrutura de Poder na Negociação
(Campo de Forças)
Ouvimos falar constantemente sobre poder não é mesmo? É uma palavra que está na
pauta do dia na mídia. É uma coisa que todos nós queremos e buscamos, mas o que
significa esta palavrinha tão pequena na escrita, mas tão grande na sua definição? Poder
é a capacidade de realizar coisas, de exercer controle sobre si mesmo, sobre as pessoas
e situações. Ele não é bom ou mau, ético ou antiético, moral ou imoral, ele é neutro.
Entretanto, apesar de sua neutralidade ele tem uma conotação negativa porque denota
um relacionamento de subordinação: dominador/dominado, senhor/escravo, líder/liderado.

No entanto, estas generalizações não são justas, pois geralmente um indivíduo reclama do
poder por duas razões: por desaprovar o seu objetivo (que pode ser considerado explora-
dor, corrupto) ou por não lhe agradar o seu emprego (o poder pode estar sendo usado de
maneira manipuladora, coercitiva ou dominadora).O poder é utilizado como um meio para
alcançar um fim e nunca um objetivo em si mesmo.

Você não deve utilizar o poder para destruir o outro, pois se fizer
isto não pense que seu ato ficará impune. Certamente o outro se
sentirá injustiçado e vai aguardar ansiosamente a oportunidade
de dar o troco. Precisamos do poder principalmente para nos
protegeremos e para controlarmos nossas vidas!

Vamos ver a seguir os três elementos do poder: a instabilidade que se apresenta através
da manifestação da percepção dos indivíduos e a sua aparência que interfere e influencia
na percepção das pessoas. Começaremos pela primeira, a instabilidade.

Princípios do poder

PODER É INSTÁVEL
Todo poder é efêmero. Isto porque uma pessoa que tem poder hoje, poder Efêmero
não tê-lo amanhã e vice-versa, quem não tem poder hoje pode adquiri-lo Instável, temporário, um
amanhã. Como exemplos da instabilidade do poder, podemos citar o poder dia vai acabar.
de posição e o poder pessoal. Vejamos cada um deles:
• O poder de posição são cargos de chefia que um indivíduo exerce na empresa. Este tipo
de poder pertence ao cargo, ou seja, a pessoa só terá o poder inerente aquele cargo
enquanto o ocupar. Exemplo: o Presidente da República, só terá o poder de comandar a
nação enquanto durar o seu mandato; o presidente da Fiat Automóveis só terá o coman-
do da empresa enquanto não for substituído. Já o poder pessoal é diferente.
• O poder de pessoal é aquele próprio da pessoa, resultante da sua influência pesso-
al. Este tipo de poder também é considerado temporário, porque ele só vai exis-
tir enquanto existirem respeito e admiração da parte dos liderados pelo líder. Este
respeito e admiração advêm do fato de compartilharem sonhos, o que faz com que
a realização dos objetivos do líder seja considerada como suas próprias realizações.

Poder Pessoal e Fontes 21

 Consideramos também o poder como temporal nas negociações, pois um simples olhar,
gesto, palavra, um sinal inoportuno e o poder é transferido para a outra parte na negociação.
Veja a sutileza da situação: Se você utilizar a frase “eu preciso fechar este negócio” expõe
a sua fragilidade a outra parte, mostra que você não tem muitas opções. Esta meio que
desesperado, que depende do outro para alcançar sua meta. Mude a frase para: “eu quero
fechar este negócio” e o outro vai entender que a finalização do acordo depende muito do
seu querer do seu interesse em fazê-lo ou não. Na primeira situação o poder está com a
outra parte, na segunda, o poder está com você! Vamos à segunda característica do poder?

PERCEPÇÃO DOS INDIVÍDUOS

Todo e qualquer poder é baseado na percepção. Como falamos anteriormente, poder está
relacionado com a crença, se você acredita que têm poder, as pessoas perceberão esta
sua sinalização, se você acredita que não têm, elas não perceberão indícios de poder no
seu comportamento.

Comece a observar os aspectos que estamos falando, analise o comportamento dos

seus familiares, dos seus amigos, dos seus colegas de trabalho e dos seus superiores.
Certamente constatará que as pessoas que acreditam e agem como se tivesse poder
farão com que os outros a percebam como uma pessoa que tem poder.

Em relação à nossa disciplina, um negociador que tem pouco poder, mas que ao sentar-se
à mesa de negociação sua atitude demonstra força e vigor, certamente se sairá infinita-
mente melhor do que outro negociador que tenha poder, mas tenha uma atitude submis-
sa, insegura e intimidada.

E então? Vamos mudar nossa atitude? Vamos a partir de hoje exercitar o autocontrole, ser
mais confiantes. As outras pessoas perceberão a sua mudança de comportamento e lhe
atribuirão mais poder. Você vai entender que para influenciar o outro, você não precisa
necessariamente ter poder, e sim que a outra pessoa pense que você tem. Todos nós
conhecemos ou já ouvimos falar de alguém que foi assaltado com uma falsa arma (de
brinquedo e às vezes até mesmo inexistente). Acontece que o assaltado acredita que o
assaltante tem a arma por isto não hesita em lhe entregar tudo o que é pedido.

Analisaremos a seguir a última característica do poder: a interferência e influência da

aparência na percepção dos indivíduos.

APARÊNCIA INTERFERE E INFLUENCIA NA PERCEPÇÃO

DOS INDIVÍDUOS
Que todos nós sabemos que a aparência conta não é nenhuma novidade, o que poderá
surpreendê-lo é o nível de influência que ela exerce na percepção do outro. Recentemente,
este fato foi comprovado por uma pesquisa em um telejornal de abrangência nacional.
Uma repórter foi a algumas lojas de um Shopping Center vestida de forma humilde, onde
unanimemente, foi praticamente ignorada pelos vendedores que pouca ou nenhuma
atenção lhe deram. Na semana seguinte, a jornalista retorna às mesmas lojas, só
que desta vez bem vestida, maquiada, com sapatos e bolsas de grife. Você sabe o que
aconteceu? Isto mesmo, ela foi paparicada pelos vendedores de todas as lojas, coberta
de mimos e atenção. Em sua opinião qual foi o motivo da mudança de comportamento
dos vendedores em relação à jornalista? A explicação é bem simples. A percepção dos
vendedores quando da sua primeira visita às lojas era de uma pessoa que não tinha poder
aquisitivo, ou seja, iria somente olhar (tomar o seu tempo) e não comprar nada. Já na
segunda vez, os vendedores a viram como uma cliente em potencial, com condições de
efetuar a compra, por isto a trataram com tanta deferência.

22 Poder Pessoal e Fontes

 No processo de negociação não é diferente, aqui também a aparência conta e muito! Você
deve estar se perguntando como isto acontece. Ela interfere na percepção conferindo
poder ao negociador. Em se tratando de poder, é preciso saber jogar com as aparências.
A aparência é a percepção que o outro tem de mim e de você, e nem sempre representa
a realidade tal como ela realmente é. É preciso atentar para dois fatos importantes rela-
cionados à aparência. Primeiro não devemos julgar os outros pela aparência. O valor de
uma pessoa está no que ela é e não no que ela aparenta ser. Segundo, somos julgados
pela nossa aparência. Parece contraditório não é? Não devemos julgar os outros pela sua
aparência e sim pela sua essência, no entanto, eles nos julgam pela nossa aparência.
Sabedores desse fato, não nos resta alternativa a não ser cuidar bem do nosso visual.
Sabe por quê? Porque uma boa aparência facilita a comunicação, deixando as pessoas
mais dispostas a confiarem em nós. Você pode estar pensando: eu não sou assim tão
bonito, então não tem jeito para mim. Pensamento totalmente errado. É importante que
você saiba que ter boa aparência não implica necessariamente ser bonito. Ter boa aparên-
cia e ter um visual bem cuidado, ser limpo, vestir-se de maneira adequada. Há algum
tempo eu vi na televisão uma entrevista, onde um jornalista entrevistava alguns homens
(de diferentes classes sociais, idades, escolaridade) por que eles se sentiam tão atraídos
pelas comissárias de bordo (aeromoças). Houve unanimidade na resposta: porque elas
estavam sempre bem vestidas, de salto, bem penteadas e maquiadas.

Um outro exemplo prático de como a aparência influencia a imagem e reputação de

um profissional e de como isto influencia seus serviços é a seguinte: você confiaria
em uma médica que estivesse com a aparência desleixada e com o jaleco branco sujo?
Obviamente que não, você pensaria, se ela não cuida nem da sua própria aparência, como
poderá cuidar de forma eficiente da minha saúde?

O poder pode ser percebido como positivo ou negativo. Como saber como você é visto
pelas as pessoas? Veja o quadro abaixo onde há uma lista de percepções que o ajudaram
a identificar a sua imagem junto àqueles com os quais você relaciona.

Percepção Positiva do Poder Percepção Negativa do Poder

-- objetivo; Onde você fica? -- egoísta;
-- toma decisões -- dominador;
rapidamente; -- tirano;
-- apressado; -- exigente;
-- ambicioso; -- insensível;
-- busca sempre os -- não se importa com as
resultados; pessoas, são apenas recur-
-- criativo; sos para realizar tarefas;
-- entusiástico; -- não vai fundo ao problema,
-- vibrante; apenas superficialmente;
-- iniciativa; -- metas irrealistas;
-- cheio de idéias -- estratosférico;
-- impulsivo; -- vendem-se mais a si
mesmo.
-- engenhoso

Poder Pessoal e Fontes 23

 E então? A que conclusão você chegou? Você está transmitindo uma
percepção de poder de forma positiva ou negativa? Espero que seja
a primeira opção. Caso contrário, é hora de melhorar a sua imagem,
abandonando velhos hábitos, mudando determinadas atitudes de forma a
melhorar sua imagem, afinal você já está ciente que a aparência influência e
muito tanto na vida pessoal (relações familiares, sociais) quanto profissional
(relações de trabalho). Siga em frente, nunca é tarde para começar!

Caro aluno, você já estudou as características, avançaremos um pouco mais, analisare-

mos a seguir os tipos de poder. Existem vários, nesse módulo identificamos quatorze,
mas, dependendo da sua experiência você pode identificar outros além dos estudados
hoje. São eles: o poder da concorrência, o poder da legitimidade, o poder dos riscos, o
poder do compromisso, o poder da especialização, o poder de conhecer necessidades, o
poder do investimento, o poder da recompensa e da punição, o poder da identificação, o
poder da moralidade, o poder do precedente, o poder da persistência, o poder da capaci-
dade persuasiva e o poder da atitude. Vamos lá?

Tipos de Poder
O poder adquire especificidades em cada situação. Nesse tópico estudaremos quatorze
principais tipos de poder. Entretanto, esta não é uma lista fechada, você pode desco-
brir outros tipos de acordo com a sua vivência. Vamos ao primeiro tipo, o poder da
concorrência.

O PODER DA CONCORRÊNCIA
Sempre que existe disputa por algo ou alguma coisa, o objeto de disputa torna-se valioso.
Esse valor aumenta à medida que cresce o número de pessoas que entram na disputa.
Isto ocorre não somente no campo físico como produtos e serviços, mas também no
campo abstrato como das idéias. Exemplificando: você precisa vender seu carro e para
isto anuncia no jornal de maior circulação da sua cidade. Se aparecerem muitos compra-
dores, você poderá até aumentar o preço pedido inicialmente. Caso apareçam poucos,
seu poder de negociação diminui se aparecer apenas um e você precisar urgentemente
do dinheiro terá até mesmo que baixar o preço caso este único comprador solicite. Nesse
caso, o poder de negociação passa para as mãos dele, do comprador.

Em sua opinião é mais fácil conseguir um emprego quando você tem um ou quando está
desempregado? Certamente quando já se tem um. Se você apresenta uma ideia ao seu
superior, ele pergunta se você já comentou com alguém e você diz não, provavelmente
ele também não se interessará. Porém, se você afirma que falou com algumas pessoas
de “peso” e estas disseram que a ideia é muito boa, provavelmente seu superior mostrará
boa vontade para discuti-la com você. O bom negociador precisa ter opções e saber fazer
bom uso delas, utilizar a concorrência a seu favor.

IMPORTANTE
Nunca entre em uma negociação sem opções, sob pena de ter que fazer concessões indese-
jáveis e aceitar o acordo que lhe for “empurrado”, forçado.

24 Poder Pessoal e Fontes

 Existem dois lados na “moeda” da concorrência, o dos compradores e dos forne-
cedores. Como cada um deles pode tirar vantagens da situação? É o que você vai
descobrir agora! Preste muita atenção, pois este conhecimento vai aumentar a sua
eficiência na arte de negociar. Veremos primeiro o poder dos compradores.

Poder de barganha dos “compradores”

Os clientes podem forçar as empresas a baixarem seus preços ou exigir melhor qualida-
de de seus produtos ou serviços forçando a disputa entre elas, jogando umas contra as
outras, diminuindo o lucro do setor. O poder dos compradores aumenta nessas situações:
• Eles adquirem grande volume em relação às vendas dos fornecedores. Os grandes
compradores têm grande poder de negociação. Isto porque se deixarem de comprar
da empresa X, os lucros que iriam para o seu caixa, migrarão para a empresa Y.
Então, a empresa X fará concessões para efetuar a venda, o que beneficiará os
compradores. Por exemplo: O Carrefour tem maior poder de compra junto a Unilever
que qualquer mercadinho de bairro. A explicação é óbvia, ele compra grandes volu-
mes e se comprar na concorrência, fatalmente diminuirá os lucros da Unilever, o que
não acontece com o mercadinho de bairro que compra pouco e se deixar de fazê-lo,
o balanço da Unilever continuará intocável.
• Quando os insumos que os compradores adquirem são padronizados ou não dife-
renciados. Neste caso, os compradores possuem outros fornecedores e jogam uns
contra os outros para conseguir uma negociação vantajosa. Exemplo: extrusão do
alumínio.
• Quando os compradores enfrentam poucos custos de mudança de fornecedor. Se o
custo benefício com a troca de fornecedores for benéfica, os compradores fazem a
troca. Caso o atual fornecedor queira continuar negociando, terá que fazer conces-
sões para a outra parte.
• Quando os compradores representam empresas ou setores que apresentam lucra-
tividade baixa. Os compradores que tem alta rentabilidade são menos sensíveis ao
preço desde que não onere muito seus custos. Exemplos: empresas siderúrgicas que
têm baixa rentabilidade.
• Quando os produtos do setor não são importantes para a qualidade dos produtos
ou serviços dos compradores. Nesse caso, os compradores são muito sensíveis ao
preço e farão de tudo para os fornecedores baixá-los. Caso contrário, se a qualidade
dos produtos dos compradores for influenciada pela qualidade dos produtos forneci-
dos pelos vendedores, o apego ao preço decrescerá.
• Quando os compradores representam um ameaça concreta de integração para
trás, incorporando o produto do setor. As montadoras de automóveis, por exemplo,
podem exercer esse tipo de poder junto a uma fábrica de componentes, ameaçando
fabricar ela mesma tal peça, caso a empresa fornecedora não abaixe os preços.

É importante salientar que a maioria dessas fontes de poder do comprador são válidas
para eles enquanto grupos, como os compradores de indústrias e do comércio.
Vimos que nem sempre temos que ficar nas mãos dos vendedores. Nessas e em outras
ocasiões que se possam apresentar podemos obter vantagens na negociação como
compradores. Façamos valer nossos direitos!
Veremos a seguir as vantagens dos fornecedores enquanto negociadores.

Poder de barganha dos “fornecedores”

Os fornecedores exercem poder sobre os compradores por meio da ameaça de elevação
dos preços e da redução da qualidade dos produtos e serviços por eles disponibilizados.

Poder Pessoal e Fontes 25

 O poder dos compradores ou fornecedores depende de várias características do mercado
e da importância das vendas ou compras:

• Quando o mercado é dominado por poucas empresas e é mais concentrado do que

o setor comprador. Neste caso as empresas fornecedoras costumam fazer cartéis.
Ocasionalmente vimos nos noticiários as tentativas dos postos de gasolina de
combinarem os preços dos combustíveis tentando formar carteis.
• Quando o fornecedor não tem que competir com a oferta de produtos
Produtos substituídos
substituídos ou sucedâneos; podem ser caracterizados em
• Quando o setor não é um comprador importante. Ou seja, quando eles soluções similares. Exemplo:
embalagens, estruturas de galpões.
compram pequenas quantidades em relação ao total de vendas do
fornecedor. Lembre do exemplo dado anteriormente entre o Carrefour e Sucedâneos
o mercadinho de bairro. Se caracterizam por uma
amplitude maior de concorrência.
• Quando seu produto é exclusivo ou pelo menos diferenciado. E essa Exemplo: a videoconferência, é
diferenciação é fundamental para o comprador, interferindo na qualida- um produto sucedâneo para as
de de seus produtos. Nesse caso o comprador pagará o preço solicitado empresas de transportes (aéreos
e rodoviários principalmente).
pelo fornecedor porque não terá outra opção.
• Quando o fornecedor desenvolve altos custos de mudança para o comprador. Se o
custo de mudar de fornecedor for maior que os benefícios adquiridos com a mudan-
ça, o comprador não mudará. Exemplo: uma companhia aérea que utilize aeronaves
Boeing, só mudará para a AIRBUS em condições altamente favoráveis, pois o custo
de mudança é muito alto.
• Quando o fornecedor é uma ameaça real de integração para frente, invadindo o setor
dos compradores. Nesse caso, a capacidade do setor de melhorar as condições de
compra é drasticamente reduzida.

Entraremos agora no segundo tipo de poder, o da legitimidade.

O poder da legitimidade
Outro tipo de poder à nossa disposição é o da legitimidade. Este tipo de poder se apresen-
ta na forma de documentos, expressões utilizadas e condutas, que geralmente não são
questionadas pelas pessoas. O condicionamento dos indivíduos às regras, aos formulários
faz parte do poder da legitimidade. Porém a legitimidade pode e deve ser questionada. O
bom negociador deve usar eficientemente este tipo de poder. Se a legitimidade lhe for
favorável, utilize-a, quando não for questione-a. Na sociedade contemporânea, a legitimi-
dade tem grande poder, faça uso dela e dos riscos também.

O poder dos riscos

Toda e qualquer negociação envolve riscos, e parte que está mais disposta a corrê-los terá
mais sucesso! Se você entra em um processo de negociação, você tem que estar disposto
a correr risco, caso contrário a outra parte o manipulará. Mostre-se interessado, mas não
exagere! A incerteza pode levar o outro lado a fazer concessões. Corra risco razoáveis,
moderados, que não o prejudique.

Correr riscos envolve um misto de coragem e bom senso. Antes de se arriscar pese os
prós e os contras e verifique se vale à pena, se as consequências não serão tão desastro-
sas que inviabilize a iniciativa. Seja sensato! Fuja da impulsividade. Jamais assuma riscos
por pressa, orgulho, inveja ou impaciência. Você observou que é importante e preciso
correr risco, esta é uma atitude dos vencedores, lembre-se “quanto maior o risco, maior
o retorno”, mas o prejuízo também pode ser maior. Veja agora outro tipo de risco, o do
compromisso.

26 Poder Pessoal e Fontes

 O Poder do Compromisso
Dividir o risco com outras pessoas faz com que você alargue seus horizontes e ganhe
poder de barganha. Quando você não é o único a assumir o risco, ele é amenizado. Isto
faz com que você aumente suas possibilidades de explorar oportunidades favoráveis, que
sozinho não seria capaz. Esta é uma técnica que deve se utilizada sempre que houver
incerteza quanto ao resultado.

Você deve estar pensando, como vou fazer para dividir os riscos
com as outras pessoas? Simples, envolvendo-as! Convença
os outros indivíduos a ajudar, envolva-os no planejamento e no
processo decisório, fazendo com que eles se sintam responsáveis
pelo risco. Faça com que todos participem da ação, para que
o compromisso seja de todos. Isto porque nós nos sentimos
responsáveis por aquilo que ajudamos a criar!

Quando todos estão envolvidos, quando há apoio mútuo, a tensão diminui. Quando há
sintonia, acordo entre os membros, o outro lado percebe e isto lhe traz vantagem. Caso
contrário, o seu grupo fica em uma posição enfraquecida, e a outra parte fica com mais
poder.

Lembre-se, o envolvimento produz compromisso e o compromisso gera poder. Imagina o

que aconteceria se todos os correntistas perdessem a confiança no Banco X e retirassem
todo o seu dinheiro da instituição? Sem sombra de dúvida iriam à falência não é mesmo?
É o compromisso dos dirigentes e funcionários do banco que faz com que os correntistas
confiem na estabilidade da instituição e a escolham como guardiã de seu dinheiro e bens.
Quando você tem um conhecimento que o diferencia da maioria, isto o coloca em uma
posição de poder, o poder da especialização.

O Poder da Especialização
Se você tiver um conhecimento técnico, capacidade ou experiência ou as pessoas acre-
ditarem que você os tem, darão a você um tratamento diferenciado, mostrarão respeito e
consideração pela sua pessoa. Na negociação você pode utilizar o poder da experiência
porque as pessoas sempre respeitaram e provavelmente continuarão respeitando sempre
o conhecimento especializado.

Você já percebeu que a maioria das pessoas não questionam o conhecimento dos médi-
cos, dentistas, advogados, contadores? Sabe por que isto acontece? Porque acreditam
que estes profissionais sabem mais do que elas em suas especialidades. Se você quer
passar confiança para o outro, apresente de cara suas credenciais, fale de sua experi-
ência, do seu conhecimento. Mas por favor, não seja pedante, senão a única coisa que
você vai conseguir do outro é suscitar um sentimento de antipatia por você. Fale de
forma clara, objetiva e confiante, sem demonstrar orgulho próprio ou desprezo pelo outro.
Agindo dessa maneira, provavelmente nada do que você disser será contestado.

TOME NOTA
Explore o fato que em muitas negociações, os participantes não têm o conhecimento espe-
cializado necessário de determinados assuntos. Se você o tem, faça uso dele, pois o poder
está do seu lado.

Poder Pessoal e Fontes 27

Portanto, é imprescindível que você realmente tenha o conhecimento que os outros julgam
que você tem. Então se prepare antecipadamente, estude, pesquise. Fale somente quando
tiver a informação correta, evite embromações e prolixidade, não force a barra. Tenha em
mente que em um processo de negociação você precisa ser expert mesmo é em fazer
perguntas inteligentes e saber se as respostas são corretas. E se do outro lado da mesa
tiver um perito no assunto? Não se desespere não se impressione exageradamente. Haja
com calma e humildade, peça que repita a explicação se você não a tiver entendido, não
demonstre insegurança. Lembre-se que a outra parte precisa de você e do que você tem a
oferecer, senão não estariam ali perdendo tempo. Então, use esta informação a seu favor!

O Poder de Conhecer Necessidades

Toda e qualquer negociação envolve dois tipos de questões, as que são abertamente
colocadas na mesa e as não verbalizadas. Cada indivíduo possui necessidades próprias,
se você conhecê-las ou estimá-las adequadamente, poderá prever o que acontecerá em
qualquer interação. Se você quer interagir com sucesso com os outros, precisa conhecer
as suas necessidades e satisfazê-las. Cuidado, as coisas nem sempre são tão simples
como parecem. Na maioria das vezes as pessoas não dizem realmente o que querem isto
acontece por elas realmente desconhecem o seu próprio desejo e necessidade ou por os
ocultarem intencionalmente.

Para conhecer os reais desejos e necessidades das pessoas, observe, estude o seu compor-
tamento, analise seus hábitos, pesquise sua vida. É importante você saber a diferença
entre necessidade e desejo. Necessidade é uma situação onde há alguma privação. Nós
temos muitas necessidades tais como alimentação, vestuário, segurança, conhecimento,
autorrealização, aceitação e afeição. Já o desejo são nossas necessidades moldadas pela
cultura na qual estamos inseridos e por nossas características individuais. Por exemplo,
necessitamos de roupa, mas não de uma marca específica. A roupa é uma necessidade,
a marca é um desejo. Entendeu? Podemos descrever os desejos como objetos que satis-
fazem necessidades. No nosso próximo tipo, falaremos sobre o poder do investimento.

O Poder do Investimento
Em um processo de negociação é importante levar a outra pessoa a investir tempo, dinhei-
ro e energia. Este é o pontapé inicial no processo. Sempre aborde inicialmente as pessoas
de uma maneira colaborativa. Somente faça ultimatos ou assuma uma postura competi-
tiva depois que a outra parte fizer um investimento. Quando você tiver que negociar algo
difícil ou delicado como preço, taxa de juros, salário ou alguma questão emocional, deixe
para o final, quando a outra parte já estiver investido tempo e energia. Isto fará com que a
outra parte se torne mais maleável, pois ninguém gosta de perder tempo em uma negocia-
ção e sair sem nada. Se a questão aparecer no início, fale sobre ela, porém a adie para o
final da discussão quando o outro já tiver gastado muito tempo com você. O investimento
de tempo torna o outro mais flexível no fim da negociação.

O Poder da Recompensa e da Punição

Você estará em vantagem se o outro acreditar que você pode ajudá-lo ou prejudicá-lo
física, financeira ou psicologicamente. Se a outra parte acredita que você possa fazer
algo que a afete - mesmo que você não possa ou não queira, use esse poder para lidar
com ela. As pessoas são diferentes, por isto o que é considerado ameaça para uma
pode ser tido como inofensivo para outra. O que enxerga como recompensa, a outra
vê com desinteresse.

As recompensas e punições se manifestam de formas tão diferentes como o são as

percepções e necessidades de cada indivíduo. Se um indivíduo conhece as percepções
 e necessidades do outro, tem poder sobre ele e pode controlar o seu comportamento.
Tenha em mente que as pessoas só vão negociar seriamente com você se acreditarem
que você pode ajudá-las ou prejudicá-las. Se você consegue fazer com que os outros se
identifiquem com você, você tem o poder da identificação.

O Poder da Identificação
Sua capacidade de negociar aumentará se você fizer com que os outros se identifiquem
com você. Por exemplo: Por que você dá preferência à determinada loja e não a outra?
Por que coloca seu dinheiro em um banco e não no outro? Por que escolhe a TV a cabo,
a telefonia fixa ou móvel de uma determinada empresa e não de outra? Evidentemente
que fatores como preço, qualidade e conveniência contam, mas não é só isto. No fim das
contas o que vai pesar mesmo é o seu grau de identificação com as pessoas envolvidas.

Sabe como os outros se identificam com você? Seja atencioso, observe as necessidades,
desejos, sonhos, esperanças e aspirações das outras pessoas, trate-as com deferência.
Mostre interesse em ajudá-las a resolverem seus problemas. Nas negociações não é dife-
rente, seja profissional e tenha bom senso, evite exagerar sua autoridade, não seja esnobe.
Transmita empatia e compreensão e você terá sucesso na negociação. Outro tipo de poder
importante também é o da persistência, veja o motivo no próximo assunto deste tema.

O Poder da Persistência e da Persuasão

A maioria das pessoas não são persistentes o bastante quando negociam,
se você for, a vantagem estará do seu lado. Abandone a pressa, aprenda
a ser persistente. Se o acordo é vantajoso para você não seja o primeiro a
desistir, persistia, insista até obter um resultado que o favoreça. Outra coisa
importante em um processo de negociação é não superestimar o poder dos
argumentos lógicos, pois eles nem sempre prevalecem. Dificilmente a lógica
em si influencia as pessoas. Se você quiser persuadir alguém a acreditar em
alguma coisa, deve: a) entender o que está dizendo: expresse suas razões
por meio de analogias relacionadas a experiência do outro, sua formação.
Entre no seu mundo (daí a dificuldade em negociar com pessoas malucas
ou pouco inteligentes). b) use argumentos incontestáveis e c) a aceitação do
seu ponto de vista deve satisfazer aos desejos e necessidades do outro. Se
você quer convencer as pessoas, mostre a relevância e o valor do que está
dizendo em termos de satisfação de suas necessidades e desejos.

Grande parte das teorias estuda os conflitos organizacionais, enfatizando

o aspecto político de seus membros como grupos, indivíduos e divisões
e é importante salientar que o ambiente profissional pode criar identida-
des dependentes nos indivíduos ou emancipá-los. Essas teorias procuram
analisar as relações de poder, descrevendo suas fontes mais frequentes,
tais como autoridade, regras, processo decisório, conhecimento, tecnologia,
controle, comunicação e informações. Por isto é importante conhecermos e
sabermos lidar com o poder tanto em nível pessoal quanto profissional.

No próximo módulo abordaremos outro aspecto fundamental nas negocia-

ções, as concessões, não perca, pois ele o( a) ajudará a se tornar um negocia-
dor cada dia melhor!

Até lá!

Poder Pessoal e Fontes 29

 Síntese
Neste módulo você aprendeu as bases da negociação, veja: Você aprendeu sobre as
algumas técnicas que demonstram eficácia na arte do poder pessoal e a importância de
sua utilização.

O negociador precisa de poder, pois se ele não tiver, a outra parte terá e ele ficará na
posição de liderado ao invés de líder. O poder tem três características: instabilidade, apre-
senta-se através da manifestação da percepção dos indivíduos e a sua aparência interfere
e influencia a percepção das pessoas. Existem diferenças entre o líder e o gerente. O líder
tem uma atitude proativa. Ele não espera as coisas acontecerem, ele as faz acontecer.
O líder inova, é original, inspira confiança, não teme desafios, faz o que deve ser feito,
prioriza as pessoas, é um conquistador nato. Já o gerente tem uma atitude mais passiva,
somente administra, deixando as coisas acontecerem ao sabor do vento. Rende-se aos
fatos, busca a manutenção das coisas tais quais elas são, seu foco são os sistemas e
estrutura, tem um apego exagerado por controle.

Existem as fontes genéricas e exclusivas de poder. As fontes genéricas são a informação,

o risco e as opões. Já as fontes exclusivas são quando apenas um lado tem a informação.
São inúmeros os tipos de poder, nesse módulo vimos o poder da concorrência, da legitimi-
dade, dos riscos, do compromisso, da especialização, de conhecer necessidades, do inves-
timento, da recompensa e da punição, da identificação e da persistência e da persuasão.

Pois é, temos muita responsabilidade como gestores. A informação sobre o poder é funda-
mental para um bom andamento de uma empresa.

Referências
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ERTEL, Danny & SANCHEZ J. Francisco. A Fase da Preparação. HSM Management: maio/junho 1998.
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