Escolas Integradas – Educação Continuada

ESTRATÉGIAS DE
NEGOCIAÇÃO
EDUCAÇÃO DIGITAL
Agenda da Aula

 - Apresentação do professor

 - Objetivos da disciplina (plano de ensino)

 - Roteiro de estudos:
TEMA 1 – Negociação
TEMA 2 – Processo de venda

 - Discussão do caso
 - Dúvidas
Boas-vindas e apresentação do Docente

Professor Paulo Roberto

Mestre em Economia Política pela PUC-SP. Graduado em

Ciências Econômicas; Graduado em Ciências Contábeis e em
Subtítulo
Matemática Licenciatura. Pós-Graduado em Governança em
Tecnologia da Informação e MBA em Controladoria.
Experiência de mais de 20 anos em gestão de tecnologia de
informação, desenvolvimento industrial e gestão de negócios,
atuando no seguimento industrial e de serviços. Atuando no
desenvolvimento de sistemas de informação gerencial e de
controller.
Professor universitário com experiência em cursos de gestão,
administração e economia.
Apresentação da Disciplina

Objetivos de aprendizagem

• Entender os conceitos e as diferenças entre a negociação

distributiva e a negociação integrativa;
Subtítulo
• Identificar quais os benefícios da negociação distributiva e da
negociação integrativa sobre as negociações comerciais;
• Compreender como a comunicação interpessoal auxilia na
interação entre negociadores;
• Estudar as competências que um negociador deve possuir;
• Conhecer os estilos de negociadores;
• Aprender a importância da estrutura na organização e em suas
negociações.

Realização de acordos e combinações

APRESENTAÇÃO DO
CONTEÚDO
Apresentação do Conteúdo

O que é Negociação?
“É um processo de tomada de decisão conjunta. É
comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão
tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O
significado original da palavra é simplesmente fazer negócios,
mas negociação é também a atividade central na diplomacia,
na política, na religião, no direito, e na família.”

H. Raiffa
Apresentação do Conteúdo

Princípios de Negociação
Para Iamin (2016), a negociação depende de vários parâmetros, são eles:

 existem duas ou mais partes envolvidas na negociação;

 há um conflito de interesse entre as partes envolvidas na negociação;
 tem ao menos uma tentativa de negociação, porque as partes
acreditam que podem influenciar a outra parte;
 as partes envolvidas em uma negociação esperam perder um pouco
para ganhar;
 uma negociação bem-sucedida envolve o equilíbrio entre fatores
considerados tangíveis como o preço.
Apresentação do Conteúdo

Entendimento da gestão de conflitos em

negociação
Competição: ação desenvolvida quando as partes envolvidas em uma negociação buscam o
atendimento exclusivo de seus próprios interesses.

Concessão: os envolvidos na negociação têm pouco interesse no fato de que se vão ou não atingir
seus próprios objetivos, mas estão muito interessados no atingimento de objetivos da outra parte.

Inação: existe pouca preocupação do negociador quanto ao atingimento de seus próprios objetivos,
bem como ao atingimento de objetivos da outra parte.

Solução de problemas: existe grande preocupação do negociador quanto ao atingimento de seus

próprios objetivos, bem como ao atingimento de objetivos da outra parte.

Acordo: trata-se de uma estratégia de moderação.

Apresentação do Conteúdo

Representa tomar as melhores decisões para maximizar

os interesses entre as partes.

Em muitos casos não fazer qualquer tipo de acordo

é melhor do que simplesmente “receber o sim”.

Negociar racionalmente significa saber

como chegar ao melhor acordo e
não somente ficar satisfeito
com qualquer acordo
Apresentação do Conteúdo

Habilidades do negociador?
habilidade técnica: conhecimento técnico do assunto em questão.

habilidade humana: o negociador selecionado para conduzir uma

negociação deve ter a capacidade de ouvir e entender o que a outra parte
deseja.

habilidade conceitual: o negociador compreende não só o que é a sua

organização, mas também como funciona e quais os motivos que a
levaram negociar com outras partes.
Apresentação do Conteúdo
Apresentação do Conteúdo

Os papéis do negociador?
Segundo Mintzberg (2014), ao estudar os diferentes papéis assumidos por líderes em
negociações, constatou a existência de três deles.

Papel interpessoal: trata da função na qual o profissional une e integra as relações de

pessoas dentro e fora da organização.

Papel informacional: trata da função de o negociador obter informações do meio

organizacional para o meio externo e vice-versa.

Papel decisional: envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de riscos

envolvidos em situações e, por fim, a tomada de decisão.
Apresentação do Conteúdo

Negociação e seus estilos

Case (1995), identificou quatro diferentes estilos a serem assumidos por profissionais
em negociações: Efetivo, Analítico, Relativo e Intuitivo.

Efetivo – Definido pelo seu grau de detalhismo.

Analítico – Caracteriza-se pela análise cuidados de argumentos.

Relativo – Este estilo pode ser entendido como a adoção de comportamentos

facilitadores para negociações em que as suas partes demandem maior
relacionamento.

Intuitivo – Este estilo é demandado quando o negociador consegue perceber

situações e fatos não declarados de forma verbal.
Apresentação do Conteúdo

Planejamento
de ações em
uma negociação
Apresentação do Conteúdo

Processo de Vendas
Castro; Neves (2005) destacam a existência de seis principais
etapas em um processo de vendas.
Apresentação do Conteúdo

Processo de Vendas
• Prospecção: nesta etapa, o vendedor define qual é o estilo de
cliente preferencial, dado o perfil do estabelecimento no qual
trabalha, as necessidades do consumidor e as suas reais
capacidades de atendimento.
• Pré-abordagem: após a coleta de informações, o vendedor deve se
preparar para a abordagem do cliente.
• Apresentação de vendas: nesta etapa, o vendedor apresenta sua
proposta de vendas, buscando reduzir as inseguranças do
comprador, solucionar as dúvidas e mostrar os benefícios dos seus
produtos.
Apresentação do Conteúdo

Processo de Vendas
• Lidar com objeções e resistências: aqui, o vendedor deve
buscar ser persuasivo, e não invasivo, evidenciando benefícios a
serem obtidos e mostrando formas de superar eventuais
obstáculos.
• Fechamento: após a explanação de benefícios e demais
atributos do bem ou serviço a ser comprado, exista a decisão da
compra.
• Pós-venda: trata de o vendedor, após a conclusão da venda,
buscar coletar informações sobre a satisfação do cliente.
APRESENTAÇÃO DO
CASE E INSTRUÇÕES
DE TRABALHO
 A Fernandes Confecções possui oito unidades. Apresentando um volume alto em
suas vendas, sendo especialista na venda de roupas para o público feminino e
PROBLEMATIZAÇÃO masculino, com linhas infantil, juvenil e adulto. As negociações comerciais da rede
são realizadas na sede administrativa em Maringá, no entanto, o quadro de
funcionários do departamento de compras está sobrecarregado de trabalho, com
poucos funcionários para realizar as negociações com os fornecedores da rede. Com
o expansão do número de lojas e com a prospecção de novos negócios, verificaram
a necessidade de mudar a estratégia do departamento, pois o excesso de trabalho
DISCUSSÃO está afetando os resultados das negociações dos compradores. Os gestores da
empresa precisam analisar quais estratégias estão sendo realizadas nas negociações
DO e tomar ações que estejam voltadas à compreensão de como as negociações estão
estruturadas, quais estilos de negociação estão sendo adotados e desenvolver a
CASO comunicação interpessoal na equipe, a fim de melhorar os seus resultados. Além do
mais, negociações mais eficientes resultam em melhores resultados para os
compradores, para a empresa e para os consumidores. 
Desse modo, você, estudante, pense em como a rede Fernandes Confecções, por
meio da negociação integrativa entre compradores e vendedores, pode promover a
cooperação e possibilitar benefícios para ambos os lados envolvidos. 
 Orientações para a realização da Atividade: 

PROBLEMATIZAÇÃO a) Apresentar as estratégias que a empresa precisará desempenhar para capacitar e

desenvolver os compradores. 
b) Mostrar quais são os benefícios da empresa ao dispor de boas estratégias de
negócio. 
c) Descrever como a comunicação e a ética influenciam no resultado das
negociações. 
DISCUSSÃO Atenção: a dissertação deve estar totalmente relacionada ao case apresentado e
deve ter de 20 a 30 linhas (ou aproximadamente, de 1000 caracteres a 1400
DO caracteres com espaço). A sua dissertação precisa ser autoral e deve conter
introdução, desenvolvimento e conclusão. Comprove-a com a opinião de outros
CASO autores, mas não se esqueça de colocar o que e de onde foi retirado cada trecho,
colocando-o entre aspas e referenciando todas as fontes., principalmente as
citações  Trata-se de texto único, sem separações de subtítulos; não será aceito
conteúdo em modelo de pergunta e resposta e nem em tópicos separados. Não há
necessidade de uma capa de apresentação. Imprescindível, porém, que você
coloque um título em seu trabalho.  
 
FEEDBACK/
SÍNTESE
• Resgatar e sistematizar as principais reflexões suscitadas pelos
alunos;

• Promover a conexão entre o conteúdo da disciplina, o case e as

contribuições dos alunos oportunizando um momento de feedback.
Escolas Integradas – Educação Continuada

Contabilidade Financeira e Gerencial

PAULO ROBERTO DA SILVA

Contatos

Lattes:  https://wwws.cnpq.br/cvlattesweb/PKG_MENU.menu?
f_cod=1A66803F3B7943F84281AF8D9C6980BF#

OBRIGADO.