Análise de Estratégias de Negociação para a Empresa Fernandes

Confecções.

Na realização de negócios é importante ter conceitos e técnicas em busca de um

resultado favorável, em casos que se busque uma longe relação com um cliente, deve
ser almejado uma negociação integrativa, sendo nos processos dessa negociação, o
perfil do cliente e do negociador, além das habilidades comunicativas do último, vitais
para o sucesso.
A negociação integrativa ou colaborativa gera uma situação de ganha-ganha, de acordo
com Vasque (2015), ambas as partes saem beneficiadas, sendo favorável a todos, tendo
estratégias usadas e estabelecidas procurando um consenso para que todos se sintam
confortáveis com as condições estabelecidas. É possível tornar uma negociação
distributiva em uma integrativa, sendo necessário relacionar as metas de ambos os
lados, gerenciando conflitos e providenciando uma boa comunicação entre as partes
para que se tenha conhecimento do escopo delas, facilitando essa integração.
“A comunicação é muitas vezes ambígua. É necessário interpretar as informações com
base no emissor. Nas negociações, os problemas de comunicação têm de ser detectados,
analisados e resolvidos de imediato. A capacidade de comunicação e a competência em
técnicas de comunicação são habilidades fundamentais de um bom negociador.”
(Daychoum, 2016, pag.18). Os problemas na comunicação são chamados pelo PMI de
ruido, e podem ter várias origens, como barreiras linguísticas até distrações ou falta de
interesse do receptor, mostra a importância que as comunicações sejam interativas,
assim possibilitando um feedback, sendo feitas mediante a um plano de comunicações
para assim evitar falhas. Os negociadores também devem ter capacidade de analisar não
somente aquilo que é falado, como também linguagens não verbais passadas pelos
clientes, que lhe darão informação sobre o estado da negociação. Outro aspecto
importante é o negociador conhecer a si mesmo pois de acordo com Daychoum (2016),
si conhecer torna mais fácil de ver outros realisticamente, pois as próprias
características do observador afetam como ele analisa os outros e que aqueles que se
aceitam são mais propensos a ver outras pessoas de maneira favorável, ainda,
conhecendo seu próprio perfil é possível para o negociador se adaptar ao cliente e ao
mercado.
Uma estrutura organizada nas negociações é importante para se realizar aquilo que foi
citado anteriormente, necessitando de uma boa equipe que esteja com capacidade e
habilidade condizentes com os desafios enfrentados. Essa estrutura possibilita ter os
perfis dos clientes, pelo processo de planejamento, auxiliando na execução da atividade,
pois o negociador pode desenvolver planos e táticas, preparadas pelo perfil do cliente, o
qual ele irá atender, além de ser possível o controle desse acordo, buscando um acordo
integrativo, aprendendo com negociações já feitas e falhas que ocorreram. Uma
estrutura viável realizada recentemente por empresas como a Petrobras Distribuidora
que pode ser feito pela Fernandes Confecções é dividir seus clientes, tendo clientes que
compram grandes valores de produto com maior prioridade, com negociadores prontos a
seus pedidos, tornando o controle desses importantes clientes mais palpável.
Com o crescimento da empresa, em busca de manter sua estrutura e providenciar mais
crescimento, é vital se atentar as suas estratégias e estrutura de negociação. Notando a
necessidade de adequar sua estrutura e negociadores a realidade atual da empresa,
buscando continuar sendo competitivo enquanto satisfaz o desejo de seus clientes.
Referências.

DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas. Rio de Janeiro: Brasport, 2016.

PMI.Project Management Institute. Guia do Conhecimento em Gerenciamento de

Projetos (Guia PMBOK). 6. ed. Newton Square: Project Management Institute, 2017.

VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2015.