Décio Leandro Jangrossi

Estratégias de Negociação.
Resolução do Caso_N1

Verificando o caso da EMPRESA FERNANDES CONFECÇÕES, constata-se que

será necessário compreender a estrutura, as formas de negociações e melhorar o
desenvolvimento pessoal da equipe de compradores, com o objetivo de alcançar melhores
resultados.
Como uma estratégia eficiente é possivel utilizar a negociação integrativa, por tratar-
se de uma abordagem mais flexível, em que mais recursos são trazidos para o processo. A
negociação integrativa apresenta muitas vantagens, por buscar compatibilidade de
interesses entre as partes, mais geração de ganho financeiro, com benefícios para todos os
envolvidos no acordo: é um ganha-ganha, fortalece o relacionamento entre negociadores, já
que o resultado recompensa mutuamente, por exemplo: empresas e fornecedores podem
fortalecer a parceria, dessa forma a gestão empresarial que utiliza a negociação integrativa
com seus funcionários consegue um alinhamento eficaz entre os departamentos, é uma
perspectiva mais diplomática na gestão de conflitos. Essa abordagem também é relevante
quando as partes concordam que é possível trabalhar juntas, considerando os interesses de
cada lado simultaneamente, buscando um pacote de soluções que seja vantajoso para todos.
A negociação é um instrumento de comunicação utilizado quando nenhuma das
partes, isoladamente, possui poder absoluto de decisão.
As características gerais de um bom negociador envolvem: ter mente aberta; ver a
negociação como um processo contínuo no qual nenhum item é imutável; ser flexível e
capaz de rapidamente definir metas e interesses mútuos; ser cooperativo; não tentar
convencer o oponente de que o ponto de vista dele está errado e deve ser mudado;
desenvolver alternativas criativas que vão ao encontro das necessidades de seu oponente,
entre outras, mantendo a ética, a moral e os valores sociais.
A clareza e a objetividade são fundamentais para que todas as etapas da negociação:
preparação, abertura, exploração e apresentação de objetivos, expectativas e alternativas,
clarificação, ação final e acordo, controle e avaliação, sejam concluídas com sucesso.
Conclui-se que toda empresa precisa de bons negociadores, principalmente, quando
pretende tornar-se e manter-se competitiva no mercado. Na cadeia de suprimentos, o
resultado de uma boa negociação pode ser evidenciado por meio de redução de custos com
aquisições, prazo de entrega e fidelização de fornecedores. Desta forma, a boa negociação é
 aquela que envolve uma solução em que ambos fiquem satisfeitos.

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