Universidade Europeia

Mestrado em Gestão e Estratégia Empresarial

2019/20

Apresentação/Introdução - ANA
Bom dia, nós somos o grupo 1 constituído pela Ana, Danilson, Maria, Nelza e Verónica.

O tema do nosso trabalho é a Negociação e a Comunicação, numa envolvente interativa.

Este trabalho tem como principal objetivo a análise de factos reais numa negociação, tendo em
conta os conteúdos lecionados na unidade curricular de Negociação Empresarial.

Revisão sintética da literatura

Negociação e Comunicação
Segundo o dicionário, a palavra negociação tem origem latina, negotiatus, e significa cuidar dos
negócios. Para haver negociação há, inicialmente, uma apresentação dos pontos de vista de cada pessoa e,
de seguida, procura-se um denominador comum que satisfaça ambas as partes num processo decisório
compartilhado. Assim, a negociação envolve uma decisão em parceria, por meio da comunicação, sendo o
principal propósito do alcance de objetivos mútuos para os envolventes.

Por outro lado, segundo o dicionário, comunicação é uma palavra derivada do termo latino
communicare, e significa partilhar, participar, tornar comum. Portanto, a comunicação é a forma como as
pessoas se relacionam entre si, ao compartilhar experiências, ideias, sentimentos, informações,
modificando mutuamente a sociedade onde estão inseridas. Existem dois fundamentais tipos de
comunicação, sendo eles a comunicação verbal e a comunicação não verbal (gestos, postura, imagem,
impressão).

Podemos dizer que a comunicação e a negociação são elementos inevitáveis no nosso dia a dia e
que para existir uma boa negociação tem de haver sempre uma boa comunicação, sendo estes conceitos
interrelacionados.

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Comunicação verbal e Comunicação não verbal - VERÓNICA

A comunicação verbal pode ser percebida como a agregação de parâmetros como a capacidade de
argumentação, o vocabulário, a dicção ou articulação, a vocalização, o tom de voz, a entoação e o timbre.
O interlocutor é melhor entendido quando transmite uma mensagem clara e coesa, conduzindo à
compreensão e decisão.

Por outro lado, a comunicação não verbal transmite emoções, ideias, vontades e mensagens que se
encontram ocultas no discurso verbal e que são elementos muito importantes que conseguem influenciar
as decisões dos outros. Exemplos concretos são o demonstrar confiança, credibilidade e entusiasmo,
podendo ser transmitidos através da postura, da imagem das impressões, microexpressões ou através do
uso de gestos, que sinalizam poder pessoal e dominância territorial.

As microexpressões, ou expressões faciais, estão associadas a sentimentos e transmitem

informações sobre o impacto causado no opositor. É uma reação intuitiva, a maioria das pessoas não
consegue controlar, ou quando o tentam fazer a linguagem corporal do interlocutor não coincide com as
suas palavras. Para além da face neutra, as microexpressões são genericamente categorizadas em:
felicidade, desprezo, nojo, raiva, tristeza, medo e surpresa, e cada uma pode conter variações.

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Tipos de negociação

Uma negociação é definida consoante as necessidades e interesses dos intervenientes: Lose-Lose,

liderança conflituosa que leva a atitudes vingativas, não compreendo, sou básico; Lose-Win, liderança
permissiva, um interveniente cede sucessivamente perante o outro; Wine some-Wine some/Lose some-
Lose some, cada interveniente ganha ou perde um bocadinho; Win-Lose, liderança autocrática, um dos
intervenientes acredita que para ganhar o outro tem que perder; e Win-Win, liderança transformacional
autêntica, é uma negociação em que se cria valor, aumentam-se os benefícios.

Estratégias e táticas

A negociação pode ser dividida em duas estratégias: a estratégia distributiva e a estratégia

integrativa. Quando estamos perante uma estratégia distributiva pode haver uma das partes que tente
aplicar táticas negociais para seu próprio benefício. Alguns exemplos são (olhar para o quadro e ler 3 ou 4)
(Abandonado no Altar; a Promessa do futuro feliz; a Alanvancagem numa figura de Autoridade; Pressão x
Pressão; Dar palco à conversa redonda; Renegociar o que há pouco se fechou; Policia bom e Policia mau;
Mostrar sinais de descontentamento e Amaciar a outra parte com açúcar e bebidas quentes.)

Em contrapartida, o negociador opositor deve perceber que está a ser “alvo” de alguma das táticas
e contrapropor usando medidas que amenizem a tática.

Apresentação e análise do caso prático: VÍDEO - ANA

Como puderam verno vídeo, este caso trata-se de uma negociação baseada na estratégia
distributiva ou de conquista de valor. O primeiro acordo fechado beneficiou ambas as partes, porque o
valor acordado estava compreendido na ZOPA (400<525<600). Após terem fechado o acordo, o vendedor
acrescenta condições/parâmetros a seu favor, tentando ficar com a maior parte possível do negócio,
ficando a negociação desequilibrada, Win-Lose.

Recomendações
A negociação anteriormente descrita e analisada teria um bom resultado, se algumas atitudes, por
parte de ambos os negociadores, tivessem sido diferentes.
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Para começar, o vendedor abriu a negociação já com vista a uma negociação distributiva, não só
por chantagear o seu cliente logo de início demonstrado que este o necessitava, mas também por, ao
longo da negociação, utilizar fortemente as diversas táticas de negociação.

O seu cliente cedeu a todas, por sorte do vendedor, realizando-se assim uma negociação
desequilibrada.

Assim, o cliente/comprador deveria ter reagido da seguinte forma:

 para começar, quando o vendedor afirmou que o cliente o necessitava, este não devia
acreditar, devia confiar mais nas suas capacidades e manter-se firme na ideia que já havia
redigido na sua cabeça antes da negociação se ter iniciado.
 Depois disso, quando o cliente afirma que o valor de venda proposto é muito alto e o
vendedor utiliza a tática de abandono no altar, o comprador reage muito rapidamente,
tentando negociar rapidamente outros valores. O que o comprador deveria ter feito era
deixar que o vendedor fosse para casa refletir, e se realmente precisasse de vender a
empresa, ele iria voltar a contactar com preços mais acessíveis.
 Após terem fechado negócio, o vendedor utiliza novamente uma tática, a de negociar o que
há pouco se fechou, adicionando exigências referentes à empregabilidade dos seus dois
filhos na empresa. O comprador aceita em segundos, sem ter pensado minimamente no
assunto. Como contramedida a essa tática, o comprador deveria ter sido firme na decisão de
que o acordo já estava fechado e não ter permitido acrescentar itens à negociação.
 Ao nível da comunicação, o vendedor que se mostrou mais agressivo deveria ter suavizado a
expressão e falado calma e coerentemente, para mostrar mais confiança e que conhecia
bem a própria proposta. O opositor, o comprador deveria ter tomado uma postura mais
firme, determinada e confiante, uma vez que se mostrou mais retraído, facilitando a postura
agressiva do vendedor.
 Para que ambos os intervenientes, beneficiassem da negociação e acrescentassem valor,
teriam de dialogar mais; perceber todos os objetivos de cada um; o que cada um poderia
acrescentar à negociação; depois com base nos interesses construir um conjunto de opções
e refinar as mesmas de maneira a selecionar a melhor solução para ambos. Deste modo
chegariam a uma negociação win/win, criando, porventura, uma relação sustentável e
duradoura, propícia a negociações futuras.
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Conclusão - ANA
Com este estudo concluímos que a comunicação é um elemento inevitável para qualquer
negociação. Uma negociação de sucesso requer uma comunicação clara e eficaz, seja ela verbal ou não
verbal.

É de extrema importância criarmos estratégias bem definidas para que haja uma melhor integração
entre as partes envolvidas.

É de salientar que a realização deste trabalho foi-nos muito útil, pois permitiu-nos aprofundar
conhecimentos em relação ao processo de negociação e a importância que a comunicação exerce sobre a
mesma.

Posto isto, concluímos que o bom gerenciamento do que pretendemos transmitir, seja de forma
verbal seja de forma não verbal, é um dos fatores chave para o sucesso de qualquer negociação.