DD040 – TÉCNICAS DE RESOLUÇÃO DE CONFLITOS E NEGOCIAÇÃO

ATIVIDADE PRÁTICA
PROGRAMA DE ESTUDOS: MÁSTER EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE
MARKETING

Nome e sobrenome: Roberto Gomes dos Santos Junior

Data: 23 / 04 / 2024

DIRETRIZES A CONSIDERAR PARA O DESENVOLVIMENTO DA ATIVIDADE

 Tipo de letra: Arial.

 Tamanho: 11 pontos.
 Espaçamento entre linhas: 1,15
 Alinhamento: Justificado.

A atividade prática deve ser realizada neste documento Word seguindo as regras de
apresentação e edição no que diz respeito a citações e referências bibliográficas (ver
https://www.normativa-academica.info/es/normativa-estilo-apa/).

A entrega deve ser feita no ícone da atividade, baseando-se no estudo dos materiais da
disciplina e outras fontes que considere oportuno consultar.

Por outro lado, devemos lembrar que existem critérios de avaliação cujo
acompanhamento pelos estudantes é considerado extremamente importante. Para mais
informações, consulte a rubrica da atividade, incluída no documento Evaluación de la
asignatura, neste campus virtual.

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Atividade

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1. Em uma negociação em nível corporativo, o que importa é ganhar a qualquer
custo. Reflita sobre se você é a favor ou contra este julgamento e compartilhe
alguma experiência a respeito (extensão da resposta entre 250 e 300 palavras).

Embora alguns possam argumentar que em uma negociação corporativa o objetivo é

simplesmente "ganhar a qualquer custo", pessoalmente discordo fortemente dessa
abordagem. Na minha experiência em uma agência de marketing, aprendi que o
verdadeiro sucesso em negociações vai além de apenas sair como vencedor a
qualquer preço.

Em uma ocasião específica, estávamos em negociações com um cliente em potencial

para fechar um contrato de prestação de serviços de marketing digital. Inicialmente,
as discussões foram marcadas por uma mentalidade competitiva, com ambas as
partes tentando obter as melhores condições possíveis para si mesmas. No entanto,
logo percebemos que uma abordagem de "ganhar a qualquer custo" poderia
comprometer a relação a longo prazo que esperávamos estabelecer com esse cliente.

Optamos por mudar nossa estratégia e adotar uma abordagem mais colaborativa. Em
vez de nos concentrarmos apenas em garantir vantagens para nossa agência,
buscamos entender as necessidades e preocupações do cliente. Isso nos permitiu
identificar áreas de interesse mútuo e explorar maneiras de criar valor para ambas as
partes.

Como resultado dessa abordagem, não apenas conseguimos fechar o contrato, mas
também estabelecemos uma base sólida para um relacionamento de parceria de
longo prazo. Ao demonstrar nossa disposição para buscar soluções que
beneficiassem ambas as partes, ganhamos a confiança do cliente e garantimos uma
colaboração duradoura e mutuamente benéfica.

Essa experiência reforçou minha convicção de que, em negociações corporativas, o

verdadeiro sucesso reside em encontrar soluções que agreguem valor a todas as
partes envolvidas. Ao adotar uma abordagem colaborativa e focada no
relacionamento, podemos alcançar resultados positivos e sustentáveis que vão além
de simplesmente "ganhar a qualquer custo

2. Em um mecanismo de busca de textos científicos (EBSCO, Google Scholar,

etc.) 3 artigos refletindo os últimos avanços e descobertas sobre Conflitos e
Negociação, elaborando uma análise do assunto (extensão da resposta entre
250 e 300 palavras).

A comunicação desempenha um papel crucial em qualquer negociação corporativa,

especialmente em uma agência de marketing, onde a compreensão mútua é
essencial para o sucesso das campanhas e parcerias. Uma experiência emblemática
que evidencia a importância da comunicação ocorreu durante uma negociação com
um cliente em potencial. Inicialmente, ambas as partes estavam focadas em obter
vantagens para si mesmas, o que poderia ter levado a um impasse se não fosse pela
comunicação eficaz.

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 No decorrer das discussões, percebemos que era essencial compartilhar claramente
nossos objetivos e ouvir atentamente as necessidades do cliente. Ao adotar uma
abordagem colaborativa e transparente, pudemos construir uma relação de confiança,
encontrando um denominador comum que beneficiasse ambas as partes. Isso
resultou não apenas em um contrato fechado, mas também em uma parceria sólida e
duradoura.

Essa experiência reforçou minha convicção de que a comunicação clara e

transparente é o alicerce de qualquer negociação bem-sucedida. Em vez de encarar a
negociação como uma competição para "ganhar a qualquer custo", é essencial
buscar soluções que atendam aos interesses de todas as partes envolvidas. Dessa
forma, é possível evitar conflitos e estabelecer relações comerciais sustentáveis a
longo prazo.

Ao seguir os princípios da negociação de Harvard, como focar em interesses

compartilhados e buscar opções de ganho mútuo, podemos garantir que a
comunicação seja eficaz e que os acordos alcançados sejam mutuamente benéficos.
Em última análise, a comunicação clara e transparente não apenas facilita o
fechamento de negócios, mas também fortalece os relacionamentos comerciais,
criando um ambiente propício para o crescimento e a colaboração contínua.

3. Elabore um mapa mental, mapa conceitual, esquema ou diagrama, com base no

material do assunto, sobre o tópico que você considera ser de maior
contribuição para sua prática profissional. Justifique sua resposta (extensão da
resposta entre 250 e 300 palavras).

Ao analisar o tema em questão, percebo a importância fundamental da negociação e

sua relevância dentro do contexto corporativo. A negociação é uma ferramenta
essencial em diversas situações, sendo uma via comum para resolver conflitos
inerentes à convivência social e aos relacionamentos dentro das organizações. Trata-
se de um processo voluntário entre as partes envolvidas, sendo considerada uma
aliada poderosa na superação de conflitos.

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 A habilidade de negociar pode ser aprendida e aprimorada por qualquer indivíduo,
pois possui princípios que podem ser assimilados e aplicados. No entanto, é crucial
que, durante o processo de negociação, a comunicação entre as partes seja clara e
transparente. Além disso, é necessário que haja atitudes cooperativas, visando ao
benefício mútuo e reconhecendo a possibilidade de equívocos.

É como se fosse um mapa mental, onde cada elemento contribui para o sucesso da
negociação. Nesse "mapa", a comunicação clara é a bússola que guia o caminho,
enquanto as atitudes cooperativas e o reconhecimento dos erros são as ferramentas
que permitem a navegação eficaz. Ao seguir esse roteiro, as partes envolvidas podem
alcançar um resultado positivo e eficiente, no qual todos saem satisfeitos e os
objetivos são alcançados de forma colaborativa e construtiva. Assim, a negociação se
revela não apenas como uma técnica, mas como uma habilidade essencial para o
sucesso e a harmonia dentro do ambiente corporativo.

4. Atribua uma ponderação, cuja soma seja 100%, à(s) característica(s) que você
considera(m) mais importante(s) para o sucesso em qualquer processo de
negociação.

Justifique sua resposta (extensão da resposta entre 100 e 150 palavras).

Características Ponderação

a) Formação acadêmica 10%

b) Capacidade de argumentação 50%

c) Conhecimento especializado 30%

sobre o problema ou situação a
ser negociada

d) Carisma e simpatia 10%

Soma 100%

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 Acredito que, embora a formação acadêmica seja valorosa, não é essencial para o
sucesso em negociações. Já testemunhei pessoas sem diploma universitário
brilharem em negociações devido à sua habilidade argumentativa, atribuindo 50% de
relevância a essa competência. A capacidade de expressão, argumentação sólida
baseada em conhecimento e transmissão de segurança são fundamentais para
fechar um bom negócio em qualquer contexto. Portanto, considero o conhecimento
sobre o problema ou situação a ser negociada como importante, com 30% de peso,
pois só podemos falar com propriedade sobre o que dominamos. Por fim, embora o
carisma e a simpatia sejam vantajosos, em comparação com os demais quesitos, os
considero menos determinantes nesta situação.

5. Compartilhe uma experiência de conflito e negociação da qual você tenha feito parte
ou testemunhado. Em seguida, preencha a tabela a seguir:

Uma experiência de conflito e negociação que testemunhei em uma agência de

publicidade foi quando duas equipes criativas tiveram discordâncias sobre o
conceito de uma campanha para um cliente importante. O conflito surgiu devido
a diferentes interpretações sobre a mensagem a ser transmitida e o público-alvo
a ser atingido. Isso resultou em atrasos no prazo de entrega e tensões entre os
membros das equipes. A situação exigiu uma negociação para reconciliar as
diferenças e chegar a um consenso sobre a abordagem da campanha.

1 - Empatia 1 - Cooperação
1 - Comunicação eficaz
2 - Flexibilidade 2 - Respeito 2 - Busca pela
satisfação de ambas as
3 - Capacidade de trabalho 3 - Buscar solução
partes
em equipe para todas as partes
4 - Resolução de problemas 3 - Solução do impasse
4 - Pensar enquanto e da falha de
5 - Empatia equipe comunicação

Após discussões construtivas e a aplicação das competências pessoais e

sociais, as partes envolvidas na negociação da agência de publicidade
chegaram a um acordo sobre o conceito da campanha. O acordo incluiu uma
combinação de ideias das duas equipes criativas, resultando em uma
abordagem inovadora e impactante que atendeu às expectativas do cliente. O
compromisso mútuo e a colaboração foram essenciais para alcançar uma
solução que satisfizesse a todos os envolvidos.

Hipoteticamente, se você tivesse tido acesso ao conhecimento sobre Resolução

de Conflitos e Negociação, você teria mudado o curso dos acontecimentos ou
teria agido de forma diferente? Justifique sua resposta (extensão da resposta
entre 50-100 palavras).
Sim, teria utilizado estratégias mais direcionadas para gerenciar o conflito de
forma mais eficaz. Teria priorizado técnicas de comunicação assertiva,
identificação de interesses mútuos e colaboração para alcançar uma resolução

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 mais rápida e satisfatória. O conhecimento sobre negociação teria fortalecido
minha capacidade de encontrar soluções criativas e construtivas para os
desafios enfrentados durante a negociação na agência de publicidade.

REFERÊNCIAS

https://widoox.com.br/desenvolvimento-profissional/os-7-passos-da-negociacao-de-
harvard

https://online.pucrs.br/blog/public/negociacao-o-que-voce-precisa-saber