Nome: João Luiz Moreira Campos da Cruz

Curso: MBA – Gestão de Projetos

Data: 21/08/2023

1- Após a leitura dos dois estudos de caso, crie uma resposta argumentando sobre
as diferentes abordagens da negociação (competitiva e cooperativa), e
argumente também sobre o que você considera vantagens e desvantagens de
cada uma.

Comparando as diferentes abordagens de negociação, competitiva ou cooperativa, o método

competitivo tende a uma postura adversarial. As partes se utilizam de meios competitivos para
conquistarem seus objetivos, aproximando a negociação do conceito definido por Cuhadar e
Kampf (2014) e Zuleta et al. (2013), qual a ferramenta se aplica para solução de conflitos que
se originam de posições aparentemente contrárias. Na negociação competitiva, os indivíduos
competem com o objetivo de fazer o menor número de concessões e as maiores vantagens
possíveis, o negociante que resultar no maior número de argumentos favoráveis e máximo de
ganhos vence a negociação.
Oportunamente é baseada no meio de comunicação agressivo visando soluções do tipo
unilaterais e uma relação do tipo ganha-perde, na qual o negociador busca o máximo de ganho
possível em detrimento dos interesses da outra parte, lutando para não ceder em nenhum
ponto. Como esse tipo de abordagem não se baseia na comunicação apoiada em elementos
como respeito, abordagens
factuais e emocionais, além de não preconizar a flexibilidade de cada negociador, é
aconselhável que seja adotada quando o relacionamento entre as partes não seja de suma
importância, uma vez que poderá ser abalado pelas estratégias tomadas, já que os itens de
comunicação e interação, não são aplicados com empatia e participação mútua.

A negociação competitiva se desdobra nas etapas de preparação, abertura (encontro para

verificação de propostas), teste de ofertas entre negociadores, convicção para a defesa da
proposta e possíveis concessões e na sequência o fechamento e implementação da decisão.

A vantagem da abordagem competitiva é que se estrutura num tipo de negociação na qual os

argumentos devem ser extremamente sólidos e assertivos, implicando em um exercício maior
de desenvolvimento e preparação das partes. Outra vantagem é que, nesse tipo de estratégia,
o negociante vencedor geralmente fica em vantagem e com maior ganho. As desvantagens
estão na quebra do relacionamento pós negociação, bloqueando novas abordagens e falta de
comunicação e interação durante o processo.

No estudo de caso, é possível perceber as consequências da abordagem competitiva no

processo da empresa A.

Em contrapartida, a negociação cooperativa as partes condicionam meios pacíficos atuando

com respeito, abordagens factuais e emocionais, prezando a transparência e objetividade para
resolverem suas necessidades. São viabilizadas soluções que visem ganhos mútuos. Ou seja,
estabelecendo soluções do tipo ganha - ganha ou ainda justa e satisfatória para todos os
envolvidos. Está mais relacionada com o conceito de negociação de Hillstrom e Hillstrom
(2002) quem defendem a negociação como um processo de comunicação entre indivíduos que
possuem como objetivo alcançar um compromisso ou fazer um acordo que gere satisfação
para ambas as partes.
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Data: 21/08/2023

Num processo cooperativo, a relação de confiança entre os negociadores é maior e os riscos

envolvidos são compartilhados existe a percepção de que todos os envolvidos participaram
das decisões tomadas e que as necessidades individuais não foram ignoradas. Se necessário,
as partes podem até buscar soluções criativas para chegar ao denominador comum.

A negociação cooperativa não é isenta de conflitos, tensões e divergências, o que muda é a

forma de resolver os impasses, baseada na criatividade como ferramenta, a flexibilidade como
atitude e a comunicação / interação como meio.

As etapas da negociação cooperativa se resumem em preparação, abertura, cooperação e

fechamento, pautadas na escuta ativa, flexibilidade e confiança mútua desenvolvida entre as
partes.

As vantagens desse tipo de negociação descendem principalmente do relacionamento

construindo durante o processo, no qual é possível contar com a ética, confiança entre os
negociantes, compartilhamento das decisões e dos resultados positivos, mas também pode
ser desvantajoso caso a necessidade seja a vantagem unilateral.

Optar entre negociação competitiva ou cooperativa depende de fatores como: o objeto da

negociação, o poder de barganha de cada parte envolvida, o estilo dos negociadores, a cultura
organizacional, as características de competitividade do mercado, e a necessidade, ou não, das
partes em manter um relacionamento de longo prazo.

2 - Ainda, qual a importância do processo de comunicação na negociação de

conflitos? E como o estilo individual influencia a comunicação?

A comunicação é um dos primeiros elementos identificados como preponderante para os

resultados das negociações. A deficiência da comunicação e o distanciamento das pessoas,
tona a negociação mais impessoal e menor será a chance de alcançar o consenso. De acordo
com Yankelovich (1999, com o diálogo as pessoas penetram as superficialidades e desarmam
defesas individuais que habitualmente são colocadas pelos próprios, todos passam a ouvir e
responder com autenticidade, melhorando a resolução do conflito e o relacionamento.

A comunicação clara e transparente promove o respeito, intencionalidades emotivas interação

e confiança, o diálogo respeitoso favorece a empatia e traceja uma negociação favorável às
partes. A comunicação efetiva é crucial e a utilização de informações e argumentos de caráter
emocional, juntamente com argumentos factuais e informações numéricas, são essenciais
para garantir que as partes entendam as reais necessidades do outro.

O estilo individual colabora na definição dos interesses antagônicos, os atributos psicológicos,

modelo mental, cultura e comportamento são fatores que podem influenciar no modelo de
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Data: 21/08/2023

negociação a ser adotado e o formato do processo a ser seguido. Por isso, é necessário adotar
o método mais coerente no que se diz respeito a espera do resultado, alinhamento de
interesses e objetivo final da negociação.