Negociações Internacionais e Processos Decisórios

Laiz Ribeiro Diniz

Para Cohen, a negociação é “um campo de conhecimento e empenho que visa à

conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”, um processo em que as pessoas visam
um interesse pessoal, o sentido de levar vantagem sobre a outra parte. Nieremberg afirma que
“negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento
humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”, já que toda necessidade é
uma oportunidade de negociar. Lewicki já pensa as negociações de uma maneira mais analítica,
com etapas que identificam questões estratégicas, como metas tangíveis e intangíveis, resultados
desejados e impactos esperados nos relacionamentos. Para Acuff, a negociação tem muito a ver
com o outro lado sentir-se bem com o resultado, porque é “coleção de comportamentos que
envolve comunicação, psicologia, sociologia e resolução dos conflitos”, e também envolve a
compreensão clara das nossas motivações e das motivações alheias para alcançar um resultado
positivo.

O processo de negociação depende essencialmente da comunicação, nesse sentido

Martinelli afirma que a negociação pode ser considerada como elemento do comportamento
humano. A comunicação envolve três etapas: formular ideias, apresentar à outra parte o que se
pretende e assegurar que sua mensagem foi entendida. O objetivo normalmente é convencer a
outra parte, para isso a paciência e a persistência são muito importantes, e fundamentalmente a
obtenção de informações que possam aumentar o poder de barganha e abrir espaço para um
acordo mais vantajoso.

Nem sempre os reais interesses são colocados em uma negociação, muitas vezes os
reais objetivos são omitidos nos discursos, é preciso então estudar e identificar quais são os
verdadeiros interesses do outro lado. É necessário perceber quais fatores são de extrema
relevância para o outro, e onde ele está disposto a ceder, pois a partir disso podem ser oferecidas
alternativas e soluções, ao mesmo tempo em que pode-se construir um relacionamento e
conquistar confiança, o que também influencia os resultados de uma negociação.

A comunicação deve ser bilateral porque mostra preocupação com a satisfação das
necessidades de ambas as partes, o bom negociador deve mostrar interesse pelo que o outro diz,
deve fazer perguntas para obter informações úteis, pedir esclarecimentos, notar a linguagem
corporal e a entonação, evitar colocar a outra parte em uma posição defensiva. Nas negociações
internacionais os atores envolvidos devem estar atentos à questões culturais, valores e outras
variáveis relativas aos países, como ressalta Brett, que revelam tendências comportamentais
comuns. É muito importante que essas tendências não sejam confundidas com estereótipos, que
podem ser muito ofensivos.
 A negociação é um processo complexo, que envolve pessoas e seus comportamentos
diferentes, cujos valores, objetivos, maneiras de pensar e conduzir uma discussão, estruturar
pensamentos e tomar decisões influenciam todas as partes do processo. A pressão para que o
outro lado tome uma decisão rapidamente pode ser considerada extrema falta de educação por
negociadores de determinados países. Compreender o sistema social de outros países, certas
regras de etiqueta, a questão da igualdade de gênero, questões relativas ao sistema social, ao
sistema de negócios, como a questão de acordos verbais, o pagamento, questões religiosas, se
afetam a negociação e assuntos políticos, se o sistema político afeta a negociação, se o sistema
legal dificulta ou facilita a negociação, questões fiscais, a logística e a infraestrutura nacional.

Outros fatores presentes são o perfil nacional, que pode ser de igualitarismo ou
hierarquia, se o país presta alta ou baixa observância em relação ao contexto internacional, o uso
do tempo, a questão do uso do poder para influenciar o outro lado a fazer concessões, e a
informação, que reforça a importância da comunicação para o processo de negociação. Além
disso, deve-se levar em conta os interesses governamentais e suas vulnerabilidades, como
supracitado.

As negociações contam com variáveis como o poder de barganha dos atores envolvidos,
o tempo, que pode desgastar a discussão, e a informação. A estratégia de negociação pode levar
a uma situação em que todos perdem, ou em que se abre mão de um ganho em favor de
preservar o relacionamento entre as partes (perde-ganha), ou pode basear-se na busca pelos
resultados a qualquer preço (ganha-perde), sem se importar com o relacionamento, ou pode
envolver uma atitude mais colaborativa em que priorizam-se tanto o relacionamento quanto os
resultados, e todos ganham.

De acordo com Gottshalk, o estilo de negociação pode ser duro, caloroso, de números
ou negociador. O estilo duro é mais objetivo, firme, controlador, competitivo, pouco sensível,
dominador, pessimista, preocupado com o curto prazo. O estilo caloroso é mais humano, bom
ouvinte, compreensivo, auxiliador, cooperativo, apoiador, otimista, paciente, calmo,
colaborador, porém sem firmeza, incapaz de dizer não, relutante, dependente das opiniões
alheias, inseguro. Há também o estilo dos números, metódico, prático, confiante, persistente,
paciente, com dificuldades de comunicação, perde-se nos detalhes, não toma decisões rápidas,
inflexível, pouco criativo, pessimista, resistente à mudanças e vulnerável a surpresas. O estilo
negociador, por sua vez, é rápido em identificar oportunidades, fácil de lidar, evita ofender,
muito compreensivo, evita tensões, argumenta bem, não desiste facilmente, busca acordo a
qualquer preço, assume tarefas que não são suas, frequentemente muito rígido, não se planeja
bem.
 Outros autores também subdividem os estilos e estratégias de negociação em grupos,
mas todos eles enfatizam que as habilidades de cada estilo, seja ele mais rígido ou mais brando,
são importantes e podem ser as melhores a serem aplicadas em determinados contextos.