REVISÃO NEGOCIAÇÃO:

Abordagens de negociação:
Descritiva: Esta abordagem possui o interesse em entender e descrever o comportamento dos negociadores, com o
foco nos aspectos comportamentais e na forma como as decisões são tomadas efetivamente.
Formativo: Esta abordagem visa facilitar modelos formais da negociação a partir da hipótese de racionalidade dos
negociadores, possibilitando assim a obtenção de compromissos estáveis e eficientes.
Prescritivo: Nesta abordagem o objetivo principal é determinar o comportamento dos negociadores, a fim de que se
alcance bons resultados durante a negociação.

Para Wood e Colosi (1998), a negociação é um processo multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial
acontece nos bastidores, em conversas com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens,
e entrevistas coletivas improvisadas.
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte, por isso, para ter sucesso em negociações
é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. MAPAN e MAANA são traduções nacionais,
todas equivalentes.
O que é MAANA? Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo.
O que é MAPAN? Melhor Alternativa Possível a uma Alternativa Negociada.
O que é MACNA? Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo. BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement.

Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta, tal
processo inicia-se antes mesmo de se sentar à mesa para negociar. Ao definir o limite mínimo até onde se pode
chagar, deve-se também pensar no que fazer caso não se chegue ao acordo.
Estudo revela que um em cada três funcionários admite que sua companhia perde pelo menos 5 horas de trabalho
semanais em conflitos entre pessoas de idade diferentes. Sobre as razões que antecedem o conflito isso está
relacionado a Dissensões – Falha na comunicação – Pensamento divergente
A diferença entre o BATNA de “A” e o BATNA de “B” corresponde a Zona Possível de Acordo.

ZOPA e ZAP são traduções nacionais, equivalentes e compõe a preparação da negociação é uma das fases mais
importante envolve aspectos que vão desde a escolha do local das negociações à estratégia a ser adotada.
A BATNA deve ser feita durante a fase de preparação, ela é muito importante pois possibilita a visão se determinado
acordo será vantajoso ou se é melhor desistir ela nos permite saber o que faremos ou o que vai acontecer se não
conseguirmos chegar a um acordo na negociação. A BATNA define o curso de ação de nossa preferência caso não
haja consenso entre os
envolvidos na negociação. A BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), Melhor Alternativa à Negociação
de um Acordo, foi um conceito desenvolvido por Roger Fisher e William Ury. Em português, podemos usar a
nomenclatura MAANA (Melhor Alternativa à
Negociação de um acordo).
ZAP (zona de acordo possível) ou ZOPA (zona possível de acordo) é “a área ou faixa dentro da qual pode-se chegar a
um consenso que satisfaça ambas as partes. Em outras palavras, é o conjunto de acordos capazes de agradar aos
dois lados. Toda negociação possuiu um espaço em que o contrato ou a venda se torna possível, esse intervalo que
compreende um possível acordo é a zona de possível acordo.
Os fatores construtivos e destrutivos resultantes dos conflitos: Aspectos positivos/construtivos: novas formas de
fazer as coisas, promove o amadurecimento das relações, fomenta a criatividade a inovação e a transformação.
Aspectos negativos/destrutivos: desvia o foco daquilo que realmente importa, suga as energias, promove o desgaste
emocional e físico,
favorece um clima organizacional ruim.

Criado pelos doutores Kenneth Thomas e Ralph Kilmann, o Instrumento Thomas-Kilmann (TKI) foi projetado para
medir o comportamento de uma pessoa em situações de conflito. Esse
instrumento é usado por consultores de Recursos Humanos (RH) e Desenvolvimento Organizacional (OD) como um
catalisador para abrir discussões sobre questões difíceis e
facilitar o aprendizado sobre como os modos de tratamento de conflitos afetam a dinâmica pessoal e
organizacional. Em situações de conflito, um indivíduo pode adotar comportamentos que permeiam duas
dimensões: (1) assertividade, a medida em que a pessoa tenta satisfazer suas próprias preocupações, e (2)
cooperatividade, a medida em que a pessoa tenta satisfazer as preocupações do outro.

Competição:
É uma atitude assertiva e não cooperativa, onde prevalece o uso do poder. Ao competir, o indivíduo procura atingir
os seus próprios interesses em detrimento dos interesses da outra pessoa. É um estilo agressivo e antagônico, em
que o indivíduo faz uso do poder para vencer. A competição pode significar “proteger seus direitos”, defender uma
posição na qual acredita, ou simplesmente querer ganhar. Mesmo sendo um estilo coercitivo, há ocasiões em que o
uso da
competição é justificável e pode ter resultados positivos. Eis alguns exemplos:
Quando ações rápidas e decisivas são vitais, como, por exemplo, numa emergência, e não há tempo para troca de
opiniões.
• Quando estão em jogo princípios importantes.
• Quando você está num beco sem saída,… legislação brasileira, a mediação de conflitos está prevista na Lei nº
13.140, de junho de 2015 (conhecida como Lei de
Mediação).
Em seu Art. 2º descreve que a mediação será orientada pelos
seguintes princípios:
I- imparcialidade do mediador;
II- isonomia entre as partes;
III- oralidade;
IV- informalidade;
V- autonomia da vontade das partes;
VI- busca do consenso;
VII- confidencialidade;
VIII- boa-fé (BRASIL, 2015).

Métodos de gestão de conflitos: arbitragem os árbitros são indicados pelas partes, estes dão a
solução para o caso ao invés de levá-lo ao judiciário; A conciliação é uma técnica utilizada na resolução de disputas
em que há a figura de um terceiro, “o conciliador”, responsável por escutar as partes a fim de estimulá-los a
chegarem num acordo. O conciliador sugere e propõe soluções para o conflito, cabendo às partes aceitarem ou não
essa proposta; A mediação é a atividade técnica exercida por terceiro imparcial sem poder decisório, que,
escolhido ou aceito pelas partes, as auxilia e estimula a identificar ou desenvolver soluções consensuais para
a controvérsia.