Vamos Investigar - Negociação

Universidade Autônoma do Campeche
Faculdade de Contabilidade e Administração

Mestrado em Inovação Administrativa
Comunicação e negociação eficazes.
Responda e justifique sua resposta neste documento.
Pergunta 1.
Brijesh está negociando com Sara, que quer comprar seu carro. O único problema é o preço. Aqui está
um exemplo de:
Uma negociação baseada na posição.

Uma negociação baseada em juros
Uma negociação de resolução de conflitos
Todos os itens acima
Dois dos itens acima
Nenhuma das opções acima
porque é uma negociação de posição e interesse
Pergunta 2.
Qualquer negociação, em alguma medida, será:
Baseado em posição
Baseado em juros
Com base na posição e no interesse
Nem com base em posição, nem em juros
Resolvido por evasão
Resolvido por um processo de terceiros
Porque todos teriam interesse e posição em uma negociação
Pergunta 3.
Jing e Tim têm vagas de estacionamento juntos no complexo de apartamentos em que vivem. Tim
afirma a Jing que ela arranhou seu carro quando estava saindo de seu próprio lugar. Eles estão
negociando entre os dois, tentando resolver esse conflito. Esse tipo de negociação tende a:
Ser adversário
Olhando para o futuro
1
Todos os direitos reservados. Jorge Siegel. Universidade de Michigan.
Foco na solução do problema
Porque ambos estão dispostos a resolver esse problema
Pergunta 4.
Boris está envolvido em um conflito comercial com sua parceira Kaylee. Alguém sugeriu usar um
processo de terceira pessoa para resolver o conflito. Os parágrafos a seguir são exemplos de
processos de terceiros (selecione um):
Arbitragem
Mediação
Litígio
Porque tanto a arbitragem, quanto a mediação e o contencioso envolvem terceiros.
Pergunta 5.
Alguém sugeriu que Boris e Kaylee (da pergunta #4) deveriam usar um processo de ADR. A seguir
estão exemplos de processos de ADR (selecione um):
Arbitragem
Mediação
Litígio
Porque falta o conceito de negociação para que o processo de ADR seja concluído
Pergunta 6.
Tommaso é dono de uma empresa e está envolvido em um conflito com um de seus fornecedores,
Sharmin. Como Tommaso tem certeza de que está certo, ele quer usar um processo orientado a direitos
para resolver esse conflito. Alguns exemplos de processos orientados para o direito são (selecione um):
Arbitragem
Mediação
Negociação
2
Porque o único processo aqui aderido à lei é a arbitragem.
Pergunta 7.
Kelly está negociando um acordo complexo com Santiago, mas eles fizeram muito pouco progresso. Eles
devem considerar os seguintes processos que foram usados para a finalização do negócio (Selecione
um):
Negociação
Litígio
Arbitragem????
Porque eles não chegaram a uma solução na negociação e querem levar para outra instância. Neste caso, ao
contencioso.
Pergunta 8.
Cai prepara uma negociação intercultural com Yosuke. Ao preparar essa negociação, ele quer ter certeza
de que entende "completamente a cultura" de Yosuke. Isso significa entender o quê do outro lado?
(selecione um):
Valores
Crenças
Estilo de negociação
Porque para conseguir fazer uma boa negociação a cultura com seus valores e crenças para chegar a um
acordo melhor para ambas as partes.
Pergunta 9.
Elena está negociando a compra de uma mesa de cozinha de sua vizinha Beixi. Sua meta é adquiri-lo por
250 e ele começará suas negociações oferecendo 150. Se Elena não conseguir negociar um preço de 300
ou menos para a mesa, ela comprará uma nova mesa em uma loja por US $ 400. A meta de Beixi é
vender a mesa a 350. Ele lutará contra a oferta inicial de Elena com 400. Se Beixi não conseguir pelo
menos 275 de Elena pela mesa, ele vai vendê-lo para seu sobrinho em 200.
(Selecione um):
O preço de reserva de Elena é 400 e o de Beixi é 275

O preço de reserva de Elena é de 150 e o de Beixi é de 350
3
Porque os seus preços mais elevados e mais baixos são aceitáveis, respectivamente, para cada parte
Pergunta 10
Com base nos fatos da questão #9. (Selecione um):
Esta é uma negociação baseada em juros

Trata-se de uma negociação baseada em posições
Esta é uma negociação para concluir um acordo.
Porque os dois lados não estão perguntando sobre a batna e isso envolve preços
Pergunta 11.
Clyde é dono de uma empresa e precisa contratar um funcionário temporário por um mês, a partir de 16
de novembro. No dia primeiro de novembro, ele envia a Bonnie uma oferta de emprego por escrito
definindo 16 de novembro como a data de início. Bonnie aceitou a oferta de Clyde com uma resposta por
escrito em 2 de novembro, mas disse a ele que não poderia começar até 18 de novembro. Clyde enviou-
lhe uma resposta por escrito em 3 de novembro dizendo-lhe que 18 de novembro estava bem com ele.
Supondo que todos os outros detalhes sobre o emprego (como salário, horas, etc.) foram mencionados
nas mensagens. Bonnie e Clyde... (selecione um):
Formou contrato em 1º de novembro

Formou um contrato em 2 de novembro
Formou um contrato em 3 de novembro
Eles formaram um contrato em 16 de novembro
Eles formaram um contrato em 18 de novembro
Eles não formaram um contrato
Porque o texto não esclarece se eles assinaram um contrato formal.
Pergunta 12.
Amanda está começando a negociar a venda de seu carro para Anuj. Ao decidir se deseja fazer a
primeira oferta, a ferramenta psicológica mais importante que você deve considerar usar é
(Selecione uma):
O princípio do contraste
Desvalorização reativa.
Ancoradouro
Reciprocidade
Saiba se o outro lado tem permissão para fazer um acordo
4
Porque de acordo com o l
Pergunta 13.
Jessica faz componentes para um produto. Ela foi processada por um de seus clientes, Michael, nos
Estados Unidos, por pagamento. Michael afirma que os componentes que Jessica lhe enviou estavam
com defeito. Agora, negociam um possível acordo. Jéssica pede ao tribunal que lhe dê 400 mil de
indemnização e aceitou pagar ao advogado uma taxa de contingência de 30%. Há 50% de chance de ele
ganhar. Se eles forem à Justiça, os honorários advocatícios totais de Michael serão de 80 mil no total.
Com base no cálculo da decisão em árvore, o valor BATNA do litígio factual de Jessica é (Selecione um):
400,000
280,000
200,000
140,000
110,000
Porque
Pergunta 14
Harinee está negociando para vender seu carro para Sam. Durante as negociações, Sam pergunta a
Harinee se o carro foi danificado em um acidente. Harinee responde "absolutamente não". Isso é
mentira, ela se envolveu em um grave acidente em que um passageiro de seu carro morreu. Após o
acidente, ele consertou completamente o carro e os danos não são perceptíveis. Com base na resposta
de Harinee, Sam comprou o carro, mas depois descobriu a mentira. Harinee violou qual das seguintes
regras legais (selecione uma):
Compromisso fiduciário
Inconsciência
Descobrimento
Porque é o único termo legal das opções.
Pergunta 15.
Mark trabalha com vendas na empresa X e recebe uma comissão sobre suas vendas. Depois de certas
negociações, você entra em um contrato para vender um produto a um cliente a um preço muito mais
alto do que outros vendedores poderiam negociar. Seu chefe envia um e-mail para Mark, afirmando que
ela está muito satisfeita com o negócio. Apesar do preço alto, o cliente também fica satisfeito com o
negócio e paga a Mark um bônus extra. Quando a empresa de Mark mais tarde descobre que ele
recebeu um bônus, eles... (selecione um):
5
Eles podem se recusar a pagar sua comissão pela regra da inconsciência.
Eles podem se recusar a pagar sua comissão pela regra de fraude
Eles podem se recusar a pagar sua comissão pela regra do compromisso fiduciário
Você pode se recusar a pagar sua comissão da Regra de Ouro
Nesta situação, você deve pagar a comissão
Porque Marcos teve que informar para não incorrer nessa culpa entre duas partes negociadoras.
Pergunta 16.
Para aumentar seu poder em uma negociação, você deve (selecione um):
Faça sempre a primeira oferta

Use a desvalorização reativa
Confiar na confirmação de evidências ao se preparar para a negociação
Faça muitas perguntas ao outro lado
Excesso de confiança na tomada de decisões sobre negociação
Porque para ter uma boa negociação é preciso ter o máximo de informações para ver seus pontos
fortes e fracos
Pergunta 17.Sua estratégia BATNA deve sempre incluir... (Selecione um):
Revele seu BATNA

Enfraquecer o BATNA no lado oposto
Fortaleça seu BATNA
Porque a estratégia descrita no texto consiste em informação, ou seja, sobre o batna oposto
descobri-lo e enfraquecê-lo enquanto melhora sua própria batna.
Pergunta 18
A empresa A contratou Nick como agente e lhe deu uma carta autorizando-o a fazer compras em nome
da empresa. Em um e-mail separado, a empresa explicou a Nick que ele só poderia fazer compras de
100.000 ou menos. Ou seja, 100 mil era o preço reservado para suas negociações. Nick passou a negociar
um contrato com um novo fornecedor, B, no qual ele comprou mercadorias com 105.000. Nick mostrou a
B a carta de autoridade da empresa, mas não mencionou o limite de 100.000 que a empresa lhe explicou
no e-mail. Selecione um:
A empresa A está vinculada por contrato porque Nick tem autoridade expressa.
A empresa A está vinculada por contrato porque Nick tinha autoridade aparente
A empresa A está vinculada por contrato por ilegalidade
6
A empresa A não está vinculada por contrato
O capítulo 6 menciona que, embora o agente não tenha autoridade real, as ações e comportamentos do
mandante confundem o terceiro, fazendo-o acreditar que a autoridade existe.
Pergunta 19.
A melhor maneira de evitar a Suposição de Pizza Fixa é (Selecione uma):
Desvalorizar as propostas feitas pelo lado oposto

Usar uma meta de limite grande
Procure interesses de ambos os lados que não estejam em conflito
Desvalorizar a proposta do lado oposto é pensar num concorrente e não num negociador e, portanto, é
fugir a um acordo sobre algo que já está fixado; além de buscar interesses de ambos os lados, pois se fala
em flexibilidade nas propostas e aceitações de ambas as partes.
Pergunta 20
Eshan se prepara para uma negociação na qual venderá sua casa para Joseph. Ele estima que o
intervalo ZOP seja de 275 a 300, quando na verdade é de 250 a 325. Aqui está um exemplo de
(Selecione um):
Desvalorização reativa
Muita confiança
O princípio do contraste
O capítulo 7, evita o excesso de confiança, os excessos de confiança como fixação de referência, é o

resultado do nosso uso de heurísticas
Pergunta 21
Malavica está negociando a compra de equipamentos de Eric para seu novo negócio. Durante a
negociação, ele faz uma concessão a Eric sobre a data de entrega. (A data de entrega solicitada por
Eric não causou problemas a Malavica.) Como agradecimento por sua concessão, Eric concorda em
estender a garantia do equipamento que ele está vendendo para você por um período adicional de
tempo. Aqui está um exemplo de (Selecione um):
Ancoradouro
Reciprocidade
Disponibilidade
A necessidade fundamental que nós, como humanos, sentimos de retribuir a uma pessoa que fez algo por
nós. Capítulo 7
Pergunta 22.
Kathryn e José se envolvem em uma disputa que vai para a Arbitragem. Em uma arbitragem típica
(selecione uma):
O árbitro atua como facilitador

O árbitro decide quem ganha e quem perde
O árbitro tenta unir as duas partes e transformar a relação
O árbitro tem autoridade para tomar uma decisão sobre a disputa, e essas partes devem acatar a decisão.
Pergunta 23.
Na questão #22, suponha que Kathryn e Joseph estão tentando resolver se devem resolver seu conflito
um com o outro ou através da mediação. Uma negociação e uma mediação são semelhantes, com exceção
de... (Selecione um):
Uma terceira pessoa está presente para decidir

Testemunhas sob juramento
Os mediadores geralmente seguem os procedimentos judiciais
O mediador está lá para ajudar as partes a resolver a disputa, é como uma negociação assistida.
Pergunta 24.
Jed está negociando um acordo com Steve. Eles acham que talvez não seja ZOPA, nesse caso
eles estão perdendo seu tempo. O melhor processo para descobrir se há ZOPA é (Selecione
um):
Evasão
Arbitragem
Mediação
Uma terceira pessoa irá ajudá-los a estabelecer um BATNA de um ponto de vista fora de negociação e,
assim, obter um zoológico adequado.
Pergunta 25.
Em qualquer negociação de preço existem (selecione um):
ZOPA
BATNA
Um preço de reserva
As três partes são necessárias para que haja uma negociação
Pergunta 26.
A arbitragem é muito semelhante ao litígio, com exceção de... (Selecione um):
Você e o outro lado selecionam sua própria terceira pessoa (o árbitro)

Os processos são privados
Regras técnicas de contencioso não são seguidas
No contencioso os procedimentos são públicos ao contrário da arbitragem, isso é mencionado no capítulo 2
Pergunta 27
8
Maria é diretora de recursos humanos de uma empresa de médio porte. Ela está envolvida em uma
disputa orçamentária com Max, o chefe do departamento financeiro. Max quer reduzir o orçamento de
Maria no próximo ano. Maria afirma que precisa do orçamento atual para atender as necessidades de
RH de outros 3 setores da empresa (informação, tecnologia, operações e marketing). Esta é uma
situação ideal para Maria usar... (Selecione um):
Autoridade aparente
Construção de coalizões
Desvalorização reativa para desvalorizar a proposta feita por Max
Mesmo que Max deva cuidar do orçamento e tudo bem, ele acha que tem autoridade para não dar
autorização para o orçamento; Mas a realidade é que fornecer pessoal para os departamentos, isso não está
nas mãos deles, mas nas de Maria, que exige e precisa cumprir as medidas indicadas pela alta
administração. Se o orçamento não for dado, nenhum pessoal será contratado e, ao mesmo tempo, as
políticas de produção e geração de vendas não serão cumpridas.
Pergunta 28
Peter e Michelle são dois recém-formados da escola de negócios com pouquíssimos recursos. Eles
decidiram começar um negócio como sócios. Michelle era uma negociadora muito melhor do que Peter
(porque ela tomou um MOOC chamado "Negociação de Sucesso"!) Ele convenceu Pedro a assinar um
contrato de parceria que era extremamente injusto para ele. Eu deveria ser capaz de negar o acordo
porque... (Selecione um):
Michelle cometeu fraude

O acordo é inconsciente
Michelle descumpriu seu dever fiduciário
Pode ser que Michelle tenha usado as cláusulas leoninas para usar as práticas fraudulentas, mencionadas no
capítulo 4
Pergunta 29
As árvores de decisão podem ser usadas para (Selecione uma):
Calcular BATNAs em negociações de resolução de disputas

Calcular BATNAs em negociações de negócios.
Tome decisões de negócios que não envolvam negociações.
A partir do capítulo 3, a decisão é calcular sua batna, tanto para concluir um acordo quanto para resolver
uma disputa, ou seja, comercial, etc.
9

Vamos Investigar - Negociação

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Vamos Investigar - Negociação

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Universidade Autônoma do Campeche

Faculdade de Contabilidade e Administração

Responda e justifique sua resposta neste documento.

Uma negociação baseada na posição.

porque é uma negociação de posição e interesse

Qualquer negociação, em alguma medida, será:

Porque todos teriam interesse e posição em uma negociação

Porque ambos estão dispostos a resolver esse problema

Porque tanto a arbitragem, quanto a mediação e o contencioso envolvem terceiros.

O preço de reserva de Elena é 400 e o de Beixi é 275

Com base nos fatos da questão #9. (Selecione um):

Esta é uma negociação baseada em juros

Formou contrato em 1º de novembro

Porque o texto não esclarece se eles assinaram um contrato formal.

Porque é o único termo legal das opções.

Faça sempre a primeira oferta

Pergunta 17.Sua estratégia BATNA deve sempre incluir... (Selecione um):

Revele seu BATNA

A melhor maneira de evitar a Suposição de Pizza Fixa é (Selecione uma):

Desvalorizar as propostas feitas pelo lado oposto

O capítulo 7, evita o excesso de confiança, os excessos de confiança como fixação de referência, é o

O árbitro atua como facilitador

Uma terceira pessoa está presente para decidir

Em qualquer negociação de preço existem (selecione um):

As três partes são necessárias para que haja uma negociação

A arbitragem é muito semelhante ao litígio, com exceção de... (Selecione um):

Você e o outro lado selecionam sua própria terceira pessoa (o árbitro)

No contencioso os procedimentos são públicos ao contrário da arbitragem, isso é mencionado no capítulo 2

Michelle cometeu fraude

As árvores de decisão podem ser usadas para (Selecione uma):

Calcular BATNAs em negociações de resolução de disputas

Você também pode gostar