FGV-EAESP - CG - Negociação - Relatório individual

Exercício Hipóteses, 24/08/2022

Aluno(a): Igor Guitte Concato Carneiro Farhat

Como foi o exercício (atitudes, comportamentos, erros e acertos de cada parte)

O exercício Hipóteses se iniciou e baseou em um questionário composto por 14
questões que deveriam ser respondidas sem nenhum tipo de consulta. Algumas dessas
questões englobavam opiniões pessoais dos alunos, já outras levavam a estimar
determinados valores. O questionário também possuía algumas questões que possuíam
duplo enunciado, sendo um deles verde e o outro azul, tendo diferença para os alunos que
os fossem responder. Também é válido ressaltar que a análise do que é respondido será
feita nas “Lições aprendidas”, pois facilita a relação com os conteúdos vistos em sala.
Partindo para um breve resumo as questões, iniciando pela 1, essa dava uma situação em
que ocorre uma guerra de preços entre dois postos de combustível, em que o posto
adversário estava deixando o preço da gasolina R$0,01 abaixo do posto dos alunos. Nessa
situação, o aluno deveria tomar a decisão que melhor achava que se encaixava para poder
se sobressair na situação. Nessa situação, eu optei por baixar os preços em R$0,01 a mais
que o concorrente e oferecer brindes, uma discussão que será feita posteriormente.
A quarta questão era uma preparatória para a análise da 9, em que era perguntado a
opinião do aluno se era a favor ou contra o aborto, que será discutida posteriormente. Na
questão 3, havia o duplo enunciado, no qual fiquei com o azul. Nessa questão eram dados
dois países asiáticos (Nepal e Bangladesh) com suas respectivas áreas e o tamanho da
população do Nepal. Com isso, o aluno deveria optar se a população de Bangladesh era
maior ou menor que a do outro país e estimar um valor para a população. Nesse caso,
respondi que seria maior e próximo ao valor de 176 milhões de habitantes. Novamente na
questão 4 eu fiquei com o enredo azul. Nessa questão era dada a situação de desejo de
compra de um relógio por R$1.965,00 em um shopping. Entretanto, foi dito que haveria o
mesmo modelo em um outro estabelecimento a 1km de distância, por R$1.935,00 e era
perguntado se haveria o desejo de se locomover até a outra loja para adquirir o produto por
R$30,00 mais barato, algo que optei por não fazer.
Na quinta questão foi dada uma situação de divisa de terrenos entre duas primas e
que uma desejava ficar com a menor parte para poder ter o terreno ao lado de seu sítio. Tal
situação deseja extrair do aluno se ele deseja fazer a partilha da maneira que lhe é proposta
no enunciado ou se prefere que seja feita por um terceiro e depois dividido entre as primas,
na qual optei pela segunda opção. A sexta questão perguntava sobre a autoanálise de estar
acima ou abaixo da média das pessoas da turma desse curso em específico, em que
respondi que me considero acima da média. Na sétima questão, acabei por responder à
pergunta em verde. Tal questão tinha o enredo de eu possuir uma aplicação em um banco e
ter recebido uma oferta de outro prometendo uma maior rentabilidade pelo mesmo risco,
sendo apresentado valores absolutos de quanto seria a melhora, na qual optei por mudar de
banco.
Na oitava questão tive que responder a opção em azul. Nessa pergunta foi dado o
cenário de quantas pessoas fazem a declaração do imposto de renda e é perguntado se a
quantidade de pessoas que caem em malha fina era maior ou menor a 100.000, na qual
respondi acreditar que seja maior e próximo ao valor de 250.000. A nona questão trouxe
dois textos escritos de maneira não tendenciosa apenas apresentando argumentos a favor e
contra o aborto, e era pedido para que o aluno escolhesse um deles de acordo com a
consistência, sem levar em conta convicções pessoais. A décima pergunta perguntava qual
seria a decisão no preço de uma ação – na qual optei pelo valor de R$4,00 – tendo 2
diferentes cenários, sendo eles o de sucesso na implementação de uma nova tecnologia ou
no fracasso dela, também tendo a possibilidade dessa ação subir em 50% seu valor caso
seja adquirida pelo aluno. A décima primeira e décima segunda questão perguntam qual a
probabilidade de 9 pessoas e 40 pessoas, respectivamente, fazerem aniversário no mesmo
dia, dando como cenário a entrada de um cinema para a coleta desses dados, em que
respondi que seriam cerca de 20% e quase 100%, respectivamente.
A décima terceira questão apresenta um cenário em que o estudante e um ex-colega
de faculdade são sócios e possuem uma importante reunião no dia. Entretanto, o aluno
adoece e deve decidir se permitirá que seu sócio vá sozinho para a reunião ou não. Nessa
decisão, optei por acompanhar o sócio na reunião. Por fim, a décima quarta questão me
colocou novamente na resposta das perguntas em azul. Nessa última, foi apresentado um
projeto de lei em relação ao financiamento das campanhas eleitorais, evidenciando as suas
vantagens e perguntando se os alunos seriam a favor ou contra a adesão desse projeto, no
qual respondi ser contra.

Lições aprendidas
Dentro desse exercício, foi possível identificar diversas lições que podem ser tiradas
desse questionário. A primeira delas se refere a racionalidade em negociação e na tomada
de decisão. Ser racional, não necessariamente significa agir apenas pela razão, mas
também saber avaliar, dentro das opções possíveis, uma decisão que otimize o resultado
pela situação. Além disso, é importante relembrar que todo ser humano é racional, já que a
espécie se diferencia das demais pela capacidade de tomar decisões, não que todas
estejam certas, pois há algumas armadilhas que influenciam tal tomada, principalmente nas
negociações. Com isso, para que se possa entender o comportamento do ser humano,
deve-se focalizar nos resultados que são agregados ao processo, não apenas aos
individuais. Outro ponto importante de se lembrar é que a espécie humana é propensa a
cometer erros, previsíveis em determinados aspectos. Por fim, é válido ressaltar as sete
armadilhas mais comuns existentes e como elas tem papel fundamental na tomada de
decisão, sendo algo que pode, muitas vezes, atrapalhar as negociações e a obtenção de
resultados.
A primeira delas, se refere a irracionalidade competitiva, que pode ser vista na
questão 1 do questionário. Tal armadilha tem como uma de suas características é que ela
incentiva as partes a permanecer no mesmo curso de ação, mesmo que isso não pareça
sensato. Isso advém de uma característica do ser humano de não gostar de admitir seus
erros, o que prejudica e faz com que, mesmo errando, se atenham ao desejo de vencer a
qualquer custo – outra característica dessa primeira armadilha – gerando uma tomada de
decisões ruins. Por fim, também há o viés da informação, que leva em consideração
somente o que justifica a decisão tomada anteriormente, tendo um certo viés por escolhas e
preferências pessoais. Tal ponto se relaciona com a questão 1 ao ver que, em uma guerra
de preços, ninguém ganha, mas a necessidade de reafirmar que uma parte pode fazer
melhor que a outra, leva a decisões erradas, como a que tomei durante a atividade,
selecionando a opção de sempre deixar o valor R$0,01 abaixo do concorrente e ainda
proporcionar brindes, algo que seria prejudicial ao negócio.
A segunda armadilha se trata do mito do bolo de tamanho fixo, que pode ser vista na
questão 5. Essa armadilha se caracteriza pela desvalorização reativa, que significa uma
desconfiança quando uma proposta advinda da outra parte, levando a considerar que,
apenas por ser uma oferta do outro, algo de ruim será trazido ao seu lado. Além disso,
também há a postura competitiva que tende a se impor, desejando ganhar da outra parte e
obter aquilo que ela deseja, mesmo que não faça diferença para o seu lado. Outro ponto é a
tendência de incompatibilidade, que retira o valor na pressão feita por concessões. Por fim,
há os pressupostos falsos que as partes fazem para conseguir encaixar os fatos em
julgamentos feitos previamente, uma característica do ser humano que, geralmente, se
limita muito aos julgamentos que fazem. Tal armadilha se encaixa com o exemplo da
questão 5 quando optei por rejeitar e pedir a partilha do terreno feito por um terceiro, dado
ao fato de imaginar que a outra parte – no caso a prima do contexto – poderia estar
escondendo alguma vantagem que teria se fosse feita a divisão que foi passada, afetando a
tomada de decisões.
A terceira armadilha é a da ancoragem, também podendo ser conhecida como
informação irrelevante, podendo ser visto nas questões 3 e 8 do questionário. Ela se
caracteriza pela influência que as informações passadas anteriormente, por mais
irrelevantes que sejam, podem influenciar o raciocínio das partes. As principais âncoras nas
negociações são as ofertas iniciais de ambos os lados, o valor de “tabela” atribuído, a
avaliação de peritos e, por fim, o histórico de custo. Além disso, a negociação é um
processo dinâmico que consiste na influência do tempo, tornando uma proposta que era
válida anteriormente em uma proposta sem valor no tempo atual. Isso se faz presente na
questão 3 quando são apresentadas informações sobre o tamanho de Nepal e Bangladesh
e apresentam o tamanho da população de Bangladesh. Tal informação é inútil para
identificar a população do Nepal, mas ela acabou por me influenciar no valor colocado como
resposta. Na questão 8 é possível ver a mesma situação em um contexto diferente, em que
apresentam a quantidade de brasileiros que caem em malha fina e perguntam a relação em
o número de pessoas que caem na malha por motivos que não sejam de preenchimento,
algo que acaba por influenciar na resposta dada, já que essa informação, mesmo que
irrelevante, tenha se tornado a base para a estimativa.
A quarta armadilha é o Framing, também conhecido como a forma como a
informação é mostrada, podendo ser vista de maneira clara nas questões 4 e 14 e
indiretamente na questão 7. Tal armadilha se constituí em suas três forças, sendo elas a
associação e as memórias mais recentes, o valor de fato em relação aos percentuais e o
conceito de comprar algo pela boa oferta e não pela utilidade. Além disso, há os diferentes
pontos de vista que podem ser utilizados para analisar o mesmo problema, lembrando os
benefícios existentes obtém diferentes respostas se comparados quando são mostrados os
malefícios. Na questão 4, isso fica claro quando a decisão de economizar apenas R$30,00
em uma compra de R$1.965,00, em minha visão, não fazia sentido, enquanto para outros
em que o valor base do produto equivalia a R$65,00 em um momento inicial com o mesmo
valor de desconto, cabia completamente ir a outra loja para adquirir o mesmo produto. Na
questão 7, é possível identificar isso quando são analisados em que em um texto foram
dados os percentuais e no outro os valores de fato, em que aqueles que responderam com
base no valor, tiveram uma tomada de decisão totalmente diferente daqueles que viram os
percentuais. Por fim, na questão 14 isso se fez presente na diferença entre benefícios e
malefícios, em que em um dos textos eram apresentados os pontos positivos da aprovação
de uma leia e no outro, seus negativos, algo que influenciou a decisão dos alunos.
A quinta armadilha se trata da confiança exagerada na informação disponível. Tal
ponto se caracteriza pelas decisões precisarem ser baseadas em informações completas e
confiáveis. O cérebro humano busca padrões para achar informações e as recuperar, no
entanto, a mente humana não funciona de maneira linear, mas sim de recordar as
informações que se associam a eventos marcantes para os indivíduos. Por fim, há certas
atividades que tendem a ser esquecidas se não forem mostradas com frequência – como o
estorno da anuidade do cartão de crédito. Quase todas as questões podem se encaixar
nessa armadilha, a ponto de que a experiência pessoal de cada aluno influenciou, de certa
maneira, em suas estimativas e decisões tomada para responder esse questionário.
A penúltima armadilha é a de desconsiderar a perspectiva do outro lado, que pode
ser vista na questão 10. Tal armadilha traz alguns pontos que devem ser lembrados sempre,
como pensar com a cabeça da outra parte, pois quase sempre, uma das partes possuí uma
melhor informação, que pode ser levada em conta caso consiga identificar como o outro
lado possui e as avaliações de decisão pela média do que se acredita podem ser enganosas
e prejudicar a tomada de decisão. Além disso, há a “praga do vencedor” que traz a imagem
de que, ao fazer uma proposta que o seu lado jamais aceitaria e a outra parte aceitar, há a
sensação de que poderia ter pedido mais, no entanto, na visão do outro tal oferta pode ter
sido valiosa de alguma maneira. Tal armadilha se faz presente na questão 10 quando se
oferta o novo valor da ação, em que, em um primeiro momento, não se pensa em qual o
melhor preço que pode ser ofertado para que seja atraente ao acionista comprar a ação,
mas sim no valor que poderá gerar maior lucro para a empresa caso seja adquirida, sem
que se corra riscos, indo a favor da armadilha, podendo tomar uma decisão ruim a partir
disso.
Por fim, a última armadilha se faz presente em todas as situações e é uma das mais
comuns, que é o excesso de confiança. Vale lembrar que o problema não está em ter
confiança, mas sim em seu excesso, o que pode levar a ignorar fatos e informações,
subestimar novos oponentes e pode intensificar a “praga do vencedor” visto na armadilha
anterior. Além disso, são criadas algumas ilusões quanto ao controle da situação como pode
ser visto na questão 13, quando nas opções possíveis, decidi, mesmo que doente,
acompanhar meu sócio na reunião para poder ter controle dela. Outra ilusão é a capacidade
analítico decisória, que se faz presente nas questões 11 e 12, em que se necessita analisar
uma situação de maneira mais analítica, no entanto, o excesso de confiança leva os
achismos que o indivíduo tem falarem mais alto, optando por opções que podem ser
incorretas. Outra delas é a superioridade, presente na questão 13 e 6, ao responder que
deseja ir com seu sócio ou que prefere ir à reunião de qualquer maneira, está evidenciando
a sensação de ser superior ao parceiro, enquanto na questão 6, a resposta de se sentir
acima da média já evidencia o excesso de confiança do indivíduo. Por fim, há as ilusões do
otimismo quanto ao resultado e a busca de evidências que confirmem o ponto de vista já
existente.
Para evitar essas armadilhas, é importante lembrar que ambos os lados estão
suscetíveis à elas, podendo utilizar como ferramentas para gerar acordos mais benéficos,
mas também tendo o papel ético de ajudar a outra parte caso algo esteja avançando de
maneira muito desproporcional. Com isso, é possível reprogramar o modelo mental para
evitar essas armadilhas, tendo a necessidade de analisar melhor as situações para que não
acabe no “piloto automático”, podendo levar a decisões ruins. Portanto, o conhecimento
dessas armadilhas é extremamente necessário para que se possa tentar evitá-las, não
somente no processo de negociação, mas também em diversas situações cotidianas.

Notas (justificar):
Acredito que, numa escala 0-10, eu mereça 8. Tal valor se justifica pois cai em diversas das
armadilhas presentes nas lições aprendidas, entretanto, embora tenha caído em várias,
aprendi como elas funcionam por ter passado por elas, o que me possibilita o policiamento
nas próximas negociações para que não ocorra novamente.