Questão 1

A área de comportamento do consumidor surgiu nos anos 1960. Era uma época em que o crescimento da competitividade exigia
que as empresas entendessem as atitudes e os comportamentos de compra dos consumidores. O objetivo era desenvolver
estratégias mercadológicas que obtivessem resultados positivos. pag 20/21
Desse modo, explique e justifique a relevância da pesquisa e da análise do comportamento do consumidor.
R1O consumidor tem um modo único e consciente de escolher um produto.
Ele busca satisfazer a sua necessidade de uma forma racional, tentando saná-la
e priorizando os benefícios que vai ter em adquirir aquele produto. Por isso a
relevância de as empresas direcionarem e promoverem os atributos da marca pag 94
R2 É por meio de tal estudo que as empresas percebem oportunidades para satisfazer
às necessidades de seus clientes20 a pesquisa e a análise do comportamento
do consumidor são entendidas como o “estudo dos processos envolvidos
quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam ou dispõem de
produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer a necessidades e
desejos”pag 20
Questão 2
Um das razões da preferência de determinado produto, em detrimento de outro, está ligado ao entendimento de porque os produtos
possuem atributos, tangíveis ou intangíveis, que após seu consumo, geram consequências funcionais ou psicológicas importantes
para saciar valores. Essas consequências são classificadas em valores terminais e instrumentais. Assim sendo, explique o que são
valores terminais.
são valores que representa a preferência de estados finais de existência.Ex: Um mundo de paz, Felicidade, Vida confortável, Liberdade,
Sabedoria,etcpag 77

Questão 3
Variáveis como sociais, geográficas, demográficas, econômicas, sociais, pessoais, familiares, etc. unidas aos atributos individuais,
são os fatores que influenciam o comportamento de compra.
Baseado nessa afirmação justifique a importância da compreensão das variáveis que influenciam o comportamento do
consumidor. ao optar pela compra de um produto, os consumidores analisam primeiramente os atributos que o produto ofertado possui,
nesta análise ocorre que os atributos de um produto percebidos como positivos podem ajudar a superar aqueles percebidos como
negativos ,o estudo do comportamento do consumidor deve analisar todas essas forças a fim de identificar padrões de consumo,
detectar tendências e possíveis transformações nos segmentos de mercado. A elevação da média de idade da população
brasileira, pelas mudanças no mercado de trabalho – que vem sentindo os efeitos do aumento da escolaridade – e pela mobilidade
social.,faz com que o perfil da sociedade sofra transformações profundas, alterando setores de consumo, que deverão crescer por
meio de novas oportunidades de negócios pag 31 a qualquer momento ele pode modificar, adiar ou rejeitar uma compra, visto que são
diversas as variáreis de tomada de decisão de consumo. Assim, o consumidor irá procurar adquirir o produto que melhor corresponda
suas expectativas, que compense o valor pago, que não prejudique sua saúde física e mental e que traz melhor certeza e satisfação de
que se decidiu pelo melhor produto
Questão 4
Existem três tipos de decisões de compra: decisão rotineira ou habitual, decisão limitada e decisão extensiva ou complexa.A A
partir destas definições, explique o que é uma decisão limitada, e dê um exemplo.
Decisão limitada é aquela em que o consumidor quer investir pouco tempo na compra de produtos com os quais ele se envolve
um pouco mais. O cliente está disposto a pesquisar mais sobre o produto, procura obter informações através de propaganda, opiniões de
amigos, entre outras fontes. Diante disso, comparam algumas marcas, lojas e características do produto e somente após a pesquisa,
tomam a decisão de melhor custo-benefício na compra do produto.pag 39 + https://pt.wikipedia.org/wiki/Decis%C3%A3o_de_compra

Questão 5
São vários os motivos e as necessidades que levam as pessoas a adquirirem determinados produtos. Elas recebem influências
diversas, as quais provocam comportamentos diferenciados.
Desse modo, alguns autores afirmam que os consumidores são influenciados por diversas variáveis no ato da compra.
Baseado nessa afirmação, explique a importância da variável demográfica.
As variáveis demográficas alteram-se constantemente ao longo do tempo. Desta forma, torna-se imprescindível um
estudo acerca das preferências pelos indivíduos com base nestas variáveis. Faixa etária, sexo, renda, raça e região em que
reside são algumas das variáveis demográficas que influenciam o comportamento de compra do consumidor e às quais os gestores de
marketing devem estar atentos. Adolescentes, idosos, mulheres e crianças, por exemplo, são referências de grupos demográficos, cujas
características devem ser observadas pelas empresas que com eles pretendem negociar ,a segmentação demográfica busca definir o
perfil geral do cliente ou consumidor potencial, levando em conta os aspectos demográficos como: ; | pg141
– –

–
– –
–
–
–
Questão 6
Imagine que você está cogitando comprar um imóvel, durante todo o processo (até a compra efetiva) você será influenciado por
diferentes fatores, e irá passar por uma sequencia de estágios, esse processo é chamado de processo de decisão de compra.
Pensando no exemplo acima, explique os quatro passos do processo de decisão de compra, até a compra efetiva do imóvel.
Resposta 1o reconhecimento do problema é o início de um movimento em direção ao processo de decisão pela compra
Reconhecimento da necessidade
Busca de informações
Avaliação de alternativas
Decisão de compra
Avaliação pós-compra
Despojamento
resposta 2A partir do momento em que o sujeito
(consumidor) identififica uma necessidade, esta se transforma em uma ideia
de compra, a qual, por sua vez, irá provocar uma busca por informações,
concomitante às análises das possibilidades ou alternativas,
, até que tenhamos a compra propriamente dita e a
sua posterior avaliação.
resposta 3
Etapa de pré-compra
Detecção de uma carência- A fase de reconhecimento da necessidade impulsiona o indivíduo ao desejo de compra, “o
reconhecimento da necessidade ocorre quando o indivíduo sente a diferença entre o que ele percebe ser o ideal e o estado atual das
coisas.

Reconhecimento de um problema- o reconhecimento do problema é o início de um movimento em direção ao processo de decisão

pela compra,as propagandas,campanhas por sua vez introduz ao consumidor um apelo ao qual acaba se transformamando em uma
necessidade.

Busca de informação- O consumidor busca informações a respeito do que irá comprar

Avaliação das alternativas- período em que o consumidor compara as marcas para decidir a compra
Etapa de compra
compra - O consumidor já tomou preferência por uma marca ou produto que, acredita, trará maior benefício em relação a outros.
E, após a compra, vai experimentar o produto comprado.
Etapa de pós-compra

Consumo e avaliação - Se o desempenho não alcançar totalmente as expectativas, o cliente fica desapontado;
se alcançar as expectativas, ele fica satisfeito e, se exceder às expectativas, ele
fica encantado. Esses sentimentos definem se o cliente voltará a comprar o produto
e se ele falará favorável ou desfavoravelmente sobre ele para outras pessoas.
pag 88,89,90
resposta 4

Questão 7
Podemos dizer que a motivação ou o desejo têm sua origem em uma necessidade. Sentimos várias necessidades, mas buscamos
satisfazer primeiro àquela que parece mais importante.
Baseado nas necessidades do individuo, Abraham Maslow organizou uma pirâmide de necessidades, conhecimento por Pirâmide
de Maslow. Assim, faça um ranking (das necessidades mais básicas, para as mais complexas) da hierarquia das necessidades dos
indivíduos, proposta por Maslow
Questão 8
As empresas buscam constantemente diferenciar-se de seus concorrentes em suas ofertas ao mercado. Quando uma empresa
obtém sucesso, os concorrentes copiam sua oferta. Assim, as empresas precisam repensar, frequentemente, suas características,
lançando benefícios que adicionem valores ao consumidor.
Com base nessa afirmação, explique como o estudo do comportamento do consumidor pode auxiliar a empresa na busca
pela diferenciação?
Auxilia no sentido de que a empresa passa a ter possibilidade de desenhar um perfifil de consumidor para a criação de um
produto específico para ele. pag 43
Questão 9
As necessidades, de uma forma generalizada, ativam as motivações. Estas, por sua vez, movem os indivíduos em direção a
possíveis formas de satisfazer àquelas. Entretanto, as motivações encontram resistências, os chamados freios, que são definidos
como “forças que vão na direção contrária das motivações”.
Assim, com base nessas afirmações, explique a relação do marketing com os freios de consumo e as classificações dos
freios.
O marketing das empresas tem como função atenuar os freios, para que a motivação em consumir ou adquirir produtos
permaneça. Um dos maiores questionamentos, que reforça os freios, é o pensamento do indivíduo, , qual será a opinião das
outras pessoas em relação ao uso ou à compra de determinado produto. Assim, por exemplo, dependendo do contexto social no
qual o indivíduo está inserido, ele provavelmente não fará tatuagens porque não será aceito em uma sociedade. que estabelece
certas regras ou crenças. ----classificar os freios em dois tipos: – forças que fazem com que o indivíduo domine uma
motivação na compra ou no uso de determinado produto por sentir-se desconfortável na presença dos demais
– vinculados a pensamentos internos, como riscos físicos ou financeiros.pag 50

Questão 10
Imagine que você criou um novo negócio, uma lanchonete cujo público alvo é exclusivamente de crianças. São lanches menos
gordurosos, mais saudáveis, e divertidos. Assim, após esta estratégia inicial de segmentação de seu público alvo, você decidiu
entrar no mercado oferecendo um produto líder em determinada categoria de produto e de usuário. Sendo assim, como é
denominada, dentro do campo do comportamento do consumidor, essa estratégia utilizada? Explique.
A estratégia utilizada é denominada "de posicionamento", que podem ser por atributos, uso, benefício, usuário, categoria de
produto e qualidade/preço.
Na questão, percebe-se que o empresário "decidiu entrar no mercado oferecendo um produto lider em determinada 'categoria de
produto' (ou seja, o produto foi posicionado como lider em detetminado beneficio) e de 'usuario' (o produto foi posicionado como
o melhor para determinados grupo de usuarios).
Portanto, a estratégia utilizada no exemplo da questão foi de posicionamento, com o objetivo de buscar vantagens competitivas
sobre os demais concorrentes.

Questão 11
Em um processo de decisão de compra, há cinco papéis que são assumidos pelos consumidores, com implicações diretas na
determinação de estratégias de comunicação. Muito provavelmente, ao longo de sua vida de consumidor, você já exerceu muitas
vezes esses papéis. Assim sendo, descreva-os.
– indivíduo que sugere a compra e reúne as informações
que ajudarão na decisão.
– o indivíduo que influencia a decisão.
– o indivíduo que decide , , e deve
comprar.
– o indivíduo que efetua a compra.
– o indivíduo que usa ou consome o produto. pag 86

Questão 12
Existem três tipos de decisões de compra: decisão rotineira ou habitual, decisão limitada e decisão extensiva ou complexa.
A partir destas definições, explique o que é uma decisão extensiva ou complexa, e dê um exemplo.
– demanda maior investimento de
tempo e maior envolvimento do consumidor.pag 39
Ex a compra de um apartamento
Envolve a comparação de várias alternativas que são avaliadas de acordo com diversas características. Este tipo de tomada de decisão
requer um investimento significativo de tempo e esforço, pois os clientes consultam uma variedade de fontes de informações, como
vendedores, amigos e material de propaganda. Para decidir uma compra, é necessário que se tenha um grande número de informações,
visto que os produtos são complexos, há muitas opções de marcas, o preço do produto é muito alto, o produto tem características
complexas
Questão 13
O processo de compra organizacional apresenta uma série de diferenças em relação ao das compras realizadas no mercado de
consumo. Compare as compras individuais, com as compras organizacionais, baseado nos seguintes critérios: formalização do
processo de compras, responsabilidade das decisões e complexidade das exigências.pag 103
---Formalização do processo de compras : Informal
- Ligeiramente formal (pequenas empresas) até formal (grandes empresas)
-----Responsabilidade por decisões: : Geralmente não é medida em termos formais
--- Mensurações rigorosas
-----Complexidade das exigências: Pequena complexidade
- Complexidade operacional e estratégica

Questão 14
O processo de compra organizacional apresenta uma série de diferenças em relação ao das compras realizadas no mercado de
consumo. Compare o mercado organizacional, com o mercado consumidor, baseado nas dimensões do composto de marketing:
praça (distribuição) e promoção.pag 104

Canais curtos; relações diretas com Maior número de membros nos canais.
os fabricantes.

Informações de pessoal de vendas Ênfase na propaganda.

e revistas especializadas.

Questão 15
Existem três tipos de decisões de compra: decisão rotineira ou habitual, decisão limitada e decisão extensiva ou complexa.
A partir destas definições, explique o que é uma decisão rotineira, e dê um exemplo.pag 39/40

– o consumidor está disposto a gastar

o menor tempo possível na compra de produtos simples, baratos e
conhecidos.
Ocorre quando se leva em consideração poucas características de um produto, quando o produto não tem grande importância ao
consumidor ou há pouco envolvimento com ela, isto é, são decisões tomadas na compra de produtos simples e baratos, no qual o cliente
busca a minimização dos custos da compra. os produtos são comprados sem muito envolvimento e sem comparação entre as
marcas. Geralmente são produtos de preços baixos, como açúcar, sal, farinha etc. O hábito de compra pelo baixo envolvimento
cria fidelidade à marca.

Questão 16
O Brasil vem demonstrando um aumento no número de pessoas que moram sozinhas. Esses consumidores têm necessidades
especificas, como apartamentos pequenos. Do ponto de vista do consumidor, qual a variável- fator de influencia que melhor
explica este comportamento? E do ponto de vista da empresa, em atender este segmento, qual a variável que melhor explica esta
ação?
Do ponto de vista do consumidor variavel Demográfica.-exercicio 4 cap 1
do ponto de vista da empresa -

Questão 17
Imagine a seguinte situação, você é o gestor da “Millano Empreendimentos”, e está lançando um novo residencial, de alto padrão,
numa região nobre da cidade em que mora, que é uma cidade de grande porte. Diante deste cenário, sabe-se que existem quatro
tipos de comportamento de compra, como você poderia classificar o comportamento de compra de seu público alvo?pag 39
O comportamento de compra poderia ser classificado como complexo ,por ser um produto caro ,que envolve riscos e não é
comprado com frequencia.
O comportamento de compra complexa envolve um processo de três etapas:

1º - o comprador desenvolve crenças sobre o produto

2º - desenvolve atitudes

3º - toma uma decisão de compra cuidadosa

Questão 18
O mercado empresarial é formado pelas organizações que produzem bens e serviços que podem ser alugados, vendidos ou
fornecidos a terceiros, como indústrias, revendedores, comércio, serviços, instituições públicas, etc. Para entendê-lo, é preciso
conhecer o comportamento de compra organizacional, que é muito diferente da compra realizada por consumidores.
Baseado nessas informações, quais são as características que diferenciam o mercado empresarial? pag 102
características que o diferenciam: são compradores em menor número, de maior porte e de relacionamento mais estreito com os
fornecedores, o mercado empresarial se caracteriza
ainda pela concentração geográfica e por diferentes tipos de demanda. Aqui
o comprador é um profissional que segue as exigências da empresa.

Questão 19
É por meio da cultura que são ditados os nossos padrões de comportamento. A variável cultural se manifesta nos valores, na
linguagem, nas crenças e nos costumes dos indivíduos, fatores que nos ajudam a entender a sociedade em que ele está inserido.
Assim sendo, explique como se dá a transferência dos valores culturais dos indivíduos para os produtos.
Os valores culturais – que expressam crenças coletivas – são transferidos
para os produtos por meio da propaganda e da publicidade pag 26
Esses produtos,
por sua vez, acabam sendo consumidos pelo público-alvo, com o objetivo de
construir uma identidade social positiva ao satisfazer a sua necessidade de
pertencer a um grupo social.

Questão 20
Em um processo da magnitude da ação de decidir são inúmeras as variáveis objetivas e subjetivas, as quais merecem um estudo
aprofundando das várias ciências. Contudo, cabe ressaltar os indicadores básicos do processo, pois no momento em que você
decide por determinada compra, tal decisão pode ser classificada como de baixa, média ou alta implicação.
Baseados nessas afirmações, explique as decisões de baixa, média e alta implicação.
As decisões de baixa implicação correspondem “a situações de compra
habitual, de escassa importância econômica, e que não apresentam grandes
complicações nem requerem processos mentais complexos”, os principais aspectos que o marketing deve trabalhar
nesse caso são a lealdade à marca e a repetição da compra
pag 95
A etapa de compra nas decisões de níveis médios e altos de implicação constitui um ponto de influência muito maior do
que nas decisões de baixa implicação. O consumidor encontra-se mais receptivo a nova informação que lhe permita
melhorar a sua decisão procedente tanto do estabelecimento como dos vendedores. Em muitos casos as busca de
informação, avaliação e decisão são simultâneas e ocorrem dentro do estabelecimento, pelo que, de maneira imediata, se
vai realizar a compra
as decisões de alta implicação, respondem a situações de compra complexa, de alto conteúdo económico e que requerem
decisões com um elevado número de variáveis que se integram num amplo processo constituído por um conjunto de
etapas diferenciadas e com um encadeamento sequencial.

Questão 21
O processo de decisão de compra do consumidor, conforme o tipo de produto que ele adquire, pode ser de baixo ou de alto
envolvimento.
Desse modo, diferencie as duas condições acima.pag 39
Baixo envolvimento é o que acontece naquelas compras habituais, que
ocorrem sem um mínimo de força. Alto envolvimento caracteriza as compras
mais complexas e que envolvem maior reflexão devido a fatores como preço
alto, marca e tecnologia, entre outros.
Questão 22
Para fazer frente às pressões do mercado e aos altos índices de competitividade, as empresas passam a buscar constante inovação.
Mas, para isso, as empresas devem conhecer profundamente o consumidor de seus produtos ou serviços, a fim de entender suas
necessidades e desenvolver diferenciais que criem verdadeiro valor ao cliente.
Com base nessas afirmações, explique o significado de inovação, para o comportamento do consumidor?cap 2 exer 3 pag
173Inovação é a palavra chave do mercado, existe sempre “um algo mais” que pode ser feito no seu relacionamento
com o consumidor.inovação é uma nova ideia ou melhoria de produtos, processos, acesso a novos mercados ou novos modelos
de negócio que causem impacto significativo para o cliente, diferenciando a empresa dos concorrentes e otimizando suas receitas

Questão 23
Atualmente, a imagem que um produto apresenta para a pessoa no ato do contato visual pode definir ou motivar a compra. Com
base nessa afirmação, explique o que significa autoconceito? pag 51
O autoconceito implica saber se os consumidores compram produtos em virtude da imagem que têm de si mesmos ou se a
formam com base nos produtos comprados.
Questão 24
O consumidor busca informações a respeito do que irá comprar. As informações podem ser provenientes de várias fontes. Assim,
com base na explicação acima, compare a busca interna e externa por informações.90/61
resposta 1 Na busca interna, o consumidor tenta recuperar de sua própria memória informações sobre diferentes alternativas de um
produto ou serviço. se o consumidor se encontra em um processo de compra de baixo envolvimento, a busca interna tende a ser
altamente limitada
. A busca externa refere-se ao rastreamento de informações no ambiente através, por exemplo, da propaganda, da observação, de amigos
ou de vendedores. os consumidores solicitam informações de fontes externas. A busca externa poderia ser definida como o grau de
obtenção, percepção e esforço direcionado à obtenção de dados ou informações no ambiente, relativos a uma compra específica em
consideração.
----Na busca interna a importância de a empresa ser conhecida no mercado, quando o indivíduo apresenta interesse por um
produto ou desejo de comprar para satisfazer a sua necessidade. Na busca interna, o consumidor irá identificar as várias marcas
de pro- dutos existentes que poderiam satisfazer suas necessidades a partir dos dados constantemente armazenados em sua
memória
----Na busca externa a pessoa embarca em uma busca ativa de informações: procurando literatura a respeito, telefonando
para amigos e visitando lojas para saber mais sobre o produto”. Ou seja: ao coletar informações, ela acaba por tomar
conhecimento de marcas concorrentes e seus atributos. pag 91
Questão 25
Variáveis pessoais são grupos que os indivíduos pertencem e que, em determinados momentos, servem de referência para
determinar as atitudes e os comportamentos desses indivíduos. Como exemplo, podemos citar o conceito de tribos. Explique o que
são tribos e dê pelo menos dois exemplos.pag 29
É uma terminologia que se refere ao renascimento de valores passados,
como identificação local e religiosidade grupos ou movimentos ,aos quais o indivíduo pertença, como exemplo
skatistas, grupos de rock, surfistas, pertencer a uma tribo torna-se, para o
partícipe, mais importante do que pertencer a uma classe social

Questão 26
A percepção é a forma pela qual nós podemos organizar, interpretar e selecionar as informações recebidas para compreender o que
se encontra ao nosso redor. Nesse processo, precisamos nos atentar para o fato de que o mesmo produto pode ser percebido de
forma diferente por todos nós. Isso acontece devido a três fatores: atenção seletiva, distorção seletiva e retenção seletiva.
. Desse modo, explique o conceito de retenção seletiva.
Retenção Seletiva: As pessoas têm uma tendência a esquecer muito mais informações do que aprendem, mas
existe uma tendência de guardar aquelas informações que interessam no momento, ou que reforçam suas atitudes e
crenças.
Questão 27
São vários os motivos e as necessidades que levem as pessoas a adquirirem determinados produtos. Elas recebem influências
diversas, as quais provocam comportamentos diferenciados.
Desse modo, alguns autores afirmam que os consumidores são influenciados por diversas variáveis no ato da compra.
Baseado nessa afirmação, explique a variável cultural.
variavel cultural são fatores de ordem social e cultural que, de alguma forma, influenciam e moldam o comportamento do consumidor e
estão relacionadas ao ambiente em que as pessoas vivem, às relações que elas estabelecem e aos costumes que vão adquirindo, é por
meio da cultura que são ditados os padrões de comportamento.
pode verificar que muito da sua preferência por determinado produto ou serviço é resultado do meio em que vive ou que já viveu. Algumas
dessas preferências são reflexos do seu convívio familiar, outras da sua profissão, do seu ambiente de trabalho, das suas relações com
os amigos, das suas crenças religiosas e assim por diante
Questão 28
No comportamento do consumidor, não podemos deixar de considerar o advento da internet, que trouxe ao mercado mudanças no
comportamento do consumidor. Assim, defina, pelo menos três, das principais características do consumidor do futuro
e – as pessoas passam mais tempo em casa | 97
e sozinhas.
– não há mais espaço para segregações.
– o consumidor tem cada vez mais liberdade de
escolha.
– a geração mais jovem continua sob a proteção
dos pais.
– geração instruída pelo computador

Questão 29
Podemos dizer que a motivação ou o desejo têm sua origem em uma necessidade. Sentimos várias necessidades, mas buscamos
satisfazer primeiro àquela que parece mais importante. Baseado nas necessidades do individuo, Abraham Maslow organizou uma
pirâmide de necessidades, conhecimento por Pirâmide de Maslow. Assim, com base na Pirâmide de Maslow, explique a
concepção de “hierarquia das necessidades”?
Maslow desenvolveu a ideia de que grande parte do comportamento humano pode ser explicado conforme suas necessidades e
desejos .Quando surge uma necessidade ela é considerada um estímulo à ação,impulsionando as atividades do individuo,daí essa
necessidade passa a ser um ponto de partida para o individuo ,moldando seu comportamento.Entendemos que todo ser humano irá
buscar melhorias para sua vida ,com isso o individuo seguira um ciclo continuo de necessidade e satisfação,
baseia-se na idéia de que cada ser
se refere a uma pirâmide que representa uma divisão hierárquica a respeito das necessidades humanas.
humano esforça-se muito para satisfazer suas necessidades pessoais e profissionais. É um esquema que apresenta
uma divisão hierárquica em que as necessidades consideradas de nível mais baixo devem ser satisfeitas antes das
necessidades de nível mais alto. cada indivíduo tem de realizar uma “escalada” hierárquica de necessidades para
atingir a sua plena auto-realização.
A hierarquia das necessidades expõe a tese de que a motivação humana busca, num primeiro momento, suprir suas carências
básicas, como alimentação e descanso, para depois satisfazer desejos mais altivos, como autorrealização e autoestima.

http://www.portal-administracao.com/2014/09/maslow-e-hierarquia-das-necessidades.html
Questão 30
Muitas organizações enxergam a globalização dos mercados como uma oportunidade de negócios. Um dos primeiros passos para
a internacionalização de uma empresa está em procurar conhecer como se comportam esses mercados.
Assim, as estratégias de marketing precisam entender o consumidor do país-alvo, principalmente na descrição das subculturas,
que devem estar fundamentadas em alguns aspectos. Mencione, pelo menos, três desses aspectos.Pag 121
As do mercado-alvo.
A das diferentes culturas e práticas comerciais.
A do posicionamento da empresa no mercado.
Os do produto.
A do ambiente.
O organizacional

Questão 31
Um das razões da preferência de determinado produto, em detrimento de outro, está ligado ao entendimento de porque os produtos
possuem atributos, tangíveis ou intangíveis, que após seu consumo, geram consequências funcionais ou psicológicas importantes
para saciar valores. Essas consequências são classificadas em valores terminais e instrumentais.
Assim sendo, explique o que são valores instrumentais.pag 25
– são modos de comportamento ou conduta
(valores-meio), como honestidade, responsabilidade e inteligência.
Eles levam aos valores terminais.
– estados finais de existência (valores-fim), como
liberdade e felicidade.

r 2 Os valores instrumentais são as diretrizes para a existência, pelas quais pautamos o nosso comportamento
cotidiano e há que considere como mais importantes: honestidade, ambição, responsabilidade, espírito aberto,
clemência, coragem, solicitude, capacidade, asseio, autocontrole.

 Os valores terminais são os objetivos fundamentais da vida pelos quais lutamos e há que considere como mais
importantes: mundo em paz, segurança da família, liberdade, vida, confortável, felicidade, respeito próprio,
realização, experiência, igualdade, segurança nacional.
Questão 32
Para a implantação de uma marca em outra região devem-se conhecer quais são os valores dos consumidores no tocante a tempo,
trabalho, riqueza, realização pessoal, riscos, etc. Quanto aos valores, as culturas internacionais podem ser divididas em
individualistas e coletivistas. Assim, explique o que são culturas coletivistas.pag 123/124
, o parceiro é a instituição, e não a pessoa. o progresso e a realização pessoal têm prioridade em relação
a valores como lealdade ao grupo. As ligações entre os indivíduos são fracas e estes têm a inclinação para se “virarem sozinhos”,
pois tendem a se preocupar apenas com eles mesmos. tomam decisões levando em conta suas considerações pessoais. a
identidade é determinada mais pela pessoa e menos pelo grupo. Valorizam muito o tempo livre, a liberdade na configuração do
trabalho e os desafios pessoais. Nessas sociedades, ganha importância a expressão clara da opinião própria: falar abertamente o
que se pensa é considerado sinal de sinceridade.
. Os indivíduos, são integrados em grupos Que mantém suas opiniões e seus princípios; que permanece com os
mesmos comportamentos: possui comportamentos coerentes com suas ideias. e o interesse da coletividade prevalece sobre o
do indivíduo. A identidade resulta da rede social à qual a pessoa pertence, e opiniões e decisões são predeterminadas pelos
grupos sociais, cuja meta primeira é alcançar a segurança social. Dentre esses grupos, o mais importante é a família. São
cultivadas a lealdade e as estreitasrelações pessoais.

Questão 33
O processo de compra organizacional apresenta uma série de diferenças em relação ao das compras realizadas no mercado de
consumo. Compare o mercado organizacional, com o mercado consumidor, baseado nas dimensões do composto de marketing:
produto e preço 104
Produto:-mercado organizacional-ênfase nos serviços,volumes elevados,técnico
-mercado consumidor -pequenas quantidades,enfoque menos técnico,padronizado
Preço:- mercado organizacional -- concorrência na oferta(,propostas),listas de preços para produtos padronizados
-mercado consumidor - lista de preços definidas pelos fabricantes

Questão 34
Imagine que você é o gestor de uma empresa, e decide verificar o grau de satisfação de seus clientes para identificar oportunidades
de melhoria do seu produto/processo. Justifique a importância do processo de avaliação pós-compra para a empresa.pag96
A avaliação pós -compra é o grau de satisfação avaliado pelo consumidor apos a compra de um determinado produto.É atraves
dessa avaliação que o consumidor irá avaliar se esta satisfeito ou não. mal satisfeito ele não voltará a comprar e poderá fazer
comentarios negativos a respeito da empresa e do produto, satisfeito ele voltara a comprar e irá divulgar o produto/marca e
empresa, nessa fase é muito importante que a empresa invista e fica atenta quanto as falhas e as oportunidades,pois um cliente
satisfeito se torna fiel , além de compreender o comportamento do consumidor no processo de decisão de compra,
faz-se necessário compreender também como agem os consumidores, Em um mercado cada vez mais competitivo,
no qual empresas deixaram de competir localmente para competir globalmente, entender e prever o
comportamento dos consumidores torna-se uma obrigação para a sobrevivência de qualquer empresa. A
compreensão do comportamento dos consumidores auxilia as empresas na definição de suas estratégias
mercadológicas, a fim de ofertar ao mercado produtos e serviços que satisfaçam seus clientes

Questão 35
A maioria das empresas possui limitações de atendimento, produção, distribuição e cobertura geográfica. Querer vender para
todos é como “atirar para todos os lados”. Corre-se o risco, então, de não acertar nenhum dos alvos. Nesse contexto, surge a
segmentação de mercado.
Baseado nessa afirmação diferencie o conceito de segmento e nicho. E explique qual o objetivo de segmentação de mercado e
como segmentar um mercado.
Um nicho de mercado é um termo de marketing usado para se referir a uma parte de um segmento de mercado que consiste em
um pequeno número de consumidores com características e necessidades homogêneas e facilmente identificáveis.Geralmente é
um pequeno mercado., Devido à sua pequena dimensão, nichos de mercado são geralmente desprezados por grandes empresas,
que constituem, portanto, excelentes oportunidades para as pequenas empresas, que podem escapar do domínio das grandes
empresas o mercado de é um grupo reduzido (a partir de indivíduos, empresas ou organizações), com necessidades e/ou desejos
específicos.

.os segmentos de mercado que são grupos maiores e facilmente identificáveis,consiste em identificar num mercado heterogéneo um
determinado grupo de indivíduos, com respostas e preferências semelhantes de produtos. Cada segmento deve serconstituído por
consumidores que apresentem o mínimo de diferenças quanto às características consideradas e o máximo de diferenças quando
comparados aos demais segmentos. Isto deve ser observado como um poderoso instrumento que auxiliará departamentos de marketing,
no intuito de apresentar propostas que atendam aos desejos deste público-alvo. Esta deve ser a base que suporta toda a estratégia de
marketing de um produto
objetivo é concentrar esforços de marketing. As empresas, utilizam-se da segmentação de mercado para obter vantagens Busca de
objetivos comuns através da união entre os membros de um grupo como:

– capacidade de produzir bens desejados por

determinada classe de consumidores.
com o consumidor final.
 de produtos e serviços a preços altamente competitivos.
adequados.
Existência de direta e exclusivamente ao segmento-alvo.
Segmentar o mercado é o resultado da divisão do mercado em grupos de indivíduos com características, necessidades e modos de atuação semelhantes,
segundo seu perfil financeiro, psicológico, etc. , visando definir estratégias de marketing.
Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com características distintas, que
são chamados segmentos.
. A ideia para realizar a segmentação é tentar encontrar grupos
de indivíduos com características, costumes, comportamentos, gostos e
preferências semelhantes e tratá-los como iguais. variáveis que podem servir como base para a segmentação são
geográficas, demográficas, comportamentais e psicográficas

Questão 36
A cultura é uma das mais importantes influências da sociedade sobre os indivíduos, pois ela trata de valores, hábitos e costumes
que são aprendidos e compartilhados por um grupo social e impactam profundamente na maneira como nos percebemos nos
produtos e serviços que compramos e usamos.
Assim, para Kotler, há três tipos de fatores culturais: à cultura, à subcultura e a classe social. Explique-os. Pag 52
– composta por valores, percepções, preferências e comportamentos
da família e de outras instituições.
– fornece identificação e socialização mais específicas a
partir da nacionalidade, da etnia, da religião e das regiões geográficas.
– reflete renda, ocupação, grau de instrução e área de
residência, entre outras características. Pessoas de diferentes classes
sociais diferem em vestuário, padrões de linguagem, preferências de
atividades, lazer etc.
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Questão 37
Satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores, num mercado altamente competitivo, não é mais suficiente para que a
empresa sobreviva. O grande desafio, nos dias de hoje, está em entender os clientes e seus comportamentos de compra, para
desenvolver estratégias que influenciem a tomada de decisão, por meio da criação de diferenciais.
Com base nessa constatação, destaque os três principais fatores que influenciam a tomada de decisão do consumidor-
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– a pessoa necessita de um motivo maior para buscar a
sua satisfação, que pode ser o atendimento a necessidades fisiológicas,
como fome, frio, sede e sono, ou psicológicas, como reconhecimento,
autoestima etc.
– existem características psicológicas que determinam
o comportamento do indivíduo no ato da compra.
– o cliente interpreta de maneira específica as informações
que o auxiliam a tomar a decisão no momento da compra.

Questão 38
Muitos grupos influenciam o comportamento do consumidor. Alguns são primários- como família, amigos, vizinhos e colegas de
trabalho-, com os quais o individuo interage de forma contínua. Mas ele também é influenciado por grupos aos quais não pertence.
São os chamados grupos de aspiração.
Assim, explique o que são grupos de aspiração e dê um exemplo.
São os chamados grupos de aspiração aqueles aos quais a pessoa
não pertence, mas que a influenciam positivamente por serem o segmento
que ela gostaria de integrar. este grupo é aquele que o consumidor quer pertencer, portanto ele tenta se assemelhar ao
máximo a este grupo consumindo os mesmos item que o grupo. - Exemplo de grupo de aspiração: um jovem que deseja se inserir em
um determinado grupo onde as pessoas usam roupas de uma determinada marca ou de uma determinada cor, acessórios específicos, não,
escutam certo tipo de música, entre outras coisas que vão qualificar esse grupo, Para se inserir nesse grupo, a pessoa deve começar a seguir as
especificidades deste para ser mais bem aceito pelos demais membros. Pessoas que imitam o comportamento dos jogadores de futebol estão sob
influência desse notório grupo de aspiração. O mesmo acontece com cantores e demais artistas.

grupos de dissociação. os grupos cujo comportamento é rejeitado pelo indivíduo, Este grupo é aquele que o consumidor rejeita
os valores ou comportamentos. O foco de ação de marketing neste caso muitas vezes é direcionado à um líder de opinião. Grupos
dissociativos: são aqueles em que uma pessoa está inserida ou tem contato, mas ao qual ela não tem interesse em estar relacionada. Isso vai
influenciar o comportamento dela de maneira a diferenciar-se ou manter-se distante do grupo. Logo, uma pessoa para evitar ser associado a um
grupo em particular pode deixar de freqüentar determinados lugares, usar determinadas roupas ou ainda não morar em determinado bairro; ou
seja, há uma adoção de atitudes e comportamentos opostos aos adotados pelo grupo.