Comportamento do Consumidor

Curso : Publicidade
Marta Amóras
Aula 05
OBJETIVOS DE MARKETING

1) Satisfazer necessidades e desejos dos

consumidores

2) Assegurar lucratividade à empresa

3) Direcionar e manter a empresa dentro de

um contexto global, em uma visão de longo
prazo
 A FUNÇÃO DE MARKETING ENVOLVE
RELAÇÕES DE TROCA

PRODUTOS E SERVIÇOS

VENDEDOR

COMPRADOR

DINHEIRO, CRÉDITO ETC.

O que as pessoas efetivamente compram não é só
o que os produtos podem fazer por elas, mas o
que elas querem que eles façam ou o que eles
significam

BENEFÍCIOS
 MODELO DE COMPORTAMENTO DO
COMPRADOR
Responder os 5W 2H ajuda entender o comprador

QUEM constitui o mercado ?

O QUÊ o mercado compra ?
POR QUÊ o mercado compra ?
COMO o mercado compra ?
QUANDO o mercado compra ?
ONDE o mercado compra ?
QUANTO o mercado paga ?
Características que Afetam o Comportamento do Consumidor:
Fatores Psicológicos

Motivação

Fatores
psicológicos
Crenças e que afetam as Percepção
Atitudes escolhas dos
consumidores

Aprendizagem
 Dado X Informação

Dado:
Observação registrada que não afeta o comportamento

Informação:
Dado que apresenta algum significado ou relevância e
que afeta o comportamento
(dado trabalhado transforma-se em informação)
Avaliação das Alternativas

Consumidores podem utilizar

avaliações cuidadosas

Consumidores podem comprar com base

no impulso e levando em conta a intuição
Cosumidores tomam decisões de compra
sem consultar ninguém

Consumidores tomam decisões de compra

após consultar outras pessoas

Os profissionais de marketing devem estudar os compradores para

descobrir como eles avaliam as marcas
 Processo de Decisão do Comprador
Decisão de
compra

Avaliação das Comportamento

alternativas pós-compra

Busca por
informações
Os consumidores seguem uma sequência
Reconheci-mento para chegar até a compra de um produto.
de necessidade
 Marketing cria necessidades?
• Podemos perceber que as necessidades não podem ser criadas por
estímulos externos, pois elas são fatores internos inerentes ao ser
humano.

• O marketing, através da publicidade, estimula e orienta a preferência

ou o desejo do consumidor na direção de um determinado produto ou
marca.
 Desejo
É a ação de buscar mais do que a simples satisfação do que é
necessário

NECESSIDADE X DESEJO

Necessidades nascem de um desconforto nas condições físicas ou

psicológicas enquanto que o desejo eleva o nível de satisfação
para além do conforto mínimo.
 Desejo
Os desejos e as preferências vão surgir devido ao fato de que
existem diferentes maneiras de se satisfazer a uma mesma
necessidade.

Os desejos são vontades para satisfações específicas das

necessidades mais profundas. Enquanto as necessidades das
pessoas são poucas, os desejos são muitos e são constantemente
modificados por forças externas.
 Os Desejo e seus determinantes
1. Contexto Individual

Valor Pessoal financeiro

Instituições Familiares
Cultura

2.Contexto Ambiental

Economia
Política
Tecnologia
 Desejo
 Os nossos desejos nos acompanham a vida toda, evidentemente
específicos para nossa faixa etária.

 Estes desejos são motivos que nos fazem trabalhar, ganhar dinheiro e
consumir.

 Exemplos:
 Desejamos tomar coca –cola , guaraná, cerveja quando somos
adolescentes;
 Desejamos casamentos e conforto, quando mais velhos ;
 Soluções
 As necessidades e desejos geram nas pessoas um estado de
desconforto .

Solucionado por meio da aquisição de produtos ou serviços que

satisfaçam essas necessidades e desejos.

“O marketing pode ser definido como sendo uma atividade

humana voltada a satisfação das necessidades e desejos através
de um processo de troca”. (COBRA, 1997)