FGV-EAESP - CG - Negociação - Relatório individual

Exercício Bons Ventos, 29/08/2022

Aluno(a): Igor Guitte
Parceiro(a): Leonardo Chiarizzi

Como foi o exercício (atitudes, comportamentos, erros e acertos de cada parte)

O exercício iniciou com cada dupla recebendo um papel a ser interpretado em uma
situação de negociação. O caso consistia em uma empresa de automóveis que desejava
registrar seu produto a um nome de marca já patenteado por outra empresa que trabalhava
com ar-condicionado, chamado Éolos. Com isso em mente, cada parte da dupla recebia um
papel, um que seria o representante da empresa que desejava a patente e o outro que
recebe o papel da empresa que possui a patente. O meu objetivo, dentro desse cenário, era
de convencer a outra parte a vender o uso conjunto ao da patente para a empresa de
automóveis, em um pagamento a vista, tendo que ser inferior a três milhões de reais. Após a
leitura do que era necessário ser feito por cada integrante, recebemos uma terceira folha em
branca para poder registrar o processo da negociação. Dessa maneira, era possível
registrar cada movimento feito, quem fez a primeira oferta, quanto foi e qual a contraoferta,
sendo dividido em 20 possíveis movimentos, o que não foi inteiramente utilizado, visto que
nós apenas utilizamos dois passos.
Quando ambas as partes terminaram a leitura foi iniciado o processo de negociação
para buscar o melhor valor para se chegar ao uso compartilhado da patente. Em um
primeiro momento, o lado do comprador – meu lado – fez a oferta inicial de R$700.000,00,
algo que, em um primeiro momento pareceu ser uma oferta boa para meu lado, pois pensei
que estaria abaixo do gasto de um terço do que me era permitido (havia um limite de três
milhões de reais para poder fazer a negociação). Como resposta de meu parceiro, foi
possível perceber uma certa felicidade na expressão dele quando fiz a proposta, dizendo ser
um valor generoso e que seria interessante negociarmos em cima dessa margem. Nesse
momento eu notei que minha meta estava muito acima do que ele realmente desejava obter.
O processo se prolongou a apenas uma contraproposta, em que o vendedor ofertou
R$850.000,00, um valor que imaginei ser bem justo e válido para fechar um acordo, sendo a
atitude tomada após essa oferta.
Com isso, foi terminado o exercício em questão, em que ultrapassei apenas
R$50.000,00 do valor que considerava razoável. Após isso, na aula de análise foi possível
entender o porquê dessa negociação ter sido tão curta, já que as metas encontradas para
ambas as partes eram bem distintas. Para quem estava desejando vender – meu papel – a
oferta feita parecia uma oferta baixa e justa para se pagar no compartilhamento da patente,
enquanto para o outro lado os valores justos variavam entre R$50.000,00 e R$90.000,00.
Portanto, as ofertas iniciais tendiam sempre a colaborar para um fechamento de negócio
rápido e prático, sem exigir muitas contrapropostas após a primeira. Com isso, o exercício
foi fechado com diversas lições que serão apresentadas a seguir.

Lições aprendidas
A primeira lição aprendida é em relação a negociação distributiva e como seus
diferentes pontos são feitos. O primeiro deles defende que os valores são fixados de
maneira subjetiva, ou seja, que as diferentes pessoas trazem avaliações distintas e que,
dependendo da posição que exercem dentro de uma negociação (como comprador e
vendedor), podem ser geradas diferentes expectativas de valor, algo que ocorreu no
exercício. Além disso, também é interessante ressaltar as diferentes metas que se fazem
presentes dentro desse modelo de negociação. O primeiro deles é a meta ambiciosa, que
são metas mais arriscadas, mas que podem trazer melhores resultados para o lado de quem
a propõe, como por exemplo a tentativa de obter a patente por um valor abaixo de um terço
do valor previsto para encerrar o assunto que, no meu caso, foi de R$700.000,00. O outro
se trata de metas mais modestas, que consistem em metas menos arriscadas, podendo
facilitar a negociação, mas podem trazer resultados mais simples para o lado de quem as
propõe.
Outra lição possível de ser aprendida são os três principais conceitos existentes
dentro das negociações. O primeiro deles é o valor-alvo, também conhecido como meta na
negociação, que objetiva trazer o melhor resultado realista possível que se pode obter em
uma negociação, tendendo a ser volátil e quase nunca identificável, sendo muitas vezes
necessário o realinhamento de expectativas, como no exercício em que a meta do vendedor
foi realinhada após a minha oferta inicial, que sobressaia o muito da meta dele,
necessitando uma reavaliação por parte dele para estipular uma meta melhor, como na sua
contraproposta. O segundo é o valor de reserva, que se baseia no limite de resultado que
pode ser aceito, sendo um valor que pode passar por ajustes, como com novas informações
– como a contraproposta feita pelo vendedor na atividade – e a dinâmica da negociação –
como a expressão da outra parte tanto verbal quanto corporal, por exemplo no exercício
quando o vendedor demonstrou felicidade quando fiz a proposta – onde podem se originar
através da melhor alternativa e da restrição orçamentária, além disso, é muito difícil de
saber qual o valor reserva do outro lado. Por fim, há a zona de acordo, que é o intervalo que
satisfaz a vontade de ambos os lados, ou seja, estando entre os valores reservas de ambos.
Tal método é chamado de distributivo, isso se dá a dois motivos. O primeiro deles é
que, geralmente, o maior ganho para um lado, irá implicar em um menor ganho para outro -
se alinhando com a metáfora de que há diversas formas de “fatiar a torta”, em que só se
aumenta um pedaço se reduzir o do outro - , entretanto, o segundo motivo que defende que
quando há uma zona de acordo, ambos os lados tendem a sentir que ganharam, ou seja,
por mais que um saia ganhando mais, há uma sensação de satisfação para ambos se for
dentro da zona de acordo. Isso dentro do exercício pode ser mostrado facilmente, visto que
a zona de reserva é bem abrangente, podendo trazer essa sensação de vitória a ambos os
lados, mesmo que, aparentemente, o lado do vendedor tenha ganhado mais. Outra lição
que pode ser aprendida é que a satisfação é subjetiva a cada parte. Tal aprendizado
compreende que a diferença entre o valor final e o valor de reserva – também conhecido
como superávit – tende a ser irrelevante, pois o que de fato vem a importar é os nossos
ganhos em relação ao que pensamos ser o superávit do outro lado. Isso pode ser visto
dentro da atividade, quando a satisfação dos compradores foi menor ao darem a primeira
oferta e essa ser aceita sem nenhuma contraproposta, tendo a impressão de que o
superávit do outro lado ter sido maior do que eles conseguiram.
Outra lição também possível de ser aprendida é como se assegurar uma boa
compra. Para isso, é necessário ter noção de que se precisa entender melhor o contexto
antes mesmo de iniciar as negociações, isso pode ser visto no exercício isso poderia ser
trabalhado caso, antes de iniciá-lo, com pesquisa de valores sobre custos de patentes
compartilhadas e assuntos dentro do tema. Outro ponto é investir em uma conversa
preliminar amigável com o outro lado, querendo saber o motivo pelo qual estão negociando,
de maneira clara e respeitosa para obter informações importantes.
Uma das lições mais importantes que pode ser aprendida com esse exercício é a
existência de duas táticas principais dentro da negociação. A primeira delas é o
direcionamento para o valor reserva do oponente, que busca deixar uma margem para
assegurar a satisfação do outro lado, e traz como principal questão qual é e como descobrir
o valor reserva do oponente. A segunda tática é voltada ao próprio valor-alvo, buscando
estabelecer ofertas iniciais mais altas nos cenários de venda e mais baixas nos de compra,
trazendo a principal questão de como assegurar a legitimidade dos valores ofertados.
As características da primeira tática são importantes. O primeiro ponto a
compreender dessa estratégia são sobre o valor de reserva, em que há dois fatores que
influenciam a maneira de aproximar o valor de reserva, sendo eles o risco recebido (que
tende a ser maior e mais rápido) e a propensão a sempre raciocinar com valores redondos –
Como os múltiplos de 5. Além disso, também o intervalo de confiança tende a ser mais
visível com as diversas ofertas que irão suceder, porém se mantém com uma incerteza
residual que pode ser gerada. Por fim, também há a importância de não deixar claro para a
outra parte, de maneira alguma, o próprio valor de reserva, mesmo após ter um acordo,
sendo apenas utilizado como última opção. Outra questão importante são os cuidados
necessários para se ter com a primeira tática. O primeiro deles é que não se deve exercer
uma pressão excessiva em cima da outra parte, pois caso isso ocorra, é possível que haja
um desgaste do relacionamento, rompendo a possibilidade de acordos estáveis que devem
ser priorizados. Com isso, também fica claro o cuidado que se deve ter para evitar exageros,
não apenas para preservar o relacionamento, como dito anteriormente, mas também para
que não haja tantas surpresas vindas da outra parte que podem te afetar. Sempre
importante lembrar que o tempo e o estresse custam caro e podem afetar nas tomadas de
decisões. Há também a possibilidade de, caso a negociação seja aberta pelo outro lado com
uma proposta inicial que aparenta ser absurda, você pode questionar como a outra parte
chegou naquele valor, algo de extrema importância para conseguir identificar os motivos
desses valores absurdos e saber se está sendo feito um bom negócio.
A segunda tática possui também algumas características importantes a serem
entendidas. A primeira delas, é que se deve alocar a oferta inicial no limite do “justo”,
entretanto, é importante lembrar que se deve expor os seus argumentos antes de discutir
números, para evitar armadilhas como a “surdez seletiva” – em que o outro lado pode
ignorar o que se fale posteriormente apenas para tentar desconstruir o valor que foi passado
pelo seu lado - e assegurar a legitimidade do que está sendo proposto. Além disso, também
deve-se ficar atento a robustez das ofertas, que devem possuir três diferentes
características. A primeira delas é a tecnicamente sólida, que defende que as informações,
quanto mais bem embasadas em dados concretos, mais difícil se tornará de questioná-las,
ainda mais se puderem ser representadas por gráficos, já que as pessoas tendem a se
impressionar com isso. A segunda é politicamente viável, já que sempre a outra parte
precisará prestar contas a alguém, e isso importa na tomada de decisão dela, portanto deve
haver argumentos que colaboram para a passagem da proposta e, por fim, devem ser
eticamente defensáveis, em que a reciprocidade e a justiça visíveis, devendo sempre
lembrar de pensar com a cabeça do outro lado. Por fim, a Tática 2 também preza por
assumir o controle da situação. Sempre que é feita a proposta inicial, nessa tática, o
movimento indicado logo a seguir é fazer uma outra proposta melhor, sem que a outra parte
consiga pedir, sempre buscando pequenas concessões, mostrando a boa intenção e
vontade de convergir as vontades e sinalizar que a margem é estreita, mas sendo possível
de deixar ao outro lado o “gosto da vitória”, deixando claro que está indo ao seu limite.
Logo, é interessante identificar qual tática é melhor entre as duas apresentadas. A
resposta mais correta para essa pergunta é que depende, pois depende de cada indivíduo
atuar na zona em que se sentir mais confortável – dentro do exercício, foi possível perceber
que tendencio a ser melhor na tática 2 do que na um, por preferir fazer a primeira oferta e
me identificar com as características desse método. É importante lembrar também que, em
alguns casos, não há a possibilidade de se utilizar a tática 1, caso o outro lado recuse a
fazer a primeira oferta, podendo advir de insegurança, preferências do indivíduo, entre
outras questões. Assim como a tática 1, a 2 também possui problemas, mesmo que só
dependa de você, é importante ter o conhecimento prévio do que será negociado, pois
senão a tática 2 pode atrapalhar ao invés de colaborar. Ou seja, por mais que se tenha uma
tática preferível, nem sempre essa será a certa para aquela determinada negociação.
Também é válido também trazer um guia que é muito discutido dentro da negociação
distributiva. Tal guia é uma matriz dividida em quatro quadrantes, sendo o eixo X analisado
pela preferência do indivíduo e o eixo Y analisado pela certeza dele. Em caso de ter uma
certeza “Alta” e uma preferência por “Assumir controle”, deve-se utilizar a Tática 2. Já se
possuir uma certeza “Baixa” e uma preferência por “Assumir o controle”, deve-se considerar
a Tática 1. Caso tenha uma certeza “Alta” e uma preferência por “Dar liberdade”, deve-se
considerar a Tática 2 e, por fim, caso uma certeza “Baixa” e uma preferência por “Dar
liberdade”, deve-se utilizar a Tática 1. Válido lembrar que não há um consenso sobre essa
metodologia, mas pode colaborar para o entendimento.
Há também uma lição importante de que nada garante que haverá um acordo. Isso
se dá por duas razões, sendo elas o componente emocional – também pode ser visto como
o irracional, podendo ser um fator impeditivo – que muitas vezes faz com que o indivíduo
sinta que, mesmo que tenha se dado mal, se o outro acabou em uma situação pior, já foi
válido. No exercício em questão, não houve essa sensação, mas outra que também se
aplica que é o fator do meu parceiro sentir que se deu muito melhor que eu por, nas devidas
proporções, ele ter achado que eu gastei muito em relação ao que ele iria me pedir. O
segundo ponto é que as percepções enviesadas tendem a prejudicar o clima emocional,
visto que já se espera algo que pode não ocorrer. Por fim, também é válido ressaltar que
caso não haja uma zona de acordo e não seja fechado negócio, ambos saem perdendo, por
isso é importante tentar controlar as emoções para não prejudicar o processo.
Caso não haja zona de acordo, é possível tentar desenvolver uma dentro da
negociação. A primeira maneira de se fazer isso é tentar com que a outra parte mude o valor
de reserva dele, introduzindo novos fatos – importante ressaltar que não se deve blefar pois,
caso dê errado, não manchará a imagem por ter mentido dentro da negociação – e novos
pontos de vista, tentando fazer com que a outra parte se sinta vencedora de alguma
maneira. A segunda maneira é reavaliando o próprio valor de reserva, reavaliando os
próprios limites, pesando a possibilidade de recomeçar a negociação com outro indivíduo.
Também é importante saber evitar as armadilhas que podem ser presentes no
caminho para se adquirir o acordo. Ambos os lados estão suscetíveis a valores de reserva
que são irreais, além de que tais atitudes podem inviabilizar qualquer acordo, caso haja a
fixação de posições – como descrito na resenha de “Como Chegar ao Sim” – de se manter
apegado a um valor-alvo, deixando de lado a decisão com base no valor de reserva e, por
fim, superestimar as alternativas dispostas ou até mesmo ignorar o dinamismo da
negociação.

Notas (justificar):
Acredito que, numa escala 0-10, eu mereça 8, pois ao fazer a primeira oferta, poderia ter
utilizado das teorias que aprendi na análise para obter um acordo ainda melhor. Embora
tenha obtido um valor um tanto quanto bom, pois estava bem distante do meu valor de
reserva, possivelmente poderia ter conseguido algo melhor caso tivesse aplicado tais
teorias. Já o Leonardo merece 9, porque soube aproveitar bem da situação para ganhar
ainda mais sobre o que foi ofertado no início, mesmo sem saber das teorias.