FGV

FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS

CURSO: GERENCIAMENTO DE PROCESSOS

RAFAELA BAIA

Questão Central
Job Task 1

Professor: Saulo Dias

Disciplina: Negociação – T 11

Rio de janeiro
2023

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 Então, eu estou morando em um apartamento alugado há 3 anos
que eu gosto muito, e agora quero comprar o lugar. Mas a negociação
para a compra de um apartamento alugado envolve um c onjunto
específico de desafios e considerações que preciso entender. Vou
explicar alguns conceitos importantes:

BATNA: A BATNA representa a melhor alternativa disponível

caso a negociação para a compra não tenha sucesso. Minha opção é
procurar outros apartamentos no mercado, continuar a alugar ou até
mesmo adiar a compra.

Interesses: Meus interesses incluem a aquisição de uma

propriedade em que me sinta confortável, segura e que atenda às minhas
necessidades pessoais. Além disso, desejo garantir que o pre ço de
compra seja justo e acessível.

Opções: Posso explorar opções como discutir diferentes termos

de pagamento, avaliar a necessidade de reformas ou considerar a
possibilidade de uma inspeção mais detalhada.

Prioridades: Minha principal prioridade foi entender que o

imóvel atende às minhas necessidades e é acessível financeiramente.

Proprietário (Outra Parte):

Interesses: O proprietário pode ter interesses financeiros em

vender o apartamento, bem como garant ir um comprador confiável que
cuide bem do imóvel.
BATNA: A BATNA do proprietário pode ser encontrar outro
comprador ou continuar a alugar o apartamento.
Opções: O proprietário pode considerar diferentes termos de
pagamento, descontos ou ações para tornar o negócio mais atraente.

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 Preparação e Estratégia:
Antes de iniciar a negociação, farei uma avaliação cuidadosa do
apartamento, determinando se há necessidade de reparos, considerando
a avaliação do mercado e verificando sua capacidade de financiamento.
Isso ajudará a definir limites e metas claras.
O proprietário também prepara o apartamento para venda, define
um preço de venda competitivo e está disposto a discutir diferentes
opções de pagamento.

Desenvolvimento da Negociação:
Durante a negociação, vou destacar aspectos positivos do
apartamento que valoriza e aborda quaisquer preocupações, como
possíveis reparos. Vou explorar diferentes opções de pagamento, como
entrada, financiamento e prazos.
O proprietário, por sua vez, está disposto a negociar o preç o com
base em uma avaliação justa de mercado e considera descontos ou
incentivos para facilitar a venda.

A negociação para a compra de um apartamento alugado é um

processo complexo que envolve a consideração de interesses,
prioridades, opções e BATNA. Amb as as partes se preparam
adequadamente e estão dispostas a encontrar um acordo que atenda aos
interesses de ambas. Uma negociação bem -sucedida resulta na
aquisição do apartamento desejado, enquanto o proprietário consegue
vender a propriedade de maneira sa tisfatória, atendendo às
necessidades financeiras.

Planejamento da Negociação
A negociação para a compra do apartamento alugado envolve uma
série de etapas essenciais de planejamento para alcançar um acordo
satisfatório para ambas as partes. Vou abordar cada uma dessas etapas
no contexto dessa negociação específica.
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 a) Situar a negociação no contexto: No meu contexto, considero
a valorização do imóvel, as condições do mercado imobiliário e a
disposição do proprietário em vender.

b) Analisar a estratégia adotada na iniciação: Minha estratégia

adotada inicialmente foi expressar meu interesse na compra do
apartamento, seguido pela comunicação dos meus interesses, como meu
desejo de torná-lo minha residência permanente.

c) Definir limites de negociação: Como compradora, meus

limites incluem a quantia máxima que estou disposta a pagar, minha
disposição para possíveis reformas e as condições de pagamento que
considero adequadas. Já o vendedor, por sua vez, deve definir seu
limite mínimo de venda e os termos de pagamento que ele considera
aceitáveis.

d) Elaborar um checklist de precauções: No meu caso, isso

envolve a verificação da documentação legal, inspeções do imóvel, a
consideração de custos adicionais, como impostos ou taxas, e a
verificação da minha capacidade financeira para concluir a transação.

e) Preparar argumentos e contra -argumentos: Como

compradora, devo preparar argumentos para destacar as vantagens do
imóvel e contra-argumentos para responder a possíveis ob jeções do
vendedor. A realização de simulações da negociação pode me ajudar a
antecipar diferentes cenários.

f) Preparar a abertura: Na minha abertura da negociação, devo

incluir uma proposta inicial com um preço e condições, levando em
consideração o equi líbrio entre atender aos meus interesses e
demonstrar flexibilidade.

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 g) Preparar informações:
O comprador deve ter informações detalhadas sobre o imóvel, seu
histórico, potenciais melhorias e quaisquer preocupações existentes.
O vendedor precisa estar prep arado para apresentar documentos
legais, informações de manutenção e os principais benefícios do
apartamento.

h) Escolher a equipe: Se houver mais de uma pessoa envolvida

na negociação, é importante que atribuamos papéis específicos a cada
membro da nossa equipe, definindo claramente quem será o porta -voz,
quem cuidará da documentação e como faremos as avaliações e
realinhamentos estratégicos durante o processo.

Para resumir, o planejamento é fundamental na compra do

apartamento alugado. Ele nos ajuda a def inir metas, limites e
estratégias para alcançar um acordo que seja bom para mim, como
comprador, e também para o vendedor, atendendo aos seus objetivos
financeiros.

Como estudante de graduação, estou percebendo como esses

conceitos são essenciais para nego ciações bem-sucedidas. A compra
deste imóvel representa um grande passo em minha vida, e aprender a
negociar de forma eficaz é uma habilidade valiosa que será útil em
muitos aspectos da minha jornada.

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 REFERENCIAS:

LOPES, Sonia; STOECKICHT, Ingrid. Negoc iação. Rio de

Janeiro: Editora FGV, 2009, p.132 -133. (adaptado).

FGV. Apo s t i l a Ne go c i a ção - Fu nd a ç ão Ge t ul i o Va r

ga s , 2 02 3 .
Ci t a ç ã o: FGV, 20 23 , p . 21 - 31.