Questão 1

As habilidades/comportamentos são elementos essenciais para um

Questões
bom negociador conhecer. Com base nos seus conhecimentos sobre
esse assunto (habilidades/comportamentos), analise o trecho a
seguir:
1E
"O bom negociador é aquele que consegue se adaptar a cada novo
desafio e enfrentá-lo da melhor maneira possível. Algumas vezes, em
uma mesma situação de negociação, o cenário pode se alterar e é
necessário que o negociador tenha a habilidade de se adaptar à essa
mudança".
2A
Assinale a resposta correta sobre qual habilidade/comportamento o
trecho referencia:

A) Raciocínio Analítico.
B) Tolerância ao desconforto. 3A
C) Controle do tempo.
D) Foco e atenção.
E) Capacidade de adaptação.
Questão 2
No contexto das relações em processos de negociação, verifique as 4A
assertivas I e II expressas a seguir e a possível relação existente
entre elas:
I – A negociação é sempre impessoal, uma vez que é um processo
para solucionar um problema ou para propor um acordo.
5E
PORQUE
II – Ainda que seja realizada por pessoas, as situações que envolvem
o relacionamento entre elas não são tão importantes quanto à
realização de um acordo firmado de maneira rápida e eficaz com
relação aos objetivos propostos.
6E
Assinale a alternativa correta:

A) As assertivas I e II estão corretas, mas a

II é uma justificativa da I.
B) As assertivas I e II estão incorretas.
C) A assertiva II está correta, e a I
7D
incorreta.
D) As assertivas I e II estão corretas, mas a
II não é uma justificativa da I.
E) A assertiva I está correta, e a II incorreta.
Questão 3
8B
Esse tipo de negociação é um conceito que enxerga a negociação
como parte de um ambiente com o qual ela interage, troca
informações e muda a maneira como é conduzida. Ela também conta
com interações internas, que evoluem ao longo do tempo, mudando
sua situação. Também são ideais para ambientes incertos e
turbulentos de rápida mudança. Consiste em uma negociação que 9E
constrói relacionamentos de longo prazo e que tem como foco o
ganha-ganha. Esse conceito refere-se à:

A) Negociação Evolutiva.
B) Negociação Interativa. 10D
C) Negociação Contributiva.
D) Negociação intensiva.
E) Negociação Flexiva.
Questão 4
Para o bom negociador, a negociação começa muito antes de se
11A
"sentar à mesa". É necessário planejamento, identificação de
objetivos e muito estudo a respeito dos fatores envolvidos na
negociação. Fonte: Adaptado de: < 12D
http://www.itpac.br/arquivos/Revista/41/3.pdf> Acesso em:
01/04/2017.
Defina princípio de agravamento?

A) O negociador deve se colocar no lugar do

outro, ou mesmo como se estivesse fora da
negociação.
B) Ferramenta psicológica relacionada à
maneira como a proposta é apresentada.
C) Tendência de apegar algum valor definido
inicialmente com justo para algo.
D) Necessidade de devolver algo em troca
de algum benefício.
E) As informações que são acessadas mais
facilmente influenciam em maior grau.
Questão 5
___________________do negociador está relacionado a saber
separar _______________envolvidas dos comportamentos
explicitados durante o processo de negociação. Não que
________________deva se portar como outra pessoa (pelo contrário,
pois isso fará com que ele tenha comportamentos visivelmente
forçados), mas ele precisa ter ciência e controle sobre os sinais
corporais que emite e as emoções que demonstra, além de saber
interpretar os sinais da outra parte concomitantemente.
Qual alternativa apresenta as palavras que respectivamente
completam e tornam verdadeiras as afirmações acima?

A) A autoconfiança – as pessoas – o
negociador.
B) O estilo – as situações – o contratado.
C) O autocontrole – as negociações – o
concorrente.
D) A atitude – os sentimentos – o
influenciador.
E) O autocontrole - as emoções - o
negociador.
Questão 6
A técnica de negociação aplicada, que ficou conhecida como Método
de Harvard, ou Método da Negociação baseada em princípios, foi
proposta pelos professores Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton
no livro Getting to Yes. O Método de Harvard tem foco em quatro
princípios fundamentais: as pessoas, os interesses, as opções e os
critérios. Leia as afirmativas e assinale (V) para as afirmativas
verdadeiras e (F) para as falsas.
( ) Em qualquer negociação não se deve separar as pessoas do que
está sendo negociado.
( ) Deve-se evitar a negociação por posição e ter foco nos interesses
mútuos.
( ) O bom negociador saberá analisar várias opções possíveis no início
do processo, antes da negociação cara a cara com a outra parte.
( ) É importante que o negociador saiba definir critérios objetivos,
claros e imparciais a serem atingidos na negociação.
Assinale a alternativa que corresponde a sequência CORRETA:

A) V – F – V – V.
B) F – F – F – F.
C) V – F – F – V.
D) V – V – V – V.
E) F - V – V – V.
Questão 7
A fonte de poder mais importante que um negociador pode ter é a (o)
_________.No momento da (do) ________ o negociador deverá fazer
pesquisas e conhecer o (a) _________ sobre o que está sendo
negociado. O ponto crucial para atingir esse objetivo é fazer
_________ e ouvir as respostas atentamente. A melhor negociação é
aquela na qual você consegue o máximo de informações da outra
parte e, com base nisso, entende quais são os interesses e as
posições das duas partes para conseguir encontrar uma solução que
atenda ao máximo os objetivos de todos os envolvidos. Assinale a
alternativa que compreende todos os termos que preenchem todas as
lacunas:

A) Questionamento; negociação; mínimo;

planos.
B) Experiência; preparação; mínimo;
análises.
C) Experiência; negociação; outro lado;
análises.
D) Informação; preparação; máximo;
questionamentos.
E) Questionamento; fechamento; objetivo;
planos.
Questão 8
No contexto da negociação, é importante que tal prática seja benéfica
para o relacionamento de longo prazo que poderá ser criado entre as
partes envolvidas. Neste sentido, tem-se os tipos de negociação
conhecidos como ganha-ganha e ganha-perde. Frente a tais tipos,
verifique as assertivas I, II e III apresentadas a seguir:
I – O processo de negociação ideal é aquele em que uma parte sai
satisfeita à medida que exerce seu poder de persuasão sobre a outra,
fazendo com que o acordo seja firmado ainda que desfavorável à
outra parte.
II – O processo de negociação conhecido como ganha-ganha é aquele
em que todas as partes saem satisfeitas, entendendo que os seus
objetivos foram atingidos.
III – O processo de negociação em que uma das partes consegue
pressionar a outra a aceitar os seus termos, mas na qual uma das
partes sai acreditando que teve que ceder além do que gostaria é
conhecido como ganha-perde.
Assinale a alternativa correta:

A) Estão corretas apenas as assertivas I e

III.
B) Estão corretas apenas as assertivas II e
III.
C) Estão corretas apenas as assertivas I e II.
D) Estão corretas as assertivas I, II e III.
E) Apenas a assertiva II está correta.
Questão 9
A capacidade de negociação é constantemente acreditada como
exclusiva a algumas pessoas ou profissões, muitas vezes vista como
uma capacidade nata, ou seja, que nasce com um indivíduo. Isso
ocorre porque o processo de negociação pode ou não ser prazeroso
para alguém, enquanto algumas pessoas se sentem envergonhadas
ou estranhas ao negociar, outras se sentem animadas e confortáveis.
Sobre a capacidade de negociação, assinale a alternativa correta:

A) O processo de negociação ideal é aquele

em que o resultado esperado é alcançado
por apenas uma das partes.
B) Alguns truques altamente recomendados
para facilitar a negociação são declarar
pobreza, benefícios do tempo ou até mesmo
simpatia
C) Na atualidade, com o mundo sem tantas
mudanças nas interações sociais e nas
formas de fazer negócio, a negociação é
uma habilidade secundária.
D) Nem todos os profissionais devem estar
preparados para serem bons negociadores.
E) É cada vez mais importante para o gestor
a capacidade de negociação, já que o mundo
está mais complexo e repleto de interações a
cada dia.
Questão 10
Leia atentamente as colunas abaixo acerca do processo de
comunicação na negociação:
Coluna 1
I – Emissor.
II – Receptor.
III – Mensagem.
Coluna 2
A – Alguma pessoa que decide emitir uma mensagem (verbal e/ou
não verbal) que será transmitida à outra.
B – É o conteúdo expresso (seja verbal e/ou não verbal) que é
enviado de alguém para alguém. Pode ser veiculado por vários meios
de comunicação, como anúncio de jornal, e-mail, TV, rádio, dentre
outros.
C – É a pessoa a quem a mensagem se destina, não só recebe a
mensagem, como também a analisa.
Assinale a alternativa correta que liga a Coluna 1 com a Coluna 2.

A) I – C/ II – A/ III – B.
B) I – B/ II – A/ III – C.
C) I – A/ II – B/ III – C.
D) I – A/ II – C/ III – B.
E) I – C/ II – B/ III – A.
Questão 11
Dentro das técnicas de negociação, fatores estratégicos como:
habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e
disciplina, autodesenvolvimento, visão, determinação, inovação,
alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de
desenvolvimento. Fonte: Adaptado de:
< http://www.itpac.br/arquivos/Revista/41/3.pdf>> Acesso em:
01/04/2017.
Identifique abaixo os tipos de negociadores:
I. Restritivo.
II. Ardiloso.
III. Interesseiro.
IV. Desconfiado.
V. Confortável.
VI. Amigável.

A) Apenas I, II, V e VI.

B) Apenas II, IV, V e VI.
C) Apenas I, III e V.
D) Apenas III, IV, V e VI.
E) Apenas II, III, IV e V.
Questão 12
Na maioria das vezes em que existe algum conflito ou disputa,
espera-se ter uma solução que caracterize um vencedor e um
perdedor ou que demonstre que uma das partes estava com a razão,
enquanto a outra estava enganada. Em muitos casos, os conflitos
podem ser prevenidos ou evitados por uma mudança na forma de
pensar das partes envolvidas e pela quebra do paradigma de que elas
precisam encontrar uma solução em que uma saia vencedora e prove
que tem razão e a outra perdedora. Desse modo, leia as proposições a
seguir que apresentam comportamentos que ajudam a prevenir ou
evitar conflitos:
1. É preciso mudar a mentalidade sobre os conflitos.
2. É preciso buscar maneiras de solucionar problemas pontuais.
3. É preciso evitar a manutenção de um relacionamento sadio e
amigável de longo prazo.
4. É preciso estabelecer a necessidade de uma vitória imediata ou em
sempre ser o dono da razão.
Assinale a alternativa que contemple a correta correlação entre a
proposição se verdadeira (V) ou falsa (F).

A) 1-V; 2-V; 3-V; e 4-F

B) 1-F; 2-V; 3-F; e 4-F.
C) 1-V; 2-V; 3-F; e 4-V.
D) 1-V; 2-V; 3-F; e 4-F.
E) 1-F; 2-F; 3-F; e 4-V.