Questão 1/5 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação

Estudamos o autor Elfenbein (2008), que juntamente com os seus colegas pesquisaram as
características que afetam minimamente uma negociação. Enfim, essas características
encontram-se os traços de personalidade. Baseando-se nos achados desse autor podemos
classificar as alternativas abaixo como “Verdadeiras” e “Falsas”.
( ) A crença que o negociador possui sobre a negociação poderá ter um impacto positivo na
sua fala, postura e expectativa, tendendo a negociar melhor.
( ) Os negociadores que durante o estudo de Elfenbein estavam mais preocupados com seus
próprios resultados alcançaram um desempenho mais elevado nas negociações.
(  ) Os egoístas parecem ser totalmente capazes de detectar emoções de seus homólogos.
Os egoístas fazem mais concessões quando a outra parte expressa desapontamento com a
oferta.
(  ) Os negociadores altamente inteligentes não criam maior valor a negociação do que os
menos inteligentes.
(  ) O fato dos negociadores serem criativos, não aumenta os resultados de uma negociação.
Agora assinale a alternativa que apresenta a resposta correta.
Nota: 20.0

A V,V,V,F,V
Você acertou!
De acordo com o autor Elfenbein, a resposta correta é a alternativa “A”, pois a única alternativa falsa
é a quarta que afirma que os negociadores altamente inteligentes não criam maior valor a negociação,
o que de fato acontece. (Rota de aprendizagem Aula 4 pág. 17)

B V,F,F,V,F

C V,F,V,V,F

D F,V,V,F,F

E V,F,V,F,F

Questão 2/5 - Liderança e Coaching

O processo de Coaching também é um extraordinário aliado quando o objetivo é desenvolver
a capacidade de tomar decisões. Por meio de suas técnicas e ferramentas, o método auxilia a
pessoa a identificar os fatores que a bloqueiam e impedem de assumir suas deliberações. O
processo é tão poderoso porque além de desvendar as origens do problema, também atua no
desenvolvimento de novas habilidades e competências técnicas, emocionais e
comportamentais. O objetivo, com isso, é permitir que indivíduo conquiste: maior
autoconfiança, autoestima, automotivação e possa, finalmente, se reconhecer como alguém
capaz de tomar as próprias decisões.
Disponível em: MARQUES, José Roberto.  Como o coaching  pode ajudar na tomada de
decisões. http://www.jrmcoaching.com.br/blog/como-o-coaching-pode-ajudar-na-tomada-de-
decisoes/ Acesso em: 07 / 03 / 2016 às 20h40
 
Com base no texto, avalie as afirmações a seguir.

I. A função do coaching é desenvolver as capacidades das pessoas a fim de tomarem

decisões seguras.

II. O coaching tem como principal foco de atuação as pessoas.

III. O processo de coaching contribui para o desenvolvimento das habilidades e competências

dos integrantes da organização.
É correto o que se afirma em: 
Nota: 20.0

A I, apenas.

B II, apenas.

C I e III, apenas.

D II e III, apenas.

E I, II e III.
Você acertou!
A) Errado. A afirmação está correta, mas não apenas ela.
B) Errado. Essa afirmação é válida, mas não só ela.
C) Errado. Embora as duas afirmações sejam corretas, existe uma terceira igualmente
certa.
D) Errado. As  afirmações são  corretas, mas não só essas.
E) Certo. O texto pode ser sintetizado nas três afirmações corretas (I), (II) e (III).

Questão 3/5 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação

A capacidade de negociar é uma arte altamente valorizada por muitos empregadores.
Negociar é ter poder de persuasão, diplomacia e capacidade de chegar a soluções criativas,
alcançando sucesso, na medida do possível, num resultado ganha-ganha na resolução de
conflito. Negociar de modo eficaz exige que o domínio de algumas habilidades.
Considerando esse contexto, analise as afirmativas a seguir:
I – Um bom negociador estabelece uma negociação sem uma preparação prévia.
II – Os negociadores devem ter a capacidade de se comunicar com clareza e eficácia,
durante a negociação
III - Um negociador não precisa cumprir suas promessas depois que a negociação termina.
É correto o que se afirma em:
Nota: 20.0

A I, apenas.

B II, apenas.
Você acertou!
 A resposta correta é B) II, apenas.
De acordo com Garbelini (2016, p. 88-90):
I - Antes de entrar em uma reunião de negociação, o negociador deve se preparar. A Preparação inclui
a determinação de objetivos, as áreas de comércio e alternativas para as metas estabelecidas. Além
disso, o negociador deve estudar o histórico da relação entre as duas partes e as negociações já
ocorridas, entre as partes envolvidas, para encontrar pontos concordantes e objetivos comuns. Os
precedentes e os resultados podem definir o tom para as negociações em curso.
II - Os negociadores devem ter a capacidade de se comunicar com clareza e eficácia, durante a
negociação. Mal-entendidos podem ocorrer se o negociador não indicar claramente o que espera da
negociação.
III - Confiabilidade ética em um negociador promove um ambiente de confiança. Ambos os lados em
uma negociação devem confiar na outra parte. Um negociador deve ter habilidade para cumprir suas
promessas depois que a negociação termina.

C III, apenas.

D II e III, apenas.

E I, II e III.

Questão 4/5 - Liderança e Coaching

Leia o texto a seguir, o qual aborda sobre a estrutura dos grupos:
Os grupos apresentam uma estrutura, por meio da qual modelam, explicam e ajustam os
comportamentos de seus membros e o desempenho grupal.
Tendo em vista o texto e o livro base, analise as afirmativas a seguir e identifique aqueles que
apresentam, corretamente, os elementos que estruturam um grupo.
I - Papéis - são os padrões comportamentais socialmente esperados e atribuídos a alguém
que ocupa uma determinada posição em um grupo.
II -  Associação - refere-se ao fato dos grupos satisfazerem necessidades sociais, as pessoas
apreciam a constante interação com outros indivíduos.
III - Status - refere-se à posição social definida pelas pessoas a um grupo ou a membros do
grupo.
IV - Poder - as coisas que não poderiam ser obtidas individualmente, geralmente, tornam-se
possíveis por meio grupal, pois existe poder no agrupamento.
É correto o que se afirma em:
Nota: 20.0

A Apenas as afirmativas II e III.

B Apenas as afirmativas I e IV.

C Apenas as afirmativas I e III.

Você acertou!
Alternativa correta é a letra "c".
Os elementos que estruturam um grupo são: papéis, status, normas e coesão (Escorsin e Walger,
 2017, p. 132, citando Robbins, 2005).
As afirmativas II e IV se referem as necessidades que levam as pessoas fazerem parte de um grupo,
como: necessidade de associação e de poder (p. 130).
Resposta: ESCORSIN, Ana Paula. Walger, Carolina. Liderança e desenvolvimento de equipes.
Curitiba: Intersaberes, 2017, capítulo 4.

D Apenas as afirmativas II e IV.

E Apenas a afirmativa II.

Questão 5/5 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação

Leia o conto abaixo, intitulado o “Corvo e a Raposa”:
Um dia um corvo estava pousado no galho de uma árvore com um pedaço de queijo no bico
quando passou uma raposa.
Vendo o corvo com o queijo, a raposa logo começou a matutar um jeito de se apoderar do
queijo. Com esta ideia na cabeça, foi para debaixo da árvore, olhou para cima e disse:
– Que pássaro magnífico avisto nessa árvore! Que beleza estonteante! Que cores
maravilhosas! Será que ele tem uma voz suave para combinar com tanta beleza! Se tiver, não
há dúvida de que deve ser proclamado rei dos pássaros.

Ouvindo aquilo o corvo ficou que era pura vaidade. Para mostrar à raposa que sabia cantar,
abriu o bico e soltou um sonoro: Cróóó!
O queijo veio abaixo, claro, e a raposa abocanhou ligeiro aquela delícia, dizendo:
– Olhe, senhor Corvo, estou vendo que voz o senhor tem, o que não tem é inteligência!
Conclusão do conto, sob o olhar da negociação:
O plano estratégico da raposa tinha por objetivo que o corvo soltasse o queijo que estava em
seu bico, utilizando-se da tática do engodo e do empoderamento, fazendo com que o corvo se
sentisse envaidecido, ou seja, acreditando na comunicação enganosa de que possuía um
lindo canto.
Frete a afirmação acima, analise as alternativas abaixo, verificando quais são os
comportamento e habilidade que se transformaram em técnicas pela “raposa” para o
atingimento de seu objetivo.
I – Boa e adequada postura
II – Estar atento a sua própria expressão e a do outro
III – Buscar empatia
IV – Possuir um roteiro (organização das ideias, definição do que se pretende desenvolver na
negociação).
V – conhecer bem a outra parte envolvida na negociação.
Após analisar as alternativa  acima, assinale a CORRETA.
Nota: 20.0

A Apenas as afirmativas I e III estão corretas.

B Apenas as afirmativas  II  e  III estão corretas.

C Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas.
Você acertou!
Conforme Brito (2011), autor estudado na Rota 4 intitulada: “A negociação no processo decisório”
diz que são necessários durante a negociação alguns comportamentos e habilidades que se
transformam em técnicas, entre eles:

 “Boa e adequada postura.

 Manter o contato visual.
 Estar atento a sua própria expressão e a do outro.
 Buscar empatia.
 Estar preparado para negociar com confiança e naturalidade.
 Entender o real interesse da negociação (motivações da outra parte).
 Ter um roteiro (organização das ideias, definição do que se pretende desenvolver na
negociação).
 Saber comunicar-se: ter fluência e concisão das informações (ouvir e evitar falar
desnecessariamente).
 Compenetra-se com persistência.
 Conhecer bem a outra parte envolvida na negociação.

As alternativas I e III, são comportamentos que não foram utilizados pela raposa, ou seja, ela não
usou de boa e adequada postura, tampouco de  empatia, pois não se colocou no lugar do outro,
estando focada em seu objetivo. (Rota de aprendizagem Aula 4 págs. 12 e 13)

D Apenas as afirmativas I e V estão corretas.

E Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.