QUESTÃO 1

Geraldo Castro costuma dizer que era um chefe e cliente das antigas. Com ele não tinha
muita negociação: caso não fosse feito o que ele queria/mandasse, as coisas ficavam ruins.
O clima no dia a dia com seus subordinados e fornecedores era tenso e conflituoso, porque
ele era inflexível e, muitas vezes, ríspido. E, ainda, se necessário, enviava informações
enganosas para as outras partes, para levar vantagens.
De acordo com a descrição acima, qual tática de negociação e administração de conflitos
é praticada por Geraldo Castro?
a. Coercitiva.; b. Persuasiva.; c. Ganha-ganha.; d. Empatia.; e. Inovação aberta.

RESPOSTA: A – COERCITIVA

QUESTÃO 2
Victoria é decoradora de eventos e Marcela é florista em uma pequena cidade do interior
de Minas Gerais. As duas sempre disputaram os clientes da cidade, principalmente,
quando se tratava de casamentos. Às vezes uma vencia, contudo, às vezes a outra era
quem vencia, ainda assim percebia-se que a receita das duas não era boa ao longo do ano.
Foi quando elas decidiram unir forças e oferecer um serviço completo de decoração e
assessoria dos eventos. Ao invés de repartirem o “bolo”, elas fizeram o bolo crescer
gerando valor para os clientes e podendo aumentar suas margens de rentabilidade.
Que tipo de tática as empresárias de Minas Gerais utilizaram para alavancar seus
negócios?

a. Ganha-perde. b. Distributivas. c. Ganha-ganha. d. Inflexível. e. Dura.

RESPOSTA: A - GANHA - GANHA

Toda ação que visa aumentar o “bolo” é integrativa e colaborativa. Normalmente, as duas
partes envolvidas no negócio ou conflito ganham, por isso se trata de táticas ganha-ganha
que costumam gerar relacionamentos duradouros e lucrativos.

QUESTÃO 3

Uma empresa de calçados de Franca decidiu expandir seus negócios em um mercado

novo para eles, decidindo investir no Japão. Como eles sabem que os japoneses têm suas
próprias maneiras de fazer negócios, decidiram enviar um representante para conhecer
mais sobre o país, empresas e empresários. O objetivo é buscar não cometer alguma gafe
que possa comprometer os planos de expansão.

Que palavra ou termo se usa para definir as características de uma pessoa, lugar ou
empresa?

a. Distributiva.; b. Integrativa.; c. Inovação aberta.; d. Coercitiva.; e. Idiossincrasia.

RESPOSTA E - IDIOSSINCRASIA
Idiossincrasia é uma característica de comportamento peculiar de um indivíduo ou de um
determinado grupo. Nós, como indivíduos, temos nossas próprias características e
maneiras de agir e, nesse sentido, as organizações seguem comportamentos semelhantes.
Com o passar do tempo, as pessoas, com base em seus valores e crenças, criam um
ambiente peculiar nas organizações em que atuam. Formam a cultura da empresa, que é
a maneira como seus profissionais/membros se comportam, fazem negócios, realizam
eventos, vestem-se, etc.

QUESTÃO 4

A empresa de logística SPDL entrega os jornais Folha de S. Paulo e Estado de S. Paulo,

porque as editoras dos jornais entendem que são concorrentes no conteúdo que escrevem
e não em sua malha de distribuição. Dessa maneira as partes envolvidas multiplicam seus
ganhos.
De acordo com o modelo de práticas situacionais de negociação, em qual situação o
exemplo da empresa SPDL se enquadra?

a. Pressionar.; b. Persuadir.; c. Atenuar.; d. Aproximar.; e. Afastar.

RESPOSTA D: Aproximar

A sinergia ocorre cada vez que as partes que estão negociando interagem e se aproximam,
de tal forma que provocam a soma ou mesmo a multiplicação de seus talentos e recursos.
Por isso cada vez mais a negociação ganha-ganha é valorizada, em que as partes
envolvidas multiplicam seus ganhos e geram sinergia.

QUESTÃO 5

Carlos Augusto é comprador de matéria-prima de uma grande empresa há mais de 20

anos e, nesse tempo, desenvolveu a habilidade de permanecer frio mesmo nas
circunstâncias mais críticas em uma negociação. Seus pares e colegas da empresa o
elogiam pela frieza, mas, para sua esposa, em casa, ele confessava que muitas vezes ficava
com medo ou ansioso durante algumas negociações.
Carlos Augusto aprendeu a se manter frio, e, de acordo com o iceberg comportamental,
apenas um de seus elementos é visível, e os demais ficam “escondidos”. Qual é esse
elemento?

a. Percepção.; b. Expectativas.; c. Crenças.; d. Necessidades.; e. Comportamento.

RESPOSTA C: Comportamento.

O negociador precisa aprender a moldar suas respostas a certas emoções e gerenciar essas
emoções por meio de um profundo e longo aprendizado. Quando dizem que um
negociador é frio, totalmente impessoal e racional, pode ser apenas uma percepção de
quem está de fora. Não significa que essa pessoa está isenta de emoções e sim que
aprendeu a gerenciá-las ou, pelo menos, não deixa que elas transpareçam ao longo da
negociação. Wanderlei (1998) separa o comportamento das realidades internas dos
negociadores e compara essas duas realidades a um iceberg, em que a parte visível é o
comportamento.
QUESTÃO 6

Segundo Ghillyer (2015), a ética nos negócios está relacionada ao uso de um rol de
padrões comportamentais morais voltados ao mundo dos negócios e ao ambiente
organizacional. Assim, cada tipo de organização tem em suas diretrizes estratégicas um
conjunto de valores que são invioláveis na condução de suas ações e objetivos.
São vários os elementos que influenciam ou interferem no comportamento ou nos
princípios éticos, seja dos indivíduos ou das organizações. Assinale a alternativa que
apresenta apenas elementos da ética nas organizações.

a. Sistema de produção, valores, marcas.

b. Marcas, capital intelectual, cultura.

c. Cultura, sociedade, valor intrínseco.

d. Sistemas de valores, sistema de produção, cultura.

e. Capital intelectual, valor intrínseco e sociedade.

RESPOSTA: C. Cultura, sociedade, valor intrínseco.

De acordo com Ghillyer (2015, p. 5), são vários os elementos que influenciam ou
interferem no comportamento ou nos princípios éticos, seja dos indivíduos ou das
organizações, os quais podem ser devidamente agrupados em: cultura, sociedade, valor
intrínseco e sistemas de valores.

QUESTÃO 7

Proteger-se em fazer um acordo inadequado é uma coisa. Extrair o máximo dos recursos
que estão disponíveis para construir um bom acordo é outra. O princípio que rege a
segunda proposta é: o poder relativo de negociação de duas partes depende,
primordialmente, de quão atraente para cada uma delas é a opção de não chegar ao acordo.

(PESSOA, 2009, p. 197)

O contexto exposto no texto acima está relacionado ao conceito de MACNA, que pode
ser compreendido como:

a. Um mecanismo ou prerrogativa em que todas as partes envolvidas na negociação não

desejam fechar o acordo nos moldes que estão apresentados.

b. A melhor alternativa para se realizar um acordo, sendo muito comum em negociações

com profissionais experientes, que sabem o que fazer para se chegar a um bom acordo.

c. O chamado plano B, sendo de grande importância para os negociadores que não

planejaram corretamente a negociação e não poderão fechar o acordo.
d. A melhor alternativa em caso de não acordo, sendo um elemento fundamental de
compreensão das alternativas que estão em jogo, visando à condução de boas
negociações.

e. Uma espécie de alternativa de escape em que os negociadores encontram uma

justificativa aceitável para se retirar da negociação quando esta não tem chances de ser
concluída.

RESPOSTA: D

QUESTÃO 8

O planejamento é um aspecto de fundamental importância para se obter êxito nas

negociações. Por isso, para determinar as metas, é fundamental que os negociadores se
preparem adequadamente utilizando uma abordagem abrangente e criteriosa dos
objetivos gerais que foram listados. Nesse sentido, é preciso dividir as metas e analisar
claramente as que são mais fáceis de serem atingidas, separando-as daquelas que são mais
difíceis, isto é, que dependem de um plano de longo alcance e que devem ter seu progresso
verificado constantemente.
Diante do contexto apresentado, analise as afirmativas a seguir:

I. A primeira etapa da negociação é o mapeamento da situação, quando são

levantadas as informações e identificados os aspectos que devem ser priorizados.
II. A montagem de um cenário para a negociação, quando são definidos aspectos
gerais, como participantes, data, horário e local da negociação, faz parte da
segunda etapa de planejamento.
III. O estabelecimento de parâmetros para a negociação é de grande importância, pois
nessa etapa serão decididos aspectos relativos às metas, à possibilidade de acordos
alternativos e aos limites da negociação.
IV. A última etapa do planejamento consiste em fazer uma preparação final para a
negociação, por meio da qual o negociador poderá simular o processo e definir
estratégias.

Considerando o contexto apresentado, é correto o que se afirma em:

a. II e III, apenas.; b. I e IV, apenas.; c. I, III e IV, apenas.; d. II, III e IV apenas.

e. I, II, III e IV.

RESPOSTA: C

A afirmações corretas são I, III e IV, apenas. A montagem de um cenário para a

negociação, quando são definidos aspectos gerais, como participantes, data, horário e
local da negociação, faz parte da terceira etapa de planejamento. Dessa forma, a afirmação
II está errada.