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CBMAE Cmara Brasileira de Mediao e Arbitragem Empresarial

Curso Negociao e Mediao Empresarial

ANDERSON DOS REIS MARTINS

A Importncia da Comunicao na Negociao

Texto Dissertativo submetido CBMAE - Cmara

Brasileira de Mediao e Arbitragem Empresarial
como parte dos requisitos para a concluso do
Curso Negociao e Mediao Empresarial.
Tutor-Consultor: Diego Cordeiro.

BRASLIA-DF
2013

SUMRIO
Pgina

1. INTRODUO ......................................................................................... 03
2. DESENVOLVIMENTO ........................................................................... 04
2.1 COMUNICAO ........................................................................................... 04
2.1.1 Elementos para uma Boa Comunicao ........................................ 04
2.2 NEGOCIAO .............................................................................................. 04
2.2.1 Estratgias da Negociao ............................................................... 05
2.2.2 O que No Fazer na Negociao ..................................................... 06
2.3 A IMPORTNCIA DA COMUNICAO NA NEGOCIAO ............. 07

3. CONSIDERAES FINAIS .................................................................. 08

4. BIBLIOGRAFIA ...................................................................................... 09

1. INTRODUO
A comunicao, desde os primrdios, um instrumento de integrao, instruo,
troca mtua e desenvolvimento entre as pessoas em quaisquer atividades realizadas. Com o
passar dos tempos, este milnio vem exigindo cada vez mais das peculiaridades e
capacitaes do ser humano, sendo a forma como nos comunicamos a ferramenta mais
importante no processo de expanso das organizaes em todo o mundo, e amplamente usada
para negociao, seja dos mais variados assuntos, implicando uma definio e busca de
objetivos, relacionamento interpessoal e deciso compartilhada.
Na negociao prioriza-se uma comunicao fluente e a identificao de
necessidades e interesses, em vez de posies rgidas e inflexveis, pois um processo de
comunicao com o propsito de atingir um acordo comum sobre diferentes ideias e
necessidades. Para haver maior desempenho na negociao, importante que o processo de
comunicao seja aberto flexibilidade.

2. DESENVOLVIMENTO

2.1 COMUNICAO
Comunicar a forma como as pessoas se relacionam entre si, dividindo e
trocando experincias, ideias, sentimentos, informaes, modificando mutuamente a
sociedade onde esto inseridas. Sem a comunicao, cada um de ns seria um mundo isolado;
tornar comum, podendo ser um ato de mo nica, como transmitir (um emissor transmite
uma informao a um receptor), ou de mo dupla, como compartilhar (emissores e receptores
constroem o saber, a informao, e a transmitem). Comunicao a representao de uma
realidade. Serve para partilhar emoo, sentimento, informao.

2.1.1 Elementos para uma Boa Comunicao

A comunicao a geradora de tantos conflitos. Porm, quando bem utilizada,
pode pacificar muitas situaes, criar relacionamentos cooperativos e de sucesso. A
comunicao fundamental para o desenvolvimento das organizaes que usam a mesma
como ferramenta essencial para adquirir e disseminar conhecimentos. Para compreender o
processo de comunicao, segue algumas dicas: a) Ouvir com interesse e ateno; b) Falar
claramente; c) Criatividade; d) Solucionar problemas; e) Estimular opinies e acordos.

2.2 NEGOCIAO
Para Acuff (1993 apud MARTINELLI E ALMEIDA 1998, p.18-19.),
negociao o processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo agradvel
sobre diferentes ideias e necessidades. Portanto, negociar no tarefa fcil. preciso saber
dialogar para chegar a um consenso de ideias, onde ambas as partes saiam ganhando.
Junqueira (2003 apud LUCENA 2009, p.1), conceitua negociao como:
[...] o processo de buscar a aceitao de ideias, propsitos ou
interesses, visando ao melhor resultado possvel, de tal modo
que as partes envolvidas terminem a negociao conscientes
de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar
toda sua argumentao e que o produto final seja maior que a
soma das contribuies individuais.

O autor supracitado alia negociao comunicao, frisando a importncia de

saber argumentar, ouvir o que a outra parte tem a dizer para confrontar as vises de cada
parte envolvidas e chegar a uma deciso satisfatria para ambas as partes.

2.2.1 Estratgias da Negociao

As estratgias devem ser simples. Estratgias complexas podem falhar e
prejudicar o desenvolvimento da negociao, pois a outra parte no tem conhecimento e pode
ter viso diferente. A estratgia deve ser flexvel e de acordo com o mercado em geral.
Segundo Kennedy (1991), a estratgia de negociao o plano de jogo competitivo ou
cooperativo, que se adota para atingir os objetivos planejados. Dentro desse plano so
escolhidas as tticas especficas, a fim de realizar a estratgia.
A estratgia da negociao define a maneira em que cada parte tenta conduzir o
processo para alcanar seus objetivos. Podem definir-se duas estratgias principais:
Estratgia de ganha - ganha: Na qual se procura que ambas as partes ganhem,
compartilhando, assim, os benefcios; um acordo que seja mutuamente vantajoso. Neste tipo
de negociao defendem-se os interesses prprios, mas tambm so valorizados os do
oponente. A outra parte no percebida como um adversrio e sim como um colaborador
com quem preciso trabalhar para encontrar uma soluo satisfatria para todos. Este tipo de
negociao gera um clima de confiana. Ambas as partes assumem que tm que realizar
concesses, que no podem obstinar-se em suas posies. Provavelmente nenhuma das partes
obtenha um resultado timo, mas sim possvel que consigam um acordo suficientemente
vantajoso. Ambas as partes se sentiro satisfeitas com o resultado obtido, o que garante que
cada um tente cumprir com sua parte do acordo. O entendimento faz com que no percurso da
negociao possa ampliar-se a rea de colaborao e com isso, finalmente, que o bolo a ser
compartilhado seja maior. Este tipo de negociao permite estreitar as relaes pessoais. As
partes mantm viva esta relao profissional e isto os levar a maximizar no longo prazo, o
benefcio da colaborao.
Estratgia de ganha - perde: Na qual cada parte tenta conseguir o mximo
benefcio custa do oponente, caracteriza-se porque cada um procura alcanar o maior
benefcio sem preocupar-se com a situao em que possa ficar o outro. Enquanto na
estratgia de ganha-ganha impera um ambiente de colaborao, nesta estratgia o ambiente

de confronto. A outra parte no vista como um colaborador e sim como um adversrio que
deve ser derrotado. As partes desconfiam mutuamente e utilizam diferentes tcnicas para
pressionar e fortalecer sua posio. Um dos riscos desta estratgia que embora possa sair-se
vitorioso depois de pressionar o oponente, este, convencido de que o resultado foi injusto,
pode resistir-se a cumprir com sua parte do contrato e o problema tenha que ser resolvido nos
tribunais.
Para concluir, pode dizer-se que a estratgia de ganhar-ganhar fundamental
naqueles casos em que se deseja manter uma relao duradoura, o que contribui a fortalecer
os laos comerciais e faz mais difcil que um terceiro venha disputar o mesmo contrato. Esta
estratgia pode aplicar-se na maioria das negociaes; precisa-se s da vontade das partes
para colaborar.
A estratgia de ganhar-perder s deveria aplicar-se em uma negociao isolada,
j que o deterioro que sofre a relao pessoal diminui a probabilidade de que a parte
perdedora queira negociar novamente.

2.2.2 O que No Fazer na Negociao

Assim como comunicar-se bem crucial em uma negociao, a cortesia, ateno
e a perspiccia no podem ser postas em segundo plano, afinal algumas armadilhas podero
comprometer os resultados, ou simplesmente, aniquilar uma negociao. Vejamos algumas
delas: 1) Deixar de verificar (no examinar o ambiente interno e externo); 2) Ver a
negociao como uma competio; 3) No respeitar o outro lado; 4) No ouvir; 5) Ter pressa;
6) No sequenciar.
Sendo a negociao baseada em pessoas importante levar em considerao o
aspecto cultural, e evitar constrangimentos desnecessrios, como por exemplo: recusar um
copo de vodka na Rssia, ou presentear um japons com relgios - para eles simbolizam a
morte.

2.3 A IMPORTNCIA DA COMUNICAO NA NEGOCIAO

Pode-se afirmar que para iniciarmos uma negociao primeiramente, se faz
necessrio verbalizar o interesse em realizar um acordo, e isso s pode acontecer com o uso
da comunicao. Assim, o cuidado em compreender os objetivos do outro; bem como deixar
claro o nosso, fundamental.
No processo de interao humana, so expressos comportamentos verbais e no
verbais, que envolvem todo um conjunto de sentimentos, pensamentos, atitudes, expresses
gestuais e faciais, o que torna nossa comunicao complexa.
O ato de comunicar nos traz dados de transmisso de ideias, expectativas,
objetivos, resultados, e isso dever ser bem cuidado, ou do contrrio, no conseguiremos
transmitir o que desejamos. Entretanto, no basta apenas falar, ouvir fundamental, tanto
para quem emite a mensagem quanto para quem escuta.
Muitos de ns j devemos ter ouvido sua maneira de falar expressa mais do que
o que voc diz, ou talvez, no o que voc diz, mas como voc diz que faz diferena. O
nosso comportamento no-verbal afeta diretamente o processo de negociao.
Ao melhorarmos nossa comunicao, automaticamente desenvolveremos nossa
capacidade de negociao. Os bons negociadores geralmente so bons comunicadores, e o
passo inicial para a formao de um negociador habilidoso ampliar o seu entendimento do
processo de comunicao.
Em qualquer ciclo de comunicao, teremos trs participantes: o emissor, o
receptor e a mensagem; entretanto, a responsabilidade pelo resultado efetivo da comunicao
sempre do primeiro, o emissor. ele quem tem um objetivo a ser comunicado e ele quem
deve tentar eliminar ao mximo os possveis rudos na mensagem.
Segundo Barnes (1998) a assertividade na comunicao depende que o
interlocutor desenvolva quatro habilidades: clareza, compreenso, calma e ateno. Mas,
inegavelmente, a boa comunicao exige escuta ativa; focar-se no que nos est dizendo o
interlocutor e no ficar pensando no que devemos responder.
O processo de negociao vai muito alm das palavras e envolve toda a
comunicao no verbal implcita numa situao ou contexto, muitas vezes bem-sucedida
pelos seus detalhes, nas sutilezas e no com o que objetivamente apresentado.

3. CONSIDERAES FINAIS
Tcnicas de mediao podem ser apreendidas, mas fundamentalmente precisam
ser vivenciadas e aprimoradas constantemente. Por outro lado, devemos aceitar tal
conhecimento como uma das alternativas ao litgio, que s ser vivel com participao de
todos os envolvidos e com sincero interesse na resoluo do problema comum. A boa-f das
partes o alicerce desta mudana. Sua ausncia implicar tambm a alterao do curso,
dirigindo os participantes ao Judicirio, onde abdicaro de um pouco de sua autonomia para
que um terceiro, escolhido pelo Estado, defina a questo, quase sempre com prejuzos
mtuos, at porque o vencedor da demanda em geral deixa de se relacionar comercialmente
com o perdedor, alm do fato de que muitas vezes ganhar no significa ter materializada a
vitria, que acaba se esvaziando na burocracia e lentido de nossas Cortes de Justia.
Dentro deste quadro, percebemos a mediao como alternativa clere e
democrtica, cujo papel transformador no mercado empresarial brasileiro ainda no foi
totalmente percebido. Resta-nos continuar plantando em solo frtil, protegendo-a das ervas
daninhas e cuidando da germinao desta ideia, at o dia em que possamos colher seus frutos.

4. BIBLIOGRAFIA

BARNES, Ginny Pearson. Negociando com sucesso: deixando que outras pessoas o
sigam. Traduo de Eduardo Martinez. 1 ed. So Paulo: Amadio, 1998. p.53-59.
BERLO, David Kenneth. O processo de comunicao: introduo teoria e
prtica. Traduo: Jorge Arnaldo Fontes. So Paulo: Martins Fontes, 1997.
DEBASTIANI, Carlos Alberto. Boas Apresentaes Vendem Ideias. 1 ed. So
Paulo: Novatec, 2009. p. 192.
LUCENA, Joo Paulo Oliveira. Negociao: conceitos bsicos. Disponvel em:
http://www.administradores.com.br/artigos/negociacao_conceitos_basicos/34487/>. Acesso
em: 16 nov. 2013.
MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociao e soluo de
conflitos: do impasse ao ganha-ganha do melhor estilo. So Paulo: Atlas, 1998. p.18-19.
NEGOCIAO: um jogo de tticas ou uma guerra de estratgias. Disponvel em:
http://www.attender.com.br/publico/dicas/comp-negoc.htm>. Acesso em: 16 nov. 2013.
SILVEIRA. Fernando. Negociao Intercultural: conhea as diferenas entre os
negociadores.
Disponvel
em:
http://www.ogerente.com.br/novo/colunas_ler.php?canal=10&canallocal=34&canalsub2=110
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SILVEIRA, Fernando. O que no fazer em uma negociao. Disponvel em:
http://www.via6.com/topico.php?tid+336052>. Acesso em: 17 nov. 2013.