NEGOCIAÇÃO

É inegável a presença de situações de negociação

no nosso cotidiano. Seja no dia-a-dia com a
família, amigos, seja nas diferentes relações
estabelecidas na vida em comunidade - estamos
sempre nos comunicando com outras pessoas,
debatendo assuntos de interesse comum,
discutindo idéias – concordando, questionando,
discordando, apresentando e recebendo
propostas.
NEGOCIAÇÃO

O diálogo é uma das práticas mais observadas no

relacionamento humano - uma prática eficaz para
se obter a cooperação e vivenciar o trabalho
conjunto.
É através da conversa, que as pessoas se
aproximam, aprofundam relacionamentos, trocam
idéias, enfim, procuram se entender. É desse
modo que as pessoas negociam.
Ao mantermos um diálogo temos como meta,
geralmente, o ajustamento de interesses entre o que
nós pretendemos e o que os outros pretendem.
O diálago deve ocorrer num clima amigável - dentro
de uma interação cooperativa.
Quando pretendemos obter cooperação de alguém
precisamos cativá-lo, explicando detalhadamente o
que estamos desejando, de forma a despertar sua
confiança em nossa proposta.
NEGOCIAÇÃO

A Negociação implica esforço das partes

envolvidas, exigindo capacidade de
relacionamento.
O relacionamento humano nem sempre é
feito harmoniosamente.
Pontos de vista diferentes podem ocasionar
animosidades e discussão e, não raro,
acabam no terreno puramente pessoal.
O que fazer para contornar esse tipo de
situação, especialmente no ambiente de
trabalho?

Não existe uma fórmula mágica que dê conta

dos múltiplos aspectos ligados a esse entrave,
mas alguns pontos podem ser destacados
para que comecemos a refletir sobre o
assunto.
- Negociar exclusivamente idéias é fundamental.

- Buscar um diálogo competente é imprescindível.

- Saber ceder – atitude fundamental.

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

1. Abordagem e argumentação.

Qualquer negociação tem inicio na abordagem e na

argumentação.
A abordagem é a forma como a conversa será
praticada. Já a argumentação tem a ver com o
conhecimento da situação, expressando os objetivos
pretendidos.
ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

A abordagem deve-se desenvolver com certa cautela

para que os argumentos sejam conhecidos,
possibilitando a todos o entendimento da idéia e sua
aceitação.
É nesse momento que se torna praticamente inevitável
o aparecimento de conflitos, provocados por
percepções e objetivos diferentes - cada um entende a
nova idéia e reage a ela respeitando seus valores, suas
experiências e suas metas individuais.
ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

2. Superação de objeções

Na superação de objeções acontece a apresentação de novas

argumentações indicando outras opções e novas alternativas para a
discussão.

Preparar uma argumentação convincente, acreditando em todos os

pontos nela apresentados, analisar criticamente seus próprios
argumentos, levantando os prós e os contras de cada um deles,
ajuda muito a conseguir resultados positivos.
ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

Em toda negociação alguém está, na realidade,

“vendendo” algo para outra pessoa, que poderá efetuar
ou não a “compra”.
As objeções ocorrem quando quem “vende” não
consegue interagir com quem “compra”.
ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

3. Acordo

Ultrapassada a fase dos debates, o parceiro está

apto para o acordo, dentro do espírito de
cooperação e de trabalho em equipe.

O estabelecimento de objetivos integradores é

uma das melhores estratégias para se obter êxito
num acordo. Esses objetivos correspondem aos
pontos de interesse das partes envolvidas.
ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

4. Reforço e reabordagem

O reforço significa acreditar na continuidade do

processo de negociação, enfatizando a idéia do
“nós”, o sentido de equipe e a integração dos
esforços.
A essência do reforço está na existência do grupo, que
só sobrevive com integração e objetivos comuns.
ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

E a última etapa do processo de negociação é a reabordagem,

na qual se tem a certeza de que a negociação não é apenas
um episódio passageiro, mas trata da convivência humana,
da conversação permanente, da vida da organização.

Como fase final do processo dinâmico da negociação,

representa a atitude e o comportamento da organização com
relação à abertura para a conversação constante e ao
entendimento espontâneo em torno de verdades comuns.
Negociar como?

Naturalmente essa forma de conduzir um processo de

negociação exige esforços especiais de todos os
envolvidos no trabalho em equipe.

Assim, quem pretende trabalhar em equipe precisa

conhecer alguns comportamentos que, desenvolvidos
adequadamente, irão influenciar positivamente um
processo de negociação.
- Jamais subestime os pontos de vista dos
participantes;

- Toda opinião deve ser respeitada. A discussão precisa

ser encaminhada no sentido de encontrar uma
solução que harmonize opiniões diferentes.
- Centre a atenção unicamente nas idéias.

Não se pode permitir que comentários sobre casos

ou pessoas entrem nas discussões. Devemos
sempre valorizar as idéias propostas, não
esquecendo que a meta de um processo de
negociação é a obtenção do acordo.
- Participe ativamente do processo de negociação.

Para que uma negociação chegue a bom termo,

todos devem apresentar suas idéias e propostas.
Mas é preciso evitar o binômio “muita discussão e
nenhuma conclusão”. Além disso, as idéias
devem ser expostas de forma clara, de modo que
todos entendam o argumento que é apresentado.
- É preciso saber ouvir.
- Saber ouvir o parceiro é uma questão de respeito.
Em determinados momentos, ouvir é tão
importante quanto falar. Sabendo ouvir, além de
colhermos fatos, opiniões e sentimentos,
valorizamos as idéias de nossos parceiros,
motivando-os a cooperar no processo.
- Busque cooperação através do diálogo.

Sabemos da importância do diálogo no

processo de negociação - o desafio está em
conseguir desenvolver um diálogo de forma a
obter o melhor resultado para nós e para nosso
parceiro.
- Domine as emoções fortes.

Muitas vezes, as pessoas se perdem quando

encontram obstáculos inesperados. O
inesperado traz, quase sempre, insegurança e
não permite uma atitude que ajude a dar
continuidade à negociação.
Desarme seu oponente, apreciando suas idéias
e suas críticas. Isso significa ser maduro, estar
preparado para grandes desafios.
- Desperte a confiança do colega em você.

Algumas vezes não confiamos plenamente em nós

mesmos, simplesmente porque não entendemos o
que está acontecendo. Se você mesmo não
entende o que quer, o outro, provavelmente terá
dificuldade em entendê-lo. Portanto, procure
conhecer de fato o assunto objeto do acordo,
para que a confiança comece em você e, mais
tarde, chegue ao colega.
- Facilite o sim!

Quando apresentamos propostas confusas e

pouco esclarecedoras, acabamos por dificultar a
negociação e nos tornamos nosso pior adversário.
Assim, ao expormos nossos pontos de vista
devemos facilitar a compreensão do outro, de
forma a conquistar um verdadeiro parceiro para o
trabalho.