Relações humanas;

 Trabalho em equipe: como se forma uma equipe e tipos de relacionamentos;

 Abordagem cooperativa e trabalho em equipe;
 Tipos e papéis em uma equipe;
 Relações de Trabalho;
 Relações Interpessoais;
 Relações de Poder;
 Conflitos na organização e nas relações;
 Negociação;
 Estilos de Liderança.

1
PSICOLOGIA
A palavra Psicologia origina-se dos termos gregos:

psykhé:, "psique", "alma", "mente"

logos: "palavra", "razão" ou "estudo"

Psicologia é o estudo do comportamento e dos processos mentais.

O principal foco da psicologia encontra-se no indivíduo. Ela trabalha com problemas de

aprendizagem, diferenças individuais, ajustamento pessoal, problemas de motivação e o homem
na indústria, entre outros assuntos.

A Psicologia tem como método fundamental a observação do comportamento a fim de

responder uma série de questões. Ela não aceita conclusões mágicas. Os fatos devem ser
revelados por procedimentos determinados de observações experimentais que constituem a base
adequada às conclusões científicas. A Psicologia não aceita observações como: “em minha
opinião”, “acho que”, “pela minha experiência”.

A Psicologia trabalha com fatos no estudo do comportamento humano.

O que é comportamento humano?

O termo comportamento humano refere-se sensivelmente ao que é possível que um ou

várias pessoas façam.

A Psicologia estuda o comportamento humano em todas as suas formas, desde a mais

simples até a mais complexa, desde o piscar involuntário dos olhos até a mais complicada
configuração de ações e reações que uma equipe pode apresentar ao realizar determinado
trabalho.

Psicologia Organizacional
A Psicologia Organizacional, inicialmente denominada como Psicologia Industrial, estuda os
fenômenos psicológicos presentes nas organizações. Mais especificamente, atua sobre os
problemas organizacionais ligados à gestão de recursos humanos.

Tradicionalmente, as principais áreas da Psicologia Organizacional são: recrutamento,

seleção de pessoal, treinamento e diagnóstico organizacional.

Algumas das principais atividades da Psicologia Organizacional:

 Analisar cargos e salários;

 Realizar seleção e recrutamento de novos funcionários;
 Aplicação de testes psicológicos;
 Realizar pesquisa sobre os sentimentos e emoções dos funcionários;

2
  Organizar o treinamento de habilidades dos profissionais;
 Organizar um clima organizacional mais eficaz;
 Resolver situações de conflitos entre funcionários;
 Projetar sistema de avaliação de desempenho;
 Avaliar a eficácia de uma prática específica.

Uma das contribuições que a Psicologia pode oferecer às empresas é introduzir o método
científico (observação, descrição, identificação) como base para a tomada de decisões. A
Psicologia Organizacional deve buscar alcançar níveis de excelência de qualidade por toda a
organização.

ATIVIDADES:

1. Alguns psicólogos acreditam que a maioria dos problemas humanos na empresa requer a
aplicação de conhecimento do comportamento. A partir dessa afirmação, elabore, com seus
companheiros de grupo, uma lista de problemas que surgem no trabalho. Escolha um deles e
tente apresentar motivos para sua ocorrência e possíveis soluções.

2. Um dos principais problemas do homem, segundo sociólogos, psicólogos e filósofos, é

aprender a viver consigo mesmo. No entanto, o homem não existe como um ser isolado no
tempo e no espaço, já que ele é o produto de suas relações com os demais. Por isso, aprender
a viver consigo mesmo é um problema social. Discuta essa afirmação com o grupo e depois
procure verificar como a Psicologia poderia auxiliá-lo com essa questão.

RELAÇÕES HUMANAS

As relações humanas entre indivíduos têm vida própria e peculiar, que ultrapassa as
características de seus componentes e se manifesta não só na relação de um grupo com outro,
mas também, e principalmente, nas relações que os membros de um grupo mantêm entre si.

Do ponto de vista teórico as relações humanas resultam da mútua interação interindividual

e coletiva, esta interação gera uma dinâmica que é uma área das ciências sociais, em particular da
sociologia e da psicologia, chamada de dinâmica de grupos, esta procura aplicar métodos
científicos ao estudo dos fenômenos grupais.

Falar em relações humanas é considerar todo tipo de relação social ou interação entre os
indivíduos. Dentro do campo das relações humanas há variações para cada área especificamente,
como por exemplo, as relações humanas no trabalho, relação humanas na saúde, na educação,
relação humana social, etc.

Relações humanas no trabalho são necessárias pelo fato de que todos os setores da vida
exigem trabalho em grupo. O homem já não pode trabalhar sozinho. No trabalho, estas relações
são necessárias, pois toda empresa, seja ela de grande, médio ou pequeno porte, tem como

3
princípio de funcionamento o trabalho em conjunto, a coletividade. A maioria das tarefas é
realizada por grandes grupos de pessoas, onde cada um tem sua função específica.

Em suma, pode-se dizer que as relações humanas estão diretamente ligadas ao fator
respeito:

 respeito pelo trabalhador e pelo seu trabalho;

 respeito do trabalhador para com a empresa e os demais colegas de trabalho;
 respeito mútuo pelo indivíduo e pelo seu trabalho.

O termo relações humanas tem sido empregado com frequência para referir-se a relações
interpessoais.

RELAÇÕES INTERPESSOAIS PODEM OCORRER ENTRE:

A) Uma pessoa e outra

- marido e mulher, patrão e empregado, professor e aluno.

B) Entre membros de um grupo

- pai, mãe e filho no lar;
- professor e aluno na escola;
- empregados e chefes numa empresa;
- grupo de trabalhadores.

As relações humanas ou interpessoais são eventos que se verificam no lar, na escola, na

empresa, na rua, em todos os lugares onde pessoas se encontram, onde pessoas se relacionam.

Este é o motivo pelo qual muitos cursos têm sido programados para levar o indivíduo a
enfrentar os problemas nas relações inter e intrapessoais e vaciná-los contra a agressividade,
dando-lhe melhor eficiência no seu relacionamento com os outros. Isso leva as relações humanas
a serem estudadas como uma ciência - a ciência do comportamento humano, no seu
comportamento intra e interpessoal.

Comunicação Intrapessoal = Comunicação ou conversa consigo mesmo

Comunicação Interpessoal = Comunicação com os outros

Quando há conflitos no relacionamento interpessoal, diz-se que há problemas de relações

humanas.

OLHANDO PARA VOCÊ / OLHANDO PARA OS OUTROS

Você já deve ter percebido que muitas pessoas podem falar sobre relações humanas e
discuti-las em conferências, discursos e conversas, mas não são capazes de praticar relações
humanas legítimas.

4
Essas pessoas geralmente apresentam comportamentos como:
1- Não ouvem tão bem quanto falam;
2- Interrompem os outros, quando falam;
3- São agressivas;
4- Gostam de impor suas idéias;
5- Não compreendem as outras pessoas além de seu ângulo de vista.

E você? Já procurou, também....

1- Ver como você mesmo é;
2- Ver como são os outros;
3- Compreender seus próprios sentimentos;
4- Entender seus preconceitos;
5- Entender o relacionamento entre as pessoas.

A compreensão dos outros (um dos aspecto mais importante nas relações humanas) é a
aptidão para sentir o que os outros pensam ou sentem.

A esta aptidão damos o nome de sensibilidade social ou empatia.

Na atitude empática (sensibilidade social), sou capaz de perceber em outra pessoa seus
sentimentos, necessidades e emoções, colocando-me em seu lugar. A empatia consiste em tentar
compreender sentimentos e emoções, procurando experimentar de forma objetiva e racional o
que sente outro indivíduo.

Se você for lidar com as pessoas, deverá:

a) Compreender as pessoas (sensibilidade social, empatia).

b) Ter flexibilidade de ação (comportamento), em função das atitudes e sentimentos que

você conseguiu empatizar.

Flexibilidade de comportamento – significa que você deve conduzir-se apropriadamente

numa situação dada, com determinada pessoa.

Você poderá começar a desenvolver sensibilidade social e flexibilidade de comportamento por

meio de:

a) melhor conhecimento de si próprio;

b) melhor compreensão dos outros;
c) melhor convivência em grupo;
d) desenvolvimento de aptidões para um relacionamento mais eficiente com os outros.

5
 a) MELHOR CONHECIMENTO DE SI MESMO

Às vezes não compreendemos porque temos certo tipo de comportamentos ou atitudes.

Não tentamos verificar que isso pode acontecer porque temos dentro de nós conflitos que não
conseguimos resolver. Esses conflitos atrapalham nossa maneira de agir.

b) MELHOR COMPREENSÃO DOS OUTROS

Para tentar entender melhor os outros, precisamos primeiro entender a nós mesmos. Para
entender os outros é preciso ouvi-los, comunicar-se com eles, conhecê-los para depois poder
concluir: - Agora sei por que Fulano é assim.

Você poderá conhecer melhor as outras pessoas observando o seu comportamento, dando
a elas a oportunidade de exporem seu pensamento, sentimentos e ações, no relacionamento com
seu semelhante. No entanto, as pessoas são diferentes e para reconhecer estas diferenças
precisamos observar o modo de agir, pensar e sentir de cada um.

Quanto mais você observa o comportamento dos outros, agindo operacionalmente, mais vai
ampliando o seu potencial de sensibilidade, o que ajudará a interpretar melhor os outros pelo o
que eles são e não pelo que você desejaria que fossem. Muitas vezes usamos comportamentos
rígidos, pouco flexíveis e que nos levam a ver o outro sempre com nosso enfoque, nosso ponto de
vista.

c) MELHOR CONVIVÊNCIA EM GRUPO

Você convive em grupo na família, na escola, no trabalho e em muitas outras situações

sociais e de diversões. Em cada grupo, seu papel é diferente, por isso é preciso estar sempre se
adaptando a diferentes papéis, em ambientes diferentes, várias vezes durante o mesmo dia.
Portanto, precisamos ter uma grande mobilidade.

d) DESENVOLVIMENTO DE APTIDÕES – RELACIONAMENTO EFICIENTE

À medida que você vai utilizando o conhecimento de si e dos outros, aprende a maneira de
se comunicar mais eficazmente, isto é:
 como ouvir;
 como dialogar;
 como informar;
 como avaliar;
 como elogiar;
 como disciplinar.

Todas as relações interpessoais envolvem comunicação.

6
 INTELIGÊNCIA EMOCIONAL

A inteligência emocional é a capacidade de administrar as emoções para alcançar objetivos.

A partir desta definição, é possível entender porque as pessoas devem saber lidar com seus
medos, inseguranças e insatisfações em prol do êxito nas atividades. Esta competência, que cada
vez mais tem o papel de diferenciar os profissionais, permite desenvolver um ambiente
harmonioso e, ao mesmo tempo, ser produtivo em ideias e resultados. O ser humano, por sua
natureza, tem predisposição a realizar ações em cima de suas emoções e a IE está ligada a ser uma
pessoa prudente, intuitiva e racional. Ela faz parte de um equilíbrio e diante de ações, permite ser
sensato e buscar a melhor solução. As prerrogativas de ter a inteligência emocional bem
equilibrada é a sabedoria nas tomadas de decisão, ter a tranquilidade e discernimento para buscar
as melhores estratégias.

Por se tratar de uma competência comportamental, todos os campos de atuação requerem

a inteligência emocional, mas existem ofícios e atividades da rotina que a expõem de uma forma
mais latente. Pessoas com cargos de liderança, por exemplo, necessitam de muitas técnicas para
agir de maneira harmoniosa no dia a dia. Assim como profissionais com muita tecnicidade, pois
são muito detalhistas em suas atividades. Geralmente, os que lidam e dependem de pessoas,
como, por exemplo, os da área comercial, devem usar muito a inteligência emocional, pois a partir
disto conseguem conquistar clientes.

A Inteligência Emocional pode ser mapeada em áreas que envolvem a Inteligência

Interpessoal e a Inteligência Intrapessoal.

Inteligência Interpessoal: é a habilidade de entender outras pessoas: o que as motiva, como

trabalham, como trabalhar cooperativamente com elas. Envolve os seguintes aspectos:
1. Organização de grupos: é a habilidade essencial da liderança, que envolve iniciativa e
coordenação de esforços de um grupo, habilidade de obter do grupo o reconhecimento da
liderança, a cooperação espontânea.
2. Negociação de soluções: o papel de mediador, prevenindo e resolvendo conflitos.
3. Empatia – sintonia pessoal: é a capacidade de, identificando e entendendo os desejos e
sentimentos das pessoas, responder (reagir) de forma apropriada a canalizá-los ao
interesse comum.
4. Sensibilidade social: é a capacidade de detectar e identificar sentimentos e motivos das
pessoas.

Inteligência Intrapessoal: é a mesma habilidade, só que voltada para si mesmo. É a capacidade de

formar um modelo verdadeiro e preciso de si mesmo e usá-lo de forma efetiva e construtiva.

Sinais de que você tem inteligência emocional

O que torna algumas pessoas mais bem-sucedidas que outras no trabalho e na vida? QI e
ética são importantes, mas não são tudo. Nossa inteligência emocional – o modo como gerenciamos as

7
emoções, tanto as nossas como as dos outros - pode ter um papel crítico para determinar
nossa felicidade e nosso sucesso.

O modo como interagimos com nossas emoções e as regulamos tem repercussões em

quase todos os aspectos de nossa vida. Para colocar em termos coloquiais, a inteligência
emocional (IE) é como a "sabedoria da rua", em oposição à "sabedoria dos livros", e é responsável
por grande parte da capacidade de uma pessoa de navegar com eficiência pela vida.

Eis alguns sinais de que você tem uma IE alta:

1. Você sente curiosidade sobre pessoas que não conhece: Você gosta de conhecer novas pessoas
e naturalmente tende a fazer muitas perguntas depois de ser apresentado a alguém? Nesse caso,
tem um certo grau de empatia, um dos principais componentes da IE.
2. Você é um ótimo líder: líderes excepcionais costumam ter uma coisa em comum, além dos
tradicionais requisitos para o sucesso – talento, ética profissional e ambição –, eles possuem um
alto grau de inteligência emocional.
3. Você conhece suas forças e suas fraquezas: um grande fator da autoconsciência é ser honesto
consigo mesmo sobre quem você é – saber onde você se sai muito bem e onde você tem
dificuldade, e aceitar essas coisas.
4. Você sabe prestar atenção: a capacidade de suportar distrações e se concentrar na tarefa a ser
feita é um grande segredo da inteligência emocional.
5. Quando você está chateado, sabe exatamente por quê: pessoas emocionalmente inteligentes
recuam um passo diante das emoções, examinam o que estão sentindo e o efeito dessa emoção
sobre elas.
6. Você se dá bem com a maioria das pessoas.
7. Você se importa profundamente em ser uma pessoa boa e moral.
8. Você se dá um tempo para desacelerar e ajudar os outros: se você criar o hábito de
desacelerar para prestar atenção nos outros, seja saindo ligeiramente do seu caminho para
cumprimentar alguém ou ajudar uma mulher idosa no metrô, você demonstra inteligência
emocional.
9. Você é bom em ler as expressões faciais das pessoas.
10. Depois de cair você se levanta rapidamente: quando uma pessoa emocionalmente inteligente
sofre um fracasso ou revés, ela é capaz de se recuperar rapidamente.
11. Você é um bom juiz de caráter: você sempre consegue ter a sensação de quem uma pessoa é
desde o início – e suas intuições raramente se enganam.
12. Você confia em seu instinto: se você é capaz de confiar em si mesmo e em suas em opções,
não há motivo para não escutar aquela voz interior (ou aquela sensação na barriga) que lhe diz
que caminho deve seguir.

8
13. Você sempre foi automotivado: se você é uma pessoa atuante e motivada - e consegue focar
sua atenção e sua energia para perseguir seus objetivos -, provavelmente tem um alto nível de IE.
14. Você sabe dizer não.

TRABALHO EM EQUIPE: COMO SE FORMA UMA EQUIPE E TIPO DE

RELACIONAMENTO

Saber trabalhar em equipe é um requisito de dez entre dez anúncios de emprego nos dias
de hoje. Com processos produtivos, comerciais e financeiros cada vez mais complexos, as
empresas precisam de grupos de trabalho para a execução de suas ações. No entanto, o trabalho
em equipe é sempre um desafio, pois podem existir opiniões divergentes e discussões ríspidas,
fazendo com que o trabalho não saia do lugar.

GRUPO: É a somatória das contribuições individuais e de seus membros.

EQUIPE: Os esforços individuais resultam em um nível de desempenho maior do que a

soma daquelas contribuições individuais. É um tipo especial de grupo em que, entre outros
atributos, evidencia-se elevada interdependência na execução das atividades.

Para que um grupo se torne uma equipe é preciso que haja um elemento de identidade,
elemento de natureza simbólica, que una as pessoas, estando elas fisicamente próximas, ou não.
Enquanto nos grupos as habilidades dos membros são variadas e aleatórias, nas equipes elas são
complementares.

 No trabalho em equipe, quem acha que sabe tudo sempre pode aprender algo novo, e
quem acha que não sabe nada pode descobrir que é mais capaz do que imagina.

 Na matemática da equipe, 1+1=3. Porque a soma das energias de cada um gera uma
energia coletiva poderosa, capaz de quebrar padrões, criar idéias inovadoras e sacudir a
mesmice. Tudo flui melhor e acontece mais rápido.

OBJETIVO: obter qualidade. Para isso acontecer é preciso o trabalho de todos = trabalho
em equipe

Competência hoje é igual a:

 conhecimento técnico;
 capacidade de organizar;
 coordenar;
 inovar;
 decidir;
 cooperar com a equipe de trabalho.

COMO DEVE SER O PROFISSIONAL DE HOJE E DO FUTURO

É determinante saber relacionar-se:

9
 - com os colegas;

- profissionais de todos os setores;

- superiores hierárquicos.

COMPETÊNCIAS EXIGIDAS DO PROFISSIONAL

Intelectuais e técnicas

a) Aprender a pensar: identificar, reconhecer e definir problemas, formular alternativas,

equacionar soluções, avaliar resultados.
b) Pensar estrategicamente: responder criativamente a novas situações, atuar
preventivamente, introduzir modificações em processos de trabalho.
c) Integrar atividades: dominar conceitos e tarefas constantes do núcleo de ocupações afins.

Organizacionais e metódicas

a) Organizar o trabalho.
b) Estabelecer métodos próprios.
c) Gerenciar tempo e espaço de trabalho.

Comunicativas:

a) Discutir, apresentar ideias, comunicar-se com o grupo e com os superiores hierárquicos.

b) Atuar em contextos interativos cada vez mais complexos.
c) Dialogar, negociar, argumentar, questionar.
d) Buscar processos de individualização e de solidariedade.

Sociais:

a) Relacionar saberes provenientes da esfera social com o mundo do trabalho.

b) Transferir conhecimento da vida cotidiana para o trabalho.
c) Não opor saber formal e saber informal.

Comportamentais:

a) Abertura às mudanças; f) Iniciativa;

b) Atenção; g) Motivação;
c) Criatividade; h) Responsabilidade;
d) Curiosidade; i) Vontade de aprender.
e) Iniciativa;

A satisfação dos clientes externos depende do bom relacionamento de trabalho dos

clientes internos.

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As atitudes comuns entre profissionais de uma equipe eficiente são:

- companheirismo; - humildade;
- comprometimento; - interesse;
- atenção; - franqueza;
- respeito; - boa comunicação.

Atitudes indispensáveis para o processo de trabalho em equipe:

1- Apresentar as próprias ideias;

2- Discutir;
3- Ser curioso;
4- Saber ouvir;
5- Valorizar a opinião do outro;
6- Aceitar visões diferentes;
7- Aprender coisas novas;
8- Ser aberto a mudanças.

11
 Os segredos do trabalho em equipe: diálogo; novas ideias e emoções; capacidade de
negociação; estabelecimento de acordos para atingir o OBJETIVO COMUM.

COMO TRABALHAR EM EQUIPE

1) Discutir exclusivamente ideias – o bom profissional busca e discute ideias e considera apenas
propostas concretas.
2) Buscar um diálogo competente – argumentos claros que possam ser entendidos e discutidos
3) Não temer o conflito – o bom profissional deve saber lidar com ele e administrá-lo com
firmeza e habilidade. O conflito é considerado saudável se o profissional souber tirar proveito
dele.
4) Saber ceder - concessões em nome do grupo.
5) Discordar construtivamente – criticas com critérios. Uns criticam tudo, outros concordam
com tudo e ainda outros que não querem se expor e nem se comprometer
6) Construir ideias – ampliar e modificar por meio de discussões.

FASES DO TRABALHO EM EQUIPE

1) Abordagem – o profissional deve saber como encaminhar qualquer questão no ambiente de

trabalho, seja para sugerir mudanças, criticar ou fazer elogio.
2) Conversa – ter conhecimento profundo da situação e argumentos que justifiquem suas
opiniões, ideias e sugestões.
3) Superações de objeções – avaliação das sugestões e propostas apresentadas.
4) Acordo - o profissional precisa ter espírito de corporação e procurar chegar a um consenso
com os colegas, consenso não implica, necessariamente, unanimidade, mas conciliação das
opiniões conflitantes.
5) Reabordagem - abrir possibilidades para um assunto ser reabordado pela equipe de trabalho é
acreditar na possibilidade de se chegar a um acordo, a um consenso. O que importa é “NÓS”.

Os 10 mandamentos do trabalho em equipe

Eis os 10 mandamentos do desenvolvimento de um bom time de trabalho:

1. Todos são responsáveis pelo êxito do grupo. Não procure carregar o grupo nas costas. Estimule
cada um a cooperar. Exija do grupo.

2. Se você for tímido, siga em frente. Pense em alguém tão (ou mais) tímido que você. Timidez é
excesso de preocupação consigo mesmo.

12
3. O dominador desculpa-se pela dominação, alegando que ninguém quer assumir. O tímido
desculpa-se pela timidez alegando que o dominador não o deixa participar. Aprenda a lidar com tais
diferenças.

4. Esteja pronto para propor regras de cooperação mútua. Algo como: feedback obrigatório, novas
ideias todas as segundas-feiras etc.

5. Reivindique seu lugar no grupo ocupando espaços. Use de autonomia e não espere ser convidado
a participar.

6. Você pode se comprometer falando demais ou falando de menos. O que você prefere?

7. Participar é ser responsável. Ser responsável é desempenhar bem o seu papel no grupo. Seja
educado, mas não deixe de colaborar com o time.

8. Abra espaços para ideias novas. A todo o momento. Ser maduro é ser crítico e criativo. Use e
abuse!

9. Aquele que não usa de empatia tem dificuldades de se adaptar ao grupo. Tente sempre colocar-se
no lugar do outro.

10. Tenha em mente: a consciência crítica é conquistada a partir do momento em que estamos
abertos a dar e receber feedback.

Trabalho em equipe: essencial para todas as empresas

"Grupo são todas as pessoas que vão ao cinema para assistir ao mesmo filme. Elas não se conhecem,
não interagem entre si, mas o objetivo é o mesmo: assistir ao filme. Já equipe pode ser o elenco do
filme: todos trabalham juntos para atingir uma meta específica, que é fazer um bom trabalho, um
bom filme".

(Suzy Fleury, psicóloga e consultora empresarial e esportiva)

Fazer com que todas as pessoas da organização caminhem na mesma direção não é tão difícil
quanto parece. É necessário muita estratégia, objetivos definidos, comunicação eficaz, feedbacks
constantes e lideranças compartilhadas.

Algumas dicas de especialistas sobre o que precisa ser feito para existir uma equipe eficaz:

 Defina claramente a missão, os valores da empresa, as metas e objetivos da equipe;

 Todos têm que saber qual o objetivo do trabalho, para que o esforço seja feito na mesma
direção;
 Cada pessoa tem que estar ligada ao significado maior do trabalho, que é o objetivo que foi
definido, e ver o mesmo como um desafio;

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  A comunicação clara é fundamental para alcançar esse objetivo. Melhor errar pelo excesso de
comunicação, jamais pela falta;
 Respeite a individualidade e estimule a diversidade da equipe;
 Equipes são formadas de pessoas, que têm histórias de vida, conhecimentos e experiências
bem diferentes.

Vantagens do trabalho em equipe

São notórios os benefícios que uma equipe bem afinada pode trazer para a organização. Uma
equipe é formada de pessoas, que trazem consigo histórias de vida e competências diferentes, mas
que se relacionam. Um é bom em analisar relatórios, outro fala muito bem em público, e o terceiro
tem uma boa capacidade para detectar e resolver problemas. Estas são algumas características que,
somadas, podem formar uma equipe coesa e eficiente.

Texto para Reflexão:

CARPINTARIA

Contam que na carpintaria houve uma vez uma estranha assembleia.

Foi uma reunião de ferramentas para acertar suas diferenças. Um martelo exerceu a presidência,
mas os participantes lhe notificaram que teria que renunciar. A causa? Fazia demasiado barulho; e
além do mais, passava todo o tempo golpeando. O martelo aceitou sua culpa, mas pediu que
também fosse expulso o parafuso, dizendo que ele dava muitas voltas para conseguir algo. Diante do
ataque, o parafuso concordou, mas por sua vez, pediu a expulsão da lixa. Dizia que ela era muito
áspera no tratamento com os demais, entrando sempre em atritos. A lixa acatou, com a condição de
que se expulsasse o metro que sempre media os outros segundo a sua medida, como se fora o único
perfeito. Nesse momento entrou o carpinteiro, juntou o material e iniciou o seu trabalho. Utilizou o
martelo, a lixa, o metro e o parafuso. Finalmente, a rústica madeira se converteu num fino móvel.
Quando a carpintaria ficou novamente só, a assembleia reativou a discussão. Foi então que o serrote
tomou a palavra e disse: “Senhores, ficou demonstrado que temos defeitos, mas o carpinteiro
trabalha com nossas qualidades, com nossos pontos valiosos. Assim, não pensemos em nossos
pontos fracos, e concentremo-nos em nossos pontos fortes.” A assembléia entendeu que o martelo
era forte, o parafuso unia e dava força, a lixa era especial para limar e afinar asperezas, e o metro era
preciso e exato. Sentiram-se então como uma equipe capaz de produzir móveis de qualidade.
Sentiram alegria pela oportunidade de trabalhar juntos. Ocorre o mesmo com os seres humanos.
Basta observar e comprovar. Quando uma pessoa busca defeitos em outra, a situação torna-se tensa
e negativa; ao contrário, quando se busca com sinceridade os pontos fortes dos outros, florescem as
melhores conquistas humanas. É fácil encontrar defeitos, qualquer um pode fazê-lo.

Mas encontrar qualidades… isto é para os sábios!!!

(MILITÃO, 2002)

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Exercícios:

1) Defina grupo e equipe.

2) Quais as principais competências que um profissional precisa desenvolver?
3) Explique e dê exemplos de atitudes comuns entre profissionais de uma equipe eficiente:
a) ter companheirismo
b) ter comprometimento
c) ter atenção
d) ter respeito
e) ter humildade
f) ter interesse
g) ter franqueza
h) ter boa comunicação

4) Selecione quais são, em sua opinião, os três mandamentos mais importantes de uma equipe
de sucesso e comente-os.

RELAÇÕES DE TRABALHO

As relações de trabalho são os vínculos que se estabelecem no âmbito do trabalho. De uma

forma geral, fazem referência às relações entre o trabalho/a mão-de-obra (que presta o trabalhador)
e o capital (pago pela entidade empregadora) no âmbito do processo de produção.

Nas sociedades modernas, as relações de trabalho são reguladas por meio de um contrato de
trabalho, que estipula os direitos e as obrigações de ambas as partes. Por exemplo, o contrato
laboral prevê uma cláusula de proteção no emprego, segundo a qual o trabalhador (ou assalariado)
tem direito a receber uma indenização caso seja despedido sem causa justa.

Por outro lado, deve-se ter em conta que as relações de trabalho podem ser materializadas
sob a forma de negociações individuais ou coletivas. As negociações de trabalho individuais são
aquelas que são estabelecidas entre um trabalhador isolado e a sua entidade patronal ou o seu
representante direto. Por sua vez, as negociações de coletivas são estabelecidas por um sindicato em
representação dos trabalhadores com uma empresa ou uma organização patronal.

As negociações coletivas surgem para minimizar a situação de dependência e de

subordinação entre o trabalhador e a entidade patronal. O sindicato tem mais poder para impor as
suas condições e conseguir uma relação laboral justa e equitativa.

As relações entre organizações de empregadores e de trabalhadores, entre si ou com o

Estado na qualidade de intermediário, são conhecidas como diálogo social. Estas relações de trabalho
baseiam-se no princípio do tripartismo, segundo o qual as questões mais importantes relacionadas
com o emprego devem ser debatidas e resolvidas entre as três principais partes implicadas: o Estado,
a entidade patronal e o trabalhador.

15
 As relações internacionais de trabalho passaram a ser reguladas e protegidas desde 1919,
data em que foi fundada a Organização Internacional do Trabalho (OIT), sita em Genebra, na Suíça. A
sua função consiste em canalizar as relações entre o governo, as organizações de trabalhadores e as
dos empregadores e promover o diálogo entre eles.

AMBIENTE DE TRABALHO E AS RELAÇÕES INTERPESSOAIS

O ambiente reflete no ser humano? Podemos, por exemplo, observar um shopping center
e a maneira como as pessoas normalmente se comportam quando estão lá dentro. A limpeza, o
clima, a decoração, as pessoas bem vestidas ou não, fazem com que ajamos de certa maneira.
Podemos também ir à praia e veremos como as pessoas estão se comportando, ou em uma igreja,
um clube, etc.

Mas é claro que não é só o tipo do ambiente que pode influenciar o nosso
comportamento. Também deve servir como influência a forma em que o ambiente é moldado,
decorado, o tipo de roupa permitido, a climatização, o visual, as cores das paredes, flores no
ambiente, obras de arte, quadros, conforto em geral, entre tantos outros fatores.

Portanto, podemos supor que o ambiente de trabalho também deve influenciar o

comportamento das pessoas e, por consequente influenciar nas relações interpessoais e
supostamente nos resultados das empresas em todos os sentidos.

Motivação ou Não, Causada pelo Ambiente de Trabalho

Sabe-se que o ser humano é fruto do meio em que vive e que é gerido por necessidades
básicas que podem motivá-lo ou não. São elas:

 necessidades fisiológicas como: alimentação, sono, atividades física, satisfação sexual etc.;
 necessidades psicológicas: como segurança íntima, participação, autoconfiança e afeição;
 necessidades de auto realização: como impulso para realizar o próprio potencial, estar em
contínuo autodesenvolvimento.

Estas necessidades, não satisfeitas, também são motivadoras de comportamento podendo

levar a: desorganização de comportamento, agressividade, reações emocionais, alienação e apatia.
O psicólogo americano Abraham Maslow definiu um conjunto de cinco necessidades descritas
em uma pirâmide:

16
  necessidades fisiológicas (básicas), tais como a fome, a sede, o sono, o sexo, a excreção, o
abrigo;
 necessidades de segurança, que vão da simples necessidade de sentir-se seguro dentro de
uma casa a formas mais elaboradas de segurança como um emprego estável, um plano de
saúde ou um seguro de vida;
 necessidades sociais ou de amor, afeto, afeição e sentimentos tais como os de pertencer a
um grupo ou fazer parte de um clube;
 necessidades de estima, que passam por duas vertentes, o reconhecimento das nossas
capacidades pessoais e o reconhecimento dos outros face a nossa capacidade de
adequação às funções que desempenhamos;
 necessidades de auto-realização, em que o indivíduo procura tornar-se aquilo que ele
pode ser: "What humans can be, they must be: they must be true to their own nature!"
(Tradução: "O que os humanos podem ser, eles devem ser: Eles devem ser verdadeiros
com a sua própria natureza).

É neste último patamar da pirâmide que Maslow considera que a pessoa tem que ser
coerente com aquilo que é na realidade "... temos de ser tudo o que somos capazes de ser,
desenvolver os nossos potenciais".
Os quatro primeiros níveis destas necessidades podem ser satisfeitos por aspetos extrínsecos
(externos) ao ser humano e não apenas por sua vontade, enquanto que o quinto nível, a necessidade
de autorrealização, é uma necessidade intrínseca que nunca é saciada, isto é, quanto mais se sacia
mais a necessidade aumenta.

Ainda, com relação à motivação, Chiavenato (2000) declara

A motivação se refere ao comportamento que é causado por necessidades dentro do indivíduo e

que é dirigido em direção aos objetivos que possam satisfazer essas necessidades. (p.161).

17
 Também segundo Chiavenato (2000)

O homem é considerado um animal dotado de necessidades que se alternam ou se sucedem

conjunta ou isoladamente. Satisfeita uma necessidade surge outra em seu lugar e, assim por diante,
contínua e infinitamente. As necessidades motivam o comportamento humano dando-lhe direção e
conteúdo. (p.128).

Como se pode verificar supõe-se que os relacionamentos interpessoais dependerão das

realizações e satisfações das necessidades individuais. Porém, também se pode constatar que muitas
vezes os homens se comportam de forma dualista.

Influência do Ambiente

Não se podem exigir resultados de uma equipe se esta não tiver um mínimo de comodidade e
de condições para satisfazer suas necessidades básicas. Mas se acredita que quanto melhor e mais
bem atendidas forem estas necessidades, tanto melhor será o desempenho de uma equipe.

O ambiente de trabalho é constituído de duas partes distintas: a física (instalações, móveis,

decoração etc.) e a social (as pessoas que o habitam).

Relações Interpessoais e Qualidade de Vida no Trabalho

As pessoas são produtos do meio em que vivem, têm emoções, sentimentos e agem de
acordo com o conjunto que as cerca, ou seja, o espaço físico ou social.

Como diz Bom Sucesso (1997)

A valorização do ser humano, a preocupação com sentimentos e emoções, e com a qualidade

de vida são fatores que fazem a diferença. O trabalho é a forma como o homem, por um lado, interage e
transforma o meio ambiente, assegurando a sobrevivência, e, por outro, estabelece relações
interpessoais, que teoricamente serviriam para reforçar a sua identidade e o senso de contribuição.
(p.36).

Cada pessoa tem uma história de vida, uma maneira de pensar a vida e assim também o
trabalho é visto de sua forma especial. Há pessoas mais dispostas a ouvir, outras nem tanto. Há
pessoas que se interessam em aprender constantemente, outras não. Enfim, as pessoas têm
objetivos diferenciados e muitas vezes priorizam o que melhor lhes convêm, mesmo que isso possa,
eventualmente, estar em conflito com a empresa em que trabalham.

É bom lembrar, também, que o ser humano é único e que, portanto, também reage de forma
única e individual ao se encontrar em situações semelhantes àquelas já enfrentadas por outros
indivíduos.

Parte Física e Ambiente de Trabalho

18
 Os objetivos de um arranjo funcional são: garantir conforto, bem-estar, satisfação e
segurança para os funcionários; garantir aos clientes melhores condições de visualizar os produtos,
além de um ambiente saudável e agradável de ser visitado; oferecer flexibilidade na disposição dos
materiais e bom aproveitamento do espaço; propiciar à empresa o aumento dos níveis de qualidade,
produtividade e eliminação dos desperdícios.

O arranjo funcional é conhecido e faz parte de muitas correntes de pensamentos da

administração. Porém, com diz Moreira (2000)

Esses fatores em si não promovem a satisfação, mas a sua ausência a inibe. Por outro lado,
fatores como oportunidade de auto realização, reconhecimento pela qualidade e dedicação no trabalho,
a atratividade do próprio trabalho em si e a possibilidade de desenvolvimento pessoal e profissional do
trabalhador são motivadores em essência. Recebem o nome de fatores de motivação. (p.287).

A SOCIEDADE E AS RELAÇÕES DE PODER

Vários pensadores formularam teses sobre como o ser humano passou a viver em sociedade.
Entre eles, destacam-se: Aristóteles, que afirmava que o ser humano era social por natureza; Hobbes,
que dizia que o ser humano passara a viver em sociedade guiado por seu instinto de sobrevivência e
assim se organizara de forma a haver um poder soberano, que decidiria tudo; e Francisco Suarez e
Francisco de Vitória, que pensavam de forma parecida e semelhante a Hobbes, diferindo apenas em
um ponto sobre o poder soberano: para os Franciscos, o poder soberano devia ser baseado no social,
dessa forma, se o soberano não servisse aos interesses da sociedade, poderia ser retirado de seu
posto.

Todos tentaram entender e explicar como o ser humano tornou-se social, mas nenhum deles
pensou a respeito das relações de poder dentro dessa sociedade. A análise sobre esse assunto foi
feita por Michel Foucault:

“O poder não é uma autoridade exercida sobre questões de direito, mas acima de tudo um poder
imanente na sociedade, que se reflete na produção de normas e valores.”

Inicialmente, havia o poder soberano. Uma única pessoa tinha poder sobre toda a sociedade.
Esse governante tinha como objetivo fazer com que as leis fossem cumpridas e punir aqueles que
não as seguissem. Para isso, se utilizava de violência. Práticas como a tortura eram um modo
eficiente de punir transgressores e amedrontar as outras pessoas para que estas também não
cometessem delitos.

O soberano tinha o poder de vida ou morte sobre seus súditos, de forma indireta, quando os
mandava para a guerra a fim de defender sua vida e sua posição, ou direta, quando cometia o ato de
punir os “rebeldes”. Com o tempo, porém, notou-se que o uso da força não era a melhor maneira de
controlar o povo.

19
 Assim, foi se desenvolvendo o poder disciplinar. Essa seria uma forma de poder em que o povo
teria sua conduta massificada, seria disciplinado. Para isso foram criadas instituições chamadas
escolas, onde regras rígidas começavam a introduzir a disciplina desde cedo nas pessoas.

Aqueles que fugiam da conduta dita normal eram marginalizados, presos, internados em
sanatórios. Essa forma de poder permitia que o governo submetesse o povo a seu desejo sem que a
população o percebesse.

Quando se começa a perceber que o homem é um ser dotado de vida, começa a se instalar o
biopoder, que é uma relação de poder e vida, sendo que, através dela a maior riqueza do Estado
passa a ser seu povo, que atua como instrumento político.

A preservação da vida passa a ser necessária, já que é preciso que haja uma população
produtiva, para que o Estado possa se manter, enriquecer e se desenvolver.

O lado positivo disso é a qualidade que a vida passa a ter, com acesso a recursos como
educação e saúde. O lado negativo é que o Estado pode manipular as pessoas, colocá-las em
hierarquias e “massificá-las”.

Assim, o biopoder, vigiando e manipulando as pessoas de acordo com suas vontades, passa a
alienar e oprimir o corpo. Nota-se aí a semelhança entre o biopoder e a coerção disciplinar, ou seja, o
controle através da disciplina.

O biopoder é um poder que vem do saber. Conhecendo as estruturas da sociedade e suas

características é possível atuar, transformando a vida.

Então, conclui-se que ele só era possível com o consentimento de todos, porque tudo necessita
de apoio da população, enquanto que o poder disciplinar não depende de todos, pois é um
mecanismo de controle e punição.

Apesar disso, o biopoder está dentro do poder disciplinar. Afinal, o Estado possibilita melhores
condições de vida ao homem para que ele trabalhe e gere riquezas. Tendo condições boas de viver,
esse homem não irá pensar sobre as relações de poder envolvidas no Estado, simplesmente seguirá

20
sua vida. Isso caracteriza o bem comum, de acordo com Foucault: quando todos obedecem, sem
contestar a lei.

Já que o biopoder não está desvinculado do poder disciplinar, mesmo sendo mais democrático,
há padronização. O povo aceita isso, pois permite que seu corpo, tempo, espaço, enfim, sua vida seja
manipulada e alterada. A padronização sempre foi uma forma eficiente para que o governo tivesse
poder sobre o povo. Atualmente, um exemplo desse processo é o processo de globalização, que
acabou por misturar várias culturas, criando uma espécie de cultura de massa mundial.

Com a implantação deste poder, que tem como base conhecimento de todos os meios
componentes do desenvolvimento da sociedade, estão algumas questões políticas e éticas. Com o
desenvolvimento econômico superando o demográfico, as pessoas passam a pensar mais na
qualidade de suas vidas. Essa consciência também foi importante para consolidar o capitalismo.

Essas mudanças modificam o poder, dando a ele a responsabilidade pela manutenção da vida.

CONFLITO INTERPESSOAL NA EQUIPE

“Os membros do grupo agem em harmonia; sorrisos e expressões de afeto positivo são abundantes,
há concordância em relação a objetivos e procedimentos, o entendimento entre as pessoas é
absoluto, a comunicação flui livremente, respeito e confiança mútuos são elevados, consideração e
carinho pelos outros são constantes”.

Quem conhece um grupo assim, certamente não habita o planeta Terra!

Em nosso contexto, os conflitos são inerentes à vida em grupo. A trajetória do grupo pode ser
entendida como uma contínua sucessão de conflitos, pois nenhum grupo está livre deles. As
mudanças no grupo, seu crescimento e desenvolvimento resultam do modo como os conflitos são
enfrentados e resolvidos. Cada resolução, quer satisfatória ou insatisfatória, caracteriza nova etapa
na história do grupo.

Nota-se, contudo, uma tendência a atribuir conotação negativa ao conflito, relacionando-o a

combate, briga, violência, guerra, destruição.

CONCEITO DE CONFLITO = Conflito significa a existência de ideias, sentimentos, atitudes ou

interesses antagônicos e colidentes que podem chocar.

 A oposição que surge quando existe um desacordo dentro ou entre indivíduos, equipes,
departamentos ou organizações.
 Uma das causas do conflito dentro de uma organização é o interesse pessoal dos seus
membros.
 Manifesta-se pela competição relativamente a um objetivo, filosofias ou métodos, e por
disputas com a finalidade de conseguir o domínio sobre os outros.

21
 O conflito possui numerosas funções positivas:

 Rompe o equilíbrio da rotina;

 Desafia acomodação de ideias e posições;
 Desvenda problemas escondidos;
 Aguça a percepção e o raciocínio;
 Excita a imaginação;
 Estimula a criatividade para soluções originais.

Há muitas maneiras de lidar com os inevitáveis conflitos, desde a simples negação até a
resolução adequada. O primeiro passo consiste em admitir que existe um conflito e que é preciso
enfrentá-lo.

O reconhecimento da existência do conflito predispõe as pessoas a agir, em vez de imitar a

estratégia de negação, semelhante ao comportamento do avestruz que esconde a cabeça na areia
para não ver - e enfrentar - a difícil ou desagradável realidade. Para resolução de um conflito, é
necessário que haja negociação.

A tática de negociação não pode efetuar-se em contexto de emoções fortes. Negociações

produtivas não acontecem durante uma rixa, ou logo após a mesma.

É preciso recuperar razoável equilíbrio emocional para que ocorra o diálogo destinado a
explorar condições, obstáculos e alternativas de solução do conflito.

Quando duas pessoas em conflito adotam a tática de negociação algumas condições devem
ser observadas:

 A primeira refere-se à existência de mútua motivação positiva: se uma das partes não
deseja tanto quanto a outra resolver o conflito, há evidente risco da negociação não lograr
êxito.

 A comunicação aberta e autêntica é outra condição importante. Se as partes usam

subterfúgios, palavras ambíguas, mensagens duplas, a negociação fica prejudicada e não

22
 se completa. Expectativas e demandas têm que ser claramente expressas, bem como a
discussão das respostas quanto à aceitação parcial ou total das propostas. Há uma
exploração ampla de ideias e sentimentos ligados ao conflito, distinguindo-se elementos
de percepção, preconceitos e lacunas/omissões quanto aos “fatos” presenciados e vividos
por ambos.

Na negociação, as partes em conflito esforçam-se em definir o objetivo específico: solução

total ou controle do conflito. Esta é a chamada fase de diferenciação do diálogo, em que as
diferenças de motivação, percepção, preconceitos, ideias e sentimentos são expressas.

Quando se elaboram alternativas de ação verifica-se que, na prática, as soluções dependem

de fatores mais ligados ao eu - a própria pessoa -, ao outro ou ao próprio ambiente ou contexto.

Seria ingênuo supor que todos os conflitos interpessoais possam ser resolvidos a contento.
Alguns admitem solução total quando ainda estão nas fases iniciais, pouco intensos e outros
admitem solução parcial a longo prazo.

Leia a história sobre um barco à deriva no mar:

Após um violento temporal que danificou o mastro principal, a bússola e o leme, os

tripulantes foram caindo em desânimo e desespero. Não viam terra há vários dias e a comida
estava começando a escassear.
Então um marinheiro sugeriu que desviassem seu foco de atenção: ao invés de procurar
chegar à terra, focalizassem um objetivo mais realístico e imediato, consertar o barco. Logo,
alguém se lembrou de um velho truque para consertar bússolas quebradas; alguns tripulantes
começaram a trabalhar no leme e vários outros lidaram com o mastro principal.

Embora estas pequenas melhorias não levassem o barco para mais perto da terra, elas
contribuíram para adequar todos a suas funções no mar. Enfim, conseguiram fazer o barco
funcionar precariamente em direção à costa e, naturalmente, a história teve um final feliz.

Os meios tradicionais de ajudar uma equipe a sair de grandes impasses - substituir

participantes, procurar um novo líder, obter recursos facilitadores externos - eram inacessíveis à
tripulação da história. Os membros acabaram resolvendo seus problemas ao concentrar-se nos
elementos básicos de desempenho grupal: propósito da equipe, abordagem de tarefa e metas
específicas.

Nem tudo são flores no caminho da equipe. Obstáculos e dificuldades fazem parte da vida de
pessoas e grupos. Seu impacto e consequências, porém, dependerão da pronta capacidade da equipe
para mobilizar seus recursos internos e sua motivação de vencer barreiras.

23
 Uma verdadeira equipe, com alto senso de responsabilidade compartilhada, comunicação
aberta, motivação para luta e habilidades múltiplas tem mais energia e condições de superar
obstáculos à sua existência, desempenho efetivo e crescimento.

O CONFLITO ORGANIZACIONAL

É uma discordância entre dois ou mais membros ou grupos da organização, provocada pelo
fato de terem necessidade de dividir recursos escassos ou atividades de trabalho e/ou pelo fato de
terem posição, objetivos, valores ou percepções em desacordo. Neste caso, procuram fazer com que
a própria causa ou ponto de vista prevaleça sobre a dos outros.

VISÃO TRADICIONAL DE :
 Visto como algo desnecessário e prejudicial;
 Algo está mal na organização.

VISÃO MODERNA:
 É necessário e inevitável;
 Pode ser funcional porque pode tornar as organizações mais eficazes;
 Instrumento de inovação e mudança.

CONFLITO FUNCIONAL/CONFLITO DISFUNCIONAL

 O conflito é funcional se existir consenso e cooperação entre os Administradores.

 O conflito é disfuncional quando a cooperação entre os Administradores entra em colapso
- o que dificulta o bom funcionamento da organização.

TIPOS DE CONFLITO

 Conflito do indivíduo;
 Conflito entre indivíduos;
 Conflito entre indivíduos e grupos;
 Conflito entre indivíduos da mesma organização;
 Conflito entre organizações.

CONFLITO INTERGRUPAL

Os conflitos entre grupos originam-se principalmente de:

 Diferenças individuais;
 Recursos limitados;
 Diferenciação de papéis;
 Clima organizacional.

24
ESTRATÉGIAS PARA A MINIMIZAÇÃO DO CONFLITO

O conflito grupal é muito comum, por isso é necessário que a administração seja capaz de
enfrentar os conflitos, ou impedir que o conflito atinja um nível de maior intensidade.

A capacidade de minimizar um conflito é qualidade importante que os gerentes devem

desenvolver.

Algumas estratégicas que são utilizadas:

 Fuga;
 Remendo;
 Confronto.

Fuga

 Alguns gerentes evitam as situações de conflito, procurando outra saída ou deixam de

considerar os comentários ácidos ou hostis do outros.
 Abandono do local de trabalho ou a organização para fugir ao conflito.
 Esperar que o conflito, com o tempo se torne menos intenso.

Remendo

 Tentativa de ganhar tempo, até que o conflito entre os grupos se torne menos emocional.
 Resolução de pontos menores, deixando de lado os problemas maiores.

Confronto

Há vários métodos de confronto destinados a minimizar o conflito intergrupal:

 Negociação dos problemas;

 Determinação de metas super ordenadas;
 Identificação de um “inimigo comum” aos grupos em conflito;
 Aumento de comunicação e de compreensão entre os grupos;
 Reunião de confronto formal.

NEGOCIAÇÃO

Atualmente, negociar não é mais um processo amador, e sim uma técnica que se utiliza de
ferramentas e atitudes, para concentrar discursos e interesses numa mesma condição de igualdade.

25
 Negociação: É um processo de tomada de decisões.

Roger Fisher, uma das maiores autoridades mundiais em negociação, fala de sete elementos-
chave de uma negociação:

- COMUNICAÇÃO: todo negociador deve ser um comunicador (fazer-se entender) e um

excelente ouvinte. A boa comunicação evita mal-entendidos.

- RELACIONAMENTO: o bom relacionamento entre as partes é uma preocupação comum.

- INTERESSE DA OUTRA PARTE: É importante saber que os seus interesses são tão importantes
quanto os da outra pessoa. É importante que ambos os interesses sejam levados em consideração
para um acordo aceitável.

- OPÇÕES: Quando nos propomos a negociar, temos de estar preparados para apresentar
opções a fim de concretizar um acordo. O mesmo se espera da outra parte.

- ALTERNATIVAS: nem sempre as negociações terminam em um acordo. Às vezes é necessário

buscar outros meios para finalizar o negócio. É saber equilibrar pontos positivos e negativos para
decidir qual é a melhor alternativa.

- LEGITIMIDADE: quando uma negociação é feita, ambas as partes devem sentir que seus
interesses foram tratados com justiça, que os critérios adotados foram utilizados de forma legítima e
em condições de igualdade par ambos os lados.

- COMPROMISSO: É a forma de registrar os vários acordos selados durante uma negociação.

Para administrar as diferenças, aparecem 3 tipos de pessoas:

a) ESTABILIZADORES: são pessoas fáceis de se trabalhar e que, por terem aversão aos
conflitos, buscam um intermédio de negociação “colocar panos quentes” nas situações
conflitantes

b) DESESTABILIZADORES – São pessoas extremamente desconfiadas, com os quais é difícil

trabalhar. Consideram a negociação uma praça de conflito e, por falta de confiança na
outra parte, e por vezes, até na própria equipe, são capazes de desestabilizar todo o
processo se não forem devidamente controladas.

c) MEDIADORES – são indivíduos que regem todas as dimensões da negociação, do conflito e

da solução, quer entre as partes, entre a própria equipe, entre a equipe e a organização e
as partes internas interessadas.

26
 Para ser um chefe de negociação, quase sempre o perfil do “MEDIADOR“ é o escolhido.

O processo de negociação é bastante estressante e pode-se reduzir a pressão sobre a equipe

com os seguintes comportamentos e atitudes:

- Mostrar as alternativas;
- Mostrar controle sobre o processo;
- Criar uma boa primeira impressão;
- Fazer simulação de negociação;
- Não ter pressa, abrir seu espaço;
- Evitar desestabilizar a outra equipe;
- Mostrar seus verdadeiros interesses;
- Informar suas intenções à outra equipe.

De acordo com Roger Fisher, o perfil do negociador deve:

 Ser firme e amistoso;

 Ser franco e persuasivo, sem utilizar seu poder de coerção;
 Saber comunicar-se, mas principalmente saber ouvir;
 Apresentar seus pontos de vista de forma objetiva;
 Compreender as preocupações dos outros;
 Ser criativo;
 Ser mediador dentro de sua equipe e nas negociações externas;
 Ter habilidade de saber tornar claro seu interesse, sem indicar necessariamente quanto
pretende pagar por ele.

Liderança: um papel a ser exercido, não um cargo

Após algumas transformações na maneira de se fazer gestão, ampliando o foco que antes
estava restrito aos negócios para as pessoas e como elas podem e devem trabalhar, essa figura
passou a ser o centro motivador de grandes conquistas, uma vez que é capaz de impulsionar o
crescimento de outras pessoas e das empresas em que se encontram. Temos que tomar cuidado
para não interpretarmos de maneira errada o que vem a ser a liderança e para sabermos como
exercê-la de modo positivo.

Ao longo dos anos instituem-se, nas maiores empresas do mundo, políticas de governança
baseadas em estruturas verticais e sólidas. Isso fazia com que cada pessoa soubesse exatamente o
que deveria fazer e quem eram as pessoas responsáveis por dar as ordens. A flexibilidade era muito
baixa e os profissionais funcionavam como que em uma grande máquina, cuja velocidade de trabalho
era ditada de cima para baixo.

27
 Hoje a situação é muito diferente, as pessoas dentro de uma organização assumem diversos
papéis para conseguirem executar com sucesso suas tarefas. A verticalização deu espaço aos
organogramas horizontais, que priorizam a intercomunicação entre as diferentes áreas de uma
mesma empresa. Os resultados não são mais vistos apenas como fruto da somatória dos bons
desempenhos pessoais. É preciso que toda uma equipe se motive e conquiste objetivos comuns.

Essa evolução trouxe mudanças em relação à forma de se gerenciar. Antes, se cada um era
visto como um componente isolado e responsável apenas por suas atividades, direcionado pela
antiga figura do chefe, hoje, esse mesmo indivíduo faz parte de um verdadeiro time, com influência
direta nos resultados de todos. Por isso, a figura do profissional centralizador foi substituída pelos
líderes, capazes de interagir com uma série de indivíduos, estimulando-os a obter os melhores
resultados, da maneira mais colaborativa possível e ainda priorizando o auto desenvolvimento.

Como saber se posso ser um líder?

Ao contrário do que muitos pensam, exercemos a liderança todos os dias, em maior ou menor
escala, dependendo do perfil de cada indivíduo e da situação em que nos encontramos.
Diferentemente do que acontecia no passado, esse título não é concedido pela empresa, ou seja, a
liderança não representa um cargo, mas, sim, um papel a ser exercido. Isso faz com que você possa
liderar independentemente do seu "status". Desde o mais simples funcionário até o presidente de
uma multinacional, todos têm a capacidade de fazer isso. O líder é aquele que facilita aos
profissionais da sua equipe brilharem, se desenvolverem constantemente e, principalmente,
perceberem a sua importância para o sistema onde estão inseridos.

Por isso, se deseja tornar-se um líder trabalhe muito, pague o preço e desenvolva suas
competências. Sejam quais forem suas atribuições, alcance a excelência. Com certeza isso será
reconhecido pelo grupo e, consequentemente, pela empresa em que trabalha. Não se deixe guiar
apenas pelo "status" e pelo poder que um cargo de liderança pode lhe trazer, já que esse não deve
ser o objetivo de um profissional que exerce esse papel. Deseje, sim, ser uma pessoa capaz de
realizar transformações em benefício de seus companheiros de trabalho e de sua empresa.

O QUANTO VOCÊ É VISTO COMO LÍDER?

Na medida em que você busca uma posição de liderança precisará trabalhar aspectos
comportamentais em si próprio. O entendimento de como você é visto nos grupos sociais, familiares
e, principalmente, profissionais pode ser de grande ajuda nessa caminhada.

Há pessoas que exercem uma liderança natural, outras que precisam aprender a fazer isso. Em
grupos de líderes, inclusive. Há sempre aquele que se destaca dos outros, é sempre assim.

Para que você possa avaliar se já exerce essa aptidão de modo natural e talvez mesmo
inconsciente, eis um exercício que irá ajudá-lo a verificar o quanto os grupos que você frequenta o
percebem exercendo uma liderança.

28
 É preciso bastante cuidado com a forma como você vai responder e ponderar sobre cada ponto
neste exercício. Lembre-se que, se você já exerce alguma função gerencial, seus subordinados
poderão muito bem aparentar alguns comportamentos na linha proposta pelo exercício, mas podem
ser apenas exteriorizações de respeito à função que você já exerce, ou mesmo subserviência. O ideal
será você avaliar sempre o comportamento de pessoas usando um grupo referência que esteja no
mesmo nível hierárquico e/ou social que você.

Seja muito crítico e honesto nas respostas, não se subestime, mas também não se superestime.
Em todos os grupos existem lideranças naturais e o objetivo aqui é determinar o quanto isso ocorre
com você, mas lembre-se que há sempre muito mais liderados do que líderes.

Assim, as chances reais de exercer liderança são de 1 para o nº de pessoas do grupo referência.
Se o grupo tiver 10 pessoas, então é uma chance em 10. Vamos lá? Marque as opções que mais se
aproximam de sua realidade, some os pontos e depois confira o escore. Esse exercício não o
classifica como um líder realmente, mas lhe dá uma boa ideia de como você é percebido pelas
pessoas quanto à emanação natural de alguns quesitos básicos de liderança.

1) Quando você está andando com um grupo de 3 ou mais pessoas na rua, o quanto você fica no
meio do grupo e dá o ritmo da caminhada?

A. Sempre ando ao centro e as pessoas normalmente caminham à minha volta, conversando.

Usualmente eu dou a tônica do assunto e o pessoal me segue
B. Às vezes ando ao centro do grupo, outras vezes não. Não consigo qualificar melhor que isso
C. Não costumo ser o centro das atenções em situações como essa

2) Em um grupo de pessoas iguais a você (hierarquia ou grupo social), quando você fala, o quanto
as pessoas param para ouvi-lo?
A. Sempre. Normalmente eu sou a referência do grupo em qualquer assunto
B. Tenho que pedir a palavra às vezes com alguma veemência, mas uma vez capturada a
atenção, sou ouvido cuidadosamente
C. O grupo é disperso e difícil de manter a atenção focada em mim

3) Nesse mesmo grupo, quando você está falando, o quanto você é interrompido, em relação aos
outros participantes?
A. Praticamente não sou interrompido. Sou o único do grupo nessa condição
B. Sou interrompido tanto quanto os outros, até onde posso perceber
C. É difícil falar para o grupo, sou um dos mais interrompidos

29
4) E em grupos de subalternos?
A. Praticamente não sou interrompido
B. Sou interrompido para discussões às vezes
C. É difícil falar para o grupo, sou interrompido a toda hora

5) Em grupos profissionais o quanto você é convidado para partilhar o horário de almoço com os
colegas?
A. Frequentemente, parecem procurar minha companhia
B. Mais ou menos. Partilhamos o horário quando nos encontramos, é meio ao acaso
C. Raramente me chamam

6) Com que frequência você é consultado em assuntos profissionais em relação a outras pessoas
do mesmo nível?
A. Frequentemente e em várias esferas de assuntos. O pessoal parece confiar mais em mim do
que no resto dos chefes para muitos assuntos
B. Regularmente, tanto quanto os outros chefes
C. Pouco. Alguns dos outros chefes são muito mais procurados do que eu

7) Em termos de gerencia ou chefia, como você acha que é visto?

A. Como um líder natural, forte, responsável e com autoridade
B. Como um gerente com autoridade delegada e com alguma liderança natural
C. Como um chefe. Eu mando, eles obedecem e é tudo

Resultado do teste:

Obs.: Agora conte os pontos. 5 pontos para cada letra A, 3 pontos para cada letra B e 1 ponto para
cada letra C. O máximo de pontos possíveis é de 35 pontos.

Atingindo os 35 pontos: Todos os indicadores são de que você é visto como o líder do grupo que
usou como referência.

 Entre 33 e 30 pontos: Há sinais claros de que você já exerce alguma liderança natural sobre as
pessoas do grupo que usou como referência, mesmo que você não se dê conta disso.
 Entre 29 e 23 pontos: Na maioria dos momentos você é percebido como exercendo uma espécie
de liderança frequente, mas circunstancial.
 Entre 22 e 17 pontos: A liderança circunstancial ocorre, mas em escala bem mais simples. Você
não se destaca no grupo.
 Entre 16 e 10 pontos: Raramente você faz sua voz ser ouvida no grupo. É algo a ser avaliado.
Pergunte-se o quanto você gosta de pertencer a esse grupo e o quanto a situação lhe é confortável.

30
 Menos que 10 pontos: As pessoas mal percebem que você faz parte do grupo. Você não participa,
não expressa sua opinião e quando o faz, provavelmente ninguém presta muita atenção. Como no
item anterior, pergunte-se o quanto essa rotina lhe é confortável ou não.
Você não se deve deixar abater se o escore obtido não o agradou. Considere isso um feedback
precioso de você para você mesmo. Analise os resultados, pondere e inclua tudo isso em seu plano de
desenvolvimento, lembrando sempre que agora você sabe mais sobre si próprio do que sabia antes.

Qual deve ser o foco do trabalho de um líder?

Existem dois grandes focos de trabalho para um líder: nos resultados e nas pessoas. Você
pode se perguntar qual é o "melhor"? A resposta é simples, os dois!

Como em outros aspectos de nossa vida, é importante mantermos o equilíbrio para

obtermos sucesso. Quando se persegue apenas os resultados, corremos o risco de deixar nossa
equipe desmotivada e sem a atenção que deve receber. No caso contrário, quando trabalhamos
apenas para o bem estar de nossos companheiros de trabalho podemos deixar de atingir nossas
metas. Por isso, o líder deve estar atento aos resultados e ao modo como eles estão sendo
conquistados. Não podemos ter uma equipe que bate as metas todos os meses, mas que não tem um
bom relacionamento ou estão sempre em situações de desgaste emocional. O contrário também não
é desejado, um grupo de profissionais muito bem emocionalmente, mas que não gera conquistas e
crescimento para a empresa. Portanto, é importante obter resultados através do desenvolvimento
da equipe.

Quais competências um líder deve ter?

Para se tornar um bom líder é preciso desenvolver algumas competências,

independentemente do cenário em que você pretende atuar. Por isso, analise como anda
trabalhando e reflita sobre os sete pontos abaixo:

 Desenvolva a visão de curto, de médio e de longo prazo - O líder precisa ter uma visão de
futuro atraente e realista, com parâmetros bem definidos para a questão dos números.
Assim, ele poderá inspirar e mobilizar a equipe por meio do compartilhamento de suas
expectativas e as formas de alcançá-las;
 Oriente-se para resultados em equipe - Além de ter uma visão futura bem definida, é
necessário criar estratégias que envolvam as pessoas para o alcance de resultados
extraordinários. Muitos profissionais em cargo de liderança falham com a equipe por
dedicarem a sua atenção apenas com metodologias e números, esquecendo, assim, do
desenvolvimento de competências;
 Tenha bom senso de realidade - O líder tem que perceber que a equipe, os desafios, a
empresa, os clientes e o mercado nunca são e nem serão como ele gostaria que fosse.
Portanto, encarar a realidade e fazer não só o que gosta, mas o que é preciso ser feito

31
 para o sucesso dos negócios e da equipe é uma característica fundamental para um líder
extraordinário e orientado para bons resultados, que permitam crescimentos na área
profissional e pessoal.
 Mantenha-se flexível - A flexibilidade ajuda um líder a fazer o que for preciso para
alcançar os resultados esperados. Caso seja preciso mudar de rumo, treinar a equipe de
uma forma diferenciada, ou até mesmo, colocar a mão na massa para solucionar um
problema, ele terá que fazer. Estar preparado para modificar o caminho até o destino final
é essencial;
 Reconheça a equipe - O verdadeiro segredo de uma equipe de sucesso é a forma e a
frequência com que um líder fornece feedbacks positivos. Uma dica para fortalecer o
comprometimento da equipe está em agendar reuniões quinzenais para parabenizar a
equipe e comemorar os resultados mais importantes do período;
 Conheça a si mesmo - Muitos líderes frustram-se por não conhecerem o perfil das pessoas
que formam sua equipe, mas antes é preciso buscar o auto-conhecimento. Aconselha-se
todo líder a passar por programas de coaching. Quando um líder conhece seu ponto fraco
ele pode transformá-lo em ponto forte ou até mesmo contratar um braço direito para
suprir sua necessidade, o grande desafio é que muitos não se permitem enxergar esses
pontos a serem trabalhados.

DIFERENÇA ENTRE CHEFE E LÍDER

Há tempos, definiu-se como líder, aquela pessoa que tem seguidores atraídos pelo carisma e
confiança. Um chefe por sua vez, tem autoridade única e exclusivamente pelo cargo que detém.
Desta forma, podemos dizer que todo líder tem completas condições de ser um chefe, mas temos
que refletir se: o contrário, é possível?

Chefiar é buscar resultados, planejar os trabalhos das pessoas, organizar, priorizar, manter e
controlar. Estas nada mais são que funções básicas. Porém, hoje em dia, para chefiar também é
necessário motivar as pessoas. Com uma equipe motivada consegue-se melhores resultados e um
clima melhor (e nem preciso dizer que reduz o custo e aumenta a produtividade).

Ser chefe é bem mais fácil pois o poder conferido ao cargo por si é o aparato necessário. O
líder, por outro lado, deve preocupar-se em conduzir as pessoas, dar um significado ao trabalho e
convencer os liderados a defender sua causa. Hoje, todo chefe tem o discurso de líder na ponta da
língua. É um discurso bonito e todos gostam de ouvir, porém suas ações é que mostrarão se ele é
realmente um líder.

Um líder é aquele que mesmo sem autoridade alguma consegue ser seguido, respeitado e
obedecido. Ele consegue unir um grupo, representá-lo e levá-lo a atingir objetivos. “Os grandes
líderes são aqueles que formam outros líderes”. Atualmente, os cargos de chefe estão sendo
extintos, dando lugar aos gestores, pois ninguém mais chefia e sim gerencia pessoas.

32
 DIFERENTES ESTILOS DE LIDERANÇA

A liderança é um tema importante para os gestores devido ao papel fundamental que os

líderes representam na eficácia do grupo e da organização. Os líderes são responsáveis pelo sucesso
ou fracasso da organização. Liderar não é uma tarefa simples. Pelo contrário. Liderança exige
paciência, disciplina, humildade, respeito e compromisso, pois a organização é um ser vivo dotado
de colaboradores dos mais diferentes tipos. Liderar, de uma forma bem clara, pode ser entendido
como a gestão eficaz e eficiente das pessoas de uma equipe, para que se atinja os objetivos
propostos pela organização.

Entre os desafios apresentados pelo ambiente mutável, as organizações estão valorizando

cada vez mais os gerentes que possuem habilidades de liderança. Qualquer pessoa que aspire a ser
um gerente eficaz deve também se conscientizar de praticar e desenvolver suas habilidades de
liderança.

 Liderança democrática: Chamada ainda de liderança participativa, este tipo de liderança é

voltado para as pessoas e há participação dos liderados no processo decisório. Aqui as
diretrizes são debatidas e decididas pelo grupo, estimulado e assistido pelo líder. O próprio
grupo esboça as providências para atingir o alvo solicitando aconselhamento técnico ao líder
quando necessário, passando este a sugerir duas ou mais alternativas para o grupo escolher.
As tarefas ganham novas perspectivas com o debate. A divisão das tarefas fica ao critério do
próprio grupo e cada membro pode escolher os seus próprios companheiros de trabalho. O
líder procura ser um membro normal do grupo. Ele é objetivo e limita-se aos fatos nas suas
críticas e elogios.
 Estilo Visionário: Canaliza as pessoas para visões e sonhos partilhados. Tem um efeito muito
positivo sobre o clima de trabalho. É apropriado para situações onde ocorram mudanças que
exigem uma nova visão.
 Estilo Conselheiro: Relaciona os desejos das pessoas com os objetivos da organização. Ajuda
um empregado a ser mais eficiente, melhorando as suas capacidades de longo prazo.
 Estilo Relacional: Cria harmonia melhorando o relacionamento entre as pessoas. Ideal para
resolver e sarar conflitos num grupo; dar motivação em períodos difíceis; melhorar o
relacionamento entre as pessoas.
 Estilo Pressionador: Atinge objetivos difíceis e estimulantes. Tem um efeito por vezes
negativo sobre o clima de trabalho.
 Estilo Dirigista: Acalma os receios dando instruções claras em situações de emergência. É
apropriado em situações de crise; para desencadear uma reviravolta na situação; com
subordinados difíceis.

VALORES E ATITUDES

 Assiduidade

33
 A motivação para a assiduidade é afetada pelas práticas organizacionais, como por exemplo,
recompensas e punições ao absentismo. (Ausência dos trabalhadores no processo de trabalho, seja
por falta ou atraso, devido a algum motivo interveniente).

As organizações bem-sucedidas estão incentivando a presença e desestimulando as

ausências ao trabalho através de práticas gerenciais e culturais que privilegiam a participação, ao
mesmo tempo em que desenvolvem atitudes, valores e objetivos dos funcionários favoráveis à
participação, gerando assim maior satisfação da parte dos funcionários.

 Pontualidade

Essa é uma competência fundamental no mundo corporativo, uma vez que os funcionários
representam não somente a própria imagem, mas também a da empresa onde trabalham.

Desculpas como: "Foi o trânsito" ou "O computador deu problema" já não colam mais e ainda
pegam super mal, afinal, estes acontecimentos já não são tão imprevistos assim e para um
compromisso deve-se sempre trabalhar com uma margem segura de tempo.

Se o atraso ou o não comparecimento for inevitável, é importante justificar a tempo, antes

que a pessoa possa formar uma opinião negativa a seu respeito. Sendo pontual, você estará sendo
respeitoso com um tempo que não é só seu, mas também da outra pessoa.

Ser pontual é uma questão de responsabilidade e profissionalismo. Cabe a cada funcionário

agir corretamente, tendo plena consciência de seus atos, deveres e horários a serem cumpridos.

 Ética

Significa caráter, modo de ser. Isso vale tanto para indivíduos como para grupos da sociedade.
A ética diz respeito à organização da vida da pessoa, da família, das instituições, da sociedade como
um todo.

Ética pessoal: diz respeito à ação individual. Ter ética é ter consciência ou caráter. É ter seus
valores e princípios fundamentados nas suas convicções e particularidades.

Ética Pública (ou social): diz respeito à responsabilidade da sociedade como um todo pelo
bem comum.

Ética Profissional: diz respeito à forma particular de agir da pessoa em sua atividade
profissional em benefício da comunidade a que pertence.

34
Roda da inteligência Emocional

35
AUTODIAGNÓSTICO: TESTE SUA INTELIGÊNCIA EMOCIONAL

Sou uma pessoa...

1) ...que persiste quando está frente a um novo desafio, não desistindo nas primeiras dificuldades ...
( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Às vezes ( ) Raramente ( ) Jamais

2) ...que procura se colocar no lugar do outro, sendo compreensiva em relação aos momentos difíceis de outra
pessoa...
( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Às vezes ( ) Raramente ( ) Jamais

3) ...que consegue manifestar suas emoções de acordo com as pessoas, situações e o momento oportuno...
( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Às vezes ( ) Raramente ( ) Jamais

4) ...que consegue controlar suas emoções, mantendo a calma nos momentos difíceis...
( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Às vezes ( ) Raramente ( ) Jamais

5) ... que tem uma visão realista de si mesmo, com adequada percepção de suas potencialidades e limitações...
( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Às vezes ( ) Raramente ( ) Jamais

6) ...que consegue superar seus sentimentos de frustração quando alguma coisa não dá certo, procurando
aprender com as experiências negativas...
( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Às vezes ( ) Raramente ( ) Jamais

7) ...que quando tem alguma dificuldade com outra pessoa, procura conversar diretamente com ela, evitando
fofocas e mal entendido ...
( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Às vezes ( ) Raramente ( ) Jamais

8) ... que é muito difícil perder a paciência com as pessoas de que gosto. Se perco, logo recupero e me
arrependo de ter perdido…
( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Às vezes ( ) Raramente ( ) Jamais

9)... que consegue expressar suas opiniões de forma clara e percebe que é ouvida com atenção ...
( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Às vezes ( ) Raramente ( ) Jamais

10) ... que se sente segura diante das outras pessoas...

( ) Sempre ( ) Quase sempre ( ) Às vezes ( ) Raramente ( ) Jamais

36
AVALIAÇÃO DO RESULTADO:

Jamais Raramente Às vezes Quase sempre Sempre

1 2 3 4 5

Some as respostas dadas de acordo com os valores acima e verifique sua pontuação:

41 a 50 pontos = Sua INTELIGÊNCIA EMOCIONAL é bastante alta. Você não deve ter dificuldades para
fazer amigos, e nem de relacionar-se com os outros de forma bem harmoniosa e produtiva.

31 a 40 pontos = Sua INTELIGÊNCIA EMOCIONAL é bastante desenvolvida, mas se você aprender a

observar atentamente as pessoas poderá desenvolvê-la ainda mais.

21 a 30 pontos = Sua INTELIGÊNCIA EMOCIONAL precisa "deslanchar". Converse um pouco mais

consigo mesmo, ouça o que os outros dizem com sinceridade de você. Treine seus sentimentos de
empatia e aprenda a observar com mais respeito os defeitos de outras pessoas.

11 a 29 pontos = Seu grau de empatia e relacionamentos não é bom. Procure ouvir mais e falar
menos. Saiba gostar até mesmo de particularidades que outras pessoas apresentam e que você
critica.

10 pontos ou menos = Sua INTELIGÊNCIA EMOCIONAL é bastante baixa. Procure compartilhar mais
seus sentimentos e ideias Acredite que melhorar seus relacionamentos não é difícil, mas exige
trabalho persistente, e muita disponibilidade para o outro. Procure aprender com todas as
experiências, mesmo que sejam negativas, evitando repetir situações que promovam frustrações.

Analise com atenção e veja exatamente quais são os pontos que você pode aprimorar!
Pense de que forma estes aspectos podem estar causando impactos positivos ou negativos
no seu desempenho profissional e suas relações com o MUNDO!

37
ABRIGO SUBTERRÂNEO

Imaginem que nossa cidade está sob ameaça de um bombardeio. Aproxima-se um homem e
lhes solicita uma decisão imediata. Existe um abrigo subterrâneo que só pode acomodar 6
(seis) pessoas. Mas 12 (doze) pretendem entrar.
Abaixo há uma relação de 12 (doze) pessoas interessadas a entrar no abrigo. Faça sua
escolha, destacando apenas 6 (seis) delas:

( ) Um violinista com 40 anos, narcótico viciado.

( ) Um advogado, com 25 anos, HIV +.
( ) A mulher do advogado, com 24 anos, que acaba de sair do manicômio. Ambos preferem
ou ficar juntos no abrigo ou fora dele.
( ) Um sacerdote com 75 anos.
( ) Uma prostituta, com 34 anos.
( ) Um ateu com 20 anos, autor de vários assassinatos.
( ) Uma universitária que fez voto de castidade.
( ) Um físico, 28 anos, que só aceita entrar no abrigo se puder levar consigo uma arma.
( ) Um declamador fanático, com 21 anos.
( ) Uma menina de 12 anos e baixo QI.
( ) Um homossexual, com 47 anos.
( ) Um excepcional, com 32 anos, que sofre de ataques epiléticos.

38
 Atividade sobre Mediação de conflitos

Análise e coloque a sua opinião sobre a melhor forma de resolver os conflitos

abaixo:

Carlos é o funcionário mais antigo da organização e nas discussões costuma tomar frente
das decisões. Recentemente, confrontou-se com um colega. Discordaram sobre como
deveriam distribuir os funcionários para a manutenção do maquinário. Até agora, nenhuma
ação foi implementada e os dois deixaram de marcar reuniões para discutir o tema.

Márcia está grávida e planeja deixar seu bebê na creche da Fábrica em que trabalha após
sua licença maternidade. Seu marido acha que a criança estará muito pequena para ficar em
contato com “desconhecidos” e acha que ela deve parar de trabalhar. Ela discorda, pois a
família precisa de seu salário. Márcia tem chegado em casa tarde, pois no último final de
semana, Julio foi violento com ela em uma discussão sobre o tema.

Na escalação de funcionários por turnos para os fins de semana, uma empresa decidiu fazer
um rodízio. Estes foram divididos em dois grupos que deveriam revezar, mas alguns
funcionários do 2o grupo não apareceram nos dias marcados. Um líder do grupo 1 se voltou
contra os do outro grupo, compartilhando sua opinião com outros colegas. Desde então os
membros dos grupos tem discutido freqüentemente por várias razões e o ambiente de
trabalho está insustentável.

Acionistas de uma organização estão negociando a venda da mesma para um grupo

internacional. No entanto, a venda está atrasada pois eles não conseguem chegar a um
acordo sobre o valor da negociação. Por esta razão eles correm o risco de perder o negócio.

39
VOCÊ SABE LIDAR COM OS CONFLITOS?
Esta avaliação foi desenvolvida por Denize Dutra, consultora do INSTITUTO MVC .
Leia cada afirmativa e atribua pontos de acordo com a seguinte escala:
Seja sincero(a) e boa sorte!
Responda as perguntas abaixo, marcando um "x" para cada resposta.
Não leia os resultados no final, antes de responder a todas as perguntas, pois senão o teste perderá a
veracidade.
Quase
Eu... Sempre
sempre
Às vezes Raramente Jamais

1. ...entendo que os conflitos são muitas vezes inevitáveis,

pois temos diferenças de percepções, opiniões, enfim,
diferenças individuais que são naturais ...
2. ...mesmo diante do desconforto e do constrangimento
causados por um conflito, consigo manter meu
autocontrole, e não me envolver emocionalmente, focando
a situação e não as pessoas…
3. ... procuro me colocar no lugar dos outros, sendo
sensível em relação aos seus sentimentos e compreensivo
quanto às suas posições...
4. ... quando percebo que estou dentro de um conflito,
procuro pensar numa forma de resolver a situação
positivamente para os dois lados, o meu e o dos outros...
5. ... percebo que a melhor forma de contribuir para a
solução de um conflito entre terceiros, é não tomar
posições em favor ou contra alguma parte, e assumir uma
postura neutra e tentar mediar, mantendo foco no problema
e não nas pessoas…
6. ...consigo superar meus sentimentos de raiva e
frustração com a situação e ser capaz de cooperar para
encontrar uma solução adequada…
7. ...quando tenho alguma divergência e dificuldade com
outra pessoa, procuro conversar diretamente com ela,
colocando assertivamente o que está ocorrendo e como
estou me sentindo…
8. ... consigo ouvir o outro, mesmo quando estou
contrariado, para tentar entender seu ponto de vista…
9. ...acredito que a melhor solução é aquela que é boa para
os dois lados, e que pode existir uma terceira alternativa,
que não é a minha nem a dos outros…
10. ...procuro aprender com as situações de conflitos
pessoais, ou com terceiros, no sentido de saber lidar de
forma positiva com este tipo de situação…
11. ...tenho flexibilidade para entender outros pontos de
vista diferentes dos meus…
12. ... cedo, quando percebo que isto poderá contribuir para
um entendimento entre as partes e para resultados
positivos para ambos.
SOME O TOTAL DE CADA RESPOSTA (COLUNA)
MULTIPLIQUE POR ... 5 4 3 2 1
TOTAL POR COLUNA

TOTAL GERAL
(Soma das Colunas)

40
AVALIAÇÃO DE RESULTADOS

Veja seu resultado:

49 a 60 pontos - Sua habilidade para LIDAR COM CONFLITOS é EXCELENTE. Você demonstra ter atitudes
muito positivas diante das situações de conflito, favorecendo soluções eficazes e podendo assumir papel de
mediador/conciliador no conflito entre terceiros

37 a 48 pontos - Sua habilidade para LIDAR COM CONFLITOS é BEM DESENVOLVIDA, mas pode aprender
ainda mais com cada nova experiência e aprimorar alguns pontos, analisando mais a si mesmo e observando
mais os outros. Às vezes lidamos bem com os nossos conflitos, mas ainda não estamos preparados para
ajudar aos outros, ou por outro lado, sabemos ajudar na solução dos outros, mas não sabemos encontrar a
melhor solução quando estamos envolvidos emocionalmente.

25 a 36 pontos - Sua habilidade para LIDAR COM CONFLITOS É MEDIANA, nem muito desenvolvida e nem
baixa. Você precisa expandir mais sua inteligência emocional, pois o autoconhecimento, o autocontrole, a
empatia , a sociabilidade, a assertividade e a flexibilidade são as bases para esta habilidade. Você tem
potencial, mas precisa desenvolvê-lo mais ! Não se acomode !

12 a 24 pontos - Você tem POUCA habilidade para LIDAR COM CONFLITOS. Procure identificar seus
sentimento e compartilhar mais com as outras pessoas. Também aprenda a ouvir mais os outros e a respeitar
as diferenças naturais, ninguém é igual a ninguém! O primeiro passo para um processo de melhoria é admitir e
aceitar nossas vulnerabilidades (pontos fracos). Depois, observe atentamente pessoas e situações bem
sucedidas nestes aspectos, e avaliem quais são as habilidades e atitudes que fizeram diferença. Elabore um
plano de ações para desenvolver as habilidades e atitudes que deseja aprimorar.

Menos de 12 pontos - Sua habilidade para LIDAR COM CONFLITO É MUITO PEQUENA. Para você, é
extremamente difícil lidar com esta situação. Acredite que melhorar esta habilidade pode ser mais fácil do que
você imagina, mas exige trabalho persistente, e muita disponibilidade para o outro. Procure aprender com
todas as experiências , mesmo que sejam negativas. Evite repetir situações que promovam frustrações,
procure estar mais aberto para os relacionamentos e a considerar alternativas novas diante das situações.
Seja mais flexível ! Exercite ! Tente ! Tente de novo ! Você pode !

Este tipo de teste não pode ser encarado como ―rótulo‖. Entenda-o como um estímulo à nossa auto-
análise, que nos ajuda a identificar pontos ―cegos‖ que podemos desenvolver para melhorar nossa atuação
pessoal.

Agora que você já tem a sua autopercepção, considere a possibilidade de ampliar seu autoconhecimento,
pedindo a uma, duas ou três pessoas que convivem diretamente com você (pessoal ou profissionalmente) para
responderem o teste sobre você e darem um feedback sobre os resultados do mesmo.

Desta forma, você poderá entender melhores os impactos positivos ou negativos destes aspectos sobre o seu
desempenho profissional e sobre suas relações com o MUNDO !

SUCESSO !

41
 PLANO DE AÇÃO

Você é responsável pelo setor de RH da empresa, e o diretor solicitou que você levante os problemas que
estão ocorrendo na empresa.
Você deverá montar um plano de ação utilizando a ferramenta 5W2H a fim de resolver os problemas
identificados e proporcionar melhorias na empresa.

QUANTO ELEMENTOS RECURSOS

O QUE POR QUE QUEM QUANDO ONDE COMO QUANDO CUSTARÁ LIMITANTES NECESSÁRIOS

42
 Exercício de introspecção
1- O que eu faço bem?

2- O que eu gostaria de fazer melhor?

3- O que eu não gosto, mas tenho que fazer na minha situação atual?

4- Que aspirações ainda não transformei em plano de ação?

5- Que tipo de recompensa são mais significativas para mim?

43
 EXERCÍCIO DE INTROSPECÇÃO

OLHANDO PARA AS MINHAS EXPERIÊNCIAS

As que me deram maior satisfação foram:

As que me deram menor satisfação foram:

QUANTO AOS MEUS TRAÇOS DE PERSONALIDADE

Minhas características positivas são:

Os aspectos a serem melhorados:

As qualidades que mais aprecio nos outros:

As coisas que mais me irritam nos outros:

44
RODA DA LIDERANÇA

45
RODA DA VIDA

46
 FORMATANDO OS OBJETIVOS

FORMULÁRIO PARA FORMATAR METAS E OBJETIVOS

OBJETIVO EVIDÊNCIA
(O QUÊ? QUANDO? ONDE? COM QUEM?) (QUAL A EVIDÊNCIA QUE
Alcançável, específico, contextualizado, iniciado e mantido. VOCÊ CONSEGUIU?)
Data:_____/ _____/ _____

MOTIVADORES SABOTADORES VALORES

(POR QUE É
(GANHOS) (PERDAS) IMPORTANTE?
(O QUE VOCÊ VAI (O QUE VOCÊ /OUTROS SE QUAL A RELEVÂNCIA?)
GANHAR PERDE COM ISTO? QUAL A
COM ISTO?) RELEVÂNCIA? COMO
MINIMIZAR
POSSÍVEIS PERDAS?)

ESTRATÉGIAS AÇÕES RECURSOS

(QUAIS AS FORMAS (QUAIS OS PASSOS PARA (DO QUE VOCÊ VAI
PARA CONSEGUIR ISTO?) PRECISAR?)
CONSEGUIR ISTO?)

47
 AVALIAÇÃO DE PREFERÊNCIA CEREBRAL – IBC
Em cada uma das 25 questões a seguir, escolha uma alternativa (I, C, O ou A) e marque-a no espaço
correspondente.

1. Eu sou... 2. Eu gosto de...

I - Idealista, criativo e visionário ( ) A - Ser piloto ( )
C - Divertido, espiritual e benéfico ( ) C - Conversar com os passageiros ( )
O - Confiável, meticuloso e previsível ( ) O - Planejar a viagem ( )
A - Focado, determinado e persistente ( ) I - Explorar novas rotas ( )
3. Se você quiser se dar bem comigo... 4. Para conseguir obter bons resultados é preciso...
I - Me dê liberdade ( ) I - Ter incertezas ( )
O - Me deixe saber sua expectativa ( ) O - Controlar o essencial ( )
A - Lidere, siga ou saia do caminho ( ) C - Diversão e celebração ( )
C - Seja amigável, carinhoso e compreensivo ( ) A - Planejar e obter recursos ( )
5. Eu me divirto quando... 6. Eu penso que...
A - Estou me exercitando ( ) C - Unidos venceremos, divididos perderemos ( )
I - Tenho novidades ( ) A - O ataque é melhor que a defesa ( )
C - Estou com os outros ( ) I - É bom ser manso, mas andar com um porrete ( )
O - Determino as regras ( ) O - Um homem prevenido vale por dois ( )
7. Minha preocupação é... 8. Eu prefiro...
I - Gerar a ideia global ( ) I - Perguntas a respostas ( )
C - Fazer com que as pessoas gostem ( ) O - Ter todos os detalhes ( )
O - Fazer com que funcione ( ) A - Vantagens a meu favor ( )
A - Fazer com que aconteça ( ) C - Que todos tenham a chance de ser ouvido ( )
9. Eu gosto de... 10. Eu gosto de chegar...
A - Fazer progresso ( ) A - Na frente ( )
C - Construir memórias ( ) C - Junto ( )
O - Fazer sentido ( ) O - Na hora ( )
I - Tornar as pessoas confortáveis ( ) I - Em outro lugar ( )
11. Um ótimo dia para mim é quando... 12. Eu vejo a morte como...
A - Consigo fazer muitas coisas ( ) I - Uma grande aventura misteriosa ( )
C - Me divirto com meus amigos ( ) C - Oportunidade para rever os falecidos ( )
O - Tudo segue conforme planejado ( ) O - Um modo de receber recompensas ( )
I - Desfruto de coisas novas e estimulantes ( ) A - Algo que sempre chega muito cedo ( )
13. Minha filosofia de vida é... 14. Eu sempre gostei de...
A - Há ganhadores e perdedores, e eu acredito ser um I - Explorar ( )
ganhador ( ) O - Evitar surpresas ( )
C - Para eu ganhar, ninguém precisa perder ( ) A - Focalizar a meta ( )
O - Para ganhar é preciso seguir as regras ( ) C - Realizar uma abordagem natural ( )
I - Para ganhar, é necessário inventar novas regras ( )
15. Eu gosto de mudanças se... 16. Não existe nada de errado em...
A - Me der uma vantagem competitiva ( ) A - Se colocar na frente ( )
C - For divertido e puder ser compartilhado ( ) C - Colocar os outros na frente ( )
I - Me der mais liberdade e variedade ( ) I - Mudar de ideia ( )
O - Melhorar ou me der mais controle ( ) O - Ser consistente ( )
17. Eu gosto de buscar conselhos de... 18. Meu lema é...
A - Pessoas bem-sucedidas ( ) I - Fazer o que precisa ser feito ( )
C - Anciões e conselheiros ( ) O - Fazer bem feito ( )
O - Autoridades no assunto ( ) C - Fazer junto com o grupo ( )
I - Lugares, os mais estranhos ( ) A - Simplesmente fazer ( )
19. Eu gosto de... 20. Tempo para mim é...
I - Complexidade, mesmo se confuso ( ) A - Algo que detesto desperdiçar ( )

48
O - Ordem e sistematização ( ) C - Um grande ciclo ( )
C - Calor humano e animação ( ) O - Uma flecha que leva ao inevitável ( )
A - Coisas claras e simples ( ) I - Irrelevante ( )
21. Se eu fosse bilionário... 22. Eu acredito que...
C - Faria doações para muitas entidades ( ) A - O destino é mais importante que a jornada ( )
O - Criaria uma poupança avantajada ( ) C - A jornada é mais importante que o destino ( )
I - Faria o que desse na cabeça ( ) O - Um centavo economizado é um centavo ganho (
A - Exibiria bastante com algumas )
pessoas ( ) I - Bastam um navio e uma estrela para navegar ( )
23. Eu acredito também que... 24. Eu acredito ainda que...
A - Aquele que hesita está perdido ( ) O - É melhor prudência do que arrependimento ( )
O - De grão em grão a galinha enche o papo ( ) I - A autoridade deve ser desafiada ( )
C - O que vai, volta ( ) A - Ganhar é fundamental ( )
I - Um sorriso ou uma careta é o mesmo para quem é C - O coletivo é mais importante do que o individual
cego ( ) ( )
25. Eu penso que...
I - Não é fácil ficar encurralado ( )
O - É preferível olhar, antes de pular ( )
C - Duas cabeças pensam melhor que do que uma ( )
A - Se você não tem condições de competir, não
compita ( )
Resultado
Some as alternativas marcadas,multiplique o resultado X 4 e descubra qual o seu perfil comportamental
Letras Total alternativas Multiplicação % Animal
representativo
I X4 % Águia
C X4 % Gato
A X4 % Tubarão
O X4 % Lobo

Interpretação dos resultados

Direito (I + C) Anterior (O + I)
Esquerdo (O + A) Posterior (C + A)

49
Perfil Gato
O Gato tem como característica principal o “fazer junto”. Pessoas com perfil do gato são sensíveis e tem um
bom relacionamento no ambiente empresarial, mantendo a comunicação harmoniosa. Para isso podem
esconder conflitos, colocar a felicidade acima dos resultados e manipular através dos sentimentos.
Esses indivíduos têm grande aceitação social e facilidade de construir o consenso, o que provoca o
reconhecimento da equipe e inspira a autoridade no trabalho em equipe.
Pontos Fortes: Trabalhar em equipe, Comunicação aberta.
Pontos de Melhoria: Esconder conflitos, Manipular através dos sentimentos.
Valores: Felicidade e Igualdade.

Perfil Lobo
O Lobo tem como característica principal “fazer certo”. Pessoas com esse perfil são detalhistas e organizadas,
não dando um passo sem pensar na estratégia. São pontuais, responsáveis, metódicos e prezam pela
consistência, conformidade e qualidade. Por isso, tem dificuldades em se adaptar a mudanças e podem
impedir o progresso por pensar demasiadamente nos detalhes.
Esses indivíduos têm a certeza e compreensão exata de quais são as regras, buscam o conhecimento
específico do trabalho. Seu objetivo é ver o produto acabado, começo, meio e fim com ausência de riscos e
erros.
Pontos Fortes: Pensar em longo prazo, Cumprir com as regras e responsabilidades.
Pontos de Melhoria: Dificuldades de se adaptar às mudanças, Pode impedir o progresso.
Valores: Ordem e Controle.

Perfil Tubarão
A característica principal do tubarão é “fazer rápido”. Seu senso de urgência é apurado e por isso prima pela
ação e iniciativa. As pessoas com perfil de tubarão são motivadas à ação, impulsivos e práticos, porém não
gostam de delegar poder.
Os indivíduos com esse perfil fazem do modo mais fácil, podem ter problemas de relacionamento e tendem a
resolver seus problemas sozinhos para não ter que repetir tarefas. Gostam de vencer os desafios que lhe são
impostos e tem como foco principal os resultados.
Pontos Fortes: Fazer com que ocorra, Parar com a burocracia.
Pontos de Melhoria: Relacionamento complicado, Fazer do jeito mais fácil.
Valores: Resultados.
Perfil Águia

50
A águia tem como característica principal “fazer diferente”. Pessoas com o perfil de águia são criativas e usam
a sua intuição com frequência para antecipar o futuro, provocar mudanças radicais e inspirar ideias. Essas
características fazem com que ela seja impaciente e rebelde, defendendo sempre o novo pelo novo sem se
preocupar com o presente.
Se sente motivado pela ausência de controles rígidos e ambiente de trabalho descentralizado. É informal,
flexível e prima pela liberdade de expressão e para fazer exceções. Está sempre aguardando uma
oportunidade para delegar tarefas e detalhes.
Pontos Fortes: Provocar mudanças radicais, Antecipar o futuro.
Pontos de Melhoria: Falta de atenção para o presente, Impaciência e rebeldia.
Valores: Criatividade e Liberdade.

51
52
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54
55
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62
63
64
VOCÊ SABE TRABALHAR EM EQUIPE?
Esta avaliação foi desenvolvida por Monster.com.
Escolha Verdadeiro ou Falso para cada afirmação e avalie sua capacidade de entrosamento com os colegas
de trabalho. Apenas uma das respostas corresponde ao comportamento das pessoas cooperativas. A outra
refere-se a uma personalidade mais individualista. Depois de responder às perguntas, confira a pontuação e
veja qual é seu perfil.

Procure escolher as afirmações de acordo com sua visão atual/real; esqueça o que considera ideal.
Para cada afirmação marque 1 para verdadeiro ou falso.

preencher
Afirmações verdadeiro falso somente
no final
1. Trabalho melhor sozinho
2. Prefiro ter minhas metas estabelecidas por outras pessoas a planejá-
las eu mesmo
3. Meus colegas trabalham tão duro quanto eu

4. Gosto de pedir sugestões aos companheiros de escritório

5. No fim do dia, costumo contabilizar minhas conquistas

6. Prefiro trabalhar com pessoas de personalidade bem diferente da
minha
7. Sou mais competitivo do que cooperativo

8. Gosto de ter sempre o controle da situação

9. Tenho tendência a achar que estou sempre certo

10. Não tenho dificuldade em confiar nas pessoas

TOTAL GERAL

INTERPRETAÇÃO DOS RESULTADOS:

verdadeiro falso
AFIRMAÇÕES
multiplique por: multiplique por:
1 0 1
2 0 1
3 2 0
4 1 0
5 0 1
6 2 0
7 0 1
8 1 0
9 0 1
10 2 0

65
Saiba qual é o seu perfil

0 a 6 pontos: Você definitivamente é um "soldado solitário". Para trabalhar bem em equipe terá de mudar
radicalmente de atitude.

7 a 9 pontos: Um pouquinho mais de atenção ao quesito cooperação e você poderá se orgulhar de fazer parte
do time.

10 a 13 pontos: Parabéns! Você está afinadíssimo com seus colegas de trabalho.

66
COMO GERAR CONFIANÇA NOS RELACIONAMENTOS?

Durante qualquer relacionamento a dimensão confiança é fundamental. A existência de confiança gera

um clima positivo, as pessoas cooperam mais, acreditam mais nas outras etc.

No processo de relacionamento a confiança pode ser vista de duas formas:

* Que comportamentos eu tenho que geram confiança ?
* Que comportamentos eu tenho que não geram confiança?

A seguir, listaremos uma série de comportamentos. Atribua a cada um deles um dos 3 graus, a seguir:
3 Freqüentemente / Sempre
2 Às Vezes Sim / Às Vezes Não
1 Raramente / Nunca
Comportamentos 3 2 1
A. Cumpro sempre o que prometo.
B. Digo sempre o que penso e sinto sem me preocupar em agradar aos outros.
C. Aceito as pessoas como elas são.
D. Não Escondo o jogo; passo aos outros as informações relevantes para eles e para o
relacionamento.
E. Faço sempre o que digo.
F. Descrevo os fatos como aconteceu, sem pintar a paisagem.
G. Convivo com valores, sentimentos, prioridades diferentes das minhas.
H. Meu coração é um livro aberto, tomo a iniciativa de me relacionar com as pessoas.
I. Creio que as pessoas acreditam em mim.
J. Tenho convicção sobre minhas idéias, não as mudo a todo momento.
K. Não sou crítico ou impaciente com os outros.

L. Acredito em sinergia durante os relacionamentos .

TOTAL

INTERPRETAÇÃO GLOBAL

Some os graus atribuídos a cada comportamento.

Quanto maior o total, maior o seu potencial de geração de confiança.
O grau máximo é 36; o médio 24; o mínimo 12.

INTERPRETAÇÃO ESPECÍFICA

Para nos ajudar a compreender isso, é preciso decompor a confiança em quatro aspectos:

Aspectos Questões do Teste

Credibilidade A E I
Coerência / Congruência B F J
Receptividade / Aceitação C G K
Clareza / Abertura D H L

Todos os aspectos estão presentes em nós, alguns como forças, outros como fraquezas. Vamos ao conceito
de cada um:

CREDIBILIDADE

67
Aquele elemento que possui credibilidade:

 Cumpre o que promete.

 Faz o que diz.

Ex. Se marcar um compromisso para 5 horas, às 5 horas ele estará lá.

COERÊNCIA / CONGRUÊNCIA

Quem possui coerência/congruência:

 Diz o que pensa e sente, sem procurar necessariamente agradar à outra parte.
 Descreve os fatos como acontecem, sem pintar a paisagem. É muito objetivo.
 Tem convicção sobre suas idéias, não as muda a todo momento.

Ex. Se ele diz que gostou de sua idéia é porque, realmente, gostou mesmo.

RECEPTIVIDADE / ACEITAÇÃO

Quem possui receptividade / aceitação:

 Aceita as pessoas como elas são

 Convive com sentimentos, valores, prioridades diferentes das suas
 Não é crítico ou impaciente com os outros

Ex. Se a outra pessoa tem opinião diferente, isto, de forma alguma, é razão para conflito

CLAREZA / ABERTURA

Quem possui clareza:

 Não esconde o jogo; passa aos outros as informações relevantes para eles e para o relacionamento
 "Abre-se" com os outros, toma a iniciativa do relacionamento, não se "esconde"

Ex. Se a pessoa possui clareza, ela fornece textos, informações sobre o que está sendo tratado , pois acredita
na sinergia.

O ideal seria que todos nós possuíssemos os quatro elementos como forças e nenhuma fraqueza. Sempre
geraríamos confiança na outra parte.

Na verdade o que acontece é que todos temos uma grande força e uma grande fraqueza entre os quatro
elementos.

Leitor: qual sua maior força? Qual sua maior fraqueza?

Verifique pelos resultados do teste quais as questões em que assinalou o grau 3, aí estarão suas forças.

Seguindo a mesma linha de raciocínio, procure ver as questões em que assinalou o grau 1, aí estarão suas
fraquezas.

Uma questão final:

O teste seria mais válido se uma outra pessoa respondesse sobre você. Por que não experimenta?

68
 DIÁRIO DE BORDO
Dia 1 - Data ___/___/___
1 - Por que valeu a pena viver o dia de hoje?
__________________________________________________________________________________________
_________
__________________________________________________________________________________
_________
__________________________________________________________________________________
_________

1.1. Que ideia você pode ter hoje para contribuir na construção de um mundo melhor de se viver no tempo
presente? Como você pode colocar isso em prática?
__________________________________________________________________________________________
_________
__________________________________________________________________________________
_________
__________________________________________________________________________________
_________

2 - Se você pudesse voltar no tempo e tivesse o poder de modificar algum acontecimento no dia de hoje, o
que você faria de diferente?
__________________________________________________________________________________________
_________
__________________________________________________________________________________
_________
__________________________________________________________________________________
_________

3 - Seis ações que você realizará amanhã:

1)
__________________________________________________________________________________________
_______
2)
__________________________________________________________________________________________
_______
3)
__________________________________________________________________________________________
_______
4)
__________________________________________________________________________________________
_______
5)
__________________________________________________________________________________________
_______
6)
__________________________________________________________________________________________
_______

3.1. Numa escala de O a 10, o quanto você acredita que estas ações contribuirão para um dia produtivo

69
amanhã? Com quais argumentos você confirma sua nota?
__________________________________________________________________________________________
_________
__________________________________________________________________________________
_________
__________________________________________________________________________________
_________

4 - Gratidão: Agradeça três coisas, emoções ou fatos positivos, sentimentos ou conquistas de hoje.
Podemos nomear esta ação como suas "bênçãos diárias".
1)
__________________________________________________________________________________________
_______
2)
__________________________________________________________________________________________
_______
3)
__________________________________________________________________________________________
_______

Meditação do Perdão

Por todas as coisas que eu mesmo me feri me magoei, me prejudiquei, consciente ou inconscientemente,
sabendo o que estava fazendo, ou sem saber, eu me perdoo e me liberto. Eu me aceito do jeito que eu sou. Eu
sou_________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________.

Por todas as pessoas que nesse mundo me magoaram, me ofenderam me prejudicaram de forma consciente
ou inconsciente, direta ou indiretamente, eu perdoo cada uma dessas pessoas. Eu me desconecto delas neste
momento. Eu me perdoo. Eu me liberto. Eu me aceito do jeito que sou. Eu
sou_______________________________________________.
Por todas as pessoas nesse mundo que eu prejudiquei, magoei, ofendi, por pensamentos ou palavras, gestos
ou emoções, consciente ou inconscientemente, eu peço perdão ao Universo. Eu peço perdão a cada uma
dessas pessoas. Eu me desconecto delas. Eu me aceito do jeito que eu sou. Eu
sou________________________________________________.

5 - Ouça sua Voz Interior.

Ao refletir sobre todas as perguntas anteriores sobre o Diário de Bordo, o que realmente e verdadeiramente
foram seus aprendizados nos últimos minutos? Por que valeu a pena fazer o diário de bordo no dia de hoje?
Agora tudo está no seu lugar... Ouça sua voz interior... Durma!!!!

70
 GANHOS E PERDAS

Quais são os seus propósitos? Onde você quer chegar? Você já parou para pensar que
ás vezes é necessário colocar as coisas na balança? Pois bem, o post de hoje vai te ajudar
a tomar as melhores decisões para a sua vida, seu trabalho ou qualquer outro assunto que
você precise decidir.
Existe uma ferramenta muito bacana chamada ―Perdas e Ganhos‖, que pode ser usada em
qualquer situação em que você não souber por qual caminho seguir ou então quando
precisar descobrir quais são os seus propósitos e como eles podem interferir na sua vida.
O processo é bem simples, pegue uma folha de papel e faça uma cruz, como no quadro
abaixo. Escreva somente as perguntas e deixe um espaço para que você as responda.

Agora é mão na massa! Não fique receoso, escreva tudo o que vier a sua mente, ninguém
mais vai ler, isto é para você! Pegue uma folha, tenha em mente qual é a decisão que você
precisa tomar (o nosso exemplo vai ser tomar uma decisão sobre largar o emprego ou não)
e vamos preencher o primeiro retângulo:

1º bloco: ―O que eu ganho com isto?‖. Pense o que você ganha se optar pela situação
que você precisa resolver e escreva quais são os BENEFÍCIOS que você terá ao tomar essa
atitude. A resposta para esta pergunta irá apontar quais são os seus MOTIVADORES, ou
seja, os benefícios que você terá se realizar o seu objetivo.

71
2º bloco: Aqui você deverá responder ―O que eu perco com isto?‖. O que você perde se
não optar por esse caminho, pense quais serão as desvantagens em optar pelo seu objetivo.
É o que você perde em escolher esse caminho e não aquele. Quando optamos por algo
temos que ter muito claro em nossa mente que outras ―oportunidades‖ vão ser deixadas de
lado, por isso essa pergunta é essencial para te ajudar a determinar se a mudança que você
deseja realizar é positiva ou não.

3º bloco: Nesta terceira pergunta você deverá responder ―O que eu ganho se não tiver
isto?‖. Anteriormente você teve de pensar quais são os aspectos NEGATIVOS em optar
pelo seu propósito, mas agora você deve pensar em quais são os aspectos POSITIVOS em
NÃO OPTAR pelo seu plano. Ou seja, o que você GANHA se não optar pelo seu propósito,
quais são os BENEFÍCIOS em não realizar uma transformação. Com esta pergunta nós
identificaremos os SABOTADORES, ou seja, determinados fatores que nos impedem de
executarmos os nossos objetivos. Com esta pergunta encontramos elementos que muitas
vezes nos deixam cair no comodismo e nos impedem de optar pelo desafio, como por
exemplo ―estabilidade financeira‖.

4º bloco: E agora por último, mas não menos importante, você deve responder ―O que eu
perco se NÃO obtiver isto?‖. Pense em quais são os desejos que você NÃO REALIZARÁ
se desistir do seu sonho. Neste quadrado vamos encontrar os elementos de motivação, ou
seja, ao colocar tudo o que você perde ao não conseguir realizar o seu projeto, é possível
identificar tudo o que te motiva a lutar e seguir em frente. Este é o seu combustível.

Agora é hora de verificar os resultados!

Terminada a etapa acima, agora teremos que fazer uma análise de tudo o que foi escrito. E
para isso teremos que observar e nos questionar sobre 3 pontos:

72
1. MINIMIZE AS PERDAS: pense no que você pode fazer para alcançar o seu objetivo e
ainda assim diminuir as suas perdas. Pense se aquela perda que você listou é realmente
significativa, se ela realmente for tente achar uma solução alternativa. É importante lembrar
que quanto menos perdas você tiver mais próximo e motivado você estará de alcançar o seu
objetivo.

2. TRANSFORME OS SABOTADORES EM MOTIVADORES: esta análise faz parte do

terceiro quadrado. Você deve pensar o que deve fazer para também ter ganhos que você
teria se não executasse o seu propósito. Basta você pensar em como ter esses ganhos
secundários mesmo com a realização do seu projeto. Pense em cada ganho secundário e
tente encontrar uma solução positiva. Assim os sabotadores poderão se tornar motivadores.

3. O SEU OBJETIVO AFETA ALGUÉM? Quando temos um propósito não podemos nos
esquecer de que nosso projeto pode afetar negativamente alguém. Nessa hora devemos
pensar no coletivo: ―O que eu quero pode prejudicar alguém?‖. Se a resposta for SIM, você
deve pensar o QUE você pode mudar no seu propósito para que ele afete
apenas POSITIVAMENTE outras pessoas. Esta parte envolve o nosso egoísmo e devemos
nos lembrar que não podemos alcançar nossos sonhos prejudicando outras pessoas.

73
74
 TESTE DO SISTEMA REPRESENTACIONAL

4 = A que melhor descreve você 3 = A próxima melhor descrição

2 = A próxima melhor 1 = A que menos descreve você

1. Eu tomo decisões importantes baseado em:

_____ intuição
_____ o que me soa melhor
_____ o que me parece melhor
_____ um estudo preciso e minucioso do assunto

2. Durante uma discussão eu sou mais infuenciado por:

_____ o tom de voz da outra pessoa
_____ se eu posso ou não ver o argumento da outra pessoa
_____ a lógica do argumento da outra pessoa
_____ se eu entro em conato ou não com os sentimentos reais do outro

3. Eu comunico mais facilmente o que se passa comigo:

_____ do modo como me visto e aparento
_____ pelos sentimentos que compartilho
_____ pelas palavras que escolho
_____ pelo tom da minha voz

4. Me é muito fácil:
_____ achar o volume e a sintonia ideais num sistema de som
_____ selecionar o ponto mais relevante relativo a um assunto interessante
_____ escolher os móveis mais confortáveis
_____ escolher as combinações de cores mais ricas e atraentes

5. Me percebo assim:
_____ se estou muito em sintonia com os sons do ambiente
_____ se sou muito capaz de raciocinar com fatos e dados novos
_____ eu sou muito sensível à maneira como a roupa veste o meu corpo
_____ eu respondo fortemente às cores e à aparência de uma sala

1 2 3 4 5
_____ C _____ A _____ V _____ A _____ A
_____ A _____ V _____ C _____ D _____ D
_____ V _____ D _____ D _____ C _____ C
_____ D _____ C _____ A _____ V _____ V

Transponha essas respostas para a grade abaixo e some os números associados com cada
letra.

V C A D
1
2
3
4
5
TOTAL
VISUAL CINESTÉSICO AUDITIVO DIGITAL

75
 Interpretação dos resultados

Critérios Visual Cinestésico Auditivo Digital

O sistema O sistema visual é O sistema O sistema auditivo O sistema digital
usado para nossas cinestésico é feito é usado para ouvir (ou auditivo
imagens internas, de sensação de sons internamente digital) é a maneira
visualização, equilíbrio, de e re-ouvir as vozesde pensar usando
"sonhar acordado" toque e de nossas de outras pessoas. palavras e falar
e imaginação. Com sensações. Com a Com umaconsigo mesmo
uma preferência preferência preferência (diálogo interno).
visual você pode cinestésica, você auditiva, vocêQuando o sistema
ter interesse em pode ter interesse pode ter interesse representacional
desenhar, decorar em esportes, em línguas,
for o digital, você
interiores, moda, ginástica, dança escrever, música, pensa basicamente
artes visuais, TV, etc. treinamentos etc. conversando com
filmes, fotografia você e tende a ser
etc. mais racional e
lógico.
Comportamento Faz uso da visão Abraçar, dançar, Vale-se da audição Pergunta muito,
como meio de sentir as pessoas, para absorver precisa de
obter e reter as sentir seu próprio informações informações e
informações corpo fatos
Pontos Fortes Percebe coisas Habilidade para Gosta de ouvir as Capacidade
impares e que usar a pessoas analítica
quase ninguem coordenação
percebe no motora grossa ou
ambiente. fina em esportes,
artes cênicas ou
plásticas no
controle dos
movimentos do
corpo e na
manipulação de
objetos com
destreza.
Como você Vendo, sendo Fazendo ou Ouvindo, sendo Sendo capaz
aprende? capaz de fazer uma executando, sendo capaz de montar entender e montar
imagem imediata capaz de guiar-se uma história com a uma história
do que está pela experiência informação que estruturada com a
recebendo como motora. está recebendo. informação que
informação. está recebendo.
O que mais distrai Estímulos visuais EstímulosRuídos de fundo. Ruídos de fundo.
sua atenção em demasia ou conflitantes visuais
Estímulos auditivos Estímulos auditivos
conflitantes. e/ou auditivos. Ser
dados dados
Grande número de impedido de
rapidamente para rapidamente para
informações mover-se ou de
serem convertidos serem convertidos
recebidas. fazer algo.
em informações em informações
auditivas. auditivas.
Processamento de Tende a devanear Pessoas que Os olhos tendem a Os olhos tendem a
Informação quando está tendem a olhar ficar fixos quando ficar fixos quando
pensando. Pensa para baixo quando está pensando. está pensando.

76
 em ritmo rápido.
estão Seus pensamentos Seus pensamentos
pensando. Seus ocorrem em uma ocorrem em uma
pensamentos velocidade velocidade
ocorrem em um moderada. moderada.
ritmo mais lento.
Como você Verifica sempre o Mais focalizado em Ouve o que está Ouve entende, cria
interage com o que está si, bastante sendo dito a sua estruturas visuais e
ambiente acontecendo ao consciente do volta e não parece informacionais do
seu redor. clima que o consciente de que está sendo
circunda; não modificações no dito a sua volta e
parece consciente plano visual. não parece
da atividade visual. consciente de
modificações no
plano visual,
utilizando o
diálogo interno.
Estilos de A percepção é Organização Organizados; Organizados;
organização global; percebe o gradual, criativa e dependem de dependem de
todo e, se divergente. Não há informações informações
necessário, modelos definidos detalhadas e de detalhadas e de
decompõe em e estatísticos para instruções passo a instruções passo a
partes a percepção aprendizagem · passo· São passo. São
inicial. Chega a conclusões orientados pela orientados pela
diferentes da linguagem · linguagem.
maioria. Repetem para si o Repetem para si o
que devem. que devem.
memorizar memorizar
Geral Visual Percebem as coisas como imagens e podem passar de um tema a outro facilmente.
São capazes de fazer generalizações rapidamente inclusive partindo de uma
informação escassa. Para as pessoas visuais, o mais importante é o “conceito geral”
e podem aborrecer com as explicações detalhadas. Se dão bem em organizar as
coisas já que visualizam o conceito geral rapidamente. As pessoas visuais gesticulam
quando falam. Falam rápido e de maneira confusa já que tendem a seguir suas
imagens interiores sem dar-se conta de que outros não vêem essa mesma imagem.
Respondem brevemente às perguntas. As pessoas visuais têm memória fotográfica e
freqüentemente custam a repetir instruções orais. Preferem ler por eles mesmos
que escutar a outra pessoa que as lê. As pessoas visuais podem ter problemas para
debater e são um público impaciente. Gostam de escrever notas ou desenhar. As
pessoas visuais se fixam no aspecto e valorizam o esmero, nem tanto a voz, a que
não prestam atenção
Geral Cinestésico Percebem as coisas através do corpo e da experimentação. São muito intuitivos e
valorizam especialmente o ambiente e a participação. Para pensar com clareza
necessitam de movimento e atividade. Não concedem importância à ordem das
coisas. As pessoas cinestésicas se mostram relaxadas ao falar, se movem e
gesticulam. Falam devagar e sabem como utilizar as pausas. Como público, são
impacientes porque preferem passar à ação. As pessoas cinestésicas preferem as
atividades e o movimento e emprestam atenção ao desenvolvimento das mesmas.
Do mesmo modo, requerem seu tempo para analisar o que se sente fazendo as
coisas. Às pessoas cinestésicas gostam de tocar e aproximar-se de outros. Percebem
facilmente o ambiente e o mobiliário incômodo assim como o frio e o calor. Ao falar,
as pessoas cinestésicas não mantêm um grande contato visual com outros. Para
descrever o que têm feito se concentram na ação. Aprendem melhor fazendo as
coisas e recordando a sensação e a ação. Ocasionalmente caminham e gesticulam

77
 para recordar as coisas
Geral Auditivo Gostam de escutar e contar histórias, seguem um procedimento lógico ao longo de
cada história e se concentram em uma só coisa de uma vez. Não gostam que os
temas sejam tratados de forma desordenada. Pesssoas auditivas possuem um
vocabulário amplo, se expressam com clareza e não gesticulam muito ao falar. As
pessoas auditivos têm um discurso próprio: ouvem uma pergunta, repetem na
cabeça e a respondem antes de responder em voz alta. Isto pode incomodar aAs
pessoas visuais e cinestésicos que tendem a ser mais rápidos. As pessoas auditivas
aprendem escutando e prestam atenção à ênfase, às pausas e ao tom da voz. Uma
pessoa auditiva desfruta do silêncio
Geral Digital São pessoas que estão se mexendo, conversando, e ao mesmo tempo, conversando
consigo mesmo. Tem tendência a realizarem constantemente a autoanálise e a
ponderar consequências para cada decisão. Tem dificuldade em ler textos ou livros
por um longo período de tempo e quando conseguem estão o tempo inteiro
pensando no que farão no minuto seguinte.
Quando começa a prestar atenção nos sinais, percebe que o auditivo digital está
ouvindo e entendendo, mas ao mesmo tempo seu olhar se distancia em dados
momentos. Em alguns momentos fica em silêncio, durante a negociação.

78
79
 O Efeito Sombra – QUESTIONÁRIO
“Somente quando temos coragem para enfrentar as coisas exatamente como elas
são, sem qualquer autoengano ou ilusão, é que uma luz surgirá dos acontecimentos,
pela qual o caminho do sucesso poderá ser reconhecido.” I Ching.

1. Há quanto tempo você vem trabalhando os mesmos assuntos seja na carreira, na saúde,
nos relacionamentos pessoais ou nas finanças?
A. Menos de doze meses
B. um a três anos
C. Mais de cinco anos
D. Mais de dez anos

2. Nos últimos doze meses, quantas vezes você guardou algo importante no lugar errado,
recebeu uma multa de trânsito, teve um acidente ou destruiu algo de valor?
A. Nenhuma
B. Uma ou duas
C. Mais de cinco vezes
D. Mais de dez vezes

3. Com que frequência você se sente falso, inautêntico, ou acha que precisa de muito
esforço para fazer com que as pessoas o vejam de determinada maneira?
A. O tempo todo
B. Ocasionalmente
C. Quase nunca
D. Nunca

4. Se seus amigos, colegas de trabalho e familiares fossem entrevistados, eles diriam que
você reclama…
A. Raramente, ou nunca
B. Talvez uma vez por dia
C. Frequentemente
D. O tempo todo

5. Nos últimos doze meses, quantas vezes você disse ou fez algo de que se arrependeu
depois, seja imediatamente ou com o passar do tempo?
A. Nenhuma
B. Uma ou duas vezes
C. Mais de cinco vezes
D. Mais de dez vezes

6. Depois de uma realização pessoal – alcançar o peso desejado, pagar as contas de seu
cartão de crédito, organizar casa ou escritório etc. -, quais das emoções abaixo você é mais
inclinado a sentir?
A. Aliviado por ter conseguido, mas cauteloso para não voltar aos antigos comportamentos.
B. Orgulhoso, no direito de receber um prêmio por todo seu trabalho duro!
C. Inspirado por seu sucesso e comprometido a continuar o bom trabalho
D. Ressentido por precisar trabalhar tanto

7. Com que frequência você percebe que está se sentindo inadequado, indigno,
insuficientemente bom ou não amado?

80
A. O tempo todo
B. Ocasionalmente
C. Quase nunca
D. Nunca

8. Numa escala de 1 a 10, que disposição você tem de falar a verdade, mesmo quando ela
vai de encontro à opinião dos outros?
A. 8 a 10 – Sou muito disposto a falar a verdade
B. 5 a 7 – Na maioria do tempo estou disposto a falar a verdade
C. 3 a 5 – Ocasionalmente estou disposto a falar a verdade
D. 1 a 2 – Quase nunca estou disposto a falar a verdade

9. Qual é o foco primário de sua vida nesse momento?

A. Avançar na carreira, melhorar a saúde, construir riqueza ou aprofundar relacionamentos.
B. Administrar relacionamentos desgastados ou ―apagar incêndios‖ no trabalho ou em casa
C. Fazer um progresso mensurável na direção de seus objetivos, ao longo de um período
razoável de tempo.
D. Tentar desviar ou evitar o desastre imediato nas finanças, nos relacionamentos ou na
carreira

10. Com que porcentagem de seu tempo você pode dizer que honra sua palavra e suas
promessas – seja a si mesmo ou aos outros?
A. Menos de 10%
B. Menos de 25%
C. Aproximadamente metade do tempo
D. A maior parte do tempo

11. Quanto tempo você gasta diariamente com fofoca – seja sobre alguém que você
conhece, lendo tabloides ou assistindo a programas de fofoca na televisão?
A. Tempo algum
B. Menos de uma hora por hora
C. Mais de uma hora por dia
D. Mais de três horas por dia

12. Qual das afirmações abaixo você usaria para descrever sua vida?
A. Na maior parte do tempo, as coisas funcionam para mim com certa facilidade.
B. Eu tenho muitos talentos e dons, mas não os utilizo em seu total potencial.
C. Sou perseguido pelo azar e me vejo numa situação ruim após a outra.
D. Preciso trabalhar duro só para manter a média.

13. Quantas horas por dia você passa trabalhando para atingir seus objetivos de longo
prazo?
A. Nenhuma
B. Menos de vinte minutos por dia
C. Uma hora ou mais por dia
D. Você não tem objetivos de longo prazo
14. Com que frequência você se sente maltratado, incompreendido, ou como se alguém
tirasse proveito de você – tanto na vida pessoal quanto na profissional?
A. Todo dia
B. Frequentemente
C. Ocasionalmente
D. Raramente ou nunca

81
15. Quando lhe pedem que faça algo que você não tem interesse em fazer, você fica mais
inclinado a:
A. Dizer não, de consciência tranquila.
B. Dizer não, mas se sentir culpado por isso.
C. Dizer sim, mas não cumprir.
D. Dizer sim, mas se ressentir por isso.

16. Imagine que sua vida é uma casa com muitos cômodos – de alguns, você gosta, de
outros, tem vergonha. Quantas pessoas você permite ver todos os seus cômodos?
A. Ninguém
B. Uma pessoa significativa – cônjuge, amante, melhor amigo ou irmão etc.
C. Um pequeno punhado de pessoas me conhece tão bem assim
D. Há muita gente em minha vida que me conhece tão bem assim

17. Quando você se sente magoado por alguém ou algo, o que tende a fazer?
A. Guarda para você
B. Reflete, perdoa e segue em frente
C. Confronta a situação
D. Fala a respeito com todos, menos com a pessoa envolvida

18. Quando você tem um impulso ou uma ideia de como melhorar algum aspecto de sua
vida, o que faz?
A. Ignora completamente
B. Dá alguns passos na direção certa, mas raramente vê o projeto chegar até a linha final
C. Diz a si mesmo que ―um dia desses, eu faço‖
D. Cria uma estrutura de apoio ao redor de si mesmo, para garantir que você entre em ação

19. Na última vez que você se viu, inesperadamente, com um período de tempo livre, o que
fez?
A. Desperdiçou, fazendo compras em catálogos, vendo televisão ou navegando na internet
B. Usou a oportunidade para seguir adiante em um projeto importante
C. Relaxou e se rejuvenesceu tirando um cochilo, meditando ou lendo
D. Sua vida é tão caótica que você nem consegue se lembrar de quando teve um tempo
livre inesperado

20. Quando você comete um erro, o que é mais provável que faça?
A. É gentil consigo mesmo e resolve fazer as coisas de forma diferente no futuro
B. Coloca as coisas em perspectiva, reconhecendo a si mesmo pelo que fez certo
C. Cai na autocrítica
D. Interpreta seu erro como uma evidência de que você é incompetente e para de tentar

Calcule sua Pontuação :

NO GABARITO A SEGUIR, ANOTE A RESPOSTA QUE VOCÊ ESCOLHEU PARA CADA

PERGUNTA E, AO TERMINAR, SOME OS PONTOS. .

82
 Calcule sua pontuação

No gabarito a seguir, circule a resposta que você escolheu

para cada pergunta e, ao terminar, some os pontos.

Pergunta 1 Pergunta 11
A = 1, B = 3, C = 5, D = 8 A = 0, B = 3, C = 5, D = 8

Pergunta 2 Pergunta 12
A = 1, B = 3, C = 5, D = 8 A = 0, B = 3, C = 5, D = 3

Pergunta 3 Pergunta 13
A = 5, B = 3, C = 1, D = 0 A = 5, B = 3, C = 0, D = 5

Pergunta 4 Pergunta 14
A = 0, B = 1, C = 3, D = 5 A = 5, B = 3, C = 1, D = 0

Pergunta 5 Pergunta 15
A = 0, B = 1, C = 3, D = 5 A = 0, B = 3, C = 3, D = 5

Pergunta 6 Pergunta 16
A = 0, B = 5, C = 0, D = 3 A = 5, B = 3, C = 1, D = 0

Pergunta 7 Pergunta 17
A = 5, B = 3, C = 1, D = 0 A = 5, B = 0, C = 1, D = 5

Pergunta 8 Pergunta 18
A = 0, B = 1, C = 3, D = 5 A = 5, B = 3, C = 3, D = 0

Pergunta 9 Pergunta 19
A = 0, B = 3, C = 0, D = 5 A = 5, B = 0, C = 0, D = 3

Pergunta 10 Pergunta 20
A = 8, B = 5, C = 3, D = 1 A = 0, B = 0, C = 5, D = 5

TOTAL DE PONTOS = ____________

83
AGORA DESCUBRA COMO O EFEITO SOMBRA ESTÁ AGINDO EM SUA VIDA.

Se marcou entre 3 e 37 pontos: Você está na zona neutra, o que significa que está livre
(por ora) de muitas crenças e ferimentos internos que dão origem aos comportamentos
destrutivos causados por sua sombra. Você possui uma elevada autoestima, suas ações
estão proximamente alinhadas aos seus valores e você provavelmente está realizando um
progresso em direção aos seus objetivos de longo prazo. Continue amando e ouvindo a si
mesmo.

Se marcou entre 38 e 75 pontos: Talvez você não esteja vivenciando totalmente o peso e
o impacto da sombra nesse momento, mas, provavelmente, está empregando muito esforço
para reprimir e esconder partes que desgosta de si mesmo e de sua vida. A energia que
está usando para impedir que as coisas fujam ao controle — seja no trabalho, em casa, ou
em relação à saúde e bem-estar — estaria mais bem empregada se fosse direcionada na
obtenção de seus objetivos e desejos.

Se marcou entre 76 e 112 pontos: Ou você gasta muito tempo e energia tentando
administrar a opinião alheia a seu respeito, ou está profundamente resignado quanto às
condições de sua vida. Isso é a sombra trabalhando, e ela o paralisa na tomada de ações
corretivas. Se for deixada à revelia, o caos interno que está vivenciando pode levá-lo ao
caminho do desastre. No entanto, a boa notícia é que cada ato de sabotagem própria
apresenta uma oportunidade de despertá-lo ao que é verdadeiramente importante. Abra seu
coração, examine a sombra e você começará a ver como a sua dor mais profunda, quando
digerida e compreendida, é moldada para levá-lo ao seu destino maior.

84
 Teste Perfil Comportamental
“As pessoas são contratadas pelas suas habilidades técnicas,
mas são demitidas pelos seus comportamentos “
Peter Drucker

Este teste tem como objetivo demonstrar de forma clara e simples qual o seu perfil comportamental
mais evidente. Apresentando seus comportamentos positivos, isto é, características que
impulsionam a sua carreira, assim como possíveis comportamentos limitantes, que podem prejudicar
na conquista de suas metas e objetivos.

O mais interessante neste teste de autoconhecimento é fazer com que você continue com suas
atitudes positivas que contribuem para os seus resultados, e tenha consciência dos comportamentos
que podem lhe prejudicar. A administração e mudança das atitudes negativas lhe conduzirão a
patamares mais elevados em sua carreir a.

O teste será executado em duas partes.

PRIMEIRA PARTE

Na primeira parte você irá escolher dentre os 40 gr upos de palavras, qual palavra melhor se
encaixa a sua característica pessoal.

Por exemplo, no primeiro grupo temos as seguintes palavras:

A- Animado
B - Aventureiro
C - Analítico
D - Adaptável

Caso a palavra ANIMADO é sua principal característica neste grupo de palavras, você deve marcá-
la com um “X”, para utilizarmos na segunda parte do teste. Note que você poderá escolher apenas
uma palavra.

Cuidado
Não preencha o que você acha certo ou errado, preencha como você é.

Algumas pessoas têm dificuldade em observar seus co mportamentos, portanto, observando este
problema solicite a uma pessoa que te conheça bem para ajudar no processo das escolhas de
suas características individuais.

85
A Animado A Brincalhão

B Aventureiro B Persuasivo

C Analítico C Persistente

D Adaptável D Sereno

A Sociável A Convincente

B Energético B Competitivo

C Doador C Atencioso

D Submisso D Controlado

A Estimulante A Espirituoso

B Habilidoso B Auto-suficiente

C Respeitoso C Sensível

D Reservado D Satisfeito

A Charmoso A Espontâneo

B Positivo B Seguro

C Planejador C Organizado

D Paciente D Tímido

86
A Otimista A Engraçado

B Franco B Vigoroso

C Ordeiro C Fiel

D Serviçal D Amigável

A Encantador A Alegre

B Audacioso B Confiante

C Minucioso C Culto

D Diplomático D Previsível

A Inspirado A Demonstrativo

B Independente B Decidido

C Idealista C Profundo

D Inofensivo D Irônico

A Desembaraçado A Conversador

B Ativo B Firme

C Musical C Pensativo

D Mediador D Tolerante

87
A Vivo A Atraente

B Líder B Chefe

C Leal C Detalhista

D Ouvinte D Contente

A Popular A Vivaz

B Produtivo B Valente

C Perfeccionista C Comportado

D Agradável D Equilibrado

A Metido A Indisciplinado

B Mandão B Insensível

C Acanhado C Rancoroso

D Vazio D Desinteressado

A Repetitível A Esquecido

B Inflexível B Franco

C Ressentido C Complicado

D Relutante D Medroso

88
A Inoportuno A Imprevisível

B Impaciente B Frio

C Inseguro C Impopular

D Indeciso D Desligado

A Casual A Permissivo

B Cabeçudo B Orgulhoso

C Insatisfeito C Cauteloso

D Exitante D Simples

A Esquentado A Ingênuo

B Discutidor B Ousado

C Alienado C Negativo

D Incerto D Indiferente

A Egoísta A Tagarela

B Trabalhador B Indelicado

C Retraído C Sensível demais

D Preocupado D Tímido

89
A Desorganizado A Inconstante

B Mandão B Intolerante

C Deprimido C Introvertido

D Confuso D Apático

A Desordenado A Convencido

B Manipulador B Obstinado

C Triste C Cético ( não acreditar )

D Resmungão D Lento

A Barulhento A Distraído

B Tirânico B Irritável

C Solitário C Desconfiado

D Preguiçoso D Vagaroso

A Agitado A Instável

B Imprudente B Astuto

C Vingativo C Crítico

D Relutante D Acomodado

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SEGUNDA PARTE

Escolhidas as palavras, você deverá contar quantas marcações fez na letra A, B, C e D e

fazer a marcação na régua abaixo.

Por exemplo, se você fez 20 marcações na letra A, e ntão deverá fazer 20 marcações “x”
no item A da régua abaixo.

O perfil comportamental que você obteve mais número de pontos é o seu perfil
comportamental mais evidente. Mas você também tem a lgumas características dos outros
perfis, pois ninguém é apenas um dos perfis 100%. Veja abaixo as principais
características de cada um deles.

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Perfil Comportamental INFLUENTE:

Pontos Positivos

  Crença de que a amizade norteia a felicidade na sua vida 

  Procuram criar um net work sólido para alcançar seus objetivos 
  Bons apresentadores, relações públicas e profissionais de vendas 
  Procuram manter o astral da equipe sempre para cima. 
  Sorridentes, alegres e com ótimo humor. 
 Mediante uma dificuldade não se abalam, tem rápido poder de reação. 

Pontos Limitantes

  Perdem o foco dos objetivos e metas com muita facilidade 

  São ótimos para transmitir informações, mas péssimos ouvintes 
  Como gostam muito de falar, porém não dão espaço ao seu interlocutor 
  São desorganizados em suas tarefas e documentos 
  Não sabem guardar segredos, pois falam demais 
 Egoístas, imaturos e esquecidos 

Perfil Comportamental GUERREIRO

Pontos Positivos

  Crença de que alcançar metas e resultados dão sentido a vida 

  São muito rápidos na execução de suas atividades 
  Para alcançar seus objetivos ultrapassam barreiras com muita facilidade 
  São muito objetivos e dão resultados em pouquíssimo tempo 
  Mediante uma dificuldade não se abatem facilmente. Confiam em suas habilidades 
 Procuram soluções fora do convencional para atingir seus objetivos 

Pontos Limitantes

  Podem buscar resultados a qualquer custo, quebrando regras importantes 

  Podem parecer arrogante, comprometendo o trabalho em equipe 
 Podem não compreender corretamente o que foi delegado, pois têm ansiedade
 em executar 
  Sua autoconfiança exagerada não permite experimentar idéias de outras pessoas 
  Um líder Guerreiro pode estourar sua equipe, pois para ele o que interessa é o resultado 
 Oferece feedback ofensivo quando as coisas não acontecem da forma como planejou 

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Perfil Comportamental PERFECCIONISTA

Pontos Positivos

  Crença de que a perfeição nas atividades é o caminho do êxito. 

  Trabalhos impecáveis sem qualquer erro ou comentário negativo 
  Muito persistente na realização de suas tarefas 
  Ótimo ouvinte, ao receber uma tarefa presta atenção nos detalhes. 
  Procuram superar as expectativas de seus clientes e líderes 
 Extremamente organizados e dedicados. 

Pontos Limitantes

  Podem parecer arrogantes com perfis comportamentais não perfeccionistas 

  Quando tomam decisões não são flexíveis a novas idéias que podem surgir 
  Ficam estressados quando as coisas não saem perfeitas 
  Não conseguem equilibrar a vida pessoal e o trabalho 
  Demoram a entrar em ação, pois precisam de tudo perfeito para agir 
 Costumam não delegar, pois ninguém fará tão perfeito como ele 

Perfil Comportamental HAMONIOSO

Pontos Positivos

  Pessoas fiéis e de confiança a empresa e ao seu líder 

  Ótimos apaziguadores de conflitos 
  Bons ouvintes num processo de delegação 
  Calmos, equilibrados e tranqüilos em momentos de estresse 
  Prestativo as necessidades da empresa, da liderança e de seus pares 
 Ótimos para cargos de confiança na empresa 

Pontos Limitantes

  Demoram em dar resultados, pois são lentos 

  Executam apenas uma tarefa de cada vez 
  Não gostam de mudanças e inovações 
  Desanimam-se com facilidade quando as coisas não dão certas 
  Indeciso em momentos que requer decisões 
 Tímidos e retraídos em reuniões. 

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 Abrindo Janelas
Objetivo: Maior conhecimento pessoal
Posicionamento do grupo: Em 2 círculos ( O circulo RODA)
Tempo: 30 minutos

1. Quando penso no futuro, eu me vejo....

2. Quando estou em um grupo novo, eu me sinto....
3. Quando entro numa sala cheia de pessoas estranhas, eu...
4. Quando estou preocupado, numa situação nova , geralmente eu...
5. As normas sociais me fazem sentir...
6. Sinto-me mais feliz quando...
7. Neste momento estou sentindo que..
8. O que mais me inibe em reuniões é...
9. Eu me sinto integrado num grupo quando..
10. Quando alguém atrapalha a realização de um plano meu, eu...
11. No dia do meu aniversário, eu..
12. Fico muito alegre quando..
13. Tenho uma vergonha enorme de..
14. O que mais me entristece é ..
15. Minha maior esperança é, um dia..
16. As vezes eu me sinto como se...
17. Sinto-me mais próximo de alguém quando...
18. Para mim, receber ordens de outra pessoa me causa...
19. A emoção que mais dificuldade sinto de controlar é a ..
20. Quando os outros, num grupo permanecem em silêncio, eu...
21. Quando alguém fica muito magoado comigo, eu...
22. Não ser compreendido por outras pessoas me causa..
23. Quando, num grupo, alguém fala o tempo todo, eu...
24. Tenho muito medo de...
25. Meu ponto forte é ...
26. O que mais me irrita é..
27. Adoro..
28. Detesto..
29. Meu ponto fraco, mesmo, é..
30. Produzo muito mais, quando...
31. Agora estou querendo muito...
32. Quando penso na morte, eu..
33. Fora do ambiente de trabalho, eu..
34. Quando sou repreendido injustamente, eu...
35. Quando tenho uma grande dificuldade, eu...
36. Num grupo estranho, sinto medo de...
37. Tenho vontade de retira-me de um grupo, quando...
38. Aqueles que realmente me conhecem, sabem que eu...
39. Acredito..
40. Quando as pessoas ainda não me conhecem, pensam que eu...
41. Quando eu estou sozinho diante de um espelho, eu me acho..
42. Quando criança, eu pensava que o mundo era..
43. Senti que já não era mais uma criança quando..
44. Ao receber uma tarefa de muita responsabilidade, eu...
45. Uma pessoas para ser minha amiga, tem que...
46. Quando estou começando a gostar de alguém, eu...
47. Se não me falha a memória, a última vez em que chorei foi...
48. Percebo quando alguém gosta de mim, quando...
49. A coisa mais importante do mundo, para mim , é....

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VOCÊ É UM BOM NEGOCIADOR?

Esta avaliação foi desenvolvida pelo INSTITUTO MVC .

Antes da apresentação das técnicas e habilidades interpessoais que podem ser desenvolvidas ao longo do
processo de negociação, queremos convidar o leitor/executivo a fazer um diagnóstico de si mesmo como
negociador.

Instruções
Vivemos negociando. Em nosso trabalho, com nossos amigos, nossa família etc. A vida é um constante
exercício de negociação. Durante algum tempo, acreditamos que negociar era algo inato; hoje sabemos
que, embora as pessoas possuam características que facilitam ou dificultam o processo de negociar,
existem outras habilidades que podem e devem ser desenvolvidas.
Propomo-nos a ajudar o leitor/executivo no desenvolvimento de algumas dessas habilidades, levando-o a
uma análise do seu comportamento, de suas estratégias e táticas como negociador.
Para tornar a experiência mais válida, solicite a outra(s) pessoa(s) responda(m) o mesmo questionário
relativamente a você.
As respostas devem refletir ações e comportamentos efetivos e não apenas intenções.

Responda as perguntas abaixo, marcando um "x" para cada resposta.

Não leia os resultados no final, antes de responder a todas as perguntas, pois senão o teste perderá
a veracidade.

Raramente Às vezes Frequente-

Perguntas mente
(a) (b) (c)
1. Durante as negociações, você busca apresentar suas idéias no
"melhor momento"?
2. Você procura também ver os interesses e necessidades do
outro lado?
3. Antes de iniciar a negociação você costuma estabelecer sua
"margem de concessão"?
4. Durante a negociação você ouve mais do que fala?
5. Após apresentar cada uma de suas idéias, você procura
certificar-se de que a outra parte as entendeu e/ou aceitou?
6. Você procura conhecer preliminarmente alguma coisa do
comportamento da pessoa com quem vai negociar? Forças,
fraquezas?
7. Durante a negociação você focaliza predominantemente as
forças (aspectos positivos) do outro negociador?
8. Por melhor que seja sua posição ou situação, você procura
deixar uma "saída honrosa" para o outro negociador?
9. Ao apresentar suas idéias você costuma relacioná-las aos
interesses e expectativas da outra parte?
10. Você costuma negociar com objetivos amplos, (em oposição
a ter apenas um único e específico intuito durante toda a
negociação)?
11. Caso o outro negociador não apresente dúvidas sobre sua
proposição, você costuma tomar a iniciativa de fazê-lo, pois tem
consciência de que mais tarde essas dúvidas poderão prejudicar
o fechamento do negócio?
12. Você costuma cumprir "à risca", "ao pé da letra" suas
promessas? Respeita prazos?
13. Nos seus contatos com pessoas, você diz o que pensa sem
maiores preocupações em agradar à outra parte (em oposição a

95
"dourar a pílula")?
14. Você consegue conviver (não necessariamente concordar,
mas aceitar) com pessoas que pensem e se comportem de
maneira diferente de você?
15. Se possuir informações relevantes para o andamento da
negociação (não confidenciais) você as reparte com a pessoa
com quem está negociando?
16. Você costuma ver qualquer mudança ou situação nova como
uma oportunidade para se desenvolver, crescer mais (em
oposição a ver a mudança como algo ameaçador)?
17. Depois de expor toda a sua argumentação, você costuma
puxar, solicitar (sem pressão) pela decisão da outra parte ?
18. Você evita colocar contra a parede o outro negociador,
pressionando-o, "forçando a barra"?
19. Você inicia a negociação admitindo a possibilidade de que
seus pontos de vista não prevaleçam (você não quer perder, mas
admite perder)?
20. Você consegue transformar uma situação adversa em
oportunidade para novos negócios, serviços ou idéias?
21. Você convive com situações de tensão (longas ou curtas),
sem alterar significativamente seu comportamento e suas táticas
como negociador?
22. Você antes de apresentar qualquer argumentação procura se
colocar no lugar do outro negociador, imaginando possíveis
objeções ou falhas na sua proposição?
23. As idéias apresentadas por você são objeto de análise prévia
quanto a possíveis resultados e conseqüências (para você e para
sua organização)?
24. Seu comportamento durante a negociação costuma levar em
conta o fato de que no futuro você poderá voltar a negociar com a
mesma pessoa?
25. Ao negociar com um subordinado e/ou numa situação em que
você tenha qualquer tipo de ascendência sobre o outro
negociador, você costuma tratar a outra parte em termos iguais,
evitando evidenciar essa superioridade?
26. Durante a negociação sua preocupação é de esgotar as
fontes de fatos e informações sobre o tópico em questão, antes
de emitir qualquer opinião ou avaliação?
27. Você procura fazer perguntas ao negociador que demandam
respostas além do simples SIM ou NÃO?
28. Durante a negociação você espera a outra parte terminar sua
argumentação para então iniciar sua resposta?
29. Você transmite à outra parte profunda convicção sobre suas
idéias ou propósitos (a certeza de que aquilo que você propõe é
bom e útil para ambos)?
30. Você procura negociar em todas as suas áreas de atuação
(trabalho, lazer, família etc.), em oposição a negociar apenas em
uma delas (trabalho, por exemplo) e nas outras partir para a
imposição da hierarquia ou qualquer outro método que coloque a
outra parte em posição desigual em relação a você?
SOME O TOTAL DE CADA RESPOSTA (COLUNA)

96
VOCÊ É UM BOM NEGOCIADOR?

INTERPRETAÇÃO DOS RESULTADOS:

L.A COSTACURTA JUNQUEIRA
VICE-PRESIDENTE DO INSTITUTO MVC

Confira a pontuação e verifique se você é um bom negociador.

Avaliação Número de respostas Pontos Multiplique

Frequentemente 3

Às vezes 2

Raramente 1
Somar o total de
graus obtidos

Interpretação dos resultados :

Entre 90 e 71 - Você é um excelente negociador; procura ver no processo onde e como os dois lados
podem vencer, preocupa-se como o outro lado, inspira confiança, é flexível. Mas não se esqueça de
que sempre é possível melhorar, especialmente nos itens que mereceram respostas "ÀS VEZES" ou
"RARAMENTE".

Entre 70 e 50 - Você é um negociador razoável; às vezes deseja vencer a qualquer custo, não se
preocupando muito com as expectativas e necessidades da outra parte; nem sempre inspira
confiança e sua flexibilidade é média. Ainda há muito o que melhorar, especialmente nos itens que
receberam respostas "ÀS VEZES" ou "RARAMENTE".

Entre 49 e 30 - Você realmente, precisa mudar seus métodos e comportamento na negociação. Eles
não lhe estão ajudando a alcançar seus objetivos. Você raramente admite que seus que seus pontos
de vistas não prevaleçam e deixa isso claro à outra parte. As expectativas e necessidades do outro
negociador não lhe interessam. Você se relaciona com os outros na defensiva e eles não o vêem
como alguém confiável. É muito comum que você radicalize posições ou situações; qualquer
alteração no "status quo" é vista por você como ameaça, independentemente de análise prévia. Há
um longo caminho a percorrer para que você desenvolva seu processo de negociação; comece já a
analisar os itens que você respondeu ÀS VEZES ou RARAMENTE.

CONCLUSÃO:
Durante uma negociação é extremamente importante a forma como os outros nos vêem, como
nossos comportamentos impactam os outros.
É importante que procuremos superar o pontos fracos evidenciados no questionário, qualquer
que seja nossa área de atuação, vendas, compras, relações sindicais, contatos com o governo, com
o chefe, subordinados, com a mulher etc. Identifique a área prioritária e comece por ela.
Em pesquisa realizada com 35.000 participantes dos Seminários do INSTITUTO MVC, ocupantes dos
três primeiros níveis das organizações, predominância dos setor privado (68%) entre 1978 e 2000,
encontramos os resultados abaixo:
Média dos questionários respondidos: 66
Moda dos questionários respondidos: 68
Obs.: Para seu aperfeiçoamento, registre seus pontos fortes como negociador e quais os aspectos
que gostaria de desenvolver mais.

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 BIBLIOGRAFIA

BOWDITCH, James L. & BUONO, Anthony F. Elementos de comportamento organizacional. Título

Original "A Primer on Organization Behavior". São Paulo: Editora Pioneira, 1992.

COHEN, David; A LINGUAGEM DO CORPO: Oque você precisa saber. Petrópolis, RJ: Vozes, 2010.

LACOMBE, F.J.M.; Heilborn, G.L.J. Administração: princípios e tendências. São Paulo: Saraiva,
2003.

LUPERINI, Roberto; Dinâmicas e jogos na Empresa: metodo, instrumento e práticas de

treinamento. Petrópolis, RJ: Vozes, 2008.

ROBBINS, Stephen P. Comportamento organizacional. São Paulo: Pearson, 2011.

Site: rh.com.br ; Sérgio D. Nievola

VASCONCELOS, Anselmo F. Artigo publicado: Qualidade de vida no trabalho: origem, evolução e

perspectivas. Caderno de Pesquisas em Administração, São Paulo, V. 8, n. 1, janeiro/março 2001.

Conceito de relações de trabalho - O que é, Definição e Significado. Disponível em:

http://conceito.de/relacoes-de-trabalho#ixzz3A8OkgZcF Acesso: 06/08/14

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