Prof.Msc.

Giovana Santos
O que você negociou hoje?
Qual foi o resultado?
 O mundo é uma grande negociação,
passamos uma boa parte do dia
negociando, vejamos:

Em casa (esposas, maridos, filhos, parentes próximos,

empregados,etc.)
No trabalho (colegas, chefes, outros
departamentos,etc)
No clube/academia (amigos,conhecidos, dirigentes,etc)
NEGOCIAÇÃO
 O sucesso de um negociador depende:

Conhecimentos = “Saber” Adquirido

através do
aprendizado
 O sucesso de um negociador depende:

Habilidade para colocar em prática =

“Saber Fazer” Adquirido
na prática
dirária
Sua atitude = “querer fazer”

Sua
consciência
Conceitos de Negociação
 Negociação é o processo de
comunicação com o propósito de
atingir um acordo agradável sobre
diferentes ideias e necessidades.
(Acuff,1993:21 apud Martinelli,2008)
 Negociação é o uso do
poder, com o fim de
influenciar o
comportamento dentro
de uma ‘rede de tensão’.
(Cohen,1980:13 apud Martinelli,2008)
 É um processo
interpessoal de tomada
de decisão, necessário
sempre que não podemos
atingir nossos objetivos
por conta própria.
(Thompson,2009)
A negociação é o aspecto central de nosso processo de
tomada de decisão

Dimensões críticas
 Improvisa muito, planeja pouco
 Quando negocia em equipe, não se prepara adequadamente
estabelecendo papéis, procedimentos e códigos de comunicação.
 Não segue uma linha sequencial obedecendo etapas específicas.
 Tem extrema dificuldade de ouvir a outra parte.
 Tem dificuldade de fazer perguntas relevantes faz perguntas sem
saber o propósito e as consequências.
 Tende a ver o seu lado, esquecendo do outro negociador.
Tende a enfatizar as fraquezas do outro

Fonte: Instituto MVC

 Negociação como uma competência
essencial de gestão

Existem 5 razões chaves que justificam:

Natureza dinâmica dos negócios: as pessoas devem

criar possibilidades continuamente, integrar seus
interesses com os de outros e reconhecer a inevitabilidade
da concorrência.

Flexibilidad
Mobilidade e
 Negociação como uma competência
essencial de gestão

Interdependência: com objetivos interligados as partes

precisam uma das outras para alcançar suas metas.

Valor
agregado
 Negociação como uma competência
essencial de gestão

Concorrência: os negócios cada vez mais competitivos.

Entender como navegar neste ambiente competitivo é
essencial para negociações bem-sucedidas.

Agir
 Negociação como uma competência
essencial de gestão

Era da informação: oferece oportunidades e desafios;

torna possível se comunicar com pessoas em qualquer
lugar do mundo.
Globalização: cruzar fronteiras culturais de modo a
conduzir seus negócios.
Desafios
Aspectos fundamentais para
uma negociação eficaz

Segundo o consultor
Richard Shell
 Relacionamento

Os relacionamentos baseiam-se no princípio de

reciprocidade, ou seja, se alguém oferece algo a
você, você terá de retribuí-lo.

Quanto maior o nível de relacionamento entre

você e o seu oponente, maior a possibilidade de
haver concessões.
 Estilo Pessoal
É a sua personalidade, a forma como você reage
quando está sob tensão.

Conhecer o seu próprio estilo é o primeiro passo

para aprender a negociar bem. "Seja você mesmo",
aconselha o consultor Richard Shell. "Todas as
negociações começam em você".

Você precisa conhecer seus pontos fortes e fracos,

além de ter uma habilidade em identificar os pontos
fortes e fracos do oponente.
 Metas e Expectativas

•Quanto melhor você souber o que

exatamente pretende em determinado acordo,
mais comprometido estará com seu objetivo e
mais fácil será atingir sua meta.
 Interesses da Outra Parte

A capacidade de enxergar o mundo sob o ponto

de vista do outro, de colocar-se no lugar do outro, é
uma característica fundamental para os
negociadores.
 Bibliografia utilizada

ROBBINS,Stephen. Fundamentos do comportamento organizacional. 7.ed.

São Paulo: Prentice Hall, 2004.

LEWICKI, Roy L.; SAUNDERS, David M.; MINTON, John W. Fundamentos da

Negociação. Porto Alegre: Bookman, 2002.

BOM SUCESSO, Edina de Paula. Relações interpessoais e qualidade de vida

no trabalho.Rio de Janeiro:Qualitymark,2002

MOSCOVICI,FELA.Equipes dão certo.