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A negociação pressupõe:
• Duas ou mais partes: pelo menos dois indivíduos que defendam interesses
próprios
• Interdependência
• Conflito percebido
• Interação oportuna
• Possibilidade de acordo
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Negociação
Importância da Negociação
• Alterações do mercado
• Novo estilo de gestão
• Alterações profundas nas estruturas organizacionais
• Interdependência
• Era da informação
• Globalização
• Crescentes conflitos entre etnias e grupos
• Consequências negativas associadas aos custos do progresso
• Gestão do tempo
Natureza da negociação
Objecto:
• O que se negoceia: matérias, assuntos
• Relevância para as diferenças de interpretação ou diferentes percepções
Contexto
• Envolvente do objecto a negociar
• Circunstâncias conjunturais ou temporárias, permanentes ou estruturais
• Determinado pela situação política, social, económica e cultural
Apostas
• Existe uma relação de interdependência entre as partes
• Interesses, expectativas, necessidades, limitações e riscos
• Ganhos e perdas
• Cedências para obter contrapartidas
• Vantagens obtidas comparadas com o que se ofereceu
• Existência de elementos críticos
o Relação entre o que cada parte espera da negociação, os benefícios e as
cedências envolvidas no processo e consequências mais duráveis
• Existência de elementos instrumentais
o Resultados imediatos, custos e benefícios envolvidos
Poder
• Faculdade de impor condições
• > Ou <grau de dependência criado por um actor em relação ao outro
• Contradições motivacionais na relação entre as partes
• Fontes de poder
o Recompensa, referência, competência
• Formas de exercício do poder
o Comunicação, confiança, boa alternativa, acordos satisfatórios
• Características dos negociadores
• Recursos, vantagens e desvantagens, pontos fracos e fortes
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Negociação
Actores/partes negociais
• Dinâmica das interacções/ comportamentos
• Win-lose para um dos lados
• Compromisso entre as partes
• Acordo win-win
• Fracasso em atingir acordo
Tipos de negociação
• Depende do ambiente onde decorre a negociação ou do âmbito da própria
negociação ou mesmo das características dos negociadores
o Negociação política
o Negociação comercial
o Negociação social
o Negociação privada
o Negociação empresarial
▪ Inter organizacional
▪ Intra organizacional
Mitos da negociação
• Há sempre uma soma fixa nas negociações
• É preciso ser duro ou macio
• Ser bom negociador é uma qualidade inata
• A experiência é a grande escola
• Os bons negociadores são os que arriscam
• Os bons negociadores confiam na intuição
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Negociação
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Negociação
A mediação
• Forma mais frequente de intervenção de terceiros numa situação de conflitos e
ocorre frequentemente no âmbito das relações internacionais
• Os mediadores não dispõem, regra geral, de poder formal e não podem por isso
impor uma solução
• A finalidade é de incentivar a identificação de áreas de compromisso entre as
partes envolvidas e encorajar a realização de concessões
• A sua posição deve ser neutral
• Deve ser aceite por ambas as partes em negociação
• Age como um conciliador, na procura de caminhos aceitáveis para ambas as
partes
• O mediador deve considerar todas as questões, e prepara recomendações
• Mediação extrajudicial é muito útil quando:
o Há muitos temas em cima da mesa
o Interesses múltiplos
o Abordados problemas que derivam de conflitos com raízes profundas
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Negociação
A arbitragem
• Quando se escolhe, de comum acordo entre as partes, uma ou mais pessoas, os
árbitros, que são terceiros e imparciais, para darem a solução definitiva num
prazo convencionado
• O árbitro tem o poder de decidir e de apresentar uma solução formal e
vinculativa para as partes (diferença para a mediação)
• O acordo final pode vir tanto do próprio árbitro, como das propostas
apresentadas pelas partes
• O árbitro tem o papel de decidir um acordo juto entre os negociadores e reforçar
as decisões
• Vantagens da arbitragem:
o Confidencialidade
o Celeridade e especialização dos árbitros nas matérias em conflito
• A arbitragem é apropriada quando existe um numero muito grande de
negociadores, cujos interesses são difíceis de distinguir
Conciliação
• Procedimento presenciado/promovido por terceiro, no sentido de levar as partes
a negociar
• Diálogo direto entre as partes sobe assistência de um terceiro não interventivo
• Resultado:
o Diminuição do objeto em negociação
o Reprodução em ata de todo o processo
Preparação
• Um negociador bem preparado dirige os acontecimentos
• É a fase de trabalho prévio na qual se procura:
o Definir objetivos próprios e prioridades
o Estabelecer o nível de aspiração
o Ponto de resistência
o Padrão de concessões
• Competências da preparação:
o Autoavaliação
o Avaliação da outra parte
o Avaliação da situação
• A preparação deve ser encarada com flexibilidade, de forma anão limitar a
espontaneidade do negociador, nem bloquear o negociador face a posições
imprevisíveis do proponente
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Negociação
• ZOPA
o Zona que fica entre os pontos de resistência das partes
o Onde se ficar o acordo, a distância entre o ponto de resistência de cada
parte e esse ponto é designado como mais-valia do negociador
o Essa ZOPA pode ser positiva, negativa ou neutra, consoante se cruzem
ou não os seus pontos de resistência
• Na negociação deve-se ter metas ambiciosas, assim será mais fácil ter sucesso
do que negociadores com expetativas pouco elevadas
• Deve-se fazer pequenas concessões
• Alternar concessões com imprevisibilidade são caraterísticas de um bom
negociador
• Amplitude de negociação
o Intervalo entre os pontos de resistência dos negociadores
o Pode haver amplitude negativa e amplitude positiva
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Negociação
Dinâmica negociadora
• Após a presentação das ofertas iniciais, os negociadores, procedem ao
levantamento dos pontos de acordo e desacordo
• Compreende:
o Definição em conjunto do problema objeto de negociação
o Apresentação dos objetivos de cada uma das partes
o Discussão aberta na qual são testados os objetivos, os trunfos e os limites
• Os negociadores devem ter como objetivo principal:
o Criar um clima de confiança, facilitador de confiança
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Negociação
▪ Controlar a ansiedade
o Propostas
▪ Desenrola-se enquanto os negociadores procuram conjuntamente
soluções exploratórias
• Procura-se conjuntamente soluções extraordinárias
• Exploram-se possíveis resultados
• Reformulam-se condições originais
• Identificam-se interesses comuns
• Descobrem-se soluções alternativas mutuamente
vantajosas
• Após propostas iniciais, segue-se a contraproposta
▪ Segue-se um plano de concessões e cedências de parte a parte até
ao ajustamento final
▪ Os negociadores reformularão as suas condições iniciais,
apresentando sugestões alternativas
▪ Qualquer processo negocial pressupõe concessões de parte a
parte
▪ Estas concessões mais as ofertas iniciais são uma demonstração
de como se pretende negociar:
• Intenção de firmeza
o Ofertas iniciais elevadas + concessões iniciais
reduzidas
• Atitude de flexibilidade
o Concessões iniciais generosas + oferta inicial
moderada
▪ A firmeza pode facilitar o acordo final, principalmente quando a
outra parte não tem alternativas
▪ A flexibilidade diminui os riscos de rutura e permite avaliar
melhor as posições do oponente, mas promove o arrastamento
das negociações
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Negociação
Resolução e acordos
• Ajustamento
o A etapa do compromisso
o Usualmente nesta fase efetua-se:
▪ Revisão de todos os pontos assinalados
▪ Definição das condições finais
▪ Registo escrito das condições acordadas
▪ Definição conjunta do programa de implementação
• Acordo
o Ultimo estágio para uma negociação de sucesso
o Mesmo numa discussão informal, deve existir um acordo ou resultado
final
o Assegurar que todos os pontos foram incluídos
o Assegurar uma compreensão completa do acordado
o Ler e depois assinar o contrato
• Implementação
o O propósito de uma cordo é produzir um ação, por isso deve:
▪ Identificar as atividades a desenvolver
▪ Definir um cronograma
▪ Definir responsáveis pela implementação
▪ Averiguar os meios necessários à implementação
• Acompanhamento
o Devem os negociadores, elaborar um plano de contingência para o caso
de a outra parte não praticar o que ficou acordado.
o Deve-se pensar em soluções:
▪ Resolver o assunto por via unilateral
▪ Recorrer aos tribunais
▪ Pensar em intervenção de árbitro ou mediador
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Negociação
Assim uma estratégia concretiza-se num conjunto de táticas aplicadas segundo uma
certa ordem
Estratégias:
• Os protagonistas podem optar por dois tipos de estratégias
o Distributivas ou competitivas
▪ Ganhar versus perder
▪ Cada uma das partes pretende maximizar os seus resultados em
detrimento dos da outra
▪ Recursos percecionados como fixos
▪ Unidimensional e focada nas posições
▪ Existe a ideia de que o “bolo negocial” é fixo e portanto o ganho
de um equivale à perda do outro
▪ Relações de curto prazo
▪ Os processos são entendidos como processos de soma nula tendo
como consequências
• Adoção de comportamentos mais rígidos
• Não preocupação de aumentar as possibilidades de ganhos
• Radicalização de posições
• Impasse nas negociações
• Término de processo negocial em curso
▪ São orientadas do seguinte modo:
• Discussão dos assuntos de uma das partes em primeiro
lugar
o As partes insistem na tática de discutir os assuntos
importantes para si em primeiro lugar, na
esperança de obter um resultado mais favorável
o Oferta de concessões nos assuntos menos
importantes
• Concessões pontuais
o Os negociadores só fazem facilmente concessões
sobre os assuntos que são importantes para a outra
parte se forem pouco importantes para si
o Tentativa de adquirir mais controlo
• Persuasão
o Os negociadores procuram influenciar o que a
outra parte considera um resultado desejável,
através de:
▪ Fornecimento de informação
▪ Argumentos
▪ Interpretações que influenciem a avaliação
de um resultado
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Negociação
o Integrativas ou cooperativas
▪ Orientadas para a obtenção de uma solução ou acordo
mutuamente vantajoso
▪ Percecionados como suscetíveis de serem alargados
▪ Baseia-se no princípio de que o bolo pode ser alargado
▪ Multidimensional e focada nos interesses
▪ Maximização de ganhos mútuos
▪ Relações de longo prazo valorizadas
▪ Os processos são entendidos como processos de soma variável
tendo como consequências:
• Adoção de comportamentos mais flexíveis
• Possibilidade de aumentar os ganhos para ambas as partes
• Análise do ponto de vista do outro e das suas
necessidades
• Preocupação com os aspetos relacionais da negociação
• Expandir negócios no futuro
▪ Procedimentos normais deste tipo de estratégia:
• Agendamento dos assuntos a tratar:
o Fracionamento:
▪ Organiza a discussão dos assuntos a partir
do mais fácil até ao mais difícil
▪ Estabelecimento de uma atmosfera de
confiança e cooperação entre as partes
▪ A desvantagem é que tende a evitar uma
abordagem ampla dos assuntos importantes
o Empacotamento
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Negociação
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Negociação
Táticas de negociação
Táticas competitivas
• Mais frequentes na estratégia distributiva
• Tem por objetivo ajudar a prevalecer os interesses da parte que as utiliza
• Tática da lisonja:
o Objetivo de fazer baixar o ponto de resistência do outro negociador,
através da criação de uma atmosfera afetiva mais favorável ao diálogo
o Concretiza-se através de :
▪ Elogio
• Normalmente é sempre bem recebido, mas pode originar
resistências se percecionado como falso
▪ Concordância
• Relativamente a opiniões e pontos de vista do outro
▪ Prestação de favores
• Tática da persuasão:
o Utilizar de toda a argumentação possível para convencer o adversário a
fazer concessões
o Importância da imagem da credibilidade
o Reputação de competência e seriedade
o Normalmente baseia-se em:
▪ Sugestões
▪ Demonstrações
▪ Histórico/ experiência
▪ Tratamento das objeções
• Tática das promessas e ameaças
o Técnicas que visam a obtenção de concessões do outro, pela positiva
(promessas) ou pela negativa (ameaças)
o Promessas:
▪ Contribui para a criação de um clima positivo e cria recetividade
na outra parte
▪ Dependem da credibilidade do emissor
o Ameaças
▪ Elaborada com precaução, pois poderá desencadear uma reação
simétrica da outra parte e colocar em risco a negociação
▪ Podem provocar a rutura das negociações
• Tática das decisões irreversíveis
o Baseia-se numa ameaça que obriga o outro negociador a agir,
transferindo para este as consequências que advém do resultado da
negociação
o Comporta um grau de determinação inequívoco e irrevogável
o Tem de ser credível, pois em suspeita de ser bluff pode implicar a recusa
da outra parte
Táticas cooperativas
• Visam encontrar soluções que agradem às duas partes
• Permitem o alcance de resultados negociais que são mais favoráveis para ambas
as partes
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Negociação
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Negociação
• Bluff
o Consiste em induzir o comportamento da outra parte apresentando de
forma convincente argumentos sem base real, mas que a outra parte
desconhece de fato
o Técnica perigosa, porque a outra parte poderá descobrir, trazendo
descrédito para quem utilizou esta técnica.
• Coligações
o Utilizada frequentemente quando os negociadores são mais do que dois e
sobretudo nos processos de negociação intragrupal
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