COMUNICAÇÃO E NEGOCIAÇÃO

NA ESFERA PÚBLICA

Bem-vindas e bem-vindos!
Profa. Laís Silveira Santos
Semestre 2024-1
• Negociar é uma forma de viver.

• Negociar é enfrentar para buscar soluções: arte das escolhas.

• Comunicação é um dos principais elementos da negociação.

• Quase tudo pode ser objeto de negociação.

• Senso comum: negociar é “passar a perna”.

• O que não pode ser negociado na Administração Pública?

DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

• Uma forma de tomada de decisão na

qual duas ou mais partes discutem um
assunto no esforço de resolver as
diferenças relativas aos seus
interesses.

• Maneira de resolver conflitos.

CARACTERÍSTICAS GERAIS DA NEGOCIAÇÃO
1. Envolvem duas ou mais partes;

2. Conflito de necessidades e/ou desejos;

3. Processo “voluntário” orientado para uma escolha: as partes negociam

deliberadamente;

4. Processo de “dar e receber”: ocorre de diferentes maneiras!

5. A negociação ocorre quando não há uma regra ou procedimento fixo ou

predefinido.

6. Sucesso da negociação envolve os aspectos tangíveis (factíveis do acordo) e

intangíveis (motivações, necessidades pessoais, princípios e valores, imagem,
emoções, vieses psicológicos etc.).
INTERDEPENDÊNCIA
1. Necessidade das partes de atingirem os objetivos ou desfechos pretendidos.

2. Negociação é melhor que o desfecho individual.

3. Precisam TRABALHAR EM CONJUNTO, por isso, são interdependentes.

• Dependentes: subordinadas umas às outras (precisa aceitar);

• Independente: consegue obter o que quer sem ajuda;

• Interdependente: objetivos interligados.

TIPOS DE INTERDEPENDÊNCIA
Soma Zero – Distributiva
• somente uma parte “ganha”: ganha-perde;
• situação competitiva (exemplo: dividir um recurso escasso/limitado);

• reivindicação de valor: fazer o necessário para ficar com as maiores vantagens possíveis.

Soma não-zero – Integrativas

• ganhos mútuos: ganha-ganha;
• concretização do objetivo de um, ajuda no objetivo do outro; há ajuda (exemplo: sala de aula - parceria);
• criação de valor (ainda que a partir das diferenças!)

Na vida real, a maior parte das negociações é uma combinação de processos

AJUSTE MÚTUO
• Maneira de “resolver suas diferenças”;

• Concessão: quando uma parte aceita mudar algo em sua proposta.

• Um negociador eficiente precisa entender como as pessoas se ajustam e

reajustam – previsões = troca de informações!
• Dilema da sinceridade: quanto de verdade deve ser dita?

• Dilema da confiança: até que ponto acreditar na outra parte?

• A satisfação com a negociação é determinada tanto pelo processo

quanto pelo resultado obtido!
REFERÊNCIAS
• ALBRECHT, Karl. Agregando valor à negociação. São Paulo: Makron Books, 1995.

• LEWICKY, Joy; SAUNDERS, David; MINTON, John. Fundamentos da Negociação. Porto Alegre.
Bookman, 2002.

• FISHER, Roger e URY, William. Como chegar ao Sim. Editora Imago, São Paulo, 1985.