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Somos todos negociadores
Mulher/Marido
Pais/Filhos
Na empresa: com o chefe, Funcionários, nossos colegas, nossos
pares em outros departamentos.
Fora da empresa negociamos com clientes, fornecedores, bancos,
advogados, contadores, autoridades fiscais, sindicatos, etc.
A maioria das pessoas passa pelo menos 50% do seu tempo
negociando
Essa porcentagem, em função de tudo que acontece nos dias de
hoje, está aumentando
A negociação está sendo a aptidão mais importante para o
executivo (administrador).
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Negociar não é fácil
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Negociação ganha-ganha
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O que é Negociação?
“É um processo de tomada de decisão conjunta. É
comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos
que estão tentando chegar a um acordo para
benefício mútuo. O significado original da palavra é
simplesmente fazer negócios, mas negociação é
também a atividade central na diplomacia, na
política, na religião, no direito, e na família. A
negociação engloba conversações de controle de
armas, a interpretação de textos religiosos e
disputas de guarda de crianças. Todos negociam.”
H. Raiffa
Negociação voltada exclusivamente para obter vantagem
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Uso da informação e do poder
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Busca do acordo
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Negociação e o relacionamento humano
“Negociação é uma atividade que pode afetar
profundamente qualquer tipo de relacionamento
humano e produzir benefícios duradouros para todos
os participantes” (Nierenberg, 1981:3)
uma das mais antigas definições de negociação, citada na primeira edição
de seu livro em 1968.
nessa época que a palavra negociação passou a ser respeitada
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Importância da flexibilidade na negociação
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O que é Negociação?
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Para que negociar?
Recursos (disponibilidade)
Exemplos
• Orçamento familiar
• Banco de dados distribuídos
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Para que negociar?
Opiniões
Falta
visão do todo
Exemplos
• Diplomacia e conflito familiar (pai-filho)
• Modelo de usuários em tutores inteligentes
PARA QUEM
NEGOCIAR?
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PARA
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Mercado
Um ambiente onde
vendedores e
compradores se
encontram com o objetivo
de vender e comprar
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Formas de compra em um mercado
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Negociação bilateral
Compradores Vendedores 26
Negociação Bilateral
Sequencial
Processo formado por múltiplas negociações bilaterais
com vários oponentes, com o objetivo de fechar o
negócio (transação) com o que consegue o melhor
acordo.
Exemplo NBS
Ok,
faço
por $11
Ok, por
$12
Fechado
Ok, por
$10
Comprador Vendedores
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Conceitos essenciais
Acordo
concordância entre as partes
Efetivação da transação
contratação do produto ou serviço (pagamento etc)
Compromisso
promessa de manutenção dos valores combinados
durante um prazo
ex: “guardo para você até amanhã”
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Como tirar proveito?
(comprador)
Vantagem
Oportunidade de comparação
Estratégia
Utilizar informação anterior para forçar acordo
Ok,
Não pago faço
mais que por $11
$10,50
$12?
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Como forçar acordo no valor desejado?
Alteração do valor de reserva
Interfere no comportamento (velocidade que cede)
Ultimato
Como ferramenta de barganha
Ocorre independente de alcançar o valor de reserva
Valor desejado para o acordo
Ok,
faço
Não pago
por $11
mais que
$10,50
Minha última
oferta é $10,50 $12?
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Negociar é uma Arte
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Os sete princípios básicos
1. Procure uma nova perspectiva – faça algumas pausas.
2. Empatia - Capacidade de se colocar no lugar do outro.
3. Concentrar-se nos interesses e não nas posições.
4. Criatividade - Descobrir opções que proporcionem
benefícios mútuos.
5. Usar critérios objetivos para decidir o que é justo.
6. Construa uma ponte dourada entre você e a outra parte
(facilite as coisas).
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Afinal, o que é Comunicação?
Comunicar é descobrir um jeito próprio de expressar através das
palavras e gestos. É a troca de idéias, com intuito de influenciar o
comportamento da outra pessoa, sendo o principal objetivo o
entendimento pessoal.
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