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Guerra Treinamentos e Soluções
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO EAD - REVISÃO 00 - PARTE 1

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Parte 1 – EAD.
As referências Bibliográficas constam na
parte final do conjunto.
guerrasolucoes O conjunto das partes completam o
trabalho / curso.
Conteúdo de Aula EAD, restrito a alunos
.

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• sergiodguerra
E-mail: guerra@guerrasolucoes.com
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 Guerra Treinamentos e Soluções
Sérgio D. Guerra, é Economista pela USCS, com Pós Graduação em Gestão Empresarial
(Metodista), MBA em Gestão de Negócios (IBMEC) e Técnico Cerâmico com registro
no CRQ. Possui diversos cursos livres e de extensão como: Reforma Trabalhista
(Instituto de Direito Real), Analista Fiscal (Módulos), ICMS-ST (Módulos), Estatística
(IBMEC), Intensivo de importação (Aduaneiras), Técnicas de negociação pela
metodologia de Harvard (Aduaneiras), Administração de operações e logística (FGV),
Liderança (IBMEC); Extensão Balanced Scorecard (FGV), Extensão Economia
Empresarial (FGV), Planejamento do Abastecimento da distribuição e da entrega (FGV),
Importação – Praticas, rotinas e procedimentos (Senac), Administração de Marketing
(USCS), dentre outros.

Atuou 28 anos em grandes empresas como Cerâmica São Caetano, Aços Villares,
Villares Sidenor e Gerdau, onde nesta última como executivo na função de Assessor
Técnico de Suprimentos, em que era responsável pela gestão e compras de materiais
diretos da regional Sudeste e de contas estratégicas a nível Brasil. Liderou e participou
ativamente da implantação de diversos projetos em compras.

A partir de Janeiro de 2017, em sociedade com sua esposa, Neide M. P. Dias, atuou no
suporte de negociações de imóveis. No segundo semestre de 2017 decidem pela
fundação da empresa Guerra Treinamentos e Soluções.

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 Conteúdo Programático
O que é negociação:

Negociação integrativa e distributiva;

Objetivos da negociação integrativa e distributiva;

Transacional e Consultiva;

Modelo das inquietações duais e Negociação Multipartes;

O padrão para fazer concessões entre negociadores;

Compromisso;

Fechamento;

Ética na negociação - O que é?

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 Conteúdo Programático

Tríade da Negociação (Informação, Tempo, Poder);

Persuasão e Marketing

Atalhos metais (reciprocidade; compromisso e coerência;

Aprovação social; Carisma; Autoridade; escassez);

PNL – Rapport

Técnica do espelhamento;

O sistema representacional (Visual, Auditivo, Cinestésico);

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 Conteúdo Programático

Aristóteles e história da negociação

Os aspectos da persuasão:

Ethos: Imagem, postura, credibilidade, conhecimento;

Carisma, ética, capacidade e autoridade.

Logos: Discurso razão;

Negociação em Ambiente Hostil: estratégias e táticas de intimidação;

Negociação avançada - metodologia de negociação de Harvard / baseada em

princípios;

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 Conteúdo Programático

Clássica (metodologia baseada em princípios);

Negociação em três dimensões: Tática, estratégia e valor;

Pathos: linguagem corporal e micro movimentos;

Tipos de negociação / A importância da Matriz de Kraljic para o negociador;

Exemplos de negociação.

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 NEGOCIAÇÃO

Negociamos todos os dias: filhos, pais, esposa, esposo, clientes,

fornecedores, parceiros de trabalho, professores, banco, chefe,
condomínio, etc.

Mas o que é negociação? Por que negociamos todo o tempo?

DEFINIÇÕES

Negociação é “uma forma de tomada de decisão na qual duas ou

mais partes discutem um assunto no esforço de resolver as
diferenças relativas a seus interesses” conforme Pruitt (1981, p. IX,
apud LEWICKI, 2014, p.3)

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 NEGOCIAÇÃO

Esta Foto de Autor Desconhecido está licenciado em CC BY

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 NEGOCIAÇÃO

Negociação é: “Uma forma de tomada de decisão na qual duas ou mais

partes discutem um assunto no esforço de resolver as diferenças relativas a
seus interesses” – Hopmann, 1995.

Existem muitas negociações em que os fatores mais importantes que definem o

êxito ou não da mesma, não ocorrem somente quanto as partes sentam a
mesa. (trataremos mais adiante...)

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 NEGOCIAÇÃO
Características em comum de uma negociação

1) Negociações envolvem duas ou mais partes;

2) Conflito de necessidades / desejos;
3) As partes negociam intencionalmente (buscam um consenso);
Ao invés de aceitar simplesmente o que a outra parte oferece.
4) Cada parte acredita em seu ponto de vista, porém a expectativa é que as partes
cedam a suas propostas iniciais;
5) As partes acreditam na negociação como forma para um acordo;
As partes criam suas próprias soluções para um conflito, na ausência de regras.
6) O êxito de uma negociação passa por fatores Tangíveis e Intangíveis.

Tangíveis (Preço, Preço Posto, Condição de Pagamento, Prazo, lote, etc.);

Intangíveis (Necessidade de vencer, Como parecer para a entidade que representa,
parecer competente ou duro, parecer justo, relacionamento,
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 REFLEXÃO

Conflito: Como parecer para

entidade que representa? DIREÇÃO - CULTURA
NEGOCIAÇÃO HARD

GERÊNCIA

COMPRADOR
(competente, mas
integrativo)

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 DISTRIBUTIVA X INTEGRATIVA
Na maior parte dos relacionamentos, temos:

Partes independentes. (Consegue atender suas necessidades sem ajuda dos

demais);

Partes dependentes. (Há uma subordinação em função do que necessitam);

Partes interdependentes. (Há uma junção de objetivos interligados);

Interdependência ➔ Distributiva / Integrativa.

Esta Foto de Autor Desconhecido está licenciado em CC BY-SA

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 DISTRIBUTIVA X INTEGRATIVA

Negociação Distributiva (Soma Zero)

Negociação onde há um único vencedor. A preocupação da pessoa esta em

atingir o seu objetivo não se preocupando com o fracasso da outra. O que
importa é obter a maior vantagem possível.

Cabo de Guerra.
Um equipe ira ganhar e a
outra ira perder

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 DISTRIBUTIVA X INTEGRATIVA

Negociação Integrativa (Soma não zero)

Correlação positiva na realização de ambas as partes.

Há uma ajuda significativa entre as partes. Buscam soluções em que ambas
as partes possam atingir os objetivos na negociação.
A meta das partes não são excludentes.
(mais adiante negociação baseada em princípios)

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 DISTRIBUTIVA X INTEGRATIVA
PARA REFLEXÃO
Compra / Venda de Carro na feira do automóvel - DISTRIBUTIVA

Dinâmica de grupo para a vaga de emprego - DISTRIBUITIVA

Compra / venda de 1 apartamento - DISTRIBUTIVA

Compra através de leilão eletrônico – DISTRIBUTIVA

(Ponto de atenção em garantias e especificações)

Contratação / compra – Serviços de refeições coletivas. (longo prazo)

Recomendação: MAIS INTEGRATIVA

Contratação / compras – Serviços de manutenção predial. (longo prazo)

Recomendação: MAIS INTEGRATIVA 16
 DISTRIBUTIVA X INTEGRATIVA
Mesmo em negociações preponderantemente Integrativas, há
muitas vezes momentos de negociações distributivas.
Ex: Contrato – Fornecimento de Material In Company
Há interesses em comum
que o projeto se viabilize.
Integrativas: Espaço da loja,
Criação do CNPJ, Contrato
de Longo prazo, garantias,
Redução de estoque, etc.
Mas, situações distributivas
podem ocorrer.
Empresa Compradora

Empresa Fornecedora – CNPJ Filial

dentro da Empresa compradora.
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 TRANSACIONAL X CONSULTIVA

OPERAÇÕES COMERCIAIS TRANSACIONAL X CONSULTIVA

A venda transacional (tradicional) tem uma dependência muito pequena do vendedor.

O comprador poderia facilmente trocar o ponto de venda por um site, ou um site por
outro. EX.: Commodities, eletrodomésticos, Materiais de construção...

(Por isso Condição de pagamento, prazo de entrega, pontualidade, agilidade, etc. São
importantes)

Venda Consultiva – O Vendedor Consultivo objetiva a compreensão e identificação

dos problemas do cliente, dessa forma poderá propor soluções e apresentar novas
oportunidades. A fidelização é muito maior.

Final Parte 1 – EAD.

As referências Bibliográficas constam na parte final do
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