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PRINCÍPIOS
ESTRATÉGICOS/TÁTICOS
AS ESTRATÉGIAS/TÁTICAS
DEVEM ESTAR RELACIONADAS
TÁTICAS PERCEBIDAS A TEMPO

PERDEM O EFEITO
O BOM NEGOCIADOR DISPÕE

DE UM REPERTÓRIO DE TÁTICAS
Há muitas tentativas de definir negociação, por exemplo
“conversar com outras pessoas para chegar a um
compromisso ou acordo” ou “processo pelo qual buscamos
condições de obter o que desejamos de alguém que deseja
algo”. A primeira definição aponta um fator-chave: a
negociação implica alguma mutualidade de desejos,
solucionada por troca de interesses.
O conceito que, de nosso ponto de vista, caracteriza a
negociação como uma arte a ser treinada e desenvolvida
é: um processo que envolve uma ou mais partes com
interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para
confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de
alcançar um acordo.
Historicamente, a negociação tem sido considerada um processo
intimidante, frustrante e opressivo, principalmente se utilizada
como ferramenta para resolver desentendimentos pessoais ou
de negócios, pois acaba por mexer com as nossas emoções e
percepções – questões subjetivas, as quais nos causam muito
desgaste.
Hoje, negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é
entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática,
sendo formada por três elementos:
Para desenvolvermos uma
negociação bem-sucedida,devemos:
Por que negociar?
INTERESSES CONFLITOS SOLUÇÃO
•Pessoais
• Comerciais
• Políticos
• Jurídicos
• Sociais
• Outros
Cenários e Desafios
PASSADO X PRESENTE
Estrutura •Equipes de trabalho;
Piramidal •Parcerias e Alianças;
•Redes e Convênios;
Imposição • Negociação;
• Iniciativa própria;
• Riscos e Incertezas
Cenários e Desafios
Competição
Novos entrantes
(presente e futuro)
Poder
Poder Dos
Competidores buscando
dos melhores posições Forne-
clientes cedores
Ameaças de serviços
substitutos
Características dos negociadores
• Pensam a longo prazo e obtêm resultados imediatos;
• Cobrado por inovação sem perder a eficiência;
• Têm que colaborar e ao mesmo tempo competir;
• Negociar em equipe cobrando por suas responsabilidade
individuais;
• Ter flexibilidade sem deixar de cumprir as normas;
• Ser ético acima de tudo
“ Os ‘vencedores’ parecem ser aqueles

que não apenas são competentes, mas
também sabem obter o que querem
através da negociação”
Herb Cohen
Bons negociadores são bons ouvintes
• Permite que os outros expressem pensamentos
sem interrompe-los;
• Sabe ouvir nas “entrelinhas” uma coisa que nem
sempre o outro diz;
• Tem a capacidade de concentração para trabalhar
mais com a memória do que com anotações;
• Tem a capacidade de continuar “ligado” mesmo
que o que seu interlocutor está dizendo não lhe
interessa;
• Ficar calmo quando a idéia do outro for contrária a
suas convicções;
• Não se deixar perturbar com as interferências do
ambiente;
Qual a importância de se negociar
Saber negociar é importante, porque negociamos desde a

hora que acordamos até a hora que vamos dormir.
Negociamos em família, com amigos, no trabalho com
colegas, com clientes, fornecedores, parceiros,
concorrentes, etc.
Qualquer que seja a especialidade do profissional, ele
precisa aprender as técnicas e estratégias de uma
negociação.
E principalmente, saber manter o seu controle emocional
e fazer julgamentos éticos, justos e equilibrados.
Ser é ético e justo é de extrema importância, pois a cada
momento podemos mudar de lado na mesa de
negociação.
Princípios Básicos da Negociação
• Não há um receita mágica ou receita de bolo;
• A negociação é um processo, com etapas bem definidas, não
basta ser apenas voluntarioso;
• Cada negociação é um projeto, evite junções;
• Na negociação nem sempre elege-se vencedores, o ideal é
sempre os dois lados saírem com a vitória;
Sendo assim podemos dizer que os princípios

da negociação são:
 Construir relacionamentos;
 Encontrar a melhor alternativa para as duas partes;
 jogo onde não há vencedores;
 influenciar as pessoas em busca de resultados;
Objetivos de uma negociação
Podemos dizer que o principal objetivo da negociação é o acordo
satisfatório entre as partes, pois as empresas negociam para
estabelecer normas, regras ou contratos, diferentes dos que já
existem atualmente, ou seja as empresas negociam para obter
resultados melhores do que já existem.
Mas este objetivo infelizmente ainda não é 100% atingido pelas

pessoas que estão negociando, pois a característica do ser
humano do PODER deverá gerar 4 resultados diferentes de uma
negociação
GANHA-GANHA; GANHA-PERDE;
PERDE-PERDE; PERDE-GANGHA
Resultados de uma
negociação
Resultado (ganha-perde) Resultado (ganha-ganha)

Possibilidade de surgimento
Apenas uma das partes
de um relacionamento de
ganham,provocando um
parceria, com satisfação
desequilíbrio da negociação.
para ambas as partes.
Resultado (perde-perde) Resultado (perde-ganha)

Situação onde não se conclui
Apenas uma das partes
o negócio e todos os
ganham, provocando um
participantes estão
Desequilíbrio da negociação.
insatisfeitos com o resultado.
Etapas do processo de Negociação
A negociação é um processo contínuo que não se inicia quando
as pessoas se defrontam numa mesa.
É fundamental para reafirmar que o processo começa muito

antes disto e continua após as duas pessoas se separarem, até
a próxima negociação.
Planejamento Abertura da Fase da Fechamento Avaliação

/ Preparação negociação discussão / acordo final
Preparação Preparação
para fase da para fase do
discussão fechamento
Para negociar com êxito é preciso estar preparado. Devem ser

definidas as metas da negociação e a relação a ser
estabelecida após a negociação, supor os interesses e objetivos
do outro; recolher informação que fundamente a nossa posição
na reunião, prever possíveis impasses, como evitá-los e
superá-los.
3. Presunção da necessidade
O outro negociador precisa ou não do que vai ser proposto, quando
precisa de que modo precisa. Ninguém aceita idéias de que não
necessita. É neste momento que se pode até desistir da negociação ao
se constatar que não interessa à outra parte aquilo que vai ser
proposto; neste momento é fundamental o conhecimento do negócio.
Também é neste momento que devemos começar a pensar nas
necessidades, motivações, expectativas da outra pessoa; a negociação
será sempre mais fácil se mostrarmos que o que vai ser proposto vai ao
encontro do que a outra pessoa deseja
4. Planejamento das Concessões

A negociação é um exercício e concessões que deve ser planejadas
antes do início da negociação e não durante o processo. É importante
analisar as implicações de cada concessão e quais interessam mais ou
menos à outra parte. Este último aspecto é crítico porque o que não
parece ser importante para nós pode ser fundamental ao outro.
4. Planejamento das
Concessões
A negociação é um exercício e concessões
que deve ser planejadas antes do início da
negociação e não durante o processo. É
importante analisar as implicações de cada
concessão e quais interessam mais ou menos
à outra parte. Este último aspecto é crítico
porque o que não parece ser importante para
nós pode ser fundamental ao outro.
5. Conflitos potenciais
Toda negociação é repleta de impasses e conflitos.
É preciso pensar em alternativas de solução para os eventuais conflitos
antes de a negociação começar, depois pode faltar tempo para isso.
Usar seu humor, algo que possa relaxar a outra parte, uma atividade
social, uma concessão extra etc. Isto será mais fácil se já negociou com
aquela pessoa.
6. Expectativas positivas
Chegou o momento do contato com o outro

negociador. Este contato se dará na etapa
seguinte – Abertura.
No entanto, é preciso garantir que este
contato realmente vai acontecer; é
necessário transmitir à outra parte que, do
nosso ponto de vista, não resta dúvida de
que o contato vai ocorrer.
Abertura da Negociação
Esta é uma das etapas em que o negociador brasileiro se sente
mais à vontade. O objetivo básico da abertura é o de criar um
clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando à
vontade o outro negociador. É o primeiro contato entre os dois
negociadores.
É normal que, ao se iniciar um trabalho, diante da perspectiva
de uma mudança, as pessoas fiquem algo tensas. Isto acontece
inclusive pelo desconhecimento pelo outro dos seus objetivos.
Mostre para a outra parte que você está lá para Resolver um
problema ou Satisfazer uma necessidade, mas Não é o
momento de você apresentar o que vai ser negociado, mas de
lançar uma “isca” para colocar o outro lado pronto para
responder e colaborar com você.
Fase da discussão
É nesta etapa, finalmente, que você vai apresentar ao outro
negociador sua proposta; é fundamental que ao apresentar esta
proposta você mostre como ela atende às necessidades e
expectativas da outra parte, identificada na fase de abertura da
negociação. Uma boa frase para iniciar esta etapa será “com
base nas informações que você acaba de me dar, gostaria de
sugerir...”
A fase de discussão pode ser dividida em 4 passos:
1. Descrição de suas idéias (características);
2. Problemas resolvidos por sua proposta (solução);
3. Benefícios decorrente de sua proposta (benefícios);
4. Esclarecimentos sobre a proposta;
1. Descrição de suas idéias
Enumeração das características de sua proposta, sempre

enfatizando aqueles pontos que o outro negociador considera
mais importantes (e que forma descobertos na etapa anterior).
Ex: “Trata-se de um computador com tais especificações
técnicas, memória, velocidade etc.”
2. Problemas resolvidos por sua proposta
Mostre ao outro negociador quais os problemas dele que sua

proposta resolve. Como funcionam sua idéia. Ex: “Você
mencionou que necessitava de controlar mais a freqüência de
seu pessoal; meu computador X15 tem um programa especial
que pode ajuda-lo a fazer isso”.
3. Benefícios decorrentes de sua proposta
Além de descrever sua proposta, de mostrar os problemas que ela
resolve, é preciso enfatizar quais os benefícios que ela (proposta) traz
para o outro negociador, inclusive de natureza pessoal (detectados na
etapa Exploração). Ex.: “Meu computador X15 custa 15% menos que
os concorrentes. Com esta diferença poderá adquirir aquela impressora
que tanto desejava!” ou “Você poderá operá-lo sem a ajuda de
especialista”.
4. Esclarecimento sobre a proposta

Por mais clara que tenha sido a proposta, sempre estará alguma
dúvida. Este é o momento de esclarece - lá. Uma boa pergunta para se
iniciar a Clarificação será: “Algo da proposta não ficou suficientemente
claro?” (você está assumindo a responsabilidade por não ter esclarecido
direito).
Lembre-se de que objeções representaram interesse, quanto mais
dúvidas melhor. Assuma mais uma vez a postura de ouvinte
Fechamento Acordo
É aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as fases anteriores foram
bem desenvolvias, certamente esta etapa será mais fácil.
Eis alguns pontos a serem verificados:
• Preste atenção às colocações do outro; veja se ele já se imagina usando

as idéias que você está propondo.
• Torne sua proposta reversível. Todos tem medo de tomar decisões
erradas, especialmente quando o própria emprego está em jogo. Ao
apresentar qualquer proposta, deixe claro ao outro que ele poderá voltar
atrás, se assim o desejar.
• Recapitule vantagens e desvantagens, sempre enfatizando as vantagens
do ponto de vista do outro.
Determine prazos e datas de execução, com cláusulas de garantias.
• Proponha o fechamento do negócio, através de contrato com todas as
condições determinadas na negociação descrita e assinada pelas partes.
Avaliação final
Poucas pessoas desenvolvem esta última etapa da negociação.

Normalmente se considera tudo terminado após a ação final. Tal
qual a preparação esta fase é realizada individualmente, sem a
presença do outro negociador. Ainda resta:
• Controle do que foi acertado:

Em termos de prazo, custos, condições etc.
Medidas para implantação do que foi negociado.
• Avaliação
Comparação do previsto com o realizado na negociação.
Análise das concessões e suas conseqüências.
Estilos de Negociadores
Segundo Junqueira (1998, pg. 74) existem 4 tipos de pessoas

que são criados a partir dos seus estilos básicos, vejamos:
• Dominantes – pessoas assertivas, incisivas, rápidas,

diretas, dispostas a correr mais riscos e se expor mais;
• Condescendentes – indivíduos ponderados, indiretos,
mais lentos e dispostos a correr menos riscos;
• Formais – pessoas lógicas, racionais e mais centradas em
si mesmas;
• Informais – seres emocionais, mais voltados para fora,
para as outras pessoas.
Informal
Catalisador Apoiador
Reconhecimento Associação
Associador Extrovertido
Dominante Condescendente
Controlador Analítico
Realizador Segurança
Introvertido Dissociador
Formal
Um estudo realizado durante dez anos em diversos seminários,

chegou-se a conclusão que os estilos de negociadores podem ser
divididos segundo as seguintes características:
– Orientação; – Para obter apoio;

– Força; – Valoriza e;
– Fraqueza; – Precisa aprender,
– Sob Tensão;
Estilo de Negociadores
Características do estilo de Negociador Apoiador
• Relacionamento, Amizade.
• Amável, Compreensivo, Sabe escutar, prestativo.
• Perde tempo, Evita conflitos.
• Finge concordar, Não se manifesta.
• Faz amizades, trabalha para o grupo, busca harmonia.
• Atenção recebe, Ser aceito pelas pessoas.
• Autodeterminação e Fixação de metas.
Características do estilo de Negociador Analítico
• Procedimentos, segurança.
• Sério, organizado, paciente, cuidadoso, controlado.
• Indeciso, meticuloso, teimoso, perfeccionista.
• Cala-se, retira-se ou evita conflito.
• Mantêm-se a par do que acontece, especializa-se.
• Segurança, maior, garantia.
• Tomar decisões mais rápidas, arriscar mais.
Características do estilo de Negociador Catalisador
• Idéias, novidades.
• Criativo, entusiasmado, estimulante, persuasivo.
• Exclusivista, impulsivo, inconstante.
• Fala alto e rápido, agita-se e explode.
• Usa idéias novas, persuade, estimula.
• Cumprimentos recebidos, Reconhecimentos.
• Auto-disciplina e moderação.
Características do estilo de Negociadores Controlador
• Foco nos Resultados

• Decidido, eficiente, rápido, objetivo, assume riscos.
• Exigente, crítico, impaciente, insensível e mandão.
• Ameaça, impõe e torna-se tirânico.
• Confia na eficiência, em trabalho feito a tempo e hora.
• Busca de Resultados e cumprimentos de metas.
• Humildade e escutar os outros.
Identificação do estilo em momento de tensão:

tensão
• Catalisador - Fala Alto, Agita-se, Explode;

• Apoiador - Finge concordar, Sabota, Não se manifesta;
• Analítico - Cala-se, Retira-se, Evita conflito;
• Controlador - Ameaça, Impõe, Torna-se tirânico;
Identificação do estilo para obter apoio:
• Catalisador - Usa habilidades sociais, Usa idéias novas;

• Apoiador - Faz amizades, Busca harmonia;
• Analítico - Especializa-se, Conhece o trabalho;
• Controlador - Confia na eficiência em trabalho feito a tempo
e a hora
Vale destacar que conhecer o estilo e as características de cada

negociador é importante para prever situações e realizar um
planejamento mais sólido. Também é necessário que fique
claro que o negociador pode ter um estilo dominante e outro
secundário, ou seja, pode permear mais de um estilo e
demonstrar características variadas. Normalmente, prevalecem
as características do estilo dominante, mas não se deve
engessar estes conceitos, afinal a flexibilidade faz parte da base
de uma boa negociação.
Pecados Capitais do Negociador
• Improvisa muito e planeja pouco;

• Quando negocia em equipe não se prepara adequadamente
estabelecendo papeis, procedimentos e códigos de comunicação;
• Não segue uma linha seqüencial obedecendo etapas específicas;
• Tem extrema dificuldade de ouvir a outra parte;
• Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes, faz perguntas
sem saber o propósito e as conseqüências;
• Tende a ver o seu lado, esquecendo do outro negociador (não
procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz
ligação entre estes aspectos e sua propostas);
• Vai com “muita sede ao pote”;
• Aplica muitos truques, artimanhas e macetes (e não faz segredo
disso, o que é pior)
Pecados Capitais do Negociador
• Tende a enfatizar a fraqueza do outro negociador;

• Aplica muitos truques, artimanhas e macetes (e não faz segredo
disso, o que é pior);
• É manipulador;
• Trabalha com mais opiniões do que fatos;
• Tem baixa flexibilidade;
• Não controla resultados e nem guarda históricos;
• Tende a não quantificar vantagens e desvantagens do processo;
O Poder na Negociação
A negociação é um processo pelo qual tentamos persuadir

pessoas sobre as quais temos poder limitado, a nos conceder
algo que desejamos, normalmente em troca de alguma
concessão.
Assim, para negociar melhor, precisamos saber:

• como reduzir o poder do outro negociador?
• quais são os pontos fortes e os pontos fracos do outro
negociador e o nosso?
• como aumentar o nosso próprio poder?
Buscando resultado positivos para ambos.
O Poder na Negociação
Característica do Poder
• O poder é Instável, sendo que a

instalibidade está ligada a informação;
• O poder depende da percepção;
• O poder pode ter origem no nada;
• O poder é totalmente subjetivo;
• O poder não é bom ou mau, moral
nem imoral, nem ético nem anti-ético;
• O poder pode ser interno (pessoal,
que tem origem na criação) ou
externo (variáveis controladas de
acordo com circunstâncias de uma
situação);
Tipos de Poder na Negociação
Poder Pessoal Poder do Risco
Poder da Informação Poder do Tempo
Poder da Concorrência
Poder do Caixa
Poder Pessoal
O poder pessoal são características individuais do negociador

que estão presentes em qualquer situação, de forma
independente do papel por ele desempenhado.
Este poder poderá ser apresentado ao meio externo pela
aparência física do negociador, pela sua educação e ainda por
aspectos psicológicos.
Poder do Risco
O poder do risco é utilizado pelo negociador para atingir o limite

da negociação em busca de seu desejo. Neste caso deve-se
correr riscos previamente calculados.
Para isso o negociador deverá avaliar todas as variáveis
possíveis, como: Prazo, Verba Quantidade, Informações, etc.
Poder da Informação
Este é o poder mais importante para um bom negociador, pois

quanto mais valiosa a informação que possui, maior o seu poder
sobre o outro negociador.
Por isso o mais importante ao negociador é saber ouvir e falar
menos, pois as informações podem ser passadas através de
pequenos diálogos ou até gestos.
Quem busca informações valiosas tem a possibilidade de efetuar
um planejamento adequado para a negociação, conseguindo
assim identificar quais são as possibilidades existentes e ainda
qual é o estilo de negociador a negociar.
Poder do Tempo
Saber administrar o tempo durante uma negociação pode lhe

dar alternativas (perceber suas fontes de poder, identificar as táticas do
outro e armar táticas de contra ataque ) para identificar o melhor
negócio.
Poder da Concorrência
Obtemos este poder quando utilizamos a informações de outros

fornecedores ou do mercado para efetuar barganhas e fazer
com que o outro lado corra o risco.
Nunca negocie sem alternativas, pois estas alternativas são o
limite de sua negociação.
Poder do Caixa
Este é o poder do dinheiro. Este poder é o que gira o mundo dos

negócios, pois sabemos que o principal objetivos das empresa é
atingir lucros, que só é obtido com um bom trabalho de
administração financeira.
Mas atenção quando for negociar questões onde o preço não é o
fator mais importante.
Poder da Diferenciação
Neste poder o negociar deverá apresentar ao outro quanto a sua

empresa é importante a outra, onde construir relacionamentos
de confiança é de grande valia para concorrer com o mercado
global.
Nesta fase o bom negociador deverá ser bem criativo, para
identificar estes relacionamentos duradouros.
Uso do Poder e das Concessões na
Negociação
O fato do negociador possuir poder não significa que tenha que
necessariamente utiliza-lo.
As vezes é mais sensato e inteligente deixar de usar o poder e
utilizar uma concessão e construir uma relação forte de
confiança que pode perdurar por longo tempo.
A concessão é uma revisão de sua posição anterior, a qual você
sustentou e justificou abertamente (talvez por muito tempo).
Por isso devemos flexibilizar regras da negociação sempre que
for necessário e alem disso nunca deve-se iniciar uma
negociação sem alguma concessão em mente, pois isso pode
dizer ao outro que você não que negociar.
Linguagem Corporal
A linguagem corporal é aquela que
se transmite informações por meio
de gestos e posturas.
É um fator importante e decisivo
na transmissão de uma
mensagem.
Proporciona informação sobre o
caráter, as emoções e as reações
das pessoas
A linguagem corporal é um
processo sensorial do ponto de
vista da percepção e da emissão.
Os movimentos corporais incluem
Expressão
facial
Movimento
dos olhos
Os movimentos corporais
incluem:
Mãos
Pés
Corpo em geral
Vídeo 3
Alto Estratégias de Negociação
Relacionamentos Cooperação
Negócios com amigos, Equipes de trabalho.
com familiares. • Parcerias;
relacionamento futuro
• Namoro; • Sociedade;
• Investimento; • Casamento
Importância do
Tácita Competição
Busca de novos mercados.
Sem detalhes técnicos.
Divórcio;
• Pedágio;
Comércio Varejista;
• Fila de embarque;
Compra única de alto valor;
Alto
Baixo Grau de conflito X Resultado
Estratégias de Negociação
Relacionamentos
A estratégia de negociação Relacionamentos é aquela onde se

um grau de comprometimento/cumplicidade entre as partes.
Tem como sua regra básica negociar de forma que as relações
perdurem, com ambos os lados ganhados.
Esta estratégia deverá ser utilizadas para as negociações que
envolvem baixo índice de conflito para ambos os lados.
Tácita
É a estratégia de negociação onde um dos lados tem o poder

total da situação, sendo este poder legar ou do mercado
(monopólios).
Nesta caso o lado mais fraco deverá cumprir com pequenas
possibilidades de alterações além daquelas concessões já
cedidas.
Competição
A estratégia de competição tem como premissa que os recursos

são finitos, sendo que o ganho de uma parte é obtido às custas
da outra parte.
A regra básica é fazer o que puder de melhor em seu próprio
benefício, para defender ou atacar.
Nesta estratégica não existem trocas de informações e utiliza-se
de truques, blefes e subterfúgios, com o objetivo de se obter
ganhos a curto prazo.
Mas é importante lembrar que esta estratégia de negociação
poderá ser adequada quando não existe confiança, a negociação
for única ou quando o negócio não for importante, pois a
competição dificulta os relacionamentos a longo prazo.
Cooperação
A estratégia de Cooperação tem como premissa que os recursos

nem sempre são finitos. Pois os negociadores acreditam que
com a somo de esforços, com a troca de informações e com a
construção de confiança é possível chegar a um acordo melhor
para todas as partes.
A Cooperação tem como objetivo favorecer o crescimento

conjunto das partes envolvidas, possibilitando resultados mais
“justos”, reduzindo custos a médio e longo prazo e ainda
criando parcerias.
Quando há parcerias, não existe dominação, as partes

envolvidas comungam suas habilidades e talentos para criar
uma meta compartilhada.
Estratégias Competitiva X Cooperativa
Competitiva Cooperativa
• Ganhos a curto prazo; • Ganhos a médio e longo prazo;
• Mais fácil de justificar; • Mais difícil de justificar;
• Mais fácil de executar; • Mais difícil de executar;
• Mais desgastante; • Consome menos tempo;
• Mais sujeita a variações do • Menos vulnerável a variações
mercado; do mercado;
• Falta de comprometimento; • Alto comprometimento;
• Informação como arma; • Informação como ferramenta;
• Tempo utilizado para pres- • Tempo é pouco importante;
sionar; • Riscos compartilhados;
• Risco para vencer; • O poder como soluções de
• O poder como arma conflitos;
O outro negociador faz O outro negociador se

somente o necessário para compromete mais para
não perder o contrato cumprir o que foi acordado
Táticas de Negociação
As táticas de negociação são utilizadas para aumentar o próprio
poder ou para reduzir o poder do outro negociador, onde todos
utilizam as táticas em maior ou menor grau, onde as mesma
podem ser utilizadas em conjunto com qualquer estratégia,
competitiva ou cooperativa.
Táticas podem ser éticas ou não éticas e o limite entre o
comportamento ético ou não, muitas vezes é muito delicado e
difícil de definir.
Apresentaremos algumas táticas:
1. Táticas pessoais; 6. Táticas de autoridade;

2. Táticas de associação; 7. Táticas de pressão;
3. Táticas para obter informação; 8. Táticas de tempo;
4. Táticas de surpresa; 9. Táticas não éticas
5. Táticas de comparação;
Táticas pessoais
Táticas pessoais são aquelas relativas à atitude e a postura do

negociador, onde o mesmo poderá adotar uma postura agressiva, cheia
de truques, subterfúgios e manobras ou uma postura mais
transparente, menos maliciosa. Onde podemos dizer que a primeira
postura torna a negociação mais competitiva e a segunda mais
cooperativa.
Táticas de associação
As táticas de associação visão juntar esforços com outras pessoas ou

organizações para aumentar as chances de obter resultados desejados.
Como toda tática, podem ser utilizadas em conjunto com estratégias
competitivas ou cooperativas.
As associações são muito utilizadas quando existem pequenas
empresas negociando com uma grande empresa (consorcio ou
cooperativas).
Táticas para obter

informação
Táticas para obter informação são aquelas que o negociador tem como
objetivo “arrancar” informações que só a outra parte possui e é de
grande valia para a negociação. Utiliza-se da técnica Hipótese
(apresenta-se alternativas com base em informações já existentes) ou
Exploração (perguntas abertas, evitando respostas simples: sim/não).
Táticas de surpresa
A surpresa é um elemento normal em negociações. Por melhor

que tenha sido o planejamento, sempre existe a possibilidade
de ser apanhado de surpresa e não ter a resposta adequada
no momento necessário. A capacidade de se sair bem de
situações inesperadas é uma característica dos bons
negociadores.
A surpresa pode ser utilizada com tática de forma planejada
ou intuitiva. Quando aplicadas de forma proposital, as táticas
de surpresa quase sempre geram desconforto e portanto
devem ser utilizadas com cautela, pois pode transformar uma
negociação em uma batalha.
Táticas de comparação
Nas táticas de comparação, um dos negociadores estabelece paralelos
entre a situação atual e alguma situação anterior que favoreça a sua
posição. Pode ser utilizada para realçar pontos positivos da proposta
atual, para obter informações ou para criar um clima positivo.
Táticas de autoridade
As táticas de autoridades são aquelas utilizadas para dizer ao outro o
limite de poder (financeiro, autonomia, burocracias, conhecimentos
técnicos e etc) com o principal objetivo de barganhar o máximo
possível.
Esta tática é do modo cooperativo quando o negociador está dizendo a
verdade e será do modo competitivo quando o negociador está
blefando.
Táticas de pressão
Consistem em pressionar a outra parte para que se decida
rapidamente. Pode ser exercida de várias formas como forçar prazos,
divulgação de fato consumado ou apresentar um impasse premeditado.
Para lidar com táticas de pressão é preciso ter muita segurança,
tranqüilidade e flexibilidade.
Táticas de tempo
As táticas de tempo são quase sempre utilizadas quando um dos
negociadores dispõe de mais tempo que a outra parte ou está melhor
preparado para administra-lo. O tempo é uma variável importantíssima
na negociação e o negociador que melhor administra-lo poderá ganhar
vantagens com isso.
Táticas não éticas

Lidar com táticas não éticas é normalmente extenuante, mas faz parte
da vida do negociador. A primeira questão levantada é a real
necessidade de negociar com pessoas ou organizações não éticas. Se
não houver alternativas, deverão ser reafirmados os princípios
fundamentais da organização e do negociador.
Algumas táticas não éticas:
- Suborno: Fornecimento de R$ para se obter vantagens perante aos outros
concorrentes;
- Confusão provocada: Apresentação de grande quantidade de dados de
forma caótica com o objetivo de confundir o outro negociador;
- Escalada: Apresentar novas informações (exigências) após o fechamento da
negociação (letras muidas nos contratos);
- Manipulação: O negociador apresenta argumentos aparentemente sólidos,
mas baseados em premissas falsas ou dados irreais;
Impasses na Negociação
Durante o processo de negociação impasses podem ocorrer,
pois nem sempre é possível atender as necessidades de ambos
os lados que estão negociando.
Os impasses nas negociações podem ser técnicos, que são
relacionados com o objeto da negociação, ou podem ser
causados por atitudes inadequadas dos negociadores e
acontecem independentemente da estratégia utilizada,
competitiva ou cooperativa. Segundo Richard Shell, os impasses
normalmente são 10% técnicos e 90% causados por atitudes
inadequadas de negociação.
Um exemplo de impasse técnico é quando o consumidor não
possui recursos para adquirir um bem, em determinado
momento. Os impasses técnicos são mais fáceis de serem
resolvidos porque não envolvem fatores emocionais e podem
ser solucionados utilizando critérios objetivos e racionais.
Um exemplo de impasse técnico é quando o consumidor não
possui recursos para adquirir um bem, em determinado
momento. Os impasses técnicos são mais fáceis de serem
resolvidos porque não envolvem fatores emocionais e podem
ser solucionados utilizando critérios objetivos e racionais.
Quando os impasses são causados por atitudes inadequadas dos

negociadores, como estruturação prévia inadequada, falta de
flexibilidade ou descontrole emocional, esses impasses não são
técnicos e são mais difíceis de serem solucionados; e podem,
muitas vezes, impedirem que uma negociação tecnicamente
possível seja concluída, beneficiando todas as partes .
Os impasses na negociação devem ser tratados de forma clara
e muito objetiva, pois os mesmos podem ocasionar problemas
futuros no relacionamento entre as partes, pois a
confiabilidade pode ser quebrada.
Sendo assim o papel do bom negociador é buscar solucionar

os impasses desatando evitando confrontos de poder. Essa
postura básica o conduz a abrir diálogo com fornecedores,
clientes e mesmo com competidores.
Ações a serem tomadas quando chega a um impasse a

negociação:
• Pausa;
• Mudança de Local, Pessoa ou Proposta;
• Utiliza-se um mediador;
• Responder as agressões com fatos e números;
• Enfatizar situações anteriores;
• Mudar de assunto, passando para assuntos não
conflitantes;
Concessões na Negociação
Concessão é um revisão da posição anterior de um negociador,

a qual o mesmo sustentou-se e justificou-se abertamente
(talvez por muito tempo), mas que o outro lado entendeu não
ser suficiente para lhe convencer.
Nunca deve-se iniciar uma negociação sem alguma concessão

em mente, pois as mesmas devem ser colocadas no momento
certo, para que a outra parte entenda o seu desejo e o sacrifício
que está sendo realizado para fechar o negócio.

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Poucas pessoas desenvolvem esta última etapa da negociação.

• Controle do que foi acertado:

Segundo Junqueira (1998, pg. 74) existem 4 tipos de pessoas

• Dominantes – pessoas assertivas, incisivas, rápidas,

Um estudo realizado durante dez anos em diversos seminários,

– Orientação; – Para obter apoio;

Características do estilo de Negociador Apoiador

Características do estilo de Negociador Analítico

Características do estilo de Negociador Catalisador

Características do estilo de Negociadores Controlador

• Foco nos Resultados

Identificação do estilo em momento de tensão:

• Catalisador - Fala Alto, Agita-se, Explode;

Identificação do estilo para obter apoio:

• Catalisador - Usa habilidades sociais, Usa idéias novas;

Vale destacar que conhecer o estilo e as características de cada

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