CAP.

3 – PLT - A IMPORTÂNCIA DA
COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO
Pg 63 a 91
1
COMUNICAÇÃO
Palavra derivada do latim communicare,
cujo significado seria “tornar comum”,
“partilhar”, “repartir”, “associar”,
“trocar opiniões”, “conferenciar”.

Implica participação, interação, troca de

mensagens, emissão ou recebimento
de informações novas.

Dicionário de Comunicação

2
COMUNICAÇÃO, VISÃO SISTÊMICA E NEGOCIAÇÃO

Martinelli destaca a comunicação como um dos fatores mais

importantes do processo de negociação.
Algumas definições importantes de negociação trazem as relações
entre os processos de negociação e de comunicação.
“ Um processo de comunicação bilateral, com objetivo de se
chegar a uma decisão conjunta”.
FISCHER E URY

3
COMUNICAÇÃO, VISÃO SISTÊMICA E
NEGOCIAÇÃO

Em um ambiente empresarial: a
necessidade de negociar em várias
frentes e simultaneamente, bem como
gerenciar o processo de comunicação
estabelecidos com diversos
interlocutores, tendo como fatores:
tempo, uso da informação e do
poder.

4
 Comunicação
É a transmissão de uma Mensagem que ocorre entre
Duas ou Mais Pessoas. Comunicar-se bem é ter
habilidade de transmitir uma mensagem de maneira clara!

MENSAGEM
EMISSOR RECEPTOR
CÓDIGO / CANAL

FEEDBACK

Ruído

5
 Comunicação

QUEM EMISSOR FEEDBACK

COM QUE
RESULTADO
DIZ O QUE MENSAGEM

DE QUE MODO MEIO

PARA QUEM RECEPTOR

6
COMUNICAR-SE DE FORMA EFICAZ ENVOLVE:

Escolha do canal adequado;

Elaboração do conteúdo da mensagem;

Identificação e redução de ruídos e interferências;

Feedback por meio do qual pode-se confirmar se a decodificação da mensagem,

pelo receptor, deu-se de maneira correta.

7
Comunicação Verbal
“Quando falar, cuide para que suas
palavras sejam melhores
que o silêncio”.

Provérbio Indiano
Revista Você S.A.
Edição 95 – Maio 2006

8
 “Não é quem fala que se comunica,
comunica mas sim
quem ouve,
ouve porque se o ouvinte não entendeu
ou não guardou o que foi dito, não houve
comunicação,
comunicação houve apenas palavras”.
palavras

Comunicação Verbal

9
Peter Drucker
VIDEO COMUNICÃO VERBAL – PROPAGANDA JARDIM DAS
AMERICAS

10
Comunicação Escrita:
O Que Escrevemos.

É a linguagem escrita
propriamente dita.

11
COMUNICAÇÃO ESCRITA

12
Comunicação Não Verbal:

São os Gestos, Movimentos Corporais,

Expressões Faciais, Figuras, Cores
etc.

13
Comunicação
Não Verbal:

14
15
16
VIDEO BRAHMA – LINGUAGEM NÃO VERBAL

17
 Comunicação Visual:
É a que se utiliza do Canal visual para transmissão de Mensagens.

18
19
Problemas na
Comunicação

20
1. Desatenção;

2. Estados emocionais (Humor);

3. Convicções e Expectativas;

4. Diferenças de Estilo;

5. Fatores Externos (Barulho, telefone, ambiente etc);

6. Fatores Internos (Cansaço, chateação etc).

21
Ignoramos informações contrárias com nossas opiniões e crenças;

Temos percepções diferentes de uma mesma situação;

Incoerência na comunicação Verbal e Não Verbal;

Falta de adequação da mensagem ao receptor;

Utilização de um único canal de comunicação.

Ouvimos o que queremos e não

o que está sendo transmitido.
22
VIDEO COMUNICAÇÃO
EMPRESARIAL

23
A COMUNICAÇÃO TAMBÉM PODE SER CLASSIFICADA
CONFORME A FUNÇÃO QUE PRETENDE DESEMPANHAR.

Classificação da comunicação conforme Definição

sua função
Criadora de identidade Dá forma à personalidade do indivíduo

Expressiva Identifica e expressa idéias

Informativa Permite o conhecimento do mundo
objetivo
Regulatória Controla o comportamento
Interacional Promove relacionamentos
Imaginativa Proporciona liberdade de pensamentos

Instrumental Satisfaz necessidades materiais e

espirituais

PLT pg. 66
24
A COMUNICAÇÃO E O AMBIENTE EMPRESARIAL
As relações empresariais envolvem inúmeros aspectos da comunicação, havendo impacto
direto da qualidade desta nos resultados das organizações.

Mintzberg define que há três grupos de papéis básicos no trabalho de um gerente;

Decisões: empreendedor,
controlador, administrador de
recursos e negociador;
Relações
Humanas: figura de
Processamento de proa, líder, ligação;
Informações: monitor,
disseminador e porta-voz;

Um bom gerente é preciso ter grande habilidade para estabelecer uma

comunicação eficaz evitando possíveis ruídos e estar aberto a feedback e saber
ouvir.

25 Vídeo: Luther King

O NEGOCIAOR COMO EMISSOR DE
INFORMAÇÕES
A comunicação é definida, como um comportamento intencionalmente
produzido, que visa compartilhar uma determinada finalidade explícita ou
não.

Esse comportamento intencional é expresso na forma de mensagens (verbais e

não verbais), transmitidas entre um emissor e um receptor, levando este último
a modificar o seu padrão de comportamento em resposta.

26
 A COMPLEXIDADE DA RELAÇÃO
EMISSOR => MENSAGEM => DESTINATÁRIO
Três conceitos são de fundamental importância e destacam a complexidade citada, são:

as pessoas percebem aquilo que lhes interessa.

PERCEPÇÃO Se desejarmos comprar um automóvel, provavelmente prestaremos
SELETIVA atenção nos carros da rua, anúncios e reportagens sobre automóveis.

o receptor ouve aquilo que se ajusta ao seu sistema de crenças,

ocorrendo uma amplificação ( aquilo que não foi dito) ou ainda
DISTORÇÃO um nivelamento
SELETIVA ( percepção de algo que não foi dito). No caso do automóvel, se alguém nos
falar bem ou mal de uma determinada marca que estamos dispostos a comprar,
provavelmente reforçaremos o que já tínhamos de positivo e não reteremos o que nos foi
falado de negativo.

RETENÇÃO
Além de estar atento aquilo que lhe interessa e de distorcer os
SELETIVA significados, o receptor ainda retém aquilo que reforça suas
crenças preexistentes, tendo mais chance de ser lembrado depois
de certo tempo. No caso do automóvel, é provável que nos lembremos sempre dos
pontos positivos da marca que queremos comprar e acabemos nos esquecendo de
informações positivas sobre outras marcas.

27
 A COMPLEXIDADE DA RELAÇÃO
EMISSOR => MENSAGEM => DESTINATÁRIO

Uma postura mais cooperativa que

confrontadora pode levar o outro lado a
interpretar as atitudes do oponente como
“ blefe”, em função da dissonância entre a
atitude atual e a imagem já estabelecida
que se tem.

Uma alternativa do negociador é

identificar primeiro as atitudes do
receptor, a fim de adequar melhor as
formas de comunicação a serem adotadas

28
ELABORAÇÃO DA MENSAGEM

ESTRUTURA BÁSICA DE UMA MESAGEM

Primeira parte da mensagem Retórica de persuasão

Função poética Objetivo: atrair a atenção para o anúncio

Segunda parte da mensagem São oferecidas informações objetivas sobre

Função informativa o produto anunciado.
Objetivo: informar as características do
que se pretende divulgar
Terceira parte da mensagem Objetivo: estimular o receptor da
Função diretiva mensagem a uma ação favorável em
relação ao objeto da comunicação.

29
Exemplo pagina 77 PLT

30
 FUNÇÃO POÉTICA

"Chegou o milagre azul para lavar!

Lave na espuma de Omo e tenha a roupa mais
limpa do mundo!
Onde Omo cai, a sujeira sai!" (propaganda Omo,
1957)

31
 FUNÇÃO INFORMATIVA (Também conhecida como referencial e
denotativa

 o emissor procurou fornecer ao

receptor informações da realidade
atual em que se encontra o Haiti,
sem a opinião pessoal, de forma
objetiva, direta, denotativa.

32
FUNÇÃO DIRETIVA (Também conhecida como Conotativa ou
apelativa

 "COMPRE UM CITRÖEN E GANHE UMA VIAGEM A PARIS!

As palavras "COMPRE" e "GANHE"
foram empregadas com o intuito
de "seduzir" o receptor,
convencê-lo a praticar à ação
de comprar o automóvel,
lhe mostrando a vantagem
que além de adquirir
um ótimo produto, irá ganhar
uma viagem.
33
A frase "viva a beleza de sua liberdade", com a forma verbal no
imperativo "viva", tem a intenção de estimular o interlocutor a comprar
uma sandália com amortecedor no salto e, para convencê-lo, o locutor
(anunciante) emprega recursos como: associar a imagem da garota-
propaganda (de braços abertos) à liberdade e ao conforto de usar um salto
com amortecedor.  
34
ELABORAÇÃO DA MENSAGEM

MODELO
AIDA

A Atrair atenção da outra parte

I Obter interesse da outra parte no acordo pretendido

D Provocar na outra parte o desejo de entrar em acordo

A Estimular a ação de encerramento do impasse

Fonte: Adaptado de KOTLER

Negociadores devem orientar a elaboração de suas mensagens respeitando essas sequencias e respeitando que a
outra parte também passe por todos os estágios.

35
ACEITAR UM ACORDO, A OUTRA PARTE
DEVE:
1 - Saber da existência da proposta –
ATENÇÃO
2 - Estar suficientemente
interessada para prestar atenção
nos detalhes da proposta –
INTERESSE

3 - Querer obter os benefícios

propostos – DESEJO

4 - Fechar o acordo - AÇÃO

36
OS MEIOS DE PROPAGAÇÃO DE MENSAGEM
DURANTE UMA NEGOCIAÇÃO

Um negociador pode utilizar, ao longo de uma

relação de negócios, canais de comunicação pessoais
ou impessoais.

Negociadores estimulam canais de

influencia pessoal a beneficiá-los, utiliza
de network, criar líderes de opinião e
desenvolve canais de referência (boca a
boca), encorajando o mercado a aceitar
positivamente sua oferta.

37
 RUÍDOS DE COMUNICAÇÃO DURANTE UMA
NEGOCIAÇÃO

As barreiras em um processo de comunicação, podem ser divididas em:

PESSOAIS FÍSICAS SEMÂNTICA

S

são as interferências são as são as interferências

causadas pelas pessoas interferências causadas pelos
envolvidas no processo, causadas pelo significados diferentes
como emoção, valores, ambiente: que podem ter uma
interesses, nível de iluminação, palavra ou gesto.
conhecimento, estado barulho, calor
físico

38