Negociação

conceitos e aplicações práticas

Profº Adm. Cláudio de Almeida Fernandes

Ph.D in Business Administration

Fonte: MARTINELLI ,Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli Nielsen; MARTINS, Talita Mauad.(Org). Negociação: conceitos e aplicações práticas. 2ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009.
 Perspectiva da negociação em um contexto
sistêmico

• A negociação busca a contínua formação, que está amplamente

relacionado à satisfação de ambos os lados;

• As três etapas que envolvem o processo de negociação:

• Análise;

• Planejamento;

• Discussão.
 A importância da comunicação no processo de
negociação

• Cerca de 90% dos problemas das organizações resultam de

falhas na comunicação, e esse percentual tende a crescer à
medida que as organizações se tornam maiores e mais complexas;

• A complexidade da comunicação;

• Em uma negociação, para haver um relacionamento funcional, é

preciso se comunicar;

• O tradicional conselho para os negociadores:

• Ouvir com atenção, independentemente das intenções ou

táticas que se pensa seguir, bem como refletir sobre como o
outro lado pode ver a situação.
As variáveis básicas de um processo de negociação

• Poder – capacidade relativa de fazer algo sob sua ótica de

pensamento;

• Tempo – momento da ocorrência da situação em consideração;

• Informação – dados tratados que retratam uma realidade.

 As habilidades essenciais dos negociadores

• O êxito de um país na mesa de negociações muitas vezes

depende da capacidade dos negociadores pragmáticos;

• A habilidade com quesito mais importante em um

processo de negociação;

• A carência de obras que tratam do tema “negociação”;

• As habilidades técnicas e as interpessoais como os dois

tipos de habilidades específicas na negociação;
 O planejamento da negociação

• O planejamento como procedimento fundamental em qualquer

tipo de negociação;

• A importância do planejamento na negociação no varejo e no

atacado;

• É fundamental analisar e planejar a negociação sob a ótica

sistêmica, considerando o processo de negociação, a comunicação,
o tempo, o poder e a informação necessária;

• A importância das habilidades dos negociadores, os padrões éticos, a

possibilidade de envolvimento de uma terceira parte no conflito.
 A questão ética nas negociações

• Os diversos significados para o termo ética;

• A maioria das definições diz respeito a regras, padrões e

princípios morais sobre o que é certo ou errado em situações
específicas de negócio;

• A definição de algo em termos éticos como o um dos grandes

desafios dos empresários;

• Considerando o processo de negociação, a questão ética torna-

se ainda mais crítica;

• A importância da postura ética na negociação.

 Envolvimento de uma terceira parte no conflito

• As situações em que as partes têm dificuldade de preservar o

interesse de ambas;

• A presença de uma terceira parte que consiga neutralizar os

julgamentos subjetivos ou o interesse unilateral;

• A negociação ganha-ganha;

• A prudência no sentido de identificar a necessidade de envolver

uma terceira parte para ajudar a resolver um conflito numa
negociação;

• A importância de considerar o enfoque sistêmico na atividade de

negociação.
 O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos
Para identificação das características psicológicas das pessoas com as quais
se negocia.

características e táticas usadas na negociação

Estilo Características Táticas usadas na negociação

Restritivo Não cooperativo. Coerção, medo e ameaça.

Age de acordo com seus interesses

Ardiloso Cuidados. Abstenção, adiamento e atraso.

Acredita que o contato entre os negociadores
deve ser evitado.

Amigável Simpático. Cordialidade e paciência.

Acredita no relacionamento de confiança.

Confrontador Cooperativo e questionador. Persuasão, entendimento, mediação

Busca a equidade e o acordo global de acordo
com as circunstâncias dadas.

Fonte: Adaptado de Martinelli e Almeida, 1998

 2

O Processo de Negociação
 O Processo de Negociação

Definição do processo de negociação como

sistema de transformação

• Sistema pode ser definido, em termos precisos, como:

• uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos

entre as suas variáveis.

• As duas concepções de sistemas:

1. como transformação de entradas (estímulos) em saídas

(respostas);

2. Como referência à busca de objetivo.

• Os objetivos de um sistema são seus elementos;

 O Processo de Negociação

Definição do processo de negociação como

sistema de transformação

• A negociação é o somatório de variáveis básicas (informação, tempo

e poder), da comunicação, da busca pelo acordo, a procura por
relações duradouras, da satisfação de necessidades e a solução de
conflitos;

• A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, poder ser definida

como:

• Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na

comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses
comuns, sejam afinidades ou conflitos, utilizando a
informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de
relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de
todos os envolvidos.
 Elementos do processo de negociação Capa
da Obra
como sistema de transformação

• Entradas (ou estímulos) – seriam os impulsos iniciais da

negociação;

• Processo – transformação dos impulsos em resultados, que

pode ser caracterizado como a negociação em si;

• Saídas – o produto final da negociação, isto é, o acordo , a

solução do conflito, as relações duradouras.
 Os componentes do processo de negociação

FEEDBACK

- Diferenças individuais - Conquista de pessoas

- Valores pessoais dos envolvidos - Concessões
- Interesses comuns - Persuasão
- Relacionamento humano - Satisfação das necessidades
- Decisão conjunta

ENTRADAS (influências) NEGOCIAÇÃO SAÍDAS (consequências/

resultados)

- Acordo
- Participação no processo - Solução do conflito
- Uso da informação e do poder - Benefícios do conflito
- Comunicação bilateral - Benefícios duradouros
- Barganha - Visão estratégica
- Flexibilidade

FEEDBACK
 Analisando o processo de negociação sob um
enfoque diferente - ganha-perde

Componentes do processo de negociação ganha-perde

FEEDBACK

- Diferenças individuais - Concessões

- Valores pessoais - Rendição
- Conflitos - Decisão imposta
ENTRADAS NEGOCIAÇÃO SAÍDAS

- Satisfação de uma parte

- Manipulação do poder e da informação - Empate forçado
- Ausência de participação - Desacordo
- Limites rígidos

FEEDBACK
 A importância do enfoque sistêmico no processo
Capa
de negociação da Obra

• A negociação como prática pouco “ensinada” nos meios

acadêmicos brasileiros, se comparada aos Estados Unidos e ao
Canadá;

• A falta de conhecimento do processo de negociação como um

sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas
(respostas);

• A incompreensão de todos os objetos que fazem parte do sistema

que leva a uma negociação ganha-ganha;

• A necessidade de introdução no processo de negociação de

entradas positivas, para que seja possível gerar saídas também
positivas;

• A dinâmica do processo possibilita negociações futuras, pois as

saídas alimentarão as entradas e, assim, um novo fluxo surgirá.
 Etapas para aplicação do processo de Capa
da Obra
negociação ganha-ganha

• Verificar o ambiente em que está inserido – O ambiente

representa tudo aquilo que está fora do “sistema de
negociação”, isto é, tudo aquilo que está fora do controle do
sistema;

• Visualizar os objetivos do processo – Significam as metas

ou as finalidades que direcionarão o sistema;

• Identificar as entradas do processo – Ambas as partes

buscarão visualizar todos os recursos ou inputs que estarão à
disposição do sistema para uma negociação ganha-ganha;

• Administrar o sistema – Consiste no aprimoramento das

funções de planejamento e controle.