Polo de Osvaldo Cruz Tecnologia em Logstica Tcnicas de Negociao

ATPS Tcnicas de Negociao

Sumara Regina Okubo RA 418718 Ed carlos de Aguiar - RA 436337 Jean Marcel Rodrigues- RA 432767 Rodrigo Cndido Dantas- RA 436342 Marta Rosana Rodrigues da Silva- RA 433763

Prof. EAD Prof. Tutora Presencial Cleonice Vilma dos S. Almeida

Osvaldo Cruz-SP 15 de Abril de 2013

SUMRIO

Introduo..........................................................................................................................

Conceito de Negociao................................................................................................

Definio de Negociao................................................................................................

Habilidades................................................................................................................

Planejamento da Negociao..........................................................................................

Concluso.....................................................................................................................

Referncias Bibliogrficas............................................................................

Roteiro de preparao para negociaes salariais...................................................

CONCEITO DA NEGOCIAO

Cada dia mais presente nas aes cotidianas dos executivos, a negociao tem adquirido importncia crescente no desempenho das empresas. na habilidade do negociador que muitas vezes encontramos a diferena entre lucro e prejuzo de um empreendimento. Dependendo da forma como conduzida, uma negociao tambm pode ser responsvel pela manuteno ou pelo rompimento de relaes comerciais. Negociao tem muitas semelhanas com uma partida de xadrez. Em ambas preciso conhecer o outro "jogador", planejar cada ao com cuidado; usar estratgias e tticas para obter melhores posies e quase sempre, ceder peas para ganhar outras em troca. A grande diferena que, numa negociao ideal, as partes envolvidas encerram o jogo igualmente vitoriosas. Poderamos dizer que negociao um processo em que partes distintas buscam a aceitao de suas ideias, interesses ou propsitos, tendo como objetivo comum o alcance de um resultado consensual que satisfaa a expectativa de ambas. Para tanto fundamental que haja de lado a lado, comunicao, motivao e habilidade para tomar decises e administrar conflitos. As partes envolvidas devem, ao trmino do processo, estar convencidas de que tiveram oportunidade de argumentar, de que suas idias foram ouvidas e plenamente entendidas e de que o resultado final foi maior que a soma das contribuies individuais. Como atributos fundamentais e indispensveis, o negociador deve ter habilidade no relacionamento interpessoal, dispor de uma tecnologia de negociao e ainda possuir pleno conhecimento do seu negcio. Entre outras palavras, o bom negociador precisa utilizar uma metodologia que lhe permita, durante o processo de negociao, revelar suas foras e ao mesmo tempo ocultar suas fraquezas; conhecer a outra parte e suas necessidades; apresentar os argumentos conforme caractersticas do outro negociador; desenvolver comportamentos que gerem confiana, evitando os que possam causar desconfiana; saber ouvir e comunicar; criar um clima de cooperao e ser flexvel. E isso no tudo. igualmente necessrio planejar, executar e controlar a negociao; utilizar "estratgias e tticas" para tornar a argumentao atraente e, assim, sensibilizar a outra parte, e desenvolver a capacidade de fazer concesses e superar impasses.

Tambm importante obter a maior quantidade possvel de informaes acerca do projeto de negociao, levantar dados relativos ao mercado, a concorrncia, aes governamentais e aspectos financeiros que possam afetar o que est sendo negociado, alm dos potenciais benefcios clientela.

DEFINIO DE NEGOCIAO Saber negociar uma habilidade essencial para o empreendedor que quer ver o seu negcio ir para frente. Seja com clientes, com fornecedores ou com colaboradores, a negociao uma ferramenta estratgica de gerenciamento empresarial. Negociar , antes de tudo, uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo. O objetivo chegar a um consenso. Para isto, importante que todos saibam os resultados que desejam alcanar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em considerao pela outra parte. O empreendedor que um habilidoso negociador s tem a ganhar. Ganha na compra de produtos de mais qualidade; ganha na conquista de preos mais baixos e prazos mais longos; e, principalmente, ganha confiana, respeito e admirao dos diversos pblicos com os quais se relaciona. Segundo Jesuno, J.C. (1992) in A Negociao , a negociao , essencialmente, um processo de tomada de deciso conjunta numa situao de conflito de interesses, num contexto de interao estratgica ou de interdependncia, implicando, por isso mesmo, um mnimo de dois participantes, cujas decises so mutuamente contingentes. Com efeito, a negociao ocorre para resolver to-s conflitos de objetivos e nela a ideia chave subjacente o rateio de troca, dependendo do contexto e da confiana/relao que se estabelece entre os negociadores, sendo que o processo no reproduzvel numa situao futura, caracterizandose antes de mais pelo jogo das propostas e contrapropostas. A necessidade de negociar verifica-se assim, sempre que numa dada situao, as convenincias de vrias entidades se chocam na medida em que, cada uma procura satisfazer as suas necessidades. Atravs de negociao as partes procuram encontrar, via dilogo, uma soluo. Na melhor das hipteses, essa soluo satisfaz inteiramente s partes envolvidas e, na pior, produz dissonncias e, eventualmente, conflito. Em todo o caso, o estdio de negociao ou a tentativa de alcan-la sempre prefervel s alternativas iniciais que, em princpio, so sempre mais pobres. De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC): Negociao o processo de buscar aceitao de idias, propsitos ou intresses visando ao melhor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociao conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentao e que o produto final seja maior do que a soma das contribuies individuais.

Deste modo, inegvel que a arte de negociar est presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne decises de grandes investimentos. As decises que so derivadas das negociaes so diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e bvio que isto real tambm para a concluso das negociaes das quais estas pessoas fazem parte. As esferas das negociaes sempre necessariamente esto em mudana. Pressupostos de hoje podem no mais ser vlidos amanh. E tambm o prprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansvel de desenvolvimento, para que por consequncia possam antecipar-se as mudanas, administrando-as favoravelmente. Presente de maneira constante em toda nossa vida, a negociao nos envolve em barganhas, trocas e concesses, nas quais as questes de interesses (obter vantagem) sempre esto em jogo, assumindo riscos e gerando oportunidades para as partes integrantes da negociao. um processo de comunicao bi-lateral, onde todos os envolvidos no negcio tm metas, e as mesmas podem ser colocadas como objetivo prioritrio. Os objetivos principais so aqueles que podem ser facilmente acordado, caso a outra parte da negociao estiver de acordo. Os dois lados da negociao podem ser resistentes ao que forem propostos a eles, assim, atravs de negociaes tensas e cansativas, eles iro buscar um meio termo, sobre as metas / objetivos de ambas as partes. As negociaes ocorrem no momento em que as partes estejam dispostas a realizar o acordo, isso ocorre fundamentalmente nesse princpio. A chave para o acordo est nas concesses, e na certeza que ambas as partes iro obter vantagens nesse acordo. Classificam os acordos das negociaes, como ganha/ganha, perde/perde, ou ganha/perde. Apesar da pouca experincia, entendemos que a nica classificao que se pode considerar de negociao a ganha/ganha, pois atende as expectativas de ambas as partes e ser uma parceria duradoura, as demais so conquistadas por meios antiticos e no geram resultados duradouros. Para obter sucesso com um bom resultado de uma negociao, fundamental que ambas as partes negociantes, tenham as metas e objetivos muito bem esclarecidos e alternativas para um possvel plano B, capaz de satisfazer aos interesses, dos envolvidos. As partes devem saber o que esperado e quais os objetivos que guiaro a busca do acordo.

HABILIDADES DA NEGOCIAO

Como conseguir sucesso em uma negociao? Para obter sucesso em uma negociao, a preparao prvia do negociador e o bom planejamento formam a base de sustentao para todo o processo. O negociador, em sua etapa de preparao e planejamento, deve refletir sobre toda a infraestrutura de que necessita, levando em considerao suas limitaes e o seu real potencial, o nvel de alcance de suas alternativas, a dimenso dos seus interlocutores na negociao, e, at mesmo, as alternativas de reao em relao as investidas da outra parte. O estudo e a pesquisa das fontes de informao, o aprofundamento dos dados disponveis, capazes de fundamentar, de forma consistente, as estratgias e tticas da negociao, bem como a elaborao das argumentaes. O preparo prvio do negociador e o planejamento da negociao implicam no estudo de alternativas concretas a serem aplicadas, envolvem tambm o entendimento da postura dos demais interlocutores na negociao. Este processo de se colocar na posio do outro lado da negociao serve de subsdio no s para reforar as prprias argumentaes, mas sobretudo, para a definio de contra argumentaes efetivas, as colocaes feitas pelo outro lado. Habilidades essenciais do negociador. De acordo com o professor da Harvard Business School, Willam Ury, foram identificadas sete habilidades essenciais para um profissional se tornar um negociador bem sucedido. Para o professor Ury, negociao uma comunicao em duas vias, em que deve prevalecer um nico interesse: que todos os envolvidos saiam ganhando na negociao. So as habilidades: 1. Habilidade de ser filsofo: manter a calma, o autocontrole, e ter uma perspectiva. No perder de vista o objetivo da negociao; 2. Habilidade de ser psiclogo: colocar-se no lugar dos clientes. Ouvir mais do que falar e fazer isso para entender, e no para refutar; 3. Habilidade de ser detetive: tentar descobrir o mximo possvel de informaes da pessoa com quem est negociando; 4. Habilidade de ser inventor: em vez de criticar a proposta da outro ou dizer: Isso no o que quero., tentar inventar situaes;

5. Habilidade de ser juiz: durante a negociao, agir como um juiz, ou seja, decidir o que ou no justo no que esta sendo discutido; 6. Habilidade de ser estrategista: ser um estrategista inclui imaginar quais so as aes que a outra parte pode tomar; 7. habilidade de ser diplomata: preciso criar uma ponte para que o seu adversrio possa chegar at voc. O que deve ser entendido neste contexto a maneira como se deve participar de uma negociao. A maior parte das pessoas imagina que em toda negociao deve haver um vencedor. No entanto, para se obter uma negociao de sucesso, o ganho a ser perseguido deve ser mtuo! Assim, se alguma parte presente de uma negociao sair, de algum modo, lesado, a negociao no foi bem sucedida Papel do negociador no processo. Diante de tudo o que vimos, o negociador tem um papel fundamental no processo de negociao. A negociao eficaz, depende de muita competncia. Esta competncia, diz respeito no somente a aspectos da realidade externa, mas tambm e, sobretudo, de suas realidades internas. Tal como seus processos de percepo, expectativas, emoes, temores, atitudes, crenas, valores e necessidades. Um negociador eficaz, desenvolve suas habilidades baseado nos princpios da negociao que incluem: a compreenso do conceito de negociao, a valorizao da importncia de uma estratgia de benefcios para ambas as partes, o entendimento das etapas da negociao, o desenvolvimento da capacidade de planejar e saber o que necessrio para fechar o negcio.

PLANEJAMENTO DA NEGOCIAO O planejamento uma habilidade, no um dom. Enquanto o dom uma qualidade nata, as habilidades sempre podem ser aprendidas e aperfeioadas. O planejamento adequado permite que se preveja os provveis cenrios ao longo da negociao e nos prepara para cada movimento do oponente, sendo possvel, inclusive, definir o melhor caminho at o acordo mais favorvel. Para um executivo se tornar um negociador eficiente, a premissa bsica admitir o planejamento como o alicerce da negociao. O primeiro passo no planejamento a reunio de informaes (que veremos detalhadamente a seguir) e sua subsequente medio. De acordo com Donald B. Sparks2, antes que uma negociao se inicie, uma das partes possui em relao outra informaes de trs tipos: - Completas sobre algumas reas; - Incompletas sobre algumas reas; - Compartilhadas. preciso separar as informaes completas e destac-las como indicadores confiveis, a partir dos quais se pautar com segurana toda a estratgia de negociao. As informaes incompletas exigem ponderao e anlise por deduo. Consegue-se amenizar sua impreciso com um bom levantamento de dados, objetivando chegar o mais prximo possvel de um resultado que dispense a dependncia da mera hiptese. J as informaes compartilhadas so de vital importncia, por comporem o terreno onde a negociao se desenvolver. Para us-las ao seu favor, fundamental conhecer quais informaes o seu oponente detm a seu respeito e quais informaes ele sabe que voc possui dele. Sem este conhecimento, fica mais difcil traar uma estratgia eficiente.

Diante de uma cultura poltico-social-organizacional onde a tica vem sendo em muitos casos posta de lado cabe uma reflexo: - vale a pena negociar ticamente no Brasil? lucrativo deixar de levar vantagem? Deve-se agir espertamente ou participativamente? Afirmo categoricamente: - negociar com tica o melhor caminho para otimizar resultados. Organizaes e profissionais com postura tica tornam-se elementos de forte interesse por parte dos demais negociadores j que inspiram confiana e irradiam credibilidade. Peter Drucker disse: quanto mais bem sucedido for o administrador maior ter que ser sua integridade. Vemos plena aplicao deste conceito em negociao. Herbert Stuckart em

Negociaes (Ed.Nobel) cita pesquisa da Exxon Education Foundation onde se conclui que a tica aumenta a produtividade, reduz conflitos e refora a instituio. Uma slida base tica ajuda os administradores a conviverem com abruptas mudanas Diante disto proponho a voc oito pequenos mas eficazes procedimentos j experimentados e que ajudaro a solidificar a abordagem tica em suas negociaes: 1- VERIFIQUE O QUE NO NEGOCIVEL...E ACEITE A REALIDADE! H muitas situaes em que uma das partes no tem interesse em negociar por uma srie de razes implcitas ou explicitas. Disse J.Kenneth Galbraith: negociao como sexo; preciso que ambas as partes queiram. H algum tempo deparei com uma pessoa que desejava insistentemente comprar meu carro por ach-lo em excelente estado. Ofereceu-me um valor bem acima do mercado e ...no houve negociao! Simplesmente eu no estava pretendendo vend-lo e naquele momento o assunto no era negocivel. 2- SEJA HONESTO CONSIGO E COM OS OUTROS Em negociao voc estar ganhando muito prestgio ao se tornar conhecido como algum que pauta pela honestidade ainda que em certas situaes isto possa ter um custo e at mesmo resulte em certas frustraes iniciais. Se por exemplo uma proposta de venda que voc recebe est com algo errado tal como preo ou prazo e isto poderia dar-lhe uma vantagem imprevista s o fato de voc alertar o outro lado para o equvoco trar um grande respeito a sua figura como negociador. 3- SEMPRE CUMPRA O PROMETIDO A palavra empenhada em uma negociao uma dvida a ser cumprida! Nunca faa promessas inalcanveis ou simplesmente oportunistas em determinada situao s para concluir uma negociao aparentemente favorvel. Voc deve sempre gerar confiana e credibilidade, fatores bsicos na tica negocial. 4- GERE OPES Estude suas alternativas na fase de preparao da negociao e gere um leque de opes a serem apresentadas. Isto facilitar seu desempenho e ajudar a quebrar eventual insensibilidade do outro lado na busca de uma soluo eticamente satisfatria. 5- ESTEJA DISPOSTO A DIZER NO Mesmo que aparente ser desconfortvel no hesite em dizer no quando determinado momento mostra que os fatos no esto corretos do ponto de vista tico. Esta negativa no dever parecer um confronto e sim mostrar sua disposio e fora interior, gerando mais respeito e disposio para o que legtimo. 6- PROCURE CONHECER AS LEIS O Brasil um pas prdigo em instrumentos legais. realmente um cipoal a ser desvendado. Neste contexto convm voc procurar se

familiarizar pelo menos com as leis que diretamente possam afetar sua ao na negociao. Algumas das mais pertinentes so o Cdigo de Defesa do Consumidor (Lei 8087), a do prego eletrnico nas licitaes (lei 10520) e os prprios cdigos civil e penal. oportuno lembrar que os cdigos de tica das instituies profissionais (OAB,CRA,CREA,CRM,etc) podem fornecer interessantes subsdios para quem negocia. Nos casos da necessidade de maior aprofundamento convm voc buscar a participao de um advogado especializado e de confiana. Esta ao igualmente importante se voc negociar internacionalmente: procure conhecer as leis locais! 7- USE SURPRESAS MODERADAMENTE Um processo de negociao bem planejado a chave para evitar a utilizao de muitas atitudes surpreendentes na reunio e ajuda a estabelecer um clima de confiana e profissionalismo. Surpresas podem ter algum efeito positivo e gerar valor a seu resultado desde que aliceradas em fatos concretos. 8- MATERIALIZE A REGRA DE OURO Se voc quer ser reconhecido com um negociador competente e acima de tudo tico lembre-se desta regra de ouro: trate sempre o outro negociador da mesma forma como voc gostaria de ser tratado por ele! Isto humaniza o processo e ajuda a construir um relacionamento slido e efetivamente profissional, pautado pelo respeito e pela honestidade que afinal caracterizam um ambiente tico na negociao. (Material resumido do curso Vencendo nas Negociaes, do autor., implementado em mais de 200 organizaes em todo o Brasil, dentre elas: Petrobrs,Vale,Furnas,Varilux,Banco Central,CNPq, FioCruz,Votorantim) 2006 Fernando Silveira T&D

A NEGOCIAO (Filme) O autor utiliza as trs variveis bsicas da negociao que so: Tempo, Poder e Informao. A primeira utilizada a informao: ele busca obter toda informao possvel sobre o elemento, para assim desenvolver uma conversa com o mesmo, conseguindo desta maneira utilizar outra varivel, que o fator Tempo. No entanto uma das informaes obtidas pela sua equipe e transmitida ao negociador est incorreta, e o negociador usa a terceira varivel o Poder, no caso a persuaso, para conseguir manipular o sequestrador que por sua vez fica furioso, ento o negociador tem que usar o lado emocional para distra-lo. Porm nesta altura, seus companheiros de equipe e seus respectivos chefes no acreditam mais em sua capacidade de convencer o elemento. O negociador usa a tcnica da barganha prope uma troca com o sequestrador, que por sua vez abre a porta e deixa-o entrar. Ao entrar no apartamento o negociador analisa bem o cenrio e se direciona juntamente com o sequestrador

para um quarto e se aproxima da janela onde os policiais de fora aguardam um sinal para atingir o elemento. E com a tcnica de sinais indica aos companheiros o momento exato de atirar no individuo e assim domin-lo.

CONSIDERAES FINAIS

Segundo o grupo a necessidade de negociao esta presente constantemente no ambiente familiar, no trnsito, no trabalho e at mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessria. A negociao est presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional. Assim, todo profissional que se preze deve por obrigao buscar o desenvolvimento desta tcnica, no s para se tornar uma pessoa desenvolvida, como tambm para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organizao do qual faa parte. O caminho da negociao na construo de relacionamentos cada vez mais notrio, no se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com algum. A arte de negociar um caminho que no tem mais volta, ser intransigente no leva ningum mais a canto nenhum com exceo de para trs. Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas tcnicas a favor de si mesmos, de suas empresas e seus pases, visando o crescimento e aperfeioamento, juntamente com a satisfao de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociao. De forma geral, sempre tempo de comear a aprender a negociar e se no comeou ainda, melhor comear a correr, pois se no vai ficar para trs, ao fim de uma negociao de que no viu que aconteceu.

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS

http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/bds.nsf/D0A122B2632EE03A03256D520059C019/ $File/76_1_arquivo_negociacao.pdf. Acesso dia 14/04/2013 http://aguialaser.home.sapo.pt/negociacao.pdf. Acesso dia 14/04/2013 http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/negociacao-conceitos-basicos/34487/. Acesso dia 14/04/2013 http://www.sebrae.com.br/momento/quero-melhorar-minha-empresa/comece-porvoce/negociacao. Acesso dia 14/04/2013 http://carreiras.empregos.com.br/carreira/administracao/ge/entrevista/pratica/141003negociacao_salario.shtm. Acesso em 14/04/2013 http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negociar.htm. 14/03/2013 http://www.slideshare.net/guestcda5ca/estratgias-de-negociao, Acesso dia 12/04/2013 http://www.empresafamiliar.com.br/old_site/art7_sandra.pdf, 11/04/2013 http://www.martinsfontespaulista.com.br/anexos/produtos/capitulos/653549.pdf. Acesso dia 14/04/2013 http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/etica-nas-negociacoesvale-a-pena/11764/. Acesso dia 12/04/2013 Acesso dia

ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAES SALRIAIS

Na hora de solicitar aumento salarial ao patro, para garantir o sucesso da negociao, importante que o profissional se atente a alguns preceitos bsicos deste processo: Relatar o mximo de aes que realizou nos ltimos tempos que impactaram positivamente em seu trabalho, sua rea e na empresa em que trabalha. Buscar informaes salariais do seu cargo no mercado, para que voc entenda suas expectativas e compare com a realidade aplicada a outros profissionais atuantes na mesma funo. Entender claramente a importncia da sua funo na estrutura organizacional da empresa, pois a anlise de seu mrito deve partir primeiramente de voc mesmo. Conhecer a misso, os objetivos e as necessidades de crescimento da empresa, para que seus argumentos estejam alinhados com os interesses da organizao. Momento certo Saber o momento certo de pedir o aumento tambm importante. Antes de marcar uma conversa com o chefe, o profissional deve estar a par da remunerao do mercado e conhecer a poltica salarial da empresa. Se o salrio j est acima da mdia de mercado e/ou o profissional teve algum aumento recentemente, por exemplo, ento no o momento de voltar ao tema, aconselha Jacqueline Resch.- Solicitao de aumento antes de um tempo mnimo de empresa ou prximo de um aumento anterior, no muito coerente, salvo algumas excees. Normalmente, as empresas estabelecem um parmetro de um ano e avaliam caso a caso. Vale lembrar que o desempenho de um funcionrio avaliado segundo o parmetro metas x comportamento. Isso quer dizer que no basta alcanar ou superaras metas, mas preciso faz-lo de acordo com os valores e atitudes que a empresa adota e privilegia. Remunerao uma das formas que a empresa tem para reconhecer a performance do funcionrio. Se o saldo est positivo, ou seja, o profissional est bem avaliado, esta uma boa hora para colocar a questo em pauta. O momento mais apropriado para pedir aumento '' voc que faz''. Marcar uma reunio com o chefe para tratar somente do assunto o ideal. Porm, se perceber que o chefe no est dando a ateno necessria no momento, pergunte se no seria interessante remarcar a reunio, deixando no ar sua ansiosa expectativa de tratar logo do assunto, para que no seja outras vezes protelada por desinteresse ou falta de tempo do chefe. 1. Esteja preparado Faa uma pesquisa de mercado e, levando em conta suas necessidades, estabelea um nvel razovel para salrio e benefcios adicionais - como bnus, aes e frias. Certifique-se que este "pacote" atende s suas expectativas, para no ter problemas futuros. Tenha justificativas na ponta da lngua para defender sua proposta, como experincia e competncia.

2. Seja firme A maioria dos negociadores procura escapar com reaes hostis. Evite esta cilada fazendo uma oferta razovel e apropriada e permanea nesta posio at a outra parte oferecer uma boa razo para voc mudar. 3. Seja prudente Mantenha sua proposta em mente. O objetivo atingir um acordo que satisfaa a ambas as partes. Se a discusso est longe de um acordo, pense em outra proposta. Use sua energia para criar solues, no para armar uma batalha. 4. Controle a ansiedade Deixe a negociao para o fim da entrevista. Deixe a conversa rolar, conquiste o empregador e ento fale sobre valores. 5. Primeiro, a empresa Quando o empregador faz a proposta antes, voc tem a oportunidade de revisar sua prpria proposta. Compare o valor posto na mesa com a faixa salarial do mercado para chegar a uma concluso satisfatria. 6. "Quanto voc tem em mente?" Para responder a pergunta, d uma resposta mais ampla, sem citar valores especficos. Voc pode dizer "Em procuro algo em torno de X reais". Deixe claro que voc est familiarizado com a mdia do mercado. 7. Comece com o tom certo Deixe a pessoa saber que voc vai ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa. Ao mesmo tempo, mostre que voc espera o mesmo. Assim, vocs trabalham em conjunto para chegar a um consenso. Evite ultimatos, ameaas e outros comportamentos rgidos. 8. Tenha uma carta na manga Crie possveis solues para um impasse e coloque-as na mesa. Juntos, sem compromisso formal, empresa e candidato podem decidir qual a mais vantajosa para ambos. 9. Deixe claro seus interesses A negociao deve satisfazer uma lista de necessidades, no apenas a salarial. Outros tipos de compensao podem ser vlidos - como diviso de lucros, aes, bnus, mais responsabilidade, uma agenda de promoes, frias maiores ou horrios flexveis. 10. Foque em um critrio muito mais fcil persuadir algum quando a proposta fundamentada em um critrio objetivo, como pagamento por experincia, competncia ou tempo de casa. Procure saber em qual linha voc se encaixa na empresa.