Negociações

Internacionais
Cuco -2023

Aula #1
Videoaula
Negociações do dia a dia
O que é uma negociação?
Do latim a palavra negociação significa negar o ócio,
então é basicamente uma forma de se chegar a um acordo,
de fazer um negócio.
O que são exatamente as negociações internacionais?
Elas são o ato de você negociar algo em país estrangeiro
ou algum estrangeiro vir negociar algo em seu país.
Porém, as negociações internacionais são um pouquinho
mais difíceis, porque elas envolvem lidar com culturas e
com valores diferentes.
Negociador amador
Aquele que usa a negociação na sua profissão, mas não
necessariamente as negociações são a atividade fim dele.
Negociador profissional
A atividade fim dele é realizar negociações, então por
exemplo o diplomata.

Leitura
Negociações como arte, ciência e técnica
Toda negociação é um processo dinâmico, complexo, que
envolve muitas dimensões e uma gama de elementos
interativos, tendo pôr fim a conclusão de determinado
acordo. Este é, assim, um subproduto de uma negociação
bem-sucedida, resultado de uma longa cadeia de decisões
e eventos.
Não sem razão, a figura que mais facilmente simboliza
uma negociação é a de um jogo, com os seus respectivos
elementos constitutivos:
o objetivo; os atores com diferentes interesses e perfis; as
condições emocionais dos jogadores; as regras para as
quais os jogadores devem atentar; os juízes ou árbitros; o
contexto em que o jogo transcorre; a diferença de poder
(financeiro ou de habilidade) entre os jogadores; os riscos
envolvidos; os retornos ou ganhos que os vencedores
podem aferir e as técnicas e estratégias envolvidas.
O paralelo entre negociações e jogo também nos ajuda a
entender a diferença de desempenho entre os
negociadores.
 POR QUE, AFINAL, ALGUMAS PESSOAS SÃO
EXCELENTES NEGOCIADORAS, ENQUANTO
OUTRAS TÊM UM DESEMPENHO TÃO LIMITADO?
Imediatamente nos vem à mente a ideia de talento, e,
assim como alguns jogadores são talentosos por natureza,
algumas pessoas simplesmente têm a capacidade de
negociar como um dom, uma vocação inata. Elas são
persuasivas, extrovertidas, firmes, comunicativas e com
grande capacidade de improviso. Outras, ao contrário, são
vítimas da timidez e da introspecção.
Ao considerarmos a capacidade de negociar como um
atributo de talento, na verdade estamos a pensar na
negociação como uma arte, cujo sucesso depende antes de
tudo do talento inato do negociador. Se se reduzisse à arte,
entretanto, pouco haveria a fazer para melhorar a
capacidade dos desfavorecidos.
Felizmente não só de arte vive um bom negociador. Na
realidade, a capacidade do negociador apoia-se em um
tripé constituído de arte, técnica e ciência. E essa é uma
boa notícia, pois, se é verdade que temos pouco a fazer no
reino da arte, posto que não podemos presentear alguém
com um dom, a técnica e a ciência são ferramentas
promissoras na tarefa de formar bons negociadores.
Eis, então, o nosso ponto de partida. Tal como os bons
jogadores, que dependem de treinamento e o uso da
ciência esportiva em seu favor, os negociadores
aprimoram-se por meio de técnicas e do uso da ciência das
negociações. Assim sendo, cabe-nos, num primeiro
instante, dissecar o processo de negociação, a fim de
apresentar seus elementos e fatores principais.
Apresentam-se, em seguida, propriamente as teorias das
negociações, ou seja, de que forma tais fatores influenciam
os resultados e as estratégias adotadas nas negociações. A
terceira parte dedica-se, por fim, a revisar as principais
técnicas e táticas negociadoras, extraídas tanto da teoria
quanto de relatos de casos emblemáticos.
Estamos, portanto, diante de um exercício de
sensibilização que consiste em desenvolver a capacidade
de reconhecer quais fatores devem ser levados em
consideração numa negociação, como esses fatores afetam
os resultados e, por fim, decidir pelas melhores táticas e
estratégias negociadoras. Antes da prática, como de praxe,
cabe dominar principais conceitos do campo da teoria das
negociações.
AS PRINCIPAIS FASES DAS NEGOCIAÇÕES
Geralmente associamos a ideia de negociar ao ato de
sentar-se à mesa e acertar os termos de um acordo entre as
partes. Na verdade, este é um momento específico de um
processo complexo que tem muitas fases e facetas. Em
algumas negociações, a barganha em si é o momento
crucial, enquanto em outras é apenas a formalização de um
acordo previamente estabelecido.
EM LINHAS GERAIS, AS NEGOCIAÇÕES PODEM
SER SUBDIVIDIDAS EM TRÊS GRANDES FASES: A
PRÉ-NEGOCIAÇÃO, A NEGOCIAÇÃO DE FATO E A
PÓS-NEGOCIAÇÃO.
Cada uma dessas fases desempenha um papel importante
no processo de barganha como um todo e o descuido em
qualquer uma delas pode comprometer um acordo, por
melhor que este possa parecer para as partes envolvidas.
As tarefas relacionadas com o processo de negociação
distribuem-se de acordo com a fase de negociações: I. pré-
negociação (proposição da agenda; prospecção de
interesses necessários para engajamento das partes;
estabelecimento de regras e definição dos papéis dos
negociadores); II. negociações (aprofundamento da
prospecção de interesses, definição da fórmula
negociadora, detalhamento e redação do acordo) e III.
pósnegociação (gestão e execução dos compromissos
acordados).

Aula #2
Videoaula
NIs como profissão
O diplomata é o símbolo da carreira das negociações
internacionais. É ele que se senta na mesa de negociação
para representar seu país.
Numa negociação de comercio, por exemplo, você vai
precisar de um economista, porque é ele quem vai medir
os impactos econômicos de um acordo a ser assinado. Um
advogado, porque é ele quem vai falar se as regras do jogo
estão de acordo com a legislação internacional. Um
profissional da comunicação, por exemplo um jornalista
para prestar esclarecimentos ao público sobre os acordos a
serem assinados.
Quarto ao lado
Os empresários ficam num quarto do lado do que está
acontecendo as negociações, e os negociadores de tempos
em tempos saem para conversar com os representantes
desses empresários, para coordenar exatamente o que vai
ser negociado na mesa.
Temos o MRE, ministério das relações exteriores, no
governo, gestor ou analista de cooperação internacional.
Comerciante internacional
Aquele homem que negocia compra, venda de produtos e
os investimentos na empresa dele.

Leitura
PLANEJAMENTO E PREPARAÇÃO
É muito comum que profissionais afirmem que não
trabalham com negociações e que, por esta razão, não
negociam com muita frequência. É verdade que, para
alguns, negociar é um dever de ofício, como é o caso de
um trader, de um diplomata, ou de um vendedor, enquanto
para outros, a negociação é uma atividade bem menos
frequente.
Entretanto, independentemente de negociação ser um
atributo da profissão, o fato é que estamos o tempo todo
negociando, nas mais distintas situações, tais como na
concepção e na execução de um projeto, na definição de
carga horária de trabalho e de divisão de recursos, na
venda de um produto etc.
O objetivo deste manual é fazer com que diversos
profissionais, sejam eles do setor público ou privado,
passem a observar o peso que as negociações têm no dia a
dia profissional e pessoal e, a partir de então, possam
aprimorar técnicas e modelos que contribuirão para
melhorar seu desempenho nos jogos de barganha.
São muitos os usos e aplicações da teoria das negociações,
tanto para gestores públicos quanto para executivos do
setor privado. No âmbito governamental, elas são
utilizadas no processo de concepção de regulamentações
do setor público e nas estratégias destinadas ao
cumprimento das normas. Servem como exemplo a teoria
dos leilões, os acordos de leniência para desbaratar cartéis,
as políticas de concorrência, as políticas de distribuição de
renda, as decisões de investimentos públicos, a definição
de políticas das agências regulatórias, e a competição
comercial entre as nações.
No caso do setor privado, a teoria de negociações é
também uma ferramenta de grande aplicabilidade. O
contrato, por exemplo, base do mundo dos negócios, e
produto de um processo de negociação geralmente
complexa e que envolve muitas etapas e muitos atores.
Além disso, a crescente internacionalização da economia
torna os negócios ainda mais complexos, visto estes serem
feitos cada vez mais em um ambiente que demanda
diferentes culturas (nacionais, regionais, burocráticas,
institucionais e interpessoais).
Neste novo quadro, a habilidade de negociar surge como
um pré-requisito fundamental do administrador público e
privado, sobretudo para aqueles que exercem ou
pretendem exercer um papel da liderança. Mesmo estando
em um cargo de comando, o líder de instituições
complexas não pode administrar por meio de constante
imposição, pois, além de ser politicamente custosa, é, na
maioria das vezes, impraticável. Assim, desenvolver poder
de persuasão e capacidade de diálogo passa a ser uma
exigência para os novos líderes institucionais.
Para além da habilidade individual dos líderes, o recurso
das negociações mostra-se essencial por ajudar a: 1.
reduzir o tempo para se firmar contratos, ou, no sentido
mais amplo, reduzir os custos de transação, na medida que
tempo de funcionários é um dos mais caros recursos da
administração; 2. ampliar a qualidade dos contratos, o que
ajuda a gerar eficiência administrativa e 3. evitar ou
resolver conflitos.
Em linhas gerais, os fundamentos conceituais e teóricos
das negociações no âmbito da administração pública e das
empresas são os mesmos, e, assim sendo, os instrumentos
e técnicas mais amplos servem para ambas as arenas. Em
determinadas situações, contudo, é preciso levar-se em
consideração as especificidades da barganha no âmbito
público e privado. Podemos destacar algumas dessas
diferenças.
A primeira e mais relevante dessas diferenças deriva das
especificidades do setor público e do setor privado quanto
as seus objetivos e públicos-alvo.
Enquanto o setor privado visa à maximização de lucros e
tem como públicoalvo o consumidor, o setor público visa
a promoção de serviços sem fins lucrativos (not profit
driven) e tem a população como público-alvo. Em certo
sentido, ambos os setores têm seus “clientes”, porém, é
comum que o cliente do setor privado tenha nichos
específicos, enquanto o cliente do setor público é a
população no sentido mais amplo.
Associado a essa primeira diferença, uma segunda
distinção merece menção: a especificidade do setor
público e privado no que tange ao comando das
instituições. Enquanto no setor público as instituições
atendem, geralmente, a diretrizes traçadas por políticos
eleitos, no setor privado as diretrizes são traçadas pelos
proprietários. Como resultado, pode-se dizer que o setor
público é majoritariamente marcado pela dimensão
política, ao passo que o setor privado convive com
interesses mais pragmáticos de obtenção de lucro.
Tempo, prioridades e poder de barganha são outros
elementos que distinguem as negociações no âmbito do
setor público e do setor privado. Geralmente, o tempo é
um fator de pressão muito mais forte nas negociações
privadas do que nas negociações públicas, a qual tende a
ter um tempo mais dilatado, exceto em situações de
emergência, tais como desastres naturais e crises
financeiras sistêmicas.

Aula #3
Videoaula
NIs como jogo
Elas são como um jogo, pensar em cada elemento e criar
estratégias especificas para eles.
Quais são todos os jogadores dessa negociação?
Qual a sua estrutura?
Quais são as regras e quem manda?
Qual é o objeto?
Sabendo a conjuntura e os interesses, pode-se adotar uma
estratégia mais adequada.

Leitura
NATUREZA DO OBJETO DE NEGOCIAÇÕES
Dois componentes são fundamentais na construção das
estratégias de negociações. Em primeiro lugar, a natureza
do objeto de negociações (ou stake, na linguagem corrente
de negociações); a depender do tipo de objetivo das
negociações, os negociadores tendem a optar por
estratégias competitivas ou cooperativas. Um segundo
aspecto fundamental na definição de estratégias
negociadoras diz respeito ao perfil dos negociadores
envolvidos, dado que este determina as perspectivas de
cooperação ou competição em várias dimensões a seguir
apresentadas.
Sobre o primeiro aspecto, os negociadores veem-se diante
da necessidade de conseguir fazer uma boa caracterização
da natureza do que vai ser negociado, o que implica a
compreensão de seus vários atributos. Dentre estes, a
tangibilidade pode ser citada como exemplo e uma
negociação, então, pode dizer respeito a um objeto
tangível, palpável, como a venda de um bem qualquer.
Caso contrário, pode ser acerca algo intangível, de difícil
mensuração, como, por exemplo, a definição de uma
campanha educacional de saúde ou sobre um determinado
aspecto ético.
Normalmente os negociadores têm clareza sobre o que
está na mesa de negociações e conseguem, portanto,
delimitar bem o objeto da barganha. Por vezes, contudo,
existem negociações sobrepostas e talvez ocorra que a
mais importante seja aquela que está oculta. Quanto mais
intangível, mais sofisticada e complexa torna-se uma
negociação, pois a alocação de recursos extrapola uma
decisão de mercado, mais facilmente mensurável.
Independentemente do bem negociável ser tangível ou
não, uma pergunta que deve ser feita pelos negociadores
diz respeito ao padrão de ganhos mútuos pelos
negociadores. Este critério pode ser denominado como “a
mutualidade” dos ganhos. Os dois padrões mais comuns
derivados destes atributos são as negociações do tipo
ganha-ganha e as negociações do tipo ganha-perde. No
primeiro caso, um negociador ganha à medida em que o
outro também ganha e, no segundo, ganha à medida em
que o outro perde.
As negociações ganha-ganha são sinérgicas e tendem,
como esperado, a gerar posturas cooperativas no processo
de negociação. Ora, se o sucesso de uma das partes está
ligado ao sucesso de outra, a tendência é que os
negociadores adotem posturas cooperativas. As
negociações ganha-perde são, na direção oposta,
dissinérgicas, ou seja, para que uma das partes ganhe, a
outra precisa perder e, deste modo, é natural que
preponderem, neste caso, posturas competitivas, ou não
cooperativas.
Um terceiro tipo de barganha, menos comuns, são as
negociações de tipo perde-perde. Esta negociação pode ser
denominada como predatória, pois resulta em perdas
simultâneas para ambos as partes. Obviamente, não é
natural que os negociadores adotem estratégias do tipo
perde-perde intencionalmente. Muito provavelmente
quando o fazem é por visão míope, imediatista, irracional
ou fundamentada em erros de cálculo - embora pouco
comum, este tipo de barganha também ocorre.
O quadro abaixo resume os tipos de objetos de
negociações em função do atributo “mutualidade”. Os
resultados de cada uma das partes estão dispostos neste
quadro na forma de uma matriz. A barganha de tipo
ganha-ganha, tipo I, é o oposto exato das barganhas de
tipo perde-perde, tipo IV. As barganhas de tipo II e III são
as dissinérgicas, apenas invertendo-se a posição de
ganhador e perdedor em cada um dos casos.
Ganha Perde
Ganha-Ganha Ganha-Perde
(win-win) (win-lose)
Ganha
I. Estratégia II. Estratégia
cooperativa competitiva
Perde-Ganha Perde-Perde
(lose-win) (lose-lose)
Perde
III. Estratégia IV. Estratégia
competitiva predatória

No tipo ganha-perde há uma situação específica, bastante

conhecida no campo das negociações, chamada
negociações de soma-zero. Trata-se de uma situação em
que o ganho de um negociador representa exatamente a
perda do outro; em outras palavras, cada unidade de ganho
de um representa uma unidade subtraída de outro. É
possível que o leitor estranhe o fato de que essas
negociações sejam denominadas de “soma-zero”. É muito
comum o termo soma-zero ser confundido com a ideia de
que uma das partes ganha mais do que a outra. Na
verdade, a expressão remete a uma situação mais precisa,
na qual há uma transferência ou distribuição de utilidade
de um negociador para outro, como veremos na próxima
seção.
O jogo de soma-zero (JSZ)
É fácil compreender a razão da denominação “soma-zero”
(JSZ) quando fazemos uma pequena digressão algébrica.
O suposto do JSZ é que o montante total do objeto de
negociações tem tamanho fixo, igual a zero. Dito de outra
forma as negociações são de “soma-zero” quando a soma
entre as partes é igual a zero.
Um exemplo simples de um jogo de soma-zero é
“joquempô” ( jankenpon), jogo popular criado no Japão.
Como se vê na matriz abaixo, cada jogador tem três
possibilidades de ação que resultam, ao todo, em nove
possibilidades de combinação. Observe que o que faz com
que este seja um exemplo típico de jogo de soma-zero é o
fato de que a soma dos retornos de cada uma das
combinações seja sempre igual a zero. Os retornos são
estritamente antagônicos, pois o ganho de um é
equivalente à perda do outro. A diagonal apresenta as
 situações em que nenhum dos dois jogadores pontua, e a
soma entre ambas as partes continuam sendo igual a zero.

Jogador 1
Opções Pedra Tesoura Papel
Pedra [0,0] [1,-1] [-1,1]
Jogador 2
Tesoura [-1,1] [0,0] [1,-1]
Papel [1,-1] [-1,1] [0,0]

O mesmo raciocínio poderia ser aplicado a uma relação

entre credor e devedor, visto que a dívida de um é o
retorno do outro. Algumas interações são essencialmente
de soma-zero, tais como as negociações sobre orçamento
ou salário. Em ambos os casos, a redução para uma das
partes representa o aumento para a outra parte e vice-
versa, numa relação de claro antagonismo.
Assim, dizer que um jogo é de soma zero quando existem
dois indivíduos negociando é o mesmo que dizer que Ua +
Ub = 0; que, por sua vez, é o mesmo que dizer que Ua=-
1Ub. Como se pode deduzir, o ganho de A é exatamente a
perda de B, vide o sinal negativo da equação, o que faz
com que negociações deste tipo sejam estritamente
competitivas. Observa-se que são também denominadas
negociações distributivas pois, como já dito, o resultado é
sempre a distribuição ou a transferência de valores ou
utilidade.

Soma constante versus variável.

Na realidade, o jogo de soma-zero é uma condição muito
específica. Se formos mais sistemáticos com relação ao
montante final do bolo nas negociações, o correto é
dividirmos os jogos em dois tipos principais: os jogos de
soma constante (JSK) e os jogos de soma variável (JSV).
Um jogo de soma-constante é aquele no qual a soma das
partes sempre dá o mesmo resultado, ou seja, o montante
final, independentemente do acordo final, sempre é o
mesmo.
Podemos dizer isto da seguinte forma para uma
negociação de tipo bilateral, ou seja, com apenas dois
jogadores: Ua + Ub = Ut. Ua e Ub são, respectivamente as
utilidades do “negociador a” e do “negociador b”,
enquanto Ut é uma constante.
Fica mais fácil se exemplificarmos com um caso concreto,
digamos, a divisão de um bolo de 10 kg. Ua e Ub são os
pedaços que cada negociador tem. Vamos supor que o
“negociador a” tenha 4 Kg e o “negociador b” tenha 6 kg
na situação presente (do status quo). Ou seja, Ua=4 kg e
Ub=6 kg. A soma das partes (Ut) é igual a 10 kg. Se
dissermos que o jogo é de soma constante (JSK), estamos
a afirmar que o bolo sempre terá 10 kg. O que pode mudar
é a divisão do bolo, como por exemplo, o “negociador a”
passar a ganhar um pedaço maior de bolo. O bolo tem
tamanho fixo, não crescendo nem diminuindo, e, a partir
deste fato é que se determina como os negociadores vão
agir numa negociação deste tipo.
O fato de o jogo ser de soma constante tem uma
implicação clara para a dinâmica das negociações. Na
prática, significa que qualquer um dos negociadores só vai
ganhar mais se tomar a parte do outro. Um aumenta o seu
montante enquanto o outro diminui, tal qual um efeito
gangorra. É fácil mostrar isso algebricamente:
Se, Ua + Ub = Ut, então podemos dizer que Ua = -Ub +
Ut.
Se Ut é igual a 10kg, e considerando Ua = 4 kg e Ub =6
kg, então Ua = -Ub + 10 Kg.

Aula #4
Videoaula
Cultura
É importante que a tenhamos informação cultural sobre
cada pessoa e cada ambiente no qual ela vive, para que a
gente consiga criar uma relação de negociação prazerosa,
tranquila e que gera benefícios para todo mundo.

Leitura
NEGOCIAÇÕES ENTRE CULTURAS DIFERENTES
Mesmo um profissional de uma pequena empresa se vê
diante da necessidade de negociar com pessoas de
diferentes culturas e valores. Até pouco tempo atrás
negociar com estrangeiros era sinônimo de viagens de
negócios; agora, com a vinda de muitas empresas
estrangeiras e imigrantes, a negociação intercultural faz
parte do nosso dia a dia.
Os processos de fusões e aquisições de empresas
envolvendo parcerias internacionais é, no universo das
grandes corporações, um exemplo do quão intenso podem
ser os choques culturais entre os negociadores. Não é
incomum que, nesses processos, um grupo de executivos
venha do exterior para comandar uma operação de
reestruturação, já que é muito improvável que não haja um
choque de modelos de gestão entre a equipe importada e a
equipe local.
Nesse novo contexto passa a ser mais e mais importante
compreendermos o papel da cultura nas negociações. Em
ao menos três dimensões a relação entre cultura e
negociações precisa ser bem compreendida.
Primeiramente, é necessário saber se a cultura é, de fato,
um fator importante nas negociações. Em segundo lugar,
devemos saber como a cultura importa, ou seja, através de
quais mecanismos ela influencia uma negociação. Por fim,
vale termos clareza sobre perfis culturais marcantes de
alguns países relevantes para o Brasil. O primeiro ponto,
sobre se a cultura importa de fato para negociações, é um
tema controvertido. Tradicionalmente as abordagens
ortodoxas de negociações, influenciadas pela escola
neoclássica da economia, tendem a conferir pouco ou
nenhum peso à cultura nos processos de negociações. Os
negociadores, segundo esta vertente, são racionais e
maximizadores de benefícios. Se este pressuposto estiver
correto, o cálculo que um norte americano faz é o mesmo
que um indiano, um brasileiro ou qualquer outro.
Para testar esta hipótese, de que o fundamental em
negociações é o cálculo racional, um grupo de
pesquisadores (Henrich at al, 2001) fizeram um
experimento interessante. Eles aplicaram o Jogo do
Ultimato (JU) em pequenas comunidades de diferentes
países e com bagagens culturais muito distintas. O jogo foi
aplicado em 18 comunidades distribuídas nos seguintes
países:
Peru (1), Tanzânia (4), Bolívia (1), Equador (2), Mongólia
(2), Chile (1), Papua Nova Guiné (2), Zimbábue (2),
Quênia (1), Paraguai (1) e Indonésia (1).
O JU funciona da seguinte maneira: um determinado ator,
que pode ser um ente de governo ou uma instituição
internacional de fomento ao desenvolvimento, dá US$ 10
para um jogador. Em seguida, o ofertante do dinheiro diz
que ele é obrigado a dividir este recurso com outro
jogador, não importando de quanto seja a divisão. Por
exemplo, o primeiro jogador pode ficar com US$ 8 e
passar US$ 2 para o segundo. O segundo, porém, tem que
aceitar as condições da divisão, caso contrário ninguém
fica com nada. Se um dos dois não aceitar as condições,
todo o dinheiro precisa ser devolvido.
Se o equilíbrio depender da distribuição de poder entre os
jogadores o esperado é que haja uma divisão equânime, de
forma que cada um fique com 50% do montante, ou seja,
US$ 5 para cada jogador. Basta ver que os dois jogadores
têm o mesmo poder de veto, portanto, não há razão para
nenhum jogador esperar ganhar menos do que o outro. Ora
se os jogadores são maximizadores de benefícios e
calculam de forma similar, independentemente de sua
bagagem cultural, não há por que o jogo se equilibrar em
valores diferentes. Contudo, este não foi o resultado
encontrado.
Conforme se pode ver na tabela 1, abaixo, a média geral
de divisão foi 0,39. Isso significa dizer, arredondando para
0,40, os primeiros jogadores ficaram em média com US$
6,0 e passavam US$ 4,0 para os segundos jogadores. A
média de repasse mais baixo foi a da comunidade de
Machiguenga do Peru. Neste caso o primeiro jogador
ficava em média com US$ 7,4 e repassava US$ 2,6. Já o
maior repasse foi em Lamelara, na Indonésia, no qual o
primeiro jogador ficava em média com US$ 5,8 e
repassava US$ 4,2.
Este experimento captura o grau de egoísmo ou altruísmo
das comunidades e, indiretamente, o peso das diferenças
culturais nesta diferença de atitudes. Quanto maior for a
parte repassada pelo primeiro jogador, mais altruísta tende
a ser a sua postura. Se jogassem apenas estrategicamente,
e sem o peso da cultura, a tendência é de que se
comportassem da mesma maneira. O experimento mede
também o grau de conformismo dos membros da
comunidade, um valor igualmente orientado pela cultura.
Observa-se que em algumas delas, a taxa de rejeição foi
zero, como nos casos das comunidades de Aché (Paraguai)
e de Tsimané (Bolívia).
Vertentes culturais estão, assim, no campo oposto. Para
esta abordagem, a cultura não apenas é importante como é
o fator mais importante em um processo de negociação. A
distância entre culturas é o principal desafio para uma
negociação, mais até do que os elementos tangíveis.
É claro que essas são as posições polares. Ou bem a
cultura é determinante para uma negociação ou bem é
insignificante. Para as posições intermediárias o peso da
cultura varia a depender do contexto, podendo, assim ter
um peso alto ou um peso muito baixo nas negociações.
Os argumentos dos culturalistas sobre o porquê de a
cultura importar revelam os próprios mecanismos de
influência. A cultura é o fundamento na formação de
identidades, sejam elas nacionais, regionais, institucionais
ou corporativas e os negociadores, assim, carregam
consigo identidades do seu meio.
Para ficar em um exemplo específico, a cultura define a
identidade ou o papel internacional de um país. O modo
como este se coloca no mundo, definindo sua identidade
internacional, não é apenas fruto de seus interesses, mas
também de seus valores e crenças. A identidade de um
negociador individual é muito influenciada pela identidade
nacional de um país, sendo o inverso também verdadeiro.
Vejamos o caso do Brasil, que nos é mais familiar. O
Brasil é visto, mundo afora, como um país moderado e que
cumpre no cenário internacional um papel de mediador.
Pergunta-se: será que esta identidade não foi construída
justamente pelo fato do brasileiro ter a cordialidade como
traço marcante de sua cultura política? Essa imagem
internacional não amplia o acolhimento do negociador
brasileiro e aumenta a sua postura cordial? Cremos que
sim e, deste modo, a identidade individual do negociador
reforça a identidade nacional, do mesmo modo que a
identidade nacional reforça a identidade individual.
Apresentaremos, na próxima seção, outros exemplos de
identidades nacionais e perfis de negociadores a fim de
ilustrar como cultura e identidade se sobrepõem.
Outro componente importante da cultura para o universo
das negociações diz respeito aos aspectos morais, de
justiça e valores, que definem, cultura a cultura, os limites
de uma barganha intercultural.
Toda cultura tem três camadas de temas em termos de
dinâmica de negociações: os temas corriqueiros de
negociações, os temas negociáveis apenas em condições
muito excepcionais e os temas inegociáveis.
Os temas inegociáveis são aqueles considerados tabus em
determinadas culturas. Observa-se que nem sempre o que
é tabu para uma cultura é para outra, podendo nesta ser
eventualmente até mesmo um tema corriqueiro. O
exemplo mais simples a ser lembrado é o comércio de
carne de vaca na Índia, comparativamente ao que acontece
no Brasil. Enquanto que para o Brasil é corriqueiro, para a
Índia trata-se de um tema sagrado, um tabu.
Nesta situação, a Zona Possível do Acordo (ZOPA) em
uma barganha é igual a zero, e uma eventual insistência
para um acordo pode ser geradora de conflitos
importantes. Nem sempre os negociadores estão a par
disto.
Além da identidade e dos valores morais, outra dimensão
importante da cultura nas negociações tem a ver com a
noção de estereótipo. O estereótipo é uma imagem que os
demais negociadores têm a respeito de uma determinada
cultura, uma espécie de marca, de rótulo que os
negociadores recebem.
É possível que o negociador não faça jus à imagem
formada pelos outros, mas o estereótipo gera expectativas
e, de um jeito ou de outro, acaba influenciando o processo
de negociações. Cabe voltar ao nosso exemplo de um
negociador brasileiro e sua fama de negociador
extrovertido. Nem todos os brasileiros são extrovertidos,
mas este estereótipo acaba por influenciar a expectativa
dos demais negociadores.
COMO DIZ EUGÊNIO CARVALHAL PESQUISADOR
ESPECIALISTA NO TEMA “O ESTEREÓTIPO
CHEGA ANTES DOS NEGOCIADORES”.
Os países, regiões, se diferenciam, ainda, com relação a
uma série de outros aspectos culturais. Ao menos seis
traços culturais marcam o perfil dos negociadores de
acordo com sua nacionalidade. São os que se veem a
seguir:
1. DISTÂNCIA CULTURAL
As sociedades distinguem-se com relação ao quanto as
suas culturas estão abertas a receber influências de outras
culturas. Há sociedades muito abertas, chamadas
multiculturais, e outras muito herméticas, uni-culturais. O
auge do multiculturalismo ocorre quando os casamentos
ocorrem entre pessoas de diferentes culturas e religiões, ou
seja, quando há um processo de miscigenação, como
ocorre no Brasil. Quanto maior for a distância cultural
entre os negociadores, mais complexas são as
negociações. Dado que as negociações implicam um
sistema de trocas, de demandas e de concessões, para que
sejam bem-sucedidas, os negociadores precisam ter um
sistema de referências comuns a respeito de valores e
utilidades do que está sendo trocado. A falta de uma
referência comum pode minar um processo de negociação
inteiramente.
As sociedades multiculturais levam vantagem em
processos de negociações, pois seus negociadores são mais
abertos e têm maior capacidade de adaptação a contextos
novos. Nesses termos, a abertura cultural pode ser um
ativo importante para um negociador.
2. DISTÂNCIA DE PODER
As sociedades são, em menor ou maior grau,
hierarquizadas. As sociedades mais hierarquizadas são
aquelas em que a distância de poder é mais acentuada e as
relações de poder são mais verticais; paralelamente, nas
sociedades menos hierarquizadas as relações de poder são
mais horizontais.
A importância da distância de poder nas negociações é
relacionada à velocidade e à legitimidade dos processos de
tomada de decisão. Quanto mais hierarquizada for uma
sociedade, como ocorre nos regimes autoritários, mais
concentrada é a tomada de decisão. Porém, as decisões
tomadas são menos legítimas, ou seja, possuem apoio
restrito. As relações se invertem nas sociedades cujas
relações de poder são mais horizontais, como é o caso das
democracias: as decisões são mais demoradas, porém,
mais legítimas e estáveis.
A distância de poder afeta também o sistema de delegação
de mandatos dos negociadores. Nas estruturas horizontais,
o negociador tende a receber um mandato efetivo para
negociar e, nesse caso, tem poder de tomada de decisão.
Nas estruturas verticais dá-se exatamente o oposto: o
negociador enviado geralmente não tem mandato
negociador, exceto é claro no caso em que o próprio
mandatário vai negociar. À exceção dos casos em que o
negociador é o próprio líder autocrático, o negociador
precisa consultar seu hierárquico superior para selar algum
acordo.
Durante o período de preparação é preciso saber se iremos
encarar um negociador com mandato e com poder de
decisão, ou um negociador sem mandato ou autonomia
para negociar. Caso o negociador não tenha mandato, é
razoável supor que as negociações serão feitas na forma de
etapas, de idas e vindas nas negociações. As manobras de
antecipação, como, por exemplo, o pegar ou largar (o
TILI), assim, não terão efeito.
3. DISTÂNCIA DE GÊNERO
A distância de gênero é também um traço cultural
importante que distingue os países. Em alguns países não
existe discriminação de gênero na distribuição de papéis
entre os negociadores. Neste caso as mulheres podem
desempenhar papeis de destaque. A presença de mulheres
na chefia da Secretaria de Estado ou com USTR
(representante comercial dos EUA) são exemplos notórios.
Em outros países a mulher sequer é reconhecida como
negociadora oficial seja de governo ou de empresas.
Ora, se é verdade que, como vimos em capítulo específico,
homens e mulheres têm estilos distintos de negociação,
então é verdade que a distância de gênero acaba
influenciando a cultura do negociador estrangeiro.
4. FORMALISMO
O grau de formalismo nas negociações é um componente
importante da cultura. Algumas são extremamente
formais, ou seja, a validade dos acordos é altamente
dependente de contratos escritos com alta densidade
jurídica.
Nesses casos, quanto mais detalhadas forem os direitos,
deveres, cláusulas de salvaguardas e metas de
implementação, melhor para a negociação. No campo
oposto estão as culturas informais. Neste caso os acordos
são firmados verbalmente. Não constitui prática corrente a
assinatura de contratos escritos e, mesmo que haja a
assinatura de contratos, o que conta é o acordo verbal, ou
o acordo “de bigode” como se diz no interior de São
Paulo.
5. RELAÇÕES PESSOAIS
Em alguns países, a exemplo do que acontece nos países
latino-americanos, ir direto ao ponto (assunto da
negociação) é um erro. Antes do início dos negócios é
preciso estabelecer um contato pessoal, falar de pessoas e
amigos, de forma a construir confiança.
Em outros casos os negociadores vão direto ao ponto e
misturar assuntos pessoais com assuntos profissionais é
visto a maus olhos. Além do mais, ir direto ao ponto corta
caminhos e economiza tempo - e tempo, como dizem os
norte-americanos, é dinheiro. Nesses casos, a objetividade
é imperativa.
6. LINGUAGEM
Raramente ouvimos um “não” taxativo no Brasil, pois,
assim como em outros lugares ele é tomado como rude
pelos interlocutores. No lugar do “não”, então, usamos
“talvez”, “vamos ver”, “quem sabe”, “vamos pensar”, “é
uma coisa a se pensar” ou “vamos falar a respeito” -
expressões que na maioria das vezes indicam uma falta de
interesse, mas são maneiras amenas de dizer não.
Já em outras culturas o “não” é falado de forma taxativa.
Se não há interesse o interlocutor diz simplesmente “não,
não me interessa” e não há que se pensar que haja rudeza
nesses casos. Ao contrário, uma posição direta ajuda o
interlocutor a tomar uma decisão baseado em uma
informação direta, precisa. Em certa medida é uma
questão de generosidade, como quem diz “não perca seu
tempo, invista em outras opções”.
Essas diferenças nos padrões de linguagem podem levar a
mal-entendidos sérios no campo das negociações. O
“vamos ver”, por exemplo, pode ser tomado como “sim”,
e aí começa uma sucessão de desencontros e
ressentimentos que podem levar a uma situação de
conflitos. Estudar os tipos de linguagens, portanto,
também faz parte do preparo dos negociadores.
A identidade do negociador é formada a partir da
combinação dos diversos traços culturais acima apontados.
Uma cultura pode ser próxima a outra em um determinado
traço negociador e totalmente distante em outro qualquer.
Quanto maior for o número de traços negociadores entre
duas culturas, mais próximas são suas identidades
negociadoras.
Não é difícil imaginar que a dificuldade de um processo
negociador é diretamente proporcional à distância de
identidade entre os negociadores.
A heterogeneidade de valores, estilos de comunicação e
padrões de condutas demandam esforços mais intensos na
construção de consensos e promoção de acordos, sejam
eles comerciais ou de outro tema qualquer.
A título de exemplo, duas grandes negociações
internacionais podem ser lembradas. A primeira foi a
negociação da Google com o governo chinês, na qual a
diferenciação entre norte-americanos e chineses com
relação à definição sobre democracia e liberdades civis por
pouco não inviabiliza a implementação da mais moderna
ferramenta de busca no maior mercado consumidor
mundial, a China.
A segunda negociação, relatada por Willian Zartman,
envolveram norteamericanos e japoneses. As negociações
eram relativas a um acordo comercial bilateral amplo, ou
seja, envolvendo uma gama extensa de produtos. O
impasse em todo o processo negociador surgiu em função
das tarifas de importação do arroz no Japão, que aos olhos
dos ocidentais não deveria ser um problema maior. Ocorre
que para os japoneses o arroz é um produto sagrado e
símbolo de sobrevivência, pouco importando, então, haver
um substituto alimentar perfeito. Por seu significado
simbólico, liberalização comercial do arroz não era
negociável.
Esses dois exemplos mostram o quanto o primeiro traço
indicado na nossa lista (a distância cultural) pode, na
perspectiva das abordagens culturalistas, atrapalhar um
processo de negociação. Toda cultura tem, ao lado de
interesses negociáveis, um conjunto de assuntos que não
são passíveis de negociações por conta da dimensão
moral. Aqueles que tocam em aspectos morais e
simbólicos mais profundos sob nenhuma circunstância
serão aceitos pelos membros de uma determinada
comunidade ou país na mesa de negociações. Outros
tantos exemplos poderiam ser lembrados para ilustrar o
peso da determinação dos demais traços culturais nos
resultados de uma negociação.
Ao invés de elencá-los, no entanto, consideramos mais
valioso apresentar os traços de diversas identidades
culturais bens definidas e diferentes entre si: o perfil do
negociador brasileiro, do japonês, do norte-americano, do
indiano e do chinês.
 Aula #5
Videoaula
Japonês e Americano
Negociadora estadunidense
Ela sempre vai valorizar uma linguagem mais direta, mais
objetiva e para demonstrar poder ela já vai colocar a
proposta direto na mesa. As negociações sempre vão ser
mais rápidas, mais dinâmicas e elas vão priorizar muito
um contrato no papel.
Negociadora japonesa
Como ela preza muito pela educação e pelo respeito talvez
percebamos ela como alguém mais tímida, o que deixa a
negociação usada mais lenta e a linguagem usada, menos
objetiva. Por isso as negociadoras japonesas, elas vão
escutar mais do que falar. Outras estratégias usadas pelas
pessoas de origem nipônica é ir sempre para mesa de
negociação em grupo, então eles prezam pela decisão em
coletivo, o que demora mais para sair o acordo. Outra
coisa é a questão da linguagem, eles usam o artificio de
um tradutor. Enquanto o tradutor fala pro outro lado da
mesa o que eles acabaram de dizer, eles acabam ganhando
tempo na negociação.

Leitura
O NEGOCIADOR JAPONÊS
Assim como outros asiáticos, a cultura negociadora dos
japoneses é fortemente baseada em valores e costumes
tradicionais. O zelo pela formalidade, condescendência e
hierarquia são, em grande medida, frutos da ligação dos
japoneses com esses valores tradicionais.
O peso das tradições impacta também o estilo de
comunicação no processo decisório do negociador
japonês, que procuram evitar posturas agressivas e
confrontacionais, adotam um ritmo lento e gradual de
barganha e utilizam de linguagem vaga e ambígua. Ao
invés de resolver tudo em “uma única tacada”, os
negociadores japoneses costumam fazer concessões de
forma gradual e apresentar demandas de forma agrupada.
A calma é um recurso importante para o negociador
japonês. Assim como muitos asiáticos, ele tende a
desenvolver negociações em ritmo lento. Ainda, o
coletivismo lhe é uma marca importante, tanto que as
equipes de negociadores japoneses tendem a ser grandes;
suas relações, porém, são verticais.

O NEGOCIADOR NORTE-AMERICANO
O estilo do negociador norte-americano é, em grande
medida, a antítese do negociador japonês, na medida em
que os interesses, para os negociadores ocidentais,
sobrepujam os valores derivados de tradições antigas. Isso
não quer dizer, evidentemente, que a negociação para um
negociador norte-americano típico prescinda de elementos
morais e de valores. É legítimo afirmar, contudo, que os
negociadores norte-americanos tendem a ser mais
pragmáticos e focados em interesses materiais.
O perfil pragmático ajusta-se a outras características dos
negociadores norte-americanos: a utilização de linguagem
direta e franca; abordagens combativas e assertivas; ritmo
acelerado; relacionamento profissional com proeminência
sobre o interpessoal; e os fatores contratuais formais
sobrepujando acordos informais.
Uma comparação sintética entre o negociador japonês e o
negociador norte-americano pode ser vista no quadro
abaixo.

O NEGOCIADOR INDIANO
Outro perfil internacional que vale a pena comentar diz
respeito ao indiano. Observa-se que a Índia passou a ser
um parceiro estratégico importante para o Brasil em várias
arenas internacionais, tais como no âmbito da Organização
Mundial de Comércio (OMC) via o grupo G20. Índia e
Brasil fazem parte, ainda, de outras coalizões
internacionais tais como o IBSA (que reúne Índia, Brasil e
África do Sul) e o BRICs (Brasil, Rússia, Índia e China), e
têm um acordo de liberalização comercial via
MERCOSUL-Índia.
Uma característica recorrente do negociador indiano diz
respeito ao seu senso de coletividade. Neste aspecto, o
negociador indiano aproxima-se mais do negociador
japonês do que do norte-americano. Mas os negociadores
indianos têm singularidades que não se confundem com a
dos negociadores asiáticos como um todo.
O traço marcante do negociador indiano advém do
princípio da nãoconfrontação derivado da doutrina,
presente em várias religiões (hinduísmo, jainismo e
budismo), conhecida como Ahinsa (também grafada como
Ahimsa). A palavra Hinsa que dizer violência, injúria,
combate ou confronto. Ahinsa é o seu oposto e quer dizer
não-violência ou não-confronto. Este princípio foi
intensamente utilizado por Gandhi durante o processo de
descolonização da Índia.
Uma consequência direta do princípio da não-
confrontação no estilo de negociação indiano revela-se na
forma da comunicação. Neste sentido, uma negativa direta
é tomada como uma postura hostil e indelicada e, então, os
negociadores indianos desenvolveram formas brandas de
responder negativamente.
O ritmo das negociações com indianos também é afetado
pelo princípio do Ahinsa. Como vimos anteriormente, o
negociador anglo-saxão preza pelo princípio da agilidade
no mundo dos negócios. O tempo, neste caso, é visto
como um recurso escasso e valioso e alongar negociações
consequentemente leva à perda de recursos. Sob a égide da
Ahinsa, o tempo ganha um sentido diferente. Os acordos
não podem ser firmados sobre a pressão do tempo, que é
também considerada uma forma de hostilidade.
A noção de carma e fatalismo são dois outros traços
culturais que embutem uma dimensão espiritual nas
decisões do negociador indiano, mesmo quando elas se
tratam de negócios privados. O espiritualismo distancia o
estilo negociador anglo-saxão no que tange a postura
pragmática. Embora os indianos defendam,
evidentemente, seus interesses com afinco, as negociações
não são exclusivamente baseadas em aspectos utilitaristas.

O NEGOCIADOR CHINÊS
A importância de se conhecer o estilo do negociador
chinês é quase um senso comum em qualquer parte do
mundo atualmente, dado o fato que a China passou a ser,
no século XXI, o único país a rivalizar diretamente a
hegemonia econômica dos EUA. Em grande parte, devido
ao seu crescimento como potência mundial ouve-se com
frequência a afirmação de que “o século será asiático”.
No plano comercial a ampliação da importância da China
revela-se em várias dimensões. Para ficar em alguns
poucos exemplos, vale mencionar o ingresso da China na
OMC, a ampliação vertiginosa do investimento chinês
mundo afora, a constituição do BRICs como coalizão
destinada a contrabalancear o peso de potências
hegemônicas tradicionais e também a posição da China
como importadora de produtos primários, vital para as
exportações brasileiras.
Graças aos fatores acima listados, recentemente ampliou-
se o número de estudos dedicados a entender quais as
características distintivas do negociador chinês, quais os
valores que afetam o modo dos chineses negociarem,
quais os procedimentos e táticas do negociador chinês.
O ponto de partida da compreensão do estilo do
negociador chinês são as suas tradicionais culturas mais
arraigadas. Assim como o negociador indiano, o estilo do
negociador chinês é derivado de tradições filosóficas que
afetam a China contemporânea. Se no caso indiano o
berço da formação do estilo negociado vem de diferentes
religiões, no caso chinês vem das filosofias taoísta e
confucionista. Parte do confucionismo a noção de
harmonia e coletividade. Como já vimos, o individualismo
é um traço marcante do negociador norte-americano.
Graças ao confucionismo, o individualismo não coaduna
com o estilo do negociador chinês. O indivíduo, ao
contrário, deve ter autocontrole e negociar tendo por base
o senso de responsabilidade coletiva.
De acordo com Ma (2006), a postura coletivista do chinês
tem importantes implicações para as negociações. Em
situações de conflito, segundo este autor, os chineses
tendem a priorizar a importância do tema para o grupo,
para a organização e mesmo para a sociedade como um
todo. Assim, o negociador chinês busca evitar o confronto
direto, nos moldes do que fazem os negociadores
ocidentais.
 Aula #6
Videoaula
Tipos Cooperação Conflito
Quatro características
1° é descobrir se o objeto ele é tangível, como uma pizza
ou como um bolo ou se ele é imaterial, como no caso de
vantagens ou de reputação.
2° depois, a depender do acordo, a gente pode ver se o
objeto vai aumentar, diminuir ou se manter segundo a
negociação.
3° é importante saber se você esta preocupado com o que a
outra parte vai ganhar ou se está preocupado só com você
mesmo, e aí nesse caso você tem que saber se é uma
disputa de poder ou se só você vai ganhar nessa situação.
4° entender melhor sobre a obtenção de ganhos, ou seja, se
essa negociação pode virar um ganha-ganha, onde todo
mundo leva vantagem no final das contas.

Leitura
NATUREZA DO OBJETO DE NEGOCIAÇÕES
Dois componentes são fundamentais na construção das
estratégias de negociações. Em primeiro lugar, a natureza
do objeto de negociações (ou stake, na linguagem corrente
de negociações); a depender do tipo de objetivo das
negociações, os negociadores tendem a optar por
estratégias competitivas ou cooperativas. Um segundo
aspecto fundamental na definição de estratégias
negociadoras diz respeito ao perfil dos negociadores
envolvidos, dado que este determina as perspectivas de
cooperação ou competição em várias dimensões a seguir
apresentadas.
Sobre o primeiro aspecto, os negociadores veem-se diante
da necessidade de conseguir fazer uma boa caracterização
da natureza do que vai ser negociado, o que implica a
compreensão de seus vários atributos. Dentre estes, a
tangibilidade pode ser citada como exemplo e uma
negociação, então, pode dizer respeito a um objeto
tangível, palpável, como a venda de um bem qualquer.
Caso contrário, pode ser acerca algo intangível, de difícil
mensuração, como, por exemplo, a definição de uma
campanha educacional de saúde ou sobre um determinado
aspecto ético.
Normalmente os negociadores têm clareza sobre o que
está na mesa de negociações e conseguem, portanto,
delimitar bem o objeto da barganha. Por vezes, contudo,
existem negociações sobrepostas e talvez ocorra que a
mais importante seja aquela que está oculta. Quanto mais
intangível, mais sofisticada e complexa torna-se uma
negociação, pois a alocação de recursos extrapola uma
decisão de mercado, mais facilmente mensurável.
Independentemente do bem negociável ser tangível ou
não, uma pergunta que deve ser feita pelos negociadores
diz respeito ao padrão de ganhos mútuos pelos
negociadores. Este critério pode ser denominado como “a
mutualidade” dos ganhos. Os dois padrões mais comuns
derivados destes atributos são as negociações do tipo
ganha-ganha e as negociações do tipo ganha-perde. No
primeiro caso, um negociador ganha à medida em que o
outro também ganha e, no segundo, ganha à medida em
que o outro perde.
As negociações ganha-ganha são sinérgicas e tendem,
como esperado, a gerar posturas cooperativas no processo
de negociação. Ora, se o sucesso de uma das partes está
ligado ao sucesso de outra, a tendência é que os
negociadores adotem posturas cooperativas. As
negociações ganha-perde são, na direção oposta,
dissinérgicas, ou seja, para que uma das partes ganhe, a
outra precisa perder e, deste modo, é natural que
preponderem, neste caso, posturas competitivas, ou não
cooperativas.
Um terceiro tipo de barganha, menos comuns, são as
negociações de tipo perde-perde. Esta negociação pode ser
denominada como predatória, pois resulta em perdas
simultâneas para ambos as partes. Obviamente, não é
natural que os negociadores adotem estratégias do tipo
perde-perde intencionalmente. Muito provavelmente
quando o fazem é por visão míope, imediatista, irracional
ou fundamentada em erros de cálculo - embora pouco
comum, este tipo de barganha também ocorre.
O quadro abaixo resume os tipos de objetos de
negociações em função do atributo “mutualidade”. Os
resultados de cada uma das partes estão dispostos neste
quadro na forma de uma matriz. A barganha de tipo
ganha-ganha, tipo I, é o oposto exato das barganhas de
tipo perde-perde, tipo IV. As barganhas de tipo II e III são
as dissinérgicas, apenas invertendo-se a posição de
ganhador e perdedor em cada um dos casos.
No tipo ganha-perde há uma situação específica, bastante
conhecida no campo das negociações, chamada
negociações de soma-zero. Trata-se de uma situação em
que o ganho de um negociador representa exatamente a
perda do outro; em outras palavras, cada unidade de ganho
de um representa uma unidade subtraída de outro. É
possível que o leitor estranhe o fato de que essas
negociações sejam denominadas de “soma-zero”. É muito
comum o termo soma-zero ser confundido com a ideia de
que uma das partes ganha mais do que a outra. Na
verdade, a expressão remete a uma situação mais precisa,
na qual há uma transferência ou distribuição de utilidade
de um negociador para outro, como veremos na próxima
seção.
 Aula #7
Videoaula
Tipos Negociadores
Temos que pensar no perfil de quem a gente está
negociando, porque isso vai influenciar muito em como
essa pessoa vai se comportar e como a gente tem que
jogar. O mais importante é saber o que a pessoa pensa e
quais seus valores na hora de negociar.

Mais teórica
Voltada muito aos valores que ela possui
Mais prática
Mais voltada a resolver os problemas
Amante do risco ou avessa do risco.

Leitura
O NEGOCIADOR POSICIONAL E O PRAGMÁTICO
De modo muito simplificado podemos dizer que os
negociadores tomam suas decisões levando em
consideração seus interesses ou suas posições. A noção de
interesses, mais trivial, é relacionada a interesses
concretos, como bens materiais e financeiros. Posições, ao
contrário, tem um sentido mais amplo e remete à noção de
valores, ideologia, empatia e outros aspectos subjetivos.
Alguém, com toda razão, poderá questionar se é de fato
possível separar os interesses e os valores de uma pessoa.
Este cético dirá, também com razão, que os valores
moldam os interesses dos negociadores assim como os
interesses moldam seus valores. Interesses e valores
seriam, nesta perspectiva, dimensões inseparáveis.
Se lembrarmos, contudo, de decisões que tomamos no dia
a dia, nos daremos conta do quão frequente interesses e
valores chocam-se de forma angustiante para nós. Se
encontrarmos um objeto de valor em algum lugar logo
pensamos:
“puxa, como eu gostaria de ter este objeto”.
Para em seguida ponderarmos:
“não, não é certo, preciso descobrir a quem isto pertence”.
O mesmo se dá nas negociações. Não é incomum ficarmos
diante de situações na quais nossos interesses e valores
entram em confronto e nos colocam em uma situação
dilemática. Os interesses particulares de um político em
confronto com as posições de seu partido; de um fiel em
confronto com os preceitos de sua religião, de um
negociador em confronto com os interesses de seu país e
assim sucessivamente.
É a solução deste dilema que define o perfil do
negociador. Se diante deste conflito o negociador sempre,
ou no mais das vezes, opta por seguir os seus interesses,
estamos diante de um negociador pragmático, baseado em
interesses. Ao passo que, face à mesma situação, se o
negociador tende a seguir seus valores é porque se trata de
um negociador posicional.
Em suma, é certo dizer que nem sempre interesses e
valores se opõem em uma negociação; porém, quando isto
ocorre, o fato de o negociador seguir um ou outro fator,
define o seu perfil.
Outro modo de entendermos as noções de interesse e
posição é associá-los à ideia de flexibilidade. Nesta chave,
o negociador pragmático é o negociador flexível. Não
estando preso por nenhuma amarra, ele sempre seguirá as
ofertas que lhe resultar em maior lucro; ao passo que o
negociador posicional é aquele inflexível, preso por
amarras de várias ordens e sofre, portanto, “rigidez
cognitiva”.
O negociador posicional mantém-se rígido em sua
posição. Não é capaz de ou não quer abandonar o seu
posto e explorar perspectivas distintas. No jargão
específico de negociação, o negociador posicional ancora
as negociações em um ponto fixo com uma “âncora
negociadora”.
Sem nos darmos conta, estamos pensando posicionalismo
como fixação a um determinado ponto no espaço e, por
decorrência, falta de inflexibilidade como a incapacidade
de sair de ponto fixo. Estamos então a entender
posicionamento como “posição absoluta”. Aconteça o que
acontecer o negociador não abandona esta posição.
Mas podemos pensar também posição como “posição
relativa”. Neste caso, a posição é móvel, mas sempre em
referência à posição de outro negociador. A ideia de amigo
e inimigo nos ajuda a entender: uma pessoa pode dizer:
“eu sempre voto a favor de um determinado amigo”, ou,
na direção oposta afirmar: “eu voto contra o que aquele
sujeito votar”.
Veja que nos dois casos, a pessoa está sendo posicional,
apenas que neste caso trata-se de uma “posição relativa”.
Votar sempre a favor quer dizer “alinhar-se
automaticamente” enquanto votar sempre contra quer
dizer “desalinhar-se automaticamente”. Por
“automaticamente” queremos dizer independentemente do
meu interesse próprio; no limite sequer tenho interesse;
tenho uma posição, a favor ou contra.
As considerações acima nos induzem a fazer um pergunta
fundamental para o universo das negociações: é sempre
mais difícil negociar com um negociador posicional? E a
resposta é não. Na realidade, o negociador mais fácil é
aquele que se alinha automaticamente com nossas
posições (alinhamento automático), ao passo que o mais
difícil é o negociador posicional antagônico (que não se
alinha). No meio do caminho estão os negociadores
pragmáticos, que a despeito de terem posições
divergentes, são flexíveis a ponto de mudar de posição.
Assim, na fase de preparação de um processo de
negociação é fundamental o negociador traçar um bom
perfil dos outros negociadores no que tange também ao
grau de posicionalismo. Em face de uma situação de
impasse, cabe ao negociador experiente quebrar a rigidez
do outro lado. Em outros termos, fazer com que o
oponente deixe de ser posicional e passe a ser flexível,
pragmático. Fácil? Não, não é. Mas quem disse que a vida
é fácil?
 Aula #8
Videoaula
Equipe
Negociador chefe- pessoa que vai se sentar na mesa de
negociações e vai conversar com os outros líderes de
outras nações e de outras organizações, essas pessoas,
portanto, são os líderes da negociação.
Lider instrumental – vai usar a sua persuasão para poder
chegar na sua conclusão e tentar um acordo a partir de sua
vontade.
Lider coercitivo – a pessoa que vai apresentar seus
argumentos, mas em um certo momento vai chegar à
ameaça.
Colíderes – as pessoas que vão auxiliar esse líder nos
processos para a tomada de decisão.
A estratégia de comunicação e de mídia – ela é feita por
jornalistas, profissionais de relações públicas, para que a
gente consiga passar para a população e para as pessoas
que estão investindo na negociação o que está sendo feito
e o que vai ser decidido.
Mediador – vai conseguir ajudar os negociadores a
chegarem em um consenso quando a gente tem questões
divergentes.
Facilitador – que vai resolver as questões administrativas
e vai passar as informações para todas as pessoas que
estão na mesa de negociação.

Leitura
Distribuição funcional de papéis
A distribuição funcional de uma equipe de negociações
pode ser pensada como uma espécie de pirâmide: no topo
da pirâmide estão os líderes e na base os liderados.
Contudo, as equipes negociadores têm uma distribuição
funcional bem mais complexa do que esta. Existe, por
assim dizer, uma camada média que comporta diversos
outros papéis.
Mais próximos dos líderes estão as figuras dos co-líderes,
dos guardiões e dos anti-líderes. Os dois primeiros atores
são responsáveis por ajudar o líder na condução da equipe.
Assim, a tarefa dos co-líderes é a de ajudar o líder a fazer
a gestão, ou seja, atuam como co-gestores. A equipe é
dividida em grupos menores e os co-líderes gerem cada
um desses grupos. É uma relação semelhante a de um
presidente da república e seus ministros. Já os guardiões
têm por função principal proteger o líder, evitando que ele
seja, de alguma forma, atingido.
As equipes têm ainda, na sua camada média, os
mediadores e os facilitadores. O mediador, como o próprio
nome sugere, tem como função encontrar posições
medianas entre as partes negociadores. São vários os
mecanismos pelos quais exerce seu papel de mediação,
tais como sugerir uma proposta equilibrada, aproximar
politicamente as partes, ser o vetor de comunicação entre
as partes, sugerir soluções para os impasses (construir um
ponto focal para o acordo), dentre tantas outras formas.
Para que tenha legitimidade, ainda, um mediador precisa
ser neutro. Isso quer dizer que não pode ser parte
interessada no objeto em negociação e ter posição
equidistante aos demais. Caso contrário, ele tende a
enviesar o acordo na direção de seu próprio interesse ou
favorecer uma das partes, deturpando assim suas funções.
Observe que estamos falando em mediador no interior de
uma determinada equipe de negociação e não em um
mediador responsável por aproximar duas equipes
distintas. É natural que se pergunte como é possível um
mediador no interior de uma equipe, pois se ele está em
uma equipe é por que já tem um determinado “lado”. Mas
o papel deste mediador é o de juntar os interesses
divergentes dentro da própria equipe – fato não incomum,
sendo que muitas vezes há divergências sérias e até
irreconciliáveis.
O facilitador, por sua vez, tem um papel semelhante ao do
mediador de construção de ponte, de funcionar como um
terceira parte no interior de uma equipe negociadora. A
diferença fundamental entre o mediador e o facilitador é
que enquanto aquele tem um papel político ou técnico,
este tende a ter um papel mais burocrático. Sua função é
circular documentos, informações, zelar pelo respeito ao
regimento e assim sucessivamente.
Essas duas figuras, mediadores e facilitadores, podem
extrapolar suas funções e atuar como partes interessadas.
Caso isso seja percebido pelos demais, a tendência é que
mediadores e facilitadores percam legitimidade e as
condições de seguir desempenhando seus papéis. Zelar por
sua imagem é de extrema importância, dada que a
principal motivação dos indivíduos como terceira parte é
justamente serem vistos como construtores de pontes, ou
seja, procuram, com isso, o prestígio derivado da função
de mediação e facilitação.
Ainda neste grupo médio, existe a figura do corretor
(broker) ou lobista. Diferentemente do mediador, o
corretor representa os interesses de uma parcela da equipe
e seu papel é fazer lobby, ou seja, influenciar a tomada de
decisão em uma determinada direção, em favor do grupo
que representa. Ao invés de ser neutro e equidistante,
então, o corretor é parte interessada.

Aula #9
Videoaula
Valor esperado
Valor esperado, o conceito, ele simplesmente é o retorno
que o apostador ou negociador espera de uma negociação.
É o que ele quer ganhar e o que espera ganhar.
 Valor Prêmio Prob, Prêmio Prob,
esperad ganhand Ganhar Perdend perder
o= o* + o*
Valor R$30 * 0,5 + R$0,00 0,5 =15,0
esperad * 0
o

Valor garantido- valor inicial que a pessoa tinha antes de

negociar ou fazer uma aposta.
Benificio
ou
Valor Benefício Prob. Prob
prejuízo
Esperado Com Cooperar Não
sem
= acordo * + cooperar
acordo
*

Leitura
UTILIDADE ESPERADA E ALTERNATIVAS
Um dos grandes desafios da teoria de negociações é tentar
desvendar o que motiva os negociadores no momento da
tomada de decisão. Cada abordagem teórica prestigia um
determinado fator como central e, assim fazendo,
contrapõe modelos explicativos distintos. O papel da
cultura, dos aspectos morais e éticos e o peso dos
interesses materiais são alguns dos fatores que estão na
base do comportamento dos negociadores, a depender da
abordagem usada pelos estudiosos.
Antes de contemplarmos os detalhes das abordagens
específicas, é importante que saibamos que a teoria das
negociações está dividida em dois grandes campos: o que
congrega as abordagens da escolha racional, e aqueles que
destacam o peso dos fatores subjetivos dos negociadores
na tomada de decisão. Chamemos, a título de
simplificação, a primeira de abordagens utilitárias e a
segunda de abordagens subjetivistas.
A abordagem utilitária advém da ideia de algo útil, de um
benefício qualquer. Esta abordagem toma os negociadores
como racionais e, como tais, considerase que buscam com
o processo de negociação maximizar seus benefícios (são,
portanto, maximizadores de utilidade) e reduzir seus
custos. Ou seja, os negociadores fazem cálculos de custo e
benefício, exatamente nos termos que estamos
acostumados a ouvir em economia.
Se a negociação gerar um benefício líquido positivo, caso
em que os benefícios do acordo superam os custos, o
negociador tende a aceitá-lo. Caso contrário, situação em
que os benefícios líquidos são negativos, o negociador
tende a rejeitá-lo.
Neste sentido, a negociação é fruto do cálculo objetivo dos
tomadores de decisão.
A principal representante desta abordagem (objetiva) de
negociação é Teoria da Utilidade Esperada (TUE), filiada
à linhagem da escolha racional.
Pela ótica da TUE, os negociadores se deparam com um
conjunto de ações possíveis, dentre as quais precisarão
fazer uma escolha.
Ora, isso depende, na ótica da TUE, fundamentalmente do
retorno esperado, dado que seu objetivo é maximizar a
utilidade. Na próxima seção veremos como calcular a
Utilidade Esperada ou o Valor Esperado.
Teoria da Utilidade Esperada
A noção de Utilidade Esperada (UE), ou Valor Esperado
(VE), é tão central para a teoria de negociações que deve
preceder a apresentação dos outros principais elementos
constitutivos do processo de negociação. Mesmo para se
entender as abordagens alternativas é preciso ter uma boa
compreensão sobre o significado de UE.
Como em qualquer tomada de decisão, negociar significa
fazer escolhas entre diferentes possibilidades e tem no
mínimo duas possibilidades: “aceitar um acordo”
(cooperar) ou “rejeitar um acordo” (não cooperar). Pode
haver casos em que existem outras possibilidades, como,
por exemplo, aceitar um dentre três contratos possíveis.
Neste caso, o conjunto de ações possíveis são três (a1, a2 e
a3).
O tomador de decisão escolhe a ação que parece
“compensar-lhe” mais. Compensar é uma noção intuitiva
do que, em teoria de negociações, entendese por Utilidade
Esperada. Três são os componentes da UE: ações
possíveis, probabilidades associadas a cada uma dessas
ações e retornos esperados (que chamaremos também de
pay-off). Vejamos passo a passo como calcular a utilidade
esperada de uma ação.
Cálculo do valor esperado
O cálculo do valor esperado é muito simples. O raciocínio
é exatamente o mesmo que fazemos para calcular a média
ponderada de um aluno. A diferença é que, ao invés de
ponderarmos pelos pesos das provas, ponderamos pela
probabilidade de cada evento acontecer. Basicamente,
precisamos de quatro informações para o cálculo do valor
esperado. A primeira diz respeito às ações possíveis que o
jogador pode fazer. A segunda são os estados possíveis da
natureza, ou seja, quais são os eventos.
Observe, no quadro abaixo, como se representa esses
elementos para cálculo do valor esperado. As ações
possíveis estão representadas em linhas (ação 1, ação 2...)
e os possíveis estados da natureza estão representados em
colunas (θ1, θ2, θ3...), sendo que não há limite nem para
ações nem para os estados da natureza. Os retornos para
cada uma das possibilidades são representados no interior
das células.
Se esta representação estiver bem feita, o cálculo do valor
esperado será muito simples: basta somar as utilidades em
cada situação ponderadas por suas respectivas
probabilidades de acontecimentos. Vejamos os exemplos
da utilidade esperada das ações 1, 2 e 3. O resultado é tal
como segue:
U(ação1)= P(θ1)U1,1 + P(θ2)U1,2 + P(θ3)U1,3 +
P(θ4)U1,4 U(ação2)= P(θ1)U2,1 + P(θ2)U2,2 +
P(θ3)U2,3 + P(θ4)U2,4 U(ação3)= P(θ1)U3,1 +
P(θ2)U3,2 + P(θ3)U3,3 + P(θ4)U3,4
O número de elementos da somatória deve ser sempre o
número de colunas presentes na matriz. Se houver 5
estados da natureza, portanto, o cálculo do valor esperado
deve ter 5 elementos. Não tem importância que a
probabilidade ou a utilidade seja igual a zero. O
importante é que todos os estados sejam representados, ao
menos na fase de treinamento.
Outro cuidado importante é relacionado à probabilidade. A
soma de todas as probabilidades dos estados da natureza
deve ser sempre igual a 1 ou igual a 100%, se estiver
representada na forma percentual. Feita a representação na
forma de matriz, verifique sempre se esta condição é
verdadeira. Tem-se, então, que:
P(θ1)+ P(θ2)+ P(θ3)+ P(θ4) = 1,0
Uma vez calculados os valores esperados de cada ação, a
decisão de qual ação tomar fica fácil. Se a tomada de
decisão for estritamente o valor esperado, a decisão será
aquele que gerar o maior retorno. Então, se U(ação1)>
U(ação2), o indivíduo escolherá a ação 1.
Se a ação tiver apenas dois estados da natureza possíveis,
é melhor representar a probabilidade e a probabilidade
complementar, tal como descrito abaixo:
U(ação1)= PU1,1 + (1-P) U1,2
Observa-se que estivemos representando, até agora, as
ações do jogador em função dos estados da natureza.
Neste caso, o oponente do jogador não é outro jogador,
mas eventos das mais distintas naturezas, regidos pela
probabilidade.
Eventualmente, contudo, o oponente é outro jogador, com
interesses e estratégias definidas. Neste caso, o jogo passa
a ser estratégico na medida em que um vai definir sua ação
tendo em vista as possibilidades dos outros jogadores. A
representação fica em grande medida similar, exceto no
que tange a substituição dos estados da natureza (θ) pelas
ações dos outros jogadores e os retornos de ambos são
representados na matriz. Abaixo temos um exemplo de
representação:

Observe que as utilidades do Negociador 1 (N1) estão

sempre representadas primeiro nesta matriz. As segundas
utilidades são referentes ao Negociador 2 (N2). Observe
também que os índices estão invertidos. Onde para linha

se vê para coluna se vê .
O fato de ser um negociador ao invés de um evento
probabilístico qualquer não muda em nada o cálculo de
utilidade. Uma sugestão prática é a de que se estamos
calculando o valor esperado do Negociador 1, então
devemos tirar (ou esconder) da matriz as utilidades do
Negociador 2. O inverso é também verdadeiro. A matriz
fica mais “limpa” e simples, tornando o cálculo mais fácil.
Vejamos na seção seguinte um exemplo prático.
Vamos dar aqui um exemplo concreto a fim de facilitar a
compreensão sobre quais são os componentes da UE e
sobre como calculá-la. Vamos supor que uma determinada
Empresa, digamos, de informática, esteja em negociação
com dois fornecedores de equipamentos (insumos) para
montagem do computador, o Fornecedor 1 (F1) e o
Fornecedor 2 (F2). As opções da Empresa, ação 1 e ação
2, consiste justamente em contratar F1 ou F2.
F1 tem um preço maior do que F2, mas é mais
consolidado no mercado e as chances de não entregar a
mercadoria no prazo é baixa. F2 está ainda entrando no
mercado, e, para conquistar novos clientes, possui um
preço significativamente menor que o de F1. As chances
de não entregar no prazo, no entanto, por ser um
fornecedor novo, são maiores do que as de F1. Portanto,
cada uma das ações da Empresa tem riscos e
oportunidades. Vamos dizer que a matriz de retorno seja
tal qual é representada abaixo.

Observe que cada ação é composta por dois cenários

possíveis: um cenário positivo (entrega no prazo) e um
cenário negativo (atraso). O que se observa em cada uma
das células é a combinação entre utilidade e probabilidade.
No caso da ação 1, se o fornecedor entrega os insumos no
prazo, o lucro da Empresa por unidade de venda é R$100.
A probabilidade de F1 entregar no prazo é de 80%
(p=0,8). Caso F1 entregue os insumos com atraso, o
prejuízo é de R$50 por unidade, associado a uma
probabilidade de 5% de ocorrência.
A Utilidade Esperada (UE) da ação 1 é, portanto, uma
combinação entre esses cenários. Ou seja,
UEa1=(100)*(0,80) + (-50)*(0,20)=80 – 20= R$ 60. O
cálculo da Utilidade Esperada da ação 2 segue exatamente
os mesmos passos. UEa2= (200)*(0,40) + (-50)*(0,60) =
80 – 30=R$50. Portanto, levando-se em consideração o
balanço dos cenários otimistas e pessimistas, “compensa”
mais à Empresa optar pela ação 1, dado que a Utilidade
Esperada da ação 1 é maior do que a Utilidade Esperada
da Ação 2 (UEa1>UEa2).
Podemos representar isso de forma mais genérica, dizendo
que a Utilidade Esperada de uma ação é a combinação
entre o retorno previsto em cada um dos cenários, que tem
uma probabilidade determinada de ocorrer. UEai = m1*p1
+ m2*p2 + m3*p3+ ...+ mn*pn. Segundo a Teoria da
Utilidade Esperada (TUE), é com base neste cálculo que
os tomadores de decisão decidem o que fazer em um
processo de negociação. Como a TUE tem sido muito
utilizada em teoria de negociações, é bom treinar bastante.
Os primeiros exercícios apresentados no anexo deste texto
são justamente para treinar este cálculo.
Como vimos na seção anterior, o conceito de utilidade
esperada envolve a noção de probabilidade e não apenas a
noção de utilidade. Deste modo, não basta o tomador de
decisão saber qual o retorno (utilidade) de uma
determinada ação, há que ter consciência também da
probabilidade de que este retorno venha a se concretizar.
UTILIDADE ESPERADA, RISCO E PROPENSÃO AO
RISCO.
Como vimos na seção anterior, o conceito de utilidade
esperada envolve a noção de probabilidade e não apenas a
noção de utilidade. Deste modo, não basta o tomador de
decisão saber qual o retorno (utilidade) de uma
determinada ação, há que ter consciência também da
probabilidade de que este retorno venha a se concretizar.
Negociação é, tipicamente, um fenômeno que envolve
probabilidade. Fenômenos deste tipo são chamados de
probabilísticos ou estocásticos, e sua modalidade oposta é
denominada fenômenos determinísticos. Nestes casos,
uma ação leva, necessariamente ou com 100% de certeza,
a um determinado resultado. Este tipo de fenômeno é mais
comum nas ciências exatas ou biológicas do que nas
ciências humanas e sociais.
Aula #10
Videoaula
Metáfora
Caçada ao javali – vamos supor que tem dois caçadores
que são muito amigos eles vão sair para caçar um javali
porque eles precisam comer. Bom, se eles cooperarem eles
conseguem a caça que eles querem, mas se eles decidirem
agir de maneira egoísta eles não vão conseguir caçar o
javali e o máximo que eles vão conseguir é caçar uma
lebre.
Dilema dos prisioneiros – duas pessoas são presas na cena
do crime, são levadas para delegacia e colocadas em salas
separadas, aí eles têm duas opções: delatar o outro ou
cooperar com o outro.
Batalha do casal – vamos supor que uma parte do casal
gosta muito de cinema e a outra parte do casal gosta muito
de ir para show, eles só têm o sábado para passar juntos.
Leitura
Os dois cenários descritos equivalem, respectivamente, a
uma negociação dilemática e outra não esquemática. No
primeiro caso, o sucesso em um processo de negociação
traz retornos positivos enquanto o fracasso gera prejuízos
substantivos. No segundo caso, é seguro que as
negociações gerarão retornos positivos para os
negociadores independentemente dos seus resultados e,
diante dessa certeza, o negociador tenderá, sem grandes
ponderações, a fechar o acordo. Entende-se, dessa forma, a
relação clara entre negociações e tomada de risco. Resta-
nos compreender de que forma o perfil do negociador com
relação à propensão ao risco afeta um processo de
negociações. Para tanto, é preciso que fique claro a
diferença fundamental entre os três tipos de negociadores:
os neutros (indiferentes), os aversos e os propensos ao
risco.
Os neutros são aqueles que são indiferentes ao equivalente
certo (EC) ou a uma proposta que oferece o mesmo valor
esperado, uma aposta justa.
Retomemos o exemplo acima para apresentar o conceito
de proposta justa. O preço da aposta é de R$ 100,00; o
prêmio de R$ 1000,00 e a probabilidade de ser sorteado de
1/10. Logo, o valor esperado é
Percebe-se que o

Os negociadores que não são indiferentes ao risco tendem

a se comportar de forma distinta. Para os negociadores
aversos ao risco, não basta que a aposta seja justa, ou seja,
que o valor esperado da proposta seja similar ao
equivalente certo, o montante garantido. Negociadores
com esse perfil preferem um equivalente certo a uma
aposta que tenha um valor esperado equivalente. Para
negociadores amantes do risco, a relação é precisamente o
inverso. Nesses casos, são propensos a topar apostas
injustas, ou seja, aquelas em que o valor esperado seja
menor do que o equivalente certo. Ou seja, esses
negociadores sobrevalorizam a perspectiva de ganho em
comparação ao montante certo.
A metáfora da “caçada ao cervo” é um bom exemplo da
relação entre negociações e risco. Como conhecida, a
caçada ao cervo coloca dois negociadores em uma
situação dilemática. Ao sair para caçar, dois caçadores
deparam-se com a seguinte situação: para caçar o cervo,
de 120kg, os caçadores vão depender de ajuda mútua, ou
seja, de cooperação. Digamos que, enquanto um caçador
prepara a armadilha e indica a posição do animal, o outro
posiciona-se para o disparo. Caso tenham êxito, cada
caçador divide a quantidade em igual proporção, ou seja,
60kg para cada um.
Contudo, ambos os caçadores têm a opção de tentar algo
mais simples e imediato, que é caçar um coelho, com
apenas 4kg de carne. Se apenas um caçador deserda a caça
ao cervo, ele consegue o coelho, mas deixa o outro na mão
e o faz voltar para casa de mãos vazias. Se a deserção é
mútua, cada um dos caçadores consegue um coelho. Os
retornos possíveis ( pay-offs) são conforme se apresenta
no quadro abaixo.

É fácil observar que a opções dos negociadores, ou

caçadores, no caso, depende fundamentalmente da
confiança mútua e da propensão de ambos ao risco. A
opção pelo cervo apresenta um ganho potencial maior
(60kg para cada) mas também um risco maior (com
retorno de 0 para aquele que for traído). Depende-se,
portanto, da atitude do outro. A opção pelo coelho garante
um retorno de 4kg de carne, independentemente da atitude
de outro caçador. Pode-se dizer que a opção pelo coelho é
o equivalente certo neste contexto. Se

Ou seja, independentemente da probabilidade do outro

negociador cooperar, o retorno sempre será 4kg. A opção
pelo cervo coloca o negociador diante da seguinte

situação: As
duas situação são equivalentes quando
Isso quer dizer
que se a probabilidade do outro caçador ser cooperativo
for de 1/60, seria indiferente a opção pelo coelho ou pelo
cervo.
Se a probabilidade do segundo caçador for de fato 1/60, a
decisão do primeiro caçado depende fundamentalmente da
sua propensão à tomada de risco. Para um caçador neutro
ao risco, as opções coelho ou cervo são indiferentes. Um
caçador averso ao risco por certo faria a opção pelo coelho
e um caçador amante ao risco poderia manter-se na opção
pelo cervo mesmo se a probabilidade do outro cooperar
fosse um pouco menor.
A decisão a ser tomada pelos negociadores dependerá,
neste contexto, além da probabilidade de cooperação, de
suas propensões à tomada de risco. A propensão ao risco é
uma característica intrínseca dos negociadores. É como se
cada negociador tivesse uma espécie de coeficiente de
propensão ao risco e esta informação deve ser levada em
consideração na tomada de decisão.
Outro aspecto importante com relação os negociadores é o
número deles presentes em um processo de barganha. Isso
porque, como podemos imaginar, o aumento do número de
negociadores tende a tornar as negociações mais
complexas, dado que quanto maior o número de atores
maior o esforço de coordenação de posições para se
chegar a um acordo.
As barganhas com muitos jogadores são também
conhecidas como negociações multilaterais, muito
frequentes em organismos internacionais, mas também
recorrentes em outros contextos. Genericamente,
chamamos de negociações multilaterais sempre em que
houver mais duas partes envolvidas, sejam essas partes
pessoas, empresas, ministérios ou países. Quando houver
apenas duas partes tipificamos como negociações
bilaterais.
Poderíamos, evidentemente, especificar negociações
multilaterais para números menores, tais como
negociações trilaterais (n=3), quadrilaterais (n=4) e assim
por diante. Para facilitar a linguagem vamos adotar a
denominação de negociações multilaterais sempre que n>2
 Aula #11
Videoaula
Metáfora e Valor Esperado

Caçador 1 Caçador 2
3 kg 3 Kg 1 semana
0 kg 1 kg 2 semana
0 kg 1 kg 3 semana
1 kg 2,5 kg Média

VE= 3KG * 1/3 + 0 KG * 2/3

VE= 1KG
VE= 3KG * 4/10 + 0KG * 6/10
VE= 12/10 KG
VE= 1,2 KG

Leitura
Os dois cenários descritos equivalem, respectivamente, a
uma negociação dilemática e outra não esquemática. No
primeiro caso, o sucesso em um processo de negociação
traz retornos positivos enquanto o fracasso gera prejuízos
substantivos. No segundo caso, é seguro que as
negociações gerarão retornos positivos para os
negociadores independentemente dos seus resultados e,
diante dessa certeza, o negociador tenderá, sem grandes
ponderações, a fechar o acordo. Entende-se, dessa forma, a
relação clara entre negociações e tomada de risco. Resta-
nos compreender de que forma o perfil do negociador com
relação à propensão ao risco afeta um processo de
negociações. Para tanto, é preciso que fique claro a
diferença fundamental entre os três tipos de negociadores:
os neutros (indiferentes), os aversos e os propensos ao
risco.
Os neutros são aqueles que são indiferentes ao equivalente
certo (EC) ou a uma proposta que oferece o mesmo valor
esperado, uma aposta justa.
Retomemos o exemplo acima para apresentar o conceito
de proposta justa. O preço da aposta é de R$ 100,00; o
prêmio de R$ 1000,00 e a probabilidade de ser sorteado de
1/10. Logo, o valor esperado é
Percebe-se que o

Os negociadores que não são indiferentes ao risco tendem

a se comportar de forma distinta. Para os negociadores
aversos ao risco, não basta que a aposta seja justa, ou seja,
que o valor esperado da proposta seja similar ao
equivalente certo, o montante garantido. Negociadores
com esse perfil preferem um equivalente certo a uma
aposta que tenha um valor esperado equivalente. Para
negociadores amantes do risco, a relação é precisamente o
inverso. Nesses casos, são propensos a topar apostas
injustas, ou seja, aquelas em que o valor esperado seja
menor do que o equivalente certo. Ou seja, esses
negociadores sobrevalorizam a perspectiva de ganho em
comparação ao montante certo.
A metáfora da “caçada ao cervo” é um bom exemplo da
relação entre negociações e risco. Como conhecida, a
caçada ao cervo coloca dois negociadores em uma
situação dilemática. Ao sair para caçar, dois caçadores
deparam-se com a seguinte situação: para caçar o cervo,
de 120kg, os caçadores vão depender de ajuda mútua, ou
seja, de cooperação. Digamos que, enquanto um caçador
prepara a armadilha e indica a posição do animal, o outro
posiciona-se para o disparo. Caso tenham êxito, cada
caçador divide a quantidade em igual proporção, ou seja,
60kg para cada um.
Contudo, ambos os caçadores têm a opção de tentar algo
mais simples e imediato, que é caçar um coelho, com
apenas 4kg de carne. Se apenas um caçador deserda a caça
ao cervo, ele consegue o coelho, mas deixa o outro na mão
e o faz voltar para casa de mãos vazias. Se a deserção é
mútua, cada um dos caçadores consegue um coelho. Os
retornos possíveis ( pay-offs) são conforme se apresenta
no quadro abaixo.

É fácil observar que a opções dos negociadores, ou

caçadores, no caso, depende fundamentalmente da
confiança mútua e da propensão de ambos ao risco. A
opção pelo cervo apresenta um ganho potencial maior
(60kg para cada) mas também um risco maior (com
retorno de 0 para aquele que for traído). Depende-se,
portanto, da atitude do outro. A opção pelo coelho garante
um retorno de 4kg de carne, independentemente da atitude
de outro caçador.
Pode-se dizer que a opção pelo coelho é o equivalente
certo neste contexto. Se

Ou seja, independentemente de a probabilidade do outro

negociador cooperar, o retorno sempre será 4kg. A opção
pelo cervo coloca o negociador diante da seguinte situação
As duas situação são

equivalentes quando
Isso quer dizer que se a probabilidade do outro caçador ser
cooperativo for de 1/60, seria indiferente a opção pelo
coelho ou pelo cervo.
Se a probabilidade do segundo caçador for de fato 1/60, a
decisão do primeiro caçado depende fundamentalmente da
sua propensão à tomada de risco. Para um caçador neutro
ao risco, as opções coelho ou cervo são indiferentes. Um
caçador averso ao risco por certo faria a opção pelo coelho
e um caçador amante ao risco poderia manter-se na opção
pelo cervo mesmo se a probabilidade do outro cooperar
fosse um pouco menor. A decisão a ser tomada pelos
negociadores dependerá, neste contexto, além da
probabilidade de cooperação, de suas propensões à tomada
de risco. A propensão ao risco é uma característica
intrínseca dos negociadores. É como se cada negociador
tivesse uma espécie de coeficiente de propensão ao risco e
esta informação deve ser levada em consideração na
tomada de decisão.
Outro aspecto importante com relação os negociadores é o
número deles presentes em um processo de barganha. Isso
porque, como podemos imaginar, o aumento do número de
negociadores tende a tornar as negociações mais
complexas, dado que quanto maior o número de atores
maior o esforço de coordenação de posições para se
chegar a um acordo.
As barganhas com muitos jogadores são também
conhecidas como negociações multilaterais, muito
frequentes em organismos internacionais, mas também
recorrentes em outros contextos. Genericamente,
chamamos de negociações multilaterais sempre em que
houver mais duas partes envolvidas, sejam essas partes
pessoas, empresas, ministérios ou países. Quando houver
apenas duas partes tipificamos como negociações
bilaterais.
Poderíamos, evidentemente, especificar negociações
multilaterais para números menores, tais como
negociações trilaterais (n=3), quadrilaterais (n=4) e assim
por diante. Para facilitar a linguagem vamos adotar a
denominação de negociações multilaterais sempre que
n>2.
É fácil perceber por que as negociações bilaterais tendem
a ser mais fáceis do que as multilaterais. Basta pensar que
os participantes precisam ser consultados no processo de
barganha. Havendo muitos, esse processo tende a ser mais
demorado do que quando se trata de apenas dois atores.
Mas não é apenas o sistema de consultas que faz com que
as negociações multilaterais sejam mais difíceis. Toda a
cadeia de tomada de decisão fica mais onerosa, tais como
o fluxo de informações, o processo de clarificação, a
convergência em torno de uma posição única, a
equalização de ganhos e assim por diante.
Então podemos afirmar que, como regra geral, as
negociações multilaterais são mais complexas dos que as
bilaterais. Porém, toda regra tem exceção e esta não é
diferente. Há um contexto, muito específico, no qual uma
negociação chega a ser mais difícil do que uma
negociação multilateral.
Isso ocorre quando as negociações bilaterais envolvem
posições antagônicas inconciliáveis, ou seja, o interesse de
uma parte é oposto ao interesse de outra parte. Como
dissemos no capítulo dos jogos de dois níveis, neste
contexto não existe Zona Possível de Acordo (ZOPA).
Podemos representar isto na forma de uma disposição
espacial na qual os pontos ideais dos negociadores estão
no lado oposto aos do Status Quo (SQ).
É fácil notar, neste caso, que nenhuma proposta será bem
recebida por ambos os negociadores. Uma proposta que
fique em um dos espectros representados tenderá a
melhorar a situação do negociador que está neste espectro
e piorar a que está no outro espectro. Se ambos têm poder
de veto ou a negociação deve ser por unanimidade, não há
chances de um acordo acontecer.
Vamos supor, a título de exemplo, que dois ministérios (da
Fazenda e da Indústria) de um país qualquer estejam
discutindo a redefinição da tarifa média dos preços de
importação, que na situação atual status quo (SQ) é de
20%.
 Aula #12
Videoaula
Risco
Uma parte pode ou não cumprir sua parte no acordo
Retrai Cresce

-200 200 Investe

Não
100 100
Investe

VE= RETORNO * PROB. GANHAR + RETORNO

NEGATIVO * PROB. PERDER
VE= 200 * 0,6 + (-200) * 0,4
VE= 40, a expectativa de você ganhar
VG= 100

Leitura
UTILIDADE ESPERADA, RISCO E PROPENSÃO AO
RISCO.
Como vimos na seção anterior, o conceito de utilidade
esperada envolve a noção de probabilidade e não apenas a
noção de utilidade. Deste modo, não basta o tomador de
decisão saber qual o retorno (utilidade) de uma
determinada ação, há que ter consciência também da
probabilidade de que este retorno venha a se concretizar.
Negociação é, tipicamente, um fenômeno que envolve
probabilidade. Fenômenos deste tipo são chamados de
probabilísticos ou estocásticos, e sua modalidade oposta é
denominada fenômenos determinísticos. Nestes casos,
uma ação leva, necessariamente ou com 100% de certeza,
a um determinado resultado. Este tipo de fenômeno é mais
comum nas ciências exatas ou biológicas do que nas
ciências humanas e sociais.
Dizer que negociações envolvem probabilidade é o mesmo
que afirmar que negociações envolvem riscos. De acordo
com Moore (1983), a definição de risco pode ser
apresentada da seguinte forma:
“RISCO DESCREVE UM CENÁRIO NO QUAL
POSSÍVEIS PERDAS ESTÃO PRESENTES: FÍSICA
(COMO A MORTE), DESAPONTAMENTO (COMO O
FRACASSO DE ESCALAR UMA MONTANHA),
PERDAS FINANCEIRAS. RISCOS MAIORES
TORNAM AS CHANCES DE PERDAS MAIORES E
RISCOS MENORES TORNAM-NAS MENOS
PROVÁVEIS”.
O modo como os negociadores lidam com o risco varia
muito. Isto está ligado aos seus diferentes perfis, como
veremos em detalhe no capítulo dedicado ao tema. Por
hora, resta dizer que existem três tipos de negociadores no
que tange à forma como lidam com os riscos de uma
barganha: os neutros, os amantes e os aversos aos riscos.
A definição dessas categorias é simples e depende
fundamentalmente da relação entre o equivalente certo
(“dinheiro no bolso”) e a propensão para aposta. Uma
pessoa neutra ao risco é aquela que é indiferente a uma
aposta cujo valor esperado seja similar ao do equivalente
certo. Tomando como exemplo uma situação em que
apenas dois resultados são possíveis de ocorrer (um bom e
um ruim) temos que:

Se EC=UE (equivalente certo for igual à utilidade

esperada), a tendência é que a pessoa seja indiferente a
aposta e ao equivalente certo.
Outra forma de mensurar a aversão ao risco é por meio da
noção de prêmio de risco. O prêmio de risco (PR) é uma
medida do quanto uma pessoa está disposta a pagar para
eliminar completamente o risco de uma aposta. O prêmio
de risco é a diferença entre a EU e o EC, ou seja:
PR=UE - EC
No caso de um apostador amante ao risco a relação se
inverte, dado que este tende a aceitar uma aposta mesmo
que a UE seja menor do que o EC. O quanto menor for vai
depender também do grau de propensão ao risco. Se o
apostador for muito propenso ao risco, tende aceitá-lo
mesmo nas situações em que a UE seja muito menor do
que o EC.
O prêmio de risco de um amante ao risco é negativo. Basta
retornar à fórmula do prêmio de risco (PR=UE – EC) e
notar que, se EC>UE, o prêmio de risco será menor que
zero (PR<0). O prêmio de risco do amante ao risco é, por
assim dizer, o quanto ele está disposto a pagar para correr
riscos, na direção exatamente inversa ao que ocorre com o
averso ao risco.
É interessante notar que não sabemos o que torna um
negociador neutro, amante ou averso ao risco. História de
vida, personalidade, nível de educação, gênero, idade,
nacionalidade, cultura política local, nível de renda, grau
de especialização no trabalho podem ser alguns dos fatores
explicativos da origem da propensão ao risco. Estudos
nesta linha são desenvolvidos de forma sistemática, mas
não nos cabe discutir este tema aqui.
O mais importante é saber que o perfil do oponente no que
tange à propensão ao risco é um elemento fundamental na
definição da estratégia da barganha. Se o oponente for
extremamente averso ao risco será muito pouco provável
que o acordo seja fechado, já que o negociador muito
averso ao risco tende a preferir as situações de status quo.
A tarefa de conquistar confiança é, nesses casos, ainda
mais crucial como perspectiva de uma barganha bem-
sucedida.
Aula #13
Videoaula
Modelos de partilha
Dividir e escolher
Vamos supor que a gente vai comer um bolo, a gente tem
um bolo retangular na nossa frente e a gente vai dividir,
então eu vou cortar, só que quem vai escolher o pedaço vai
ser ele, então eu vou tentar cortar o mais igual possível
porque eu gosto muito de bolo e se eu cortar um pedaço
maior do que o outro ele vai escolher o pedaço grande e eu
não quero ficar com menos.
Movendo a faca
A gente tem o mesmo bolo retangular e nesse caso eu
pego a faca e começo a mover pelo espaço do bolo e quem
vai escolher o ponto de corte é ela, a gente corta e quem
escolhe o pedaço de bolo sou eu, e aí nesse sentido, é
exatamente a mesma coisa do método anterior, a única
diferença é que dessa vez ela que escolheu o ponto de
corte e no final das contas todo mundo saiu feliz.

Leitura
A percepção de injustiça é uma das fontes mais
recorrentes e importantes do conflito, seja ele doméstico
ou internacional. O sentimento de injustiça pode ficar
contido e manter-se como um fator latente, não expresso, a
ponto de produzir um conflito ou crise. O acúmulo do
ressentimento pode, sobretudo no marco de um evento de
disparo ou precipitação, pode fazer eclodir o conflito. No
plano internacional o mecanismo é similar, porém em
escalar ainda maior e com consequências mais graves, que
vai desde uma crise diplomática até um conflito militar.
A possibilidade de percepção de injustiça faz com que o
tema da partilha justa seja um tema crucial para os
processos de negociações. A partilha justa pode ser um
instrumento útil em qualquer das três fases clássicas do
conflito: na fase précrise, como elemento preventivo; na
gestão do conflito, como elemento curativo ou no pós-
conflito, como dispositivo de sustentabilidade. O propósito
deste capítulo é apresentar os procedimentos mais
conhecidos de repartição justa e suas aplicabilidades no
campo das negociações internacionais. Mecanismos de
divisão justa
Existem muitas formas de produzir divisão justa. A
simples aplicação do bom senso é, no mais das vezes,
suficiente para que se produza uma divisão justa e livre do
risco de crise ou conflito. Em situação em que já se
instaurou um quadro de desconfiança é mais difícil a
produção da divisão justa. Tanto mais importante são,
nessas situações, mecanismos nos quais o próprio
procedimento produza percepção de justiça entre os
negociadores. Algoritmos foram criados especificamente
com esta finalidade. Algoritmos nada mais são do que um
conjunto de regras e passo-a-passo com finalidade
específica. Os cinco procedimentos mais utilizados são
apresentados a seguir. Dividir-e-escolher
Dividir-e-escolher é um procedimento simples e
facilmente aplicável para bens divisíveis. O princípio
básico do procedimento está na atribuição diferentes para
os participantes da partilha. Um participante (participante
A) recebe a atribuição de dividir o montante (bolo)
enquanto o outro (participante B) recebe a atribuição de
escolher o pedaço que preferir. É indiferente quem recebe
a atribuição de cortar e de escolher, o resultado tende a ser
o mesmo, pois os incentivos são similares.
O princípio é simples porque não há como violá-lo. O
participante responsável pela partilha pode (participante
A), em princípio, fazer uma divisão desproporcional e,
portanto, injusta. Se assim o fizer, contudo, o outro
participante (participante B) irá escolher o maior pedaço,
de forma que o participante A ficaria em desvantagem.
Face a este risco, o participante A tenta cortar o bolo em
partes iguais, tanto quanto possível. Deste modo A e B
ficaram com porções similares.
Uma outra forma de gerar equanimidade, por meio de
sistema similar, seria por meio da intercalação entre os
participantes responsáveis por dividir e escolher, caso seja
uma dinâmica de repetição. Em uma rodada, o participante
A é responsável para partilha e escolha. Na rodada
seguinte a escolha fica sob a responsabilidade do
participante B. A maior dificuldade do procedimento
intercalado, ao invés de equilíbrio sempre na mesma
rodada, diz respeito aos problemas de compensação entre
uma rodada e outra, caso os montantes variem muito. No
plano internacional, um exemplo aplicável deste tipo de
partilha é a divisão territorial.
Este mecanismo de partilha também funciona para
múltiplos itens de partilha, ao invés de um único item
divisível. O sistema funciona basicamente com o mesmo
princípio. O participante A separa os itens disponíveis em
dois grupos e o participante B escolhe qual grupo prefere
ficar. Neste tipo de divisão, quanto mais os participantes
tiverem informações sobre a preferência do outro tanto
mais fácil será o processo de agrupamento e, como
consequência, da partilha. Filtrar-e-escolher
O procedimento filtrar-e-escolher é uma adaptação do
dividir-e-escolher e funciona melhor em ambientes que
dependem de pauta e votação, como é o caso do ambiente
legislativo. Ao invés de cortar, o iniciador da dinâmica
tem a função de filtrar, ou escolher a pauta que será objeto
de deliberação.
Estrito senso, o mecanismo de filtrar-e-escolher não
equivale perfeitamente ao mecanismo de dividir-e-
escolher. Observa-se que no sistema de dividir-eescolher,
independentemente de ser um único objeto divisível ou um
conjunto de objetos agrupáveis, a totalidade dos bens estão
disponíveis para efeito de divisão. No caso de filtrar-e-
escolher, o filtrador, como falamos, tem poder de agenda e
pode deixar itens que não tem interesse fora da pauta,
como risco de desbalancear as escolhas.
Movendo a faca
O mecanismo de divisão por meio de movimentação da
faca se assemelha ao dividir-e-escolher. Neste caso são
três participantes. Um participante (participante A) move a
faca da esquerda para a direita até que um dos outros dois
participantes (participantes B ou participante C) peça para
cortar. Quem falar primeiro fica com o pedaço da
esquerda.
O resultado prático é muito similar ao do mecanismo de
dividir-e-escolher. Nenhum dos dois participantes tem
interesse em permitir que a faca avance para além da
metade, pois o risco é que o outro se manifeste primeiro e
lhe reste uma parte menor. O mecanismo de dividir-e-
escolher, contudo, é mais fácil para a coordenação.

O divisor solitário
Este procedimento também envolve três participantes (A,
B e C). A incumbência do participante A é dividir o bolo
em três partes tão similares quanto possível. Cada um dos
demais participantes, B e C, escolhe um dos três pedaços.
Se B e C escolherem pedaços diferentes, A fica com o
pedaço remanescente e o processo termina.
Esquematicamente a sequência é a que segue:
Bolo inteiro (participante A faz a divisão) → Pedaço 1
Pedaço 2 Pedaço 3
Vamos supor que o participante B escolha o Pedaço 1 e o
participante C escolha o Pedaço 3. O pedaço 2,
remanescente, fica com o participante A. E a dinâmica se
encerra. Um cenário diferente seria se B e C escolhesse os
Pedaços 3. O participante A escolheria os Pedaços 1 ou 2.
Vamos supor que escolha o pedaço 2. Neste caso os
Pedaços 1 e 3 são unidos para que o procedimento de
dividir-eescolher para serem divididos entre os
participantes B e C.
Portanto, caso B e C escolham o mesmo pedaço, o
processo de partilha recomeça. O participante fica com um
dos pedaços remanescentes. O restante do bolo passa por
um processo similar ao do mecanismo de dividir-e-
escolher. A divisão fica, desta forma, equânime para
todos.

Aula #14
Videoaula
Técnicas de negociações
Sobrepreço
Consiste em você pegar uma coisa que tem um valor X e
aumentar um pouco esse valor, porque você sabe que a
pessoa que vai comprar vai pedir um desconto para você,
imagina um fone de ouvido, vamos supor que você quer
vender esse fone por 30 reais sabendo que quem vai
comprar vai pedir um desconto para você, provavelmente
você vai colocar esse preço até um pouco mais, sei lá 40, e
aí quando a pessoa pedir desconto você vai conseguir
ganhar os 30 reais que você queria.
Meio termo
Basicamente é você pegar dois extremos e jogar para uma
metade, a fim de que o preço não fique muito caro e
também não fique muito barato.
Escalada de demanda
Consiste em você pedir cada vez mais na hora de negociar.
Vamos colocar um exemplo bem empreendedor, vamos
supor que você tem uma startup e aí um empresário vai
querer comprar essa empresa, só que, assim, você percebe
que não tá com muita vontade de comprar a empresa, e
você antes tinha o valor de 1 milhão de reais para vender,
só que aí você aumenta, você sabe que ele vai comprar e
ele está muito ansioso, você pode aumentar para dois, para
cinco, pode pedir um funcionário, tudo isso vai depender,
e aí assim você aumenta a escala de demanda da sua
negociação.

Leitura
Ainda na fase de preparação, o negociador deve atuar com
técnica de controle de agenda (técnica 1) ou agenda
setting, na expressão em inglês. Controlar a agenda
significa ter a capacidade formal de definir a pauta e a
ordem substantiva das negociações. Para pautar a agenda,
o negociador precisa se antecipar em relação aos demais e
propor um termo de referência ao processo de negociação.
Este esforço de antecipação é fundamental pois, a pauta
inicial tende a referenciar todo o processo negociador; ou
seja, as negociações tendem a fazer referência ao
documento inicial e a dinâmica estabelecida tende a ser,
acima de tudo, de ajuste em relação ao documento base.
Portanto, quem apresentar este documento antes e tiver
êxito de torná-lo referência inicial legítima do processo de
negociação “sai na frente”. Evidentemente não se espera
que o documento vá ser acatado na íntegra pela outra
parte, mas a antecipação dá a vantagem para o primeiro
jogador.
Na definição da agenda de negociações, o negociador deve
fazer uma separação em três temas principais: os temas
defensivo, ofensivo e neutros. De imediato o negociador
deve alocar os temas nesses grupos conforme o seu
interesse. O mesmo exercício deve ser feito, sempre que
possível, em relação ao temas da outra parte negociadora.
Esses valores passam a ser os valores de referência em um
processo de barganha motivados por ganhos relativos.
Assim, se o negociador A tiver como preocupação o poder
relativo, só vai aceitar um acordo que mantenha o seu
poder relativo de 0,2 ou um que o aumente. Ele pode-se
dizer em relação ao negociador b, cuja referência é de 0,8.

Na abertura da barganha, o negociador não deve esquecer

em hipótese alguma da segunda técnica, a do overshooting
(técnica 2), que consiste em sobrevalorizar os temas de seu
interesse, ofensivos. A tática é necessária, pois, dado que é
improvável que o outro lado acate a sugestão inicial,
algum corte será feito nessas demandas. Que seja feito,
então, em “gordura desnecessária”.
No sentido oposto, o negociador deve ter a preocupação de
suprimir ou minimizar a agenda que incorpora os seus
temas defensivos. Não se deve esquecer-se de incluir,
entre os dois tipos, os temas neutros. Entende-se aqui por
neutros os temas em que o negociador não vislumbra
benefícios, mas também não crê haver prejuízos.
De todo modo, a inclusão dos temas neutros é importante
por funcionar como uma espécie de moeda de troca do
jogo da barganha, já que um tema neutro para mim pode
ser exatamente um tema ofensivo para a outra parte
negociadora. É evidente que não se deve explicitar quais
são considerados temas neutros. Se assim o fizer, o
negociador estará desvalorizando esses temas, que
poderiam ser tomados como gesto de boa vontade de
concessões importantes.
No curso da negociação, o negociador dispõe de um
conjunto de técnicas utilizadas sobretudo para situações de
impasse iminente. A escolha de quais técnicas ou táticas
serão utilizadas depende de uma série de fatores,
especialmente da análise de contexto e do poder de
barganha de cada negociador.
A tática do meio-termo (técnica 3) é um recurso muito
utilizado, sobretudo por vendedores experientes. Na
expressão coloquial, trata-se de “rachar a diferença”. O
preço final do produto, segundo este procedimento, não
seria nem o preço de custo nem o preço de mercado,
devendo-se, então, estipular um preço intermediário, o
meio-termo. Trata-se de um critério que engaja a outra
parte, pois gera legitimidade ao processo negociador.
Nada impede, como sabemos, que esses valores sejam
manipulados pelo ofertante, o vendedor - para nos
mantermos no exemplo comercial. É difícil que o
vendedor altere o preço de mercado, geralmente conhecido
pelos compradores, mas é fácil que manipulem o preço de
custo, este sim pouco conhecido por parte dos
compradores. Ao fazer isso, o vendedor está alterando
para cima, artificialmente, o meio-termo. É o
procedimento de falso-meio termo (técnica 4). À exemplo
do jogos de dois níveis, como dissemos anteriormente, o
falso meio-termo é uma postura de blefe e, como
consequência, depende de informações assimétricas por
parte do tomador do blefe.
A escalada de demanda (técnica 5) é um recurso utilizado
em menor frequência, mas ainda assim presente nos jogos
de barganha. Ao sentir que está lastreado por poder de
barganha, o negociador pode, ao longo das negociações,
ampliar na forma de escaladas às suas demandas ou
exigências. É como se o negociador promovesse
overshootings ao longo da negociação.
A utilização desta técnica deve suscitar questionamentos
sobre o porquê de não ajustar a demanda logo no começo,
sob a pena de se gerar perdas de legitimidade no processo
negociador. De fato, se mal calibrada, esta tática por gerar
desconfiança da outra parte e levar à interrupção do
processo. Ao se sentir ofendido o negociador pode sair da
mesa. Mas como dissemos, está tática costuma ser usada
pela parte com maior poder de barganha relativo na
negociação. O negociador promotor da escalada aplica o
recurso tendo em mente o fato de que o oponente tem um
BATNA fraco, ou seja, poucas alternativas no caso do
não-acordo.
A tática, então, pode funcionar a depender de dois
elementos. Em primeiro lugar o elemento surpresa. O
oponente pode ser pego de surpresa e ser obrigado a reagir
em um contexto inteiramente novo para o qual não se
preparou. Em segundo lugar pelo fato da escalada gerar
um curioso efeito psicológico no oponente. Este passa a
lutar para que a carga extra imputado pelo promotor da
escalada seja retirada.
Se de fato o defensor conseguir fechar o acordo no
patamar de exigência máximo da outra parte no início da
negociação, isso lhe soará como uma vitória. A vitória
consistiria em se impor e evitar a carga extra. Não é difícil
perceber que, se tomarmos os termos iniciais da barganha,
o fechamento do acordo no patamar de demanda alheia
máxima não se trata de um bom negócio, mas a sensação é
de que o defensor pode evitar um mal maior
Na prática, isso significa uma vitória de pirrot. Mas para
todos os efeitos ajuda na imagem do defensor, inclusive
junto às suas bases. O promotor da escalada não deve,
diante deste contexto, manifestar soberba e desprezo ao
oponente. A saída honrosa para o outro lado resguarda a
imagem do oponente e mantém as portas abertas para uma
negociação futura. A postura de desprezo imuniza a outra
parte que, sempre que possível, vai evitar qualquer tipo de
acordo novo.
A tática do “bode na sala” (tática 6) é, em certo sentido,
uma variação da escalada de demandas. A ideia,
apresentada por Maquiavel no livro “O Príncipe”, reside
em criar um obstáculo novo ao longo do processo de
negociação. O Príncipe, face a uma situação de
insatisfação e rebeldia do seu povo, deveria colocar na
casa de famílias humildes um bode malcheiroso e, ao
retirá-lo, o Príncipe passaria a ser visto como um
governante generoso.
Existem outras técnicas no processo de barganha:
pagamentos laterais (sidepayments) para concessões
distintas as da negociação (tática 7); logrolling, ou trocas
inter-temáticas para uma negociação justaposta a outra
negociação (tática 8); TILI (Take it or leave it, na
expressão em inglês), como tática de ultimatos do tipo
pegar ou largar (tática 9); erros deliberados (tática 10) para
confundir e atrasar o processo de negociação; e torrentes
de informações (tática 11), também com o intuito de
promover confusão e postergar as negociações.
Todas essas técnicas são, em maior ou menor intensidade,
usadas no curso do processo de negociação. No entanto, a
despeito do uso dessas técnicas persuasivas ou coercitivas,
a negociação pode chegar a uma situação de paralisia, de
impasse e, assim, as técnicas utilizadas devem ser aquelas
apropriadas à superação de impasses.
Para este contexto, cinco são as táticas mais utilizadas. A
primeira é a técnica do incrementalismo (tática 12),
destinada a ampliar o escopo da negociação. O
diagnóstico, neste caso, é de que as negociações estão
emperradas por falta de substância capaz de atrair o
interesse de ambas as partes. Colocar novos temas, então,
pode aumentar os assuntos que despertam interesses e
garantem maior engajamento no processo de negociação.
Eventualmente a causa da paralisia é exatamente oposta ao
raquitismo diagnosticado no contexto anterior. O
problema aqui é que as negociações estão carregadas em
demasia e constituídas de temas considerados críticos para
uma ou as duas partes. Neste contexto, a tática ideal de
superação de impasse é o fatiamento do objeto, também
conhecida como técnica do salame (tática 13), ou seja,
quebra-se o objeto em várias partes.
A técnica do fatiamento deve ser acompanhada pelo
faseamento, phasing (tática 14). Ao serem quebradas, as
negociações passam a ser feitas de forma escalonada, ou
por meio de etapas. Negociam-se na fase inicial os temas
menos sensíveis e, a partir de então, negocia-se de acordo
com o grau de dificuldade ou com o conflito de interesse
dos temas. A técnica pode funcionar, pois, a cada passo
que se dá no processo de negociação, mais compromissos
são gerados e, portanto, mais custoso é para qualquer uma
das partes abandonar o acordo.
É por esta razão que, em várias ocasiões, os negociadores
com menor poder relativo, ainda na fase da pré-
negociação, façam força para que a metodologia do
processo seja por meio de pacote único (single
undertaking). Por este método, o escalonamento do
processo negociador pode ser usado, mas os acordos mais
rapidamente obtidos só passam a ter efeito se os acordos
tardios forem fechados.
Assim, os acordos precoces ficam em compasso de espera
até que todos os temas sejam concluídos e acordados. Isso
dá uma garantia, para os menores, de que a relação entre
ganhos e perdas não sejam desequilibradas em favor dos
grandes. As negociações passam a ser mais demoradas e
complexas, porém dão uma salvaguarda pelo os menores.
O oposto da negociação do tipo pacote único é a
negociação do tipo colheita breve (early harvest). Neste
caso, o compasso de espera temático desaparece e os
acordos vão sendo implementados na medida em que
forem firmados. Não há vínculos entre um sub-acordo e
outro. A possível proteção para os de menor poder
relativo, então, se perde neste formato.
 Aula #15
Videoaula
Guerras Comerciais
De um lado a gente tem a maior economia do mundo, os
EUA, só que tem um problema, eles compram mais
produtos do que vendem produtos para o resto do mundo,
isso nunca é bom. O presidente Donald Trump foi eleito
na promessa de reverter esse quadro, fazer a economia
americana crescer e gerar mais empregos dentro do seu
país. Do outro lado dessa guerra a gente tem a China,
segunda maior economia do mundo, grande importadora
de produtos agrícolas e a maior exportadora de produtos
industriais do mundo. Bom, a moeda da China é mais
barata que o dólar, os produtos chineses são mais baratos
no mercado, portanto é claro que os EUA se sentem
ameaçados pelo crescimento do grande dragão chinês, por
isso mesmo que o presidente dos EUA decidiu taxar os
produtos chineses em território americano, fazendo com
que eles ficassem mais caros para os consumidores
preferirem o produto americano. A China não deixou
barato não, fizeram a mesma coisa e colocaram mais
impostos nos produtos americanos dentro da China
principalmente na soja e no maquinário agrário. Você
pode pensar isso é muito bom para o Brasil, certo? Já que
nos somos grandes exportadores de soja, em tese, a nossa
soja seria mais barata dentro da China do que a soja
americana, parece bom, porém a longo prazo essa
negociação, que prevê mais competição do que
cooperação, é ruim para o mundo inteiro, porque essas
duas economias vão se fechar para dentro e todos os
outros países vão comercializar cada vez menos com elas.

Leitura
Admitindo-se que exista realmente o que se convencionou
denominar “guerra comercial”, sua característica mais
óbvia é que ela sempre é defensiva. Segundo o
entendimento que as relações comerciais formam um jogo
de perde-ganha, o jogador que está ganhando nunca a
desencadeia. A iniciativa de iniciar a guerra é sempre a do
que se julga perdedor.
A guerra comercial é uma guerra entre os grandes Estados
na disputa pela hegemonia. Trata-se, portanto, de uma
disputa cujo vencedor obtém o poder de ditar as novas
regras do jogo. Isso significa que a disputa diz respeito a
todos os integrantes do sistema. Anal, a luta no centro do
sistema implica sempre a sorte dos países periféricos,
conquanto não se deva extrair disso a ideia que a periferia
está necessariamente destinada a perder. Ganhar ou perder
depende muito da arte de quem comanda.
A guerra comercial atual tem como protagonistas Estados
Unidos e China. Donald Trump deu início a ela acusando
a China de desrespeitar as regras do comércio
internacional. Por considerar os Estados Unidos
perdedores, Trump tem adotado medidas protecionistas,
repetindo os mesmos argumentos que os britânicos usaram
contra alemães e norte-americanos no último quarto do
século XIX, quando estavam perdendo a liderança para as
duas potências ascendentes, qual seja o argumento de que
o livre comércio devia dar lugar ao comércio justo. Vale A
guerra comercial entre China e Estados Unidos lembrar
que, naquela altura, um dos mais importantes resultados da
disputa foi a exibilização dos princípios liberais e a
consequente colonização da periferia asiática e africana.
Um aspecto muito pitoresco dessa querela comercial sino-
norte-americana, que não pode deixar de ser mencionado,
é a denúncia feita pela Comissão de Revisão Econômica e
de Segurança Estados Unidos-China de interferência
chinesa nas instituições do país. De acordo com relatório
recente apresentado pela comissão, os chineses estão
influenciando os influenciadores norte-americanos.
Mediante o financiamento de think tanks e a criação de
ONGs socioculturais, os chineses estariam alterando em
seu benefício a percepção que o público norte-americano
tem da China. A derrota comercial estaria, assim, sendo
consumada com a derrota no campo das ideias dentro
mesmo dos Estados Unidos.
Como o passado revela e o presente confirma, guerras
comerciais são parte do processo mais abrangente de luta
pela hegemonia. É um fenômeno recorrente na evolução
do sistema capitalista de produção, mas, naturalmente,
sempre apresentando características específicas. Na
atualidade, o livre comércio tem traços distintos daquele
do século XIX, quando os britânicos recorreram ao
protecionismo para se proteger dos emergentes, bem como
daquele do século XX, promovido pelo GATT, após a II
Guerra Mundial, quando os EUA assumiram sua condição
hegemônica. Desde a última rodada de negociações do
GATT, Uruguai (1986-1994), e da criação da OMC
(janeiro de 1995), o conceito de livre comércio sofreu
mudanças importantes, passando a envolver quesitos que
eram estranhos ao comércio propriamente dito –
propriedade intelectual; serviços; compras
governamentais; meio ambiente; concorrência; e questões
trabalhistas.
A pirotecnia e o permanente quiproquó que têm
caracterizado o Governo Trump muitas vezes encobrem
uma ideia básica de seu programa e que presentemente
encontra respaldo em boa parte dos opositores democratas,
que é aquela que o processo de globalização liderado pelos
Estados Unidos bene- ciou os chineses em detrimento da
economia norte-americana. A guerra comercial iniciada
por Trump na verdade é uma reação à vantagem industrial
e tecnológica conseguida pelos chineses, que souberam
explorar com rara competência as oportunidades
oferecidas pela globalização. As medidas protecionistas
que ele tem tomado seriam, portanto, forma legítima de
punir os chineses pelas trapaças na obtenção de
tecnologia, patentes e segredos industriais e,
consequentemente, pela supressão de empregos de alto
nível nas indústrias dos EUA. Porém, ao optar por essa
linha de ação, o Governo dos Estados Unidos se insurge
contra a OMC, instituição que foi criada para zelar pelo
livre comércio e que serviu como baluarte do processo de
globalização, o que significa, em última análise, que os
Estados Unidos estão a rejeitar a ordem internacional que
eles próprios esforçaram-se para erguer em Bretton
Woods.
Evidentemente que o caminho da guerra comercial
escolhido por Trump não conduzirá à reversão desse
quadro. Não será por meio da elevação das tarifas de
importação que os norte-americanos recuperarão a
liderança do processo de desenvolvimento industrial e
tecnológico. Além de os chineses terem alta capacidade de
retaliar, as medidas ostensivamente protecionistas atingem
outras importantes economias que comerciam com os
Estados Unidos. Por outro lado, os setores produtivos da
economia norte-americana que têm sido atingidos pelas
retaliações dos chineses, como é o caso dos fazendeiros do
Meio-Oeste, não suportarão dar seu apoio político por
tempo indeterminado à política protecionista. Em algum
momento, devido aos prejuízos que esse setor agrícola tem
acumulado, a estratégia econômica de Trump será
inevitavelmente colocada em questão internamente.
A guerra comercial preocupa muito os aliados europeus e
japoneses dos Estados Unidos. Não apenas pelas questões
comerciais propriamente ditas, mas pelo que de muito
importante ela encobre – o modelo de desenvolvimento da
China. O opulento desempenho comercial da China não
poderia se dar caso não houvesse sólido sistema produtivo
a alimentá-lo. E o que garante a solidez desse sistema é a
existência de um Estado forte a administrá-lo. Estado esse
que comanda o processo econômico e não se deixa
submeter à lógica das corporações multinacionais e das
finanças, como acontece no restante do mundo. A mão
forte do Estado não apenas age no sentido de negociar
com rigor o acesso dessas corporações ao seu mercado,
mas age também no sentido de proteger as condições de
vida dos trabalhadores chineses, impedindo assim que se
empobreçam como tem ocorrido com os trabalhadores em
toda parte.
Em face desse quadro de crise no centro do sistema
internacional, a situação do Brasil é muito desconfortável.
Mais vinculado à China que aos Estados Unidos no
comércio e nos investimentos, o Brasil perdeu o rumo,
havendo praticamente desistido de lutar para se tornar um
país de economia industrial e tecnologicamente
desenvolvido. Desprovida de um projeto nacional que a
instrumentasse a agir de maneira parecida com a dos
chineses, negociando melhor o acesso a seu mercado e
protegendo sua força de trabalho, a camada dirigente
decidiu adotar um modelo ultraliberal, que tampouco é
acolhido pelos Estados Unidos, que, pelo contrário, em
nome da segurança nacional tem procurado proteger sua
força de trabalho por meio de medidas protecionistas e
nacionalistas. O caminho brasileiro tem sido o de espoliar
a classe trabalhadora e de criar as condições mais
favoráveis possíveis para a exportação de produtos
primários, o que resulta em mais desindustrialização,
comprometimento ambiental, redução da renda geral e
encolhimento do mercado. As crises sistêmicas são
oportunidades para os países periféricos explorarem as
rivalidades das grandes potências e, assim, negociarem
maior grau de autonomia. Porém, ao que tudo indica, não
será dessa vez que isso irá acontecer ao Brasil.
É impossível prever como a guerra comercial opondo os
Estados Unidos à China irá terminar. A história tem
mostrado que a solução para esse problema nunca é
encontrada pela via pacifica. Dificilmente os chineses
abrirão mão de sua posição. Depois de terem vivido um
século inteiro na condição de semicolônia dos ocidentais,
é certo que não aceitarão desempenhar qualquer papel que
lhes pareça secundário e humilhante. Por outro lado, os
Estados Unidos também não aparentam aceitar facilmente
perder a posição hegemônica e se acomodar a uma ordem
internacional orquestrada pelos chineses. Ainda que
Donald Trump seja um presidente muito problemático, o
fato é que ele assumiu abertamente o descenso
internacional do país e se mostra determinado a evitar que
isso se consuma. E essa sua determinação concorre para
reduzir drasticamente a margem de manobra de qualquer
sucessor seu, que se verá forçado a sustentar a posição
atual, mesmo que venha a usar linguagem menos
agressiva. É de se esperar, portanto, que dias mais difíceis
virão.
 Aula #16
Videoaula
Instituições Internacionais
Elas são extremamente importantes porque são elas que
tentam fazer com que os países sigam as regras, é
importante falar em tentar fazer porque nem sempre dá
para obrigar um pais a seguir uma regra. Quem vota nas
regras e negocia os termos delas são os países, até porque
são eles que vão ficar sujeitos a elas no futuro. Quem vota
nas regras são os países quem cuida para que elas sejam
cumpridas são as organizações internacionais. Algumas
negociações duram muitos anos, por exemplo, a
negociação entre a união europeia e o Mercosul ela durou
20 anos. As regras dentro das organizações internacionais
também são votadas pelos países, é importante dizer que
nem todos os países participam de todas as organizações
internacionais, então só vai votar quem é parte daquela
organização. Existem dois métodos para o voto acontecer,
o primeiro é por maioria simples, vamos supor que uma
organização internacional há 11 países, tem que votar em
uma regra, se seis países votam a favor essa regra passa, se
seis países votam contra essa regra não passa. O segundo é
o método do consenso, então todos os países que são
partes dessa organização internacional têm que concordar
e só passa se todo mundo votar a favor, qual a vantagem
disso? Nenhum pais fica infeliz, todo mundo concorda
com os mesmos termos.
É um jogo de dois níveis, o primeiro é entre os países e o
segundo entre o governo de pais e o seu legislativo, que
tem que aprovar o tratado. OMC em Genebra, ONU em
Nova York.

Leitura
A evolução do sistema internacional no sentido de uma
complexidade cada vez maior das relações entre os
Estados, a perspectiva de reduzir o número de conflitos
através da adoção de normas internacionais comuns e a
busca pela manutenção da paz no âmbito internacional, faz
surgir o debate sobre o papel das organizações
internacionais, a partir do fim da Primeira Guerra
Mundial.
Até aquele momento, as instituições internacionais
detiveram um papel pouco relevante nos estudos das
Relações Internacionais porque a ordem internacional,
elemento central em torno do qual se estruturava o campo
de estudo dessa disciplina, era concebida apenas como
uma decorrência da interação entre estados nacionais
soberanos, e caracterizada pela anarquia internacional,
semelhante ao estado de natureza tal como descrito por
Thomas Hobbes. Nesse período, marcado por grandes
conflitos internacionais, o debate foi amplamente
dominado pela escola realista que sugeria que o estágio de
conflito só seria superado pelo equilíbrio de poder. A ideia
de segurança coletiva internacional dependia, portanto, do
equilíbrio entre as nações com mais recursos de poder.
Como o estudo das organizações internacionais está
diretamente relacionado ao estabelecimento de uma
possível ordem internacional, o tema ganha destaque
quando os Estados passam a buscar uma solução para os
conflitos. Como vertente do pensamento idealista das
Relações Internacionais, a criação da ONU (Organização
das Nações Unidas) em 1945, e da sua antecessora, a Liga
das Nações criada pelo Tratado de Versalhes em 1919, são
vistas como tentativas de promover a segurança coletiva
através da atuação de uma instituição internacional que
fosse capaz de mitigar os conflitos internacionais e
promover a cooperação entre as nações.
Inicialmente, a criação das organizações internacionais vai
ser defendida, no campo das Relações Internacionais (RI),
pela escola idealista: para que os Estados pudessem
superar o estágio de conflito que caracterizava o sistema
internacional era preciso institucionalizar regras de
convivência. A teoria idealista das RI surge, praticamente,
como uma reação moral à I Guerra Mundial (1914-1918),
com a preocupação de adaptar as relações estatais às
exigências do direito e da justiça. E com a expectativa
otimista em relação ao ser humano, no sentido da sua
capacidade na busca de um ‘bem comum’.
Podemos situar esse debate no contexto do lançamento dos
“Quatorze Pontos” propostos pelo Presidente Woodrow
Wilson, que fundamentaram os princípios da Liga das
Nações criada com o objetivo de se tornar um “governo
mundial”, na tentativa de recuperar a ordem e, dessa
forma, retomar a estabilidade do sistema internacional e
garantir a paz. A discussão aqui passa a ser a necessidade
de se ter uma instituição supranacional para arbitrar os
conflitos e garantir a governabilidade. Entretanto, a II
Guerra Mundial traz novamente ao cenário internacional, a
realidade da disputa de poder entre os estados.
Após o término da II Grande Guerra, o papel efetivo da
ONU em promover a paz internacional coloca em
confronto o pensamento realista e o pensamento
institucionalista. Nesta segunda perspectiva, a ONU teria
como finalidade promover a cooperação internacional e a
resolução de conflitos internacionais através do
mecanismo de segurança coletiva internacional. Partia-se
da ideia de que haveria consenso em torno das ameaças à
estabilidade internacional e esta percepção comum levaria
a ações coletivas, dado que a segurança internacional era
entendida como resultado da ação racional dos estados.
Em contraposição à perspectiva idealista que via a ONU
como um espaço de convivência e de diálogo para a
construção de instrumentos que garantiriam a governança
global, para os realistas, as instituições internacionais
apenas refletiam a estrutura desigual do poder mundial.
Ou seja, no caso da ONU, eram os países com assento
permanente no Conselho de Segurança que tinham
legitimidade para decidir as formas de manutenção da paz.
Com o início do ciclo da Guerra Fria, os mecanismos de
segurança coletiva inaugurados com a ONU dão lugar à
estabilidade derivada da relação bipolar.
O equilíbrio de poder entre as duas superpotências,
Estados Unidos e União Soviética, que perdurou durante
um longo período histórico, orientava a relação entre os
países e também a estruturação das organizações
internacionais.
A emergência de instituições internacionais não se
restringiu, no entanto, ao campo estratégico-militar. No
campo econômico, foi criado no pós-Guerra, um conjunto
de normas e instituições com a finalidade de estabelecer
regulações e padrões para as relações de comércio e
finanças internacionais. Como parte do Sistema de Bretton
Woods, foram criados o FMI (Fundo Monetário
Internacional) com a finalidade de promover a estabilidade
do sistema financeiro internacional; o Banco Mundial,
voltado ao desenvolvimento econômico e a reconstrução
das economias atingidas pela Guerra e o GATT (Acordo
Geral sobre Tarifas e Comércio), com a finalidade de
prover com regras claras e de promover medidas de cunho
liberalizante ao comércio internacional. No âmbito
regional, surgem também instituições que buscam a
estabilidade política e econômica entre países de uma
mesma região, como é o caso da OEA (Organização dos
Estados Americanos). Este conjunto de instituições
internacionais e regionais daria equilíbrio ao sistema
internacional, seja incentivando a cooperação, seja
permitindo ações coordenadas no âmbito internacional.
Essa era a interpretação dos institucionalistas que
defendiam a presença de organizações internacionais
como moduladoras do comportamento dos estados.
A partir da década de 70, influenciada principalmente pela
crise do petróleo, começava a crescer o interesse
acadêmico pelos estudos dos regimes (aliado a
investimentos em pesquisa nesta temática). Diante dos
esforços para reagir ao que Joseph Nye Jr. definiu como
interdependência complexa, passava a existir uma
demanda por maior coordenação política em torno dos
problemas globais, e pela criação de mecanismos que
pudessem influenciar o aumento da cooperação. A
consequência disso foi o surgimento de novos estudos
sobre regimes internacionais.
A discussão sobre o papel das instituições internacionais
tem crescido cada vez mais, e mudado depois do fim da
Guerra Fria, pois anteriormente a maior parte das
instituições internacionais refletia a estrutura bipolar de
poder. Com o aprofundamento da interdependência, a
partir dos anos 90, além das organizações internacionais
tradicionais, passam a influenciar o cenário internacional,
outros atores, como blocos de integração (como a União
Europeia e outros esquemas regionais, como a Apec,
Asean etc.) e cresce a demanda por regimes internacionais,
vistos como fontes reguladoras da instabilidade
internacional, ou como atores capazes de garantir a
governabilidade mundial, através de padrões democráticos
de participação.
Duas questões importantes podem ser colocadas no debate
atual: a efetividade e a legitimidade dessas organizações.
Dada a reconhecida influência das suas decisões no
cenário internacional pós-Guerra Fria, a discussão
colocase sobre a efetividade, isto é, a capacidade dessas
instituições tornarem efetivas suas decisões (capacidade de
enforcement).
Outro tema que está incluído na discussão das instituições
internacionais é a questão do déficit democrático, ou seja,
a participação efetiva dos países nas decisões
internacionais e o aumento da influência de atores não-
estatais na definição do sistema internacional. É aqui que
se insere, por exemplo, a proposta de reforma do Conselho
de Segurança da ONU.
Embora a existência de instituições internacionais – e o
início dos processos de reforma – não garanta,
necessariamente, uma completa restrição às ações
unilaterais dos Estados nacionais, ainda parece ser
extremamente relevante o debate sobre o papel das
organizações internacionais como ‘promotoras’ da
cooperação, e incentivadoras de um sistema internacional
multilateral.
Uma outra discussão vigente passa pelos benefícios a
serem conseguidos pelos países médios (como o Brasil) ao
atuarem de forma mais assertiva no âmbito multilateral.
Nos últimos anos, estes países ganharam diversas
denominações, como potências médias, potências
regionais e países emergentes. Dentre várias
características comuns, tais países compartilharam
também a opção por atuar dentro dos espaços das
instituições internacionais, lugar onde tinham
oportunidade de formar coalizões com a expectativa de
ganhar força para enfrentar as grandes potências