Negociações

Internacionais
Cuco -2023

Aula #1
Videoaula
Negociações do dia a dia
O que é uma negociação?
Do latim a palavra negociação significa negar o ócio,
então é basicamente uma forma de se chegar a um acordo,
de fazer um negócio.
O que são exatamente as negociações internacionais?
Elas são o ato de você negociar algo em país estrangeiro
ou algum estrangeiro vir negociar algo em seu país.
Porém, as negociações internacionais são um pouquinho
mais difíceis, porque elas envolvem lidar com culturas e
com valores diferentes.
Negociador amador
Aquele que usa a negociação na sua profissão, mas não
necessariamente as negociações são a atividade fim dele.
Negociador profissional
A atividade fim dele é realizar negociações, então por
exemplo o diplomata.

Leitura
Negociações como arte, ciência e técnica
Toda negociação é um processo dinâmico, complexo, que
envolve muitas dimensões e uma gama de elementos
interativos, tendo pôr fim a conclusão de determinado
acordo. Este é, assim, um subproduto de uma negociação
bem-sucedida, resultado de uma longa cadeia de decisões
e eventos.
Não sem razão, a figura que mais facilmente simboliza
uma negociação é a de um jogo, com os seus respectivos
elementos constitutivos:
o objetivo; os atores com diferentes interesses e perfis; as
condições emocionais dos jogadores; as regras para as
quais os jogadores devem atentar; os juízes ou árbitros; o
contexto em que o jogo transcorre; a diferença de poder
(financeiro ou de habilidade) entre os jogadores; os riscos
envolvidos; os retornos ou ganhos que os vencedores
podem aferir e as técnicas e estratégias envolvidas.
O paralelo entre negociações e jogo também nos ajuda a
entender a diferença de desempenho entre os
negociadores.
 POR QUE, AFINAL, ALGUMAS PESSOAS SÃO
EXCELENTES NEGOCIADORAS, ENQUANTO
OUTRAS TÊM UM DESEMPENHO TÃO LIMITADO?
Imediatamente nos vem à mente a ideia de talento, e,
assim como alguns jogadores são talentosos por natureza,
algumas pessoas simplesmente têm a capacidade de
negociar como um dom, uma vocação inata. Elas são
persuasivas, extrovertidas, firmes, comunicativas e com
grande capacidade de improviso. Outras, ao contrário, são
vítimas da timidez e da introspecção.
Ao considerarmos a capacidade de negociar como um
atributo de talento, na verdade estamos a pensar na
negociação como uma arte, cujo sucesso depende antes de
tudo do talento inato do negociador. Se se reduzisse à arte,
entretanto, pouco haveria a fazer para melhorar a
capacidade dos desfavorecidos.
Felizmente não só de arte vive um bom negociador. Na
realidade, a capacidade do negociador apoia-se em um
tripé constituído de arte, técnica e ciência. E essa é uma
boa notícia, pois, se é verdade que temos pouco a fazer no
reino da arte, posto que não podemos presentear alguém
com um dom, a técnica e a ciência são ferramentas
promissoras na tarefa de formar bons negociadores.
Eis, então, o nosso ponto de partida. Tal como os bons
jogadores, que dependem de treinamento e o uso da
ciência esportiva em seu favor, os negociadores
aprimoram-se por meio de técnicas e do uso da ciência das
negociações. Assim sendo, cabe-nos, num primeiro
instante, dissecar o processo de negociação, a fim de
apresentar seus elementos e fatores principais.
Apresentam-se, em seguida, propriamente as teorias das
negociações, ou seja, de que forma tais fatores influenciam
os resultados e as estratégias adotadas nas negociações. A
terceira parte dedica-se, por fim, a revisar as principais
técnicas e táticas negociadoras, extraídas tanto da teoria
quanto de relatos de casos emblemáticos.
Estamos, portanto, diante de um exercício de
sensibilização que consiste em desenvolver a capacidade
de reconhecer quais fatores devem ser levados em
consideração numa negociação, como esses fatores afetam
os resultados e, por fim, decidir pelas melhores táticas e
estratégias negociadoras. Antes da prática, como de praxe,
cabe dominar principais conceitos do campo da teoria das
negociações.
AS PRINCIPAIS FASES DAS NEGOCIAÇÕES
Geralmente associamos a ideia de negociar ao ato de
sentar-se à mesa e acertar os termos de um acordo entre as
partes. Na verdade, este é um momento específico de um
processo complexo que tem muitas fases e facetas. Em
algumas negociações, a barganha em si é o momento
crucial, enquanto em outras é apenas a formalização de um
acordo previamente estabelecido.
EM LINHAS GERAIS, AS NEGOCIAÇÕES PODEM
SER SUBDIVIDIDAS EM TRÊS GRANDES FASES: A
PRÉ-NEGOCIAÇÃO, A NEGOCIAÇÃO DE FATO E A
PÓS-NEGOCIAÇÃO.
Cada uma dessas fases desempenha um papel importante
no processo de barganha como um todo e o descuido em
qualquer uma delas pode comprometer um acordo, por
melhor que este possa parecer para as partes envolvidas.
As tarefas relacionadas com o processo de negociação
distribuem-se de acordo com a fase de negociações: I. pré-
negociação (proposição da agenda; prospecção de
interesses necessários para engajamento das partes;
estabelecimento de regras e definição dos papéis dos
negociadores); II. negociações (aprofundamento da
prospecção de interesses, definição da fórmula
negociadora, detalhamento e redação do acordo) e III.
pósnegociação (gestão e execução dos compromissos
acordados).

Aula #2
Videoaula
NIs como profissão
O diplomata é o símbolo da carreira das negociações
internacionais. É ele que se senta na mesa de negociação
para representar seu país.
Numa negociação de comercio, por exemplo, você vai
precisar de um economista, porque é ele quem vai medir
os impactos econômicos de um acordo a ser assinado. Um
advogado, porque é ele quem vai falar se as regras do jogo
estão de acordo com a legislação internacional. Um
profissional da comunicação, por exemplo um jornalista
para prestar esclarecimentos ao público sobre os acordos a
serem assinados.
Quarto ao lado
Os empresários ficam num quarto do lado do que está
acontecendo as negociações, e os negociadores de tempos
em tempos saem para conversar com os representantes
desses empresários, para coordenar exatamente o que vai
ser negociado na mesa.
Temos o MRE, ministério das relações exteriores, no
governo, gestor ou analista de cooperação internacional.
Comerciante internacional
Aquele homem que negocia compra, venda de produtos e
os investimentos na empresa dele.

Leitura
PLANEJAMENTO E PREPARAÇÃO
É muito comum que profissionais afirmem que não
trabalham com negociações e que, por esta razão, não
negociam com muita frequência. É verdade que, para
alguns, negociar é um dever de ofício, como é o caso de
um trader, de um diplomata, ou de um vendedor, enquanto
para outros, a negociação é uma atividade bem menos
frequente.
Entretanto, independentemente de negociação ser um
atributo da profissão, o fato é que estamos o tempo todo
negociando, nas mais distintas situações, tais como na
concepção e na execução de um projeto, na definição de
carga horária de trabalho e de divisão de recursos, na
venda de um produto etc.
O objetivo deste manual é fazer com que diversos
profissionais, sejam eles do setor público ou privado,
passem a observar o peso que as negociações têm no dia a
dia profissional e pessoal e, a partir de então, possam
aprimorar técnicas e modelos que contribuirão para
melhorar seu desempenho nos jogos de barganha.
São muitos os usos e aplicações da teoria das negociações,
tanto para gestores públicos quanto para executivos do
setor privado. No âmbito governamental, elas são
utilizadas no processo de concepção de regulamentações
do setor público e nas estratégias destinadas ao
cumprimento das normas. Servem como exemplo a teoria
dos leilões, os acordos de leniência para desbaratar cartéis,
as políticas de concorrência, as políticas de distribuição de
renda, as decisões de investimentos públicos, a definição
de políticas das agências regulatórias, e a competição
comercial entre as nações.
No caso do setor privado, a teoria de negociações é
também uma ferramenta de grande aplicabilidade. O
contrato, por exemplo, base do mundo dos negócios, e
produto de um processo de negociação geralmente
complexa e que envolve muitas etapas e muitos atores.
Além disso, a crescente internacionalização da economia
torna os negócios ainda mais complexos, visto estes serem
feitos cada vez mais em um ambiente que demanda
diferentes culturas (nacionais, regionais, burocráticas,
institucionais e interpessoais).
Neste novo quadro, a habilidade de negociar surge como
um pré-requisito fundamental do administrador público e
privado, sobretudo para aqueles que exercem ou
pretendem exercer um papel da liderança. Mesmo estando
em um cargo de comando, o líder de instituições
complexas não pode administrar por meio de constante
imposição, pois, além de ser politicamente custosa, é, na
maioria das vezes, impraticável. Assim, desenvolver poder
de persuasão e capacidade de diálogo passa a ser uma
exigência para os novos líderes institucionais.
Para além da habilidade individual dos líderes, o recurso
das negociações mostra-se essencial por ajudar a: 1.
reduzir o tempo para se firmar contratos, ou, no sentido
mais amplo, reduzir os custos de transação, na medida que
tempo de funcionários é um dos mais caros recursos da
administração; 2. ampliar a qualidade dos contratos, o que
ajuda a gerar eficiência administrativa e 3. evitar ou
resolver conflitos.
Em linhas gerais, os fundamentos conceituais e teóricos
das negociações no âmbito da administração pública e das
empresas são os mesmos, e, assim sendo, os instrumentos
e técnicas mais amplos servem para ambas as arenas. Em
determinadas situações, contudo, é preciso levar-se em
consideração as especificidades da barganha no âmbito
público e privado. Podemos destacar algumas dessas
diferenças.
A primeira e mais relevante dessas diferenças deriva das
especificidades do setor público e do setor privado quanto
as seus objetivos e públicos-alvo.
Enquanto o setor privado visa à maximização de lucros e
tem como públicoalvo o consumidor, o setor público visa
a promoção de serviços sem fins lucrativos (not profit
driven) e tem a população como público-alvo. Em certo
sentido, ambos os setores têm seus “clientes”, porém, é
comum que o cliente do setor privado tenha nichos
específicos, enquanto o cliente do setor público é a
população no sentido mais amplo.
Associado a essa primeira diferença, uma segunda
distinção merece menção: a especificidade do setor
público e privado no que tange ao comando das
instituições. Enquanto no setor público as instituições
atendem, geralmente, a diretrizes traçadas por políticos
eleitos, no setor privado as diretrizes são traçadas pelos
proprietários. Como resultado, pode-se dizer que o setor
público é majoritariamente marcado pela dimensão
política, ao passo que o setor privado convive com
interesses mais pragmáticos de obtenção de lucro.
Tempo, prioridades e poder de barganha são outros
elementos que distinguem as negociações no âmbito do
setor público e do setor privado. Geralmente, o tempo é
um fator de pressão muito mais forte nas negociações
privadas do que nas negociações públicas, a qual tende a
ter um tempo mais dilatado, exceto em situações de
emergência, tais como desastres naturais e crises
financeiras sistêmicas.