01 nov Como aprender a ser um bom

advogado empresarial
Posted at 16:40hin Compra, compra e venda de imóveis, contrato de
compra e venda de imóveis, CONTRATOS EMPRESARIAIS, direito
empresarial, falência, FUSÕES E AQUISIÇÕES, NEGOCIAÇÃO
EMPRESARIAL, OPERAÇÃO ESTRUTURADA, OPERAÇÕES FINANCEIRAS,
recuperação extrajudicial, recuperação judicial, REPRESENTAÇÃO E
CAPTAÇÃO EM FUNDOS DE INVESTIMENTO PÚBLICOS E PRIVADOS,
VENDA E INVESTIMENTOS EMPRESARIAISbyMauricio Hernandez Perez 0 

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Como aprender a ser um bom advogado empresarial - p…

Faculdades de Direito, concorrendo umas com as outras para entregar

o melhor serviço com custos adequados, acabam passando boa parte
do curso ensinando como pensar como um advogado. Este modelo –
muitas vezes ultrapassado – tem por objetivo a formação de litigantes
e não advogados transacionais. Por isso, vamos falar um pouco sobre

como aprender a ser um bom advogado empresarial.

Não me entendam mal. Estudar legislação, jurisprudência e
desenvolver habilidades argumentativas e críticas ajudam na formação
desenvolver habilidades argumentativas e críticas ajudam na formação
do raciocínio lógico do advogado. Estas ferramentas permitem
antecipar resultados e identificar riscos legais.

A questão é que o raciocínio de um advogado de litígios é diferente do

raciocínio de um advogado corporativo que atua em transações. O
advogado de transações precisa ser um estrategista, buscando
sempre o caminho com a melhor chance de resultado futuro positivo.
Ele não olha para algo no passado (geralmente o caso de um litígio),
mas estrutura uma estratégia – muitas vezes com diversas etapas –
para o futuro de uma empresa.

Litigantes operam dentro das estruturas formalmente engessadas do

sistema judicial, em um jogo de longo prazo e estratégia processual.
Advogados empresariais precisam atuar em sintonia com o mercado,
formando modelos legais e dinamizando atividades, de forma a
alcançar os objetivos dos clientes.

Alguns exemplos deixam as coisas mais claras:

– Como modelar juridicamente os processos produtivos e as relações

existentes entre a sede de uma empresa de transportes em Guarulhos
(SP) e suas filiais espalhadas pelos Estados do Rio de Janeiro e São
Paulo?

– Que medidas de compliance determinada Fintech do Rio de Janeiro

(RJ) deve adotar para que sua atividade esteja em conformidade com
a lei? Como incluir estas adequações no modelo de negócios da
empresa de forma eficiente?

– Qual é a melhor forma de contratar a venda de uma escola em Ubá

(MG) para um grande grupo do setor que tem interesse em expandir
para o Estado? Podemos fazer um leasing do imóvel para reduzir o
custo de entrada da rede, mas qual seria o prazo mínimo do contrato?
Ele teria garantias? Quais?

Litigantes tendem a ter sua prática voltada a partes opostas, enquanto

o advogado empresarial muitas vezes atua na formação de estruturas 
colaborativas. O bom negócio, aquele que cria raízes no tempo,
gerando muitos efeitos positivos, vem na maioria das vezes da 
colaboração.
Praveen Kosuri estabelece algumas categorias de habilidades a
desenvolver na educação de um advogado empresarial:

– Fundamentais

– Intermediárias

– Ótimas

Vamos entender melhor o que isso significa nos próximos tópicos.

a) HABILIDADES FUNDAMENTAIS
Habilidades fundamentais são as tradicionalmente já ensinadas nos
cursos de direito, compreendendo conhecimentos e ferramentas
básicas para o profissional e servindo de base para outras mais
avançadas.

A.1. LEITURA E COMPREENSÃO DE CONTRATOS

O contrato é a ferramenta com a qual, muitas vezes, o advogado
empresarial focado em negócios faz sua “mágica”. Entender sua
função, seus mecanismos, como são desenvolvidos e quais são suas
limitações é de extrema importância. Pela leitura de instrumentos
contratuais, o futuro advogado começa a vislumbrar a antecipação de
riscos e os mecanismos usados por profissionais para anular ou
mitigar seus possíveis efeitos. Esta é uma função preventiva, tendo
seu foco no futuro e requerendo uma boa dose de criatividade.

Ajudar o estudante de direito a navegar no contexto no qual

determinado contrato foi desenvolvido, seguido de um debate, tem sido
uma abordagem recomendada para a formação desta habilidade.

A.2. PESQUISA E RASCUNHO

Sem aprofundar na pesquisa e resenha de materiais comuns nos
cursos de direito, o advogado empresarial muitas vezes precisa
desenvolver pesquisas além das matérias legais. Ele busca entender o
contexto e as possíveis soluções envolvendo determinada questão

empresarial e essa compreensão nem sempre está restrita a temas
jurídicos. 
Muitas vezes, é necessário compreender aspectos econômicos e
Muitas vezes, é necessário compreender aspectos econômicos e
financeiros relacionados ao cliente para fornecer uma consultoria de
melhor qualidade. O entendimento do contexto dentro do qual
determinado negócio está inserido, por vezes, representa a maior parte
do trabalho. Não há solução boa que não passe pela sua melhor
adequação à realidade na qual ela precisa funcionar.

Exemplos de mecanismos importantes para a estruturação legal de

operações são as análises:

• do contrato anterior (quando temos uma novação) ou;

• da situação �nanceira da empresa[1].
A natureza da operação é de grande influência na modelagem do
negócio. Envolve a compreensão dos estágios que possam compor a
operação o que, muitas vezes, permite desenvolver ganchos que
reduzem riscos e aprimoram a eficiência da relação contratual.

O desenvolvimento de cursos que tenham alguma ênfase na pesquisa

relacionada a negociações me parece uma excelente iniciativa. Estes
cursos poderão ser ministrados por advogados com ampla vivência no
mercado.

A.3. CONHECIMENTOS FINANCEIROS BÁSICOS

A linguagem básica das empresas é a financeira. Muitos advogados,
contudo, confiam a percepção desta área a contadores, banqueiros e
consultores externos.

Se a compreensão básica de finanças é importante para todo

advogado, isso é ainda mais grave quando falamos do advogado
empresarial. O foco da maioria dos seus clientes[2] é o lucro e este
acaba sendo, também, o foco do advogado. Assim, ser capaz de
entender uma declaração financeira, balanço ou projeção ou mesmo
avaliar um ativo financeiro simples são habilidades extremamente
valiosas no ambiente dinâmico da advocacia empresarial.

Cursos de direito poderiam incluir em seus currículos contabilidade,

declarações financeiras básicas, métodos analíticos (incluindo noções
gerais de economia e métodos quantitativos[3]), bem como finança 
corporativa e comportamental.

O fato é que a prática do advogado empresarial é bem mais
interdisciplinar hoje do que muitos podem supor.
interdisciplinar hoje do que muitos podem supor.

A.4. DIREITO EMPRESARIAL

O Direito Empresarial é uma matéria vasta e o conhecimento técnico é
a base ferramental da prática do advogado. Envolve diversas
temáticas, como Direito Societário, Contratual, Securitário, Trabalhista,
de Propriedade Intelectual, Tributário, entre outros temas que são
necessários no dia-a-dia.

Claro, nenhum advogado será um mestre em todas as matérias (e nem

precisa ser), mas o excelente advogado empresarial vai navegar por
elas com tranquilidade.

b) HABILIDADES INTERMEDIÁRIAS
Enquanto habilidades fundamentais são formadoras do advogado que
realiza o serviço básico[4], as intermediárias trazem a criatividade.
Envolvem habilidades atreladas a negociação, estruturação, gestão de
risco e consultoria.

Faculdades de direito acabam ensinando algumas delas na prática

jurídica. Cursos especializados abordam temas associados a
negociações internacionais, imobiliárias, financeiras, entre outras.
Estes cursos práticos transportam o estudante de direito para o
universo dinâmico no qual os advogados empresariais atuam.

Uma abordagem educacional baseada em resolução de problemas é

um excelente mecanismo de desenvolvimento de habilidades para a
prática do advogado empresarial. O estudo de caso estimula o
raciocínio para uma intervenção mais estratégica, o que é essencial
para uma consultoria de qualidade.

A análise de caso também permite que o estudante compare sua

abordagem com o que foi realizado de fato, o que permite o
desenvolvimento de confiança para o profissional que se forma. Esta
prática também ajuda na formação da heurística[5] que é subjacente
aos processos criativos do advogado.

B.1. NEGOCIAÇÃO
O termo ‘negociação’ vem do latim neg (não) e otsia (lazer), se 
referindo à pessoa de negócios que, contrariamente aos patrícios, não
tinha tempo para o lazer. Esta conotação relacionada a negócios durou
tinha tempo para o lazer. Esta conotação relacionada a negócios durou
até o século XVII. A partir daí, surgiu um sentido mais ligado à
diplomacia, referindo-se ao diálogo entre duas ou mais pessoas em
busca de um resultado benéfico para ambas.[6]

Não dá para falar em advocacia empresarial sem passar pela

habilidade de negociação. No Brasil, esta habilidade é pouco
estimulada nos cursos de Direito e talvez seja a mais importante a ser
desenvolvida.

Através da negociação, é possível, por exemplo:

• modelar negócios de modo mais inteligente, distribuindo valor

e�cientemente entre as partes;
• evitar potenciais litígios;
• ampliar relações entre empresas de forma calculada;
• estimular investimentos;
• reduzir riscos;
• e o que mais cada negócio permitir.
A habilidade de negociar pode ser ensinada e praticada. Envolve
psicologia, estratégia e uma heurística que está presente na atuação
de todo advogado.

É muito valioso o desenvolvimento de matérias no curso de direito

voltadas para:

• a compreensão e prática de estratégias de negociação;

• a leitura da linguagem corporal e;
• a realização de negociações com base em cenários e dinâmicas comuns
em negócios.
B.2. ESTRUTURAÇÃO
Em qualquer operação no âmbito do direito empresarial, a estrutura é
um ponto chave. Desenvolver o modelo mais eficiente para alcançar
o(s) objetivo(s) do cliente é praticamente uma arte. Tem a ver com
direito, design, finanças, desenvolvimento de modelos, entre outras
habilidades.

objetivo(s) do cliente é praticamente uma arte. Tem a ver com direito, 

design, finanças, desenvolvimento de modelos, entre outras

habilidades.
É raro o ensino deste tema nas faculdades de direito no Brasil, mas é
possível encontrar cursos com temáticas voltadas para o design
thinking ou model thinking. Um curso específico de Fusões e
Aquisições pode tratar deste tema, já que toda operação é diferente da
outra.

O ponto importante é apresentar aos alunos cenários abertos que

requeiram a identificação das metas do cliente e estruturação legal de
uma operação. Isso treina o futuro profissional sobre a necessidade do
foco na otimização do resultado desejado com o uso dos recursos
disponíveis.

B.3. GESTÃO DE RISCO

Em toda operação o fator risco deve ser gerido. Saber como auxiliar
clientes a identificar e administrar riscos é essencial para a prática da
advocacia empresarial.

Gestão de risco não diz respeito a identificar todos os riscos possíveis,

mas apenas os mais relevantes, auxiliando o cliente na sua mitigação.

Empresas analisam o valor dos riscos de operações, de forma que os

advogados envolvidos nelas também precisam entender este contexto.

Advogados que conseguem entender e formular um cenário estatístico

dentro da avaliação de uma situação enfrentada pela empresa cliente
se mostram melhores gestores de risco. Este perfil é do advogado que
pensa de forma pragmática, verdadeiramente ajudando seu cliente,
sem respostas padronizadas.

Nenhum negócio jurídico é bem orquestrado sem uma necessária

análise de riscos. Em operações de alta complexidade, o empresário
diligente vai pedir um relatório que enumere, entre outras coisas, os
riscos existentes em cada alternativa disponível. A identificação dos
riscos permite que mecanismos de mitigação sejam desenvolvidos,
enfrentando cada aspecto do problema, de forma a trazer segurança e
previsibilidade.

Este tema pode ser ensinado durante o curso de direito contratual e 

em prática jurídica. É um exercício contínuo do advogado empresarial 
pensar o que pode dar errado no desenrolar de determinada atividade
empresarial, sempre com o foco nos objetivos de seu cliente.
 empresarial, sempre com o foco nos objetivos de seu cliente.

B.4. ENGENHARIA DE CUSTO DE TRANSAÇÃO

Engenharia de Custo de Transação foi o termo cunhado por Ronald
Gilson, sendo, para ele, a forma primária pela qual o advogado
empresarial agrega valor para seus clientes[7]. Por isso é tão vital que
advogados com este foco entendam os processos envolvidos no
desenvolvimento de um acordo, minimizando desperdícios.

Esta engenharia toma corpo nas cláusulas formadoras do negócio, ao:

• tratar de uma questão especí�ca;

• reduzir determinado risco;
• prever redundâncias complexas ou;
• simplesmente estruturar expectativas com um sistema de apoio
inteligente.
As novas tecnologias vêm trazendo cada vez mais demanda pela
estruturação de operações complexas e com o mínimo de ruído
(riscos) e custos fiscais. Essa visão de engenharia de relações –
muitas vezes, entre um grupo enorme de partes – deve ser realizada
com uma sistemática que aumente o valor da própria relação.

Esta é uma tendência que vemos pelo desenvolvimento de:

1. startups do setor de contratos inteligentes;

2. plataformas online de multimercado, onde portais realizam a venda de
terceiros, que efetuam a entrega;
3. sistemas de logística com relações contratuais pré-de�nidas, com extrema
precisão em avaliar riscos e métricas de serviço;
4. diversas empresas do já conhecido setor de Law Tech e;
5. muito mais, sendo criado diariamente.
Para preparar os estudantes para esta nova gama de desafios, cursos
de direito deverão proporcionar as habilidades fundamentais e as
relacionadas ao desenvolvimento de transações. A criação de
estruturas, caminhos e proteções para que empresas alcancem seus
objetivos com previsibilidade é uma tarefa que requer, além de tudo,
criatividade.

Por isso, é sempre importante conhecer boas práticas e estudar
operações para entender os detalhes e a solução aplicada ao caso 
concreto.
E, claro, não há nada melhor para conhecer boas práticas do que atuar
junto a outros advogados, principalmente que tenham prática extensa
em advocacia empresarial. Por isso, se você é estudante de direito, vai
estagiar que é muito importante.

[1]Este último caso é muito comum, pois permite que estruturemos, em

determinado negócio, um plano de pagamento que respeite as
dinâmicas financeiras da empresa.

[2]Falo maioria, pois o advogado empresarial também presta serviços

para ONGs e as chamadas empresas sociais.

[3]Métodos quantitativos são aqueles que empregam a quantificação e

análises estatísticas na coleta de informações como forma de alcançar
determinado objetivo.

[4]Cujo mercado, em geral, será de empresas que buscam o menor

custo pelo serviço.

[5] “Heurística são processos cognitivos empregados em decisões não

racionais, sendo definidas como estratégias que ignoram parte da
informação com o objetivo de tomar a escolha mais fácil e rápida.
Heurísticas rápidas e frugais (fast and frugal heuristics) correspondem
a um conjunto de heurísticas propostas por Gigerenzer e que
empregam tempo, conhecimento e computação mínimos para fazer
escolhas adaptativas em ambientes reais.” Fonte: [
https://pt.wikipedia.org/wiki/Heur%C3%ADstica ] acessado em
17/10/18.

[6] Fonte: [ https://en.wikipedia.org/wiki/Negotiation ], acessado em

18/10/18.

[7]GILSON, Ronald J., Criação de Valor por Advogados Empresariais:

Habilidades Legais e Precificação de Ativos, 1ª Edição. Nova York: The
Yale Law Journal Company, Inc., 1984. Ver em [ https://www.jstor.org
/stable/796226?seq=1#page_scan_tab_contents] (acessado em

08/10/18). Páginas 243, 255 e 302.


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MAURICIO HERNANDEZ PEREZ

mauricio@hernandezperez.com.br
Graduado na PUC-RJ, advoga há mais de 10 (dez)
anos, sendo especializado em direito civil, com foco
de atuação no desenvolvimento de contratos
empresariais, gestão jurídico-estratégica de
negócios, captação de recursos em fundos
nacionais e internacionais e formatação de Fusões
e Aquisições.

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