A JORNADA DO CLIENTE

Hoje quando se fala numa advocacia moderna não há como

fugir do empreendedorismo jurídico, observar as técnicas de
marketing e vendas com o objetivo de fechar negócios
atrativos para o escritório.

Devido a importância que a adoção de um marketing

eficiente conjugado com técnicas de vendas resolvi fazer
uma análise mais aprofundada nos tópicos seguintes.

Marketing jurídico

O marketing jurídico corresponde a um conjunto de

técnicas e estratégias conjugadas com o objetivo melhorar o
relacionamento com o cliente, gerando a sua fidelização.
Sendo assim, é extremamente valioso que o advogado,
independentemente do estágio de sua carreira, tenha a
noção da importância que o marketing jurídico terá em sua
vida profissional.

Os hábitos de consumo e o acesso à informação mudaram

com o passar do tempo, principalmente com as relações
humanas cada vez mais no ambiente virtual. Portanto, há a
necessidade de que o advogado se adapte ao ambiente
digital. Temos que ser presente onde está a atenção das
pessoas e hoje o celular é o centro da atenção. Por esse
motivo que qualquer estratégia de marketing passa pelo
contato das informações via celular.

Antes de se começar a fazer marketing jurídico, primeiro o

advogado tem que saber qual o posicionamento ele

quer ter em dois, cinco e dez anos. Dessa forma, o advogado

consegue definir seu persona e com isso estabelecer
estratégias para que demonstre publicamente quais os
problemas que consegue resolver.

Mas como o advogado pode fazer

propaganda sem ferir o código de ética?

o Código de ética e disciplina

da OAB em seu art. 28,
prescreve: “O advogado pode
anunciar os seus serviços
profissionais, individual ou
coletivamente, com discrição
e moderação, para

finalidade
exclusivamente informativa, vedada a divulgação

em conjunto com outra atividade.”

Do artigo acima, percebe-se que embora haja uma
limitação não há proibição em fazer marketing. O que a
OAB veda seriam divulgações ostensivas, por exemplo, o
advogado divulgando promoções de serviços jurídicos,
propagandas dizendo vem comigo que eu resolvo, a causa
ganha etc.

Atualmente, aquela forma clássica de fazer marketing como

a troca de cartão de visita, não funciona mais. O advogado
precisa evoluir e acompanhar as novas realidades e
tendências do mercado. Principalmente após a pandemia
do COVID19, as relações se concentraram no mundo virtual.
Então, temos que marcar território na Internet e por isso o
marketing digital ganha mais importância.

Dentro do que é permitido pelo código de ética e disciplina

da OAB, o marketing digital pode ser explorado no
marketing de busca e no marketing de conteúdo como
ferramentas de posicionamento e relacionamento do
advogado no mundo virtual.

Marketing de busca

Marketing de busca, conhecido como SEM – Search

Engine Marketing, é o segmento do marketing digital que
tem como objetivo a utilização de estratégias de
instrumentos de divulgação em ferramentas de
busca como Google.

O objetivo maior de qualquer estratégia de marketing de

busca é conseguir a maior visibilidade nas páginas de busca
seja por meio do processo de otimização de sites ou através

de ferramentas como o Google Ads, que são os anúncios

pagos no Google.

Essa visibilidade leva a um maior acesso a sua Landing

Page, e o melhor, leva a geração de um tráfego qualificado,
que possui um elevado potencial de conversão. Só entra na

sua Landing Page quem pesquisou e tem algum

interesse no serviço prestado por você.

O marketing de busca se divide em duas categorias, as

buscas orgânicas e os links patrocinados (Google ads). Com
os links patrocinados, sua exposição na internet é

potencializada e a chance de converter clientes aumenta. É

aquela máxima: se quer vender tem que
aparecer!

Para anunciar, o advogado precisa criar uma conta no

Google, vincular o seu site (Landing Page) no Google ads e
criar campanhas inserindo palavras chaves. Assim toda vez
quando alguém for fazer uma busca relacionado as palavras
chaves sua página aparecerá com destaque.

Vendas

Se encaramos o escritório de advocacia com uma empresa,

vender é a principal atividade de qualquer negócio, não
importa o tamanho ou segmento de atuação.

Vender é ou deveria ser o principal objetivo de qualquer

empreendedor. O problema é que muitos advogados são
apaixonados no que fazem, prestam excelente serviço
jurídico, mas não sabem nada sobre vendas. Por melhor que
seja o seu serviço, ele não vai se vender sozinho e fatalmente
o escritório passará por dificuldades financeiras com a
possibilidade de fechar as portas.
Inicialmente precisamos entender, o que é uma venda?

Basicamente, a venda consiste em uma oferta de valor

conjugado com uma recompensa por essa oferta, ou seja,
vender se trata de oferecer um item de valor em troca de
algo, logo a venda corresponde a uma troca. Para que as
partes envolvidas cheguem a um consenso requer todo um
processo de técnicas de persuasão por aquele que tem mais
interesse na conclusão da venda, que pode ser tanto
vendedor quanto o comprador. Quantas vezes, você teve
interesse de algo e tentou convencer alguém a te vender
um produto?

Como estamos analisando a venda de serviços jurídicos pelo

advogado, a análise será focada nas técnicas de
convencimento pelo prestador de serviço, que é o advogado.
Essas técnicas de convencimento consistem no processo de
vendas que nada mais é do que uma metodologia que se
repete para todos os possíveis clientes, gerando
resultados consistentes com o decorrer do tempo.

O processo de persuasão passa em conhecer o

comportamento do potencial comprador e usar esse
conhecimento para conduzi-lo a conclusão do negócio.
Quanto mais conhecemos sobre o comprador, mais chances
teremos de convencer a fechar o negócio. Dados como faixa
etária, classe social, grau de instrução, estilo de vida, valores
morais etc. serão determinantes para você determinar o
perfil ideal de seu potencial comprador (persona) e montar
uma estratégia de venda.

Prospecção de clientes

Uma vez documentada a pesquisa com base nos dados

acima e traçado o perfil de seu cliente ideal, inicia-se a fase
de prospecção de clientes. Nesse momento, começa a fase
de contato com os possíveis clientes.

Nessa fase o advogado terá que usar os gatilhos mentais,

que são expressões e palavras que influenciam as pessoas a
tomar decisões, muitas vezes sem perceber. Os gatilhos são
importantes em toda a comunicação, pois ajudam a chamar
a atenção, a remover as objeções e justificar o motivo da
compra.

Os principais gatilhos mentais são:

● Da autoridade: As pessoas tendem a contratar quem é

especialista em determinado assunto, por exemplo,
uma pessoa com problema no coração vai procurar um
cardiologista, quem tem problema com o fisco vai
procurar um advogado tributarista etc. Você pode se
 perguntar: eu estou começando agora, como posso
desenvolver o gatilho mental da autoridade? Se
constrói como o marketing de conteúdo, passando
muita informação sobre determinado assunto com
regularidade.

● Da especificidade: quando se fala do assunto de forma

detalhada e não generalizada, por exemplo, se um
cliente te procura para saber sobre divórcio, o
advogado deverá detalhar todo o procedimento
explicando o passo a passo e as consequências
jurídicas e financeiras.

● Da escassez: quando algo é limitado a pessoa tende a

querer logo, antes que acabe. O gatilho mental da
escassez gera valorização do advogado. Por exemplo,
um advogado que tem poucas horas disponíveis em
sua agenda, acaba gerando a percepção para o cliente
de que é muito requisitado. Só tome muito cuidado
para não se autovalorizar muito e gerar uma certa
antipatia do cliente. Não existe nada melhor que a
pessoa se sentir valorizada, então você pode dizer que
embora a agenda esteja lotada, irá fazer um encaixe.
Com isso, o cliente vai entender que será privilegiado se
houver um momento em que puder ser atendido.
 ● Da reciprocidade: é fazer algo de valor para alguém
sem pedir nada em troca. Por exemplo, o advogado
liga para o cliente informa da existência de uma lei
autorizando o parcelamento de dívidas fiscais, o cliente
informa que tem interesse e é realizado todo o
procedimento de adesão sem qualquer custo para o
cliente. Pode estar certo de que a pessoa quando
precisar de um serviço jurídico no futuro ela tende a
contratar quem fez algo para ela.

● Da prova social: em regra, as pessoas não gostam de

correr riscos e quando se tem alguém que já avaliou
positivamente algo que quer comprar, pode ser
determinante na decisão. A prova social ocorre quando
pessoas falam e/ou demonstram que seu serviço é
bom. Na advocacia, o a prova social pode ser utilizada
por meio de compartilhamento de informações
pertinentes ao grau de satisfação que seus clientes
tiveram com o seu atendimento, atuação profissional,
sua prestação de serviço como um todo. Quando um
cliente indica uma pessoa para você, é uma prova
social da boa qualidade de seu serviço. Outros
exemplos são, pessoas falando bem do seu serviço nas
redes sociais e a avalição positiva que aparece no
Google.

ATENÇÃO: Os gatilhos mentais ajudam a evitar as objeções.

Como evitar objeções

Sempre que você estiver negociando algo com alguém uma

ou várias objeções poderão aparecer. É normal o
questionamento de detalhes da compra antes de fechar o
negócio.

Por esse motivo, a melhor forma de quebrar objeções é

antecipar a elas. Em cada passo do processo de vendas,
aborde com seu possível cliente (lead) as possíveis objeções
para logo em seguida apresente as justificativas que
afastam.

Em geral, as principais objeções são:

● Necessidade: a pessoa vai achar que não necessita do

seu serviço ou que ele não é importante naquele
momento. Seu objetivo é convencer do contrário.

● Tempo: um motivo muito frequente indicado é a falta

de tempo para fazer algo. Demonstre que não usado o
seu serviço a pessoa perderá mais tempo.
 ● Dinheiro: poder ser colocada como a principal objeção
para adiar a compra. Você precisa provar que o valor
que você entrega é superior a recompensa pedida, ou
seja, que o resultado que você proporciona é muito
superior ao preço do produto.

Cada caso é um caso, por esse motivo, toda vez que for se
reunir ou entrar em contato com o possível cliente
estabeleça uma estratégia de abordagem, pense nas
possíveis objeções, dores e desejos. Com uma estratégia de
venda montada se pode afastar as objeções e o
fechamento do contrato será iminente.