COPYWRITING: O QUE É, BOAS PRÁTICAS E TUDO PARA VOCÊ SE TORNAR UM COPYWRITER [+

CURSO]

O que é copywriting e qual é sua importância no marketing? Leia nosso post e veja como criá-lo para se relacionar
melhor com seu público.

Copywriting é o processo de produção de textos persuasivos para ações de Marketing e Vendas, como o conteúdo de
emails, sites, catálogos, anúncios e cartas de vendas, por exemplo. O profissional responsável pelo desenvolvimento
do texto (também chamado de copy) é conhecido como Copywriter.

Imagine que seu filho está crescendo e você está procurando brinquedos educativos para ele. Fazendo buscas online,
você vai parar na página “sobre” de duas empresas:

Empresa X:
“A X é uma empresa com base em __. A empresa ainda pertence à família __, que a fundou em __. A X é
comprometida com o desenvolvimento da criatividade das crianças por meio de brincadeiras e aprendizados. Com
base em seus primeiros produtos, a empresa hoje oferece brinquedos, experiências e materiais de ensino para crianças
em mais de 130 países.”

Empresa Y:
“Nós estamos no meio de uma Revolução no Aprendizado — uma revolução que defende a importância das
brincadeiras no ensino do século XXI! A Y cria e produz brinquedos que ensinam sobre empatia, comunicação
criativa, colaboração e outras habilidades necessárias para os aprendizes do século XXI, de qualquer idade.”

A descrição da empresa Y parece muito mais interessante do que o da empresa X, não acha? Isso porque, mais do que
falar sobre seus produtos, a empresa Y passa seus valores. Ou seja, ela vende uma ideia. A ideia de uma nova forma
de educar, que associa o ato de brincar ao ato de aprender. Mas e o que isso tem a ver com copywriting? Na verdade,
tudo. Quer ver como?

O que é copywriting

Antes de falar sobre copywriting, vamos dar um passo para trás e falar sobre os propósitos de escrever. Como você
deve imaginar, escrever tem diferentes propósitos; no marketing, a escrita tem como principal objetivo convencer
o público-alvo de algo, seja comprar um produto, um serviço ou mesmo uma ideia.
E é nesse sentido que o propósito da escrita no marketing se relaciona ao copywriting. Copywriting é o ato de
produzir textos (sejam eles slogans, sites, posts, eBooks, emails etc.) com o objetivo de guiar sua audiência na tomada
de uma decisão.
Como dissemos, essa tomada de decisão pode estar relacionada a uma compra direta (quando falamos do produto ou
do serviço) ou a outra ação que esteja dentro desse processo (vendendo uma ideia ou oferecendo um conteúdo, por
exemplo).
Mas, então, no caso acima, se ambos os textos tentam convencer a audiência da importância e qualidade das empresas
e seus produtos, por que o segundo parece muito mais interessante e cativante do que o primeiro?
A resposta para isso está em diferenciar o que é e o que não é um bom copywriting. E o que seria um bom
copywriting? As novas estratégias de marketing, como o Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo online,
fazem com que seja necessário rever esse conceito.
Com a popularização dessas estratégias nos últimos anos, percebe-se cada vez mais a importância de um copywriting
que traga também informação ao público-alvo, e não seja só propaganda. Mais importante do que vender, é transmitir
a informação que seu público quer ver, e que agregue valor para ele.
E quais seriam as boas práticas para passar essa informação? Para falarmos sobre isso, começaremos apontando
aquilo que não faz parte de um bom copywriting.

O que não é (bom) copywriting

Texto pobre/ruim

Esse é, com certeza, um dos principais problemas de um copywriting ruim. Será muito difícil você vender qualquer
coisa se seu texto não tiver um mínimo de coerência, apresentar erros gramaticais e apelar para uma linguagem pobre.
Não por acaso, muitos exemplos de copywriting memoráveis foram criados por copywriters que são e foram
escritores talentosos.
Por isso, se quiser copies de qualidade, chame quem realmente entende do assunto: contrate redatores especializados.
E não se esqueça de ter sempre alguém para revisar o texto. Isso evita que muitos erros passem despercebidos e
prejudiquem o objetivo do seu copy.

Não ter credibilidade

Também não adianta você ter um texto impecável se a sua empresa ou aquilo que você está tentando vender não passa
credibilidade à sua audiência.
Por isso, é preciso construir uma relação de confiança com seu público. E isso não se faz da noite para o dia. Antes de
tentar vender algo ao seu público-alvo, mostre que você tem interesse genuíno em ajudá-lo, e que sua empresa cumpre
o que promete.
Não dosar a quantidade de informações

Você deve conhecer aquela frase “menos é mais”. E ela vale para quando estamos falando de copywriting também.
Não adianta tentar abraçar o mundo em um único texto, pois mesmo sua audiência é formada por diversos
subpúblicos diferentes, com os quais você precisará ter diversas abordagens para tentar vender uma mesma ideia.
Então, se você tentar falar com todo mundo ao mesmo tempo usando a mesma fórmula, acabará passando uma
mensagem genérica, que não dialoga com ninguém.

Abusar dos jargões

É claro que cada segmento possui um jargão, e que muitas vezes é impossível falar do seu mercado sem recorrer a ele.
Mas lembre-se de que seu público nem sempre está tão familiarizado com esse vocabulário.
Por isso, use-o com moderação. Tenha sempre o cuidado de explicar à sua audiência os conceitos que você está
abordando. Use uma linguagem clara e simples — o que não significa que seja simplória.

Falar somente das características do seu produto/serviço e esquecer os benefícios

No fim das contas, lembre-se de que não se trata de tentar empurrar sua solução para seu público, porque não é na sua
solução que ele está interessado, e sim em resolver os próprios problemas.
Por isso, foque nas vantagens que uma solução ou ideia pode trazer à sua audiência, e não tanto em detalhes que não
agreguem valor de forma completa.

Boas práticas de copywriting — e por que elas funcionam

Para falar sobre isso, vamos voltar ao próprio conceito de copywriting. O copywriting também é conhecido como
escrita persuasiva. Isso significa que o objetivo é persuadir o público-alvo. E quais são as armas da persuasão
utilizadas na criação de um bom copywriting?
A resposta? Gatilhos mentais.
De forma geral, gatilhos mentais são mecanismos cerebrais que tem como objetivo tornar mais rápido o processo de
decisão, evitando que isso tome muito do nosso tempo e energia.
Segundo Robert Cialdini, no livro As Armas da Persuasão, o comportamento humano é governado por alguns
princípios psicológicos fundamentais, que geralmente nos levam a agir de forma quase que automática: reciprocidade,
aprovação social, afinidade, autoridade, escassez e compromisso.
• Reciprocidade: esse princípio psicológico sugere que o ser humano tem a tendência natural a responder uma
ação positiva com outra ação positiva. É o famoso “gentileza gera gentileza”.
 • Aprovação social: o gatilho da aprovação social conclui que somos influenciados pelos outros em nossas
decisões e, quanto mais pessoas optam por algo, mais as outras são levadas a tomar a mesma atitude.
• Afeição/Afinidade: é o princípio psicológico que afirma que as pessoas tendem a se conectar
psicologicamente com quem se parece com elas, seja por medos, angústias, habilidades e características
parecidas.
• Autoridade: esse gatilho sugere que o ser humano tende a obedecer quem ele julga como superior, por uma
questão de respeito.
• Compromisso e coerência: defende que, ao comprometer-se publicamente com algo, a pessoa se sente
pressionada psicologicamente a se comportar de modo coerente com a missão que foi assumida.
• Escassez: é um gatilho mental que é rapidamente acionado quando estamos em posição de perder algo. Com
isso, nosso cérebro reage de forma emocional (parte do cérebro límbico) e tenta evitar essa sensação.
Assim, esses princípios psicológicos podem — e devem — ser utilizados para tornar o copywriting mais eficiente.

Os 5 passos do copywriting para dobrar suas conversões, por rafael albertoni

O copywriter e fundador da Sociedade Brasileira de Copywriting (SBCopy), Rafael Albertoni, apresentou na plenária
do RD Summit os 5 principais passos para obter mais conversões com a técnica de escrita, que define como “a arte e a
ciência de criar uma comunicação com o objetivo de gerar uma ação como resposta”.
Atenção
Para ele, é importante ter em mente que a estratégia de conteúdo precisa ser feita pensando na venda, não no conteúdo
em si. E 80% da força de um bom copy está nesta etapa.
São elementos como o título, que deve “fazer a pessoa parar tudo o que ela está fazendo para ler”. Outra dica é usar a
“regra do um”, que consiste em falar de um assunto por vez para não desviar a atenção do leitor.

Conexão e identificação
Para que o leitor desenvolva conexão e identificação com sua marca é preciso apelar para a emoção. “Se as pessoas se
conectam com a marca, elas compram; o ser humano age por emoção e justifica com lógica” explicou.
Isso pode ser feito com histórias e características que o interlocutor tenha em comum com o leitor, já que pessoas
gostam de conversar com seus semelhantes.

Problema
Um bom copy também fala de problemas pelos quais a pessoa passou e que está passando para gerar identificação. E
pode também olhar para o futuro, indicando problemas pelos quais alguém pode passar, caso não faça algo a respeito.
Nesse último caso, o apelo é feito pelo medo.
Solução
“A melhor solução para entregar para seu cliente não é seu conteúdo, é o seu produto”. Depois de identificar o
problema do cliente, Rafael Albertoni diz que o copy deve informar o que o seu produto pode fazer pelo cliente em
potencial.
“Se enquanto vende você está resolvendo um problema, sua oferta precisa trabalhar em cima desse contexto para
conseguir sucesso”, explicou.

Oferta
De acordo com Rafael Albertoni, muitos copywriters têm medo de vender, seja por medo de descadastros por email
ou de perder clientes. Mas, segundo ele, não deveria ser assim. Segundo ele, os casos em que obteve mais
descadastros foram também aqueles em que gerou mais resultados.
A melhor solução que você tem para entregar não é seu conteúdo, é seu produto; o conteúdo tem a única
função de fazer sua empresa crescer. Cuidado para não entrar no jogo do Google e esquecer do jogo do seu
negócio, pois sem venda nenhum negócio sobrevive.
Na hora de fazer a oferta, ele sugere dar garantias reais de que o produto funciona, por exemplo, “receba seu dinheiro
de volta”, e incluir cases e depoimentos de quem já viu a solução funcionar na prática.

7 dicas de Copywriting para você usar na produção de conteúdo

A seguir, veremos algumas boas práticas de copywriting — e quais princípios psicológicos as governam.

1. Conheça seu público

Esse é um dos pontos mais básicos de um bom copywriting. Afinal de contas, só é possível convencer seu público a
realizar a ação desejada se você o conhece, sabe do que ele precisa e entende como se comunicar com ele.
Para isso, é preciso conhecer muito bem suas personas, saber em que etapa elas estão na jornada de compra e
entender como criar conteúdos que gerem valor para essa persona de acordo com a etapa em que ela se encontra.
Assim, você poderá criar um copy que realmente responda às dúvidas e atenda aos desejos das suas personas, se
comunicando com elas da forma como elas desejam.
Veja o exemplo de email abaixo. Apenas pelo conteúdo oferecido, podemos tentar traçar a persona para a qual esse
email foi enviado. Então, se ele for disparado para uma base formada predominantemente por homens, por exemplo,
saberemos que provavelmente não gerará o resultado esperado.
2. Ofereça algo “a mais” para o seu leitor

Se você quer iniciar ou intensificar o relacionamento com sua audiência, não comece pedindo a eles suas informações.
Em vez disso, faça o oposto, e ofereça algo para essas pessoas, de preferência algo que você saiba que gera valor para
elas.
Veja o exemplo abaixo: ao oferecer um material aprofundado e de qualidade a suas personas, elas não se importarão
em dar a você algumas informações em troca.
Contudo, não se esqueça de que, para obter o que você deseja, aquilo que você oferece realmente deve gerar valor
para seu público-alvo.

3. Prove o que você está dizendo

Não adianta você tentar vender um produto, serviço ou ideia para as pessoas se você não pode provar o que está
falando. Afinal, por que elas deveriam confiar em você?
Contudo, se você puder confirmar o que diz, principalmente por meio de depoimentos, suas personas passarão a
enxergar o que você afirma com outros olhos — afinal, se outros clientes confiaram em você e estão tendo resultados,
por que elas não devem fazer o mesmo?
Assim, ao mesmo tempo que você mostra que outras pessoas estão tendo sucesso com sua solução, já se posiciona
como alguém que entende do seu mercado e mostra o que está fazendo para resolver o problema da sua persona.
Veja o exemplo abaixo da Resultados Digitais. Usamos o depoimento de um cliente que utiliza o RD Station, nossa
plataforma de Automação de Marketing. Com isso, mostramos aos leitores que é possível obter sucesso com a
ferramenta. Assim, as chances de nossas personas quererem testar a ferramenta ou falar com um consultor podem ser
muito maiores.
Princípio psicológico: aprovação social e autoridade

4. Assuma erros

Essa dica pode parecer um tiro no pé, mas ela pode ser um verdadeiro trunfo da sua empresa em copywriting. É claro
que não estamos estimulando você a cometer erros, mas sim a assumi-los quando a situação se faz necessária.
Dessa forma, você criará uma espécie de conexão com suas personas, mostrando a elas que, assim como todo mundo,
sua empresa também é passível de cometer deslizes, mas que passa por cima das adversidades para ter uma relação de
confiança com seu público — e pode até usar a situação para oferecer uma compensação aos seus Leads e clientes.
Quer mais transparência do que isso?
Veja o exemplo da Made.com, marca de móveis do Reino Unido. Eles haviam criado uma campanha de Email
Marketing para caso o resultado do referendo da independência da Escócia fosse “sim”. Mas, mesmo o resultado
sendo negativo, eles acabaram fazendo o disparo da campanha.
A solução que a empresa encontrou foi enviar um email de desculpas celebrando a “volta” da Escócia ao Reino
Unido, e oferecendo um desconto nas compras.

Desculpe-nos! Sem querer, nós enviamos um email que preparamos no caso de um ‘SIM’ para a independência
escocesa. Escócia, é bom ter você de volta! Para celebrar a união, ganhe £10 de desconto em compras acima de
£100 usando o código GREATBRITAIN para qualquer pedido feito antes da meia noite de domingo (21 de setembro).

5. Ofereça algo limitado

Oferecer seu produto, serviço ou conteúdo como algo único e exclusivo fará criará uma urgência em seu público-alvo
para obtê-lo. Além disso, é importante agregar valor ao cliente de forma a oferecer alguma vantagem competitiva e de
forma limitada.
Você pode, por exemplo, enviar emails que informem ao Lead ou cliente que você liberou um teste em seu produto de
forma gratuita, mas apenas para os primeiros que baixarem um conteúdo específico. Não se esqueça também de
indicar que falta pouco para que algo se esgote.
Princípio psicológico: escassez

6. Faça o Lead/cliente concordar com o que você está dizendo

Se você falar diretamente sobre as características de seu produto ou serviço, é muito provável que muitos Leads e
clientes sequer deem ouvidos ao que você tem a dizer.
Mas, se em vez disso você falar sobre os problemas que o Lead/cliente enfrenta e mostrar que você pode ajudar a
solucioná-los, a situação muda completamente. Isso porque, ao fazer sua audiência identificar e admitir seus
problemas e dúvidas, você naturalmente a estimula a buscar soluções que atendam a determinado problema. A
solução, no caso, é você que oferece.
Por exemplo, o vendedor poderia fazer a seguinte pergunta:
“Cliente, você está me dizendo que este problema é o responsável por limitar o seu crescimento, correto?”
(Aguardar o “sim”).
“E se eu te mostrar que o produto que possuo pode resolver esse problema e fazer com que sua empresa volte a
crescer em médio prazo, você estaria disposto a investir?”
(Aguardar o “sim”).
Dessa forma, o cliente estaria propenso a dizer sim e aumentaria a chance de fechar o negócio devido ao compromisso
firmado.

7. Conte histórias

O famoso storytelling não é uma técnica utilizada por acaso: por meio de histórias de sua empresa ou de seus
clientes, suas personas poderão criar uma identificação, compartilhando medos, receios, angústias, habilidades,
desafios e conquistas com as histórias que leem/veem.
Assim, é muito provável que outras empresas vejam o valor em determinada solução quando percebem que outros
negócios passaram pela mesma jornada e obtiveram êxito.
Princípio psicológico: afinidade e aprovação social
Um bom copywriting tem o poder de criar e influenciar a percepção que as pessoas têm sobre a sua marca.
Além disso, também é essencial para a construção de um bom relacionamento com seu público-alvo, e influencia em
todas as etapas da jornada de compra da sua audiência, da descoberta à avaliação e compra.
Por isso, faça com que o copywriting crie uma percepção positiva: escolha com cautela e estratégia a abordagem, e
comprove o valor gerado para o seu negócio.

COPY PARA MARKETING DIGITAL: 11 DICAS PARA GARANTIR UM TEXTO IMPECÁVEL PARA
SUAS PEÇAS

Você já parou para pensar no impacto que um conteúdo tem na decisão de escolha das pessoas? Pois saiba que é
gigante! Não importa o formato da peça, o jeito de escrever faz toda a diferença na hora da conversão. Por exemplo:
ter uma linguagem mais direta e apostar em algum gatilho mental é um ótimo caminho para que prefiram você a um
concorrente direto. Por isso, o copy para Marketing Digital precisa ser pensado em cada detalhe mínimo.
Mesmo que seja um texto curtinho, saiba que ele tem um alto poder de convencimento. E não se engane: o fato de ter
pouco texto não torna o trabalho mais fácil e rápido — afinal, poder de síntese é uma arte que você vai desenvolvendo
a cada novo conteúdo.
A parte boa dessa história é que, quanto mais você trabalha em copy para Marketing Digital, mais ideias vão
surgindo. Inclusive, depois que você conhece todas as técnicas que podem ser usadas, é difícil voltar atrás. Pode ter
certeza de que você vai acabar pensando sobre cada frase colocada em uma peça.
Então, mãos à obra? A seguir, nós trazemos as principais técnicas que envolvem o copy para Marketing Digital para
você aperfeiçoar suas produções!
O que é copy para marketing digital

O copy para Marketing Digital é um texto cuja intenção é fazer o leitor converter em alguma ação, seja a compra de
algum item, o preenchimento de um formulário, a abertura de um email, etc. Assim, a gente usa técnicas de
persuasão para facilitar que uma pessoa tome a ação que desejamos.
Esse tipo de texto aparece em qualquer peça de Marketing de Conteúdo, seja em postagens de blog, eBooks, emails,
legendas de redes sociais, roteiros de vídeo… A regra é: se há uma intenção, existe copy. Ou pelo menos deveria
existir, porque se você faz conteúdos só por fazer, a gente sente dizer, mas você está perdendo tempo e dinheiro.
Isso porque o copy para Marketing Digital precisa ser voltado para público e objetivo específicos. Fazer um texto
genérico achando que vai acertar mais conversões é um dos erros iniciais do marketing — quanto mais você abre o
leque, mais difícil fica acertar as pessoas que realmente gostariam de comprar seu produto e a persuasão deixa a
desejar.
E tem mais, quando falamos em persuasão, é uma persuasão do bem, usando dados e informações reais e que façam
parte do seu negócio ou produto. Ou seja, você conhece seu público, sabe das preferências dele e faz o copy focando
essas boas práticas. A seguir, a gente detalha cada uma delas!

As 11 dicas de copy para marketing digital

A gente traz 11 dicas de copy para Marketing Digital, sendo que a maioria delas deve sempre acompanhar a sua
estratégia, ou seja, não é usar uma outra, mas quase todas. A boa notícia é que elas vão ficando mais automáticas
conforme você as coloca em prática.

1. Tenha sempre a sua persona em mente

Entender quem é sua persona é o primeiro passo para garantir um copy personalizado. Sabe quando você abre uma
newsletter ou um email marketing e pensa “nossa, esse texto foi escrito pra mim”? Então, é muito provável que tenha
sido mesmo…
Quem trabalha com Marketing Digital sabe que precisa ir no detalhe das personas e na segmentação dos Leads: é
assim que os materiais ficam mais personalizados e você pode desenvolver um copy certeiro, no tom de voz ideal.
Nossa dica, para uma persona bem desenhada, é olhar dados demográficos de seus clientes e, se possível, fazer uma
entrevista com alguns dos mais recorrentes para entender o que os atraiu em sua campanha, no produto e tudo mais.
Cada detalhe vale ouro!
Use nosso gerador de personas nessa missão, vai ficar até mais simples!

2. Use verbos de ação

Pensando nas Call-to-Actions, ou seja, os chamados para a ação ou CTA, o melhor que você faz é usar verbos de
ação. Vamos supor que você deseja que uma pessoa converta em uma landing page mais topo de funil para fazer o
download de um ebook, veja só esses dois tipos de CTA para o botão:
 1. Baixe grátis
2. Download gratuito
A sugestão aqui é usar o primeiro, porque ela é mais direta e simples e o verbo “baixe” já condiciona o leitor e mostra
que não vai haver nenhum trabalho extra para conseguir o material. Já a palavra “download”, dependendo de quem é
sua persona, fica pouco convincente

3. Trabalhe bem a palavra-chave

O bom uso da palavra-chave é uma das formas mais certeiras de atrair o público de maneira orgânica ou de fazer os
anúncios de mídia paga ficarem ainda mais eficientes. Por isso, sabendo qual palavra-chave você vai usar, você já
consegue entender a intenção de busca do seu público.
Depois, é só usar essas palavras da melhor maneira, por exemplo:
• em postagens de blog, ela deve aparecer algumas vezes ao longo do texto, no título, em intertítulos e também
na URL. Além disso, trabalhar sinônimos dessas palavras também ajuda no ranqueamento;
• em Landing Pages, coloque-a na URL e dê destaque à palavra na página. Só não vale repetir demais para não
forçar;
• nos anúncios de mídia paga, acrescente-a em títulos e descrição, de forma que a leitura e a experiência do
leitor não seja comprometida;
• nas redes sociais, você pode entender a principal dor do público e transformar em hashtags que vão facilitar
que as pessoas cheguem até sua postagem.

4. Conheça bem seu produto ou serviço antes de escrever

Além de saber quem é sua persona, você precisa entender no detalhe como seu produto ou serviço resolve a dor dos
clientes. É isso que vai permitir que seu copy para Marketing Digital fique ainda mais interessante aos leitores.
Se você trabalha com um software de atendimento ao cliente, é fundamental colher depoimentos dos clientes para
entender quais as funcionalidades são mais atraentes e como essa ferramenta permitiu o sucesso do cliente.
Agora, pensando que você presta serviço para outras pessoas ou empresas, busque entender quais são os detalhes de
sua entrega que fazem com que a clientela prefira você à concorrência.
Com base nessas informações, fica muito mais simples fazer um copy para Marketing Digital que gere mais interesse
e, na sequência, as tão sonhadas conversões.

5. Instigue a pessoa a resolver um problema

O fato de alguém estar fazendo buscas na internet para encontrar uma solução significa, antes de mais nada, que ela
tem uma dor que precisa ser resolvida. Por isso, a nossa quinta dica é escrever seu copy para Marketing Digital com
toda a empatia do mundo, é preciso se colocar no lugar do público e pensar como ele.
De volta à persona que busca uma solução de atendimento ao cliente. Imagine que a dor dela esteja na demora em
atender os pedidos, que vão se acumulando ao longo do dia, afinal, não há nada automatizado.
Com isso em mente, você pode começar falando que a demora em responder os clientes resulta em insatisfação e até
possíveis cancelamentos e mostra como sua solução resolve essas dores, seja com chat 24 horas nos 7 dias da semana,
inteligência artificial e até mesmo uma curva pequena de aprendizado.
Agora, como isso se transforma em copy, certo? Existem algumas alternativas que podem chamar a atenção, veja
algumas formas:
• Quer melhorar seu atendimento ao cliente e acabar com a insatisfação? Conheça nossa ferramenta X;
• Trazer agilidade ao atendimento ao cliente resulta em satisfação e indicações de novos contratos. Veja tudo o
que nossa ferramenta faz por você.
• Quer oferecer um atendimento ao cliente prático e sem enrolação? Nossa ferramenta é a solução.
É claro que você vai precisar adaptar o texto de acordo com sua persona e seu serviço. Mas a ideia é basicamente
essa: mostrar uma dor e, na sequência, a sua solução a esse problema.

6. Use “você” sempre que possível

A impessoalidade é um dos grandes erros do copy, como a gente já mencionou. E, às vezes, na hora de escrever você
nem percebe que está tomando essa distância do leitor e acaba perdendo a atenção da pessoa.
Uma forma de ser mais pessoal nos seus textos é se referir ao público usando o “você”. Veja aqui como esse detalhe
faz toda a diferença:
• Trecho impessoal: “quando os usuários optam por não se inscrever na newsletter, deixam de receber
materiais que trazem dicas para o dia a dia”.
• Trecho mais pessoal: “quando você não se inscreve na newsletter, deixa de receber materiais que trazem
dicas para seu dia a dia”.
Quando citamos o “você”, estamos falando diretamente com o leitor e ele acaba sentindo na pele os objetivos do texto
e fazendo uma interpretação bem mais direta.

7. Seja vendedor ao escrever

A narrativa de um vendedor sempre ressalta os pontos positivos do produto ou serviço e faz com que a pessoa
questione o que pode acontecer se ela não fechar o negócio. Assim, o copy para Marketing Digital precisa ter isso em
seu DNA.
Quando falamos em conteúdos mais fundo de funil ou mesmo a página do produto, é essa linha que precisa ser
seguida, mostrando vantagens e até trazendo depoimentos de quem já é seu cliente.
 8. Prefira a voz ativa à passiva

No marketing, como um todo, evitar a voz passiva traz mais clareza à sua mensagem, sabia? É que ela tem uma
estrutura mais complexa e nem sempre é compreendida de primeira.
Veja este exemplo de voz passiva: “A conversão fica mais difícil usando a voz passiva”. Em compensação, com o uso
de voz direta, tudo fica mais claro: “A voz passiva atrapalha sua conversão”.
Portanto, sempre releia seus copies para garantir que o sujeito da frase é quem, de fato, está fazendo a ação.

9. Vá direto ao ponto

Tenha muito cuidado com trechos longos demais, que dão voltas na ideia principal e não sanam a dúvida do leitor
logo de cara. O poder de síntese é megaimportante no Marketing Digital.
Isso não significa que seu blog só terá texto com menos de 500 palavras — até porque, dependendo da palavra-chave,
fica difícil ranquear nas primeiras páginas dos buscadores, concorda? Mas a ideia é que as respostas sejam dadas de
uma forma direta.
Um exemplo é no nosso primeiro intertítulo, “o que é copy para Marketing Digital”, veja que a gente já começou
respondendo de forma bem resumida e rápida. Isso ajuda o leitor a entender o recado e pode contribuir para que a
gente conquiste um featured snippet no Google, ou seja, a posição zero.
Além disso, em redes sociais, anúncios, emails e Landing Pages, você corre o risco de perder o leitor se escreve
demais, sem entregar a mensagem com clareza. A dica aqui é reler e ser seu melhor editor.

10. Não se esqueça de usar gatilhos mentais

Existem vários tipos de gatilhos mentais, como o de escassez, de reciprocidade, de prova social etc. Não precisa usar
todos em sua estratégia, isso vai variar com seu objetivo e tipo de peça e canal a ser veiculado.
Uma página de produto, por exemplo, pode ser o gatilho de autoridade ou prova social, que mostra quem são e
quantas são as pessoas que usam a solução. Agora, se você for mandar um email com alguma promoção, o gatilho de
escassez (“promoção válida até dia tal ou enquanto durarem os estoques”) é muito bem-vindo.

11. Revise antes da publicação

A última dica é importantíssima e pode custar o seu sucesso. Escreveu seu copy para Marketing Digital? Ótimo, agora
tire uns minutos para revisar tudo o que escreveu. Se possível, peça a outra pessoa do time para fazer isso, porque às
vezes nossa mente fica bem cansada, é normal.
Se você não tiver alguém para ajudar na revisão, nossa dica é voltar a ler mais tarde ou no dia seguinte, quando seu
olhar não estiver mais “viciado” e você conseguirá ver se tem erros ou palavras repetidas muito perto. Além disso,
passe o texto por uma ferramenta de ortografia e gramática — no Google docs, você pode usar o atalho Ctrl+Alt+C.
Bônus: dicas extras para fazer o melhor copy para Marketing Digital

Ninguém nasce sabendo escrever para Marketing Digital e, mesmo que tenha mais facilidade, sempre é possível
aprender novas técnicas. Por isso, a gente indica alguns caminhos para você se aperfeiçoar ainda mais depois do nosso
texto:
• O curso de Copywriting da RD University;
• O post Microcopy: o que é, boas práticas e por que essa é a chave para aumentar suas conversões, aqui
mesmo no nosso portal;
• O livro A Arte de Escrever para Web, de Paulo Macedo;
• Mais um livro, Gatilhos Mentais: O Guia Completo com Estratégias de Negócios e Comunicações Provadas
para Você Aplicar.
Além disso, o YouTube traz muitos vídeos sobre o assunto, para você ir se atualizando.
Agora que você viu todas as nossas dicas de copy para Marketing Digital, que tal olhar sua última peça produzida e
entender quais dicas você usou e quais poderia implementar para aperfeiçoar sua conversão?

GATILHOS MENTAIS: O QUE SÃO E COMO USÁ-LOS NA SUA ESTRATÉGIA DE MARKETING

DIGITAL

Os gatilhos mentais fazem parte da psicologia, e a compreensão dela é a chave para o sucesso de qualquer negócio.
Descubra como eles podem ajudar suas estratégias de Marketing Digital.
Gatilhos mentais são eventos ou circunstâncias externas que podem produzir sintomas emocionais ou psiquiátricos
desfavoráveis ou favoráveis. O gatilho mental de uma pessoa pode ser ativado através de um ou mais dos cinco
sentidos. Em Marketing e Vendas, os mais comuns são a visão (imagem) e audição (som).
O Marketing Digital se utiliza de muitas estratégias para gerar Leads e obter e fidelizar clientes. Das mais simples às
mais complexas, a eficiência delas gira em torno de algo em comum: dar às pessoas o que elas querem ou precisam na
hora e lugar certos. Uma dessas técnicas é o uso dos gatilhos mentais.
Apesar do nome, não se trata de manipulação ou hipnose: os gatilhos mentais fazem parte da psicologia, cuja
compreensão é a chave para o sucesso de qualquer negócio. Todos os seres humanos possuem estímulos e motivações
parecidos que, quando ativados, conduzem para a ação.
Sendo assim, o primeiro passo é conhecer e compreender seus clientes para saber como influenciá-los. O próximo
passo será descobrir quais são os gatilhos mentais existentes e que podem ser aplicados à sua estratégia de Marketing
Digital.
Sabendo como a mente dos seus clientes funciona e quais ferramentas usar, você terá o poder de influenciá-los em
suas tomadas de decisões. Por isso, preparamos um post especial para você descobrir quais são esses gatilhos mentais
e como poderá usá-los na sua estratégia.
O que são gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são eventos ou circunstâncias externas que podem produzir sintomas emocionais ou psiquiátricos
desfavoráveis (ansiedade, pânico, desânimo, desespero ou pensamentos negativos) ou favoráveis (alegria, calma,
entusiasmo, motivação ou pensamentos positivos).
Reagir aos gatilhos mentais é uma consequência natural do ser humano diante de estímulos externos, que podem ser
estruturados de maneira estratégica para proporcionar sentimentos e emoções desejáveis.
Um gatilho, quando ativado, pode abrir uma janela da memória que transporta a pessoa de volta para o passado, onde
ela teve a sua primeira experiência. É como reviver o momento por alguns segundos e sentir a mesma coisa que sentiu
na época e lugar do acontecido.
Além disso, eles também podem trazer sentimentos relacionados a algum elemento do seu conteúdo que remete
a uma sensação ou experiência do leitor. Por isso, o uso de imagens e referências pode ter um efeito positivo dentro
de um conteúdo, gerando uma correlação desse gatilho com a experiência do leitor.
Por exemplo: a imagem de um filhote de cachorro pode remeter a amor e cuidado, não necessariamente buscando
elementos do passado.
A dica aqui é ter cuidado ao trabalhar com estratégias de gatilhos mentais para, em vez de ativar memórias
traumáticas ou sensações negativas, ativar somente aquilo que traga um sentimento de conforto, exclusividade,
desejo, independência e confiança.
O gatilho mental de uma pessoa pode ser ativado através de um ou mais dos cinco sentidos: visão, audição, tato,
olfato e paladar. E os mais comuns para uma estratégia de Marketing Digital são a visão (imagem) e audição (som).
Uma combinação perfeita desses sentidos pode ser essencial para ativar um gatilho mental que desperte o desejo de
compra imediata de um produto ou serviço.

Como os gatilhos mentais podem ser utilizados no Marketing Digital

Qualquer um que depende das vendas para sobreviver, seja online ou offline, deve conhecer os princípios que levam à
ativação dos gatilhos mentais e se dedicar intensamente ao estudo para a sua aplicação na prática.
Descubra agora quais são os princípios responsáveis por ativarem esses gatilhos mentais e como os principais sentidos
das pessoas são estimulados:

Princípio da reciprocidade

O princípio da reciprocidade pode ser sentido quando alguém nos dá algo sem pedir nada em troca. Automaticamente,
nos sentimos obrigados a retribuir o favor.
A estratégia de conteúdo em blogs pode ser uma boa maneira para os empreendedores online trabalharem esse
princípio. Isso porque entregarão informação de valor gratuitamente para um público que adora ou precisa consumi-
lo.
Funcionaria como um presente que, mais tarde, levará o cliente a comprar de você pelo sentimento de devolver o
favor.
Outra forma de trabalhar o gatilho mental da reciprocidade é mandar um brinde junto com a primeira compra, para
que o cliente se sinta na obrigação de realizar a segunda compra e assim por diante.

Princípio da autoridade

Para utilizar esse gatilho mental, será preciso trabalhar a confiança das pessoas. Você deve posicionar o seu produto
ou serviço como líder de mercado. O comportamento da empresa e funcionários deve seguir essa linha para
demonstrar autoridade no que dizem e fazem.
O público precisa sentir que o seu negócio é o melhor do segmento e, para isso acontecer, deverá se comportar como
quem realmente sabe o que está fazendo e possui autoridade no assunto.
O Marketing de Conteúdo pode ser uma estratégia fundamental também para esse princípio, uma vez que pode dar
dicas e informações valiosas sobre o uso correto dos produtos e serviços a fim de tirarem o melhor proveito possível
deles.

Princípio da prova social

O princípio da prova social está diretamente ligado ao gatilho mental da preferência. Somos seres sociais e totalmente
influenciáveis pelo que o outro está falando, fazendo ou usando.
Tendemos a gostar de coisas só porque outras pessoas gostam, sejam elas boas ou não. Por isso, qualquer coisa que
demonstre popularidade no seu site pode desencadear um estímulo de desejo de compra imediata.
Informe sempre os produtos e serviços mais vendidos, bem como os motivos que o tornam tão desejado pelo público.
Os resultados poderão ser surpreendentes.

Princípio da novidade

Nós, como seres humanos, amamos novidade. Essa é uma afirmação que pode ser comprovada por
uma pesquisa realizada pelos alunos de Neurologia da Universidade UCL, no Reino Unido.
Nela, foi demonstrado que a exposição a algo novo aumenta a liberação de dopamina no cérebro. Ou seja, diante de
novidades, o nosso cérebro emite sensações de recompensa. Esse potencial para o prazer nos motiva a procurá-la
sempre.
No Marketing Digital, esse princípio pode ser colocado em prática por meio de mensagens anunciando novidades em
breve, seja um conteúdo exclusivo e mais completo sobre um determinado assunto, uma nova versão do produto ou
serviço etc.
O importante é anunciar novidades de tempos em tempos para manter o interesse do público pelo seu negócio sempre
em alta.
Princípio da escassez e da urgência

O princípio da escassez e da urgência é um dos mais importantes para uma estratégia de Marketing Digital bem-
sucedida, pois ele é capaz de ativar um sentimento de risco iminente que a pessoa está tendo de perder uma grande
oportunidade.
A melhor forma de colocar esse gatilho mental em prática no Marketing Digital é sugerir que os produtos ou serviços
possuem quantidade limitada e o interesse por eles é alto.
Também, diante de uma promoção, pode deixar claro que os preços e as condições de pagamento oferecidas serão por
tempo limitado ou enquanto durar o estoque.
Lembre-se de que, independentemente dos gatilhos mentais que utilizar em sua estratégia de Marketing Digital, você
deve ser criativo.
Pense no seu público e mantenha o foco nos objetivos, anseios, problemas e desafios que eles possuem na vida
profissional e pessoal para conseguir resultados ainda melhores.

Exemplos práticos de gatilhos mentais em ação

Agora que você já conhece os principais ativadores de gatilhos mentais que levam os consumidores a tomarem uma
decisão de compra, que tal ver alguns deles funcionando na prática? Confira abaixo:

Exemplo da reciprocidade em ação

Sabe quando você acessa um site ou blog e ele oferece um eBook para download gratuitamente, uma videoaula grátis
ou um teste gratuito do serviço ou produto oferecido?
Bom, esse site ou blog está utilizando o princípio da reciprocidade como estratégia de ativação de gatilhos mentais
que induzam o potencial cliente a comprar.

Exemplo da autoridade em ação

Quantas vezes você já se deparou com artigos, notícias ou comerciais de TV informando sobre um produto ou serviço
desenvolvido com uma tecnologia inovadora e por um cientista de renome que promete resolver um problema
crônico?
Essa estratégia é muito utilizada pela indústria do bem-estar, farmacêutica e cosmética para agregar respeito pelos
produtos ou serviços e gerar uma sensação de aprovação total e absoluta.
Livros escritos por especialistas em algum segmento também despertam gatilhos mentais ligados ao princípio da
autoridade, já que muitos querem conhecer os segredos que ele revelará.
Exemplo da prova social em ação

Você já deve ter percebido o excesso de testemunhos que os sites disponibilizam para que você tenha total confiança
na eficiência do que está sendo vendido ali. Muitos comentários irrigados de opiniões sobre um determinado produto
ou serviço podem servir como prova sobre a verdadeira eficácia deles. Além disso, pode demonstrar que muita gente
está usando.
Deixar subentendido que muita gente está usando e aprovando esses produtos e serviços ativa um gatilho mental que
impulsiona o desejo da pessoa em consumi-los para não ficar de fora dessa oportunidade.
Essas táticas são muito utilizadas em sites de moda, cosméticos, beleza e bem-estar, mas podem ser adaptadas para
qualquer segmento.

Exemplo da novidade em ação

Esse gatilho mental é tão comum de ser ativado nas pessoas que as empresas fabricantes de smartphones e veículos
abusam delas.
Todo ano, temos um modelo novo ou uma versão mais completa e atualizada de smartphones e veículos, mantendo os
clientes sempre interessados em trocar o antigo pelo novo.
Exemplo da escassez e urgência em ação
Em qualquer segmento do mercado é possível ver uma demonstração do gatilho mental da escassez e urgência em
ação.
Produtos exclusivos em quantidade limitada e promoções imperdíveis por tempo limitado são mensagens fortes e
chamativas que geram grandes impulsos de compra. Afinal, ninguém quer perder uma grande oportunidade, não é
mesmo?

O papel do copywriting nos gatilhos mentais

Como você viu, o impacto que um conteúdo tem na decisão de escolha das pessoas pode ser muito grande.
Independentemente do formato e da mídia, o jeito de escrever o texto faz muita diferença na decisão da conversão.
Usar uma linguagem mais direta e apostar em algum gatilho mental, por exemplo, são ótimas formas para que um
cliente em potencial prefira você a um concorrente direto. Por isso, o copywriting precisa ser pensado em cada detalhe
mínimo.
Mesmo um texto bem curto pode ter um alto poder de convencimento. E não se engane, pois o fato de ter pouco texto
não torna o trabalho mais fácil e rápido. Isso porque o poder de síntese é uma arte que você vai desenvolvendo a cada
novo conteúdo.
A seguir, separamos algumas dicas de copywriting para Marketing Digital que ajudam a disparar gatilhos mentais:
 • Tenha sempre a sua persona em mente
• Use verbos de ação nos Call-to-Actions
• Trabalhe bem a palavra-chave
• Conheça bem seu produto ou serviço antes de escrever
• Instigue a pessoa a resolver um problema
• Use “você” sempre que possível
• Seja vendedor ao escrever
• Prefira a voz ativa à passiva
• Vá direto ao ponto
No post especial sobre copy para Marketing Digital, entramos em detalhes nessas dicas e trazemos ainda mais boas
ideias para você aplicar nas campanhas do seu negócio. Porém, se você quiser se aprofundar ainda mais, dê uma
olhada na dica a seguir.

Faça o curso de Fundamentos do Copywriting da RD University

A RD University, braço de educação da RD Station, lançou o curso Fundamentos do Copywriting: os segredos dos
textos que convertem. São 16 aulas, totalizando duas horas, com a especialista em copy da RD, Mariana Scherma.
Veja um vídeo de introdução abaixo:

Os aprendizados que ele oferece, em resumo, são os seguintes:

• Diferenciar o copy de textos tradicionais;
• Fazer copies que realmente convertem para os mais diversos canais;
• Entender o que são gatilhos mentais e como utilizá-los;
• Acompanhar e analisar os resultados dos seus copies.

A metodologia do curso, por sua vez, é bem direta. O objetivo é fazer você entender o que é copywriting, suas
definições, modelos reais e exercícios práticos. Você vai, ainda, conhecer as melhores técnicas e segredos de uma boa
escrita, além de entender como escrever para cada canal específico de Marketing, como realizar análises e melhorias.
Veja alguns dos módulos disponíveis no curso de copywriting da RD University:
• O que é copywriting?
• As técnicas de copywriting que você precisa conhecer
• Segredos do copywriting para blogposts
• Segredos do copywriting para emails
 • Segredos do copywriting para redes sociais
• Segredos do copywriting para ads
• Segredos do copywriting para pop-ups e formulários
• Segredos do copywriting para landing pages
• Como revisar seu copy
• Acompanhe os resultados: como saber que seus copies estão funcionando?
Depois de assistir às aulas e responder um questionário, você ganha um certificado de conclusão com a chancela da
RD University! E, mais importante, sai conhecendo tudo o que há de mais atualizado em copywriting. Quer conhecer
o curso, é só clicar no banner abaixo

MARKETING MULTINÍVEL: CONHEÇA O QUE É, AS VANTAGENS, DESVANTAGENS E

POLÊMICAS DESSE MODELO DE VENDA

Flexibilidade de horários e ganhos escaláveis são algumas vantagens do marketing multinível, porém o modelo é
algumas vezes confundido com esquemas de pirâmide
Marketing multinível (MMN), também chamado de marketing de rede, é um modelo de vendas no qual os lucros
podem vir tanto da venda de produtos ou serviços de uma marca quanto do recrutamento de novos vendedores para a
formação de uma rede.

Muitas pessoas confundem os dois conceitos. Só que, na verdade, o marketing multinível é uma prática legítima,
executada com sucesso por diversos negócios no Brasil e no mundo.

No artigo de hoje, você vai conhecer o que é marketing multinível, como funciona, quais são suas vantagens,
desvantagens e no que difere de esquemas ilegais como os de pirâmide. Trazemos, ainda, alguns exemplos de
negócios atuantes no Brasil que adotam o modelo. Continue a leitura para saber mais!

O que é marketing multinível?

Marketing multinível (MMN), também chamado de marketing de rede, é um modelo de vendas no qual os lucros
podem vir tanto da venda de produtos ou serviços quanto do recrutamento de novos vendedores.
Um vendedor que trabalha nesse modelo, portanto, precisa se esforçar para vender as ofertas para os clientes e, em
paralelo, atrair e treinar novos profissionais que passem a fazer parte da sua rede.
Com isso, pode obter um lucro indireto, por meio de comissões, por exemplo.
O marketing multinível é derivado das vendas diretas, ou seja, aquelas que são feitas diretamente aos consumidores,
sem um estabelecimento comercial fixo.
Por isso, esse contato pessoal entre vendedor e cliente é uma das suas marcas.

Marketing multinível é esquema de pirâmide?

É importante diferenciar marketing multinível e esquema de pirâmide.

Um esquema de pirâmide, também conhecido como pirâmide financeira, é um modelo comercial não sustentável, que
depende basicamente do recrutamento frequente de outras pessoas. É o caso de negócios como Telexfree e Boi Gordo,
que geraram polêmica no Brasil.
Ao contrário do marketing multinível, em que há a venda de produtos ou serviços, no esquema de pirâmide os lucros
são oriundos totalmente ou majoritariamente do recrutamento.

Como funciona o marketing multinível?

O objetivo das empresas que adotam o marketing multinível é estimular os vendedores a formarem uma rede de
outros profissionais de vendas que comercializem os seus produtos ou serviços.
A receita dos vendedores vem, portanto, tanto dos próprios negócios fechados por eles quanto das comissões das
vendas feitas pelos profissionais que eles recrutaram.
Para os vendedores, isso permite aumentar o rendimento de maneira que não seria possível caso trabalhassem
sozinhos. Afinal, existe um número limitado de vendas que um profissional pode fazer em um dia.
Já para as empresas é uma forma de crescer e ter mais distribuidores em locais nos quais poderia ser difícil de entrar,
não fosse pelo recrutamento dos vendedores.

Quais são as vantagens do marketing multinível?

Para os vendedores, o marketing multinível traz algumas vantagens:

Flexibilidade de horários

Trabalhar com venda direta permite que o vendedor tenha flexibilidade de horários. Ele pode abordar os potenciais
clientes nos horários que for mais conveniente e até mesmo combinar a atividade com outra ocupação profissional.

Ganho conforme produtividade

Nas empresas que trabalham com marketing multinível, os pagamentos costumam ser feitos
conforme produtividade. Assim, o vendedor pode trabalhar de acordo com o tempo que tem disponível e com o
rendimento que deseja alcançar.

Suporte de grandes negócios

Existem diversos negócios que trabalham com vendas diretas e marketing multinível que já são bastante
consolidados no mercado brasileiro.
Ao trabalhar com essas marcas, o vendedor tem acesso a planos bem definidos de comissão e prêmios, treinamentos,
produtos de qualidade.
Mas, para aproveitar esse benefício, é necessário pesquisar bem sobre as empresas e escolher aquelas mais renomadas
antes de aderir ao modelo.

Lucros escaláveis

Outro benefício é a escalabilidade dos ganhos, uma vez que, a cada vendedor recrutado, seus ganhos são
amplificados.
Porém, é preciso atentar ao fato de que muitas empresas focadas em marketing multinível limitam os ganhos dos
líderes depois de certa quantidade de níveis multiplicados. O objetivo é evitar que os lucros de um profissional
venham somente do recrutamento.

E quais são as desvantagens do marketing multinível?

Por outro lado, também traz algumas desvantagens para os vendedores:

Investimento inicial

Em alguns casos, o vendedor precisa adquirir um kit inicial para começar a revender. O valor, por vezes, pode ser
alto. Portanto, é um investimento arriscado, ainda mais se forem produtos difíceis de revender.

Dificuldade de atrair novos vendedores

A promessa de lucrar por meio do recrutamento é bastante atrativa, porém nem sempre é fácil encontrar pessoas
dispostas a fazerem parte da rede. Isso pode levar algum tempo.
Por isso, tenha em mente que é possível sim obter um bom retorno, mas que isso pode demorar meses ou anos.

Quais empresas praticam marketing multinível no mercado brasileiro?

A seguir, conheça algumas empresas que estão no Brasil e que praticam marketing de rede, atuando dentro da
legalidade.
• Amway
• Avon
• Herbalife
• Hinode
 • Jequiti
• Mary Kay
• Tupperware
Agora você já sabe o que é, quais são as vantagens, desvantagens e alguns exemplos de empresas que atuam
no modelo de marketing multinível. Conhece, também, as diferenças entre essa forma de venda e os esquemas de
pirâmide.

O segredo do marketing multinível está nos relacionamentos

O marketing multinível pode ser um modelo sustentável de negócios, baseado na produtividade e na capacidade dos
vendedores de construírem relacionamentos, tanto com a clientela quanto com outros profissionais para fazer o
recrutamento.
A desconfiança com a modalidade é compreensível, porém existem diversos negócios no mercado que a utilizam de
maneira correta. Por isso, se você pretende trabalhar com o formato, ou adotá-lo na sua empresa, é fundamental seguir
as boas práticas.
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práticas para ter um bom relacionamento com o cliente em toda a jornada, que traz dicas que se aplicam tanto
ao marketing multinível quanto a outros modelos.